消费者行为研究

　　1.2.1消费者行为学的研究任务　　消费者行为研究通常是在宏观和微观两个层次上进行。在宏观层面上，消费者行为与消费生活方式概念相联系，通常是对消费者人口统计特征及消费行为特征的描述，这类研究更多的是描述性研究；在微观层面上，消费者行为通常与消费者认知、态度、购买意向以及决策过程等具体购买行为相联系，倾向于对消费者在具体的信息沟通、购买决策、产品使用、品牌态度等方面的行为进行解释和说明，大多属于解释性研究。　　从研究任务上看，则有以下三个层次。　　揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，这个任务也就是观察现象、描述事实，所谓“知其然”。　　揭示消费者行为的规律性，即说明消费者某种消费行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把已观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。　　预测和引导消费者行为。消费者行为学是为市场营销活动服务的，重要的是如何根据消费行为规律，提出相应的市场营销策略与方法，去影响消费者，促进消费行为的发生。所以，在了解消费者行为规律的基础上，企业还必须通过科学的预测，发现消费者的潜在需求，并设计符合他们需求的新产品和营销方法，从而创造和刺激消费需要，引导消费者产生企业所期望的消费行为。　　1.2.2消费者行为学的研究内容　　消费者的消费行为不仅直接受消费者个人心理因素的制约，还受到各种错综复杂的社会因素（如制度、政策、家庭、社会阶层）、经济因素（如收入、利率）、文化因素（如价值观念、宗教风俗）、科技因素（如电子商务）、自然因素（如地域条件、自然环境、资源状况）、商品因素（如品牌、质量）、个人因素（如年龄、职业、所得、生活形态）、市场营销因素（如销售服务、营销措施）的影响。因而，消费者行为学就还要研究这些影响因素与消费者行为的关系。只有这样，才能全面、准确地揭示和了解消费者行为的全貌，掌握其变化规律，从而才能有针对性地采取正确的市场营销策略。按照认知心理学的观点，消费者的消费行为可分为外部输入、内部加工和行为输出这三个既独立又密切相关的阶段。　　消费者行为学的基本框架　　具体地说，消费者行为学要研究以下几个方面的问题。　　3.研究影响消费者消费行为的心理活动基础　　消费者行为学并不只是研究消费者外在的行为过程，即所谓“刺激（S）一反应（R）”之间的规律性，还应当研究起着直接支配作用的内在的心理活动过程。只有这样，才可能做到“知其然，并知其所以然”。从人的行为发生的过程来看，内隐的心理过程与外显的行为过程实际是一个连续的过程，难以明确划分。行为不仅指人们可以直接观察的外显活动，而且包括了情感、态度、思维等虽不能被直接观察但却能够为现代科学间接测量的内隐过程。　　消费心理是消费者在消费活动中所发生的各种心理现象的总称，主要包括消费者心理活动过程和个性心理两个方面。这些因素不仅影响和在某种程度上决定消费者的决策行为，而且它们对外部环境与营销刺激的影响起放大或抑制作用。研究消费者心理活动过程（包括认识过程、情感过程、意志过程三个方面）的一般规律，以及消费者在需要、动机、态度、兴趣、习惯、能力、性格、气质、自我概念与生活方式等方面的基本特点或发展规律，有助于我们认识支配消费者购买行为的各种内部原因，并有助于我们掌握消费者购买活动的一般规律。　　案例链接：越贵越买　　一对外国大使夫妇在我国一家商店选购首饰时，太太对一只8万元的翡翠戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看过去，一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂贵而犹豫不决。这时一个善于“察言观色”的营业员走过来介绍说：“某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，但由于价格太贵，没有买。”这对夫妇听完后，为了证明自己比那位总统夫人更有钱，就毅然决定买下了这只戒指。　　4.研究影响消费者行为活动的市场细分因素　　虽然消费者的购买活动是受其心理活动支配和制约的，而人的心理又是在社会实践活动中产生和发展的，要受到各种外界环境因素的影响和制约。社会文化、风俗习惯、生活方式、生活经历、社会阶层、社会风气、相关群体、职业特性、收入水平、教育程度以及气候、地理环境因素等都对消费者行为的产生和发展有着深远的影响。同时，人的心理与行为也受着年龄、性别等个人生理因素的影响，这种影响也必然在不同年龄、性别消费者的行为上有所反映。因而，消费者行为学也就要研究这些外界环境因素和个体因素对消费者行为的影响作用，例如，影响某一消费者消费行为的因素都有哪些？这些因素会对该消费行为产生何种影响？如此等等。　　案例链接：“孩之宝”的成功之道　　美国玩具行业的“孩之宝”跨国公司生产的玩具“变形金刚”，曾在美国市场上非常走俏，在赚了13亿美元之后，“孩之宝”公司将目光瞄准了中国市场。