用户心理研究

大家好，上一期给大家分享了心理账户中的意外所得账户，有网友表示能不能快速更新，所以小编就来了，今天分享的是商业领域中常见的心理账户——子女教育心理账户。假设有一个场景：小明的宝贝儿子，马上要过8岁的生日了，小明打算给孩子买一个300元的机器人作为生日礼物，然后可以商家推荐了一款玩具价格标价500元，小明犹豫了，然后商家告诉小明这款机器人可以自主编写一些程序，能够锻炼小朋友的编程能力……结果却小明买单了，这是为什么呢？因为给孩子买普通的机器人玩具是从情感维系账户中花钱（什么是情感维系账户账户，可以查看上期分享，点击连接查看「用户研究」教你抓住用户心理的经济学理论——心理账户（Ⅰ）），而带有编程功能的机器人是从子女教育账户中花钱。虽然情感维系账户会让人们很大爽快的买单，但是情感维系账户是有上限的，而子女教育账户不仅人们花起钱来很大方，而且子女教育账户是没有上限的，这也解释了为什么很多年轻的父母为了孩子教育会不惜重金的去投入，甚至会去借款投入。如果你的产品和服务能够关联上子女教育，试想一下，你的市场蛋糕会发生什么变化？商业天花板会发生什么变化？今天留给你的思考题是，你能举出商家从消费者口袋里赚取的子女教育账户里面钱的例子吗？期待你精彩的分享，我在这里等着你哦~

大家好，上一期给大家分享了常见的四种心理账户的子女教育账户，看看日历，发现已经时隔20余天了，所以啄木鸟“排除万难”，今天一定要把最后一期常见的心理账户——零钱账户分享给大家。什么是零钱账户？我们很多人都有感受，假设你口袋里一张百元大钞，晚上回家前老婆叮嘱你买瓶酱油，百元大钞被破开了，结果没过两天，这100块钱就花完了。但同样，你老婆在银行账户里的5000块钱还好好的存在那里。时间久了，每次要破开百元大钞时，你都很纠结，生怕一破开钱，很快钱就没了。好，假设你的钱不在老婆那里，就在在自己手上呢？同样是银行存放着5000块钱，你会发现自己不会随便把钱花掉。这是为什么呢？因为这100块钱，被人们“存放”到了一个叫做“零钱”的心理账户，这个账户就是购买些生活日用品，用于日常生活开支，今天5块，8块的，明天10块、20的，每笔钱金额都不大，花起来也不心疼。但这5000块钱就不一样了。不管放到你这里，还是放到你老婆那里，都是被“存入”到了一个叫做“整钱”的心理账户，这个账户里的钱都是用来干大事的，我们日常生活中有没有那么多大事，所以钱就这样被“省”下来了。零钱账户的应用作为子女，每年过年给父母几万块的压岁钱。但你会发现，这笔钱父母却舍不得花，你有办法吗？对了，就是把这笔这笔存入“整钱账户”的压岁钱，变成平时隔三岔五零钱钱，一次就300、500的，他们花起钱来也就没有那么大压力了。作为企业，我们经常有困惑，客户一年才消费一次，如何跟客户建立起长期的黏性呢？零钱账户同样是一个非常好的管理工具。我们在营销体统设计的时候，多设计一些让用户从零钱账户里花钱小产品和小服务，不断持久的巩固信任基础，逐级渗透，增加用户持久的黏性。这一期的心理账户专题就全部分享完了。你学会了吗？最后，还是给你留一道思考题，你能举出商家从消费者零钱账户赚钱的例子吗？期待你精彩的分享，我在这里等着你哦~

01目前市场上无创项目的销售方式要做无创项目，首先要分析当地的市场环境。我们会发现一些有规律性的现象。比如低价政策泛滥。伊婉在有些城市已经卖到950、960元，至于瘦脸针，在我的城市卖680元。可见，低价已经成为一种非常有力的市场竞争方式。再比如产品杂乱。虽然大部分机构从来不会销售无证的产品，但还是会有少部分选择用一些比较杂乱的品牌，或口碑不是特别好的产品来扰乱顾客。还有一种销售方式是打着免费的噱头吸引客户，比如免费送0.5ml玻尿酸，客户到院后再进行开发。目前绝大部分机构的运营模式还是在卖产品，不但容易陷入价格战，还易让顾客对产品产生很高的期望值。所以我们要回归到医疗本质，注重医生的打法和注射技术，注重全面部设计，注重多点多部位的套餐设置。02如何推广套餐如何对设置好的套餐进行推广？推广不能一概而论，或者说推广没有一个固定的模式，我做推广的一个关键词就是“细化”。以拓客类的玻尿酸套餐为例，因为其定位非常低端，我们就要研究那些消费能力不高，又追求时尚的小白领、大学生或蚁族群的人，也就是20-26岁之间顾客，到底潜伏在哪个渠道？是微博大V？还是校园推广？当由产品的定位、定价分析出了目标客户，然后再去做推广，就会非常轻松地见到效果。对于中档次的套餐、中档次的年卡，我们应该怎样去推广呢？同样的，要按照上面的思路针对中档次的消费人群，尤其是在30-35岁的客户。他们平常是在哪里接收广告的？他们是更信赖微信朋友圈，还是信赖口碑介绍？或者更信赖于电视、报纸、广播等传统媒体？当调查清楚这些，再去进行广告植入与展示，我们的客户和产品之间就是双向精准的。我们平常开车或走在路上，会发现很多机构在旺季或周年庆的时候，会在户外铺一些公交站台广告，比如“上帝欠你一支玻尿酸”、“1万支玻尿酸全城免费送”等。可想而知，由于这种广告针对的对象太泛了，容易把阿猫阿狗吸引进来，把我们的高端顾客的标准降低。没有任何一种成功的营销模式能够迎合所有顾客的心理。一般情况下，我会先精准，再细分，这是我的一个原则。最后补充一点，无论是做任何套餐，定任何价格，一定要考虑全面。我们要将顾客的心理研究透，以医生为主导，将销售话术、推广思路和医生注射习惯以及设计理念等整合到一起，设置更适中的价格。并和营销端口的推广人员对接好，把我们的项目介绍清楚，让他们来辅助我们，让我们得到目标客户，最终达到更好的结果。

