消费者的行为研究

　　1.2.1消费者行为学的研究任务　　消费者行为研究通常是在宏观和微观两个层次上进行。在宏观层面上，消费者行为与消费生活方式概念相联系，通常是对消费者人口统计特征及消费行为特征的描述，这类研究更多的是描述性研究；在微观层面上，消费者行为通常与消费者认知、态度、购买意向以及决策过程等具体购买行为相联系，倾向于对消费者在具体的信息沟通、购买决策、产品使用、品牌态度等方面的行为进行解释和说明，大多属于解释性研究。　　从研究任务上看，则有以下三个层次。　　揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，这个任务也就是观察现象、描述事实，所谓“知其然”。　　揭示消费者行为的规律性，即说明消费者某种消费行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把已观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。　　预测和引导消费者行为。消费者行为学是为市场营销活动服务的，重要的是如何根据消费行为规律，提出相应的市场营销策略与方法，去影响消费者，促进消费行为的发生。所以，在了解消费者行为规律的基础上，企业还必须通过科学的预测，发现消费者的潜在需求，并设计符合他们需求的新产品和营销方法，从而创造和刺激消费需要，引导消费者产生企业所期望的消费行为。　　1.2.2消费者行为学的研究内容　　消费者的消费行为不仅直接受消费者个人心理因素的制约，还受到各种错综复杂的社会因素（如制度、政策、家庭、社会阶层）、经济因素（如收入、利率）、文化因素（如价值观念、宗教风俗）、科技因素（如电子商务）、自然因素（如地域条件、自然环境、资源状况）、商品因素（如品牌、质量）、个人因素（如年龄、职业、所得、生活形态）、市场营销因素（如销售服务、营销措施）的影响。因而，消费者行为学就还要研究这些影响因素与消费者行为的关系。只有这样，才能全面、准确地揭示和了解消费者行为的全貌，掌握其变化规律，从而才能有针对性地采取正确的市场营销策略。按照认知心理学的观点，消费者的消费行为可分为外部输入、内部加工和行为输出这三个既独立又密切相关的阶段。　　消费者行为学的基本框架　　具体地说，消费者行为学要研究以下几个方面的问题。　　3.研究影响消费者消费行为的心理活动基础　　消费者行为学并不只是研究消费者外在的行为过程，即所谓“刺激（S）一反应（R）”之间的规律性，还应当研究起着直接支配作用的内在的心理活动过程。只有这样，才可能做到“知其然，并知其所以然”。从人的行为发生的过程来看，内隐的心理过程与外显的行为过程实际是一个连续的过程，难以明确划分。行为不仅指人们可以直接观察的外显活动，而且包括了情感、态度、思维等虽不能被直接观察但却能够为现代科学间接测量的内隐过程。　　消费心理是消费者在消费活动中所发生的各种心理现象的总称，主要包括消费者心理活动过程和个性心理两个方面。这些因素不仅影响和在某种程度上决定消费者的决策行为，而且它们对外部环境与营销刺激的影响起放大或抑制作用。研究消费者心理活动过程（包括认识过程、情感过程、意志过程三个方面）的一般规律，以及消费者在需要、动机、态度、兴趣、习惯、能力、性格、气质、自我概念与生活方式等方面的基本特点或发展规律，有助于我们认识支配消费者购买行为的各种内部原因，并有助于我们掌握消费者购买活动的一般规律。　　案例链接：越贵越买　　一对外国大使夫妇在我国一家商店选购首饰时，太太对一只8万元的翡翠戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看过去，一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂贵而犹豫不决。这时一个善于“察言观色”的营业员走过来介绍说：“某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，但由于价格太贵，没有买。”这对夫妇听完后，为了证明自己比那位总统夫人更有钱，就毅然决定买下了这只戒指。　　4.研究影响消费者行为活动的市场细分因素　　虽然消费者的购买活动是受其心理活动支配和制约的，而人的心理又是在社会实践活动中产生和发展的，要受到各种外界环境因素的影响和制约。社会文化、风俗习惯、生活方式、生活经历、社会阶层、社会风气、相关群体、职业特性、收入水平、教育程度以及气候、地理环境因素等都对消费者行为的产生和发展有着深远的影响。同时，人的心理与行为也受着年龄、性别等个人生理因素的影响，这种影响也必然在不同年龄、性别消费者的行为上有所反映。因而，消费者行为学也就要研究这些外界环境因素和个体因素对消费者行为的影响作用，例如，影响某一消费者消费行为的因素都有哪些？这些因素会对该消费行为产生何种影响？如此等等。　　案例链接：“孩之宝”的成功之道　　美国玩具行业的“孩之宝”跨国公司生产的玩具“变形金刚”，曾在美国市场上非常走俏，在赚了13亿美元之后，“孩之宝”公司将目光瞄准了中国市场。他们认为，中国独生子女政策使家庭对子女智力开发和教育非常重视，“变形金刚”玩具在中国的市场潜力巨大。　　为了扩大“变形金刚”玩具在中国的销售，他们没有采取通常的营销方法，而是首先将一套名为“变形金刚”的儿童动画片无偿赠送给广州、上海、北京等几个大城市的电视台播放。半年之后，等我国广大少年儿童对动画片中的“威震天”、“擎天拄”开始耳熟能详时，他们便不失时机地将“变形金刚”玩县大规模推向中国市场，摆放到各大商场的柜台上。眼看自己梦寐以求的大大小小的各种“变形金刚”呈现在跟前，孩子们兴奋异常，家长们爱子心切，纷纷慷慨解囊，一时间，“变形金刚”玩具风靡中国各大城市。　　同时，相似的影响因素背景会构成具有一定共性特征的消费者群体，正所谓“物以类聚，人以群分”。研究特定消费者群体的消费者行为，有助于细分市场并合理制定营销策略。市场细分及其营销策略很难具体到某一个体消费者，因为那样虽然有效但却很不经济，而根据一定标准把消费者群体分类后进行研究具有更高的实用价值。任何企业，无论其规模如何，它能够满足的只是市场总体中十分有限的部分，而不可能为所有的消费者都提供有效的服务。所以，企业的营销策略往往针对一定的目标群体，而不是消费者个体。

