周边产品市场调研

本文从问题型调研以及竞品调研两个方面，讲了如何做产品调研。做一个合格的产品经理，前期有一部分重要工作职责就是做调研。我分享下两个调研的实例，这部分可能与硬件产品会比较直相关，软件方面可能可以是同个思路，也应该也有更好的方法，方便的话可以留言交流下。一个是依据实际出现的问题，调查市场上的产品；一个是开发一个新产品前，最方便的拿到第一手调研资料的方法。一、问题解决型调研这种方法，适用于自身产品在开发过程中，为决策型问题提供较好的参考价值而做的调研。下来先以例子给大家提供一个可用的思路，再做总结。1. 现状：客户在当前整机显示屏的效果不满意这部分原因是跟选型和成本有关，我们的目的是满足客户要求的同时，成本做到最低，但是我们现在低成本的方案无法满足客户要求，需要在保证成本的同时优化方案，这就需要根据问题做相关的同类产品调研工作。2. 现状分析：黑色不够黑，过渡色不明显对于客户效果不满意的原因，在与客户沟通以及公司内部专家的分析之后，得出了范围较广的结论就是黑色不够黑，过渡色不明显。这个过程会面临到的问题是：①客户也不清楚自己要什么，就是觉得不够好；②所给的描述太过宽泛，不能够转化为设计语言。针对问题，需引导客户说出自己想要的效果，并为之做相应的调研和分析。引导的方式可以有2种：①让客户指出参照物，跟哪个一样？比哪个好，比哪个差一点也能接受；②让客户提供参数范围，一般的客户没有该能力，如果有会是最方便的。显然第一条是最直接的，这里我们引导客户，挑选出了客户心中比较满意的显示屏效果，即可作为下一步做调研的基础。3. 实施调研：挑选了6款屏幕进行初步分析和打分对于客户的参照物，我们进行了一次产品调研，也是这一轮问题解决最核心的步骤。（1）亲身到市场，感受几款屏幕间的差异，过程要求客观可以跟公司内部的专家一同前往评估，专家的作用就是定义需要做对比的几个要素，比方亮度/色彩/分辨率等，这个步骤目的是识别出参照物间的区别，为后面选择屏幕做决策基础。我们发现，好的屏幕和更好的屏幕间，最明显的差异就是表现真实颜色的准确性，这个准确性，是由几个参数组合实现，无法进行单一的评价，而经过实际的调查，我们得出客户所要的效果，就是显示出的效果能够贴近效果图。（2）提供与市场调研相符合的样品除客户指定的参照物外，我们找了合作的供应商，为我们市场调研的结果进行了打样，因为不同的工艺，材料，设定的参数的搭配方式显示的效果会不同，我们与供应商在这一过程进行了细谈，最后得出3款不同组合搭配的样品。于是，客户选择的参照物，再加上我们内部觉得与客户参照物差不多由竞争力的产品，一共有6款。（3）筛选过程参照物有了，条件允许的话，可以将所有参照物陈列在一起，再做一轮筛选。我们将6款屏幕陈列在现场，与客户组成小组（也可以是内部小组），对各个屏幕进行评价和打分。打分的方式可以是累加，也可以是加权累加，这个根据实际情况来定，我们从客户关注的几个效果中去打分：①黑色的效果②颜色过渡的效果③高级灰的表现力这一轮筛选，得分靠前的产品中，有我们加入的样品，那么只要样品与客户要求接近，那么该结论就可以定下来了。（4）沟通和调整针对样品做微调，尽可能贴近客户的要求，很幸运，最终样品的超过甚至超过了客户的预期。于是这个问题经过后续的执行，就算结案。总结：以上是一个看似顺利的过程，但是其中还是有很多模糊地带以及令人头疼的问题，后续还有很多问题点阻碍着这个结论进行，我制作了这个问题到结案的PPT，有需要的我可以专门写一篇进行分享，这里我就不细说了，原则上就是要让过程往这个思路上拉近，基本上大部分问题可以这么来解决。以下，讨论下如果不顺利的情况下，可以怎么做？1. 如果第一轮筛选，没有自己的样品怎么办，最后样品微调，还是无法满足客户要求怎么办？这个问题的避免，很大程度上来自于你的市场调查的结论，这要求你的市场调查要准确，供应商做出来的样品，你的团队需要有判断是否接近客户的预期，甚至是超过客户的预期，这样是最保险的，同时，该过程需要让客户参与进来，对每个决策的结论，先咨询客户的意见，把控整个过程，结果才能更好的保证。那如果还是无法接近客户要求，那就需要适当增加成本，该成本的增加上报上级，通过其他途径让客户接受该结论，才能让项目往下推进。2. 市场调研无从下手，怎么办？这个就是产品经理的能力，要不断的学习更多知识，可以不深入，但至少要知道怎么样去咨询其他专家的意见，得到其他人的帮助，知道如何问问题，靠的是更多的知识，这一步，就是知道自己不知道什么。二、竞品调研这个方法是针对现有市场的调研，也是进行二手资料的分析，信息上会比较旧，但对于产品的雏形设计，能够提供一个合理的决策方向，方法也比较简单。例子一：芯片的分析1. 信息来源对于芯片的相关规格，目前因为芯片公司的保密做的非常好，这一部分信息，只能是通过与芯片公司的合作关系，获得首批试用的规格书，我相信一定规模的公司都有这方面的信息来源。2. 信息整理有了对产品影响最大的所有芯片方案后，需要做的就是汇总到一份对比的清单中，要求是对重点参数的理解，各个芯片，都会在参数上做差异化以针对不同的市场，我们要做的，就是在这份分析中，选择合适的芯片进行相关的开发，以下我用一张截图，即可表达我的意思。纵坐标需要汇总的是芯片的相关参数信息的描述，这一部分根据每一份芯片的规格书进行补充（芯片本身也分有系列，这个纵坐标很容易去获得），横坐标是各个芯片的具体规格。这样子，我们就能很直观的知道哪个芯片在哪些参数上有优势，为决策提供一个很好的参考。例子二：产品的功能产品的功能，也符合同样的方法，纵坐标为支持的功能，横坐标为产品，这部分的信息可以通过各个公司公布在官网上的说明书。这一步骤，能为产品做哪些功能，不做哪些功能做一个参考。当然，以上的方式都有一个共同的缺点，就是信息的时效性不好，从官网上，规格书上得到的信息会是滞后的，那么有可能结论也是滞后的，但至少，可以提供一个方向，我们需要持续去做的，就是寻找最新的信息，这部分取决于个人/公司的资源情况，还是有很多值得去开拓的方式，这也是公司和个人的一个核心竞争力了。总之，产品经理的一个重要工作职责在于产品调研，一个优秀的产品经理，需要去开拓自己的信息来源方式，互联网是一个非常棒的辅助工具（我最近在找一些前沿科技的分享类平台或节目，以前有个科技三分钟很不错但是停掉了，大家有没有推荐，不甚感激），另一个就是人脉，最新的关键的信息掌握在关键的人的手里，产品经理的规划中，也需要有这一部分资源作为自身提升的基础，需要积累，需要提升自己的能力，以去接触到更多的资源和信息，祝大家在这个过程中能够不断超越昨天的自己。本文由 @小刘 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

