销售部必须作的市场调研

对于大多数成长型企业来说，市场营销只有一个功能，那就是吸引、获取、提升、保留和赢回客户。如果您认为这是五个功能，您就有可能创建一个零碎的营销操作。而如果处理正确，它们将是客户生命周期连续体中的连接步骤。在这五个连续的步骤中，营销只能控制第一步。最后四个步骤需要与销售团队协作。销售和营销作为公司的两个最大的收入贡献部门，协同工作定义了一种共生关系，需要协调策略、集成流程、技术和成功措施。销售和市场营销是分开的，但相互协作，并为了同步实现公司收入增长的重要目标。解决销售与营销协作问题很重要目前，大多数营销和销售团队是不协同的。Forrester的一项名为“掌握收入增长的分析机制”的调查和报告表明：只有30%的营销人员认为营销和销售目标是一致的。Aberdeen研究证实了这些发现，并报告说“超过80%的B2B组织在销售和市场活动之间缺乏协同作用。”此外，SiriusDecisions 的一项调查发现，58%的营销和销售运营领导者将他们的销售和营销协同定位为“很差”。这种不协同导致了更少的线索，收入流失，销售周期更长，管道更小，销售赢得率更低和整体收入下降。根据IDC的数据，“B2B公司无法将销售和营销的成本控制在年收入的10%左右或更少”。销售和市场营销缺乏协作主要源于以下几个问题：1.糟糕或疏远的关系。现在很多公司都存在着潜在的销售和营销文化摩擦，阻碍了跨部门的信赖和合作。在这些公司中，营销人员暗示销售人员是工作最少、收入最高的人，或者销售人员暗示营销人员是工作最少、收入最高的人。2.源于定义不清的角色和跨部门的贡献。由于销售和市场营销在衡量活动和目标时常常面临着几乎相反的挑战，这一问题会进一步恶化。营销活动很容易报告，但营销结果很难衡量。相比之下，销售活动很难衡量，但销售结果(收入)很容易报告。3.他们的目标也有不同的范围，跨越了不同的时间线。销售主要集中在这个月或这个季度。在这段时间里，他们坚持不懈地完成交易。市场营销主要集中在下一季度及以后，市场营销是前瞻性的——监控市场动向、客户人口结构和改变买方行为——所有这些都旨在为公司的发展定位，提升品牌，并使公司的价值主张与买方需求保持一致。我们需要销售资源来完成本季度的交易，也需要营销资源来获得下季度的销售线索。4.他们的客户焦点也不同。销售关注的是单个客户，擅长建立一对一的关系，并与买家建立个人关系。而营销关注的是细分市场。擅长于一对多的通信、自动化流程和收集数据，以提高与更多数量客户的相关性。如果两者销售和市场营销不能协作，并为共同的收入目标做出贡献，两者都不太可能成功，而且都可能成为公司的问题领域。而解决这个问题会带来巨大的、可持续的回报。协作的价值和回报市场营销和销售的协同一致肯定会减少跨部门员工之间的摩擦，改善整个客户购买周期的客户体验。虽然这些目标至关重要，但需要更多可衡量的目标来证明这一协作具有可预测的回报。以下是一些有助于证明这一点的研究观点。1.SeriusDecisions建议，当销售和市场营销相协同一致时，公司能在三年内实现24%的快速增长和27%的利润增长。2.市场营销学教授也对这一课题做了大量的研究，并报告说，紧密结合的销售和营销组织可以提高36%的客户保留率和38%的销售赢得率。3.Aberdeen Group的研究报告展示了协同和不协同的市场营销和销售组织之间的可衡量的差异：实现销售与市场营销紧密结合的企业，协同的团队实现配额业绩同比增长97% (8.36% Vs. 4.25%)，并且协同的团队实现了3.4倍的快速销售周期（0.88 Vs. 0.26%）。大多数销售和市场领导者都知道他们需要协作，但很少人知道该如何来实现这一点。下面怡海软件介绍一个经过验证的销售和市场营销协作框架，这是一个使用了十多年的5步流程。第一步：规划协作从联合规划开始。SeriusDecisions报告称，“只有14%的受访者表示，他们的组织拥有完整的销售和营销规划流程。”规划应首先认识到对方的业绩衡量标准和优先事项。明确的认识将揭示共同的和相互依赖的目标。一旦确定了目标，每个小组就可以制定计划、预算、报告和定期审查点。共同的和相互依赖的目标也可以通过共同的激励措施得到加强。当市场营销和销售激励薪酬与共同目标挂钩时，协作和支持会显著改善。在大多数情况下，一个团队不可能成功，另一个团队也不可能，因为这意味着这两个团队不符合共同的成功标准或公司的主要成功标准(收入)。第二步：整合销售漏斗 营销人员通常管理一个线索漏斗，从获取到新的线索开始，到线索转换为销售结束。