市场营销国内外研究现状

最近有一位市场营销专业的同学向我求助毕业论文选题，他也说不出自己的实际想法，只是想写中小企业市场拓展管理方面的，交谈后根据他的想法我写了一篇毕业论文选题分析文档给他。不过由于学校要求的改变，最终确定的选题是关于儿童市场教育类产品营销策略方面的，本着不浪费的原则，这个没用到的选题就分享给大家。选题关键词：中小企业 市场拓展 4P理论4C理论 营销策略 互联网+ 新媒体前三个关键词是他提供的，后面是我增加的关键词，在此基础上给他的参考题目是《互联网+时代中小企业市场拓展新模式探讨--以XX企业为例》。给他提供的具体写作思路如下：1 绪论研究背景及意义：中小企业现状及问题、互联网+时代背景等方面简单说国内外研究现状：国内外相关研究情况研究内容和方法：（1）文献研究法（2）归纳法（3）个案研究法创新点：针对中小企业传统理论在互联网+时代进行市场营销存在的问题和不足，探讨互联网+时代中小企业市场拓展新模式，重点突出新媒体精准营销的作用。可结合XX企业案例进行分析。2 理论基础市场营销策略及相关理论综述。主要包括市场营销的相关概念及理论，市场营销策略及其理论综述，包括：STP 理论、4P营销理论、4C营销理论、网络营销理论（网络整合营销理论+网络软营销理论）、新媒体、社会化媒体、精准营销理论等等。3 XX企业市场营销策略分析对该企业的发展概况和营销策略进行介绍，分析其优势和不足。针对其实际情况和当前的市场形势，以4P和4C营销策略为基础进行应用分析。重点分析互联网+时代中小企业在社会化媒体视角下精准营销管理过程中应注意的问题，为我国中小企业在社会化新媒体平台上实施营销提供新的思路。提出补充建议。4 研究结论和展望对本文研究内容和结论进行总结阐述。小贴士：写作过程中可对传统营销模式和互联网+时代营销模式的不同进行比较。可对传统营销理论在互联网+时代新环境下的应用进行分析。上述论文选题分析只供同学们参考，让大家对选题有个思路，很多同学的论文选题都较大较老，本科毕业论文选题尽量细化较好，确实要写老理论也要结合新东西来写

市场营销专业就业前景如何？这大概是很多学些这个专业的人群，最为关心问题，教育专家这这3个角度权威解读，可以说科学的分析，大大出乎很多人的意料！很多学生对该专业存在误解，以为读了跟没读差不多，认为完全学不到东西。该专业跟工商管理类似，属于“万金油”专业，就业面非常广泛且平均薪酬较高。01、从就业效果来说从就业市场的反馈来说，市场营销专业一直位列就业率最高与薪酬最高专业的前列。不过，市场营销专业属于管理类专业，要学习的内容比较多，如经济、法律、管理、计算机、市场营销、心理学等方面的课程，但由此导致该专业博而不精、广而不深，多数课程只能学点皮毛。02、从行业竞争力来说不过，市场营销专业是一个更看重实践的专业，其就业前景不是靠课堂知识的学习，而更看重社会实践能力。所以既有理论基础，又有很强的实践能力的学生，毕业后后自然很好找工作。市场营销专业说白了是一个跟人打交道的专业，因此特别侧重于沟通能力、协调能力及组织管理能力等素质的培养。03、从学校的角度说上课学校很注重学校的知名度，越是名校毕业，将来就业越是有利。如果不是985、211本科毕业的，最好镀铬研究生，如果要考研，个人建议最好毕业以后读MBA，这是目前跟该专业比较匹配的专业。此外，销学与传播学有很多共同点，企业谈营销本身就是一个传播的过程，尤其品牌营销，在企业文化建设方面尤为关键，也是新形势下国企转型发展新的诉求点。所以，真正的市场营销人才，各大广告公司依旧是争抢的！

消费增长红利时代渐逝，大部分行业已经成为买方市场，提供消费者选择的商品种类极为丰富，而消费者的复杂程度呈爆炸式增长。营销痛点在旧有模式下找不到有效的解决路径，传统营销模式遭到冲击，效率快速下滑，企业面临前所未有的压力，不得不重新思考营销本质、探求符合新市场规律的营销操作体系，重新构建与消费者的有效连接。在云计算、大数据、人工智能发展大趋势下，数字营销成为企业数字化转型升级中最核心、市场受众最广、发展潜力和空间最大的一个版块。数字营销，是以“技术+数据”双驱动，帮助企业构建的面向消费者的全面触达、交易、运营的营销数字化平台与服务。相比于传统营销，数字营销以大数据为依托，沟通对象更加细分精准，通过用户画像和算法来推测用户可能感兴趣的产品，实施效果明显，成本可控，广告的投放效率更高。随着中国数字经济的崛起，数字营销凭借着自身优势也在飞速发展，获得广大市场主的认同。胜三-SCOPEN在《2018年中国营销趋势研究》中的调研数据显示，数字营销目前在中国企业平均营销预算所占的比重从短短两年前的25.4%增至42.6%，涨幅惊人，而线下(BTL)和线上(ATL)在营销预算中所占的份额均出现下降，2018年分别为29.5%和27.8%。根据AdMaster发布的《2019年中国数字营销趋势》，2019年79%的广告主会选择增加数字营销投入，其中选择增长10%-29%的比重最大，达到37%，总体预算平均增长20%。2、消费品、汽车、房地产领域需求迫切中国作为世界领先的数字技术和应用大国，前沿技术不断发展，数字营销市场潜力巨大。在中国宏观经济的下行、经济结构的转型升级、激烈的市场竞争等大背景下，数字营销市场规模保持稳定增长。据CCID数据，2018年中国数字营销解决方案市场规模达到538.3亿元，同比增速21.2%;预计在2019年数字营销市场规模达到652.5亿元，增速达25.4%;至2021年规模将接近1000亿元，实现23.2%的年均复合率。数字营销应用领域广泛，主要覆盖消费品、互联网、地产、汽车、金融、医药、农业等领域。其中，消费品行业由于离消费者最近、需求变化最快，因此在2018年国内数字营销解决方案市场中，包括食品、烟草、酒类、饮料等在内的消费品行业占比最大，达到33.8%。消费品作为人们的刚需，未来将继续有企业加大数字化转型，预计到2021年，消费品领域的数字营销市场规模占比将继续增长，达到36.7%。另外，房地产行业由于客户来源渠道不清晰、地产商拿地以及业务拓展决策难度大，大数据的很好地解决了相关痛点，预计房地产领域数字营销的市场占比将由2018年的13.1%上升至2021年的15.1%;汽车行业整体增速放缓，竞争持续加大，对数字营销的需求也将加大，2018年汽车数字营销市场占比约为5.5%，2021年预计上升至6.4%。3、数字营销公司大起大落为何般?消费者捉摸不定，数字营销行业也随着瞬息万变，各类数字营销公司层出不穷。根据数字营销行业媒体Fmarketing推出的《2018数字营销行业年鉴》，当下主流的数字营销方式可划分为海外营销、短视频营销、程序化购买、互动式效果广告、场景营销、OTT营销、电商营销、SaaS营销、KOL营销、区块链营销等20个细分领域。由下图可见，几乎所有公司都提供多个细分领域的数字营销服务，其中大数据营销已基本成为所有公司的标配服务。目前，国内数字营销解决方案的系统架构可分为三类;一类是以阿里系生态为代表的基于中台架构的数字营销平台，主要面向大中型企业提供服务;第二类是纯SaaS服务，主要面向中小型企业;第三类传统的第三方软件厂商推出的解决方案，主要由原先ERP板块延伸出来，产品形态为软件或服务，主要面向大中型企业。目前“数据中台”是最主流的数字营销解决方案模式，而后两种可归类为SaaS数字营销云。截至2019年8月底，我国新三板共有129家数字营销企业，其中包括39家已退市企业;数字营销企业市场份额CR10从2017年的38.58%上升到2018年的47.68%，2019年中报显示，行业集中度继续提高，但是提高幅度有所放缓，CR10占比达到50.39%。随着排名靠前的汇量科技、易点天下、灵思云途等企业的退市，未来市场集中度将保持提升。近年来，受信息技术行业趋势影响，数字营销行业竞争加剧，企业盈利能力增速出现大幅下滑，行业融资能力急剧萎缩。截至2019年8月底，新三板数字营销企业市值中位数为1.31亿元，相比2018年底的1.98亿元出现了明显下滑，表明市场对于数字营销企业的认可程度在下降。目前在A股市场中，数字营销企业有12家，总体体量较小。其中100-150亿市值企业仅为3家，50-100亿企业仅2家，50亿以下中小市值企业有7家。从下图可见，A股12家公司中，30倍以上估值仅有2家，亏损企业有7家，占比超过50%，市场整体估值水平不高。由于数字营销行业存在媒体支出前置、广告主付费存在一定账期等问题，导致数字营销企业现金流紧张。另外，2019年上半年，数字营销企业营业总收入虽持续增长，但增速下降明显，毛利率基本处于10%左右，收益水平较低。4、营销云：产业互联网时代下的2B蓝海市场数字营销在迅速崛起之时为何这么快又进入低迷状态?2013-2016年间，A股数字营销领域并购案例频发，大量明星公司通过外延并购使市值成长超10倍，但在并购大潮褪去，数字营销公司内生增长乏力，市值基本重回2013年水平。数字营销解决的是2C型企业的获客问题。2C型企业客户决策流程较短、客单价较低、客户群体较广，在消费互联网用户红利殆尽、增速放缓之时，2C业务天花板显现。因此，当前2B型企业业务空间广阔。2B型企业客户决策流程较长、客单价较高、客户群体较小，广告传播不足矣提升有效获客，营销云赋能营销环节价值突出。相比数字营销，营销云更不为人所知。营销云基于SaaS模式带来了更灵活的产品架构和交付模式，能够实现产品的快速交付、产品功能的快速迭代。在商业模式层面，相较于软件产品的license售卖+后期运维服务收费模式，SaaS订阅服务能够带来更为稳定、持续的现金流。在产业互联网高度渗透和技术赋能下，全球营销云市场规模已达到数字营销产业的22%。我国营销云市场处于萌芽起步期，目前国内营销云市场规模仅为数字营销产业的1%。据统计，2018年我国营销云市场规模为93.1亿元，同比增长64.1%。未来随着头部公司盈利能力提升，部分企业级营销服务商逐步实现规模化盈利，细分赛道探索逐步成熟，资本市场涌入布局，我国营销云市场将保持良好增长态势，预计到2021年市场规模将超过250亿元。来源: 前瞻网

