银行客户经理调研

银行客户经理在和客户进行谈判的过程中，如果能够运用一定的谈判策略，就更容易使谈判成功。常用的有四个谈判策略：苏格拉底诱导术、钳子策略、遛马策略、黑脸白脸术。01苏格拉底诱导术苏格拉底诱导术，又称苏格拉底产婆术，是指在与别人谈判的过程中，通过引导、说服、讨论等方法来引导对方进行思考，进而得到自己想要的结果。这是一种常见的谈判技巧。由此可见，谈判技巧的灵活运用相当重要。那么，苏格拉底诱导术的运用有何要求呢？首先，客户经理的头脑需要时刻保持清醒，尤其是要有很高的思辨能力，说话条理清晰，具有说服力，这样很容易获得客户的好感。其次，客户经理要有能甄别客户的能力。诱导术的使用要因人而异，有的客户需要直接说明情况，而有的客户喜欢被引导。苏格拉底诱导术是一种很好的谈判方法。作为客户经理，要灵活的使用这种技巧，给银行带来更好的经济效益。

为了更好地解决辖内客户经理在日常工作中遇到的问题及困难，进一步了解员工心声，邮储银行上海普陀区支行近日组织召开客户经理座谈会。会议由支行行长毕宗乾、副行长赵友良分组召开主持，各部门负责人及客户经理悉数参会。会上，两位行领导认真听取了客户经理们的交流发言，内容主要涉及，优秀客户经理通过实际营销案例及日常业务操作流程中的注意点进行经验分享，针对当前工作中遇到的困难瓶颈，如开户流程繁琐、获客渠道单一等问题进一步探究发展模式，对区支行下阶段整体发展方向提出意见及建议。毕宗乾会上提出，一方面，客户的需求是多样化的，如何做好客户的综合开发无疑对每一位客户经理的专业能力提出了更高的要求，这也意味着各位在提升持证率的同时应当进一步完善自身的专业素养。另一方面，希望客户经理作为区支行的“前线人员”，能够按照“产品经理做项目”的思维，以单个产品为切入点在同业中开展深入分析及调研，逐渐明确重点业务发展方向形成个人品牌。最后，结合“311”营销管理模式进一步深化团队营销意识，以“一门之专”的个人优势形成区支行整体营销发展合力，以客户需求为根本出发点匹配个性化产品，提升客户经理团队一体化、一站式、综合性的服务能力。赵友良副行长就客户经理下阶段发展方向明确三项具体要求：要提升获客主动性。目前分行试行的积分制绩效模式对客户经理自身营销能力提出了较高要求，只有主动获客才能确保绩效收入。加强业务学习主动性。客户经理应尽快掌握各类产品要点，有针对性有准备地做好营销工作，提升业务落地成功率。要加强联动营销主动性。在对外营销时，要及时与区支行相关条线进行沟通，各项业务做好联动打好配合战，为区支行的整体业务发展做出贡献。(完)

02钳子策略钳子策略是指在与客户谈判时能控制对方的言行，将谈判内容导向对自己有利的一面。当客户经理在推销银行某种产品时，客户说：“你能给我玩一个合适的价格吗？”若客户经理回答：“那您期望的价格是多少呢？”这样一来，客户经理就将主动权掌握在自己手中，往往能占据更大的优势。从上述案例可以看出，在交易中，钳子策略的使用会使客户在情感上感到愉悦，并能使其战胜理智，购买产品，而这种结果正是银行想要的。所以作为客户经理，要学会运用钳子策略，善于化劣势为优势，化被动为主动，以达到预期的效果。03遛马策略遛马策略是指当客户提出的条件令客户经理难以接受时，不要忙着反驳客户，就像面对一批烈马那样，采取疏导顺从的方法让他安心，而不是直接对抗。如果客户经理正在推销一款理财产品，客户说：“你的利率太低了。”这时客户经理开始与对方争辩，他们肯定会搬出个人的亲身经历，以证明你的错误的，而他的对的。如果客户经理告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这款理财产品的利率时也是这么说的。可仔细分析一下我们的产品，他们总是会发现，在风险最稳定的情况下，我们的利率时最为合理的。”这时对方不会想要证明客户经理是错误的。