销售通常管理一个销售漏斗，从合格的线索开始，以销售的赢得或失败告终。将两个部分的漏斗合并到一个集成的销售漏斗中，创建一个闭环循环，能提高销售收入的速度、可见性和可预测性。通过端到端集成的漏斗，销售和营销领导者可以更好地衡量、建模和操纵周期中的任何因素，从而对销售转化率、客户获取以及对营收的结果产生影响并实现可预测性。事实上，只有有了一个整合的销售漏斗，管理者才能真正理解销售周期过程的任一阶段并进行调整以影响收入绩效。一个集成的漏斗还可以确定销售阶段和转换点。虽然当销售线索达到“销售就绪”分数时，市场营销将把线索分配给销售，但这不再是线性交接，从而减轻了一方的责任。当潜在客户停滞不前时，即使在分配到销售部门之后，市场营销部门也可以推荐消息，活动，优惠，其他参与或行动来诱导这些线索重新参与，或者回收那些采取行动后依然无动于衷的线索。集成漏斗允许任何一方在线索停滞不前、转化率下降或速度减慢时诱导采取下一步行动。然而，需要一个定义良好的线索管理流程以协同的方式做到这一点。第三步：有效的线索管理过程关于如何创建一个线索管理过程，下面是基本步骤。1.定义或细化线索管理流程。该流程必须说明潜在客户如何通过整合销售漏斗取得进展。漏斗阶段和顺序必须清晰。当然，并不是所有的线索都会依次经过每个阶段，但所有的线索都必须分阶段跟踪，这样我们才能衡量进展并采取行动。2.客观地定义“销售就绪”的潜在客户。销售团队更看重线索质量而不是数量。明确重点能提高销售效率和胜率。市场营销必须与销售合作，以便就“销售就绪”的潜在客户达成共同定义。初始定义只是一个起点，应该根据经验和结果定期更新。3.培养合格的线索。大多数线索都处于研究和跟踪的初级阶段。转发不合格的销售线索不仅会惹恼买家，还让销售代表感到沮丧，并导致经常被引用的一句话“营销线索太糟了”。这也会导致线索遗漏，由于销售属性可能大部分线索的质量都比较低，因此无法及时或根本不跟进所有的线索。培育活动将通过市场教育和类似的沟通内容培养潜在客户，使他们对你们公司和产品有一定的了解，逐步构建信任，使客户在产生购买产品的想法时有可能选择你，成为“销售就绪”的客户。4.考虑销售开发代表(SDR)资格认证，有时被称为内部销售。他们识别、鉴定或确认潜在客户。他们在电话沟通中吸引潜在客户，并提供人工验证，证明得分为“销售就绪”的潜在客户确实是“销售就绪”的，并应将其转发给销售人员进行销售周期追踪，从而实现销售关闭。SDR显著提高了销售线索的质量，SDR团队可以向市场或销售报告。5.只转发“销售就绪”的线索给销售。培育活动将根据用户参与度来确定线索评分情况。使用线索评分来触发从市场到销售的自动线索分配。线索评分将导致传递更少，但更合格的销售线索。当销售人员将时间集中在最合格的销售机会上时，销售效率和胜率就会上升。6.使用服务级别协议(SLA)支持线索管理流程。SiriusDecisions报告称，只有43%的调查对象拥有线索管理SLA，只有11%的人表示共同管理过SLA。有效的线索管理过程需要治理。至少，线索管理SLA应该要求市场营销部门加强他们提交给销售的线索质量，销售部门加强对收到线索的及时跟进。SLA还应要求将转发给销售的线索返回给营销部门，以便继续培育。SLA失败的首要原因是缺乏强制执行。第二个原因是试图过快的执行。SLA最佳实践是在有限的试点方法中从少量SLA指标(线索质量，线索跟进，线索回收)开始。重要的是要清楚地说明支持SLA计划的预期好处，从对试点参与者的教育和培训开始，并经常审查进展和报告，可测量的结果将推动更广泛的采用。7.协调技术支持。需要技术调整和数据治理来实现商定的流程自动化并交付信息报告。现在，CRM系统可以同时整合营销的线索记录和销售客户记录。在CRM系统中，实现客户管理和销售线索管理很简单。8.实现闭环报告。分析报告为市场营销和销售的责任以及共同贡献提供了一种信任但需要验证的方法。销售和营销措施应减少对基于活动的指标的重视，并与最直接影响收入绩效的措施保持一致。营销仍然需要战术活动、转化率和类似的指标；然而，这些必须根据销售优先级推断，以显示直接的收入贡献价值。那些与收入贡献没有直接联系或关联的营销指标应该被排除在外，并限制在营销部门之内。9.进行频繁的周期审核。定期联合评审有助于消除障碍，解决问题，调整优先级并推动持续的流程改进。