意向客户调研问卷

一：意向客户的标准客户购买产品的考量：1.逃避痛苦客户目前的情况是痛苦的，如果不购买该产品，他会继续地痛苦，因此，只能通过购买这个产品来解决痛苦。2.追求快乐客户目前需求一般，但是通过沟通，客户认为购买这个产品后，可以在原来的基础上，增加许多的快乐，因此客户愿意尝试。3.可行性客户需求一般，但是这个产品对客户并没有任何伤害，同时，还能为其带来一些可预见性的好处，在价格能够接受的情况下，认可业务员，客户也会选择支持业务员。由上述可得，任何客户在购买产品时，都是有需求的，只是不同客户，其需求不同而已。因此，当我们在卖产品时，必定需要了解客户情况，了解客户的需求是什么？针对需求，疑惑逐个击破，需求对应满足，才能避免，我想要苹果，你却给我香蕉的尴尬局面。意向客户应当具备：1.有决策能力 2.有购买能力 3.认可搜索引擎模式 4.近期有增加平台的计划二：探索客户意向提问，是探索客户意向的正确打开方式，聊得多不代表客户有意向探索意向客户话术：1.除了您，还有谁负责该推广项目吗？（探寻负责人）2.广告方面，是您决定，还是和合伙人共同决定呢？（探寻决策人）3.您公司是否做过百度、360这些类型的搜索引擎？（对搜索引擎是否了解）4.您公司在百度投放有多长时间了？（以时间长短判断客户是否认可搜索引擎）5.您现在在百度一天大概消耗多少钱？（了解客户的需求度和消费能力）6.您公司的业务主要是来源于传统渠道还是我网络渠道？（了解客户的业务需求）7.您公司除了做百度还有在哪些平台上投放广告吗？（了解客户对网络的重视程度）8.您感觉现在平台的业务能够满足您公司的业务需求吗？（了解客户是否有增加平台的外在需求）9.您对神马搜索还有哪些地方不太了解的？（了解客户问题，解决客户的反对意见）10.您问得这么专业，想必公司近期也是考虑通过神马搜索来开发业务是吗？（再次确认客户意向，可准备约见）11.要不我把相关的资料和数据整理好，带过去您公司和您详谈，您边看我边给您介绍，让您更好了解我们神马搜索对咱们企业发展有没有帮助？三：如何跟进意向客户--分析分析意向客户要分析意向客户情况，回想下客户情况，判断三部曲：1.客户意向度如何2.客户是否近期有计划3.客户主要都有什么疑问，哪个是重点问题如何跟进意向客户--分类分类意向客户理清每通电话情况，分类客户需注意：1.建立完善表格，及时录入客户信息2.跟进记录时间明确3.内容简明扼要4.并针对特殊情况做标记，例如：保护情况如何跟进意向客户--客户情况1.神马搜索对于大部分客户而言，并非必需品，因为大多数客户是在投放百度有效果，考虑是否通过增加移动端广告来开发业务，客户较容易受外界影响，当客户意向度很高，但此时若我们没有及时跟进，客户也很快也会冷下来，并没有十足的坚定；2.对于有推广计划的公司，我们应该了解如何配合客户，致使客户把推广计划提前落实；3.有些客户目前是出于了解阶段，可能后期才会做，我们需要想着如何引导客户提前做；如果对象是负责人，我们引导不了的情况下，要思考如何适当的跟进，和对方建立信赖感，借力推进客户转化； 同时，可上网（搜索引擎、阿里巴巴、慧聪）找下老板电话，探下老板真正需求4.碰到有意向，但是近期不能约见的客户（出差、某些原因忙）一定要发短信或电话跟进，让客户记住我们，记住有神马搜索产品的存在，等客户忙完后，彼此之间有信赖感，可以及时约见，也为见面时给客户留下好印象做铺垫如何跟进意向客户--要点1.通过第一通电话判断是意向客户后，可以给客户发一条短信，短信内容可以简单，但是要多提自己名字和神马搜索，让客户记住自己名字和记住你做的是神马搜索业务；2.添加客户微信QQ，通过朋友圈、空间，了解客户性情、兴趣爱好，搜集公司运作方面信息，并借助微信QQ，增加互动，培养客情；3.二次跟进，先确认客户近期的意向度，主要以邀约为主，只有走出去，才有机会签单 如果客户不肯约见，通过电话了解客户更多需求与痛苦点，以解决客户痛苦、增加客户快乐，或以坚持打动客户，可行性方案吸引客户，邀约客户问问题来了解客户需求和痛点：目前的网络平台有哪些？什么时候开始做百度？一天的消费多少钱？业务主要是传统渠道还是网络？他是网络负责人还是老板？公司近期是否考虑增加平台？这个行业什么时候是旺季？一般是旺季前做广告还是旺季中？4.当了解客户是有需求，但需要走流程审批，或者其他时间方面的问题，可以通过加客户的微信与qq，偶尔给客户发送短信，保持每周联系客户一次，让客户记住自己5.