#心理账户#接着我们上一期分享的情感维系心理账户，这一期给大家分享第二个商业领域中常见的心理账户——意外所得账户。假设有两个场景：辛辛苦苦工作一年，赚了10万块；炒股赶上牛市，短短一个月赚了10万块；请问，如果是你，你会怎么花这笔钱？辛苦赚来的10万块，精打细算，省吃俭用，存进银行。炒股赚来的10万块，杀回股市再次搏杀，一点都不心疼。这两笔10万块钱从本质上讲没有任何区别，但为什么人们的行为会有如此大的不同呢？就是说人们会把辛苦赚来的钱、炒股赚来的钱，放在了不同的心理账户中。而在股市中搏杀，轻轻松松赚到的这笔10万块，我们把这笔钱所存放的账户称之为“意外所得账户”。意外所得账户，顾名思义就是人们把这种通过意外、通过运气轻松获得的金钱，放在一个叫做意外所得账户的心理账户当中。而人们对于意外所得账户的钱，花起来是不心疼的。也就是说来得容易，也去得也快。就像我们在商场买衣服一样，如果商家做出营销活动，办理会员卡，充值3000以上可以享受8折优惠，但仍然是办理会员的额顾客寥寥无几。所以，商家长是不是可以在设计营销活动上面花点小心思，让顾客办理会员卡这件事变得不是那么容易呢。例如：某高端女装服饰标价为1299元，顾客下单前老板会告诉他，今天在店里消费办理会员卡活动，充值满6000元，这件衣服直接免费拿，顾客就会感受到今天购买的这件衣服是意外所得，价值是1299元，这样第一次触动到顾客心理账户。同时享受会如下几项会员权益：第一，每次进店可以领取一张1000元现金抵扣卷（每次购物只能领一张），领取6次，终身有效；第二，办理会员当日可以领取价值1299元的挂烫机（某著名的批发网站上，选择批发价格在300-500元不等的挂烫机即可）；第三，每月免费提供一次价值699元的女性个人形象设计（例如：色彩搭配、衣服款式搭配等等）；第四，每月26日（会员日）进店购买任何服装享受5折优惠，非会员日享受8折优惠。……这样的活动设计就会让顾客下单变得更加容易，顾客的6次进，以及半年时间建立的深度信任关系，就会牢牢地将顾客锁定在门店内。欢迎你留言分享你身边商家如何从用户的意外所得账户里赚钱的例子，期待你精彩的分享，我在这里等着你哦~

极光大数据发布《2018年K12教育用户群体研究报告》，以幼儿园到高三学生的家长群体为研究对象，从K12教育态度、K12教育投入、K12培训班偏好、K12教育app偏好、K12教育用户画像等维度揭秘这一人群的特点。核心观点：1、分数不再是王道，K12教育阶段的父母更看重孩子的心理健康、综合素质和道德修养2、兴趣班和学习辅导班受K12教育用户欢迎，请家教热度相对低3、数学和英语是最主要的培训班科目需求，过半家长更偏爱面对面的线下教学4、超九成家长更愿选择中小规模的培训班，其中6-15人中班规模最受欢迎5、2小时左右的课时、一周1-2次是家长们更倾向的培训班课时和频率6、亲友同事介绍、教育机构的宣传资料和网站是家长们获取培训班信息的主要渠道7、选择培训班时，家长们更看重教师水平、上课地点和课程安排8、作业答疑类app最受家长欢迎，其次为家长社区类app本报告中所称K12教育用户为幼儿园到高三学生的家长群体。本次报告共回收有效样本1019份，其中男性占比52.30%，女性占比47.70%。一、K12教育态度分数不再是王道。根据极光大数据的调研结果显示，K12教育阶段的父母更看重孩子的心理健康、综合素质及道德修养，反而不太在意成绩分数。幼儿园阶段父母更看重兴趣培养;小学阶段父母更看重学习方法、兴趣培养;初中阶段父母更看重成绩分数;高中阶段看重心理健康、综合素质。根据调研结果显示，K12教育阶段的父母们在教育观念上整体比较一致。相比于父亲，母亲们更注重孩子心理健康、学习方法及社交能力方面的教育。调研结果显示，权威型父母相比于其他类型父母更注重孩子综合素质和学习方法的教育，这可能是因为权威型父母更在意孩子的全面发展;而专制型父母相比于其他类型的父母更不注重孩子体育锻炼方面的教育，这或许与专制型父母会过于管束孩子的体育娱乐有关。结果显示，幼儿园阶段，父母对孩子的学习成绩“非常满意”占比均高于其他阶段;相比于其他阶段，高中阶段孩子的父母对孩子学习成绩“比较不满意”占比高。总体而言，父母对孩子学习成绩“比较满意”的比例最高，为39.14%，有14.34%的父母对孩子学习成绩不满意。孩子学习排名越靠前，父母对孩子越满意;相应地，孩子学习排名越靠后，父母对孩子越不满意。对于排名中上的孩子，只有六成左右的父母感到满意;对于排名倒数的孩子，除了超半数的父母感到非常不满意外，也有21.43%的父母态度无所谓。二、K12教育投入父母对孩子学习的参与度普遍高，对孩子学习参与度低的父母占全部样本量的12.36%;随着孩子升学，父母对孩子学习的时间投入有下降趋势，或因初高中孩子住校或课业逐渐超出父母可辅导范围所致。超五成的父母为孩子报过兴趣班，亦有近五成的父母给孩子报过学习辅导班;选择投入学习教育工具类(使用学习辅导类app、购买学习机等)的父母占比近三成;而“请家教”已是极少数父母的选择，或是因为互联网教育的发展带来的结果。小学阶段的课外教育更倾向于兴趣班，而初高中阶段则对兴趣班的投入低于全体样本，或因课业加重而逐渐放弃兴趣班。相比于全体样本，初中阶段对课外学习班/辅导班的倾向高，同时也高于小学和高中阶段。得注意的是，在全体样本对“请家教”一项投入普遍低的情况下，高中阶段孩子是“请家教”的主力军。约有四分之一的家长不打算给孩子报培训班。不报班的原因主要有三个：一是孩子学习好，用不着;二是担心辅导效果不好，帮不上;三是孩子不愿参加，由着去。19.20%的家长对培训班价格敏感，因价格高而选择不报班。三、K12教育培训班偏好父母为孩子报培训班最主要的原因在于加强孩子学习方法和学习兴趣，希望孩子全面发展。21.20%的家长希望培训班能够提高孩子学习成绩，同时有17.82%的家长希望孩子通过参加培训班补强弱势科目;只有8.58%的家长希望报培训班能够减少自己在孩子学习上花的时间和精力。