用户研究增长

产品经理，需要对产品的各种指标负责，但有三个指标，是所有人都躲不开的，那就是「增长、留存、转化」所以，增长是产品永恒不变的TOP1问题。梁宁说：“增长能力，就是持续作出正确决定的能力”2019年底我们团队在做整年的规划复盘，我们在思考：是什么让我们的产品保持了持续3年的高速增长？结论如下：一个值得持续投入的行业或者一个共同的愿景；一个持续学习型的组织，我们在人员甄选与能力培养上花了非常多的精力；及时应对各种变化的能力，具备随时掉头与一切重来的韧性。当然，以上这三个大问题是团队管理者需要思考与解决的问题，我会在今后的产品团队管理文章里介绍。其实，这三年更多的收获是不断积累的关于产品增长的小细节与操作方案。照例，我向来不爱务虚，马上进入增长手把手环节，我们先来看一个产品的数据：你觉得这是一款成功的产品吗？然而，我们再来看看这款产品的增长曲线：它，出生在众多产品望尘莫及的山峰上；却死在7个月后的春天里。其实这款产品大家都不陌生：罗永浩：聊天宝（子弹短信）。这个时候你心里是不是会有无数的问号？究竟是什么原因导致了这样惨烈的结果？是投放不够给力吗？获客44w/天，哪里找这样的投放。是市场能力不行吗？当时的PR可是漫天飞舞。阿姨用一句话来概括这个故事：如果你是一只在风口上没长翅膀的猪，摔下来是迟早的事。有句话说的好，凭运气的增长终有一天会凭本事败光，那这个翅膀是什么呐？其实就是要搞清楚你增长的本质到底是什么？有心的粉丝应该没少听过罗永浩的产品发布会，几乎都是如下套路：首先，用长篇大论来解释他自己遇到的问题；然后，各种角度告诉大家对手有多垃圾；落脚点，自家产品如何完美解决这些问题的。大家！听出问题来了木有？这一切的一切思考都是从自我本位出发的，通篇没有任何地方提到用户真的需要什么，这！恰恰就是一个段子手的思考逻辑。你怎么样，我怎么样，我比你更怎么样。而做产品的本质是什么？用户本位脱离用户痛点去谈产品与增长都是耍流氓~所以要做好增长，请牢记这三句话：做产品增长的本质是用户痛点探索、用户验证与用户积累；用户的痛点和解决方案，在本质上都是未知的，所以请用探索代替执行；做增长首先应该验证的是用户的痛苦程度，然后才有其他。所以接下来把你的小手手交给阿姨。手把手第一步：如何发现并验证用户的痛点？理科思维的产品经理们擅长用简短的话来形容问题，例如：我想解决大家吃饭的痛点。文科思维的人喜欢用各种形容词与定语来描述问题，例如：我想解决工作日晚上程序员们想吃宵夜又不会做的痛点。看完这两种描述方式，你有什么感受？是不是加上了定语，问题就变得非常具体？所以，很多时候我们都觉得自己是在朝着用户痛点发掘问题但是并没有把问题具象化。我们在挖掘痛点的时候，请要像语文老师教你的那样：用户、场景、问题，三要素一个都不能少。因为，缺少任何一个元素谈痛点，都可能导致痛点判断的不准确和伪痛点的产生；其次，三个元素的任何一个不同，遇到的问题也会不同，解决方案也会截然不同。举个栗子：关于吃饭这个痛点。饿了么、大众点评、美团，看起来好像都是在解决吃饭这个痛点，但其实面对的实际问题都不一样，这就是为什么三个产品都过得不错的原因。所以，第一招，你学会了吗？就算针对同样的用户，在不同的场景和问题下，解决方案也可以完全不一样。今后，请放弃掉做竞品分析那一套，多花点时间在用户痛点研究上吧，只有把痛点问题具象化，才能在合适的场景下去找到你的精准用户。手把手第二步：捏捏这个痛点是不是足够痛一提到痛点，估计很多小朋友就喜欢天马行空，各种脑洞大开；但是，人类这种社会型生物，痛点几乎可以从以下几个方面来挖掘：聪明的宝宝应该知道这几个方面的出处吧？没有错，就是马斯洛需求层次理论。（1）生存：凡是影响到用户生命和财产迫切的问题都可能是痛点针对购物时支付不安全的解决方案支付宝，年收入3700多亿；针对理财不安全的解决方案陆金所，年交易额3800多亿；针对食品安全饮水卫生的解决方案怡宝公司，年销售额130亿，最直接的生存痛点诞生的几乎都是巨无霸公司。（2）效率：更高效率地去完成问题，不用动脑最好到底是什么阻碍了效率的提升？可以从以下几个方面思考：太花时间：大众点评解决了选餐厅时候的消费决策；百度地图解决了用户出行时候的路径规划等待。距离太远：VIP解决了高端用户跨越距离享受北美外教的需求；体验太差：iPhone的诞生解决的是用户对智能手机使用不方便、不快捷、复杂繁琐造成的痛苦。人类都是厌恶付出的，能帮助用户偷懒是所有工具类产品的共同命题。（3）更低价格买到想要的产品小米、Costco都解决更高性价比商品的问题。（4）需要向外展示自己的角色快手、抖音、朋友圈、公众号，给你在各个角度各个场合用各种方式装X。（5）实现自我内部精神世界的追求王者荣耀、小红书展示用户的存在感与价值体现，但是，找到这个痛点就万事大吉了吗？No！割破手指和截肢同样是痛，但两者能混为一谈吗？！跟着来进一步思考，我们可以从以下三个角度来分析：迫切性、成长性、替代性。关于迫切性，就是你的用户想要解决这个痛点的紧迫程度。同样的矿泉水，士多里的，山顶上的和沙漠中的，是不是身价完全不同？成长性，指的是产品能带来的商业价值，包含市场规模的大小与未来持续增长两大方面，这直接决定了用户增长的潜力与空间。例如：现阶段的共享单车与2016年的共享单车。替代性，目前市场上是否有替代的解决方案？替代性在很大程度上决定了市场竞争的激烈程度，也会直接影响到用户的增长。如果已有替代品，并且口碑相当好，用户规模非常大，这种需求请及时掉头。例如：微信。又迫切、又有成长性、而且没有更好的替代方案才是最应该投入的方向。手把手第三步：找到一个衡量你输赢的指标，引领你前行以下场景是否并不陌生？产品同学说：通过这次改版后，这个功能的PV增加了10万；渠道同学说：我们这周渠道投放，带来了4000下载量；运营同学说：我们这次教师直播课，拉新了5000粉丝；市场同学说：这支投放出去的产品视频，达到了100万的曝光量。你觉得这些指标都有没有意义？？在阿姨看来这些指标统统都是虚荣指标：只展示了结果，但无法引领你继续前行。所以！请不要把KPI目标当做你的北极星指标。阿姨手把手教你如何寻找北极星指标：以下各场景下的北极星指标供你参考：页面引流下载：转化率；增长运营活动：病毒系数K；市场投放：精准获客成本（CVC*次留）；产品内分享带量活动：带量用户百分比（带量用户/活跃用户）；产品健康程度：日活，次留。只有找准了你产品的北极星指标，才能引领你的前进方向。学会了吗？我的小可爱们？学会了这三步手把手操作，阿姨相信你的产品日活千万不是梦呀。做好增长，请每日灵魂三问：谁是我最重要的用户？如何找到更多的这样的用户？他们会在什么时候，什么情况下，因为什么原因出现在哪里？如何保证那个场景下你能被他找到？作者：Lisa Deng ；公众号 丽莎D的产品手记本文由 @Lisa Deng 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