平时若有收集到神马搜索利好消息，当发给客户，刺激客户提前购买的决心，特别是针对不敢尝试的客户，一定要通过故事和数据多刺激客户沟通的想法；6.当跟进的客户突然变卦，应当及时发送短信问客户是否自己哪里做的不好，导致客户反感，如果是自己做得不好，希望客户能够给予指导，帮助自己成长，若客户不回信息，则当电话联系客户，或通过配合电话等方式，了解客户真正问题所在，解决问题；7.跟进客户，必须将客户分类整理好，然后不断圈养客户，把每个层级的客户往上转化，并且从中重点挑选10个客户重点培养签单，以此稳定每月的签单单量；8.意向客户跟进，有时碍于自身身份，不好展开后期跟进，应当通过配合电话方式，予以跟进，了解客户真实意图；9.跟进意向客户不应墨守成规，应结合客户特性，在跟进方式上给到对应策略；10.意向客户应保持周两次的电话通话，两次短信问候，制造客户粘度，维持客户意向热度，尽快转化签单；11.意向客户建议使用手机联系，强化印象，拉近与客户距离；如何跟进意向客户--二次跟进客户（开场白）客户本身：1.客户网站信息的变化。如网站打不开、网站改版、网站上公司信息的增加2.客户所销售的主要产品或者所提供的主要服务随季节的变化，如：展览、广交会、教育、礼品等行业随季节的变化比较明显3.客户新增加一些推广平台，如：客户最近做了百度，做了搜狗等等4.上次与客户沟通过程中客户的遗留问题神马搜索产品本身1.神马搜索市场份额的变化2.神马搜索产品升级、审核政策等等3.新增加增值服务：黄金地带、爆款展台、星云横幅、服务预定等等公司本身及优惠活动1.公司举办的活动：新客户见面会2.公司的优惠活动，礼品优惠和价格优惠同行业投放情况1.同行业客户最近新开神马搜索推广账户2.同行客户续费情况3.和同行业客户沟通，客户表示近期神马搜索销售比较理想，最好提供qq聊天截图业务员本身：1.冲刺荣誉，希望得到客户的支持2.同个区域拜访客户如何跟进意向客户--常见问题关于价格：预存制、制度、同行、气势、配合关于服务费：包装服务项目、制度、行规、配合关于效果：漏斗分析（逻辑分析）、同行案例、数据证明关于数据：客服咨询、后台查询、类比360、动手关于试用：否定气势、行规、制度、配合（客户主要还是担心效果，或不明白产品具体操作）如何与客户建立信赖感要想让客户认可自己，首先我们需要思考客户会认可什么类型的人？事实上，我们每个人都喜欢跟自己同种类型的人玩。那么客户作为老板，基本上也都是从业务做起来的，客户能够理解业务的不容易，同时他们做业务时一定很优秀，并且很执着，因此我们要想客户认可我们，就必须做好以下几点：1.表现自己的上进心，客户都是欣赏有上进心的年轻人，他们会感觉这是自己当年的影子，从而愿意帮助这种人；2.做事不要轻易放弃，要让客户感受到我们对待工作的执着与真诚，耐心与坚持；3.所谓信赖感，最好的方式，便是能够真真正正地为客户妥善解决好问题，站在客户角度考虑问题，给到客户实质性的好处；4.足够的产品专业度；

销售就是为了成交，成交才有结果，结果才是关键，而很多销售员都没有得到好的结果，客户流逝率极高，有时候明明客户都掏钱，但是最终没有成交，这是为什么呢？怎么破局呢？一，多问多听当你刚接触一个陌生客户的时候，你不了解客户的实际情况，你要多听听客户要说的，了解客户喜欢什么等等，切忌一上来就谈产品，自己一直说个不停，我们要当一个忠实的“倾听者”，让客户把自己的痛楚说出来，这样才能对症下药。在销售过程中，要适当的发问，就好比医生和病人看病一样：你那里不舒服呢？多长时间了，吃过什么东西呢等等，通过一系列的发问，引导客户说出自己的痛苦，有痛苦肯定需要改变，知道了痛苦，思路自然清晰了。二，方大客户的痛苦上面第一步是找到客户的痛苦，那么，下面就是要放大客户这个痛苦，要让客户知道自己的问题非常大，对自己本身影响很大，结合客户本身，说明问题的严重性和问题解决会带来什么样的好处，结合产品讲解客户的痛点，让客户认同你的讲解，无限大放大痛苦，最终让客户觉得，实在太痛苦啦，要找你拿解药，这样你就掌握主动权，销售自然容易。三，罗列客户可能会问到的问题客户买东西或多或少都有顾虑，找到客户担心的地方，解除客户的顾虑，客户才会向你买单，我们在销售之前要把客户可能顾虑都罗列出来，针对这些客户的顾虑，用专业的水平事先把客户的顾虑讲出来，客户会感觉你很专业，可信度会更高，效果自然事半功倍。四，客户体验俗话说：空口无凭，如果产品能体验的话，最好让客户切身体验一下产品，客户亲身体验到明显效果和好处了，自然会追着你卖产品，这是你再把产品为什么能解决你的问题和产品核心优势，给客户详细解说一下，客户对你的依赖度更大。总的来说，引导客户说出痛苦，适当放大客户的痛苦，随后提出解决问题的方案，即可搞定意向客户，搞定意向客户其实很简单，多问少说，多换位思考，引导问题，即可成交。

