信息产品市场调研

互联网时代创业也变得更加方便了，因此现在很多年轻人放弃父母眼中的“铁饭碗”，转而选择自主创业。创业一路虽然艰辛，不过只要成功，回报也是相当之大。不过在这里，我想提醒大家，千万不要盲目创业，在决定创业之前，还是要进行市场调查！文章摘要：什么是市场调查？为什么要做市场调查？如何做好市场调查？一、什么是市场调查？市场调查就是运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析目前的市场情况，了解市场的现状及发展趋势，为市场预测及营销决策提供客观的、正确的资料，做好市场评估。 没有市场调查，你的创业就没有方向。不论做什么事，不是光凭着一腔热血就能做成功的。作为一个创业者，你应该提前通过市场调研，“倾听”消费者的声音，避免走错路，白白丢掉投资的钱。二、为什么要做市场调查？市场调查对于营销管理来说其重要性犹如侦查之对于军事指挥。不做系统客观的市场调研与预测，仅凭经验或不够完备的信息，就作出种种营销决策是非常危险的，也是十分落后的行为。虽然有的人认为直觉和经验可以指导一切，但更多的时候还是数据为王。我们处于这个大数据时代，不能小看了这些冰冷的数据，他对创业的成败有着重要作用。市场调查可以用明确直观的数据进行分析，可以避免在不了解事实情况之前做下不理智的决定。创业之前需要进行市场调查，可以通过市场调查了解市场目前的情况，确定市场的优势。通过市场调查范例得来的大量数据，我们就可以准确的定位市场需求，消费者需要什么，我们就做什么。创业之后也需要市场调查，要知道市场是时刻变化的，只有能够知道消费者每时每刻真的需求，我们才可以根据新的市场需求来对产品服务进行更新、调整，不被时代淘汰。有些企业会在自己的官方网站中添加“推广弹窗”来联系客户做市场调查，这种方法很有用，很适合创业者尝试。上线了建站案例，禁止转载三、如何做市场调查？有以下5种常用的方法：（1）观察法观察法是市场调查基本的一种方法。你可以雇佣调查人员去市场用自己的感官亲自考察并收集资料。比如，你想做一家甜品店。那么你可以找人去城市目前比较高的甜品品牌，亲自考察、探店，亲自去尝一下他们的人气甜品的味道，看一下店铺的摆设，位置，以及顾客人群等等。在创业前尽量多观察几个样本，避免做出错误决策。（2）实验法实验法可以说是控制变量的方法，让市场调查人员根据调查的要求，用实验的方式，在特定的条件下，控制某个变量不变，改动其他的变量，来找到实验的规律。比如，同样卖狗粮，如果保持同样的价格，客户喜欢品质差一点，但是包装好的，还是品质好一点，包装差的？通过实验对比，你就知道哪种商品会更受喜欢。（3）访问法访问法其实也是一种很常见的市场调查方法。调查人员可以根据提前准备好的调查提纲来向被访问者提问。当然，也可以选择自由的访谈模式。比如，商家可以利用电话访谈，来和消费者进行产品的售后调查；或者通过线下门店，来直接询问到店顾客的感受，接受他们的意见。（4）问卷法问卷法其实是调查人员通过让被访问者填写实战准备好的问卷，通过整理大量的数据资料而得出结论。问卷法目前在网络上应用的比较普遍，这种方法不仅成本低，而且可以在短时间内取得大量的数据样本，数据更加公正。你可以用「上线了」建站的自定义表单版块，在自己的网站上添加一个问卷调查，就能收集到你想要的客户信息了。（5）竞品分析利用竞品分析，我们可以时刻了解竞争对手在行业中处于怎么的地位，对我们的影响有多大，以及竞品的优势是什么。在竞争激烈的情况下，如何打造自身优势？让自己与众不同？这都需要你通过竞品分析来了解。总而言之，市场调查非常重要，而且想要做好也不难，只是需要一些时间。

第一章 行业概况1.1 通信设备行业概况通信设备，英文简称ICD，全称Instrial Communication Device。本栏目将全面介绍适用于工控环境的有线通讯设备和无线通讯设备。有线通讯设备主要介绍解决工业现场的串口通讯、专业总线型的通讯、工业以太网的通讯以及各种通讯协议之间的转换设备。无线通讯设备主要是无线AP、无线网桥、无线网卡、无线避雷器、天线等设备。图 通信设备产业链1.2 通信设备市场需求通信运营商固定资产投资是驱动通信设备市场需求增长的根本性因素。图 决定市场需求的关键因素1.3 通信设备内容通信设备主要由三个专业领域构成：核心网设备、网络覆盖设备和终端用户设备。图 通信设备领域内容1.4 通信设备行业所属的生命周期由于通信行业发展速度非常快，近几十年来每一代通信服务的生命周期也就几年的时间，当前处于4G时代较为成熟的时期，而5G尚处在导入期，对应的通信设备总体而言也是处于4G的成熟期，而处于5G的导入期。图 通信设备所属生命周期通信行业的发展离不开通信设备商的支持，同时通信设备商的脱颖而出也需把握通信行业发展的时代机遇，现代通信行业与设备商们早已是互相扶持，互相促进。电报、电话等现代通信工具的发明掀起了通信革命，AT&T作为电话技术发明者，成立贝尔实验室催生了诸多信息技术划时代发明为现代通信技术发展奠定良好基础。同时，爱立信抓住电话网络发展机遇，以燎原之势迅速扩张。诺基亚积极把握新兴产业，从木浆厂破茧成蝶转型为通信设备商。西门子从最初的电报公司经百年发展演变为通信设备主要供应商之一。摩托罗拉在二战中抓住电信技术战时需求迅速崛起。世界上首部程控电话交换机的出现推动电信进入了电子自动化时代，20世纪60年代互联网的发展进而引爆了信息革命。思科迎合互联网浪潮因势利导推出可商用的兼容多重网络协议交换机，开启了联网时代。进入21世纪以来，云计算、电商和电子支付等应用兴起，催生了新兴设备商的诞生。Juniper从做核心路由器起家，逐步发展成为云计算、IDC和SDN的弄潮儿。Arista顺“云计算”势而为，以软硬件一体的优势聚焦高速IDC需求而迅速崛起。发展程控交换机起家的华为也敏锐察觉互联网带来的数通机遇而早早开始布局。第二章 商业模式和技术发展2.1 产业链价值链商业模式2.1.1 通信设备产业链通信设备的上游一般是芯片等设备所需原材料和元件的供应，这一块一直都是高技术集成的行业，技术含量之高，全球的垄断程度都是非常强的；下游则一般是通信运营商以及一些特殊的行业用户，比如军队、政府等，相对来说下游市场竞争更充分，但仍旧是一个偏向垄断的行业。从整个通信产业链而言，市场上的参与者本来就非常有限，由于其服务对象太过广泛，中小企业在产业链条上的生存能力本身就有限，纵观全球，产业链上的企业几乎清一色都是非常庞大的角色，可以说这个产业链条上就几乎不存在小企业，除了一些特定的纯技术方案提供者。图 通信设备产业链条1) 通信设备行业与上、下游行业之间的关联性本行业上游行业主要为芯片、PCB、光器件等产品及方案供应行业，其中芯片为核心元件；行业下游产业代表了主要应用市场的需求，行业下游主要客户为通信设备提供商、电信运营商及企业级用户。本行业企业一般直接向上游企业进行采购，与下游行业企业采用的业务模式主要是ODM、EMS、JDM 模式。由于通信网络互联互通的特性，行业产品与芯片、宽带接入网络中的其他系统设备需软硬件兼容、协议一致、数据互通，因此，产业链上下游行业的企业一般需要形成长期稳定的合作关系，以实现产品与系统的高度一致性。行业与上下游行业存在很强的关联性。2) 上下游行业发展状况对本行业的影响i 上游行业发展状况及其对本行业的影响上游企业主要为电子元器件生产商，目前除了主芯片主要由国外进口之外，其他原材料基本实现了国内采购，货源充足且处于充分竞争状态。核心元件芯片的主要生产厂商包括美国高通公司、博通（Broadcom Limited）、英特尔（Intel Corporation）、美满(Marvell Technology Group)及台系企业等，上游芯片行业的竞争以及不断加快的芯片国产化趋势有利于本行业生产商等芯片采购方降低生产成本。目前，同样功能的芯片普遍有多种差异化的芯片方案供企业选择，差异化的芯片产品为本行业企业提供了便利，同时行业内具备较强软件研发能力的企业可取得更高附加值。ii 下游行业发展状况及其对本行业的影响随着最终消费市场规模的不断扩大，下游行业向本行业的采购规模逐年提高，使得本行业的市场规模不断扩大，培育了部分具备一定研发实力的企业。同时，下游行业的通信设备提供商更加专注于品牌塑造、市场渠道建设、行业标准的制定以及软件与应用的开发，与本行业厂商的合作模式也逐渐向ODM、JDM 模式转变，这对家庭、企业及工业应用类ICT 终端厂商的研发能力提出了更高要求，但终端厂商也可通过对市场需求的准确判断并设计合理的方案来赢得市场，由此向提供更高附加值的服务转变。此外，随着电信运营商市场竞争愈加激烈，下游行业的通信设备提供商更加关注利润情况，基于产业链的供应链管理体系应运而生，下游行业的通信设备提供商通过直接参与家庭、企业及工业应用类ICT 终端生产厂商的研发、生产制造全过程，从而有效把控成本，与下游企业的互动加深，这也进一步促进本行业生产厂商不断提升运营及生产管理水平。产业结构网络通信设备方面。网络通信设备按应用领域划分为消费者网络设备，,企业网络设备、数通网络设备和电信网络设备。消费者网络设备主要针对家庭及个人消费市场;企业网络设备主要针对非运营商的各种行业应用市场，包括政府、金融、电力、医疗、教育、非制造业等市场；数通网络设备主要针对数据中心市场，用于实现数据中心内部及数据中心间的互联传输;电信网络设备主要针对电信运营商市场，用于搭建核心骨干网。光通信设备方面。光通信设备包括光纤光缆、光器件、光通信整机设备三大块。我国光纤光缆和光通信整机设备行业发展较为成熟，市场集中度较高，竞争格局较为稳定，龙头企业自主研发创新能力不断提升，带动行业进人壁垒不断提高，市场份额进一步向大型企业集中。在光器件领域,我国是全球最大的光器件生产国，但在高端芯片、核心器件方面技术实力不足，仍然高度依赖进口。图 光通信产业链2.1.2 电信运营业电信运营商供固定电话、移动电话和互联网接入的通信服务公司 。中国五大电信运营商分别是中国电信，中国移动，中国联通，中国广电，中信网络。并且中国移动通信集团公司是全球第一大的移动运营商。图 4G网络建设产业链图 国内电业务分类图 电信主营业务收入增长趋势2.1.3 通信设备制造业通信设备制造业(部件)属于通信产业的上游行业，下游为政府与公共安全部门、公用事业、工商业以及个人用户等。信息通信业是我国现阶段最具成长性的关键基础产业，具有对经济转型升级的重要支撑作用，通信设备制造业则是通信业的重要基础，对通信业的发展起着至关重要的影响。通信设备中的各种制成品零部件的生产就是制造。通讯设备包括无线产品、网络产品、终端产品三大产品系列，但在通信设备制造工地，把主要部件组装成线路、网络设备等组装活动，均列为通讯设备制造活动，从事这个活动的行业就是通信设备制造行业。图 通信设备制造业主要产品累计产品增长趋势通信设备制造业主要以通信终端设备制造为主，且占比较为稳定，长年以来，通信终端设备制造业收入占整个通信设备制造业的60%以上，2020年占比约为64%，通信系统设备制造业占比36%。图 通信设备制造业出口价格指数图 2020年第一季度中国通信设备制造业2.1.2 商业模式ICT 终端设备市场的主要客户为电信运营商及企业级客户，其中运营商的供货方主要为华为、阿尔卡特朗讯（现诺基亚）、上海贝尔、烽火通信、中兴通讯等全球大型通信设备提供商。全球大型设备提供商一般不从事ICT 终端的生产制造，通常采用EMS、OEM、ODM、JDM 等模式与上游ICT 终端制造企业进行合作。EMS：又称为ECM（Electronics Contract Manufacturing），指为电子产品品牌拥有者提供制造、采购、部分设计以及物流等一系列服务。典型的EMS 企业强调生产质量、效率、成本和交付。其具体模式通常可分为两种：纯代工模式，企业仅关注制造过程，品牌商直接供料，并提供专用设备；代工带料模式，企业除了为品牌商提供制造服务，还同时提供全部或部分物料的采购服务。OEM：可简称为“代工生产”或“贴牌生产”，这种经营模式在国际上已运作多年。客户为加大其资源在创新方面的配置，减少在固定资产方面的投入，不直接进行生产，而通过让别的企业代为生产的方式来完成产品生产。客户只需支付材料成本费和加工费，而不必承担设备折旧和自建工厂负担，并可随时根据市场变化按需下单。其特点与EMS 模式相近。