saas市场研究报告

核心摘要：概念界定：HR SaaS基于人力资源管理方法论，继承了传统本地部署的e-HR软件流程化、专业化的优势，以最大化企业人力资源价值为目标，兼具付费灵活、快速迭代的特性，强调最终员工的使用体验，可基于全场景打通的数据提供智能化的决策支持。厂商类型：根据覆盖模块的范围，HR SaaS厂商被划分为单模块和一体化两类；信息化建设初期，客户倾向于选择一体化厂商，以期一次性满足人力资源管理中的各类需求；单模块厂商在产品颗粒度上打磨更细，适合对该模块需求专业化程度高的客户。渗透路径：整体来看，HR SaaS中招聘和培训模块渗透率最高，薪酬模块次之，绩效模块复杂且个性化程度高，渗透相对有限。核心人力方面，厂商通常以轻量级的HR SaaS进入中小微企业，以专业化程度高的组织调研和人才发展突破大型企业。竞争要素：HR SaaS需依托科学的人力资源管理方法论，以PaaS作为SaaS基础可避免厂商陷入过重的定制化开发，而客户成功团队能够以线下线上相结合的方式，帮助客户完成“最后一公里”的落地，真正实现产品功能与需求的高度匹配。趋势洞察：HR SaaS在人力资源管理的数字化转型中至关重要，从初期的强工具属性到将数据分析应用于管理过程，当前企业的管理需求愈发从聚焦业务单点向聚焦一体化转变，未来基于各模块数据打通所形成的智能化决策，将驱动行业迈向新的阶段。HR·SaaS行业概述研究范畴界定以SaaS模式提供的软件产品，旨在最大化企业人力资源价值人力资源服务业是为劳动者就业和职业发展、为用人单位管理和开发人力资源提供相关服务的行业；人力资源信息软件服务属于人力资源服务的子行业。在软件产品SaaS化的整体趋势下，HR SaaS产品应运而生。SaaS产品按照所聚焦业务环节或客户行业的不同可分为业务垂直型和行业垂直型两类，HR SaaS即为业务垂直型中聚焦人力资源管理环节的一类产品。与本地部署的e-HR软件相比，二者类似之处在于，HR SaaS同样基于人力资源管理方法论，旨在通过对人力资源进行分析、规划、实施和调整，最大化企业人力资源的价值，使其能够有效服务于组织目标；二者区别在于，HR SaaS厂商将应用部署在自有服务器上，企业客户以按需订购的模式通过互联网获得服务。HR SaaS的主要功能模块从人力资源管理理论出发，对六大模块进行整合、拆分在人力资源管理理论中，人力资源管理被划分为六大模块，即人力资源规划、招聘与配置、培训与开发、绩效管理、薪酬福利管理和员工关系管理。HR SaaS帮助企业HR团队优化人事工作流程，提高人事管理工作效率，其所覆盖的功能依托于一定理论基础。根据实际工作中的需要，HR SaaS厂商往往会将人力资源管理的基本功能模块整合进核心人力管理，包括组织架构、员工信息、假勤管理等；专业化程度较高的模块往往被单独剥离出来，典型的如针对复杂排班的劳动力管理、与职业培训领域高度关联的学习平台、以及组织调研和人才发展等。HR SaaS的核心价值付费灵活、快速迭代，强调员工体验和全场景数据打通本地部署的e-HR软件的出现让人力资源管理工作化繁为简，通过流程化、专业化的功能模块帮助企业的HR团队提高工作效率，其痛点在于采用一次性买断的模式，大量中小企业没有足够的付费能力。HR SaaS产品继承了传统e-HR软件信息化的价值，并采用按需订购的灵活付费模式减轻对企业现金流的压力。本地部署的e-HR软件往往需要经历短则数月、长则一年的开发的背景下，HR SaaS产品相比以往更加强调最终员工的使用体验，并通过打通全场景的数字化提供智能化的决策、测试、部署周期，对于市场变化的反应相对滞后；SaaS的在线模式让产品保持快速的更新迭代，企业的人力资源管理能够及时匹配最新政策。