4G高精度定位终端市场调研1 产品定义与目标市场4G高精度定位终端是指使用4G通信手段，围绕GNSS定位输出高精度位置数据的一种终端形态。本调研报告所指的高精度定位终端，特指地用户4G通信手段，融合RTK定位技术，使用GNSS中的RTK定位算法，持续输出高精度位置服务的一种特定终端。按照产品的使用方式不同，可以将产品分为测绘测量形态的终端（RTK基准站和流动站），特殊行业应用的终端（行业巡检终端）以及大众位置输出的高精度定位终端。在RTK应用领域，通过市场调研发现只有在传统的测绘测量行业以及涉及到安全的行业才使用RTK定位技术，在普通的个人应用领域，以及在大众消费领域、移动车载领域当期不涉及使用RTK定位技术。在传统的测绘测量领域，RTK应用已经日趋成熟，无线通信制式由最早的塔台通信（UHF）逐代演进为GSM通信、3G通信、4G通信，并通过在终端集成更多的通信制式，比如wifi、蓝牙等，和更多的系统软件功能，比如GIS软件，地理运算软件等，实现测绘测量领域手持终端（移动站）的便携性与智能性。伴随着技术的发展演进以及产品成本逐代的降低，RTK技术整越来越走出最早所覆盖的测绘测量领域，整在逐步走向更多涉及到民生安全的工程领域，比如石油燃气安全巡检、电力巡检等特殊领域。这这些特殊领域中，需要将高精度定位与着眼于安全的业务流程结合，让高精度位置服务成为解决某个问题的方法和手段。而在民用消费领域，以及伴随着GNSS最早的车载定位领域，受限于RTK技术的局限，特别是RTK定位技术对于天线、基准站的覆盖以及传输实时性等基础技术的要求，暂时没有使用到RTK定位技术。高精度在民用领域的普及，依然是任重道远的事情。2 市场发展历程2.1 系统架构自从1980年代第一个民用GNSS接收机诞生以来，作为高精度GNSS应用的代表，RTK技术近年来取得了突破性发展。与此同时，GNSS硬件设备也经历了三次大的变革，从分体式到一体式，以及新一代的手持式，直接推动了RTK技术的普及和发展。RTK技术的简单系统架构图可以归纳为下图。地面接收机接受卫星信号，并通过网络与流动站建立联系，通过地面接收站和流动站之间数据差分，用以消除卫星信号不确定性的影响。从而提高定位精度。一种更加复杂的RTK算法，是将地面接收站网络化，形成网络RTK系统，也就是我们通常意义上的CORS系统。网络RTK技术是在某一区域内建立多个(3个或以上)GNSS基准站，对该地区构成网状覆盖，并以这些基准站中的一个或多个为基准，计算和发播GNSS改正信息，对该地区内的GNSS用户进行实时改正的定位方式。实际应用中,网络RTK技术已经越来越多的在测量测绘领域应用。2.2 发展历史第一代RKT第一代RTK，也称背包式RTK，主要由GNSS天线、GNSS接收机、通信电台及手簿几个部分组成，代表型号有Trimble 5700、Leica GXl230等。背包式RTK基站一般架设在已知点上，主机在接收到GNSS信号后，通过连接的发射电台将观测信息播发至流动站。背包式RTK流动站的GNSS天线由对中杆支撑，通过射频电缆连接至GNSS主机，主机通过数据电缆与手簿和通信电台连接，主机在接收自身的观测信号的同时接收基站经过电台发来的观测量，解算后通过手簿显示出来。第一代RTK技术在上世纪90年代已经在测绘测量领域有所应用，由于年代较早，不支持无线网络通信，通常使用无线电台发送差分改正信号。考虑到无线电波传输特性，在地形起伏地区或者城市市内，无线电台所起到的无线通信作用有限，限制了RTK实的实际作业范围。第二代RTK第二代RTK，也称一体式RTK，主要由GNSS接收机和手簿两部分组成，代表型号有Trimble 5800、苍穹eFix R1、华测X20、中海达HD V30、南方灵锐$80等。第二代RTK接收机的一体化设计将GNSS天线、GNSS接收机、内置电台和电池进行了集成，形成一台集成式主机，主机和手簿之间通过蓝牙进行通信，免除了主机和手簿之间的有线连接，相比于第一代背包式RTK更有利流动站工作。第二代RTK可内置多模通讯单元，包括GPRS、CDMA、3G等移动通信模块，用户可根据实际野外作业的需求进行自由配置，模块化的设计也更有利于产品部件的定制、更换和维修。一般情况下，第二代RTK设备也兼容外置电台，可根据需要扩大使用无线电通讯的作业范围，保证更高质量的数据传输以及仪器设备的低功耗。由于兼容公共移动网络通讯，使得作业范围只需保证流动站和基准站大气误差强相关，摆脱了数据传输距离的限制，且具备较强的抗干扰能力，即使在城市复杂环境中仍然能提供良好的数据传输保障。第三代RTK第三代RTK，也称手持式RTK，它将GNSS接收机、GNSS内置天线、无线通讯(如4G、WiFi、蓝牙等)、手簿、摄像头、电池等模块集成为一个新的手持定位设备，对于特殊应用，也可外部连接GNSS天线和电台等模块，代表型号有Trimble GeoExplorer 6000，苍穹eFix R2等。手持式RTK的一般操作模式如图3所示。第三代手持式RTK的设计中GPRS、3G、4G移动通讯成为了数据传输链路的主流。由于手持式RTK一般均内置WiFi／4G模块，可实现上网、通讯、数据上传/下载等功能，使测量工作更加的方便有效，同时内置蓝牙／GPRS模块可实现与手机近／远程通讯，利用手机存储、查看测量成果并监控测量工作的进行。内置的摄像头可以支持实地作业环境的影像数据采集，并可通过4G等无线网络通讯实时传输影像信息，实现内外业测量工作的一体化，可广泛应用于国土、林业、农业、交通、卫生、通讯、环保、水利等的资源调查、普查及管理、资源监测、灾害预防、勘界、线路巡检，车辆及人员的监控、调度和指挥等，极大地拓展了RTK的使用领域。3 产品分析3.1 测绘测量领域的RTK终端通过分析RTK技术的发展历史，可以得出结论：RTK技术从最早使用塔台传输差分向量到结合新技术，使用新的通信手段来传输差分向量，其本质与核心是建立一套完善的、稳定的、可以持续运营的CORS系统以及建立一套完善的、高精度的、便携性的、可开发应用的手持设备。当前国内外提供测绘测量应用的企业包括：美国天宝、诺瓦泰、华测、南方测绘、合众思壮、中海达等企业。其RTK产品提供从工程测量（地面沉降、形变监测、隧道贯通测量等）、航空摄影测量（航摄导航、机载GNSS导航、外业控制测量等）、地基增强系统、GIS产品等在内的全系列解决方案。这类方案几乎都涉及到RTK的基准站以及流动站。基准站产品分析上述企业的基准站产品，得出的共性结论如下：1）外业使用，为此需要考虑产品的稳定性、持续运行的可靠性以及产品在不同气象不同的温湿度条件下的工作性能，特别需要考虑产品的安全系统和供电系统；2）基准站作为CORS系统的组成部分，需要能够接入数据中心，为此需要配备持续可用的通信系统；3）基准站作为地面参考系统，需能够接受全系统GNSS卫星信号，能对不同的卫星系统做数据解算与处理；4）基准站作为流动站的数据来源，需要考虑与流动站的数据交互方法，为此配备不同制式的无线通信方式是有必要的，为此需要将wifi、蓝牙、UHF等不同制式的无线通信技术纳入基准站的考虑范围内；5）考虑基准站在弱信号下的数据处理与解算能力，为此需要配备一颗高效率的天线和GNSS芯片，以及一个具备一定计算能力的CPU；6）由于基准站通常架设在户外偏僻区域，为此需要考虑产品和系统维护的成本，一个可以远程升级的操作系统是必要的，为此其操作系统应该为智能操作系统，其内部存储应该足够大。是以，RTK基准站是一款体积较大的户外作业专业设备，提供全系统全通信制式，能与不同的流动站互动，并配备大天线，具备大数据计算能力。