ODM：可为客户提供从产品研发、设计制造到后期维护的全部服务，客户只需向ODM 服务商提出产品的功能、性能甚至只需提供产品的构思，ODM 服务商就可以将产品从设想变为现实。典型的ODM 企业强调产品研发实力和对市场关注的敏锐度，实际操作中其具体模式通常包括两种不同方式：企业自己把握市场动向和技术发展趋势，独立完成产品推销给品牌商；根据品牌商的特殊需求定制设计产品。JDM：制造商与品牌企业的合作关系更为密切。ODM 是制造商研发了多款产品，让品牌企业来挑选；JDM，则是制造商和品牌企业共同协商确定产品方案，利用各自优势，共同研发，然后由制造商制造，品牌企业销售。JDM 模式下，合作双方紧密融合，优势互补、资源共享、目标明确，效率更高。只有制造商在技术上达到一定水平，合作信任度更高之后，品牌企业才会采用JDM 合作形式。JDM 模式下的制造企业必须能够兼具ODM 和EMS 的优势，既要注重制造过程中的生产质量、效率、成本和交付，还要具有ODM 的强大研发能力，同时需要在研发和制造的各个重要流程中与客户形成良好互动，形成文化对接、管理系统对接、流程对接等。图 经营模式对比2.2 技术发展图 全球PCT专利对比1) 从中美关系看通信行业的格局变化。中美贸易摩擦及“五眼联盟”可能导致全球通信业格局生变。而随着美韩市场5G率先投入，爱立信、诺基亚等有望先受益。但由于全球运营商经营面临压力，个别国家禁购中国设备事宜仍有转机。同时，自主可控更加紧迫，给北斗导航、天通通信、网络安全带来机会。2) 从5G技术变革看供应链格局变化。MIMO带来基站天线、射频、PCB变革；高频推动PA技术发生改变，材料从金属氧化物半导体（LDMOS）向碳化硅衬底外延氮化镓（GaN-on-SiC）转变。技术革新既影响量价，也有望带来供应链变局。图 5G通信产业链3) 从ICT融合看网络重塑以及云计算。5G速率提升及网络架构调整，给光模块、时间同步带来新需求，也使ICT融合加速，让NFV/SDN、边缘计算走向商用，模式将变。IT投资占通信网络投资的比例有望大幅提升，柔性网络也将激发新商业模式。4) 从典型应用看5G网络的长期价值。5G改变社会，建网增加capex，2 019年起，5G试商用/商用，有望逐步验证云AR/VR、网联无人机、智能驾驶等应用，数据也将爆发，推动云计算。图 未来网络生态服务表 中国上市公司专利排行榜2.3 政策监管1) 通信设备行业主管部门、监管体制工信部主要负责工业和信息化产业的监督管理。中国软件行业协会（英文缩写：CSIA）是唯一代表中国软件产业界并具有全国性一级社团法人资格的行业组织。中国电子视像行业协会（英文缩写：CVIA）协会是经国家民政部批准的具有社团法人资格的全国性行业组织。中国通信工业协会（英文缩写：CCIA），由国内从事通信设备和系统及相关的配套设备、专用零部件的研究、生产、开发单位自愿联合组成的非营利的全国性社会团体。中国通信企业协会（英文缩写：CACE）2001年5月经信息产业部、民政部批准更名为中国通信企业协会（简称中国通信企协）。2) 行业管理体制2017年1月，工信部和国家发改委联合发布《关于印发信息产业发展指南的通知》，提出要加快发展具有国际竞争力、安全可控的现代信息产业体系，为建设制造强国和网络强国打下坚实基础。2017年1月，工信部发布《软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020年）》。《规划》提出，“十三五”期间培育软件和信息技术服务收入百亿级企业达20家以上，产生5家到8家收入千亿元级企业，产业收入超千亿元的城市20个以上；强调要深入推进应用创和融合发展，加速软件与各行业领域的融合应用，发展关键应用软件、行业解决方案和集成应用平台，强化应用创新和商业模式创新，提升服务型制造水平，培育扩大信息消费，强化对重大战略的支撑服务。第三章 行业估值、定价机制和全球龙头企业3.1 行业综合财务分析和估值方法图 综合财务分析图 行业估值及历史比较通信设备行业估值方法可以选择市盈率估值法、PEG估值法、市净率估值法、市现率、P/S市销率估值法、EV/Sales市售率估值法、RNAV重估净资产估值法、EV/EBITDA估值法、DDM估值法、DCF现金流折现估值法、NAV净资产价值估值法等。表 境外通信设备公司估值对比表 中国上市通信设备公司估值对比3.2 行业发展和驱动机制及风险管理3.2.1 行业发展和驱动因子近年来，中国通信行业投资规模不断增加，加速推进行业的发展和网络通信的全国化布局。通信设备行业固定资产投资增长快速。主要是中国通信运营商积极布局5G建设，为通信设备制造提供了更为广泛且新形势下的研发需求。移动通信业务的发展是中国通信行业发展的重要领域，移动通信基站的建设促进其对上游通信设备制造行业的需求不断增加。2010-2019年我国通信设备制造行业固定资产投资整体呈上升趋势，增速平稳变动，年均复合增长率超过5%。2019年我国通信设备制造行业固定资产投资完成额达到4350亿元，较上年同比减少4.17%。图 华为的全产业链通信设备制造行业技术特点指出，移动通信业务的发展是我国通信行业发展的重要领域，移动通信基站的建设促进其对上游通信设备制造行业的需求不断增加。2010-2019年我国移动通信基站设备产量不断增加，产量爆发增，2019年该设备产量明显回落至27233.4万信道。各类通信设备及产品主要应用于光通信网络和无线通信网络，这决定了其生产制造技术必须与通信技术的发展相一致。通信设备制造行业分析指出，通信技术的日新月异，一方面使本行业产品有了持续不断的升级需求;另一方面，也要求行业内企业必须及时掌握技术的新进展，适应客户需求的变化，加大研发与资金投入，推出新产品，保持在市场竞争中的领先地位。1) 核心网设备。以交换机为代表，核心网设备承担通信网络的数据交换和业务控制功能。在核心网设备方面，华为技术、中兴通讯等国内企业显示出了较强的竞争能力。2) 接入网设备。通信设备制造行业技术特点指出，接入网所使用的传输媒体有多种，主要为光纤接入、铜线(普通电话线)接入、光纤同轴电缆(有线电视电缆)混合接入、无线接入和以太网接入方式等。我国当前主流的接入方式为光纤接入和无线接入两类。3) 终端设备。终端设备是指在移动通信、无线互联网、无线电、移动电视、卫星通信等领域的信道两端，用于收发信号的通信设备，在固定通信网络中主要包括宽带网络终端、xDSL接入终端、IPTV机顶盒等，在移动通信网络中主要涵盖:手机、平板电脑等。驱动因素1) 通信设备制造业(部件)属于通信产业的上游行业，下游为政府与公共安全部门、公用事业、工商业以及个人用户等。信息通信业是我国现阶段十分具成长性的关键基础产业，具有对经济转型升级的重要支撑作用，通信设备制造业则是通信业的重要基础，对通信业的发展起着至关重要的影响。 2) 2020年3月，工信部颁发《关于推动5G加快发展的通知》，指出加快5G网络建设部署，包括加快5G网络建设进度、加大基站站址资源支持、加强电力和频率保障以及推进网络共享和异网漫游。 3) 通信系统设备制造业的发展对整个社会产业转型升级、产业结构调整、经济增长方式转变都具有重大作用。通信系统设备占整个通信设备制造业的收入占比也将进一步提高。4) 随着5G、云计算、大数据、信息安全、物联网等领域的发展，通信系统设备市场需求得到拓展。未来随着5G规模建网扩大，数据中心规模建设持续拉动，通信系统设备行业前景充满机会和希望，通信系统设备规模将加速增长。3.2.2 行业风险分析和风险管理1) 国别风险国际经济及政治形势纷繁复杂，通信设备公司业务及分支机构运营覆盖多个国家和地区，业务开展所在国的宏观经济、政策法规、政治社会环境等各不相同，包括法律合规、税务、汇率、政局（如战争、内乱等）等各方面的风险都将继续存在，可能对行业的经营产生影响。2) 知识产权风险通信行业一直着力于产品技术的研发和知识产权的保护与管理。尽最大可能在产品及服务上采取包括但不限于申请专利权利或著作权等多种形式的知识产权保护。然而，即使通信设备公司已采取并实行了十分严格的知识产权保护措施，仍不能完全避免与其他专利许可公司以及运营商之间产生知识产权纠纷。3) 汇率风险国内通讯公司合并报表的列报货币是人民币，国内通讯公司汇率风险主要来自以非人民币结算之销售、采购以及融资产生的外币敞口及其汇率波动，可能对国内通讯公司经营产生的影响。国内通讯公司持续强化基于业务全流程的外汇风险管理，通过商务策略引导、内部结算管理、融资结构设计与外汇衍生品保值等举措，降低汇率风险；国内通讯公司亦加强汇管国家的流动性风险管理，尝试推进海外项目的人民币计价及结算，以期长远降低汇率风险。4) 利率风险国内通讯公司的利率风险主要来自于有息负债，本外币的利率波动将使国内通讯公司所承担的利息支出总额发生变动，进而影响国内通讯公司的盈利能力。国内通讯公司主要运用有息负债总量控制及结构化管理来降低利率风险：有息负债总量控制主要是通过提高国内通讯公司现金周转效率、增加国内通讯公司自由现金流量来实现；有息负债的结构化管理主要是结合市场环境变化趋势，不断拓展全球低成本多样化融资渠道，通过境内外、本外币、长短期、固定或浮动利率的债务结构组合，辅之以利率掉期等衍生金融工具，进行利率风险的综合控制。5) 客户信用风险国内通讯公司为客户提供全方位的通信解决方案，由于国内通讯公司业务开展迅速，客户群体庞大，各类客户的资信存在一定差异，不同的资信状况对国内通讯公司的业务发展带来一定的影响，国内通讯公司主要通过客户资信调查、客户资信评级与授信、客户信用额度管理及风险总量控制、对付款记录不良客户实施信用管控等内部信用管理措施识别和管理信用风险，及通过购买信用保险、采用合适的融资工具转移信用风险。3.3 竞争分析3.3.1 行业竞争格局通信设备制造行业属于充分竞争的行业，市场化程度较高。由于客户主要为通信运营商及主设备商，客户行业垄断地位较强。通信运营商在集采过程中占据主导地位，对行业内提供通信设备的企业资质遴选较为严格，目前行业内已经形成了多家具有较强综合竞争力的产品供应商。该类供应商大多发展起步早、技术水平较同行业领先，能够为运营商提供全方位综合性、一体化解决方案，按照客户的需求进行产品方案设计、方案比选、方案实施等各种配套服务能力，因此市场竞争能力比较强。其它单一产品供应商，或者从事 OEM 的设备加工厂商，相对规模较小，能够提供的产品和技术支持能力相对有限，能力较弱。目前在国内通信网络终端及接入应用设备细分市场中，主要有华为技术、中兴通讯、上海贝尔、烽火通信在内的多家企业。伴随运营商对产品质量、标准、价格等各方面要求的不断提高，以及集采规则的不断变化，行业整合趋势越来越明显。由于未来市场增长空间较大，不排除上下游其他企业参与到市场竞争的可能。华为电信设备市场竞争力强大，在全球电信设备市场中持续位居第一位；受在中国市场的份额增长影响，在全球RAN市场范围内，华为蝉联第一位。但是未来仍然受到爱立信等公司的竞争，爱立信位居2021年5G网络基础设施通信运营商榜首。3.3.2 美国政府施压2020年12月18日,美国商务部网站公告称将中芯国际纳入实体清单，美国出口商向中芯国际出售产品需申请许可证，从而限制中芯国际获得某些美国技术的能力。本次制裁重点针对10nm及以下先进制程，10nm以上较成熟制程需要观察后续的许可证申请情况。美国从多个领域向中国及中国科技企业发起进攻，打压华为、TikTok；禁止将美国半导体制造设备出口给中国企业；对于一些在中国制造的商品加征关税。国产替代和自主可控已经成为不可逆趋势，中美科技领域竞争将继续加剧。表 4G各细分领域海外市场竞争分析3.3.3 中国通信设备行业与国际企业比较1) 产业关键技术能力缺失核心部件的国产化、自有化低，已成为制约我国通信设备制造企业进一步做强做优、甚至生存发展的关键问题。我国整机制造快速发展，带动了上游技术不断提升，但在芯片、功放、高速光器件、服务器CPU、操作系统等关键领域仍与国外有较大差距。2) 部分国企仍显活力不足国内部分通信设备制造企业在管控模式、创新机制、内部激励等方面仍有很大差距。一些企业管控上，多以集权式为主，前端市场部门有责无权，后方决策周期长、资源调配慢，无法快速响应客户的需求变化。创新上，部分企业经营考核易于强化短期行为，对创新缺乏客观的评价和引导，企业更多会选择跟随式的发展策略，无法实现重大、关键技术的突破。激励上，部分企业收入分配制度相对传统，激励方式单一、激励力度偏小，缺乏中长期激励机制，无法有效激发员工的积极性和创造性。