营销调研步骤

近几年，销售现在有越来越多的途径和方式去了解潜在客户。尽管销售术语会与时俱进有所变化，但本质上，销售的过程要遵循的原理不会改变。虽然每个公司的业务都不同，但是大多数业务都遵循近乎相同的销售模式。这是一个连续的过程，始于销售开发，终于创收。对于新业务的收购以及现有业务的拓展都是如此。销售做的所有事情都围绕着买家——他们想要什么和他们什么时候需要，掌握每个客户的全生命周期，包括客户什么时候有意向购买和什么时候签单成功等细节。五个销售步骤如下：1．准备了解自己的目标客户群，分析他们的痛点，并且发现他们对于产品的需求，调研是什么因素影响他们的购买行为。并在演示产品的过程中吸引客户，利用自己的产品去帮客户解决一些他们正在面临的实际问题。2．接触客户通过电话、短信、视频聊天来实现第一次触达客户，以往的传统方式会出现不能及时记录和跟进客户信息等弊端。网易互客对销售专门设计了云短信，云呼叫等功能，实现在线打电话，并且可以永久留存通话记录，支持把语音通话转化成文本。并且还支持语音画像识别客户的性别+年龄范围。此外，销售可以提出一系列问题，从而使潜在客户能够认真评估他们当前的痛点，从他们未曾考虑过的角度看到其问题现状。3．保持联系该过程是要保持内部和外部的接触以及循环参与，这就可以使用我们的SCRM产品——互客去沉淀客户的数据行为和跟进数据，对客户进行分层管理，记录客户的购买意向，为客户打上不同阶段的标签以记录全生命周期，这样才能精准的知道销售正确进行下一步的跟进动作。4．促成签约很幸运您获得了这份订单，这通常取决于时机和运气。在这种情况下，提供优质服务和性能的责任从销售转移到了产品本身。接下来，就是需要根据客户的需求不断优化我们的产品提高客户满意度。5．重复重复以上步骤，除此之外，互客已搭建好完整的框架，可以通过各种已存数据找出对机构最满意的客户，然后定向寻找进行老带新裂变活动去吸引更多的潜在客户。

市场调研是一种把消费者及公共部门和市场联系起来的特定活动。这些信息用于识别和界定市场营销机会和问题，产生、改进和评价营销活动，监控营销绩效，增进对营销过程的理解。本质上，市场调研其实是一项寻求市场与企业之间“共谐”的过程：1）市场营销与消费者：因为市场营销的观念意味着消费者的需求应该予以满足，所以公司内部人士一定要聆听消费者的呼声，通过市场调研，“倾听”消费者的声音。当然，营销调研信息也包括除消费者之外的其他实体的信息。2）市场调研与营销管理：市场调研对于营销管理来说其重要性犹如侦查之对于军事指挥。不做系统客观的市场调研与预测，仅凭经验或不够完备的信息，就作出种种营销决策是非常危险的，也是十分落后的行为。作为市场营销活动的重要环节，市场调研给消费者提供一个表达自己意见的机会，使他们能够把自己对产品或服务的意见、想法及时反馈给企业或供应商。通过市场调研，能够让该产品生产或提供服务的企业了解消费者对产品或服务质量的评价、期望和想法。市场调研包含不同的分类方向：按方法属性分类，包括定量研究、定性研究；按研究领域分类，分为渠道研究、零售研究、媒介和广告研究、产品研究、价格研究等；按行业属性分类，可分为商业和工业研究；此外，还有针对少数民族和特殊群体的研究、民意调查以及桌面（案面）研究等相对独立的研究。伴随着互联网的发展和新技术的应用，市场调研往往借助专业在线调查收集信息，处理数据。在研究方法上主要有以下几种，也是「倍市得」服务客户过程中常用的市场研究方法：1）文案调研主要是二手资料的收集、整理和分析。主要的渠道来自网上资料搜索和图书馆等书籍信息搜索。2）实地调研实地调研可分为询问法、观察法和实验法三种：询问法：就是调查人员通过各种方式向被调查者发问或征求意见来搜集市场信息的一种方法。它可分为深度访谈、GI座谈会、问卷调查等方法，其中问卷调查又可分为电话访问、邮寄调查、留置问卷调查、入户访问、街头拦访等调查形式。采用此方法时的注意点：所提问题确属必要，被访问者有能力回答所提问题，访问的时间不能过长，询问的语气、措辞、态度、气氛必须合适。