以下为中海达基准站产品实拍图以及相应参数l 系统配置操作系统：智能操作系统启动时间：1s数据存储：内置8GB存储器l GNSS配置系统内核：采用多星系统内核通道数：220BDS：B1、B2、B3GPS：L1C/A、L1C、L2C、L2E、L5GLONASS：L1C/A、L1P、L2C/A、L2P、L3GALILEO：GIOVE-A和GIOVE-B、E1、E5A、E5BSBAS：L1C/A、L5；QZSS、WAAS、MSAS、GAGAN输出格式：ASCII:NMEA-0183，二进制码定位输出频率：1Hz~50Hz差分支持：CMR、RTCM2.X、RTCM3.0、RTCM3.2静态格式支持：GNS、Rinex双格式静态数据l 精度和可靠RTK定位精度：平面：±（8+1×10-6D）mm（D为被测点间距离）高程：±（15+1×10-6D）mm（D为被测点间距离）静态定位精度：平面：±（2.5+1×10-6D）mm（D为被测点间距离）高程：±（5+1×10-6D）mm（D为被测点间距离）DGPS定位精度：平面精度：±0.25m+1ppm；高程精度：±0.50m+1ppmSBAS定位精度：0.5m初始化时间：＜10秒初始化可靠性：＞99.99%l 通讯配置双模蓝牙：双模，蓝牙4.0，向下兼容2.1NFC闪联：实现蓝牙闪触配对手簿通信：3G手簿差分（可选4G全网通）外挂电台（选配）：HDL全能星电台，工作模式支持：外挂电台、网络中继、电台中继网络模式：支持ZHD协议、NTRIP协议，支持内置千寻知寸服务l 电源特性功耗：3.2W内置电池：高容量锂电池6300mAh/3.7V,可拆卸，单块电池工作时间7小时以上[2]外部供电：USB口：直流4.2-5.5VDC/2A小五芯接口：直流6-28VDC/2A支持充电宝供电l 物理特性尺寸：127.5mm×57mm主机重量：700g（含主机电池）材料：外壳采用镁合金材料l 环境特性防尘防水：IP68；可抗2米水下临时浸泡，完全防止粉尘进入测杆防摔：抗2米测杆自然跌落相对湿度：100%抗泠凝工作温度：-45℃～75℃存储温度：-55℃～85℃l 用户界面按键：单按键指示灯：3个LED指示灯：卫星灯、信号灯、电源灯流动站产品流动站产品是一款真正意义上的4G高精度手持设备，其设备小巧便捷，能与基准站互动，并配合测绘测量工程人员，完成特定的外业工作计划。流动站产品又称手薄。是配合基准站共同工作的手持终端。考虑外业作业的便捷性和准确性，手薄的规格通常有如下的要求：1）稳定可靠的无线通信系统，能对接公共网络，同时具备和基准站互动的通信技术；2）高精度定位系统，带RTK解算能力，具备RTK解算所需的条件，比如大天线，长待机，专业系统软件等；3）手持设备，小巧便捷；4）内置高性能的电池，无需额外的供电系统；5）内置专业的工程软件，可以现场快速解决测量问题或者工程问题；因此流动站通常要带一块屏幕；6）可升级的操作系统，通常为智能操作系统；7）具备不同条件下不同环境下的持续工作能力，为此需要考虑产品的三防，工作温度等细节；是以，流动站可以看做是一个手持的高精度定位终端，具备与基准站互动的能力和条件，可以持续输出高精度位置，操作便捷，有内置的专业软件来解决系统问题。该终端与传统的大众应用类终端不同，它更注重产品的功能和实用性，而忽略产品的外观、美观度等细节，为此流动站不属于价格敏感型设备。其产品的市场价格在几百到几千不等。流动站的另外一个特色，就是内置可二次开发的软件，通常流动站产品所使用的系统为Android操作系统或者是Windows CE 操作系统，能在原有系统上二次开发对应的软件应用。提供trimble的流动站实物样品如下，型号为GEO7X。规格描述如下：3.2 行业巡检领域的RTK终端对于电力、铁路运输、石油燃气等安全工程行业，涉及到行业巡检需求，也需要高精度定位终端。巡检领域从最早期人工巡检，到后来使用RTK设备自动巡检，得益于RTK技术的迅猛发展，使得巡检自动化效率大大提升。特别是在电力巡检领域，大量使用无人机巡检方案。人工巡检产品早期人工巡检是将特定的巡检线路按照既定的要求以人工作业方式在每一个固定站点防范安全隐患、消除安全威胁、确认安全得到保障。在巡检期间，RTK定位只是一种确认巡检轨迹的方法，其巡检所需终端还需提供对应于巡检流程的特定系统和软件。通常这类巡检终端，需要额外提供语音功能、拍照功能、实时数据传输给后台的通信功能、对特定问题添加描述的功能。总结起来，人工巡检方式的终端可以定义为：1）4G通信方式；2）具备拍摄照片的能力；3）具备语音通话的能力4）具备特定时间特定事件报警的能力；5）具备记录某个问题描述的能力；6）具备高精度定位的能力；7）具备运行特定系统软件的能力；8）具备在严苛环境下持续工作的能力，特别是在严苛的温度和湿度下工作的能力；一种较为典型的人工巡检产品为具备三防能力的Android 平板电脑。同时，可将流动站作为人工巡检终端的产品形态之一。在巡检终端这种应用形态上，需要同时考虑后台系统的搭建和持续运行，最终终端和后台形成一整套完整方案。无人机巡检方案无人机巡检方案的本质是用无人机替代人工巡检的方式。将摄像、拍照、沿着固定路线排查安全隐患、消除安全风险等业务都由后台自动化判断。无人机的应用方向图如下所示。线路巡检是无人机的核心应用方向之一。目前国内已经具备成熟的无人机研发的条件，并大量投入使用。2016年国内商业无人机市场出货量约为10万台，依据市场调研公司Counterpoint Research发布的报告（2018年1月）2018年无人机市场的出货将增长45%，其中商业市场应用增长速度较快，到2022年，商业无人机出货量将突破62万台。3.3 大众应用领域的高精度产品大众应用消费类产品领域目前尚未发现使用RTK定位方案的产品。大众应用消费类产品领域，定位已经越来越多的融入到产品应用的各个方面，当前普通消费类产品，比如定位手表、定位手机、定位卡、民用定位追踪器等，依然使用的是普通消费类GNSS的精度，也就是10米左右的精度。在这类型的产品里面，更注重产品的外观、美观度、易用性以及实用性。受限于RTK对功耗、天线以及周边环境的较高要求，RTK应用当期未能摄入到大众消费品上。在大众消费类产品领域，最为接近使用RTK产品的，是户外用三防手机。案例：华测LT40北斗移动终端LT40是华测导航自主研发生产的智能北斗手机，支持北斗、GPS、GLONASS全星座定位，精度高达亚米级。采用Android4.4系统，配备5.5寸超大抗摔耐磨屏幕，4300毫安持久电量，智能4G通信，双卡双待。此外，它还可扩展一维/二维条码扫描、红外通讯、NFC、PM2.5检测仪、温湿度传感器等多种传感器，全方位扩展，满足不同需求。4 结论4G高精度定位终端是一种集成GNSS数据处理、计算机、通信网络、电子制造、软件开发、数据应用算法等在内的多个复杂技术和系统的结合。在这个场景下，终端研制开发公司至少需要具备成熟的无线通信研发技术和卫星信号处理技术，并具备一定的软件开发能力。RTK高精度定位终端当前依然是测绘测量行业应用的主要形态。在非测量领域，使用RTK产品的形态并不多见。RTK的高精度定位终端，几乎都使用智能操作系统，通常为Android的操作系统或者Windows CE操作系统。这样的操作系统，能够独立的运行各行业应用所需的系统软件。RTK的高精度定位终端，通常带一个显示屏，用于人机交互，设备的文件记录以及指令下达等业务需求。小型化集成化是当前RTK产品的发展方向。将RTK定位技术、4G通信技术与短距离通信技术、成像技术、三维建模技术、传感器技术相结合，让更多的应用形态集成在同一个产品上。无人机应用是RTK的另外一种更新的产品形态。随着无人机产品涉及到的动能技术、飞行技术、材料技术的日趋成熟，RTK的无人机应用正在成为行业应用的新增亮点。RTK技术的民用化、小型化依然任重道远。在消费级市场上，RTK产品几乎没有涉及。RTK产品不是价格敏感型产品，市场定价空间较大，同时，行业领头羊地位显著，行业跟随者尚未有能力撬动行业领先者的市场地位。