他们认为，中国独生子女政策使家庭对子女智力开发和教育非常重视，“变形金刚”玩具在中国的市场潜力巨大。　　为了扩大“变形金刚”玩具在中国的销售，他们没有采取通常的营销方法，而是首先将一套名为“变形金刚”的儿童动画片无偿赠送给广州、上海、北京等几个大城市的电视台播放。半年之后，等我国广大少年儿童对动画片中的“威震天”、“擎天拄”开始耳熟能详时，他们便不失时机地将“变形金刚”玩县大规模推向中国市场，摆放到各大商场的柜台上。眼看自己梦寐以求的大大小小的各种“变形金刚”呈现在跟前，孩子们兴奋异常，家长们爱子心切，纷纷慷慨解囊，一时间，“变形金刚”玩具风靡中国各大城市。　　同时，相似的影响因素背景会构成具有一定共性特征的消费者群体，正所谓“物以类聚，人以群分”。研究特定消费者群体的消费者行为，有助于细分市场并合理制定营销策略。市场细分及其营销策略很难具体到某一个体消费者，因为那样虽然有效但却很不经济，而根据一定标准把消费者群体分类后进行研究具有更高的实用价值。任何企业，无论其规模如何，它能够满足的只是市场总体中十分有限的部分，而不可能为所有的消费者都提供有效的服务。所以，企业的营销策略往往针对一定的目标群体，而不是消费者个体。

目的：对分类顾客群体对应的消费习惯进行分析。摘要：随着市场经济的发展以及人民生活水平的提高，人们的消费水平也大大的提高，促使中国零售业的飞速发展，零售行业的竞争也日益激烈。此次案例分析的数据为某网上超市的3万笔订单数据，包括顾客ID，订单ID，消费金额，购买商品数量，工作日，时间点等因素。通过案例分析，可知“富人”对该网上超市的贡献率大于“穷人”；“穷人”与“富人”的购物时间没有特别大的差距，但其中一个峰值的时间段略有差异；从购买的商品中可以看出，“富人”比“穷人”更注重享受，食品类的占比较少。关键词：零售业,分类顾客,消费习惯一、案例背景随着市场经济的发展以及人民生活水平的提高，人们的消费水平也大大的提高。中国零售业的飞速发展，使得人们的购物心理也发生了变化。它在人们心目中。可近年来，零售行业的竞争日益激烈，消费市场趋向饱和，因此了解消费最新趋势，掌握消费者购物心理，更好的满足消费者需求就显得尤为重要。对顾客群体的消费情况及购物行为进行调查并分析，有助于超市等零售行业了解购物者的消费趋势，掌握消费者购物心理，实施差异化战略，正确寻找自身的市场定位。此次案例分析的数据为某网上超市的3万笔订单数据，包括顾客ID，订单ID，消费金额，购买商品数量，工作日，时间点等因素。二、案例问题分类顾客的消费习惯会受到各种因素的影响，如时间点、顾客喜好等。本文将着重讨论影响分类顾客的消费习惯的因素。但由于顾客订单数据信息量巨大，数据随时间变化频繁，用EXCEL来进行操作会略显麻烦，使用Datafocus产品就可以快速处理大量数据，分析的准确性也高。三、案例分析（一）综合分析1.顾客分类为了研究分类顾客群体对应的消费习惯，首先将顾客按消费金额进行分类。在此次案例分析中，我们假设每单消费金额大于700元的顾客是“富人”；每单金额小于700元的顾客为“穷人”。先通过饼图观察这两种类型的顾客人数的分布情况。图 1 分类顾客对应的人数从图中可以看到，一共有3万名顾客的数据，其中“富人”有9024人，“穷人”有20976人。“穷人”的数目远大于“富人”。2.顾客的消费金额接下来对比“穷人”与“富人”的消费总金额。图 2 分类顾客对应的消费金额结合图1可以发现，“富人”的人数虽远远小于“穷人”，但总计的消费金额却是“富人”更胜一筹。（二）分类顾客分析1.“富人”的购物时间对分类后的顾客群体进行分析，首先研究“富人”的购物时间，通过柱状图可以直观对比一天中各个时间点的购物人数。图 3 富人的购物时间从图中可以看出，购物时间出现了两个峰值，分别是中午的11点以及晚上的22点，特别是晚上22点的下单人数是最高的。2.“穷人”的购物时间同样的，将“穷人”的各个时间点的购物人数也进行聚合，观察与“富人”之间的区别。图 4 穷人的购物时间从图中可以观察到，顾客各时间点的购物人数基本没有太大的区别。但与“富人”不同的是，“穷人”的购物时间也出现了两个峰值，分别是中午的12点以及晚上的22点。3.“富人”喜爱的商品对顾客购买的商品进行了分类，分别为食物（不易腐烂的食物），新鲜（新鲜和冷冻食物），饮料（各种饮料），家庭（家用卫生纸和小家电），美丽（洗护用品和化妆品），健康（可以在没有医生处方的情况下销售的药物），宝贝（宝宝用的东西），宠物（与宠物有关的物品）。接下来研究“富人”对着8类商品的喜好程度。图 5 富人喜爱的商品通过条形图可以看到，在“富人”购买的商品中，平均占比最多的是饮料类，其次是食品类和新鲜类。4.“穷人”喜爱的商品同样的，通过条形图对“穷人”的喜爱偏好进行观察。图 6 穷人喜爱的商品从图中可以观察到，在“穷人”购买的商品中，占比最多的是食品类，其次是饮料类和新鲜类。（三）数据看板最后将这6个结果图导入“分类顾客的消费习惯”数据看板中，为了使数据看板更为美观，在全局样式中选择第三个预设样本，选择“自由布局”。