3.4 中国企业重要参与者中国主要企业有传音控股[688036.SH]、中兴通讯[000063.SZ]、闻泰科技[600745.SH]、亿联网络[300628.SZ]、中天科技[600522.SH]、亨通光电[600487.SH]、恒玄科技[688608.SH]、七一二[603712.SH]、信维通信[300136.SZ]、海格通信[002465.SZ]、小米集团-W[1810.HK]、比亚迪电子[0285.HK]、中兴通讯[0763.HK]、VTECH HOLDINGS[0303.HK]、长飞光纤光缆[6869.HK]、京信通信[2342.HK]、南京熊猫电子股份[0553.HK]、酷派集团[2369.HK]、GBA集团[0261.HK]、俊知集团[1300.HK]以及未上市公司华为投资控股有限公司等。图 A股及港股上市公司表 2019通信设备技术服务供应商10强1) 华为（HUAWEI）：是全球领先的ICT（信息与通信）基础设施和智能终端提供商，致力于把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界：让无处不在的联接，成为人人平等的权利；为世界提供最强算力，让云无处不在，让智能无所不及；所有的行业和组织，因强大的数字平台而变得敏捷、高效、生机勃勃；通过AI重新定义体验，让消费者在家居、办公、出行等全场景获得极致的个性化体验。华为是一家100%由员工持有的民营企业，目前华为约有19.4万员工，业务遍及170多个国家和地区，服务30多亿人口。2) 传音控股[688036.SH] ：公司是一家以手机为核心的智能终端的设计、研发、生产及品牌运营的高新技术企业，业务集中在非洲、南亚、东南亚等新兴市场国家。同时实施多元化战略，开发了数码配件、家用电器以及移动互联网服务。主要产品为TECNO、itel和Infinix三大品牌手机，另创立数码配件品牌Oraimo，家用电器品牌Syinix及售后服务品牌Carlcare，自主研发HIOS、itelOS、和XOS等智能终端操作系统。针对特定市场需求，完成了切合当地市场的研发成果，包括黑人肤色摄像技术、防汗液USB端口等。2018年手机出货量全球市场占有率7.04%，排名第四；非洲市占率48.71%，排名第一；印度市占率6.72%，排名第四。3) 中兴通讯[0763.HK] 公司是全球领先的综合性通信制造业上市公司，是近年全球增长快速的通信解决方案提供商。公司拥有通信业界完整的、端到端的产品线和融合解决方案，通过全系列的无线、有线、业务、终端产品和专业通信服务，灵活满足全球不同运营商和企业网客户的差异化需求以及快速创新的追求。公司通过为全球多个国家和地区的电信运营商和企业网客户提供创新技术与产品解决方案，让全世界用户享有语音、数据、多媒体、无线宽带等全方位沟通。公司坚持以持续技术创新为客户不断创造价值。4) 中兵通信[837567.OC] ：公司是专业生产军用通信产品的大型电子工业企业，公司始终致力于军用通信设备的研发、生产和销售。公司产品的研发和生产方向为无线电通信设备。无线电依靠通信短波来传播，根据波长分为中长波通信设备、短波通信设备、超短波通信设备，以及卫星通信设备。公司目前的主要产品是超短波通信设备和卫星通信设备。3.5 全球重要竞争者全球非中国主要企业有思科(CISCO SYSTEMS)[CSCO.O]、高通公司(QUALCOMM)[QCOM.O]、SNAP[SNAP.N]、爱立信[ERIC.O]、L3HARRIS TECHNOLOGIES[LHX.N]、PALO ALTO NETWORKS[PANW.N]、摩托罗拉解决方案[MSI.N]、诺基亚[NOK.N]、ARISTA网络[ANET.N]、UBIQUITI[UI.N]、ADVA OPTICAL NETWORKING[ADV.DF]、GIGASET[GGS.DF]、CEOTRONICS[CEK.DF]、UET UNITED ELECTRONIC TECHNOLOGY[CFC.DF]、LITE ACCESS[LA7.DF]、EUROMICRON[EUCA.DF]、VANTAGE TOWERS[VTWR.DF]、ELEFONAKTIEBOLAGET LM ERICSSON[0O87.L]、思博伦通信[SPT.L]、BATM ADVANCED COMMUNICATIONS[BVC.L]、泰利特通信[TCM.L]、AMINO TECHNOLOGIES[AMO.L]、MTI WIRELESS EDGE[MWE.L]、SRT MARINE SYSTEMS[SRT.L]、FILTRONIC[FTC.L]等。图 国外上市企业1) 思科[0R0K.L] 思科公司是全球领先的网络解决方案供应商。该公司从事设计，制造和销售基于与通信和信息技术相关的网络产品和服务的互联网协议。其客户包括各种规模的企业，公共机构，电信公司，其他服务供应商和个人。2) GIGASET[GGS.DF]： Gigaset是一家在通信技术领域积极开展国际业务的公司。该公司是欧洲DECT手机市场的领导者，在约50个国家拥有约900名员工和销售活动，在国际上排名靠前。除了模拟和基于IP的DECT手机外，业务活动还包括基于Android、基于云的智能家居解决方案的广泛智能手机产品组合，专注于老年人的安全、舒适和支持，以及中小企业和企业领域的业务电话解决方案。3) 思博伦通信[SPT.L]： Spirent Communications plc服务提供商网络，数据中心，企业信息技术(IT)，移动通信，联网车辆或物联网能够进行通信和协作。公司的细分市场包括Networks无线与应用服务定位和服务保证。网络与应用程序部门开发了用于各种网络和应用程序的功能，性能和安全性测试的解决方案，可以在商业发布之前模拟实验室中的实际情况。无线与服务定位部门提供功能和性能测试系统，使客户能够开发智能手机和其他无线连接的设备，以及用于军事，研究和其他高精度应用的定位，导航和计时系统。服务保证部分提供的解决方案使服务提供商能够启用新服务，以及诊断网络和客户问题并对其进行故障排除。4) 诺基亚[NOK.N]：:诺基亚公司（Nokia Corporation）是一家总部位于芬兰埃斯波 ，主要从事移动通信设备生产和相关服务的跨国公司。诺基亚成立于1865年，以伐木、造纸为主业，后发展成为一家手机制造商，以通信基础业务和先进技术研发及授权为主。我们创造的技术，帮助世界共同行动。作为关键网络值得信赖的合作伙伴，我们致力于移动、固定和云网络的创新和技术领导。我们以知识产权和长期研究创造价值，由屡获殊荣的诺基亚贝尔实验室领导。秉承诚信和安全的最高标准，我们帮助建立一个更具生产力、可持续性和包容性的世界所需的能力。第四章 未来展望通信设备行业未来将会有以下四种发展趋势：1. 产业创新将推动信息通信业纵向耦合、横向融合发展步入新阶段电信领域一直以来都是国民经济各行业中技术变革与应用创新最为活跃的领域。移动互联网出现以后，产业升级的速度明显有所加快，与PC操作系统和芯片升级的速度相比，移动智能终端操作系统和芯片的更新速度达到0.5-1年，速度加倍。云操作系统商用化逐渐成熟，正引发IDC新一轮的技术升级换代;物联网进入实质发展阶段，产业体系初步形成，大数据从概念炒作进入探讨发展期，驱动数据产业链萌动成型，围绕互联网应用开发的创新也层出不穷，满足用户多方面的信息需求。2. 转型升级、生态竞合成为信息通信业持续增长的前提和基础借助OTT企业在业务创新、用户体验和盈利模式等方面的优势，通过构建共生共长的产业生态环境，实现转型发展将成为基础运营商的重要战略选择。3. 物联网商用在即，平台是核心，长期制约物联网发展的因素正逐步得到解决，当前处于大规模爆发增长的前夜。4. 云计算步入技术贡献业绩的高增期，细分龙头强者恒强我国云计算市场在数据中心(IDC)需求激增推动下，IaaS层率先启动，预计未来三年复合增速28%。第三方IDC公司相比运营商和互联网商具有IDC资源和服务体系两大核心优势，向IaaS转型成本最低。在A股上市的13家中，看好IDC布局处于一线城市、机柜规模大、具有增值服务盈利模式、向IaaS转型标的。5. 5G商用和6G研发工作同步推进工业和信息化部正式向中国电信、中国移动、中国联通、中国广电发放5G商用牌照，标志着中国正式进入5G商用元年。在5G商用开始的同时，中国6G技术研发也开始“探路”。科技部会同国家发展改革委、教育部、工业和信息化部、中国科学院、自然科学基金委在北京组织召开6G技术研发工作启动会，宣布成立国家6G技术研发推进工作组和总体专家组，标志着我国6G技术研发工作正式启动。CoverPhoto by Ildefonso Polo on Unsplash

中国行业大数据高速发展近年来，全球正大步迈向大数据新时代，数据的高效存储、处理和分析等需求也越来越旺盛。在此背景下，行业大数据得以高速发展，应用于各个领域，根据IDC发布的有关数据预测，2025年市场规模将达到19508亿元的高点。1、全球大数据储量呈爆发式增长随着信息通信技术的发展，各行各业信息系统采集、处理和积累的数据量越来越多，全球大数据储量呈爆炸式增长。根据国际数据公司(IDC)的监测数据显示，2013年全球大数据储量为4.3ZB(相当于47.24亿个1TB容量的移动硬盘)，2014年和2015年全球大数据储量分别为6.6ZB和8.6ZB。近几年全球大数据储量的增速每年都保持在40%，2016年甚至达到了87.21%的增长率。2016年和2017年全球大数据储量分别为16.1ZB和21.6ZB，2018年全球大数据储量达到33.0ZB，2019年全球大数据储量达到41ZB。注：2015年储量增速为30.3%。2、中国数据产生量占全球数据产生量的23%根据IDC最新发布的统计数据，中国的数据产生量约占全球数据产生量的23%，美国的数据产生量占比约为21%，EMEA(欧洲、中东、非洲)的数据产生量占比约为30%，APJxC(日本和亚太)数据产生量占比约为18%，全球其他地区数据产生量占比约为8%。3、2019年中国行业大数据市场规模突破5000亿元随着互联网技术的快速发展，我国大数据产业也发展迅速。中国信息通信研究院结合对大数据相关企业的调研测算，发现我国大数据产业规模稳步增长。2016-2019年，短短四年时间，我国大数据产业市场规模由2840.8亿元增长到5386.2亿元，增速连续四年保持在20%以上。4、应用层规模将逐步增长随着大数据相关产品及应用的不断普及，未来五年，应用层规模将逐步增长。在技术层、数据源层以及衍生层的共同支撑下，应用市场规模份额将达到40%。其中，交易市场规模虽然占比最少，但是正是由于他的存在，使得数据的交易从法律上实现数据的合法化问题，以及实现了数据价值兑现。5、2025年中国大数据产业规模或将近2万亿元当前，我国正在加速从数据大国向着数据强国迈进。随着中国物联网等新技术的持续推进，到2025年，其产生的数据将超过美国。数据的快速产生和各项配套政策的落实推动我国大数据行业高速发展，预计未来我国行业大数据市场规模增速将维持在15%-25%之间，到2025年中国大数据产业规模将达19508亿元的高点。（文章来源：前瞻产业研究院）