通常情况下，消费者的行为和心理是一起研究的，通常两者也是互相联系的，心理决定行动，就算学术研究也是经常一起做研讨的。其实两者有区别的，纵使很多学校课程中行为和心理都是不互分的，有些学校学的是消费者心理学，有的是消费者行为学。如果不是专门研究心理学的，消费者行为学确实可以够用了。如果想把市场策划做到很好，消费者心理学还是要研究的。一般而言，消费者心理学对问题的研究和讲解偏重于心理学的角度，而消费者行为学偏重于营销的角度。消费者心理学所包含的理论性内容更多、研究深度也更深；消费者行为学则是基于外在行为的角度研究消费者在消费行为时的活动特征和规律，其应用更广，而当中涉及到心理学的内容更多依赖于行为主义心理学的刺激-反应（S-R）理论。所以，消费心理学在一定程度上提供了消费者行为学的理论，但后者不仅仅只有心理学的知识，也以营销学等其他相关理论为基础。做生意要瞄准女人”这一犹太人经商的座右铭，已被许许多多的经商者所实施。他们认为，女性消费者的活跃程度引导了消费倾向，左右了现实生活购买力(包括女性、儿童以及家庭所需消费的大部分，甚至很多男性消费品的购买与否也基本取决于女性)的四分之三，因此，充分掌握并巧妙地运用女性消费心理特征，积极吸引并成功诱导女性消费，引起了企业营销者重视。这个是研究消费者心理重要性的标志性案例。近期很被重视的的面向老年人的养老公寓。随着老年人数目的逐步增长，商家们日益关注这一富有多样性的亚文化群体。众多商家正努力研究老年人的需求并开发相关产品。例如很多公司都正在致力于开发针对老年人市场的退休社区产品。退休社区提供有退休公寓、各类服务及生活护理。公寓中有大小不等的个人居住单元，举办种类多样的社会娱乐活动，有家政服务、餐饮服务和社区内不同层次的医疗保健服务，其中有可为某些人提供的全套家庭护理服务。这个是细分消费者市场，研究消费者行为，所做出的具有市场前瞻性的市场开发。

上期和大家说了实体店的现状，大家应该都有同感，面对这些老的方式，商家应该怎么去改变呢？其实有一点很重要，那就是分析消费者，对消费者深入研究，对他们的行为想法做了解，这样才能从心理上去抓住他们。关于消费者的一些理念相信大家都听过和看过很多，对相关的想法都有思考，那些提出这些理念的人都是通过自己的经验或者长期研究得出的结论，深入研究是可以改变自己所处的状态的，但还是要很好地去琢磨和应用。理论终究是要用于实践的，只有做好实践才能得出结果，看看适不适合自己，结合自己的模式能不能改变现状，为自己带来利益。消费者和我们商家其实是紧密连接在一起的，当消费者有需求时，会找商家去买东西，当商家有货，会想着消费者去出售，对于商家来说，消费者直接到店消费，立即购买是一种最舒适的状态，但这其实是比较少的，除非消费者特别需要，同时赶时间，那么就会这么去做。消费者行为与商家的产品和服务紧密联系，而且对于商家来说，这种关系是长期联系的，我们需要认真研究消费者对产品的态度以及对产品的想法和购买欲望，还有就是服务，对这些都满意的话，那么我们就完成了大部分的工作，还有要了解消费者如何去消费产品，这个也是非常重要的。对于消费者的细分有很多种方法，可按地域、人口、心理、行为等方式进行细分，进行这些细分以后，我们才能更好地去确定自己的目标客户，把握自身的资源，对消费者进行定位，从而做好营销活动。

These Are The Trends Influencing Consumer Behavior In 2020图片来源：上海大学-巴黎国际时装艺术学院想要搞清楚时尚潮流是怎么来的，我们要从消费者行为入手。毕竟潮流并不仅仅是关于服装的款式而已，首先要考虑消费者群体的变化和他们花钱方式的变化，还要综合这些行为背后的心理来考虑。今天让我们一起来看看2020的消费主角都是谁，以及影响他们的潮流。When trying to understand where fashion trends come from, we first have to consumer behavior. Trends aren’t just dictated and decided upon on looks alone. in fact there’s a whole psychology involved in looking at how the consumer has changed and how they are parting with their hard earned cash, to factor into the mix first. We’re taking a look at exactly who the 2020 consumer is and x trends they’ll be influenced by next year.Z世代的思维Gen Z MentalityZ世代，即出生在1996-2010 之间的人， 逐渐成长为主力消费人群。时装企业今年将把更多的注意力放在他们身上，来推出产品线，制定营销策略。因为Z世代出生成长在一个有电脑，手机和移动互联网的世界，他们都一定数量的钱，其中一部分人也有了稳定的收入， 都在等着花出去。但是有一点，Z世代都很谨慎， 这点比之前的千禧一代有过之而无不及。因此了解消费者背后的做决策的心理就显得更为重要了。It’s a great time for Gen Z right now. The consensus is that anyone born between 1996 and 2010 can be considered a Gen Z'er meaning fashion companies are looking to them this year more than ever, to inform their proct lines and marketing strategies. This is because elder Gen Z'ers, the generation known for being born into a world where computers, mobiles and instant internet access has always existed, are well into their early twenties. This means they have access to their own money including a decent amount of disposable income, just ready and waiting to be spent. But here’s the clincher! Gen Z are conscious consumers, far more so than the millennials who came before them and therefore, arguably, the psychology behind consumer made decisions has never been more important.Z世代的成长伴随着经济动荡和气候变化等等很多不确定的事物，其他很多婴儿潮一代和X世代追求的事物都出现了。他们也非常有事业心，把自己看做一个可以为社会利益做出贡献的个人品牌。