操作结果如下：图 7 数据看板四、结论综上所述，按此次案例分析的假设，这3万名顾客的数据，有“富人”9024人，“穷人”20976人。“穷人”的数目远远大于“富人”，但“穷人”的购买能力低于“富人”，总计的消费金额仍是“富人”略高于“穷人”。由此可见，“富人”对于该超市做出的贡献大于“穷人”。在购物时间上，“穷人”与“富人”没有特别大的差距，都是两个峰值，晚上22点事一天中购物人数最多的时间点，但中午的时间段，“富人”的峰值出现在11点，而“穷人”的则是12点。在“富人”购买的商品中，平均占比最多的是饮料类，其次是食品类和新鲜类；在“穷人”购买的商品中，占比最多的是食品类，其次是饮料类和新鲜类。五、对策建议1、中午10:00-12:00，晚上20:00-23:00是该网上超市购物高峰，购物数量大，金额多。就此，可以在这段时间内推出一些促销活动或者增加这段时间的商品类型。2、对于所有的顾客来说。食品，水果，蔬菜，饮料等属于生活必需品，可以针对这些必需品多宣传，适当搞活动，定期促销。3、因为该超市属于网上超市，快递也是极为重要的一部分，该超市可以注重在快递方面进行提高，提出“生鲜水果隔日达”之类的广告。除非注明，否则均为DataFocus企业大数据分析系统,让数据分析像搜索一样简单原创文章，转载必须以链接形式标明本文链接。

消费者的消费行为在传统上是指我们平时对产品或者是服务的需要，近来随着对消费行为的研究，消费行为是一个过程，涉及很多的决策，参与者，获取和购买只是其中一个环节。首先，消费行为要涉及很多的人。任何一个商家在代表卖方行为时，首要考虑的是哪一类人会有需要。如：生产早餐麦片的企业会将重点放在儿童与青少年这一类身上，豆制品大多数由老人来选择等。但是大家都知道，购买者并非是使用者：旅游和野餐的组织者也可能并不参与旅游和野餐，尽管这样他们也是属于消费过程的人。其次，消费行为是一个动态的过程。任何一个消费者在想要，获得，使用的过程中是遵循一定顺序，比如一个消费者在买了汽车之后，他会不会再买汽车保险，内部装饰等产品呢？这就是消费行为的动态连续性。它不是一成不变的，是随着时间，环境的改变去改变。年轻的时候很多人会留长发，参与剧烈活动，喝很甜的饮料，但是随着年龄的增长，老人大部分喜欢短发，适合散步等等。再者，消费行为是多样的，复杂的。不同的消费者在需求和偏好等方面是不同的。同一个消费者在不同时期，不同情景，不同产品的选择上也是不同的。那为什么说消费者的行为是复杂的？一方面：消费者使用某一项产品并不是理性的。抽烟有害健康，但是为了缓解压力，还是有很多人愿意成为“烟民”。另一方面：消费者对产品可能是一时喜爱。就拿喜欢购买的女性来说，包包，衣服购买之后穿过一两次也是正常的。我们作为一个消费者，应该从各方面来考虑自己的消费行为，理性消费，不能盲目的跟风消费。恰当的消费政策和行为，往小的方面说，会使消费者感到愉悦，增强消费者的幸福感，从大的一方面来说，也会很好的实现商家与消费者的沟通，满足更多消费者的消费需求。这样说来，作为一个消费者，我们是不是应该好好思考一下自己的消费行为呢？

消费者行为是一门科学。从与以往品牌文化知识的大众传播不同的角度，从消费者的角度出发，研究和发现消费者不满意领域中的问题，从而指导营销从不同的理论走向实践。这就是消费主义的力量。它完全不同于简单的制作品牌和广告，研究的主要结构也不同。自然，结果是不同的。我们经常说，适当的解决方案被用来满足消费者的需求。今天我们要讲的这本书是《消费者行为学》，作者是迈克尔·R·所罗门，美国奥本大学人类科学学院消费者研究系教授，曾任新泽西州Rutgers大学商学院营销系主任，拥有北卡罗来纳大学社会心理学博士学位。曾获美国国家“富尔布赖特讲座教授奖”。他是行为科学/时尚类文献方面论文被引用最广的前15位学者之一，也是广告和营销沟通领域最多产的10位研究者之一。这本书是消费者行为领域中重要且广泛使用的教科书，也是将消费者行为领域的最新国际理论与中国本土实践相结合的开创性著作。其主要特点是：从微观到宏观，从个人到群体，从市场、个人、决策者、亚文化和文化五个角度逐层分析消费者行为，突出多学科综合研究视角，反映全球化和数字化背景下消费者行为的最新发展。它保留了所罗门教授原著的内容框架和理论精髓，增加了中国消费者行为的重要内容和本土案例，更加本土化，更适合中国市场的需求。它结合了消费者行为的最新研究方法和成果，尤其是互联网技术对消费者行为的深刻影响，使教科书更具前瞻性和科学性。此外，还特别强调跨文化消费者行为研究的最新成果，以便读者从全球化的角度理解消费者行为的规律和差异。