观察法：它是调查人员在调研现场，直接或通过仪器观察、记录被调查者行为和表情，以获取信息的一种调研方法。实验法：它是通过实际的、小规模的营销活动来调查关于某一产品或某项营销措施执行效果等市场信息的方法。实验的主要内容有产品的质量、品种、商标、外观、价格，促销方式及销售渠道等。它常用于新产品的试销和展销。3）特殊调研特殊调查有固定样本、零售店销量、消费者调查组等持续性实地调查；投影法、推测试验法、语义区别法等购买动机调查；CATI计算机调查等形式。4）竞争对手调研“知己知彼，百战不殆”，一句中国最古老的成语勾画出了竞争研究的重要性。在市场竞争日趋白热化的今天，不了解竞争市场情况，不认识竞争对手，就意味着没有胜算的机会。竞争研究的根本目标是通过一切可获得的信息来查清竞争对手的状况，包括：产品及价格策略、渠道策略、营销（销售）策略、竞争策略、研发策略、财务状况及人力资源等，发现其竞争弱势点，帮助企业制定恰如其分的进攻战略，扩大自己的市场份额；另外，对竞争对手最优势的部分，需要制定回避策略，以免发生对企业的损害事件。基于以上总结，「倍市得」数据洞察与客户体验管理平台形成一系列数据洞察方案，以多年数据服务经验为优势，助力多行业、多场景从体验数据出发、到业务场景中去，助力企业提升运用效率与精准度，为政策与营销策略的制定提供数据支撑。

著名的“费斯汀格法则”告诉我们：生活中的10%由发生在你身上的事情组成。而另外的90%则是由我们对事情的反应所决定。岁月静好，谢谢点赞和转发，祝您幸福，一切都好。今天分享的是如何写一份化妆品、护肤品市场调研方案？市场营销问卷调查计划书。一.调查时间XXXX年5月4日～20日二.调查目的1.测试本公司品牌化妆品、护肤品的消费情况。2.测试消费者对新化妆品、护肤品的接受程度。3.为本公司新化妆品、护肤品的市场定位、营销方式提供参考信息。4.了解被调查区域的经济发展情况，把握消费者的购买方式和消费习惯。三.调查对象和范围（一）调查对象

文/马梓开提示：全文约3860字，阅读需要4分钟。出色的营销策略，需要通过细致、系统而有深度的步骤和方法才能制定出来。出色的营销策略，总是在结合具体企业的经营状况、结合行业发展趋势、结合市场空间和机会、结合团队与架构问题、结合对企业所在行业销售规律的认识程度、结合按照年度目标实施的产品策略、结合年度品牌传播策略来进行制定的。出色的营销策略，是针对性和高效性的统一，是对市场认知的深度、高度和远见的统一，是适合于具体企业的，适应于市场拓展与客户维护的，是能够解决市场问题并获得年度业绩目标的实现的。出色的营销策略，是对于企业能量的评估与拉动，是对于企业资源的调动与设置，是对于企业营销目标的深度把握和极致引领。出色的营销策略，是锤炼出来的01 任何出色的营销策略，首先是基于调查研究和分析论证来做出来的。没有调查，就没有发言权。如果没有对具体企业营销活动开展状况认真的调查和分析，是不可能找到营销策略的制定入口的。那么调查什么呢？分析什么呢？评估什么呢？要调查的，当然是市场所存在的空间和机会。要分析的，当然是企业已经做好了哪些工作。要评估的，当然是市场变化与消费变化趋势。企业所面对的市场空间，通常表现为对企业来说重要的市场空间、具有潜力的市场空间，以及空白的市场空间。重要的市场空间，是那些销量较大的市场区域。具有潜力的市场空间，是那些具备一定潜力的、现在还没有进行大力推广的市场区域。空白的市场空间，则是那些尚无客户、尚未做市场拓展的市场区域。调查研究是指路的明灯重要的市场怎么维持销量、潜力大的市场怎么开发，空白的市场怎么拓展，这就是制定营销策略要面对的第一个问题。企业已经做了哪些工作，是调查分析阶段的又一个重要内容。企业往年的销售业绩，是通过什么样的卓有成效的营销策略来获得的？能说明哪些销售规律？对本年度的营销策略有哪些可以借鉴的地方？这是制定营销策略要面对的第二个问题。