市场研究编辑部

在机场，偶然翻开微信订阅号，看到了CTR发的一篇稿子，才知道市场研究双年会召开了。时间过得很快，一晃，离开这个行业已经十年，但恍惚还在昨天。市场研究行业在之前是一个鲜为人知的行业，远远不如培训大师们有名，但一部热播剧【我的前半身】却让这冷门进入到公众视野。不过，影视剧依然只是影视剧，女主从编外访问员成为资深咨询师合伙人的桥段可能只会发生在屏幕上。事实上，在这个以学历和资历衡量价值的行业，没有硕士或者博士这样的学历，没有扎实的跟随做过大项目的经历，是没有任何机会成为“顾问”的。2001年，偶然的机缘巧合进入到了市场研究行业，也由此与通信结缘。娄老师、张老师、李老师等等，众多的师长同事们融洽的相处了很多年，直到2008年走出来，现在想起依然历历在目。那是个市场研究行业的黄金时期，国内外的机构蓬勃兴起，几个人几台电脑就可以组建一家公司，简简单单轻轻松松的可以拿到数十万甚至百万级别的大单，赚钱好像就如同现在自媒体一样容易。也正是因为这样的黄金发展，太多的行业同仁变得浮躁，文人之间的合作很艰难，大量的公司很快就会分崩离析，造成的后果就是，在中国，几乎没有能够形成一家类似麦肯锡罗兰贝格这样的咨询公司巨头，小而精的团队适合短平快的项目，却无法形成稳定的核心竞争力。在那个漫长的七年中，我主要从事的是简单粗暴的数据处理工作，甚至很多时候都在桌子上摆弄堆积如山的回收问卷，拿着打号机心不在焉的为每份问卷打上唯一的号码。不要小看这个号码，一个简单的失误可能都会给后期的处理带来无法挽回的损失，甚至是百十万价值的项目失败。令人遗憾的是，虽然一部热播剧让市场研究行业进入到普通公众的视野，而且其“高薪”更是让很多人艳羡，但是，这个时代显然已经不再属于高傲的咨询顾问们。大多数的市场研究公司举步维艰，项目越来越难以获得，工作成就感下降，互联网、大数据以及正在到来的人工智能都给以“人脑”为价值创造的市场研究行业带来巨大的冲击，当然，行业也正在进行深刻的变革。对于大多数市场研究机构来说，以前最具有社会价值的都是数据获得的过程。虽然在市场研究机构中，运作部门（也就是访问执行部门）往往最低位差，但不可否认的是，这个部门是创造价值的部门，正是因为市场研究机构能够有效的科学的组织落地的访问，收集到很多公司自己没有能力去或者不愿意去收集到了大量统计数据，市场研究机构才能被客户所接受，整个行业才具有市场价值。不过，随着互联网的兴起，获取数据的方式已经被彻底改变。在PC互联网时代，一台电脑还不能对应一个人，实名制的缺乏，这些都让网络调查只能是补充，可是，在移动互联网时代，手机客户端的普及让一机一人成为现实，实名制更是推进了信息真实性有效性，互联网的便利性得到了空前释放。这种现象带来的后果，一个是数据获取的成本大幅降低，市场研究机构很难有高昂的项目报价，利润水平下降，二是很多原来的客户单位因为互联网运营的能力提升而获得了直接获取数据的能力，不再需要市场研究机构做“中介”。此外，互联网和大数据让分析不再是专业人士才可以做的工作，大量的越来越简化的分析工作让企业工作人员就可以完成此前需要专业市场研究员才能完成的任务，外包越来越少，更有甚者，大量的IT公司开发了可以进行数据分析的简便工具，在大数据的支撑下自动完成分析和结果呈现，市场研究机构的价值不得不再次缩水。市场研究是高附加值的脑力劳动，咨询顾问都是拥有各种头衔的分析师，依靠学到的各种模型以及方法论来完成咨询报告，从而指导企业的运营实践。但是，面对信息量巨大的互联网，大量的企业管理人员获取信息的成本快速降低，专业人士在管理层中的比例上升，出身行伍了解企业实际的企业专业管理人员的分析能力甚至超过了专业但缺乏实践的咨询顾问，市场研究机构不仅不再是引领者布道，还在很多方面变成了跟随者传播者。面对这样的社会变革，市场研究机构别无选择，只能去适应，而且是快速适应，否则就只能被淘汰。1、小的市场研究机构放弃或者弱化咨询能力，专心做好运作执行，在大数据无法实现的地方寻找市场空间，或者大幅度的提升生产效率，发挥人的主观能动性，这部分的市场依然很大。2、改变客户目标，研究新的市场结构。市场研究此前的主要客户是大型巨型企业或企业集团，而未来的主要市场可能是在中小型企业。3、具有一定规模的市场研究机构必须快速互联网化，建设网络信息获取渠道并推广开来，构建属于自己的数据库系统，提高对大数据的分析挖掘能力，这些都不能是以具体项目为目的的，而是着眼中提高公司整体能力。4、在市场研究行业，人才结构也要跟着变化，市场研究要IT化，招聘程序员，组建IT部门，具体的成果输出不再是简单的PPT，而是基于大数据系统的IT成果，可执行可持续可落地。5、与大型互联网公司、大型企业机构建立长期稳定的合作关系，练兵练系统，研发属于自己的模型IP，拥有在行业独特的叫得响的竞争力，单打独斗很难生存下去。6、项目没有高低，只要在一个领域做深做透，不仅能够做到比同行强，还必须做到比大数据人工智能强，一定可以在看似非常低端的项目上发展壮大。7、适应互联网时代的宣传方式，拥有发声出头，营造行业领导力氛围，打造明星咨询师团队。整个行业需要明白，蛋糕正在越来越小，行业内的恶斗大家都不会有好日子，现在需要的是合作合作合作。

我们在做一款产品的时候，首先需要进行市场调研，去验证我们想法是否与市场相符合，用户是否有这样的需求。那本文主要讲的就是我们实战的第一步——市场调研。第一次写文章，文章里面可能出现错别字和口水话，但这都属于正常现象，毕竟打小语文就不太好的我开始写文章，也仅仅是想分享保存自己的项目经历和感受。愿读者们多多包涵！！【(0-1）全系列共为六篇】ps：有的人可能做了很久的PM，但是从来没有迈出公司大门口去市场溜达一圈。面对需求被砍掉、被老板怼、被开发怼，自己却无力反驳，原因在于你没有足够的论点论据去说服别人。PM做任何事情都需要合理的依据，不是用一句：“我觉得…” 、“我认为…”、 “我想…”等等这些自我意淫去说服别人，这样只会让别人觉得你不客观，不专业。文章大纲调研分为三部分：原因：为什么做？经过：怎么去做？结果：什么样的结果？问：首先我们需要明白做市场调研的目的是什么？