在数字化转型支持中国HR SaaS行业洞察中国HR SaaS行业发展历程由e-HR软件迈向HR SaaS，市场逐渐走出混战格局在HR SaaS产品出现之前，人力资源管理的信息化大多通过本地部署的e-HR软件来实现，e-HR与ERP、CRM、SCM等概念并列，属于传统软件时代下的产物。2013年左右采用订阅模式的HR SaaS产品开始集中出现，2015年国内企业级SaaS领域迎来资本风口，HR SaaS同样获得了高度的关注。在资本市场的推动下，HR SaaS厂商间竞争激烈，产品趋于同质化；对大中型企业和中小型企业的定位不明确，造成HR SaaS产品定价的混乱。HR SaaS的渗透率以招聘管理为首，核心人力、薪酬、培训等其他模块也逐渐被越来越多企业所接受。通过一段时间的口碑积累，当前HR SaaS的主要细分领域均已跑出头部厂商，竞争格局愈发明朗，领先的单模块厂商开始通过提供覆盖全产业链条的产品和服务增强竞争力，进一步巩固优势地位。中国HR SaaS市场发展驱动力第三产业占据就业人口半壁江山，劳动力成本持续攀升从就业人口的产业分布情况来看，中国第三产业就业人口比例远超第一、二产业，由2014年的40.6%上升到2018年的46.3%。第三产业具有人才密集、人员流动速度快的特点，是人力资源管理的重点服务领域，也为人力资源服务业创造出广阔的发展空间。2018年中国城镇单位就业人员平均工资超过8.2万元，过去五年的年复合增长率达到10.0%。人口红利逐渐消失、劳动力成本持续攀升暴露出原先粗放式管理的弊端，企业对以高效率为特征的精细化管理需求快速增加。运用专业的人力资源软件企业提高招聘效率和用人效能，进而实现人力资源保值增值的必要性日益突出。企业上云大势所趋，云计算成为企业数字化转型的新动力云计算底层技术和产业日趋成熟，随着市场教育的加速推进，企业对云计算的接受程度不断提高。中国信通院数据显示，2018年中国企业应用云计算的比例达到58.6%，较2017年增长3.9%，同时公有云使用率达到36.4%。经历了信息数字化的中国企业，正在由业务数字化迈向数字化转型阶段，运用云计算、大数据、人工智能等数字技术，优化运营管理流程、驱动商业模式变革，向数据驱动的企业组织演变。HR SaaS充分发挥了云服务轻资产、高灵活性的优势，因而被视作提高人力资源管理效率、降低企业运营成本的重要手段。云计算利好政策频繁发布，社保个税改革加速HR SaaS应用云计算是国家战略性新兴产业，国家和地方层面持续出台利好政策驱动行业发展，包括国务院《关于促进云计算创新发展培育信息产业新业态的意见》、《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》、《国家信息化发展战略纲要》，以及工信部《云计算发展三年行动计划（2017-2019年）》、《推动企业上云实施指南（2018-2020年）》在内的政策，均对云计算在产业发展、应用促进等方面提出明确要求。当前正值社保个税改革新政策推进时期，本地部署的e-HR软件无法快速适应政策调整，企业对人力成本的实时核算需求不断增长，将加速HR SaaS对传统软件的替代。中国HR SaaS投融资情况资本市场较去年有所回暖，融资轮次后移明显自2014年至2019年上半年，中国HR SaaS领域共有188笔融资事件，融资事件数量在2016年达到峰值后逐渐回落。在经历2018年的小低谷后，HR SaaS资本市场再度迎来上升，仅2019年上半年融资规模过亿元的项目就达到6笔。从融资轮次的分布来看，A轮及以前的融资笔数占比由2015的92.6%下降至2018年的56.7%，2019年上半年B轮及以后的融资比例更超过四分之三。HR SaaS融资轮次的后移较前几年相比非常明显，意味着市场正在逐渐趋向成熟。中国HR SaaS市场发展特征客户基于需求颗粒度在单模块、一体化厂商间进行选择根据HR SaaS所覆盖模块的范围，行业内存在单模块和一体化厂商两类。