在战术层面，销售和市场营销需要细化或调整销售线索的定义；审查SLA合规性并对偏差采取行动；审查收入周期健康状况、转化率和速度，并就改进建议进行协作；衡量相互依赖和共同目标的进展情况；确定和解决其他线索管理的差距或异常。联合评审应该遵循一个节奏，包括市场和销售领导。建议这些检查每周进行一次以便快速分类，每月进行一次以便长期持续改进。对于销售和市场领导来说，在办公室之外，在非正式的环境下安排一些这样的联合评估可以帮助提高业绩，建立关系。第四步：销售贡献(营销想从销售得到什么)做一个好伙伴需要知道另一半对这段关系的期望。这就是市场营销对销售的期望。1.全面理解销售目标。不只是周期结束时的目标数字，还有销售计划如何达到目标的方法或机制。2.持续反馈分布式线索的质量和数量。当线索良好时，营销人员想知道为什么线索是好的，以便更明智的寻找线索、培养线索或进行线索评分。或者当线索不好的时候，营销人员需要知道他们为什么不好以做出调整。3.内容分析。营销花费大量的时间和精力来创建资产和内容。当销售人员选择不使用营销内容时，这种投资就会失效。市场营销想知道什么内容有效，什么内容无效，以及为什么销售人员选择不使用市场营销内容。4.销售赢得和失败回顾。回顾销售赢/亏分析可以让营销人员了解对最终结果有贡献或无关紧要的因素。它还允许市场营销细化或调整理想的客户档案（画像），以更好地定位和获取具有更高客户倾向的潜在客户。成功的销售不只是推销最好的解决方案和达成交易，还涉及吸引正确类型的客户。营销可以引导销售获得合适的客户。5.市场调研反馈、竞争对手分析和客户洞察。第五步：营销的贡献(销售想从营销得到什么)在这种关系的另一面，这是销售想从营销中得到的：1.销售需要合格的线索。线索的质量比数量更重要。2.销售人员想要他们可以自己启动的营销计划。他们还希望控制针对潜在客户的营销活动。这包括允许销售人员指定营销潜在客户的清单(从营销活动中删除那是不是客户的线索)，为客户选择漏斗的阶段，并将停滞不前的客户返回到营销以继续培育。3.当线索被转移到销售时，销售人员想要看到推动线索形成的历史和行为，转移的线索应该显示在线参与度、消费内容和其他数字足迹。4.销售人员需要客户见解。销售方法和目标计划取决于客户见解。销售人员没有时间或预算来进行市场调查，研究是营销的工作。5.销售人员希望市场营销活动与他们的客户策略保持一致并提供支持。他们需要可以应用于漏斗中间或底部客户的内容。这可能包括竞争对手比较，客户案例研究，回报模型，ROI计算器或未做出决策的可衡量成本。6.销售希望营销内容能够与潜在客户相关联，更加个性化。精致的撒网式营销内容对销售人员没有什么价值。营销内容还必须超越潜在客户的期待，并能将客户推进到销售漏斗的下一阶段。为实现这一目标，营销部门必须与销售部门密切合作，以确定哪些类型的内容会在销售周期中推动客户。要做到这一点，最好的办法就是让市场营销人员参与一些案例或参加一些销售演示。好的营销内容有时候比销售代表的话语更简洁和更有说服力。但内容必须要有效且易于访问。麦肯锡全球研究院的一份报告称销售人员将19％的时间用于搜索信息。另一方面，SiriusDecisions报告称，60%到70%的营销内容因为没有被发现而未被使用。CRM系统可以实现内容推荐与销售阶段相结合，触发相关的上下文内容推荐，实现客户一对一旅程。销售和营销虽然分离但共生尽管共享一个共同的目标(收入)，但试图将营销和销售合并在一起或将它们置于一个单一的领导者之下都是错误的。销售和市场营销在目标、时间范围、绩效衡量和技能方面存在差异。虽然销售每次赢得交易都会被祝贺（并获得慷慨的奖励补偿），但营销人员往往是无名英雄。对于营销而言，展示其对收入绩效的直接和间接贡献至关重要。而在企业内，实现销售和营销的协作具有重要意义。

二者的区别就是短期和长期、点和面、局部和整体、战术和战略、执行和策略、手脚和大脑的区别。经常听到一些酒店朋友提问，酒店“销售”和“营销”到底有什么差异？优秀的营销人员应该具备哪些能力？还常听到来自酒店管理者的抱怨：我们酒店销售部和市场部总是内耗抵触，该怎么办？今天，我们将通过阐述酒店市场与销售的48个差别，帮酒店管理者和一线从业者厘清岗位定位与职责，提升专业能力。笔者从事酒店营销实践研究工作10年，做过销售，也做过市场。在工作之余，也做些理论思考与研究，结合多年一线营销实践的经验，我对这两个岗位的定位与价值点形成了自己的理解：总体上二者的区别就是短期和长期、点和面、局部和整体、战术和战略、执行和策略、手脚和大脑的区别。