答：目的很简单，就是在我们在做一款产品的时候，首先需要进行市场调研，去验证我们想法是否与市场相符合，用户是否有这样的需求。市场调研的方法和方式有很多种，今天就只说一种常用的5W2H方法，在大环境和单个用户下可以通用。大环境：属于项目没开始阶段，你有了一个想法或者决定去做某个产品时去市场调研，调研大的环境，大的趋势是什么样的？结合自身资源看是否有必要去去实施这件事情。单个用户：属于产品版本迭代阶段，针对现有产品数据下滑，用户流失，或者提升产品用户体验情况；可以进行对目标用户的深度分析（常用的分为定量和定性分析）。本文主要讲：大环境。分析大纲：针对整个市场的调研再结合实际情况又把5W2H进行了一次在细分。分成了对内、对外两种情况：对外：对市场情况的调研分析；对内：对公司项目资源分析。相比于对外调研，对内调研显得比较轻松，你可以直接询问boss或该项目总负责人就可以轻松的获得答案，因此我们主要的精力还是要放在对外市场调研。对外如何调研？1. 对外【why】对外调研是需要调研你想做或者要做的产品市场所在区域是红海还是蓝海，从经济趋势角度长远地看待产品增长的趋势情况和政策策导向怎么样？对外调研分为以下几个内容：（1）市场规模 针对市场规模可以使用一个分析方法：2X2矩阵。PS：2×2矩阵可以分析很多的复杂的问题，感兴趣的话欢迎大家来骚扰我！用2X2矩阵分析就可以很清楚的看到产品市场是在哪个区域，一般都希望自己的产品是在“梦想”区域，而事实上大部分都在“梦想的隔壁”一片火海的战场上。（2）经济趋势这个主要是去分析产品在市场环境中呈现了怎么样的趋势，如下图：最理想的状态肯定是处于在爆发期，这就像所有的大佬空中说的“风口”，但是往往能抓住“风口”的创业者很少，很大一部分都属于跟风者，在差不多“饱和期”或者即将进入“饱和期”的时候进入市场。目前典型的例子就是共享单车，看到了市场的一个经济趋势，那么就离看清产品的市场情况又进了一步。（3）政策导向这个主要是去分析国家或者政府对该类产品的政策态度。如图：支持：如果项目有利于社会的发展进步，政府肯定是大力的支持，肯定会对此类的产品或者企业做相应的发展政策和推进产品快速发展。反对：如果项目的竞争发展影响了相应的社会管理秩序、社会治安，那么国家或者政府肯定会各种政策打压，这种政府或者国家的干扰是致命的。2. 对外【where】研究了大环境，现在回到自己的产品所针对的目标市场，如果是目标市场就是整个市场的话，这一步就可以不用考虑了。但是这种情况基本都是少之又少的，所以不在我们的考虑范围之内，大部分都是在整体市场里面的垂直市场做新产品。那么我们接下来就是要分析垂直市场的情况，如图：上图和【why】的图一样，只是纵坐标变了，一个是整体的市场，一个是目标市场。我们所需要了解的也是和上面【why】图的整体市场需要了解的一样，这里就不做过多的说明了。图虽然一样，但是需要了解的市场发展不一样，主要是需要去明白垂直市场的发展状况。 这样才可以更好的去为自己的产品做最理性的判断。3. 对外【what】研究完市场规模和发展情况，接下来我们需要去调研现有产品。调研现有产品的方式，如图：PS：整个系列的0-1项目都是不分软件和实体的，因为它们只是企业市场化的载体。（1）实体根据你需要去做的新产品来寻找最适合的调研方式，比如：你做一个垃圾桶设计，你不可能去侧重于线下店铺调研；你做一个旅游产品的创意设计，你肯定不能侧重于的线上的调研，肯定需要亲身去线下观察，才能发现创意点。但是这三种调研方式各有各的优缺点，我下面简单的列一下每个调研方式的优缺点：1）线下店铺缺点：能寻找到的种类数量少；优点：能真实确切的体验产品。2）搜索网站缺点：只能搜索出来产品的外观，产品的优缺点很多都没有；优点：可以搜索出来很多有创意的概念设计产品，给自己做新产品提供好的idea。3）淘宝缺点：只能搜索出来已经生产的商品；优点：能详细的看到每个产品的介绍和卖点。（2）软件通过以上几种查询方式，可以寻找到市场上大部分的产品，市场情况的话现在互联网行业也会有一些第三方数据报告可以了解他们的一个市场占有率。互联网软件产品的一些体验的方式方法和还有进入一些有门槛的产品，会在下一篇文章（0-1实战：第二步——竞品分析）中讲解。4. 对外【who】研究了整体市场、目标市场、产品概况、接下来就需要去了解目标用户的特点了。那么我们需要了解用户的哪些信息？又有哪些方法可寻呢？（1）首先我们来看需要收集用户的哪些信息。如图：疑问：有读者会觉得这不是用户体验5要素吗？你怎么说是收集用户信息表？解答：不管什么方法或者矩阵，都只是解决问题的一种工具，就看你怎么去使用了。我们需要去记录用户的这一系列的信息，最后做统计分析，最终给目标用户分类，得出用户典型的几种模型。这样我们就可以了解或者明白目标人群拥有怎样的特点，这样才能做出符合目标用户需求的产品。（2）知道需要获取哪些信息了，那么剩下的就是去寻找有效的方法去获取用户信息。下面我列了一些获取用户信息的方法，如图：PS：图是我在网站上面找的，然后从新绘制了一下，如果侵权请联系我，我及时删除。

市场分类消费者市场组织市场非盈利组织市场与政府市场营销环境分析营销微观环境分析营销宏观环境分析营销战略环境分析营销竞争环境分析市场研究的方法收集一手资料收集二手资料访问法观察法实验法书面问卷调查这就是市场研究的大概架构如果您需要脑图可以私信我我是作楼一名热爱分享的营销人持续为大家输出有价值的文章与内容由于脑图文件比较不容弄到电脑上建议大家开通百度脑图百度脑图是一个非常优秀的脑图工具，本人已用5年。