传统企业的市场调研部门，互联网公司的用户研究部门，政府的统计局统计队，高校等研究机构，咨询公司……处处可见问卷的身影。投放的问卷的方式有很多：邮寄，随机街访，入户调查，走进特定群体中邀请填写， 电子邮件发放，社交网络传播，熟人滚雪球推荐，站内信投放。在移动互联网时代，还会常用到APP的消息系统推送问卷。一、明确目标和目的 实际上，明确一份问卷的调研目标和目的，并不是调研的第一步，我们的第一步起始于初次和需求发起方的沟通。这个过程中，甚至可以对需求发起方做一次访谈，主要目的是要了解如下内容：多和需求发起方沟通，可以帮助研究者解决几个问题：1. 确定该项目确实适合采用问卷的方式搜集数据。2. 需要反复沟通确认产品设计者的真实意图和对产品的想法。3. 研究者将把与产品设计者的讨论出的想法和意图条理化、具体化、可操作化。二、逻辑通顺，结构清晰 明确了目的以后，研究者会列出与研究主题有关的大纲，例如我们需要调查短视频App的使用者，仅仅通过人人网用户数据是无法筛选出哪些人有过使用短视频App的经历，因此问卷的开头会通过一个或几个简单的问题，筛选出我们需要的人群，不符合条件的人群会提前结束问卷。三、从框架到细节搞定逻辑和大纲以后，就需要打磨问卷的细节之处，这些细节之处包括：指导语的表达，如何提问，选项的设计，填答者体验，信效度等。此外，还需要参考一些周边情况，来设计问卷：如何便于数据分析，如何更适应在线问卷系统的录入等等。1. 指导语简单清晰的表达出调查的发起方的身份，调查的内容和目的，以及填答规则，奖项设置，对填答者表示感谢即可。2. 题型的选择单选和多选题是最常见的题型，此外还有填空题，开放式问答题，矩阵题，排序题，打分题，判断题等等。单选题：适用于询问大部分客观状态和主观体验。如频次，喜好程度，年龄段，学历，收入段，感受，态度等等。比如“你现在几年级？”“你的收入在哪个区间？”“你使用微博的频次？”“你对个人主页的感受？”多选题：适用于提问经历，如“使用过哪些短视频App？”“你卸载客户端的理由有？”“你听说过以下哪些品牌？”。有需要的时候，多选题往往也可以转化为单选题，如“使用最多的短视频App是？”“卸载客户端最主要的理由是App”“你印象最深刻的品牌是？”。填空题：填空题往往能够让我们获得更精确的答案，比如年龄，收入，所在地区，就读大学等等，使用填空题能提供更精确的填答，但也会给后期统计分析问卷带来更大的工作量。在边际效应不明显的情况下，我们可以采用省事一点的方法，将填空题转化为单选题——“你就读于哪一类大学？”，但这样则只保留了不同类型学校的状况，损失了数据信息，因此，是否使用填空题需要综合考虑项目的情况。打分题：常用于对主观感受的评判，如喜好程度、赞同程度、满意度等等。比如：矩阵题：一系列主题统一的问题，需要询问填答者的主观态度/感受/经历时，可采用矩阵的方式提问，减少篇幅和题量，提高填答效率。排序题：通常用来考察用户对某些产品或事物的重要性态度。开放式问答：开放式问答通常较少使用，虽然通过开放式的问题能够获取用户更加深入的心理活动描述，但存在几个问题：填答成本过高，容易造成填答者弃答，影响回收率；即使填答也并不一定能反应填答者的心理活动；后期问卷分析成本增大。四、正确认识问卷调查：方法有优劣，工具依赖人问卷既是一门学问，也是一门艺术，它和写作一样，有高分甚至满分的作文，却没有标准的答案。和写作一样，好的问卷是改出来的，每一份问卷背后都有无数次的字斟句酌。虽然问卷调查的使用如此广泛，但我们仍需要明确的是，问卷调查它只是一种方法，一种优劣势都很明显的搜集数据的方法和工具而已。优点在于可以大范围搜集结构化的数据，适合于统计分析，以窥整体状况。劣势在于无法深入了解个体的心理活动，态度，价值等。通过问卷反应的态度在多大程度上反应了填答者的心理活动，又在多大程度上能够预测填答者的行为也是有很大争议的。就目前的手段来说，人类的心理活动是黑箱，我们只能通过外显的东西来窥探，无法直达内心。我们所做的一切努力都是为了像指数函数那样，虽然无法完全到达，但仍在努力趋近于x轴，问卷调查就是我们所做的努力之一。调研工厂丨https://survey.workEND

