消费者心理调研

消费者心理有很多种，网络上的很多文章也有相关的讲解，但是没有进行消费者心理的综合整合。文章中把常见的消费者心理进行了整合，希望能够帮助大家。在这个顾客至上的年代，想要在销售市场上驰骋出一片新天地，销售者需要充分把握好顾客的消费心理。正所谓“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”，抓住消费者的心实在是太重要了。从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。因而消费者心理是我们营销战术执行的重要一环，如何利用好潜在客户的消费心理，是我们进行战术制定的底层策略。如价格策略中，我们会利用消费者的“占便宜心理”。很多商家在新品推出后，先对产品进行一定幅度的提价，然后以周年庆、打折活动、会员活动等方式，让用户感觉到自己占了便宜。消费者心理有很多种，网络上的很多文章也有相关的讲解，但是没有进行消费者心理的综合整合。笔者在以下文章中把常见的消费者心理进行了整合，希望能够帮助大家。我把消费者心理分成以下：恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。1. 恐惧心理人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？分为两个步骤：第一，找到用户的恐惧点。用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。这些都是最直接的恐惧。企业要找在这些消费者的恐惧。第二，给最直接的解决方案。 “孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。2. 从众心理从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。如天猫店“孕妇防辐射衣”的婧麒旗舰店，大销量在淘宝上拥有了非常好的排名，通过大销量和好评度，让每个进入店铺的人士进行非常高的转化。喜茶刚开始推出市场时，找了很多的兼职进行购买排队，很多消费者看到排队的人特别多，，然后也去消费者。这也是利用了消费者的从众心理。3. 权威心理消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。常见的就是明星代言、网红直播、社群领袖、KOL等。我们生活中常见的权威心理利用是《养生栏目》，养身栏目通过聘请国内知名的养生专家，进行养生知识讲解和养生产品推荐，很多中老年人都非常愿意购买这些产品。如婧麒旗舰店，他是这样利用你的权威心理的：2011年，全球领先的市场研究机构AC 尼尔森，婧麒评为十大防辐射孕妇装品牌。2012年婧麒防辐射服在京东商城当当网和一号店等各大电子商务平台排名第一位。2014年百度搜索风云榜最热门防辐射服品牌。2014年度防辐射服“全球十强品牌”榜首。这些数据的展示，都是告诉消费者我是防辐射孕装的权威，我是行业最牛的品牌。消费者基于权威心理，会买。4. 占便宜心理爱贪图小便宜的人在心理上都有较强烈的占有欲望, 这种占有欲望在每得到一次小便宜的时候便会产生相应的满足感。在我们的人性中，都或多或少的存在占便宜心理。各路商家也利用消费者的这种心理，做了非常多的相应活动，如：赠品、免费体验、打折、清仓、大减价、五折起、药店送鸡蛋活动等。在电商行业，会常用一些以下套路：店铺优惠或者商品优惠，设置优惠券，达到多少金额免邮等十一，双十二等大型活动、店铺周年庆活动满减官方购物券、实付满XXX送XXX……这些相关的营销套路都是为了让你感觉到便宜，产生占便宜的心理。电商需要预留40%以上的价格空间来进行促销也是为了满足客户的这个心理。其实都是要告诉你现在在打折就对了，错过了就没了。5. 贪婪心理股市中的贪婪。在股市中，大家都知道低买高卖，但是很多人赚了10%、20%都不肯收手，股市下跌时候被套牢。不仅赚的10%进去了，连自己的本金都只剩50%了。生活中的贪婪。老虎机、赌博、免费赠送、一人丢钱一人捡跟你分钱把你骗、1元抽大奖等无不是利用人性的贪婪。最后很多时候你会发现，你被一步一步诱导套牢。贪婪是人性，贪婪是魔鬼，这些企业利用消费者的贪婪，设置相应套路骗取民众钱财，无所只要你曾经消费过，你就一定在各路商家的打折、免费试用活动中掉入过陷阱。虽然人人都知道天上不会掉馅饼，但是在类似“清仓、大减价、五折起”的招牌下，到有自己可能需要的东西，都难免会热血上涌，不能自制地兴奋、激动，迅速说服自己，进行原本不需要的额外、过度或者超前的消费。占便宜心理和贪婪心理有点类似，但是贪婪心理是占便宜心理的升级版，一旦人陷入贪婪心理，就有可能吃大亏。买彩票、炒股、玩金融、抽奖、赌博、老虎机等，都是存在着以小博大的贪婪心理。近期雷军在微博上做了一个转发抽奖活动，一定程度上用到了人的贪婪心理。6. 攀比心理攀比心理也叫面子心理、妒忌心理。“大款”人物高消费的示范效应及消费者本人“面子消费”心理的影响，消费者的消费行为互相激活，导致互相攀比。这种心理极易造成追逐消费热点、负债超前消费乃至抢购等怪现象。客户购买产品的攀比心理，是基于客户对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在阶层人群为参照而表现出来的消费行为。有攀比心理的客户，在购买产品时，产品带给客户的心理成分远远超过实用的成分。对客户来说，攀比重在“拥有”——你有我也有。如身处办公室，一大帮女生都在讲高档化妆品、口红、包包，有些人还拿出来给你展示，而你却什么都没有的时候，你就会妒忌、攀比，进行去做一些超出自身能力消费的购买动作，千辛万苦去省钱，就为了买个包，更甚者贷款买奢侈品等。像很早以前的年轻人卖肾买IPHONE，都是攀比心理作祟。在营销过程中，我们如何利用攀比心理来做成营销呢？