01中国行业大数据应用市场概况2011-2018年中国大数据市场规模发展大数据市场驱动力：来自于线下大数据市场（ IT企业的大数 据应用及大数据平台业务市场）中IT巨头 和单一大数据业务的厂商开始行动，优 化产品和服务路线图。来自于线上大数据市场（互联网用户数 据市场，以及以互联网金融为主的线上 金融市场）的成熟度逐渐提高，以金融 和零售为核心的线上大数据应用走向成 熟，市场体量进一步扩大。企业着力培育数据资产，积极探讨数据，行业大数据多集聚、少融合。大数据产业集群逐渐形成，即针对企业 而言，以云端大数据集聚为前提条件， 以行业云服务为平台，共享企业间核心 竞争力。中国大数据市场发展历程及主要模式数据存储租用：通过易于使用的API， 用户方便地将各种数据对象放在云端， 然后再像使用水电一般按用量收费。租售信息业务：涉及到大数据产业链的数据整理与分析环节。提供加工后的数据 “ 半成品”。数据增值服务：精准营销等提升企业价值链业务。 小额信贷等数据衍生新兴业务。数据技术服务：为运营某一环节或业务问题提供方案。 针对企业系统需求，提供整体解决方案。 大数据即服务。行业大数据结构及应用状况中国大数据市场行业投资结构中，金融、通信、零售为前三大行业，投资占比分别为16.0%、15.6%和13.9%。政府、医疗、旅游投资比例分别为12.7%、9.0%和4.1%。六大行业累计占比71.3%。其他行业包括教育、制造、能源、媒体、互联网等，累计占比28.7%。重点行业大数据应用表现与成熟度中国大数据市场行业契合度及应用可能性分析中国大数据市场集中度与成熟度分析02重点行业大数据应用现状零售业线上与线下大数据资源的打通线下零售企业数据管理特点：通常辐射范围仅在周边10-15公 里，线下会员人数的增长空间十分有限。拥有大量的交易类数据， 但由于大量线下企业仍未建立完善的会员体系，数据难以进行定向追踪，关联性差。线上零售企业数据管理特点：领先线上零售企业由于可以辐射全国，早已获得了上亿的注册用户。但这类企业非结构化数据多， 需要挖掘才能得到价值。零售业大数据应用特点未来零售业大数据应用趋势将具有如下特点：如何进一步通过数据驱动经营和营销——各 零售企业会以会员为核心进行管理优化，通 过以人为中心的数据驱动，实现决策优化及 精准营销。行业会探索越来越多的大数据营销新模式— —各类零售企业会积极尝试新机会，如微店 等，寻找消费者偏好的新潮流。不断丰富外部数据源——在企业自身线下数 据采集能力不断提高的同时，与更丰富的外 部数据源合作将快速提升营销的精准度，包 括权威市场研究机构、领先互联网巨头等。“知己”的压力将进一步加大——当企业获 取翔实的用户数据后，为了突破自身实现快 速营销的瓶颈，将会倒逼企业利用移动销售 巡检、库存盘点等手段进一步完善自身的采 购、库存、员工行为等信息采集，从而实现 进一步“知己”，最终为实现全产业链的大 数据应用打下基础。旅游业大数据产业链的差异性线下旅游主管机构及景区、酒店等数据管理特点：本身不产生大数据，对数据不求所有，但求所用。数据来源分散 （横向涉及交通、环保、交通等， 纵向涉及国家及各地市旅游局）、 异构， 进行数据交换时缺乏业内统一标准。线上旅游平台数据管理特点：拥有大量交易、检索及用户行为数据，需要具备强大的语义分析能力才能实现精确的用户画像。旅游业大数据应用特点医疗行业大数据产业链结构我国医疗行业大数据建设方向“3521工程”，即建设国家级、省级和地市级三级卫生信息平台，加强公共卫生、医疗服务、新农合、基本药物制度、综合管理5项业务应用，建设健康档案和电子病历2个基础数据库和1个专用网络建设。当前全国有数十个个省份在搭建省级的信息化平台、 100多个城市在不同程度上搭建市级平台。以及区域医疗建设和医联体等，都会积累大量的数据。医疗行业大数据主要建设方向通信行业大数据产业链结构大数据在通信运营商中的应用趋势金融行业大数据产业链结构大数据对金融行业竞争格局的影响政府行业大数据产业链结构综合数据源共筑智慧城市03大数据行业化应用趋势与看点未来大数据的价值创造方向大数据行业化提供商磨砺的三大武器大数据行业化应用的机会与看点欢迎关注作者，您的关注是我们前进的最大动力。

【环球时报记者 李晴晴】“澳大利亚的一些政客正在散播对华恐惧，他们就像‘哈巴狗’一样对特朗普政府言听计从。”在中国做市场研究、战略管理咨询已经20多年的美国人雷小山（Shaun Rein），说起跟着特朗普政府想与中国“脱钩”的澳大利亚一点都不客气。作为中国市场研究集团（CMR）董事总经理，雷小山近些年出版过《山寨中国的终结》《廉价中国的终结》等书，他今年还多次撰文，告诉西方国家民众，“西方将防疫不力归咎于中国是很荒谬的”。谈到特朗普政府奉行与中国“脱钩”政策，英国、澳大利亚等国也尝试效仿，雷小山告诉《环球时报》记者：“在特朗普政府的施压下，‘五眼联盟’国家对中国采取非常激进的态度，印度等国也在蠢蠢欲动。但我认为，大多数国家不想这样，它们希望与中国合作，但又担心美国的霸凌。例如澳大利亚，它和中国是贸易伙伴，2019年澳大利亚对华出口份额占比达到38%。中澳之间本没有理由出现紧张关系，但一些澳大利亚政客却散播对华恐惧，他们就像‘哈巴狗’一样对特朗普政府言听计从。”在雷小山看来，谁控制技术，谁就控制世界，而这也是美国打压中国高科技企业的原因。他预测美国仍会在接下来的5至10年里保持科技领先地位，“但中国必须赶上，赌中国企业创新能力不会上升将是个失败的赌注”。雷小山告诉记者：“2014年当我在《山寨中国的终结》一书中说中国将成为创新大国时，美国硅谷的一些人严厉批评我，说我‘疯了’，说中国人没有创造力，文化上无法创新，还称政府也会扼杀创新。但现在，中国很明显已成为创新大国。中国显然在寻求与美国的双赢贸易政策。中国企业并没有窃取知识产权，它们愿意为美国技术买单，这对任何一方来说显然都是更简单的、双赢的选择。”他认为，如果美国政府仍对华打贸易战和采取遏制政策，那么美国将自毁前程。雷小山说：“许多和我们合作的美国科技公司在中国的利益大大受损，而又不敢公开批评美国政府，主要是害怕遭到特朗普在推特上的攻击，并让鹰派美国政客抵制它们的产品。”“一些西方记者甚至根本没有资格报道中国。”雷小山发表的有关中国的文章常被一些西方媒体断章取义，他对相关媒体的对华偏见十分不满。他举例说：“我知道一家西方媒体的高级职员在中国生活了十年，但竟然不会说中文。他怎么能如此自大地认为自己在不懂中文的情况下就能向世界报道中国？还有《华盛顿邮报》的一名记者在推特上称，‘中国在实行粮食定量配给’，这在西方媒体上流传开来，导致许多美国人认为中国在闹饥荒。这些西方媒体以消极的方式刻画中国，它们应为此感到羞耻。”

