养老行业研究

据2019年8月国务院部署扩大养老服务供给促进养老服务消费常务会议指出，以需求为导向发展养老服务，是应对老龄化、提升老年人生活质量的重要举措。我国养老服务供给的主体是公办养老机构，近年来我国养老服务机构和设施逐年增长。我国每千名老年人拥有养老床位数增速缓慢，我国仍面临养老床位缺口较大的问题。未来，随着我国老龄化程度的加深，我国养老服务政策的推动下，我国养老服务行业将加速发展。养老服务需求空间较大据国家统计局统计，2019年我国60岁以上老年人人口已达2.54亿人，约占全国总人口的18.1%。近年来，我国老年人口数量逐年增长，可见我国养老服务市场需求空间较大。据2019年8月国务院部署扩大养老服务供给促进养老服务消费常务会议指出，以需求为导向发展养老服务，是应对老龄化、提升老年人生活质量的重要举措。我国养老服务的需求主要包括医疗服务需求、护理服务需求、家政服务需求。养老服务供给逐年增长我国养老服务供给的主体是公办养老机构，据国家民政部公布数据，2010-2019年，我国各类养老服务机构和设施数量逐年增长。据民政部在2020年10月新闻发布会上的数据显示，截至2020年6月底，全国养老机构和设施总数为22万个。养老床位缺口较大2010-2019年我国及养老机构床位整体呈稳步上升增长趋势，从2010年的315万张增至775万张。截至2020年6月底，全国养老机构床位有790多万张。面对逐年增长的老年人口数，我国每千名老年人拥有养老床位数增速缓慢，我国仍面临养老床位缺口较大的问题。2010-2016年，我国每千名老人养老床位数整体呈上升趋势。但是2017年，我国每千名老人养老床位数下降为30.9张，下降率为2.2%;2018年再次下降为29.1张，下降率为5.8%，2019年恢复至30.0张，但仍低于2017年水平。说明在我国老年人口持续增长的情况下，国内老人养老床位供给能力总体在下降。前瞻估计，2020年我国每千名老人养老床位数约31.9张。政策推动养老服务将加速发展2021年3月《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》提出，“十四五”期间大力发展普惠型养老服务，支持家庭承担养老功能，构建居家社区机构相协调、医养康养相结合的养老服务体系;完善社区居家养老服务网络，推动专业机构服务向社区延伸，整合利用存量资源发展社区嵌入式养老;支持培训疗养资源转型发展养老，加强对护理型民办养老机构的政策扶持等。未来，随着我国老龄化程度的加深，我国养老服务政策的推动下，我国养老服务行业将加速发展。更多数据请参考前瞻产业研究院《2021-2026年中国养老产业发展前景与投资战略规划分析报告》，同时前瞻产业研究院提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资、IPO募投可研等解决方案。〖 前瞻产业研究院 〗本文不构成投资建议，股市有风险，投资需谨慎。

文 | 孙黎（黎阿姨聊养老） 石亚琼（36氪） 李子月（36氪） 乔雨萌（36氪） 符梦玲（36氪）编辑 | 石亚琼 孙黎PPT制作| 符梦玲 张应泽封面来源 |视觉中国一、养老产业的研究意义及本报告的研究意义1.1养老产业的研究意义 养老问题是未来中国乃至全球的大问题。全球正以惊人的速度迈向老龄化。根据穆迪的报告，到2020年，13个国家将成为“超高龄”国，即20%以上的人口超过65岁，而到2030年“超高龄”国家数量将升至34个。中国不仅面临全球共性的养老问题，也需要解决特有的养老挑战，预计2025年中国老年人口数量增至3亿人，2022年起预计将保持在1000万以上的老年人口增速。老年人口众多，社会抚养比提升，加上连续二十多年实施计划生育政策，中国形成了数量众多的4-2-1或者4-2-2家庭形态，传统意义的“养儿防老”很难解决中国当下及未来的养老问题，需要探索适合中国特色的养老解决方案。中国采用的是“统账结合”的养老保险模式，即“城镇职工养老和医疗保险金由单位和个人共同承担， 实行社会统筹和个人账户相结合” 。1984年部分地区开始养老保险社会统筹试点，视图突破单位保险的框架（无社会统筹），1995年在全国企业推广养老保险（社会统筹与个人账户相结合）。考虑到城乡差异和推广进度，中国大量的老年人缺少养老金，养老产业发展的第一问题即是“钱从哪里来”，需要从政策到市场一同探索适合中国的养老解决方案，这不仅需要通过政策改革完善相关体制机制，更需要发挥市场经济的活力探索出更多高性价比的养老产品和服务。从需求看，现阶段25-40岁独生子女人群，将面对最大的养老压力（来自父母和自身）；从供给看，未来10年“物美价优”的养老产品和服务仍会“供不应求”。2021年是中国老龄化大规模加速前的窗口期，养老产业的研究会为供需匹配和产业发展提供阶段性复盘和建议支撑。1.2 本报告的研究方法本报告希望全面的还原当下中国的老年人口状况、养老产业的现状。所有内容均采用“大而连续”的数据做支撑，从老年人群需求出发只看生意不看补贴，并在结构性变化中尝试寻找中国养老产业的发展终局。传统意义上的养老研究，普遍是按照老年人数量、活力老人的数量进行泛概念描述，但中国城乡差异、地区差异巨大，这样泛化的概念很难真正使用于中国全部的老年人口和养老产业。与此同时，中国的互联网产业全球领先，也已经渗入到各年龄段人口、生活和产业链的方方面面，是养老产业不得不考虑的生产要素。因此，我们通过一线的实地调研了解，将老年人同时按照年龄、地域、工作性质进行了细分，也充分考虑了互联网带来的线上线下融合的机遇，在此基础上进行了中国养老产业的研究，一定程度上更接近于真实的商业。需求决定供给。需求的变化来主要来自于人口的变化。因此本报告遵循了“人口变化→有需求分层→有供给变化→终局变化”的分析框架。考虑到：50岁是中国女性老人退休的起点，60岁是中国男性老人退休的起点，68岁是国家卫健委公布的人均健康预期寿命，77岁是国家卫健委公布的人均健康预期寿命。因此，这当中人口分层的逻辑是按以上4个年龄节点进行划分。50-60岁的老人主要为活力老人，其核心诉求为文娱，其行为习惯接近中年人；60-68岁的老年人普遍为带慢病的活力老人，慢病基本不影响生活状态，核心诉求为生活消费，以社区属地生活消费为主，少量时间参与文娱活动；68岁-77岁的老人一般会受3-5种慢病影响到其生活质量，核心诉求为慢病健康管理；77岁以上则进入自理能力变差甚至出现（半）失能状态，会有适老化辅具/改造需求，也会考虑入住养老机构、康复医院等。需要说明的是，上述年龄划分基本符合中国老人平均的健康和消费状态，受过往生活环境、健康状态影响的个人差异此处暂不计。围绕上述用户需求（后面会详细阐述说明），我们尝试全面梳理中国式养老的产业链和创业公司，并对标日本美国欧洲等发达国家看发展可能性，以及给出我们对于未来中国养老的思考和判断，希望能为关心养老问题的大众提供适合的选择，为关注养老产业的人提供有共鸣的观点，为解决养老问题的政策提供一定的建议。1.3 本报告结构一、养老产业的研究意义及本报告的研究意义1.1 养老产业的研究意义 1.2 本报告的研究方法 1.3 本报告结构 ① 36氪TO B产业报道部 ② 黎阿姨聊养老1.4 本报告撰写人1.5 本报告的几个观察 1.5.1 80后是社会养老压力最大的群体 1.5.2 我国老龄人口已经迈过7年加速期，即将迎来14年加速期 1.5.3 2017-2022年将成为中国养老产业发展的关键期 1.5.4目前一级市场的养老创业与投资主要集中在流量及流量变现环节，创业公司赚大钱不易 1.5.5 资本投向养老流量变现，但还是以买门票为主 1.5.6 技术可用于养老行业提效降本，刚需助行是正确商业化路径用。二、中国老年人的基本情况2.1 老年人口数据情况 2.2 中国的两个老年人口重要变量 2.2.1 一线新一线城市户籍老龄化程度高 2.2.2 农民工老龄化将带来深远影响 三、中国式养老的挑战 3.1 钱从哪里来？ 3.1.1 中国养老金已经17连涨 3.1.2 长护险2018年开始在15个省市复制 3.2 谁来提供服务？四、人口流量的结构性变化，带来养老“事业→产业” 转型关键期4.1 2017年开始，养老逐渐形成产业化 4.2 2017年互联网对老年群体的渗透加速 4.3 社区老年公寓或许会为养老事业提供新的产业化思路五、中国老年人的需求和消费分层 5.1老年人口物质及精神需求分析5.2 老年人的支付能力 5.3 老年人的收入分配 5.4老年人口（日常生活）消费习惯简介 5.4.1 人群、场景、路径 5.4.2 线下消费 5.4.3 线上购物 5.4.4 老年人的消费新渠道5.5老年人口（身体）健康情况分析及健康消费分析 5.5.1超1.8亿老年人患慢病 5.5.2有医保的老年人每年的医疗支出超5500元5.5.3 保健品是老年人消费的重头戏六、中国养老产业链6.1 中国养老产业链的基本盘 6.1.1 90%居家 6.1.2 3%机构 6.1.3 7%社区 6.2 老年保健品=产业隐形冠军6.2.1 保健品公司是怎样收割老年消费的？ 6.2.2 保健品公司未来30年会怎样？ 6.2.3 保健品公司的商业逻辑该怎样理解？七、 中国养老产业创业公司图谱 7.1 从微信上半场到服务下半场， 属地超级课程表是终局 7.2 工具→社群→电商 7.3 “老年大学”成热门赛道7.4 游玩是线下流量洼地，全国旅居会员制一卡通是正解 7.5 老年在线购物：要么一起赚钱，要么一起省钱 7.6 算法驱动购物：孝心电商和二类电商的伪命题7.7 生活困扰也是生意，如子女相亲、老人再就业 7.8 健康管理：“互助”没跑通，老人“自助”才是正解7.9 复健辅具的2类场景：居家适老、出行代步 7.10 医护创新 支付为先，“滴滴护工”没法做 7.11 信息平台： 10年持久战，一定要为行业头部玩家服务 7.12 短视频老年IP≠老年生意：天时为先、服务为王、低价消费八、 过去8年中国养老产业的创业与投资情况 8.1 过去八年的投融资情况8.2 投资方向解读及拆解 8.2.1 流量+广告 8.2.2流量+消费 8.2.3 产业+联盟 九、 养老的创业机会可能有哪些？9.1 怎么看老年线上流量？ 9.2 老年流量线上变现数据如何？ 9.3 老年流量线下如何变现？ 9.4 线下健康食品有哪些新机会？ 9.5 其他消费品有哪些新机会？ 十、以史为鉴 10.1 时光平移30年，中日养老的借鉴与不同 10.2发达国家诞生的代表性公司及借鉴意义 10.2.1 日本看生活消费/服务，中国缺一张线下生活优选一卡通 10.2.2 美国看陪伴/照护，中国缺支付、平台难复制 10.2.3 欧洲看机构，中国式并购进入中场休息 十一、中国养老产业的未来预测 11.1 两个创新机会：存量供给适老升级+供需优选贴身管家 11.1.1 存量供给的适老升级 11.1.2 供需优选的贴身小管家 11.2 技术提效降本：刚需助行是正确商业化路径1.4 本报告撰写人① 36氪TO B产业报道部 36氪是服务中国新经济参与者的品牌和开创性平台。36氪TO B产业报道部是36氪内容中心下的研究部门，关注包括企业服务、金融科技、高科技、半导体、高端制造、工业科技、医疗健康、物流供应链等领域创新的研究部门。② 黎阿姨聊养老黎阿姨，连续9年养老创业，累计融资3000万+、服务50000+各类老人。做过护理平台、开过托老所、市场卖过菜、拍过短视频、玩过会员制、卖过保健品、运营过老年大学。公众号“黎阿姨聊养老”累计30万字原创，为200+资本/创业者/媒体/政府等提供行业咨询和运营服务。1.5 本报告的几个观察1.5.1 80后是社会养老压力最大的群体 在2021的时间节点上站在出生人口的角度来看，目前60后及之前的人口已经迈入了老龄化的大军，70后的人口已经50岁以上，80后的人口40岁以上，90后的人口正处于而立之年。80后进入40岁，正处于父母60岁+老龄化、子女K12教育的阶段，作为典型的“中国三明治“，是当前家庭养老压力最大的社会群体。而在未来，80后还将成为自身养老压力最大的群体。2050年，中国的老年人口将达到总人口的1/3， 每一个成年劳动力需要赡养1.6个老人。这意味着，当80后步入60岁，劳动力成本大幅提升，养老产品的价格将数倍于当下，80后需要为自己养老支付更高的成本。当国内商业火箭公司研制的中小型火箭试飞成功并在返回时成功回收，火箭制造成本将大幅度下降为火箭公司带来更多订单。1.5.2 我国老龄人口已经迈过7年加速期，即将迎来14年加速期 自1949年以后我国出生人口经历了4个小波峰，其中出生人口分别在1949年到1957年之间9年的时间、1962年到1975年14年的时间、1980年到1997年之间18年的时间里达到了2000万以上/年。经历过2013-20年连续800-1000万/年的老龄人口快速增长后，目前出生于1961年的人群正处于60岁的时间节点上，未来14年，出生于1962年到1975年的人群将会迈过60岁的大关，我国将迎来连续14年的老龄化加速期。1.5.3 2017-2022年将成为中国养老产业发展的关键期 2017年-2022年，对应的是1957-1962年出生的60岁老人，其中1958-1961年出生人口较少。这也意味着，在迎来14年老年人口高速增长前，2017年-2022年中国养老的压力得到了些许缓冲。在此阶段，中国养老产业若未得到有效进展，后续压力将持续攀升。 2017年前后，中国养老产业也迎来一些新变化。自2016年开始，一线、新一线老人基本触网，60岁以上老年网民占比超过4%，这主要得益于微信、支付宝、今日头条等在老年人中的渗透率不断提高。与此同时，部分老年人也有了线上支付的能力，2014年春节微信红包上线，2017年前后中国有线上支付能力的老年网民数量因此明显增加。同时，2015年前后拼多多等社交电商出现，丰富了老年人线上购物的场景和渠道，这些因素为线上线下结合的养老产业提供了可能。2020年，中国60岁以上老年网民的占比已经达到10%，整体来看，2022年后已经历了10年左右的移动互联网时代、有支付能力的老年网民数量也将大幅提升，逐步完成老年人群的线上流量积累。按老人行为，养老方向的创业主要分成“寻找快乐”和“解决痛苦”两大类。“寻找快乐”类公司的起点是2012年8月出现的微信公众号和今日头条，对于直接跨过PC互联网时代的老年群体来说，一拉一推形成了全新的老年移动互联网流量世界。但时至今日，纯线上的中老年微信流量生意大家都已触探到天花板，大家也都在同步去做抖音/快手等短视频流量。整体来看，这些老年人的流量都不足以支撑把生意做大。 老年流量变现复刻了年轻人的“工具→社群→电商”路径，只是时间要延迟3-4年。过往8年真正验证可实现规模化变现的，一是糖豆广场舞2018年起4个微信小程序总计1亿用户的广告变现，二是美篇30-40元客单价的中老年回忆录实现数百万的月收入，跨界成为中国回忆录最大“出版商”。1.5.5资本投向养老流量变现，但还是以买门票为主 过去几年，资本在养老行业的投资以流量变现型项目为主，可以分为“流量+广告、流量+消费、产业+联盟”三个方向。 但整体来看，很多是买一张小额门票试水，背后的重要原因则是这些围绕老年人展开的创业项目，普遍天花板较低。 老年线上流量的需求本质是陪伴，而不管是线上还是线下变现，都往往要遵循“使用免费，二道引流付费”的原则。在线上，已经很难有独立养老电商、孝心电商的机会。而在线下生活消费方面，要么成为“物美价优”的新场景新健康消费品，要么连接存量成为优质内容筛选器，这两者都是好的养老创业机会。1.5.6技术可用于养老行业提效降本，刚需助行是正确商业化路径 我们认为中国式智慧养老的核心价值应该是：在C端家庭替代服务人员（家政/亲属），在B端机构解放服务人员（助力移动、递送药品、辅助进食等功能，可提升护理基础服务的效率），相对来说前者的用户感知更明显从而更容易产生支付行为，是智慧养老可见的商业化路径。 当前，诸如BATJ等均已涉足养老产业，多是作为AI战略下智慧城市的一个小分支，本身AI解决方案也是中长期不计回报的战略方向，各地政府多为项目提供一定的资金支持，这对纯做智慧养老产品并想靠此盈利谋生的创业型玩家来说就是降维打击。 我们认为更接地气的创新还是围绕刚需人群的体验升级，例如助行机器人，相比传统轮椅的200-2000元主力价位段，升级版产品在6000-20000元之间，同样是一次性投入，可以让用户得到全新的自由出行体验。二、中国老年人的基本情况2.1 老年人口数据情况 2.2 中国的两个老年人口重要变量2.1 老年人口数据情况关于老年人口的定义，各国之间一直存在差异。根据世界卫生组织的划分，60周岁以上的为老年人；国际规定65周岁以上的为老年人；我国《老年人权益保障法》规定第2条规定老年人年龄起点标准为60周岁。在本报告中主要的数据采用了60周岁的老年人定义标准，部分数据由于可得性等因素采用了65周岁的定义标准。根据1956年联合国《人口老龄化及其社会经济后果》的定义，当一个国家或地区65岁及以上老年人口数量占总人口比例超过7%后，这个国家或地区就进入了老龄化，65岁以上老年人达到总人口比例的14%进入深度老龄化社会，20%即进入超级老龄化。 近年来我国老年人口在数量和比例上都呈现快速增长态势。截止到2019年末，全国60周岁及其以上老年人口数量达到25388万人，相比2018年增长439万人，占总人口的18.1%，其中65岁及其以上老年人口数量达到17603万人，相比2018年增长945万人，占总人口数的12.6%。根据2020年10月的民政部新闻发布会数据，“十四五”期间预测全国老年人口将突破3亿。36氪这意味着从2013年起，每年新增60岁+老人数量都在800万-1000万，而从2022年起，即将迎来的是1962-1975年连续14年的婴儿潮（出生人口＞2000万/年）人群进入60岁+且增速会更快。对应的影响是，80后一代将连续承担父母和自身养老压力。2.2 中国的两个老年人口重要变量2.2.1 一线新一线城市户籍老龄化程度高目前我国一线新一线城市正在集中面对快速老龄化的挑战。截至2019年底，约60%的一线新一线城市已步入深度老龄化，其中老龄化程度最高的上海60岁以上人口占比更高达35.2%。 同期，全国平均老年人口抚养比为17.8%，山东、四川、重庆、上海、辽宁、江苏、安徽（按降序）等省市老年人口抚养比均超过20%，这意味着上述区域每5个劳动年龄人口就要负担1个老年人口。 与此同时，从2017年起一线新一线城市持续为年轻人提供更多就业机会，但高企的房价，使得年轻人要么靠近市区租房，要么靠近郊区买房。随着8090后打工人们的爸妈集中在2020年进入50-60岁+，慢/重病的增加将带来（新）一线城市异地就医的需求明显增加。这不仅会带来有限的优质医疗资源竞争更激烈，也带来了新问题——老人来了住在哪里？这两个问题都将对本地户籍的老年人造成长期影响。这也意味着，未来一线、新一线城市将面临“户籍老龄化+异地就医/养老”叠加升级的巨大养老压力。农民工老龄化将对中国养老产业带来深远影响。一是因为 2014-2020年间，农民工老龄化近25%，并首次出现负增长，农民工群体越来越老，加上农民工自身的社会保障不足，本身就面临巨大的养老难题。二是农民工属地化就业增加，造成一线城市农民工供给流失（尤其是家政/养老护理）。(1)2014-2020年间，农民工老龄化近25%，首次出现负增长我国农民工总量增速自2010年开始持续放缓，2018年首次跌破1%，与此同时，50岁以上的农民工数量和占比持续增加。