一体化厂商往往会以核心人力为基础，覆盖HR SaaS中尽可能多的模块。处在信息化建设初期的企业客户更倾向于选择一体化厂商，以期一次性满足人力资源管理中的各类需求，无需在不同系统间来回切换。相较而言，单模块厂商专注于单点业务，在产品的颗粒度上打磨得更细，适合对该模块需求专业化程度高的客户。单模块厂商和一体化厂商之间并非是完全的竞争关系，企业客户可以选择采用一体化产品覆盖基础的核心模块，而以单模块产品满足专业化程度更高的需求。招聘、培训模块最易渗透，需找准突破口撬动大型企业人力资源管理不同模块的SaaS渗透率各异，其中招聘和培训模块的渗透率最高。新兴的招聘SaaS产品弥补了传统e-HR软件的缺陷，渠道整合、AI机器人、招聘门户、H5传播等丰富的功能更适应当下企业的需求；培训模块受益于在线教育市场的火热，包括培训安排、课程管理、平台互动等成熟的功能，让企业能够快速上线一整套培训系统。薪酬和绩效模块对数据安全的敏感度较高，由于社保个税政策改革的影响，薪酬模块加速SaaS化进程，而绩效模块由于自身复杂、个性化的特点，对SaaS产品的要求更高，目前的渗透率相对有限。在核心人力方面，轻量级的HR SaaS容易渗透进中小微企业。信息化建设较为完善的大型企业更倾向于在保持核心人力系统不动的情况下，逐步在外围应用各模块的HR SaaS产品。组织调研和人才发展因为专业化程度高，传统的e-HR软件无法覆盖，可以被HR SaaS厂商作为突破口，通过对“主心骨”形成包围，进而撬动金字塔顶端的客户。中国HR SaaS厂商的竞争要素以方法论作为底层支撑，实现产品功能与需求的高度匹配企业客户选择HR SaaS厂商的关键在于产品能否解决企业管理过程中的实际问题。人力管理、人才管理、组织发展均需要有科学的方法论基础，是否拥有被广泛接受的方法论是区分厂商能力的重要因素。行业内领先的HR SaaS厂商通过设立人力资源研究院，加强对基础理论的知识储备，通过调研和分析来指导产品的优化和升级。HR SaaS的一对多模式天然要求标准化，头部厂商以PaaS作为SaaS的支撑，可以避免HR SaaS厂商陷入过重的定制化开发。不同厂商的PaaS底层架构技术不同，仅有少部分厂商应用了最新的自动代码生成技术。与此同时，客户成功团队在解决“最后一公里”问题中至关重要，以线下线上相结合的方式帮助客户落地HR SaaS才能更好地实现产品与需求的匹配。相比发展初期各个模块的独立，HR SaaS正在逐渐走向集成化、一体化，既包括人力资源管理六大模块之间的打通，也包括人力资源系统和企业其他管理系统的打通，连接能力更强的产品将在以数据指导决策方面具备明显的优势。中国HR SaaS的收费模式按照使用人数，以功能或套餐的形式收取订阅费用随着中国的企业级SaaS由萌芽期逐渐走向成熟，完全免费的模式在市场上已经基本消失。HR SaaS厂商采用按年、季度或月的订阅模式向客户收取费用，不同类型的HR SaaS产品面向的使用人员不同，通常有面向企业的HR团队和面向企业的全体员工两种模式，但整体而言，HR SaaS都根据产品实际的使用人数即账号数量收费。由于HR SaaS产品多以模块化的形式出现，在此基础上厂商可按照功能模块的灵活组合或设置不同梯队的套餐来进行差异化定价。此外，部分HR SaaS厂商提供除SaaS产品以外的增值服务，如薪酬管理大类下的SaaS厂商通常会提供社保开户、社保代缴、工资代发等服务。中国HR SaaS产业链结构和产业图谱各细分领域出现头部玩家，与人工智能厂商加强合作由于一体化厂商往往拥有更强的营收能力，HR SaaS在一体化领域最先跑出头部厂商。尽管越来越多的单模块厂商也开始向一体化延伸，但从产品覆盖情况来看，目前一体化厂商和单模块厂商的界限依然明显，包括招聘管理、劳动力管理、社保管理和企业学习平台等在内的细分领域也已经出现头部玩家。