在沟通谈判的初期，表现出来的态度和提出的条件往往会为整个沟通谈判过程奠定基调。此外，银行客户经理的言谈举止，客户也可以从中判断出你达成意向的愿望强烈程度，以及是否愿意达成一个双赢的协议，还是更想为自己争取尽可能大的利益。因此，客户经理应采取小心翼翼的说话方式，即使对客户说的话完全不同意，也不能立刻反驳客户。立刻反驳客户不仅不会让客户改变看法，往往还会让客户强化自己所持的立场。最好的方法是，首先表示同意，然后逐渐深入，按照“感知、感受、发展”的模式，表达自己的真实想法。

来源：银行青年客户经理是银行一线员工，身负拓展业务和服务客户的重任。作为银行客户和客户关系的纽带，客户经理必须具备较高的综合素质和过硬的专业技能，因为这不仅影响到业绩水平，还关系着银行的经营发展。要想扮演好“中介人”的角色，客户经理必须在以下方面，做足功课：一、沟通能力好的沟通是建立信任的基础，也是积累客户资源的重要手段。如何与客户愉快沟通，建立信任，完成签单，是客户经理的必修课。1、树立职业形象在客户面前树立起良好的职业形象，第一印象十分重要，要表现出诚信、高效、自信的人格魅力和高水准的专业能力，以赢得客户的信赖和尊重。好的印象是客户经理良好沟通的催化剂，如果客户觉得你外貌得体，说话风趣，和他聊天能产生共鸣，客户会更加欣赏你，信任你，未来的工作才能更好地展开。2、了解客户需求不要用自己的思维模式去推测，而是在沟通中去了解客户内心的真实想法，明确客户真实需求。3、学会赞美适当的赞美会让人心情愉悦。在与客户的沟通中，善于发现客户的闪光点并表达出来，这能让客户对你的好感倍增。塞繆尔曾说过“肉麻的奉承只是一张债券，而公正的赞扬却是一份礼品。”我们在赞美时要掌握好尺度，把握好分寸。夸人没夸到点子上，或者言辞太过，只会适得其反。4、察言观色要学会及时分辨场合以及沟通的对象，保持高情商和精准的判断力，因地制宜，灵活转变，投其所好，才能更好的保证沟通效果。5、善于倾听倾听并不是单纯地听客户说话，而是设身处地、将心比心。在聆听过程中，可以借助眼神、微笑，与客户“互动”，让客户感到亲切和温暖，这会使客户与你之间的关系更加亲密。二、抗压能力那些打不倒你的，终将使你更强。一个能承受压力的人，不是指压抑情绪的人，而是抗压能力强的人。随着互联网金融的发展和金融开放的不断扩大，对银行业的冲击也越来越大，因此压在一线客户经理身上的业绩压力也越来越大，客户经理需要具备良好的心里素质和抗压能力来面对工作当中遇到的困难。1、保持乐观乐观的心态使无论我们面对多大的挫折，都能泰然处之。2、善于变通凡事给自己留有余地，不要钻牛角尖。焦虑不能解决问题，一味地自怨自艾改变不了困境。3、培养兴趣爱好寻找一样能让自己放松下来的事，例如运动、做饭。在情绪低落时，可以通过兴趣爱好分散注意力，释放压力，这也是自愈的过程。三、营销能力营销产品作为客户经理的工作职责之一，营销能力的大小决定了业绩的好坏。因此，客户经理应当具备营销意识，具体包括以下几个方面：1、有意识地学习营销知识，掌握营销技能。例如FBA营销法则，它来自竞争分析，对应着三个英文单词：Feature（属性）、Advantage（优点）和Benefit（利益），按照这样的顺序来介绍，就是产品介绍的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。只有我们知道了这个法则，才能谈得上应用。2、把握营销主动权。传统观念认为营销是被动等客户上门，缺乏主动意识。相比“守株待兔”，主动出击才能为我们带来更好的发展机遇。3、营销渠道多元化。多元化是时代要求，也是风险分散的策略。四、学习能力对于客户经理来说，除了扎实的专业基础，还要熟练掌握国家政策、法律法规和条文原则。专业资格证书也是不可或缺的，如特许金融分析师（CFA）、国际金融理财师（CFP）。一名优秀的客户经理比起“专才”，更倾向于“全才”，除经济知识外，管理、法律、心理学都要了解。学无止境，优秀客户经理必须具备学习意识，积极主动的学习与业务相关的知识，时代在进步，知识更新频率明显加快，未来的竞争本质上体现为学习能力的竞争，未来的人才也必然是学习型人才。客户经理只有不停“充电”，才能在激烈的行业竞争中，取得立足之地。

