专业服务市场调研

提到“市场调研”，很多做产品或营销的朋友可能会比较熟悉，但在实际执行的过程中却很容易出现调研效率低、成本高、调研结果与实际不符等问题。怎么办?所谓市场调研，是一种把消费者、营销部门以及市场联系起来的特定活动，是一项寻求市场与企业之间“共谐”的过程。倍市得根据多年数据洞察和客户体验管理经验，总结发现，市场调研的目的通常有以下3个方面：识别和界定市场营销机会;产生、改进和评价营销活动;监控营销过程和营销绩效;为了实现上述目标，通常你是如何开展市场调研的呢?1)与企业决策者讨论调研人员可以从决策者那里得到有关企业面临的经营难点和决策问题，探知决策者希望通过调研得到什么结果。2)向专家咨询这些专家可以是调研业的专家，也可以是具备相关知识的其他个人。为此，可借助于个人深度访谈、自由交谈、小组座谈等方式来获取信息，一般不使用正式的问卷，但需要一份咨询清单。3)收集并分析二手资料二手资料由精通市场调研的专家负责收集。二手资料包括企业内部的及外部的有关资料，另外，对企业以往的生产技术、商品计划、销售政策及广告活动等有关情况亦应有所了解。……但是，仅通过上述方式得到的调研结果也会存在一些问题，例如：与内部企业决策者讨论，往往主观片面，容易陷入“拍脑袋做决策”的误区;通过深度访谈、小组座谈等方式则需要训练有素的专业主持人开展和引导;基于二手资料总结分析得到的结论则具有局限性， 容易与现阶段的市场和消费续期脱节;所以，科学的市场调研应该如何开展呢?首先，基于前文提及的几项探索性调研后，我们可以进一步明确调研目标、初步了解调研内容，例如调研方向、调研形式、可能面向的目标人群等;其次，依据上述结论设计问卷、选择数据收集渠道、执行调研计划、监控调研过程;最后，收集和整理调研数据、总结和分析得出调研结论。在这个过程中，调研人员常遇到这几个“难点”：问卷设计环节：如何平衡答题快捷性、调研参与度、数据精确性?过程监控环节：如何实时监测进度、确保数据收集时效?数据分析环节：如何基于数据“表象”深度分析从而挖掘结论“真相”?基于上述几项市场调研的难点，企业或个人除了提升自身对行业和领域的认识以外，也可以借助合适的第三方平台开展调研。目前，倍市得基于多行业、多场景已经形成完善的数据洞察和客户体验管理方案，能为企业或个人提供以下服务：方案规划与问卷设计：基于多年的数据服务经验，帮助梳理和设计问卷;调研过程监控：借助倍市得可视化数据看板实时观测数据收集进度，确保项目时效;数据分析与调研结论：专业研究团队提供数据分析与报告撰写，为用户开展营销活动提供科学借鉴。（更多数据洞察咨询请关注倍市得公众号）

眼下正是各类农产品成熟丰收的时节，也是农产品流通活跃的季节。辛劳了一年的农民，如何将丰收的果实转化为丰盈的钱袋，首先要解决好“怎么卖”“卖到哪儿”“卖多少”的问题。在流通环节多下功夫，农民才能得到更多的实惠。山东潍坊安丘市通过田头市场建设，架起了农户与经销商之间的桥梁，市场虽小，人气却足，不愁货源，不缺客商，能卖高价。上午10点多，山东安丘市盛大农产品交易市场，一排排叉车工人正把印有有机生姜标签的箱子搬上货车，他们将销往日本、韩国，这个占地面积500亩的市场是全国最大的生姜农产品交易市场。盛大农产品交易市场副总姜丰玉说：“在我们这个市场，只要你有销路，质量多严苛的货源，我们都能搞得到。”在离盛大农产品交易市场不远的贾家王封村，一个占地四亩左右的田头市场里，车来车往，人头攒动。“你别小看这个田头市场，今儿是碰上下雨天，人还少一些；要是好天气，这收菜、卖菜的车都停不开。”村书记贾明峰说：“我们这个市场看着虽小，人气十足，没有卖不出去的菜。而且，每斤都能比周边贵个两三毛钱。”作为农民家门口的市场，田头市场一边连着成千上万的农户，一边连着经销商。不愁货源，不缺客商，能卖高价，安丘的田头市场缘何这么硬气？日前，记者来到安丘部分田头市场进行探访。新型经营主体是主力军在中国食品谷——官庄农业双创中心，桃子收购季已过去两个多月，可还有会员前来询问各种农技信息。安丘的这家蜜桃农产品交易市场是市里重点推进的“田头市场”之一。与一般市场不同，这个市场团队可是一个“专家集团”。市场负责人郑兆友说：“我们这个市场不仅是简单的蜜桃交易，还配有种苗研发、品牌策划、技术指导、电商运营等团队。”每年蜜桃种植季，市场都会组织农业专家给桃农讲解病虫防御、施肥修剪等专业知识。一位农户拿来了两个蜜桃，一个果红个大，一个色淡个小。记者分别品尝了一下，一个皮薄软糯，口感清甜；一个肉硬皮厚，味道略显寡淡。郑兆友得意地告诉记者：“这就是专业的优势！”同样品种的桃树，只要按照标准化的流程种植、统一的有机肥培育，生产出来的蜜桃不仅外观漂亮，口感也大不相同。“我们名峰合作社的蔬菜，质量靠得住、信得过，就是一块活招牌。”贾明峰说起自己合作社的菜，那是满脸的骄傲。现在村民大都入了合作社，村里靠着300多个温室大棚，每年产值能达4000多万。“贾王封”牌商标通过绿色食品认证，青岛、威海、烟台很多超市都与合作社签订了采购协议，每天派专人来市场收菜。周边20公里内的菜农，借着市场和合作社的便利，都能把菜卖个好价格。据安丘农业局局长王顺明介绍，安丘田头市场，种类繁多，但大都是社会化资本运作。主要是以龙头企业、合作社等新型农业经营主体为主力军，在方便农民卖菜、提高议价水平的同时，也在逐步引导他们改变生产方式。让菜农真正得实惠早上6点钟，姜农张均衡开着农用三轮车把600斤生姜运到了盛大农产品交易市场。虽是个阴雨天，但市场里面还是聚了不少姜农和经销商。见生姜皮薄个大，经销商纷纷开价。一番竞价后，张均衡以2.9元/斤的价格把鲜姜卖给了潍坊的一家生鲜超市采购商。当天，周边市场的收购均价约2.5元/斤。