如在销售家用电器时，销售员可以为客户提供300元、600元以及800元的三种电器，其实在实际应用中，它们没有质的区别，但销售员对客户的说法要体现出不同：“买就买个像样儿点的，耐用不说，摆在家里也上档次，用上几年也不会落后，档次太低会让朋友瞧不起，过几年还要更换……”在销售产品的档次上做文章，也同样是利用人们“攀比”心理的一种手段。如客户A将折扣券送给了客户B，那么B来激活的时候，就可以利用一下这个攀比心理，可以跟客户B说：“你朋友A是我们这里的VIP客户，所以您也是我们的贵宾，您也可以拥有跟他一样的权利，只要您再填140元，那么…”。7. 稀缺心理在消费心理学中，人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象,称之为“稀缺效应”。小米的饥饿营销、限量（全国只有100套）、限时（二十四小时内付款）、限人数（一人只能买一件）都是利用了消费者的稀缺心理。在销售商品时，人们常使用“一次性大甩卖”、“清仓大特价”来引诱顾客，使顾客提高购买行为。在营销中运用最广的稀缺心理是饥饿营销，营销界比较著名的案例是小米的饥饿营销。商家可以有意的调低产量，造成供不应求的现象，这样既可维护产品形象，一定程度上提高产品销量、售价、利润率。小米手机饥饿营销案例（初期）：小米手机供货紧张，每次发布只有一万两千人才能拿到真机。对于小米手机供货紧张的问题，雷军曾对外表示，大量高端定制器件在生产环节很复杂，一时难以满足用户们的需求。而对于小米手机供货紧张，我们都知道这是雷军的饥饿营销罢了。要知道小米手机上市之初，按照小米科技之前发出的公告，首批预定小米手机的用户将根据排位顺序支付，完成支付-发货-收货流程。小米手机定价1999利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的关注。等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足。当时，在小米论坛上很多网友在求预定号的相关贴子，这样看来，饥饿营销作用算是达到了，小米公司做好了前期的大肆宣传，等大家有兴趣想购买时，小米手机就宣布供货不足。8. 沉锚效应沉锚效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。在营销上面，各大商家可以通过对比和参照物等沉锚效应来做营销。生活中的沉锚效应利用卖番茄：去菜市场买番茄，会习惯的问一句：“番茄酸吗？”菜农很肯定地告诉买主：“颜色青的酸，颜色红的不算！”于是，挑完付钱，满意地离去。不一会，颜色红的番茄都被买走了，剩下的都有点青。再有买主询问：“番茄酸吗？”菜农又是很肯定地说：“小的酸，大的不酸？”大个的番茄也被卖完，这时又有买主来问：“番茄酸吗？”菜农任信心十足地讲：“皮硬的酸，皮软的不酸！”……在我们的认知里把番茄分成了酸和不酸两种，菜农根据剩下番茄的特征，不断地变换“锚点”，用先发制人的话术引导买主的决策，达成购买。“锚定效应”失效于“新锚点”出现后，但不管怎么变化，总会有一个“锚点”影响着你的决策。星巴克大杯&中杯的话术：我们去咖啡厅或者奶茶店都会被问同一个问题：要大杯还是中杯？曾经有一次我脱口而出说要小杯，店员礼貌的回答我说：不好意思，我们没有小杯。他们真的没有小杯吗？就拿我们熟悉的星巴克来说吧，部分门店确实只配备了中杯、大杯、超大杯三种杯型，但并不是所有店都没有小杯，作为隐藏项目，很明显小杯不是”主流商品“，所以被店员们利用锚定效应很好地藏起来了。这种先发制人的话术就是设定的”沉锚“，通过设问“大杯还是中杯”而不是直接询问“需要哪种杯型”给出选择的心理暗示，从而引导你的决策。常见的沉锚效应利用为：大杯还是中杯？要这件还是那一件？打折划去高价，旁边写出一个低价限购5件的产品比其他产品卖的多；跟其他同类产品进行价格对比；跟其他同类产品进行数据对比；产品想高端，就跟高端比在宝石旁边放商品；……9. 自我炫耀的心理炫耀就是我或我们的事物比别人好的满足感通过张扬的，甚至是挑衅的方式向外宣示的行为。自我炫耀心理的升级就是攀比心理。炫耀的人对生活和生命都缺乏安全感，他们企图通过炫耀自己来找到生活的感觉。缺乏安全感的人，一般都有过强的自尊心。但是自我的能力总是有限的，他们在认为自己无法超越别人，或者不知道如何在这个群体中超越自我，或者自信心不足时，就会采取一种特殊的方式来凸显自己的价值。生活中有常见的自我炫耀心理：留过洋，学过一些外语，喜欢说话中英文夹杂；在网红店吃了一顿美食，在朋友圈发发发，告诉别人排队多辛苦，有多好吃。一些人曾经有过一些比较牛逼的经历，总希望在人前炫耀一番。在营销上，我们可以利用用户的自我炫耀心理。商家可以把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。蛋糕店案例：举一个例子，一个蛋糕店推出一个充值主张，花费168元送499元，他能得到什么呢？150元的充值金额，可以随意消费；49元蛋糕一个，成本10元；每年都送价值100元的生日蛋糕一个，连续送三年。那么这个的炫耀点在哪呢？“我连续三年的生日蛋糕都被XX包了，都是100块朝上的而且免费，我是他们那里的VIP。”是不是就是这个？那么他的朋友就是不是很羡慕，满足了顾客的炫耀心理。所以想做成交，那么你作为一个商家，至少要找出一个点来，可以让客户吹NB的点，没有这个点很难突围。商家做成交主张的时候，需要做一个分享环节，或者说是裂变环节，让客户有机会去分享他得到的好处，这不仅能满足客户的炫耀心理，还能让客户成为圈子中的焦点，更能实现商家的病毒性裂变。商家需要学会刺激消费者去炫耀，如上面的基础上做活动：同时送5张折扣券，只要话29元就能买一个原价49元的蛋糕，同时送市场价69元的XX礼物，成本价控制在15元左右。你可以跟客户说去送给他朋友，只要这5张折扣券全部激活，那么就将三年的蛋糕延长到五年，这个时候…..利用消费者的自我炫耀心理，然后做相应的活动实现裂变式营销，这是企业做传播时候可以考虑的点。10. 