只依靠用户增长来维持生存，这种粗放的增长模式不利于行业的长期发展。更为可持续的增长模式是由用户服务与用户维系来反向驱动用户增长。本文作者就此展开了分析探讨，供大家一同参考和学习。一、背景用户研究、把握用户需求几乎是所有互联网企业的一条生命线，在这个时代，无法把握用户的需求，就无法把握市场与自身的产品，无法在竞争激烈的大环境下找到立足之地。对于所有拥有大体量用户的C端产品来说，用户就是上帝，是企业的生命。所以无论在研发、设计还是运营，一切的活动，都是围绕着更好地满足用户的需求展开。但在线教育企业中（本文中主要指K12在线教育企业），情况则更为复杂。如果把对教师教学、教研、技术研发、设计、获客（课程销售）、运营（包括广告与数据分析等）这几项核心工作的资金投入进行一个比较，就会发现问题所在。许多在线教育企业会付出大量的人力成本，尤其是一对一模式下，线上师资的利用效率比较低，几乎成为“劳动密集型”行业。线下班课培训，一位老师能带数百位学生，而在一对一模式下，一位教师最多同期能带40-50位左右学生，这几乎就是天花板。说到获客，了解在线教育企业的都知道，企业会投放大量广告，招聘大量的课程顾问，不断邀约家长和孩子参加免费的课程试听或测评，通过“漏斗形”模式（图1-1）获客，这背后是大量获客成本。这种增长模式，粗放而效率低下，大量的成本和资源都付诸东流，所以许多在线教育企业常年处于亏损状态。对于企业而言，不断的用户增长，带来新的资金流，成了企业维持生存的主要模式，用户增长成了生命线。其实不仅是在线教育培训行业，线下同样如此，整个教育培训行业，除了技术、设计、产品等岗位，无论教师、教学管理人员还是课程顾问，其实都肩负着不同程度的销售工作，这已经不是什么新鲜事。二、用户研究是什么？如果我们把整个流程分解为用户增长——用户服务——用户维系三个维度，就会发现，在线教育企业往往将大多数的资金与资源投入到更好地实现用户增长（如砸钱做广告），而对用户服务与用户维系不够重视。其中用户服务主要是指教研团队对教学产品的打造，一线教师提供的教学，班主任提供的相关管理服务等；用户维系，也即本文用户研究的范畴，主要是指针对潜在的和已有的用户进行调查与研究，并在教学、管理与产品上制定相应的应对策略。我们并不否认在用户增长上进行大量投资的重要性，毕竟资金就是一家企业的血液，但我们倡导改变用户增长的模式。什么是粗放的用户增长模式？往里面使劲地砸钱，投入大量人力物力，但ROI极低、长远来看不利于可持续发展就是粗放。笔者认为更高级和可持续发展的增长方式是由用户服务与用户维系来反向驱动用户增长，具体如图（2-1）所示：1. 用户服务的重要性用户花钱的初衷就是购买服务，实现孩子学习的提高，所以如果一家教育企业，最主要的心思不在提高教学质量和服务上，这对于企业、购买服务的家长、孩子而言，就是潜在的危机。对于教学而言，结果是可量化的，就是学员的考试分数。获客再多，但客户无法实现预期的目标，也终将会失去他们。一个孩子学习的阶段是漫长的，读书十余年，如果能用优质的教学留住他们，助力其成才，也为企业带来更为稳定的收入的同时，也体现了一家教育企业真正的价值。优质的服务使得家长与学生之间形成的口碑传播比课程顾问的邀约更具有生产力，比漏斗形增长模式更经济。许多教育企业也制定了相应的家长推荐的奖励机制，但推荐背后还是必须以优质的教学服务为基础。如果家长的孩子没有得到任何实质性提高，他还会为了几百块的奖励推荐他人吗？2. 用户研究（用户维系）的重要性与内容在实际的服务过程中产生的大量数据与反馈是用户研究的基础，许多企业也设立了数据分析师等岗位，但还有许多企业对于数据分析、用户体验并不重视。对于在线教育而言，不同于其他互联网产品，尽管授课平台也是一个产品，但其本质是教学的场所，用户需要的教学服务，并非产品本身，企业从平台能收集到的用户数据类型是有限的。同时这里广义上的“用户”，包含了学生（服务的获得者）、家长（购买的决策者）以及教师（服务提供者）三类人。数据是用户研究的基石，以下详细说明需要关注哪些方面的数据。（1）从主体上看：学生数据类型：①学生初始及后续各阶段成绩数据，建立可视化成绩档案，家长可以得到清晰的反馈。②学生评价数据：包括课堂教学质量评价、教师评价、教学管理评价、授课平台使用评价。这种评价不仅是单一的数字，更要挖掘评价背后的原因。家长数据类型：①家长对于企业的认知：企业形象、知名度、可信赖度、了解渠道等。②家长对服务的评价：教师教学、教学管理、沟通与反馈的及时性与有效性等。③家长对服务定价的认识，如性价比、与线下机构的对比。④家长做出购买/不购买决策的原因。教师数据类型：①教师对授课平台的使用②对课件库的评价③对教师培训的评价④企业对教师的支持⑤ 教师教学所遇见的困境⑥教师教学成效，建立量化、可视化档案。学生数据的作用：支持教师更清晰地了解学生情况，更好地进行针对性教学；用于为家长提供反馈，通过数据，降低沟通成本，清晰了解孩子学习进展，减少不确定感，提升体验。为教研、研发团队制定策略提供数据支持，把握学生需求，为产品改进确定方向。家长数据的作用：帮助企业了解家长的需求。帮助企业了解自身产品是否符合家长需求。帮助企业了解自身产品与服务的优势与不足。为用户增长策略提供方向。为课程顾问的工作提供支持。教师数据的作用：帮助企业了解自身的教学质量为师资培训提供数据支持为改进教学提供数据支持为教研、产品（授课平台）、研发工作提供数据支持。为教师的自我认识、自我成长提供支持。（2）从运作流程来看需要重点关注的数据：实现用户增长，首要解决的问题有二：一是企业凭借什么吸引用户；二是企业为什么无法吸引用户/会失去用户？上表回答第二个问题所需的一些关键节点数据，其核心就是要把握住用户不选择我们的企业或经过一段时间后流失的原因。大多数企业的现状是：当家长提出退费时，教师和管理人员第一反应是思考用怎样的话术留住家长，而不是深度了解家长退费、不再信任企业的原因，并有针对性地提出一套方案给家长，这也是一种粗放。留住家长和学生的重要性不再赘述，这里笔者想更多强调一下，教师的流失问题。在教培行业，教师的流动性非常大，这背后的核心问题是:教师无法在企业中获得他所想要的东西，物质回报是很重要的一方面，同时也包括未来的发展前景和能否实现自我的价值。回答上述第一个问题：企业凭借什么吸引用户？毫无疑问答案是教学与服务的质量。而教师则是关键的影响因素，师资的整体质量决定的教学的整体质量，这是搭建一个教育企业的基础。教师的流失率高不仅增加企业管理难度、师训成本，影响学生的学习体验，对于企业提升整体教师面貌与教学质量而言也是有害无利。