夜晚走在街道上，不少地方开始出现地摊的身影。本文作者从他生活所在地展开调研，从三个角度分享他对地摊经济的思考。摆摊目前成了国家政策鼓励的经营方式，我所在的曲江新区也很快落实了政策。先汇报一下调研形式吧，我在6月4日、5日晚间分别调查了西安曲江区域的两个地摊集中区，以临街走访，蹲点观察，再用手机记录的方式整理了下这项政策在公布之后，人民群众对政策的响应及我的一些思考。总共记录摊位124个，共耗时4小时46分钟。因为时间精力有限，没有穷尽目前西安地区所有的摊点。单纯以我看到的作为记录，不保证权威，但一定真实。一、基本面在调研过程中我使用了石墨文档作为记录工具，记录了摊位的经营品类，是否为新政商户。在清洗之后，归纳出经营类目（作为一级类目）。话不多说，请大家直接看结论。商品类别（一级分类）看看都在卖啥商品类目（二级分类）明细看看卖的商品明细地摊是否为新政刺激商户新老生意人比例商品类目与新政商户的对比明细在售卖商品上，新老生意人的倾向一些观察：打眼一看和印象中夜市地摊的经营类目差异并不大；小孩玩具是经营品类中摊位数量最多的；水果摊位有单一品类，也有复合经营的；新政刺激下的出摊经营者比传统生意人多了一倍；新政刺激下的出摊经营者集中在杂货，首饰，服饰三个大类目下；传统生意人在水果类目下扎实经营。注意：我个人总结出「判定摊主是否是新政刺激下的商户」的标准，大家酌情参考。摊位硬件（照明，收纳，收款等）成色新；售卖态度体面，客气，保守；有至少一个以上的同行人；高频玩手机。以上几张图表现了群众对于摆摊经营的类目倾向，未包含收入情况（主要我也问不到）大家也可以在晚饭之后去周边溜达溜达也顺便验证一下我是不是在鬼扯。二、我的观察在开始第二部分之前，还是老生常谈谈谈用户思维吧。一个所有人都点头对对对，但是一做就错的部分。我一直在互联网行业工作，自认为自己这部分的基本功还不错。所以来谈谈自己的看法。无论你是想要成为产品经理，还是做点小生意，再或者开个小店，或者做大做强成为上市公司老板。必不可少的就是商业领域的基本盘——用户思维。我们要做一件事，可能有好多种方法。所以你能学到的方法是变量，但用户思维是常量，是放之四海而皆准的。用户思维，即看问题时永远从用户的视角去看。举个例子：法外狂徒张三三要开一家餐饮店，但是不知道卖什么。有一天在朋友的推荐下他吃到了云南菜，发现挺好吃，于是就想到自己家附近也开一家自己满意的云南菜馆。决定了说干就干，选了无数个地址，终于精挑细选了一个人流量大价格合适的地方。开始装修，张三三之前是个企业高管体面人，希望装修高大上，有品质有记忆点。菜品价格在成本上加价50%，确定好菜单之后，也在渠道上推出了双人，四人，六人套餐。开店当天邀请朋友圈里的好友前来试菜，高朋满座，花篮都摆不下了。当天全店菜品打6折，洋洋洒洒地搞宣传。风风火火地开头，本想着宾客满满挣大钱。折腾两个月入不敷出，歇逼了。同样一个小区，中年男子马怂怂也想开一家餐饮店。他也不知道卖啥，他就跟在小区附近遛弯的住户聊天，你们家里几口人，平时为啥会出来吃饭。后来发现小区住户多数是刚刚结婚得子的青年人，生了孩子以后就把父母接过来照顾孩子。年轻人周末懒得做饭，就会去周边参观下下馆子，改善下生活。老人变更了生活环境，带孩子的同时就会有社交需求。自发的会有广场舞，爷爷奶奶溜娃群什么的。物业也会定期组织社区活动。了解这些之后，马怂怂决定开一家中型家常菜餐馆，专门服务小区住户，解决家庭聚餐这个场景的就餐问题。地址就在家小区附近的广场这边，风格简单大方，什么大象老鹰银龙鱼那些拿样的装修一概不要。因为都是聚会场景为主，10人大桌和包间会相对多放置一些。菜品定价根据周边居民消费水平而定，主打亲民路线，每天一个超低价清炒时令素菜。开业当天没有活动，自己去广场上跟广场舞团队拉拉关系，小区门口发发传单就完了。马怂怂是个浓眉大眼的精神小伙，每次叔叔阿姨来的时候迎来送往。大家都喜欢这个年轻，谦虚，目前还不富有的小哥。不出一个月，周边的叔叔阿姨都组织来这儿聚会，虽然辛苦但也经营地风风火火。张三三没有用户思维，通篇的重心是“我想我猜我认为”。他做了一家只为自己服务的店，从选品，到选址，到定价，到活动全都根据个人感觉走，能成功基本靠运气。马怂怂充分运用用户思维，细致收集情报。为了满足用户需求，解决用户痛点而做事，没有一个多余动作，所有都是为了让自己的客户们能够满意。其实张三三的做法是现在90%的老板的思路，遇见一个个人体验非常好的产品就决定租下来场地，接过经营的大旗，在这里摆放自己的审美和品味。满腔热血地开店了，最后翻车。你问他是啥原因，他说被新冠疫情针对了，是是是你太难了。美团做的《中国餐饮行业报告》，有一个数据，2017年结束的时候，北京有20.4万家餐馆，2017年关门11.4万家，新开张8.5万家。广州成都等20个城市的数据也大致如此。也就是说，中国一个城市的餐馆，一年将近一半关门，再开新的，然后再关，再开。这就是中国餐饮行业真实的样子，一岁一枯荣，野火烧不尽，春风吹又生。这也是中国草莽创业的真实写照。以上这个例子只是想说明用户思维带来的是立场和策略上的差别，并不是说用户思维就是万能的。但学会从用户的视角看问题是做好服务的第一要务，用户思维也是工作日常的底层逻辑。说白了，你想赚谁的钱，搞清楚他想要什么是我们的分内之事啊。除此之外，地摊群体中有不少让人印象深刻的，比如卖AJ的潮流人士可能是不为赚钱是来社交的，卖小孩玩具的两口子确实踩对了夜市摊位小孩多的场景，但作为实际付款人的家长痛点就是处理家中的闲置玩具；卖首饰的小姐姐在摆放自己审美品位的同时也会有收入但更多也是守株待兔。如果他们在两两结伴相谈甚欢的摆摊能吆喝几句，可能会离能卖出去的生意人更近一些。就目前我的观察，新政刺激下的出摊经营者中大多数没有做好准备，可能他们还要一段时间的心里建设吧。泥牛入海走完这一轮，相信他们至少会踏出第一步。会少一点上班族的体面，多一点生意人的雷厉风行吧。再感慨一句，用户思维这种基本功中的基本功说起来容易，做起来是真的难啊。三、政策背后的思考在5月底的政府工作报告上看到从国家层面出台这个政策，我本人是悲哀和失落的。一方面，为了文明城市，将地摊经济从管制，取缔到现在重启，而感到有些莫名其妙。另一方面，对国家层面出台的这条有些单薄的政策而感到担忧。但理智告诉我还是要更客观地看待这一切。我之前很少来分析这种顶层策略，今天我也尝试来切入一下吧。以我个人认知，本次国家层面推出的政策主要目的有三：底层老百姓就业托底阶段性去库存刺激消费托底就是当短期内无法再就业时，摆摊可以成为他们的经济来源。人是需要希望的物种，希望之光一旦破灭，维稳的基本盘会产生震荡。基于这种考虑，所以这类政策就是不让底层人民断了生计，优先保障抗风险能力差的群体。你身边肯定有这样的群体，可能你不知道他们叫什么名字，但你买煎饼，吃宵夜，做个保洁服务时他的形象一定会跃然纸上。摆摊的人人都能做的低门槛生意，每个人进点货，过剩产能阶段性地消化一些。蚊子腿也是肉对不对。其实消费也是能去库存，但重点不在这里。真正做摆摊的还是原来那些人，重要的是那些政策刺激下尝试摆摊的人。等潮水退去，可能他们并没有卖出去多少东西，但至少已经发生一轮交易了。摆摊经济投入成本小，每个人投资500块，不论盈亏都是不痛不痒的，但政策影响下，很多交易是切实发生了的。