张均衡告诉记者，“今年，生姜价格走势稳中有升，卖姜的收入还不错。”安丘是生姜生产大市，目前生姜种植面积20万亩，年产量100万吨，是我国北方生姜主要生产基地。而在交易市场诞生之前，“卖姜难”“卖姜贱”仍然是困扰姜农的大问题。王顺明说，安丘生姜口感好、品质高，但姜农们种植信息少、卖姜路子窄、论价没底气，其症结主要是市场流通体系有问题。产地市场特别是田头市场数量不足、分布不均、设施简陋、功能单一，让姜农处于相对弱势的位置。在姜丰玉看来，最让他无奈的，就是有时爆出“蒜你狠”“姜你军”这样的新闻。城里人买姜贵，可姜农却赚不到钱。“盛大是做姜产业起家，搞好这个生姜市场，就是想让安丘生姜运得出、存得住、卖得掉、赚得到，让姜农真正得实惠。”姜丰玉说。张均衡说：“过去，卖姜就靠小商贩挨家收，但咱不了解行情，商贩说什么价就是什么价。但现在大市场就在家门口，转一圈，什么信息都知道了，谁也蒙不了俺。闭眼卖也不吃亏。”有综合服务能力才能留住大客商姜丰玉告诉记者，2017年，盛大市场生姜的交易量达50万吨，交易额33亿元。在这个市场，来自全国各地的经销商把安丘生姜销到了北京、上海以及日本、韩国等几十个省市国家。姜丰玉坦言：“现在做田头市场不是有块地，搭个棚子就行了。必须要有综合服务能力，才能留住大客商。我们市场，光存放生姜的冷库就有44个，能存放生姜5万吨。”从外地来的经销商尹彦军告诉记者，他在这儿有一个占地700多平的档口，一年租金才不到5万块。而且市场还提供了洗姜机、电子秤、托盘等一系列设施设备，可谓是“拎包入驻”。“除了卖姜，别的都不用大客户操心，这就是我们的服务宗旨。”姜丰玉介绍，在安丘，只要有销售渠道，无论是普通生姜还是优质生姜，都能找到对应的货源。“即使是欧盟那样的严苛标准，我们的自有基地也能供得上货。”2013年，市场还耗资500万建立了农产品质量检测中心，可以定量检测农药残留，指导姜农开展标准化、科学化种植，提高农产品质量。只要进入市场的生姜都要经过抽检。有了这样的市场，经销商对产品质量知根知底，自然敢高价收购。此外市场里还提供银行服务点，电子结算，也规避了经销商的交易风险。信息、交易、冷藏、加工、结算等各项设施的配套，保证了产销对接更顺畅，交易成本更可控。姜丰玉说：“只有各方实现多赢，姜农收益有保证，经销商愿意收姜，各环节成本降下来，才能彻底避免‘姜你军’这种情况再度上演。”

山河鸿达文化传媒正式入驻调研工厂，双方合作将针对品牌市场分析并定义，为企业最大化推动品牌效应，调研工厂助力全方位打造品牌营销平台。山河鸿达专注于活动服务的策划、设计和创意，业务领域涵盖品牌营销、信息采集、市场调研、展览展示设计和会议服务市场宣传、地推社群推广，长期服务于品牌策划、市场调研、校园营销和会议服务等。山河鸿达业务包括服务外包、市场调研、社区营销、异业商务合作等，调研工厂凭借自身专业功能和丰富企业合作资源优势，为其提供支持。针对数据采集（市场调研）对比普通的问卷工具，“调研工场”的网络调查功能更全面更专业。支持单题和多题组合逻辑控制，逻辑控制包括：甄别、结束、向后跳转、显示/隐藏后续问题、显示/隐藏后续选项多选题支持设置：包含全部选项、包含部分选项、不包含选项等条件命中逻辑。支持设置陷阱题，自动检验样本在答题过程中是否认真作答；利用机器学习算法，人工智能评分，对已回收答卷的质量和置信度自动打分，自动筛选出不合格答卷；同时第三方质控员可在线查看、审核、回访已回收的答案数据，并支持下载答案及视频、音频、图片等媒体数据，通过多维质检保证回收质量。答卷结果支持全部或部分导出，支持Excel、SPSS、SAS多种格式数据下载。系统能够自动对答卷进行实时在线内容分析，自动生成WORD调研报告，通过饼图、圆环图、条形图、折线图、柱形图等各种形式做可视化分析。针对活动人员和员工工作管理管理者可通过APP自动收集访问员的GPS定位信息，形成访问员轨迹记录，在线对访问员进行劳务费结算、查看访问员劳务费明细表、对问卷进行成本统计掌握资金去向。同样的，访问员也可通过面访APP进行提现，让项目结算有据可依、清晰明了。针对社群推广发布任务利用调研工厂的“有奖面访任务大厅”功能，管理者可建立访问案件后发布到有奖面访任务大厅，访问员可在大厅中接收，通过自身能力和喜好承接任务，任务通过审核即可获得金额报酬。此功能高效解决了发布者有需求，却没有访问员开展面访工作的困扰。调研工厂面向政府机关、企业组织、市场研究机构、科研教育单位；为市场调查、公共服务、城市管理、乡村振兴、文化旅游、媒体传播、能源电力、智慧城市、科学研究、教育培训等诸多行业提供多功能调研服务，迄今为止，已与500+机构达成合作，拥有90万+注册用户、2817万个巡查案件、5192万份答卷，完成49万次面对面访问，得到合作企业的一致高度认可，并达成持续合作。

“第19届亚太零售商大会-零供合作与现代服务业发展论坛”于9月7日在重庆举行。中国市场调查研究中心主任沈广忠出席并演讲。以下为演讲实录：沈广忠：各位嘉宾朋友们，大家现在好！很荣幸能够参加19届亚太零售商大会，今天演讲的主题是精准市场调查助推现代服务业发展。做市场调查要非常专业和精准，就像我们对商业、零售业、服务业的市场调查我们可以看出我们的商业、零售业有三次大的变革，第一次出现了沃尔玛这样的大型零售服务企业。第二次变革出现了阿里巴巴、京东这样的大型电商企业，改变了我们很多生活方式。现在出现了一次变革是什么？是线上线下融合的发展，我们看到了阿里巴巴在乡村有自己的店，看到京东有实体店，有社区店都是一种商业变革，一种变化，一种发展。我们曾经调研过很多企业，针对沃尔玛这样的企业，沃尔玛的调研我国规定是非常严格的，我们去了N多个这样的企业做了解。像我们现在所说的，企业有的发展需要什么？