互惠心理互惠原理是为了给他人造成亏欠感，并增加相互之间信任，降低成交难度，让潜在客户来购买。在《影响力》这本书中，讲述的第一个影响力的原理就是“互惠原理”。互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式，回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。我国也有一句老话【吃人家的嘴软、拿人家的手短】，因为互惠原理能够使他人产生多余的负罪感、增加对你的信任感、回报别人的责任感。我们生活中尝尝可以看到互惠原理的应用：朋友经常帮助你，突然找你借1000元钱，绝大部分情况会借给他（排除没钱的情况）；朋友经常请你吃饭，你一定会找某种方式给他回报（也请他吃饭，买点东西给他）；很多假和尚上门免费赠送你小福包，保佑你平安，然后掏出小本子，让你进行捐款，你都会给个10元、20元。这些都是利用了互惠原理。前两年有茶店的朋友问我如何把他的茶叶卖出去，我通过互惠原则给他想了一个点子：当有客户上门买茶叶的时候，他买200元一斤的茶叶，就送给她半两500元一斤的茶叶；他买1000元一斤的茶叶，就送他半两2000元一斤的茶叶。客户回家后好茶慢慢喝，闲来无事泡好茶，多喝就上瘾了。喝了500元的茶，就不愿意喝200元的茶了。不管他买多贵的茶叶，都要送他半两更好的。通过这个方式，同一个买茶的人一年在他的店里能在茶叶上多花2-3倍的价格，一年的销售额整体增加了2-3倍。后来我建议，他把茶叶进行精美的小罐包装，作为样茶免费送给购买的客户，他的茶店生意越发好了。互惠原理在营销上有很多方面的应用：买衣服的时候销售人员夸你，夸得天花乱坠，你一被夸，很多时候就会买那件衣服；进店后扫码关注公众号，店家免费送你一个小玩偶，你会附加买一些产品；超市鸡蛋免费赠送，你除了领鸡蛋会买额外的生活用品；免费试用、样品申请、超市免费试吃等都算是利用互惠原理的营销方式。互惠原理的应用不单可以应用在熟人之间，对于陌生人或自己不太喜欢的人，只要对方给出一点点恩惠后在提出他们的额外要求，我们心里也难以拒绝，并按照他们的要求答应他们。11. 损失心理损失心理：相比于获取，人们对失去带来的损失更加敏感。讲损失心理，我举个“追女孩”的例子。一个男生一直追一个女孩子，表白失败后，借酒消愁。然后追了好几年，从来没有放弃过，但是还是一直没有追到手。我们看到了这样的事情以后，绝大部分围观群众都会觉得：这个男的真好，这个男的好痴情，这个男的好爱女孩子……事实真是这样吗？其实很多时候就是不甘心，也就是营销上说的“损失心理”。男的追了这么久，觉得自己付出特别多，渴望得到女方的回报（跟他在一起），特别是追了很久，如果这个男的不追了，他会觉得自己损失了好多东西，追求的时间、精力、金钱等等。损失的痛苦太大，就会用来麻痹自己。试想，如果女生在某一天突然答应了，这个男生真的能够有想象中那么爱她吗？事实是未必。人在不确定条件下的决策，好像不是取决于结果本身而是“结果与设想之间的差距”。也就是说，人们在决策时，总是会以自己的视角或参考标准来衡量，以此来决定决策的取舍。当我们在购买某种商品时，或者对某种东西的拥有意愿非常强烈，我们在潜意识中会认为自己已经拥有了某种商品，当一旦因为各种原因没有得到，我们就会产生损失心理，而损失心理是非常痛苦的。赌钱的例子：比如赌客去赌场赌博，随身带了3000美元，赌客赢了100元，这时要求他离开赌场可能没什么；但如果是输了100元，这时同样要求他离开赌场可能就很难。此人输了100元所带来的“不愉快感受”要比赢了100元所带来的“愉快感受”要强烈。而随着“价值数量”的增加，这种“正负感受”也会同样升级，“厌恶损失”的“感受”比“得到价值”的“感受”到一定阶段要强烈得多得多。人们是“厌恶损失”的。损失带来的痛苦远大于收益给你的满足！于是，“厌恶损失”会导致一些赌客在输钱的时候，有一种“不惜一切代价”都要竭力避免损失的“心理”。抱着这种“心理”，无法把握自己逐渐丧失的“理智”却偏要抓住“已经失利的局面”不放，最后就是“越输越多”，直到“输得精光”。其他例子：比如你要请别人吃饭，在熟悉的餐厅和新开的餐厅之间做选择，大多数人都会选择熟悉的餐厅。因为我们害怕新餐厅不和胃口或是服务不好，从而失去了获得全新美食和用餐体验的机会。比如一段恋爱已经走投无路时，我们总是很难say goodbye。因为已经为这段恋爱付出了太多时间、精力和感情，如果放手，就会让这一切化为损失。但是苦苦支撑后，损失就会被挽回吗。当然不是，大多数时候最终结果还是分手，损失不会减少，反而苦苦支撑的那段时间会使得自己损失更大。又比如最近流行的一段话：“努力了不一定成功，但是不努力你就会很轻松。”这也是变相的“损失厌恶”心理。当我们害怕失败后努力付之东流变成“损失”，从而选择安逸度日，那显然永远无法获得成功。假设你工作的非常努力，老板承诺给你加薪，可结果老板并没有给你加薪，这时候虽然你和原来一样，并没有损失什么，但你却会非常失望，非常难受，甚至非常气愤。有趣的是，老板若是当初没给你任何承诺，结果你就不会产生这些负面情绪。那么，商家如何运用损失心理来做营销呢？如3999元购买电脑，其实购买电脑，鼠标，1年免费维修等都含在里面，商家可以这样说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，不要把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面。如：商家说“买3000元XXX，包邮”，而不是说“总共3000元，其中XXX你花了2995元，邮费5元”。如：把面条价格提高1元，然后跟消费者说“吃面条免费送一颗2元的卤蛋”。消费者能够以很低的成本，甚至是没有成本，就可以轻易获得一样商品或服务，而后再用一些方法促使消费者留下商品。这是利用损失心理做营销的精髓。12. 目标趋近心理我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上就叫做目标趋近效应。