银行是推动经济发展最为关键的机构，企业需要融资来扩大生产，百姓需要融资来购车购房消费，银行作为最大的放贷主体，绝大部分的人都必须跟银行打交道，客户经理是银行与客户沟通的桥梁，也是最受委屈的一个群体。简单来说，客户经理最主要的职责就是放贷款、拉存款，目前金融产品很多，广义上的贷款还包括银票、非标、保函、债券等等，存款也一样。银行对于客户经理的考核一向与业绩挂钩，主要包括利润、存款指标，业绩完成得越好，收入自然越高，在沿海城市，不少股份制银行的客户经理可以实现年薪百万以上。对于客户经理而言，自然是有动力去拓展客户，但是在很多的银行，客户经理最经常说的一句话就是：营销客户简单，营销我们上级的部门太难了。为什么会出现这样的情况呢？其实这在银行内部是一个普遍存在的现象，以贷款审批为例，目前各个地方的企业信息都相对透明，银行的客户经理能够很轻易地了解到企业的情况、需求，想要找到客户并不难，当收集到客户的材料，向审批部门报送材料之后，煎熬才刚刚开始。贷款审批部分的收入相对是固定的，并不会跟业绩挂钩，很多的审查人员对于贷款项目并不上心，为了规避风险，他们有的时候过于谨慎，能不批就不批。其实这还算是好的了，至少能给一个痛快话。有的后台审批部门则依仗手中的权力，根本不体谅客户经理的艰辛，比如说针对一个项目，来回往复的提出审查意见，永远不会一次性跟你全部说明白，很多时候甚至会提出一些令人感到无理取闹的问题。这也还不算是最坏的。客户经理往往还会遇到不少审查人员主动要求到客户那里调查的要求，从风险角度来看，这确实没有问题，毕竟要全面了解企业嘛，可是这里的规则你懂，去了吃饭收礼是常态，如果偶尔去去可以理解，经常提出这样的要求就有点令人怀疑了。银行客户经理的营销工作中，花费最多精力的或许不是针对客户，有的时候是内部的上级部门，为了得到上级部门支持，他们不得不将部分营销费用花费在内部营销，请他们吃饭沟通感情是基本工作，一年三节总要表示一下吧，还有更为关键的时候，就是当一个项目报送到相关部门审查的时候，适当的走访也必不可少。不单单是贷款，就连为客户办理存款业务也存在同样的问题，目前银行的基层客户经理普遍的共识是：只有先营销好内部，才能营销好客户，否则啥业务都很难办成。这种现象在越小的银行越严重，银行基层的工作，确实不太好做。图片来源网络

来源：零售金融频道2019 年是我在银行的第十五个年头。 毕业入行从劳务派遣开始，到支行一线业务员、再到团队长、分行直营部门、分行机关管理部门，中间经历了几轮大起大落，也见证了国内银行零售业务的发展变革。 最近把做零售业务的一些心得进行整理并分享出来。如果这篇文章被一名迫于业绩压力的同仁看到了，对你能有些许帮助，也算是我对这个行业的一点贡献。 今天我要分享的主题是： 客户哪里找？找到怎么做？做了如何做大？ 一般来说，银行客户经理分两类：资源型、勤奋型。 资源型：很真实的说就是，给爸爸打个电话比什么都有效。 勤奋型：是无资源、需要自己奋斗的类型，也是本文重点探讨的类型。比如：一个普通老百姓（60.370, -0.14, -0.23％）家的孩子进入银行做客户经理，通过一系列短暂培训后，领导告诉你今年的任务是3000万。 这个时候你一定是绝望的，绝望过后首先想到的应该是找亲戚朋友帮忙，既然说了是普通家庭，那估计这个方法能给你贡献500万就已经到头了，加之现在这种环境，把钱留在银行存活期或定期的也少，所以能给你存钱其实是变相的拿自己的钱给你做人情，但我们都知道：人情很贵，不长久。 