消费者需求调研公司

新零售在逐渐被市场认可的时候，社交电商也想搭上新零售的快车。想继续引领行业的发展，社交电商和新零售的结合成为了必然。市场份额较大的社交电商与被热捧的新零售的结合，让资本和市场高度关注这一新概念——社交新零售。平台和流量虽然很重要，更为重要的东西是深度赋能。这一现象的出现可以说是消费者需求的升级，消费者的需求升级导致了一个新的风口出现。从最初的阿里、腾讯、百度，到现在的滴滴、头条、美团，其实都是在满足消费者需求的升级。BAT自建立起商业帝国起，就开始不断革新技术、从最初的大数据到云计算，从AI到区块链，传统商业体系不断被这些新技术革新、赋能，激起传统商业的活力。在社交电商领域，这一情况也同样存在。仅仅靠提供产品这种传统的方式已经不再受到B端用户的欢迎，进入社交电商行业就会发现，满足用户需求的因素有很多，产品只是其中一个而已。以爱库存、好衣库、贝店、云集等社交新零售的企业就是在深度赋能的同时，将用户需求的因素整合到了一起。用户需求的多元化发展是新零售兴起的原因，新零售既可以赋能技术、又可以赋能模式，这也是新零售发展的一种趋势和方向。消费者需求升级使得电子商务的逻辑变得传统化，不再适合新的消费者需求，新零售必须要去为B端用户做真正需要的升级，但B端用户往往没有时间与精力去自我升级，新零售却能帮助到他们，并且为其买单，社交新零售的认可度就是这样积累起来的。需求升级使得渠道下沉、模式推广转变，平台对用户的模式也随之发生变化。还记得电子商务时代的模式吗？用户和商户在电子商务的平台上完成交易，在当时，这一模式一经推出就得到市场的认可，传统生产商到经销商，经销商到用户的效率与速度都得到了极大地提升。从新零售的视角来看，这中间的流程和环节依然有很多，阻隔在用户和商品之间。近几年随着新零售的发展，中间流程和环节不断被压缩，随着日益增多企业运营成本，使得这些中间流程和环节依然有必要再次缩减。我们从拼多多、云集、贝店等一些列新零售企业就可以看出，企业缩减成本的重要手段之一就是渠道下沉。不断缩减和压缩商品和用户之间的对接渠道，这些企业可以进一步减少成本，提高效率。减小平台的作用，增大场景的效果，导入场景、社交等新的方式，缩减商品和用户之间的渠道和流程，再一次为行业运行的效率加速赋能，这才是社会发展的方向。未来，BAT、TMD、拼多多、云集、贝店、环球捕手、顺联动力、爱库存、好衣库等等企业的发展如何，如何顺应潮流，我们还需要拭目以待！

本文以用户研究工作人员为出发点，讲述了这一职业在职场上与专业技能上需要注意的要点。讲一个我前同事的事儿。认识他的时候，他心理学硕士刚刚毕业，开始从事用户研究。名校毕业，科研训练扎实，工作又认真努力，所以他项目上手很快，业务方对他也是赞不绝口。领导信任他，开始让他承担一些更重要、更复杂的项目。然而过了一段时间，业务方开始向他领导吐槽，抱怨他项目进度太慢，报告不能按时产出。领导很纳闷挺靠谱一个人怎么忽然就不行了，于是找他谈话；原来他自己也很痛苦很焦虑，明明已经在拼命加班了事情还是完不成。跟他深聊的时候，我慢慢意识到他遇到这种挑战的原因。虽然离开了高校，但是他仍然在按照科研人员的标准来要求自己：要求研究结论尽可能精确。为了对自己的结论有信心，他花了大量的时间收集更多的数据，做更多的分析，结果导致工作迟迟不能完成，项目最终被迫延期。这个同事的处境让我想起自己的经历。博士毕业刚参加工作，第一次绩效面谈的时候，领导给我的一条评价是“学生气太重”。在我看来，这位同事之所以遇到问题也是“学生气”结果。科学研究与用户研究没错，用户研究岗位对研究能力要求很高。从业者要掌握科学研究的方法论（问题分析-假设检验-研究结论），熟练利用科学的研究方法（问卷、访谈等），对结果做出有说服力的解读。从这个角度讲，用研工作与科学研究是非常相似的。但二者的差别也非常明显，主要是在目标和成功标准上：科学研究的目标是发现客观规律，从而能够对事物进行描述、解释和预测。用户研究也对用户相关现象进行描述、解释和预测，但公司雇佣用户研究人员的最终目的是通过这个过程为业务问题的解决提供输入，或提供最终的解决方案。这构成了用户研究（或公司里其他研究岗位）的核心目标。目标不同，成功的标准、卓越的标准也就不一样：科学研究求真，所以优秀的研究者投入大量时间让自己的理论和发现足够精确无误。而用户研究追求的是解决问题，所以一个优秀用户研究人员的结论应该在有限的时间内做到足够“有效”，也就是提供的建议或方案对于问题的解决有实际的效果。在我看来，优秀的学术训练以及个人性格的特点让同事走入了误区：在用研工作中用“精确”代替了“有效”；用“完美”代替了“效率”。针对“问题解决者”和“有效”，我们已经在别处做了讨论，这里着重说说“完美”和“效率”的问题。追求效率的根本原因：公司在有限的时间内最大化资源的价值The outcome of business operations is the harvesting of value from assets owned by a business.一个博士学位要读三到四年，不顺利的话则要更久；很多研究者可以穷其一生投入在某个研究主题或理论上。人们给予了科学研究更多更充分的时间（如果不考虑科研从业者的晋升压力），尤其是对基础研究日益看重的今天。而在商业环境中，时间是最稀缺的资源。在商业竞争中，速度对成败的重要性不言而喻。在电商行业有阿里、京东、拼多多等大佬；尤其像阿里这样庞大的企业仍能够持续保持超过40%的增速，正所谓会跳舞的大象。网易的电商业务作为后来者，在基础设施和能力上跟竞争对手差很大一截，不管是对电商和零售业务逻辑的理解上，在中后台的建设上，在对消费者的理解和洞察上，还是在产品设计的能力上。在这种竞争环境下，只有保证足够快的发展速度，才能够避免被紧追不舍的大象踩死。对于那些能够在更长期更大范围内产生价值的研究主题，社会的资金投入也是巨大的，国家、省市都会有科研基金的支持。