大家对调查问卷想必都不陌生，特别是最恐怖的一种调查问卷——考卷！周末带儿子逛商城，碰到某英语培训机构的市场调查促销活动，这个英语培训机构恰好是我已经种过草的，索性我就积极配合了她，只见她在手机上打开一个类似如下的调查表：另外，最近我参与到一个供应链协同云平台的项目中，需要针对这个平台，在老客户群里做一些需求调研，所以要设计一份客户需求调研问卷。那么，我们要做这样一份问卷，最关键的是什么呢？是我们该问什么问题！所以，我们首先要进行调查问卷的需求分析！那下面这个脑图提供给大家做个参考：脑图左边的部分是我们在设计问题之前需要考虑的影响因素，而右边的部分，是我们分析清楚影响因素之后，对设计问题进行的分类，并且要检查分类之间不重叠、不遗漏，之后，再逐一细化分类下的问题。通过对业务的抽丝剥茧，了解产品，了解客户，层层递进、逻辑清晰地多问自己几个问题，再通过小组的头脑风暴，我们就能迭代出一份令人满意的调查问题清单了。弄清楚要调查的问题之后，就该考虑实现方式了。我们考虑过搭建一套WPLMS系统的APP应用，这样可以连带着客户售后支持也一起做了，但由于时间的关系，我们最终还是采用了最方便快捷的Excel调查问卷的方式。在调查问卷中，一般题型分为多选题、单选题、填空题等等，那使用Excel做调查问卷时，相应地，我们就可以使用“单选框”、“复选框”、“组合选项框”这些窗体控件了。这些窗体控件我们要到Excel的“开发工具”页签中找，默认这个页签是不可见的，我们可以这样把它露出来：下面我们就先来个多选题：通过插入复选框表单控件，做一个多选题的选项，左键点击复选框，实现的是选中或取消选中，要想对复选框控件做修改，比如调整颜色、格式、位置等，或者选中复选框控件进行复制，都需要通过右键点击控件的方式。再来看看单选题：单选题跟多选题处理方法很相似，使用的是单选选项按钮控件，但是有一点要注意，当存在多个单选题时，为了保证各个单选题的选项之间不相互影响，一定要把一个单选题的所有选项按钮都放到一个分组框内，否则所有的单选选项按钮中，就只能有一个被选中。最后，别忘了，要体现出调查问卷的专业水准，表头、表尾可不能少，公司的LOGO、网址的链接、调研问卷的说明等等，都要走起来。当我们从客户那里收集回来问卷之后，就该开展下一步的分析行动了，对于我的这份平台需求调研问卷，我需要做平台配置的匹配，客户个性化方案的制定等等。还有一些调查问卷，收集回来的是一些可分析的数值，需要对这些数值做进一步的抽样统计分析，可以用专业的SPSS软件，当然，你仍然还可以用最最亲民的Excel！再结合恰当的统计图表，相信你一定会做出一份专业的调查分析报告！本文版权归Excellive所有，更多Excel好文和本文示例下载，请关注Excellive！喜欢的话就请点赞、收藏、分享吧！如果您有问题或建议，欢迎留言与大家一起分享！

编辑导语：在做产品前，很多企业都会用调研问卷的方式得到用户的意见，其实一份优秀的调研问卷可以事半功倍，发挥最大价值；用户在面对调研问卷时，如果内容与自己没有太大关系，就可能会不重视问卷内容，所以精准投放也是比较重要的；本文作者分享了关于设计调研问卷的一些方法，我们一起来看一下。首先问问自己，是否了解问卷调研是什么。“做问卷嘛？不就是我出题，找几个客户回答一下吗？”“问卷就是听听客户的声音嘛”我相信大部分初步接触过问卷的小伙伴，会觉得做问卷是一件门槛非常低、毫无学问可言的工作，但是往往会听到身边有同事在回收问卷后这样说：“这些客户回答的内容与题目毫无相关呀！”“他明明是男的，怎么选择女性选项呀？”所以，我认为真正的问卷调研是：通过对问卷目标人群提前分析与分群，确定调研目的（业务目标），规范问卷投放人群量级，再设计问卷内容，投放目标问卷，定时回收进行调研分析；通过问卷结果验证业务想法与产品价值。一、问卷调研的方法论1. 问卷调研的本质问卷调研不是采访、不是考试、更不是严刑拷打。其实问卷调研更像在写一篇议论文——写议论文：通过摆事实、举例子等方法，来确定其观点正确或错误，树立或否定某种主张。设计问卷：通过罗列场景、询问感受等问题，通过客户反馈来确定其业务价值or产品使用感受。