由于HR SaaS厂商积极探索大数据、人工智能等技术在人力资源管理中的应用，其与大数据、人工智能厂商的合作正在变得紧密且频繁。中国HR·SaaS行业趋势展望HR SaaS演进路径展望数字化转型背景下，HR SaaS迈向一体化、智能化的新阶段当前中国经济正在由高速增长阶段迈向高质量发展阶段，在整体经济转型的背景下，以数字技术驱动管理流程和商业模式变革的数字化转型概念盛行，HR SaaS将在企业人力资源管理的数字化转型中发挥关键作用。在HR SaaS出现伊始，多以基础人事管理的线上化为特点，工具属性较强，在数据积累的过程中，HR SaaS厂商开始更多的将数据分析应用于管理过程，进一步促进降本增效。海量数据的产生加之人力资源管理六大模块内在的高度联系，企业的管理需求愈发从聚焦业务单点向聚焦一体化转变，数字化转型中比上一阶段的业务数字化更关注的即是整体性规划。未来HR SaaS厂商的一体化和集成能力将变得更加重要，而基于各模块数据打通所形成的智能化决策，将驱动HR SaaS迈向新的阶段。HR SaaS未来发展方向基于底层PaaS平台，提高开发效率，应对复杂需求大型企业客户对SaaS服务接受程度的提高，以及人力资源管理一体化需求的凸显，暴露出轻量级、标准化HR SaaS产品的弊端，厂商需要以更细的产品颗粒度来满足客户个性化的需求。基于开箱即用的应用引擎，aPaaS以搭积木的方式允许开发人员进行自由组合，以可拓展、可定制的方式提升应用开发效率、降低开发成本。对于HR SaaS厂商而言，搭建底层PaaS平台的根本在于对业务需求的抽象和总结，提取其中共性的模块。因而PaaS平台的发展路径通常是先自用后开放，自用时即作为HR SaaS厂商的开发平台，支撑定制应用的快速开发，到PaaS平台更加成熟的时候，会逐渐开放给企业客户进行二次开发，并进而开放给合作伙伴和ISV，此时厂商将能够通过形成围绕HR SaaS的服务生态树立起更高的竞争壁垒。利用以人为核心的数据，驱动向智能化的人力资本管理升级以一体化为前提，可以形成以人为核心的多维度数据，包括招聘、考勤、薪酬、福利、绩效等在内的全方位员工画像，进而驱动企业的人力资源管理向人力资本管理升级。人力资本管理相比人力资源管理更强调人作为资本的属性，注重投资和回报的关系，以实现员工和组织同时发展的目标。在传统服务的模式中，管理咨询通常高度依赖于专家顾问的个人经验，这种商业模式存在人力成本高、无法规模扩张等种种弊端。而HR SaaS厂商基于围绕场景的大数据，在科学的方法论支撑下，将能够提供更加智能化的人力资本管理，以大数据和AI技术技术赋能HR SaaS，重塑传统的咨询服务模式。

国内的企业级SaaS市场正处于快速成长阶段，无论从市场热度还是产业成熟度来看，都正发生着日新月异的喜人变化。移动互联网发展迅猛但流量红利日益衰竭，“纺锤型”的宏观企业结构构造出独特的企业级市场面貌，C端市场与B端市场从若即若离走向融合。站在“风口”之后，SaaS市场依然让人有些捉摸不透。本报告从SaaS的源起、演进、主要类型说起，向客户阐明SaaS模式的内涵及其核心价值，为创业者梳理行业发展动态与企业经营策略，也给投资者提供行业未来发展的挑战与趋势作为参考。核心观点：1. 2017年国内SaaS行业市场规模为168.7亿元，增长率为32.3%，未来几年仍将保持30%以上的增长率。2. 中国SaaS市场占全球的比重将从2017年的5.5%增至2020年的9.4%。3. BI、安全、营销类SaaS更受一级市场青睐，垂直行业市场则呈现出高度碎片化。4. 总体来看，SaaS化进程与商业价值链的路径方向相反：由价值链末端的C端用户开始不断向上游倒逼。目前终端to C行业的SaaS化成熟度最高。尽管“云”早已不再是艰深的技术名词，而是进入普通民众的日常语汇中，但大多用户对“云”的认知往往来自于“云盘”“云端存储”。