这里要说到前面凑热闹的那批人了，很多人摆摊目的不是生存，而是抱着试一试的态度去体验生活。他们的日子只是比以往艰难了一点，收入少了一点，但并不是过不下去。摆个摊跟跟风，体验一下不同的生活。摆摊过程里跟朋友聊聊天，旁边的烤冷面，臭豆腐啥的它不香吗？从家门走出去，人就会消费的。我没有资格在这里扮演导师，给你总结出摆摊的秘籍和干货，告诉你怎么参与到这次的摆摊大潮里。但我觉得只要人生不断有新的经历，那么做什么事情都是值得鼓励的。如果你决定走出家门开启摆摊之旅，希望你保持开放的心态，俯下身子跟人做生意，打开双耳听用户的话，为3个小时的摆摊经历做个认真的复盘。以上那些都比刷一晚上抖音有意义。我以前天真地认为世界就是我观察到的样子，但经历了波折才会发现世界依然存在太多被你过往经验遮蔽住的部分。可以大胆试一试吧。至少你还能贡献一份烤冷面，亦或是像我这样写出一篇文章，为经济复苏做出力所能及的贡献。最后分享出原数据有意向的同学可以自行下载，静待你们的更多发现。https://shimo.im/sheets/DkKtqYchPcYJyH6Q/MODOC/ 《练摊调研》本文由 @马曦文 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

在人们的惯常思维中，农贸市场就是一个买菜的地方，基本上是中老年人、家庭妇女从各个居民区聚集到此处，然后完成一日三餐的食材选购，然后离开，非常单一的模式。但是现在来看，有很多农贸市场出现了新的业态，展现出新的功能。下面一鸿市场研究中心小编就此做个小小的农贸市场调研，为大家解读当下菜场的新功能。农贸市场调研一：便民活动赢得亲民形象拿杭州定海农贸市场来说，日常的肉菜买卖就不多做赘言了，该市场三楼配备的酒宴厅，供附近居民摆设宴席、吃饭用餐，实现了菜场与餐饮的有效结合，发挥了农贸场所的饮食酒宴便民功能。其次，定海农贸市场还会不定期举办便民活动，例如磨刀磨剪子、理发、测量血压、修补雨伞等等，这些活动，对于政府民生工程的性质而言，无非是一抹亮色，值得在全国各大菜场大力提倡，深化菜篮子工程在人民心目中的亲民形象。农贸市场调研二：便民食堂促进邻里社交在广西柳州的五里亭菜市，我们可以看到便民食堂深受周围居民的欢迎，他们推出了针对老年人的早餐优惠甚至免费活动，如此，五里亭菜市的食堂成为社区交流的重要场所，边吃边聊，拉近社区邻里关系，这些意想不到的效果，在菜场顺理成章的完成了。未来菜场的魅力之一，就是促进社区邻里的社交，打破城市化和钢筋混泥土之下的冷漠邻里关系。农贸市场调研三：特色小吃让居民享受生活位于杭州萧山的特色市场美哉美城农贸市场里，我们可以看到除了净菜和品牌农产品的入驻外，二楼的品牌小吃店非常丰富，周边居民可以随时在菜场享受特色小吃的美味。特别是古色古香、颜值超高的装修风格，让人身在其中，有一种生活的享受，在这样的市场用餐、买菜可以说是周边居民的一种幸运。不得不提，菜场的卫生间也是倾力打造、设计感十足。各个用心的细节点，都让该菜场在人们心中留下美好的印象。

2019年1月9日，国家同意山东省调整济南市莱芜市行政区划，撤销莱芜市，将其所辖区域划归济南市管辖，设立济南市莱芜区。合并之后的莱芜有什么变化？钢铁产业是否会有更多调整？2019年钢贸商经营情况怎么样？带着这个问题，我们走访了莱芜市场。山东莱芜是一个以钢立城的城市，境内有莱芜钢铁集团有限公司、山东富伦钢铁集团有限公司、山东泰山钢铁集团有限公司三个主要钢厂，涉及产能近2000多万吨，产品涵盖了建材、线材、热卷、中板、冷轧、特钢、型钢、带钢等主要品种，品种和门类较为齐全。也正是因为此，当地好多贸易都围绕莱钢三家钢企展开。莱芜的钢贸行业有一个很大的特点，就是莱芜地区没有一个有聚集力的钢贸市场或者钢材市场。根据贸易商反馈，莱芜的经销商和资源分散在莱城区和钢城区两个地方，而钢城区最为集中，每家经销商基本都有一个独立的院子和行吊。为此我们花了4天时间走访莱芜市场。具体市场情况如下：万泽物流园：31日一早，我们首先走访了山东万泽物流园，一早这里就车来车往，生意还可以。我们走访了物流园里的经销商客户，了解到这里主要聚集着工角槽及钢管等流通量偏小的的经销商，之后与物流园里面的经销商做了交流、交换了联系方式，现场与几个经销商沟通了市场行情并介绍了我的钢铁的业务范围等。A经销商：该公司是目前莱芜地区为数不多的几家非莱钢代理商，在莱城区东部有一个室内仓库，主要经营莱钢、石横特钢建材，协议量4000吨，常备库存在2000吨左右，和另外一家公司为莱城区东部两家贸易商。B经销商：该公司是莱钢型钢一级代理，有自己的厂外库。根据负责人朱经理介绍，最近莱钢型钢产线在检修，由于型钢需求表现一般，价格不温不火。朱经理表示，由于近两年在外地有自己的工地项目，现在也考虑过做建材，不过资金这块有顾虑。根据朱经理反馈，2018年底莱钢对目前建筑钢材代理商进行了新一轮招商，目前建材代理商总量扩大了了近100家，而钢厂采取的是分货模式，所以很多时候都会缺规格。C经销商：该公司地理位置较好，位于高速出口出，目前主要做板材、螺纹、型钢等；目前公司有4个业务人员，货场货不多，库存在500吨左右。根据负责人介绍，他们现在主要是做老客户，往远处发货的周期较长，并且客户订货规格散。年后莱钢型钢产线在集中检修，近期没有接太多单子。D经销商：该公司是莱芜地区一家大型带钢经销商，为泰钢的带钢、卷板一级代理，月协议量带钢0.9万吨、卷板0.9万吨，目前中宽带库存不到1万吨。公司徐总表示，目前库存基本无压力，对于二季度行情比较乐观；公司业务在2018年有所扩大，目前已经是山西建龙钢铁的代理，主要在郑州及周边市场，2019年业务量将继续保持上升态势。之后拜访了多家型钢、建材贸易。期间，当地经销商李经理介绍了他们目前的业务情况，目前她们公司主要经营莱钢型钢、热卷、窄带等品种，同时也采购一些板头、钢坯下脚料等，目前业务量较前几年有所下降。对于后期行情，他们认为钢厂仍在主导市场，在目前行情中经销商处于相对弱势，由于资源不多市场话语权比较弱。钢厂方面：A钢厂：目前该钢厂的主要产品有带钢、圆钢、钢坯、工业线材等，2018年总销量钢材420万吨左右。去年在国家去产能的相关政策指导下，拆除一座120t转炉，目前集团有2个转炉、5个高炉，其中4个高炉在用，高炉有效容积利用系数基本都在3.0以上，利用系数较高，主要原因在于对工艺技术的不断改进，并且采用进口矿，成分稳定，目前产量已经处于饱和的状态，预计2019年产量不会有大的增加，目前销售模式主要还是代理商订货、分货模式。B钢厂：目前企业产能在550万吨左右，主要产品是热卷、带钢、冷轧、不锈钢等品种。产品主要发往江浙、广东一带，主要对接的下游是化工产业等。公司杨总介绍，目前山东主要四家生产热卷的钢厂分别是：日钢、莱钢、山钢日照、泰钢，他们主要还是和这几家钢厂对标；自2016年开始，公司也加强了环保投入，目前泰钢共有两个1780m高炉及6条轧线生产较为正常。C钢厂：该钢厂是山东地区一家大型综合钢铁企业，主要产品有建筑钢厂、型钢等，目前年产量达到500万吨水平。根据企业销售负责人介绍，目前总部共有两个1080和450的高炉，分公司有两个1260的高炉，根据山东新旧动能转换政策，公司也在做响应调整，目前已经在平整场地开工建设两个高炉，分公司两个高炉及本部一个高炉在工期完成后推出，建成之后公司年人均炼钢达到2500吨，实现工艺技术和装备制造的双突破。就市场行情来看，他认为目前厂内库存维持低位，价格比较有支撑，同时山东地区基建开始发力，直发量稳健，后期就山东市场来说，价格还是以稳中上涨为主。总结：走访期间，市场在税改热点的炒作下，成交有所缩量，不过月初开始市场开始放量。分品种来看，山东建材钢厂仍然占据市场主导地位，从供应端推动了价格拉涨，建筑钢材市场价格已经高出周边市场150元/吨左右。目前本地钢厂代理数量较往年明显增多，中间代理商呈现减少趋势，钢厂政策的市场影响力有加强趋势。而外围资源品牌优势不是特别明显，市场认可度不高，对本地冲击有限。就其他品种来看，本地钢厂仍然延续了传统操作策略，变化不大；市场没有明显缺口，贸易商随进随出，市场价格偏弱，目前热卷、型钢与建材倒挂150元/吨，中板和建材价格持平。四月份山东市场品种可能继续分化，建材价格强势依旧。