同时，经过上年度和上上年度的销售，市场产生了什么样的变化？竞争态势发生了哪些变化？对于企业来说，消费者的行为又产生了哪些变化，这些变化，对于营销策略的制定会带来哪些不得不加以重视的地方，这是制定营销策略要面对的第三个问题。通过调查研究和分析论证，企业要看到潜力所在，要看到空间所在，要明白机会所在，才能开展富有价值的营销策略的制定过程。如果没有足够的调查分析与相关论证，那么制定出色的营销策略就成为无水之源，就成为空中楼阁了。潜力、空间、机会，来自分析评估02 针对市场机会和潜力大小来排兵布阵，就是制定出色营销策略的第二个要点。企业经过评估之后，就会确认如下事实：本年度对于重点市场，准备采取如下措施……进行排兵布阵，以保证销量的稳定增长和品牌传播的高效；本年度对于潜力市场，准备采取如下措施……进行区域整合，以保证销量潜力被激发，保证品牌在这些潜力区域开始散发芳香；本年度对于空白市场，准备采取如下措施……进行区域开发，以保证逐步形成稳定销量，并促进品牌在区域认知度的逐步形成。市场机会，需要善加把握03 针对消费需求变化和销售趋势变化，企业应采取何种策略，这是制定出色营销策略的第三个要点。面对消费需求变化，企业需要强调的产品卖点，需要作出的营销调整内容是……面对销售趋势变化，企业需要在局部市场做如下富有成效的工作……面对市场竞争态势，企业需要在产品策略、价格策略、渠道策略上，需要做的调整工作是：【A】产品策略：需要增加的产品系列是哪些？需要减掉的产品系列又是哪些？产品卖点和功能的调整，需要做哪些工作？形象产品需要做哪些强化？走量产品需要做哪些调整？现有产品的包装、规格、设计、外观、性能、质保需要做哪些调整？【B】价格策略：用哪些产品系列价格来形成引流目的？用哪些产品系列来达到快速增长销售额的目的？对哪些系列的产品需要进行调整以形成公司的品牌感或爆款产品？用哪些产品系列的价格来实现对竞争对手的冲击或围剿？【C】渠道策略：渠道如何实现产品系列的全覆盖？渠道如何实现引流扩大化目标？渠道如何实现品牌传播效应的强化？以策略引领成长，照亮未来04 针对营销模式的不足，企业需要采取何种策略，是制定出色营销策略的第四个要点没有一成不变的营销模式。任何营销模式都有其改良或创新的余地。如果企业通过上年度的销售分析，通过观察同行在营销模式上的创新成效，发现企业营销模式的不足之处，那么就需要进行科学合理的调整，通过对营销模式的调整，使企业获得更多渠道，使渠道获得足够动力，使渠道构成更严谨、渠道管控更高效，使渠道动力足以塑造企业销售力，这样才利于营销模式的功能优化，才利于营销模式的不断成熟和对企业的更加适应。任何模式，都有改良优化空间05 针对团队架构问题，企业需要采取何种策略，是制定出色营销策略的第五个要点任何工作都是通过人来完成的。在企业营销活动中，人的作用更多地体现于团队架构之中。良好的团队架构与平台，才利于发挥个人能力。企业需要探讨如下团队架构问题：其一，营销人员的专业度与综合素养是否达标？其二，营销人员的职责体系和主动营销力是否足够？其三，营销团队架构的组织体系是够完善？其四，营销团队架构是否利于达成年度营销目标？针对团队架构，尤其是针对营销总监、市场总监、品牌总监、招商总监等重要岗位人员的能力评估或人员筛选，要进行周密调整安排，这样才利于获得团队架构的最佳状态。团队架构，在调整中成熟06 针对营销团队的激励考核问题，企业需要采取何种策略，是制定出色营销策略的第六个要点企业的任何部门、任何人员，都需要进行激励考核，营销团队更是如此。企业采取什么样的措施，才能激发营销人员的斗志，才能让营销人员在心态稳定的状态下投入工作，是营销团队激励考核的要点所在。同时，通过有效的激励考核，是为了发挥营销人员的潜力，是为了完成营销目标，是为了实现企业的稳定发展，而不是单纯为了淘汰或者替换营销团队成员。好的激励考核体系，必须同团队培养体系有机结合，才利于营销团队完成更高目标，并制定针对市场的更有效的策略。