从这些toC的SaaS应用中，人们获得了“云”的最初认知与宝贵的一手使用经验。SaaS由于直接提供应用服务，天生就与用户的距离更近，也是云服务中最为人所熟知的一类。其实，就SaaS本身的定义而言，但凡直接向用户提供最终服务，而其背后的计算、数据存储都无需本地运行的，都可被归为SaaS服务。因此广义上，SaaS几乎可以包含我们日常生活中接触到的所有Web应用，包括搜索引擎、邮箱、地图、视频网站等等。但通常意义上，人们提到的“SaaS”都用来指代toB的SaaS服务，即面向企业提供的、部署在服务提供商自己的服务器上的、按需订购的、通过互联网提供的服务。本报告也只聚焦于企业级SaaS市场。SaaS是对传统软件交付形式的变革从历史发展的角度来看，SaaS的实质是应用交付形式的一次变革。传统软件的交付，最简单的就是采用单机软件的形式，即在每个用户的电脑上安装一套应用程序，程序的运行、数据存储等都在本地进行。这些彼此独立的应用程序使得集中管理难以实现。而在SaaS模式中，应用程序运行在SaaS厂商自己的服务器中（即所谓“云端”），大多情况下直接基于Web进行交付，无需本地安装与部署，且可以同时向多租户提供服务。核心价值：删繁就简，直接向客户交付简单易用的服务SaaS作为云服务的重要组成部分，其核心理念与云服务一脉相承，即通过专业化的社会分工优化社会资源的配置。如果说IaaS层省去的是客户对基础设施层的操心，PaaS层省去客户对中间件、数据库等应用开发环境的关心，那么SaaS层则是几乎向客户隐去了所有IT相关的部署与管理流程，直接将最终服务和盘托出。这个核心特色至少能够给客户带来四点好处：一是简化管理，二是产品快速迭代和自动更新，三是付费方式灵活减轻企业的现金流压力，四是获得更具针对性、更能帮助企业创造价值的客户服务。我们绝不能将SaaS简单地理解为“互联网+软件”，其背后所蕴含的“从销售硬件产品到售卖服务”的产品理念才是其真正的价值与潮流所在。二、企业级SaaS市场发展现状风起云涌，国内SaaS市场将保持30%以上增长率国内SaaS市场在2014-2015年经历了短暂的爆发式增长，增速分别高达71.3%和65.4%。从2016年开始，SaaS市场进入相对理性平稳的发展阶段，将保持30%-40%的按年增长率。预计2017年国内SaaS市场规模将达到168.7亿元，2020年将达到473.4亿元，未来发展空间十分广阔。青出于蓝，中国在移动互联网时代可实现弯道超车美国SaaS市场在其成熟、平稳发展的宏观经济大环境下，呈现出与中国较为不同的市场特征。由于美国企业的信息化产品使用率高，SaaS市场的发展空间其实来自于传统软件向SaaS的转化。而中国的SaaS市场受到创业企业数量不断增加和企业信息化产品使用率提升的双重利好，发展速度更快。另外，在中国异常发达的移动互联网经济下，SaaS产品也顺应潮流率先走向移动化。BI、安全、营销更受一级市场青睐，垂直行业市场则呈现高度碎片化梳理2017年Q1-Q3国内SaaS领域在一级市场的融资事件，共有169笔融资。从业务垂直型市场来看，BI大数据分析、运维管理与安全、CRM（尤其是营销）更受到一级市场青睐，其次为HRM领域。而行业垂直型市场则呈现出高度碎片化特征，在特定垂直行业中获得融资超过2笔的仅有电商、零售、金融、制造等少数行业。SaaS行业产业图谱：业务垂直型 信息量大，点击图片，大图更清晰～SaaS行业产业图谱：行业垂直型 信息量大，点击图片，大图更清晰～三、SaaS企业经营策略分析细水长流，续约和留存是SaaS业务的基石和传统软件厂商的“一锤子买卖”相比，SaaS厂商的一个显著差异在于强烈依赖用户的续费。而且企业级服务的获客成本一向颇高，厂商能否尽快从客户续费中收回获客成本，也是考验其经营成功与否的重要指标之一。