那剩下2500万怎么办？这是你我需要思考的问题，从多年的从业经验看，获取银行零售存款万变不离其宗的方式有如下几种： 自雇 1.pos收单 POS存单市场很大，但目前的收单市场已经被各家银行的N个客户经理扫荡过N遍了。 如果现在换你去做，你会如何着手？可能很多人会用SWOT分析法，确实如此，不过值得注意的是：SWOT只是获取信息的一种手段，以便你进行后续的分析。 在现实生活中，信息是不对称的。我们要做的就是从内部（优势和弱点）和外部（机会和威胁）进行信息搜集，当你搜集好信息就可以知道你该采取哪种策略，对于个人来说，一般有三种：优打劣、快打慢、廉打贵。 比如：有段时间，大家都知道二维码是收单市场的趋势（机会），但很少有人思考如何去做，如果你能在别人准备做前，就熟悉你所在银行的二维码产品信息，那当他人知道重要性前，你已经开始做了。（快打慢） 再比如：一般情况下，各家银行都会换着花的有各式各样的手续费贴补方法，还有各种合规、不合规的三方支付公司，如果你对他们的优惠政策和策略有所了解，而后评估一下你们的政策在市场上有没有竞争力，即便不是最有竞争力的也没关系，只要有能讲出的亮点就行（廉打贵），信息永远是不对称的。 当你知道了自己该用什么策略之后，接下来你需要做的就是积累大量的存量客户，你需要大量的陌生拜访、大量的装机、大量的上二维码，在这个过程中逐步筛选出一批比较有实力的客户群，实实在在的做好你能提供的最好服务，慢慢的你会赢得信任和口碑，当你的客户达到一定量的时候，客户的转介绍就能够为你带来足够多的存款了，这个过程需要辛苦的在市场上泡1-2年，刚开始你的客户都只会是些小商户、小门店，随着你业务能力提升，会接触到一些规模相对较大的企业主。 Tips：早年我跑POS不会选择去批发市场，市场虽然集中，拜访效率高，但是客户比较趋利，容易流失，我会留意刚开业的商店或公司，我为花店做了专门的激励方案，一般刚开业的店都会有亲朋好友制作花篮，花店配送花篮的时候顺带问一句是否安装刷卡机了，收集到的信息反馈给我，我再上门去办理，我们当地很多省级总代是我通过这种方法营销下来的。（优打劣） 有了一定的积累，你就会遇到有贷款需求的生意人，无论是经营贷款、消费贷款、还是按揭贷款，一旦你开始做授信业务，你的话语权就会强很多了，这个时候你才能真正的跟客户谈合作，存单质押、开票、存款回报，这时候来存款就比你纯跑POS容易得多了。 2．经营性贷款 近两年国家号召扶持中小型企业发展，各家银行都有政治任务，虽然整个市场大环境不太好，但银行必须得做； 早些年民生、平安粗放式的发展，做联保、资金池等信用贷款，一线业绩压力大，分行为了出成绩，对风险的把控很松散，导致出现了大量的不良，现在整体又回归了理性，最主流的经营性贷款还是要有固定资产作为抵押，市场上能接触到小企业主的方法无非以下几种： 自己去专业市场陌生拜访；（最土最笨最直接，最不推荐） 地域性商会、行业协会经常举办各种活动、联谊，一般需要有人引领进入这个圈子； 平台公司（也就是中介）目前部分银行是可以与资质和信誉都较好的贷款中介合作的，即使不允许，很多客户经理也在私下合作； 国有、核心企业上下游。 通常情况下，没有资源的客户经理都会选择去专业市场陌拜，跟收单一样，前期需要积累，随着客户量的增长，你会慢慢脱离陌拜这条路； 生意人的圈子都是生意人；如果不想去陌拜的，梳理一下支行存量的小企业结算账户，有很多是每月就来转转账、进进支票的，金额不大也没有人维护，跟支行领导申请一下由你来管户，电话邀约上门拜访，重新把联系建立起来，业务也就随之而来了。 3．按揭贷款 按揭分一手和二手，对于新人来说，一手楼盘很难，一般都是对公做了开发贷，或者银行跟开发商有比较深入的合作，才能拿到一手楼盘的贷款资源，所以这个我也不详细讲了，主要说说二手房按揭，二手房客户的来源有几个方面： 房产中介； 公证处； 买卖双方自己看好房约定交易。