中商情报网讯：各类面向个人用户行业的用户规模和产业规模，直接影响着相应支撑服务的发展情况。随着我国国民收入水平快速提高，消费能力持续增强，电信、金融、互联网、高速等产业的用户基数均已达到较高水平，对用户增值和拓展服务的市场需求已具备较大规模。数据显示，2013年12月到2020年12月，我国互联网用户规模从6.18亿增长到9.89亿，即时通信、搜索引擎、网络新闻、网络视频、网络音乐、网上支付等主要互联网应用的用户规模已超过亿人。根据中国信息通信研究院《互联网发展趋势报告（2019年）》显示，在庞大互联网用户规模的强力支撑下，已有7家中国互联网企业跻身全球互联网公司市值前30名。数据来源：CNNIC、中商产业研究院整理信息技术服务行业发展困境下游电信运营商受到发展压力、线下商户的互联网化程度存在差异。互联网业务的蓬勃发展，市场认可度较高的社交、视频、音乐客户端不断涌现，对电信运营商的短信、彩信、彩铃等业务产生了一定冲击，对相应的增值服务提供商带来了不利的影响。除此之外，由于线下商户的互联网化程度存在一定的差异，且电子商务不可能完全取代传统的商业模式，对于信息技术服务商的资源整合能力提出了更高的要求，也存在一定的挑战。信息技术服务行业发展前景1.数字经济为信息技术服务行业发展提供了良好的发展机遇数字经济作为将数字化的知识、信息通过现代信息网络与实体经济深度融合的新型经济形态，已进入快速发展阶段。数字经济急速向传统产业渗透，从线上到线下拓展，O2O等新模式、新业态持续涌现，同时传统行业亦积极推进数字化、网络化转型。《中国互联网发展报告2020》中指出，2019年中国数字经济规模达到35.8万亿，占GDP比重超过了36.2%，中国数字经济总量规模和增长速度位居世界前列。数字经济在传统产业尤其是服务业的渗透，为信息技术服务行业的发展提供了良好的发展机遇。2.金融机构、互联网公司成为用户增值和拓展服务发展的新蓝海随着通信网络的全面覆盖、智能终端和移动互联网产业的快速发展，移动互联网的应用产业迅速崛起，进入了爆发式的增长阶段，用户数量已达到较高水平。用户增值和拓展服务开始为产业升级、社会管理、生活娱乐等越来越多的领域提供信息化和智能化支撑，对经济发展的带动效应正在显著增强。拥有大量终端用户的金融机构、互联网公司等通过增值和拓展服务提升用户粘性的需求不断涌现，成为用户增值和拓展服务发展的新蓝海。更多资料请参考中商产业研究院发布的《中国信息技术服务行业市场前景及投资机会研究报告》，同时中商产业研究院还提供产业大数据、产业情报、产业研究报告、产业规划、园区规划、十四五规划、产业招商引资等服务。

一、前言随着数字化转型、新基建等概念的不断深化，国内互联网产业与市场迎来了繁荣发展，随之而来的是国内企业的营销体系快速发展与日渐激烈的市场竞争。与此同时，海外相对完整的管理方法与营销经验被越来越多国内企业所接纳，并形成具备本土特色的管理与营销体系，以期强化企业营销与产品竞争力。而在众多概念中，「产品市场」被提及的频次越来越高，虽然有着激烈讨论，但始终缺乏相对完整统一的职责与能力解读。那么，到底什么是产品市场？今天我们来聊一下。二、什么是产品市（一）产品市场起源虽然产品市场在近些年在国内互联网行业逐渐兴起，但产品市场（Proct Marketing）的概念雏形最早可追溯到1992年。时任哈弗商学院高级副院长Steven C. Wheelwright在其出版的《Revolutionizing Proct Development》第一次提出产品市场的概念。在书中，Steven指出「企业可以创建一个将营销、制造/交付和产品设计整合在一起的的结构体系，以便在原型创建的关键设计-构建-测试周期中，快速迭代并解决业务问题」。而这一概念也在诸如本田、索尼等实业企业的实际生产过程中得到了有效验证，并与TPS（Toyota Proction System）等诸多管理概念、营销概念一起，在企业发展过程中得到了广泛应用，产品市场正式进入众多企业的视野。随着互联网飞速发展，巨头企业新老交替，诸如Oracle、Symantec、Google、Microsoft等互联网巨头也将之引进自身营销体系中，并结合互联网特性进行完善与重构，逐渐形成我们现在所看到的产品市场。（二）产品市场定义历经多年发展，我们会发现产品市场所面向的产品、职责范围、合作对象、交付形式不断变化，但产品市场的定义概念却始终未发生改变，即“结合洞察与调研，明确产品定位/主张，制定产品路线图，通过特定渠道以特定形式的营销形式传递给目标人群，持续推进销售以收获商业价值，并将市场反馈进行解析，驱动产品迭代。”如果套用几个常见概念来解释，我们可以将至视作「KANO+U&A+STP+PMF+GTM」。相较于早期产品市场，现有产品形态已从传统实物延伸到数字化虚拟产品/服务，营销形式在原有形式上扩充到数字化营销。市场反馈形式更加丰富、即时，驱动产品开发迭代速度更加敏捷。在展开后续解读能力与流程前，我们先解决几个常见小问题，也许会在帮助大家更好地开始后面的问题。· 产品市场是ToB行业特有的职位吗？当然不是，虽然产品市场在ToB行业日渐火热，越来越多ToB企业开始设立相应岗位，但这并不是一个新兴概念。正如上文所提，在很多相对成熟的ToC企业很早就设立了相关职位。ToB产品市场的话题性逐渐凸显，主要是由于ToB行业所需的专业知识储备门槛较高，以及早期市场及流量红利消退所带来的竞争压力背后的精细化运营需求日渐强烈，其重要性与稀缺性开始凸显。· 产品市场跟Growth到底是什么关系？首先，明确我们所指的Growth是什么？我们最常接触到的Growth主要包含四个要素：专业的增长团队、优质的产品基础、针对性的增长策略、快速的测试/迭代。Growth虽然时常与PMF等概念捆绑在一起，但其实质是精准、低成本高效的覆盖用户全生命周期的营销/运营方式。在目前很多语境下，Growth的概念被泛化。对于产品市场而言，Growth作为以数据驱动为核心的营销方式，是产品市场GTM过程中的重要手段之一，帮助产品市场更高效的拿到相应商业结果。· 产品市场与产品营销、产品运营、市场营销的同异产品市场与产品营销、产品运营的三者整体工作职责没区别，都是Proct Marketing。但在不同公司的组织架构、工作职责不尽相同，目前产品市场主要集中在市场部、运营团队，以便拉近与销售团队的距离以及更加敏捷的展开营销活动。还有一部分产品市场归属于产品团队，便于提供基础商业化支持。这里有一个有趣的小现象，很多大厂的产品营销更偏于产品GTM，而初创公司的产品市场有更多机会去制定产品路线。市场营销与产品市场相比，其核心目的是通过不同形式找到并触达目标群体，告诉目标群体“我们是谁，我们是干什么的”。而产品市场则是协助产品团队打造满足目标群体需求的产品，并说服他们购买，创造收入价值，相较而言更加聚焦。（三）产品市场职责结合前面的定义，其实我们对产品市场有了相对清晰的定义。那么通过招聘网站的一份资深产品市场的招聘JD，我们一起来看看产品市场具体的工作职责。（1）工作职责· 与关键团队通力合作，制定战略级产品愿景与服务场景，为每个产品划定开发和发展细分市场。· 信息收集与跟踪，包括市场信息，竞品信息，产业/行业研究，客户需求调研，以深入了解产品定价、未开发的产品机会、买家角色和当前用户满意度，通过分析潜在客户现金和其他买家/用户流程，衡量和优化与产品采用和使用相关的买家旅程。· 通过与跨职能利益相关者合作，维护和管理竞争情报和比较；· 对目标客户群进行分类与分层，确定产品的初始核心定位与差异点；· 结合用户NPS、用户访谈等信息对产品功能价值进行评估，驱动产品迭代；· 制定定位声明、产品信息和相关证据，通过确定吸引客户的关键产品和功能价值，将新产品/服务与其他产品/服务区分开来。· 开发销售工具，让一线团队更加有效率的开展工作（包括演讲材料，定制化提案，FAQ，话术脚本等等）；· 开发产品营销材料，包括案例，参数表，白皮书，产品说明，FAQ，产品特性表，竞争对比，以及公司官网所需材料等等；· 开发产品推广和客户教育所需的培训材料；· 向内部销售和营销团队进行产品演示以及发布，在适当的情况下协助销售人员深入了解产品；· 将产品的价值主张向业务拓展和销售团队进行布道，并共同开发客户（培育KA客户，拓展战略伙伴等等）。· 驱动和领导产品上市项目，并借机强化公司的思想领导力和技术领先性感知；· 负责产品上市的全部策划工作，与营销团队和产品管理团队紧密合作，确保产品成功上市；· 通过与跨职能团队合作推出和推广我们的产品，执行上市计划。· 将公司产品上市策略和整体营销活动进行整合，以加速销售线索和需求的挖掘；· 通过与相关商业利益相关者合作，制定市场营销活动、促销活动和销售技巧，掌握上市策略。· 驱动并监控营销团队对于目标受众的触达与影响，并进行需求挖掘，包括对用户社群的管理、参与，用户需求和使用中的反馈；（2）任职资格· 5年以上营销经验，并担任过Proct Marketing、顾问、产品经理等职务；· 具有战略领导能力，是一个有远见的创造性思维者，在定位和推出满足和超越业务目标的差异化产品方面取得过成功；· 理解中国企业级市场，包括并不限于SMB，KA企业；· 在没有正式授权情况下影响跨职能团队的能力，影响销售、市场营销和产品管理并与之合作的能力尤为重要；· 对产品上市、新产品导入相关项目有实操经验；· 敏锐的分析和解决问题能力，能够使用分析工具做出明智的、数据驱动的决策；· 对直观表达营销内容所需的工具或方法有理解，如PPT，白皮书，Datasheet，网页，视频等等；· 具有极强的口头表达和写作能力，并对细节十分关注；· 具有丰富的演讲和Demo演示经验。能够根据不同层级的需求进行针对性的产品价值阐述；· 具有强大的跨部门沟通能力，出色的沟通和表达能力；· 出色的组织和时间管理技能结合上述典型的产品市场职能与任职要求，我们可以看到产品市场需要具备面向商业洞察、产品设计、市场营销、产品销售四个不同象限的能力，即商业分析能力、领域专业能力、营销能力、商务/业务能力，并与产品、销售、营销等不同团队进行深度合作。乍一看这些工作职能，也许很多人会觉得想要满足这些工作职责需要至少2-3人小团队才能胜任。但这都是产品市场必须具备的基本能力。这些能力确保产品市场对于以上四个团队所具备能力、交付形式、交付价值具有体系化的了解，从而实现更好的紧密合作，实现合作效果最大化。三、产品市场工作模块（一）商业洞察虽然很多实际场景下，产品市场是在产品已经灰度测试或者临近上线前才介入。但作为对商业结果负责的产品市场，其实在产品立项或者功能设计之初就应介其中，协助产品经理完成早期产品商业立项。这其中主要包括：· 产品市场洞察· 产品商业化洞察· 产品路线图我们需要通过这三份报告实现以下三个目标：· 产品能够满足目标群体的特定需求，帮他们解决痛点，具有差异化市场定位；· 产品能够带来可预测、可量化的商业结果；· 通过市场、目标客户、竞争对手的深入洞察，引导产品战略/路线图，使产品能随着市场发展能够持续快速迭代。（1）产品市场洞察我们在进行产品市场洞察的主要目的是帮助产品经理找到某些目标群体的特定场景需求，帮助产品找到合适的定位，以及这些需求背后可能的商业价值。因此，产品市场洞察主要包括：市场需求&市场规模、竞品格局（风险）&竞争优势、投入产出评估。<1>市场需求&市场规模每个产品的存在都是为了帮助解决某些群体的特定问题，因此想要挖掘更加具象、真实、贴近用户场景的市场需求，我们可以通过采用第一方访谈、第三方中立调研访谈或者第三者观察等方式对最初预定的目标受众开展调研，直面用户并记录用户行为并解决以下问题：· 用户在什么样的业务场景下所遇到了什么问题以及延展问题，这个场景以及问题是否是高频出现；· 用户如何解决问题，目前解决问题的方式是否存在优化方式（压降成本/提高效率/效果提升等）；· 用户所需要得到什么样的结果；· 问题是否普遍存在（个体特殊问题/市场普遍问题）；· 问题是否在未来越发凸显且越被用户重要（机会驱动演变成需要驱动）；· 用户是否有意愿为解决这个问题买单，这个意愿的优先级、可能的付费区间。在挖掘市场需求的同时，我们也需要预测这一需求下的市场规模，这部分内容很多时候会出现在初创公司的融资计划书中，因此回答以下问题需要包含现在、未来（短期）1-3年（中期）、3-5年（长期）三个不同区间的预测。· 现有的市场规模有多大，增速预测如何？（宏观市场/细分市场）；· 现有的市场边界在哪里（行业边界/收入边界/场景边界/目标人群边界）；· 市场边界是否会发生改变（收窄/扩张/被吞并）；· 市场对应的行业展趋势如何，是否有相似产品，以及这些产品其所处阶段；· 市场的上下游产业、衍生品、目标群体的发展状况如何；· 资本、政府、社会公众对于这个市场的关注程度、接纳程度如何；· 目前这个市场成熟度如何，是否处于最佳窗口期。在市场规模报告撰写过程中，建议在开展市场规模测算前，慎重选择数据源、统计口径、分析模型，并在整个报告中作为统一选择。不建议直接选取一些第三方报告的数据进行汇总。因为不同研究机构的数据来源、统计口径、分析模型的因子设计逻辑不尽相同。如果仅是“做个报告”，这样选择无疑是最高效的。但想要真正意义的进行指导工作，这样做很可能事倍功半。在进行市场需求报告撰写过程中，经常会有一些同学过度迷信IDC、Gartner等行研机构报告，但需要指出的是这些机构所输出的报告并不能形成有效的细分市场指导或者商业建议。