与科研环境相比，商业环境的资金资源就显得非常稀缺。哪怕是头部的大公司，在成本上也是要精打细算的。即使是上市的大型企业也可能因为资金链断裂而被迫退市破产；对于创业企业来说，资金就更为有限，有大量的创业企业因为资金问题而失败。显然，用研需要消耗公司的资源当用研工作陷入对精确性的追求时，更多的时间和金钱就被投入来收集新的数据，做更全面的分析。这些都需要花费公司的人力、资金。发放问卷或执行访谈往往需要支付用户一定的费用；当采用外部公司进行调研时，费用的成本会更高，一份问卷的价格可能会达到近百元，一个访谈的价格更是要几百块。公司的用户资源本身也是一项稀缺资源。比如互联网公司的用研项目常常需要向用户推送或短信发送问卷。每一次对用户的打扰都可能对用户体验带来负面的影响，造成用户关闭push消息或屏蔽短信号码；更验证的情况下甚至可能造成用户的流失。反过来讲，这些触达用户的机会本来可以用来进行营销推广和商业变现。用研人员也是公司的一项稀缺资源。用研团队规模一般都不会很大，通常是几个人负责一个产品，甚至一个人负责多个产品的用研工作。由于用研工作对研究能力的要求高，用研从业者的学历水平一般也相对比较高。这样数量有限、高学历水平又高的人员被分配来解决什么问题就变得极为重要。用户研究项目的各环节往往还要花费其他人的时间，比如需求沟通流程对业务方时间的要求。尤其是在公司流程比较复杂时，从研究策划到开展可能都需要数周的时间。上诉这些不同方面的投入构成了一项研究的成本，它与研究价值的比较也就是衡量一项研究是否值得做的底线。ROI的最大化也是对用研工作的要求由于资源的稀缺性，公司里的各类经营活动都要评估ROI。营销活动是非常典型的例子，一场广告营销活动耗费大量的资金，究竟给公司带来了多大的价值，不管是在实际的成交上，还是在品牌的宣传上？所以在一些公司里会对营销活动的效果做不少调研来进行评估；也诞生了很多公司专门做广告投放效果的监测和评估，而各个广告平台（如腾讯的广点通、阿里的阿里妈妈等）也会提供相应的工具。而Facebook和Google能赚得盆满钵满也部分是因为广告投放优化算法方面的优势。回到用户研究中，用研上的投入虽然在公司的支出中占比可能不高，但也同样需要考虑ROI的问题。上述这些人力和资金本来可以花在其他地方，这也就是所谓的“机会成本”。（这可能是小公司不养用研的原因。）因此，我们会强调一定要让自己的研究结果是有效的，即有足够大的产出，同时也强调我们投入的资源是合理的，即有高的ROI/效率。完美在这里不是必须的，甚至是不提倡的。几点建议在上面提到的用研工作消耗的资源中，用研人员的有效工作时间可能是最宝贵的资源。对于从事这个行业不久的同学，我给出一下两条建议：有效工作的两条建议1. 用投资的视角来思考自己精力的使用方式估计不少同学都懂，精力管理比时间管理更重要，想想自己一脑袋浆糊加班的样子就知道了。因为对工作比较陌生，能力也有待提升，初入职场的同学们常常要工作更长时间。但精力差的时候，人反而容易出错，创造力也受限。所以，首先用精力管理代替时间管理，不鼓励加班。投资强调投入和产出，两个概念特别重要：收益和风险。比如，我会把自己的钱分散到几类投资中：余额宝这类货币基金虽然收益低，但风险也特别小，作为一个保守风格的人，我就多投一些；股票基金的风险高一些，但长期坚持的回报比较高，那也可以多投一些；个股投资需要懂行业懂公司，成为韭菜被人割的风险比较大，那就选几个自己稍懂的公司投一点。这样虽然收益不会特别大，但总体比较稳定。在工作中也可以借鉴这样的思路。对应于投资中的收益和风险，不同用研项目的价值差别很大，而项目输出有效产出的可能性也不同。要判断项目的价值，需要我们懂业务，甚至懂战略。如果自己尚不能判断，则可以多跟领导、前辈来沟通，让他们帮忙判断。有些新同学对前辈或上级有畏惧心理，完全没有必要。从项目价值和难度出发，大概有三类项目：第一类项目是常规的，自己熟悉的，产出比较有保证。这类项目做了能保证自己有持续稳定的成果，但可以慢慢压缩它们占据的时间，比如让这些项目流程化，或者产品化。第二类项目挑战大一些，比如是自己没有遇到过的问题，或者需要在方法上有所创新。这些项目对自己成长有帮助，产出对业务方的价值也可能比较大，可以多投入一些时间在这上面。第三类项目挑战很大，做到让人满意的几率比较小。最好的办法是把这类项目变成第二类项目。比如，你可以找资深的同事请教，或者求助公司外部的业内人士等。这类项目不会太多，因为领导一般也不会分配这类项目给新人。但如果遇到了，那可以多投入精力，抓住机会，有可能“一举成名”。即使做得没那么理想，也不用灰心，都是自己学习积累的过程。随着个人能力的提升，个人在上述三类项目上分配的精力比例也不断变化。好的领导也会主动去调整下属在这三类项目上的比例，帮助大家成长。2. 提升工作的效率，提高自己的professionalism如何成为一个职业的人，不少新同学在这一点上有挑战，尤其我们的教育中都没什么涉及。对于这个大话题，有两点我觉得可以优先做起来：一是要快速掌握起常用工具的高效使用方法。现在的办公软件都比较复杂，但当你掌握了一些基本技巧之后，你的使用效率往往会大幅提升。实习是获得这类技能的一个好途径。如果没有的话，要培养自己学习这类技能的能力，毕竟在工作中遇到这类新东西的情况也很多。第二点是养成良好的工作习惯。这又是一个很大的话题。上面提到积极及时与上级沟通，也是工作习惯的一部分。很多习惯其实是个人能力的一个反映。粗略来说，有几类习惯是可以不断去优化的：让内容系统化的，比如工作文档的命名、格式、存档避免风险的，比如项目过程中与业务方及时沟通风险，沟通结论是书面确认等提高效率的，比如每天早上建立日程安排，工具的设置，邮件的管理规则，工作的流程优化等如果你已经经验比较丰富，开始带人了，可以考虑以下两点学会授权前面提到三类项目在个人精力中的占比，把一些项目或项目的部分内容分配出去，是调整精力分配的一种好方法，自己则更加聚焦在那些对组织和自己更有价值的工作内容上。