Gen Z grew up with a lot of uncertainty in terms of the economy, the climate and pretty much everything else the Boomers and Gen X have been running for them - and it shows! They are also entrepreneurial, seeing themselves as personal brands for social gain.可持续性是基本要求Sustainability As A Starting Point图片来源：上海大学-巴黎国际时装艺术学院2020年，可持续性任然是我们不懈的追求， 只是这更多的是一个前提而不是潮流了。 千禧一代的消费者也同样受到可持续观念的影响， 他们依然注重呵护自己，支持大健康产业，喜欢有机，纯粹和绿色的东西。绿色的生活方式已经兴起， 带动时尚品牌在人造皮革，可持续皮料和植物纤维等方面加大筹码。几乎每个月都有品牌宣告他们不再使用动物皮毛或者皮革，这股潮流在接下来几年一定会愈演愈烈。We’re all still working towards sustainability in 2020 only it’s more of a starting point and a prerequisite rather than a trend. Millennials are also included in this influence on consumer behavior as they continue on the journey to self care, support the wellness instry and surround themselves with all things organic, pure and green. Plant based lifestyles are also lumped in here, influencing fashion brands to really up the ante on their vegan leather, sustainable skins and cellulose fibers. Almost every month we see an announcement from another brand, declaring they are going fur or leather free and we’re sure this will continue to grow in popularity as the year goes on.沉浸技术Immersive Technology图片来源：上海大学-巴黎国际时装艺术学院技术是另一个影响消费者行为的因素。已经有很多时装和美妆品牌在店铺和试衣间使用具有交互功能的镜子。虚拟现实，增强现实和Snapchat游戏也越来越多，眼下消费者对这种消费体验还不太熟悉，用不了多久， 他们这方面的需求就会越来越多。在这种技术热潮中，如果购物带来的新鲜和娱乐性不够，一步错过，步步皆输。Technology is certainly an influencing trend for consumer spending and we’ve already seen this from the fashion and beauty brands using interactive mirrors in their stores and fitting rooms. Virtual reality, augmented reality and Snapchat gaming are all on the increase and while at present, consumers don’t necessarily expect these kind of shopping experiences but it won’t be before long they do. Anything less could become lost in the technology buzz and not provide the same level of excitement and entertainment from their shopping experience.焦虑The Burnout我们生活在一种焦虑的文化中，由此带来了我们可以大有作为的全新产品和服务，焦虑文化是指当今社会带来的压力，可能是因为你做了三份工作也没经济上的安全感，或者一边忙于学习，一边还要工作，兼职工作，社交，开导刚离婚的玛丽阿姨，所有这些都让你焦头乱额，焦虑是每个人都会有的，因此消费者会寻找可以让他们感觉良好的产品和时装。柔软舒适的面料，放松保健类的产品更适合他们享受闲暇时光。we’re living in a burn out culture and with it brings a whole new category of procts and services that can be filled. The burn out culture refers to feeling burned out by the pressures of today’s society which can be anything from working three jobs and still not being financially secure, to taking on too many personal projects while trying to study at school, work part time, have a social life and support aunt Mary through her divorce. Burnout is a very real thing for many people and so consumers will be looking for procts and fashion that makes them feel good, soft and tender fabrics for taking time out for themselves as well as calming and restorative procts.一致的价值观Holding The Same Values图片来源：上海大学-巴黎国际时装艺术学院在社交媒体时代， 消费者期望和他们购买的品牌建立起联系，所以只有好的产品是不够的，消费者希望感觉到产品背后的品牌和他们有一样的价值观。2019年，这个问题最好的例子是在快餐行业。美国快餐巨头Chick-Fil-A是一个爆红的炸鸡快餐品牌，今年却出了问题，不是说他家的鸡肉口味或者质量不好，或者客服或宣传出了错。唯一的问题出在这家公司给反同性恋组织捐款。