为什么要国际市场调研

市场调研的重要性广告市场调研、定位与策划是广告设计流程重要环节，是广告设计的前提和依据。广告市场调研与策划要遵循一定的流程和方法。只有进行充分合理的市场调研，并对结果加以分析、归纳、总结，才能最终确定广告策划的方案。图片来源于网络，如有侵权联系删除市场调研能够收集产品从生产到上市再到消费全过程中的相关资料，并且加以分析研究，归纳总结，最终确定广告设计对象、广告诉求重点、广告表现手法及广告活动策略。广告市场调研能为广告设计与定位提供准确、合理的参考依据。

市场调研是一种把消费者及公共部门和市场联系起来的特定活动。这些信息用于识别和界定市场营销机会和问题，产生、改进和评价营销活动，监控营销绩效，增进对营销过程的理解。本质上，市场调研其实是一项寻求市场与企业之间“共谐”的过程：1）市场营销与消费者：因为市场营销的观念意味着消费者的需求应该予以满足，所以公司内部人士一定要聆听消费者的呼声，通过市场调研，“倾听”消费者的声音。当然，营销调研信息也包括除消费者之外的其他实体的信息。2）市场调研与营销管理：市场调研对于营销管理来说其重要性犹如侦查之对于军事指挥。不做系统客观的市场调研与预测，仅凭经验或不够完备的信息，就作出种种营销决策是非常危险的，也是十分落后的行为。作为市场营销活动的重要环节，市场调研给消费者提供一个表达自己意见的机会，使他们能够把自己对产品或服务的意见、想法及时反馈给企业或供应商。通过市场调研，能够让该产品生产或提供服务的企业了解消费者对产品或服务质量的评价、期望和想法。市场调研包含不同的分类方向：按方法属性分类，包括定量研究、定性研究；按研究领域分类，分为渠道研究、零售研究、媒介和广告研究、产品研究、价格研究等；按行业属性分类，可分为商业和工业研究；此外，还有针对少数民族和特殊群体的研究、民意调查以及桌面（案面）研究等相对独立的研究。伴随着互联网的发展和新技术的应用，市场调研往往借助专业在线调查收集信息，处理数据。在研究方法上主要有以下几种，也是「倍市得」服务客户过程中常用的市场研究方法：1）文案调研主要是二手资料的收集、整理和分析。主要的渠道来自网上资料搜索和图书馆等书籍信息搜索。2）实地调研实地调研可分为询问法、观察法和实验法三种：询问法：就是调查人员通过各种方式向被调查者发问或征求意见来搜集市场信息的一种方法。它可分为深度访谈、GI座谈会、问卷调查等方法，其中问卷调查又可分为电话访问、邮寄调查、留置问卷调查、入户访问、街头拦访等调查形式。采用此方法时的注意点：所提问题确属必要，被访问者有能力回答所提问题，访问的时间不能过长，询问的语气、措辞、态度、气氛必须合适。观察法：它是调查人员在调研现场，直接或通过仪器观察、记录被调查者行为和表情，以获取信息的一种调研方法。实验法：它是通过实际的、小规模的营销活动来调查关于某一产品或某项营销措施执行效果等市场信息的方法。实验的主要内容有产品的质量、品种、商标、外观、价格，促销方式及销售渠道等。它常用于新产品的试销和展销。3）特殊调研特殊调查有固定样本、零售店销量、消费者调查组等持续性实地调查；投影法、推测试验法、语义区别法等购买动机调查；CATI计算机调查等形式。4）竞争对手调研“知己知彼，百战不殆”，一句中国最古老的成语勾画出了竞争研究的重要性。在市场竞争日趋白热化的今天，不了解竞争市场情况，不认识竞争对手，就意味着没有胜算的机会。竞争研究的根本目标是通过一切可获得的信息来查清竞争对手的状况，包括：产品及价格策略、渠道策略、营销（销售）策略、竞争策略、研发策略、财务状况及人力资源等，发现其竞争弱势点，帮助企业制定恰如其分的进攻战略，扩大自己的市场份额；另外，对竞争对手最优势的部分，需要制定回避策略，以免发生对企业的损害事件。基于以上总结，「倍市得」数据洞察与客户体验管理平台形成一系列数据洞察方案，以多年数据服务经验为优势，助力多行业、多场景从体验数据出发、到业务场景中去，助力企业提升运用效率与精准度，为政策与营销策略的制定提供数据支撑。