分配出去不是撒手不管，你需要跟进任务的进度，毕竟你是为项目最终结果负责的人。任务分配出去也不是为了让自己更轻松。相反，在分配的初期可能自己会变得更累，因为对方并不一定完全胜任这些任务，而你需要承担起一部分培养人的工作。我就曾遇到过很多次对方不靠谱，从而导致数据分析需要复核的情况。但这类投入长期来看能降低自己在任务跟进上花的时间，我认为是值得的。在团队层面，做好风险和收益的权衡上面提到的投资视角管理个人精力，我认为在团队层面也一样适用。在此不再赘述。只是作为团队leader，懂业务和懂战略的要求会更高，否则很难对项目的价值做出判断，甚至需求都聊不清楚。如果你职位更高一些，那还有最后一点建议在组织层面，减少对有效工作时长的损耗微软第三任CEO Satya Nadella 在上任之后修改了公司的使命：to empower every person and every organization on the planet to achieve more.通过更先进的工具和更好的流程使企业效率提高，这使得各个行业竞争激烈的美国出现了很多类似于微软的成功的2B企业。在组织的小环境中，员工最大的时间损耗基本是公司内部的“摩擦”。比如在部门间沟通中大家都互相扯皮，面前答应回头反悔。比如超长的超级复杂的流程严重拖慢项目速度。比如宁愿使用自己开发的差工具和系统，也不用更有效的、长期迭代优化的外部工具等等。更高的管理者在组织中也承担了赋能的任务，通过规则、流程、文化等建设和优化减少组织内部的损耗，让大家有更多的有效工作时间。用研和科研人员都使用科学的方法论，而前者可能对投入产出的要求更加迫切，这是商业社会的本质：获得的回报与创造的价值高度相关。围绕价值创造这个话题，每个用研从业者都是一个投资者，精进的路没有尽头。本文由 @益者友多闻 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议

在这个互联网高速发展，快节奏，压力山大的时代，不只是我，我相信很多人都很焦虑，头部品牌使出层出不穷的营销套路，腰部品牌看着一个个竞争对手挤进门，腿部品牌打着价格战，摇旗呐喊。无不使得各个品牌，在强颜欢笑中带着一丝丝焦虑。作为创业8年，也有点像伪创业者，赚过钱，也亏过钱，佛系接单，更别说去研究消费喜好和消费者心理，消费者需求了。但是随着互联网的发展，社会分工，使得供求关系严重失衡，不得不说互联网放大了每一个人的能力。在这样的焦虑之下，想要继续活下去，就得学习，从底层开始。底层就说洞察消费者需求。管理大师德鲁克认为，营销的核心就是满足消费者需求，为客户创造价值，因此做营销就要从消费者需求入手。那么到底什么是消费者需求，其实还没有一个统一的定义，MBA智库中消费者需求，定义为：消费者以商品和劳务形式存在的消费者需求和欲望。而营销人李叫兽说，从分析消费者行为来看，需求是为了满足需要而形成的对特定产品和服务的购买能力。在我看来，消费者需求是人们对期望和现有产品之间产生了误差，因此需要新的产品来替代需求。那么消费者需求，为了更好地理解这件事，分四个方面来指导品牌营销动作，以方便理解和区分。1、痛点，想得到而无法靠自己活得点东西；2、痒点，逻辑之外的小愉悦，通俗的说就是会东西但是不会下血本得到才会让你觉得心痒痒；3、爽点，让人上瘾的点，做上瘾的是才会让你觉得很爽，比如王者荣耀，相信很多人都喜欢玩；4、槽点，也是爽点点反义词，也就是说阻碍你的爽点，不爽就会吐槽。比如当下非常火热的领域，短视视频，那么作为头部的抖音，在APP上设计简洁流畅，直接滑动就能看到通过算法规则后为你推荐的匹配的视频。让你欲罢不能，这就是爽点。其实痛点是非常明显的就是抓住用户的想上热门，成为万众瞩目的网红，这一痛点，不断去通过自己运作，去创造内容等。除了痛点是刚性需求以外，痒点，爽点，槽点都属于非刚性需求，通常从情感这个层面的需求，需要强调这几个点，是同级并列点关系，无所谓哪一个点比另外一个点更加重要，都可以用来指导品牌的营销动作，但是要利用组合拳做好市场动作。其实这样一件事情，是非常难的，如何做，一般人都会用调研这个笨方法，此动作固然很实用，不知道你想过没有，调研样本绝对是个大问题，面对庞大的人口基数，任何一款产品的样本都应该以百万级以上。这样的调研，除了超大公司，基本上没人能做得起。当然不是把问题抛出来就不给方法，这里分享一个小窍门，巧妙通过别人的大数据，为自己找到被选择的理由，比如像淘宝，天猫，京东这些电商购物平台的消费者数据中心，假设我们想要了解消费者对哪款口红更有需求，如果有能力，可以登录他们的卖家中心，通过购买专业服务，了解各类关键词搜索的排名。如果没有与预算，也可以直接进入用户界面，通过排名和点评去洞悉一二。关键词：洞察消费者需求 痛点 痒点 爽点 槽点 合子品牌补习班