很多喜欢这个品牌的人纷纷不再买他们家的食物了。In an era where social media prevails, consumers are looking to regain a sense of personal connection with the brands they shop from. It’s not enough any longer to simply have a great proct, consumers also want to feel that the brand behind the proct holds the same values as they do personally. We’ve seen a perfect example of this already in 2019 in the fast food instry. Leading American chicken giant Chick-Fil-A food is extremely popular and broadly accepted as one of the best fast food chicken restaurants. But their problem this year wasn’t to do with the taste or quality of their chicken, neither was it anything to do with customer service or print point. No, it was all down to the company’s charitable donations to anti gay groups. Many advocates for the food simply refuse to buy from them any longer on principle alone.同时这还包括消费者对理解和关注他们的心理健康的要求。逐渐地，公开自己受到心理问题的困扰不再是耻辱性的事， 消费者想知道自己购买的品牌对心理健康的理解，以及能尊重他们的员工。This also includes the push on understanding and taking care of our mental health. Slowly, the stigma of suffering openly about mental health disorders is starting to be broken down and consumers want to know the companies they buy from, are understanding towards mental health and treating their employees respectfully.为了做到成功，品牌企业需要认识到和他们产品和服务一样重要的还有品牌的价值观，环保观念，技术的使用，个人体验等等。2020年，品牌不仅要向内看，也要关注外界的东西，因为他们面对的是越来越成熟的消费者。In order to succeed, brands need to recognize that their proct or service is just as important to their consumer as the values the brand holds, as their environmental impact, as their use of tech or personal experience and so much more. For 2020, brands need to look internally as well as externally as their customers are delving deep.上海大学巴黎国际时装艺术学院（Shanghai University - MOD'ART International），成立于2003年，被外界誉为”上海时装界的黄埔军校“，是国内第一个在上海创办的中法合作时装设计学院，国内率先引进法国奢侈品营销与管理专业和时尚传播专业。受到中国服装协会、中国服装设计师协会、中国国际贸易促进会纺织行业分会等专业社会团体的支持。

目的：对分类顾客群体对应的消费习惯进行分析。摘要：随着市场经济的发展以及人民生活水平的提高，人们的消费水平也大大的提高，促使中国零售业的飞速发展，零售行业的竞争也日益激烈。此次案例分析的数据为某网上超市的3万笔订单数据，包括顾客ID，订单ID，消费金额，购买商品数量，工作日，时间点等因素。通过案例分析，可知“富人”对该网上超市的贡献率大于“穷人”；“穷人”与“富人”的购物时间没有特别大的差距，但其中一个峰值的时间段略有差异；从购买的商品中可以看出，“富人”比“穷人”更注重享受，食品类的占比较少。关键词：零售业,分类顾客,消费习惯一、案例背景随着市场经济的发展以及人民生活水平的提高，人们的消费水平也大大的提高。中国零售业的飞速发展，使得人们的购物心理也发生了变化。它在人们心目中。可近年来，零售行业的竞争日益激烈，消费市场趋向饱和，因此了解消费最新趋势，掌握消费者购物心理，更好的满足消费者需求就显得尤为重要。对顾客群体的消费情况及购物行为进行调查并分析，有助于超市等零售行业了解购物者的消费趋势，掌握消费者购物心理，实施差异化战略，正确寻找自身的市场定位。此次案例分析的数据为某网上超市的3万笔订单数据，包括顾客ID，订单ID，消费金额，购买商品数量，工作日，时间点等因素。二、案例问题分类顾客的消费习惯会受到各种因素的影响，如时间点、顾客喜好等。本文将着重讨论影响分类顾客的消费习惯的因素。但由于顾客订单数据信息量巨大，数据随时间变化频繁，用EXCEL来进行操作会略显麻烦，使用Datafocus产品就可以快速处理大量数据，分析的准确性也高。三、案例分析（一）综合分析1.顾客分类为了研究分类顾客群体对应的消费习惯，首先将顾客按消费金额进行分类。在此次案例分析中，我们假设每单消费金额大于700元的顾客是“富人”；每单金额小于700元的顾客为“穷人”。先通过饼图观察这两种类型的顾客人数的分布情况。图 1 分类顾客对应的人数从图中可以看到，一共有3万名顾客的数据，其中“富人”有9024人，“穷人”有20976人。“穷人”的数目远大于“富人”。2.顾客的消费金额接下来对比“穷人”与“富人”的消费总金额。图 2 分类顾客对应的消费金额结合图1可以发现，“富人”的人数虽远远小于“穷人”，但总计的消费金额却是“富人”更胜一筹。（二）分类顾客分析1.“富人”的购物时间对分类后的顾客群体进行分析，首先研究“富人”的购物时间，通过柱状图可以直观对比一天中各个时间点的购物人数。