These Are The Trends Influencing Consumer Behavior In 2020图片来源：上海大学-巴黎国际时装艺术学院想要搞清楚时尚潮流是怎么来的，我们要从消费者行为入手。毕竟潮流并不仅仅是关于服装的款式而已，首先要考虑消费者群体的变化和他们花钱方式的变化，还要综合这些行为背后的心理来考虑。今天让我们一起来看看2020的消费主角都是谁，以及影响他们的潮流。When trying to understand where fashion trends come from, we first have to consumer behavior. Trends aren’t just dictated and decided upon on looks alone. in fact there’s a whole psychology involved in looking at how the consumer has changed and how they are parting with their hard earned cash, to factor into the mix first. We’re taking a look at exactly who the 2020 consumer is and x trends they’ll be influenced by next year.Z世代的思维Gen Z MentalityZ世代，即出生在1996-2010 之间的人， 逐渐成长为主力消费人群。时装企业今年将把更多的注意力放在他们身上，来推出产品线，制定营销策略。因为Z世代出生成长在一个有电脑，手机和移动互联网的世界，他们都一定数量的钱，其中一部分人也有了稳定的收入， 都在等着花出去。但是有一点，Z世代都很谨慎， 这点比之前的千禧一代有过之而无不及。因此了解消费者背后的做决策的心理就显得更为重要了。It’s a great time for Gen Z right now. The consensus is that anyone born between 1996 and 2010 can be considered a Gen Z'er meaning fashion companies are looking to them this year more than ever, to inform their proct lines and marketing strategies. This is because elder Gen Z'ers, the generation known for being born into a world where computers, mobiles and instant internet access has always existed, are well into their early twenties. This means they have access to their own money including a decent amount of disposable income, just ready and waiting to be spent. But here’s the clincher! Gen Z are conscious consumers, far more so than the millennials who came before them and therefore, arguably, the psychology behind consumer made decisions has never been more important.Z世代的成长伴随着经济动荡和气候变化等等很多不确定的事物，其他很多婴儿潮一代和X世代追求的事物都出现了。他们也非常有事业心，把自己看做一个可以为社会利益做出贡献的个人品牌。Gen Z grew up with a lot of uncertainty in terms of the economy, the climate and pretty much everything else the Boomers and Gen X have been running for them - and it shows! They are also entrepreneurial, seeing themselves as personal brands for social gain.可持续性是基本要求Sustainability As A Starting Point图片来源：上海大学-巴黎国际时装艺术学院2020年，可持续性任然是我们不懈的追求， 只是这更多的是一个前提而不是潮流了。 千禧一代的消费者也同样受到可持续观念的影响， 他们依然注重呵护自己，支持大健康产业，喜欢有机，纯粹和绿色的东西。绿色的生活方式已经兴起， 带动时尚品牌在人造皮革，可持续皮料和植物纤维等方面加大筹码。几乎每个月都有品牌宣告他们不再使用动物皮毛或者皮革，这股潮流在接下来几年一定会愈演愈烈。