需要多方面的助推，包括媒体助推，现在是我们调查的一个助推，如何帮助企业发展获取更多的市场信息。中国市场调查研究中心是事业单位，目前为止我们已经工作了27年，我们所有的调查业务是针对社会，国情、行业、企业、视察、商品满意度的调查，综合实力的调查。同时，我们又具备涉外调查的国家许可资格，这就是我们昨天聊的，国家在开展对青岛海洋城市的筹备方式，需要对我们国内企业、行业进行全方位的了解，需要我们大量的企业进行投资，需要我们进行生态环境的调查满足我们国内企业需要了解的，提供一些信息数据给他们，帮助这些企业做最精准的投资方案。谈到我们对企业的发展能够做哪些？第一点可以做很多市场数据的提供，你的产品，你需要一个市场的反馈，你用户的满意度的反馈，你的市场竞争对手的反馈，提升你竞争力的方案和数据。第二要提供大量的资源整合的平台服务，企业需要什么？需要的是大量的市场信息、资源包括人脉资源整合，信息资源整合，项目资源整合，包括资金资源整合。第三就是企业如何来进行市场竞争力。我们之前看到有很多的一些认定机构发了很多排名，现在所有市场经常打电话到我们单位进行咨询，会遇到一些问题。你的商业信誉怎么样，品牌服务怎么样，售后服务怎么样，我们将开展商业信誉的调查，企业品牌的调查，售后服务的调查，我们联合国家论证委员会授权的开展认证服务，我们会把我们调查报告结果和认证报告联络新华社进行发布，对企业形成调查、论证发布的助推服务。我们已经跟国家信息中心，包括新华社的周总做了交流，我们会把方案制定好，进行发布。最后，我想聊一下我们机构的建设。为什么提这个，对地方政府和企业做更好的服务，我们将从现在开始设立我们的协调办公室，在各个省市。我们还缺更多的主力调查员，因为我们调查员身份不能公开，我们要建设这么多的地方性协调办公室需要大量工作人员，这就是我们现在做的方案，在全国征募，调查员和信息员为我们调查做好服务，企业服务，这是我们助推企业的一部分，谢谢大家！来源: 新浪财经

行业调研是一个有助于了解产品所在领域概况的有效手段，本文阐述了行业调研的一些关键要点，希望读完此文，你能收获一份满意的行业调研方法论。在日常工作中，你是否会遇到，有一天老板兴冲冲地召集大家开会说，我有一个ieda，我觉得特别棒，渣猫（产品经理）你去给我研究研究怎么弄能拿（pian）到投资（qian）。怎么帮老板拿（pian）投资（qian），第一步就是你的市场分析报告（MRD文档）啦。怎么才能拿出一份让老板喜笑颜开的市场分析报告呢？如果做一份市场分析报告（MRD文档），我们需要注意以下四个步骤：市场规模；产业地图；竞品分析分析结论。一、市场规模首先，我们来看市场规模分析，市场分析中需要关注两块：一是市场规模，二是市场趋势。市场规模需要注意的是市场全局与市场分类，比如在教育市场行业中包括的市场分类中有职业教育、高等教育、语言培训、k12教育等在这里面要看到布局的行业的人群、市场、订单容量、价值分别有多大。例如：在线教育。市场趋势首先看全局的市场趋势再看细分市场发展，最后看市场趋势的复合增长率，在制作市场复合增长率时，我们要看到自己产品的表现与大盘相比如何，以及大盘现状是怎样的。例如：K12教育不过大部分情况下，由于市场规模是一种参考佐证，因此只需要参考专业的报告即可。二、产业地图产业地图的分析一方面是为了便于自己了解全局，另一方面便于我们寻找进入产业的突破口。我们通过在产业地图上寻找行业运转规律、行业拆解、竞争关系来分析产业地图。产业地图的分析梳理流程分为四大步骤：分解行业阶段；阶段分析与分类；细分类的市场规模；产业链玩家分析。1. 分解行业阶段行业分解阶段，可以理解为从资源的生产到消费其中都有哪些过程。举个例子：一个杯子从设计到用户使用分为：设计环节（杯子的设计）、生产环节（与工厂生产）、流通环节（物流渠道）、销售环节（卖杯子的地方）、消费环节（消费者购买使用等内容）四个环节。这里我们要注意的是：上下游同时有着竞争与合作的关系，下游市场在用户基数变大之后，势必会向上发展，从而更多的影响整个行业，上游市场在掌握了资源后，也势必会向下发展，去拓展更多的渠道。他们在充分竞争后达到一个平衡。例如：电影行业的万达就是从上游往下游走，而优酷旗下的合一影业就是从下游往上游走，而互联网公司更擅长从下游切入。2. 阶段分析与分类阶段分析与分类是对行业模块的细分，只有对行业进行了分析与分类，才会对行业里的玩家、产品、行业提供商有一个比较明确的认识。我们还是对玻璃杯进行举例分解：这里我们截取艾瑞咨询的《2018年中国智能家居行业研究报告》中阶段分类来看。3. 细分类的市场规模再之后我们看细分类的市场规模。市场规模细分，跟市场规模分析一样，由于太专业我们直接用市面上的行业细分报告就好。这里我们截取的同样是艾瑞咨询的《2018年中国智能家居行业研究报告》中的一页。当分类分完之后，去相应匹配观察大的分类里面都是什么样的，他们的费用分布等内容是什么样的，这样对行业有更深入的理解4. 对产业链玩家分析最后我们看对产业链上玩家的分析，对于产业链玩家分析就是有哪些公司提供了哪些服务来去完成这个过程，继续细分哪些公司提供哪些服务来完成这个过程。这里我们举两个例子：对于行业的分析，更多的是找到行业运转的逻辑，特别是能够帮你了解一个较陌生的行业的完整流程分析。这里需要注意的是，在互联网发生了剧烈变化的今天，我们需要带着变化的眼光去看几乎所有的事情。市场分析是前期确定产品定位的重要工作，它是产品后续能否发展的关键。市场中的变化机会往往因用户需求发生变化，需求的变化主要来自需求越来越丰富、出现新的消费形式等。在电影市场案例中，时光网、豆瓣电影、一众影票APP在市场上不同的时间段内各领风骚，这正是因为用户需求发生了变化。