图 3 富人的购物时间从图中可以看出，购物时间出现了两个峰值，分别是中午的11点以及晚上的22点，特别是晚上22点的下单人数是最高的。2.“穷人”的购物时间同样的，将“穷人”的各个时间点的购物人数也进行聚合，观察与“富人”之间的区别。图 4 穷人的购物时间从图中可以观察到，顾客各时间点的购物人数基本没有太大的区别。但与“富人”不同的是，“穷人”的购物时间也出现了两个峰值，分别是中午的12点以及晚上的22点。3.“富人”喜爱的商品对顾客购买的商品进行了分类，分别为食物（不易腐烂的食物），新鲜（新鲜和冷冻食物），饮料（各种饮料），家庭（家用卫生纸和小家电），美丽（洗护用品和化妆品），健康（可以在没有医生处方的情况下销售的药物），宝贝（宝宝用的东西），宠物（与宠物有关的物品）。接下来研究“富人”对着8类商品的喜好程度。图 5 富人喜爱的商品通过条形图可以看到，在“富人”购买的商品中，平均占比最多的是饮料类，其次是食品类和新鲜类。4.“穷人”喜爱的商品同样的，通过条形图对“穷人”的喜爱偏好进行观察。图 6 穷人喜爱的商品从图中可以观察到，在“穷人”购买的商品中，占比最多的是食品类，其次是饮料类和新鲜类。（三）数据看板最后将这6个结果图导入“分类顾客的消费习惯”数据看板中，为了使数据看板更为美观，在全局样式中选择第三个预设样本，选择“自由布局”。操作结果如下：图 7 数据看板四、结论综上所述，按此次案例分析的假设，这3万名顾客的数据，有“富人”9024人，“穷人”20976人。“穷人”的数目远远大于“富人”，但“穷人”的购买能力低于“富人”，总计的消费金额仍是“富人”略高于“穷人”。由此可见，“富人”对于该超市做出的贡献大于“穷人”。在购物时间上，“穷人”与“富人”没有特别大的差距，都是两个峰值，晚上22点事一天中购物人数最多的时间点，但中午的时间段，“富人”的峰值出现在11点，而“穷人”的则是12点。在“富人”购买的商品中，平均占比最多的是饮料类，其次是食品类和新鲜类；在“穷人”购买的商品中，占比最多的是食品类，其次是饮料类和新鲜类。五、对策建议1、中午10:00-12:00，晚上20:00-23:00是该网上超市购物高峰，购物数量大，金额多。就此，可以在这段时间内推出一些促销活动或者增加这段时间的商品类型。2、对于所有的顾客来说。食品，水果，蔬菜，饮料等属于生活必需品，可以针对这些必需品多宣传，适当搞活动，定期促销。3、因为该超市属于网上超市，快递也是极为重要的一部分，该超市可以注重在快递方面进行提高，提出“生鲜水果隔日达”之类的广告。除非注明，否则均为DataFocus企业大数据分析系统,让数据分析像搜索一样简单原创文章，转载必须以链接形式标明本文链接。

随着计算机互联网技术的不断发展，社会经济水平的不断提高，各种通讯设备和移动工具的普及，人们的消费方式发生了很大的变化，网络购物产生并迅速发展，网络购物相较于传统购物更加的便捷、可选性多，因为受到了消费者的喜爱。消费者于消费过程之中，一般会进行浏览、搜索、购物车等等方面的操作，从而产生了与消费者相关的大量的数据，对这些数据进行有效利用需要通过大数据相关方面的技术和工具，大数据技术通过收集消费者的习惯、风格等方面的数据，对消费者进行有效的分析，对每个消费者制定不同的平台营销与个性化服务。互联网信息技术的快速发展，大数据、区块链、云计算等技术的发展和成熟，通过运用大数据的技术手段，对消费者行为研究将会产生很大的影响。大数据技术可以通过相关技术手段获取消费者的大量数据，从而在这些大量的数据中分析出消费者购买意愿。大数据通过对消费者从搜索、浏览停留时间和习惯等方面数据进行分析，从而判断出消费者对产品的购买意愿大小，进而对消费者进行精准的产品投放，从而达到促进消费者消费的目的。大数据时代之下，网络购物平台基于先进的数据挖掘技术，平台的营销活动已经不局限于传统的大众营销了，而是大数据的个性化的营销活动。网络平台在大数据环境之下，主要表现出来的特性为：消费者个性化的需求进行满足；对于消费者的购物信息安全高标准化；更加注重消费者的购物体验。消费者在家进行网上消费行为的时候，往往会产生伴生方面的需求，购物平台可根据消费者往期消费习惯对其进行相应的分析，从而对消费者进行消费期望、消费行为的推断，进行定向营销。消费者在网络购物过程之中，往往会产生个人隐私以及财务安全等方面的信息，购物平台需要通过相应的手段有效保障消费者的信息安全。消费者传统的消费购物模式基于线下的形式，往往会导致大量的时间消耗在挑选之中，网络购物平台使得资源得以整合，可以根据消费者习惯、行为，为消费者提供精准的购物需求，并且消费者只需在家中通过平台就可以进行操作，为消费者提供了很大的便利性。在消费者进行网络购物操作的时候，平台上会积累用户足迹、点击、浏览等方面数据，这些数据都可以反映消费者的性格、偏好、期望等方面，通过大数据对其进行分析，可以更好的抓取消费者的兴趣、加好、生活方式等方面，对消费者进行更加有效地营销。相较于传统的消费者购物形式，网络购物平台之中消费者可以根据自身的特点，需求，追求更加符合自身需求的商品，同时也更加注重个性化以及体验之时的满意程度。网络购物平台可以结合消费者这些特性，并且采取相应的措施，从而促进自身产品的发展。

文章 | 杨洁纯翻译 | 黄朗近期，全球管理咨询公司麦肯锡对41个国家/地区的消费者进行乐观情绪、收入、支出等方面的调研，并推出了最新报告。跨境眼观察对此进行整合归纳，重点介绍以美国、英国、德国、法国、意大利等为代表的欧美市场，为中国卖家的选品、推广方向提供真实的数据参考。图1/全球消费者消费意向整体而言，消费者的乐观情绪与支出意向大体呈正比。从上图可知，全球范围内的消费者乐观情绪基本上保持稳定，波动较小，其中中国、非洲的消费者乐观情绪较高，而日本、法国、意大利等国的消费者情绪则较为悲观，在一定程度上会影响其支出。一、北美市场1. 美国消费者在线购物增加，部分品类出现反弹图2/在线购物消费者的主要群体从图2数据可知，目前相较于其他年龄层消费者，千禧一代和高收入消费者的在线购物意向正在增加，趋势值高达33，特别是家庭娱乐方面的需求强烈。图3/部分品类购物意向强烈由图3可知，尽管美国消费者的支出仍低于新冠疫情前水平，但部分食品、家庭和时尚品类的支出已经开始反弹。图4/部分品类出现反弹如上图，左侧反映出消费者的线下购物意向，右侧是线上购物意向。消费品类主要分为生活必需品、非生活必需品、家庭娱乐三大类，其中生活必需品包括食物、杂货；非生活必需品包括珠宝、服饰；家庭娱乐包括在线视频娱乐、书籍报纸。同时，美国消费者计划增加食品、家庭娱乐、家庭必需品和个人护理方面的支出。另外，eBay也于近日发布了美国站最新热销商品及消费趋势，其中居家办公、休闲娱乐、健身用品等品类的销售均呈上升趋势，可供卖家参考。居家办公品类：网络摄像头达到了2000%的销量增长，耳机销量增长为260%，WiFi接收器、照明设备、办公家具、扬声器销量增长分别达到了195%、175%、155%和150%。