具体而言，酒店营销和销售的差别主要体现如下：（文中提到的市场，在某些感悟的观点中可以视同为“营销”。）1、市场是解决竞争问题和未来问题的；销售是解决当下和现实问题的。当一个酒店越来越倚重销售时，说明销售及销售管理能力越来越无力。如果销售人员感觉是在孤军奋战，说明市场职能缺失。2、市场是发现需求和制造需求；销售仅仅是满足需求的。3、市场是把自己的资源组合和长处发挥到极致；销售是把客户的潜力和资金拿回来的能力发挥到极致。4、市场就是改变消费者的心理认知和心智模式；操纵消费者的潜意识。销售是即期引导和改变消费者的购买习惯和即期让消费者产生购买行为。5、市场是帮助消费者做选择；销售是暗示或者迫使消费者做选择。6、市场的对象是消费者；销售的对象是客户（渠道和终端）。7、做市场是卖与价格一致的概念；做销售是卖与价值一致的产品。8、做市场是做品类，卖品牌；做销售则是是做产品，卖使用价值。9、市场的功能是改变消费者的价格参标；销售的功能是改变消费者的行为模式。10、市场是建立消费者价值感；销售是提供给消费者的便宜感。11、市场是说服消费者；销售是方便消费者。12、市场做的是市场扩容工作，销售做的是当下的回款工作。做不好市场死是迟早的事情；做不好销售死是当下的事情。市场扩容是市场人员的核心工作；销售回款和份额扩大是销售人员的天职。13、市场工作的重点是培育市场；销售所做的则是攫取市场。14、市场调研规划领先；销售执行激励为王。15、市场注重理性和调研；销售注重感性和狼性。16、市场重在传播沟通，树立品牌；销售重在促销上量，打击竞品。17、市场是花钱的艺术；销售是赚钱的本领。18、市场运筹帷幄，决胜千里；销售贴身肉搏，你死我活。19、做市场就是要做出消费者要的东西；做销售则是卖自己有的东西。20、市场是让消费者心甘情愿掏钱；销售是运用手段“抢”消费者的钱。21、市场注重系统工作；销售注重单兵作战。22、市场是资源组织协调；销售是资源有效利用。23、市场高手一定是销售高手；但销售和商务高手不一定是市场高手。24、销售人员常说的话是你们的营销方案或者POA（季度营销行动计划）是闭门造车，没有可实施性；市场人员常说的话是你们的人员没有执行力，净搞歪门邪道。25、市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由；而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回货款。26、市场做的是战略规划；销售做的是战术实施。通俗的说就是市场是大脑；销售是手脚。或者说“市场是道”；“销售是术”。27、市场考虑的是全局，是策略执行者；销售考虑是局部问题，主要是这样实现消费者即期购买回款，只是营销的一个方面。28、市场考虑的是酒店的长远利益和发展，以三五年为期；销售实现的企业短期即期的利益变现，销售目标则以年、季、月为期。29、市场部提供作战方案和枪支弹药；销售部是实施地面作战。30、市场做的是事业；销售是做生意。31、市场是从外向内，着眼于消费者；销售是从内向外，着眼于公司内部。32、销售队伍是地面部队；市场队伍是空中炮火支持。33、要做好市场的人最好先有一线销售经验；要做好销售的人也必须具备市场观念更能战无不胜。34、市场以“市场的业绩是市场占有率和品牌知名度美誉度为衡量标准”；而销售是以销售额，即回款金额来衡量的。35、销售更多是体现个人魅力；营销则是酒店整体的综合素质。销售在短兵相接的战斗中有益于个人的能力提升和更多的机会能力；而做市场需要行业背景、专业技术、洞察分析、企划思考能力。36、小酒店、国内很多酒店都是以销售人员为导向的；大酒店、国际品牌酒店都是以市场为导向的。37、做市场需要规范和理性；做销售需要灵活和创新。38、市场是做品牌；销售是做规模。39、市场把消费者称为潜在客户；销售把消费者叫现实顾客。40、市场是一场足球赛的全面布局与进攻章法；而销售就是前锋人员的临门一脚。41、做市场就是用心和用情用时间去长久爱一个人；做销售就是马上鲜花献殷勤获得你的芳心。42、市场是为了让产品“好卖”；销售是为了让产品“卖好”。43、市场是抢夺消费者心智；销售是抢夺竞争者的份额。44、市场是把货铺进消费者的心里；销售是把货铺到货架上。45、市场是拉动；销售是推动。46、市场是面；销售是点。市场涉及调研、定位、产品研发、概念企划、营销方案的制定；销售则是发货、回款。47、做市场是做芯片；做销售是做显示屏。48、市场是千里眼；销售是足下行。素材来源 /酒店高参、网络END酒店圈的联名，是不是一门好生意？酒店业首提“串联创新”，中濠酒店集团X旅搜网联袂中高端市场战略酒店存量争夺战：在新的市场迎来下一轮交锋