总的来看，对SaaS厂商而言较为核心的运营指标包括：获客成本（CAC）、客户生命周期价值（LTV）、月/年经常性收入（MRR/ARR）、月均客单价（ARPA）、客户流失率（Churn）等等，覆盖客户整个生命周期的各个节点。目前行业内普遍的观点认为，LTV在CAC的3-5倍以上，获客成本能够在12个月内收回（即CAC小于12倍的MRR），客户流失率控制在一定范围以内（欧美主流观点认为流失率应在5%以内，但在国内受国情影响极难达成），是一个SaaS厂商持续健康发展的关键性指标。当然，由于企业在具体经营发展中存在业务模式、客户特征、市场竞争态势等诸方面的差异，并不建议一味死磕上述标准。岂在朝暮，培养客户的持续付费意愿是SaaS商业模式的基础SaaS产品的前期投入主要集中于产品研发以及固定的IT支出，得益于其能够同时为多租户提供服务的特性，使得SaaS的边际成本极低。这既给SaaS厂商带来了相当可观的边际利润，也让厂商在面对同类竞争时得以在价格上做出更多让步。价格上的不断让步最终催生了免费模式，动摇了作为SaaS产品商业根基的订阅模式，引发了行业内的大量争论。诚然，免费模式作为“噱头”有利于前期吸引用户，迅速做大用户量。很多声称产品免费的企业实际依赖增值服务、周边服务、硬件设备等途径获得收入，但在国内目前的市场情形下，如果没有强大的资金支持，没有足够壮大的用户群体带来足够多的流量，单纯依靠此类增值或周边服务支撑企业运营发展将步履维艰。产品在早期采取低价或免费模式集聚用户，是通过牺牲营收的方式降低获客成本的有效途径，但归根结底，通过切入客户生产经营的核心痛点，培养客户对此进行持续付费的意愿，才是SaaS商业模式的基础。各有千秋，中小企业具有数量优势，大客户付费能力强在客户定位上，不同的SaaS厂商有着截然不同的选择。部分厂商专注于大型企业客户，偏向casebycase的服务；部分厂商专注于数量庞大的中小企业客户；也有厂商同时做两边的市场。整体而言，SaaS服务从其商业特性上来看，按需订购的模式天生更加适合现金流不够充分的初创型企业，而且国内7000多万小微企业是任何厂商都难以忽略的巨大市场。但大型客户的客单价高，付费能力和留存情况都好于中小企业，促使部分企业致力于为大型客户提供定制化的SaaS产品与服务。各取所长，直销提升服务质量，分销降低销售成本SaaS的销售模式与传统软件类似，大体上可分为直销与分销两种模式。但由于传统的渠道代理商对SaaS的认知度依然不足，再加上SaaS的回款周期更长，渠道商代理SaaS类产品的意愿并不强烈，因而很多初创SaaS厂商实际上是被迫采用直销模式。直销由于跳过了中间环节，自有销售团队直接与客户接触，在贯彻企业文化与对产品理念的理解上显然能有更好的表现。而且随着产品的不断迭代，复杂度也必然不断提升，传统的分销渠道人员接受的培训不足，越来越难以适应产品定制化服务与落地实施的要求。当然，分销模式的优势在于能够十分有效地降低企业销售成本，帮助产品短期内迅速打开市场，提升品牌认知度。求同存异，定制化是SaaS服务的必然方向在传统企业管理软件时代，定制化服务在软件的咨询、安装、部署过程中在所难免。一些厂商将其中具有普遍共性的功能提取出来，以互联网服务的形式提供“批量化”的标准产品，成为SaaS产品的最初理念。这样的标准化产品实际上的确足以解决大部分企业的简单需求，也是很多早期SaaS产品能够快速获取用户的原因，包括SaaS极高的边际利润也是建立在这样的商业逻辑假设之上。但随着客户在使用过程中不断发现并提出新的需求，随着企业向垂直行业发力，随着产品开始接触到大中型企业客户，定制化需求必将成为SaaS厂商不得不面临的重要问题。归根结底，SaaS的实质是一种服务，其商业逻辑绝不是让客户被动地适应产品。