休闲娱乐品类：虚拟现实头盔达到了590%的销量增长，耳机销量增长为445%，游戏控制器、游戏机、电子游戏、桌游销量增长分别达到了265%、245%、140%、100%。健身用品品类：哑铃达到了3000%的销量增长，负重板销量增长为2000%，引体向上拉杆、壶铃、长凳、抗阻训练器销量增长分别达到了1800%、1500%、1400%和785%。2. 加拿大消费者削减支出，在线购物意愿低图5/加拿大消费者支出意向尽管有加拿大政府的经济支持，但在调查中，仍有44%的加拿大消费者强烈表示会削减支出，而47%的消费者表示会持谨慎态度，视情况消费。图6/加拿大消费者尝试新服务从图6左侧表格可知，受疫情影响，使用商店无接触配送的消费者增加了168%，使用远程医疗（关于身体问题）高达164%，在线学习暴涨122%，远程医疗（关于精神问题）的消费者达到113%。但在关于继续使用这些服务的意向调查中，加拿大消费者的使用意向并不强烈，仅维持在26%-38%。可见，封锁促使许多加拿大消费者去尝试新的服务，但并未开始往在线购物渠道方向转变。图7/加拿大消费者对线上购物不感兴趣图7也佐证了这一观点，消费者的线下消费意向值为8，而在线消费意向值为2，可见加拿大消费者的线下购买意图仍然强烈，对线上购物则兴趣不大。二、欧洲市场截止5月初，欧洲市场的消费者普遍认为疫情的影响将持续超过4个月，即至少将持续到九月，因此削减不必要的支出，但家庭必需品、家庭娱乐方面的在线消费意向保持积极。1. 英国消费者削减支出，消费意向下降图8/英国消费者受收入影响减弱从图8可知，从4月16日至5月3日的家庭收入来看，英国消费者受到收入和其他财务的影响逐渐减弱，消费支出仍在削减。图9/英国消费者的消费意向从图9看来，横轴的数值越大则表示消费者倾向于在线购物的意向越大，其中，家庭娱乐类别的数值保持在20-25之间，杂货与婴儿用品的消费也呈现增长。接下来，英国消费者表示将增加包括在线视频在内的家庭娱乐、杂货、婴儿用品和个人护理方面的支出，同时减少其他所有类别的支出。2. 法国消费者购买生活杂货，对价格敏感图10/法国消费者对价格敏感图10的数据表明，32%的法国消费者在大多数非生活必需品上的支出都较低，而32%的消费者表示受疫情影响，会更加关注价格；同时，29%消费者表示在奢华设计品牌方面减少了支出。图11-12/法国消费者减少支出，在线购物图11表明，在疫情期间，法国消费者正在削减除生活杂货以外的所有类别的支出。而图12表明，20%的消费者已经不再去他们经常光顾的商店，转而选择价格更低的其他同类型商店，其中10%消费者表示在网上购买非生活必需品，9%消费者在网上给购买生活必需品，占比较低。3. 德国消费者逐渐悲观，家庭娱乐消费意向增加图13/德国消费者情绪悲观，影响支出由上图数据可知，从4月初至5月初，德国消费者的乐观情绪出现下降，为22%；而悲观情绪出现增长，从12%增长至17%。受经济和疫情发展影响，德国消费者情绪悲观，希望削减几乎所有类别的支出。图14/对家庭娱乐和外卖存在消费意向如图14所示，德国消费者对家庭娱乐、生活必需品类别的在线消费意向值出现增长。家庭娱乐的消费意向值约为15，外卖的消费意向值维持在0-5的数值之间，表现出积极的消费意向。4. 西班牙担忧健康，增加家庭娱乐支出图15/西班牙消费者最担心什么？根据图15的调查数据，约有84%的西班牙消费者对其健康和安全感到担忧，未来可能会对健康方面的品类增加关注。图16/西班牙消费者的消费意向根据报告内容，有49%西班牙消费者表示将削减各类别的支出，而如上图，家庭娱乐是唯一具有积极在线消费意向的类别，数值接近20。5. 意大利消费者外出减少，在线娱乐和工作增加图17/35%的意大利消费者情绪悲观众所周知，意大利为欧洲疫情爆发的重灾区。如上图所示，35%的意大利消费者对国家的经济复苏感到悲观，远远高于德国、英国等欧洲国家。图18/意大利消费者购买什么？虽然意大利消费者情绪悲观，消费减少，但对家庭必需品、家庭娱乐、个人护理用品的类别出现积极的消费意愿，且家庭娱乐、书籍杂志、无接触外卖的消费意向有所增加。图19/意大利消费者的在线活动增加如图19所示，大多数意大利消费者采用在线活动来满足个人的工作与娱乐需求。其中，在线视频会议使用增加了35%，视频聊天则增加了15%，在线游戏的使用则为13%。结语：通过上文对欧美市场消费者的分析，可以了解到以上国家的消费者存在共同点：减少支出；在生活杂货、家庭娱乐方面的消费意向仍在增长；除加拿大消费者以外，其他国家消费者的在线消费意向有所增长。卖家可以着重关注这些是市场，以及相关的选品。想要完整版报告，私信我即可免费获取！*本文由 跨境眼观察 出品，未经授权，谢绝转载

刚过去的中秋节中，月饼市场仍然保持上升态势。iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，2020年中国月饼销售额规模达到205.2亿元。而随着中国经济持续发展，以及居民消费、饮食习惯变化，创新口味和健康食材的月饼产品越来越受到青睐。另一方面，苏州稻香村等老字号品牌加强跨界营销和海外市场布局，竞争力增强，市场马太效应更加凸显。(《艾媒咨询|2020年中国月饼市场与消费者行为研究报告》完整高清PDF版共26页，可点击文章底部报告下载按钮进行报告下载)核心观点市场规模：2020中秋中国月饼市场销售规模超200亿元，市场前景广阔iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2020年中国月饼市场规模达到205.2亿元，继续呈现上升趋势。随着中国经济持续发展，以及各月饼品牌为适应多样化市场需求的创新，未来中国月饼市场前景广阔，行业总体规模将保持上升态势。行业调研：创新及健康口味月饼受追捧，15.9%受访消费者更爱新式口味随着饮食习惯的变化，消费者对创新口味的兴趣提升，新式口味及健康月饼受到消费者青睐，分别有15.9%及6.8%的受访网民表示更偏好新式和保健口味月饼。此外，消费者对月饼消费趋于理性，更青睐精巧包装的月饼。商业模式：跨界营销成月饼品牌转型升级重要策略，市场马太效应更加凸显跨界营销因其新奇的特点以及联合品牌效应逐渐成为各品牌吸引消费者的重要营销手段，随着年轻一代成为市场消费主力军，月饼行业也通过跨界营销进行转型升级，应对市场需求的变化。同时，以苏州稻香村为代表的头部品牌将加强在海外市场布局，进一步提升在销售方面的表现。以下为报告节选内容2020中秋中国月饼销售规模超200亿元iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，近年来，月饼销售额规模均呈现上升趋势，2020年中国月饼销售规模达到205.2亿元。艾媒咨询分析师认为，近年来民众对于传统节日的重视程度逐渐加深，对月饼的消费需求持续增加，随着中国经济持续发展，以及各月饼品牌为适应多样化市场需求的创新，未来中国月饼市场前景广阔，行业总体规模将保持上升态势。