提到“市场调研”，很多做产品或营销的朋友可能会比较熟悉，但在实际执行的过程中却很容易出现调研效率低、成本高、调研结果与实际不符等问题。怎么办?所谓市场调研，是一种把消费者、营销部门以及市场联系起来的特定活动，是一项寻求市场与企业之间“共谐”的过程。倍市得根据多年数据洞察和客户体验管理经验，总结发现，市场调研的目的通常有以下3个方面：识别和界定市场营销机会;产生、改进和评价营销活动;监控营销过程和营销绩效;为了实现上述目标，通常你是如何开展市场调研的呢?1)与企业决策者讨论调研人员可以从决策者那里得到有关企业面临的经营难点和决策问题，探知决策者希望通过调研得到什么结果。2)向专家咨询这些专家可以是调研业的专家，也可以是具备相关知识的其他个人。为此，可借助于个人深度访谈、自由交谈、小组座谈等方式来获取信息，一般不使用正式的问卷，但需要一份咨询清单。3)收集并分析二手资料二手资料由精通市场调研的专家负责收集。二手资料包括企业内部的及外部的有关资料，另外，对企业以往的生产技术、商品计划、销售政策及广告活动等有关情况亦应有所了解。……但是，仅通过上述方式得到的调研结果也会存在一些问题，例如：与内部企业决策者讨论，往往主观片面，容易陷入“拍脑袋做决策”的误区;通过深度访谈、小组座谈等方式则需要训练有素的专业主持人开展和引导;基于二手资料总结分析得到的结论则具有局限性， 容易与现阶段的市场和消费续期脱节;所以，科学的市场调研应该如何开展呢?首先，基于前文提及的几项探索性调研后，我们可以进一步明确调研目标、初步了解调研内容，例如调研方向、调研形式、可能面向的目标人群等;其次，依据上述结论设计问卷、选择数据收集渠道、执行调研计划、监控调研过程;最后，收集和整理调研数据、总结和分析得出调研结论。在这个过程中，调研人员常遇到这几个“难点”：问卷设计环节：如何平衡答题快捷性、调研参与度、数据精确性?过程监控环节：如何实时监测进度、确保数据收集时效?数据分析环节：如何基于数据“表象”深度分析从而挖掘结论“真相”?基于上述几项市场调研的难点，企业或个人除了提升自身对行业和领域的认识以外，也可以借助合适的第三方平台开展调研。目前，倍市得基于多行业、多场景已经形成完善的数据洞察和客户体验管理方案，能为企业或个人提供以下服务：方案规划与问卷设计：基于多年的数据服务经验，帮助梳理和设计问卷;调研过程监控：借助倍市得可视化数据看板实时观测数据收集进度，确保项目时效;数据分析与调研结论：专业研究团队提供数据分析与报告撰写，为用户开展营销活动提供科学借鉴。（更多数据洞察咨询请关注倍市得公众号）

随着我国进入新的发展阶段，中国市场也进入新经济时代，市场竞争由卖方市场转为买方市场，市场处于供过于求的充分竞争状态，消费者需求多元化、注重品质，消费升级对企业提出更多更高的要求，企业转型升级并做更好营销成为必修课和出路。专业调研咨询机构如何在新经济时代背景下发挥其专业化价值优势呢?近来有人说传统的市场调研在互联网、大数据和人工智能时代背景下，面临被升级、被传统的挑战和考验，有人说调研只是提供基础数据和信息供决策参考，有人说调研就是解决问题，调研是企业战略性资源的角色。新力市场研究认为，传统市场调研面临互联网、大数据和人工智能浪潮的冲击和考验是好事，而关键问题在于是否真正理解并发挥市场调研的价值和定位，互联网或大数据或人工智能都只是新科技工具和手段的发展，它们都是为市场调研服务的工具和手段，不是目的更不是行业发展阻碍或枷锁。传统调研公司只有把握好这个时代浪潮机会，才可能迎风而上，更上一个台阶。伟大领袖对深入一线的调查研究极其重视，给我们留下了许多影响深远的著名论述，如“没有调查就没有发言权”、“调查就像十月怀胎，解决问题就像一朝分娩，调查就是解决问题”。“调查就是解决问题”其中有两个含义，一是解决问题需要通过深入的调查来实现，二是调查是以要解决问题为目的和导向，不能解决问题的调查就不是好的调查，这是在给调查研究作明确的定位。对于市场调研也一样，能够真正的帮助企业描绘清晰的市场作战地图，切实帮助企业解决战略或营销过程中的实际问题，才是好的调研，这是市场调研存在的价值，也是客户的购买理由。客户如果觉得购买理由不充分，可能会委婉的说调研行业跟不上大数据或人工智能等高新科技工具的发展，或其他理由，这些只是表面的说辞而已，即使一天你跑在高科技工具的前面，还是不能帮助客户解决实际的问题，客户还是会有其他的说法或嫌弃。市场调研的本质价值是消费机会洞察，深入理解消费者行为背后的动机和原因，洞察就是解决问题，而不仅仅是提供基础数据和信息供决策参考，互联网或大数据则更多是提供基础数据和信息支持，深度的洞察能力是互联网或大数据最明显的短板。俗话说“打铁还须自身硬”，传统调研公司只有不断提升分析研究能力，掌握核心理论体系，运用好互联网和大数据这个先进工具，才能形成真正核心竞争力，才能在新经济环境中立于不败之地，否则就只能充当提供基础数据和信息供决策的参考角色。新力市场研究自成立伊始就坚持走调研咨询化的专业化路线，把定位理论与传统的市场营销理论进行结合，开创了定位调研理论体系和方法论。新力市场研究源自华南理工大学统研所，1997年开始与美国哈里斯调查公司合作CCBR、JTI等全国性调查项目，在当时看来此类调查项目利润可观，属于的金牛类业务，但项目专业附加价值不高，调研的核心关键价值体现不出来。创始团队始终认为调研咨询化的专业化路线才有更好的机会和出路，于是就有了“新力不是一家传统的调研公司，也不想做传统的调研公司”这样的自我定位和期许。创业之初大家都在不断的探寻和尝试专业领域的突破和提升，创始成员偶然在书店看到《广告攻心战略—品牌定位》这本书并带回来，这是里斯和特劳特先生《定位》一书于1991年在中国大陆的首个中译本，由台湾刘毅志教授翻译。公司核心团队认真研读该书后觉得书中的核心观点、角度和思想较为新颖和独特，一致认为以市场营销理论为基础的传统调研应该与心智认知思维进行结合，才能更好的帮助企业做更全面、更深入的市场分析，进而解决品牌定位的科学依据和论证难题，从那个时候开始，新力市场研究就开始走向调研咨询化的实践道路上。在累积大量成功案例的基础上，对定位调研理论和方法进行系统化的思考和梳理，开创性的提出了“新力定位调研理论体系和方法论”，并开创了定位调研新品类和新领域，新力市场研究现已进化为一家专注于定位调研的咨询公司。