超半数父母在选择培训班时，会选择教学类和兴趣类。其中初中阶段对教学类培训班的倾向高于全体样本;相比于全体样本，小学阶段更倾向于兴趣类培训班;初高中阶段则对考试类培训班需求较高，高中阶段尤甚。小学生最弱势的科目是语文，数学占比超三成，英语占比近三成;初中生最弱势的科目是数学，数学和英语的占比差不多;高中生最弱势的科目数学和英语，物理和化学的占比也都接近三成。数学是培训班报班需求最大的科目，小、初、高各阶段均过半数，其中初中阶段需求最大，占比达69.28%;英语紧随数学之后，也具有广泛的培训市场需求，小、初、高各阶段的占比也均超五成;高中物理或因难度较大，也有超四成的培训需求。过半数的父母更倾向于面对面的线下教学形式，可见线下教育的优势还是线上教育无法比拟的;有20.16%的父母选择线上即时教学，远高于占比仅有3.64%的线上视频课程;有13.13%的父母选择““双师课堂”。超九成父母更倾向中小规模的培训班，其中43.17%的父母倾向6-15人的中班，是占比最高的人群;13.78%的父母倾向一对一的培训班，而高中阶段孩子的父母在这一选项上的占比更高，可见这部分父母对于孩子在培训班上的金钱投入意愿或更强。相比于全体样本，初中阶段孩子的父母更偏好16-30人的大规模培训班。2小时左右的课时是父母们最倾向的选择，但对于线上课程，1小时课时和2小时课时的选择者不相上下，占比分别为37.97%、36.54%;超七成父母希望孩子一周上1-2次培训班，以绝对优势超出其他频次选项。超六成父母通过亲友同事的介绍获取培训班信息，占比61.25%;教育机构的官方渠道(官方资料和网站)和学校渠道也较为受父母们关注;其他线上渠道(如网络社交平台、网络搜索、移动网络广告等)相对不受父母们关注，占比均不足两成。父母们为孩子选择培训班时主要考虑教师水平、上课地点及课程安排，其中教师水平最受关注，占比64.76%;22.24%的父母在选择培训班时更为关注价格;机构口碑和名气反倒不太被看重，占比不足两成，可见在孩子的教育上，父母们不看广告看成效。58.26%的父母希望孩子通过培训班掌握更好的学习方法以提高学习效率，希望培训机构“授人以渔”。相比于全体样本，初高中阶段父母更看重培训班能够帮助孩子提高成绩，这可能是因为初高中阶段的孩子面临着相对重的升学压力。对于打算/已经给孩子报培训班的父母来说，他们愿意平均每年支付大约3759元人民币在孩子的培训班上;随着孩子的升学，父母每年愿意花在培训班上的费用逐渐增加，到孩子的高中阶段，他们愿意平均每年支付约5175元人民币。四、K12教育app偏好87.78%的父母或其孩子使用过学习类app，其中，作业答疑类app以68.17%的高占比俘获这部分父母和孩子的芳心;家长社区类app出现的时间不久，但迅速在父母群体中占有一席之地，以34.80%的比例居于第二名;家教类app和学习视频类app相对占比较低;题库类app在高中阶段的孩子或其父母中占比明显高于总体样本，或因高中阶段学生更注重题海战术。《一起小学学生》是父母们最偏好的教育学习app，另外《作业盒子小学学生端》、《爱作业》、《作业帮》也均在top 10榜单中，可见作业类app广受欢迎;《家长通》、《家长帮》双双上榜，针对家长的应用亦有较大的市场需求。家长或孩子使用教育学习类app最主要的诉求是提高学习效率、增强学习趣味性、提高成绩，占比分别为55.73%、48.57%及42.95%;有22.69%的家长希望从学习类app中获取学习资料，但对于名师、名校信息则无甚要求。五、K12教育用户画像多数父母属于权威型的教养风格，这类父母对孩子的关爱程度和管束程度均较高;值得注意的是，有20.90%的父母属于放纵型教养风格，这样的父母对孩子关爱有余，管束不足。已经/愿意报培训班的的家庭，平均月收入比全体样本的平均月收入高。本科学历的K12教育用户最多，占比28.36%;自由职业者占比最高，单职工家庭占比近半。K12教育用户是一群热爱音乐、美食和旅游的潮父母。在K12教育用户偏好度的top 10的金融理财类应用榜单中，银行相关的app占据半壁江山。超三成的K12用户使用华为手机，以较大优势领跑;vivo、OPPO、小米紧随其后，均分得超一成的K12教育用户占有率。报告说明1.数据来源源于极光云服务平台的行业数据采集及极光iAPP平台针对各类移动应用的长期监测，并结合大样本算法开展的数据挖掘和统计分析;调研数据，通过极光调研平台对K12教育用户进行网络调研，回收有效样本1019份，执行周期为2018年9月。2.数据周期报告整体时间段：2018.09-2018.103.数据指标说明偏好度指数是根据应用在目标人群中的装机渗透率，与其全网渗透率的相对关系计算得出。4.法律声明极光大数据所提供的数据信息系依据大样本数据抽样采集、小样本调研、数据模型预测及其他研究方法估算、分析得出，由于方法本身存在局限性，极光大数据依据上述方法所估算、分析得出的数据信息仅供参考，极光大数据不对上述数据信息的精确性、完整性、适用性和非侵权性做任何保证。任何机构或个人援引或基于上述数据信息所采取的任何行动所造成的法律后果均与极光大数据无关，由此引发的相关争议或法律责任皆由行为人承担。