文 | Neo2009年，营销公司Marketo注册了Marketing-cloud，营销云第一次走进到人们视野当中；2012年Adobe首次对外发布Adobe marketing cloud，宣布营销云的时代正在到来。根据维基百科的定义，营销云即作为一套营销系统，提供了集成在线营销和网络分析产品的集合。营销云的发展，可归结为3大核心因素：云服务成本的降低、客户个性化需求和数字媒体多样化。在营销云的发展早期，主要解决数据分析、广告投放、细分领域的自动化等问题，比如，Adobe收购网站分析工具Omniture，用以补充其数据分析板块。随着千禧一代、Z世代成为了主流消费人群，他们更关心的是“体验”，重视高质量、个性化的品牌体验服务。营销云的聚焦点转向了“客户体验”。Adobe就将自己的服务宗旨设为：“Make Experience Your Business将体验成为你的业务”，强调“体验即业务”。消费者会发现品牌似乎无处不在，又非常的“懂自己所需”，通过微信、小程序、App、网络视频等多个不同的渠道，品牌可以从关注、购买、售后，提供一整套定制化的个人消费体验，正是仰仗营销云所实现的。发展至今，营销云成为营销技术生态的一个重要子集。从2009年-2017年CMT图的变化可知，这个市场正在变得无比巨大：9年发展，营销云正在通过数据驱动策略，给企业带来实际意义的经济效益，消费者体验快速提升所带来的最直观收益就是获客成本的降低。当然，发展最成熟的还属美国市场，中国市场依旧存在诸多问题。大量中国企业关于营销和销售的概念认知不清，并且没有认知到全球营销模式的转型，造成营销科技对于企业必要性和巨大的经济价值被忽视。那么，营销云的核心价值是什么？存在哪些阶段性的特征？未来趋势走向哪？怎么使用营销云？近日，由烽火台携手Morketing联合发布了《全球营销解读云白皮书》，Morketing对报告进行了解读，希望给行业带去思考。一、何谓营销云？差异化的消费者体验为什么重要营销云巨头Salesforce则将营销云具体化描述为：“营销云平台，为消费者提供高相关性、个性化的营销旅程，跨越平台和设备的限制，让营销人能够在正确的时间，将正确的信息传递给消费者。”在市场极速变化的情况下，摆在企业面前的问题非常直接：如何才能跟上消费者和媒体的变化，在数量众多的关键数字渠道中快速的在对的时间、将对的内容提供给消费者？“个性化的客户体验”成为了解决问题的答案。根据 Adobe 2017 年数字趋势报告显示，超过五分之一 (22%) 的客户端对接人员将垂直整合顾客体验列为年度发展空间最大的 市场机会，微幅领先创造具有说服力的数字内容体验 (16%) 与数据趋动营销 (12%)。其中，创造个性化用户体验有4个关键步骤：学习、黏着、创造与聚焦。其中也隐含了营销云所含的几大关键模块：1、采用分析云技术学习、了解目标消费者；2、借由各类创意生产工具制作高关联内容，提高用户对品牌的印象，也就是黏着度；3、利用营销云高度集成的开放管理平台，企业可以在关键时间点创造、管理与发布不同的营销活动内容给数个不同的数字渠道；4、营销人员只需聚焦理解数据的意涵及根据数据传达的信息，进一步优化消费体验，而无需重新学习所有技术层面。创造差异化的消费者体验旅程，既是营销云的核心价值所在，同样是企业的发展目标所在。《全球营销云解读白皮书》明确指出：“不论是B2B 或 B2C 企业，要与消费者做有效的沟通，就必须仰赖正确的营销科技使用。营销云，是当今企业必须充分了解与善加利用的营销软件。唯有跨平台大数据追踪、分析消费者各层行为，才有机会创造出符合目标与目的的用户体验“。这也是为什么近年全球 500 强企业纷纷将原有的 CRM 系统转型对接至功能模块更加强大且精准的营销云。二、全球营销云发展现状营销云的重要性已经不言而喻，但当前许多企业对于营销云的认知和应用还存在鸿沟。作为两个营销大国：美国和中国，为营销云发展提供了足够市场空间，但同时，两个国家营销云发展现状极具代表性和分析价值。1.海外营销云发展：成熟期在梳理中国营销云市场之前，我们先看一下营销云的发源地美国及海外市场的情况。根据英国 Technavio 报告指出，现今全球营销技术市场以 SaaS 技术平台、营销云平台和美国市场的成熟应用为主，预估 2021 年整体市场价值将超过十亿美金，近五年市场成长将近三亿美金。与中国市场不同，海外营销云起步早，发展时间充分，在数量上也要比中国多得多，这使得以美国为代表的成熟营销云市场的细分非常专精，能够满足非常垂直的行业需求，例如CRM管理平台Act-On 、媒体和内容发布服务商Cision、中小企业营销自动化服务商Hubspot等。同时，竞争激烈驱动营销云技术快速迭代升级，除了中小型技术公司，也有着诸如Adobe、salesforce、Oracle这样的综合型营销云公司。营销云市场有着复杂性、多变性、关联性、发展速度快等特点，根据chiefmartech.com的统计，全球范围的营销云技术公司从2011年的不足150家，已经增长到2017年超过5000家，产品线之间交叉跨界情况颇为普遍。2.中国营销云市场：发展早期中国营销云市场也与美国有不少相似之处，例如，都是从广告技术发展起家，逐步向营销技术进行升级。《全球营销云解读白皮书》谈到，中国的营销云发展由广告技术推动而来，经历了多个时期，如：电视+门户时代；电视+门户+搜索引擎时代；移动广告时代；以及正在经历的社交广告时代。技术发展的背后是中国消费者的快速变化，用户习惯改变了营销的主战场。比如，百度的出现，让以网站为核心的一套营销策略出现，随之，网站分析、 搜索广告 ROI 优化技术成为营销配备核心；而随着移动时代到来，微信的强势崛起，让分析关注网站、APP、公众号活跃度、用户留存、自动工作流管理等正在形成一套全新的营销策略。如今，营销负责人面临的挑战大多集中在：如何管理庞大客户数据，并以此为客户创造个性化的数字体验；而中小企业则关注销售导向的客户互动，形成更好的ROI。然而，大量的中国企业因为将营销和销售的概念混淆，没有认识到全球营销模式的转型，故而忽略了营销科技对于驱动公司增长带来的经济价值。其所导致的现象就是：大量企业不愿意为营销科技产品及服务做预算，认为是一种不必要的成本支出。另一方面，中国营销技术市场的良莠不齐，也让愿意投资的企业苦于不知道该如何筛选出自己需要的营销技术，不清楚如何将多种技术组合以达到成本最优、收益最大化；同时，对于需求的不明确，导致企业掉头寻找并不解决根本问题的服务软件。《白皮书》谈到，对于营销云及营销技术的投入应将科技和策略作看出成循环关系。企业采用营销技术投入实践，将实践成果转化成制定策略的数据依据。不断优化策略引导企业进行正确的技术投资，创造良性循环。三、典型营销云分析1.海外巨头型公司：Adobe、Sitecore根据 Gartner 在 2017 年发布的网站内容管理魔力象限趋势报告（Magic Quadrant for Web Content Management）中显示， Adobe 与 Sitecore是目前营销云行业当中竞争力和领导力处于领先的两家公司。从产品上看，Adobe体验云（AEC）包括多个子产品，分别是广告云、分析云、营销云：广告云，主要以程序化购买平台为主，支持端到端的跨渠道跨媒体广告采买，与创意云联动实现动态优化；分析云是一套分析工具，可跨渠道手机分析用户数据，进行管理、ROI和归因分析等；营销云则主要提供全渠道的营销活动管理，对网站移动app内容进行构建和管理，打造个性化视觉体验和社交媒体营销平台等。AEC是目前较为成熟的综合性营销云产品，从其定位来看，是为营销人提供实现全面的体验式营销转型的整套解决方案。但是，Gartner 报告中也提醒了 Adobe 体验云使用者，AEC存在着功能操作上的复杂度与整合上的困难，对营销人员来说使用不够方便，相较于其他直接竞争者，Adobe 的高价位使产品的投资报酬率不如预期。根据 Gartner 2017 年网站内容管理评论报告表示：“Sitecore 在网站内容管理 (WCM) 营销平台市场中有着压倒性的市场占比，使用客户横跨各行业、地区和企业大小类型”。Morketing分析，Sitecore Experience Platform的定位，是为任何渠道准备的通用数字营销系统。Sitecore 数字营销平台可以为多渠道、跨平台传递个性化体验内容，为营销人员节省大量时间。通常，很多全球性企业营销者，往往在中国表现出严重的水土不服。主要是由于中国与国外营销市场背景差异所造成。