议论文里的作者，就好比我们问卷的设计者；议论文里的论点，则好比客户调研反馈的答案。异曲同工的地方则更表现在论据和调研问题均需要观点明确、语言精炼、论证合理、有严密的逻辑性。所以：做问卷切记要始终围绕问卷目的去展开提问，这样在后期问卷分析阶段才能得到你想要的结果。通过问卷调研去挖掘、排除和验证，洞察客户所想。也可以通过问卷占比去决定业务优先级，用户反馈多、占比大的强需求要给予更高的处理优先级。二、问卷调研的方法论问卷调研最常用的方法就是访问法，比如线上问卷、电话调查、线下座谈会等都属于访问法；当然另外还有实验法、观察法等。但是问卷调研绕不开的一个问题就是样本量。基于有效问卷样本量的大小，我们可以将问卷调研区分为定性调研or定量调研。1. 定量调研目前大部分市场上的问卷均为定量调研；定量研究往往是需要大量的样本量，通过分析问卷的结果占比，以此验证客户真实想法。这里需要注意的是，样本量的选择大小需要结合自身的问卷回收率来考量。理论上1000+左右的有效回收样本量即可产生误差较小的调研结果，如果低于300份，那问卷参考价值就相对比较小了。2. 定性调研相信大家也经常会遇到一个问题，客户少，样本少，客户问卷填写意愿低，回收样本少；但是又希望可以从客户身上找到问题与启发。那怎么办呢？这个时候就可以使用定性研究了；根据尼尔森关于可用性测试的经典理论，6-8人便可以找到产品80%以上的可用性问题。定性调研往往没有太多的数据参考，但是可以从客户反馈中去探究产品发展发现or产品潜在问题，而且从投入产出比来讲，6-8人对于探究产品存在的可用性问题，非常经济、靠谱。三、五个细节做好问卷1. 控制样本数量与调研频率“这次问卷得好好问个清楚！”“咦？这个问题上次没有调研到，再给客户发一个调研吧”上文我们说到定性研究的一个重要因素就是样本量，我发现大家往往会觉得样本越多，仿佛结果就越有参考价值？所以每次都想调研样本量越多越好。问卷回收样本的参考价值是存在边际效应的，随着回收问卷的数量越来越多，那反馈数据的真实误差会无限趋于一致，控制样本数量，也是控制成本与减少客户打扰。说到客户打扰，就要提到问卷频率，问卷的接收方是普通客户，往往问卷调研是没有奖励or一些毫无吸引性的奖励；所以当我们一而再再而三的对相同的客户推送问卷的时候，客户便会产生厌烦情绪。这不仅会对企业品牌造成影响，更将对接下来这些客户问卷结果的真实性产生非常大的误差。所以样本选择越精准，样本量就越合适，频率就会越低。2. 明确调研目的在过往的调研经验中，我会发现很多同事做问卷时候是想到什么问什么；在问卷回收以后，又会根据客户的回答发现新的问题，再想去；做问卷调研是要通过问题，循序渐进让客户回答我们所想知道的，而不是被客户拉着走。其次调研目的一定要是清晰的，举个例子，“调研XX产品功能客户的接受程度”会比“调研客户对XX产品功能的看法”明确很多。否则将事倍功半，且付出大量的时间与金钱。3. 使用接地气的问卷词汇举几个之前我在金融行业遇到的一些问卷题目给大家参考：“请问您是否了解您的免息还款期？”“您能接受免还款签账额几天内到账？”“提现后您一般将钱花在哪个领域？”这些问题中分别涉及银行内部的专业术语，在内部同事的沟通中的确可以很好的交流，但是当for普通客户时候，往往会让客户对问题本身产生理解偏差。这样的理解偏差不仅可能导致客户乱填选项，甚至可能提前退出问卷，导致整份问卷作废。所以我提倡“说人话”问卷设计，问卷是要问客户所想，前提是客户知道你想了解什么，问卷不是写文章，客户也不是你的读者，读懂问题才是本质。4. 适当的问卷题量我相信大家每一次的问卷调研的机会都来之不易；所以想一次性挖空客户的心思的想法也在所难免。但是问卷的对象是普通客户，这类似于前面提到的问卷发送频率过高会导致客户厌烦，相对的，问卷题目数量过多，同样也会引起客户逆反心理。我曾经填写过一份心理调研问卷，100道题，当我做到第50题的时候，内心是崩溃的，最大的愿望是赶紧做完这份问卷，问卷结果的准确性似乎已经不是那么重要了。个人推荐的题型数量为8-15题左右，用时3-5分钟为最佳。少而精的问卷数量也与人群划分息息相关，2种人群分别2份12题的问卷设计，会比2种人群1份24题的问卷更容易被客户接受。当然，这也会增加我们问卷设计与问卷投放的工作量。这里再延伸一点关于人群分类的好处，通过系统run出的人群属性一定会比客户自己填写的信息更准确，减少系统性误差。5. 