【点击上方蓝字▲慧心荣德心理▲ 订阅】心理学研究|8个奇奇怪怪的心理学研究，你了解几个？1、“如果我长得再好看些，我一定会比现在快乐很多”研究发现，尽管“美貌”和“快乐”之间确实存在联系！然鹅！它们中间之间的关系要经过“自信”这一中介变量来起效。也就是说，只有美貌给你带来了自信，你才会因此会变得更加快乐。然鹅，我们都知道的，人对自己的美貌是永不满足的……不然也不会有那么多过度整容的案例了……美貌的人，可能也很自卑。所以，要想变得更快乐的话，提升自信可能比整容更有效哦。参考文献：Kaczmarek, L., Enko, J., Awdziejczyk, M., Hoffmann, N., Biaobrzeska, N., Mielniczuk, P., & Dombrowski, S. (2014). Would You Be Happier If You Looked Better? A Focusing Illusion2、快乐的另一个办法——找个穷人做邻居吧美国一项长达两年的研究表明，“不能赶上邻居的生活水平”是导致不幸福感的一个主要原因。参与研究的Lutmer教授说：“我们的幸福感与我们邻居的富裕程度成反比，如果你被富有的邻居包围着，你就会感觉不幸福。”#不幸福的根源，来源于比较呀~参考文献：戴维·迈尔斯. (2016). 社会心理学. 人民邮电出版社.3、别再担心听纯音乐被人瞎比比啦！之前在网易云音乐下面的评论看见喜欢听纯音的人好像很容易被人diss的一样……然鹅！研究发现，喜欢听器乐纯音乐的人——不管是古典音乐啦、电影原声带啦、还是爵士啦什么的——会有着更高的智商。但这也不是说喜欢听人声的人就笨的意思……#尽管在偏好rap和智商高低之间存在着显著负相关为什么会这样呢？Kanazawa博士认为，器乐纯音是人类进化中逐渐形成的，因此会与高智商相关。（不过这一解释也有着诸多争议就是了）参考文献：Kanazawa, S., & Perina, K. (2012). Why more intelligent indivials like classical music.Journal of Behavioral Decision Making, 25(3), 264-275.4、关于音乐的另一个可怕事实你有没有过脑海中循环某段音乐的经历？不管如何想让它停下来，但它就是小螺号滴滴地吹……有精神科医生可是把这当做精神分裂症和双相情感障碍的前兆哦。澳大利亚大学临床神经学家 Flavie Waters 说，“精神分裂症患者的感觉皮层往往过于活跃，但这些区域和额叶的连接性又很差。因此患者的大脑在进入有意识的认知之前会做出很多预测，而这些预测又先于现实发生，就产生了脑内声音。”#令人害怕5、一个恋爱小tip之前在微博上看见一个说法，女孩子要主动一点，不要等人来撩，因为真正的好男人，是不会撩妹的……好像有点道理……那现在再附送一个研究结果：当我们不确定对方是不是对自己有意思的时候，会觉得对方更有吸引力，当我们知道某个人对我们有好感的时候，会更有可能也对对方产生好感。然鹅！在不能确定对方是不是喜欢自己的时候，我们会更多地揣摩对方的心意，甚至比明确知道对方喜欢自己时更容易对对方产生好感。#所以，你到底喜欢不喜欢我嘛？#你猜~参考文献：Whitchurch, E. R., Wilson, T. D., & Gilbert, D. T. (2011). “he loves me, he loves me not. ” uncertainty can increase romantic attraction. Psychological Science, 22(2), 172.6、空调拯救全人类为什么提到空调？因为夏天到了。有研究发现，炎热的天气会让人们更少做出有益于他人的事情。炎热会引起疲劳，疲劳会让人心情没那么好，从而人们更不愿意帮别人的忙。#夏天，人们的善良水平直线下降#再次感谢空调在构建和谐社会方面做出的贡献参考文献：Belkin, L. Y., & Kouchaki, M. (2017). Too hot to help! exploring the impact of ambient temperature on helping. European Journal of Social Psychology, 47.7、人之将死，其言也善我们每个人或多或少都怕死，也都倾向于认为，濒死的感受是痛苦、恐怖且而孤独的。然鹅！（今天说了好多然鹅……）研究发现， 濒临死亡的人的情绪体验，比我们想象的要积极许多。通过分析重症患者与死囚犯在临终前写下的博客，研究者发现，除了恐惧、恐怖等负面形容，这些文字中还充满了爱、希望，以及对于意义的思索。#爱过！！！！参考文献：Goranson, A., Ritter, R. S., Waytz, A., Norton, M. I., & Gray, K. (2017). Dying is unexpectedly positive. Psychol Sci, 28(7), 988-999.8、爱到底是什么？近年来的神经科学研究显示，爱不是一种持续不断的情感，而是一个个产生了“积极共振”（positivity resonance）的瞬间，每个这样的瞬间都伴随着身体、大脑、激素水平的变化。当我们感觉到“爱上一个人”的时候，往往说明我们与另一个人之间存在很多个这样的瞬间。所以——爱不是永恒的，爱的对象也不是独一无二的。也许你会在一些瞬间感到非常爱对方，也可能会在另一些瞬间感到讨厌对方。你可能在一个瞬间和某个人有爱的感觉，而在另一个瞬间对另外一个人产生这种感觉。但是，但是啊，我对你的爱，正说明，我们之间存在着无数个，非常美妙，又难以替代的瞬间呀。参考文献：Fredrickson, B. L. (2013). Chapter One - Positive Emotions Broaden and Build. Advances in Experimental Social Psychology. Elsevier Science & Technology.