3. 用户研究数据获取的渠道不同于其他C端互联网产品，通过产品本身就能获取大量用户行为数据，并进行相应分析，对在线教育企业而言，更多情况下需要企业主动出击，获取数据，进行用户研究。除了现成数据以外，企业是否可以建立一套适用性、科学性强的用户研究的方法，如用户深度访谈、调查问卷等，在上述关键节点，获取相应数据。例如，家长在免费的测评课过后，没有做出购买决策，背后的原因是什么？费用太高，对在线授课平台不满意，对教师教学不满意还是其他原因，建立一套体系化的“转化失败调查量表”是非常有必要的，通过累计的调查数据，就能发现家长普遍存在的痛点，发现企业自身存在的不足，从而进行相应的策略调整。再比如，通过对学生学习数据的跟踪，统计出那些进步最大的同学，并分析背后的原因，从而帮助教研跟进、打造企业品牌形象；对于一段时间后流失的学生，分析流失的原因，从而做好用户流失预警和相应的预案，并针对性地改进服务。三、结语大量教育培训企业的现状依旧是销售决定企业存亡，依靠漏斗形用户增长模式十分粗放，对于家长、学生的用户体验不够重视，缺乏相应的用户研究，对于数据的收集与分析不够重视，各节点相应的策略制定滞后，使得企业无法很好适应市场与客户的需要。所以在今天，这个在线教育成为新的风口的时代，依旧有大量在线教育企业处于亏损状态，大量的家长仍旧不能对在线教育建立信任。用户研究的意义在于了解用户、了解企业自身以及了解市场，由用户研究驱动的增长是企业可持续发展的动力。本文由 @La primave 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于CC0协议。

编辑导语：在一个B端项目里，用户体验是非常重要的，一个好的用户体验可以让用户感受到舒适，以此提高自己的口碑等；在用户研究中，VoC是一项很重要的例子，它可以帮助我们收集用户的体验数据，以此进行更好的服务；本文作者分享了关于用户研究的做法，我们一起来看一下。Voice of Customer 也就是VoC，这是在B端很重要的一个研究；因为B端的主要调研是面临客户，而不是用户；这里要引用引用CX（Customer Experience）也就是客户体验，那么什么是客户体验？当你走进海底捞的时候，你就是客户了，随之享受到的就是客户至上的体验。那么我们在B端如何做呢？一、什么是VoC（客户之声、客户反馈）VoC是指客户对品牌产品、服务反馈、期望反馈、偏好（SaaS定制）等，并收集至文档；用统计的方式进行分析数据，将这些数据转化为有效的需求，从而进行产品的迭代、功能的添加和给与客户更好的服务。VoC分析最主要的目标是帮助品牌方在各个触点、在全客户生命周期了解客户对品牌、产品和服务的感知和交互情况，进而发现并解决问题，为客户提供更好的体验。举一个通俗点的例子，海底捞（客户生命周期）：（前期准备工作）开始排队等待时，海底捞会准备一些零食或者棋类，解决排队时的负面情绪。（引导工作）海底捞服务人员带你走向座位。（点菜前）服务人员会准备免费大量的小吃，让你边吃边点。（附加）服务人员还会一些尬聊，小吃随便吃，吃饱就可以少点一些食材。省钱（上菜后）会主动跟进你吃的情况，帮你剥虾，帮你烫，帮你换碟，帮你倒水和毛巾。（吃完后）会暗戳戳问你，水果甜吗？当我说甜的时候，服务费人员就会说，给您打包一盒？好像小朋友还有一些小礼物。（结束）客户心满意足的离开。那么我们是不是能够确定下来，一个良好的客户体验能带来一定的提升收入，紧紧抓住了客户的复购率；如何挖掘属于自己产品（公司）的专属客户体验并提升体验，那就取决于对客户反馈的重视程度。二、什么是VoC的数据客户之声是一项研究策略，旨在帮助你发现客户对你的业务，产品或服务的看法。这个词本身最早是由Abbie Griffin和John R. Hauser在1993年的MIT市场营销科学论文中使用的，标题为“Voice of Customer”，他用这种方式描述了VOC：[VOC]提供对客户要求的详细理解，产品开发过程中团队前进的通用语言，为新产品或服务设置适当的设计规范的关键输入以及对产品创新非常有用的跳板。此定义有两点突出：“对客户需求的详细了解”-显示VOC提供了正确的洞察力，可洞悉客户真正从您的业务，产品等中获得什么。“产品开发等方面的通用语言。”-作为这种洞察力的结果，客户数据的声音成为了制定高度明智的业务开发决策的平台。1）使用VoC数据的四个步骤收集-使用收集反馈信息、数据分析等方法从客户那里收集信息；分析-发现问题、查找共同点和客户期望；验证-通过用研测试，还原问题真实场景；执行-根据结果采取行动，改善业务的相关问题。2）VoC数据除了能改善我们对客户的服务还能做什么？在互联网高度发达时代，社交媒体或电商平台的一条负面评论，都可能劝退想要购买的新客户，对品牌口碑造成非常大的负面影响；我们必须以客户为中心，为客户提供良好的体验。VoC的真正价值在于：使品牌整个组织架构都以客户为中心，帮助品牌更快地进行内部调整，并根据客户表达的意图和需求采取行动，在各个环节为客户提供最佳体验。Bain公司（全球领先的战略咨询公司）的研究发现，良好的客户体验可以创造出巨大的价值：擅长客户体验的公司的收入比竞争对手高出4-8％；卓越的体验可将 客户生命周期价值提高6-14倍；但是，VoC不仅仅是改善了客户服务，同时也会提高客户的忠诚度、满意度和切实的成果，还能增加销售、推荐和留存。小结：它证明了使用客户反馈与实现更高业务增长之间的相关性。3）VoC数据和客户体验之间的关系我这个人会比较的挑，同时我也会这么觉得，能留存客户，靠的不是价格也不是产品（功能），而是我作为客户的体验（CX）。这也就是为什么86％的客户愿意为更好的客户体验支付更高的费用！（数据来源谷歌）尤其现在现在SaaS行业，什么功能复制不到？价格优势也是随处可见，一家比一家便宜，但是复制不到的是客户体验！客户体验涵盖了整个购买的旅程。作为一个客户，最基本的条件是从了解到互动到感受到下单到结束，都将影响着是否下单的决策。这3个级别也将有着不同的需求和要求：最终用户级别：定期使用您的服务或产品。影响者级别：评估购买并为决策者提供建议。决策者级别：签署合同并拥有最终决定权。三、如何收集有效的VoC数据1）将各方收集到的数据，记录至文档（也包含现场跟进问题）2）整理问题还原场景并验证首先：将问题进行优先级排序，如：BUG问题是最先解决的标注为P1、性能问题标注为P2等等。其次：使用行为与态度研究（U&A）——调查有关顾客怎样使用产品和服务，怎样去感觉产品和服务的好坏的信息；形式包含有定点访问、入户访问和顾客行为跟踪调查（这是可以识别出在普通的调查中不会体现出的顾客行为的较好方法）。