现在的国内手机市场，经过2019年激烈的竞争过后，基本已经呈现了出了华米OV+苹果的“寡头竞争”局面，这五家手机厂商占据了中国手机市场超过90%的市场份额，而像魅族，联想，努比亚等手机厂商，则基本就只能分剩下的那10%左右的市场份额了。这些厂商也被统称为“小众厂商”。但是在这些小众厂商中，有一家手机厂商去格外抢眼，这家手机厂商就是一加。一加手机的创始人是前OPPO手机的总经理刘作虎，成立于2013年，如今已经成立将近7年的时间了。一加和别的国产手机厂商还有些不太一样，从品牌成立之初，刘作虎就给一加定下了只做高端旗舰的目标，目前一加旗下也是只有高端旗舰机的。而且，一加还在海外市场取得了优异的销量成绩，现在的一加已经是全球第四大高端旗舰手机厂商了，仅次于苹果三星和华为，可以说是非常好的成绩了。那么，为何一加能在海外取得这么好的销量成绩呢？其实原因主要有三点。下面小编就给大家来分析一下。1.性价比高说一加手机性价比高可能有些小伙伴会疑惑了，明明一加手机的定价并不低啊，为啥要说一加的性价比高呢？其实这要分开来看，首选，一加手机是高端旗舰，定价本来就不可能像千元机一样定价那么低。而且，在海外市场，其实一加的竞争对手也就是那么几个，苹果三星华为，和他们的旗舰手机相比，一加手机的定价确实是低的，所以，在海外手机消费者的眼中，一加手机的性价比确实是高的。2.系统体验一加手机的系统并没有像小米华为那样，根据中国人的使用习惯却对谷歌原生系统进行深度优化，而是走了相反的路线，采用了去繁从简的方式，没有那么多臃肿的功能，系统优化接近安卓原生系统，这样的设计更加符合外国人的使用习惯，所以一加手机也是很受欢迎的。3.营销主要在海外从一开始，一加就没有将手机业务的重心放在国内，也是将眼光着眼于国外，避开了国内手机市场的激烈竞争，也将大笔的营销费用投放在了国外，所以一加手机在国外的知名度是很高的，销量也很好。

一加这个品牌的名字国内可能有相当一部分人并不知道它，因为它实在是太过于低调了，无论是在产品层面上还是外部营销上，我们都难见到一加太多的身影，以至于慢慢地即使一加和锤子科技一样在2014年推出第一代旗舰机后，二者的知名度相差不小。当然这一部分也是因为各自创始人的个人风格所致，锤子科技的罗永浩在做手机之前就已经是一位响当当的网络红人了，他懂得把自己的影响力带到手机层面上去。一加的刘作虎则为人比较低调，从OPPO走出来的刘作虎是一位比较务实的人，在一加的旗舰上他一直追求的是简单极致，这和锤子有些异曲同工的地方，二者都算是国内比较“特立独行”的代表。也正是因为这样，一加和锤子在国内实际上难以俘获大量的市场用户，因为不走大众路线，注定就难以得到更多的用户群，这是市场一直以来的定律，所以想要做大市场只能是有所妥协。而一加这几年选择坚持主打海外市场，这里面也有它考虑的一些因素所在，国内市场虽然很庞大，但是有小米、华为、OPPO这些强大的竞争对手，外部还有苹果和三星，难以突破。所以一加选择不直接和这些国际大厂硬碰硬，而是出海到欧洲、印度等市场进行耕耘，也收到了不错的效果。最近两年一加在国外的知名度越来越高，支撑起了其大部分的销量，这应该更加坚定了刘作虎扎根海外的决心，国内的激烈竞争程度必然会淘汰掉一批入场者，如果能在海外找到自己的一席之地也很不错。当然，未来海外市场风云多变，三星和苹果也在重新发力找回丢失的市场，而国内的小米、华为等厂商也在积极寻求海外的市场拓展，一加的压力还是存在，也许需要更多的策略调整和产品才有说服力。

你梦想过去巴黎、伦敦、里约热内卢或莫斯科这样的城市旅行吗？如今，90%的全球化公司认为，员工具有海外工作经验是很重要的。原因不足为奇：196个国家构成的全球市场有多达74亿的潜在客户。如此庞大的客户群岂容忽视？威廉·尼克尔斯 | 作者身边的经济学| 来源01任何国家，都不可能生产出全国人民所需的一切产品。就算一个自给自足的国家，也会有其他国家来寻求贸易合作，以满足本国人民的需要。有些国家，如委内瑞拉和伊拉克，自然资源丰富，但技术知识匮乏；还有些国家，如日本和瑞士，科学技术发达，但自然资源贫瘠。全球贸易使一个国家能够生产本国最擅长的产品，同时与其他国家建立互惠互利的贸易关系，购买其需要的产品，这个过程就是所谓的自由贸易。自由贸易（free trade）是指产品和服务在各国之间自由流动，没有政治和经济壁垒。这已成为一个备受争议的概念。然而，各国之间的交流不仅限于商品和服务，它们还在艺术、体育、文化活动、医学发展、太空探索和劳动力等方面进行交流。比较优势理论是英国经济学家大卫·李嘉图（David Ricardo）于19世纪初提出的，是自由经济交换思想的指导原则。比较优势理论（comparative advantage theory）指出，一个国家应该向其他国家出售本国高效生产的产品，并从其他国家购买其无法如此高效生产的产品。美国在生产产品和服务方面（如软件开发和工程服务）具有比较优势，而在种植咖啡或制鞋方面则缺乏比较优势。因此，我们穿的鞋子、喝的咖啡大多是进口的。通过专业化生产和全球贸易，美国及其贸易伙伴可以实现互惠互利的交流。图3-1　自由贸易的利弊如果一国在某一产品的生产上具有高于其他各国的生产效率，该国就拥有绝对优势。绝对优势不可能永远存在，全球竞争导致绝对优势逐渐消失。