网民月饼消费渠道更趋多元化iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，线下商超仍是受访网民购买月饼的主要渠道，占比达66.3%。但近年线上电商渠道在月饼销售中的重要性也不断提高，49.0%的受访网民消费者通过该渠道购买月饼。艾媒咨询分析师认为，随着消费者线上消费习惯的养成以及电商渠道的升级，未来线上消费规模将进一步扩大，消费者购买月饼的渠道将趋于多样化，发展线上渠道将成为月饼品牌抢占市场的重要手段。月饼消费者应节及送礼需求愈发突出iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，受访网民月饼消费需求更加多元，送礼和应节成为主要原因，超过半数消费者购买月饼的原因为亲友送礼，22.4%的消费者为商务送礼，45.4%的消费者购买月饼作为应节食品。艾媒咨询分析师认为，随着中国居民生活水平提高，月饼在满足消费者充饥饱肚方面的作用越来越小，且月饼本身热量较高，在愈发追求健康饮食的环境下，出于个人喜好而购买月饼的消费群体也在变小，应节和送礼已成为中秋月饼消费主要驱动因素。消费者需求变化推动月饼产品及营销手段创新面对消费者市场需求逐渐转变，各月饼品牌也积极寻求转变。目前品牌方主要通过月饼产品结构和营销方式创新来适应市场转变。产品结构方面，月饼品牌产品注重口味和食材创新，特别注重健康化和口味新颖化来满足不同的消费群体;营销方式方面企业则主要采用跨界营销吸引消费者，同时更加注重通过互联网传达品牌文化和历史。供需两端驱动月饼口味创新化发展iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，15.9%的受访网民偏爱流心奶黄、冰皮等新式口味月饼。而在供给端方面，各月饼品牌也开发出多种创新口味迎合消费者需求，如苏州稻香村推出的黑松露流心奶黄、流心水果、炭烧咖啡等口味，推出后即受到消费者关注。艾媒咨询分析师认为，随着年轻消费群体成为新一代消费主力军，其对于不同口味的产品有着更高要求，同时创新口味的产品推出，也更有利于吸引消费者关注，因此未来月饼口味创新化发展趋势将更加明显。健康食材成月饼产品新标配随着生活水平的提高，消费者更加注重健康的生活方式和饮食习惯，减少高糖、高脂肪的饮食摄入，增加营养摄入，传统月饼油腻且含糖量高，不符合健康饮食习惯，因此消费者更加青睐低糖低脂的月饼，月饼品牌顺应需求，在月饼用料上进行创新，推出创意健康月饼，如苏州稻香村、杏花楼等品牌通过改良月饼食材，在保留其味道的前提下更加突出健康属性。月饼包装趋向简约化发展2020年在“坚决制止餐饮浪费”的大环境下，各月饼企业对月饼包装进行简化，减少纸盒使用，更多使用环保可回收材料，月饼礼盒规格也相对简化缩小，包装设计更注重艺术感。消费者对于月饼消费也趋于理性，更注重月饼本身质量，小包装、散装以及迷你月饼受到欢迎。艾媒咨询分析师认为，在绿色消费的环境驱动下，未来中国月饼市场包装将更加精简，包装的文化内涵以及月饼本身的口味质量将成为月饼市场主要竞争点。跨界营销成为中国月饼市场转型升级重要策略跨界营销因其新奇的特点以及联合品牌效应逐渐成为各品牌吸引消费者的重要营销手段，随着年轻一代成为市场消费主力军，月饼行业也通过跨界营销进行转型升级，应对市场需求的变化。iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，最受消费者欢迎的月饼跨界营销方式为月饼品牌推出的具有跨界品牌特点的新口味，占比为35.7%，其次为品牌间营销联动以及月饼品牌推出具有跨界特色礼盒包装，占比分别为24.1%和22.6%。跨界月饼由于口味新奇、颜值高、形式新颖等特点吸引消费者并提高消费者购买意愿。各大品牌推动月饼跨界营销风潮2020年，各大月饼品牌纷纷跨界，与其他品牌进行联动，推出礼盒、新口味月饼等跨界产品，吸引消费者，跨界品牌也入局月饼市场，推出月饼产品。通过跨界营销，品牌达到了价值升级、年轻化以及提高品牌关注度等效果。中国月饼市场竞争格局扩展至全国性竞争苏州稻香村等传统老字号品牌是目前中国月饼市场上的头部企业，但在不同地域，不同月饼品牌优势各异，区域化竞争态势明显。艾媒咨询分析师认为，基于中国各地居民口味、风俗不同，月饼产品地域性发展特点明显，但随着市场头部品牌在营销、口碑方面优势愈发突出，其在不同地区进行渗透的趋势也更加突出，未来全国性品牌在地区市场有望获得更大份额。同时，中国月饼企业也注重海外市场发展，苏州稻香村为代表的大陆品牌以及美心等香港品牌在海外市场上均有着良好的销售表现。苏州稻香村月饼线上销售、旗舰店销售份额第一iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2020年苏州稻香村月饼加强互联网渠道布局，线上销售份额、线上旗舰店销售份额均位列第一，分别为28.1%、22.6%。艾媒咨询分析师认为，传统月饼顺应趋势，实施“互联网+”战略，积极布局线上渠道，有助于月饼品牌扩大市场份额。苏州稻香村占据线下月饼销售近三成市场iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2020年苏州稻香村月饼线下销售份额位居首位，达29.0%，元朗荣华月饼排名第二。艾媒咨询分析师认为，月饼品牌通过产品结构、营销策略的转型升级，有助于提升品牌认知度和消费者粘性，取得竞争优势。传统月饼品牌网络热度及口碑领先iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，苏州稻香村及美心月饼均以超过130的高热度领先于其他品牌，华美月饼位列第三。网络口碑方面，苏州稻香村、华美月饼、广州酒家排名前三，口碑指数分别为75.9、75.1、及71.6。艾媒咨询分析师认为，传统月饼品牌通过创新产品、跨界营销的方式转型升级，吸引年轻消费者，以其品牌效应赢得较高的口碑和热度。中国月饼市场发展趋势预测产品多样化为迎合消费多样需求，未来月饼品牌产品将从包装、外形、口味、食材等方面进行创新，月饼产品多样化趋势明显。营销方式创新 跨界营销月饼作为每年中秋必备的食品和礼品，市场潜力大，竞争激烈，未来跨界营销将作为月饼品牌主要营销方式，推动品牌创新，抢占消费者心智。 定制化趋势随着市场需求多样化以及个性化，未来定制化月饼将成为月饼品牌发展的趋势之一。市场竞争马太效应显著随着苏州稻香村等头部月饼品牌加速区域渗透，加入区域品牌竞争，市场竞争将出现两极分化局面，全国性品牌推出针对不同地区口味偏好的月饼，赢得区域市场，市场集中度将进一步提高。同时，头部品牌将加强在海外市场布局，进一步提升在销售方面的表现。本文部分数据及图片内容节选自艾媒研究院发布的《艾媒咨询|2020年中国月饼市场与消费者行为研究报告》。