最终：需求调研——通过定性深访挖掘顾客消费需求的场景化表达，再经过分析，形成可执行的需求陈述；这些陈述在接着进行的量化研究中得以区别与验证，进而得到可转化为概念的需求表达；目的在于在卖主和顾客之间协调过程输出和输入变量，提供有关过程改善方式的直接反馈（如何调研可以看我前面几篇文章）。小结：将问题类型的频率记录下来——如：交互的问题一直被反复的提到，或者次数大于其他的问题类型，那么就应该在下一次的设计中，避免再次发生；分析用户着重的关注点是什么、竞品产品差异化等等。四、提升VoC数据的价值执行：知道客户反馈里关于某些产品问题比较集中，也知道集中在哪些问题类型上，可是不继续转化成可在线追踪的任务，事情也会不了了之；因为，很多部门做什么不做什么，来自自上而下的规划，或者KPI的驱动。客户的问题是很重要，但是满足眼前紧急的需求更加重要；如果不对任务进行在线流转、排期透明，很容易造成一个石沉大海的结局；提过去了，对方接收了，但是没有反馈任何排期和进度出来；长此以往，提问题的人积极性也没了，高质量的问题也就没了。所以，行动的闭环，建立在任何同时保证传递问题的一方（一般是直面客户的人）和解决问题的一方（一般是产品端），同时保证积极性，来让高质量的问题得到有效的响应和处理，让双方都看到实在的价值和利益。当采取行动之后，还需跟踪问题的改善效果和收益，形成良好运转的闭环。本文由 @交互思维铺子 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于CC0协议。

笔者将用“用户增长实验三部曲”来介绍实验思维、实验如何用来归因、以及准确量化结果。生活中，我们经常可以看到归因错误的例子。那我们就可以用实验思维来归因验证以及评估增量，而不是让实验思维局限于科研、医学和用户增长工作。01 两类归因错误的例子1. 错把相关当因果假设A和B两件事情，简单说因果性就是指原因A造成了结果B，A导致了B；而相关性指A的发生伴随着B的发生，A和B很可能没有直接联系。因果性和相关性的混淆充满了我们的日常生活，很多时候我们误把相关性当成因果性，去做错误的归因。例子很多，简单举一类例子如下：经常喝红酒有助于身体健康从小学习弹钢琴的孩子学习成绩比不学的人要好经常喝咖啡的人更容易得心脑血管疾病这里例子都呈现出一些相关性，并且如果需要一定能够给出详实的数据支持，但是结论却不一定成立。稍微仔细推敲我们能够发现，喝红酒的人健康，是因为喝红酒，还是因为喝红酒的人群，有着相对好的生活环境和医疗条件？类似的，从小学习钢琴的小孩，他们的家庭条件、对教育的投入程度是不是会更好？而苦逼的经常喝咖啡的是加班族、熬夜党，他们得心脑血管疾病的概率是不是要高于常人？所以，面对这些信息时，不能简单的拿相关当因果，应该需要更进一步、更严谨的研究，而实验是最好的方法。2. 结论先行造因果结论先行很常见，有了结论各种找理由和数据去支撑去这个结论。心理学中的“禀赋效应”，解释了这种现象。多数人会觉得自己的东西就是好的，自己的行为总能带来积极影响。比如买股票，一顿操作之后（指卖了一些又买了一些）发现自己挣钱了，但是操作后挣钱了，有两个可能性：大盘涨了，你只是随大盘涨实际并没有增益；确实是操作带来了增益。可以假设回到没有操作，简单按照操作前的持仓情况计算当前的收益，就知道答案了。又比如，微信这样的超级App，每个版本都要上线很多个优化点，假设上线后发现朋友圈的用户活跃度提升了。那么问题来了，究竟是哪个优化点带来了这个提升呢？这个很难说清楚，以至于大家在总结工作的时候，都会或多或少的把增长归因到自己那个优化点，用新版本上线后与上线前的活跃数据来简单比较。这里最明显的漏洞有两个：1）把活跃度提升和具体某个优化点建立关联，最多就是相关性，而不是因果性。除非你这个优化点带来了压倒性的变化，无可置疑的拉动整体活跃，比如前段时间的朋友圈支持发表情~2）用新版本上线后比上线前，忽略了活跃度随时间波动的影响：有可能上线后这段时间因为某些热点事件爆发，大家纷纷转发刷屏带来了提升。再比如，这篇文章的分享和在看比之前要多了，甚至还有打赏，我可能会觉得是我写的比之前的更好了……但其实不一定呀~~02 两个正确归因的例子1. 医学中的双盲实验双盲实验应用在医学上，全称是随机双盲对照实验。首先是把若干被试者随机分成实验组和对照组，然后进行不同的治疗方案，以此验证药物或者疗法是否有用，或者是否有副作用。“双盲”的具体解释，可以参阅下方：双盲实验是一种严格的实验方法，实验者和参与者都不知道哪些参与者属于对照组（control group）、哪些属于实验组（experimental group）。只有在所有数据被记录完毕之后（在有些情况下是分析完毕之后），实验者才能知道那些参与者是哪些组的。采用双盲实验是为了要减少偏见（prejudices）和无意识地暗示（unintentional physical cues）对实验结果的影响。对于被试者的随机分配（Random assignment）到对照组或者实验组的做法是双盲实验中至关重要的一步。确认哪些受试者属于那些组的信息交由第三方保管，并且在研究结束之前不能告知研究者。——百度百科更加生动的版本，可以在读完本文后，到bilibili去看下李永乐老师的视频：通过双盲实验，甚至是更严谨的三盲实验（即受试对象、研究人员和实验分析人员均不知道受试对象的分组和处理情况），历时很久，才可以得到严谨的结论。题外话，所以西药的研发和实验成本相当高，价格也相对高一些。2. 经济学中的实验方法2019年的诺贝尔经济学奖授予了麻省理工和哈佛大学的三位经济学家，他们主要的贡献是长期以来在发展中国家使用随机对照实验的方法，验证了增加教育投入、提升医疗水平对于经济增长的核心作用。获奖者是来自麻省理工的夫妇Abhijit Banerjee和Esther Duflo以及哈佛大学的Michael Kremer官方颁奖词是：“表彰其在全球扶贫问题上使用的实验型方法（for their experimental approach to all eviating global poverty）”列举一些他们的实验内容，可以感受下实验可以解答哪些我们的生活中的疑问：健康：社区医疗能改善居民的健康水平吗？（针对非洲乌干达8100个农村家庭的研究）金融：加大小微贷款的额度能促进经济发展吗？（针对埃及1000名借款人的研究）教育：高科技教育工具能提高学生的成绩吗？（针对印度619名中学生的研究）这些问题，答案看似都是“当然能啊！”，通常我们都不会去质疑。随着近几十年来因果关系成为经济研究领域的核心问题，经济学家普遍转向了证实性数据分析，而随机对照实验方法方法的应用，帮助人们找到了探索这些因果关系的有力武器。