三、竞品分析市场规模、产业地图都梳理清晰之后，我们根据自己所处行业找到相关的竞品进行调研与分析。在做竞品分析时，我们要站在客观的角度去看，不要从自己的思路出发的偏主观的逻辑判断。所谓知己知彼，百战不殆就是这个道理。那么，我们如何能做到对竞争对手了若指掌呢？这需要更多客观的信息，其中最重要的就是数据和用户反馈。竞品做了很多功能，这些功能的数据表现如何？用户如何评价，通过足够多的客观信息，我们才能真正地了解竞争对手？在进行竞品分析时，在数据、用户和产品方面，我们都需要注意哪些点呢？数据方面：竞品整体数据，了解竞品在市场中的体量和位置；竞品数据趋势，了解竞品整体数据的变化趋势。用户方面：竞品核心用户，熟悉竞品最忠诚的用户群（深度用户）；竞品主流用户，熟悉竞品占比最大的主流用户群（中度用户）；用户构成，熟悉竞品各类用户群的构成比例。产品方面：竞品核心竞争力，分析核心功能的特点、详细数据情况、用户评价；竞品主要功能，分析竞品的主要功能特点，详细数据情况、用户评价；竞品发展趋势，了解竞品过去、现在、未来的功能发展走向。以上三个方面并非割裂，在我们分析一个产品的时候，往往会同时分析它的功能、数据和用户，而不是先了解一遍功能，在分析一遍数据，最后分析一遍用户。当分析一个产品时，首先要看它的整体数据，很多行业数据报告会说到一个产品的总用户量，通常大得惊人，但是我们还需要查看产品的日活跃用户数、周活跃用户数或者月活跃用户数，以及使用时长、使用频次等。我们可以通过一些更加公正、客观的第三方统计机构获取这些数据，QuestMobile、联通沃指数等的数据。此外，还可以查看百度指数，从用户对一个产品的搜索频次、社交讨论频次来侧面揣摩产品的用户体量，还有各大应用市场的应用排名和下载量也是可以作为参考的数据。在分析整体数据时，我们还应该看产品的变化趋势，如产品在过去一年中活跃用户的增长情况、使用时长的变化情况，各个重要产品迭代时间点前后的数据变化、重要的市场营销行为对产品知名度的影响。只要结合数据和趋势一起看，可以挤掉大部分水分（例如：观察在应用市场上刷榜的行为），同时也可以知道一个产品的发展状态。一个产品是在快速向上，还是在走下坡路。下面分享一些关于活跃用户比例的经验数据，需要注意的是，这些数据并不是某个产品的，而是当下国内互联网上比较健康的产品的平均数据。日活跃用户数/总用户数=5%周活跃用户数/总用户数=10%月活跃用户数/总用户数=20%次日留存率=40%7日留存率=20%30日留存率=10%这些经验数据可以帮助我们怀疑明显有疑问的数据报告，比如，宣称有1000万用户，然而日活跃用户数不足10万，活跃用户比例太低，有可能大部分用户是通过低质量的推广拉来的用户。在了解清楚整体数据后，我们可以开始挖掘产品功能的详细数据。为何一定要看功能的详细数据呢？理清一款产品的功能架构，找到它的核心点、基础功能都很容易。但如何评价一个功能是否命中了用户需求、是否表现很好，这时需要通过查看这个功能的详细数据来分析。其中用户方向需要注意的是：这里我们可以使用用户故事来熟悉竞品的各类用户是怎样使用这款产品的，从这里可以看到市面上比较优秀的产品是怎么满足用户需求的。用户故事元素中包含三点：角色（什么样的用户会用这个产品/功能）、行为活动（用户需要完成什么任务动作）、商业价值（完成动作后，能收到什么）。用一句话来说：就是作为“某类用户”，通过“某项行为操作”，以便能够完成“特定的目标”。我们通过用户故事来梳理出产品的典型用户运转层级，比如浅层用户、中层用户、深度用户，并根据不同层级的用户确定不同的需求特点。四、总结最后，根据以上内容进行总结，这里我需要强调的是任何产出报告都需要有明确的背景、目的以及总结，且总结要与背景、目的相符。这里的结论就是，我要布局的行业产品到底能不能干，能干的话该怎么干，该给谁干，也就是要总结出我们的产品如何在充分竞争的市场中找到产品切入点。毕竟，在竞争激烈的市场一般都存在强大且发展良久的竞争对手，想要挑战这样的对手，如果用对手曾经使用过的方法发展，那无疑是很难产生产品差异化、很难发展起来。我们需要着眼于未来，用未来可能发生的变化来推导现在应该如何规划。而又因为竞品的强大，一开始就想从正面战场直接硬碰硬，无疑是以卵击石。正是如此，才需要我们寻找细分市场，瞄准这个市场全力做下去，撕开一道口子，从而求得发展机会。综合来看，就是在强大竞争对手可能忽视的地方，寻找未来的发展机会。本文由 @Carlos-梦 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。题图来自Unsplash， 基于CC0协议

本文转载自【微信公众号：Penn先生，ID：impenn】经微信公众号授权转载，如需转载与原文作者联系没有调研，就没有发言权。商业的世界，调研是一门技术活儿，但是很多情况下都被人们给忽视了，或者说，根本不会花时间精力去做。记得自己上大学的时候，学习市场调研，大部分都是停留在学术的层面，尽管很多广告策划案的第一部分，都是基于市场调研的市场分析。但是现在回想，觉得当时是那么的不专业。正好回家，把买了半年多没来得及听的《跟张弛学市场调研》，花时间学完，挑选一些观点分享出来。（一）市场调研的作用什么是调研？你可能会说，调研不就是发发问卷，开开座谈会，收集收集数据吗？这当然不是调研。上学的时候，我觉得为什么要市场调研呢，是为了了解市场，洞察客户，为了支持我接下来要做的策划方案。似乎正确，也似乎缺少掷地有声。张弛老师说，市场调研是为了决策，调研不是简单的分析数据，调研的本质就是回答决策者的问题，帮助决策者降低决策风险。电影《决战中途岛》的核心情节正好能够告诉我们，调研的作用。