一个新项目往往只有几个月的交付周期，往往给予到需求调研的时间非常少，尤其是尤其是to G类，需求调研的机会是非常难得。那么在做需求调研之前，我们可以多做些准备工作，提升需求调研的成功率，获取客户更多的信任。一、情景再现早上刚到公司，Boss发来消息——“公司现在有个新项目，客户需要做一个涉案财物管理系统，项目的资料信息发到你的邮箱，你赶紧把需求搞清楚，尽快提供一版原型去和客户确认。”这个场景是不是很熟悉，很多时候，领导就这样几句话就分配一个项目，然后催着赶紧开工。领导分配任务之后，那么我们就赶紧进入邮箱，把项目的资料下载下来，细细研究。即使提供了一些资料，我们就可以开工画原型了吗？肯定不行，在接到一个新项目之后，我们需要先做项目背景调研。切莫着急开工做原型。二、为什么要做项目背景调研在做To C端产品，首先需要做商业需求分析BRD，然后是市场分析MRD，才会进入到产品分析PRD。那么在B端产品和G端产品，业务需求复杂，如同茂密的森林，一不小心就会迷失在业务细节中，难以看到业务的全貌。导致这种情况的根本原因在于：一个行业花费了几年甚至几十年时间建立起来的业务流程与规范，我们很难用一两个星期完全消化。面对这样一个错综复杂的场景，产品经理最好的做法是循序渐进，从最粗略的项目背景，业务目标开始，然后分析业务流程，再到界面展示。所以我们首页需要对产品所服务的业务领域有一个概括性的了解。我们可以从行业背景、业务目标、问题痛点等方面进行调研。现实中，对于项目背景的调研，往往是我们产品人员容易忽略的，忽略的一个最大的风险是：我们不能很清晰准确的把握客户的期望值和建设目标，从而给项目交付带来风险。比如我之前参加的一个项目，客户的旧系统由于系统臃肿，业务配置不灵活等原型，准备淘汰他们的旧系统，并且明确指定了一个他很欣赏的新系统，这套新系统，无论是在页面风格、业务灵活性、用户体验确实都非常好，希望能够尽量复用这个新系统，在上面进行功能调整，以适配他们的业务。那当时我以为的客户期望和建设目标就是复用这套新系统已替换旧系统。当时我撸起袖子深入研究了客户推荐的系统，进入分析之后，立马就开始画原型。但是等我们提供了改造的原型设计之后，客户改变了策略，他们既没有淘汰旧系统，也没有使用指定的新系统，而是在他们的旧系统上面进行改造升级。此时我才明白，客户的公司由于业务运转目前都是通过旧系统完成的，若使用新系统，一方面短期会影响现在业务的正常运行，一方面还涉及到业务上下游的调整，所以客户真正的期望和目标是参考这个新系统，来优化他们的旧系统，而不是真的把业务切到新系统中。由于没有清晰准确的把握客户的期望值和建设目标，前期过早的做了很多无用功。所以，在开展工作之前，进入项目背景调研是非常重要的环节。项目背景，是了解用户建设该项目的动机和背后存在的痛点的关键环节，基于不同的动机，客户对系统的要求也是很大差别的。三、怎么做项目背景调研针对项目背景的调研，我们梳理的提纲如下：1. 这个项目是做什么系统首先我们需要弄清楚这个项目涉案财物管理系统是做什么，这个问题我们可以先自己在网上搜索资料，或者通过现有的资料，搞清楚这个“涉案财物管理系统”是个啥东西，有啥用。很多时候我们以为我们理解的东西就是正确的，这个时候还需要与调研对象进行一个信息的确认，以便及早的纠正方向。2. 这个项目是为谁做的什么样的目标客户会产生这种需求？每个产品都有特定的用户群体，B端产品也不例外。首先我们要搞清楚，产品到底是卖给谁？在B端和G端，花钱购买系统的人称为客户，而真正使用系统的人是最终用户，客户和最终用户可能是同一个人也可能不是同一个人。客户和用户对系统的要求是由很大差别的。一般都什么样的企业会去建设这种系统，这个该怎么了解了。如果是to B 产品，可以通过搜集的产品的竞品企业，去看这个竞品的成功案例，往往就能发现他的产品应用到了哪些企业，以及应用的大致情况如何；通过这种侧面的了解，就能让你知道，大致那些客户群存在类似的需求。如果是to G产品，那么这个信息可以通过寻找项目接口人直接明确项目的服务机构。比如这个“涉案财物管理系统”是什么样的机构会使用，经过了解，目前这个项目主要是政法委投资建设的，但是公安、检察院、法院都会使用。像to G的项目，我们还需要了解客户的组织结构。比如涉案财物管理系统，是公检法在刑事案件过程中会对涉案财物进行维护管理，而政法委是一个监管公检法的机构，由政法委投资建设这个系统，督促公检法按照工作要求进行涉案财物管理工作。3. 客户为什么要建设这个项目做C端产品时，我们习惯用“用户故事”帮助我们定义用户类型，做B端产品，同样我们可以用一个“企业/机构故事”帮助我们理清目标群体的需要。“目标客群是一家____公司，没有我们产品之前，他们是这样工作的：____，当前的工作方式出现了____的问题，因此想要借助我们的产品解决____需要，期望达到____的效果。”那么涉案财物管理系统的机构故事可以这样写：产品的目标客户是公安机关，在没有我们的产品之前，他们主要是靠人工进行登记、管理，工作繁琐、业务量大，导致容易出现管理漏洞，涉案财物被截留、挪用、调换、遗失等问题的发生，不利于管理。因此想借助我们的产品解决涉案财物管理中存在的各种问题，规范流程，提高工作效率，确保执法规范化建设工作顺利进行。通过这个企业/机构故事，我们可以定位到产品针对什么行业、什么规模的企业，然后明确这类公司的核心诉求，将来在做功能与设计的时候可以围绕着这个核心诉求展开，也是产品不断更新迭代的方向。针对to G类项目启动的背景，还需要特别考虑法律、法规的要求，以及政策的指导方针。4. 业务目标分析业务的痛点。希望通过这个系统达成的目标。短短一个企业故事，为我们后续的需求分析有很大的帮助。接下来我们还要做一道选择题帮助我们理解产品的定位。我们的产品对客户的重要性如何？生存需要：这个产品关系到公司的生存问题；核心发展需要：这个产品有利于公司提高核心生产力与竞争力；次要发展需要：这个产品对公司的生产或发展不产生重大影响，但有利于公司解决一些具体的问题，帮助公司改善非核心领域的工作，或改善核心领域的工作；锦上添花需要：有这个产品更好，没有也没太大关系，可以有其他替代解决方案；5. 项目的建设内容通过现有资料：投标书，竞品分析，得出：这个项目有哪些功能。然后，我们还在看在网上搜索，看看是否已经有别人做好的现成的“涉案财物管理系统”，很幸运，很多时候你也能搜到一大堆类似的软件，虽然只是简单的介绍，但至少让你知道了这么一个访客系统的大致包含了什么功能；——你可以理解为这是一个简单的竞品分析的过程；通过建设内容，我们大致可以锁定项目的边界范围。以便下一步围绕这些功能展示调研。6. 