（量少） 按揭客户来源大头还是房产中介，中介满大街都是，你要通过店里的人想办法约到总部管理层有权做决策的人，即便约到了有权人，那么多的银行，为什么中介要选择跟你合作而不是其他银行？ 记住中介最最重要的关注点有三个：时效、利率、对交易的掌控程度。 中介最主要的收入来源是买卖双方的中介费，所以他们很迫切的需要银行尽快放款，只有放了款他们才能拿到钱，所以中介对贷款审批、放款的时效要求很高，很多情况下是哪家快就给哪家做，利率都是其次的； 再有一点就是中介在整个二手房交易的过程中是很弱势的，所以为了防止买卖双方跳墙，他们希望对交易的环节有一定的掌控力度，这时如果你能在与中介合作的过程中提供一些配合他们收中介费的服务环节，那也是能大大增加中介的派单率的。 剩下的就是日常维护了，该吃饭吃饭、该喝酒喝酒，如果行里有补贴，那就拿点补贴出来，推一单给一单的奖励，客户就源源不断了。 Tips：一般来说，贷款做完还需要花点心思去营销一下卖方，因为钱最终是放到了卖方的账户，如果他也要买房子，那又是一笔新的按揭业务，如果不买房，那么多钱摆着，要么要理财，要么消费，都可以进一步的挖掘； 做个有心人，任何线索都不要放过，不要只做一个单纯信贷业务员，放完贷款跟客户的关系就结束了，这是最笨的，也是目前大多数银行一线信贷业务员都在范的错误。 授薪 1．代发工资 代发工资一般依托于对公授信或小企业授信，但是现在各家银行层出不穷的银行卡优势也能为客户经理批量获取客户提供帮助，代发工资客户相对比较优质，但一定要上规模，如果只是几十个人、几百个人的代发业务量，很难有大的存款贡献； 我上东家的一家支行，只做代发（常规代发为主、拆迁、分红为辅），零售储蓄大概是二十几个亿，虽然这跟国有大行做财政国库代发没法比，但是对于商业银行开说，二十亿的储蓄，已经颇具规模了。 如何做代发： a．支行对公授信企业、小微授信企业名单梳理出来，找到你们对公的分管领导或者客户经理，做好代发工资的优势、服务方案，让他们带着你去拜访企业的财务负责人或有权人，一般情况下做了授信提代发的要求是行业惯例，但也还得看企业的强势程度，对于大中型国有企业来说，银行都是排着队给钱，所以依托授信提代发不一定合适，还得从实际的能给企业财务减轻工作负担，能为员工提供额外的增值服务方面着手。 b．一般企业对代发最在意的点：有没有费用产生、如何合理的减少或者避免个人所得税、代发操作系统是否简便、员工换卡意愿等，我所接触到的代发企业会有各式各样的需求，所以当你在制作合作方案或者业务洽谈时，务必要提前做功课，对企业所处行业、员工人数、财务关注点有一个大概的了解，有针对性的提供服务，才能在代发业务营销上事半功倍。 c．代发企业开始发薪只是这个业务的开始，现在国内的银行，特别是股份制商业银行，一般都把获客看得很重，其实更重要的精力要放在后期的经营提升上，企业开始发薪后，员工每个月的收入是你区分客户挖掘潜力的重要指标，根据当地薪资情况，筛选出你认为月收入比较高的客户，添加微信、定期互动，根据你了解到的客户风险偏好，适时宜的推送点理财，但是一定要记住，不要一直推荐银行产品，一般来说，互动十次发一次产品，记住先做人，再做业务。 2．理财转化 客户理财到期了跟他谈你们最喜欢的“资产配置”，配结构性存款、大额存单。 3．按揭贷款 上面已经讲过按揭贷款的来源了，我讲几点授薪和自雇按揭贷款的区别： 打卡拿工资的人买房，一般不会有太大的问题，如果有公积金，再配张信用卡、信用贷款、推荐购买理财什么的，你帮人办了贷款，让人家支持一下业务，于情于理都会成功，但细节上一定要注意，推荐的时间节点非常重要，买卖双方的心里活动是营销的关键所在，一般交易成功，房管中心接件了，或者房产证办下来变成买方的名字了，房东的尾款拿到了，这些节点都是营销的关键点，不要不分时宜的捆绑交叉销售，时机不对，别人会很反感。 