《乌合之众——群体心理研究》的作者是法国著名社会心理学家居斯塔夫勒庞 。本书主要通过三个部分来逐层展示什么是乌合之众、乌合之众的信仰、不同群体的特点。勒庞笔下的“群体”， 是一个特殊的心理整体，指的是受某一事件、演说、激情、恐惧、爱恨的刺激而聚集在一起，为某个目标或某些精神需求而有所行动的人。群体的特征：群体的冲动、多变与易怒；群体易受暗示、多变和轻信；群体感情的夸大化和简单化；群体的偏狭、专横和保守；群体的道德（残忍与破坏的本能是与生俱来的，它蛰伏在我们每个人身上）。领袖主要通过断言、重复、传染等手段，牢牢地把握某个群体的行为举止、思维方式甚至舆论导向。比如某个网红，坐拥千万粉丝，这个人的言论就会影响到很多人。在现在的网络世界，如果有什么爆炸性的新闻，只要一出现，就会有成千上万的网民，跟风去评论。有人攻击事件主角，就会有更多的人跟着去攻击，有人赞扬，就会有一大堆人跟着赞扬，而事实的真相到底是什么，却很少有人去追根究底。我们似乎失去了思考能力，只会随大流了。别人说什么就是什么，我们在无意中也成了所谓的“乌合之众”，因为我们人云亦云，不去独立思考，不去求证。当一个新闻事件出现的时候，我们第一时间应该思考的是事件本身的真假，而不是对错。不要受某一群体的影响，不要变成“乌合之众”。《乌合之众——群体心理研究》的重要观点：要得到群众的敬仰，就要永远与他们保持距离。群体最想得到的，并不是自由，而是被奴役。“对于动不动就发怒的群体来说，狂怒才是其正常状态”。一个国家给青年人什么教育，就可知道这个国家以后会怎么样。群体无名无姓，因此可以不负责任，当束缚个人行为的责任感完全消失时，人便会肆意妄为。在群体中，蠢人、白痴和妒忌者不会再感到自己平庸和无能，而是产生了一种强烈、短暂却巨大的力量。从野蛮到文明，一路追逐着梦想，而当这种梦想失去了力量，便开始衰落，走向死亡。这就是一个民族的生命周期。新的一年里，希望大家都能活出自我、勇敢做自己，不再随波逐流，成了乌合之众中的一员。

文/神作本文来自知乎网友神作关于知乎话题“在游戏设计者眼中，哪款游戏将心理学研究应用到了极致？”的回答，游资网授权转载。开篇语：感谢@木棉959圆桌派邀约。哪款游戏将心理学研究应用到了极致？我的答案是：继承了《英雄联盟》核心玩法优点，有腾讯微信，QQ加持的现象级产品《王者荣耀》！个人是一直在从事游戏设计工作，曾参加了《植物大战僵尸》《宝石迷阵》《极品飞车》《变形金刚.崛起》等系列产品的研发。近期也参与研发了一款MOBA项目。这些项目都非常优秀，也或多或少运用了心理学的研究知识，但综合来看，集大成者《王者荣耀》也。既然这是一个心理学*游戏的问答在想能不能用游戏设计的方法来讲述心理学或者制作心理学的游戏？这可能会是一个长期的命题，希望后面不断的去完善。因此文章的整体结构，想像着结合我们玩游戏的体验来写，是不是能够让读者会有一些新的收获，或者不同的阅读体验，故且一试，如果有什么好的建议，或者想法希望留言或者私信来进行沟通。OK，那么接下来欢迎体验这款心理学*游戏运用的文字游戏。首先会有一段感人的开场CG动画故事，画面大家自行脑补：第一次接触：那个2005年一个酷热的夏天，窗外还可以听到知了不断的叫声。武汉大学的阿维坐着公交来到了小双的学校，一脚踢开了宿舍寝室的大门。劈头盖脸给小双安利起了一款叫《刀塔》的游戏。嘴上口high还不过瘾，一顿操作就在小双电脑上装好了DOTA的地图，并亲自演示了起来。阿维在电脑前娴熟的操作，first blood ,Monster kill,有着魔兽的基础，几番讲解之后，小双早已按耐不住，跃跃欲试。一台电脑不能同时玩，二人如是兴高采烈来到了网吧，开起了双人黑，一人叫上了一份蛋炒饭，有说有笑，浑然不觉，在网吧奋战了一夜...第一份工作：那是2007年的秋天，有个游戏公司来小双学校宣讲，他参加了这个公司的测试，多年的游戏经验及出色的临场发挥，他顺序的通过了测试。毕业时跟家人沟通后，虽然家人不太理解，但在3份备选工作中，小双还是选择了这家游戏公司。加入了公司之后，发现身边的同事都是喜欢玩《刀塔》，而且那时候每天晚上程序员组会和策划组进行一场比赛。凭着之前《刀塔》游戏的经验和程序员，美术都打成了一片，在工作推进上也得到了广泛的支持。很快和几个要好的同事sad，zz，邵宇，女王，和小双5个人租了一个4室2厅的房子，将一个厅放着5台电脑，得到了空就打起5黑，vs平台这五黑的帐号基本上是一直战到天明...第一次来上海：那是2009年的夏天，小双的女友毕业了，校招去了福州网龙。由于职业的发展，小双陪着女友去了福州短暂停留后，应朋友的邀请来到了上海，因为这里是各大游戏公司聚集的地方。小双加入了一家叫POPCAP的公司，他的老大是一位美国人。当时他在玩美服的《英雄联盟》，有多年《刀塔》经验的小双，最开始看不上《英雄联盟》，认为是抄袭《刀塔》的，但随着与老大的交流以及自己的亲身体验，加上身边的一起《刀塔》的小们伴们已都不在身边，慢慢的转向了《英雄联盟》。更美的角色，更稳定的网络环境，更有目标的段位追求，更多好看的皮肤，如同乐不思蜀一般，在最初只有十几平的小角落里面，遇到了任何工作上，生活中不开心的事情，都会打开LOLr撸上一局，女友总是叫他早点休息，他总会回一句，赢了这局就睡。所有沉浸在游戏中的快乐让他忘记了这个城市的巨大的压力...