产品不测试，容易亏损；感情不测试，容易受伤！——冯晓强有些老板看好一个项目，于是派人出去做市场调研，调研结果非常乐观，然后开始进设备、租店面、招员工、打广告，准备大干一场。然而等产品做出来，投放市场时却发现根本卖不动。很多老板想不通：为什么市场调研时很乐观，投放市场却没销路呢？有一年，麦当劳为了寻求新的利润点，想要增加一个新品种食品。于是，他们面向顾客搞问卷调查，调查结果显示，大多数人写的是“希望增加健康菜品”。麦当劳公司应市场需求，推出了“蔬菜沙拉“，然而让他们大跌眼镜的是，蔬菜沙拉销量低迷，卖得好的依然是高热量的汉堡和薯条。为什么我们很多老板上新项目会亏损？为什么我们按照客户的调查问卷去做，最后客户不买单？为什么人会心口不一？为什么客户叫说你的产品不好，总说你的产品太贵？为什么下属总说活不好干，问题不好解决？人的思想分意识和潜意识，一般来说，客户、员工和你说的东西都是来自意识，但是最后起决定作用的是意识的动机。我们做的问卷调查，客户的回答都是意识层面的；客户挑你产品的毛病也是意识层面的，潜意识层面可能是他没钱；员工说工作不好完成是意识层面的，意识层面可能是他能力不足。我们要了解客户、员工、另一半，不能听他们说了什么，而要觉察他真正的动机，那个才是决定他行为的关键。所以，要上新产品，一定要做产品测试，而不是以为哪个肯定好卖，拍脑门做出决定。产品测试，怎么测试？什么测试？不是用问卷测试，而是要用钞票测试，钞票最能测试出一个人意识的真实想法，因为钞票在人的意识里边往往都占有非常重要的位置。如果经过测试，有足够比例的客户都愿意为这个产品掏钱，毫不犹豫地做出决定，这样的项目把握性就比较高了。如果产品还没有，那么可以先把“卖点”出来试卖一下，如何客户肯为这些卖点买单，那么作为卖点的载体——产品也应该问题不大了。 这就像两个人谈恋爱一样，是要经过一段时间测试的，不是觉得合适就要谈婚论嫁。产品不测试，容易亏损；感情不测试，容易受伤！

了解市场，分析市场对亚马逊乃至整个跨境电商的运营都是至关重要的一点，选什么样的产品销售成了卖家们时常谈论的话题。如果选的产品没有市场，做再多的努力也是白费。尤其是西方国家大型网购节日纷纷来袭，选对产品让你分分钟爆单，今天小编就和大家分享如何对一款新品展开调研，判断该产品对应的市场容量及其竞争强度，希望能给大家提供一些思路一、产品的开发思路1.从需求出发，跟随市场趋势卖家需要考虑自己手上的产品是否有足够大的市场空间，如果有，那就最好不过了。如果没有市场却还去开发的话，就会浪费时间与资源。此外，卖家要关注的并非是国内市场，而是国外市场。有些产品在国内不畅销，但可能会在国外卖得非常好。假如你是想做亚马逊英国站的，就应该去了解一下英国人民的购物偏好，以及购物习性需要什么样的产品。2 .产品差异化亚马逊平台上不缺好产品，同时也挤满了中国卖家，如果能在产品上做出细节上的差异化，不会缺少盈利的机会。真正做到同类型的产品，人无我有，人有我优，人优我特。突出产品的特别优势与差异化。3. 竞争分析：市场垄断情况无论你想在亚马逊上卖什么，如果该产品在亚马逊上已经市场饱和，那么你已经输在了起跑线上，因此在决定把该产品作为意向产品前，你需要分析该产品的市场前景以及竞争激烈程度。从产品的销量情况、产品的销售排名、以及产品的评论数量、各个方面考量。二、选品参考1.方便运输：体积小，重量轻的产品在仓储和物流上面占有优势，还能减少物流费用，在运输速度上也更有效率。2.易损坏程度：不易损坏的商品，能够减少在运输过程中非人为损坏而导致的客户退款和投诉。3.客单价高：产品售价不宜过低，建议销售价格范围在15-75美金之间。价格太低影响你的利润；价格太高客户容易流失。4.季节性影响：不受季节变化影响的商品能够长期销售，季节性产品一年只能销售一小段时间。5.法律风险：没有法律风险的产品，不得出售假冒伪劣产品，确保产品没有侵权（品牌、包装都不能侵权）6.市场容量：现有的市场需求量必须大，才能够保证有足够的购买者。7.产品竞争程度要适中，避开红海类目。三、Google Trends查看产品全年走势使用Merchantwords亚马逊关键词工具评测，查询完亚马逊站内搜索量后，可以去Google Trends查查看该产品在全球以及您所在站点国家的全年搜索量及其走势。除了查看全球趋势以外，您还可以关注下全球搜索量排名前5的国家。总的来说选品是亚马逊运营中最重要的一步，好的选品才会给我们店铺带来巨大的销量，以上的选品调研思路希望能给大家提供一些帮助

本文转载自【微信公众号：Penn先生，ID：impenn】经微信公众号授权转载，如需转载与原文作者联系没有调研，就没有发言权。商业的世界，调研是一门技术活儿，但是很多情况下都被人们给忽视了，或者说，根本不会花时间精力去做。记得自己上大学的时候，学习市场调研，大部分都是停留在学术的层面，尽管很多广告策划案的第一部分，都是基于市场调研的市场分析。但是现在回想，觉得当时是那么的不专业。正好回家，把买了半年多没来得及听的《跟张弛学市场调研》，花时间学完，挑选一些观点分享出来。（一）市场调研的作用什么是调研？你可能会说，调研不就是发发问卷，开开座谈会，收集收集数据吗？这当然不是调研。上学的时候，我觉得为什么要市场调研呢，是为了了解市场，洞察客户，为了支持我接下来要做的策划方案。似乎正确，也似乎缺少掷地有声。张弛老师说，市场调研是为了决策，调研不是简单的分析数据，调研的本质就是回答决策者的问题，帮助决策者降低决策风险。电影《决战中途岛》的核心情节正好能够告诉我们，调研的作用。电影里美军发现了日军的一段密码，密码中有个关键词是AF，这代表日军即将在AF岛发动攻击。美军陷入了内部争议，有的人认为是中途岛，有的人认为是阿留申群岛，而当时的美军军力有限，不可能分兵作战，只能把有限的资源集中在一个点上，所以确定AF到底是哪里就成了影响战局的关键因素。后来，美军为了确定AF就是中途岛，故意向外放出中途岛缺少淡水，果然发现日军电报中出现AF缺淡水的信息。由此确定，AF就是中途岛，美军事先在中途岛埋伏，并取得胜利，成为整个太平洋战争的转折点。我们来看下整个过程：雷达信息采集，是调研中的收集数据发现AF，是调研中的数据分析确定AF是中途岛。这是调研里的提炼洞察埋伏中途岛，这是指导决策。所以，调研是一整套的辅助决策的行为。调研是为决策做准备的。既然是为了决策准备，决策者最关心的也就是调研最关心的。美国战地记者罗伯特·卡帕说过一句话：如果照片拍得不够好，那是因为你离炮火和苦难不够近。