公司内部商业价值分析同时我们还需要明白公司为什么要承接这个项目，比如：项目是和公司最近某个战略相关吗，需要把这个项目当做标杆拓展公司业务吗？公司做这个项目的优势有哪些，是有核心技术能力，或者是这个项目是之前建设过的后期项目。新项目的建设周期要求，项目往往都是时间紧迫的，了解项目建设周期，便于提前识别风险，对项目整体把控。四、项目背景调研结果项目背景的调研，首先要找准对象，一定要想办法和对方项目发起人，主管领导进行短暂的沟通，即使只是半个小时的沟通都行，了解清楚项目建设的动机、对项目的期望值，要达成的目标，非常的关键和重要。即使是一个全新项目，当我们完成了上面这些调研之后，我们能够：在概念层面有一个认识了解，并且科普了行业的专业名词解释，不再是个业务小白。了解我们的目标客户和用户了解客户的期望和诉求了解业务的痛点，客户希望能成的目标项目的范围边界我们的优势，能够调用的资源信息本文由 @瓜子 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于CC0协议。

来源：中国金融信息网原标题：麦肯锡：中国消费者需求持续增长 中低线城市涌现新消费引擎新华财经上海12月20日电（记者陈爱平 王涛）“中国消费者需求依然旺盛，仍是中国乃至世界经济增长引擎。”全球管理咨询公司麦肯锡19日在上海发布的一份报告如是说。——中国消费者收入增加促消费升级这份报告分析，中国消费者信心指数（CCI）曾在2018年下半年出现下滑，但2019年初重拾升势，并创下10年来新高；2019年中国消费者依然在大幅增加支出，并愿意为有价值的商品和服务买单；今年的“双11”成交额再创新高并高于“网购星期一”和“黑色星期五”线上交易额的总和。报告分析，收入的增长是中国消费者需求崛起的重要原因。10年前，中国多数城市居民仍还满足于衣、食、住、行等基本需求，当时，92%的城市居民家庭可支配年收入为14万元人民币或更少。而如今，已有一半的中国家庭跻身较富裕家庭行列，可支配年收入达到14万至30万元人民币。收入的增长让中国消费者在满足了基本生活需求之后，开始追求更高的生活品质，例如为外出就餐、化妆品、平板电视和假日旅行买单。报告同时分析，放眼全球，中国消费者也是一支强劲的消费主力军，2010年至2017年，全球家庭消费增长的31%都来自中国。——中国消费市场将呈现五个新趋势这份报告进一步分析了2019年年中对中国44座城市的5400名消费者展开的调研。这些城市的经济体量约占中国GDP的90%，人口数量占到全国总人口的一半。基于这项调研，麦肯锡认为中国消费市场将呈现五个新的趋势。其一是中低线城市的消费者将贡献新的增长引擎。报告认为，在过去中国消费市场的增长几乎来源于城市，未来中国中低线城市和农村市场大有潜力可挖。根据麦肯锡的调研，二线及以下城市生活着众多“年轻消费达人”并已经表现出强大的购买意愿和能力。麦肯锡全球资深董事合伙人泽沛达（Daniel Zipser）说：“三四线城市的消费者比一二线城市更看重社交性和产品独家性，聚会和展览可能比传统营销活动更能吸引他们。那些能令消费者感到自己与众不同的产品也将更具吸引力。”其二是多数消费者出现消费分级，在升级的同时有的更关注品质、有的更关注性价比等。麦肯锡在调研中发现，绝大多数受访者在支出方面都表现得更加谨慎。60%的受访者表示，即使自己感觉比较富有，但仍希望把钱花在“刀刃上”。其三是健康生活理念继续升温。更多消费者表示会有意识地选择健康食品，这一情况在城市更为明显。大城市中，60%的消费者表示会经常查看包装食品的成分表；55%的受访者表示“健康和天然原料”是他们购买产品时的首选因素，此外“无糖”“有机”等概念也比较重要。此外，低线城市消费者也崇尚健康生活方式。其四是旅游消费更重注体验。这在一线城市尤为明显。80%的一线城市受访者更青睐自助游。如果选择团队游，越来越多的中国旅行者会选择小型、高端旅行团。相比低线城市消费者，一线城市旅行者出境游和长线游的比例更高。其五是本土高端品牌崛起。近几年，很多中国企业不再着眼于生产低价产品，而是努力升级产品的品质、性能和价值。中国消费者对国产品牌认可度提高，会在高端产品上选择本土品牌，对制作精良的本土服装设计师品牌感兴趣。麦肯锡全球董事合伙人蒲仁伟说：“随着‘国潮风’的兴起，融入中国本土文化元素的商品受到热捧。跨国公司应该赋权本土团队，让他们有更大自由度和灵活性。而中国本土企业近水楼台，更应该拥抱这一趋势，将中国本土文化元素融入到产品设计中来，从而满足中国消费者的需求。与此同时，企业还应该持续提升产品品质和吸引力，打造出竞争对手难以超越的独特价值主张。”（完）

零售商们也许刚刚摸清80后和90后的消费喜好，95后已经成长消费实力不容小觑的一代了。伴随数字化发展长大的95后，比千禧一代更称得上“互联网原住民”，他们的消费特征因而也发生了值得关注的变化。由第一财经商业数据中心发布的《2016年进口消费洞察报告》显示，95后对于进口明星产品的购买力远超其他年龄段人群。另据Witop咨询公司的调研数据报告，95后的月均花费达到1314元，甚至接近2015年全国人均水平可支配月收入1830元。那么95后究竟是如何花钱的，又愿意把钱花在哪些地方？零售商们可以做些什么？为此，埃森哲发布了这份聚焦中国95后消费群体的报告，以下为36氪精编内容：左手网购，右手实体店依赖网购的95后比例高于80后和90后，特别是服装类。有意思的是，移动端不再是王道，95后更青睐的网购工具是电脑而不是手机。此外，95后也更喜欢门店购物，这个比例甚至高于使用手机和平板电脑。同时，他们也看重门店购物中的数字化体验，比如用移动设备比价，或者远程征求朋友家人意见。除了社交聊天，还要社交购物与80、90后主要聚焦微信、微博和QQ空间不同，约三分之一的95后青睐更丰富的社交平台，比如直播类、视频类平台。而通过社交媒体购物方面，具体平台的影响力呈现出较大差异：微信的影响力随年龄降低而减小，微博则相反。