好的激励考核，成就自己，成就企业07 怎么做好市场拓展和维护问题，是制定出色的营销策略需要解决的第七个问题市场拓展和维护策略，是营销策略的天然构成成分。良好的市场，是管理出来的；稳定增长的客户，是维护出来的。出色的营销策略，当然要考虑如何对市场进行更细致的管理，如何对区域拓展实施更有力的措施，如何对客户维护开展更得力的工作。空白区域需要强化拓展，成熟区域需要周密维护，潜力区域需要找到激发潜力的引擎。而对于区域市场的管理和促进系统，需要企业在制定营销策略时予以精准设计。好的市场策略，就要够威够力08 品牌传播和渗透怎么做，是制定出色营销策略要面对的第八个问题渗透力强大的品牌传播策略，是出色的营销策略的重要构成内容。品牌包装要素提炼：提炼出品牌包装要素，作为品牌传播内容选择的一部分；线下如何宣传品牌：准备好线下宣传物料和宣传方案，做好对线下的宣传工作；线上如何宣传品牌：线上宣传的素材如何积累和更新，图片，文案和视频通过哪些渠道和平台进行传播？社群营销能否落地：针对品牌和产品实际，是否有必要构筑社群营销阵地？如何开展社群营销以扩充品牌传播阵地与营销宣传及销售变现场地。品牌传达如何触动客户，是永恒命题09 销售增长如何获得持续性和稳定性，是出色的营销策略需要解决的第九个问题企业制定营销策略既是为了解决问题，为了填补虚化空间，为了把握有利时机，更是为了获得销售的持续稳定增长。要想获得企业所期待的顺利增长，就需要思考设计客户成交策略，设计年度招商策略，考虑开展年度参展，并进一步构建产品优势。有产品优势，有招商平台，有招商策略，有成交把握能力，才能成就销售的持续增长。企业构建产品优势，可充分体现产品的竞争力，并可借此体现品牌的核心竞争力，以此和竞争对手形成显著区隔。通过对于产品与品牌优势的提炼和体现，可以令销售人员在面对客户时更加信心十足，更加得心应手。而与竞争对手实现显著区隔的核心竞争优势，对于渠道销售的提升，作用同样显著。持续稳定增长的销售系统，才是好的系统10 针对渠道系统的提升优化寻求解决方案，是出色的营销策略需要面对的第十个问题支持政策：按照渠道系统实际，需要制定什么样的支持政策，才能获得渠道成员的青睐？制定什么样的支持政策，才能形成厂商联动？制定什么样的支持政策，才能获得针对市场和竞争对手的优势？促销政策：想要提高渠道达成销量目的的热情，合适的促销政策，合适的促销活动，合适的促销方案，总是少不了的。那么企业如何通过有效的促销政策来拉动市场积极性，拉动终端积极性？这也是营销策略需要制定的内容之一。渠道力的构建和延伸：渠道成员的优化、渠道结构的优化，渠道传播的优化，渠道辐射力的优化，都是渠道力构建的重要内容。而渠道力的延伸，则是渠道销售实现能力的强化过程。渠道优化，核心还是为了营销的稳中求进总而言之，制定出色的营销策略是一个系统性强的工作，需要企业在精确诊断、准确了解企业各个问题点的基础上，发现品牌传播的机会在哪里，发现客户成交的机会在哪里，发现区域销量增长的空间在哪里，发现影响营销目标实现的因素又是哪些？这正是制定出高价值的营销策略的必由之路。面对机会，面对问题，面对空间，面对可以有所提升和改良的地方，营销策略的逐一精准匹配调整落实，逐一具体化和可执行，才能变得威力十足，并成为企业实现年度营销目标的策略指南。最后，让我们向优秀喝彩，为出色而鼓舞！备注：文中配图来自网络

一、引流与获客 人脉=钱脉布局微信，获取高质量的客户，流量是一切生意的本质，不管是实体生意还是互联网生意，流量是赚钱的第一步，想要赚钱就必须要拥有粉丝，有粉丝才能进行变现，人脉等于钱脉，当你拥有了大量的粉丝，量变引起质变，从中可以筛选出更多的信任你和你同频的小伙伴，你可以卖任何的产品等等。二、主动出击链接粉丝快速建立信任互动是彼此链接相互作用的过程互动的目的：是为了建立信任粉丝互动常常是大家避而不谈的问题很多人只有加粉丝的勇气，可是没有互动的勇气你不懂得粉丝的互动，不懂得挖掘粉丝的需求，她也不会和你来交流，相互之间就留在了彼此的通讯里面，久而久之就变成了活僵尸粉，只是你微信里面的一个数字。