这个心理效应是沉没成本效应的升级版，往往更加难以避免。在日常生活中被运用的也更多，比如：每次安装软件的时候，前半部分安装的都特别快，而后半部分往往很慢，这种设定就是一个小应用。生活中也有很多目标趋近心理。今年三月份我老婆怀孕了，怀孕的前四五个月，对于生孩子基本上没有什么大的感觉，但是到了第八个月，第九个月的时候，老婆就会特别想要快速把孩子给生出了。此刻他把生孩子当做了自己的一个目标，越是靠近，越是想要完成。那么，在营销中如何利用目标趋近心理呢？几乎所有的健身类APP、学习类APP都会有“每日签到”、“每日打卡”。然每日打卡是一种即时反馈，能够不断激励你，让你能够坚持下去，同时增强用户黏度，但这个作用主要是在初期。而当打卡进入中后期，目标趋近的作用将会越来越大，你只会听到一种声音：“目标已经过半了！”“还差一点这个月目标就达成了！”“最后5天！”。然后APP中针对打卡还有“诱惑力功能”，签到7天领XX积分，可以抽奖；签到满XX天，可以兑换XXX等。利用目标趋近心理的同时，又利用了消费者的占便宜心理。13. 中间项心理人群中的“中庸之道”。中间项效应与锚定效应在很多方面比较相似，它们最根本的不同在于，锚定效应主要利用的是参照物之间的反差让人们的判断系统产生错觉，而中间项效应更多的是利用人们对安全感的追求。人们害怕过于特立独行，处于人群之中总会带来一种莫名的安全感，在讲求谦虚、内敛的中国人群中尤其如此，这也是为什么有“枪打出头鸟”的俗语。另一方面，中国人讲究“中庸之道”，更是为营销者们利用中间项效应提供了便利。我想大家一定都外出下过馆子点过菜，最普遍的菜单设置是这样的：便宜的小菜、凉菜摆在菜单的最前几页，中档价位的菜肴是主体部分，摆在中间，较贵的大菜放在最后。第一次翻开这个菜谱，我想你一定是看完了所有菜之后，又翻回中间，中档价位的菜占去了所点菜肴的绝大部分。这其实就是对中间项效应的简单利用。你也许会说，之所以选中间的是因为消费不起价格更高的产品，或者价格更高的产品提供的溢价服务你不需要，确实这些都是影响因素，但“中间=安全”的潜意识还是时时刻刻对你的选择行为产生极大的作用。就像我问你：“在0.2、3、7、16、35、277这六个数字中选择一个你认为最安全的数字。”你会选哪个？在营销中，特别是线下的商家，可以利用中间项心理。如服装店主，可以把店铺的服装分成3个类别，第一类别低价，第二类别平均价，第三类高价。然后把三件不同类别的衣服放在一起，最后你会发现，基于中间项心理和面子心理，绝大部分消费者都会选择第二类别衣服来购买。14. 求实心理俗话说“眼见为实、耳听为虚”。求实心理这是一种以注意商品的实际使用价值为主要特征的心理。具有这种心理要求的消费者，在购买商品时比较注重商品或劳务的实际效用和质量，讲求经济实惠、经久耐用、使用方便等，而对商品外形、色彩、包装等不大追求。拥有求实心理的消费者，更注重产品的性价比，产品的功能性要满足他的需求，产品的价格要在他可认知的承受范围之内。因而，针对这样的消费人群，企业应该做到“实事求是”。任何消费者都追求商家提供的产品信息的真实性，因此他们对产品信息的真实性非常在意。商家在对商品的描述中要尽量突出产品实惠、耐用、结实等用户喜欢的字眼，也可以通过举例来打消客户疑虑。所以商家在进行产品图片拍摄、产品功能介绍、产品卖点塑造、产品售后等各方面，实事求是。特别是对于大众认知度较高的产品，一定要做到实事求是。如房地产公司进行期房销售，由于房子还在建设之中，他们是如何利用用户的求实心理呢？答案是：样板房。销售顾问带你去你想要的面积和款式的样板房，带你领略最终的装修成效，这也算是求实心理的一种利用。好不好，用了才知道。谈恋爱，谈了才知道对方是怎样的人。15. 说服心理像以上讲述的消费者心理，其实都能算是说服心理的中间一种。说服心理不是为了去说服别人，而是为了让消费者自己来说服自己。像消费者购买产品，都会有属于自己的购买理由。消费者的购买理由有很多种：有的人看见产品包装特别漂亮，如化妆品，就会购买。有的人看见产品销量特别好，就会购买。有的人觉得产品卖点打动了他，就会购买。有的人看到你的产品都是发顺丰，物流特别快，就会选择你。有的人看见同事买了这款手机，他也想买这款手机。有的人觉得你的店铺整体装修特别有感觉，就愿意进去看看。有的人觉得模特长得美，希望自己一样美，买了试试。有的人觉得你的客服很逗比，聊得很开心，就买。隔壁的老王说用了你的产品效果很好，给了链接就买。你的品牌知名度很高，消费者觉得你有品牌，愿意买。……每个人购买某种产品，都是获得或少的1…N个说服心理的影响。在营销上，要让消费者说服自己，也就是要给消费者一个购买理由。如很多美食的销售文案是告诉你“减肥前要大吃一顿来犒劳自己，才有力气来减肥”。如培训行业的销售文案“小王经过三个月的培训，找不到了月薪两万的工作，受到领导的赏识，加薪升值”。这些都是给了消费者购买理由。可能消费者的核心购买理由就只有几种，因为产品、因为品牌等等。但是如果一个店铺，能够把消费者方方面面的购买理由都做到极致，那么消费者还不会说服自己来买吗？答案是肯定会买。如我们看到的淘宝店，当一个消费者搜索相关关键词,你的排名在前面,然后他点击产品进入页面后你展示了几点东西：信誉高、店铺动态评分高、产品是你需要、卖点打动你的痛点、产品描述专业、销量高、用户评价好、还有各种赠品、限时打折等活动、包邮、运费险等，你看到这种的，你绝大部人人群会选择。这次消费者心理学一共讲了15点，希望大家好好阅读这15点，然后把根据自身企业以及产品的情况，去想相应的营销策略。最后，我分享两句话：第一，人们关注的是他自己或者与他相关，对外界的很多东西其实是不关心的。第二，一切营销的前提都是基于“好产品”。#专栏作家#《互联网营销实战手册》作者，数十家公司的营销顾问。擅长用户研究、品牌策划与管理等，喜欢从表象去研究营销的深层次原因，并找寻切实可寻的操作方法。本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议。