如今，在全球市场上鲜有绝对优势的情况。02对全球商业领域工作感兴趣的人，往往只会想到波音、卡特彼勒或IBM等拥有大量国外客户的公司。然而，真正有可能提供全球就业岗位的是小企业。在美国，3000万家小企业中只有1%做出口，但却占美国出口总额的30%左右。在美国商务部的扶持下，美国小企业的出口额在过去10年里大幅增长，但还没有达到许多人希望的水平。开展全球贸易往往是观察、决定和冒险的过程。一个代表性的事例是，几年前，一位美国旅行者在非洲某国留意到，当地没有冰块用来冰镇饮料或保鲜食物。这名男子在调研后发现，那里方圆数百里都没有制冰厂，但人们对冰块的需求其实很大。于是，他回美国找了一些投资者，然后再次来到非洲，打算建造一座制冰厂。项目实施困难重重，他得与地方当局反复磋商、谈判（大部分谈判是由熟知该国制度的当地居民和商人进行的）。后来，工厂终于建成，这位颇有远见的企业家因一个想法，获得了可观的回报，而当地人也获得了所需的产品。在国外上大学的人常常发现，自己国家随处可见的一些产品，其他地方却买不到，或者价格更高。于是，许多学生与本国生产商合作，寻找启动资金，加班加点辛勤工作，结果在上学期间就成为大进口商。星巴克前首席执行官霍华德·舒尔茨在意大利米兰旅行时，发现了商机。舒尔茨着迷于米兰的情调和氛围，尤其是遍布意大利的社区咖啡馆和浓缩咖啡吧，他被那里的社区意识深深吸引，觉得这样的聚会场所也很适合美国。于是，舒尔茨买下西雅图的第一家星巴克咖啡店，然后按照自己的设想进行了改造。正是意大利咖啡馆让舒尔茨的驻足，如今美国的咖啡爱好者才知道大杯拿铁为何物。03谁想到美国公司能在德国销售啤酒呢？德国毕竟是第一部《啤酒纯度法》的发源地，拥有不计其数的经典啤酒制造商。不过，慕尼黑最著名的啤酒商店的货架上，现在真的摆上了美国啤酒，有塞缪尔·亚当斯·波士顿淡啤和内华达山脉啤酒。美国精酿啤酒商巨石酿酒厂甚至在柏林开了一家酿酒厂。如果这让你难以置信，不妨设想一下往中东卖沙子。子午线集团向中东出口一种特殊沙子，用于游泳池的过滤系统，在当地大卖特卖。事实上，你可以把本国的任何产品或服务卖给其他国家。例如，你可以把铲雪机卖给沙特阿拉伯人，让他们清除车道上的沙砾。爱彼迎始于旧金山的一个社区市场，为希望预订住房和发布房源的人提供服务。该公司现在的房源数量已达200万，房源地点遍布全球34 000个城市。公司创始人布莱恩·切斯基认为，人们不只是想租个房间睡觉，他们更希望体验民宿所在地的风土人情。“社媒连线”专栏重点介绍了爱彼迎如何利用社交媒体撼动酒店业。许多经济学家认为，出口也极大地提振了美国经济。彼得森国际经济研究所名誉所长弗雷德·伯格斯坦称，由于美国与世界经济的融合，美国经济规模一年扩大了1万亿美元。他还估计，美国每增加10亿美元的出口，就能为国内带来7000多个就业岗位。但是，在全球市场上销售产品，使产品适应全球客户绝非易事。“出租空置房屋，分享你的世界。”这句简短话语成了爱彼迎创始人布莱恩·切斯基的使命宣言。他在旧金山创办了爱彼迎，目标客户是那些想在日益增长的共享经济中提供或预订住宿的人。共享经济更加方便房东把自己的房子或房间租给陌生人。他认为，旅游行业的竞争对手只在市中心提供“千篇一律”的房间，他们已经与客户失去了联系。他觉得这样的住宿不能让游客真正有机会“体验”到访城市原汁原味的生活。如今，爱彼迎在全球拥有200万份房源，公司估值255亿美元，使其成为（纸面上）全球最大的连锁酒店。公司最初进行了广泛的研究，以测试其“到此一游太肤浅，何不住下探真容”的信息是否会引起潜在用户的共鸣。“何不住下探真容”活动旨在鼓励游客像当地人一样生活，像当地人一样体验他们所访问的城市。一场使用3D技术的社交媒体营销活动推出了一种新的视觉广告风格。这段视频在Facebook上获得了1100万的点击量、5.6万个“赞”和5200条评论。该公司还通过与专业摄影师合作，有效地利用照片墙（Instagram），创造出设计巧妙、信息清晰、能与目标客户沟通的图片。中国已今非昔比，在全球化浪潮中，中国应该抱有一种怎样的意识去迎接这个时代？我们是应该沿袭草莽的发展，还是寻找更加商业、更加理性的道路？这是摆在所有中国人面前的历史性问题。过去40 多年，我们已基本完成了商业的启蒙教育，而在未来，我们需要做的，则是更加清楚地认识我们所处的商业时代、我们生存的世界以及我们自己本身。关于作者：威廉·尼克尔斯，美国俄亥俄州立大学博士，马里兰大学帕克分校名誉教授。吉姆·麦克休，美国林登沃德大学工商管理硕士，圣路易斯社区大学森林公园分校商业与经济系主任。苏珊·麦克休，密苏里大学医学博士。本文部分内容摘自《认识商业》，经出版方授权“身边的经济学”原创首发。