电影里美军发现了日军的一段密码，密码中有个关键词是AF，这代表日军即将在AF岛发动攻击。美军陷入了内部争议，有的人认为是中途岛，有的人认为是阿留申群岛，而当时的美军军力有限，不可能分兵作战，只能把有限的资源集中在一个点上，所以确定AF到底是哪里就成了影响战局的关键因素。后来，美军为了确定AF就是中途岛，故意向外放出中途岛缺少淡水，果然发现日军电报中出现AF缺淡水的信息。由此确定，AF就是中途岛，美军事先在中途岛埋伏，并取得胜利，成为整个太平洋战争的转折点。我们来看下整个过程：雷达信息采集，是调研中的收集数据发现AF，是调研中的数据分析确定AF是中途岛。这是调研里的提炼洞察埋伏中途岛，这是指导决策。所以，调研是一整套的辅助决策的行为。调研是为决策做准备的。既然是为了决策准备，决策者最关心的也就是调研最关心的。美国战地记者罗伯特·卡帕说过一句话：如果照片拍得不够好，那是因为你离炮火和苦难不够近。那么商业如战场，商业世界的炮火和苦难又是什么呢？就是那些正在发生裂变的用户需求和急需拯救的用户痛点。而调研就是要走进这些真实存在的需求和痛点。归根结底，调研不是在关注数据，而是真正的“人”。我们所有的商业行为，本质上都是在优化人的体验。在张弛老师看来，调研真正的价值是在于，帮助商业决策者在资源有限的情况下，去优化人的体验。（二）破解终局性问题商业世界里，有时候，并不是我们找不到问题的解决答案，而是问题本身就是问题，需要先掀开问题的面纱，看清问题的本来面目后，再给出解决方案。在这里，张弛老师提出了一个新概念叫作“终局性问题”。什么是终局性问题？所谓终局性问题就是只描述一个终局的状态，而没有给出问题的抓手。例如，怎么让人生更有意义，如何让年轻人喜欢我的产品，怎么才能提高自己的工作能力。这类问题都是终局性问题，看似有很多解决方案，也可以说是无解。而大多数的决策都是在问终局性的问题，怎么把产品卖得更多，这个产品如何才能更有新意，怎么让年轻人喜欢上我的产品？对于市场调研来说，就是要把这些大而泛的终局性问题转化成具体的调研问题，具体方法是：标准化的三维商业时空，即微观时空，宏观时空和时间。任何一个商业问题，都可以用这个三维商业时空来进行调研。具体到商业世界来说，所谓微观层面就是决策者的角色是什么？市场部们和研发部们的决策者关注的需求点一定是不一样的。只有先明确决策者的角色，才能确定其主要诉求是什么。而宏观层面则是决策者所处的场景是什么，也就是行业状况，快消品行业和房地产行业的决策场景肯定是千差万别。举个形象点的例子：同样一个问题，你能不能勤快点？你女朋友和你的leader跟你说，就会指向不同的解决路径。因为他们的角色和场景是完全不同的。商业世界也是一样道理。明白了决策者的角色和场景后，还有一个更重要的商业主体，那便是”产品“，任何行业都有属于自己的产品，服务也有自己的产品——服务体验。既然是产品，就会涉及到产品的生命周期，是新产品上市期，还是产品上升期，还是衰落期。这便是三维商业时空的最后一维度，产品的时间维度。同样的一个问题，出现在不同的时间点，就会有不一样的解决方案。尽管我们会经常遇见终局性问题，但是这类问题往往很难直接回答，而市场调研中使用的三维商业时空，就是一个很好的工具，帮助我们转化拆解掉大而泛的终局性问题，从而更容易的解决掉具体的商业问题。（三）一个好问题价值千金做调研，大部分的时间都是在问问题。提问题看起来谁都会，但是真相真不是谁都能拿到。因为，你和真相之间，永远有一个难题：你的调研对象会”撒谎“。为什么调研对象要撒谎，有时候还真不能怪对方有意撒谎欺骗。张弛老师归纳了三种情况：为了维护自己的形象，刻意给出了假的答案比如，一名美国黑人在竞选州长，竞选之前的民意调查显示他的支持率远远领先竞争对手，可是选举结果却是落选了。选民撒谎了。人们在面对民意调研的时候，为了不被认为是种族歧视者，为了维护自我形象，说出了支持黑人竞选。但是选民的最终行为往往不是如此。这在心理学上叫做”社会期望偏差”，也就是说 ，受访者为了满足社会期望，隐瞒了自己的真实想法。生活中这样的情况也不在少数。可能会为了礼貌说饭店的菜挺好吃，也可能为了避免别人识破自己的无知，而说自己知道某某。解决方法：尽量去除掉问题里的敏感信息。如“你听过大家都在谈论的传音手机吗？”改成“你听说过传音手机？”误解了问题，无意中给出了假的答案例如问题”你旅行时，经常住哪类的宾馆？“可能得出来只有不到5%的人说自己会住民宿。这对一个想要开民宿的人来说，看起来市场空间就不太大。但是不同的人不同的场景对宾馆的需求是不一样的，而笼统的旅行时，得出来的答案就很难具有商业价值，更难以起到决策作用。对于市场调研来说就是灾难性事件。稍微改动下问题”你和家人度假时，在旅行目的地，通常住什么宾馆？“结果可能会有超过30%的人选择民宿。你看，问题不一样，给出的答案就会出现极大的误差。问题不聚焦，就会掺杂很多复杂情况，答案的纯度也就会下降。这在我们的日常工作沟通中也会经常出现，因为信息错位，彼此的理解通道就会偏离，工作效率也就会大大下降。解决方法：用具体的描述代替模棱两可。被诱导性问题控制，不自觉给出了假的答案调研的目的是为了获取真实的情况，但是有时候，调研者本身给出的问题，已经导致了答案的失真。如”你喜欢美剧还是韩剧“，结果70%说喜欢美剧。很遗憾，用户又撒谎了。用户可能不喜欢美剧也不喜欢韩剧，但是又不得不选，就只好随便选一个了。例如律师问对方”你现在还会打儿子吗“无论回答是会还是不会，都等于默认了爱打儿子。律师的问题在一开始已经限制了答案，甚至还有点隐蔽。所谓的诱导性问题就是用不恰当的方法限制用户的回答，表现形式会多种多样，而且通常都会很隐蔽。再比如“如果有一副太阳镜可以保护你的眼睛远离太阳的有害紫外线（据说会导致失明），你愿意为这副眼睛支付多少钱？