市场调查的方法多种多样，使用哪一种方法取决于调查的目的，行业以及被调查的对象的特点等。在创业初期的市场调查中，往往要综合应用多种方法，市场调查的方法大致有以下四种！第一种：个体访问法是调查者面对面询问被调查对象有关问题，调查对象的回答可以作为当场记录的调查方法。这里的调查对象多是相互之间没有关联的个体。据事先拟订的询问表或调查提纲发起提问，也可以使用自由的方式进行交谈。调查方式可以使用走出去，请进来或召开会议的形式，进行一次或多次的调查。第二种：分组访问法是指建立一个包括各部门人员的专门小组面对面地向被调查对象询问有关问题，要求调查者相互配合的一种方法。比如，组织设计、工艺、情报、质量、设备和销售人员的用户访问小组。这种调查的方法能取得全方位的资料，效果比较好。第三种：电话访问法是调查者经过充分的准备后，使用电话向被调查对象询问并收集资料的一种方法。主要优点是收集资料速度快，成本最低，可以按照事先准备好的问卷发起询问，方便资料的统一处理。缺点是被调查对象只限于有电话的用户，调查总的来说不怎么完善。还有就是调查的深度不够，调查的质量与被调查对象当时的心情和调查气氛都有关系。第四种：书信访问法主要是将设计好的调查询问表、书信、订货单等通过邮局寄给被调查者，请其填好后寄回的方法。这种方法的优点是：调查范围广，凡是邮政所能够到达的地方都可列入调查范围。被调查者会有充分的时间来回答，调查成本较低，调查资料比较真实可靠。其缺点就是得到反馈的数量不是很理想，回收时间比较长，往往因调查对象不能全面配合而导致调查质量不高。至于在调查中到底选用哪种方法，主要应根据调查问题的性质和要求决定一种，或是多种方法而结合使用。没有固定说必须选用哪一种方法。小伙伴们都有些什么不一样的方法呢？欢迎评论区交流！

每一家企业，都分别有，市场部、销售部、运营部。这三个部门息息相关，他们的工作环环相扣，但是又相互争吵。市场部职责大部分企业市场的职责是，制定营销计划、产品价格、市场推广、新产品上市规划、销售数据预测分析、市场调研、企业的整体广告推广计划和促销活动。销售部职责拓展市场、销售产品、寻找客户、间接担负着市场调研工作，提报销售目标和活动的辅助执行还有辅助客户维护。运营部运营部门、在市场的推进中，负责运营策划、组织、执行、拉新、培训。当然运营也有分工。市场运营、平台运营、活动运营、内容运营、用户运营和社区运营等等。不管分化多细，他们的工作内容都是大同小异。各部门配合市场负责战略规划、运营负责阶段规划、销售负责落地根据规划销售，他们是密不可分的，相互依托，但又缺一不可。经常企业出现的分歧市场部做好战略规划、运营部觉得根据阶段性规划有出入，或者觉得费用少或者觉得有一些地方有偏差。销售部觉得，根据实际市场情况，市场部的销售预测无法完成太苛刻，有点不可理喻。运营部出阶段性活动方案，市场部觉得方案的投入大，结果不明显，或者觉得配合起来有难度。销售觉得，方案出的不符合市场逻辑，想要按照他们的思路走，不想让自己的人去辅助执行，觉得跟自己部门没太大关系，应该是运营部门自己亲自执行。所以在很多企业开大会的时候，经常看到3个部门的人，经常吵架，背后都说对方部门人员不配合，没有能力，瞎指挥的情况。三个部门信息不同步。数据不精准导致了大部分的企业执行力差，大部分的时间都消耗在了内斗，互相扯皮的状态。是否有新的办法解决这个问题，提高效率市场部、运营部、销售部综合成一个大的管理部门，上面有最大的领导掌管，下面为分支。这样每一次的方案、数据、策划、就会由大领导直接拍板做主，不在消耗在内斗、不断地开会上。市场部、销售部、运营部可以信息同步。数据更加精准，策划和战略更加的准确。这样大家就是一个大部门的人，私私心也会小的许多。人员可以随时调配，减少沟通时间，增加配合度，提高执行效率。