掌握核心研究模型40多个，为众多标杆型企业提供独到见解的专业服务，得到南方航空、澳门中旅、艾美特、东莞农商银行等知名企业的高度认可和赞赏。新力定位调研理论体系也经历了不断的成长和迭代，定位调研理论第一代：以消费者需求为基础的定位调研，挖掘探索消费者重要未满足需求，运用于产品概念开发及USP提炼;定位调研理论第二代：在市场充分竞争环境下，从消费者心智特征出发，描给消费者心智地图，建立品牌差异化表达模型，运用于打造差异化品牌及定位;定位调研理论第三代：站在品类战略的高度，以品类设计思维进行调研和论证，运用于新品类开创及战略发展。新力市场研究如何在新经济环境下发挥其价值优势呢?中国市场共有超过4,000万家中小企业，对于咨询行业来讲，这是庞大的需求和市场，但咨询行业存在的明显的问题，而且大多数咨询公司只服务于大规模、行业领导企业，绝大多数中小企业支付不起高昂的营销咨询费用;同时咨询行业有众多各式各样的咨询专家，很多专家其实是营销培训层面专家，光说不做而且没有企业实际操作经验，只停留在理论和知识的传播，而不是理论实践、检验和指导者;有不少咨询项目过度依赖专家的经验和看法而拍脑袋做决策，缺乏对消费者深入的微观调研和洞察，咨询成果缺乏科学依据而留于形式;导致市场到处充满浪费钱的广告，到处充满只有视觉效果没有品牌内涵的蹩脚广告，或只有购买理由没有视觉表现力的独脚广告，或两者都没有的浪费型广告。对于外贸型企业来讲，国际经济环境持续低迷，国内制造成本上升，中国制造优势日益降低，外贸企业发展举止艰难，众多外贸型企业面临转型升级压力，有的主动发展国内消费市场，有的直接关闭停转，随着中美贸易摩擦的升级，加大了外贸型企业的转型紧迫感，自主品牌战略和做更好的营销和传播成为他们的首选出路;对于内销型企业来讲，面临新零售环境的冲击和压力，随着国内中产阶层的崛起，消费升级对企业产品升级提出更高的要求，做更好的营销和传播也成为他们战略选择。新力市场研究拥抱新经济与时俱进，帮助企业打造品牌，帮助企业做更好的营销和传播，助力企业实现转型升级。新力市场研究公司战略紧紧围绕“专注定位调研，帮助企业打造与众不同的品牌”而展开。让更多数中小企业轻松用得起科学定位咨询服务，这是新力市场研究的存在理由和企业初心。所以说调研就是解决问题。(文/老米)来源：东北新闻网

作者：高级研究员 海游打开招聘网站，发现快消品企业招聘职位最多的就是招商岗位。的确，招商是一个企业实现产品变现的第一步，往前推15年，伴随经济和人口数量的快速发展，招商难度相对较低，只要产品出来，按照“老套路”操作，后面的营销工作大多顺风顺水。但是近几年不是这样了，产品出来，招商难，招到商，养商难，最终的结果就是市场“烂尾”。这究竟是什么原因呢？农民种地在风调雨顺的情况下仍然收成不好，不外乎3个原因：1）低级错误：种子和土地不匹配，南方作物你种北方土地上，结果会好吗？2）中级错误：农民本身没有“照顾”好自己的庄稼（农作物和土地），没有及时驱虫除草、没有按照节令作业等等。3）高级错误：没有研究透农作物和土地的关系，例如土壤中微量元素过高或者过低、酸碱度过酸或者过碱、植株距过密或过疏等等。反过来再看快消品也面临同样的问题：1）产品是否与市场相匹配？2）团队是否可以快速组建和高效运作？3）模式是否可以平衡产品、团队、市场三方面的利益关系？回到上面“烂尾”的问题，一个企业的成功实质上是产品、团队、模式三者相互促进，相互成就的过程，这里有一个大前提就是市场破冰调研，俗话说知己知彼百战不殆，今天我们就三个方面来探讨一下市场调研有哪些重要事项。-01-调研项目之一：产品产品是一切营销的开始，营销总监在出发前要对自己的产品有足够的了解，包括但不限于产品品类、包装材质、净含量、核心价值点、通路价格体系、通路利润。带着这些产品要素再寻求市场机会点。如果综合评估均无法得到，建议趁早放弃，否则投入越多、亏损越大。1. 产品品类、工艺、包装材质、净含量等产品自身属性首先是产品品类，随着产品同质化越来越严重，一般的大众品类不会出现缺少竞品存在的可能，市场调研要研究的是该品类市场竞争的激烈程度，或者说红海红到什么程度？例如：你即将推出的新品是一款包装精美、富含丰富微量矿物质元素的2元天然水，到了市场发现，该市场虽然瓶装水份额巨大，但是农夫和怡宝在血拼，渠道政策+市场陈列支持合计划到15元/件，建议你还是暂时停止启动该市场，这是由你的品类和市场竞争格局决定的。总结一下，关于产品品类调研要注意三点：1）该品类在目标市场是否具备足够大的销量容量和利润容量；2）该品类在目标市场是否具备高增长的成长空间，即过去出现了高增长，未来还会继续高增长；3）该品类在目标市场是否具备相对的竞争优势。其次大家都知道相同的产品，不同的包装、不同的净含量带来的销量会有天壤之别，市场调研的核心词汇就是：匹配。举一个例子：在南方市场饮品的包装很多都是利乐包，净含量多数在250ml，而在北方市场饮品的包装很多都是PET材质，净含量多数在500ml，假设南北产品一致或者北方产品南方卖会有什么结果？中国地大物博，各地居民各有所好，这个规律是不可逆的，尤其是起步阶段的企业最好绕道而行。最后要在相同品类、质量确定的情况下对比单位重量的价格，这个很重要，我们的消费者在追求“实惠”的道路上踩坑无数的同时不断的进化，了解什么是真正的实惠，你的净含量可以略有差异，但是单位净含量价格要把握好。2. 核心价值点尽管同质化越来越严重，但是市场没有相同的产品，配料的差异、各种配料的含量占比差异等等永远存在不同之处，要提炼自己产品的核心价值点，调研这个核心点是否与目标市场消费者产生共鸣。举一个例子，休食是一个非常庞大的市场，细分品类可以说不计其数，旺旺事业二部生产的粒粒香大虾片在膨化休食里面独具一格。首先市场上品牌虾片膨化食品本来就比较少，其次片片大小均、粒粒虾可见，而且是巴掌大的虾片，给消费者塑造的核心价值点就是膨化+海鲜+大片，非常迎合南方尝新尝变的年轻消费者。企业要提炼自己的核心价值点，这是产品的灵魂，也是消费者购买的理由，市场调研的核心是带着产品让消费者体验，告诉该产品可以给他提供的价值，评估其是否接受或者有什么改良建议。