根据国家统计局《2019年农民工监测调查报告》数据，中国农民工总量达到29077万人，同比2018年增加241万人，增长速度为0.84%，其中50岁以上农民工为7153万人（占24.6%，首次超过了21岁至30岁的年轻人的23.1%），同比2018年增长294万人，增速达到10.74%（远大于农民工总量的增速）。而在2020年全国农民工总量为28560万人，出现了自有统计以来的首次下降（比上年下降1.8%），其中外出农民工16959万人，下降2.7%；本地农民工11601万人，下降0.4%。 随着我国基本社会保障制度的不断完善，有关农民工基本权益的社保制度也不断增加。从2016年起，我国政府出台的一系列文件中特别强调了农民工的权益。但由于社保制度对户籍的高要求，使得农民工并不能享受当地的社保制度和优惠政策。同时，大量农民工在农村生活期间享受的养老和医疗等社保制度无法满足其基本生活需求。目前全国接近3亿的农民工中已经有将近四分之一的人群到了50岁以上的年龄，这意味着农民工群体的养老问题也将十分严峻。36氪(2）2018年起：属地就业首次＞40%，服务供给（尤其是照护服务）首次连续负增长 长久以来中国独特的农民工进城务工现象为我国大城市发展注入了源源不绝的基础动力，这些农民工在大城市扮演着非常重要的角色，也为我国制造业的发展带来了巨大的人口红利，然而，随着老龄化现象的加重以及农民工增速的放缓，随之而来的是劳动力成本的上升以及一线新一线服务的供给缺失。现在平均养老护理工资是在5000-6000元/月，是所有长期家庭服务中最累但最便宜的，而未来服务于养老行业的人工将变得越来越贵，刚需养老护理难会成为更明显的问题。36氪三、中国式养老的挑战3.1 钱从哪里来？ 3.1.1 中国养老金已经17连涨3.2 谁来提供服务？3.1 钱从哪里来？在不断增长的养老压力面前，不论是政府还是个人，可持续支付能力都是挑战。整体来看，钱从哪里来，是中国养老最大的挑战之一。3.1.1 中国养老金已经17连涨我国的养老保险以1951年2月26日政务院颁布的《中华人民共和国劳动保险条例》为起点，从颁布70年的时间里，经历了地方分散探索试验阶段，养老保险体系形成阶段以及养老保险面向新时代、系统性深化改革的三个阶段。在这个过程中我国养老保险体系不断成熟，覆盖人群逐渐扩大，李克强总理在2020年政府工作报告中指出，截止到2021年2月我国养老保险参保人数达到9.99亿，全国近三亿人领取养老金。2019年全国平均城镇职工养老金领取比例为43.44%，其中上海市高达90.84%，为全国第一位，云南省为25.20%，为全国最低。 目前我国正处于养老保险制度不断适应中国国情，不断创新改革的阶段。2015年1月14日，国务院公布了《关于机关事业单位工作人员养老保险制度改革的决定》，历经多年讨论的养老金“双轨制”实现并轨。2017年，国务院印发了《划转部分国有资本充实社保基金实施方案》，国资划转试点正式启动，2019年9月全面推行。2020年是我国养老保险制度改革的重要时间节点，不仅要完成国资划转，还要实现养老保险基金省级统筹，这两项改革都为下一步的全国统筹打下了基础。36氪我国养老金已实现连续17年上涨，2008年至2015年涨幅均为10%，2016年后养老金增幅放缓，养老金涨幅≤5%＜GDP涨幅（2020年疫情影响为特殊情况，2021年GDP增长目标为6%，符合上述规律）。 这里要注意的是，中国高低线省市的老龄化程度和养老金储备差异较大，因此出现了在2016年12月黑龙江首次出现养老金年度缺口后，2018年7月起实施基本养老保险中央调剂制度，同期黑龙江首次出现养老金发放推迟的情况。从2018年-2020年，调剂系数从3%、3.5%变动至4%，调剂金额从2422编委6303亿元、7398亿元。 随着时间推移，7个相对宽松省市（主要集中在东南沿海）为其他20+相对紧张省市提供调剂的金额将会越来越高。36氪因此，社保基金的入市（存量国家投入）就成为了自然产物，以缓解养老金不断增长的发放压力。从2000年起，至2019年累计投资收益额12464.06亿元（偏好金融、医药、化工、食品饮料等行业），年均投资收益率达8.14%（比企业年金收益高约1%），只有2个年度（2008年和2018年）出现投资收益率为负。 另一个产物是养老目标基金（增量个人投入），从2018年8月发行至2020年8月，已有148万人购买，规模达353亿元，即人均投资23900元，其中2020年前成立的养老目标基金都是正收益。3.1.2 长护险2016年开始在15个省市复制 长期护理险被称为社保“第六险”，资金从医保基金、企业、个人等进行筹集，各地标准不一。相对于健康险解决治病费用，长护险重点解决失能人员基本生活照料和医疗护理所需费用（养老金给钱、长护险给服务）。 我们首先来梳理下中国长护险的历史。2012-17年：青岛率先“市场化”（无国家层面政策指导，由属地民政、医保等相关部门先行）尝试长照险，5年实现60岁+老人、失能失智、60岁以下残障人士、城镇农村全覆盖 2016年：国家政策层面引导15个城市试点（上海、苏州、南通等） 2017-19年：截至2019年6月底，青岛等15个首批试点城市和吉林、山东两个重点联系省的参保人数达8854万人，42.6万人享受待遇 2020年：医保局主导+商保承办，拓展至49个城市试点， 以上海（老人最多、资金最充裕、跑得最快）长护险连续3年数据为样本，3年来长护险服务对象增长56倍、同期服务供给仅增23倍，近100%的缺口差距还是靠高薪资高补贴吸引了原有家政行业服务者，对于老人来说相当于护配比缩水了1倍，这对于保持老人的用户体验来说会有明显压力。 我们的判断是，除了提升评估标准外（总体需求人数还是快速增长的），增加全员保费和提升个人支付比例，是长护险可持续发展的基本条件。3.2 谁来提供服务？上文已经提到，目前全国接近3亿的农民工中已经有将近四分之一的人群到了50岁以上的年龄，2020年总量首次负增长，这当中50-60岁的一线女性农民工，正是养老护理服务的主要供给，该群体早在2016年就开始出现负增长，那么谁来提供养老服务？ 可以先来看下供需两端：需求侧：未来30年，加速老龄化带来的护理是增量生意，迎来的是加强的支付能力和品质需求（家庭421+异地生活） 供给侧：依然是存量人员，迎来的是进一步老龄化和年轻服务供给断供（护理员平均年龄2020年是50-55岁，年轻一代专业学籍全国数千人/年，且3年留存率不足30%） 这意味着，供不应求将加剧同时体现在“数量”和“质量”上： 数量：从居家护理（1对1）到社区老年公寓（1对多） 质量：软（SaaS）+硬（床垫感应、体感监测等）智慧养老 这两个解决方案是中国式养老正在发生的正确变化，是由8090后子女的市场化支付能力决定的。对应的商业机会是，老龄化社区内存量的3-4居室将会被改造为“老年长租公寓”，以及线上家庭生活服务平台通过SaaS聚合线下家政门店供给和规模化的线上养老服务需求，典型场景是典型场景是在春节护工荒时，把数百名全城市护工阿姨的时间区域进行汇总和匹配，让更多刚需家庭及时对接。四、人口流量的结构性变化，带来养老“事业→产业” 转型关键期4.1 2017年开始，养老逐渐形成产业化 4.1.1 上游产业玩家多为上市公司，企业需具备采购通道 4.1.2 动力系统是中下游核心竞争力，决定企业长期战略 4.1.3 火箭产业图谱：中美参与者众多 4.2 2017年互联网对老年群体的渗透加速 4.3 社区老年公寓或许会为养老事业提供新的产业化思路综上，我们再来梳理下中国老年人口流量的几个结构性变化： 需求端： ① 除西藏外，中国所有省份老年人口占比已经超过7%，达到国际老龄化社会标准； ② 接下来14年，中国将会面临连续2000万/年婴儿潮人群进入老龄化，空巢老人已超过1.1亿； 供给端： ① 农民工服务缺口严重，养老机构护配比仅为1：10； ② 全国平均养老金为3000元/人/月（2019年平均约2900元/人/月，2020年按4.5-5%涨幅预计约接近3000元/人/月）；站在当下节点看， 2017-2022年正是养老从事业到产业的关键期。概括来说： ① 2017年-2022年，对应的是1957-1962年出生的60岁老人，1958-1961年出生人口不足2000万，这也意味着，在迎来14年老年人口高速增长前，2017年-2022年中国养老的压力得到了些许缓冲。在此阶段，中国养老产业若未得到有效进展，后续压力将持续攀升。② 2017年前后，中国养老产业也迎来一些新变化。自2016年开始，一线、新一线老人基本触网，60岁以上老年网民占比超过4%，这主要得益于微信、支付宝、今日头条等在老年人中的渗透率不断提高。与此同时，部分老年人也有了线上支付的能力，2014年春节微信红包上线，2017年前后中国有线上支付能力的老年网民数量因此明显增加。同时，2015年前后拼多多等社交电商出现，丰富了老年人线上购物的场景和渠道，这些因素为线上线下结合的养老产业提供了可能。2020年，中国60岁以上老年网民的占比已经达到10%，整体来看，2022年后已经历了10年左右的移动互联网时代、有支付能力的老年网民数量也将大幅提升，逐步完成老年人群的线上流量积累。4.1 2017年开始，养老逐渐形成产业化2013年普遍被养老行业定义为“养老产业元年“，这一年”养老“第一次在政府工作报告中被当作一项”事业“来描述。在2013年到2017年的五年时间里，我们认为是政府鼓励市场进入并一起来寻找好的标杆模式。在2013年国务院发布的《关于加快养老服务业的若干意见》中，提出到2020年，全面建成以居家为基础，社区为依托、机构为支撑的，功能完善、规模适度、覆盖城乡的养老服务体系。此后2013年到2015年的时间里，相继发布了促进养老机构收费市场化、养老保险基金投资管理、医养结合、全面开放养老市场等的相关政策。这是我国养老市场化体系逐渐清晰的5年。2017年以后，我国养老“事业”开始真正向“产业”发展，政策层面开始从指导方针向实施方针转变，财政部、国务院、银保监会等相继出台了老年人照顾服务项目、商业养老保险、政府和社会资本合作推进养老产业发展、家政服务与养老产业融合发展等若干意见。中国开始真正思考如何将养老做成产业，借助市场力量解决老年人养老问题。 对于养老产业的发展，艾媒研究院预计2022年中国养老产业市场规模突破10万亿元。毕马威中国养老行业主管合伙人董梅额则发表预测，健康养老行业的主要玩家会是民营企业。4.2 2017年互联网对老年群体的渗透加速互联网的发展在养老产业中同样扮演着不可忽视的作用。2014年春晚微信红包摇一摇营销是老年微信互联网的起点，2016年则是微信公开课首次公布55-70岁老年用户月活数字768万，基于该群体在微信常见功能上的差异化（详见下表绿色部分），2017年快速增长的老年版移动互联网产品都是基于“微信+”（+内容、+电商、+文娱），核心都是满足了老年群体过往从未有过的“触手可及”体验（例如有人帮我说话了、有人帮我砍价了、有人帮我出书了等）。36氪据CNNIC发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示，2020年初，接触到互联网的1亿老年群体中线上购物的渗透率达到40%；2020年6月，中国网民规模达9.4亿，互联网普及率达到67%，其中，50岁以上的网民群体占比由2020年3月的16.9%提升至22.8%，老年人的互联网渗透率增速最快。4.3 社区老年公寓或许会为养老事业提供新的产业化思路从长期来看，床是养老的基础设施，房地产作为中国最大的”制造业“，也开始朝着未来最大的”养老服务业“前进。房地产企业已试水养老地产，但过往的养老地产项目多数处于亏损阶段，过去10年的养老地产本身是地产而不是养老。从2017年起国房险资开始投资社区养老服务形态，替代原有的“郊区大盘”机构；2019年“社区养老“首次占据政府文件的C位，这意味着中国式养老开始以正确的组合开始步入正确的道路。从以上政策指引、互联网渗透以及养老地产的发展来看，均是从2017年开启新的篇章，过往政策的试点期是5年，互联网的5年已完成指数级增长渗透，地产进入白银时代后的5年正在验证社区形态更多可能性。2017年到2022年的5年时间，是养老从“事业”到“产业”转变的转型关键期。36氪五. 中国老年人的需求和消费分层5.1 老年人口物质及精神需求分析 不同阶段老人的诉求和服务场景按照“生老病死”的生命周期划分，老龄群体可分成50-60岁（退休，需求为不想老）、60-68岁（平均健康寿命，需求为不想病）、68-77岁（人均预期寿命，需求为不想死）、77岁以上四类，由于每一类老人的健康状态有所不同，其核心诉求大相径庭，驱动着服务端的场景和模式不断更新与细化。（1）50-60岁老人仍处于健康活力状态，他们的核心诉求是文娱消费。针对这一需求，老年旅游服务蓬勃发展，私立老年大学也在积极打造游学活动，市场机会较大。长期来看，基于会员制的“旅居+游学+赛事活动”一体化的服务体系是可能的发展方向。（2）60-68岁的老人整体上仍处于健康活力状态，但可能已经患有一定的慢性疾病，不过基本不影响其生活状态，他们的主要诉求是物美价优的生活消费（对年轻时物质匮乏时期的补偿）。针对这类群体，传统的服务场景是中大型商超，后增加电视购物。随着互联网的快速发展，这类老人开始网上购物，购物平台也发生着改变，从京东淘宝到拼多多（基于微信信任和低价裂变，更容易吸引老人）（3）68-77岁的老人通常患有较为严重的3-5种慢性病，生活状态受到影响，因此他们关注的核心问题是健康。保健品卖货是最传统的服务模式，并通过提供“社区团购”等周边服务拓展市场。随着互联网的渗透、服务形式的不断升级和完善，保健品公司正在形成自闭环的OMO商业模式，为用户提供聚合多场景的高频低客单服务。（4）77岁以上的老人自理能力下降，可能进入（半）失能状态或术后康复。老人更愿意在家中请护工照顾，少量高龄家庭会有适老化改造，或入住公建民营的普惠性养老机构。5.2 老年人的支付能力支付能力决定了消费结构，而可支配收入是支付能力的外在表现。从2005年起，城镇职工养老金已经实现17连涨，但城乡养老金差异较大：一线城市城镇职工的养老金数额约为4000元/月，全国平均值约为3000元/月，而农村的城乡居民人均基本养老金仅为162元。需要注意的是以下2个因素综合影响下，中国老人的支付能力并没有明显增强：一是在年通胀率约3%的经济环境下，养老金≤5%的年涨幅（2016年起稳定，均＜GDP涨幅）对应的真实消费力增长较为有限；二是十四五期间落地的延迟退休政策，还将影响1962年后出生的职工继续工作（工资收入上与退休金无明显差距，且减少了文娱等增量消费）。5.3 老年人的收入分配老年人收入的分配结构又是如何？按照一对老年夫妇共6000元/月的养老金收入计算，日常开销达2700-3600元/月（家庭买菜：1200-1500元、日常家用：400-500元、医疗健康：800-1000元、文娱社交：300-600元），日常刚需开销已占家庭养老金收入的45%-60%。余下的约3000元用于储蓄，这里的消费变量有两个：一是当出现较严重的疾病时，居家4500元/月、医院5400元/月的护工费用成为刚需（老伴照顾时间长了撑不住）；二是当金融环境出现正向波动时（例如股市/P2P），老人们会拿出积蓄进行非理性投资。5.4 老年人口（日常生活）消费习惯简介5.4.1 人群、场景、路径老年群体的日常消费可以从“用户-场景-方式-需求”四个维度理解，根据身体状况可以分为（半）失能/失智老人和健康活力老人两大类。（半）失能/失智老人的生活场景是，7*24的居家看护或进入养老机构；健康活力老人大部分在社区内生活，既会在线下商超购物也会通过电商线上消费，当中被慢病影响生活状态的老人则会常光顾社区保健品店或被电视购物/电话销售吸引。老年群体消费需求和路径5.4.2 线下消费线下社区属地场景融合了吃、玩和社交等需求，具有高频、刚需、现金交易等属性，菜市场、保健品公司、餐饮、周边游、老年大学，是社区的5级消费入口。对于社区中占比85%+的活力健康老人，其85%+时间都在社区属地生活，构成了最大的消费池。老年消费的社区流量5.4.3 线上购物CNNIC的调查显示，中老年手机网民占比为95.6%，已有75%的中老年人开通移动支付。老年人网购是年轻人电商3-4年后的平行世界，从一开始就是强社交信任驱动（子女带进门，拼团靠个人），这是综合电商的顺手生意。无论通过线下社区还是线上电商，社交和信任均为老龄群体消费的底层驱动力，推动形成“关注-购买-传播”的闭环。老年线上消费→标品物美价优以下品类是老年人自己决策和支付的，背后核心是物质匮乏时代后的消费补偿：2014年起：智能家居快速发展的6年，2200万老人开始成为智能家居用户，语音控制成为最主要的控制方式。2014-18年：吃（白酒、保健品）、健（乳胶床垫（醒得早+腰椎颈椎不适））、懒（洗碗机/扫地机/厨房小家电）、美（服饰、彩妆、翡翠珠宝、假发/植发）、乐（宠物）2018-19年：在线买菜（老年用户占比为：盒马10%、叮咚上海18%、淘鲜达二线城市14%），线上开始与社区生活服务开始融合线上消费的重要增量是农民工群体，一边是50岁以上的农民工已接近7000万，另一边是8090后的农民工近1.5亿，两者的交集是大量留在属地的老人和前往一线城市打工的子女分离，平时“各买各的”过年“孝心购物”甚至疫情后出现的“爸妈网购给子女”。老年农民工群体的电商消费主要集中在高性价比生活标品，拼多多就自然通过微信和低价成为了Ta们的主阵地。5.4.4 老年人的消费新渠道老龄群体消费的传统方式主要包括在线下门店或会展购买，以及电视购物。随着移动互联网在老龄群体中逐渐渗透，短视频和直播成为老年人消费的新渠道。据Quest Mobile发布的《银发人群洞察报告》显示，截至2020年5月，中国50岁以上的“银发人群”移动设备活跃用户规模超过1亿，增速远高于其他年龄段人群，是移动网民重要增量来源。报告显示，看短视频是中老年人最主要的娱乐方式，短视频App对中老年人时间的占有尤为突出，仅2020年5月，受调查的中老年人人均月使用快手、西瓜视频、抖音的时长分别约为800分钟、1000分钟、1500分钟。同时，相比电视购物的“打哪指哪”，电商直播的“指哪打哪”更能满足老人的不同需求。保健品公司在2017年率先使用SaaS+直播的模式，在多门店实现提效降本，平均一场直播的观看人次可达到2-3万人次。2019年的淘宝直播618观看用户中，约5%是50-60岁，1%是60岁+，“秀场直播哄大哥，电商直播哄大姐”，陪聊后就是自然的销售转化。对比电视购物，中老年女性@2015-16年=电视购物消费群体*63%，五年后的今天Ta们已经普遍进入50岁+，以下电视购物的热销品类中（下方括号内为15-16年的品类销售占比），电商直播已完成了如下进化：已平行迁移：食品饮料（19%）、个护化妆（11%）、服装服饰（9%）、家电（5%）、珠宝（4%）、数码（3%）--合计51%正平行迁移：家居家装（19%）、厨房用品（11%）--合计30%待平行迁移：服务（9%）、收藏类（5%）--合计14%这就是为什么会出现珠宝翡翠类的商品开始用9.9元直播间爆款引流的方式，实现了月销10万+单的数据，以及根据对庄翡翠数据，2019年至少有25万老人通过线上方式鉴定并购买高价翡翠 。5.5 老年人口（身体）健康情况分析及健康消费分析从养老金的分配结构中即可看出，医疗健康是老龄群体日常最关注的问题之一。