我们昨天说了作为一个买家如何选择自己所需的物品，才能使价格合理质量过关，那么做为一个卖家又该如何去抓住消费者的心理呢？今天我们来谈谈这个问题，希望对正在做生意的朋友们有所帮助。市场调查。首先作为一个卖家必须对市声做一番调查，了解自己的产品在市场中所占的位置，价格，给自己的产品做一个合理的定位。分析市情。调查完以后我们就要对市场行情时行分析，看看自己的产品有没有前途，如何做才可以让自己的产品处于一个良性循环的位置。选择产品。在补充产品的时候最好选择那种比较先进的，而且能被大众接受的产品，这样自己的产品才会好卖。服务周到。做为一个服务行业来说，服务占据着很重要的位置，不管顾客买不买产品，一定要面带微笑，因为我们要长久地做下去。做人诚信。做生意讲究的是诚信，只有诚信才可以让顾客满意产品，从而信任你这个卖家，然后多来几次。回头客源。诚如我上面所述，只要我们做生意懂得诚信，而且产品质量好的话，就可以让顾客源源不断地来我们这个店。

通常情况下，消费者的行为和心理是一起研究的，通常两者也是互相联系的，心理决定行动，就算学术研究也是经常一起做研讨的。其实两者有区别的，纵使很多学校课程中行为和心理都是不互分的，有些学校学的是消费者心理学，有的是消费者行为学。如果不是专门研究心理学的，消费者行为学确实可以够用了。如果想把市场策划做到很好，消费者心理学还是要研究的。一般而言，消费者心理学对问题的研究和讲解偏重于心理学的角度，而消费者行为学偏重于营销的角度。消费者心理学所包含的理论性内容更多、研究深度也更深；消费者行为学则是基于外在行为的角度研究消费者在消费行为时的活动特征和规律，其应用更广，而当中涉及到心理学的内容更多依赖于行为主义心理学的刺激-反应（S-R）理论。所以，消费心理学在一定程度上提供了消费者行为学的理论，但后者不仅仅只有心理学的知识，也以营销学等其他相关理论为基础。做生意要瞄准女人”这一犹太人经商的座右铭，已被许许多多的经商者所实施。他们认为，女性消费者的活跃程度引导了消费倾向，左右了现实生活购买力(包括女性、儿童以及家庭所需消费的大部分，甚至很多男性消费品的购买与否也基本取决于女性)的四分之三，因此，充分掌握并巧妙地运用女性消费心理特征，积极吸引并成功诱导女性消费，引起了企业营销者重视。这个是研究消费者心理重要性的标志性案例。近期很被重视的的面向老年人的养老公寓。随着老年人数目的逐步增长，商家们日益关注这一富有多样性的亚文化群体。众多商家正努力研究老年人的需求并开发相关产品。例如很多公司都正在致力于开发针对老年人市场的退休社区产品。退休社区提供有退休公寓、各类服务及生活护理。公寓中有大小不等的个人居住单元，举办种类多样的社会娱乐活动，有家政服务、餐饮服务和社区内不同层次的医疗保健服务，其中有可为某些人提供的全套家庭护理服务。这个是细分消费者市场，研究消费者行为，所做出的具有市场前瞻性的市场开发。

营销运营总是没有标准化完美解决方案的，但生活工作中，总会有一些知识点或者经验，让你一下茅塞顿开，灵感爆棚。1锚定效应你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响。比如说为了避免部分淘宝商家双11双12先涨价再打折的套路，用户往往会选择购买购物车中自己很熟悉价格的商品，确保优惠折扣是实实在在的。2厌恶损失效应某种程度上来说，害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。我们害怕错过最新发生的新闻和流行，我们害怕没有别人都有的东西，我们害怕不知道别人都已经知道的八卦和热点。因为这意味着落伍，意味着脱离群众。3从众效应也就是通常所说的“随大流”，这也是在品牌营销中，品牌方在KOL打造口碑上的预算比重越来越高的原因，也是玩转社群经济的重点。古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》一书中说道：“人一到群体之中，智商就会严重降低。为了获得认同，个体愿意抛弃是非，用智商去换取那份让人倍感安全的归属感。”归属感，马斯洛需求层级的第三层，仅次于生存需求和安全需求。4诱饵效应人们对不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。威廉斯—索诺马公司首次推出家用烤面包机时，多数消费者不感兴趣。到底是个什么玩意儿？为什么不买旁边摆着的那台样式新颖的咖啡机？为糟糕的销售业绩所苦恼，面包机厂家请来了一家营销调研公司。他们提出：再推出一个新型号的面包机，不仅个头比现在的要大，价格也要比现在的高。这下销量开始上升了，尽管卖出的并不是大号面包机，但作为诱饵，它让消费者有了对比有了选择。5预期效应我们对事物已有的印象/预期，会影响到我们对其的态度和体验。比如很多电商在销售过程中会送一些产品外的小礼品刷好感，让用户在收到货物时有一些预期外的收获。6曝光效应又称多看效应、暴露效应、接触效应等等，它是一种心理现象，是指的是我们会偏好自己熟悉的事物。社会心理学又把这种效应叫做熟悉定律，我们把这种只要经常出现就能增加喜欢程度的现象叫做曝光效应。曝光效应在广告宣传方面好像有着天然的优势，这也是很多品牌为什么执着于刷屏的原因，但也不是绝对的，当公司或产品还较新颖、消费者还不熟悉时曝光才有促进作用，同时还不能违反预期效应。7狄德罗效应即“愈得愈不足效应”，在没有得到某种东西时，心里很平稳，而一旦得到了，却不满足。或称“配套效应”，比如买了一件衣服还得配一条裤子一双鞋子一顶帽子……不断配置与其相适应的物品，以达到心理上平衡的现象。今天的消费者越来越不在乎谁是细分品类第一，谁销量最高，他们在乎的是品牌能否赢得自己的认同与共鸣，能否凸显自我的品位和个性，消费者的心理正在悄然改变。广告作为一门捕捉人性的艺术，理应成为每个人一生的必修课。快传播是一家专业的社会化媒体营销平台，可以根据你的需求量身定制个性化推广策略，坚持用匠心精神为每一个品牌量身打造推广服务。