第一次和女友合作：那是2012年冬天的一个周末早晨，不知道几点睡的小双被窗外的阳光叫醒了起来，发现女友裹着大衣正在玩着电脑，当他揉揉眼晴仔细一看时，女友正在玩《英雄联盟》。小双没有说话，悄悄的移了过看，看女友正在玩琴女，那走位，那补兵真是没法看，还冲塔过去被电脑ai给杀了，小双忍不住的笑出声来，一番询问后，女友告诉小双：“天天看你玩这么高兴，我也来玩一玩哈，我感觉这个妹子还挺好看的。”小双很是高兴，很早之前就想着二个人可以一玩游戏应该是一种很幸福的事情，如是马上开启电脑说，来来来，我们双排看我带你飞！于是小双拿出了他最喜欢的EZ，女友继续选了琴女，于是双排了起来...后面二个没多久就吵了起来，只要是双排总少了不争吵，后来小双选择了去打上路，两人还是会吵，但是二个还是一直在双排....第一次去创业：那是2015年的春天，万众创新，万众创业的口号喊得响撤大地，如同春风一般吹得人好生惬意。做过几款成功产品经验的小双在前老大的邀请下一起出去创业了，他们想着终于可以干一番事业了！他们想做点不一样的东西，但又受限于时间和钱，又必须尽快上线去赚钱。他们在一款韩国动作游戏的基础上加入了丰富的rpg元素，首创了战斗角色与天神合体的玩法。这些天神的形象和技能，小双和策划们经常会拿现《英雄联盟》来举例子，学习他们的设计，学习他们的技能。无数个加班的夜晚，让小双能够再像以前那样去玩《英雄联盟》已变成了奢望，只是幻想着将《英雄联盟》能够带入到rpg的体验中来...第一次成为王者：那是2017年5月的一个下午，小双从下午你2点开始就一直认真的坐在沙发上面，认真的操作着手机，老婆几次过来给送水果，都让放在一旁。随着小双兴奋的喊了一声：yes！便将手机摔到一旁，到窗边透了个气，他感觉着近黄昏的阳光很美，照着脸上的感觉很享受。玩了这么多年的竞技游戏，曾经在《英雄联盟》奋斗过多少个夜晚，打到钻石就感觉打不上去了，终于在王者荣耀s7打到了最强王者，心里仿佛得到了释怀，感觉到了幸福感。此后小双找到了一群志同道合的小伙伴，能哥，玉亮，小娅，小平，老赵，志远，后面连续的几个赛季都非常轻松就上了王者。那一年，他成为了心理咨询师，参与了一款moba游戏的制作...类似的故事网上有一大堆，看完了开场的cg动画，展现了用户的各种行为表现，我们接下来做新手引导。心理学是在研究什么？心理学的范围非常广泛，内容也非常严谨和深厚，心理学的流派也非常多，个人结合自己的一些理解进行一定简化：心理学家研究什么：心理学家从事基础研究的目的是描述、解释、预测和影响行为。应用心理学家还有第五个目的——提高人类生活的质量。这些目标构成了心理学事业的基础。那么游戏结合心理学的结果应该是什么呢：游戏中的每一个玩法和功能背后都可以找到对应的心理学解释。运用心理学知识了解用户心理现象发生、发展和活动规律，提升用户的游戏体验来提高游戏质量来服务游戏目标，留存与付费。曾经看到这到过很多类似的提问？其实他们还不了解，不是他们不爱学习，也不是他们不爱你，而是你还不知道这类游戏真正有多好玩！孩子整天沉迷游戏玩《王者荣耀》不爱学习怎么办？老公所有业余时间都玩王者荣耀，除了离婚还有别的方法吗，在线等，挺急的？如同你听到一段好听的音乐弦律，看到了一幅赏心悦目的画一样，你玩到了一款让你感觉舒服好玩的游戏，你总结为游戏好玩，但好玩是什么呢？心流体验：心理学家米哈伊·森特米哈伊（Mihaly Csikszentmihalyi），将“心流”定义为一种将个人精神力完全投注在某种活动上的感觉，人在心流产生时同时会伴随有高度的兴奋及充实感。人在“心流”状态时，注意力高度集中，并且不会察觉到时间的流逝。进入“心流”状态需要这么几个条件：有一个明确目标，很清楚自己要做什么。有适当手段或行动准则，即我们知道怎么做，并且有主控感。有即时反馈，知道自己每个阶段做得好不好，能立刻判断自己是否有所改进。有适当挑战，挑战难度要比当前能力稍微高一点。不然挑战太高会有压力，挑战太低会感觉无聊。如果你是一个玩过《王者荣耀》或者《英雄联盟》的用户，那你会感觉简真是对号入座，像在说是它的规则和乐趣是什么，没错，基本所有MOBA类游戏这4点都做得非常得好。1、有明确目标，很清楚自己要做什么：游戏的目标从一开始就传达得非常清楚，而且非常简单，摧毁敌方基地获得胜利。2、有适当手段或行动准则，有主控感：手段就是打钱买装备升等级让自己在一局戏中变得越来越强大，哪些是稳定收益，哪些是有风险的收益，你心知肚明，而且随着游戏的不断体验和深入越来越知道怎么应该怎么做，角色完全是自我操控。3、有即时反馈，判断自己是否有所改进每一次操作的都是即时反馈，没有任何东西的即时反馈有游戏做得好。你的每一次移动躲避技能，你的一次攻击补刀获得金钱，在视觉上，实际效果上都非常有效。你可以通过反复的对战练习来提升你的手指的肌肉记忆，也可以4、有适当挑战，比当前能力稍微高一点每一次你都希望能够获得胜利，提升一颗星，游戏中平均50%的胜率永远帮你保持着这个有适当挑战，比当前能力稍微高一点的感受。之前看到过很多同学在吐槽胜率这个问题，想告诉你们，如果没有这个胜率的控制，这款游戏的生命周期会大打折扣，就是因为这个胜率的控制，使得每个人都能够在合适的区间里面，保持着适当挑战的乐趣。当然这种匹配规则上有很多优化手段，王者对于英雄联盟做了很大程度的优化，保证了大部分用户有更优质的体验。