不做比价狂，要当选货王95后整体不如90后对价格敏感，他们更看重评价和反馈。顾客的产品评价和社交媒体上的点赞数会对其购买决策起到显著的影响。95后在购买时也更倾向于向家人、朋友或信任的博主寻求意见。在获取商品信息时，95后更乐于浏览品牌商网站，尤其是选择服装、电子产品和食品杂货时。愿意为速度买单95后比千禧一代更看重配送速度。他们会因为配送时间模糊不清而取消网购订单，他们会计算配送时间，并希望在购物当天甚至半天内就能收到产品，他们也更愿意为快递支付额外的费用，只有少数愿意等待免费配送。此外，如果零售商能提供预约配送时间这一服务，95后会更乐于选择该商家。乐于尝试购物新方式酷爱尝鲜的95后也更愿意体验零售商提供的新服务, 比如语音下单、定期购、精选订购、电器租赁等。调查显示，绝大多数95后已经在使用或者非常愿意使用语音下单来购买服装以及其它单品；也愿意通过定期购完成半数以上的购买。这一方面，90后则显得略为谨慎；而在使用精选订购服务时，95后对服装品类的期待胜于食品杂货类。此外我们还发现，相较于80后90后，95后对购买复古和二手服饰表现出更高的热情。发表主张更直接中国的95后热衷于反馈和分享他们的想法。72%的受访者表示，他们经常或频繁提供反馈，而全球这一比例只有40%。与此同时，和80后/90后喜欢在零售商网站上留言不同的是，95后中有接近半数会到生产商的网站上留言。零售商可以这样赢得95后消费者不要放弃门店——门店体验将成为品牌的延伸，但是零售商需要重新改造门店，打造数字化互联、互动、高度个性化的实体店购物体验。此外，零售商还应考虑提升销售助理的能力,进一步提升购物体验。面对95后群体，零售商的挑战在于，用创新的方式将自身从产品销售向打造体验和讲述品牌故事转型。亚马逊已相继宣布开设实体书店和实体便利店 Amazon Go，后者甚至彻底抛弃了传统超市的收银结帐过程，凭借先进的感测器和移动技术，让顾客们不再需要提着购物篮等待结帐，而可以拿起商品直接走出便利商店。聚焦热门社交媒体——2016年5月20日，一条鹿晗表白的信息在95后的朋友圈中疯传。这其实是一条兰蔻针对鹿晗粉丝投放的微信广告，收到了非常好的投放效果，仅5月20日当天，兰蔻产品的销量即比同期上涨30%。对年轻一代的消费者而言，视频和图片比文字更重要，而社交媒体渠道则扮演着更重要的角色。然而，年轻人切换到新渠道的速度很快，所以保持敏捷对零售商而言非常关键。以体验和速度制胜——体验是指95后愿意分享的一些经历。零售商应考虑与第三方公司合作,以此改善客户体验。良好的体验加上快速的订单履行方式势必会满足这一代的期待。例如，京东推出的“京东到家”服务，可在1小时内确保送货上门，在年轻一代消费群体心中，这种“闪购”方式已经越来越深受好评。内容全渠道——数字化时代，消费者可以从各种渠道获得各种商品相关的信息，95后在这一方面更是驾轻就熟。他们会通过各种社交媒体平台、品牌官网、电商网站等搜索产品信息、商品推荐、营销活动信息等。因此，零售商在积极部署销售全渠道的同时，也要将内容全渠道管理纳入考量之中，统筹规划线上线下全渠道内容，在各个接触点满足消费者的内容需求。增加反馈——95后更加看重朋友和家人的反馈，这表明零售商不再主导商品的评价流程。品牌也应该考虑收集消费者的产品推荐视频，这种方法真实可靠，可以极大地增加可信度。社交聆听能力将成为公关的重中之重。贴近客户——95后更容易接受新的购物模式。这为零售商获取全新客户数据提供了切实的机会。成功搜集洞见能够提高顾客的终身价值。在时尚奢饰品牌Rebecca Minko 的智能试衣间，灯光可以根据顾客的需要作出调整，顾客还能通过身旁的扫描设备了解商品的材质、价格等信息，并可随时寻求店内导购人员的帮助，甚至在试衣间里就能用手机买单支付。

在需求采集过程中，我们需要与客户进行需求调研，如何高效的组织一场需求调研会，达到需求调研会议的目的，这是非常考验产品经理的hold现场的能力。一、需求调研会议的常见问题在与客户进行需求调研会的时候，若事先没有组织好会议，常常出现各种情况，最终没有收集到想要的信息，没有敲定下需求，还带回来更多新的需求。例如：没有认真准备，现场调研工作很随意，参会人员没有到场没有识别出关键干系人，造成很多需求意见太多，不知道听谁的会议节凑没有控制好：会议没有节凑、跑题、超时客户提出一些不合理或难以实现的需求需求调研重在收集用户的需求，而不是提供解决方案好记性不如烂笔头，会议纪要不要忘需求调研就像外交一样，实际上是一种策略艺术，它是在与客户相互尊重、平等互利的基础上，不卑不亢地去交流沟通，守住我方底线，尽可能的争取有利于我方条件。并在完成任务的同时，还能赢得客户的理解和尊重。1. 没有认真准备调研工作很多人在开始进行需求调研之前，并不清楚调研的目的，没有做准备工作，没有制定项目的调研计划，也不清楚调研目的，到了现场很可能对各种突发情况措手不及。在制定计划时考虑到分析时间。计划在公司内部评审通过后，及时提交给客户，让客户对调研计划有充分的了解。调研要认真准备，但说来容易做来难，很多人调研前的准备工作其实都是很随意的，好的调研准备工作可以包括以下几个方面：首先进行项目背景了解，可参考之前的文章《需求调研的第一步：项目背景调研》。和项目前期人员(咨询顾问、客户经理和平台主管)充分沟通，听取他们的建议，使自己调研更有针对性。此处有一个很重要的工作一定要向前期参加工作人员了解是否已经收集了一些资料，并想办法获得，已经搜集的资料和问题尽量避免重复询问，这对用户会造成巨大不满。如果万一前期资料不能获得，也要另外提前准备好说法避免这种情况出现。制定调研计划，计划制定后最好先在公司内部沟通评审，与相关领导、项目经理、业务部门一起，确定客户方的配合人（唯一联系人）、领导（唯一协调人），介绍需求调研计划。