相较于这些报告，我更倾向于券商、风投机构所产出的专业报告，其商业洞察与理解高于行研机构（非常推荐各位产品市场多看券商出品的深度研报，有助于建立商业逻辑）。<2>竞争格局（风险）&竞争优势当完成市场需求&市场规模报告后，我们知道了这一块商业蛋糕到底有多大之后，那么就需要调研整个市场到底有哪些玩家以及这些玩家的实力情况，因为这可能直接影响我们产品的上市之后的表现。因此，我们需要在调研过程中解决以下问题：· 市场上的玩家数量是多少，体量规模的分布（公司规模/融资情况/公司估值/营收构成/投资方/营收增速）；· 谁是主要竞争对手，其所占的市场份额、头部企业渗透率（整体市场/垂直细分市场）；主要竞争对手的标杆客户、标杆行业；· 主要竞争对手上下游企业管理情况（销售模式、产品模式）；· 现有竞争对手的商业模式，产品结构，主力产品（营销模式/销售模式/交付模式、主打产品/粘性产品、高利润产品/高流水产品）；· 可能的跨界竞争对手是谁（资本/产业上下游）；· 进入这个市场的门槛是什么（资本/技术/人力/时间）；· 我们是否可以通过差异化获得阶段红利（技术/资本/流量/品牌名誉）；· 可能的客户忠诚度；· 我们是否处于领导地位。在这一过程中，我们常使用SWOT、Porter's Five Forces等模型对进行信息拆解整合，以便更加清晰了解双方整体的对比情况。由于内容来源相对繁杂，一般我们通过客户访谈、公开信息、行业会议、行业报告、行业顾问等来不同消息源，帮助我们完成竞内容收集，这一过程中我们不只是拘泥于以上问题，可以进行横向展开，挖掘我们可能的竞争优势或劣势。<3>投入产出评估在完成以上报告之后，我们对市场情况以及竞品相关情况有了相对清楚的认知。结合内外部数据，我们开始评估自身情况，一方面是参考外部相似产品的数据，一方面是同公司同类产品的相关数据，评估主要包括投入成本、产出效果、商业收益三部分，其中包括· 投入成本-基本成本（人力/时间/财力）；· 投入成本-附加成本（合作伙伴/技术资产等）；· 产出效果-对于客户业务价值影响（人力/时间/财力/技术）；· 产出效果-产品对于可能带来的学习成本（人力/时间/财力）；· 商业收益-收入规模、收入增速预测、收入稳定性、收支平衡预测；· 商业收益-资本利用率、成本费用利用率；· 商业收益-市场覆盖率预测、ARPU；· 竞品相关投入成本、收益。看到这里，可能很多人会觉得这一部分评估为什么要让产品市场来做，应该是商业决策（BI）以及产品经理来进行。这里要说明，请不要忽视投入产出报告的重要性，因为它在一定程度上会指导我们进行后续的定价与销售方式。比如我们可以为了放弃短期利润，追求市场规模；亦或者提高单体售价，维持较合理的人效比。在管理多产品线情况下，也帮助产品市场评估该产品的商业价值。<4>产品市场洞察交付在产出这三个报告的过程中，我们会将不同维度内容进行整合，并针对不同分析目标采用到非常多的商业分析模型，比如· SPACE矩阵· ECIRM战略模型· 战略钟· 波士顿分析矩阵· GE行业吸引力矩阵· 三四矩阵等等…在实际业务过程中，咨询公司会使用这些商业模型会比较多，甲方使用会相对少一些且商业洞察在很多公司并不被重视。因为这一部分的研究工作量多，交付物是并不直接产出价值的桌面报告，且报告准确性与权威性不一定被完全信任。但这一部分的意义在于帮助产品经理以及产品市场充分的考虑清楚，我们即将产出的产品到底具备什么样的商业价值。（2）产品商业化洞察在完成产品市场洞察之后，我们可能发现市场情况、竞争环境一片大好，现在也是进入市场的好机会，但我们肯定无法最开始时以大而全的姿态进入市场，需要先聚焦于特定市场需求逐渐展开，从而占据一块稳定的市场份额。而我们的产品其实目前已经有了大概雏形（产品形态、功能矩阵），因此我们需要结合现有产品雏形以及市场洞察去交付产品定位。因此，我们需要在产品商业化洞察报告完成以下几件事，比如· 产品形态· 用户画像· 定价与销售方式<1>产品形态结合前面的市场需求，我们需要先确定产品形态，因为这就决定产品最终可能的交付形式，因为这一步决定了我们的未来的营收与利润情况，这包括：· 这个产品到底是狭义的产品，还是解决方案，抑或是定制项目产品；· 产品是否可面向所有用户，还是特定用户群体（中大规模/高净值/标杆）；· 产品是否可大规模复制以及推广；· 产品的交付难度如何（SaaS/快速交付/长期驻场）。<2>用户画像如果说前面的产品市场洞察是相对宏观，那么这里的用户画像就是我们最直接的买家和用户。而用户画像也是每个产品市场在接手某个产品的（不管新旧）都要完成的首要必做任务。因为我们在常见的ToB采购流程中会遇到各种角色，包括发起者、使用者、评估者、决策者、采购者等多种角色，我们需对不同角色在不同阶段进行传递不同的产品价值。因此，用户画像主要涵盖四个主要内容即· 企业画像· 买家· 用户· 购买链路a.企业画像企业作为ToB业务所面向的第一主体，是产品的面向主体，因此我们需要梳理产品所面向企业的相关信息，如· 企业基本情况（公司规模/营收情况）；· 企业所属行业；· 商业/业务模式；· 常见业务场景；· 购买方式（服务前一次性付费/服务后一次性付费/效果分成/按量计费等）；· 区域特性；· 技术/业务偏好（SaaS/私有化，公有云/IDC/混合云）；· 行业中的标杆企业（行业影响力Top 5）；· 产品采买团队所属；· 采买主要角色；· 采买周期预估；· 主要的成交企业/潜在的成交企业。b.用户产品的实际使用者，对产品采购具有一定影响力，关注产品的功能性以及易用性，即发起者、使用者，我们需要梳理如· 用户所处的使用场景（关联业务/场景描述/频次等）；· 需要解决的实际业务问题（效果/效率等）；· 引发业务问题的牵引因素；· 用户自身成长需要（职业技能深度、广度的拓展、社交拓展等）；· 用户能力评估（新手/专家）；· 预算范围。c.买家买家是指产品的付款人以及影响付款的人对产品起决策作用，但不一定是产品的实际使用者，其更关注产品投入产品比、对于业务的整体效能的提升与现有各种系统的融合情况（评估者、决策者、采购者）。在买家里有着多种角色，比如业务团度TL、财务、CEO等不同角色，每个人需要解决的问题、评估维度、业务诉求、主要职责都不尽相同。因此，需要针对买家的不同角色需要评估其影响贡献，在构建买家画像过程中不仅是需要满足业务需求，还需要考虑这些角色的个人诉求。· 财务/采购：经济成本；· CTO/CIO：技术成本；· CEO/COO：业务成本；· 业务Leader：业务效果；· High Level：政绩效果。我们在构建用户以及买家画像过程中，不仅需要完成上述的问题，还需要从三个不同维度进行描述，包括人本属性（地域、性别、年龄）、业务属性（职位、业务诉求、信息获取渠道）、心理属性（态度、价值观），从而建立典型用户/买家画像档案。用户/买家画像档案是一个动态的文档，需要随着产品迭代持续调整，而这个迭代需要产品经理、产品市场、销售等团队共同完成。这里需要注意的是虽然在早期调研过程中，存在深度访谈样本量较少，访谈调研质量、内容不够客观等诸多问题。但请不要凭借幸存者偏差去构建用户画像，因为可能会忽略实际用户情况，以及对于用户的购买意愿、忠诚度过于乐观，这容易造成后期营销落地困难等问题。d.购买链路购买链路撰写与用户以及买家画像撰写是同步进行的，常见购买链路包括产品流程链路、决策角色流程链路。这里只提供两个粗维度展示，不同行业不同企业不同产品存在不同分支流程。我们可以把前面的用户及买家画像填充到其中。而购买链路的意义在于指导产品市场了解需要在在什么时间、什么环节帮助营销或者销售团队对什么角色提供什么样的内容帮助他们推进商业转化。也为我们后续商机运营提供基础信息。· 产品流程链路· 决策角色流程链路<3>定价与销售方式在前面市场需求&市场规模、投入产出评估以及产品形态等报告中，我们对于未来营收、投入都进行了测算与研究。因此，我们进行定价以及销售方式的制定过程相对简单。定价过程中，我们关注整体的营收、成本、毛利、净利润等商业化指标。比如我们关注产品毛利，那么可能就需要结合「产品单价*当年销量预测*3年复合增长率」（最差/最优市场情况，3、5年复合增长分别测算）-「不动产投入+市场费用+销售费用+售后支持费用+产品费用+人力成本+研发成本」，从而倒推产品定价，这一部分不做展开。<4>产品商业化洞察交付（3）产品路线图结合完整的产品市场洞察以及产品商业化洞察，我们对市场需求、用户、竞争对手都有了清晰认知。产品经理也有着初步产品路线以及功能矩阵，所以我们需要协助产品经理开始梳理MVP版产品路线图并制定产品优先级。在落地执行的过程中，产品路线图并不是一成不变，因为前期调研与预测不一定完全契合市场实际需求，产品不一定PMF。那么，我们该如何确定产品功能优先级，一般而言我们主要从以下维度进行考量：· 市场普遍性（整体市场xx个用户需要/xx%用户需要/某行业xx%用户需要）；· 用户成熟度（潜在用户需要/忠实用户需要/流失用户需要）；· 用户贡献（高收入贡献用户需要/低收入贡献用户需要）；· 功能创新程度、技术卡位需要（技术先进性需要/技术壁垒需要）；· 行业影响需要（战略客户需要/长尾客户需要）；· 品牌公关需要；· 竞品竞争力、市场发展速度（竞争需要）；· 场景需求满足程度；· 功能上手难度；· 功能完成度；· 功能风险。一般而言，产品路线图按照月度、季度、年度不同时长进行划分，并且以多角色评分表的形式确保客观性与全面性。这样的好处在于产品市场在制定Go to Market策略过程中，更好把控不同产品、功能的研发进度、交付情况能力、产品风险、产品优先级，确保不同功能都能获得相应资源支持，确保营销效果最大化。不至于某阶段产品或功能集中上线，造成推广的手忙脚乱或者用户疲倦。与此同时，产品路线图需要定期进行迭代与更新，一方面是及时调整产品方向，一方面是挖掘更多的商业价值。（二）Go to Market产品市场的前序商业洞察完成后，我们就要基于这些报告开始准备GTM策略。GTM主要包括三个部分：产品包装、组织赋能、对外营销。在这里并不展开每一部分怎么具体的落地，因为不同公司存在着不同的SOP。（1）产品包装GTM是一个持续触达用户全生命周期的过程，这就要求在认知触达、心智培育、价值发现、续约/增购过程中，我们有大量营销内容、产品内容帮助用户强化认知，使其了解并认可产品及价值并持续使用产品去解决业务问题，还乐意分享给他人。随着营销方式、营销渠道逐渐丰富，在进行GTM过程中可以采取的方式愈发多元化，但竞争对手也可以采取同样形式。那么，更具针对性的产品价值提炼成了赢得客户的关键。<1>产品核心主张我一直认为产品核心主张是最彰显产品市场以及产品经理能力的具象内容。因为你需要清晰的产品定位和最高效的描述，在最短的时间告诉目标群体，你到底是干什么的。这个内容在电销、线上营销中尤为重要，可能SDR还没介绍完，网页只浏览了第一屏的Banner，对方已经挂了电话或者关掉了网页。因此，结合商业洞察，确定目标人群、使用场景、竞品对比之后，我们来确定产品的核心信息，包括：· 产品定位；· 产品描述；· 产品亮点功能；· 核心价值主张。在进行定位、描述、主张的过程中，我们从来不需要强调产品有多厉害，而是应呈现对于客户而言，产品能够带来什么样的业务价值以及跟竞品的价值差异。这里常遇到的问题，不只是对于用户场景的挖掘与提炼，更重要的是基于使用者视角的语言习惯（也就是我们常说的用户视角），这个语言习惯是产品市场能力差距的体现，需要持续培养。<2>产品基础信息及物料在确定基本信息后，我们开始与产品经理一起准备更加详细的产品资料。而这些资料是产品定位、描述、核心价值主张的重要支撑：· 一页产品介绍；· 产品特性表/参数表；· 产品发布/更新说明（ChangeLog）；· 说明文档/帮助文档；· 用户使用路线图；· 客户案例/最佳实践；· 竞品功能/参数对比表；· 通用/行业解决方案；· 产品/解决方案Demo（演示）；· 客户证言（文字/VCR）；· Logo墙。随之这些详细信息逐渐的完善，我们就可以去制作各类详细地延展通用型基础物料，产品、案例、解决方案不同方向，去覆盖常见的基础营销场景。· 产品介绍（单页手册/落地页/PPT/EDM）；· 案例集（手册/专题页/PPT/EDM）；· 解决方案集（手册/专题页/PPT/EDM）；· 产品/解决方案Demo（演示/体验）；· 产品培基础训课程（对内/对外）。