5.5.1 超1.8亿老年人患慢病国家卫生健康委员2019年数据显示，我国超过1.8亿老年人患有慢性病，患有一种及以上慢性病的比例高达75%。老龄群体常见的慢性病包括心脑血管疾病、糖尿病和老慢支等，60岁以上的老年人群高血压患病率高达58.3%，糖尿病的患病率高达19.4%。癌症是老年人的另一大敌人，根据美国权威医学期刊CA数据，中国老人进入60岁后患癌风险明显提高，患癌人数在全年龄段中占比达55%-65%，该年龄阶段患病的死亡率高达70%。其中60-74岁为癌症最高发年龄段，患病人数占老龄群体的60-65%。中国老人最高发的是肺癌和胃癌，男性食管癌和肝癌是发病率前二的癌症，女性则是结直肠癌和乳腺癌。5.5.2 有医保的老年人每年的医疗支出超5500元医疗费用包括住院费、西药费、中药费、检查费、治疗费等，根据卫健委2019年数据，仅人均住院费用一项即达到9848.4元。有研究表明，在医疗服务价格不变的条件下，人口老龄化导致的医疗费用负担年增长率为1.54%。15年后，医疗费用负担将会由于老龄化的加剧较当前增加26.4%。然而，面对不断增大的医疗费用压力，医疗保险能解决的问题非常有限。根据国家统计局对连续6年个人平均年度医保支出的统计数据，职工平均医保支出为3846元/年，居民平均医保支出为799元/年。可以看到，职工医保约等于5倍的居民医保，然而仅34.3%的老人参加企业职工医保，约2/3的老人使用城乡居民医保。即使按照70%的报销比例、对职工平均医保支出逆向计算，医保范围内的医药费约为5500元/年，而这仅能满足老人们日常慢病的治疗（异地医保结算已基本打通），不足以支撑重大疾病的费用。5.5.3 保健品是老年人消费的重头戏保健品可以覆盖几乎所有C端场景，多年来发展势头始终迅猛，是老龄群体线下消费的核心品类。市面上的保健品涵盖膳食营养补充、草本药品、运动营养、眼部护理等品类，中国保健品市场在过去20年间相继诞生了三株口服液、脑白金、鸿茅药酒等品牌。根据Euromonitor数据，截至2019年中国保健品行业规模达3965.63亿元，同比增长达3.2%，过去5年的年均复合增长率达7.7%。保健品的迅猛发展在养老行业发展较早的日本市场中体现得更加明显。1988至2005年间，日本保健品市场规模不断增长，并于2005年达到峰值和拐点，从1988年的3200亿日元到2005年的12850亿日元，复合年均增长率达8%，大于同期日本GDP的增幅；之后的15年至今保健品市场规模保持高位稳定，而这15年也是日本持续深度老龄化及人口负增长的时间段。日本保健品市场规模和增长情况日本老龄群体购买保健品的渠道正在发生变化，“网购渗透、会销下降”可以较好地概括这一变化趋势。老年群体购买保健品最常使用的渠道是互联网，该渠道占比45.3％，而50-60岁的人群中日常使用网络购物的比例超过一半。包括直销和会销的访问购物是唯一多年下降的渠道，这主要是受到相关法律法规的影响，同样的变化也正在中国老年保健品消费行为上发生。

据2019年8月国务院部署扩大养老服务供给促进养老服务消费常务会议指出，以需求为导向发展养老服务，是应对老龄化、提升老年人生活质量的重要举措。我国养老服务供给的主体是公办养老机构，近年来我国养老服务机构和设施逐年增长。我国每千名老年人拥有养老床位数增速缓慢，我国仍面临养老床位缺口较大的问题。未来，随着我国老龄化程度的加深，我国养老服务政策的推动下，我国养老服务行业将加速发展。养老服务需求空间较大据国家统计局统计，2019年我国60岁以上老年人人口已达2.54亿人，约占全国总人口的18.1%。近年来，我国老年人口数量逐年增长，可见我国养老服务市场需求空间较大。据2019年8月国务院部署扩大养老服务供给促进养老服务消费常务会议指出，以需求为导向发展养老服务，是应对老龄化、提升老年人生活质量的重要举措。我国养老服务的需求主要包括医疗服务需求、护理服务需求、家政服务需求。养老服务供给逐年增长我国养老服务供给的主体是公办养老机构，据国家民政部公布数据，2010-2019年，我国各类养老服务机构和设施数量逐年增长。据民政部在2020年10月新闻发布会上的数据显示，截至2020年6月底，全国养老机构和设施总数为22万个。养老床位缺口较大2010-2019年我国及养老机构床位整体呈稳步上升增长趋势，从2010年的315万张增至775万张。截至2020年6月底，全国养老机构床位有790多万张。面对逐年增长的老年人口数，我国每千名老年人拥有养老床位数增速缓慢，我国仍面临养老床位缺口较大的问题。2010-2016年，我国每千名老人养老床位数整体呈上升趋势。但是2017年，我国每千名老人养老床位数下降为30.9张，下降率为2.2%；2018年再次下降为29.1张，下降率为5.8%，2019年恢复至30.0张，但仍低于2017年水平。说明在我国老年人口持续增长的情况下，国内老人养老床位供给能力总体在下降。前瞻估计，2020年我国每千名老人养老床位数约31.9张。政策推动养老服务将加速发展2021年3月《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》提出，“十四五”期间大力发展普惠型养老服务，支持家庭承担养老功能，构建居家社区机构相协调、医养康养相结合的养老服务体系；完善社区居家养老服务网络，推动专业机构服务向社区延伸，整合利用存量资源发展社区嵌入式养老；支持培训疗养资源转型发展养老，加强对护理型民办养老机构的政策扶持等。未来，随着我国老龄化程度的加深，我国养老服务政策的推动下，我国养老服务行业将加速发展。（文章来源：前瞻产业研究院）

中商情报网讯：国务院办公厅日前印发《关于建立健全养老服务综合监管制度促进养老服务高质量发展的意见》，明确监管重点，落实监管责任，创新监管方式。此前，十四五规划意见稿提出实施积极应对人口老龄化国家战略，建立健全养老服务综合监管制度促进养老服务高质量发展是响应实施积极应对人口老龄化国家战略。人口老龄化加剧近几年，我国的老龄化步伐日益加快。1982年全国65岁及以上人口数4991万人，占比仅4.9%。2005年全国65岁及以上人口数1亿人，2014年65岁及以上人口占比突破10%。2019年65岁及以上人口17603万人，占比提高至12.6%。人口老龄化带来的担忧之一是人口抚养比问题。1982年全国老年人口抚养比仅8.0%，2016年突破15.0%，2019年老年人口抚养比增至17.8%。数据来源：国家统计局、中商产业研究院整理地方人口老龄化也不容乐观。根据2019年全国人口变动情况抽样调查样本数据，13省市65岁及以上人口占比超全国平均水平（12.6%）。其中，上海65岁及以上人口占比最高达16.3%，辽宁和山东位居第二和第三，65岁及以上人口占比分别为15.9%、15.8%。此外，四川、重庆、江苏65岁及以上人口占比超15%，依次位列第4-6名。云南、宁夏、海南、广东、青海、新疆、西藏65岁及以上人口占比较小，不足10%。西藏65岁及以上人口占比最小仅6.0%。数据来源：国家统计局、中商产业研究院整理银发经济市场潜力大老年人口快速增加，使得老年人消费也会迅速增长。一方面，从消费水平绝对值看，老年人消费水平高于人均消费水平。老年阶段的人均消费水平在整个生命周期中并不低，老年人均消费水平已高于全体居民人均消费水平，即老年人口的人均消费水平高于少儿和劳动力人口相加的人均消费水平。预计2020年、2025年、2030年、2035年、2040年和2050年的老年人口总消费分别达到了7.01万亿元、11.36万亿元、18.33万亿元、26.81万亿元、36.36万亿元和61.26万亿元。未来，国家将挖掘老年人消费潜力，大力发展养老相关产业。数据来源：中商产业研究院整理企业争相布局养老市场随着人口老龄化的进一步加深，养老需求不断扩大，养老产业前景光明。近几年，资本纷纷入驻养老产业。数据显示，近10年养老相关企业注册量逐年攀升，2010年养老相关企业注册量仅0.24万家，2014年突破1万家，2016年突破2万家，2019年注册量达到3.8万家，比十年前数据增长151%。2020年前3季度共新增3.3万余家养老相关企业，同比增长22.8%。数据来源：企查查、中商产业研究院整理从养老相关企业分布来看，江苏是我国养老相关企业数量最多的省份，数量达到2.4万家，占比全国总量的12%，广东、山东分别以1.9万家、1.7万家排名二三位。此外，安徽、河南养老相关企业均为1万家。数据来源：企查查、中商产业研究院整理更多资料请参考中商产业研究院发布的《中国智慧养老行业市场前景及投资机会研究报告》,同时中商产业研究院还提供产业大数据、产业规划策划、产业园策划规划、产业招商引资等解决方案。

来源：环球时报【环球时报记者 张妮】编者的话：国家发改委、民政部、国家卫健委近日发布《关于建立积极应对人口老龄化重点联系城市机制的通知》提出，争取到2022年在全国发展一批创新活跃、经济社会发展与人口老龄化进程相适应的地区。民政部预测，“十四五”期间，全国老年人口将突破3亿。中国现有养老机构能否照顾好这些老人？为什么被认为是朝阳产业的养老行业缺遭遇盈利难？《环球时报》记者日前走访了北京及周边多家养老机构。认知症老人照护，市场需求大吴阿姨71岁，认知症（老年痴呆）症状非常明显，经常怀疑别人，甚至骂人、砸东西。“吴阿姨刚来到这里只因吃不惯北方饭菜，就要拿着垃圾箱打人。一年多后，虽然她现在还会发脾气，但情绪平稳很多。经常参加集体活动，也喜欢照顾别的老人。”天津MCS中福生态城认知中心院长长谷川告诉《环球时报》记者。MCS在日本是专门护理认知症老人的养老机构，在日本认知症机构中床位数排名第一。据长谷川介绍，认知症老人因为疾病的原因而影响他们对外界环境的感知，容易出现不安、易怒、焦虑等症状，所以家庭氛围更适合认知症老人。在天津的这家机构，完全复制了日本认知症照护之家的形式来运营。共设14个房间，有单人间，也有双人间。记者看到，这里的走廊很宽，两个轮椅双向运动都绰绰有余，走廊和房间里都设有扶手。所有的门都是推拉式的，老人只需轻碰一下就可自动开关。研究发现，认知症老人在情绪稳定的环境下，生活质量会得到很大提升。“我们有一套完整的情绪预测体系。首先要找到老人发脾气的原因，情绪不稳定很可能是因为老人无法表达的一些想法积蓄在心里”。长谷川称，比如，有别的家属来探望，吴阿姨自己家属没来，心里可能会有孤独感。我们就和她聊一些别的话题，给她找些事做。这里有的老人不喝水，我们就会说，吴阿姨帮我们看看怎么能让她喝水啊？吴阿姨会热心地帮我们出主意，并积极性很高地去做。这些都要在老人日常生活中详细观察”。长谷川表示，在日本，85岁的老人中，每2人就可能有1名认知症患者。中国认知症发病率也很高，普通家庭很难照护，对相关专业照护机构有很大需求。但目前中国对认知症照护的经验比较欠缺，相关专业照护机构也很匮乏。日本的养老服务划分得很细。针对普通老人、失能老人、认知症老人都有专门的照护体系和机构。这主要得益于日本有比较完善的护理分级和保险体系支撑，一般老人只要承担10%的费用，就能接受相关养老服务。另外，针对离职率高的问题，日本政府会对拥有护理资质的员工达到一定人数的养老机构给予补助。该养老机构运营部主任王辉认为，对于中国养老产业的未来，目前行业内看法一致：这是一片蓝海。因为市场需求在井喷，70后80后独生子女的父母慢慢步入养老刚需行列。同时，中国家庭收入水平也在逐步提高。随着天津等城市的长护保险试点落地，未来行业总体经营状况会比现在好很多。但毕竟养老产业有公益属性，不会像其他行业有那么高的利润空间。它会是一个比较稳定和持续的行业。【来源：环球网资讯】声明：转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系，我们将及时更正、删除，谢谢。 邮箱地址：newmedia@xxcb.cn

你还在为人工智能可能随时会抢走很多人的饭碗担心吗？现在，或许我们更应该关心的是如何在劳动力人口下降、老年人口增加的情况下，实现小康生活。据统计，2019年末我国60岁及以上的老年人口为2.54亿人，预计到2050年将达4.83亿人。而我国的劳动力人口，2012年为9.2亿人，2019年仅为7.7亿人。在此情况下，我国还要实现经济高质量增长，更多人致富奔小康，老年人生活更幸福，这确实是个不小的难题。不过，今天我们要说的，不是如何提高生产力，而是从挑战中找到存在的重要机遇：目前百花齐放、亮点众多的养老产业和随之而来的高质量就业机会。当前，我国的养老模式呈现“9073”的结构，即90%的老年人选择居家养老，约7%的老年人在社区享受日间照料和托老服务，不到3%的老年人入住养老机构。这种结构由我国的国情决定，一方面我国绝大多数人收入都处于中低水平，且很多人还是刚刚脱贫摘帽，另一方面，老人们大多家庭传统观念较重，更倾向于居家养老。同时，由于我国很多家庭都是独生子女，不能再像过去那样好几个子女轮流照顾一两个老人。所以大部分年轻人在养家糊口、送子女上学、还房贷、应对各类开支之后，已经拿不出多少时间照顾老人。而且我国还有很多空巢老人，负担不起养老机构的高昂费用。一旦生病，或进入半失能状态，很难及时得到良好的照顾。据有关调查，60岁以上老年人的平均余寿中，约有1/2~2/3的时间处于各种慢性病的状态。患各种疾病的老年人比例更是高达60%-80%。因此，如何让老年人得到负担得起的医疗护理、康养服务，以及临终关怀服务已经成为了急需解决的社会问题。在此情况下，现在80后、90后，甚至不少00后，都已经开始思考如何更好地照顾父母，以及如何确保自己老了以后，可以过上有保障的生活。值得庆幸的是，在政府和全社会的密切关注之下，近年来我国的养老行业发展迅速，许多新模式、新技术令人耳目一新、充满期待。1）国内创新模式l 南京推出了“时间银行”养老互助模式。即年纪较轻的老人和年轻人，作为志愿者照顾身体状况下降的年迈、半失能老人。志愿者付出的时间将存入时间银行，在自己年老时换取相应的服务。目前我国的专业养老护工存在数千万人的缺口，时间银行模式的诞生不仅可以解决护工人数严重不足的问题，还可以大幅降低老人得到服务照顾所需的花费，一经提出就得到了全社会的广泛支持。l 山东日照打造了“没有围墙的”智慧养老平台，每位老人的身心变化数据都录入了平台，平台对老人们进行科学的健康管理。同时老人们还可以一键呼叫康养服务、送药、代为购物等服务，平台会规范、监管员工的服务质量。l 沈阳创新出在医院中嵌入养老院、在养老院中嵌入医院，通过医养结合的方法，使不同身体状况的老人得到科学、及时、高性价比的医疗服务。l 北京引入了社会资本，对老旧小区进行适老化改造。l 上海组织老人们建立了“睦邻点”，相互照应，协调邻里纠纷。这些养老创新模式是不是很令人振奋？随着这些养老创新模式在全国的持续推广、不断完善，以及相互组合，今后老年人的生活和保障一定会发生质的提高。比如智慧养老平台可以对志愿者们进行工作调度、工作任务派单，志愿者可以像滴滴司机那样抢单，相处融洽的双方可以建立长期服务关系。同时，平台还可以借助大数据系统等技术对服务质量、弄虚作假的情况进行监管。同时，全国志愿者服务时间如果得到互认，而且能够在全国范围内实现养老志愿接单和使用存储的时间，将更好地调动起人们服务老年人的积极性，使人们不论到了任何一座城市都愿意付出和能够得到应有的服务。嵌入在医院的养老机构和嵌入在社区的医疗机构，可以不断完善优化定期体检、医生坐诊、快速转诊等方面的协同。社区综合养老服务中心，可以直接包含医疗服务，提供助餐、托管、看病取药、康复护理、文娱活动等一站式服务。社区微型养老机构，也可以使老人们在家门口享受到便捷、专业的日间照护。再加上国家引入民间资本共同对社区进行适老化改造，各社区组织老人们成立多种兴趣小组、互助小组，都将促进我国占97%的居家养老和社区养老质量得到大幅改进。以上这些进步，如果能早日变为现实，那将是非常令人向往和憧憬的。2）国外创新模式俄罗斯、日本的“托老所”也是一种广受欢迎、高性价比的老年人生活模式。老人们可以根据自身需要，每周2-7天，像到幼儿园一样，白天到托老所生活，晚上被家人接回家。在那里他们可以体检、娱乐、洗澡、健身、吃饭、体能训练、自理能力训练等，还有缝纫刺绣、象棋、陶器制作和学习智能手机使用等丰富多彩的活动。每个月的费用只需要几百元人民币，非常亲民。在老人们得到了良好照顾的同时，使年轻人可以更加后顾无忧的工作。

来源：环球时报【环球时报记者 张妮】编者的话：国家发改委、民政部、国家卫健委近日发布《关于建立积极应对人口老龄化重点联系城市机制的通知》提出，争取到2022年在全国发展一批创新活跃、经济社会发展与人口老龄化进程相适应的地区。民政部预测，“十四五”期间，全国老年人口将突破3亿。中国现有养老机构能否照顾好这些老人？为什么被认为是朝阳产业的养老行业缺遭遇盈利难？《环球时报》记者日前走访了北京及周边多家养老机构。疫情中，我们没一人感染“我以前是学幼儿教育专业的。现在在养老院的生活感觉就和幼儿园大班差不多。”93岁的郑奶奶口齿清晰，看上去比实际年龄年轻很多。她告诉《环球时报》记者，自己2017年入住北京首开寸草亚运村养老院，这里每天会组织两次集体活动。早上9点到10点，先做回春操，然后做“开火车”等游戏。下午3点到4点，可以画画、唱歌、捏泥、打乒乓球。郑奶奶最喜欢玩“数字油画”，画了好几幅。“这里玩的游戏跟幼儿园小朋友差不多，大家在一起说说笑笑，比家里热闹”。老伴2015年去世后，郑奶奶就搬到小儿子家。白天，儿子儿媳上班后，屋里空空荡荡的，老人出点事都没人知道。“刚开始我没想过住养老院，后来我去养老院探望一位老同事，她104岁，在那过得挺好。为了有个伴儿，我2016年就住进那家养老院。”但那里没有单间，郑奶奶换了几个室友，始终因为生活习惯不同休息不好。2017年，首开寸草亚运村养老院开业，她发现这里环境很好，还有单间。虽然价格比之前的养老院贵了近一倍，每月1万多元，但她还是决定搬过来。没有疫情时，儿子儿媳每个礼拜来接郑奶奶一次，回家住几天。“我在这里住习惯了，都不愿意回家住。儿子把家里的大床让给我，可我想找个扶手都没有。这里的床都有扶手挡着，翻身都掉不下来。还有，在家里，总不好意思让儿媳妇给我倒洗脚水吧。”疫情后，郑奶奶没跨出过养老院的大门，“外面的人不能进来，里面的人不能出去。我们就像进了保险柜，没有一个人感染”。郑奶奶告诉记者，她们姐妹三人分别住在不同的养老机构。大妹妹住的是公立福利院，便宜、房子大，但没什么护理服务，也很少组织活动。小妹妹夫妇住在河北一家养老院，房子挺好，就是太远。“我儿媳妇说，住养老院一定要选近的，他们来看我开车10分钟就到了”。“我戴的这个东西，是呼叫器，这里每个老人都有。有事一按它，服务人员马上就过来。”与郑奶奶同龄的樊爷爷在2019年老伴去世后入住首开寸草。他指着脖子上戴的呼叫器对《环球时报》记者说，院方要求，老人晚上起夜必须呼叫服务员，以防老人睡得迷迷糊糊摔倒。“晚上每层楼都有人值班。服务员过来会给你开灯，上完厕所后帮你盖好被子。失智的老人会戴个手环，只要一走出这个楼，对口服务员就能马上响应”。据北京首开寸草养老服务有限公司副总经理常宏玲介绍，该院只有50张床位，入住率80%左右就可以实现收支平衡。目前该院已住满。有个别老人退院，马上就会有排队的老人住进来。这种入住率和盈利水平较好的养老院在北京并不算多。“现在北京养老院的床位空置率在50%以上。有些远郊区县项目体量较大，入住周期较慢。一些服务、环境较差的机构，入住也比较慢。”常宏玲表示，目前中国的养老机构基本上30%属于微利经营，30%收支持平，30%亏损。为什么被普遍认为是朝阳产业的养老产业会出现这样的盈利反差？“最主要的原因是，中国老年群体未富先老，很多老年人的支付能力不够。同时，养老机构的经营成本又降不下来，就形成了矛盾。”常宏玲说，养老机构有两块经营成本较高，一是人力成本，一是租金成本。有些重资产机构的物业是自己买的。只有真正把土地问题解决了，才能做到普惠养老。“最大挑战还是人才。中国养老产业高中低人才梯队都是缺失的。这并不是说护理工作的劳动强度有多大，而是如果整天面对失智老人，心理压力会比较大”。常宏玲认为，中国的养老产业还属于刚起步阶段，没有实现规模化。老年人的文化、教育、健康、旅游、日用品、保健品、金融等产品还不完善，未来有很大发展空间。“中国有特别庞大的老年人群基数，很多配套产业都将随着老龄化的速度得以快速发展”。【来源：环球网资讯】声明：转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系，我们将及时更正、删除，谢谢。 邮箱地址：newmedia@xxcb.cn