国外营销工具在 Facebook、 Instagram、Twitter 等多元社交平台，发展多样化；而微信、微博仍是中国两大的社交媒体平台。中国营销科技主要在微信，有爆炸性发展。比如，微信的小程序就提供了不一样的 O2O 转换渠道，链接了在线用户与线下门店；小程序也能提供有价值的用户数据，促使品牌更加了解他们的消费族群，而且微信与其附带朋友圈功能对面向国内市场之品牌传播上有着其他渠道无可比拟的影响力。众多成熟的国外营销软件公司未能充分理解微信、中国消费者行为与市场需求之间的交互关系，使得国外营销软件的研发者无法根据中国市场特点调整软件功能，甚至在系统对接与数据集成能力上无法与国内平台衔接。因此，在中国会发现原先在美国、日本、欧洲等国家用起来得心应手的营销工具，许多功能不支持，甚至干脆不能用。当然，这为中国营销技术企业提供了充分的市场发展和竞争空间。2.中国个性化营销云个案分析：烽火台烽火台个性化营销云，对标全球性领导企业 Adobe 与 Sitecore，基于中国市场微信营销，跨渠道用户行为数据，与程序化广告购买所需的庞大技术应用，专门性开发微信 CRM 云、 分析云和广告云3大板块。微信 CRM 云：可同步管理多个微信公众号，并实现精准内容推送，个性化粉丝互动、 二次营销、个性化菜单和二维码管理等功能，涵盖获取、追踪、转化和培育客户线索的各种工具。分析云：利用大数据分析技术，实现跨平台用户生命周期分析、网页与小程序追踪分析、销售漏斗及转化率分析、A/B 测试粉丝、公众号数据分析、微信用户行为兴趣分析、微信用户细分分析和微信内容分析。广告云：基于微信 CRM，结合用户标签管理，及二维码追踪功能，全面追踪广告点击率，从而提升广告转化率，以及实现精准二次营销。据了解，烽火台拥有腾讯广点通官方授权及独家垂直自媒体资源，也进行实现广告创建和管广告投放理。Morketing分析，烽火台个性化营销云特别强调微信营销的自动化应用，同时，具备灵活的可拓展性。四、社交时代：个性化营销云的机会企业在中国重要三块营销阵地：企业官网、官方 APP、官方微信。依业务类型不同而围绕不同的应用技术。B2B 企业看重销售科技，而 B2C 企业发展则更依托广告科技；然而，营销科技则是 B2B 及 B2C 皆越加重视的领域。2017 年互联网女皇报告数据表示，“2016 年中国移动互联网用户数量突破 7 亿，每日在线合计超过 25 亿小时”。说明中国移动互联网用户，每天要投入 3.6小时使用各种企业服务，开展个人社交等活动。相比传统广告，社交广告更灵活和更易触达目标群体。但是社交广告目前也存在数据不够透明，投放不够精准，转化率难以测算等问题。怎样将社交广告数据与 CRM 数据全线打通，全面监测广告效果并对广告获客进行精准二次营销？个性化营销云可能是一个不错的选择。《白皮书》指出，个性化营销云与微信营销的结合点，有3个方面：首先，营销云与广告投放和管理全流程整合，广告投放 ROI 数据更清晰透明，广告投放更加垂直；为客户提供个性化营销。其次，微信营销，需要自动化、简单化、高效化：随着微信公众号的粉丝数量呈几何级增长，如何自动识别潜客、自动跟进和自动孵化，成为营销人员最关注的话题。随着营销云产品对微信营销自动化能力的挖掘，企业可以自动执行规则设定，及时跟进潜在线索；针对性营销，从而节省大量人力成本和时间成本。第三，关键的CRM系统，当代企业的客户数据已不单独存在于单一平台。而针对不同平台可能又会接入不同的 CRM 系统，这将导致客户数据的复杂性。一个能够跨平台的用户数据中心成为必需。同一个用户在不同平台上的数据和行为轨迹，更需要整合在一起形成用户行为分析。如烽火台个性化营销云，可以在微信端生成渠道二维码，并为来自不同渠道的用户自动打标签。同时，通过客户跨平台行为轨迹的综合分析，精准筛选出高潜质客户线索。五、全球营销3大重点营销云正在为越来越多的企业所重用，以营销云平台烽火台为例，其主要客户群包括了财富500强和跨国数字营销Agency，这些企业的年收益普遍在上亿美元规模，旅游、零售、金融服务等行业使用最多。特别指出的是，并非收入规模达到一定程度才可使用营销云，而是因为他们重视营销体验，了解营销云能够带来的巨大经济价值。根据英国科技研究咨询机构 Technavio在全球营销云平台市场研究报告中显示，当前企业不容忽视之3大重点：1、营销云分析工具的应用正在成长。分析工具在营销云平台的应用能够将数据驱动市场策略更加以整合完善，运用多重分析功能、用户分类，亦能体现出关键实时商业动向，市场人员藉此管控与衡量消费者在线与线下活动动态，并借由营销云改善营销活动表现；2、移动营销平台正在兴起。随着行动装置与智能手机的使用普及，移动营销重要性亦随之提升；3、地理定位营销正在兴起:。以地理位置为核心的营销策略能根据消费者所在位置囊括用户信息，并有效统一化市场商品与服务。最后，营销科技本身数据性、复杂性、多变性赋予对这个行业的理解需要建立在大量的专业知识之上，这些专业知识对于商业领域人员是晦涩难懂的，这直接加剧了企业在了解及描述自身需求的难度。因此，营销科技公司对自身产品及服务通俗化的介绍以及对客户需求的洞察愈发重要。

来源：格隆汇核心摘要：概念：目前缺乏严格界限定义，可从三种视角去理解应用视角：可以理解为部分营销手段和场景带有营销云功能，营销云基于连接的场景对潜客进行管理和培育，最终实现客户成功；平台视角：平台视角下的营销云，功能模块集成能力强，生态发展空间更为广阔；概念视角：概念视角下的营销云，强调营销行为或动作的云化趋势。环境：外部环境利好，产业环境充满挑战外部环境：产业互联网风口推动、企业级SaaS服务普及、互联网存量时代用户经营战略被重视以及中国独特的媒体生态都存在利好条件；产业环境：从实际发展来看，中国营销云市场内部发展仍然处于探索期，除了国内市场本身在发展阶段的滞后性之外，广告主资源投入和行业认知不足及营销云企业自身的发展瓶颈等，都在不同程度制约和阻碍了中国营销云市场的快速崛起。现状：市场曲折前进，众多应用场景逐渐落地并被认可市场规模：2018年中国营销云市场规模为93.1亿元，增长率为64.1%。未来几年，伴随中国企业对数字化转型探索的成熟以及更多营销场景的应用落地，预计2021年规模将超250亿；要素：从产品开发到内容营销均有竞争价值存在产品开发：遵循“客户行业×营销特点×使用人员×产品功能”的矩阵图；销售策略：洞悉客户需求旅程，打造以客户为中心的销售策略；内容营销：内容层壁垒的构建，会加速企业的客户转化效率。趋势：走向成熟是必然，但概念或不再重要从行业发展到业务实践，其基础设施价值将愈发凸显行业市场化：SaaS化趋势不可逆转，营销市场增长结构优化为营销云发展提供动力；产业清晰化：需求侧会逐渐明晰营销云的价值，供给侧提供的产品和服务会逐渐完善；业务生态化：核心业务深入拓展后，盈利终局将驱动业务向生态化方向发展。背景概述自产业互联网被提出以来，企业级服务市场被推上风口，企业级营销服务市场也同样受到关注。多重因素之下，“营销云”的概念及价值被行业探讨和实践，当然对于营销行业来说，营销云已经不是第一次被大家热议，在2016年就已经有部分企业实践营销云战略，但在当时营销云并没有引起以往市场中现象级的追捧和流行，或许因为产业机遇不够明显，或许因为外部推动力不足，也或许因为营销云并不具备热点现象的特质，而是一种更为深入的基础设施......那么在今天的市场环境下，营销云将迎来怎样的终局？存量时代下的营销运营之路追踪溯源： 如何理解“营销”？从4P组合策略去看营销生态的结构性变化提及营销，就会讲营销4P，4P是美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授提出的“产品、价格、渠道、促销”的首字母缩写。但聚焦国内市场去看，互联网爆发前的4P从产品诞生到价格再到促销及分销，“中心化”特征明显，每个内容版块都有1-2个中心结构在支撑其内部生长和发展，并呈放射状形态。而在互联网时代，尤其移动互联网时代，技术的发展使去中心化的信息传播成为现实，因此由4P连接的营销生态“去中心化”特征明显，并呈网状形态，同时，每个节点都可能成为阶段性的中心，节点与节点之间也会相互影响。追踪溯源： 如何理解“云”？基于云计算实现的服务，五大特点决定其市场潜力云服务是基于“云计算”技术，实现各种终端设备之间的互联互通。1）在营销云的概念中，从云的服务模式去看，SaaS层是营销云产品的入口，部分公司在实现规模化后也会考虑开发PaaS层，来满足企业的定制化需求；而IaaS层则是为企业提供服务器、存储器等基础设施服务，一般会使用阿里云、华为云等。2）从部署模式看分为公有云、私有云和混合云，三种部署模式均有特点，主要根据企业诉求决定部署方式。3）同时，云服务拥有随时接入、自助服务、资源共享、弹性扩展、服务可计量五大特点，其特点决定了云服务能够提升资源利用效率和节省开发运维成本的优势。概念解读：如何理解“营销云”？目前缺乏严格界限定义，三种视角帮助理解营销云目前，市场上没有明确的营销云定义，维基百科将营销云定义为一套营销系统，提供了集成在线营销和网络分析产品的集合。而Salesforce则将营销云描述为：“营销云平台，为企业提供高相关性、个性化的营销旅程，跨越平台和设备的限制，让企业能够在正确的时间，将正确的信息传递给消费者。”