产品相关物料在完成第一版内容后，需要跟销售、营销、售后等不同团队共同评估并迭代，因为这些团队不仅仅是这些物料的使用者，也是因为他们与用户在一起的时间最长，对于用户的理解更加深入。对于产品基础信息及物料的迭代周期可以跟结合产品迭代优先级以及对于业务重要性、工作量进行制定（比如我们可以随时更新营销落地页，但我们不可能随时更新产品介绍PPT以及线下物料）。在更新的同时，同步所有相关团队，确保所有团队所拿到的产品基础信息及物料内容是一致的，避免面对同一问题，销售和售后给出的解释不同。（用好知识共享平台就ok了）（2）组织赋能在完成产品包装后，我们需要先进行公司内部的产品演示以及发布，将产品价值主张向销售、营销、售后团队进行布道，协助不同团队深入了解产品以及产品核心价值。销售、营销、售后团队通过各类必备知识与素材、培训去了解产品，吸引新客户和黏住老客户；与此同时，结合他们实际营销以及销售过程中所遇到的相关环节，准备相关物料，即销售工具包。这里需要说明的是，产品市场通常提供通用型销售工具包，针对个性化场景的需求可以让售前或者销售自行完成。组织赋能的目的不是对产品进行使用培训讲解，而是告诉销售、营销、售后团队应该将产品如何卖、卖给谁、跟谁一起搭着卖（这一点在多产品线下尤为重要）。<1>内部布道· 产品内部发布（内部感知）；· 产品Demo sprit（内部演示/业务一线问题反馈）· 面向电销/直销销售产品培训（产品使用培训/产品演示培训/销售方案培训/话术培训/激励方案/成单及丢单分析/竞对分析）；· 渠道合作/生态伙伴培训（同上）；· 客户成功/售后产品培训（产品使用培训/产品演示培训）；<2>销售工具包除了前面提到的产品基础信息以及物料外，产品市场需要为销售团队准备更多内容以应对购买链路中所遇到各种问题。· 针对不同阶段客户的产品介绍话术脚本（电销/直销/渠道合作/生态伙伴/不同长短版本）；· 竞品对战卡（单竞品/多竞品，单产品/解决方案）；· 产品百问百答；· 对接人画像档案；· 行业/决策角色定制化体验/演讲材料（行业实践等）；· 技术文档（性能测试报告、信息安全承诺书、保密承诺书）；· 竞品资料（项目提案、报价方案、协议合同、产品介绍、行业案例手册）。<3>商务赋能· 销售模式/定价模式方案；· 折扣/促销方案；· 报价单；· 商务合同模板；· 商标、专利、软著申请；· 标书/招标评分表；· ISO9001等专业认证；· 服务流程说明（售前咨询服务流程、售中交付流程、售后运维流程）。商务赋能部分，产品市场可以与售前支持、商机运营等同学共同完成。产品市场更多的是作为项目经理，推动相关物料交付，并结合业务团队的需求推动迭代。（3）对外营销在完成内部赋能之后，我们就可以将产品推向市场。为了确保针对不同角色以及其所处的不同生命周期中，我们都能够传递充足的产品价值。我们前期准备的相关内容可以因地制宜的进行服用，在这一过程中，我们希望在最短的时间让客户了解我们的产品价值，并产生体验或者购买的欲望。但营销预算、营销排期都是相对有限的，因此产品市场需要对产品或者功能进行评估，确保营销的投入产出比。这一块我们可以复用「产品路线图」的相关评估维度与标准。因为，不同优先级可能涉及到的营销方式不同，这里我以市场营销的常见角色进行简单拆解。<1>品牌公关品牌公关作为覆盖面最广的营销手段，其主要集中在大众媒体、专业媒体、行业媒体。一般而言中小版本升级这一类低优先级，并不需要大张旗鼓地进行推广。因为中小版本可能只是修复某些Bug、优化产品体验，并不会对产品的业务价值带来大幅提升，且受众多为已有用户。但在新品发布或大版本升级以及标杆客户的最佳实践等场景，品牌公关是必须品。一方面通过舆情反馈了解目标群体以及大众对于新产品的最初反馈，以便调整后续GTM策略；一方面品牌公关在销售BD中大型客户的过程中具有奇效，标杆灯塔作用明显。· 产品发布报道（发布会/通稿/专访）；· 行业客户案例解读（客户专访/企业专访/赢单战报）；· 各类奖项、报告、认证、标准。<2>广告投放广告投放作为目前ToB最为高效的Leads获取渠道，超过80%的ToB企业都在使用营销方式且预算足够充足，因此用好广告投放能够确保我们获取充足精准流量，这包括· SEM搜索引擎优化（百度、搜狗、360、Google）；· 效果广告投放；· 品牌广告投放。其中SEM最为主流。作为最了解产品和市场的同学，这就需要产品市场需要为广告投放提供两部分内容· 相关产品的关键词、长尾词、衍生词等相关词包，设立投放单元和投放计划。并根据产品的不断迭代调整词包以及创意；· 相关落地页的网页布局、内容设计、转化路径设计。广告投放一般都有专门投放同学负责，但落地页作为主要阵地，是每个产品市场的核心承载，好的落地页能够有效的转化投放所带来的流量，这就要求产品市场对交互设计、数据分析、文案有着较高水平。<3>内容营销内容营销作为现在最主流的ToB营销方式，被越来越多ToB企业重视，原因有四个：首先，自然人会天然抗拒粗暴的产品推销，但对于能够帮助他解决业务问题的优质内容，容忍度会高一些；其次，优质的内容营销将为我们的产品或者网站带来意想不到的长尾流量，潜在用户会搜索查询相关资料时都会查询到我们的内容；再次，优质的内容营销更容易帮助产品以及营销形成卡位效果，占领目标人群心智，使产品在竞争中更容易取得语境优势；最后，我们通过不同组合、拆解进行反复利用优质内容，放大营销效果，最常见内容营销形式包括· 电子书/图谱/报告/白皮书/出版物（方法论）；· 注册-试用-活跃-留存-召回用户全周期EDM（区分用户不同角色、使用频次、使用深度、使用功能情况）；· 案例集（客户案例/最佳实践）；· 免费试用（API接入、SDK接入）；· Demo体验（场景最佳实践）；· 产品培训/认证；虽然内容营销的内容形式以及优势非常明显，但缺陷也十分明显。一个是专业内容的产出周期更长、工作量/内容质量相较于其他形式要求更高，一个是我们在讲“故事”的过程中，很多内容确实缺失无法落地（比如我们想推广的某功能，吹得天花乱坠，可是连一个最佳实践都没有跑出来），这个都是需要协调产品经理、售后团队或者产品市场自身进行输出。与此同时，内容营销同样需要数据驱动，找到目标人群最感兴趣的内容命题，或者测试我们对外所营销的概念观点是否正确。在上述的内容营销手段中，EDM是其中最有意思以及复杂的，EDM不仅仅是一个大渠道或自由度更高的展现性水，更是一个复合型内容营销手段。在EDM过程中，需要产品市场对不同阶段不同角色的用户有着深刻了解，详情可以看之前写过的「如何提高B端产品的EDM打开率？我遇到了6个大坑」。<4>活动运营活动运营主要包括三部分，第一部分是各类自有活动的筹备，主要是结合产品功能优先级进行策划；第二部分是各类行业协会、组织的参与，主要评估该类别所聚拢的人群是否为我们的目标人群，该类别是否能够帮助我们触达相关目标群体；第三部分是外部活动赞助的投入产出比评估。与此同时，在不同用户阶段我们也通过不同的活动形式传递不同的产品信息。在这里不做线上线下的区分，但常见的活动形式包括以下几种：· 媒体发布会（行业传播）；· 大型峰会（商机拓展/转化）；· WorkShop（商机拓展/转化）；· 定向闭门/沙龙（商机转化）；· MeetUp（行业传播）；· 公开课（商机拓展）；· 外部会议演讲（行业传播、商机拓展）。不同活动在很多情况下存在多个目的，这个结合具体的产品情况而定。个人最喜欢老带新的定向闭门，线索质量高、销售参与度高、客户参与度高，客户调研反馈精准，效果普遍可预测。不管是新品发布还是老货持续卖，都能得到不错效果。<5>用户运营在对外营销过程中，单纯的“王婆卖瓜”并不能完全获取用户的认可，因此客户背书与推荐分享极为重要，用户运营成为了GTM重要组成部分，以社区、社群形式覆盖用户全生命周期。售前解决用户购买疑惑，提升产品认可度；售中提高用户使用深度与使用次数；售后鼓励用户积极反馈与发声，促进产品迭代并成为产品代言人，或者完成一定程度老带新自服务。常见的用户运营形式包括：· 相关社区/社群（一线使用者/High Level）；· 种子用户、灰度体验邀请；· 产品比赛；· 鼓励分享产品最佳实践（文章、演讲、课程）。在看到用户运营价值的同时，我们也要注意到用户运营也存在很多弊端，比如投入的人力成本、时间成本过大，产出价值不好评估，社群运营需要强体制管理，所运营群体与销售团队形成踩脚等等。我们需要评估用户粘性、使用深度的同时，也需要评估所运营群体的商业贡献。目前而言，很多社群已逐渐成为部分团队内容分发的渠道，这样的运营方式在一定程度上不一定能带来积极的反馈。（三）数据驱动产品市场在讲完了产品前期GTM的相关筹备内容后，随着产品正式的上市推广，我们需要量化相关营销动作以及协同动作，以评估我们所带来业务价值并评估其准确性。产品市场作为连接产品和销售团队的桥梁，因此也需要进行产品与业务的双线推动。因此，我们需要考量PipeLine以及产品迭代两部分。（1）推动PipelLine由于整个GTM策略以及相关物料都是由产品市场提供，因此对于PipelLine不同转换环节都需要进行评判，比如· Leads数量（SEM投放新注数量、ROI，活动营销、内容营销所带来的新注数量等）；· MQL数量/SQL数量/Booking（SDR转出量、销售跟进拜访情况等）；· 最终转化率/转化周期；· 胜率（产品客观因素除外）；· Upsell率、Upsell金额/续约率。以上数据能够有效反馈产品市场所制定的产品定位、主张是否准确，所准备的相关物料以及销售工具包对于销售等团队的业务价值。如果相关指标不够健康，需要及时沟通需求并进行调整。（2）推动产品迭代Go to Market面向的对象不仅包含新客户也包含着已有用户，因此我们需及时将相关情况以及信息反馈给相关的产品经理，帮助他们进行产品迭代。虽然在评估产品增长或者产品健康度时所需要的用户行为指标或者评估方式不同（用户活跃、用户功能使用深度、NPS等等），但推动产品迭代时我们主要是反馈两类信息，即产品体验与产品功能价值。<1>产品体验我们进行GTM时经常会出现一种场景，就是用户想要解决某些问题，也知道我们的产品能解决某些问题（或者不知道），但不知道怎用我们的产品。产品经理所设想的产品使用路径和用户实际使用场景存在差异，用户的技能储备、角色都可能产生使用摩擦，从而影响业务价值呈现。因此，我们需要结合用户的产品使用深度、使用频次等数据指标评估是否需要在产品内容植入相关功能使用的OnBoardcard、弹窗，或者以站内信、EDM形式引导用户。甚至某些复杂、繁重的功能是否有必要进行相关公开课或者Workshop来降低用户的使用门槛。与此同时，积极收集销售团队在客户演示过程中的实际问题并进行统计分类，进一步优化产品体验。常见指标：· 产品活跃；· 产品留存；· 已有功能使用频次/深度；· 新功能使用情况；· 老用户流失/召回情况。<2>产品功能价值顾名思义，这是用户以及买家选择我们的最终目的。产品经理在很多时候会专注在售前售后的用户需求上。因此，产品市场在PipelLine以及对外营销过程中收集反馈都能够帮助产品经理更好的进行迭代，但在这一过程中，产品市场需要帮助产品经理进行评估，相当于再进行一次前文所述的商业洞察。四、产品市场的能力矩阵前面讲完了产品市场的各类工作内容，那么最后我们来归纳一下产品市场的所有需求。（1）学历要求一般而言，产品市场需要具备市场营销或商科学位，里面不细分BBA、MBA、MarketingMA/MS，也不细分Integrated Marketing、Marketing Analytics、 Marketing Research这些学科分支。（2）能力要求前文我们提到了产品市场在需要具备商业洞察、产品设计、市场营销、产品销售不同象限的能力，并讲解了不同能力在不同工作内容上如何应用，大体总结如下表。相较于其他市场营销职能，随着现在各领域的产品呈现垂直细分、场景化等特性，这对于产品市场的学习能力提出了越来越高的要求。一方面是专业知识门槛不断的提升，一方面是技能域的不断拓展。而在这一过程中，产品市场作为产品与市场的桥梁，其商业价值也将日益凸显。作者：小锅阿 不做运营的品牌不是好公关