图片来源于产品游戏化心流体验的门槛要知道在我们生活中，工作中，最难求到的状态，心理学家一直在研究如何能够获得那种美妙的感受，崦在游戏中几乎每一局游戏都在体验。这个东西叫心流，就是我们感受快乐的源泉，在这种状态下，不知不觉，时间就过去了。怎么样，回过头再看看，想一想积极心理学大师所说心流的是不是跟moba游戏完美匹配，说明了什么？更致命的是，从原本需要40分钟才能体验到的《英雄联盟》在《王者荣耀》中只需要15分钟就能够体验一次。当然更难获得的心流体验更加使人印象深刻，持续的时间也越长，但在当今碎片化的影响下，随时拿起手机感觉一下快乐，不香吗？当然游戏的乐趣，前面只是讲了匹配到心流体验的机制，除了机制本身，游戏内优化的内容设计是一切的根本，单局内的成长乐趣，操作乐趣，运营乐趣，合作乐趣，每个点都有丰富的内容可以展开，考虑与主题关系度，这里不做展开讨论。感觉每一年，王者都在刷新他的纪录（王者荣耀：单日销量破纪录收入20亿，9款皮肤售出百万套！零氪党坐不住了_腾讯新闻）。当看到新闻说日收入破20亿时，不知道你有没有被这个数字给震憾到，毕竟很多公司一年可能也购不到这个收入。当然《王者荣耀》团队要感谢所有为其不断游戏提供dau,以及付费购买虚拟物品的玩家们，正是因为他们一起创造了这些传奇数字。从心理学上那这些人们为何愿意持续的游戏并乖乖交上口袋中的钱呢？投射效应：将自己的价值观、情感、特点、性格、憎恶等，影射到外在人、事、物上的心理现象，即为投射效应。可以看到王者荣耀中设计了各种不同风格，不同特性，不同外形的英雄，每个人都会找到一个“本命英雄”而这个本命英雄就是你对自己的一种投射。武志红老师讲的《英雄之旅》是需要人用一辈子去找寻和修炼的。而在游戏中，每一个控制的角色就是一个英雄，每个英雄代表着一段故事，一种信仰，当然在游戏中就是一种角色定位。我们有自己喜欢玩的英雄，从定位上很大程度上就是我们的现实投射。本命诸葛亮当我们找到了喜欢的英雄，找到了最爱的那个“自己”之后，每个人都有那种希望自己就是独一无二，与众不同的表现，过年过节了，给自己买身漂亮的衣服是给自己的犒赏。六块钱的黑桃队长你买不了吃亏，买不了上当，1亿多够买就有6亿的收入。图片来源于腾讯新闻鸟笼效应：心理学家詹姆斯和他的好友物理学家卡尔森打赌，说一定会让卡尔森养鸟的，而卡尔森自然是不信的。之后卡尔森生日，詹姆斯送给他一只精致的鸟笼。从此之后，卡尔森家每当有客人来访，都会无一例外的问卡尔森是否在养鸟。因为鸟笼是空的，客人们都怀疑卡尔森养的鸟是否已经死了。卡尔森为此烦恼不已，不得以只好买了一只鸟。这就是所谓的鸟笼效应。王者荣耀一直给大家的感觉就是一款公平公正的游戏，通过大量的任务，小红点升级或游戏就可以领取大量的货币。同时还会赠送你大量的各种体验券，免费英雄，免费皮肤，你以为是开发商好心赠送吗？他其实就是送了你一直鸟笼，当你拿着免费的皮肤show出去给你的小伙伴们看之后，当下一次活动到来时中，你就会乖乖买下你笼中的“鸟”。斯金纳箱理论：斯金纳提出了一种“操作条件反射”理论：认为人或动物为了达到某种目的，会采取一定的行为作用于环境。当这种行为的后果对他有利时，这种行为就会在以后重复出现；不利时，这种行为就减弱或消失。人们可以用这种正强化或负强化的办法来影响行为的后果，从而修正其行为，这就是强化理论，也叫做行为修正理论。在王者荣耀中，有大量的强化用户行为的反馈方式，不断给予用户好的反馈来强化上线。这一点是笔者认为王者做得最好的，通过大量的外部反馈来让玩家建立良好的反馈认知。进入主页面时，无数个小红点，你只要每天上线就会有大量的奖励领取。当完成一场对战时，mvp的特写展示，你在游戏中的三杀，四杀的表现。金牌中路，银牌法师，通过各种纬度告诉你做得很好，表现不错，继续加油当你获得胜利段位提升时，当你成功进阶到王者时的特殊强化表现内部驱动机制：游戏运用心理学的研究达成了很多目标，那么反过来，我们能够从游戏中得到什么启发？能否运用到我们的生活中来？故事的少年幸运的跟随着游戏一起成长，也不断的从玩游戏，找到了工作，找到了朋友，找到了恋人，游戏是一种娱乐方式，当我们去分析游戏的时候会发现其实里面有很多的智慧可以运用到我们的生活。找到生活的目标：如果没有目标或者失去目标，游戏也会很快流失。如果你不再想玩某款游戏，只要让自己在游戏中设定的目标达成或者丢失即可。而做为游戏设计者则一直在做一件事情就是让玩家有持续的目标感。对于在王者中，他给你的目标就是，不断提升段位，成为王者，荣耀王者，省前100，国服100等等，之前很多用户设定了目标，打到王者就不到了，后面发现很多用户停留在这个阶段又加入了50星荣耀王者，目的就是给你设定目标。在玩王者时要学会这一点，知道目标的重要性，目标才是你前进的动力。生活中需要找到自己的目标，最好能够将目标拆解成一个个可以实现的小目标，如同自己从青铜到白银到王者的过程。找到那合适自己的挑战看到很多老师或者家长说学生不爱学习，当然不排除一部分的确不爱学习。还有一个重要的点就是要知道现在的学习，工作对你来说是不是意味着合适的挑战。如果你的工作已经没有任何挑战难度，只是每次复制粘贴，那还有什么乐趣可言，试想你一直在打青铜赛，段位永远不会变化，那么就算你一直赢又有什么乐趣？或者把你直接提到荣耀王者，你谁也打不过，同样不会有什么乐趣。工作上，学习上也同样是如此，都需要循序渐进去提升，去挑战。