对于这一块我也做过数据的调研：更多的人不是不想互动，只是不知道如何去互动。针对如何和陌生粉丝互动后面我们有专业的话术供大家参考三、粉丝激活筛选，快速找到精准客户激活：就是通过某种物品、某句话、某个活动让好友对我们的关注，经常有这样的情况，原本互动好好的粉丝慢慢的又变成了陌生人，甚至也把你拉黑删除。人情靠走动，粉丝靠互动你和粉丝之间的熟悉度、信任度和你与粉丝互动的次数是成正比的。我们和粉丝的互动是要有规划和规律的比如：煎鸡蛋一样，到了一定火候到时候一定要翻一面，要不然就煎糊了，我们的粉丝也是如此，我们互动到一定程度需要一些方法去激活。比如：拉她进群给她点个赞、让她为你付出一点点的门槛费、参与你的某场活动等等。只有让她经常关注你或者你同在一个圈子里面，经常有互动才能和你的关系越来越近，她能经常见到你，你们之间的信任度才会一步一步的增深，才能成为朋友，才有交易的机会。筛选：分为两种：第1种：在对方添加我们好友时，或者我们添加对方为好友时，就进行第一次的筛选。所以，我们要懂得在第一步的时候就要学会筛选哪些粉丝才是你的精准的用户。第2种：根据我们自己的需求，让粉丝执行我们的某一个动作，执行动作的过程就是加深粉丝对你的信任，客户是筛选出来的。把筛选出来的粉丝进一步精心化管理、互动、从而进一步转化。具体的筛选方法和文案我们在后面的课程中都会有详细的讲解。四：打好基础，搭建卖货/成交场地建群并不是简单拉个微信群，很多的朋友认为就是纯粹的拉群，把人拉进去了只是建群。在建群之前首先我们要策划好这个社群。要思考一下：为什么要建群？能够给别人提供什么样的价值？什么样的人才能进入这个群里面呢？群主题是什么？活动内容是什么？等等。一个群的寿命和和价值都是由策划决定的，社群不仅仅是拉个群做活动而已。打造价值百万社群有9大要素，在后面的课程中会详细的给大家详细的讲解和实操。五：群内促活、建立信任，让客户主动下单促活：当我们建一个群之后，需要用内容来运营这个社群，到底需要提供哪些内容呢？一些什么样的活动呢？促销的方法有哪些呢？后面会有详细的讲解促动的目的：就是为了建立信任，就是为了成交做准备，促动环节的好坏决定了成交的好坏。六：社群批量成交、省心省事、业绩翻倍营销的终极目标：就是为了成交很多人对成交理解不同，认为成交就是交钱，其实真正的成交就是从别人对你的回忆那一刻起，有了回忆才能有深度链接的机会，才能跨到成交的环节，做生意永远都要靠价值，让客户觉得你有价值。自动成交，就需要我们花心思去设计一套流程，转化的方式是多种多样的，当你的信息传达到一定的程度、熟悉度就到位了，信任感也就产生了，有需求的客户具备信任的就成为了你的正式客户，剩下的通过各种方法逐步影响，并在转化的过程中进一步的把粉丝过滤到用户的级别，粉丝进一步的被提炼了，从而在进行转化。七：社群裂变，实现业绩百倍增长裂变：就是一个客户认可了你，可以再次的购买并且主动愿意帮助你，给你介绍更多的客户，给你提供更多的信息裂变的前提就是裂变的公式：种子用户裂变流程裂变方法否则一切都是空谈想要在社群变现就要打造信任想要打造信任就必须要学会社群运营想要学好社群运营就一定要加入聚鹰会

营销信息与市场调研3.1　市场营销信息3.1.1　营销信息市场营销信息是指在一定时间和条件下，与企业所处市场的各种经济活动以及环境有关的数据、资料、情报的统称。3.1.2　营销信息系统市场营销信息系统由人、设备和程序构成，营销决策者通过它收集、筛选、分析、评估和分配所需要的市场营销信息，以及时发现和捕捉市场机会，为市场营销活动的分析、计划、执行和控制提供决策依据。市场营销信息系统运作示意图1、内部报告系统。内部报告系统是企业使用最频繁的信息系统，它主要提供企业的内部经营状况的信息数据，如产品销售、成本、利润、存货、现金流动及应收应付账款等资料。2、营销情报系统。营销情报系统主要用于向管理人员提供外部环境变化的最新资料，如新的法律条文、社会潮流、技术创新、竞争者动态等，以帮助营销管理人员了解市场动态和把握市场机会。