We’re all still working towards sustainability in 2020 only it’s more of a starting point and a prerequisite rather than a trend. Millennials are also included in this influence on consumer behavior as they continue on the journey to self care, support the wellness instry and surround themselves with all things organic, pure and green. Plant based lifestyles are also lumped in here, influencing fashion brands to really up the ante on their vegan leather, sustainable skins and cellulose fibers. Almost every month we see an announcement from another brand, declaring they are going fur or leather free and we’re sure this will continue to grow in popularity as the year goes on.沉浸技术Immersive Technology图片来源：上海大学-巴黎国际时装艺术学院技术是另一个影响消费者行为的因素。已经有很多时装和美妆品牌在店铺和试衣间使用具有交互功能的镜子。虚拟现实，增强现实和Snapchat游戏也越来越多，眼下消费者对这种消费体验还不太熟悉，用不了多久， 他们这方面的需求就会越来越多。在这种技术热潮中，如果购物带来的新鲜和娱乐性不够，一步错过，步步皆输。Technology is certainly an influencing trend for consumer spending and we’ve already seen this from the fashion and beauty brands using interactive mirrors in their stores and fitting rooms. Virtual reality, augmented reality and Snapchat gaming are all on the increase and while at present, consumers don’t necessarily expect these kind of shopping experiences but it won’t be before long they do. Anything less could become lost in the technology buzz and not provide the same level of excitement and entertainment from their shopping experience.焦虑The Burnout我们生活在一种焦虑的文化中，由此带来了我们可以大有作为的全新产品和服务，焦虑文化是指当今社会带来的压力，可能是因为你做了三份工作也没经济上的安全感，或者一边忙于学习，一边还要工作，兼职工作，社交，开导刚离婚的玛丽阿姨，所有这些都让你焦头乱额，焦虑是每个人都会有的，因此消费者会寻找可以让他们感觉良好的产品和时装。柔软舒适的面料，放松保健类的产品更适合他们享受闲暇时光。we’re living in a burn out culture and with it brings a whole new category of procts and services that can be filled. The burn out culture refers to feeling burned out by the pressures of today’s society which can be anything from working three jobs and still not being financially secure, to taking on too many personal projects while trying to study at school, work part time, have a social life and support aunt Mary through her divorce. Burnout is a very real thing for many people and so consumers will be looking for procts and fashion that makes them feel good, soft and tender fabrics for taking time out for themselves as well as calming and restorative procts.