很多问题我们看到别人说的都很有道理，但为什么运用在自己身上不行，不是方法的问题，也不是你的问题，是你的阶段的问题。找到合适自己，或者合适自己小孩的阶段的挑战，才能一步步不断的去提升。每一个人都可以成为真正的英雄我相信每一个在《王者荣耀》里面打到王者的人都可以成为生活的王者。之前玩游戏认识了很多朋友，好几个都是公司老板，高层或者高收入职业者，都是王者的高星玩家。他们在王者中给自己定目标，学习，练习，提升。这些东西都是从生活中来，运用到生活中去。当我们遇到一个个问题，就如同一场比赛，你需要了解你的游戏规则，提升你的操作技巧，你知道想赢得这场比赛就得团结你的队友，哪怕最后一分钟也不要放弃，即便是失败了也不需要害怕，下一局开始起，你已变得更加优秀！

原标题：诺贝尔经济学奖将揭晓：哪些研究揭秘人类“心理账户”？ 来源：中国新闻网当地时间10月14日，2019年诺贝尔经济学奖将在瑞典揭晓。回首半世纪，共有81位经济学大咖获此殊荣。他们是如何“过关斩将”拿下了大奖？其研究成果又给人们的日常生活带来了怎样的影响？又有哪些研究能解释你“买买买”的冲动行为？奖项年轻选拔却“老道”：考察期有时长达数十年不能保证所有评选结果都绝对正确，但愿每一次都能够经得起时间的检验。——诺贝尔经济学奖评审委员会成员彼得·加登福斯与物理学奖、文学奖等“元老”级诺奖相比，经济学奖足足晚了半个世纪“诞生”，该奖项成立于1968年，次年首次颁奖。虽然奖项年纪不大，但对于提名人选的考察并不简单。诺贝尔经济学奖由瑞典皇家科学院院士组成的评委会评定，评委会包括5名到8名成员。评委会每年从世界各地收到的提名有200个到300个，评选流程包括资格确认、初选和复选。评委会怕“看走眼”，有时会把考察期拉长至数十年。也正因如此，经济学奖获奖者的平均年龄高达67岁。经济学家莱昂尼德·赫维奇在20世纪90年代，因“机制设计理论”相关研究倍受赞誉。然而直到2007年，时年90岁的他才获诺奖“青睐”。他为此调侃，“对于诺贝尔奖来说，我已经太老了。”经济学大咖玩跨界：身怀数技 重视交叉研究我们将经济学广泛定义为，经济学家所感兴趣的任何事都可以称之为经济学，即便是其他学科的研究。——诺贝尔经济学奖评审委员会前任秘书彼得·恩隆德诺贝尔经济学奖得主中，不少大咖都身怀数技，重视交叉学科研究。2014年的获奖者让·梯若尔曾表示，“我的主要研究方向是产业组织，但我喜欢研究不同的领域……”他认为，各个领域的贡献都是相辅相成、互相作用、不断提高的。2012年的获奖者埃尔文·罗斯擅于利用数学工具，来解决经济学领域的问题。他在博弈论、市场设计与实验经济学等多方面做出了重大贡献。而2009年的得主埃莉诺·奥斯特罗姆既是一名经济学家，还是一名政治学家。她对制度分析理论、公共资源等领域的研究，在世界范围内产生了很大的影响。研究有“温度”：关注人类“心理账户”尽管评委的看法不尽相同，但是都有一种倾向性，那就是希望获奖者既有理论论述，又能提供实操工具。——诺贝尔经济学奖评审委员会成员彼得·加登福斯经济学似乎是一种“飘浮”在空中的理论研究，很难与现实生活相联系。而评委会在2018年的选择，让不少人感叹，诺贝尔经济学奖真的不再“落伍”了。2018年的大奖花落经济学家威廉·诺德豪斯和保罗·罗默，以表彰二人将技术创新和气候变化与经济增长相结合。分析称，二人的研究关注了人类生存与发展两大议题。前者首创的综合评估模型，被广泛用于模拟经济和气候共同发展，后者的理论则被用于制定促进技术创新和长期经济繁荣的法规和政策。2017年的经济学奖得主理查德·塞勒的研究，被指“让经济学分析更加符合人性”。塞勒通过行为经济学，探究人类“心理账户”。他指出，受多种心理作用影响，人们会变得非理性，难以管好钱包。比如，同样是价值1000元的鞋子，消费者在购买普通款时会犹豫不决，但面对名牌打折款时可能会冲动消费。2015年的获奖者安格斯·迪顿发现，钱多不一定能带来更多的幸福感，高收入带来的是生活满意度，而非幸福本身。他还专注研究个人消费行为，并提醒人们遭遇经济窘境等负面影响后会节约花钱，但从长期看，“剁手党”们很可能还是会继续“买买买”。获奖者的中国故事：期待手机付款的生活体验每次来中国都会期待出门只需带手机就能付款的生活体验，关于支付宝、微信支付的使用，我已经是行家。——2011年诺贝尔经济学奖得主托马斯·萨金特据统计，获得诺贝尔经济学奖的81人中，有20多位与中国颇有渊源。唯一女性得主奥斯特罗姆曾多次访华。1997年，她和丈夫文森以及他的中国博士生一起进行项目研究，“我们去了世界上最美丽的地方之一——杭州。我对中国农村地区的研究兴趣从那时就开始了。”1978年的获奖者赫伯特·西蒙，与中国多个学术领域的教授长期深度合作。与西蒙有过接触的一名中国教授回忆说，西蒙到访中国的时候还很想见一见钱学森，因为二人在美国总是错过。2012年的得主罗伊德·沙普利与中国的缘分更久。1943年，他加入美国陆军航空队，作为中士被派往成都，还在服役期间参与了抗日战争。1991年的获奖者罗纳德·科斯虽从未踏足中国，但其理论对中国经济改革影响深远。他一直关注中国实际问题，与中国多位知名经济学家交往颇深。2008年，年近百岁的科斯还自掏腰包举办了一场与中国经济有关的学术研讨会议，并在闭幕致辞中由衷祝福中国。（来源：中国新闻网 记者：甘甜）