现代经济学有个基本的假设，说人是个理性的消费者。这种假设的目的是为了消减变量，好让问题更好的处理。但是由于人自身的限制，客户并非绝对的理性。因此就产生了一门新的弥补性学问。消费心理学的假设，便是人并非绝对理性，而会处于消费心理学的假设，则是人并非绝对理性，而会出于这样、那样的偏见、限制和心理官惯性，产生各种行为。互联网，尤其是电商，对消费心理学可以说利用的淋漓尽致。有些是属于自我认识的账户。是你拿着一自己的钱，把他分成多个种类，一些是吃饭用的，一些是购物用的，一些是娱乐用的，一些是投资用的，一些是交通。娱乐需要消费，去娱乐的路上也要消费，假设路费丢了，你还是会去娱乐的，但是娱乐的费用丢了，可能就不会去娱乐了。比如巧克力当零食吃的话，他就会很便宜，如果当做情人节礼物去卖，价格立马就上去了。比如说辣条吧！你给它起个“来包辣条压压惊”效果一样是会不用的，所以说电商经营也是如此同样要抓住消费者的心理想法适当的把自己的商品太高一些价格。所以我觉得开那种店用这种方法都很实用。在产品的标题多下点心思还是有必要的。还可以在过某个节日的时候说可以做些活动让想要销售出去的产品价格适当的降低价格，再把那些容易卖出去的多加些价格这样也是可行的吧！

在这个顾客至上的年代，想要在销售市场上驰骋出一片新天地，销售者需要充分把握好顾客的消费心理。正所谓“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”，抓住消费者的心实在是太重要了。从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，主要有以下八种消费者心理：一、面子心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场。二、从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。三、推崇权威消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告。四、爱占便宜刘春雄先生说过：”。“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜;价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。他进而说道：消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。比如，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了!”“这是最后一件，按清仓价卖给你!”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你!”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。面对如此情况，消费者鲜有不成交的。除了独占，另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。五、害怕后悔每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重，为此国美针对消费者的这个心理，说出了“买电器，到国美，花钱不后悔”，并作为国美店的店外销售语。六、心理价位任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。以服装销售为例，消费者如果在一番讨价还价之后，如果最后的价格还是高于其心理价位，可能最终还是不会达成交易，甚至消费者在初次探询价格时，如果报价远高于其心理价位，就会懒得再看扭头就走。七、炫耀心理消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。比如，女性购买几千甚至上万的世界名牌手袋就是如此。八、攀比心理消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。别人都有了，我也要去买。消费者心理学作为市场营销的一个分支，离我们并不要遥远，以上八个消费者心理就在我们身边。以上这八种消费者心理，你是否都有所了解了呢？从面子心理到从众心理，从推崇权威到爱占便宜，从害怕后悔到心理价位，从炫耀心理到攀比心理，掌握了这八大心理，相信一定对你的销售业绩有所帮助。

在“互联网+”的时代，线上房产交易平台如何斩获消费者的心？近日，中国质量万里行促进会发布的《2018年中国互联网房地产交易服务平台认知及满意度调查报告》（以下简称报告）给了我们答案！1、认识调查机构，了解报告发布背景中国质量万里行促进会（China Association for Quality Promotion，CAQP），创立于1994年，是由政府部门、中央新闻机构、经济学家、名优企业及科技界等各方面人士和单位自愿结成的全国性组织，具有独立法人资格，负责组织、指导、协调全国质量万里行工作，业务主管是国家质量监督检验检疫总局。2018年12月，为了解线上房产交易平台发展现状，促进平台优质化发展，促进会在全国范围内开展了 “2018年互联网房地产交易服务平台认知及满意度调查”，从全国近二十座主要城市收回有效问卷10638份，以此为基础，发布了调查报告。2、真实是第一要义，消费者选平台最关注“真实度”随着经济“互联网化”的发展，消费者买房、卖房或出租、租住房屋时，不再以线下实体店为首选媒介，而是转为挑选合适的线上房产交易服务平台为媒介。那么，消费者选择互联网房产交易服务平台的最重要因素是什么呢？根据《报告》显示，73.75%的受访者，将“房源信息发布的真实性”选做了首要原因。另外，70.79%的受访者认为“房源信息丰富性”是重要因素，而以往单凭“中介服务费高低”来选择平台的消费者仅占到三成。