这样的定价调研，答案往往已经失真。因为过分夸大了某个因素，消费者已经从购买一副眼睛的需求无形中被转移到了要花多少钱防止失明，问题的答案还能具有参考价值吗。当然不能。这样的案例在商业世界不胜枚举，特别是经常被夸大的产品功能，调研前是爆品出世的感觉，投放市场后无人问津。解决方法：问题不预设立场，不刻意夸大某一方面，对于给出的选项问题，要给出合理的区间选择。（四）用户的需求不是需求市场工作离不开目标用户，用户的需求也是很多企业重点关注的。商业世界里，大多数情况下，我们搞不懂用户的需求，或者说，用户的真实需求往往被隐藏起来了。例如，你女朋友跟你说，下班要早点回家，表面是需要陪伴，隐形需求是什么呢？实际是需要的是被爱的感觉。所以，下班早点回家只是提供被爱的感觉的一种方法而已。对于调研者来说，很多情况下是要挖掘需求，寻找痛点，因为真实的需求，客户往往不会表现出来。这就需要我们能够通过表面行为洞察出真实的需求，进而把需求转化成产品。在张弛老师看来，准确的说，不是挖掘需求，更应该是还原需求，也即是还原出用户真实的隐形需求。通过三个方法可寻得。需求长在场景上如果你问一个消费者，你想要一款什么耳机？用户可能会说，音质更好的。音质好，算是需求吗？当然是，但是音质好是好耳机的标配，没有实现可能是受技术和成本限制。这也不是我们要找的隐形需求。大家可以回想下自己的日常，是不是经常会遇见过上述的情况，看起来不是需求的需求，被当成了如获至宝的需求，做出的商业决策自然也会以失败告终。要记着，用户永远不知道自己想要什么。如果都能够简单的说出自己的需求，那么，市场调研和用户洞察也就不会存在了。用户真实的需求长在场景里，少问为什么，多问场景和感受。所有的产品都要放在具体的场景里才能发挥作用。请人吃饭、家庭聚会和 生日宴，不同的场景，对餐食的需求也是完全不一样。还是回到耳机的问题，你可以这样来问：你都什么时候用耳机？通勤的地铁上你都听什么音乐？你在地铁上用耳机的感受是什么？“有时候觉得周围太吵了，耳机线还经常缠在一起，有时候还会挂住别人的包”慢慢的，你会发现，用户的隐形需求是安静和方便。而这一需求转化成产品就是“一款无线的降噪耳机。需求长在别人身上用户往往说不清楚自己的需求，所以，这个时候就需要借助外部工具帮助其描述出来。比如我们小时候早恋，如果父母直接问你早恋了吗？估计没人会说实话，但是如果父母问，你们班有同学早恋吗，你怎么看待他们的这种行为呢？无形中把你和那个早恋的你隔离开了，这个时候，我们可能会发表自己的看法，反正说的也不是自己嘛。这就是映射法，把对方不想说，或者说不清楚的需求，嫁接到另一个人或者场景里去还原出来。其实，日常生活中，我们自己也会经常用，比如，我有一个朋友，最近怎么怎么了。没错，那个朋友，就是你。映射法除了用第三人称，还可以用绘画、联想、归类和句子填空等方法，这些映射方法都是很好的帮助调研者还原用户需求的好工具。当然了，无论是通过场景，还是通过映射法找到隐形需求，都需要直接询问消费者，但是如果遇见，用户不是不想说，而是压根就不知道或者说不清楚，我们该怎么办？需求长在细节里互联网时代，我们可以非常清楚的获取大数据，通过大数据分析用户行为，而且这一点，在如今的互联网时代，非常容易和方便，基本也是每个互联网运营的基本功。但是，大数据有大数据的优势，也有自己的劣势。因为大数据没有同理心，很难协助理解消费者背后真实的想法。这个时候，我们也更需要小数据，就是用户真实生活里的事件、习惯、表情、穿衣打扮等等。获取小数据的方法只有一个：观察。记得之前做大学生校园市场，我可以通过各种互联网上得来的数据，分析大学生的种种行为和画像状况。但是很难直接还原出当下区域的用户需求，或者说不能准确确信。更多的情况下是，你经常去学校，和学生接触，慢慢就会发现一些他们的特点，行为习惯，市场差异等等，最终指导我做出市场策略和市场行为。站到用户的角度去观察，观察用户的一言一行，感受她对自己的期望，如果你是用户，你为什么会这么做？一旦你能和用户建立情感共鸣，也就等于和一个用户群体建立了共鸣。总之，不要轻易被用户说出来的需求所欺骗，我们更应该关注的是用户的隐形需求，而隐形需求本质上都是消费行为背后的情感述求。既然是情感诉求，无论我们采用何种还原需求工具，终极目标都是为了和用户建立情感共鸣。请铭记：情感共鸣是与用户打交道的万变不离其宗的方法。（五）企业并不关心用户满意度滴滴下车后，师傅笑容满面的说，记得给我五星好评哟。晚上点个外卖，也会提醒你要给个好评哟。说实话，我很少点这些，原因是觉得很浪费时间，除非是过程我确实觉得内心触动。你会发现，自己已经被日常生活中的满意度调研包围了。对消费者来说，当你点击满意的时候，真的是因为很满意对方吗？并不一定是。对于企业来说，他真的关心用户满不满意吗？其实，企业根本不关心。企业只关心自己的生意能不能做好，而用户不满意会影响自己的生意，所以才关心。用户不满意会影响自己的生意，那么，用户满意，生意会不会一定就好呢？也不一定。实际上，用户满意度，只是一种情感的平衡。购买了某种产品或服务，反馈出正面感受有多少。换句话说就是，我没做这些，你会不满意，但是我做了这些，你也未必满意。满意度更多的是一种质量监督系统，它反映的是用户对产品的态度，而态度不等于行为，也就是说，你的产品很好，用户也很满意，但是不代表他会买。所以企业如果想要往前走，就要关注另外一个指标：忠诚度。这里的忠诚度，不单单是指精神的忠实程度，而是指行动上的忠诚。衡量忠诚度在国际上有一个通用的标准，叫做NPS净推荐值，也就是有多少人会把你的产品推荐给别人。当然了，NPS值高并不代表企业业绩马上升高，NPS值更多的是预测销售的未来增长情况，帮助企业识别出什么影响了用户的重复购买或推荐购买的决定，以此来促使企业及时采取增强购买行为的改善动作。