03 生活中需要实验思维上面说到的实验，都费时费力成本极高。也许你会说，生活中很难去做理想的随机对照实验，那实验对我们有什么用？确实很难，很多时候我们没有实验组和对照组，没有实验条件，即使有也不愿意花费长时间去做观测。然而，基本的归因逻辑和实验思维是应该要具备的，这样才能知道哪些事情做的有效，哪些无效，或者至少可以识破假象，跳出骗局。我把实验思维，理解成一种面对结论尽可能寻求有力证据的批判性思维，它的黄金法则是通过实验方法来验证。那么实验思维具体怎么应用？1. 首先是要怀疑信息爆炸谣言满天飞，需要怀疑这些结论是否经过实验验证。怀疑不等于抬杠说“任何未经实验验证的结果都不可信”，而是说的我们需要拒绝无脑接受，并且通过基本的原理和逻辑来分析。2. 然后是尝试验证比怀疑更可贵的是真正动手去设计实验，这里并不局限在随机对照实验，包含生活中一些谣言的验证。这里实验的目标是验证真伪，千万别忘了我们中学学的淀粉遇碘变蓝，是不是真的这样，走个实验啊~比如说抖音、快手中经常有些生活小妙招：白醋+苏打+洗衣液几乎可以清洁万物；XX不粘锅可以不用油煎鸡蛋。这些视频不乏点赞百万+，视频下面的白醋苏打XX锅也是卖得很好。实际上，验证真伪的成本很低，更多是人愿意相信，极少有人站出来做简单验证。所以我认为，实验思维存在门槛，门槛的根源，一是缺少怀疑精神，二是不愿尝试验证。如《人类简史》中说，人具有八卦的本能和传播的意愿，道听途说、被动接受和从众会更加安全、舒适和自然。3. 最后准确归因和量化假设我们在生活中、工作中有必要、且有足够的成本来设计一些随机对照实验，怎么来设计实验，用什么样的方法来做分析？首先设计的思路要对，简单说可以概括为：”为了验证A对B是否有影响，需要把有无A当成实验变量，需要有两组可比的实验样本，一组是A，一组是A+B”。思路很简单，这里的A和B可以替换成任何你想验证的事物。比如我们做番茄炒蛋时，番茄需要事先焯水吗？大可试试看在其他条件一样的情况下，一次焯水一次直接炒。再详细点，焯水多久，1分钟还是3分钟好吃，试一下？准确归因相对清晰，而准确量化的最最最核心就是实验组和对照组需要有可比性，道理虽然简单，但是有很多坑，我们在实验三部曲的篇2详细介绍。然后的核心问题是需要看准增量，具体涉及到一些统计学知识、实验具体下发时的潜在风险，以及和实验目标高度匹配的分析方法，我们在三部曲的篇3详细介绍。尾巴实验思维以及方法在生活中、工作中都很重要。实验三部曲，我们先说实验思维，再谈如何应用在产品经理、产品运营的工作中，如何准确量化一个功能或一次运营策略的贡献，如何正确分析一个增长实验的效果。更进一步，我们还会介绍增长实验中常见的一些分析难点。感谢支持，如有不当还请指出。作者：jinlei886；5年+用户增长的一手经验，前腾讯、滴滴出行用户增长产品经理，专注增长策略挖掘、增长工具搭建、实验设计分析。浙江大学工学学士、理学博士。本文由 @jinlei886 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议

李云龙老师增长思维“帮你找到产生增长方法的方法”。营销 ——破界创新提到增长，混沌思维模型中有个独创的创新理论——破界创新，告诉大家增长和营销之间的区别。李云龙表示，营销的隐含假设是一个供大于求的市场。当出现一个供大于求的市场或场景的时候，才是需要营销的时候。营销的第一个天条就是研究用户的需求，从客户的角度出发。一旦打破了这个假设，便是增长的边界。因此增长不仅研究供大于求，还研究需求大于供给，即供需平衡。增长 ——战略模型在增长战略模型中，有着“四个一”的杠杆。其战略支点是“不变的一”，找到什么才是产品中不变的东西，然后在不变的东西上扩充资源，比如亚马逊的支点是用户，用户要找便宜的东西、用户要逛产品多样化的地方；增长的战略杠杆是“十倍速一”，通过识别红利找到什么才是变化速度最快的；增长的战略引擎是“舍九取一”，要聚焦自己的核心，要做一个领域的最强；战略的指北针是“单一目标”，明确目标是什么进而为着这一目标进行有逻辑的举措。李云龙老师还提到，增长模型说到底就是“以供需分析为基础，从用户全生命周期来寻找增长点的增长方法论”，其中增长八卦图便是最形象的总结。从八卦图可以看到，最核心的东西是“啊哈时刻”，让用户深刻感知到产品价值所在的那个点。在不同的时间段内，人们的需求也会随着时间的推移变得不一样，因此“啊哈时刻”在不同的阶段也应该有着不一样的改变。当“啊哈时刻”显现，用户不仅愿意复购、容易上瘾还很愿意分享他人，但当“啊哈时刻”消失了，用户便不再认为这个产品有价值，于是人们也会逐渐丢弃这个产品了。

编辑导语：如今在这个流量横行的时代，获取流量和用户不是件容易的事儿，用户的获取和留存已经不能靠当初简单的获客方法；本文作者详细分析了是什么在驱动用户规模增长，我们一起来看一下。增长是“蓄谋已久”的过程，长期规模化增长取决于用户对于产品的依赖，依赖程度（粘性）越高，用户价值越大。衡量用户价值最重要的指标是收入，收入等于更多的日活+变现能力；抖音日活4亿，而私域流量是主播的变现能力，直播带货是变现方式。一、在研究用户价值时，我们要去看如何衡量用户的价值？在诸多运营模型里，AARRR模型是用户运营的基础模型之一。但如果完全按照理论的路径来做运营，实际上并不能因地制宜帮助我们解决运营繁琐工作中的问题；很多时候，运营在实际工作过程中需要根据产品用户现状，因地制宜拆解产品运营路径。以下是我对于AARRR模型的理解：a-用户获取（Acquisition），用户注册运营，注册登陆转化&数据监控；a-用户激活（Activation）,运营实际工作场景里涉及：新用户首单引导，营销召回，用户激励体系设计，用户教育&忠诚培养；r-用户留存（Retention），用户是否留存取决于用户在app的存在价值，而让用户享受app存在价值的点在于用户是否有意愿传递app价值；即让用户主动帮助产品做裂变，运营在实际工作中所做的裂变运营；r-获得收益（Revenue），用户的存在价值与获得的收益成正相关，往往在平台获得某种收益的用户，他对于平台的贡献也越大；r-推荐传播（Referral），这是产品运营的终极目标，即通过用户帮助建立产品的口碑。促活的核心是提升用户使用频次，进而促进低活跃用户向高活跃用户转化，提升用户关键节点的留存，从而提升整个产品的用户生命周期。本质上，如果精于数据驱动的产品运营，一定会沉迷两个指标：rfm模型和ltv。rfm多用于用户价值管理，通过用户分类，对客群进行细分，区别出低价值客户、高价值客户，对不同的客户群体开展不同的个性化服务；将有限的资源合理地分配给不同价值的客户，实现收益最大化。