文 | 孙黎（黎阿姨聊养老） 石亚琼（36氪） 李子月（36氪） 乔雨萌（36氪） 符梦玲（36氪）编辑 | 石亚琼 孙黎PPT制作 | 符梦玲 张应泽封面来源 | 视觉中国**编者按：本文是36氪与黎阿姨聊养老联合出品的《中国养老产业研究报告》的下篇。上篇为《五万字拆解中国养老全产业链，80后是压力最大的一代人（上）》可以点击链接（https://36kr.com/p/1178254990049539）查看。**研报目录研报目录研报目录研报目录六、中国养老产业链6.1 中国养老产业链的基本盘中国式养老发展的出发点是帮助失能老人们“解决痛苦”，因此接下来我们重点会探讨“一线城市 * 失能老人”的组合，顺带着聊下活力老人们的产业形态。6.1.1 该如何理解中国式养老的“9073”？16年前上海首次提出9073”的养老配置，即90%的老人居家养老、7%社区养老、3%机构养老（北京为9064），中国养老的整体规划一直沿用此基础框架。经过多年市场发展，我们认为用老人的生命周期去看9073更符合实际：90%身心健康状态时间在家中/社区，7%身心需要康复和活动（不一定是身体不好）在社区，生命最后需缓和护理的3%时光在机构。“寻找快乐”：交给居家和社区（比如文娱活动、智能手机和电视、买菜做饭等），“社区便利店/小型商超”是老年生活服务和商品的毛细血管“解决痛苦”：交给专业养老和医疗机构，其中97%居家社区和3%机构的交界处，“社区老年公寓”来做（共享）润滑剂和（分发）连接器这当中还有重要的数据需要一起重新理解，即全国老龄办公布的4200万+（半）失能老人。一线城市的老人失能率仅在2-3%左右，而按全国总体数据来看则是14-15%，这两者的巨大差距，意味着按高低线划分城市后，9073会变成完全不一样的形态。接下来我们重点来讲一线城市，原因是长线来看中国的经济增长和城镇化，未来20-30年更多二线以下城镇也会符合“时光机”理论，复刻一线城市的养老之路。同时，我们也会把重点放在失能老人，因为刚需人群的照护服务是接下来中国养老要持续面对的更大挑战。6.1.2 90%居家（1）吃喝日用品是社区居民最刚需高频的消费，存量头部品牌正跟随不同区域的老龄化进程推出新产品对于带慢病的活力老人，一线城市的“商养结合”是正确路径，即存量社区商业基础设施的供应链，顺手为老龄化人群提供优质商品/服务供给。在2020年，以中国养老的风向标上海（老人最多、政府有钱、老龄化政策落地快）为例，第一次出现18款三高糖尿病专属早餐，并打通上海各连锁便利店渠道进行销售；中国老龄化排名第二的江苏南通，第一次出现“小润发”迷你商超连开4店，并专门为老年群体提供优惠和结算方式。吃喝日用品是社区居民最刚需高频的消费，存量头部品牌正跟随不同区域的老龄化进程推出新产品。这一点的变化，与30年前日本便利店发生的变化一致，后文我们将会详细讲到。（2）一对一的7*24小时居家护理是不可持续的而对于失能老人来说，我们认为一对一的7*24小时居家护理是不可持续的。先来看是谁需要居家老人护理？用户画像：平均年龄50岁+的女（也会有30-35岁的孙辈），为家中80岁+的失能老人请护理服务增量场景：在医院经过大手术后需中长期术后康复的老人（年龄下探至60岁+）实际成本：5000-6000元/月+老人/护理员吃住，即实际成本约6000-7000元（60-90岁老人护理需求分层）再来看家政门店为什么不愿意做居家护理？阿姨缺失：仅2%的阿姨有意向做养老护理，平均年龄50岁+、初中及以下学历、几乎没有护理技能收益最差：45%（扣掉50%的临时钟点工）的长期工种中，养老护理的收入相对低50%-150%稳定性高：3-4年的平均护理周期，意味着门店和护理员都很难通过更换更高价值的雇主得到佣金和薪金最后来看阿姨为什么不愿意做居家护理？返乡养老：改革开放初期的“小保姆”们，该人群在现已集中进入50-60岁成为“阿姨”，伴随着三四线城市的棚改货币化，她们回到家乡的意愿高且生活水平（可支付能力）强收益最差：养老护理过往10年只涨了200-250%，相比其他工种400-600%的涨幅明显偏低，一对一7*24小时的居家照护对老人和阿姨都是长期积累心理压力，这将造成一线城市养老护理人员的持续流失供需双方恶性循环，雇主不多给钱、阿姨没兴趣做，一线城市的养老护理保姆荒将加速出现问题。当前，春节期间就能明显感受供需紧张，而在未来，这种趋势会成为常态。6.1.3 3%机构（1）市场化运营100%亏损，养老机构向“社区小微”形态演化根据2021年2月底国家统计局发布的《中华人民共和国2020年国民经济和社会发展统计公报》数据，2020年末中国养老服务床位为823.8万张，增加62.4万张，每千位老人拥有养老床位数为32.4张（2018年底为29.1张）。30张床位/1000位老人的数据，与发达国家还有差距，后者约是50-70张/千人数据。我们认为并没有必要强行与发达国家做对比，因为根据民政部近年数据，中国整体养老机构的入住率一直稳定在50%左右（北京约60%、上海约65%-70%），这说明养老机构的床位数目前其实是“富裕”的。 过往10年，中国养老机构经历过2个发展阶段：阶段1：是地产和保险增量时代“合情”（养老是福报、是企业社会责任）大于“合理”（低价拿地，而不是养老服务本身ROI为正）阶段2：是服务和运营存量时代，地产过剩、老龄化社区增多，从“合理”（去库存、成本结构）逐渐转化为“合情”（家庭传统文化）2018年普遍被大家定义为“地产黄金10年的结束”，在过渡期前后发生了多起养老领域融资收购事件，如：2017年华润Pre-A投资上海社区医养护理颐家人（2020年再获人保A轮）；同年，碧桂园收购北京老年长租公寓（医养结合）九华山庄。这均是进入第二个阶段的表现。进入存量阶段后，养老机构也发生了一些变化。根据2020年Q3民政部公开数据：全国各类养老机构4.23万个，床位429.1万张，收住老年人214.6万人平均床位数下降至约100张/机构（与往年均值相比 减少约24%）这意味着已开始“由量转质”的变化后，大型机构继续减少，社区属地小微机构发力（无论政府政策还是企业运营），这就导致了平均床位数下降约1/4，养老机构正在向“社区小微”形态演化。接着来问，为什么养老机构会变成“社区小微”形态？我们继续来给养老机构的生意算笔账（不计补贴）：平均入住床位：126张/机构*50%入住率=63老人平均收入：63张床*4000元/月=252000元看起来是不是还挺赚钱的？别着急，继续看：护工成本：13个护工（护配比1:5计）*4000元/月=52000元房租成本：单床面积平均34㎡（北京平均水平，行业标准30-40㎡）*62人=2108㎡；*3元/㎡/天*30天=189720元；*2.5元→158100元吃饭成本：77人（含1-2名管理人员）*20元/人/天（3餐+2加餐）*30天=46200元这样算下来，在2.5-3元/㎡（还要含水电煤等，已经是非常低的市场化成本）的情况下，纯市场化运营的养老机构是微亏的。再对照来看，如果是社区小微托老所，以140㎡计算，约是6500元房租+500元水电煤民用（含做饭、布草清洗等）的月成本，相当于1.7元/㎡的情况下，入住≥7位老人即可实现微盈。当然上述全国平均值算法在不同城市区域和运营方式上会有些许偏差。可以说，生意从来都只看成本结构和ROI，这里的对比数据可以给出答案了。如果再叠加技术驱动的提效降本，这件事就可以规模复制和资本入场。那么回头来看，已在2016-2017年享受过资本红利的重资产大盘机构是否成功呢？这期间入局的公司和产品品牌包括：光大--汇晨、首开-寸草春晖、北控-金太阳、宜华-亲和源、碧桂园-九华、南京新百-安康通、中金-夕悦、鹏瑞利-人寿堂、合众人寿收购7家养老机构等，加起来累计投资金额已达25亿+人民币。但3-4年后我们以寸草春晖为例，2019年前3个季度收入为1081万 但净利润为-817万，独立运营的大型纯养老机构情况都证明不是好生意，更不是创业者的领域。随着房地产进入白银时代资金盘下降，业绩压力导致民营养老公寓开始与资本分手（北控-金太阳、远洋-椿萱茂），10多家房地产公司验证“无法盈利”后也进入‘单点模型盈利”时代（万科、龙湖等），“租售同权”的纯地产会员制折戟（如亲和源曾半年亏损2500万），Top100物业公司养老服务收入仅占2%，社区居家会员制折戟（如金太阳365元/年续费率＜2%）。（2）更合理的方式是险资入场显然地产（含物业）驱动的养老依然是房子而不是服务，相对来说更合理的方式是险资入场，泰康、太平洋、新华、国寿保险等运营模式多为“保单+养老“，即消费者购买指定种类及金额的保险产品（可分期）即可取得养老社区入住资格，然后再支付相对市场中高水平的服务月费，这本身是因为其保险用户池中就有海量用户数据，大型养老机构/社区就成为了保险服务中的一环（存量），而不是地产商的买/租房形式（增量）。6.1.4 7%社区（1）社区老年公寓是正确路径之所以最后来聊社区养老，是因为每个人心中都没法给出对于此标准化的定义，对于活力老人社区养老形态多样，同样是围绕日常文娱和消费。但对于失能老人来说，我们认为“社区老年公寓”将是未来中国式养老护理服务的正确路径.同样先来看用户需求，关于一线城市家庭如何决策老人选择哪种照护方式：老人有独立住房：资金来源为房屋租金+养老金+少量子女补贴（甚至不用），一般入住7-10K/月的中高端养老院老人和子女同住：资金来源为养老金+少量子女补贴（1000元左右），一般花费4.5-5.5K/月雇佣护工居家养老（顺便把家人的洗衣做饭都做掉）老人和子女同住：家中条件不满足上述条件时，一般选择属地或稍远的3-4K/月的普通养老院（一线城市老人照护 家庭决策机制）对于70-90后的绝大部分家庭中间层来说，消费能力和场景还是在后两种， 社区老年公寓可以同时满足“比养老院更有家的气息、比在家养老更物美价优”。如果你还觉得难理解这件事，那么用“托老所”去对标“托儿所”，即在离家人不远的地方，给老人专业高性价比的全托护理服务，就是社区老年公寓的价值了。变量是失能半失能老人的数量在逐年提升，不变的依然是50%的养老机构平均空置率，从老百姓的需求出发，“社区+小微+床位”在家门口托老是不变的（居家成本结构不合理+供给侧高龄流失）。尽管“社区老年公寓”依然不能用大型养老机构的各种标准来去定义，大家会担心各类法律规定的限制，但你要相信的是，既然市场需要，Ta就会像当年的“小岗村”一样星火燎原，我们的判断是5年内会有连锁玩家出现。这里提醒大家的是，要看中国式养老中不变的是什么，这个生意就会一直能持续做下去。对于政策变化则要反过来看，一直不变的政策甚至是支持力度增加的（如补贴），就越不要去碰。（2）上海模式依然以上海为例，2020年5月，上海市政府发布《促进养老产业加快发展的若干意见》，其中“鼓励建设长租公寓”第一次成为官方公开的声音，且责任部门包含“市住房城乡建设管理委、市民政局、上海银保监局、市规划资源局”，是20条中唯一1条覆盖了“钱从哪里来——银保监局、人到哪里去——住房城乡建设、谁在做服务——民政”的意见。根据2019年上海民政局官方数据：超老龄化：60岁+老人为 518.12万，占总人口的35.2％高龄化：80岁+ 老人为 81.98万，占60岁+老人的15.8％，占总人口的5.6％百岁人生：当前预期寿命为83.66岁，其中男性81.27岁，女性86.14岁高密度老城区：虹口、黄浦、普陀老龄化占比已在40%，增速也是最快，但老城区人口密度高孤老：纯老家庭143.61万人，其中80岁+ 以上孤寡老人35.94万人（占25%）；独居老人为31.74万人，其中孤身老为2.49万人长期护理险：60岁+受益人为49.3万，其中5-6级失能/半失能护理约占总体30%，即约15万（含机构养老、居家养老人数）现有的15万失能/半失能老人，会“不得已”逐渐加速分流至集中式专业照护场景。而现在的养老机构（98%是普惠性但条件差距离社区较远）、社区床位存量总计约为16万，社区存量改造升级的老年长租公寓就是用来解决这个数据上，马上会被打破的供需平衡（由需求端驱动，但需要由政府端先行）。同样在北京和广州，老龄化的老城区本身基础设施条件改造难度极大（装电梯到哪里都是一件极难统一操作的事、适老化家庭改造还主要依靠政府买单、社区改造也只是在万科等房产企业中作为公益项目）。这种情况下，街道/社区属地的老旧物业/酒店等，就一定会改造成为集中式老年公寓，方便属地医养结合。过往上海已做过的政策落地是，“长者照护之家”从2014年政策第一次提出试点，至2019年底上海已有187家。通过小区嵌入式+辐射周边社区，床位规模10-49张，总建筑面积≥300㎡，床均建筑面积≥18㎡，居室单床使用面积≥5㎡。主要面向社区内失能/高龄独居，提供涵盖照料、康复等的1-3个月短期住养服务。上海医疗机构中的老年护理院，至2020年底仍在运营的老年护理院有51家，其中88%为非营利性（托底刚需），约290张床/家（约是养老机构床位的1倍），25%在郊区（金山青浦松江崇明奉贤），仅16%在老/主城区（长宁黄浦静安）。相比上海养老机构平均65-70%的入住率，老年护理院的“公益价格、医疗设施”，对于高龄失能尤其是临终期的老人家庭来说是更有吸引力的。但84%在非主城区对应的是不方便子女探望，在6个月内的老人入住机构决策期内，中等收入水平（腰部人群占比最多）家庭的选择会更倾向于“社区老年公寓”。6.2 老年保健品=产业隐形冠军6.2.1 保健品公司是怎样收割老年消费的？所有50岁+老年群体共同面临的健康问题是“如何睡好觉”和“如何防/抗癌”，因此产生的流量和生意是：电视媒体：以北京台“养生堂”为代表的老牌健康类节目，其邀请的专家级别、防治疾病的方法论、节目长期的受众稳定性，吸引了“足力健、老人手机、泛保健品”的长期投放。类似的，在优质电视剧、生活类、新闻类节目中，你也能看到很多的品牌露出网络媒体：短视频和头条的健康内容吸引到的浏览和传播量，早已在数量上超过了传统媒体多个量级，但更多还是用“短平快+标题党”的方式吸引眼球，并不能产生用户信任，直接变现的方式靠网络广告和黑五类保健品销售再把老年群体分层，对于50-65岁更年轻的老人来说，其慢病问题主要集中在“骨质关节、睡眠、三高、肠胃”等。以国家卫建委公布的68岁平均健康寿命和77岁平均预期寿命为参考值，一般来说保健品公司瞄准的就是68-77岁的空巢慢病老人。中国式养老中的保健品（本报告中主要指食品和用品），主要针对空巢老人和被慢性病困扰的自理老人，前者数量至少有1.14亿（央视白岩松老师2018年两会采访时预测2020年的空巢老人数量），后者则是1.8亿老人患有慢性病，患有一种及以上慢性病的比例达75%（国家卫健委老龄健康司司长王海东在2019年老年健康促进行动新闻发布会上的数据）。根据慢病中心全国的死因监测系统显示，65岁以上老年人位居前三位死亡的原因分别是心血管疾病、脑血管疾病和恶性肿瘤，这三种疾病占到老年人群死亡的70%以上。此外，60岁以上的老年人群高血压患病率高达58.3%，糖尿病的患病率高达19.4%针对该群体，开创中国养老产业历史，并将持续经历多个周期的保健品公司（年赚1亿已经是中大型保健品公司的基础门槛），值得所有中国养老领域的创业者/投资人/用户深度学习，以下几个洞悉人性的获客到复购的业务流玩法，依然在祖国大地时刻上演：A. 地推：“下乡刷墙”，是25年前保健品公司玩剩下的1994年的山东济南，三株集团凭借着三株口服液，一年卖了1.25亿元；第二年，增长了10多倍达20亿元；第三年，突破80亿元。但在1996年6月，湖南常德的一位退休工人服用三株口服液后高蛋白过敏意外死亡，三株被告上法庭，最终败诉，20 多家媒体的《八瓶三株口服液喝死一条老汉》报道，导致三株全国月销售额从数亿元一下子跌到不足 1000 万元，最终崩盘。但广袤农村大有可为，25年前三株就成为了刷墙鼻祖，20年后的2014年，电商和移动互联网下乡重演了土味刷墙一幕（比如“小米电视买的早，媳妇娶得比人好”、“养猪种树铺马路，发财致富靠百度”等）。到了2019年，保健品公司正在2-3线城市的边缘继续向下渗透，虽然下沉城市的老人们的时间被智能手机分流，但以菜市场和村头田地为代表的流量场景，依然是留守老人们社交和消费的一级入口，保健品公司正在继续线性下沉，门店带来的非标服务和保健食品，依然是中国式养老“闷声大发财”的隐形BossB. 留资：赚50元/人 * 30人信息：100%转化率怎么做？你一定有为双11的红包、盖楼、拼团“玩”的不亦乐乎，本质上和平时在拼多多里种树换水果的叔叔阿姨们没啥区别。“五环外”的小镇青年为了趣头条的收徒红包，为了支付宝20-99元的拉新激励，都产生了月入万元的优秀案例作为平台继续宣传的话术。保健品公司们作为拉人头的鼻祖，当然不会错过，光是每年的新模式至少有300种。目的都是获客到成交高价保健品，中间比拼的就是谁的效率更高、更容易复制、更快速转化。在北京，“支付宝收新”模式是联合移动、联通和银行，权威品牌背书+流水线作业，使用养老驿站（引流+活动=政绩）免费场地，一场活动吸引社区属地30多名老人顺利绑卡开通，赚钱又赚人。这里的生意经是，银行每开通一张信用卡在2018年的成本预算是100-200元，普通银行卡三方绑卡10-20元，支付宝新注册20元起，运营商新用户成本甚至高达400元。完整流程下来，30多个老人的全部个人信息（身份证、银行卡、支付宝、手机号、甚至家庭信息、消费习惯等）100%真实掌握，同时获得30-50元的渠道返现，也为后续销售转化和多点位复制做好准备。C. 销售：老年增量消费者，特供大牌+爆款单品传统药店渠道里定期888元/4瓶促销的鸿茅药酒，以及商超内累计卖出1亿瓶的脑白金，依然是老年人们的存量消费场景和品牌；在电商渠道上，小仙炖用户中有5%是冻龄老太太自己剁手，以及基于子女孝心卖出超4万元/天的Swisse老年营养素。这是公开渠道中的可见商品，而年轻人们日常熟悉的品牌，也早就以特供方式进入保健品会销渠道：例如御泥坊的抗衰老面膜体验课、波尔多红酒的千岁生日宴、蒙牛晚上好和娃哈哈妙眠的睡前助眠奶多级分销会等。不同于线下会销的方式，保健品还有一类玩家是线上电销，一种是在低线城镇的地方台卫视中以刘洪斌、张文荣等为代表的“跑路型多领域老年病专家”，早就在B站成为了“神医宇宙”的鬼畜素材，通过“违背祖宗的决定”将祖传医学秘方公布并生产造福老年人。另一种则是在同样渠道销售20-100元的泛健康饮食单品（例如枸杞、带鱼等日常食品），首次销售1件包邮并不赚钱，要通过后续2-3道销售实现会员留存和盈利。