所以，很多国际企业都会把NPS值作为重要的衡量工具，来关注自身未来的增长性。如果你的企业也关注这个，说明已经很了不起了。但是到这里还是不够的，满意度只能完成企业的产品或服务质量监控，忠诚度做到了客户是否重复购买，是企业未来增长性的指标，如果一家企业的目的是基业长青，终极的关注点是什么呢？企业最关注的指标是心理承诺。什么是心理承诺？就是用户是否真的爱你。特别是对竞争激烈的行业，满意度和忠诚度再高，也不能说明什么。只要用户没有心理承诺，一旦遇见了更好的选择，或者当你遇见了负面危机，就会转身离开。这是一个品牌的严重灾难。但是，很多企业都把注意力放在了满意度调研上，数据做的很漂亮，不自觉的会觉得自己和用户的关系非常好，心想自己的生意应该也会很好。这是企业满意度调研的误区，忽略了忠诚度、心理承诺，最终的市场调研也是徒劳无功的。我们再深度思考下调研的价值是什么？调研服务于企业决策，企业的唯一使命是满足用户需求，而企业的最大局限是资源有限，正如经济学上的帕累托佳境，在不额外增加资源投入的情况下，让收益变得更大，这不就是所有企业的终极商业追求吗？最后，关于市场调研，放上毛主席的名言：“没有调研，就没有发言权；没有正确的调研，同样，没有发言权。”

编者按：本文来自微信公众号“客户世界机构”（ID：customerworld），作者陈琪，36氪经授权发布。近年来，客户服务企业在发展过程中，无不面临以下困境：一是产品和服务的同质化进一步加深，再加上市场供给不断充盈，想要在众多竞争者中成为翘楚越来越困难；二是终端客户愈加追求高品质客户服务体验，每一次服务接触都决定了客户的去留，客户粘性的维持愈加艰难。为了走出困境，得以生存，客服行业企业首先要做的是了解市场发展趋势，然后根据市场需求调整发展战略，优化内部管理，输出更符合市场需求的产品和服务。笔者基于30家国内外客户服务行业上市/拟上市企业近三年的官网信息、财报、媒体报道等材料，研究并发现客户服务行业B端市场的近期发展趋势，具体趋势如下：一、客户需求：（一）整合原有固定通信渠道与新型移动通信渠道首先，对于B端客户而言，为适应瞬息万变的市场变化，改造和优化业务流程，进行数字化转型是一条绝佳的路径，尤其是对传统企业而言。在数字化转型中，就客户服务领域而言，越来越多的客户采用移动渠道与其服务商进行沟通，因此如何整合原有固定通信和新型移动化通信，以满足C端客户的服务需求，已经成为B端客户面临的重大课题，也对供应商们提出了新的需求。（二）“一揽子”项目“一次性”解决所有问题在技术创新的驱动下，市场能够为B端客户提供更多、更好的创新产品和解决方案。面临繁多的产品和解决方案，B端客户更希望能够通过一个项目、对接一个供应商就能够“一次性”解决所有问题，从而规避因采用不同供应商产品导致的不同系统平台之间的数据孤岛现象，节省后续实现各平台互联互通所需的成本。因此，具有集成化、综合性解决方案能力的供应商将获得更多市场机会。（三）更高的数据安全性和数据使用合规性要求在通信方式复杂化、通信数据量爆发、信息安全意识崛起的今天，B端客户在产品选型过程中，不仅要求产品具备全渠道接入、多点并发、快速或即时通信等功能，也在越来越多地要求供应商在合规性要求的框架内保护并合规使用其数据（如C端客户数据、公司运营数据、产品生产数据等）。因此，信息安全保障能力也越来越成为优势B端客户在选择供应商时需要着重考虑的因素。二、技术趋势越来越多的企业采用云部署、机器人流程自动化和分析技术，以降低成本，提升效率，拓展或巩固其优势竞争地位。1、相较于传统部署方式，云部署是一种更为灵活、更经济高效、定价方式更多样化的部署方式。对于中小企业而言，采用云部署能够以更低的成本满足其更为个性化的需求。此外，为了实现数字化转型，基于云的业务通信和协作解决方案正在被越来越多的企业所采用，其中不乏寻求新竞争优势的大企业。2、基于AI的机器人流程自动化（RPA），正在越来越多地应用于知识库、协同办公、客户服务等领域，如基于业务场景的知识推送、个人助理、客服机器人等。这些RPA技术的使用，使B端客户能够集中优势资源，如高级坐席人员，为更具价值的客户提供更具有吸引力的服务。3、越来越多的企业希望能够从数据中获取价值，这些数据包括内部运营数据、客户数据、第三方数据等。B端客户期望供应商能够提供强有力的数据分析技术支持，帮助企业优化内部流程，优化产品和服务组合，定位不同市场群体以提供具有更高针对性、回报率的产品和服务。三、竞争格局1、竞争范围：跨界竞争成为重要的竞争特征垂直行业纵深方向的厂商，以及寻求跨行业、跨领域转型或提供综合、一体化服务的大型企业纷纷进入客户服务领域。较之传统同行，这些客户服务市场新的参与者也许更具威胁性。来自垂直领域的新的参与者，往往在产业链某一节点深耕多年，期望利用多年积累的专业知识打造与行业深度融合的客户服务解决方案，具备专业化竞争优势。与此同时，大型企业企图通过收购与兼并来不断拓展其产品和服务生态，加强产品组合优势，提供覆盖客户全生命周期的集成化、标准化客户服务解决方案。2、竞争方式：创新技术和客户参与成为关键在原有技术基础上建立的产品和服务体系的趋同正在越来越不可避免。依靠价格或产品差异化获得并维持竞争优势的做法越来越不可行。笔者通过对30家全球上市/拟上市行业企业研究发现，新兴技术的应用和良好的客户参与正在成为影响竞争的关键要素。一方面，掌握大、物、移、云、AI等核心技术，加之与各垂直市场深度结合的应用设计，能够为客户提供更智能、更便捷、更个性化的产品，从而建立竞争力壁垒。另一方面，建立良好的客户参与体系，提升新老客户的参与度，如，让产品的出新和优化成为客户群力群策的结果，从而极大地提高客户粘性，获得更高的客户价值转化。注：文中提及的全球30家行业上市/拟上市企业为：Verint Systems Inc.、WNS、Vonage Holdings Corp（VG）、宝尊电商、Teleperformance、8×8、TeleTech Holdings（TTEC）、CSG Systems International, Inc.、Sykes Enterprise、eGain Corporation、海联讯、Atento、STARTEK、Loopup、泰盈科技、Nfon AG、Gamma Communications PLC、佳音在线。（本文刊载于《客户世界》2019年4月刊；作者陈琪为远传技术咨询顾问。）看过来