当前的抗疫时期，是企业必须经历的非常时期。既然是“必须”，企业就要做必须的事，称为“非常”，企业就是要做“非常重要”的工作。企业面临的市场营销环境，真是“忽如一夜寒风来，千树万树无花开”了，企业的困境 “猪鼠是彻底不同”，鼠年的开年，企业面临的市场从“鼠（数）你最强”到了“鼠（数）你最衰”了。当前，绝大多数企业已经开始复工或者正在千方百计地进行复工的准备。面临这一特殊的非常时期，企业的工作可以说是千头万绪，当然其中最重要的是员工健康保障和业务经营都能处理好，做到“人人健康，事事顺利”，相信这是每个企业老板和负责人都是日思夜想的。复工以后有太多的工作要做，但是，非常时期企业在营销方面有必须完成的作业，还要争取取得好成绩。我们认为，企业老板或者经营者应该聚集在企业的“课堂”之中，在市场营销的试卷面前，所有人都以学生的姿态，认真审题，认真作答，努力取得高分。1. 营销战略问题营销学之父菲利普·科特勒认为营销战略其内容主要由三部分构成：目标市场战略、营销组合和营销费用预算。复工之后，企业首先要回答的作业题就是营销战略的问题。疫情的到来，导致了企业的市场、目标人群消费者的消费观念和消费习惯、渠道组合、营销推广以及营销费用等等方面都发生了巨大的甚至是翻天覆地的变化，消费者的消费被抑制了，某些企业的市场销售甚至化为乌有。在这时期，企业必须先要解决这一营销问题，分析清楚鼠年之前制定的营销战略，是否发生了本质的改变？企业应该改变哪些策略适应这些改变？举例来说，市场定位要调整吗？渠道策略要怎样改变？是加大营销投资，还是缩减甚至砍掉某些营销预算，节省费用以度过寒冬？要分析清晰，在非常时期消费者目前的消费需求被很大程度地抑制了，疫情结束以后会恢复到哪种程度？我们千万不要抱有过于天真的想法，疫情改变了直至疫情结束以后，消费者的原先的需求和消费会被全面彻底地再释放出来，那时候，我的企业就会“满血复活”，我的业务又会是“应接不暇”了。首先，这一想法不是合理的解题逻辑，不是可以利用一般的解题逻辑步骤，就可以自然得到问题的答案。试问，你的企业能够保证消费者未来释放的需求是100%或者之上吗？退一步说，即便这需求可以全部回归，你的企业还能够全面满足吗？况且，消费者的消费观和消费方式自古以来就是“擅变”的，你的企业准备好“世界唯一不变的就是变化”这一绝对的逻辑了吗？好吧，解题的思路是什么？步骤是什么？有足够的解题工具和方法吗？2. 营销组织结构的作业题任何的企业营销组织，都具备自身的组织结构，在职务范围、责任、权利方面所形成的结构体系，保证实现企业的营销目标，无论企业大小，营销人员在营销组织结构中存在和运转的，分工协作，具备职、责、权方面的动态结构体系。组织结构存在一个必然的现象，组织结构必须随着组织的重大战略调整而调整。疫情的突然到来，使得企业营销的许许多多方面都发生了变化，营销组织结构必然要进行调整变化，以应对变化的市场，绝对不存在“以不变应万变”的组织结构。企业解答好这道题，就要找到题中的已知条件，找到未知条件，是否要“合并同类项”？还是采用加法，或者减法，亦可能使用乘法或除法，重新调整组织结构，一定程度上，需要“壮士断腕”，该削减的、该调整的，有些为了今后新策略，需要增加人员，以保证符合营销战略调整目标，应对挑战。3. 渠道策略作业任何的企业都有着自己的渠道策略，例如是单一渠道策略（线上或者线下），还是全渠道策略。然而，经历了非常时期，企业面临的渠道一定会发生特别明确的变化和调整，企业鼠年之前“热火朝天”的某一渠道销售，可能发生了根本的变化，甚至不复存在。在这一难题面前，企业必须深入研究了解自身的渠道的经营状态，消费者关于渠道的消费方式变化情况，提前制定出新的渠道策略，继续利用、调整、还是改变符合渠道需要的产品，是继续在线下渠道大力推广，还是线下与线上有机结合，扩大自己企业产品的销售机会，注意要坚决避免“临时抱佛脚“的现象发生。在2003年非典非常时期，刘强东的京东就是找到了渠道的变化带来的巨大市场机会，果断将企业的渠道策略转移至线上电商渠道，并且在营销的多方面做出改变，京东取得了企业成功，“非典成就了京东”虽然是事后“营销好事者”总结出来的，然而确实反映了京东渠道策略做好策划、做好多方面准备，在非典疫情结束以后取得成功的这一事实，刘强东的试卷可以得到A+。企业在非常时期遇到的困难和危机，本质是都是相同的，不同的是，有的企业见到了“危”的同时，力求以各种措施战胜或者降低“危”，更重要的是看到“机“、找到”机“，利用”机“。如同学生做作业一样，要打下知识基础，提高解题技巧，善于利用多种解题方法，千方百计取得优异成绩！