客观的问题设计“请问您使用本保健品后，配合运动健身，按时睡眠，您的身体机能是否得到提升？”“请问您使用本保健品后，您的身体机能是否得到提升？”在问卷问题设计中，为了得到真实的客户想法，需减少引导性的用语。但是在实际工作中，的确也存在为了更好看的数据表现or贴合领导的想法去故意引导客户回答，当然我并不提倡，不过问卷的确是验证业务想法一种高效的方式。四、总结问卷是与客户沟通的一种手段和方式，作为载体，我们赋能在上面的内容与话术必须站在客户的角度进行思考。以下是我总结的《问卷语录》，希望大家可以牢记在心。本文由 @Goodnight. 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自 Unsplash ，基于 CC0 协议

不得不承认，销售是一份极有魅力的工作，它的魅力在于：它是一份自由的工作，它可以充分发挥你的个性，还可以让得到令人羡慕的收入。美国著名的销售高手帕克先生在《销售圣经》中曾说：“尽管每1000名销售员中只诞生了8位金牌销售员，但这8人却不仅能分享1000个普通职员的薪水，还能体会功成名就的无上荣光”。如果你付出很多，却还没有成为金牌销售员，甚至还不能称得上是成功的销售员，你会怎么想？是你不合适做销售吗？不是，实际上，每个人都具有成为一名金牌销售员的可能。那究竟是什么原因呢？原因之一就是你没找准意向客户。所谓准意向客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：1.有购买力（MONEY）这是最为重要的一点。销售员分析一个客户时一定要分析：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如，向一个月收入只有2000 元的上班族销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？2.有购买决策权（AUTHORITY）他有决定购买权吗？找一个没有决定购买权的人销售，是很多销售员最后未能成交的原因。小A在广告公司做广告业务，他与一家公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是总经理是副总的太太。你想想看，太太当总经理先生当副总经理，他有权吗？刘林白白浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？3.有需求（NEED）除了购买能力和决定权之外，还要看你销售的对象有没有需求。小B刚买了一台洗衣机，你再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力即钱和决策权即权力，但他没有需求，自然不是你要寻找的人。只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：其中：M+A+N：是理想的销售对象。M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。m+A+N：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：不是客户，应停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力或购买决定权等）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。要成为一名成功的销售员，你就得培养一个牢固的准客户的基础。要想保持这一基础的牢固，你就得不断地、有效地找到准客户。当然，应该首先花主要精力去寻找M+A+N，这样可以省时省力多利。最后，预祝各位走在销售路上的同学，时刻保持学以致用的风格，终成一代销冠。