3、营销调研系统。营销调研系统是营销信息系统中最重要的部分，它主要针对企业营销面临的具体问题，收集有关信息进行专门的调查研究以便解决这些特定的问题，例如：市场需求预测、销售趋势研究、市场份额调查、消费者行为调查、广告评估、新产品销售情况等活动，都属于营销调研系统的范畴。4、决策分析系统。决策分析系统是企业为了更好地进行经营决策，采用一些先进的技术进行市场营销信息分析的子系统，它通常由统计库和模型库两部分组成。3.2　市场调研3.2.1　市场调研的类型按照调研的不同目的，市场营销调研一般可划分为探索性调研、描述性调研、因果性调研和预测性调研四种类型。市场调研的类型3.2.2　市场调研的内容1、营销环境因素。环境因素调研是针对包括市场宏观环境和微观环境中与企业市场营销活动相关的各种因素进行的调研。2、营销组合因素。营销组合因素调研涉及营销活动的各个方面，归纳起来主要有产品调研、顾客调研、销售调研和促销调研等。3.2.3　市场调研的步骤市场调研一般包括确定调研问题与目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提出结论五个步骤。3.3　调研方案3.3.1　资料获取的途径市场调研资料的获取主要有两个途径：二手资料法和一手资料法。1、二手资料法。二手资料的主要来源有： ●　企业内部资料：如各种财务报表、销售记录、工作报告、存货记录、购销合同等； ●　政府机构的出版物：如各种统计年鉴、统计报告、调研报告、政府工作报告等；●　行业协会的报告和定期出版物； ●　专业市场咨询公司的研究报告。2、一手资料法。当现有的二手资料不能解决当下调研问题时，企业必须针对调研问题收集专门的第一手资料。3.3.2　常用的调研方法常用的一手资料调研方法主要有观察法、询问法和实验法。常用的调研方法1、观察法。比如，某商场想了解每天不同时段来店的顾客特点，就可以安排调研人员在商店的停车场、入口和出口处观察记录不同时间段来店的顾客人数、性别、是否驾车、购物数量等情况。商家还经常安排“神秘顾客”到下属商店或者竞争对手的商店，进行观察体验，以达到内部评估和了解竞争者经营情况的目的。这种做法也属于观察法。2、调查法。面谈访问；电话访问；邮寄调查；网络调查。3、实验法。实验法是从影响调查问题的若干因素中，选择一两个因素，将它们置于一定条件下进行小规模的实验，从而获得信息，再分析研究是否值得大规模推广的一种调研方法。3.3.3　确定调查对象1、普查。2、抽查。3.3.4　设计调查问卷精要市场营销信息对企业发现和捕捉市场机会至关重要，它为企业在市场营销活动中的分析、计划、执行和控制环节提供决策依据。企业通过市场营销信息系统收集、筛选、分析、评估和分配所需要的市场营销信息。该系统由企业内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统和营销分析系统四个子系统构成。按照调研的不同目的，市场营销调研一般可划分为探索性调研、描述性调研、因果性调研和预测性调研四种类型。市场调研的内容可能涉及宏观环境因素、微观环境因素和营销组合因素。包括产品、顾客、销售和促销。市场调研的步骤一般包括确定调研问题与目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息和提出结论。有效的市场营销调研需要制定科学合理的调研方案，方案需要考虑几个方面的内容，包括选择获取调研资料的途径、选择调研方法、确定调查对象、设计调查问卷等。其中调研资料的获取主要有两个途径：二手资料法和一手资料法。常用的一手资料调研方法又包括观察法、调查法和实验法。