# 开篇引言毛泽东说过，没有调查就没有发言权。调查就像“十月怀胎”，解决问题就像“一朝分娩”。调研的本质：就是找到行业中对企业发展最有利的因素，顺势而为。欧赛斯方法论—调研系列之公开市场研究04:3101调研本质调查研究的目的总结来说有两个，一是决策参考：为企业战略、策略提供决策参考；二是创意启发，为创作者提供创意启发。调研过程就是创作过程，如果没有调研，所有的战略、策略就会成为无源之水，无木之本。整个调研过程就是策划过程，策划过程就是帮助企业发现问题，解决问题的过程。调研不是走过场，而是找本质、找规律、找趋势、找驱动、找机会，来帮助品牌和产品上位。根本而言调研的本质：就是找到行业中对企业发展最有利的因素，顺势而为。透过现象找本质；透过发展找逻辑；透过数据找规律；透过问题找答案。02如何快速吃透行业？要快速吃透一个行业，必须学会两手抓，一手抓“思考框架”，一手抓“信息渠道”。前者是核心，后者仅是手段。不带任何思维框架来研究信息，必然会淹没在海量的信息中，会被杂乱的信息牵引。我们今天先分享一个最简单的思考框架，思考框架的本质就是把什么产品（What）、以什么方式（How）、卖给谁（Who）。学会两个工具：一是“拆”（细分拆解）：生意的本质，无非三个要素：Who，What，How；说白了就是，通过什么方式，把什么产品，卖给谁？二是“比”（竞品对比）：即进行行业内公司之间的对比，对比不同公司的目标客户群体，产品，商业模式的差异，尤其是对比标杆企业与一般公司的差异，据此你会洞见行业关键成功要素和发掘机会点。03行业研究方法摸清一个行业，说白了，就是持续地思考，驱动一个行业发展，决定一个行业成败。令市场上发生万千变化的元素和底层逻辑，到底是什么呢？带着这个思考你对行业的认知会逐渐有效加深。基本研究框架：行业层面 - PESTEL模型即政治、经济、社会、技术、环境和法律；市场层面 - 市场规模、增长率、未来增速和市场机会等；产品层面 - 这个行业的产品主要形态，关键技术，满足了用户哪方面需求？数据获取渠道：国家统计局、行业协会官网、证监会官网、巨潮资讯、东方财富网、艾瑞咨询、易观、腾讯大数据、赛诺市场研究（智能手机）、旅游圈等；设计素材有花瓣网、站酷、千库网等。---------------------------------中国超级品牌实验室聚合理论和实践，分享中国品牌发展的前沿观点和思想。欧赛斯品牌战略咨询，以品牌驱动的商业解决方案，聊商业、说品牌、看人心，欢迎志同道合的朋友一起交流。欧赛斯商学院以“培养中国品牌MBA级新商业领袖”为目标，专注于品牌领域，服务内容包括：品牌峰会 | 品牌课程培训品牌实践指导 | 品牌私董会｜品牌指数等。

第一章行业概况指利用有线、无线的电磁系统或者光电系统，传送、发射或者接收语音、文字、数据、图像以及其他任何形式信息的活动。由RTNet建立起A、B、C3点组成的环状网，综合了SDH传输、窄带交换及信令、宽带交换、接入网等技术。RTNet网是一个以科学实验和检测等非运营为目标的网络，因此利用5个交换机和8个信令转接点按长途网和本地网组成以两套编号方式构成的网络。图通信行业产业图谱图通信行业产业图谱图动态推演2020年电信业务收入累计完成1.36万亿元，固定通信业务实现收入4673亿元；2020年，移动通信业务实现收入8891亿元，比上年下降0.4%，在电信业务收入中占比降至65.5%，全国电话用户净减1640万户，总数回落至17.76亿户。其中，移动电话用户总数15.94亿户，全年净减728万户，普及率为113.9部/百人，比上年末回落0.5部/百人。4G用户总数达到12.89亿户，全年净增679万户，占移动电话用户数的80.8%。固定电话用户总数1.82亿户，全年净减913万户，普及率降至13部/百人。网络提速步伐加快，千兆宽带服务推广不断推进。截至2020年底，三家基础电信企业的固定互联网宽带接入用户总数达4.84亿户，全年净增3427万户。全国农村宽带用户总数达1.42亿户，全年净增712万户，比上年末增长5.3%。全国行政村通光纤和4G比例均超过98%，电信普遍服务试点地区平均下载速率超过70M，农村和城市实现“同网同速”。第二章商业模式和技术发展2.1产业链价值链目前移动基站设备厂商主要有大唐移动、华为、中兴等几家大型企业，并且它们占据了移动通信基站绝大部分市场份额。由于移动基站设备厂商对于射频功放设备的需求量很大，因此提供射频功放设备企业的下游客户基本为单一大客户，导致这些企业对于下游企业的依赖性较大。我国政府相继提出互联网+、智慧城市等发展战略，为未来移动通信发展提供了更大的发展空间，移动基站设备厂商对于射频功放设备的需求量大，且形成了较稳定的供应商。图电信行业产业链图 5G产业链分布 上游方面：我国电子设备行业主营业务收入呈增长态势，由于国内计算机、智能手机等电子设备出现饱和，加上我国高端电子设备核心零件几乎依靠进口，国际贸易摩擦加剧，2017年主营业务收入为六年来首次负增长情况。随着各厂商对能芯片的重视以及研发投入加大，后续几年我国电子设备行业主营业务收入回升。主要包括电子元器件、射频元器件、散热及其他紧固件供应商。移动通信基站的上游行业已完全市场化，目前各类原材料的产能充沛、供应充足，尤其是经济发达的珠三角已形成完备的产业群，行业配套能力已经发展的相当成熟，为行业的稳健发展提供了重要的基础保障。 中游方面：通信网络技术服务行业市场发展与通信行业固定资产投资密切相关。 下游方面：电信业作为通信技术服务行业的下游领域，其需求变化直接影响整个行业的经营效益和发展速度。产业结构1)上下游组成：a. 上游：通信设备商、网络解决方案商、网络规划设计厂商；b. 下游：终端消费者、企业用户、互联网厂商。2) 产业特点：电信运营商利用其在产业链中的地位，联合硬件平台提供商、软件提供商、应用开发商等众多上下游厂商，搭建应用平台，满足客户信息化应用需求。3) 面临挑战：通信市场的人口红利消失，流量量收剪刀差日趋增大，运营商之间同质化竞争日趋激烈，互联网业务的异质替代作用凸显。4) 产业应用：电信级业务、国际长途、商务客户、零售和影音/娱乐等。传统业务（语音短信）1）传统业务下滑持续收窄，OTT 业务影响减弱：2）新的业务需求点快速增长，短信持续降低收入下滑减缓： a. 短信类业务的下降主要是用户主动发起的点对点的量大幅下降造成； b. 但随着电信运营商短信通道资源的稀缺性增强，加上随着电话实名制和网络安全问题的突出，各类验证类、提醒类等短信的需求量在不断增长，有效弥补用户主动发起的量下降的影响数据业务（移动互联网流量）：数据流量拉动移动收入快速增长；数据收入占比达到 30% 拐点，开启数据流量红利模式数据流量增速未见增长天花板，价格仍具有弹性。演进趋势：NB-IoT将开启规模运营，电信业基础设施建设提速换挡，主要的发力点会集中在窄带物联网领域（广域低速覆盖），网络能力开放：是下一个增长点的前提，技术及商业模式已具备雏形。物联网带来连接规模增量：运营商管道能力开放，运营商将重新掌握用户稀缺入口，重回产业主导。虚拟运营商将成为运营商新型态：移动市场的竞争和跨界融合创新，为消费者提供更多选择和差异化服务，国家政策推动基础电信企业与转售企业之间合作竞争模式，因此虚拟运营商将成为一种运营商新形态。虚拟运营商：电信运营商发展新形态1) 移动通信转售业务：是指从电信基础运营商（中国移动、中国电信、中国联通等）手中购买移动通信服务、租用号码、时间、网络等资源，重新包装成自有品牌并销售给最终用户的移动通信服务。2. 虚拟运营商：a. 基本概况：虚拟运营商是从事移动通信转售业务的企业，其不自建无线网、传输网等移动通信网络基础设施，但是须建立客服系统、业务管理平台、计费、营账等业务支撑系统；b. 商业模式：虚拟运营商好比代理商，从三大基础运营商手里“承包”一部分通讯网络，再通过自己的计费系统、客服号、营销和管理体系卖给消费者，从中赚取差价。2.2技术发展基于“云、管、端”和大数据应用等方面的优势，运营商处于信息网络和泛连接的最前沿。借助在信息化应用和大数据方面的能力与经验，运营商可以运用技术和资源优势参与到AI的研发领域。运营商还拥有AI商业化所必需的资源。在技术层面，提供海量运算和存储的平台“云”服务；提供高带宽、低时延、大规模的连接“管”服务；提供能够承载各种场景应用的“端”产品。在大数据应用方面，运营商还拥有用户的消费习惯、终端信息、ARPU的分组、业务内容、业务受众人群、人群流动轨迹、地图信息等资源。2.3政策监管监管机构包括中华人民共和国发展改革委员会（以下简称“发改委”）、中华人民共和国工业和信息化部（以下简称“工信部”）等政府部门。政府部门对行业的监督管理仅限于产业政策制定、行业发展规划等宏观层面、中观层面管理，行业内企业的生产经营则是完全基于市场化方式自主经营。发改委为本行业制定指导性产业政策。工信部的职责为拟订并组织实施通信业的发展规划、制定并组织实施通信业的行业规划、计划和产业政策、监测分析通信业运行态势、负责提出通信业固定资产投资规模和方向，统筹规划公用通信网、互联网、专用通信网。各省、自治区、直辖市电信管理机构共同构成我国增值电信业务的行政管理体系。自律组织有中国软件行业协会（China Software Instry Association,CSIA）成立于1984年9月6日，由从事软件研究开发、出版、销售、培训，从事信息化系统研究开发，开展信息服务，以及为软件产业提供咨询、市场调研、投融资服务和其他中介服务等的企事业单位与个人自愿结合组成,经国家民政部注册登记。中国电子视像行业协会（China Video Instry Association,CVIA）成立于1988年9月2日，前身为1979年成立的全国电视机行业协会及相关专用部件协会。协会是经国家民政部批准的具有社团法人资格的全国性行业组织。作为我国消费电子领域最具权威性和影响力的国家一级行业组织，经过30多年的发展，业务范围已涵盖数字视听（电视机、商用显示设备、摄录编设备）、数字家庭（智能家居）、视频监控、智能云服务等全产业链上下游；协会在行业标准制定、市场规范、行业自律、海外维权、政策制定等方面取得了突出成就，充分维护了行业利益和会员合法权益。中国通信工业协会（China Communications Instry Association,CCIA）成立于1991年7月，由国内从事通信设备和系统及相关的配套设备、专用零部件的研究、生产、开发单位自愿联合组成的非营利的全国性社会团体。中国通信企业协会（China Association of Communications Enterprises,CACE）成立于1990年12月，原名中国邮电企业管理协会。2001年5月经信息产业部、民政部批准更名为中国通信企业协会（简称中国通信企协）。通信光缆行业中影响力较大的自律性组织有中国电子元件协会光电线缆分会和中国通信企业协会及其分支机构通信电缆光缆专业委员会，负责进行自律性行业管理，代表和维护全国各类通信电缆光缆生产企业的合法权益，组织制订行业规范等。2016年国务院《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》指出，实施“互联网+”行动计划，促进互联网深度广泛应用，带动生产模式和组织方式变革，形成网络化、智能化、服务化、协同化的产业发展新形态。积极推进云计算和物联网发展，鼓励互联网骨干企业开放平台资源，加强行业云服务平台建设，支持行业信息系统向云平台迁移。2017年工信部《云计算发展三年行动计划（2017-2019）》指出，到2019年我国云计算产业规模达到4,300亿元，积极发展工业云服务，协同推进政务云应用，云计算在制造、政务等领域的应用水平显著提升。第三章行业估值、定价机制和全球龙头企业3.1行业综合财务分析和估值方法图综合财务分析图行业估值及历史比较电信行业估值方法可以选择市盈率估值法、PEG估值法、市净率估值法、市现率、P/S市销率估值法、EV/Sales市售率估值法、RNAV重估净资产估值法、EV/EBITDA估值法、DDM估值法、DCF现金流折现估值法、NAV净资产价值估值法等。表全球电信企业估值比较 (2020/02/24）3.2 发展和价格驱动机制每年资本支出的投向与上游细分领域的行业景气密切相关，然而三家运营商资本支出口径划分存在差异。为了使三家运营商资本支出口径更加可比，根据行业一般经验我们调整为移动通信、固网宽带、业务网、局房土建、支撑网五大类。图资本支出口径对应细分领域整理 移动通信：主要指 2G，3G，4G移动通信网络建设支出。主要影响细分领域包括主设备商、小基站厂商、天线射频、光模块、网络规划和工程等。