2020年同时具备线上引流和线下会销的单品就是前面提到过的驼奶粉，除了19.9元线上1周体验装，在线下买2送5的高价会销玩法同样成立，甚至出现了线下一条老街2-3家驼奶粉专卖店都坐满了老人的情况。D. 复购：千人千面的1.0和2.0，10年进化史线上电销从直接卖保健品到先卖健康食品，线下会销则在0元领鸡蛋到封闭一日游会销之间，增加了高频次的日用品社区团购，尤其是油米面一类的重物，数十元的客单价并不赚钱，但自然实现了每个月1-2次的上门拜访，把老人家中的情况（过往病史、子女关系、消费能力等）摸得一清二楚，然后就能“千人千面”的定制化销售和复购了。这里的千人千面1.0是这样来定义的：千人：每个老城区的菜市场旁都有2-3个老龄化社区，每日上午6：30-10：30来买菜的老人流量稳定在800-1200人，是中国式养老中的全国通用的流量洼地千面：通过免费鸡蛋+微信步数PK等高频方式运营，在1个月内筛出3‰的精准用户（每日线下线上见面2-3次，每月再有1-2次上门），1年下来就是见面1000次。随着上面“高频、刚需、现金交易”的信任关系在社区场景不断积累，过往10-15年里“幸福九号、权健、贝杉、享佳”等成为第一波头部保健品公司。它们在近4-5年不断摸索升级千人千面2.0：千人：用抖音、视频号、拼多多、淘宝直播等增量流量池，自建养生电台、直播工厂探店、9.9元起低价爆品引流等，每个月都能获得数千级的增量老年用户千面：通过SaaS精准运营百万级用户，并大幅降低健康专家（原为1000元/场，现通过直播1000元/100家店=10元/场）的讲师成本，同时提升门店效率（只专注于收单转化即可）6.2.2 保健品公司未来30年会怎样？保健品公司作为25年来闷声发财的养老行业隐形冠军，此刻正在二三线城市继续开店下沉和电销获客，中国老人的增量足够多，下沉城镇空间足够大，这是可以再持续30年的好生意。未来中国保健品公司的老年消费，我们还要去参考下邻国日本的几个变化：A. 日本保健食品：近15年零增长、50%老人网购、会销连跌1988-2005年：日本健康食品市场规模的峰值和拐点，从1988年的3200亿日元，到2005年的12850亿日元，CAGR≈8%；跑赢同期日本GDP（CAGR=2.47%）2006-2019年：高位波动，进入几乎零增长状态来看更具体维度的表现，先看家庭消费和产品：家庭消费：2016年，家庭教育和保险消费都减少了6.4%，同期保健食品增加4.6%最受欢迎：蛋白粉（亚马逊渠道）、乳酸菌+蔬果昔、青汁（药妆渠道）、维生素矿物质、减肥类等花费最高：50岁+（8921日元 +23.4%）＞40岁+（6908日元 +19.4%） ＞ 60岁+（6750日元 +23.6%）@2018年其中辅助睡眠、减肥、控三高等功能性健康食品最受日本老人欢迎。再看渠道，尤其是老龄群体的渠道变化：网购渗透：健康食品用户最常用渠道是“互联网购物”，占45.3％（+2.2%@2018）；其中50-60岁+中，＞50%使用网络购物（分流电视购物）会销下降：访问购物（直销+会销）是4种主要渠道中唯一连续下降的，主要是受相关法律规定影响50-59岁的健康活力老人是日本健康食品消费能力最强的人群，而60-69岁人群与40-50岁人群的消费力基本相同但增速更快，老龄群体的保健食品消费力是在420-570元人民币/月。日本老人们更加熟练使用电商（亚马逊），更愿意为成熟品牌的新功能性食品买单。B. 中国老龄群体保健：55岁+约10%网购、线下会销会更大再来看中国保健用品和食品的变化（@京东2019年全年数据）保健器械：Top保健药品/器械：鱼跃、欧姆龙、博士伦、强生中医器械：艾灸类、拔罐刮痧、海盐热敷包55岁+消费：贡献10%的用户量和7.5%的GMV 血糖仪、制氧机、血压计等成为老龄化家庭保健核心品类，合计销售份额＞30%，这是典型的由26-45岁购买主力（子女）为长者关怀的消费（“有效期”足够长的孝心补偿典型产品）。保健食品：Top保健食品：同仁堂、汤臣倍健、Swisse、东阿阿胶、修正、雅培滋补食品：燕窝、阿胶、养生茶饮、人参/西洋参、药食同源类总结来看，中国老龄化程度约是日本30年前的水平，现在约10%左右的保健食品是由50岁+老人自己购买，未来会有越来越多的老人通过网购选择各类保健食品/用品。供给侧上类似于汤臣倍健、同仁堂等传统品牌，也会生产专门针对老人的功能食品，这个周期会拉得很长，是留在存量玩家的机会。从政策、法律层面来看， 2021年3月起严控低价旅游团做购物、会销，这同样会影响到老年保健品周边游会销（例如19元周边一日游、99元桂林5日游等，都是通过多个购物点的康产品销售赚钱）。举个例子来说，依然会有老人被线下旅行团的“乳胶床垫”会销骗走3000-20000元，但天猫国际在2020年双11期间，银发族们购买2000-4000元进口乳胶床垫销售额同比增加60多倍，这是正在发生的会销渠道弱化和老人消费转移。6.2.3 保健品公司的商业逻辑该怎样理解？我们尝试用这张图来解释社区老年流量和保健品公司的价值：社区老年流量和保健品公司的价值善用存量：借助菜市场的一级流量入口 + 整合3/4/5级流量（单做都亏钱）→变成“身心健康社区顾问”（增量）→9元起低价周边游（快乐）+1元起低价保健品（健康）社交支撑：菜市场（买菜送个葱+晚辈吃得香）是社交而不是买菜，顺便来保健品店内免费理疗和年轻店长陪聊，“陪伴无价格”但“信任有价值”（支撑后续变现）三级转化：“吃喝→玩乐→金融”，前两者频次变低客单变高→最终赚钱都要靠金融（保健食品/床垫+每日广播+健步签到，返现即理财，保健品是变形版的“养老金融”）“保健品公司=餐饮+周边游+老年大学”的等式，是过往25年来被持续验证的“定量”。保健品公司作为排名第2的“增量入口”，正是聚合了后几名入口的作用，形成了“陪伴+健康”的“养老顾问”。这句话的意思是，单纯的餐饮、周边游、老年大学，都不足以形成可持续盈利的生意（纯靠老人100%亏损）。老年生活服务的分散度高和频次低，不能从年轻人“吃喝”这样的高频刚需需求切入，就必须要像“天鹅到家”（原58到家）一样，用各种服务的叠加形成可能的“频次提升”和“入口效应”。比如超低价甚至免费周边游的会销场景，就是围绕健康内容的老年大学变形记，传统老年大学不做的生意（完全不赚钱），电视上《养生堂》的内容搬到线下，再加上一对一陪伴心理健康，收割社区属地老人。七、 中国养老产业创业公司图谱2012-2020年，养老产业加速发展。一边是在微信互联网作为基础设施的支撑下，出现大都倾向于ToC的关注老年人生活质量和精神享受的创业公司；另一边的平行线是ToB的传统养老机构智慧养老/营销服务工具，以及行业垂直媒体。它们的共性都是依托于微信互联网和字节系信息流，实现对行业B端和用户C端更广覆盖的“提效降本”，我们选取了其中有代表性的公司，并按老人行为分成“寻找快乐”和“解决痛苦”两大类。 （一）寻找快乐”寻找快乐“类公司的起点是2012年8月出现的微信公众号和今日头条，对于直接跨过PC互联网时代的老年群体来说，一拉一推形成了全新的老年移动互联网流量世界：微信社交拉动：2014年“千元智能手机+微信互联网”的亲情/友情社交组合激活老年群体，从异地子女到久违老同学/战友，从一开始就是强社交强信任关系，主动拉动了用户群裂变增长，广告和拼团行为规模化字节信息流推动：2014年起，算法驱动的“信息流”，先后由头条图文和抖音短视频，推送给老人们更喜好的“被动”内容，形成了二类电商的下沉生意，以及平行复刻电视购物的直播带货寻找快乐类创业公司（中国养老创业公司图谱--寻找快乐 图片来源：36氪和黎阿姨根据公开资料整理）这8年来出现的流量切入的创业公司，我们尝试以真实数据为支撑，用以下逻辑来分类，希望能帮你有更清晰的理解。7.1 从微信上半场到服务下半场，属地超级课程表是终局先来看微信互联网，图中左上角（2013年 * 看）是老年群体入场的起点，典型玩家是公众号的乐退族和北京大妈有话说（老年版咪蒙），“微信上半场”数据如下（来源于新榜）：北京大妈有话说（订阅号，1次/天）：2020年累计2306篇推文（约6.3篇/次发布），7702万阅读量（平均3.34万阅读量/篇），其中10W+共342篇（占14.8%）乐退族（服务号，1次/周）：2020年累计371篇推文（7篇/次发布），1235万阅读量（平均3.33万阅读量/篇），其中10W+共40篇（占10.8%）你能看到的是，老年微信公众号天花板是5年400-500万粉丝，平均约33000阅读量/篇，10万+占比10-15%。两家总计融资约2000万，总计员工规模约40-50人，5-6年来的数据梳理对比下，大家在500万级老年微信粉丝的条件下，数据表现其实基本一致，换句话说，老年微信公众号的天花板就是这样了。在公众号粉丝饱和之后，两家都走出了完全不同的路径：北京大妈有话说：在2018年时遇到的经营困难，更多是由于其坚持线上路径，尝试电商走不通的情况下，最终靠公众号/小程序社交广告+联合腾讯/街道做辟谣主题活动等，带来了数百万的年收入乐退族：从一开始就连接线下的长线旅游和自营中老年时装周，前者带来2000-3000万元的年收入（毛利约10%），后者带动了数百万的周边/课程收入，当中的KOL还成为了互联网公司广告的老年代言人这里已证明的是，纯线上的中老年微信流量生意大家都已触探到天花板，大家也都能同步去做抖音/快手等短视频流量，这些都不足以支撑把生意做大。连接/自营线下优质生活服务供给的变现能力更快更强，千篇一律的“XXX时装周/艺术节”是增量供给，1年/次的低频同样是常规配置，谁能先连接更多线下的属地存量文娱/服务供给，甚至网格化到社区为最小单位，谁的那张“超级课程表”就能连接和服务更多老年用户，在“服务下半场”上跑得更快。7.2 工具→社群→电商整体来看，老年人的线上行为习惯是延迟3-4年的年轻人路径。与“属地超级课程表”生活服务连接器平行的是，同样有流量玩家“适老化”复刻了年轻人的“工具→社群→电商”路径，只是时间要延迟3-4年。2012-14年：年轻人千元智能机普及，年轻人手机淘汰给老年人，结合2014年微信红包春晚爆红，并迅速完成社交连接和支付绑卡2014-15年：一边是公众号替代新闻类App，成为老人健康养生和社会新闻的信息获取入口，对应的是大量“标题党公号和黑五类广告”的“恶”内容出现，也是“相亲相爱一家人”群里代沟的元年；另一边是“微信+”工具开始出现，例如“＞9张照片”的美篇，例如“＞15s视频”的小年糕，都无心插柳成为了老年人群友好的“美图+秀秀”的“善”工具2016-18年：这是微信55-70岁流量增速最快的三年（月活分别是768万、5000万、6100万），小程序是当中最大的变量，一方面让糖豆矩阵跳出广场舞，并迅速聚拢1亿中老年流量实现广告规模化变现，另一方面让小睡眠这样的好工具降低门槛迅速下沉，从App时期的约1% 40岁+一二线用户，发展到小程序时期15%的50岁+二线以下用户2019-20年：更多移动互联网大厂（百姓、百合、携程、腾讯、阿里、头条、知乎等）背景的创始人、CTO、高管级别创业者入场，切入点包括文娱、社交、电商并与个人过往经验相关，背后支持的美元基金都是用移动互联网年轻人的流量逻辑，然后看好团队的流量运营能力上面是过往8年微信系流量老年流量变化的4个阶段，其中唯一实现了类年轻人移动互联网“工具→社群→电商”路径的是美篇，29.9元起/本的中老年回忆录可贡献其整体收入的25%（打赏抽成50%、广告25%），2019年双11期间达6000单/天，交易额破百万（有大促优惠），中国最大的中老年回忆录“出版商”被跨界实现了。相比老年纯知识付费（如跳舞、唱歌、或虚拟服务如解锁某权益）的10元平均行业水准，29.9元起的服务型电商可以保证足够毛利（印刷和快递成本规模越大成本越低），又能做到技术驱动一键成书的边际成本极低，这是“老年电商”的正确打开方式（非标服务必须可标准化，物理成本和技术成本缺一不可且均需有规模效应）之一。除美篇外，其他流量玩家都停留在“工具→社群”的阶段，那么能持续发展的关键词是就是“早期入场+封闭留存”。做成的是2012-14年利用App的流量红利，“彩视”做的足够早，用户中位年龄50岁，平均单用户ARPU可做到0.5-0.6元，可以支撑约1500-2000万左右的年净利；没做成的是是利用2017-19年微信小程序的流量红利，如“免费养小鸡”系列，在2018-19年也能做到百万级的月收入，但到了2020年电商/服务巨头们都复制了在线农场系列时，独立小游戏的团队们迅速进入了裁员最小化运营状态。这里想提醒大家的是，流量变化时进场够早是前提，但流量池的封闭是可持续发展的必要条件，潜台词是显然现在已不存在这样的条件了。7.3 “老年大学”成热门赛道依然是依托于微信生态，可见图中从2014年起至今有10+类“老年大学”创业公司出现，作为老年创业领域的第一热门赛道，来盘点下为什么会发生这样的现象：存量：33年历史的一二线城市公立老年大学，主要靠财政补贴，50-75岁为主，老年群体渗透率约1%增量：2014年资本开始下注，上半场是线上（养老管家、糖豆系、家游学院）+线下（美好盛年、快乐50），以上均围绕“体美劳”做综合课程；下半场是专门围绕“音乐”（乐唱族、梨园行、自乐班）老年大学无疑是所有年轻创业者和资本们“肉眼可见”的老年文娱最直接的切入点，但大部分玩家都高估了市场规模和紧缺性（只在一二线城市的市属公立老年大学有“老学员学不累”然后没学位的情况），也高估了老人们对于线上学习的热情（不为学习，而是唠嗑陪伴）和付费意愿。已被验证无法跑通的玩法中，一类是用SaaS给老年大学“送水”，想要切到老年大学本就有限的流量，另一类是用海量线上课程，想要通过20+类免费课程引流转付费课和兴趣周边装备。对应的，已被验证能跑通的路径是：线上：对老人来说知识应该是“无价”的，要么糖豆系短平快小程序矩阵“奶头乐”（养生、笑话、舞蹈等）用广告规模化变现，要么保健品公司“直播+电销”买1999送1999赠品+课程赚取高额毛利线下：以美好盛年为例，盘活“线下舞蹈工作室、少儿教育园区、为老服务中心”低价、免费共享场地（ToC降本），然后线上免费内容扩大留资，并作为线下精准引流的数据库支撑（ToB提效）以线上老年大学最高融资额的“红松学堂”为例， 早期投放上量很快但会较快遇到增长瓶颈期，千万美金融资“有钱花不出”会是第一个挑战（以实际数据来看，唱歌、绘画、健康、朗诵、乐器、棋牌等15个品类的社交微信群，在2021年1月初时累计的入群粉丝是18000人+；北京、河北、山东、河南等8个省市的校友会，目的是想向线下活动导流，但40-120个的单群老人数量，日常仅有主办方的天气/新闻资讯推送，显然是没有跑通的）。接下来就是广告和电商难变现的第二个挑战，如果红松能趟出一条不同的路，是对整个老年流量商业逻辑的新验证。总体来说，“老年大学”线上的需求本质是“陪伴”，线下的本质是后续消费的“引流”，沉淀还是要回到线下，这个前提过去5年已被证明，未来10年也不会改变。7.4 游玩是线下流量洼地，全国旅居会员制一卡通是正解与微信线上生态平行的是，线下游玩的流量一直都是洼地。旅游旅居作为老年创业领域的第二热门赛道，背后的原因是“有闲有钱”的用户需求和“有玩有住”的服务供给，例如晶彩人生和享莱乐，都是从2017年左右单一酒店运营起家，然后发展为存量江浙沪酒店/宅基地的改造运营平台，无论是“知青酒店”还是“田园康养”，都是存量供给的盘活，和年轻人的移动互联网世界一样，也是延迟于年轻人民宿3-4年出现。另一类玩法是以“万里长安”为代表的“微信社群+全国旅居会员制”的组合，即与各地的康养居联运，用一张山水、赏花、红色之旅等为主线串联全国全年的旅居日程表，以数百元年费会员制一卡通的方式，从盘活当地旅居民宿到属地工业、农业游（后续可持续微信社群变现农副产品），最后发到江海边的养老房销售，这是被多家验证过的可持续变现路径。相比10年前的三亚老年看房团，现在的变化是微信社群的互动和小额购买频次更高、风景区的养老概念低价房增多，因此可以用一张旅居卡走遍全国，而几年前的徐大爷（垂直老年旅游电商）和百旅会（同程近千家线下会销店）的失败，正是因为上述基础条件的不成熟，导致供需连接的高成本低效率。这里有两个特殊案例要单独拿出来聊下，一是常州的“社区天天乐”，连续2年承接政府采购300万/年的社区文娱活动，之后在2018年获得同程资本600万元投资，这是非典型的老年线下社区流量玩法，即需要非常强的政府关系和资源驱动，是没办法复制到更多城市的。二是上海的“退休俱乐部”，当中的定量是10年来50岁+老年用户保持稳定（其他年龄段看电视的占比都越来越低），变量是上海老人从2014年起成为全国最早最快集中进入微信互联网的人群，这两者的组合带来的是，在早期低成本获得流量和信任之后，通过电视节目中5分钟/期的微信教学导流到私域做二次运营，最终带来的数据是约4亿元的年旅游交易额（占总体销售额的90%）、旅游客单价约3000元/人、约13-15万上海活力铁杆粉丝贡献上述收入。这里的问题是，想要用电视流量复制到其他一线城市的窗口期已经不在（退休俱乐部曾在2019年去过北京几个月，又回到了上海），“流量低进”无法在高线城市复制，而正确的打法是类似于享佳这样的健康管理方案供应商，去低价收编低线城镇的电视购物时段，用刚需低价（约50-100元）的吃喝内容先做留资，然后再去导流旅游旅居，自然就能带入健康管理服务了。7.5 老年在线购物：要么一起赚钱，要么一起省钱先来看老年女装和女鞋（主要是广场舞场景），其发展更多依赖于流量，典型的两个路径，一是从淘系电商到女性公众号分销的“女王新款”，二是电视养生节目结合下沉城镇开店的“足力健”，两者的共性是，都抓住了某一极线上或线下流量并做到渗透率第一，这里同样存在“一起省钱”的拼团玩法，所以可以利用私域流量继续扩大销售。如果用上述逻辑去来看“老年手机”，标准化供应链和极低的毛利空间，就意味着它无法满足“社交裂变”的条件，是天然跑不通的品类。老年手机的消费分化是：下沉城镇的高龄留守老人：在拼多多买平均价格42元的老年机（包括诺基亚1110等经典款）高线城市的年轻老人：都很排斥“老年手机”这个标签，华为、小米、苹果、OPPO、VIVO等“大屏、高像素、美颜”的年轻化需求才是王道综上，夹在中间状态的2013-16年的“适老化”手机，从界面、声音、功能上默认老年用户是需要“大字、大声、随时问医生”的需求，这本身就是“反人性”的错误设计。即便是被网友们默认为“适合送礼爸妈”的红米手机，其超过1亿台的销量中也仅有5%是老年人在使用，因此在2017年就停止了“关怀版”MIUI的更新。图中越向下走，交付和体验的场景就越依赖线下，看起来足够轻的“老年电商”，也产生了两类不同的玩法：一起赚钱：“就爱小店”利用广场舞KOL做分销商， 卖“旅游+比赛”的服务，也卖“舞蹈相关的衣鞋装备”，平均每个老年KOL可做到1000-1500元/月收入，这背后是30-50%高毛利的支撑一起省钱：“拼多多”顺手借助微信社交链条，利用低价拼团（包括农副产品、翡翠珠宝等，9.9元是老人价格敏感阈值），迅速渗透老年健康食品和用品消费有意思的是，拼多多低线城镇老人的健康食品/用品（如奶粉、牙刷等）在2020年已达220元/月/人（By 凯度），在占比和增速上都已接近甚至超过高线老人。这背后是在低线城镇相对低龄的留守老人群体中，微信社群的传播力和低价购物的吸引力叠加效应更强。与此对应的平行世界是，在下沉城镇的保健品公司，依然在延续25年前的社交裂变方式，拉上相对高龄老人“一起赚钱”（给社区老人赋能，而不是颠覆现有交易链条）。过去的经验证明：线上电商生意千万不要在中间环节加上增量“人”的分销，电商的逻辑是一起省钱。 