3. 通路价格体系和利润判断一个产品是否和市场相匹配，最核心的要素就是价格体系和通路利润分配，价格体系不合理要么损失企业利润，要么容易被竞品碾压，利润体系不合理产品就很难见到消费者。在市场调研当中要和经销商、终端店老板充分沟通，大家普遍反映生意越来越难做，难在一样的付出，利润不断的降低，甚至负毛利运营。举一个例子：某店老板租一个店铺1.2万/月，相当于400元/天，一天的营业额平均6000元，费用占比约7%，再加人员水电物业、工商税务等一天收入有15%就是成本，如果你的产品在该店占据了500元的销售额，利润却低于15%，可想而知它很快就会销声匿迹。同样适应于经销商，一线城市仓储费用都在几十块，人员工资低于六七千没人干，通路利润不合理产品是没有机会的。价格和利润既伴随又约束，在市场调研中要充分研究产品所在品类的主流价格带、主流的利润空间，这个我不建议全国一盘棋，还是那句话，南北方差异较大，不同级别城市经营环境差异也很大，价格体系和利润要在正负浮动空间之内了解产品和市场的匹配度。-02-调研项目之二：团队1. 团队的收入有竞争力的收入就会招来有竞争力的团队，这一点很重要。我在市场调研的时候，如果遇到快消品业务人员就会与其简单聊一会，目的是了解他们目前的收入情况、薪资构成情况，每个月的房租或者房贷的支出，对自己目前收益的满足情况，以及单纯薪资这一块比目前收入高出多少才愿意跳槽等等。根据团队的收入情况和预算人员编制就可以推算出该市场的人力成本是否超出人力预算，如不能满足就要考虑减员或者增加销量。有一点需要强调：产品在没有强大品牌力的背景下，调研人力投入费用要按照有竞争力的薪资结构去做预算，在后期的操作当中你就会发现，招来5匹狼的作用远大于招来8只羊。2. 锁定和了解招聘对象锁定招聘对象也就是你这个工作谁最适合干？是刚毕业的大学生、快消江湖的老兵、还是某些特殊人群等等？要充分调研招聘对象工作的原动力和理想收入，达成情感和收入的双共鸣方可快速组建一支势如破竹的团队。例如：今麦郎在推动四合一的时候招聘小老板锁定的人群是外出打工的务工人员，夫妻档增加稳定性，吃苦耐劳有驾照和年龄25-40之间是顺利完成工作内容的基本保障，这样组建起来的团队稳定性强，市场战斗力也强。这里需要强调的是，要和目标员工做深入的沟通，不可以想当然，了解其之前工作的工作量、工作时间、辛苦程度、收入情况等等，情感方面试着说服，待遇方面要保证满足。3. 寻求快速组建基层团队的方法没有人市场就无法推进，招聘最大的成本就是时间成本，快消品的销售是有节奏的，错过了就是一年。中高层管理人员可以全国招聘，全国调动，但是一线作业人员和一线管理人员最好是当地招聘，道理很简单，当地人和当地人打交道有天然的信任背书，拓展市场更有利。此时的调研就要深入一线作业人员，了解你需要的团队在哪里可以找的到，如何加入他们的微信群，如何把照片启事点对点的发出去。4. 其他方面至于其他方面要了解当地人的风土人情，尊重当地人的风俗习惯，为后期的团队建设做准备。-03-调研项目之三：模式一般情况下，企业的产品面世的同时，目标消费者、销售渠道、经销商经营方式等等基本上也就定的差不多了，只是需要验证模式的可行性和修正模式的部分细节即可。每一个企业的模式不同所以无法做进一步分享，拿一个例子分享一下。传统快消品行业的运作模式都是依托当地经销商的三大能力即：管理能力、业务能力、配送能力，来实现企业产品由工厂到消费者。某企业为了能够充分激活组织和个体，打破常规，将经营管理权、销售权、产品所有权三权分化，由管理人员+业务人员与经销商的打工模式转化为三个独立个体的合伙生意模式，共同创造价值，分享价值成果。如果这个模式在新市场启动，销售总监需要评估哪些事情呢？首先利益是三者的纽带，调研分润体系是否均可满足三方的利益需求；其次产品是三者的桥梁，调研产品如何快速变现，快速通过其获利所涉及到的产品快速铺市、快速动销的方式方法；最后在实际走访市场所有通路属性的渠道中发现模式运作之后可能出现的问题。例如产品在各个渠道的匹配度、竞品的封杀应对措施、临期的处理方式和处理场所等等。总之，销售总监调研市场模式是面式的思考，更多维度的评估模式落地的可行性和促成模式成功的方法。写在最后：销售总监一定要有自己的主见，你的市场调研甚至关系到企业的生死存亡，首先要客观的反馈市场走访实情，其次客观的反馈市场行业从业人员的意见和建议，最后要更加客观的反馈自己的真实观点。如果站在产品、团队、模式的三个角度均与市场出现水土不服的情况，要第一时间站出来阻止调研市场的拓展计划，防止“夹生饭”和“烂尾”情况产生，这既是为企业负责，也是为自己负责。

本文转载自【微信公众号：Penn先生，ID：impenn】经微信公众号授权转载，如需转载与原文作者联系没有调研，就没有发言权。商业的世界，调研是一门技术活儿，但是很多情况下都被人们给忽视了，或者说，根本不会花时间精力去做。记得自己上大学的时候，学习市场调研，大部分都是停留在学术的层面，尽管很多广告策划案的第一部分，都是基于市场调研的市场分析。但是现在回想，觉得当时是那么的不专业。正好回家，把买了半年多没来得及听的《跟张弛学市场调研》，花时间学完，挑选一些观点分享出来。（一）市场调研的作用什么是调研？你可能会说，调研不就是发发问卷，开开座谈会，收集收集数据吗？这当然不是调研。上学的时候，我觉得为什么要市场调研呢，是为了了解市场，洞察客户，为了支持我接下来要做的策划方案。似乎正确，也似乎缺少掷地有声。张弛老师说，市场调研是为了决策，调研不是简单的分析数据，调研的本质就是回答决策者的问题，帮助决策者降低决策风险。电影《决战中途岛》的核心情节正好能够告诉我们，调研的作用。电影里美军发现了日军的一段密码，密码中有个关键词是AF，这代表日军即将在AF岛发动攻击。美军陷入了内部争议，有的人认为是中途岛，有的人认为是阿留申群岛，而当时的美军军力有限，不可能分兵作战，只能把有限的资源集中在一个点上，所以确定AF到底是哪里就成了影响战局的关键因素。后来，美军为了确定AF就是中途岛，故意向外放出中途岛缺少淡水，果然发现日军电报中出现AF缺淡水的信息。