乔布斯留下不止是苹果手机，还有重视调研。市场调研，是为了决策什么是调研？你可能会说，调研不就是发发问卷，开开座谈会，收集收集数据吗？这当然不是调研。以前我认为市场调研是为了了解市场，洞察客户，为了支持接下来要做的策划方案。似乎正确，也似乎缺少掷地有声。总的来说，市场调研的目的应当有三个：一、市场对于企业自身（或产品）的看法；二、市场对于竞争对手、竞品以及潜在替代品的看法；三、市场对于消费前景的看法。综合这三点，个人感觉一切的市场调研都是为了帮助企业做出正确的决策，哪怕“否定”、“放弃”，也是一种正确的决策。所以，“市场调研是为了决策，调研不是简单的分析数据，调研的本质就是回答决策者的问题，帮助决策者降低决策风险。”。宝洁：吃亏后才知道市场调研的“好”宝洁对调研的重视是出了名的，宝洁的每一个大动作都以调研为依据，宝洁的每一新产品上市几乎都是消费者调研的结果。是宝洁没有成本意识吗？是宝洁没有眼光，没有决断力吗？不。宝洁如此在乎调研，是因为宝洁有过惨痛的教训，吃过"自以为是"的亏。“安卡普林”是不伤胃的止痛剂，运用定时释放的新技术，可以在药剂溶化前通过胃部。这种止痛剂对频繁的使用者是一个不错的产品--但必须每四小时服用一次。事实上大部分人他们只在疼痛来时才服用而且希望立即见效。宝洁陶醉于产品的独到技术，忽视消费者的想法，跳过了正常的市场测试，直接进行全国销售。结果一厢情愿的想法，让宝洁的“安卡普林”死得很惨。现在的宝洁非常注重测试，如果一个品牌无法在匿名测试中获胜，就不允许上市。乔布斯：不适合市场的就适时放弃与新一代iMac共同推向市场的还有视频剪辑软件iMovie。此时正值数码摄像机开始风靡消费市场。iMovie 大大简化了视频剪辑的过程，业余爱好者也能利用它编辑出接近专业水准的家庭影片。但是iMovie 销量不佳。乔布斯认为自己没有向消费者阐释清楚iMovie的价值。因此在1999年12月的一次高管会议上，乔布斯给高管分别发了一台索尼新一代数码摄影机，让他们每人拍摄、剪辑一段4分钟的家庭影片。乔布斯要求在一周内交出成品，他会从6件作品中选出最好的一件在来年1月的Macintosh 展会上展示，告诉消费者任何人都能在一周之内掌握这个软件。包括乔布斯在内的6位高管认真地完成了作业，他们的短片看上去挺有意思，但是要花好几个小时制作。即使iMovie能够大大简化剪辑的过程，但影片剪辑依然费时费力，而且对技术有一定的要求。家长心血来潮时可能会制作一次，但前提是必须在周末有大量的空闲时间。这次内部可用性调研，使得乔布斯不再坚持推广iMovie，转而听从团队的意见，决定涉足数码音乐领域。于是有了接下来大获成功的iTunes以及后来软硬件结合的iPod，为最终集大成的革命性产品iPhone奠定了基础。也就是，可以毫不夸张的说，调研是大多数成功的基础，我们在很多方面，其实都应当养成调研的小习惯。

卡塔尔SY-40012月18日卡塔尔在其2017年国庆阅兵式上曝光展示了中国制造的SY-400型弹道导弹（也称为BP-12A），引发了国际上对中国武器的关注和轰动。SY-400自2008年推出该系统以来，中国一直将SY-400出口市场体系与俄罗斯的伊斯坎德尔-E战术导弹相比较。在2012年国际武器展览会期间，中国精密机械进出口公司表示，BP-12A能够携带480公斤重的弹头，射程可达280公里，一下子就引起了众多中东土豪的关注。BP-12A据报道，卡塔尔和中国在2014年开始就SY-400导弹交易进行谈判，鉴于中国导弹的高性价比胜过俄国和其他国家，于是签订了单子，SY-400导弹一下子就成了卡塔尔的手中镇国神器，让周边国家一下肃然起敬。沙特DF-3当然，这不是中国第一次向中东国家出售弹道导弹。事实上，沙特阿拉伯已经与中国人进行过多次导弹交易。例如在八十年代后期，沙特秘密从中国购买了DF-3型导弹，美国为此大为恼火。然后在2014年的美国又报道，2007年中国已经向沙特阿拉伯出售了更强大的DF-21弹道导弹。 DF-21的射程虽然比DF-3更短，但是具有更高的准确性，使其对于传统的攻击更加有用。DF-21的射程约为1,500公里，与DF-3交易形成对比的是，美国居然暗中批准沙特阿拉伯购买DF-21。中国还特别与卡塔尔有着重要的和日益增长的经贸联系。据报道，2008年至2013年，北京与多哈之间的双边贸易额翻了三番，达到115亿美元。值得注意的是，去年卡塔尔占中国液化天然气进口量的19％，这使多哈成为仅次于澳大利亚的中国第二大液化天然气供应国。此外，2015年中国是卡塔尔唯一最大的贸易伙伴。