【前期准备】见客户前进行充分的调研和准备，尽量在多的渠道获取用户和竞品信息，做到心中有数。举例（经营状况，选址，客户来源，甲方竞对的经营状况，乙方竞对的效果如何……） 【打破寒冰】生活化的语言（闲聊/侃大山）与客户进行沟通，寻找一个点（优点，事实）适当赞美 适时说出。聊天技巧：问答赞（问：销售向客户进行提问；答：客户回答销售所提问题；赞：销售对客户的回答表示赞同。核心在于一个“赞”字，这个“赞”字可以取得和增强客户对销售的信任。） 【探询需求】提问（提问角度）+倾听（尊重对方，用耳朵+眼睛+心去听 听明白想明白）+总结=探询需求；需求不是看出来的是问出来的1．产品使用者：自己 朋友 家人 谁？。2．现产品使用感受：好？ 不好?。3．期待的功能：期望得到什么 效果。4．价位需求：可以接受的价位。5．注意：边谈需边找机会赞美（不要刻意去赞美） 【总结需求】重复强调一遍客户的需求， 找出关键需求； 加深客户的购买欲 （用封闭式问题提问 加深 客户的需求） 【放大痛点】深度挖掘客户使用当前产品的缺点，并放大缺点给客户带来不便和影响，引起客户的急需改变现状的冲动；当提交解决方案时，客户会产生惊喜和购买欲。 【递交产品】根据客户的关键需求，为客户提供产品及解决方案 【成交信号】表情信号：认可的表情 喜悦的表情语言信号：询问优惠/礼品/能不能刷卡/收费标准/增值服务/……动作信号：起身拿签约资质/…… 【异议处理】价格异议： 加法：增加自家产品的优点和特点服务异议： 减法：委婉的描述竞争对手的产品劣势产品异议： 乘法：天的收益少年的收益大（天*365=年）售后异议： 证明法：举例说明同行做了效果好对比法：（天使魔鬼法则）谁家没做效果怎么怎么不好 【催单逼单】话术：觉得不错咱们现在就签合同？现在签约有活动？敢逼单 内紧外松 价值大于价格 异议解决方案不放弃 求帮助 好态度 【签约收款】激动的心颤抖的手 千万小心不要出错 【售后服务】加K p 微信 要 K p 手机号 ，强调售后的优势 【总结复盘】成功点 失败点 帮助提升销售技能（总结经验教训）

运营者为互联网行业从业者，分享内容定位于：新媒体运营、裂变方案、增长黑客、私域流量沉淀以及转化、小程序开发运营方案、小程序裂变运营案例、社群运营、文案策划、市场营销、全链路营销、生活感悟、读书笔记等，每日一篇互联网运营模式文章，很高兴你能来~~你知道如何制定营销计划吗？以下内容是看了《卖好》这本书整理出来的，有时夜深人静的时候我会想，为什么我看了很多书回忆起来却都是零碎的片段？后来发现是我从来不看目录的原因，其实书的目录非常重要，它就如同一本书的框架，里面的零碎内容都是通过大的框架衍生而出，了解了框架，运用书中框架可能也是得心应手。制定营销计划的7大步骤一、市场调研1、市场调研分析2、消费者调研分析3、产品调研分析4、竞争对手调研分析二、寻找机会1、SWOT分析优势劣势机会威胁三、明确目标客户1、客户的购买效用是什么2、在何处购买？何处使用？3、在何时购买？何时使用？4、购买时是单独或与他人一起5、购买频率如何？6、未来三年，以上问题会发生怎样的变化？四、产品与服务的市场定位确定目标市场1、单一产品和市场2、有选择的专业化3、产品专业化4、市场专业化5、全面覆盖五、制定营销业绩目标1、财务目标1）销售量2）回收款3）市场占有率4）人均销售额5）销售费用6）成本7）利润2、客户目标1）新客户开发率2）客户流失率3）客户满意度4）客户投诉率5）客户重复购买率3、制定目标的5项原则1）明确的2）可量化3）具有挑战4）大小结合、长远结合5）要有时限六、营销组合策略4P营销组合策略1、产品——向目标消费者提供的“产品或服务”。2、价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额3、通路——使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动4、推广——如何说服目标客户购买产品或服务的活动七、绩效评估价值连城的管理方法1、绩效管理APCU目标循环管理四大步骤1）制定明确的目标2）措施与计划3）评估与检讨4）激励与处罚2、制定明确的目标公司目标——部门目标——个人目标3、目标趋同，人企合一