前言：问卷调研是一件有门槛的事某一次开会，我让团队的其中一个同学就某一个问题去了解下用户潜在的可能没有被满足的需求，该同学说，“好的，我们做个问卷调查“。我有点崩溃。我想我应该找个时间好好跟大家讲讲：问卷调研是一门有门槛的学问，它不是一个随手可以拿起的工具，做好一份问卷调研需要具备很多意识和能力。这篇文章就是在我准备材料的过程中产生的。问卷是获取有效信息的一种工具，如果工具没有被正确地使用，比没有工具更可怕。工作几年，见识了太多想几个问题，然后把问卷一发，算个众数和平均数，做个饼图就结束的问卷调查了。甚至有一些时候，与其说是在做问卷调研，倒不如说是在寻找「用户的声音」来佐证自己的脑海中已有的想法。我自己的感受，工作中问卷调研出来的结果大都无疾而终。原因有三：一、前期的问卷设计考虑不周，导致收集回来的结果存在歧义不可用。这个问题相对容易发现。二、问卷收集上来的数据没有用合理的方式进行清洗，存在样本偏差。发现这个问题要难一些，需要具备严格样本控制的意识。三、问卷分析的维度过于单一，信息挖掘不足，只能得到一些泛泛的信息，对工作的边际价值很低。要解决这个问题最难，要求分析问卷的人同时具备业务思考和数据分析的能力。下面从我的角度讲讲如何做好一份问卷调研。问卷调研第一步：问卷设计一份好的问卷必须具备基本条件：一、要让用户，并且是所有的用户都能够以与你相同的方式理解问题。需要检视问题中的每一个概念，确保没有歧义。比如：「运动」是否包含「散步」？「月收入」是指税前还是税后、是否包含投资理财等其他收益？二、确保用户能够回答你的问题。用户可能因为不知道相关信息（你上周通过运动消耗了多少卡路里？）、无法准确回忆起相关信息（你上个月有几天没吃早餐？）等原因而无法回答。三、确保用户愿意回答你的问题。如果用户不愿意回答，他们可能随便选择一个答案来应付。如果涉及到比较敏感的问题，让用户知道为什么你要问这个问题，并且让他相信你会对此保密。四、确保每个用户都能找到适合自己实际情况的选项，并且避免诱导他们做出不符合实际情况的选择。除了这些必备的条件之外，我们在做问卷设计的时候还可以藏一点小心思。每一个你认为重要的话题至少设置2个问题可以交叉佐证用户的真实想法。有时候用户对自己的想法没有那么坚定，在问卷中多设计几个跟这个话题相关的问题，换一种问问题的方式，能让你更精准地挖掘到用户的真实诉求；举个例子，「以下几种运动方式，您最喜欢那种？」，可以在问卷中再追加一个问题「运动方式1和运动方式2，你更喜欢哪一种？」如果你调研的对象，本身已经是你的用户了，那么不妨让其留下手机号或者其他你能在系统里面定位到其身份的关键信息，你可以去看看他的数据表现。有时候，用户告诉你的，和他实际行动的并不一致，尤其当其对平台上有一些利益诉求的时候。举个例子：外卖小哥/网约车司机对平台的反馈中，经常出现的情况是吐槽越多的人活跃度越高。这个时候，你应该花点时间关心下没有吐槽但默默离开的那些人，在他们身上发生了什么，这就是「警惕幸存者偏差」。问卷调研第二步：问卷发放“一门百发百中的大炮胜过一百门百发一中的大炮”，同理，一百份精确的具有代表性的问卷远胜过随意填答的上千份问卷。在问卷发放过程能够中，最关注的是“代表性”，而非数量。这里你需要提到一个概念「概率抽样」：概率抽样是指在调查总体样本中的每个单位都具有同等可能性被抽中的机会。如果我们调研的目的是了解用户的痛点，那么总样本中必须包含所有用户，并通过随机抽取的方式抽取调研样本。举一个在这方面做得没有那么好的例子：我所在的团队，之前做过一个用户NPS调研，选取的总样本人群是「过去两周有过完单行为的用户」，这个总样本选择忽略了庞大的近期未完单的用户。因此这个样本是有偏颇的。国内很多媒体经常会用样本数量来证明为自己调查结果是真实的。比如多少网友表示。这其实是错误，你的样本再大，调查人数再多，如果是有偏颇的，那也是没有意义的。比如一个村庄有老人和小孩。调查一万个老人也绝没有调查一百个老人和小孩来的更有意义，更反映现实。有兴趣的可以看一下盖洛普靠总统选举预测发家的故事。问卷调研第三步：数据清洗问卷收集回来了，第一件事要想做数据清洗。如果不做数据清洗，前面做的问卷设计和样本选择都可能功亏一篑。先做「数据质量」的筛查，下面这几种情况的数据不建议采纳：一、问卷漏答数过多的不宜采纳：一般以漏答总题数的2/3为准，例如有10个问题却漏答6题以上者即为无效问卷；或者规定漏答3项以上的，这个可以视具体情况而定。二、填写时间异常的不宜采纳：填写时间太长，被调查者可能中断过，填写时间太短；被调查者可能填写随意。这些都会影响统计分析误差；三、前后题目的回答矛盾的不宜采纳：说明用户的反馈置信度不高，会影响判断。在数据质量没有问题的情况下，需要确保有效样本的分布和总样本的分布保持一致。举个例子：总样本的年龄分布是1:1:3:3:1:1，如果做完上述清洗之后调研样本的年龄分布是1:1:2:4:1:1，则需要剔除掉一些样本，把有效样本的年龄分布也调整1:1:3:3:1:1。