DF－21不过，西方强调，中国出售卡塔尔弹道导弹的兴趣可能不在于任何战略关系，中国只是想扩大武器出口在国际市场的份额。根据斯德哥尔摩国际和平研究所的数据，从2012年到2016年，中国在全球军火销售中的份额从2007年的3.8％增长到2011年的3.8％。虽然中国在总量上远远落后于美国和俄罗斯，但这是迄今为止十大武器出口国中涨幅最大的一个。泰国购买中国元级潜艇孟加拉购买中国035G潜艇，泰国购买中国高铁和元级潜艇和VT－4坦克，缅甸和斯里兰卡看了枭龙战机，赞比亚购买大批中国L－15战机作为该国空军主力而且总统亲自到场接货，印尼购买中国新型反舰导弹，沙特和伊拉克大手笔购买中国无人机，加上这次SY－400出口卡塔尔曝光，越来越显示中国武器在国际市场上的开始火爆，赢得了信赖！

本文转载自【微信公众号：Penn先生，ID：impenn】经微信公众号授权转载，如需转载与原文作者联系没有调研，就没有发言权。商业的世界，调研是一门技术活儿，但是很多情况下都被人们给忽视了，或者说，根本不会花时间精力去做。记得自己上大学的时候，学习市场调研，大部分都是停留在学术的层面，尽管很多广告策划案的第一部分，都是基于市场调研的市场分析。但是现在回想，觉得当时是那么的不专业。正好回家，把买了半年多没来得及听的《跟张弛学市场调研》，花时间学完，挑选一些观点分享出来。（一）市场调研的作用什么是调研？你可能会说，调研不就是发发问卷，开开座谈会，收集收集数据吗？这当然不是调研。上学的时候，我觉得为什么要市场调研呢，是为了了解市场，洞察客户，为了支持我接下来要做的策划方案。似乎正确，也似乎缺少掷地有声。张弛老师说，市场调研是为了决策，调研不是简单的分析数据，调研的本质就是回答决策者的问题，帮助决策者降低决策风险。电影《决战中途岛》的核心情节正好能够告诉我们，调研的作用。电影里美军发现了日军的一段密码，密码中有个关键词是AF，这代表日军即将在AF岛发动攻击。美军陷入了内部争议，有的人认为是中途岛，有的人认为是阿留申群岛，而当时的美军军力有限，不可能分兵作战，只能把有限的资源集中在一个点上，所以确定AF到底是哪里就成了影响战局的关键因素。后来，美军为了确定AF就是中途岛，故意向外放出中途岛缺少淡水，果然发现日军电报中出现AF缺淡水的信息。由此确定，AF就是中途岛，美军事先在中途岛埋伏，并取得胜利，成为整个太平洋战争的转折点。我们来看下整个过程：雷达信息采集，是调研中的收集数据发现AF，是调研中的数据分析确定AF是中途岛。这是调研里的提炼洞察埋伏中途岛，这是指导决策。所以，调研是一整套的辅助决策的行为。调研是为决策做准备的。既然是为了决策准备，决策者最关心的也就是调研最关心的。美国战地记者罗伯特·卡帕说过一句话：如果照片拍得不够好，那是因为你离炮火和苦难不够近。那么商业如战场，商业世界的炮火和苦难又是什么呢？就是那些正在发生裂变的用户需求和急需拯救的用户痛点。而调研就是要走进这些真实存在的需求和痛点。归根结底，调研不是在关注数据，而是真正的“人”。我们所有的商业行为，本质上都是在优化人的体验。在张弛老师看来，调研真正的价值是在于，帮助商业决策者在资源有限的情况下，去优化人的体验。（二）破解终局性问题商业世界里，有时候，并不是我们找不到问题的解决答案，而是问题本身就是问题，需要先掀开问题的面纱，看清问题的本来面目后，再给出解决方案。在这里，张弛老师提出了一个新概念叫作“终局性问题”。什么是终局性问题？所谓终局性问题就是只描述一个终局的状态，而没有给出问题的抓手。例如，怎么让人生更有意义，如何让年轻人喜欢我的产品，怎么才能提高自己的工作能力。这类问题都是终局性问题，看似有很多解决方案，也可以说是无解。而大多数的决策都是在问终局性的问题，怎么把产品卖得更多，这个产品如何才能更有新意，怎么让年轻人喜欢上我的产品？对于市场调研来说，就是要把这些大而泛的终局性问题转化成具体的调研问题，具体方法是：标准化的三维商业时空，即微观时空，宏观时空和时间。任何一个商业问题，都可以用这个三维商业时空来进行调研。具体到商业世界来说，所谓微观层面就是决策者的角色是什么？市场部们和研发部们的决策者关注的需求点一定是不一样的。只有先明确决策者的角色，才能确定其主要诉求是什么。而宏观层面则是决策者所处的场景是什么，也就是行业状况，快消品行业和房地产行业的决策场景肯定是千差万别。举个形象点的例子：同样一个问题，你能不能勤快点？你女朋友和你的leader跟你说，就会指向不同的解决路径。因为他们的角色和场景是完全不同的。商业世界也是一样道理。明白了决策者的角色和场景后，还有一个更重要的商业主体，那便是”产品“，任何行业都有属于自己的产品，服务也有自己的产品——服务体验。