此项调查结果表明，随着时代的进步，随着人民生活水平的提高，随着房产交易行业的深化发展，消费者购房的理性程度在逐渐提高，在价格和服务质量二选一的条件下，更加的注重平台的服务质量，而平台质量最直观的体现就是以“真实存在，真实在售，真实价格，真实图片”为标准的真房源的数量。3、现状与需求相悖，假房源泛滥仍是行业“痛点”目前，能做到“四真”房源标准的房产交易平台寥寥无几。《报告》指出，有53.26%的受访者表示，在接触互联网房产交易平台过程中遇到了“房源信息作假”，假房源泛滥仍然是中介行业的“痼疾”，是线上房产交易平台存在的主要问题。其次，以42.91%的占比排名第二的平台大问题是“泄露客户隐私”。据业内人士透露，尽管泄露客户隐私属于违法犯罪行为，但仍有不少“无监管、无承诺、无投诉渠道”的三无线上平台和中介机构在打擦边球，导致很多在这些平台留过个人信息的消费者接到来自中介的“夺命连环call”。除了以上两大问题，受访者在接触互联网房产交易服务平台过程中，还会遭遇诸如：未按规定退还佣金、遭遇价格欺诈、不签合同、拒绝开发票等一系列问题。可以说，我国线上房产交易平台的发展还有巨大的改进和提升空间，谁能首先取得整改成功，解决消费者难题，谁就能先一步的占领市场。4、品牌认可度方面，这些平台排名靠前在行业主要品牌认可度方面，57.05%的受访者对互联网房产交易服务平台的房源信息真实性表示满意，品牌方面，受访者对链家网、贝壳找房、21世纪不动产、安居客、我爱我家、58同城等全国性主流品牌在房源信息真实性一项满意度相对较高。其中，成立不到一年的贝壳找房，在房源信息真实性认知排名中名列第二位，排在第一位的是“同源“的链家网，其余平台排名如下图所示：《报告》对此项排名结果进行了解读：贝壳找房和链家网自诞生伊始就有着真房源基因，其对入驻平台伙伴的房源信息真实要求近乎“苛刻”，是互联网房产服务真房源市场的引领者。另外，从链家网的“自营”走向目前“平台”，贝壳找房需要把其真房源标准真正贯彻到所有入驻的经纪品牌之中，尤其是此前仍习惯传统作业的二、三线品牌，将是一个长期的挑战。

国潮品牌不断在社交网络中刷屏，大白兔、旺旺、RIO、六神、马应龙、老干妈等品牌通过频繁地跨界营销，一跃成为国产“网红”。对于年轻消费者来说，文化自信、猎奇心理和颜值经济这3个消费者心理是导致他们更愿意购买国潮品牌的重要原因。一、什么是国潮？如果追溯本源，“国潮”一词一开始更加侧重是“潮”本身，是大约2000年起，由中国本土设计师或者创立的主理品牌，以独特、自我为文化内核又融入时尚个性的设计，呈现出以街头文化为主的穿着打扮和生活方式，为一小撮年轻人所追捧，在小众圈子里受到追捧。但这时的国潮更像是一小部分年轻人的自娱自乐，还未代入大众的视野。后来随着社会经济的发展，迎来了国潮文化的转折点。从2017年开始，伴随着各种嘻哈节目和街舞节目的走红，“潮”文化开始反向引爆主流媒体和大众市场，越来越多的品牌看到了这一片尚未开垦的商业新大陆，越来越多的中国文化爱好者发现了这一片继续文化核心注入的土地。“国潮”一词开始由“国”倾斜。一系列国潮品牌在这个突然开启的风口被明星和网红带了货，以相对亲民的价格和独特的文化核心走进了大众市场，也吸引了更多国货大品牌的加入。最先引爆大众市场的应该是许多中国老字号的“卷土重来”，如2018年李宁携“悟道”系列登上了2018纽约时装走秀，融入中国元素的新品引来了国内外主流媒体的报道，也带来了社交网络的刷屏，人们开始意识到“国潮”力量。又如中国奶糖行业老字号品牌大白兔与国内原创品牌气味图书馆联名推出的大白兔奶糖沐浴露、香水，还有与“美加净”联名的大白兔润唇膏，惊艳到大众的视野。还有许许多多的国产品牌回力、哇哈哈、老干妈、百雀羚等都紧抓国潮趋势，迎合年轻消费者需求不断创新。除去这些国产老字号品牌融合潮流外，国潮的发展还包括了文化与创意设计打造的新内容。比如故宫文创，一篇名为《雍正:感觉自己萌萌哒》的文章出现,带来了超高的阅读量。故宫文创产品专卖店、快闪店、以及故宫文化创意产品国际综合展的开幕让越来越多的国人与外国人了解并爱上了故宫文创。还有故宫口红，国家地理眼影等等产品也潮出了街。总之，一直庄严无比的故宫也跟上了时代的脚步玩起了潮流，成为名副其实的国潮。那么，为什么一直处于小众市场的国潮风一下子刮到了大众视野，被人所追捧？以下将从三个消费者心理的角度进行探究。二、消费主体年轻化首先，要想弄清楚消费者心理，必须先弄清我们面临的是哪些消费者。早在2018年时，尼尔森发布了《2018年第四季度中国消费趋势指数报告》，报告显示，90后（1990年-1999年出生）消费意愿为63点，高于80后（60点）、70后（54点）、60后（54点）等年龄段，成为互联网时代的消费主力军。因此，我国目前的消费者群体逐渐年轻化。在报告发布当天，由大学生参与评选的 2018年大学生喜爱的品牌——金塔奖举行了颁奖仪式，最终，OPPO、联想、淘宝等9个品类37个品牌获得年度大学生最喜爱的品牌。评选结果显示，国产品牌占了九成，这也意味着，国货在年轻人消费里占比越来越高。因此，对于年轻消费者来说，究竟是什么心理导致他们更愿意购买国产品牌？1. 消费者有着越来越高的文化自信从前的消费主体是70后、80后，他们成长的时代是“洋品牌”的时代，对国外品牌崇拜，而对国内品牌充满着不信任的心理，导致这一心理很大一部分原因是国产品牌创新意识淡薄，产品质量差。然而随着中国经济的不断发展， 我国产品质量国家监督抽查合格率已连续4年保持在90%以上，“中国制造”正向“中国质造”方向努力转变，更多国人对国货品牌重拾自信。因此，当代年轻消费者成长的时代实质上是国货产品崛起的时代，年轻消费者对不断创新的国货产品有了一定的信任，不再崇洋媚外。加上中华传统上下五千年文化一直是中华人民民族自豪感的来源。中华人民对传统文化一直有着深深的认同感。因此，“国潮”将传统文化与时下潮流相融合，既符合年轻消费者对时尚的认知，又能够吸引他们对中国文化的关注，展现他们对文化价值的认可，同时还能引发年轻群体的情感共鸣，满足他们的情感寄托。