但在中国市场下，营销云的定义理解又有所不同。艾瑞分析认为：基于中国的市场环境，营销云可从三种视角去理解。营销云的核心价值多渠道数据信息实时共享和洞察，提升客户体验和运营效率在今天的互联网环境下，营销活动已经从线性的营销活动，向以用户为中心的营销闭环发展，在闭环营销活动中，用户行为数据和信息分散在各个触点中，各个触点需要被实时连接和打通，并在触点的交叉中得出洞察和价值。营销云在营销闭环中，1）其核心价值在于利用云的覆盖和计算能力，把多个成本较低的计算机实体合成一个或几个具有强大营销能力的体系；2）再通过云上的数据智能实现全渠道之间的信息流通，包含从产品、运营、营销再到销售的数据信息实时共享和实时洞察；3）最终使闭环里的各个环节都能达到实时洞察和实时决策，进而提升客户体验和运营效率。提升工作效率脱离传统的沟通和协作方式，保障信息实时在线和共享，提升决策效率和工作效率；减少资源消耗让客户免除繁琐的基础设施、应用安装、部署、维护等流程无需硬件配备，帮助企业减少资源消耗；使数据资产化数据孤岛问题得到调试，使企业各个触点的数据资产化并形成数据闭环，保障客户互动的持续性；提升客户体验全渠道营销触点的连接和打通，使营销决策更为清晰和精准，并完成个性化触达，提升客户体验；机遇明显，但还需探索前行中国营销云发展机遇从消费互联网到产业互联网，政策持续推动营销云落地互联网已经进入下半场，政策的关注点也逐渐从消费互联网向产业互联网迁移，而企业上云作为产业互联网转型的基础和前提，也成为政策引导的重心。一方面，从宏观角度不断对市场进行教育和引导，提升对产业互联网转型来带的产业模式和发展效率的升级的价值认知；另一方面，从执行角度对企业上云提出具体的发展规划和措施，为产业互联网的发展打好基础。在此背景下，企业对上云的认知度、接受度和普及度都有了较大的提升，进而也为营销云的应用落地提供了良好的生长土壤。企业级SaaS高速发展，预计未来三年复合增长率近40%中国企业级SaaS市场的高速发展，从供给端和需求端为营销云的普及和落地打下基础。1）从供给端来看，随着企业级SaaS市场发展的不断成熟与深化，对不同场景的垂直服务渗透程度也在不断提高，营销作为重要的SaaS应用业务场景，也有着越来越多的老牌厂商和新兴企业入场和布局。2）从需求端来看，企业级SaaS市场的不断增长，也从侧面反映了企业对基于SaaS和服务产品形式的接受度和普及度在不断上升，这也为未来营销云在企业的应用落地提供了良好的准备条件。互联网进入存量时代，流量扩张向用户经营营销战略迁移中国互联网经过数十年的高速发展，已经逐渐进入存量时代。1）根据CNNIC数据显示，2008至2018年中国网民规模的增速不断放缓，近五年持续在低位徘徊。而作为重要增长点的移动互联网的流量红利也基本消退，十年内手机网民占整体网民的比例已经从39.5%增长至98.6%，几乎接近饱和。2）在此背景下，企业的营销战略也逐渐从粗放式的流量扩张向精细化的用户经营迁移，尤其是C端企业，未来将会把更多的精力和资源放在已有用户的价值挖掘和深度经营上。因此，营销云作为大数据时代下用户经营的工具和平台，将会产生越来越大的需求量。中国营销云发展挑战企业信息化水平相对滞后，造成营销云市场发展进程缓慢站在全球视角下，中国企业信息化投入与经济发展水平关系不平衡。1）2018年，中国GDP占全球的比例达到15.8%，但中国企业的IT支出占比仅为3.7%，可以明显看到，在过去以粗放式增长为主导的经济模式下，中国经济总量的快速增长并没有反应到企业的信息化投入当中。2）同时，通过2018年中国和全球企业IT支出结构看到，企业软件和IT服务支出均低于全球水平，这说明营销云厂商面临的市场环境中依然有大量企业的信息化停留在浅层水平，很多企业软件应用也并不广泛，营销云厂商即要在业务数字化尚未完全普及的情况下向数字化转型阶段过度，这无疑为供给侧和需求侧带来了挑战。广告主对营销云在应用落地层面的认知仍较为模糊根据艾瑞咨询的广告主调研数据显示，1）超九成广告主认为营销新技术在营销工作中很重要，而只有不到七成的广告主认为自身企业在营销新技术的使用程度是较好的，整体来看营销技术的认知程度和使用程度之间仍然存在明显间隙，这主要是由于广告主对营销技术的认知还停留在技术本身层面，对其在具体场景中应用落地的解决方案的认知仍需进一步提高。2）尤其营销云作为当前重要的提供营销解决方案的服务平台，在广告主的关注度中仍然较低，仅占21.4%，远远低于内容营销、短视频营销等应用场景和效能都更加易懂的营销现象，营销云到底能够为企业解决哪些问题，发挥什么作用，仍然是国内很多广告主的困惑和观望的原因。营销云概念引入时间较短，创新的普及和落地仍需时间营销云作为一个新概念，进入国内市场的时间尚且较短，再加上其包含着技术创新、产品功能创新、服务创新及合作模式创新等多重创新维度，使得中国营销云市场还处在一个发展初期。相比于以美国为代表的海外市场，国内营销云在应用落地的普及度和渗透率上仍有存在着阶段层的滞后性。结合美国社会学家罗杰斯提出的创新扩散理论，艾瑞分析认为当前国内营销云的创新扩散还停留在早期采用者阶段，大部分企业对营销云的创新接受与决策过程还在了解和兴趣阶段，要赶上海外市场的普及度，时间是必要条件。原生与转型皆有瓶颈，但更多的是机会和未来如前文论述，基于中国独特的媒体生态和营销环境，国外成熟的营销云厂商在进入中国市场都会遇到不同程度的“水土不服”，因此国内营销云市场的发展大旗开始由本土厂商肩负。从目前来看，国内本土营销云厂商主要可以分为两大类别，一是原生类厂商，基于垂直场景从零到一开始搭建的新兴创业厂商，二是转型类厂商，既包括传统软件公司在“云化”战略升级中向营销场景的拓展，也包括传统营销服务商从前端广告服务向后端营销技术的拓展。无论是原生类还是转型类，其在营销云产品搭建中均会遇到各自的瓶颈和困境，而未来合作和实践将是打破瓶颈的重要手段。走出混沌，落地场景渐明晰中国营销云市场发展现状产业互联网趋势推动下，营销云市场规模将超百亿2018年中国营销云市场规模为93.1亿元，增长率为64.1%。在此阶段，头部软件公司云形态交付的营销产品盈利提升明显，部分企业级营销服务商经过几年的时间积累也开始规模化盈利，因此增速较快。未来几年，营销云市场还将保持较好的增长态势，预计2021年规模将超250亿。1）艾瑞分析认为，在产业互联网趋势下，一方面需求端对营销运营会愈加重视，另一方面供给侧厂商对细分赛道的探索会愈加成熟。2）此外，在需求端和供给方的助力下，也会加速资本市场对营销云市场的关注，三方互相渗透共同创造一个良性的营销云市场。中国营销云生态图谱中国营销云的应用场景营销云的发展是营销场景云化的逐渐渗透营销云市场的发展可以理解为大数据和云技术在营销场景中不断渗透的过程，整体来看营销主要分为数据&策略、内容&创意、媒介&渠道和客户&流程管理四大场景，均已经在云的影响下，产生了新的营销方法和产品服务。从当前来看，云化渗透程度最深的主要集中在数据&策略和客户关系管理层面，广告主也已经开始接受在营销策略制定和客户关系管理中使用云技术和云平台，未来营销云在内容&创意和媒介&渠道方面的应用也会持续加深，为该环节带来更多的改变和创新。营销云场景的本质，都是用于发现、吸引、保留和培育客户营销的本质是发现、吸引、保留和培育客户，数据&策略、内容&创意、媒介&渠道和客户&流程管理四大场景也是服务于营销在获客和转化方面的完整链条。分别来看：1）在数据&策略环节，营销云主要表现为DMP/CDP以及数据分析等产品和服务，帮助广告主发现客户并制定营销策略；2）在内容&创意环节营销云主要表现为创意自动化和内容营销平台等产品和服务，帮助广告主提供内容和创意的生产效率以及基于内容营销平台的获客管理；3）在媒介&渠道环节，营销云主要表现为投放优化等产品和服务，帮助广告结合投放数据优化渠道投放策略和效果，营销云在创意内容和媒介渠道上的赋能主要都是为了更好地吸引客户；4）在客户&流程管理环节，营销云主要表现为CRM/SCRM、营销自动化和渠道运营，帮助广告主更加高效且全面地管理客户的全生命周期，持续挖掘客户价值，其中渠道运营兼具吸引新客户和保留培育老客户的作用。中国营销云发展竞争要素产品开发：自下而上思考，自上而下满足客户需求虽然SaaS模式要求产品标准化，但中国大多数行业和企业定制需求明显，用一套标准化的服务模式很难满足不同客户的需求。1）与此对应的并不是厂商切入的行业越多，盈利越快，也并不是产品功能越多越能解决企业的痛点，尤其营销行业营销触点和用户场景众多，大而全的产品开发思维，会影响产品的运行效率和使用体验。2）因此，建议营销云厂商的产品定位遵循“客户行业×营销特点×使用人员×产品功能”的矩阵图。3）自下而上的思考要切入的行业赛道，要解决的特定行业或特定业务的痛点，要了解该行业的营销特性，要捕捉客户产品功能的开发和解决方案的制定。最终通过自上而下的沟通和服务，持续的满足客户需求和帮助客户实现销售增长。销售策略：洞悉客户需求旅程，打造以客户为中心的销售策略营销云的服务场景天然需要与客户以及客户所在企业的内部运营流程走的更近，因此解决方案的提出，需要站在客户视角思考，而不是产品视角。以客户为中心的销售策略要求厂商从客户角度来设计自己的产品，更要充分关注客户的需求旅程和旅程特点，并围绕此来开发产品和服务，最终达到与客户保持长久而稳定的客户关系，从而为双方创造长期的客户价值和盈利价值。