那么商业如战场，商业世界的炮火和苦难又是什么呢？就是那些正在发生裂变的用户需求和急需拯救的用户痛点。而调研就是要走进这些真实存在的需求和痛点。归根结底，调研不是在关注数据，而是真正的“人”。我们所有的商业行为，本质上都是在优化人的体验。在张弛老师看来，调研真正的价值是在于，帮助商业决策者在资源有限的情况下，去优化人的体验。（二）破解终局性问题商业世界里，有时候，并不是我们找不到问题的解决答案，而是问题本身就是问题，需要先掀开问题的面纱，看清问题的本来面目后，再给出解决方案。在这里，张弛老师提出了一个新概念叫作“终局性问题”。什么是终局性问题？所谓终局性问题就是只描述一个终局的状态，而没有给出问题的抓手。例如，怎么让人生更有意义，如何让年轻人喜欢我的产品，怎么才能提高自己的工作能力。这类问题都是终局性问题，看似有很多解决方案，也可以说是无解。而大多数的决策都是在问终局性的问题，怎么把产品卖得更多，这个产品如何才能更有新意，怎么让年轻人喜欢上我的产品？对于市场调研来说，就是要把这些大而泛的终局性问题转化成具体的调研问题，具体方法是：标准化的三维商业时空，即微观时空，宏观时空和时间。任何一个商业问题，都可以用这个三维商业时空来进行调研。具体到商业世界来说，所谓微观层面就是决策者的角色是什么？市场部们和研发部们的决策者关注的需求点一定是不一样的。只有先明确决策者的角色，才能确定其主要诉求是什么。而宏观层面则是决策者所处的场景是什么，也就是行业状况，快消品行业和房地产行业的决策场景肯定是千差万别。举个形象点的例子：同样一个问题，你能不能勤快点？你女朋友和你的leader跟你说，就会指向不同的解决路径。因为他们的角色和场景是完全不同的。商业世界也是一样道理。明白了决策者的角色和场景后，还有一个更重要的商业主体，那便是”产品“，任何行业都有属于自己的产品，服务也有自己的产品——服务体验。既然是产品，就会涉及到产品的生命周期，是新产品上市期，还是产品上升期，还是衰落期。这便是三维商业时空的最后一维度，产品的时间维度。同样的一个问题，出现在不同的时间点，就会有不一样的解决方案。尽管我们会经常遇见终局性问题，但是这类问题往往很难直接回答，而市场调研中使用的三维商业时空，就是一个很好的工具，帮助我们转化拆解掉大而泛的终局性问题，从而更容易的解决掉具体的商业问题。（三）一个好问题价值千金做调研，大部分的时间都是在问问题。提问题看起来谁都会，但是真相真不是谁都能拿到。因为，你和真相之间，永远有一个难题：你的调研对象会”撒谎“。为什么调研对象要撒谎，有时候还真不能怪对方有意撒谎欺骗。张弛老师归纳了三种情况：为了维护自己的形象，刻意给出了假的答案比如，一名美国黑人在竞选州长，竞选之前的民意调查显示他的支持率远远领先竞争对手，可是选举结果却是落选了。选民撒谎了。人们在面对民意调研的时候，为了不被认为是种族歧视者，为了维护自我形象，说出了支持黑人竞选。但是选民的最终行为往往不是如此。这在心理学上叫做”社会期望偏差”，也就是说 ，受访者为了满足社会期望，隐瞒了自己的真实想法。生活中这样的情况也不在少数。可能会为了礼貌说饭店的菜挺好吃，也可能为了避免别人识破自己的无知，而说自己知道某某。解决方法：尽量去除掉问题里的敏感信息。如“你听过大家都在谈论的传音手机吗？”改成“你听说过传音手机？”误解了问题，无意中给出了假的答案例如问题”你旅行时，经常住哪类的宾馆？“可能得出来只有不到5%的人说自己会住民宿。这对一个想要开民宿的人来说，看起来市场空间就不太大。但是不同的人不同的场景对宾馆的需求是不一样的，而笼统的旅行时，得出来的答案就很难具有商业价值，更难以起到决策作用。对于市场调研来说就是灾难性事件。稍微改动下问题”你和家人度假时，在旅行目的地，通常住什么宾馆？“结果可能会有超过30%的人选择民宿。你看，问题不一样，给出的答案就会出现极大的误差。问题不聚焦，就会掺杂很多复杂情况，答案的纯度也就会下降。这在我们的日常工作沟通中也会经常出现，因为信息错位，彼此的理解通道就会偏离，工作效率也就会大大下降。解决方法：用具体的描述代替模棱两可。被诱导性问题控制，不自觉给出了假的答案调研的目的是为了获取真实的情况，但是有时候，调研者本身给出的问题，已经导致了答案的失真。如”你喜欢美剧还是韩剧“，结果70%说喜欢美剧。很遗憾，用户又撒谎了。用户可能不喜欢美剧也不喜欢韩剧，但是又不得不选，就只好随便选一个了。例如律师问对方”你现在还会打儿子吗“无论回答是会还是不会，都等于默认了爱打儿子。律师的问题在一开始已经限制了答案，甚至还有点隐蔽。所谓的诱导性问题就是用不恰当的方法限制用户的回答，表现形式会多种多样，而且通常都会很隐蔽。再比如“如果有一副太阳镜可以保护你的眼睛远离太阳的有害紫外线（据说会导致失明），你愿意为这副眼睛支付多少钱？这样的定价调研，答案往往已经失真。因为过分夸大了某个因素，消费者已经从购买一副眼睛的需求无形中被转移到了要花多少钱防止失明，问题的答案还能具有参考价值吗。当然不能。这样的案例在商业世界不胜枚举，特别是经常被夸大的产品功能，调研前是爆品出世的感觉，投放市场后无人问津。解决方法：问题不预设立场，不刻意夸大某一方面，对于给出的选项问题，要给出合理的区间选择。（四）用户的需求不是需求市场工作离不开目标用户，用户的需求也是很多企业重点关注的。商业世界里，大多数情况下，我们搞不懂用户的需求，或者说，用户的真实需求往往被隐藏起来了。例如，你女朋友跟你说，下班要早点回家，表面是需要陪伴，隐形需求是什么呢？实际是需要的是被爱的感觉。所以，下班早点回家只是提供被爱的感觉的一种方法而已。对于调研者来说，很多情况下是要挖掘需求，寻找痛点，因为真实的需求，客户往往不会表现出来。这就需要我们能够通过表面行为洞察出真实的需求，进而把需求转化成产品。在张弛老师看来，准确的说，不是挖掘需求，更应该是还原需求，也即是还原出用户真实的隐形需求。通过三个方法可寻得。需求长在场景上如果你问一个消费者，你想要一款什么耳机？用户可能会说，音质更好的。音质好，算是需求吗？当然是，但是音质好是好耳机的标配，没有实现可能是受技术和成本限制。这也不是我们要找的隐形需求。大家可以回想下自己的日常，是不是经常会遇见过上述的情况，看起来不是需求的需求，被当成了如获至宝的需求，做出的商业决策自然也会以失败告终。要记着，用户永远不知道自己想要什么。如果都能够简单的说出自己的需求，那么，市场调研和用户洞察也就不会存在了。用户真实的需求长在场景里，少问为什么，多问场景和感受。所有的产品都要放在具体的场景里才能发挥作用。请人吃饭、家庭聚会和 生日宴，不同的场景，对餐食的需求也是完全不一样。还是回到耳机的问题，你可以这样来问：你都什么时候用耳机？通勤的地铁上你都听什么音乐？你在地铁上用耳机的感受是什么？“有时候觉得周围太吵了，耳机线还经常缠在一起，有时候还会挂住别人的包”慢慢的，你会发现，用户的隐形需求是安静和方便。而这一需求转化成产品就是“一款无线的降噪耳机。需求长在别人身上用户往往说不清楚自己的需求，所以，这个时候就需要借助外部工具帮助其描述出来。比如我们小时候早恋，如果父母直接问你早恋了吗？估计没人会说实话，但是如果父母问，你们班有同学早恋吗，你怎么看待他们的这种行为呢？无形中把你和那个早恋的你隔离开了，这个时候，我们可能会发表自己的看法，反正说的也不是自己嘛。