Tips：商业银行一般不希望遇到完美型按揭客户，即收入高、征信好，流水充足的客户；都希望能遇到在本行的容忍范围内有一点瑕疵的，这样能提多点要求，给客户利率上浮啊，虽然这是行业潜规则，但是其实这样不好，不是长久做营销该有的心态，你的每一个客户都有可能成为你的大客户，前提是，你得真诚对待别人。 4．公私联动 所有银行都在提“公私联动”每个银行每个地区联动的方式都不一样，目前除招商银行（36.150, -0.37, -1.01％）零售占比相对较高，其他所有行都是依托对公做零售，零售是个趋势，各家银行都在转型，关于公私联动我就讲讲几个关键的点： a．一把手要支持，无论分行还是支行，一把手要有做零售的意识，有很多老一辈的分、支行长还停留在做一笔大对公就够吃三年、实在不行做几笔质押的阶段，这样的时代已经结束了，零售转型是必然，如果到现在还不开始醒悟，新一轮的互联网金融冲击、洗牌，传统做大对公业务的同仁必将成为历史的垫脚石。 b．考核、资源、人员配备要跟上，要联动一定要在对公的客户经理、一把手、分管对公的领导甚至机构的考核上有奖励和惩罚的体现，而且要有一定的比重。 c．有以上两点支持，其他的就是零售条线的事了，对公客户经理一般没时间协助你办理零售业务，所以能把线搭好就已经很支持了，剩下的需要零售员工主动去对接，企业的活动、开卡、理财宣讲等。 其他 1．主题营销活动（社区、企业、市场、商圈） 主题活动是一个非常大的课题，金融类咨询公司最喜欢做的项目，这些年前前后后接触了国内知名的各种咨询公司无数家，换汤不换药就那么点内容，这里我想吐槽一下零售银行咨询公司业务真的太好做了，基本上都是拿A银行的优秀案例包装整理，做成ppt去B银行分享挣钱，都是在谈思路，没有实战的内容； 关于主题活动，有一个非常重要的宗旨，是我们在大量的案例中总结出来的：活动在精不在多，关键是要把同一类型的活动做精，每个环节、话术、人员配备、想要达到的目的都要考虑清楚，而且一定要持续，不能昙花一现； 另外，现在的活动目的性都太强，总希望活动过程有成交，领导们也总会问：举行这个活动的投入产出是多少？其实抱着这样的心理组织活动，一开始就失败了，客户的培养是一个漫长的过程，只有获得了客户信任，才有可能成为一名称职的客户经理，不然你永远就是一个买产品的销售人员。 2．棚改、拆迁、征地 拆迁项目我归纳为了两类：进攻型和防守型 a．防守型：这个对于新人特别是做零售的人来说可操作性不大，我简单讲讲流程，目前咱们国家棚户区改造已经到了中后期，一二线城市越来越少，三四线往下的城市还会持续2-5年，目前区县一级政府只要不涉及财政国库拨款，都有自主立项审批权，但由于政府不允许举债，所以通常会委托一家平台公司（各种投资公司、地产商、社会投资人）进行融资，这些平台公司会找到银行做土地一级整理（土地收储）融资，然后融来的钱很大一部分就是用于拆迁补偿，只要你从源头给予了项目支持，那拆迁补偿款肯定也是落地在你的银行，你需要做的，是防止其他银行来撬动，做好稳存留存工作，所以叫防守型。 市面上各种村镇银行、农信社、邮储、各大股份制银行都是你的对手，他们会想尽一切办法来挖你的墙角，这里特别要说说农信，这几年拆迁基本都是他们在做代理。我曾经与农信正面交锋过无数次，他们在当地有着各种你无法比拟的人脉和资源，还有能拿出你瞠目结舌的补贴费用，还能给到当地的拆迁户无息的信用贷款，很多政策都是其他银行无法比拟的，而且他们与当地人的关系维系确实做得让人佩服，所以农信的朋友们，如果你们看到了，我是在赞扬你们。 这些年，拆迁的贷款基本都被国开和农发做了，因为国家有政策支持，成本非常低，基准还要下浮，所以股份制银行想从源头来做资金支持基本很难了，所以还有另外一条路，就是与国开、农发做同业业务，然后他们给一些代理项目，这个就涉及到对公条线的事了，暂且不表。 