一致的价值观Holding The Same Values图片来源：上海大学-巴黎国际时装艺术学院在社交媒体时代， 消费者期望和他们购买的品牌建立起联系，所以只有好的产品是不够的，消费者希望感觉到产品背后的品牌和他们有一样的价值观。2019年，这个问题最好的例子是在快餐行业。美国快餐巨头Chick-Fil-A是一个爆红的炸鸡快餐品牌，今年却出了问题，不是说他家的鸡肉口味或者质量不好，或者客服或宣传出了错。唯一的问题出在这家公司给反同性恋组织捐款。很多喜欢这个品牌的人纷纷不再买他们家的食物了。In an era where social media prevails, consumers are looking to regain a sense of personal connection with the brands they shop from. It’s not enough any longer to simply have a great proct, consumers also want to feel that the brand behind the proct holds the same values as they do personally. We’ve seen a perfect example of this already in 2019 in the fast food instry. Leading American chicken giant Chick-Fil-A food is extremely popular and broadly accepted as one of the best fast food chicken restaurants. But their problem this year wasn’t to do with the taste or quality of their chicken, neither was it anything to do with customer service or print point. No, it was all down to the company’s charitable donations to anti gay groups. Many advocates for the food simply refuse to buy from them any longer on principle alone.同时这还包括消费者对理解和关注他们的心理健康的要求。逐渐地，公开自己受到心理问题的困扰不再是耻辱性的事， 消费者想知道自己购买的品牌对心理健康的理解，以及能尊重他们的员工。This also includes the push on understanding and taking care of our mental health. Slowly, the stigma of suffering openly about mental health disorders is starting to be broken down and consumers want to know the companies they buy from, are understanding towards mental health and treating their employees respectfully.为了做到成功，品牌企业需要认识到和他们产品和服务一样重要的还有品牌的价值观，环保观念，技术的使用，个人体验等等。2020年，品牌不仅要向内看，也要关注外界的东西，因为他们面对的是越来越成熟的消费者。In order to succeed, brands need to recognize that their proct or service is just as important to their consumer as the values the brand holds, as their environmental impact, as their use of tech or personal experience and so much more. For 2020, brands need to look internally as well as externally as their customers are delving deep.上海大学巴黎国际时装艺术学院（Shanghai University - MOD'ART International），成立于2003年，被外界誉为”上海时装界的黄埔军校“，是国内第一个在上海创办的中法合作时装设计学院，国内率先引进法国奢侈品营销与管理专业和时尚传播专业。受到中国服装协会、中国服装设计师协会、中国国际贸易促进会纺织行业分会等专业社会团体的支持。