这就是映射法，把对方不想说，或者说不清楚的需求，嫁接到另一个人或者场景里去还原出来。其实，日常生活中，我们自己也会经常用，比如，我有一个朋友，最近怎么怎么了。没错，那个朋友，就是你。映射法除了用第三人称，还可以用绘画、联想、归类和句子填空等方法，这些映射方法都是很好的帮助调研者还原用户需求的好工具。当然了，无论是通过场景，还是通过映射法找到隐形需求，都需要直接询问消费者，但是如果遇见，用户不是不想说，而是压根就不知道或者说不清楚，我们该怎么办？需求长在细节里互联网时代，我们可以非常清楚的获取大数据，通过大数据分析用户行为，而且这一点，在如今的互联网时代，非常容易和方便，基本也是每个互联网运营的基本功。但是，大数据有大数据的优势，也有自己的劣势。因为大数据没有同理心，很难协助理解消费者背后真实的想法。这个时候，我们也更需要小数据，就是用户真实生活里的事件、习惯、表情、穿衣打扮等等。获取小数据的方法只有一个：观察。记得之前做大学生校园市场，我可以通过各种互联网上得来的数据，分析大学生的种种行为和画像状况。但是很难直接还原出当下区域的用户需求，或者说不能准确确信。更多的情况下是，你经常去学校，和学生接触，慢慢就会发现一些他们的特点，行为习惯，市场差异等等，最终指导我做出市场策略和市场行为。站到用户的角度去观察，观察用户的一言一行，感受她对自己的期望，如果你是用户，你为什么会这么做？一旦你能和用户建立情感共鸣，也就等于和一个用户群体建立了共鸣。总之，不要轻易被用户说出来的需求所欺骗，我们更应该关注的是用户的隐形需求，而隐形需求本质上都是消费行为背后的情感述求。既然是情感诉求，无论我们采用何种还原需求工具，终极目标都是为了和用户建立情感共鸣。请铭记：情感共鸣是与用户打交道的万变不离其宗的方法。（五）企业并不关心用户满意度滴滴下车后，师傅笑容满面的说，记得给我五星好评哟。晚上点个外卖，也会提醒你要给个好评哟。说实话，我很少点这些，原因是觉得很浪费时间，除非是过程我确实觉得内心触动。你会发现，自己已经被日常生活中的满意度调研包围了。对消费者来说，当你点击满意的时候，真的是因为很满意对方吗？并不一定是。对于企业来说，他真的关心用户满不满意吗？其实，企业根本不关心。企业只关心自己的生意能不能做好，而用户不满意会影响自己的生意，所以才关心。用户不满意会影响自己的生意，那么，用户满意，生意会不会一定就好呢？也不一定。实际上，用户满意度，只是一种情感的平衡。购买了某种产品或服务，反馈出正面感受有多少。换句话说就是，我没做这些，你会不满意，但是我做了这些，你也未必满意。满意度更多的是一种质量监督系统，它反映的是用户对产品的态度，而态度不等于行为，也就是说，你的产品很好，用户也很满意，但是不代表他会买。所以企业如果想要往前走，就要关注另外一个指标：忠诚度。这里的忠诚度，不单单是指精神的忠实程度，而是指行动上的忠诚。衡量忠诚度在国际上有一个通用的标准，叫做NPS净推荐值，也就是有多少人会把你的产品推荐给别人。当然了，NPS值高并不代表企业业绩马上升高，NPS值更多的是预测销售的未来增长情况，帮助企业识别出什么影响了用户的重复购买或推荐购买的决定，以此来促使企业及时采取增强购买行为的改善动作。所以，很多国际企业都会把NPS值作为重要的衡量工具，来关注自身未来的增长性。如果你的企业也关注这个，说明已经很了不起了。但是到这里还是不够的，满意度只能完成企业的产品或服务质量监控，忠诚度做到了客户是否重复购买，是企业未来增长性的指标，如果一家企业的目的是基业长青，终极的关注点是什么呢？企业最关注的指标是心理承诺。什么是心理承诺？就是用户是否真的爱你。特别是对竞争激烈的行业，满意度和忠诚度再高，也不能说明什么。只要用户没有心理承诺，一旦遇见了更好的选择，或者当你遇见了负面危机，就会转身离开。这是一个品牌的严重灾难。但是，很多企业都把注意力放在了满意度调研上，数据做的很漂亮，不自觉的会觉得自己和用户的关系非常好，心想自己的生意应该也会很好。这是企业满意度调研的误区，忽略了忠诚度、心理承诺，最终的市场调研也是徒劳无功的。我们再深度思考下调研的价值是什么？调研服务于企业决策，企业的唯一使命是满足用户需求，而企业的最大局限是资源有限，正如经济学上的帕累托佳境，在不额外增加资源投入的情况下，让收益变得更大，这不就是所有企业的终极商业追求吗？最后，关于市场调研，放上毛主席的名言：“没有调研，就没有发言权；没有正确的调研，同样，没有发言权。”

对区域市场的销售人员和销售主管来说，做好一个区域市场，不管是新市场还是老市场，都需要做调研。有些是基础调研，有些是专项调研，但都需要做。一般来说，对于新的区域市场，我们要全面走访，定性调研、定量调研相结合，以定性调研为主。对企业的业务员来说，我们很难在新产品上市时调整包装、出厂价、味道，能最大限度地调整的是产品的市场运作架构、渠道结构、渠道（终端）、宣传等。所以，定性研究对区域业务员来说很重要，不要陷入定性研究不科学、数学模型更科学的误区。在国内市场的消费者和渠道并非市场化或很成熟的情况下，运用定量的数据模型并不能反映真实的市场现状，而且消费者和渠道商的心理是很难通过量化模式得出正确结论的。了解经销商的代理意愿消费品终端太多、太散，很难通过自身的力量实现完全覆盖。千万不要跟我说“消费者最重要，我们最终要抓住忠诚消费者”这样的陈词滥调，如果你运作过市场，你就会明白，一个合适的代理商对你有多么重要。你应该先去批发市场或同类产品的经销商处看看，当然，可以“谎”称你是某竞品的业务员（该经销商没有代理竞品），先打探一下虚实，看看这个经销商的兴趣、实力、思路。如果该经销商有兴趣和意愿，就亮明身份并表示歉意（一般来说，经销商会理解的）。接下来就好谈了，你要说明白公司的主要政策和要求，如果经销商的意愿很强，就可以谈细节问题。要探明经销商对市场的看法和思路（要谈透彻），因为他了解同类品牌的做法、销量等。然后，你再走访主要的批发商，该市场的基本情况就会了然于胸。说点题外话，很多人非常讨厌做代理商（二级批发商）激励活动，认为对市场有害、公司在转移库存，但实际情况不是这样的。在淡季和旺季的适当时候进行渠道促销很有必要，不管是压库、激励等，还是打压竞争对手，都有重要作用。有时候，经销商的力量还是很大的（从资金筹措和产品分销来看），没有任何动作才是最大的危机。当然，要有策略、有针对性地开展激励活动，盲目促销贻害无穷。分类走访终端走访终端不是去终端看看，也不在乎走访了多少家终端，关键是走访质量如何。“闲时”走访，如一些产品的终端——餐馆，一般在上午午饭前、下午晚餐前走访，最好是晚餐前（很多老板早上没有起床）走访，这样，终端老板才会有时间“招呼”你。询问终端老板对主要竞争品牌的看法和运作方法。通过终端老板反映消费者对竞争品牌的看法，再仔细查看陈列、空箱、礼品、赠品、促销情况、海报张贴、生动化、签订的协议，以及主要品牌的大致销售情况等。去终端一定不要只问：“老板，这个产品好卖吗？”老板会很烦的，会想：好不好卖关你什么事？产品的突破口在哪？一般来说，快消品主要是对终端进行突破。看消费者集中在哪些终端，接触点就好找了，然后分类，分别走访餐馆、酒楼、夜市、超市等。分析这些终端对产品上市的影响程度，哪些行业集中，便于上市突破；哪些是第二步才能进入的终端。有人喜欢说消费者多么重要，开口必是消费者，但新产品上市后立刻开展消费者促销活动的效果并不好。原因是什么？