所以，国潮兴起是基于国家对传承和弘扬传统文化的大力支持以及新时代下消费者强烈的本土意识和文化认同，而消费者对国家文化的自信是国潮爆火的主导原因之一。2. 年轻消费者对购物有着猎奇心理年轻消费者的好奇心比较重, 在进行消费的过程中会受到猎奇心的影响, 年轻消费者对新事物常常会产生较大的兴趣, 并且勇于去尝试, 这也是年轻消费者的消费对象常常带有个性化风格的主要原因。因此对于年轻消费者来说，那些铭刻在童年记忆的品牌再次以光鲜亮丽又不失特色的新鲜事物重新进入消费者市场，必定会让他们眼前一亮甚至感到欣喜。特别是这种新鲜事物深深地迎合了他们内心对本土文化的认同感，猎奇心理便会在年轻消费者的购物中起主导作用。3. 年轻消费者有着对“颜值经济”的追捧我们常常说，这是一个“看脸”的时代，颜值即正义，而这一理念，不仅仅是人，更是生活中每一个事物。对于品牌来说，更是要注重颜值经济，对产品进行“高颜值”包装是吸引消费者的第一步。颜值经济为什么会盛行？信息碎片化已经成为当今的一个时代特征，海量信息不断分散着人们的注意力，在这样一个大环境下，高颜值自然成为吸引人们注意的一种高效方式。同时，消费观念的转变让大家对消费从产品本身转变为消费符号、社会认同甚至自我个性表达，产品甚至成为年轻人的一种社交“货币”。为什么会在国潮谈到颜值经济？因为实质上，那些被冠以“国潮”之名的，都有着一个特性，那就是产品本身有着高颜值的外表。比如，新茶饮领域的头部品牌喜茶，联合了众多新老国货，以“灵感之茶，中国制造”为口号，无论是主题纸袋、杯套还是雪糕筒、贴纸，都给人一种酷毙了的感觉；比如，美妆领域的网红品牌完美日记，从单线眼影、九色眼影盘到十二色、十六色眼影盘，既玩转了经典色的实用性，也拥有了高阶色的丰富度。也就是说，无论对于新手玩家还是专业彩妆师，都能够被其绚烂的颜值所折服。再有，无论是钟薛高这样的网红雪糕品牌，还是李子柒淘宝店里五彩缤纷的中国传统美食，无一不是顶着高颜值的外表。在这些高颜值外表下，国潮才能被年轻消费者们认可。参考文献：[1] 周晖. 论行为经济学视角下年轻消费者的消费行为.[J]. 中国商论 2018,(04),54-55[2] 本刊综合.百草味：深谙“颜值经济” 玩转“色彩营销”.[J]. 中国合作经济 2020,(05),33-37[3] 陈美汐. 试论国潮文化的发展.[J]. 大众文艺 2020,(06),273-274[4] 黄梦岚,庄宇铮,翁文静,许安心. 中国文化自信对国货品牌消费的影响.[J]. 商业经济 2020,(05),68-69[5] 搜狐新闻 “国潮”IP爆红背后的4个底层逻辑！. 2020-02-10 . https://www.sohu.com/a/371808278_286549本文由 @叶艳红 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于CC0协议。

营销战场就像是心理战场，谁先掌握消费者的心理，谁就能获取战争的主动权，成为行业中的王者。懂得消费者心理的人，能够明白顾客的内心需求，并通过一定技术的引导，潜移默化的影响，成功让消费者完成购买。1. 求实心理，追求产品的实用价值虽然现在很多购买行为发生在线上，但部分消费者依然高度重视产品和服务的实用价值。他们喜欢在自媒体平台上分享自己的产品使用经验（这也成为常见的直播节目）,寻找具有实用性的原科普文章。2. 求美心理，追求产品的欣赏价值和艺术美感用户在选购产品时倾向于造型、色彩制作工艺精美的产品，甚至会购买那些实用性不强且价格不菲的精美产品。3. 求新心理，追求产品的新奇和时尚很多消费者往往热衷于使用时髦而新潮的产品。如果产品缺乏流行元素，他们就不会有兴趣了解产品的相关信息。4. 求利心理，希望提高产品的性价比大多数用户都喜欢物美价廉的东西，除非他们觉得自己不差钱。假如产品的价格超出了承受范围，用户就会觉得不够划算，从而减少消费新媒体运营者常用的免费服务就是利用了这种心理。5. 求名心理，通过买名牌产品来获得荣耀感这种消费心理以“面子”为导向，买的不是实用价值、艺术价值与性价比，而是品牌知名度，这类用户喜欢炫耀性消费，往往会不惜代价地抢购些限量特供的名牌产品，用来显自己的社会地位。6. 从众心理，害怕自己落后于大众潮流拥有这种消费心理的用户并不清楚自己直正需要什么东西。但他们看到人某追捧某种产品时会跟风采购，也不在乎自己是否用得上这些产品。他们之所以要从众消费，是因为害怕被别人看作是落后于流的异类。7. 偏好心理，为满足个人兴趣爱好而消费有的用户推崇个性化消费模式。无论产品是流行时尚还是复古老旧，无论是小众产品还是大众产品，只要自己喜欢就愿意掏钱。他们买东西通常具有明确的方向，而且是经常性、持续性的消费，非常认品牌。8. 自尊心理，通过消费来满足个人的自尊心用户做购买决定时不光看产品的情况，销售员的服务态度也是一个重要的参考因素。假如销售员服务热情周到，哪怕产品的性价比不是特别理想，用户也可能拖着奖励用心服务的销售员的心态做出购买决定。反之，销售员对用户爱答不理甚至态度恶时，用户就会觉得自己的尊严受到了伤害，产品再好再划算也不会买，回头还要给商家打个差评。9. 疑虑心理，担心被电商或媒体欺骗所有的用户都不希望自己买错东西。所以，很多人在购物的过程中会对产品的质量、性能、造型等方面反复挑。这不光是为了砍价，主要是因为用户怕吃亏上当。10. 安全心理，担心产品存在安全隐患用户肯定不想买一个存在安全隐患的产品。为了确保自己买的不是危险品，用户会再三确认产品使用是否安全，尤其是从网上采购的产品。11. 隐秘心理，不想让别人知道自已买了什么有的用户不希望人知道自己买了什么东西。因此，他们会挑选人少的时候速采购早已确定的目标产品，不会公开参与促销活动，但会私底下商家联系。做营销必须认真研究自己的目标用户群体，摸清他们最主要的几种消费心理，这样才能采取相应的部署。