　　3.研究商品因素与消费者行为的关系　　商品是消费者购买活动的主要目标，商品因素对消费者的心理活动产生着直接的影响。这种影响不仅来自于商品的用途、质量、性能，也来自于商品的设计、命名、商标或牌号、包装、价格以及商品广告等。消费者行为学要研究商品的各方面因素对消费者行为的影响作用，以及消费者对商品各方面的心理要求，探讨如何制定符合消费者心理特点的商品策略和广告策略。　　案例链接：香皂和可乐瓶子的设计　　20世纪70年代以前的香皂，大多呈长方体，体积、分量都很实在。80年代初期，设计人员通过研究发现，消费者在购买香皂时，除了注重香皂的实际功能外，都希望香皂更美观一些。设计人员可以在香皂上雕刻一些图文，进行装饰。而这恰恰又满足了企业的要求，节约了原材料，达到了降低成本的目的。于是在当时这种像雕刻的印章似的香皂流行一时。　　进入20世纪80年代中期，世界范围各类商品的圆弧形流线设计改变了人们以往审美观点。在这种潮流下，设计者发现将方正的皂体改为圆弧形，可以节约原材料，降低产品成本，同时又能满足消费者追求时尚的流行趋势，这一设计又大获成功。　　到了20世纪90年代初期，设计人员通过研究消费者反馈回来的信息，发现圆弧形设计的香皂在使用中很容易从手中滑落，于是又大胆地推出了两边向内弯曲的皂体设计，又节约了材料，降低了成本，但这种易于握持的造型设计并没有因少了材料而遭拒绝，相反却大受消费者的欢迎。　　相似地，这种“易于握持的造型设计”也曾使可口可乐公司受益匪浅。可口可乐的设计人员将瓶子的手最常握持部分设计成向内弯曲，减小了手握持部分的瓶子直径，又将这部分进行棱化设计，起到了防滑作用，更增强了握持的稳固程度。对于企业来说，这种向内弯曲的造型设计，在瓶子大小不变的情况下，减少了存储容量，降低了成本，更利于市场竞争。对于消费者来说，他们往往会忽略这种设计所带来的容量的减少，而更好奇于瓶子的这种奇异造型设计和这种设计带来的全新的握持感受。事实证明了设计人员的设计理念，使可口可乐公司获得了巨大成功。　　4.研究消费者行为与市场营销活动的关系　　消费者的行为与市场营销活动是相互影响、相互制约的。一方面，市场营销策略对消费者的行为活动会产生很大的影响；另一方面，消费者的行为特点及心理倾向也会对市场营销活动产生制约作用。因而，必须针对消费者不同的消费者行为特点而采取相应的市场营销策略，才会取得良好的效果。在这里，消费者行为学主要研究商店的位置、外观设计、营业设施、购物环境设计、商品陈列、柜台服务、营销措施等方面与消费者行为的相互关系。　　案例链接：雅兰苑的“攻心术”　　雅兰苑是位于某市老城区繁华商业地段的一处高档楼盘，在销售过程中成功地抓住了消费者的心理，不到半年时间就全部销售一空。　　1.从消费者分析中去找出市场的卖点　　雅兰苑地处繁华老市区，周围商铺与民宅林立，购物、消费都极其便利。居住在周围的老街坊对此区域都很有感情，曾有不少客户说希望在自己生活了几十年的地区找一套合心意的房子，这些可以说就是市场的卖点所在。而且，来雅兰苑的客户中，女性表现出比男性更强的兴趣，这是因为女性比男性更加留恋曾经生活过的旧区域，喜欢人气旺的地方。虽然她们往往不是最后拍板购买的决定人，但是她们的建议、感受、说服对是否购买起了最关键的作用。由此营销中必须以女性心理需求为市场推广的突破点。　　2.以女性诉求为核心，制定整套营销推广方案　　策略一：“好色之家”——以特殊色彩迎合女性客户心理喜好。　　针对雅兰苑目标客户的心理特征，公司在售楼部及样板间中布置以具有梦幻与联想效果的紫色调，尤其增加了一些图案中的淡紫色。这些看似随意的颜色搭配及图案设计，其实是经过精心研究客户心理而定的，这种色彩搭配能够让客户倍感亲切与温馨，同时也能引发他们对“家”的向往与渴望，使他们更有耐心与兴趣去了解雅兰苑各方面的情况。　　策略二：“沟通从心开始”——聘任“特殊”销售人员以促进与客户的沟通。　　在同一区域成长的同龄人，他们之间的沟通显然比与其他对象交流要顺畅得多。公司专门聘用了一批年龄在30～40岁的已婚女性，她们都是在雅兰苑所在地区生活多年的居民，对这个区域有相当的了解，也很有感情。这批“大龄”销售人员虽然不及原先的销售员年轻漂亮，但是在面对雅兰苑的目标客户群时更显优势——她们对本区域的了解、对本区域的感情使得她们在向客户介绍时，明显更具说服力。而更让我们意想不到的是，来访的客户中不少人竟然就是这些销售人员的邻居、朋友甚至亲属——当销售变成了诚意介绍，效果自然可以想象得到。　　策略三：“我爱我家”——以情感诉求感染女性客户。　　区妇联为促进社区精神文明建设，每年都会举办一次文明家庭之类的评选活动。经过考虑，公司决定与区妇联合作，以区妇联的名义挂头，公司作为协助机构，出资策划在雅兰苑举行“‘我爱我家’家庭趣味活动暨最佳母亲评选活动”。由于所有费用及活动组织都由公司负责，区妇联正好省却精力与费用投入，所以对公司的活动也非常支持。在活动中由家庭成员通过上台讲述自己的母亲或妻子，评出最佳母亲或妻子，并将她们的大幅彩照挂在小区展示栏中，再配上其丈夫或孩子的祝福语，俨然成了温馨家庭光荣榜。在活动开展的短短两周时间，成功售房100套，最高一天卖出24套——其中不少是参加活动的女性客户。　　策略四：“雅兰苑祝福天下所有母亲”——小传单派出大奇效。　　考虑到母亲节即将到来，且基于人们普遍的求福祝愿心理，公司将整张传单剪切做成一张流光溢彩的“福”字，而“福”字中间又隐含着雅兰苑的LOGO及名字。在“福”字上面，印上一句话“是母亲庇护我们成长，让幸福庇护母亲一生平安——雅兰苑祝福天下所有母亲”；传单上方设计了一条可以悬挂的小红绳，可以让人挂在墙上或者其他地方。在传单的背后，印了几则关于母亲节的一些趣闻轶事；在最下方，贴着一张印制精美的名片大小的卡片，正面写着“幸福的母亲最希望住哪里”这样一句悬念式的话，而背面就是雅兰苑的地址及电话。　　策略五：“你的快乐就是我的快乐”——六一儿童节亲子同乐游园活动。　　母亲节过后，六一儿童节很快就到了，公司想方设法将雅兰苑在六一那天变成儿童们的乐园——孩子的开心就是母亲的开心，而他们的快乐会让雅兰苑更显得是一个欢乐的“家”。　　六一那天，公司在雅兰苑门口请人装扮成米老鼠与唐老鸭，一看到带孩子的母亲经过，就热情地邀请他们加入雅兰苑的快乐游园活动，任何一个参加游园活动的孩子都可以免费选一个自己喜欢的面具，戴上面具之后都可以参加免费的游园活动；公司将一些宣传小礼品藏在小区的某个角落，然后给每一个孩子一张地图，让他们自己去寻找。另外，还有放风筝比赛、投篮球比赛、趣味钓鱼等，全部都是一些低成本投入、参与性强的活动。孩子们玩得兴高采烈，而母亲们则感受到了雅兰苑的良好氛围，观赏了雅兰苑的园林设计，同时现场倾听了销售人员的介绍。一天活动下来，不少孩子们都玩得依依不舍，一些孩子央求母亲说想住在这里，因为雅兰苑很好玩！我们的目的达到了。　　这五大策略实施之后，雅兰苑的知名度及美誉度迅速上升。在楼盘美誉度的支撑之下，客户对价格的敏感度降低，成交量开始持续上升。