咨询行业是指专业咨询机构依托信息和专业知识优势，运用现代分析方法，为解决各类社会、经济和科技的复杂问题，进行创造性思维活动，向客户提供决策依据和优化方案的智力服务行业。近年来我国宏观经济体量和企业数量的快速增长使得我国企业的咨询服务需求也不断释放，这为我国咨询服务行业的稳步发展奠定了较好基础。根据国家市场监督管理总局发布的数据，我国在册企业数量从2015年的2043.3万家增长至2018年的3474.2万家，为咨询服务市场需求的扩张提供坚实保障。数据来源：国家市场监督管理总局、中商产业研究院整理市场调研规模呈上升态势市场调研是咨询服务领域的重要分支，数据显示，2013年我国市场调研行业的市场规模为96.96亿元，此后逐年上升，2018年市场规模为156.03亿元，中商产业研究院预测，2020年我国市场调研行业市场规模将达到187亿元，行业规模呈现上升态势。数据来源：中国信息协会市场研究业分会、中商产业研究院整理新一代信息技术加速发展的大背景下，咨询行业探索转型基于数据规模的扩张和数据价值的日益凸显，企业对于数据分析业务的需求持续提升，为咨询行业提供了发展机遇，同时也对咨询公司的技术手段、输出产品和服务的质量提出了更高的要求。在新一代信息技术加速发展的大背景下，少数咨询企业顺应技术变革趋势，积极探索转型，逐步将数据处理、云计算、人工智能等新兴技术与自身传统咨询服务结合，通过数据分析，为各行业企业输出更为精准、全面的咨询服务解决方案，并减少对人力的依赖。咨询行业发展趋势1、咨询服务趋于专业化、细分化，并将具备更强的落地性未来，咨询行业将在数据分析、云计算、人工智能等前沿技术的辅助下，真正深入至各行业企业客户的各项核心业务环节，输出全面、精准、符合客户个性化需求、具有较强可操作性的咨询服务方案，并在方案的具体实施环节提供更全面、周到的服务，帮助客户解决方案落地执行的问题。2、政府和社会管理机构的咨询需求将迅速增长随着政府职能的转变和社会管理的改革，政府工作部门及社会管理机构会在有关重大决策和专业化管理方面把大量调研和管理专业工作交由专业咨询机构协助完成，从而保证决策的科学性，降低决策的风险和管理的成本，同时也为咨询行业带来了新的市场需求和发展机遇。（文章来源：中商产业研究院）

新产品的开发是一个基于信息、数据和知识的风险与回报的决策流程。市场调研为新产品开发过程中正确决策提供了基础信息。本文将针对市场研究过程中常用的市场研究工具做简单盘点：01 常用的市场研究工具「倍市得」，是深耕数据服务多年的数据洞察和客户体验管理平台。结合多年数据服务经验，以及多行业实践经验，将常用的市场研究工具总结如下：焦点小组客户现场深访社交媒体调研问卷调研消费者监测组产品使用测试试销多变量分析与多变量方法众包大数据……02 市场调研之问卷调研：问卷调查是运用统一设计的问卷向被调查者了解情况或征询意见、收集信息的调查方法。通过客户投票的方式，来确定他们对现有产品是否满意或进一步研究新需求。关于问卷内容：为了收集人们对某个特定问题的态度、行为、特征、价值观、观点或信念等信息，我们通常是针对一组特定受访者设计一组固定问题。关于调研方式：通常是以邮寄、电话访问、面访等形式填答，近年来随着移动互联网的普及，在线化、移动化的问卷调研优势越来越明显。03 选择哪一种形式的问卷调研？是否采用问卷作为研究工具，是由该研究工具能否达成研究目标来决定的。而使用哪种问卷调研则视其与研究主题的配合度而定。按问卷载体不同可分为纸质问卷调研和在线问卷调研：· 纸质问卷：是传统调研中较常用的方式，一般是由专门执行人员分发纸质问卷、回收问卷，一般问卷分析与统计效率低、成本高。· 在线问卷调研：是指用户通过在线调查问卷网站来完成分发和统计等工作，以倍市得平台为例，提供从问卷设计、问卷分发、进度跟进、结果分析、报告撰写等一系列服务。相较于其他线下的问卷方式，网络问卷不受区域限制、成本相对低廉，但答卷质量则受到样本质量等因素的影响。按照问卷填答者不同，可分为自填式问卷调查和代填式问卷调查。· 自填式问卷调查：按照问卷传递方式的不同，又可分为报刊问卷调查、邮件问卷调查和送发问卷调查；· 代填式问卷调查：按照与被调查者交谈方式的不同，可分为访问问卷调查和电话问卷调查。04 企业善用问卷调研的7大理由：问卷调查是一种发掘事实现况的研究方式，能使研究者直接从受访者获得资料用于反哺企业的产品研发、营销决策等：了解客户的需求；提出使产品更易于接受的产品改进；找出客户购买和重新购买产品的驱动力；明确应融入新产品的价值主张；预测客户的购买频次、地点和价格；定性调查采用非统计学方法（通常被称为立意抽样或非随机抽样）的一个样本选择方法；定量调查采用抽样统计过程……但是，无论是在统计学还是调查答复的有效性方面，问卷调查结果的信度并不全然可靠。调查设计应交由专业人士完成。倍市得为各行业调研咨询、洞悉市场提供一站式解决方案（关注倍市得公号获取更多资讯）。