7.6 算法驱动购物：孝心电商和二类电商的伪命题算法驱动购物的第一个阶段是图中灰色已停止运营的“蜜爸妈”，这是在2015年“蓝驰+网易系创业者”的组合，一句话的定义是“孝心电商”：通过商品功能和父母需求的标签算法匹配，用999-1999元/12个月的订阅制方式，由平台为爸妈提供孝心商品的优选和包邮到家。同期还有类似的用适老化商品评测切入的“慈祥猫”（背景是慈铭体检内部孵化）。它们共同的问题是：低频伪诉求：孝心的诉求只会在春节回家/父母生日时被特别放大，并不支撑按月的高频次流量供给弱：纯适老商品的推荐本身很少，且商品推荐机制后，就要与综合电商PK流量和供应链议价能力淘宝的中老年频道在2015年卖的最好的是“99元广场舞看戏机”，而在2020年年轻人孝心商品卖的最好的是“499-999元爸妈健康体检”，5年来这些商品都是综合电商的顺手生意。再来看算法驱动购物的第二个阶段，相比微信公众号的“朋友圈/群内看到分享→点击关注”体验，各类头条和短视频的“推送→关注→更多更准推送”信息流的Push机制，让老人们第一次有了贴身“新闻小秘书”的感觉，在他们眼中，公众号不如头条/抖音更懂他们，尤其是短视频更让老人们乐此不疲的沉浸“Baby、Beauty、Beast”的世界里。2014-16年：公众号流量聚合和分发的黄金年代，带来的是擦边球网文和黑五类广告（尤其是男科、男性用品等）的繁荣2017-20年：头条系、微信、百度的信息流广告，让超低价白酒、老花镜、冰丝内裤、休闲鞋、茶叶甚至是励志类图书合集成为年度热销公众号时代还主要是30-45岁的下沉人群买单，例如典型的产品贵妇膏，在5-10万粉丝的女号广告投放（8000-9000元/次/硬广）中，有3单的销售转化即可盈利（毛利3000元/单）。而在近几年的信息流时代，45-60岁甚至60岁+下沉城市人群成为增量（商务部数据：2020上半年全国网购人数新增了1亿，其中，主力军带着3个标签：下沉市场、60后、男性）。在足够便宜的前提下，阿里淘系和非阿里（头条、百度、微信）的用户群都在快速增长，这当中有两个数据需要关注：淘宝50岁+：阿里财报中的“中国零售市场移动月活跃用户”，从2019年12月到2020年6月的半年时间，总增长为5000万人，有1500万是50岁+增量用户；2019年年底时淘宝已有1亿+50岁；那么走到2020年中，淘系的50岁+用户已至少有1.15亿人（占全国50岁+的28.8%）微信增量：至2020年6月，微信月活12.06亿，支付宝月活8.74亿，这意味着3.32（=12.06-8.74）亿人在微信体系内是潜在的网络购物者；其中微信支付月活8亿+（2019年底），即微信中还有约4亿人没有开通支付。即约3.5亿的微信系用户还是未开通支付的增量购物用户（不用淘宝和支付宝，但会用百度、头条系、微信等产品），那么“超低价+货到付款+下沉市场/渠道”的组合（淘宝的世界之外），就给了二类电商+中老年用户的“隐秘的角落”。于是今日头条的二类电商中，吃（养生茶）、穿（防滑鞋、老年服装）、用（手表、厨卫）、健（筋骨贴、腰椎贴）、助（老花镜、洗手间扶手），就成为老年消费热门品类。这些热销品类往往伴随着一定的渠道特点。整体来看，多是极简零门槛。一般不超过2步：点击看商品详情，下单。一般不用电子支付，货到付款。两点结合，为上述3.5亿增量人群打开一扇窗。就像是“老人被健康码抛弃”一样，老人们更是被传统电商们抛弃了10年+，大妈们在过往5年的传统电商中有了围巾广场舞（女装）的电商习惯，而大爷们则是在近2年的二类电商里找到了新世界，即“成功励志书籍、老花镜、男士休闲运动鞋、男士T恤、男士手表、茶叶、白转黑染发剂、垂钓用品”。这些2019年度49-199元主力价位热销品类中，你可以看到大部分都是针对中老年男性的。“睡不着-乳胶垫、走不好-老年鞋、体不健-中医贴”，这些都是可持续可感知的30年+老年需求，共性是过往25年里都随着保健品会销公司在菜市场验证品类持续性。而对创业者来说，把头条系/腾讯系的信息流广告做成二类电商生意，19.9元左右的低客单价和不稳定的成本结构，都是致命伤，这就是老年电商（如悟空百货）一定不会成立的原因。这当中正确的打开方式是，是用足够高毛利的健康类品去切入，依然是2019年火爆全网的驼奶粉：本身是好产品，但夸大宣传和高价会销对老人的伤害很大。类似于老年鞋的高毛利，1688批发价90元320g、5元218g、11.5元320g，超低成本+OEM贴牌，就很容易实现各种“贴牌”和各种“超值”促销组合（超低价空气净化器和螺旋藻都是一个玩法）。聪明的玩家是在信息流广告上直接做成二类电商，19.9元（8g*5袋）包邮，即便算上信息流广告依然是很低的获客成本，依然能快速吸引到50岁+老年增量用户，通过体验装1周后，就是自然的后续转化或交叉销售了。作为养老从业/创业者来说，可能驼奶粉（本来就喝奶，且营养更高，同时19.9元起步门槛低）和红酒（本来就要软化血管，19.9元杯装红酒门槛低还能社交）是为数不多的存量品类新场景。解决痛苦类创业公司（中国养老创业公司谱图--解决痛苦 图片来源：36氪和黎阿姨根据公开资料整理（二）解决痛苦再来看“解决痛苦”类创业公司，起点同样是在2012年左右，它的变化是因为政策端第一次提出了“发展养老事业和产业”，养老产业化带动的是更多有产业背景的存量玩家，一类是国房险资的重资产大型养老社区增加，带来的信息化管理提效降本需求；另一类则是因为中国第一次出现每年800-1000万增量的60岁+老人，相关的生活困扰、健康管理、康复医护服务成为切入点。7.7 生活困扰也是生意，如子女相亲、老人再就业和年轻人世界有所不同，老年人会为子女婚恋问题操心。为此，诞生了5年前的淘亲家和人民广场相亲角App，时光平移5年后就是今天的“寻缘相亲角”（原来叫寻缘树）。虽然后者媒体话术中提及AI匹配效率提升100倍，但本质上还都是男女信息标签的算法匹配，依然需要添加管家，是为了转化和留存，纯信息无法完成社交。但这可能是个伪需求，第一环节的相亲社交，如果好就离开平台（没需求了），不好也离开平台（不信任了）；第二环节的其他中老年社交，需要第一环节的信任和留存（已经不成立了）。在5年前淘亲家是前亲和源CEO张昊岩（现为旭辉健康总裁）先生带队，有着累积20年+对于老年市场的理解与资源，放到今天依然是头部团队。5年后的今天寻缘树能拿到百万美元级融资（奇绩天使+远望资本），变量是因为6070后的爸妈们开始通过微信小程序集中进入移动互联网（而不是必须先去线下公园相亲角抓2000-3000人/天的基础流量池）。 根据其公众号公开数据，2年3600对子女匹配成功计，即5对/天。这个数据支撑的是其变现形式：699元/年的寻缘相亲线上会员；1对1红娘牵线服务，价格从188（3位对象=63元/人）到499元（8位对象=63元/人）不等。我们认为这个形态的婚恋交友细分场景由父母付费（能力和意愿相对差），子女的心态则是“爸妈安排的我总要去一下”（非主动），这件事儿就很难打过年轻人主动的视频场景（如“伊对”），距离家庭、养生、旅游等后续生活品类变现就更难了。在“隔了一层”关系的“被动”相亲场景下，40-70岁爸妈的用户增长就成了唯一命题，这也是为什么寻缘树25-45K招聘投放总监的原因，但“对中老年感兴趣+投放经验+KOL管理”的职位要求几乎是无解，能匹配的就是“糖豆、小年糕、美篇”，流动性低且选择面太少。另一个更为靠谱的生意是再就业。存量（2000年后普及，原因是相关产业发展迅速）：50岁+集中就业于医院护工/居家养老护理、也广泛分布于机场物流、餐饮制作/配送、酒店清洁等增量（2013年O2O和共享经济后）：食（家厨、生鲜分拣/物流）；住（民宿）；行（同城跑腿、打车）A. 这里面存量的新生意是： 体验升级：医院护工/居家养老护理，在15年前（如青松照护）想走升级/分时/定制是不成立的，但到了最近3年已成立（8090后独生子女的长辈集中出现问题，支配意愿和能力变强）提效降本：对于机场、餐饮、酒店等，以金柚网旗下“闲不住”为代表的（年轻人力平台顺手做）中老年再就业小程序在2年前出现，并在上海单城市实现10万人/年的用户匹配B. 这里面增量的新生意是：住：共享房屋会继续加速（疫情只是短暂影响），原因是越来越多的老人（房子多、位置好、成本低）需要情感维系（社会存在感）食：老年家厨会随社区老年公寓（约3-5年后），进入社区属地共享（即非合同的中/晚餐兼职）；或升级为专属口味家厨（如归侨/客家菜等）行：同城跑腿和外卖骑手中，50岁+均已占全部人群的3%；在3年前滴滴打车的老司机也有1-2%，未来2-3%占比将是常态化（数量会继续增加）不过，上述没有一条老年再就业是单独针对老人去做的（都是中青年为主力，顺带捎上那些需要社会存在感或生活所迫的老人们）。这意味着，单独为老人去设计商业模式并非最优解。7.8 健康管理：“互助”没跑通，老人“自助”才是正解在年轻子女的视角中，自然带入的场景是爸妈健康问题=优先级最高的共性刚需，于是2013-16年的各类健康管理智能硬件和平台层出不穷，共性是想通过体征数据连接子女，并可作为医生诊断时候的日常数据。这里面最大的问题是，年轻人把自己的孝心代入了：以老人常见的高血压为例，一直偏高某些时段会更高是常态，一直偏高身体会适应如头晕等常见症状然后长期习惯则无感，突然更高意味着身体出现新的健康问题，健康管理智能硬件的结果就是：既无法形成老人主动记录的连续数据（医学无价值），也不会与子女产生关联预警（怕麻烦子女），还没有可行的医疗解决方案（还是要到医院去诊断开药）。黎阿姨曾创业的“陪爸妈”，则是想通过微信连接共享社区医生下午空闲时间，为老人提供上门健康管理。真实的数据是：1000个种子用户数据中，需求端仅有2%的高知背景老人愿意续费99元/月；供给侧全北京五环内的单日社区医生可服务1500单，其原因还是中国的“社区首诊”制度很难（除行政力量外）推行下去，尤其是老人们“有时间”“车票便宜”，愿意频繁去三甲医院做多种慢病的定期管理和治疗，甚至早已自主对接了了解自己病情的“家庭医生”，并能享受70-90%的医保报销。同样阿里系创业者背景的“芒果医生”、对接险资购买服务的“e伴”也都因为供需意愿和支付问题走不通，爱牵挂则是靠相对稳定的政府采购服务实现发展。上述“互助”的场景都没能跑通，而老人“自助”才是正解。以在知乎上饱受争议的“红杏林中医”为例，近3年完成了从10万到120万“学徒”的快速增长（学课初期100元，中级3000元优惠期1500元、高级10000+元优惠期5000元），并通过直播服务了30万+会员，利用视频号的图文并茂和引流学员社群，将传统线下的会销形式，利用更高效的内容、互动、裂变方式，收割中老年慢病人群。它对老年用户的价值是，靠自己学习就能实现所谓的中医养生，如果觉得好还“赋能”你一整套“课程+装备+开店”宝典，让老人们既身体健康还顺手赚钱，这是正确的老年健康管理玩法。7.9 复健辅具的2类场景：居家适老、出行代步继续来看图，复健辅具已发展出2种场景的不同玩法：（1）居家适老代表案例是北京的“易享生活”，过往4年进入3000个75岁+高知高龄高收入家庭，在政府补贴驱动下的提供居家生活（如跌倒）风险解决方案。这事不能市场化的原因，主要是对于老人来说，仅洗手间（最高频使用场景和最高风险）的适老化改造就要8-10天，这对高龄老人的日常生活来说本身就是巨大的挑战，对应8000-10000元的价格倒不是什么难题。所以最后就变成了政府强推都挺难落地，或者交由淘宝上的装修电商玩家“顺手儿”就做掉了。政策上，以上海为例，低保、低收入、低于企业平均养老金的80岁+、照护评估2级+、无子女高龄纯老（含独居）老年家庭，可根据政策享受到40%-100%的补贴（最高3000元/家庭，且为先改造后补贴。）我们认为更普适的适老化家装，应该是通过已验证成熟的“智能家居”配件组合，不断优化功能组合，实现老年家庭中各生活场景的“极简触控和语音化”，例如以小米智能家居配件为基础，仅用4000元就能实现老人卧室、厨房、客厅、阳台等场景的联动组合，而且是在最大程度满足老人存量生活习惯（如手触开关、夜间亮度等），并在风险较高的洗手间场景上简化“动手步骤”。60岁+的独居和空巢老人正在加速增加，子女们作为“长期可感知”的孝心消费支付方，市场化的生意会是：面向60-68岁活力带慢病的影音智能家居；面向68-77岁慢病影响生活状态的生活智能家居定制方案；面向77岁+的适老化家装改造和辅具”。越前面的客单价越低产品越独立，越后面的订制服务属性越高且子女老人双方决策周期越长。（2）出行代步代表公司是邦邦机器人和蜂鸟代步，通过整合伤友体验直播，建设线下服务体验点（含养老机构/康复医院/自建），扩大市场规模。从2016年起的前两代邦邦机器人价格在3-6万元，累计销售量级为1000+；在2021年，邦邦代步正式主打老年人智能出行，天猫旗舰店约9000-10000元的售价，3月累计销量约100台+。相比存量2500-6000元的传统代步车产品（适用于半活力老人+活力的心），和存量200-2000元传统轮椅（半失能居家病人/腿部术后康复人群），2019-20年出现的智能出行代步类产品是养老复健辅具的正确发展方向。原先主打辅具销售的健租宝曾获达晨投资，已验证的是辅具租赁市场空间很小且应该由政府牵头采购和推广，上海近2年的操作是对共5大类46个SKU进行补贴，通过社区为老服务中心提供单次6个月政府50%的补贴，常态的数据是50-70单/年/点位，其中50%+是电动护理床，这是个虽刚需但狭窄的半公益生意。还有一类玩家是即将上市的可靠护理，从2015年起加强成人纸尿裤产销，并提出要在康复护理上全面布局，我们认为其优势是刚需用户的数据和渠道积累，有能力自研各类复健产品。7.10 医护创新 支付为先，“滴滴护工”没法做老人进一步身体状态下行后，将产生疾病相关的医护需求：钱从哪里来：善诊将全国私立连锁机构20元耗材成本的获客费用，转化为在一二线城市企业面向与爸妈异地的员工免费福利，以1‰（年轻人流量平台）到3%（企业定向福利）的转化率，几年内实现百万级用户，并通过体检数据定制80岁可投保的爸妈保险，收获千万级的月保费（解决爸妈重疾支付）人到哪里去：天津的陶乐家是社区物业改造的嵌入式连锁小微养老机构（社区），上海的福寿康是连锁社区护理站，在2018年长护险放开后实现用户规模化增长和2轮千万美元级融资（居家），上海的爱照护则是通过技术手段将社区养老驿站形成床位流转，最低499元/月可实现专业康复/护理（社区+居家），全国连锁的自在安和提供医养结合的护理/护养（社区+机构）谁来做服务：宁波的小柏家护和北京的一号护工都重点布局属地医院；美呀解决种植牙（客单价10000+元）、博斯腾解决脑健康（2020年上半年脑健康测试支付宝小程序流量达60000人/天）。你能看到的是，30-40岁子女与爸妈异地无法顾及健康和日常陪诊、50岁+的健康干预和生病住院服务、75岁+老人不想离开家和社区但也需要照护服务，这三个场景产生了上述升级体验的新公司。如果你想成为居家/社区/机构的服务供给，成熟稳定的支付方是前提：如果是吃政府长护险：存量10年+的家政玩家（例如北京的爱侬、广州的一家依）、国房险资玩家（如华润人保投资的颐家人、如早期吃透上海静安的福寿康），会像二级市场一样资本为头部玩家买单“大者恒大”（即不存在创业者的入场机会）如果是靠市场化运营：前面提到的社区嵌入式小微养老机构就是正解，1.5-1.8元/天/平米的物业成本是合理范围，做到单城市6-8家规模后即可有市场化资本进入接下来的问题是，是否存在“滴滴护工”这样轻量级平台的创新机会？我们以上海的恺邻为例，从2015年成立至今客户来源是：50%G端（长护险护理、居家养老服务、重残护理）、30%B端（医院、养老院、保险等金融机构）、20%C端（一对一护理、母婴护理、康复服务包），并在2020年为有需求的客户配置小度音箱实现语音发起需求。这应该是最为典型的中国式养老护理服务公司的发展路径了：Step1：核心业务依靠关系型资源，顺手做些C端用户付费，服务先行技术配合Step2：在5-8年内都是单区域的线性增长，然后是有长护险、社会资本进入，加速多区域扩张2019年净利约2000万的恺邻照护（单一上海），单一用户的照护时间是70-80天，10000的用户量在单城市的老年护理领域已经是头部的成绩，其中50%的G端用户和30%的B端用户，是市场化（尤其是移动互联网大厂出来的）创业者们没法触碰的利益链条，看起来一线城市约5%的失能老人照护需求，你能触碰到的实际只有1000-1500单/单城市的10%左右。也就是说，靠市场化打法流量推广来的老年护理订单，大约就是100-150单/天，按客单价180-200元计，这就是个650-1080万元的单城市年收入生意，北上广加起来是2000-3000万的年收入，这显示不是大家概念中认为很大的巨大护理市场，甚至连市场化的生意都算不上。再来看供给侧，1780元的上海养老护理（医疗照护）培训，约17天的培训后上海市社区卫生协会颁发证书，可接长期照护险服务。这对从事传统家政养老护理服务的阿姨们有着巨大吸引力，毕竟8000-10000元月薪、85%的工作都是家政照顾、比居家/机构养老护理赚的多20%-40%。但由于医保支付的长护险控费和审核评估层面的商保介入，原有15万的5-6级评估老人会减少，而更多待审的老人会相对更难通过，这意味着市场上并不需要那么多“吃长护险”的养老护理员了。另外，700元的健康照护（护工证）培训约5-7天，正在逐渐成为医院护工准入的标准，这与现在居家护理的4500-5500元阿姨会拉开档次，形成“医疗照护＞健康照护＞家政服务”的三个“准入”分级。显然第一种政府同时贴两笔钱（培训+服务）是不可持续的，相对来说可持续是在第二种（医院更刚需），也就是说，真正能形成可持续生意的只有“健康照护”，但阿姨们在5000-7000元的到手收入下，为什么不去做更轻松的家政服务（如好慷在家、天鹅到家等）？综上，需求侧市场化空间小、供给侧人员留存难，想要在当中匹配双边的效率就很低，10-15%的毛利水平下抽佣就更难，滴滴护工模式只是看起来很美。做服务升级还是做信息对接，同样的问题在殡葬行业又是不同的市场环境，拿到真格百万级人民币天使轮融资的“彼岸”，通过建立殡葬服务（从穿寿衣到家属关怀）SOP，实现了客单价在10000元左右的升级体验。但获客方面，线上以99元骨灰盒（成本19元左右）作为推广关键词引流，线下则是在医院门口自建类雕刻时光咖啡厅风格的咨询体验店，均打不过毛利更高甚至行为暴力的传统殡葬门店，也没法通过口碑来进行主动传播，因此“互联网+服务”的升级体验不可持续。在殡葬行业，通过互联网承载“选墓”顾问的信息服务然后类互联网拿CPS成交返佣，是正确的玩法。7.11 信息平台： 10年持久战，一定要为行业头部玩家服务为B端的中高端养老机构做服务，包括规划、设计、采购、培训、获客、信息化、私域代运营、媒体传播/FA财务顾问等，近年来出现了一些新玩家，它们会随着中国养老行业发展而一起长大，但大家共同面临的是必须面对5-10年期的持久战，需要有持续稳定的客户付费：自身闭环：例如沐恒做机构设计顺手旗下阿沐养老做To机构行业的媒体，既能获客也能传播，只需要2-3个人支撑主营业务即可串联私域：例如岁悦科技串联多家康复辅具、护理用品等产业内头部玩家，用私域流量+内容运营，同样可以做到数百万级的年营收这两种都是可持续的生意，是共同“滚雪球”式的慢慢发展，和行业玩家一起长大，如果你想更轻的模式做平台：紧贴政府：老来网从智慧社保养老金切入，背靠上市公司，创立之初就拿到政府引导基金3000万元纯市场化：彩虹在线做智慧老年平板电脑，仅能在保健品会销渠道实现200-300台/月/城，且后续客服配比约1:3-4，这条路就走不通同样是因为整体中国养老产业还需要至少5-10年的供给侧发展期，要么跟着头部玩家一起慢慢成长，要么抱紧政府大腿拿钱获客，想直接做个市场化的养老服务平台是没有可能性的。