既然是产品，就会涉及到产品的生命周期，是新产品上市期，还是产品上升期，还是衰落期。这便是三维商业时空的最后一维度，产品的时间维度。同样的一个问题，出现在不同的时间点，就会有不一样的解决方案。尽管我们会经常遇见终局性问题，但是这类问题往往很难直接回答，而市场调研中使用的三维商业时空，就是一个很好的工具，帮助我们转化拆解掉大而泛的终局性问题，从而更容易的解决掉具体的商业问题。（三）一个好问题价值千金做调研，大部分的时间都是在问问题。提问题看起来谁都会，但是真相真不是谁都能拿到。因为，你和真相之间，永远有一个难题：你的调研对象会”撒谎“。为什么调研对象要撒谎，有时候还真不能怪对方有意撒谎欺骗。张弛老师归纳了三种情况：为了维护自己的形象，刻意给出了假的答案比如，一名美国黑人在竞选州长，竞选之前的民意调查显示他的支持率远远领先竞争对手，可是选举结果却是落选了。选民撒谎了。人们在面对民意调研的时候，为了不被认为是种族歧视者，为了维护自我形象，说出了支持黑人竞选。但是选民的最终行为往往不是如此。这在心理学上叫做”社会期望偏差”，也就是说 ，受访者为了满足社会期望，隐瞒了自己的真实想法。生活中这样的情况也不在少数。可能会为了礼貌说饭店的菜挺好吃，也可能为了避免别人识破自己的无知，而说自己知道某某。解决方法：尽量去除掉问题里的敏感信息。如“你听过大家都在谈论的传音手机吗？”改成“你听说过传音手机？”误解了问题，无意中给出了假的答案例如问题”你旅行时，经常住哪类的宾馆？“可能得出来只有不到5%的人说自己会住民宿。这对一个想要开民宿的人来说，看起来市场空间就不太大。但是不同的人不同的场景对宾馆的需求是不一样的，而笼统的旅行时，得出来的答案就很难具有商业价值，更难以起到决策作用。对于市场调研来说就是灾难性事件。稍微改动下问题”你和家人度假时，在旅行目的地，通常住什么宾馆？“结果可能会有超过30%的人选择民宿。你看，问题不一样，给出的答案就会出现极大的误差。问题不聚焦，就会掺杂很多复杂情况，答案的纯度也就会下降。这在我们的日常工作沟通中也会经常出现，因为信息错位，彼此的理解通道就会偏离，工作效率也就会大大下降。解决方法：用具体的描述代替模棱两可。被诱导性问题控制，不自觉给出了假的答案调研的目的是为了获取真实的情况，但是有时候，调研者本身给出的问题，已经导致了答案的失真。如”你喜欢美剧还是韩剧“，结果70%说喜欢美剧。很遗憾，用户又撒谎了。用户可能不喜欢美剧也不喜欢韩剧，但是又不得不选，就只好随便选一个了。例如律师问对方”你现在还会打儿子吗“无论回答是会还是不会，都等于默认了爱打儿子。律师的问题在一开始已经限制了答案，甚至还有点隐蔽。所谓的诱导性问题就是用不恰当的方法限制用户的回答，表现形式会多种多样，而且通常都会很隐蔽。再比如“如果有一副太阳镜可以保护你的眼睛远离太阳的有害紫外线（据说会导致失明），你愿意为这副眼睛支付多少钱？这样的定价调研，答案往往已经失真。因为过分夸大了某个因素，消费者已经从购买一副眼睛的需求无形中被转移到了要花多少钱防止失明，问题的答案还能具有参考价值吗。当然不能。这样的案例在商业世界不胜枚举，特别是经常被夸大的产品功能，调研前是爆品出世的感觉，投放市场后无人问津。解决方法：问题不预设立场，不刻意夸大某一方面，对于给出的选项问题，要给出合理的区间选择。（四）用户的需求不是需求市场工作离不开目标用户，用户的需求也是很多企业重点关注的。商业世界里，大多数情况下，我们搞不懂用户的需求，或者说，用户的真实需求往往被隐藏起来了。例如，你女朋友跟你说，下班要早点回家，表面是需要陪伴，隐形需求是什么呢？实际是需要的是被爱的感觉。所以，下班早点回家只是提供被爱的感觉的一种方法而已。对于调研者来说，很多情况下是要挖掘需求，寻找痛点，因为真实的需求，客户往往不会表现出来。这就需要我们能够通过表面行为洞察出真实的需求，进而把需求转化成产品。在张弛老师看来，准确的说，不是挖掘需求，更应该是还原需求，也即是还原出用户真实的隐形需求。通过三个方法可寻得。需求长在场景上如果你问一个消费者，你想要一款什么耳机？用户可能会说，音质更好的。音质好，算是需求吗？当然是，但是音质好是好耳机的标配，没有实现可能是受技术和成本限制。这也不是我们要找的隐形需求。大家可以回想下自己的日常，是不是经常会遇见过上述的情况，看起来不是需求的需求，被当成了如获至宝的需求，做出的商业决策自然也会以失败告终。要记着，用户永远不知道自己想要什么。如果都能够简单的说出自己的需求，那么，市场调研和用户洞察也就不会存在了。用户真实的需求长在场景里，少问为什么，多问场景和感受。所有的产品都要放在具体的场景里才能发挥作用。