b．进攻型：这个相对比较简单，新手也有可操作性：你看到哪里在拆，或得知哪里有拆的信息，不管是哪家银行的项目，你都可以提前去街道办、村委会沟通，做好关键人物的营销（这些营销动作都是不能写出来，但又是最关键的），然后等到开始发放补偿款，带上你的兄弟们，摆好家伙事（米、油、积分礼物）的堆头，就可以开始营销了，存款自由取款自愿，村民的补偿款想放哪家银行都行，这个时候八仙过海各显神通，能不能有存款进来，就看你的造化了。 Tips：你所看到的准备拆迁的住房，如果玻璃敲了，就是已经签了协议领了钱的了，玻璃还在，说明还未签拆迁补偿协议的，这些就是你的目标客户了。 拆迁业务涉及到的层级、关系错综复杂，要想成功落地一个项目，无论进攻还是防守，都要花大量的精力、金钱、精血，但是回报也是丰厚的，18年我做了两个拆迁项目，一个是撬农信的，做了2000万，另外一个是做国开行的代理，目前发了3个亿，但由于我们在拆迁地没有网点，已经被农信撬了一大半了，所以因果轮回，都是要还的。 结语 每一个银行零售人都有属于自己的辛酸奋斗历程。在互联网金融的冲击下，银行的光鲜和稳定早已逝去。在茫茫的银行人海中，大浪淘沙冲走了一批又一批的人，只有少数能走到更高的平台，或许我们能做的，就是坚持自己当初进入银行的初衷、保持真我，积极思考，不抱怨环境，不要成为曾经自己讨厌的人。

今年以来，齐河农商银行风险管理部不断加强客户经理队伍建设，通过开展“四个一”活动，重学习、明责任、强纪律、转作风，全面推动客户经理工作作风持续向优，为全行信贷业务发展奠定良好基础。每周一案，以案示警。充分利用网络、微信等形式开展合规文化宣传，将合规文化潜移默化的融入日常工作。按周向全行客户经理推送关于违反信贷制度的典型案例，举一反三、通过开展“不良贷款专题剖析会”学习典型案例，以案明纪，进一步增强全体客户经理的合规操作意识。截至目前，共推送各类警示案例23个，开展“不良贷款专题剖析会”6次。每月一考，以考促学。一是每月组织全行客户经理月度例会，对数据规范、八条禁令、信贷产品等重点事项进行提示和强调。二是按月组织客户经理业务知识测试，通过测试不断强化业务理论知识，为全方位营销提供强有力的理论支撑。今年以来共组织专题测试12次，参加测试员工110人次，平均分87.76，及格率100%。每季一谈，以谈促廉。每季度组织客户经理谈心谈话活动，以谈心谈话话为契机及时掌握客户经理思想和行为。同时，对各类检查中发现的问题并受到处分的责任人，由纪委书记实时进行约见谈话，教育员工正视问题的严重性，从思想上统一认识，树立合规操作理念，从行动上更加自觉主动合规操作。今年以来累计开展谈心谈话3次，累计谈话10余人次。每年一签，以签明责。每年年初组织全体客户经理签订《客户经理贷款调查承诺书》，压实责任，强化责任担当，进一步增强对贷款“三查”责任的认识，守住底线、不越红线，严守职业道德，确保将客户经理建设工作落到实处。今年以来累计签订责任书145份，实现客户经理全覆盖。（董文信）

“我觉得要进一步简化业务流程，提升办贷质效，优化客户体验。”“加快业务产品创新，打造契合企业和市民需求的金融产品，提升竞争力。”12月21日，金华银行举行了客户经理代表座谈会。总行领导、高管及业务部门主要负责人与来自18家分支机构的客户经理代表围坐在一起，开展“思想交流”、碰撞“智慧火花”。会上，18位客户经理代表围绕业务流程、业务授权、薪酬绩效、产品创新、科技支撑和人才队伍等六个方面，立足所在机构业务发展实际和自身岗位工作心得，为全行业务发展提出“金点子” “新思路”，共同汇聚推动金华银行“实、稳、优”高质量发展的合力。该行总行党委书记张宁认真听取了每位客户经理发言，并为他们的发言“点赞”。