由此确定，AF就是中途岛，美军事先在中途岛埋伏，并取得胜利，成为整个太平洋战争的转折点。我们来看下整个过程：雷达信息采集，是调研中的收集数据发现AF，是调研中的数据分析确定AF是中途岛。这是调研里的提炼洞察埋伏中途岛，这是指导决策。所以，调研是一整套的辅助决策的行为。调研是为决策做准备的。既然是为了决策准备，决策者最关心的也就是调研最关心的。美国战地记者罗伯特·卡帕说过一句话：如果照片拍得不够好，那是因为你离炮火和苦难不够近。那么商业如战场，商业世界的炮火和苦难又是什么呢？就是那些正在发生裂变的用户需求和急需拯救的用户痛点。而调研就是要走进这些真实存在的需求和痛点。归根结底，调研不是在关注数据，而是真正的“人”。我们所有的商业行为，本质上都是在优化人的体验。在张弛老师看来，调研真正的价值是在于，帮助商业决策者在资源有限的情况下，去优化人的体验。（二）破解终局性问题商业世界里，有时候，并不是我们找不到问题的解决答案，而是问题本身就是问题，需要先掀开问题的面纱，看清问题的本来面目后，再给出解决方案。在这里，张弛老师提出了一个新概念叫作“终局性问题”。什么是终局性问题？所谓终局性问题就是只描述一个终局的状态，而没有给出问题的抓手。例如，怎么让人生更有意义，如何让年轻人喜欢我的产品，怎么才能提高自己的工作能力。这类问题都是终局性问题，看似有很多解决方案，也可以说是无解。而大多数的决策都是在问终局性的问题，怎么把产品卖得更多，这个产品如何才能更有新意，怎么让年轻人喜欢上我的产品？对于市场调研来说，就是要把这些大而泛的终局性问题转化成具体的调研问题，具体方法是：标准化的三维商业时空，即微观时空，宏观时空和时间。任何一个商业问题，都可以用这个三维商业时空来进行调研。具体到商业世界来说，所谓微观层面就是决策者的角色是什么？市场部们和研发部们的决策者关注的需求点一定是不一样的。只有先明确决策者的角色，才能确定其主要诉求是什么。而宏观层面则是决策者所处的场景是什么，也就是行业状况，快消品行业和房地产行业的决策场景肯定是千差万别。举个形象点的例子：同样一个问题，你能不能勤快点？你女朋友和你的leader跟你说，就会指向不同的解决路径。因为他们的角色和场景是完全不同的。商业世界也是一样道理。明白了决策者的角色和场景后，还有一个更重要的商业主体，那便是”产品“，任何行业都有属于自己的产品，服务也有自己的产品——服务体验。既然是产品，就会涉及到产品的生命周期，是新产品上市期，还是产品上升期，还是衰落期。这便是三维商业时空的最后一维度，产品的时间维度。同样的一个问题，出现在不同的时间点，就会有不一样的解决方案。尽管我们会经常遇见终局性问题，但是这类问题往往很难直接回答，而市场调研中使用的三维商业时空，就是一个很好的工具，帮助我们转化拆解掉大而泛的终局性问题，从而更容易的解决掉具体的商业问题。（三）一个好问题价值千金做调研，大部分的时间都是在问问题。提问题看起来谁都会，但是真相真不是谁都能拿到。因为，你和真相之间，永远有一个难题：你的调研对象会”撒谎“。为什么调研对象要撒谎，有时候还真不能怪对方有意撒谎欺骗。张弛老师归纳了三种情况：为了维护自己的形象，刻意给出了假的答案比如，一名美国黑人在竞选州长，竞选之前的民意调查显示他的支持率远远领先竞争对手，可是选举结果却是落选了。选民撒谎了。人们在面对民意调研的时候，为了不被认为是种族歧视者，为了维护自我形象，说出了支持黑人竞选。但是选民的最终行为往往不是如此。这在心理学上叫做”社会期望偏差”，也就是说 ，受访者为了满足社会期望，隐瞒了自己的真实想法。生活中这样的情况也不在少数。可能会为了礼貌说饭店的菜挺好吃，也可能为了避免别人识破自己的无知，而说自己知道某某。解决方法：尽量去除掉问题里的敏感信息。如“你听过大家都在谈论的传音手机吗？”改成“你听说过传音手机？”误解了问题，无意中给出了假的答案例如问题”你旅行时，经常住哪类的宾馆？“可能得出来只有不到5%的人说自己会住民宿。这对一个想要开民宿的人来说，看起来市场空间就不太大。但是不同的人不同的场景对宾馆的需求是不一样的，而笼统的旅行时，得出来的答案就很难具有商业价值，更难以起到决策作用。对于市场调研来说就是灾难性事件。稍微改动下问题”你和家人度假时，在旅行目的地，通常住什么宾馆？“结果可能会有超过30%的人选择民宿。你看，问题不一样，给出的答案就会出现极大的误差。问题不聚焦，就会掺杂很多复杂情况，答案的纯度也就会下降。这在我们的日常工作沟通中也会经常出现，因为信息错位，彼此的理解通道就会偏离，工作效率也就会大大下降。解决方法：用具体的描述代替模棱两可。被诱导性问题控制，不自觉给出了假的答案调研的目的是为了获取真实的情况，但是有时候，调研者本身给出的问题，已经导致了答案的失真。如”你喜欢美剧还是韩剧“，结果70%说喜欢美剧。很遗憾，用户又撒谎了。用户可能不喜欢美剧也不喜欢韩剧，但是又不得不选，就只好随便选一个了。例如律师问对方”你现在还会打儿子吗“无论回答是会还是不会，都等于默认了爱打儿子。律师的问题在一开始已经限制了答案，甚至还有点隐蔽。所谓的诱导性问题就是用不恰当的方法限制用户的回答，表现形式会多种多样，而且通常都会很隐蔽。再比如“如果有一副太阳镜可以保护你的眼睛远离太阳的有害紫外线（据说会导致失明），你愿意为这副眼睛支付多少钱？这样的定价调研，答案往往已经失真。因为过分夸大了某个因素，消费者已经从购买一副眼睛的需求无形中被转移到了要花多少钱防止失明，问题的答案还能具有参考价值吗。当然不能。这样的案例在商业世界不胜枚举，特别是经常被夸大的产品功能，调研前是爆品出世的感觉，投放市场后无人问津。解决方法：问题不预设立场，不刻意夸大某一方面，对于给出的选项问题，要给出合理的区间选择。（四）用户的需求不是需求市场工作离不开目标用户，用户的需求也是很多企业重点关注的。商业世界里，大多数情况下，我们搞不懂用户的需求，或者说，用户的真实需求往往被隐藏起来了。例如，你女朋友跟你说，下班要早点回家，表面是需要陪伴，隐形需求是什么呢？实际是需要的是被爱的感觉。所以，下班早点回家只是提供被爱的感觉的一种方法而已。