请人吃饭、家庭聚会和 生日宴，不同的场景，对餐食的需求也是完全不一样。还是回到耳机的问题，你可以这样来问：你都什么时候用耳机？通勤的地铁上你都听什么音乐？你在地铁上用耳机的感受是什么？“有时候觉得周围太吵了，耳机线还经常缠在一起，有时候还会挂住别人的包”慢慢的，你会发现，用户的隐形需求是安静和方便。而这一需求转化成产品就是“一款无线的降噪耳机。需求长在别人身上用户往往说不清楚自己的需求，所以，这个时候就需要借助外部工具帮助其描述出来。比如我们小时候早恋，如果父母直接问你早恋了吗？估计没人会说实话，但是如果父母问，你们班有同学早恋吗，你怎么看待他们的这种行为呢？无形中把你和那个早恋的你隔离开了，这个时候，我们可能会发表自己的看法，反正说的也不是自己嘛。这就是映射法，把对方不想说，或者说不清楚的需求，嫁接到另一个人或者场景里去还原出来。其实，日常生活中，我们自己也会经常用，比如，我有一个朋友，最近怎么怎么了。没错，那个朋友，就是你。映射法除了用第三人称，还可以用绘画、联想、归类和句子填空等方法，这些映射方法都是很好的帮助调研者还原用户需求的好工具。当然了，无论是通过场景，还是通过映射法找到隐形需求，都需要直接询问消费者，但是如果遇见，用户不是不想说，而是压根就不知道或者说不清楚，我们该怎么办？需求长在细节里互联网时代，我们可以非常清楚的获取大数据，通过大数据分析用户行为，而且这一点，在如今的互联网时代，非常容易和方便，基本也是每个互联网运营的基本功。但是，大数据有大数据的优势，也有自己的劣势。因为大数据没有同理心，很难协助理解消费者背后真实的想法。这个时候，我们也更需要小数据，就是用户真实生活里的事件、习惯、表情、穿衣打扮等等。获取小数据的方法只有一个：观察。记得之前做大学生校园市场，我可以通过各种互联网上得来的数据，分析大学生的种种行为和画像状况。但是很难直接还原出当下区域的用户需求，或者说不能准确确信。更多的情况下是，你经常去学校，和学生接触，慢慢就会发现一些他们的特点，行为习惯，市场差异等等，最终指导我做出市场策略和市场行为。站到用户的角度去观察，观察用户的一言一行，感受她对自己的期望，如果你是用户，你为什么会这么做？一旦你能和用户建立情感共鸣，也就等于和一个用户群体建立了共鸣。总之，不要轻易被用户说出来的需求所欺骗，我们更应该关注的是用户的隐形需求，而隐形需求本质上都是消费行为背后的情感述求。既然是情感诉求，无论我们采用何种还原需求工具，终极目标都是为了和用户建立情感共鸣。请铭记：情感共鸣是与用户打交道的万变不离其宗的方法。（五）企业并不关心用户满意度滴滴下车后，师傅笑容满面的说，记得给我五星好评哟。晚上点个外卖，也会提醒你要给个好评哟。说实话，我很少点这些，原因是觉得很浪费时间，除非是过程我确实觉得内心触动。你会发现，自己已经被日常生活中的满意度调研包围了。对消费者来说，当你点击满意的时候，真的是因为很满意对方吗？并不一定是。对于企业来说，他真的关心用户满不满意吗？其实，企业根本不关心。企业只关心自己的生意能不能做好，而用户不满意会影响自己的生意，所以才关心。用户不满意会影响自己的生意，那么，用户满意，生意会不会一定就好呢？也不一定。实际上，用户满意度，只是一种情感的平衡。购买了某种产品或服务，反馈出正面感受有多少。换句话说就是，我没做这些，你会不满意，但是我做了这些，你也未必满意。满意度更多的是一种质量监督系统，它反映的是用户对产品的态度，而态度不等于行为，也就是说，你的产品很好，用户也很满意，但是不代表他会买。所以企业如果想要往前走，就要关注另外一个指标：忠诚度。这里的忠诚度，不单单是指精神的忠实程度，而是指行动上的忠诚。衡量忠诚度在国际上有一个通用的标准，叫做NPS净推荐值，也就是有多少人会把你的产品推荐给别人。当然了，NPS值高并不代表企业业绩马上升高，NPS值更多的是预测销售的未来增长情况，帮助企业识别出什么影响了用户的重复购买或推荐购买的决定，以此来促使企业及时采取增强购买行为的改善动作。所以，很多国际企业都会把NPS值作为重要的衡量工具，来关注自身未来的增长性。如果你的企业也关注这个，说明已经很了不起了。但是到这里还是不够的，满意度只能完成企业的产品或服务质量监控，忠诚度做到了客户是否重复购买，是企业未来增长性的指标，如果一家企业的目的是基业长青，终极的关注点是什么呢？企业最关注的指标是心理承诺。什么是心理承诺？就是用户是否真的爱你。特别是对竞争激烈的行业，满意度和忠诚度再高，也不能说明什么。只要用户没有心理承诺，一旦遇见了更好的选择，或者当你遇见了负面危机，就会转身离开。这是一个品牌的严重灾难。但是，很多企业都把注意力放在了满意度调研上，数据做的很漂亮，不自觉的会觉得自己和用户的关系非常好，心想自己的生意应该也会很好。这是企业满意度调研的误区，忽略了忠诚度、心理承诺，最终的市场调研也是徒劳无功的。我们再深度思考下调研的价值是什么？调研服务于企业决策，企业的唯一使命是满足用户需求，而企业的最大局限是资源有限，正如经济学上的帕累托佳境，在不额外增加资源投入的情况下，让收益变得更大，这不就是所有企业的终极商业追求吗？最后，关于市场调研，放上毛主席的名言：“没有调研，就没有发言权；没有正确的调研，同样，没有发言权。”