内容营销：核心能力之上的高竞争壁垒，追赶时间成本高对于营销云厂商而言，内容类产品已成为不可或缺的竞争壁垒，而内容营销手段的使用更是重中之重。在中国，微软、SAP、用友等已正式开始使用内容营销，但目前，大多数B2B企业对内容营销手段的使用程度还较低。艾瑞分析认为：站在客户视角思考，企业主与用户保持沟通和建立信任感的要素始终是内容，所以无论2C还是2B，本质都是人与人的连接，而内容是人与人连接的桥梁。此外，内容层的构建，要考虑行业特性，要兼顾企业调性和用户获得信息的趣味性，更要在长周期的销售过程中注重内容的策略性和创意性，最终保证内容营销带来价值的持续性，因此内容营销也是厂商在核心壁垒之上拓展增值业务的高竞争壁垒。成熟是必然，概念或不再重要营销云发展趋势行业走向市场化，SaaS趋势和广告主诉求为营销云创造机遇2018年中国SaaS市场规模占应用软件的比例由2015年的8.3%上升到13.3%，软件SaaS化趋势不可逆转，预计2020年该比例将进一步增长至19.8%。同时，2018年中国网络广告市场规模达到4844亿元，预计在2020年市场规模将达到近8000亿，从绝对值来看，中国网络广告产业的生命力依然旺盛。此外，从广告主的调研中可以明显看见的趋势是网络广告市场增长的动力，正在由原来以广告投放为核心的手段向全渠道营销触点的运营方式扩散，将分散的时刻转化为一种有凝聚力的体验并进行管理，已成为广告主重要的诉求。营销云厂商发展建议以营销生态链和客户数据量为参照，循序拓展垂直行业客户从根本上来讲，广告主营销上云的意愿程度，最主要还是由上云后所产生价值的迫切程度决定。尽管不同行业营销的本质都是发现、吸引、保留和培育客户，但由于各行业在营销生态链和客户数据量级的不同，营销上云后产生的价值程度也有所差异。通常来看，营销生态链条越复杂，周期越长，客户数据量级越大，上云后来带的成本优化、效率优化以及对客户的营销效果优化都会有更大程度的提升，但对应来看对营销云服务的要求也会更高。因此，营销云厂商在业务拓展时也会更多考虑不同行业的应用价值和自身能力，用综合型营销云产品去打通跨行业的基础服务，用专业型营销云产品去深耕垂直行业的精细化服务，而垂直型营销云产品的发展轨迹也将从行业营销生态链由深向浅辐射。

本文摘要：1.中国网络营销市场规模持续扩大，未来视频广告将成为广告内容呈现的主流形式。2017年直播行业用户流量增速放缓，各平台逐渐将发展重点从C端向B端转移。经历了2016年的流量及资本竞争，2017年以制作内容取胜，2018年将聚焦于商业化发展。2.直播营销产业链发展趋于成熟稳定，第三方企业的加入完善了服务体系。广告主以有知名度的一线品牌为主，用户具有一定购买力且普遍对直播营销持正面态度，带有内容制作的软性广告更受关注。3.直播营销最吸引广告主的优势在于实时互动性。其相对成本较低，未来在各直播平台营收中的占比有望持续增高，2019年市场规模或将突破50亿元。但其定制化的销售方案为规模化发展带来困难，且依赖于网络直播市场的发展，为其市场规模的增长带来潜在壁垒。4.直播营销总体可被分成传统的“硬广”和创新的“直播+”两种模式。其中“直播+”模式包含内容营销、互动营销以及电商三个种类。两种模式各有优势，可供广告主灵活选择。而“直播+”作为一种可无限延展的形式，在未来或将成为主流。5.随着直播营销产业的持续发展，产业链上下游合作将升级，购物渠道或将被打通，科技的进步也将围绕在图像识别和语音识别上，为直播营销带来更多的可能性。行业同样需要第三方权威效果监测机构的出现，以便提供直观可靠的直播营销量化效果反馈。一、中国网络直播营销市场背景网络直播营销的定义本报告的研究范畴为网络直播营销。是指采用视频直播形式在PC端及移动端上，为企业商家达到品牌推广或产品销售的目的所进行的营销。必备的特征包括：以营销为目的、以直播为方式、以线上为平台（不包括传统的电视直播）。点击查看大图更清晰直播平台聚焦商业化发展，B端营收成为核心自2015年网络直播正式得到普及并进入大众的视野开始，行业经历了资本的涌入和白热化的竞争，到2017年竞争格局逐步形成，用户沉淀后规模扩大的速度有所放缓。随着行业的逐渐稳定，全民直播的风潮也渐渐消退，真正优质的PGC和PUGC内容得以被保留并成为主流。在行业进入成熟期的情况下， 当下发展的重点在于建立起真正健康的、规模化的商业模式，各平台开始逐渐重视来自于B端的收入，并且开始关注如何利用直播的优势和特点帮助广告主进行产品和品牌的营销，从而实现最大程度的流量变现。点击查看大图更清晰直播内容优质化为平台带来更多广告主资源随着直播平台越来越正规化且制作内容越来越精良，在扩大流量的同时，各平台也致力于摆脱过去大众附加在直播行业之上类似于“低俗”的负面标签。以更多创新的、长期的营销模式去吸引大型广告主的合作，不仅能够提高平台本身的商业变现能力，更能够将品牌主与直播平台的形象一同进行提升，拓宽企业资源，从而实现产业链升级。与直播相结合的营销方式正是在这一背景下受到了越来越多直播平台的重视。点击查看大图更清晰PEST分析——多种因素为直播营销创造发展环境点击查看大图更清晰二、中国网络直播营销发展现状中国网络直播营销产业链图谱点击查看大图更清晰产业链发展趋于稳定成熟，第三方加入完善服务体系随着各直播平台加强对于商业化的布局，直播营销产业链发展逐渐趋于成熟稳定。上游广告主以有知名度和行业地位的一线品牌为主，下游用户普遍对直播营销持正面态度且具有一定购买力。各第三方服务企业的加入使得产业链更加完整，服务更加成体系。随着直播营销的不断发展，未来或将有更多的第三方企业，例如支付平台、数据监测机构等，加入产业链为广告主和用户提供更多的便利和权益。点击查看大图更清晰用户对于直播营销普遍持正面态度根据艾瑞用户调研的结果来看，观看直播的用户普遍对于直播过程中的营销行为持有正面态度，其中甚至有64%的用户观看直播时带有消费目的性。现今，将直播与营销结合起来的模式已经开始普及并逐渐得到大众的接受，作为一种新生的广告形式，直播营销对于用户最大的价值在于依附于直播这种双向交互的传播形式为用户带来更多有质量的内容信息，制作精良的直播内容、受关注的明星主播、直播营销过程中提供的品牌优惠活动等因素都能吸引更多流量，调动用户的积极性。点击查看大图更清晰软广优于硬广，特定商品更引关注在受到观看直播用户关注的营销模式TOP4中，只有中插贴片广告一类作为硬广出现，其余三种都是较为创新的内容植入软广类型，说明目前包含直播内容营销、直播互动营销和电商直播的创新广告类型更受用户关注。另一方面，在用户所关注的营销商品类型中，3C数码、服饰箱包、生活类产品作为线上电商常售产品类型占据前三，表明围绕此类产品进行的直播营销能够覆盖到更多的用户。点击查看大图更清晰直播为营销创造了更好的传播环境综合来看，直播为营销所带来最显著的优势在于可实时互动的环境，能够即时的收集用户反馈，以便达到最有效率的营销水平。其次，在网络环境下，视频媒介的传播变得更加广泛和高效，录制好的直播还可以再次进行观看，因此形成二次营销。伴随着网络直播的迅速发展，2016年直播内容逐渐被细分，形成如游戏、美妆、健身、旅行类等多种垂直领域，直播内容和观看的用户群体均带有显著特点，便于广告主进行精准定位。最后，直播营销的发展紧贴着网络广告市场移动化、视频化的趋势，能够迎合越来越多用户和广告主的需求。点击查看大图更清晰规模将持续扩大，营收占比有望增长直播营销市场规模的增长主要来源于直播平台和广告主对于直播营销的逐渐重视。对于直播平台来说，当流量增长进入瓶颈期时，它们需要开拓除打赏和增值服务之外的商业化变现渠道，因此会更加倚重由营销所带来的收入。另一方面，对于广告主来说，随着技术的进步和直播平台内创新营销玩法的开发， 直播营销这种能够以相对较低的成本换取在集中流量下多次曝光的营销方式将会获得越来越多的关注。直播营销模式分类解析直播营销总体可被分为两种模式，一类是较为传统和常规化的“硬广”模式，另一类是较为创新和定制化的“直播+”模式。“硬广”模式一般不需要太多的创意与内容制作，广告形式可被复制并重复使用，但缺点在于用户对于广告信息的接受度不高。而“直播+”模式则是偏向定制化的、需要内容制作且多为单次曝光的营销模式。虽然其每一次的营销形式无法被重复使用，但其丰富多元化的内容及较好的观看体验正在使其成为主流的直播营销形式。整体来看，两种营销模式各有优势，广告主可凭借需求做出相应的选择或结合两者进行整合营销。本报告将对相对创新的“直播+”营销模式做重点解读。产业链上下游企业合作升级(1)上游广告主：为了达到更好的营销效果，直播平台与上游广告主的合作将更加长久、紧密，越来越多的企业会趋向于由单次打包销售变为签订长期战略框架。(2)下游传播渠道：由于各大直播平台的PGC和PUGC内容制作越来越精良，更多的视频、短视频、资讯平台或将加入产业链下游形成直播录制内容二次分发渠道，相应搭载的营销内容也将形成二次曝光，为广告主带来了更多的权益。