本着“市场预算投入产出比最高”的原则，其实我们不需要向所有客户群体进行邀请；根据二八定律，我们只需要对20%的目标优质客户销售，就能获取80%的收益。具体的模型指标这里不详细介绍，具体可以查看往期我介绍的rfm模型在用户分层上的应用介绍；在互联网产品里，rfm模型主要关注三个指标：最近一次登陆、登陆频率、在线时长。ltv是第二次比较重要的概念——LTV(Life Time Value)生命周期总价值，是指用户终身价值，是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和；一个用户从注册到卸载，整个生命周期为你带来的全部利润。LTV短期内只能预估，无法精确计算，但还是有办法的；实际上LTV是以用户生命周期为单位的ARPU值（每用户平均收入）——LTV=（Life Time）ARPU；我们只需要计算用户的平均生命周期，再计算这个周期内的ARPU值，就能得出平均每个用户可以带来多少价值。二、案例分析本文分析的案例是花呗，如何提升花呗用户的综合日活？进而提升用户周期内的总价值。（根据开头的结论，收入等于更多的日活+变现能力，本篇暂时只展开提升活跃这部分。）简单做了一个背景分析：花呗的核心是消费信贷，最大的竞对是传统信贷产品；如何让用户在传统信贷与花呗付之间作出选择，直观上取决于——更便捷的支付体验、更低的支付利息、更灵活安全的还款方式、更低的申请门槛、更多的分期权益等。所以，如果要占领市场，传统信用卡的支付模式不可或缺，核心在于怎么争夺传统信贷之外的市场，这部分人群在庞大的下沉市场；而花呗超过60%的用户此前没有使用过传统机构的金融服务也很好的印证了这一点。所以他的市场价值在于，重点服务中低收入人群，挖掘消费潜力、促进消费升级；下沉人群因为所受教育和环境等因素影响，最难的是教育和信任的建立；因此在转化下沉用户增长时，可以通过权益体系，关系链等培养用户习惯，建立基于关系互动的信任。基于以上的分析，我的思路是先全渠道转化用户，提升花呗用户的整体活跃度；在此过程中打造多元的权益和用户场景，进而实现支付转化的最终目标。如要绘制我的业务地图，我需要拿到用户画像、商户画像和交易的基础数据；我需要基于用户分层重构权益，需要在商户恻提供更灵活的后台能力，需要接入一个智能的推荐引擎，我的业务场景里，重点是用户增长、用户忠诚培养（也就是留存），以及个性化场景的拓展；最终是支付转化的终极目标，我需要在核心场景根据不同人群，选择不同的利益钩子做触达。基于这样的业务描述，我把具体策略和战役做了细化，核心打法在于——用户增长。第一个策略是通过活动、商业引流合作、渠道投放等方式转化目标用户，在业务map里例举了一些行动点作为示例，这里暂时先不展开了。第二个路径是结合花呗权益产品的改造提升用户30日留存，重点需要重构权益获得的链路、培养用户的习惯、通过用户分层，个性化分发权益。第三个路径是结合不同权益抓手，分人群、分场景触达引流，这里面的重要工作是多元场景的拓展，结合权益钩子做触达。里面的关键战役是，打造多元权益和场景，核心抓手是个性化权益分发，用权益钩子建立用户和用户、用户和场景的联系，挖掘更多个性化场景，全局提升支付和权益感知。以上是我的主要思路，具体策略不口头展开了，后面列举了一些行动点，只做这次思路的展示。三、探讨几个问题，会员体系核心要解决的问题是什么。第一，针对花呗“任务”和“权益”混淆的情况（因为我看到花呗里，诸如周周省，既在任务里，又在权益里），我会重构做任务-获得花呗积分-积分兑换权益的链路，与支付宝积分打通。（我看了下，现在的权益是小额度花呗支付购买的方式，初衷可能也是为了刺激支付活跃，把他换成用积分兑换并不冲突，积分不足时可采用现有现金购买权益的方式。）第二点，培养用户打开花呗的习惯，让用户在花呗里留有念想；如，完成某种连续行为获得积分或解锁权益（举个例子，连续3天/7天/15天花呗支付领取特权或获得积分），可以参考支付宝的种树和支付宝积分，培养用户每天每天支付，从而获得能量、积分，然后收取能量、领取积分的习惯，直接提升支付宝留存与支付转化；所以，我们重点做一个习惯养成的任务，有可能会考虑和支付宝现有养成体系的结合，如花呗支付收取更多的能量（但有效期适当缩短），或者获得更多的积分（用于特定商品的花呗积分兑换）。第三点，用户分层、升级与个性化权益的分发；目前花呗频道比较偏向大众权益，我对比了安卓新客和iOS老客，解锁的权益稍有不同，但没有拉开差距；这里需要去挖掘更多的用户场景，和下面第二点结合，下面会在具体方案里体现。策略二，结合不同权益抓手，分人群/场景触达；从用户生命周期的角度出发，重点是新客转化与老客忠诚培养；同时防止用户流失，重点针对低频用户、低留存用户进行挖掘，大致看了一下花呗支付的页面逻辑，一般会把用户做任务获得某种权益成为权益获得的入口，花呗带着强支付场景，页面核心突出的是分期付（可以看得出分期付是重点），然后是购物立减，以及花呗权益这些直接的支付场景；而比较弱化做任务，只留了第二屏底部一个入口。这样的页面布局应该也是参考过数据，也可以推断得出，可能花呗任务这一块的点击相对上面的模块模块比较弱，目前花呗任务现有的四个任务也比较像权益。策略三，搭建好友的关系链场景——用社交裂变代金券（社交立减金），支付后利用社交流量发券。参考小程序社交立减金，它是一款帮助上交快速生成具备裂变传播属性的小程序经营工具，用户通过支付扫码等场景可以参与社交立减金活动，将社交立减金分享至朋友后自己可获得一份；朋友在会话中可随机获得社交立减金，并直达商户小程序花呗支付场景使用——美团外卖发红包目前也是这个套路。如果支付宝能work用户的社交关系，将会在产品上拥有更加多元的玩法，可惜支付宝的社交场景至今不敌微信（无任何褒贬之意，只表达现状），好处在于：打通”小程序+花呗付+优惠“，支付成功分发社交立减金，支付时抵扣使用；通过聊天分享和裂变，触达更多潜在用户，降低拉新成本；根据用户标签属性，可分发配置不同金额的社交立减金，如新老用户，是否会员等；结合用户偏好兴趣，可配置个性化商品推荐，提高转化；在商户平台支持创建社交裂变代金券，用户在该商户支付成功后可在支付成功页参与活动，分享给好友/群聊之后立即获得一张商户代金券，用于有限期内的下一次花呗付。基于用户的裂变，可以带来新用户，持续带来用户的健康增长；这即是我在本文末要解答的“是什么事驱动用户的规模增长”。从用户价值角度，用权益钩子转化用户，让留存用户变成增长的引擎，通过他们持续“吸引”新客，实现规模化健康增长——这一点区别于渠道外拉的“盲目”增长。#专栏作家#人人都是产品经理专栏作家，知名互联网企业用户运营负责人。本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，不得转载题图来自Unsplash，基于CCO协议