国内互联网作为世界互联网时代中一支不可忽视的力量保持着巨大的活力。在经过了20年额蓬勃发展，有的国内互联网企业发现国内用户流量开发殆尽，急需一片新的热土继续进军，有的互联网企业发现国内互联网领域巨头正常形成，独角兽正在领跑，于是决定避其锋芒，将目光转向国外。今天，就让我们来盘点一下那些互联网企业去到的国家。地理与文化相近的日本日本往往作为国内互联网企业向外走的第一站，起着国内互联网企业在向外走时进行缓冲的作用。众所周知，日本作为东亚的一个国家，在中国眼里有着极其特殊的地位——抛去历史因素，中国和日本文化一脉相承，用户的生活习惯也较为相似。这间接给互联网企业进军提供了许多便利的条件和缓冲空间。在将软硬件进军日本市场的时候，减少了需要因文化因素而对软硬件进行重新设计的成本。事实上，许多进军日本的互联网产品只需要进行产品说明的翻译，便可大摇大摆地进入市场进行营销和销售。同时，地理位置的接近使得互联网企业能够更加方便地接收来自市场上的反馈，从而及时地做出反应，占领市场。另一方面，日本作为东亚的经济发达国家，人均收入也是相当高的。根据笔者收集到的数据，2018年日本的人均年收入已达到22.3万元人民币。高收入意味着巨大的支付能力，强大的支付能力意味着庞大的的市场。再加上日本本土互联网发展迟缓，美国、欧洲等西方国家的知名软件经常性遭遇水土不服，无法扎根日本的本土市场以及进入细分领域，给予中国互联网企业的空间是巨大的。再者，由于中日文化相近、国内人民日益富裕、地理位置相近等原因，许多中国人国外旅游的第一站便是日本。根据笔者搜索到的数据，2018年中国旅日人数高达800万人次，创下双项冠军。如此广阔的市场催生了许多以旅行者为目标的互联网企业。但是另一方面，日本因自身存在的一些问题，需要国内互联网企业提高警惕，认真应对。一路向南——印度印度，作为大国，是我们经常忽略的市场。在这个总人口逼近中国，智能手机用户超过5.7亿，2018年人均年收入折合人民币10998元的市场，蕴含着巨大的潜力。由于历史、文化、地理等原因，印度虽身处亚洲，但是生活习惯和行为方式更类似于欧洲诸国。国内互联网企业在进军印度市场是更加有难度的，如果说日本是国内互联网进入世界的缓冲带，那么印度市场便是国内企业与国外市场进行沟通的试验田。不过，国内智能手机厂商似乎更加明白这一点，小米、华为、OPOO、vivo等众多智能手机厂商早已在此展开了厮杀。截止至2018年第四季度，小米在印度市场份额为28.9%，稳坐印度智能手机第一。中国智能手机的成功也是中国互联网的成功。观察上文的数据我们不难发现，印度互联网市场与中国2012年-2013年市场非常相似：用户购买力提升，用户需求日益旺盛，用户群体的挖掘具有巨大的潜力，本地通信设施正在进一步完善等等等等。而中国智能手机的提前进驻为中国互联网企业提供了载体，摸索了模式和铺平道路。但是我们依旧不要忘记印度互联网市场存在的复杂性。它的复杂性体一方面体现在各个地区之间语言不通，进驻各个地区需要进行进一步的适配。另一方面体现在国内互联网对印度整体环境的不熟悉，这也是腾讯最近在印度市场上折戟的最主要原因。陌生的欧美欧美的互联网市场在近现代一直有着长足的发展。由于生活习惯、审美观念、经济发展等多方面的因素，国内进驻欧美互联网市场一直存在着较大的困难。依旧以腾讯为例，腾讯的微信虽然在国内过得风生水起，但是在欧美市场上可谓举步维艰。一方面，Skype，WhatsApp，line等应用软件本身便占据了巨大的市场，另一方面，软件培养的用户习惯造就欧美用户不习惯微信的整体界面和操作方式，如果微信需要进军欧美市场则需要进行大刀阔斧的重新设计，而微信的重新设计却会导致微信丢失本身的特色。但同时也有例外，短视频新兴视频制作形势在全球风靡，国内短视频行业在进入国外市场时并没有其他行业那么高的门槛用户在没有形成使用习惯的时候，任何人都有引导用户形成习惯的能力。全球互联网的进一步发展，也促使中国日益融入全球互联网中去，你是怎么看待中国互联网企业融入全球市场的呢？欢迎在评论区留下你的看法。