7.12 短视频老年IP≠老年生意：天时为先、服务为王、低价消费在近3年还有一个新变化，随着抖音快手等短视频平台的兴起，出现了“老年IP”的新玩法，这里想给到大家的建议是（严格来说并不属于为老人解决痛苦，而是为行养老行业消费/服务供应商提供更高效的传播）：天时为先：不要复制“XX奶奶/爷爷团”，时尚奶奶团的成功是因为创始人何大令过往的粉丝运营经验和抖音先发优势（成为抖音联合案例），再做一个的流量窗口期已不在服务为王：“重服务、白牌、非标”，做优质内容筛选器也很有价值；本质上拼多多9.9元的翡翠，也是在线上成为文玩娱乐的顾问（帮你鉴定、帮你推荐）以抖音上时尚奶奶团为例，1个月增长到100万粉丝，每100万粉丝对应1-1.5万广告价值，广告客户主要是“健康饮食、美妆、高端旅游”等美好生活方式，受众群体是18-30岁的年轻粉丝，传递的诉求是“我老了生活也能这么美”。在抖音上较火的老年IP还有“我是田姥姥、蔡昀恩、只穿高跟鞋的汪奶奶”等，其中汪奶奶多年的美体和舞蹈功底本身就是稀缺IP的基础条件，人设定义为中年女性（家庭、婚姻等）和青年女性（恋爱、成长等）的“人生导师”，这是“家庭情感+美丽气质”的组合拳，对于中青年女性（抖音主力群体）的生活态度精准影响力，已经高过了“情感导师涂磊”和“吐槽鼻祖咪蒙”，并验证了单场直播带货美妆/健康食品数百万的变现能力。无论是个人还是组合，老年IP都已经历了成员出走、体力难支、同质化运营的问题，这里并不建议大家再来入场做增量。想要做短视频中老年人的生意，应该是从供应链切入：以快手为例，根据招股书 & 《快手有家人》2021.3综合数据，均按日活维度计算，3.02亿DAU * 47%女性 * 6.3%= 894万，这就是快手50岁+女性用户较为精准的数据了。但提醒大家的是，高线50岁+女性占比约2%（即约284万），按一线城市均分（仅为粗算，实际上北上广深老人比例也不同）则为71万人/城市。这意味着，你用高昂（约5-6元/人，且很难投准）的获客成本找到了有限的老年女性用户，单城市400万的投放成本是根本没有产品（详见下方的热门品类）可以打平ROI的，这是为什么同样不能在快手上重做流量广告变现的原因。正确的方式依然是类二类电商的低价商品：50岁+快手女性的直接消费行为：美丽：面部护理护肤消费仍是首位，粉底液、美甲片、唇釉、精华液和眼霜都受欢迎；新线银发更爱买钟表，高线更爱玉石宝石；购买二手奢侈品占比9.3%健康：追求由内而外的食疗养生，钙片、生命餐、阿胶糕等最受欢迎；厨房则是作为180%+的家电消费增量排头兵关于美丽和健康的生意，电商之外的另一条路径就是线下体验式会销（保健品公司+老年大学），反之后者也能做成线上直播+一件供应链包邮代发，因为这是50岁+女性一直不变的定量需求；而珠宝类前面聊过多次，本质也是通过直播陪伴+导购（优质内容筛选器）用9.9元引流转化的，是近2年新增的成熟渠道。接下来是间接消费行为：“陪伴”：Kill Time，情感类主播关注最多，K歌装备受欢迎（客单价集中在100-200元）；更升级的Kill Time方式是，有8.3%的女性商家是50岁+ “学习”：给孙辈买学习机、智能手表等（1000-3000元）；同时也给自己买智能手机（都是学习行为，都要跟上社会主流标准）“孝心”： 90后女性白领给父母买鞋服Top3包括一体绒妈妈款烫钻毛衣、妈妈装套装、妈妈款冰丝衫短袖套装（大约客单价集中在50-200元）这里唯一客单价较高的是孙辈的学习机，例如仅在快手上（淘宝都没有）销售的学之识智能学生平板电脑等，都是典型的贴牌打信息不对称的生意（给低线用户）。放在老人自身消费来看， 50-200元就是主力区间，这和头条系的二类电商是一样的。八、 过去8年中国养老产业的创业与投资情况8.1 过去八年的投融资情况我们选取了较为典型的创业公司，覆盖“寻找快乐和解决痛苦”两类需求：养老产业投融资情况8.2 投资方向解读及拆解对于上述文娱/生活服务类增量创业公司，我们尝试从“流量+广告、流量+消费、产业+联盟”三方面来剖析养老产业投资：8.2.1 流量+广告 经纬、真格、顺为、赛富、IDG、SIG海纳亚洲、GGV纪源、CCV创世伙伴、BAI贝塔斯曼亚洲等已出手的知名存量美元/双币基金，还是用“流量→资本→流量→广告联盟/用户打赏→资本”的已验证逻辑（如五年前的小年糕、美篇、糖豆，和五年后的红松学堂），微信系的流量做到一定规模后，腾讯投资也会入场。熊猫、零一、云九、五岳、高樟等近年出现的投资机构则是小额少投，买便宜的轻模式入场券（偏向微信、短视频流量矩阵）。可以理解为，当有了盈利和上市的陌陌、探探、B站后，从流量逻辑上看就一定会有新人群版的上述服务，比如按城市维度看下沉城市的伊对，比如按年龄维度看中老年人的糖豆。如果未来还会出现移动互联网流量结构性变化（例如前几年从图文到短视频、从一二线存量到下沉增量）的话，那么老年人群入场会从原来的3-4年延迟于年轻人，变成几乎同步。 8.2.2 流量+消费蓝驰5年来几乎每年试水一个偏早期的养老类型（如蜜爸妈、二毛照护、善诊等，看的是“子女→爸妈→服务/电商”），主力资金在医疗保险科技上长线布局。华映自身LP之一有媒体属性，在“新人群+文娱消费”的组合上出手中期较成熟项目（退休俱乐部，看的是“电视→微信私域→旅游”，合投者包括高榕）。险峰长期投资“互联网+消费”，类似的还有至临（如合投悟空百货，看的是“老年二类/垂类电商”）。其中退休俱乐部和善诊是两家头部公司： 退休俱乐部：10年前电视流量的低进高出，当中的定量是老年人群看电视的渗透率不变，变量是老人也开始加速被电商渗透。因此旅游这样的非标客制化服务就成了13-15万上海老人（全市总老年人口渗透率约2.5%，可以作为创业公司的行业天花板）贡献近90%的GMV占比善诊：切的是8090后一二线城市漂泊子女对爸妈的健康焦虑，用推广成本20元的标准化体检（体检机构本身也要去花这笔钱，善诊相当于做了机构的推广分销）获客，再定制并转化保险服务，实现数千万的月保费收入有趣的是，这两家服务属性非常强的公司，又都是同样出自于上海---这和大众点评、携程、拼多多一样，都有着浓郁的“上海基因”，即对物美价优的追求，对生活品质的追求。8.2.3 产业+联盟长岭（医疗+养老）为代表的双币基金更像是增量产业资本，用最高千万级人民币的小额多投的方式进入早期项目（如美好盛年、乐退族、邦邦机器人等），目的是形成养老早期项目的流量池，如果有1家能快速跑出来就能赚回投资成本，如果没那么快跑出来也能形成流量池矩阵赚新入场玩家的钱。红杉、复星是存量产业资本，并进一步结合自身医养产业布局（既有养老机构连锁也有流量项目，如安和护养、就爱广场舞）。同程是自身创业多年旅游业务服务老年用户（如百旅会），也是小额（＜500万人民币）少投的方式投中早期项目（如岁悦科技、AgeClub）。高瓴、启明、晨兴、华医等持续重注医疗的中后期资本，关注大健康+技术创新项目（如加码善诊、中早期的健租宝）。类似的还有布局健康消费的“浙商创投”，在投资“幸福九号”（保健品连锁店）并不成功后，再出手安乐宝老年鞋。2018年红杉等头部资本成立种子基金、2019年复星平安等开始看100张左右床位的养老机构（5年前为500张）、2019年同程旅游成为小程序上市第一股，这些是产业资本投100万起养老项目的基础条件。产业资本中没有像照护类等刚需服务公司的原因有二：服务驱动：变量完全是靠失能人口的增长驱动（较缓慢，过往4年全国增长了200万+），流量上绝大部分是靠医院和护理院点位（定量），在流量没有明显变化时，能出手的资本就只有产业相关（如智慧城市、国房险资等）。技术驱动：提升坪效人效，首先是要靠政府给到社区点位降低成本，有足够多点位时才能摊薄技术开发成本（也需要大额产业相关资本投长线）。 例如金牌护士的资方之一是香港的百本照护、小柏家护的资方包括是智慧城市和连锁酒店玩家、爱照护的资方则包括房产营销策划公司，拥有照护类服务和资源，这是前面提到的产业资本并不具备的属性。上述三类资本的涌入方式并不一定是正确的方向（很多是买一张小额门票试试水），但把过往连续8年的上述数据来看，应该可以对号入座，判断一个项目是否符合上述提到的关键要素，这对想要入场的资本和创业者来说，都是重要的逻辑支撑。九、 养老的创业机会可能有哪些？接下来提出的五大问题，是我们认为中国式养老发展和创业的线上线下新方向，其中三四五都是和线下生活服务消费相关，要么成为“物美价优”的新场景新健康消费品，要么连接存量成为优质内容筛选器，这两者都是好的养老创业机会。9.1、怎么看老年线上流量？老年线上流量的需求本质是陪伴，其主动Kill Time的行为是“使用者免费、交付者二道收费”。A. 需求本质：是获得陪伴，陪伴是有价的服务，于保健品（白天年轻类子女陪聊陪玩）、于宠物（24小时但不会说话）、于在线老年大学（晚上连麦唠嗑）B. 交付形式：陪伴需要“花时间”，老人自己主动花时间=Kill Time 是免费的，即不会在陪伴行为上产生直接用户付费（所以春晚小品《钟点工》请人花钱唠嗑才有“冲突感”）C. 时间价值：线上具象形态是“观看广告”（B端付费，黑五类广告可以二道转化）D. 线上陪伴：搞笑（寻找快乐→Beauty、Baby、Beast，如抖音、彩视）＞鸡汤（解决痛苦→寡妇村/霸道总裁爽文、退休人生态度）＞＞兴趣（自我实现→在线老年大学），降序和规模上是符合人性的E. 供给要求：对“陪伴”样式（如是否制作精良？）不敏感（例如糖豆/美篇/小年糕都是“字大图多内容粗”），但对内容敏感（抖音“善”、彩视“恶”）F. 价值变现：图文内容→约展现2-3次广告/分钟；视频内容→“恶”=C端直播+打赏+私聊（卖隐私给老年人）、“善”=B端美妆+美装+美食+美景带货（卖人设给年轻人）举个例子会更清楚，线上陪伴老人闷声发财的是：彩视选广义人群需求（寻找快乐），从“恶”付费抽成（形成私密圈子后，用户成瘾很难逃离）；另一个例子是各种“线上老年大学”选小众人群需求（自我实现），从“善”很难收上钱来（人群少+非刚需，本质是陪伴就该免费）。而线上老年兴趣社群（如闲趣岛）如果平台匹配不佳，则用户不会使用；如果平台匹配好，则全部被线下社交后的微信群截流（熟人经济），平台变成一次性，不会独立存在。将前面两种模式结合的典型是北京大妈有话说（老年版咪蒙），早期吐槽医保、社保、儿女不孝（发展线上流量），后期转向辟谣和居委活动（做线下品牌），现在尝试老年金融理财优选课（金融变现）。我们认为，虽然金融杠杆可以放大老年流量价值，但无法赢过社区银行（兴业银行是典型）和支付宝（人工或智能投顾、低门槛、强信任）。9.2、老年流量线上变现数据如何？A. 广告：3-5元/人的获客成本、平均用户时长约40-50分钟，靠广告来支撑3-5人小团队（约10-15万元）的运营成本，这是老年在线社群的大致情况（适合小团队，想象空间小）B. 电商：二类（悟空百货以此切入但已经停止）和自营电商（乐退族）都是99元为敏感价格上限，垂类老年电商已被验证是伪命题；App电商导流普遍＜1‰转化C. 知识：3-4年前唱歌跳舞乐器都经历过99元线上课不行转9.9元（糖豆、小年糕）然后停止，头部玩家连续5年的客单价在40-50元，在线付费用户约占总知识学习用户（含免费）的7-10%，收入8-10万/年已是较好表现过往8年真正验证可实现规模化变现的，一是糖豆广场舞2018年起4个微信小程序总计1亿用户的广告变现，二是美篇30-40元客单价的中老年回忆录（跨界成为中国回忆录最大“出版商”）实现数百万的月收入。所谓的线上老年大学提供“体美劳”各类知识，已验证的是这类知识就该全部免费（除了大家都在玩的低频旗袍秀线下大型活动配套可以付费）。这一点红松学堂的变化值得关注，先是用半年验证视频号引流（4个月后停止），再测试线上互动版老年大学（相比传统1对多单向教学体验升级），和K12教育课程一样，从1对多的单向教学，到1对1的连麦互动模式。但红松同样面临的问题是，“善”的内容本身难以规模化变现，老人在线学习的需求渗透率约在2-3%（相比线下老年大学的1%更高，因为门槛降低了），能为此付费的不足10%，因此在线老年大学的生意是伪命题，想要发展必须连接线下课程和文娱活动。再来看电商，现有的头部综合电商平台，吸引老人的是低价会员制一卡通：平行等式：拼多多创立之初时 “9亿微信用户-4亿支付宝用户=5亿潜在微信用户”可能释放到到拼多多”；拼多多3年后上市时55岁+老年用户是“6100万微信用户-3000万淘宝用户=3100万拼多多用户”，当时老年用户约占拼多多总体的10%。下沉增量：2亿+农民工，近3年客单价持续年比年下降20%（By 贝恩咨询），原因是被拼多多低价分流，220元/月是下沉城镇老人的平均消费（人群增速＞都市老人）低价会员：淘宝拼多多在2019年都推出了3-5元的低价月卡（类似于老年版“骑士黑卡”），结合农副产品低价团购，吸引更多老人持续留存消费低价商品：9.9/19.9元的低价健康食品，可以为综合电商引流，但无法赚钱，可以为保健品二次引流。这里已被证明的是，不存在垂类老年电商，正确的做法是用低价贴牌商品在综合电商平台上引流，或做某一垂直品类的优选评测顾问（尤其是珠宝翡翠健康食品等非标品类）。 9.3、老年流量线下如何变现？和线上流量一样，线下的陪伴仍然是免费的，交付形式是“玩乐服务”（C端付费，保健品可以二道转化）D. 线下陪伴：占95%老人生活场景的是属地社区，“吃喝→玩乐→金融”是商业进阶之路，单次旅居亏钱但卖房就赚、单次旅游一卡通亏钱但卖金融理财就赚，但前提是你先要陪老人“吃好喝好”E. 供给要求：做老人的“身心健康顾问”，最高频刚需的是买菜，约等于是“线下社交+健康食谱+线上晒家宴”，重运营缺一不可，就不用担心社区团购10-15%的老人渗透率F. 价值变现链条：95%买菜→15-20%旅游旅居→2-3%的线下兴趣（老年大学、KTV、养生等）→0.5%-2%金融（理财+买房），老年版骑士黑卡的价值链条就是这些按上述逻辑来看线下陪伴的生意形态：旅游：3000-4000万/年交易额是创业公司的旅游天花板，长线游头部（乐退族）和旅居头部（万里长安）都可做到（疫情前）活动：美好盛年、乐退族、快乐50等都是存量，每年1-2次的大型秀场（和线上一样，秀场是上一代人最缺少的），联合传统媒体做秀，收门票顺带卖课程这里之所以没有讨论GMV 10倍量级的退休俱乐部旅游业务，原因是已没有重新复制的机会。主要有以下几个原因：①10年前的星尚30分钟产品植入是“50000元+产品置换”，如今仍可复制营销广告，但当时的低成本在2019年的北京已证明不可异地复制。② 电视在55岁+人群过往10年中的用户群体几乎没有减少，同时在垃圾时段的电视购物和保健品公司一样下沉到3线以下。这里面的变化会是“频次+存量”，即线上流量连接线下优质服务供给，会增加用户使用频次、增加信任、增加用户生命周期，也为B端供给提供增量收益。9.4、线下健康食品有哪些新机会?善用存量供应链和存量渠道形态，要抓的是“小微产品+社区渠道”的新组合，吃这件事一直都会是老年人的流量入口（菜市场+商超），但不应该是做增量品类而是做小微场景改良。社区+小微方向：便利店首次在上海推出三高人群早餐（罗森、便利蜂、盒马等），商超首次在南通推出适老化小微门店（小润发）。小微+养生方向：阿里2019年投资者大会中提到的19.9元一杯的红酒是奶奶闺蜜团的最爱（销量超过95后），例如小仙炖、小罐茶的Mini包装+新场景的成功，会同样产生在老年健康食品领域。9.5、其他消费品有哪些新机会？老年消费品的正确方式应该是围绕老年健康展开：针对吃不好（还没出现好品类）、睡不好（脑白金）、走不动（足力健、斯凯奇）：去做存量品类的流量或成本上的优化针对看不清（眼睛：夕阳红、太阳岛）、听不见（海之声）、嚼不烂（美呀）：由存量老年流量玩家优选连接导流值得一提的是鞋，虽然是消费品，但本质上是保健品。老年鞋：鞋有50%-70%+的毛利空间（成本结构支持），足够支持线上线下（尤其是老年线下）营销模式（退休俱乐部电商、足力健线下店）。家庭鞋：“多走路”为代表，主打二线下沉商场（如万达），用低价引流年轻人带动老年人口碑再导流线上私域，这是效率更高的方式。十. 以史为鉴10.1 时光平移30年，中日养老的借鉴与不同京东投资部Michael Fang于2019年3月曾表示，目前中国65岁以上老龄人口占比约为15%，和90年代日本老龄情况相当，可以用“时光平移30年”的角度看待中国和日本养老。中国、日本两个东亚国家的养老产业有着较多的共同之处，例如人口结构上均以老龄化、少子化、单身化为典型特征，且两国都有尊老敬老的文化习惯，但中日两国在人口、经济等方面有着一定的差异：2019年中国、日本人口分别为13.98亿、1.26亿，人均GDP则分别为1.03万美元和4.02万美元，这也造成了中日养老产业在老龄群体年龄结构、“钱从哪里来”、“人到哪里去”、“由谁来服务”等多角度有所不同。平均寿命：日本女性的平均寿命是87.45岁，男性是81.41岁（日本厚生劳动省2019年数据）；中国居民人均预期寿命为77.3岁（国家卫健委2018年数据）支付能力：日本愈老愈富，日本卫生劳动福利部数据显示，60-69岁居民人均储蓄为1340万日元（合人民币82万），是可支配财产最多的群体；中国2018年老龄办调研数据为平均储蓄人民币8万元，未富先老，面对为子女买房、自身医疗等压力较大社会保障：日本从老龄人口占比17%时开始，已连续20年实行长期护理保险制度。中国在该比例时复刻日本试点长护险，从2016年15个城市政策试点，到2020年拓展至49个城市更长寿、更有钱、更多保障，带来的是日本养老产业的场景和消费细分：活力老人：在美妆、药妆、便利店、商场等场景消费，被健身房、KTV等文化娱乐场景分时共享/小微设施所吸引，健康食品在15年前就已进入高位并保持至今失能老人：社区嵌入式小微养老机构是常态，“托老所”和“托儿所”一样常见并成为社区基础设施，长护险同样可以支撑高龄老人的居家适老化改造这里典型的时光机理论，是中国式养老也将面临日本同样的老年再就业，2018年日本60岁-64岁男性的就业率高达81.1%，本土品牌养乐多、国外品牌星巴克、Uber Eats等都有着较成熟的老年再就业体系。在中国，现在一线城市的“闪送跑腿/滴滴司机”中50岁+占比约2-3%，前者补贴家用、后者出来唠嗑；未来的8090后除了政策层面的延迟退休外，面对仅40%左右的养老金替代率，会有更多的“移动互联网+中老年灵活就业”的产品，即类似金柚网旗下的“闲不住”出现（10万中老年从业者/年/单城），为机场、酒店、家政、跑腿甚至更多分时共享新职业连接服务供给。