市场调研是一个令很多中小企业营销管理者感到迷茫的问题：人力上，既没有专职的市调人员，更没有独立的市场部门；财力上，请不起专业的市场调研公司……而现实是，市场调研工作又不得不做，不做就不知道目标对象是谁，他在想什么、做什么；不做就不知道自己的竞争是怎么做的、将怎么做……一、中小企业市场调研的职责担当中小企业一般没有独立完整的市场部门，关于市场调研工作的职责担当问题，在没有独立的市场部门并且也不打算建立市场部门的情况下，最好把此项工作交由专职信息人员，比如总经理室负责。这样做有三个好处：1.很多中小企业的销售工作是由总经理直抓或兼管，总经理室作为幕僚单位，有必要把握市场动态，供总经理决策参考。2.总经理室与总经理最为贴近，便于总经理指导市场调研工作及查阅参考市场信息。3.总经理室作为公司的“中枢神经”，由它来策划和执行市场调研工作与管理的基本原则不矛盾。当然，在策划调研活动时，必须以市场和销售为导向，并充分听取销售人员的意见和建议。二、市场调研的具体执行市场调研是一项繁杂的工作，即便是具备独立的市场部门、专职的市调人员的大公司，市场调研工作也不是由市调人员“包干到底”的，市调人员的工作是负责策划、组织、指导、控制调研活动，对中小企业而言，具体执行工作可借助于销售人员。1.由公司销售人员借工作之便进行调研或临时执行调研任务：销售人员是冲锋在第一线的战士，他们最了解“敌情”，也是最需要了解“敌情”的人；2.借助公司的经销商或代理商来完成调研工作：经销商或代理商在做好本地市场这一基本愿望上是与公司完全一致的，在这一前提下，公司可以策划、指导经销商或代理商做好本地区的市场调研工作；这样不仅解决了调研难题，也有助于巩固双方的合作关系。3.收集研究二手信息：总经理室不仅应做好市场调研的策划、组织、指导、控制工作，还必须做好二手信息的收集研究工作，这样可以尽快地了解业界动态。4.启用专业第三方调研机构：还有一部分企业一方面对调研工作确实没有经验与能力，但又确实必须借助调研以加深产品与消费者之间的互动与相互了解，此时通过第三方调研机构能帮助快速开展。以倍市得目前的调研方案为例，基于问卷调研、数据收集、数据分析、方案撰写等一系列调研支持，能够帮助企业持续性的洞悉消费者、了解竞品动态、把握市场趋向，从而反哺到产品优化和运营决策中去。将专业的事情交给专业的人去做，企业则能够专注于产品和决策本身。三.市场信息的消化与吸收作为公司的专职信息人员，必须具备较强的计划、分析和文字表达能力，及时将市场信息消化、整理，上达主管。而作为公司的经营和销售人员，应主动地研究市场，并及时反馈意见，以求改进及更好地配合。对中小企业来讲，最重要的两个字是“观念”。企业的营销管理者对市场调研重视与不重视，抓与不抓是完全不一样的。因此，基于调研获取的第一手信息将成为企业加速自身“新陈代谢”的营养剂，从而促进企业持续、稳步发展（关注倍市得公号，了解更多资讯）。

第一篇文章，先重基础知识的开始普及，市场与销售的区别（或者说市场部与销售部的区别）。这个问题很常见，但不只一个人问过我他们的区别，又问市场部的工作有哪些。你别笑问题简单，我打赌至少有95%以上的人无法说清什么是市场，或者理解得很模糊。别说普通人，就连市场部或者销售部的朋友，都不一定能说得很明白。复杂的问题，简单说：一、市场与销售就是“策略”和“执行”的关系：1、市场部涉及营销的方方面面，包括销售前、中、后的市场调查；营销方案的制定；产品定位和品牌推广方案；价格制定；渠道定位；促销的政策制定；售后服务政策等，是全局统筹的工作。2、销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品，按设计好的渠道和价格、以及促销宣传方式具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通等。是策略实施方面的事情。形象一点就是人的脑部与手脚的关系。二、具体的工作有哪些市场部的工作：市场调研，产品定位，定价，渠道定位，传播策略，活动策划等。而销售部的工作：渠道开拓，客户维护，产品售卖，货款管理，市场策略的落实等。（补充：很多企业的企划部，品牌部，品宣部，策划部，推广部，设计部等，其实都包含在市场部大范畴里。）请点击输片描述网上还有很多对其的解释，很多都没错，只是说得太复杂、不直观，不容易理解。所以下次，再有人问你市场与销售的区别，他们具体工作是什么的时候，知道如何回答他了吧。