每轮技术创新周期，该项支出波动明显，即在早期大规模建设时大幅提升，随着组网进程的推进，该项资本支出逐步会回落。 固网宽带：主要指接入网、承载网和核心网相关支出，主要影响细分领域包括传输设备、光纤光缆、光模块、xPON。与无线相比，有线领域技术更新较慢，如传输设备领域 SDH/MSTP升级到 PTN 用了 10 年，宽带 xDSL 升级到 xPON 用了十年，光纤光缆产品相对标准化。有线领域的资本支出或者行业增长主要受扩容升级、光通信相关政策影响。 业务网：主要是指开展电话、数据服务、增值服务和其他综合信息服务的资本支出。主要影响细分领域包括交换、路由等网络设备以及一些软件类的支出。 局房土建：是指通信网络建设、运行和业务经营过程中房屋土地相关的支出。主要影响细分领域包括温控设备、防雷设备、供电设备等。主要分为以下四类：通信机房如安装基站主设备、传输节点枢纽或用房、数据中心机房；支撑系统用房如网络运维中心、呼叫中心等用房；管理用房如办公类及配套用房；渠道用房如实体营业厅等。近年来，局房土建支出的增长主要源自于 IDC 领域的加快投入。 支撑网：是指保障通信网络可靠运行、管理维护、业务开通收费管理等功能的网络，包括 BOSS系统、BASS 系统和 IT 运营系统等。该项支出影响通信软件服务类公司，如天源迪科、亿阳信通、联信永益、亚信创联等。5G网络大规模建设，资本开支有望持续上升，按照4G的建设经验，预计5G全生命期下，国外5G宏基站数量与国内基本相当；早期中国市场建设推进较快。DOU持续快速增长+5G用户渗透，未来随着2B相继应用落地，流量有望再迎新一轮快速增长。云计算/流量：云基建持续高景气，带动IDC/网络设备/温控+UPS+微模块/光模块产业细分领域持续成长。5G应用：万物互联，快速打开物联网/车联网市场空间； RCS、视频应用、MCN等5G应用迎来机会；计算需求提升，边缘计算也将逐步上量。云计算持续快速增长，未来仍存较大空间。3.3竞争分析图中国三大运营商客户 ARPU 值走势图韩国三大运营商 ARPU 值走势各省市持续加大 5G 投资支持力度，2021 资本开支或稳中有升。经过一年半的重点培育，三大运营商 5G 用户整体渗透率已接近 20%，渗透速率超过 4G 初期。同时，由于 5G 套餐用户整体 ARPU 值几乎是 4G 的两倍，三大运营商实现了 ARPU 降幅持续收窄并预计将在明年实现正增长。三大运营商还将 5G 专网作为 2021 年重点推广的商业模式，按照基站和核心网的归属模式，分为虚拟专网、混合专网、独立专网三种模式。传统业务比较1)三大运营商在移动通信业务和固网宽带业务发展存在差异，因而选择的竞争策略有所不同。具体来看，在移动通信业务方面中国移动保持绝对领先地位，而中国电信和中国联通相对落后。我们认为中国移动将在移动通信业务方面采用稳健的竞争策略，2)归因于“提速降费”政策的不断实施以及行业内竞争环境的不断恶化，三大运营商移动和固网业务量与业务单位价值发展错配，传统业务收入增长瓶颈显现，运营商转型诉求迫切。3) 固网宽带业务：竞争加剧，中国移动增长有亮点。三大运营商在固网宽带业务方面存在禀赋差异。中国移动战略布局固网市场，给中国联通和中国电信带来较大冲击。我们认为未来固网宽带市场竞争或将加剧，主要看点在中国移动和中国电信之间的角力。4) 综合实力最为强劲的中国移动在转型过程中强调业务“四轮驱动”，每类业务发展并重；中国电信在兼顾传统业务同时，以宽带优势为突破口，发力 IDC、云计算领域，聚焦智慧家庭、DICT、物联网、互联网金融领域；中国联通则借助混改优势，提出发展“产业互联网” 的战略。目前中国 IDC 存量远远落后。中国作为全球最大的数据产生地，每年产生的数据量超过全球的 23%，但目前大型数据中心存量仅为全球的 8%，储备不足。随着中国数据产生量的持续高速增长，IDC 行业具备较大的成长空间。尽管当前各 IDC 厂商处于跑马圈地、加速建设阶段，实际有效供给未必满足未来市场需求。对于时延、安全性要求高的业务仍需布局在一线城市，而一线城市政策收紧，即使二线城市供给增加，区域供需不平衡仍将长期存在。电信行业波特五力分析1)现有竞争者：现今中国电信市场有三家基础电信运营企业，中国电信、中国移动、中国联通。2)潜在威胁者：潜在威胁主要来自广电网络、被禁止提供公众电信服务的专用网络(公司)、跨国公司以及虚拟网络运营商。3) 买方(消费者)的讨价还价的能力：从中国电信市场引入竞争以来，电信运营企业都已不同程度地感受到消费者作为买方所带来的压价的压力。供大于求的买方市场提高了中国消费者地位，不断提出要求更高的质量、更低的价格。4) 供方讨价还价的能力：中国电信运营企业的供方是通信设备制造企业。从整个国际大环境来看，通信设备市场是一个买方市场，电信运营企业居于主导地位。5) 替代产品或服务的威胁：随着技术不断创新，电信业务结构向多元化转变，不同业务之间的异质竞争日趋激烈，不同业务之间的替代性越来越强，传统固定长途业务先是面临移动长途业务的竞争，后又被快速增长的IP电话所替代。3.4 中国企业排名图 A股上市企业图港股上市企业3.5 全球重要竞争者图全球上市企业图全球电信运营商排名1) 美国电话电报(AT&T)[ T.N]：美国电话电报公司(AT&T)是美国最大的无线电通讯服务供应商。公司主要向各行各业提供服务和产品，包括无线通信、本地交换服务、长途服务、数据/宽带和互联网服务、视频服务、通讯器材、网络管理、批发服务和分类广告及出版。2) 威瑞森电信(VERIZON)[ VZ.N]：威瑞森电信公司是一家提供创新通信和技术解决方案的企业，是美国最大的本地电话公司、最大的无线通信公司、全世界最大的印刷黄页和在线黄页信息的提供商。公司主要业务包括电信业务、移动通信、话音业务、数据业务，以及黄页等等。3) 日本电报电话[9432.T]：该公司是日本固定和移动语音相关服务、互联网协议(IP)/分组通信服务、电信设备、系统集成和其他电信相关服务的提供商。公司经营五个业务部门：区域通信业务，包括固定语音相关业务，IP/分组通信业务，电信设备销售，系统集成服务及其他业务；长途和国际通信业务，包括固定语音相关业务，IP/分组通信业务；移动通信业务，包括移动语音相关业务，电信设备销售等业务；数据通信业务，包括系统集成服务、楼宇维修、房地产租赁、系统开发、租赁活动等服务。第四章未来行业展望智能互联时代必然依托于智能产品作为入口和窗口，未来十年智能产业将是一个爆发期。电信运营商可以开展智能产业的转型，进入于智能产业，聚焦于智能产业。电信运营商目前可以关注与投入的智能产业有：3D打印、VR、嵌入式智能、云计算、物联网、车联网、人工智能、智能机器人、无人汽车、无人飞机、可穿戴设备、智慧生产等等。以上每一种智能产业都是千亿级的规模，值得电信运营商进行转型发展。电信技术的飞速发展，导致生产技术进步和生产成本下降，将使企业扩大规模的空间更大，电信需求持续高涨也是电信运营商扩大企业规模重要的影响因素。

集微网消息，近日，由中国电子信息产业发展研究院（赛迪研究院）主办的首届赛迪产业经济论坛成功召开，会上，中国电子信息产业发展研究院电子信息研究所所长温晓君发布了《2021年信息产业十大技术趋势》。中国电子信息产业发展研究院电子信息研究所所长温晓君指出，2021年信息产业热点领域将呈现新特点新趋势，重点围绕集成电路、人工智能、先进计算、通信、新型显示、信息安全、信创等技术领域。一、集成电路：多元化、异构化设计提升芯片性能功耗与市场化潜力随着摩尔定律和登纳德缩放定律的放缓和停滞、器件能效的速度需求的日益增长，探寻新物理原理的基础器件、发展多元化、异构化芯片设计成为学术界和产业界关注的前沿热点。二、传感器：基于MEMS工艺的新型融合传感器成为主流基于MEMS工艺的新型传感器将采集、存储、计算、传输融为一体，凭借数字化、网络化、系统集成、功能复合等优势，极大满足了市场对智能传感器的需求，在汽车电子、消费电子、工业控制等多个应用场景发展势头迅猛。三、先进计算：云边端协同拓展，灵活部署云边端三驾马车齐头并进，成为推动先进计算产业发展的主要动力，其中，边缘算力部署大面积铺开，用于云端算力的芯片、功耗技术持续演进，支持端侧推理的颠覆性计算技术加速突破。四、通信：智能互联释放数据要素，赋能行业发展潜力智能互联将传统通信技术与云计算。大数据应用结合，释放数据要素潜力，赋能农业、工业、零售、医疗、金融等众多行业应用，加速车联网、工业互联网、卫星互联网建设。五、新型显示：以LCD为主，OLED为辅，多点演进随着三星、LG等品牌相继退出液晶市场，产量转移到国内，国内显示市场上行，将逐渐形成以LCD为主，OLED为辅，多点演进的趋势。多种显示技术齐头并进，为下游终端差异化发展提供可能性。六、人工智能：布局呈现算法、算力双重心演进态势一方面，随着人工智能应用场景的复杂性和多元化，打造与硬件相匹配、面向特定应用场景算法优化体系愈加重要；另一方面，算力是未来Al应用取得突破的决定性因素，全国各省市加速区域算力的培育与提升。七、软件：技术开源的应用服务成为发展重点开源社区汇集全球海量开发者的力量，共同攻克技术难点、优化开源应用。与此同时，加速提升服务水平，完善运营体系，健全保障机制，为企业和开发者提供一个自由创新的开源技术平台。八、计算生态：基于ARM架构的市场阵营将加速壮大ARM在软件方面制定了SBBR规范标准。广大厂商加速合作开发，基础软件、应用软件、中间件等已实现多领域覆盖。Intel、谷歌、微软、华为等众多国内外厂商加大投入共建ARM生态。九、信息安全：网络安全防护、威胁应对能力大幅提升为加强车联网、工业互联网等融合业务的数据安全检测和防护，同态加密、多方安全计算、差分隐私等数据安全关键技术将实现创新突破。为保护行业关键信息基础设施，基于边缘计算、网络虚拟化、网络切片等新技术特性的网络安全防护技术将出现。新型网络安全技术的出现，促使我国健全相对应的安全防护、风险评估、检测认证等标准。为加强人工智能、区块链等重点领域网路安全防护，将出台网络数据分类分级指南、重要数据识别、网络数据安全评估规范等重点标准。为提升对安全事件研判分析的基础数据支撑能力，将构建网络信息安全资源数据库，加强态势感知、风险监测、应急响应等网络安全技术能力整合。推进网络安全指挥大脑建设，实现网络安全领域信息自动监测识别、分析研判和预警处置。十、自主可控：部分领域底线保障能力初步形成新型显示领域，核心面板模组、光学材料、导光板、偏光片、掩膜版、靶材等配套体系继续完善。集成电路领域，高密度封装基板等材料设备的配套能力将得到改善。此外，在信创工程领域，随着产业链条逐渐完善，相关产品将在金融、电力水力等重点行业领域推广应用，第二平面加速形成。（校对/若冰）

来源：证券时报网3月4日，天融信（002212）公布的投资者关系活动记录显示，公司近日在发布业绩快报后举办了机构投资者调研活动，超过百家机构参与了本次调研，参会人员包括兴业全球基金谢治宇和睿远基金傅鹏博等知名基金经理。天融信董事长李雪莹表示，网络安全是由信息化、数字化发展带来的需求，只要信息化和数字化在发展，网络安全的需求一定会随之发展，因此网络安全行业整体是一个好的赛道，从长期来看是一直稳定向前发展的。据介绍，天融信25年的发展历史，经历和见证了中国网络安全行业发展。公司起家的防火墙是网络安全行业细分领域里市场规模最大的一款产品，在国内市场连续20年排名第一，这给公司带来了非常好的现金流。目前天融信在云安全、信创、数据安全、工业互联网等新业务领域，其实是提前8-10年就开始布局；公司的整体定位是网络安全、大数据、云服务提供商，产品策略是全系列产品、全业务方向，营销策略是全行业、全区域覆盖。机构对于公司的研发投入非常关注，李雪莹表示，目前天融信人数已超过5000人，去年增加了1200人左右，其中研发人员同比增加超过1000人，公司在2020年进一步加大研发投入，研发费用同比增加31.43%。天融信此前披露了2020年业绩快报。2020年天融信核心主业网络安全业务板块增长势头良好，网安业务全年实现营收28.29亿元，同比增长17.05%；实现归母净利润4.66亿元，同比增长18.45%；剔除股权激励影响后归母净利润为6.04亿元，同比增长8.66%。2020年公司信息安全业务订单增长超预期，新增订单金额同比增长47.41%，增速较2019年同期提高明显。（邓常青）