现代国际贸易环境下的国际市场营销策略创新研究新时代的到来，我国经济市场不断受到经济全球化趋势的冲击。因此，现代化企业想要跻身市场发展前列，就应该主动迎接贸易挑战，结合国际市场营销环境的发展特点，调整企业自身的价值定位和品牌定位，利用品牌优势打开国内和国际市场，在完善网络贸易制度的引导下促进电子商务模式的发展，在提升企业核心竞争力的同时，为我国经济贸易市场的发展注入新的活力。一、现代国际贸易环境下国际市场营销环境的特点 1.虚拟市场的规模不断扩大近年来，互联网经济的快速发展，使各大传统企业的经营模式都受到了严重的冲击。因此，传统企业为了能够适应新时代市场发展的轨迹，就需要强化自身经营模式和网络技术的有机融合，进而不断推升出“互联网+行业”的发展形态。此外，基于国际贸易环境，现代化企业也应该在营销市场中不断注入全新的互联网技术和网络运营等条件，利用互联网渠道不断扩大企业的影响力和品牌实力，进而提升自身的经营效益。2.无形资产的比重增加面对变化多端的国际贸易环境，国内的各大企业想要不断地发展和进步，就需要以创新为驱动，利用技术更新和优化管理来不断创新发展。现代社会更加注重对品牌价值的定位，因此要求企业在发展的过程中还应该充分发挥自身品牌的影响力，在优化自身产品附加值的同时，将技术创新和品牌加持等无形资产纳入到实际的经营范围当中，从而提升自身在国际市场中的地位。3.消费市场向个性化方向发展随着经济全球化的不断发展，国际经济不仅影响着人们的消费观念，同时也在一定程度上也影响了大众消费模式。具体来讲，随着市场消费模式的转变，人们获取商品信息的渠道和来源都发生了根本性变化，与传统大众化品牌相比，人们更愿意接受个性化定制的服务。因此，企业为了能够顺应人们消费观念的变化，应该不断推陈出新，在优化自身品牌服务的基础上提升个性化供给能力，用个性化产品吸引潜在受众。二、国际市场营销环境 1.社会文化环境社会文化是一个相对复杂的整体，包括人类当前一段时期的民俗、信仰、道德、艺术和法律等社会资源的总和。社会文化中体现的是人们当前的行为基础和个性化共识。因此，营销活动中社会文化因素也是其中重要的组成部分，具体表现为营销活动的开展要以社会文化基础为依据，营销成果的优劣也要以社会文化的眼光来判断。企业在制定创新化营销策略的时候，应该正视国际间文化的差异性，确定与自身产品相关的文化属性，在文化基础之上制定营销方案，以获得受众的认可。2.经济环境国际贸易环境下的国际市场营销策略受到经济环境等因素的影响，一个国家处在不同的历史发展时期，人们的消费背景和国民生产总值也各有差异，因此会对营销市场造成一定的影响。尤其对消费品市场来讲，经济实力越强，其产品的输出量也就越大，品牌竞争实力也越强。对于一些经济欠发达的国家来讲，在营销的过程中更偏重于产品的质量而非品牌价值。从市场规模的角度来讲，企业在进入国际市场之前，应该先对市场规模进行定位和分析，了解该市场的购买力、人均消费水平以及饱和程度等。从消费结构来说，市场营销策略的制定需要取决于人们的购买行为和喜好偏向等，包括人们的收入水平、消费结构以及存储动机。3.政治法律环境在特定时期，一个国家的政治法律环境直接影响企业的生产和营销活动。具体来讲，企业在发展的过程中除了要跟随市场变动之外，还需要依据法律、政策的信息调整经营结构，影响因素包括东道国法律、国际经济法律以及国内法律等。在制定国际市场营销策略的时候，企业需要深入到不同国家的市场和企业，因此对法律环境和政策基础进行学习是十分必要的。三、现代国际贸易环境下国际市场营销策略分析 1.以国际市场为依据，制定切实可行的营销方案与国内经济市场相比，国际贸易市场的平台更广阔、类型也更丰富，但是对企业来讲经营风险也更大。基于此，现代化企业想要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，需要以国际市场价值定位为依据，主动探求国际市场发展的规律，切忌盲目营销，在掌握国际市场发展和变化节奏的情况下，收集与自身行业相关的信息和标杆企业发展的规律，以制定适合企业自身发展和营销的方案及策略。具体来讲，企业中要设置独立的岗位和负责人对国际市场进行调研，提升国际市场调研工作的实效性和有效性，从微观和宏观等多角度强化调研质量。2.以品牌优势为基点，优化科学有效的品牌策略面对国际贸易环境的变动，企业应该始终将人们的消费需求摆在首位，根据市场需要调整品牌战略规划，有效调取过往成功或失败的经验，从而对优势市场进行开发和利用。首先，企业管理者需要细分产品和市场需求。在充分考察以往经验的情况下，提升企业产品的市场份额，满足自身经营优势的发展，在有效提升输出产品量的基础上对目标用户和潜在用户进行把握，并不断提升产品的质量和附加值，以获得稳定的经济效益。其次，应该打响产品品牌战。现代化企业在面对国际贸易环境变化的冲击下，应该始终坚持自身产品的品牌优势，制定具有特色的品牌营销战略规划，完善并细分品牌营销内容，如产品的附加服务、售后服务以及线下产品的免费体验等，激发用户和潜在用户的购买欲，提升品牌加持。3.以网络贸易为契机，制定与时俱进的制度规范在现代国际贸易环境的影响下，一个最重要的衍生品就是电子商务模式的发展。然而，从目前的情况上来看，我国企业无论是在硬件还是软件方面，电子商务模式的发展与发达国家还具有较大差异。在对电子商务的认识上也存在明显偏差。因此，为了能够深入到国家市场环境中，现代化企业应该从思想认识和制度上，强化对电子商务发展营销模式的认知，建立有效的网络安全贸易制度、税务管理制度以及知识产权制度等，从制度的层面规范电子商务营销活动。从法律规范上保持对国际电子商务市场的敏感度，从而促进我国网络电子商务贸易的健康发展。4.以政府引导为助力，充分发挥其引领优势当前，由于我国特殊的经济环境，政府对于市场环境的引导还不够充分，企业的对外经营之路还困难重重。因此，为了能够帮助企业适应现代国际贸易环境，政府也应该发挥引导和指挥作用，通过政策的引导和多样化的经济扶持，帮助企业制定完善的营销产业链，企业有需要的话可以随时向政府请求帮助，以高质量的营销团队深入到企业的营销发展中，从而为企业的长足进步奠定基础。四、国际贸易发展的新趋势1.国际交易贸易方式的网络化随着信息时代和知识经济时代的到来，国际贸易的发展也开始依托互联网的优势催生出全新的网络贸易。同时，电子商务模式的出现，经济市场的交易流程也更加简化，交易双方无需见面，通过交易信息的互换、签约和物流就能实现交易，为贸易市场的发展和进步提供了便捷，同时也为虚拟市场的构建提供了条件。2.个性化消费市场的增多在国际贸易营销市场中，个性定制已经成了一大发展趋势。消费者对于消费有了全新的概念和想法，不再喜欢传统大规模化的消费方式，而是会按照自身的喜好向经营者提出要求个性化的服务，也愿意为这些个性化的服务提供相应支付。因此，面对人们消费观念的变化，国际贸易环境中个性化市场的发展势在必行。企业想要抓住客户或者潜在客户，就需要对人们的个性需要进行定制服务，在提供个性化产品的同时制定个性化的营销战略，从而提升企业的国际竞争力。五、结束语 在现代国际贸易环境下，企业想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，除了要扩大经营范围之外，还需要以国际市场为目标，制定细分的产品经营策略和切实可行的营销方案；以品牌优势为基点，优化科学有效的品牌策略；以网络贸易为核心，制定与时俱进的制度规范；以政府引导为关键，发挥其引领指挥优势，在提升企业经营效益的同时，为经济市场的发展注入新的动力。

现代乡村旅游是在上个世纪80年代出现在农村地区的一种新型的旅游模式，特别是进入90年代以后发展迅速。我国的乡村旅游起步较晚，对乡村旅游市场营销的研究更是处于摸索的初级阶段，面临着许多市场营销问题。本文在综合大量文献资料的基础上，分析我国乡村旅游目前市场营销发展形势及未来趋势。中国加入WTO后，使得中国的乡村旅游业融入到世界的旅游市场竞争当中，形成国内市场国际化的局面，旅游需求的扩大，客观环境的改善使我国的乡村旅游业既充满了机遇又面临挑战。面对乡村旅游市场日益多样化的趋势，我国乡村旅游的可持续发展面临着市场营销的问题，中国的乡村旅游业想要在激烈的竞争中打开出路，就必须用科学、先进的旅游市场营销来武装自己，把先进的旅游市场营销理念引进中国乡村旅游事业，从而促进乡村旅游业迅速朝健康有序的轨道高速发展。　　一、我国乡村旅游在营销现状　　1．旅游基础设施过于简单，服务质量偏低，难以留住顾客，回头率低　　乡村旅游的目的地绝大部分位于城市郊区和经济发展水平相对较低的农村，对旅游活动所需要的基础设施（如游区道路、旅游班车安排、停车场、洗手间、电话亭、手机信号、客房、餐厅、茶楼、水电供应、安全条件、卫生状况等）的建设投资较少，缺乏规范化的维护，满足不了游客的需要。此外，从业人员的受教育程度、服务技能普遍偏低，难以为顾客提供优质的服务，因而使游客数量减少。　　2．缺乏市场细分，旅游产品项目单一　　目前,我国乡村旅游市场细分缺乏科学的研究和对策，产品开发无序，许多丰富的乡村资源未得到充分的开发与利用，以同样的产品和服务对待不同目标的消费者，而不是针对不同的目标消费者开展营销活动。旅游活动的主体方式是观光旅游，形式过于单一，缺乏较强的吸引力，创新不够、参与性不强，无法满足游客多层次的旅游需求，影响了乡村旅游的可持续发展。　　3．营销手段落后，价格体系不完善、销售渠道、促销方式相对单一　　乡村旅游价格制定缺乏科学性，定价方法比较单一，没有形成完整的价格体系，随意定价，宰客现象时有发生。