计划需要提前告知给客户，以免客户方突然接到调研通知，没有会议室或者关键人物临时有其他事情不能到场。这些细节也是非常重要的，在明确需求调研会的安排指挥，我们需要正式通知参会人员：邀请参会人员，明确告诉他们此次会议的目的和重要性与干系人确定会议时间和会议地点在开会前30分钟，通过QQ、微信等方式信提醒参会人员2. 不清楚调研涉及到的干系人做需求调研的时候，必须要找对干系人。如何忽略了重要的干系人，遗漏了他的需求和意见，最后很要推翻之前的工作。可能项目往往死在被忽略的干洗人手里！了解客户的组织机构、涉及软件使用的部门、参与调研的部门和人员、客户关键人是谁等等，尽可能获得客户上层的支持，自上而下的开展需求调研会使调研工作更容易推动。客户需求小组成员要尽可能多的代表客户不同的用户层次。那么如何识别干系人呢？第一步：了解客户的组织架构，谁是产品“决策链”中最核心有效的人，该听谁的。第二步：了解产品的面向用户，涉及哪些部门和人员岗位会使用本系统。第三步：从产品获益的人员， 对产品产生影响或者感兴趣的人。3. 会议跑题、超时，没有节凑控制因为调研工作实际就是和客户聊天谈话，很可能就会经常跑题，越扯越远，另外客户的精力一般也容易不集中、跑神，这时候，调研人员要能够掌控整个进程——什么时候及时把客户的思路拉回到正题上，什么时候适当的聊聊其他的话题调节气氛，都需要调研人员灵活掌握。总之一个目的，尽快的推动调研工作朝前进行。同时，要有人数控制，人数太少，可能调研结果不够全面，人数过多，决策统一周期可能过长，一般情况下3-5人的焦点小组会议比较合适。而且不要立马进行调研状态，有时候需要做一个简单的开场白：首先是自我介绍，有时候还包括公司介绍；其次是说明会议的目的、调研的内容和计划安排；最后了解被调用的对象，对其配合调研表示感谢，顺便奉承一 下，例如说能得到您这样有经验人员配合是我们非常高兴的事情，让其有一个好心情开始配合调研工作。在会议结束的时候，需要对会议进行总结，并说明下一步的工作安排，例如今天会把讨论的结论整理出会议纪要。最后需要再次感谢大家的参与。4. 规避客户不合理的要求和较难实现的要求客户需要的不一定的是客户真正所需要想要的。客户永远没有错，错的只有我们没有真正理解客户的需要。调研时要把握主题的能力，分清有用功能、可选功能用、无用功能及不可实现功能，及时表达我们的观点，让谈话接近主题。调研的过程中，不可避免的会出现客户提出一些我们现有条件下根本无法实现或者即使实现也非常困难的要求。这种情况就需要需求调研人员的聪明的头脑和快速反应能力，同时也需要调研人员的良好的沟通技巧，要能巧妙地说服客户放弃这种方式并且还要客户能够理解，而不致认为你在逃避问题不想解决。一般可以采取这些方式：客户提出这些要求后能马上了解客户提出这个要求的真实目的，然后快速思考出另外的简单的方式同样能实现客户的这个目的。这是最好的方式；必要时直接告诉客户无法实现并且给出合理的理由，特别是在客户说某某系统已经实现了这个方式时，比如他们用的是什么什么平台支持，这个平台支持需要另外付费等等；直接告诉客户虽然能实现，但是需要很大的精力和成本，而这个可能是客户无法承受的，当然你一定要能说出客户听起来合理的理由。5. 过多讨论解决方案我们在和客户沟通的过程中，需求多注意以下几点：关注用户的需求，需要探索需求背后的原因，多问用户几个为什么避免讨论技术问题，特别是碰到一些略懂技术的用户，不要与其纠缠产品的实现方式鼓励用户讲故事，故事是帮助我们理解用户的想法，也帮助用户理解我们的想法访谈中避免用户过去强势，把我们带到沟里；同样避免我们过于强势，把用户带到沟里客户跟你说的内容只是他的一个理解，他的理解可能也有偏差，而且现在有的客户因为对软件比较了解，往往告诉你的不是需求，而是他的设计思路。对我们来说，就需要多问几个问什么，“你为什么会这样做呢？”“你想看的结果是什么呢？目的是什么呢”等等，一定要想办法了解到客户没有经过转化的最原始的需求。因为往往很多时候客户告诉你的他的想法并不能实现他原本的目的，而他以为能实现，所以就直接告诉你想法。需求调研人员如果没有了解到最原始的需求而只是把客户的想法记录下来，那么就会出现做出来的东西解决不了客户实际的问题。提供解决方案往往是临时思考没有经过全面分析，难免偏颇，为了表现能力而承诺一定可行的内容发现实际上并不是那么容易，导致后期实施骑虎难下。做项目不是一个人在做，而是一个团队在做，如果没有沟通就向用户提供了自己的思路，可能会给整个团队的思路带来干扰，解决方案一定要在内部达成一致才能提供给用户。6. 会议信息的记录和确认及时记录涉及客户业务、实际工作、客户想法的内容，不能以为当时听明白了就不去记录。一定要有记录的习惯，谈上几个小时，很多细节是记不住的。这个时候，如果没有专门记录会议的人员，也可以提前准备录音设备，以防信息遗漏。我们需要在会议结束之后，及时把白天调研的内容及时整理出来，当时没来的急记的内容及时补记，同时再深入的分析、过一遍，确保有没有遗漏的问题，列出所有的疑问待到第二天调研时询问客户。立马发布调研的会议纪要，及时总结成果，让客户听听你的理解是否他们提的需求一致。一方面以防大家时间长了，忘记了会议中的重要信息，造成信息丢失。另一方面也是变相地留下证据，以便后续的需求变更和成本核算，提供信息依据。二、总结客户业务调研和需求分析注定是一个不断细化的过程，从粗到细，从宏观到微观循序渐进。需求调研需要必须先从宏观上了解客户业务的全貌，再逐步深入细节。因为对于客户的业务而言，我们是外行，如果从业务细节着手，很容易迷失方向，失去对业务核心的把握。不要指望一次访谈/调研就能穷尽。因为事实上很多需求是隐性的，连用户都不清楚自己的需求。只有经过多次循环细化才可能把更多隐性的不断挖掘、暴露出来。