小程序生态的成熟并未削减用户对app的使用，移动网民人均安装app总量持续增长，19年三季度增加至58款，人均app每日使用时长三季度也增长至4.9小时，app依然是移动网民时间承载的核心。受巨大的增长潜力的吸引，互联网企业对下沉流量的争夺日益激烈，低线城市（三线及以下城市）用户更关注短视频行业，用户规模达4.56亿，明显高于高线城市教育工具、K12教育和健身运动等行业出现下沉的态势，低线城市用户增量排名靠前。腾讯控股共包含187个应用，其中社交网络业务的用户占比达99.2%，视频直播占比达57.9%；手机游戏app 114款，占比38.1%微信小程序的生态发展以及QQ小程序的推出带动腾讯社交网络业务MAU增长，和平精英商业化的成功也带动手机游戏业务发展。新浪VR知识星球报告库上万份报告，所有新浪VR报告都将由管理员上传（包含部分未在其他平台发布的非互联网相关报告）VIP用户福利不定时开启，前1000名还能领领优惠券性价比更高！ 新浪VR，早一天看见未来。

3月29日消息，据移动应用数据分析公司Sensor Tower最新的数据显示，App Store用户的订阅费用将快速增长，将从2018年的470亿美元增加到2023年的960亿美元，增长104%。与此同时，Sensor Tower预计Google Play也将从2018年的250亿美元增长到2023年的600亿美元，增长140%。尽管Google Play未来的用户支出增长速度会比App Store快一点，但Sensor Tower预测2023年App Store的收入将会占这两家商店产生的所有收入的62%。另外就各个地区的应用支出而言，Sensor Tower预计非洲和拉丁美洲将会在这两个应用商店表现出强劲的收入增长，但美国和中国仍然是App Store最大的市场，而美国、韩国和日本将会是2023年在Google Play支出最高的国家。Sensor Tower称，到2023年，Google Play和App Store的总支出将达到1560亿美元，与2018年相比增长了120%。Sensor Tower还预测美国的App Store支出将在2020年前短暂超过中国，这是由于此前iPhone在中国的销售放缓，导致中国App Store的收入可能会减少。Sensor Tower的数据表明，娱乐订阅应用程序的持续增长推动了App Store的成功，预计未来五年内娱乐订阅应用程序将增长24%，游戏增长率为10%。

运营一款APP，核心目的是让用户持续使用你的APP，用户对于平台本身的价值得到持续 一提升，这样用户对平台的依赖性和贡献度才可以稳步提升。而我们常说的“拉新-激活-留存–传播”是最基本的套路手段，其目的是让用户的“转化率”、“参与度”不断提升。一、拉新套路：最低成本的获客最大化优化获客渠道-挖掘与优化这是增长黑客里面总结出来的套路，我们锁定最佳渠道的两个步骤：发现和优化。在发现阶段，团队应该广泛试验各种可能的渠道选项，对各个渠道进行深入研究，但这并不是说乱试拍脑袋选择。最开始的假设你的目标用户群体是必须的，意味着你会定义你的核心用户群，描绘出大致的用户画像才是最初选择推广渠道的方向。但也不意味着这样选出来的渠道就花大量时间金钱成本去投入，A/B Test的思路将是铸成渠道优化的一种方式。渠道的优化筛选离不开两个基本原则：与产品匹配；与投产比匹配。通过已有的渠道数据，哪怕只是 一天的数据，运营也需要对其进行洞察分析。渠道数据的反馈从用户的留存率、对APP使用的频率、深度进行分析渠道用户与产品之间的匹配度。这些用户是否是你假想的目标用户群？甚至是否有额外的惊喜发现一群新的用户群？此外，对于渠道与投产比的匹配，基本的套路可以通过不断的维对比去筛选渠道。比如：一渠道留存率/渠道用户数、渠道用户使用时长/渠道用户数、渠道用户使用频率/渠道用户一数、渠道用户数/渠道花费。通过这样的二维方式，简单画个四象限图，把二维放入x、y轴 一当中，就可以很清楚的从四象限选出哪些渠道应该持续投入，哪些应该被舍去。二、保证你的用户活跃套路如果用户打开产品就算活跃，就一定能留存？给到平台价值？用户运营体系，应该是动态的演进。在用户运营体系中，演进是一种正金字塔层级的用户群体划分，用户被引导式的教育，使用APP的频率越来越频繁，越来越有深度。核心的套路同样可以归类为两个步骤：新手引导、连续粘性。1. 新人引导这里的新手引导，不仅仅是字面意思只针对新用户的引导使用、简单介绍产品。用一句话表述即是：让新用户快速体验到你产品的“啊哈”时刻。“啊哈”时刻指的是产品本身提供的核心价值理念能让用户体验到后产生好的印象，能让他持续使用。那么首先要思考的是产品本身的价值主张是否真实存在用户的认可？直白地讲，你所说的、你所做的事都解决了用户的问题、达到了用户的需求？如果说你的价值理念是：解决用户不知道看什么股市类资讯的问题。那么先判断这是伪需求？还是刚需？是否市场里的用户真正遇到了这个不知道看什么的问题，或者说有这个需求存在。如果不存在，做再多的引导、增长，也只会让产品死的更快，更快的让用户否认你的产品。而如果价值存在，其次，才是考虑当前的设计是否让用户快速体验到了这个价值的问题。新手引导更多的是从解决转化阻碍，到提升转化率。用户使用产品的生命周期呈现正金字塔模型逐步发展，但新手引导确是倒金字塔式的让用户先尝到甜头，留下来逐步往正金字塔式的生命周期发展。那么这里面的套路更多的是：罗列出那些让用户留下来的是什么东西？可以是内容、功能、设计……这些东西在产品上的用户体验是怎么样的？建立从激活app-使用这些东西的漏斗；通过漏斗发现转化数据的情况？转化率低的就是阻碍点出现的地方；解决这个阻碍点的策略是什么？其实第五点的策略，就是新手引导的体现了。这不仅仅我们常规理解的新用户打开App跳出的弹窗式引导，那只是其中之一，但不一定是最好的体验。这类的引导应该是串插在产品任何地方，合适的地方做合适的策略。2. 产品的连续粘性一般奢侈品店等这些服务业为什么这么在乎用户的服务质量，最核心的原因就是对品牌的粘性，下次还会再来消费。那么运营App也是同样的道理，新用户留下来，甚至老用户每天打开App、使用了某个功能、服务，运营者应该如何想办法让用户今天来了明天还来，今天用了明天还用。最基本的运营是盯着用户的次日、3日、7日等留存去看。但实际这只是结果性指标，它对运营策略并没有任何指导性的作用，且这个指标并不是建立在用户度上去考虑的，所以出来的策略指导也会大多数忽略用户怎么想。留存率=连续粘性，而连续粘性是穿插在整个产品内，而且连续粘性要细分到一个点上。举个例子：用户今天是用了你的自选股功能，阅读了某篇栏目的文章。