在销售渠道方面缺乏统一的标准和体系，无法有效利用中间商渠道，许多乡村旅游点采用直接销售的方式。个体农民营销意识薄弱，广告宣传方式过于简单，推广力度不够，严重阻碍了乡村旅游的发展。　　4．法制意识淡薄　　目前许多旅行社经营大都采用的是承包经营的运作方式，把营销看作是更能够吸引旅游者目光的工具，只顾经济利益而忽视法制化经营，严重扰乱了乡村旅游市场的秩序。　　二、我国乡村旅游市场营销的趋势　　近年来，伴随着各地农业产业结构的快速发展，乡村旅游产业持续兴旺，市场前景广阔，针对目前的我国乡村旅游营销动态，在分析其营销滞后原因的基础上，提出乡村旅游市场营销改进策略，促进乡村旅游效益的提高与市场竞争力的增强，这种改革决定了我国乡村旅游产业的发展水平及市场分布格局，主要趋势体现在以下三个方面：　　1．全面整合中国乡村旅游业的市场营销　　整合营销传播的目的在于集中企业所有的营销力量，针对不同的消费者进行“一对一”传播，建立企业品牌的影响力，形成整体优势。目前，我国乡村旅游缺乏长期的市场营销规划、旅游市场信誉控制和战略控制，要系统地解决这一问题就需要将整合营销这一超前的全新理念与中国乡村旅游业的实际状况相结合，全面运用在旅游整合营销领域中，研究出一套系统又切实可行的方案来解决当前我国乡村旅游业面临的市场营销实际问题，是提升乡村旅游组织能力及企业制胜市场的宝典。　　2．与传统营销的运作相结合，提高网络营销的利用率　　网络营销：“指使用互联网进行营销工作”?。随着互联网的发展，网络技术已经广泛运用于各个业，世界各地的人们可以通过使用互联网，共享信息和交流思想，旅游业是一个信息密集型的行业，非常适合采用电子商务模式，具有明显的发展网络营销的优势，乡村旅游实施互联网营销是未来发展的必然趋势，是新世纪旅游市场营销领域创新的焦点。通过互联网乡村旅游营运商不仅可以降低发布广告信息的费用以及为顾客提供各种预定服务的成本，还可以提高乡村旅游商品的流通效率。体验性与参与性是乡村旅游的重要特征，需要人们仔细品位和亲身体验才能领略到其中独特的魅力，仅靠简单的图片宣传难以引起共鸣，而互联网具有图、文、声、视频等媒体的传播形式，世界各地的游客均可通过互联网获得信息，并且直观地感受到乡村的独特景观和文化意象。只有使互联网营销和传统营销紧密结合，扬长避短，才有利于推动乡村旅游产业持续快速健康发展。　　3．产品及服务呈现个性化、独特化、品牌化　　乡村旅游产品同质化程度高、营销手段单一的问题已经引起经营者及行业领导的高度注意，定位与品类的创新是先进的营销手段，是规避产品同质化，打造个性化品牌的重要途径。目前乡村旅游的竞争已进入个性化品牌竞争的高级阶段，旅游商品和服务的个性化、独特化和品牌化将成为吸引游客消费的主要因素。

来源：格隆汇来源： 艾瑞咨询核心摘要：概念：目前缺乏严格界限定义，可从三种视角去理解应用视角：可以理解为部分营销手段和场景带有营销云功能，营销云基于连接的场景对潜客进行管理和培育，最终实现客户成功；平台视角：平台视角下的营销云，功能模块集成能力强，生态发展空间更为广阔；概念视角：概念视角下的营销云，强调营销行为或动作的云化趋势。环境：外部环境利好，产业环境充满挑战外部环境：产业互联网风口推动、企业级SaaS服务普及、互联网存量时代用户经营战略被重视以及中国独特的媒体生态都存在利好条件；产业环境：从实际发展来看，中国营销云市场内部发展仍然处于探索期，除了国内市场本身在发展阶段的滞后性之外，广告主资源投入和行业认知不足及营销云企业自身的发展瓶颈等，都在不同程度制约和阻碍了中国营销云市场的快速崛起。现状：市场曲折前进，众多应用场景逐渐落地并被认可市场规模：2018年中国营销云市场规模为93.1亿元，增长率为64.1%。未来几年，伴随中国企业对数字化转型探索的成熟以及更多营销场景的应用落地，预计2021年规模将超250亿；要素：从产品开发到内容营销均有竞争价值存在产品开发：遵循“客户行业×营销特点×使用人员×产品功能”的矩阵图；销售策略：洞悉客户需求旅程，打造以客户为中心的销售策略；内容营销：内容层壁垒的构建，会加速企业的客户转化效率。趋势：走向成熟是必然，但概念或不再重要从行业发展到业务实践，其基础设施价值将愈发凸显行业市场化：SaaS化趋势不可逆转，营销市场增长结构优化为营销云发展提供动力；产业清晰化：需求侧会逐渐明晰营销云的价值，供给侧提供的产品和服务会逐渐完善；业务生态化：核心业务深入拓展后，盈利终局将驱动业务向生态化方向发展。背景概述自产业互联网被提出以来，企业级服务市场被推上风口，企业级营销服务市场也同样受到关注。多重因素之下，“营销云”的概念及价值被行业探讨和实践，当然对于营销行业来说，营销云已经不是第一次被大家热议，在2016年就已经有部分企业实践营销云战略，但在当时营销云并没有引起以往市场中现象级的追捧和流行，或许因为产业机遇不够明显，或许因为外部推动力不足，也或许因为营销云并不具备热点现象的特质，而是一种更为深入的基础设施......那么在今天的市场环境下，营销云将迎来怎样的终局？存量时代下的营销运营之路追踪溯源： 如何理解“营销”？从4P组合策略去看营销生态的结构性变化提及营销，就会讲营销4P，4P是美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授提出的“产品、价格、渠道、促销”的首字母缩写。但聚焦国内市场去看，互联网爆发前的4P从产品诞生到价格再到促销及分销，“中心化”特征明显，每个内容版块都有1-2个中心结构在支撑其内部生长和发展，并呈放射状形态。而在互联网时代，尤其移动互联网时代，技术的发展使去中心化的信息传播成为现实，因此由4P连接的营销生态“去中心化”特征明显，并呈网状形态，同时，每个节点都可能成为阶段性的中心，节点与节点之间也会相互影响。追踪溯源： 如何理解“云”？基于云计算实现的服务，五大特点决定其市场潜力云服务是基于“云计算”技术，实现各种终端设备之间的互联互通。1）在营销云的概念中，从云的服务模式去看，SaaS层是营销云产品的入口，部分公司在实现规模化后也会考虑开发PaaS层，来满足企业的定制化需求；而IaaS层则是为企业提供服务器、存储器等基础设施服务，一般会使用阿里云、华为云等。2）从部署模式看分为公有云、私有云和混合云，三种部署模式均有特点，主要根据企业诉求决定部署方式。3）同时，云服务拥有随时接入、自助服务、资源共享、弹性扩展、服务可计量五大特点，其特点决定了云服务能够提升资源利用效率和节省开发运维成本的优势。概念解读：如何理解“营销云”？目前缺乏严格界限定义，三种视角帮助理解营销云目前，市场上没有明确的营销云定义，维基百科将营销云定义为一套营销系统，提供了集成在线营销和网络分析产品的集合。而Salesforce则将营销云描述为：“营销云平台，为企业提供高相关性、个性化的营销旅程，跨越平台和设备的限制，让企业能够在正确的时间，将正确的信息传递给消费者。”但在中国市场下，营销云的定义理解又有所不同。艾瑞分析认为：基于中国的市场环境，营销云可从三种视角去理解。营销云的核心价值多渠道数据信息实时共享和洞察，提升客户体验和运营效率在今天的互联网环境下，营销活动已经从线性的营销活动，向以用户为中心的营销闭环发展，在闭环营销活动中，用户行为数据和信息分散在各个触点中，各个触点需要被实时连接和打通，并在触点的交叉中得出洞察和价值。营销云在营销闭环中，1）其核心价值在于利用云的覆盖和计算能力，把多个成本较低的计算机实体合成一个或几个具有强大营销能力的体系；2）再通过云上的数据智能实现全渠道之间的信息流通，包含从产品、运营、营销再到销售的数据信息实时共享和实时洞察；3）最终使闭环里的各个环节都能达到实时洞察和实时决策，进而提升客户体验和运营效率。提升工作效率脱离传统的沟通和协作方式，保障信息实时在线和共享，提升决策效率和工作效率；减少资源消耗让客户免除繁琐的基础设施、应用安装、部署、维护等流程无需硬件配备，帮助企业减少资源消耗；使数据资产化数据孤岛问题得到调试，使企业各个触点的数据资产化并形成数据闭环，保障客户互动的持续性；提升客户体验全渠道营销触点的连接和打通，使营销决策更为清晰和精准，并完成个性化触达，提升客户体验；机遇明显，但还需探索前行中国营销云发展机遇从消费互联网到产业互联网，政策持续推动营销云落地互联网已经进入下半场，政策的关注点也逐渐从消费互联网向产业互联网迁移，而企业上云作为产业互联网转型的基础和前提，也成为政策引导的重心。一方面，从宏观角度不断对市场进行教育和引导，提升对产业互联网转型来带的产业模式和发展效率的升级的价值认知；另一方面，从执行角度对企业上云提出具体的发展规划和措施，为产业互联网的发展打好基础。在此背景下，企业对上云的认知度、接受度和普及度都有了较大的提升，进而也为营销云的应用落地提供了良好的生长土壤。企业级SaaS高速发展，预计未来三年复合增长率近40%中国企业级SaaS市场的高速发展，从供给端和需求端为营销云的普及和落地打下基础。1）从供给端来看，随着企业级SaaS市场发展的不断成熟与深化，对不同场景的垂直服务渗透程度也在不断提高，营销作为重要的SaaS应用业务场景，也有着越来越多的老牌厂商和新兴企业入场和布局。