进入中后期的SaaS产品不妨参考国际厂商的做法，既最大化提取企业的共性需求提供标准化产品，又针对企业的个性化需求提供相应的增值服务或开发平台，尽可能平衡中小企业廉价标准化产品需求与大客户定制化需求的关系。风雨同舟，客户成功是SaaS区别于传统软件的核心SaaS产品在商业模式上取得成功的一个必要条件在于产品能够解决企业的核心业务问题。只有找到企业业务上存在的核心痛点，才能让企业因为刚需而产生持续的付费意愿。此外，市面上大多SaaS产品在各自的细分领域内都面临严重的同质化竞争，而产品在功能层面却难以做到差异化，因此最终仍然拼的是服务。在服务层面，由于商业模式的差异，SaaS显然比传统软件向前走出更多，尤其是在Salesforce的全力提倡下日渐火热的“客户成功”的服务理念。区别于客户支持与客户服务，客户成功更加强调主动获取客户需求，帮助客户最终达成其商业目标。这也促使不少国内SaaS厂商组建了专门的客户成功团队，并建立起一套相对科学的客户成功体系。可以说，客户成功理念正是SaaS模式区别于传统软件的核心所在，是客户服务理念的一次升级，在SaaS企业的整体销售转化、用户留存中起到日益重要的作用。四、SaaS服务的行业应用场景溯游而上，SaaS化进程由价值链末端向上游不断倒逼纵观整个互联网（尤其是移动互联网）的发展历程，个人消费者是最先受惠于其“去中心化”的技术特征的群体，这又反过来助推了整体互联网经济十多年的飞速发展。随着互联网C端市场的日益壮大，用户使用习惯被养成，同时吸聚了大量流量与数据，互联网开始逐步从价值链下游向上游改造，呈现出与价值链逆向的互联网化进程。作为互联网经济的一部分，SaaS化的进程也遵循着价值链末端（即用户）向上游不断倒逼的规律。目前来看，企业级SaaS在社会化程度较高的行业中，如餐饮、零售、美业、酒旅、物业管理、售楼、广告营销等，成熟度相对较高。这些直接toC的行业在业务环节上相对更加快捷和标准化，也更加适合早期标准化SaaS产品的切入。处于价值链中间环节的物流、外贸、采购、工程施工等行业，在下游环节的带动下，也陆续迈出了互联网转型的步伐，正处于发展勃兴期。而最上游的生产制造环节如工业制造、农业生产等领域，目前的SaaS化进展相对缓慢，未来的改造空间十分巨大。五、SaaS行业发展挑战与机遇厚积薄发，勿因前期持续亏损而失去耐心由于SaaS企业在盈利模式上有别于传统软件厂商，客户的付费需分期确认收入，形成递延收入，而企业当期投入的获客营销成本、实施服务成本等在短期内难以收回，导致SaaS企业在前期往往面临持续亏损且亏损不断扩大的局面。纵观国内外诸多成功的SaaS企业，早期的扩张带来严重亏损的现象实属正常。况且企业级市场向来都不似C端市场一般容易爆发，需要企业兢兢业业，脚踏实地打磨产品与服务。SaaS创业者切不必因为一时的入不敷出而焦躁，投资者也不必因为看不见投资回报而失去对创业者的耐心。从另一个角度来说，SaaS企业由于现金回流慢，也成为一个异常“烧钱”的行当，一旦在早期发展中缺少足够的资金支持将在后继的竞争中失去大量机会。胜者通吃，同质化竞争中要么脱颖而出要么自取灭亡由于突破了地域桎梏，“胜者通吃”的现象在互联网诸多领域都屡见不鲜，尤其是当行业内的产品功能上趋于同质化时，先进入市场的或最快规模化占据市场份额的玩家往往能够笑到最后。这一规律在SaaS行业同样适用。首先，单纯从技术、功能上来说，同一赛道内的玩家基本水平相当，产品功能上的差距几乎都不难通过快速开发与迭代来弥补。其次，SaaS行业的长尾市场不大，因此SaaS产品蜂拥进入几大主流赛道，又难以在功能上形成壁垒，从而陷入同质化竞争的恶战中。各赛道内的头部玩家或是进入的时间早，或是扩张速度快，或是有充足的资金支持，从而进入了良性发展的循环，体量持续壮大。企业如何找准自身竞争优势点，不脱离第一梯队，将是下一阶段面临的首要挑战之一。厉兵秣马，C端巨头将适时收割B端市场当我们沉浸于企业级市场的探讨时，容易惯性地忽略另一边瞬息万变的C端市场。