那么思考如何让他第二天依然使用？这是给提高留存率最有效的一个切入点，因为运营知道了用户因为什么而来，而用这个点去吸引他再来，用户意愿会很高。一所以这里面的套路是：罗列出那些用户在产品上使用的核心点；关注他们的连续粘性指标，同理，这也应该存在次日、3日、7日纬度上的细分；运营的增长策略围绕这个这个点上的连续粘性作战，这个数据也必须是次日，甚至时刻反馈给到的。举个实战案例：资讯是APP的核心价值点，那么如何验证内容的价值？如何验证用户是认可你的内容？连续粘性的指标在这里特别重要。我们观察不仅仅这个内容的阅读量，还有次日、3日、7日的连续粘性。用户如果今天看了，次日、3日、7日仍然看，对于用户本身而言，他是认可了这个栏目的。而如何做到这点，首先栏目的内容本身要有引导用户第二天来的诱导点在里面。最简单的，栏目的一句slogan“每天7点准时更新”，就是一句养成用户习惯过来的诱导点。或者是把用户习惯做出来-把栏目的曝光量提高，让用户感知的频率提升，在最多的时间内让第一次打开的用户打开第二次，在用户可能今天最后一次使用你的app的那一次必须浏览你的栏目，让用户记住你（比如说最后一波日活高点在晚上10点，那么这个点上内容必须更新推送给到用户）。持续这么做，连续粘性出现后，逐步减少曝光量，去验证习惯是否达成，用户是否又被引导变成主动浏览这个栏目。但最后值得一提的是，以上策略全部建立在这个内容本身是有价值的，第一次阅读就得到了用户认可的。三、好的产品，如何刺激传播的套路1. 零成本的传播策略在做增长的时候，传播是很重要的一块，甚至是最主要且核心的那部分，但是在这个传播中，我们有哪些可以学习的套路呢？一个不好的例子：什么叫流水型产品，就是这些产品的增长，很容易不被重视，写个内容，维护一下，找个渠道就推出去。用户来了，用完就走。它的结果是不行的，用户增长缓慢，流量过度浪费。回到第 一、二点渠道的优化、用户的留存，假设这 一切都没问题，如果不让用户主动传播你的产品，那么产品的增长只不过是花钱产生的。所以，让用户分析的第一个套路就是让用户主动但背后却是被刺激的去传播你的产品。前提依然是产品本身的价值被认可了（回归到第二点留存问题）。价值 一旦被认可，产品便具有分享的基因，既可以激发用户分享的欲望。但这个欲望是需要被激发出来的。两个数据可以证明：Twitter每31条才转1条，Facebook分享率只有0.5%。 一般情况下，人们不愿意分享，即使产品常好。那么应该如何激发用 一户的分享欲望？增长黑客提到过这么 一个病毒式的增长公式：病毒性=有效载荷×转化率×频率。有效载荷是指每位用户每次向多少二分享；转化率顾名思义就是分享出去有多少人成功接收；频率指的是分享人发出分享的频率。这是一个套路，分享出现问题，运营的策略基本上就是解决有效载荷×转化率×频率三个因素的问题：（1）有效载荷的问题在于产品本身没有成功刺激用户去分享假设产品本身价值被验证了，那么我们有和用户提及过你看完记得分享给你朋友哦？当然并不是如此简单的 一个操作，你必须搭建好 一个场景。以樊登读书举例：听完书了，用户感觉特别好，那么如果给到用户读后的整理笔记，只需要你分享，即可获取，此时用户会高概率分享。为什么？因为这个策略思考了用户使用完产品的下一步动作是什么？用户此时读完书高概率需要整理思路自己学到了什么，而在此刻给到他一个获得读书笔记的提示，他将会高概率的做分享的这个任务获得。所以你的引导分享的刺激物特别重要，这里面是需要有因果关系的。（2）转化率问题，用户分享出去，分享人的任务就完成了？并不是，很多时候我们认为分享出去后，转化他的好友来下载APP，好友不愿意下载问题出在APP不足以吸引，或者是用户根本不care。但并未考虑过，分享人他不够努力。前者的考虑是解决转化摩擦的问题，这没有错，应该这么去优化。但是，你把产品交给用户去宣传，他只是随口说说，微信发了结束了，那么他的好友只会认为是广告，我为什么要去下载呢？转化率的问题不可忽视的是如何帮助分享人更好的转化他的好友：把默认话术变得更走心。建立一套成熟分享模版教育分享人应该如何分享，侧面告知分享人分享给什么样的好友更合适。一定要突出产品的核心价值给到分享人的好友，帮助理解、转化。（3）分享频率问题当分享人多，但转化率低的情况下，应该提升分享频率，这样即使转化率低，你获得的转化用户也相对增长了。假设分享人多，转化率也可以，那为什么不扩大增长，让分享人更多频率去分享。解决这个问题只需要做好 一点，刺激物足够刺激用户的分享欲望，你的刺激物一定不要一次性的给到用户，反而这时候打散着给，会获得更多的转化用户。2. 核心用户维护每个核心用户都会积极主动传播介绍你的产品，这是因为他们是产品的核心使用者，对你的产品信任且喜爱。那么，如何打造核心用户群体，建立社群效应？首先，必须和用户建立足够的信任，这是最根本和底层的逻辑，当然，可以有套路，但要更走心。其次，基于这个策略的用户分层，简单点，可以分层为：流量用户、普通用户、中度用户、核心用户。做好新手引导让流量用户知道你的产品，变成普通用户；通过连续粘性让普通用户增加使用频率、深度，成为中度使用用户；建立用户互动，比如“ 一起学习”、“突出产品”、“我想要…”等套路，筛选出你的核心用户群。这个过程是与用户构建心理的认同感，达成共同的价值观，甚至让用户参与进来你的产品策略、产品设计；两个原则与核心用户沟通：坚持真实、坚持互动。需要给到用户 一个真实可触的人设，然后就是和用户之间不断互动，互相输出真实价值；放入分享物和刺激物，让核心群体开始传播。如何入手核心用户维护？以看点小程序的规划作为案例说明：（1）看点小程序如果要筛选核心用户群，最快速的切入点在动态发评论的用户。（2）用户参与评论互动的原因在于柯老师本身的内容。但这些内容其实不易于去做分享，同时对于小程序本身这些内容没有深入的用户信息可被挖掘。（3）建立吐槽频道、产品公告频道、福利频道这几个核心行为点，把用户的互动更聚焦的放在产品核心内容、功能上。（4）以柯老师的动态作为流量引导，同时多曝光动态的新频道，让核心用户知道，引流进来参与。（5）坚持互动，保证内容的更新。 一定要建立好第1-3条评论（可以自己创建），引发用户的评论。用户评论都要回复，重点在于：你回复了 一定要让他知道（这里面回复的推送 一通知起到作用）。好的回复要有宣传曝光，不仅让用户的互动变得有荣誉感，也做到教育其他用户的作用。（6）一通过新动态频道的布局，便通过筛选获得了小程序核心用户。而对于这些核心用户，且对产品有重度参与感的群体，此时能更高概率的通过刺激分享的手段让他们去邀请好友。本文由 @运营侠 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于CC0协议