对于调研者来说，很多情况下是要挖掘需求，寻找痛点，因为真实的需求，客户往往不会表现出来。这就需要我们能够通过表面行为洞察出真实的需求，进而把需求转化成产品。在张弛老师看来，准确的说，不是挖掘需求，更应该是还原需求，也即是还原出用户真实的隐形需求。通过三个方法可寻得。需求长在场景上如果你问一个消费者，你想要一款什么耳机？用户可能会说，音质更好的。音质好，算是需求吗？当然是，但是音质好是好耳机的标配，没有实现可能是受技术和成本限制。这也不是我们要找的隐形需求。大家可以回想下自己的日常，是不是经常会遇见过上述的情况，看起来不是需求的需求，被当成了如获至宝的需求，做出的商业决策自然也会以失败告终。要记着，用户永远不知道自己想要什么。如果都能够简单的说出自己的需求，那么，市场调研和用户洞察也就不会存在了。用户真实的需求长在场景里，少问为什么，多问场景和感受。所有的产品都要放在具体的场景里才能发挥作用。请人吃饭、家庭聚会和 生日宴，不同的场景，对餐食的需求也是完全不一样。还是回到耳机的问题，你可以这样来问：你都什么时候用耳机？通勤的地铁上你都听什么音乐？你在地铁上用耳机的感受是什么？“有时候觉得周围太吵了，耳机线还经常缠在一起，有时候还会挂住别人的包”慢慢的，你会发现，用户的隐形需求是安静和方便。而这一需求转化成产品就是“一款无线的降噪耳机。需求长在别人身上用户往往说不清楚自己的需求，所以，这个时候就需要借助外部工具帮助其描述出来。比如我们小时候早恋，如果父母直接问你早恋了吗？估计没人会说实话，但是如果父母问，你们班有同学早恋吗，你怎么看待他们的这种行为呢？无形中把你和那个早恋的你隔离开了，这个时候，我们可能会发表自己的看法，反正说的也不是自己嘛。这就是映射法，把对方不想说，或者说不清楚的需求，嫁接到另一个人或者场景里去还原出来。其实，日常生活中，我们自己也会经常用，比如，我有一个朋友，最近怎么怎么了。没错，那个朋友，就是你。映射法除了用第三人称，还可以用绘画、联想、归类和句子填空等方法，这些映射方法都是很好的帮助调研者还原用户需求的好工具。当然了，无论是通过场景，还是通过映射法找到隐形需求，都需要直接询问消费者，但是如果遇见，用户不是不想说，而是压根就不知道或者说不清楚，我们该怎么办？需求长在细节里互联网时代，我们可以非常清楚的获取大数据，通过大数据分析用户行为，而且这一点，在如今的互联网时代，非常容易和方便，基本也是每个互联网运营的基本功。但是，大数据有大数据的优势，也有自己的劣势。因为大数据没有同理心，很难协助理解消费者背后真实的想法。这个时候，我们也更需要小数据，就是用户真实生活里的事件、习惯、表情、穿衣打扮等等。获取小数据的方法只有一个：观察。记得之前做大学生校园市场，我可以通过各种互联网上得来的数据，分析大学生的种种行为和画像状况。但是很难直接还原出当下区域的用户需求，或者说不能准确确信。更多的情况下是，你经常去学校，和学生接触，慢慢就会发现一些他们的特点，行为习惯，市场差异等等，最终指导我做出市场策略和市场行为。站到用户的角度去观察，观察用户的一言一行，感受她对自己的期望，如果你是用户，你为什么会这么做？一旦你能和用户建立情感共鸣，也就等于和一个用户群体建立了共鸣。总之，不要轻易被用户说出来的需求所欺骗，我们更应该关注的是用户的隐形需求，而隐形需求本质上都是消费行为背后的情感述求。既然是情感诉求，无论我们采用何种还原需求工具，终极目标都是为了和用户建立情感共鸣。请铭记：情感共鸣是与用户打交道的万变不离其宗的方法。（五）企业并不关心用户满意度滴滴下车后，师傅笑容满面的说，记得给我五星好评哟。晚上点个外卖，也会提醒你要给个好评哟。说实话，我很少点这些，原因是觉得很浪费时间，除非是过程我确实觉得内心触动。你会发现，自己已经被日常生活中的满意度调研包围了。对消费者来说，当你点击满意的时候，真的是因为很满意对方吗？并不一定是。对于企业来说，他真的关心用户满不满意吗？其实，企业根本不关心。企业只关心自己的生意能不能做好，而用户不满意会影响自己的生意，所以才关心。用户不满意会影响自己的生意，那么，用户满意，生意会不会一定就好呢？也不一定。实际上，用户满意度，只是一种情感的平衡。购买了某种产品或服务，反馈出正面感受有多少。换句话说就是，我没做这些，你会不满意，但是我做了这些，你也未必满意。满意度更多的是一种质量监督系统，它反映的是用户对产品的态度，而态度不等于行为，也就是说，你的产品很好，用户也很满意，但是不代表他会买。所以企业如果想要往前走，就要关注另外一个指标：忠诚度。这里的忠诚度，不单单是指精神的忠实程度，而是指行动上的忠诚。衡量忠诚度在国际上有一个通用的标准，叫做NPS净推荐值，也就是有多少人会把你的产品推荐给别人。当然了，NPS值高并不代表企业业绩马上升高，NPS值更多的是预测销售的未来增长情况，帮助企业识别出什么影响了用户的重复购买或推荐购买的决定，以此来促使企业及时采取增强购买行为的改善动作。所以，很多国际企业都会把NPS值作为重要的衡量工具，来关注自身未来的增长性。如果你的企业也关注这个，说明已经很了不起了。但是到这里还是不够的，满意度只能完成企业的产品或服务质量监控，忠诚度做到了客户是否重复购买，是企业未来增长性的指标，如果一家企业的目的是基业长青，终极的关注点是什么呢？企业最关注的指标是心理承诺。什么是心理承诺？就是用户是否真的爱你。特别是对竞争激烈的行业，满意度和忠诚度再高，也不能说明什么。只要用户没有心理承诺，一旦遇见了更好的选择，或者当你遇见了负面危机，就会转身离开。这是一个品牌的严重灾难。但是，很多企业都把注意力放在了满意度调研上，数据做的很漂亮，不自觉的会觉得自己和用户的关系非常好，心想自己的生意应该也会很好。这是企业满意度调研的误区，忽略了忠诚度、心理承诺，最终的市场调研也是徒劳无功的。我们再深度思考下调研的价值是什么？调研服务于企业决策，企业的唯一使命是满足用户需求，而企业的最大局限是资源有限，正如经济学上的帕累托佳境，在不额外增加资源投入的情况下，让收益变得更大，这不就是所有企业的终极商业追求吗？最后，关于市场调研，放上毛主席的名言：“没有调研，就没有发言权；没有正确的调研，同样，没有发言权。”