七七的朋友下午好！鲜出炉的热点日报，等你阅览吐槽和留言~人们在选择商品的时候，主要标准已经不再是价格、数量、新品、商标和可炫耀程度，而是更关注买什么、在哪里买、为什么而买。第一个趋势是两线买。过去，零售商一直都在纠结是做线下还是做电商，是给人们更便宜的商品，还是让人们买得更方便。如今，这种情况逐渐形成一种平衡，从对立走向结合。随着购物信息越来越透明，比价行为正变得越来越大众化。有一半的人表示在店里买东西时会经常用手机上网比价，45%的人表示会经常使用折扣网站找更低的价格。值得注意的是，如今人们“货比三家”，不再是追求更低的价格，而是会比较商品的各方面信息，做一个“精明的消费者”。在热衷比价的同时，很多人也意识到时间就是金钱，超过一半的消费者认为花钱省时间是值得的。 第二个趋势是购物社交化。近九成消费者有自己的兴趣圈子，最普遍的是美食、旅游、运动健身等。兴趣圈子对人们的购买行为很有影响力，多数人表示更愿意相信和购买兴趣圈子中推荐的产品，就算价格偏高也能接受。此外，87%的消费者愿意和别人分享购物体验或者发表评论，其中55%的消费者会在社交应用中分享自己的购物经历。这部分人更容易受到社交分享的影响和刺激，从而增加冲动性消费。 第三个趋势是注重体验。在59%的受访者心中，买的不仅仅是商品，更是一种体验。比如，很多人对参与性购物有比较好的反馈。参与性购物包括提供使用产品、进行体验回访、品牌举办的一些活动，等等。64%的人认为有购物的参与感更能买到自己想要的产品，53%的人表示因为好的体验而喜欢上某个商家或品牌。 第四个趋势是健身消费。每周运动5小时以上的运动达人和经常活跃在运动社交圈的“圈子运动族”，是运动消费的主力军，他们在运动产品和运动健身方面的预算很高；如果既是运动达人又是圈子运动族，购买力则更胜一筹。 第五个趋势是拥抱价值经济。近一半的消费者表示，很多商品买了之后很少使用，超过六成的人用过二手交易平台。越来越多的人希望物品可以更有价值、更合理地使用，比如通过共享让商品的使用价值最大化。 欢迎你在留言区写下今天的想法！把文章分享出去，与更多的朋友一起学习。

----艾瑞网往期回顾双11捷报频传，分众助力品牌销量再创新高看了100个年入1亿的新品牌后，总结的10条反常识消费品牌创业军规江南春：躺着赚钱的时间结束了 | 财新视听专访致胜下一个十年——行业突围破局之道致分众同学的一封信：疫情期间的五点思考

上期和大家说了实体店的现状，大家应该都有同感，面对这些老的方式，商家应该怎么去改变呢？其实有一点很重要，那就是分析消费者，对消费者深入研究，对他们的行为想法做了解，这样才能从心理上去抓住他们。关于消费者的一些理念相信大家都听过和看过很多，对相关的想法都有思考，那些提出这些理念的人都是通过自己的经验或者长期研究得出的结论，深入研究是可以改变自己所处的状态的，但还是要很好地去琢磨和应用。理论终究是要用于实践的，只有做好实践才能得出结果，看看适不适合自己，结合自己的模式能不能改变现状，为自己带来利益。消费者和我们商家其实是紧密连接在一起的，当消费者有需求时，会找商家去买东西，当商家有货，会想着消费者去出售，对于商家来说，消费者直接到店消费，立即购买是一种最舒适的状态，但这其实是比较少的，除非消费者特别需要，同时赶时间，那么就会这么去做。消费者行为与商家的产品和服务紧密联系，而且对于商家来说，这种关系是长期联系的，我们需要认真研究消费者对产品的态度以及对产品的想法和购买欲望，还有就是服务，对这些都满意的话，那么我们就完成了大部分的工作，还有要了解消费者如何去消费产品，这个也是非常重要的。对于消费者的细分有很多种方法，可按地域、人口、心理、行为等方式进行细分，进行这些细分以后，我们才能更好地去确定自己的目标客户，把握自身的资源，对消费者进行定位，从而做好营销活动。

文章 | 杨洁纯翻译 | 黄朗近期，全球管理咨询公司麦肯锡对41个国家/地区的消费者进行乐观情绪、收入、支出等方面的调研，并推出了最新报告。跨境眼观察对此进行整合归纳，重点介绍以美国、英国、德国、法国、意大利等为代表的欧美市场，为中国卖家的选品、推广方向提供真实的数据参考。图1/全球消费者消费意向整体而言，消费者的乐观情绪与支出意向大体呈正比。从上图可知，全球范围内的消费者乐观情绪基本上保持稳定，波动较小，其中中国、非洲的消费者乐观情绪较高，而日本、法国、意大利等国的消费者情绪则较为悲观，在一定程度上会影响其支出。一、北美市场1. 美国消费者在线购物增加，部分品类出现反弹图2/在线购物消费者的主要群体从图2数据可知，目前相较于其他年龄层消费者，千禧一代和高收入消费者的在线购物意向正在增加，趋势值高达33，特别是家庭娱乐方面的需求强烈。图3/部分品类购物意向强烈由图3可知，尽管美国消费者的支出仍低于新冠疫情前水平，但部分食品、家庭和时尚品类的支出已经开始反弹。图4/部分品类出现反弹如上图，左侧反映出消费者的线下购物意向，右侧是线上购物意向。消费品类主要分为生活必需品、非生活必需品、家庭娱乐三大类，其中生活必需品包括食物、杂货；非生活必需品包括珠宝、服饰；家庭娱乐包括在线视频娱乐、书籍报纸。同时，美国消费者计划增加食品、家庭娱乐、家庭必需品和个人护理方面的支出。