一个问卷的有效样本数量控制在1000到2000份之间是比较合适的，如果做完上述清洗之后，有效样本量不足1000份，建议追加调研样本。问卷调研第四步：数据分析问卷数据分析有几个常规的角度：首先是「信效度分析」：这一步主要是看数据的可信度；其次是「描述性统计」：常用的指标有平均值、中位数、众数、方差、标准差等；一般的问卷分析，到这里就结束了，其实我们还能做一些更深入的分析，比如差异性分析、相关分析、回归分析等，这个时候咱们就可以把用户在系统内的真实行为数据放进来了。我自己的经验，两个变量之间的分析很难发现未知的信息，这时候就要引入第三种变量。多变量分析，结果就会有所不一样。最后，再推荐个做数据分析的工具：SPSS。很简单，傻瓜式操作。题外话如果你的目的是通过问卷来定性调研，建议直接做用户访谈，直面用户直接感受，比通过冷冰冰的文字去探究一个陌生人的想法来得更有效。如果要做定量调研，建议周期性做，比如NPS。相比于NPS的分数，NPS的分数的周期性变化来得更有价值。以上，希望问卷调研真的能帮你解决问题。

问卷调查法会用到非常多的场景当中。比如公司在研发新产品的时候，研发人员往往会预设一部分客户群体，进行问卷调查。目的是，根据他们的意见，把有用的信息分析出来，从而体现在产品的设计上。还有一些企业在策划活动的时候，事先进行问卷调查，这样可以根据用户的喜好来进行策划。在这里，我负责任的告诉你，问卷调查法基本上没用，根本收集不到有用的信息。为什么呢？一般不会认真的回答！有一次，走在路上，一个业务员拦住我，好话说尽，让我给他做个问卷调查，是关于金融贷款的满意度调查。说句实话，金融产品我也用过很多，但是我确实不想花这个时间在上面，大家的时间都很宝贵。但是，看到业务员苦苦哀求，只能应付的在问卷上随便划两下，根本就没有仔细看所有的选项。更何况，后面的提出宝贵的意见，也不会再去写任何东西。前后不过1分钟！所以，人只愿意对自己感兴趣的事物付出时间和精力。对于自己不感兴趣的东西，大多都是碍于面子，应付了事。这种心理活动，在心理学上我把它叫做“泡沫心理”。和社会上我们经常说的“社会偷工减料”一样。这种问卷无关乎自己的利益，而且和问卷调查者之间没有建立任何情感上的依附，所以偷工减料随便填一下调查表是大部分人的第一选择。这样的“豆腐渣工程”，有多大的可信任度呢？除了对调查问卷兴趣的缺失，导致调查数据的不可信。人是以比较为基础的判断系统，没有对比就没有伤害！如果，调查问卷只是让从两个选项当中任选其一，这样相对简单。但是，让你以文字的形式表达出产品的缺点或者改进方法，那就需要比较对象，这样会更有难度。因此，在新产品的开发，或者创意方面的问卷调查，基本上得不到任何有价值的东西。有一次，受朋友的邀请，填过一次网上问卷调查。是关于空气净化器的问卷调查，幸好是我们办公室有一个空气净化器。多少有些了解，但是，如果让我说出有哪些缺陷，或者如何去改进，对于我来说是很困难的。因为，我压根就没有用过其他品牌的产品，很难说出有什么缺陷。更搞笑的是，很多负责调查问卷的人，为了完成任务，各种不负责任。调查问卷的选项设置根本就不合理，做出来的结果可想而知。在设计调查问卷的时候，尽可能的由陈述时转变为选择式，这样更有利于被调查者操作。比如你想开发一款眼镜智能手机，你需要得到被调查者有多少人愿意买，而不是非常想买、有点想买、稍微想买、很想买这些选项。问卷调查法很大情况下，知识在浪费资源和时间。有效的调查法应该是利益驱动下的面试。

2020年1月，新型冠状病毒开始传播肆虐以来，越来越多人受到了前所未有的影响和冲击，我们生活的方方面面也开始发生了很多潜移默化的影响。 祥和的节日氛围开始变得凝重与不安，在走亲串友的拜年时节，街道上空空荡荡，各地节日期间的庙会、花会也倏然取消。 春节假期被迫延长，口罩被抢购一空，网络和电视新闻中有关疫情的通报也与日俱增。一种莫名的紧张气氛弥漫在很多城市的上空。 成千上万的人被动员参与到与新冠状病毒的“战斗”中，在他们面前是一场困难的斗争。同样面临艰难考验的还有中国的经济，大到股市、财政，小到每日老百姓的吃穿住行，在这场看不到硝烟的“战争”中，每一方都是一块“阵地”。 在这“特别时期”，我们特别制作了一份调研问卷，通过这份特别的调研所获得的每一份真实的反馈都将是极其宝贵和重要的，或将为日后的报道提供参考和指向。因此特别希望您的参与。END