2）从需求端来看，企业级SaaS市场的不断增长，也从侧面反映了企业对基于SaaS和服务产品形式的接受度和普及度在不断上升，这也为未来营销云在企业的应用落地提供了良好的准备条件。互联网进入存量时代，流量扩张向用户经营营销战略迁移中国互联网经过数十年的高速发展，已经逐渐进入存量时代。1）根据CNNIC数据显示，2008至2018年中国网民规模的增速不断放缓，近五年持续在低位徘徊。而作为重要增长点的移动互联网的流量红利也基本消退，十年内手机网民占整体网民的比例已经从39.5%增长至98.6%，几乎接近饱和。2）在此背景下，企业的营销战略也逐渐从粗放式的流量扩张向精细化的用户经营迁移，尤其是C端企业，未来将会把更多的精力和资源放在已有用户的价值挖掘和深度经营上。因此，营销云作为大数据时代下用户经营的工具和平台，将会产生越来越大的需求量。中国营销云发展挑战企业信息化水平相对滞后，造成营销云市场发展进程缓慢站在全球视角下，中国企业信息化投入与经济发展水平关系不平衡。1）2018年，中国GDP占全球的比例达到15.8%，但中国企业的IT支出占比仅为3.7%，可以明显看到，在过去以粗放式增长为主导的经济模式下，中国经济总量的快速增长并没有反应到企业的信息化投入当中。2）同时，通过2018年中国和全球企业IT支出结构看到，企业软件和IT服务支出均低于全球水平，这说明营销云厂商面临的市场环境中依然有大量企业的信息化停留在浅层水平，很多企业软件应用也并不广泛，营销云厂商即要在业务数字化尚未完全普及的情况下向数字化转型阶段过度，这无疑为供给侧和需求侧带来了挑战。广告主对营销云在应用落地层面的认知仍较为模糊根据艾瑞咨询的广告主调研数据显示，1）超九成广告主认为营销新技术在营销工作中很重要，而只有不到七成的广告主认为自身企业在营销新技术的使用程度是较好的，整体来看营销技术的认知程度和使用程度之间仍然存在明显间隙，这主要是由于广告主对营销技术的认知还停留在技术本身层面，对其在具体场景中应用落地的解决方案的认知仍需进一步提高。2）尤其营销云作为当前重要的提供营销解决方案的服务平台，在广告主的关注度中仍然较低，仅占21.4%，远远低于内容营销、短视频营销等应用场景和效能都更加易懂的营销现象，营销云到底能够为企业解决哪些问题，发挥什么作用，仍然是国内很多广告主的困惑和观望的原因。营销云概念引入时间较短，创新的普及和落地仍需时间营销云作为一个新概念，进入国内市场的时间尚且较短，再加上其包含着技术创新、产品功能创新、服务创新及合作模式创新等多重创新维度，使得中国营销云市场还处在一个发展初期。相比于以美国为代表的海外市场，国内营销云在应用落地的普及度和渗透率上仍有存在着阶段层的滞后性。结合美国社会学家罗杰斯提出的创新扩散理论，艾瑞分析认为当前国内营销云的创新扩散还停留在早期采用者阶段，大部分企业对营销云的创新接受与决策过程还在了解和兴趣阶段，要赶上海外市场的普及度，时间是必要条件。原生与转型皆有瓶颈，但更多的是机会和未来如前文论述，基于中国独特的媒体生态和营销环境，国外成熟的营销云厂商在进入中国市场都会遇到不同程度的“水土不服”，因此国内营销云市场的发展大旗开始由本土厂商肩负。从目前来看，国内本土营销云厂商主要可以分为两大类别，一是原生类厂商，基于垂直场景从零到一开始搭建的新兴创业厂商，二是转型类厂商，既包括传统软件公司在“云化”战略升级中向营销场景的拓展，也包括传统营销服务商从前端广告服务向后端营销技术的拓展。无论是原生类还是转型类，其在营销云产品搭建中均会遇到各自的瓶颈和困境，而未来合作和实践将是打破瓶颈的重要手段。走出混沌，落地场景渐明晰中国营销云市场发展现状产业互联网趋势推动下，营销云市场规模将超百亿2018年中国营销云市场规模为93.1亿元，增长率为64.1%。在此阶段，头部软件公司云形态交付的营销产品盈利提升明显，部分企业级营销服务商经过几年的时间积累也开始规模化盈利，因此增速较快。未来几年，营销云市场还将保持较好的增长态势，预计2021年规模将超250亿。1）艾瑞分析认为，在产业互联网趋势下，一方面需求端对营销运营会愈加重视，另一方面供给侧厂商对细分赛道的探索会愈加成熟。2）此外，在需求端和供给方的助力下，也会加速资本市场对营销云市场的关注，三方互相渗透共同创造一个良性的营销云市场。中国营销云生态图谱中国营销云的应用场景营销云的发展是营销场景云化的逐渐渗透营销云市场的发展可以理解为大数据和云技术在营销场景中不断渗透的过程，整体来看营销主要分为数据&策略、内容&创意、媒介&渠道和客户&流程管理四大场景，均已经在云的影响下，产生了新的营销方法和产品服务。从当前来看，云化渗透程度最深的主要集中在数据&策略和客户关系管理层面，广告主也已经开始接受在营销策略制定和客户关系管理中使用云技术和云平台，未来营销云在内容&创意和媒介&渠道方面的应用也会持续加深，为该环节带来更多的改变和创新。营销云场景的本质，都是用于发现、吸引、保留和培育客户营销的本质是发现、吸引、保留和培育客户，数据&策略、内容&创意、媒介&渠道和客户&流程管理四大场景也是服务于营销在获客和转化方面的完整链条。分别来看：1）在数据&策略环节，营销云主要表现为DMP/CDP以及数据分析等产品和服务，帮助广告主发现客户并制定营销策略；2）在内容&创意环节营销云主要表现为创意自动化和内容营销平台等产品和服务，帮助广告主提供内容和创意的生产效率以及基于内容营销平台的获客管理；3）在媒介&渠道环节，营销云主要表现为投放优化等产品和服务，帮助广告结合投放数据优化渠道投放策略和效果，营销云在创意内容和媒介渠道上的赋能主要都是为了更好地吸引客户；4）在客户&流程管理环节，营销云主要表现为CRM/SCRM、营销自动化和渠道运营，帮助广告主更加高效且全面地管理客户的全生命周期，持续挖掘客户价值，其中渠道运营兼具吸引新客户和保留培育老客户的作用。中国营销云发展竞争要素产品开发：自下而上思考，自上而下满足客户需求虽然SaaS模式要求产品标准化，但中国大多数行业和企业定制需求明显，用一套标准化的服务模式很难满足不同客户的需求。1）与此对应的并不是厂商切入的行业越多，盈利越快，也并不是产品功能越多越能解决企业的痛点，尤其营销行业营销触点和用户场景众多，大而全的产品开发思维，会影响产品的运行效率和使用体验。2）因此，建议营销云厂商的产品定位遵循“客户行业×营销特点×使用人员×产品功能”的矩阵图。3）自下而上的思考要切入的行业赛道，要解决的特定行业或特定业务的痛点，要了解该行业的营销特性，要捕捉客户产品功能的开发和解决方案的制定。最终通过自上而下的沟通和服务，持续的满足客户需求和帮助客户实现销售增长。销售策略：洞悉客户需求旅程，打造以客户为中心的销售策略营销云的服务场景天然需要与客户以及客户所在企业的内部运营流程走的更近，因此解决方案的提出，需要站在客户视角思考，而不是产品视角。以客户为中心的销售策略要求厂商从客户角度来设计自己的产品，更要充分关注客户的需求旅程和旅程特点，并围绕此来开发产品和服务，最终达到与客户保持长久而稳定的客户关系，从而为双方创造长期的客户价值和盈利价值。内容营销：核心能力之上的高竞争壁垒，追赶时间成本高对于营销云厂商而言，内容类产品已成为不可或缺的竞争壁垒，而内容营销手段的使用更是重中之重。在中国，微软、SAP、用友等已正式开始使用内容营销，但目前，大多数B2B企业对内容营销手段的使用程度还较低。艾瑞分析认为：站在客户视角思考，企业主与用户保持沟通和建立信任感的要素始终是内容，所以无论2C还是2B，本质都是人与人的连接，而内容是人与人连接的桥梁。此外，内容层的构建，要考虑行业特性，要兼顾企业调性和用户获得信息的趣味性，更要在长周期的销售过程中注重内容的策略性和创意性，最终保证内容营销带来价值的持续性，因此内容营销也是厂商在核心壁垒之上拓展增值业务的高竞争壁垒。成熟是必然，概念或不再重要营销云发展趋势行业走向市场化，SaaS趋势和广告主诉求为营销云创造机遇2018年中国SaaS市场规模占应用软件的比例由2015年的8.3%上升到13.3%，软件SaaS化趋势不可逆转，预计2020年该比例将进一步增长至19.8%。同时，2018年中国网络广告市场规模达到4844亿元，预计在2020年市场规模将达到近8000亿，从绝对值来看，中国网络广告产业的生命力依然旺盛。此外，从广告主的调研中可以明显看见的趋势是网络广告市场增长的动力，正在由原来以广告投放为核心的手段向全渠道营销触点的运营方式扩散，将分散的时刻转化为一种有凝聚力的体验并进行管理，已成为广告主重要的诉求。营销云厂商发展建议以营销生态链和客户数据量为参照，循序拓展垂直行业客户从根本上来讲，广告主营销上云的意愿程度，最主要还是由上云后所产生价值的迫切程度决定。尽管不同行业营销的本质都是发现、吸引、保留和培育客户，但由于各行业在营销生态链和客户数据量级的不同，营销上云后产生的价值程度也有所差异。通常来看，营销生态链条越复杂，周期越长，客户数据量级越大，上云后来带的成本优化、效率优化以及对客户的营销效果优化都会有更大程度的提升，但对应来看对营销云服务的要求也会更高。因此，营销云厂商在业务拓展时也会更多考虑不同行业的应用价值和自身能力，用综合型营销云产品去打通跨行业的基础服务，用专业型营销云产品去深耕垂直行业的精细化服务，而垂直型营销云产品的发展轨迹也将从行业营销生态链由深向浅辐射。