另外，eBay也于近日发布了美国站最新热销商品及消费趋势，其中居家办公、休闲娱乐、健身用品等品类的销售均呈上升趋势，可供卖家参考。居家办公品类：网络摄像头达到了2000%的销量增长，耳机销量增长为260%，WiFi接收器、照明设备、办公家具、扬声器销量增长分别达到了195%、175%、155%和150%。休闲娱乐品类：虚拟现实头盔达到了590%的销量增长，耳机销量增长为445%，游戏控制器、游戏机、电子游戏、桌游销量增长分别达到了265%、245%、140%、100%。健身用品品类：哑铃达到了3000%的销量增长，负重板销量增长为2000%，引体向上拉杆、壶铃、长凳、抗阻训练器销量增长分别达到了1800%、1500%、1400%和785%。2. 加拿大消费者削减支出，在线购物意愿低图5/加拿大消费者支出意向尽管有加拿大政府的经济支持，但在调查中，仍有44%的加拿大消费者强烈表示会削减支出，而47%的消费者表示会持谨慎态度，视情况消费。图6/加拿大消费者尝试新服务从图6左侧表格可知，受疫情影响，使用商店无接触配送的消费者增加了168%，使用远程医疗（关于身体问题）高达164%，在线学习暴涨122%，远程医疗（关于精神问题）的消费者达到113%。但在关于继续使用这些服务的意向调查中，加拿大消费者的使用意向并不强烈，仅维持在26%-38%。可见，封锁促使许多加拿大消费者去尝试新的服务，但并未开始往在线购物渠道方向转变。图7/加拿大消费者对线上购物不感兴趣图7也佐证了这一观点，消费者的线下消费意向值为8，而在线消费意向值为2，可见加拿大消费者的线下购买意图仍然强烈，对线上购物则兴趣不大。二、欧洲市场截止5月初，欧洲市场的消费者普遍认为疫情的影响将持续超过4个月，即至少将持续到九月，因此削减不必要的支出，但家庭必需品、家庭娱乐方面的在线消费意向保持积极。1. 英国消费者削减支出，消费意向下降图8/英国消费者受收入影响减弱从图8可知，从4月16日至5月3日的家庭收入来看，英国消费者受到收入和其他财务的影响逐渐减弱，消费支出仍在削减。图9/英国消费者的消费意向从图9看来，横轴的数值越大则表示消费者倾向于在线购物的意向越大，其中，家庭娱乐类别的数值保持在20-25之间，杂货与婴儿用品的消费也呈现增长。接下来，英国消费者表示将增加包括在线视频在内的家庭娱乐、杂货、婴儿用品和个人护理方面的支出，同时减少其他所有类别的支出。2. 法国消费者购买生活杂货，对价格敏感图10/法国消费者对价格敏感图10的数据表明，32%的法国消费者在大多数非生活必需品上的支出都较低，而32%的消费者表示受疫情影响，会更加关注价格；同时，29%消费者表示在奢华设计品牌方面减少了支出。图11-12/法国消费者减少支出，在线购物图11表明，在疫情期间，法国消费者正在削减除生活杂货以外的所有类别的支出。而图12表明，20%的消费者已经不再去他们经常光顾的商店，转而选择价格更低的其他同类型商店，其中10%消费者表示在网上购买非生活必需品，9%消费者在网上给购买生活必需品，占比较低。3. 德国消费者逐渐悲观，家庭娱乐消费意向增加图13/德国消费者情绪悲观，影响支出由上图数据可知，从4月初至5月初，德国消费者的乐观情绪出现下降，为22%；而悲观情绪出现增长，从12%增长至17%。受经济和疫情发展影响，德国消费者情绪悲观，希望削减几乎所有类别的支出。图14/对家庭娱乐和外卖存在消费意向如图14所示，德国消费者对家庭娱乐、生活必需品类别的在线消费意向值出现增长。家庭娱乐的消费意向值约为15，外卖的消费意向值维持在0-5的数值之间，表现出积极的消费意向。4. 西班牙担忧健康，增加家庭娱乐支出图15/西班牙消费者最担心什么？根据图15的调查数据，约有84%的西班牙消费者对其健康和安全感到担忧，未来可能会对健康方面的品类增加关注。图16/西班牙消费者的消费意向根据报告内容，有49%西班牙消费者表示将削减各类别的支出，而如上图，家庭娱乐是唯一具有积极在线消费意向的类别，数值接近20。5. 意大利消费者外出减少，在线娱乐和工作增加图17/35%的意大利消费者情绪悲观众所周知，意大利为欧洲疫情爆发的重灾区。如上图所示，35%的意大利消费者对国家的经济复苏感到悲观，远远高于德国、英国等欧洲国家。图18/意大利消费者购买什么？虽然意大利消费者情绪悲观，消费减少，但对家庭必需品、家庭娱乐、个人护理用品的类别出现积极的消费意愿，且家庭娱乐、书籍杂志、无接触外卖的消费意向有所增加。图19/意大利消费者的在线活动增加如图19所示，大多数意大利消费者采用在线活动来满足个人的工作与娱乐需求。其中，在线视频会议使用增加了35%，视频聊天则增加了15%，在线游戏的使用则为13%。结语：通过上文对欧美市场消费者的分析，可以了解到以上国家的消费者存在共同点：减少支出；在生活杂货、家庭娱乐方面的消费意向仍在增长；除加拿大消费者以外，其他国家消费者的在线消费意向有所增长。卖家可以着重关注这些是市场，以及相关的选品。想要完整版报告，私信我即可免费获取！*本文由 跨境眼观察 出品，未经授权，谢绝转载