企划是当下企业的标配部门，其承担了企业品牌、产品宣传推广责任，甚至有些企业以企划为主导，根据企划的年度推广规划来配衬资源。一份好的行销企划案不仅能会为企业提升销售，更能扩大品牌影响力，从而令企业提升行业竞争力。本节，将行销企划案的写作方法与技巧进行系统展开，供大家实战参考！行销企划案的整体架构可分为市场现状分析与行销策划两个主要部分组成。市场现状分析市场现状分析，是对市场发展趋势的调研剖析，以及对行业竞争对手的了解，从而，为行销策略的制定提供战略依据。具体的调研分析，可分为以下7个方面来展开。市场规模：行业内市场规模的大小变化。销售分析：上年度竞品销售对比分析、市场占有率对比分析。目标人群：目标消费群体年龄、性别、家庭结构、客单价变化分析。产品分析：竞品产品优缺点的对比分析、产品定位对比分析。推广分析：竞品市场战略定位对比分析、宣传投入对比分析。战术分析：竞品销售、渠道、市场、促销策略对比分析。财务分析：公司的产品利润结构分析，过去三年损益分析。行销案策划通过科学系统的市场调研分析后，根据企业的战略目标，规划出公司的年度经营策略与目标，从而分解出相应的销售计划、推广计划，市场调研计划、销售管理计划、损益预估等六大项1、年度经营策略年度经营策略是由总经理等企业高阶主管人员制定，企划主管负责将其经营策略进行转化。在这个过程中，企划主管理就公司未来的经营方针与策略，与总经理做深入的沟通与确认，以决定公司的主要策略。具体研讨思路如下：目标市场与产品定位。销售及利润目标的确定。价格策略的确定。渠道策略的确定。推广策略的确定。相关预算。2、销售目标销售目标的完整结构=目标值+费用预算值+达成期限，三个因素全部量化。行销企划案的制定，要围绕达成目标，所采取的具体措施，分解出量化达成标准行销企业案的制定，要根据措施要求，配衬出绩效的奖惩，从而完善出激励方案行销企业案的制定，要将执行的效果，进行系统分析评估，为下次定目标做参照3、推广计划推广计划是为达成销售目标而做的资源配衬。推广计划的完整结构：销售目标值+执行策略步骤组成。销售目标值：为达成销售目标，量化出推广活动的效率目标执行策略：执行策略是为达成推广效率目标，而建立的达成措施，由品牌宣传策略、推广活动策略、市场公关策略，三个部分组成。（1）品牌宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定品牌宣传的主题，须围绕提高品牌知名度、美誉度来展开（2） 推广活动策略：在哪些渠道，通过何种方式来策划与组织推广活动，一般企业会通过线上+线下的模式推广，其包含的产品推广、促销等方式，其目的最终将推广转化为销售（3） 市场公关策略：企业公关将围绕品牌危机管理，社会资源的整合利用、社会责任的宣传等方式展开4、市场调研计划市场调研是行销企业中最重要的一项环节，而且是在制定企划案之前，就需要提前完成的事项，因为企划案的内容是根据市场调研的各项数据结果的参照为依据，来进行规划。市场调研计划的结构=行业环境调研+市场环境调研+竞争环境调研行业环境调研：根据行业的发展趋势，产业链的发展状况，以及企业在行业中所处的位置，来综合制定年度发展目标。市场环境调研：市场环境调研是指整个市场的发展现状，通过收集各项数据来评估市场的走向，以此做为企业产品策略、营销策略制定的依据竞争环境调研：通过对主要竞争对手的调研，来分析自身的优劣势，以此做为企业经营决策制定的参考依据5、销售管理计划销售管理计划的结构=销售目标计划+团队管理制度+薪酬激励方案销售目标计划：量化的目标值团队管理制度：为达成目标，团队的行为规范薪酬激励方案：为达成目标，鼓励先进，鞭策落后，而制定的量化激励政策6、损益预估损益预估是指为达成销售目标、利润目标，而制定的预算规划。具体的方法可简单归纳为：产品的预估销售总值-销货成本-营销费用-推广费用喜欢我的职场文章，欢迎关注、转发。坚持原创，分享职场干货。