任何一个企业在经营过程中都会对市场、对客户进行一个调研分析，这是保证企业有效盈利的关键，只有充分了解掌握整个市场和客户的特点才能“对症下药”，有针对性地进行营销。对客户调查分析就像是为打仗做准备一样，抓住每一个细节，充分掌握每一项有用的数据，并利用起来对企业销售产生正向引导作用，因此，会分析客户数据是经销商一定要学会的能力。客户数据分析，除了调研外部市场外，也要重点关注内部客户上，分析现有客户的消费行为，这样才能更好地制定相应的营销方案。获取新客户的难度要高于维护老客户，企业首先应该将目光放在已有客户的行为数据分析上，剖析他们的下单频次、下单时间、订单金额、商品喜好等数据，根据每一项数据特点来科学合理地制定营销管理策略。对经销商来说，分析客户数据有以下几点意义。①辅助销售活动每个企业都希望有更多的营收，想通过分析客户行为来寻找提升客单价的方法，分析客户数据能够有效提升营销活动的效果。比如客户下单喜好分析，能够掌握客户对某些固定商品有持续下单的需求，经销商就可以将这部分客户必购品与一些高利商品进行组合营销，来获得更高的盈利。②预测客户行为通过数据分析客户下单周期频次，就能预测客户下次下单的时间，预测客户下单行为，能够提前在客户下单周期到来之前提醒客户或是有针对性地进行营销。③避免客户流失发现有异常客户，比如超过正常下单周期时，就可以及时安排业务员上门拜访，加强与客户的联系，寻找客户降低下单频次的原因，提高服务质量，避免客户流失掉。但很多企业之所以做得不好的原因，出现在数据统计环节，比如客户下单的时间、频次、喜好等等数据根本统计不到或是统计起来十分麻烦，这就导致无法进行下一步分析行为。这时，一款能够全面统计分析客户数据的系统工具就显得极其重要。营销型智能移动ERP，为企业提供智能化数据分析平台，系统统计客户行为数据，并生成客户画像，帮助企业管好客户，提升客户经营能力。①客户交易分析通过对客户生命周期数据管理，关注企业客户活跃情况，针对异常的即将流失的客户，及时做好安排，并通过最近30天客户交易异常预警，找出销售额大幅下降的客户，及时处理避免销售进一步下滑。企业还可根据客户画像分析，结合二八原则进行客户分级，比如是哪20%的客户贡献了80%的业绩，区分客户价值，差异化服务及拜访，通过客户交易行为来及时决策跟进。②新客管理营销型智能移动ERP统计了新客的新增情况、平均客单价、访问商城的客户数量等数据，经销商根据这些数据计算新客转化漏斗，有多少百分比的客户最终成为有效客户，根据实际情况来改善新客推广计划。分析找到原因后，如果是因为新客数量不足，就需要加大推广；如果是因为转化率过低，就需要制定相应的销售策略来提高新客转化。③老客拜访通过未维护概况，查看看多少天未拜访的分布情况，了解客户未拜访分布，针对不同客户级别，设置自动拜访计划，提升拜访效率，帮助经销商进一步管控老客。

作为一名销售，你可能是这样的：明明嘴皮子都磨破了，奈何奇葩客户留不住明明每天四处奔波，为何总是一无所获明明已经很努力了，业绩怎么总是上不去明明。。。。。。年轻人，我怀疑，你对销售心理学根本一无所知。第一、什么是销售心理学？销售心理学侧重研究消费者心理的一般活动过程和购买行为心理，以及销售人员如何与消费者达到心理上的沟通。销售心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正的做到对各方面都“知己知彼”。第二、销售心理学的意义1、成功营销从心理开始：不分析研究消费者心理及其变化，并根据此采取有效的营销对策，企业就难以在竞争中取胜；营销活动始于对消费者需求的了解，仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究市场，根本无法理解消费者；一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。2、变不可能的事情为可能：营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整，尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能；要取得客户的积极反应，首先要从销售者转换为购买咨询人的角色，其次，要细致观察对方，把握客户的心理要求。3、全面优化营销组合，提高营销绩效：营销心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，使营销创意真正能与顾客达到心灵的共鸣；研究营销心理学，有利于大大改善企业和顾客的关系，提高顾客的满意度和忠诚度；针对顾客心理特征改变营销者的行为方式，从而提高服务的质量和水平。结束语：“成功的销售人员一定懂得心理学”这是销售行业的一句名言，销售不是依靠艰苦努力就可以取得成功，销售是依靠智慧、依靠动脑、依靠思考的。