虽然说调研工作质量和调研个人业务能力是直接相关的，有丰富经验的人在很短时间内就可以完成高质量的调研，取得被调研用户的认可，没经验的人花费大量时间在现场了解情况可能还是给用户一个不懂行的印象。他们是否按照正确的过程组织调研工作，按照正确的方式做事自然会更容易取得成功，有无其它行业经验只是成功调研的一个积极因素而已。第一个阶段叫调研准备阶段，这个阶段要完成调研计划的确认，调研背景资料的准备两方面的工作。这个阶段工作质量将对能否顺利开展调研工作起到关键保障作用。第二个阶段就是现场调研阶段，根据调研计划完成各项调研工作，并取得用户认同。第三个阶段就是调研后续工作落实阶段，调研结束后往往要准备会议纪要，信息确认跟进等工作，所以调研结束后一定要趁热打铁，把后续工作落实到一定程度才能再做其它工作，此时调研工作才能算结束。本文由 @瓜子 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于CC0协议。

《移动大未来：2017德勤中国移动消费者调研》是德勤在过去五年里开展的广泛的网上调研，重点关注消费者的行为、趋势，以及对各类无线移动产品和服务的看法。本次调研聚焦移动互联网领域应用层、设备层、支持层三大方向，覆盖内容消费、移动支付、数字设备、数据安全、生物识别、物联网等热点话题，旨在揭示推动移动市场发展的关键趋势，为行业相关企业提供参考。核心观点/主要成果未来仍是智能手机的天下智能手机持有率不仅超越平板电脑等数字产品，且远远领先以智能手表、智能手环为代表的新兴数字产品。未来仍旧是智能手机的天下。未来智能手机创新更多将是”无形”的。机器学习将成为手机标配人工智能芯片将成为智能手机的标配，基于机器学习的应用程序数量将稳定上升。随着智能手机成为部署机器学习的选项，潜在覆盖的新场景也会增加。指纹识别引领未来无密码时代指纹识别成为智能手机的标配，超越密码方式成为解锁智能手机的主流方式。目前已有近七成智能手机搭载指纹识别，未来将形成全面覆盖的局面，并将会有更多使用场景出现。消费者会更加珍惜宝贵的手机空间是否必要， 以及存储空间是否足够， 将成为制约手机APP安装重要因素。APP差异化成为手机应用发展的突破口。“手机党”们的自省应当引起关注消费者将开始尝试限制手机使用以防止生活与工作被绑架。然而随着智能手机聚合更多功能，其使用频率仍将不断上升。线下渠道未死，将与线上保持拉锯线下手机购买渠道复活，消费者更加关注产品体验、品牌、创新度等。线上价格不再具有优势，线上渠道未来发展将呈现放缓态势。可穿戴设备与物联网设备前景不明由于价格及智能化程度较低等原因，物联网设备短期内将维持持有率总体偏低的状态，且以娱乐产品为主。移动视频将不断刷新流量使用视频内容当道，消费者对流量的需求将进一步上升，流量服务在运营商整个业务中的核心地位将进一步加深。个人信息泄漏成为一种新常态企业在经济利益的推动下收集并向他人提供消费者信息，导致用户信息泄露事件频发，引起消费者对企业泄露信息行为的注意。PDF版本将分享到199IT交流群，199IT感谢您的支持！

10月31日，双汇在北京分别与普华永道商务咨询（上海）有限公司和北京数字一百信息技术有限公司签订战略合作协议。双汇发展营销副总裁李凯、数字100总裁张彬、普华永道合伙人温秀微和曹文静等出席活动，普华永道亚太及大中华区主席兼首席执行官赵柏基通过视频发表讲话。对此，业内人士表示，双汇与普华永道和数字100的正式签约，代表着肉类行业龙头和国内外领先的调研公司之间深度合作的落地实施，将进一步助推双汇决战新高地。对于与双方的合作，双汇发展营销副总裁李凯表示，普华永道和数字100分别是全球和国内知名的管理咨询和市场调研公司，具有丰富的管理咨询和市场洞察经验，希望通过两家公司各自的优势，用“全球视角、本土思维”，准确把握消费者需求变化，为双汇持续开发“健康、安全、时尚、营养”的肉类产品，提供专业咨询和数据支持。会上，普华永道亚太及大中华区主席兼首席执行官赵柏基表示，为帮助食品企业应对行业不断演变的挑战性格局，普华永道现已成立食品行业诚信服务部门。多年来，在食品行业积累了丰富的经验，并在战略咨询、并购重组、财务与税务、人力资源、市场调研、风险管理、供应链、法律合规等多方面为食品企业提供专业服务，陪伴企业成长，帮助企业实现战略目标。“普华永道的全球资源和对中国市场的深度洞察，助力双汇打造具有全球竞争力的世界级品牌。”“中国肉制品人均消费水平与欧美、日本还存在一定差距。双汇作为中国肉类行业的龙头企业，一方面，数字100很荣幸能够成为双汇的战略合作伙伴；另一方面，面对如此巨大的市场增长空间，数字100将助力双汇，更精准洞察消费者，将企业品牌和消费者建立紧密联系。”数字100市场研究公司总裁张彬表示， 希望通过公司领先的全域数据整合研究能力，将数据和技术有效结合，助力双汇全球市场布局，高效支持产品创新和营销决策，带动企业经营成效实现稳增长。据了解，经过三十多年的发展，双汇已经在全国18个省市建有30多个现代化的肉类加工基地和配套产业，形成了养殖、饲料、屠宰、肉制品加工、新材料包装、冷链物流、连锁商业等完善的产业链，年产销肉类产品300多万吨，拥有超过100万个终端销售网点，产品远销日本、俄罗斯、新加坡、中国香港等多个国家和地区。双汇发展营销副总裁李凯“作为中国最大的肉类食品企业之一，双汇多年来一直致力于为中国消费者提供安全放心、营养健康的肉类产品不遗余力。”李凯说：“面对当前新时代、新消费、新商业环境下的新形势，双汇以万隆董事长提出的‘调结构、扩网络、促转型、上规模’为指引，积极调整产业结构，围绕肉类消费升级补短板，明确了稳高温、上低温，肉类深加工与肉蛋奶菜粮相结合、发展中式产品的方向，坚持科技创新、产品创新，积极迎合新时期下的消费升级和转型，满足消费者对肉类产品的更高需求。希望通过此次战略合作，进一步巩固双汇的品牌优势、产品优势、渠道优势和市场优势，为消费者、客户和社会创造永续价值。”（沈美）