他说，每位客户经理提出的意见、建议都是金华银行宝贵的财富，要切实将意见、建议转化为金华银行发展的新动力。他希望，全体客户经理深入践行“实、稳、优”企业文化精神，“实”就是要真抓实干，“稳”就是要稳步发展，“优”就是要增强争先创优意识；要不断提升自身综合业务能力，做到“会谋事、会干事、干成事”；要全面落实廉洁自律要求，强化道德风险防范，坚守合规底线；要明晰发展方向，坚定市场定位，凝聚力量投入“二次创业”，努力将金华银行打造成为一家员工幸福、股东满意、社会赞许的“小而美”的精品银行。值班主编：徐贤飞

作为一名优秀的银行客户经理，每天都要面对单调的工作环境、捉摸不透的客户、变化莫测的市场等等，这些原因无时无刻都在压抑着原本就精疲力尽的客户经理，那么如何才能够保持精力呢？答案就是做自己情绪的主人。客户经理想要点燃客户的激情，首先必须点燃自己的激情，因为只有真诚的情绪才能感染客户的情绪。情绪就像摆钟一样，负面的情绪有多大，正面的情绪也就有多大。所以，当客户经理面对负面情绪时不要一味的去压抑，或者不理不睬，任其自生自灭。学会如何管理自己的情绪，调动自己的情绪，从而能够影响客户的购买力。优秀的银行客户经理要做到时时要让自己的心态出于一种积极的状态，并且持之以恒。抱着积极的心态去看待事物，往往会有意想不到的惊喜。相反，成天拉着一张脸，就会感觉自己很失败，很没用。那么，如何才能够保持一种积极的心态去面对客户呢？要想找到答案，就必须要了解客户的想法。一般来讲，客户的心态有以下四种：（1）冷漠型。这类客户对于客户经理不理不睬，也对客户经理营销的金融产品漠不关心。（2）自我保护型。这类客户对其自身购买行为特别在意，但是对客户经理比较冷淡，在他们心里认为客户经理就是会耍嘴皮子的，不诚实，是个大骗子。（3）友善型。这类客户心肠比较热，当客户经理对他示好时，他总会爱屋及乌的认为客户经理营销的金融产品一定也是不错的。这种人一般会买一些自己用不到的东西。（4）理智型。这类客户非常清楚自己需要什么，所以，对于客户经理营销的金融产品有着非常理智的判断，他们会将其优点、缺点做很客观的分析，遇到问题，也会主动咨询客户经理，不会做无理的举措。因此，客户越是趋向于理智型，客户经理越能够达成交易。所以，每一个客户经理都应该把自己变成一个对营销关心，对客户关心的“问题解决者”。那么，当客户经理在营销过程中遇到困难时，应该如何克服困难，以良好的心态顺利地开展自己的工作呢？（1）点燃你的热情。热情能够帮助客户经理走出失落的心境，能够让客户经理发挥自己的特长，能够促进客户经理完成自己的营销目的。（2）控制惰性。惰性对于人意志的损害是非常巨大的，客户经理一旦陷入进去，就很难走出来。（3）增加营销动力。营销活动从本质上讲就是一种探索未知的活动，探索性决定了它有失败的可能性，所以客户尽力要不惧艰险，排除障碍，增强原动力。（4）抛弃负面的情绪。摘掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜，能够是你看清生活的美好。生活中的大奖往往是颁给积极、乐观的人。（5）舒缓身心。每天工作结束后，用少许的时间回想自己做过的事，静心分析原因，你就会清晰地知道自己的目标是什么，以及采取怎样的措施才能够改变自己的境遇。（6）描绘成功的场景。设想出成功的思路，在此基础上推动营销工作，其中最为重要的一点就是要重新整理自己的思路，避免出现大的误差。（7）提高目标。永远不要满足自己当前的成绩，要时时刻刻警醒自己，要不断超越自己。你付出的越多，承受的痛苦越多，换回的成绩也就越多。要不断的去提高自己的目标，这样才会将更多的精力和热情投入到工作中。好的情绪才能带来好的心态，好的心态决定好的执行力，好的执行力才能带来好的业绩。学会做自己情绪的主人，让自己的工作越老越好。