10.2 发达国家诞生的代表性公司及借鉴意义10.2.1 日本看生活消费/服务，中国缺一张线下生活优选一卡通常被中国养老同行们提到的“茑屋书店”，全国14+门店中的代官山店常常被误认为是日本老龄化带来的“乐龄Mall”代表作，而真实的情况是，茑屋影音租赁店是初级形态，创立之初定位为年轻人文化基地，当初这一批追求时尚的年轻人（团块世代，日本第一个生育高峰， 狭义指1947-1949年出生，广义指1946-1954年出生，被认为是上世纪60年代中期助推日本经济腾飞的主力，是构成日本现代社会中 产阶 级概念的第一代）现在已经进入老年阶段，在近40年消费大数据支撑下的“富人变老”，是茑尾书店代官山店“适老化”的根本逻辑：文化自营：1983年影音租赁店推出T-Card会员卡→2008年推出TSUTAYA TV视频→全日本近1400家“自营文化”店是基础支撑商品连接：2003年T-Card会员卡推出积分功能开始连接各类生活基础设施→覆盖便利店、商超、药妆店、餐厅、服装店、电商、运营商等超过60万个高频生活消费场景数据驱动：2013年推出T-Card银行卡、2014年推出T-Money电子货币、2017年推出TSUTAYA Premium会员制→T-Card年使用者人数7000万+，月活4000万+，覆盖日本50%+人口（至2020年底数据）茑屋书店的母公司CCC Marketing本质是一家面向B端的数据营销公司，通过海量会员和数据积累，甚至形成了类似CPI的T-POINT价格指数，为市场消费变化提供数据和引导，CCC Marketing也因此成为日本最大的全场景会员数据库营销公司。对于日本老龄化社会而言，政府公共出行的一卡通（Suica）+市场生活消费的一卡通（即T- Card），加之65岁+人群拥有全年龄层近60%+的财富（享受90年代前日本经济腾飞阶段的红利，同样成为信用卡占比最高人群），老龄人群消费的场景（延续年轻时习惯，年轻一代的移动支付因为现金支付习惯和移动支付政策限制也没起来），就形成了“线下场景+3张一卡通”的组合。把目光放到中国式养老的2021年，政府主导的公共出行和生活文娱（如京津冀旅游一卡通）已经证明是满足老人用户需求的，信用卡则被移动支付替代成为电商标品消费的“一卡通”（但只能占到日常生活消费的10%左右，所以垂类老年电商是伪命题，综合电商顺手做掉），对标来看，占据85%时间的线下生活场景的“优选一卡通”，是更符合中国老人消费习惯的形态了。另一个典型案例是，日本便利店通过过往20年的进化，已成为社区养老“路由器”。全日本20000+便利店中，7-11最具代表性。用户老龄化：50岁以上人数占比快速攀升，1993年占比＞10%，2003年占比＞20%，2013年占比＞30%，老龄人口已成为7-11占比最高群体场景前置化：类似中国社区团购，便利店的移动购物车相当于移动前置仓，主要解决的是65岁以上、没有汽车、家离实体店铺的距离大于500米的老人的购物需求，提供给老人少盐少油、药用牙膏等1400+SKU健康商品，并通过用户画像和行为优化选品，同时提供邻里探望服务以避免老人发生意外服务全面化：吃喝自己做（适老化三餐）、玩乐接别人（老年旅游等）、康养轻重组合（店内有轻问诊+护理服务对接）类似的生活服务中，QB HOUSE理发店（2018年在东京交易所上市），其超过50%的到店用户是50岁以上的老龄人群。中国“快剪”的玩法类似于QB HOUSE，为55岁以上人群提供10元剪发服务（年轻人为15元），“单次服务时间短、低客单、小微门店、高翻台”，从而实现了批量在超市场景复制。此外，QB HOUSE在日本也提供上门服务，包括养老院和医院场景的烫染剪，以及适老化的卧床理发和修面。同样的，都是因为老龄人口成为社会主力消费人群，KTV、健身房等都利用闲时低价或小微门店，在成本结构优化的前提下，为老人提供服务，但这里并不存在老年版（专属）消费场景的机会，除了护理（无人照顾）和旅游（有闲社交）外，老人和年轻人的需求没有明显区别。10.2.2 美国看陪伴/照护，中国缺支付、平台难复制美国养老产业在家庭陪护领域有很多创新，其中2018年成立的PaPa是代表性的老年陪伴创业公司，具体模式为，老人为平台认证过的PaPa Pals（兼职大学生，需通过背调、性格测试等）支付15-20美元/小时，享受代驾、陪聊、陪诊、教智能手机等生活服务。目前PaPa已完成B轮融资，老年会员保持20%月增长率，老年用户平均年龄75岁，90%使用电话发起需求。在中国黎阿姨2015年的创业项目“陪爸妈”曾经最早想做的就是“租个孙子”（同样是大学生年轻人群）的陪伴生意，但在长线来看，除了单城市3-5%的老人需要护理服务（居家护理或养老机构）、单社区1-3‰的老人需要属地助餐服务，其他社区/家庭服务都缺少用户意愿（非刚需）和支付（没有商保支撑），是没办法变成生意的。2019年12月，专注家庭服务的Care被同为纳斯达克上市公司的IAC以5亿美金收购，这背后是Care优秀的业务数据支撑，市占率超过90%，毛利接近80%，获客成本最低仅为73美金，平均付费周期达16.4个月。在养老护理服务上，需求端兼职（分时）约占60%、全职（长期）约为40%，美国能跑通模式的原因，一是护理供给侧的专业证书/学历认证健全（能力匹配价格），二是需求侧在不同区域的价格、佣金、税收、商保等是非标（增加供给保障和收益），这两点就拉开了与线下传统服务和交易方式的差距。对应来看，中国的照护市场虽然已实现供给侧信息完善和用户端在线支付，但从供给侧来看，多年来技能和晋升体系的缺失导致公司必须要先以直营模式获取有限的优质供给（填满时间喂饱钱包），否则难以获得用户信任并抽取较高佣金，因此平台模式在中国发展的难度较大。同时在SaaS和平台模式下，优质服务供给会长期处于被预订的状态，平台也就失去了价值。从实际运营的经验来看，在中国养老护理的平均工资是5000-6000元，首月抽佣40%（雇主 护工各20%），即约2000-2400元的一次性抽佣；如果你是搭建平台，要么收会员费（承诺1年内多次更换，但实际上更换越多意味着你的平台价值越差），要么收佣金的佣金（即20%的30-50%，这里只能抽到雇主的托管费用，即6-10%约300-500元），这是完全不足以支撑平台运营成本的。10.2.3 欧洲看机构，中国式并购进入中场休息欧洲的养老机构近年来纷纷以重资产收购做连锁品牌，形成了较为完善的机构照护模式。Orpea欧葆庭为欧洲最大的养老康复集团，收购了大量其他欧洲国家的养老运营商来实现区域扩张，包括奥地利的Senecura、德国的Silver Care、瑞典的Senevita等。类似的模式在美国则是Brookdale，作为全美最大的养老服务连锁运营商，目前拥有1100多个养老社区，服务对象超过10万人。自成立以来，Brookdale先后并购Alterra、ARC、Sunrise、Emeritus（当时是全美第二大养老公司）等公司。2016-17年，以“郊区大盘”为主要形态的中国大型养老/康养机构迎来了第一波的产业并购，例如2015年11月北控医疗健康1.38亿元收购福龄金太阳51%股权；2016年1月宜华健康分两次总价7亿元收购亲和源；2016年9月上海佰仁健康收购上海夕悦老年颐养服务机构60%的股份等，首开-寸草春晖、碧桂园-九华山庄、光大-汇晨等都享受到了投资并购的上半场红利。仅3年后，房地产进入白银时代，业绩压力导致民营养老公寓开始与资本分手（北控-金太阳、远洋-椿萱茂等），10+房产公司各类模式（租/售会员制、地产/物业+养老、社区居家会员制等）均验证“无法盈利”后，中国式并购正在进入较长时间的中场休息阶段。即便在养老机构非常成熟的日本（数据源：日本厚生劳动省、介护上市公司财报等），社会福祉医疗机构和介护保险定点养老机构的平均纯利率也仅有2.4%-2.9%（70%+成本是在服务供给侧人力），介护上市公司天花板的日医学馆也仅有10.35%。这个数据作为中国的参考标的，在中长线来看都很难吸引到更多社会资本进入养老机构形态。十一. 中国养老产业的未来预测11.1 两个创新机会：存量供给适老升级+供需优选贴身管家即将到来的2022年，是1962-1975年连续14年出生高峰的人群步入老龄化的起点。约2亿+增量银发族带来的商业创新机会，是基于Ta们的定量是“对优质商品/服务的需求不变”，对应的变量（创新机会）分为两种：11.1.1. 存量供给的适老升级从线下商品和渠道来看，一线新一线的便利店/小微商超，将像日本一样成为社区属地老年消费和服务的供给优选连接器，日本最大的7-11便利店从1993-2013年的20年间，50岁+顾客的占比从10%提升到30%，对应供给侧1400+SKU，包括在近年出现的店内轻问诊和养老机构服务对接等，已经成为了社区属地老年服务入口。对应到中国，2020年第一次出现的是，上海首次出现18款专属三高/糖尿病老年早餐，南通小润发连开4家的600-800SKU小微商超，并用5元纸质优惠券造成多次老人排队限流，这是中国排名第一/二的老龄化城市，首次出现专门老年群体生活类商品的新供给和新交付场景，未来会有更多存量品牌顺手去做适老化商品升级（如智能家居、健康饮食等）。从线上服务和渠道来看，该增量人群已完整经历了从2014年起的移动互联网工具/电商/服务渗透，7年时间走过，吃喝玩乐的商品/服务在标准化综合平台的老年渗透率集中在2-10%的占比，未来会更多增加：生活服务：需求（外卖、民宿等）和供给（跑腿、老司机等）均占平台整体用户的2-3%；旅游在垂直平台可占约8-10%（有闲有钱，与年轻人不同电商消费：老年女性在综合电商平台的健康食品类消费约占8-10%；老年活跃电商用户在综合电商平台占比约3-4%我们的判断是，美团作为生活服务入口，将顺手带上更多银发族一起满足1.0版需求“衣食住行”，而老人们特有的生理衰退和社会角色变化带来的2.0版需求“医师助幸”（医疗服务、体美劳学习、介助/照护、心理满足），也将从2021年此时的3-4级入口逐渐提升到更高级入口。这个过程预计为10年，即80后独生子女爸妈集中进入65岁+的过程中，产生的2.0需求将明显增加，例如养老社区/公寓的去化将会比现阶段的流量和效率有较明显提升。存量供给的适老升级11.1.2. 供需优选的贴身小管家对应海量的老年人群增长，优质供给之外，就一定会出现骗完就跑的不良玩家，这可能比过往25年来“吃不死人”的保健品安慰剂还要伤人→因此，谁能整合属地线下存量供给，成为老年生活服务“优质内容筛选器”，谁就将成为伴随这些增量用户30年+生命周期的“贴身小管家”。存量头部保健品公司将在这个过程中通过OMO（创新工场合伙人汪华于2017年提出）完成自我进化，自研智能硬件+健康管理，实现用户管理效率更高、客户生命周期更长，从600-800元/年/用户的保健品电销数据来看，增加上述客制化服务带来的信任和复购，会带来3000-5000元/人/年的收入提升。事实上，从2017年保健品公司全面拥抱SaaS+直播以来，OMO形态已经让专家直播从2000元/场均摊到了20元/场（100家门店是头部线下会销连锁店门槛），SaaS系统则让会员信息和关系不再100%依赖于属地店长/销售，保健品公司构建“健康贴身小管家”的壁垒已很高。增量玩家会出现新的大机会，这批新老人都经历过当年的集体主义时代，也都在经历现在的独立养老（独生子女一代没办法陪伴），因此谁能用一张“超级一卡通/课程表”，将线下的属地社区生活（打折信息、健康课堂等）和文娱活动（旅游旅居、各类赛事活动等），连接起来通过微信社群与属地老人形成高频连接和体验信任，谁就能成为老人们离不开的贴身小管家，自然完成“吃喝→玩乐→金融”的三级交易转化。对标日本老龄化社会来看，政府公共出行的一卡通+市场生活消费的一卡通，加之65岁+人群拥有全年龄层近60%+的财富，老龄人群消费的场景就形成了“线下场景+3张一卡通”的组合。把目光放回中国式养老的2021年，政府主导的公共出行和生活文娱（如京津冀旅游一卡通，约有30万属地老年用户）已经证明是满足老人用户需求的，信用卡则被移动支付替代成为电商标品消费的“一卡通”，对标来看，占据95%时间的线下生活场景的“优选一卡通”，是更符合其消费习惯的形态了。上述管家的服务背后共性是，会产生“白牌低价”的健康概念商品/食品机会，一种是成本和场景重构（例如19.9元每天1杯睡前红酒助力睡眠），一种是功能和体验创新（例如29.9元每天1顿纳豆餐减少便秘），无论是线下商超还是线上（含二类）电商，都会带动老年健康类商品的持续发展。不同的是，在商超/便利店渠道是低价/去库存，在保健品渠道是高价送权益。11.2 技术提效降本：刚需助行是正确商业化路径2018年起中国资本市场热点开始转向ToB，本质上是通过技术手段实现“提效降本”。体现在养老领域中的变化分成了这样4个阶段：2009-2010年：以颐讯（惠州）和三开（北京）为代表的初代ToB养老机构信息管理系统，从PC时代起家进化到SaaS，后者于2016年挂牌新三板2013-2015年：ToC的李秘书/彩虹在线老年智能平板/盒子在深圳出现，ToB机构管理系统新增壹零后（深圳）、麦麦养老（成都）、医家通（北京）等玩家，开始出现软硬件结合2016-2017年：针对“伤友”的邦邦机器人（上海）和蜂鸟代步（北京），成为传统轮椅/康复器具的升级版2017-2020年：互联网巨头全部试水入局，ToC智能语音终端+ToB机构行为管理监测，是新的智慧养老形态前两个生意最大的问题是受众面太窄：养老机构平均综合利润率约5%左右，早期玩家成本低+入局早，可以吃掉头部2-3%的优质高端定位养老机构，而在2013年政策鼓励养老市场后，麦麦养老则以“软硬结合”的方式切入增量的高端养老机构，最高合同金额约在400万级。但这里的问题是头部标的和增速都十分有限，于是大家不约而同的走向社区养老点位，依然由政府买单但金额变成3-10万/点，且各地均有属地优选供应商，这就变成了难以复制和持续的ToG生意。这种形态更适合BATJ这样的巨头顺手测试，而不是独立做成生意，其标志性的事件是：阿里：2017年，以天猫精灵为语音终端，在北京普乐园养老院，实现养老院AI解决方案，老人可通过语音控制屋内电器和呼叫服务人员百度：2019年，先后在北京大栅栏银鹤苑养老驿站、昌平回龙观国风美唐，共投放320台小度语音终端并连接街道养老需求管理系统腾讯：2019年，监测平板和AI防跌倒检测系统，在深圳市养老护理员养老院（为公益基金项目）落地测试京东：2019年，在天津河西区通过智能外呼系统“京小昂”，每天早晨8点对全区5000多位独居老人进行日常问候（1分钟/人，共需3小时），确认安全状况、提醒天气变化巨头层面的智慧城市是AI战略下的一个小分支，本身AI解决方案也是中长期不计回报的战略方向（各地政府为项目支付方），这对纯做智慧养老产品并想靠此盈利谋生的创业型玩家来说就是降维打击。同理于SaaS，早期靠低成本和时间窗口红利的颐讯等玩家依然会活的很滋润，但新玩家被市场劝退、被巨头的“免费产品”打击是大概率事件。我们认为更接地气的创新还是围绕刚需人群的体验升级，即助行机器人，相比传统轮椅的200-2000元主力价位段，升级版产品在6000-20000元之间，同样是一次性投入，可以让用户得到全新的自由出行体验。综上，我们认为中国式智慧养老的核心价值应该是：在C端家庭替代服务人员（家政/亲属），在B端机构解放服务人员（助力移动、递送药品、辅助进食等功能，可提升护理基础服务的效率），相对来说前者的用户感知更明显从而更容易产生支付行为，是智慧养老的正确商业化路径。

3）目前的一些主流模式目前比较主流的养老模式包括：居家养老、社区居家养老、机构养老、旅居式养老、抱团式养老等。l 居家养老适合身体状况良好的老人，以及有老伴、子女、保姆陪护的半失能老人。l 社区居家养老适合子女白天上班难以照顾到的老人，以及不想离家的空巢老人。l 机构养老适合生活不能完全自理、无人照顾、且有一定经济基础的老人。l 旅居式养老目前逐渐流行起来，很多老人选择边旅游边长期居住在风景秀美的乡村，享受悠然自得的田园生活。适合身体及经济状况良好、易于接受新事物、且喜欢全国各地旅居的老人。l 抱团式养老适合相互熟悉、志趣相投、彼此相处和谐，愿意相互帮扶照顾的老人。多位老人抱团养老，不仅可以相互陪伴，不再孤单，而且可以大幅节省养老开支和大幅推后住进养老机构的时间。即使到了不得不住进养老机构的时候，也可以有人看望，帮自己监督服务质量，作为强大的后援。据调查，我国有九成老人支持抱团养老方式，但担心合作不长而不敢尝试。不过社区居家养老已很大程度解决了老人们希望参与集体活动的诉求，所以抱团养老目前是支持的人多、参与的人少。4）新技术目前，国内外针对老年人的智能产品，已经如雨后春笋般出现。比如：定向传音（周边几十平米才可以听到声音）的广场舞音响；边玩抓水果游戏边帮老人锻炼手腕、踝关节的康复机器人；放平是床，折叠起来是电动轮椅的“床椅一体化机器人”；车钥匙大小，可定位、可报警、可社交的智能助老终端机；可实时监测血压、心跳等数十项身体指标，还可打电话、定位的智能手环。一项项智能化、高科技产品正在前所未有地改善着老人们的生活。当然，老人学得慢、年轻人没空教也是目前的现实问题。在数字化时代的大背景下，老人们其实非常渴望学会智能手机、智能产品的使用方法。这就需要子女、养老服务机构、志愿者们的共同努力。5）开设养老专业的大学目前我国已有200多所院校开设了养老专业。里面的专业课程涉及健康护理、健康促进、营养与饮食保健、老年心理护理、老年疾病与用药，智慧养老、养老建筑设计、老年人能力评估、失智症照护、老年教育、养老智能家居、适老化改造等，这些院校将为我国的养老行业输送大量专业人才。从就业的角度来说，养老行业可以细分为“医、康、研、养、教、旅”等多个领域，各领域新模式、新技术的发展，都将产生大量就业机会。1）社群健康助理员、老年人能力评估师、健康照护师、康复辅助技术咨询师，已经成为了被列入《中华人民共和国职业分类大典》的新兴职业。我国各类养老机构、社区养老中心都非常需要这样的专业人才，从事这些职业的毕业生非常抢手。当然，光技术上专业还不行，服务意识上也要专业。因为老年人不仅从身体上更加需要人照顾，精神上也非常敏感、脆弱。很多老人选择离开一家养老机构，不是因为那里的条件设施不够好，技术不够专业，而是工作人员将个人情绪带进了工作中，没有做到每次见到老人都笑容可掬，非常热情。2）老年人智能产品、软件开发。想要从事技术含量高的工作，也想为养老行业做贡献的毕业生们可以选择此类工作。根据老年人的需求，开发出简便易用、功能实用的产品和操作界面，不断完善智慧养老平台等都是非常有市场前景的工作。3）建筑方面，集康养、医疗、周边学校配套一体化的社区正在兴起，社区适老化改造也有大量业务可做，乡村养老社区已经出现，从事这类建筑规划设计和施工工作也是大有可为。不过，先前开发商们失败的项目也很多，后来者们需要吸取前车之鉴。奢华、天价的养老社区并不受市场认可，3万元一张的护理床也并不能换回用户的留恋。以至于那些项目，很多都是入住率低，长期亏损。4）当积攒一定的工作经验后，可以成为养老机构的管理者，如果经营得好还可以发展为连锁机构，甚至代理运营公立养老机构。今年9月我国《养老机构管理办法》政策已经明确指出，政府投资兴办的养老机构可以采取委托管理、租赁经营等方式，交由社会力量运营管理。随着我国9073养老结构中7%的社区养老比例大幅增加，社区养老机构的发展空间非常巨大。此外，业余时间，大家还可以做志愿者，为自己在“时间银行”积累服务时间，用今天的付出换取明天的服务。值得一提的是，近几年，我国多地试点“五险一金”之外的第六大保险——长期护理保险，取得了不错的效果。随着试点城市的继续增加，今后我国的社保也将有望增加一块老年人护理康养方面的资金。如今，养老行业已经迎来了全面的提质升级和发展的春天。服务已不再满足于喂饭翻身、不冻不饿，还对护理、康养、医养、文娱、教育配套等方面提出了更便捷、更系统、更专业的要求。养老行业的从业人员，也加入了更多专业化、高学历的人才。不过，养老行业不是一个容易的行业，也不是暴利行业，因此想要从事这个行业的人一开始就要明白这一点。必须要有爱心、有温度，有初心，才能在这个行业中找到快乐，才真正适合在这个行业发展。