诚然，二者无论市场特征还是发展思路上都大相径庭，往往保持着一种“礼尚往来”的上下游互补关系。但在C端已经相当成熟的部分企业，面对市场与业务的天花板，早已对这边的B端市场虎视眈眈。这些C端巨头牢牢占据用户生活与消费场景，手握流量，期待通过发展B端业务掌握更多供应链数据；而企业级SaaS厂商（尤其是做ToC行业SaaS应用的厂商）在实际操作中难免在某些功能点上触及C端消费者，一定程度上开始接触C端消费者的数据。二者的碰撞让原本相对平和的市场环境生出更多变数：C端巨头由于自带流量，握有用户，容易“挟天子以令诸侯”，对上游商家产生强大的震慑作用，将给目前的企业级SaaS市场带来巨大冲击。总的来说，出于业务增长需要和对上游数据的渴望，有实力的C端玩家将适时切入企业级市场，而已深耕多年的SaaS厂商也或能凭借客户的使用粘性与之抗衡，找到自身竞争差异点，避免被巨头围剿。你中有我、我中有你，融合与跨界将成为常态纵观近两年SaaS行业的动态，产品之间突破原有界限、走向融合与跨界，将成为行业常态。融合与跨界的方式主要有三种类型：其一是业务垂直型SaaS产品在向周边环节延伸服务，其中较为显著的是IM类产品纷纷以沟通功能为基础扩充OA类服务，另外CRM与OA/HRM、ERP与财务/CRM等也往往存在功能上的重叠，其中的界限日益模糊。其二是业务垂直与行业垂直类产品逐渐走向混合：例如CRM、HRM等行业通用型SaaS产品越来越强调垂直行业解决方案，或是借助开放平台与合作伙伴集成更多行业版本的产品；行业垂直型产品在原有行业站稳脚跟后，也开始尝试将通用需求抽象出来，向更多行业推广产品。其三是在部分领域，如人力、财务、法务等，SaaS也将走向线上服务与线下服务相结合的道路。总的来看，正因为SaaS的本质在于服务，那么凡是客户的需求就都是厂商的努力方向。在这样的发展动力面前，一切人为的类型划分都显得苍白，SaaS厂商必将无视边界，不断寻求最合适的业务范围。殊途同归，SaaS走向平台化，与PaaS之间的界限日益模糊一个让SaaS厂商难以忽视的事实是，企业越来越倾向于使用整体化的解决方案，而非过去彼此独立的CRM、ERP、OA产品。这样的观念变化其实并不难理解——随着整体市场走向成熟，客户早已不复当年的小步试水，在使用SaaS产品的同时也希望进一步简化企业的IT管理——这实际上类似于IaaS层从独立的计算、存储、网络走向超融合，或者PC时代从DIY组装机到品牌机/一体机的变化。其次，SaaS厂商在撬动大型客户时，强大的定制化能力成为极大的加分项。市场上较有实力的SaaS厂商几乎都正在或计划走向平台化，实质上建立起自己初级的PaaS平台。此举一方面能够集成客户的其他自有或第三方应用，打破数据孤岛，另一方面试图通过开放API、吸引ISV的开发与集成来打造生态，增强其影响力与话语权。与此同时，我们也看到越来越多的PaaS企业向上提供应用层的服务，延长自身的服务链条。SaaS服务离客户的实际业务更近，与企业业务场景的联系更加紧密，无疑给PaaS企业带来了更多想象空间。虽然SaaS与PaaS的服务对象与内容起初大相径庭，但在企业级市场“攻城略地”的争夺中，二者的界限日益模糊，最终都走向企业的一体化解决方案与一站式管理平台。更上层楼，数据价值不断提升将变革SaaS的商业模式SaaS与传统软件的一大不同在于SaaS厂商实际掌握了大量客户数据，这些数据的价值也越来越受到SaaS厂商的重视，正推动着不少厂商从提供简单的工具服务到提供数据服务的转变。当然，这里的数据服务不只是停留在财务报表、数据统计与分析之类的静态层面，而是要基于客户的业务数据为其决策提供支持，为客户创造更多价值。更进一步，当厂商拥有足够多的客户、积累到足够大的数据量时（也即拥有了真正的行业大数据能力时），可以挖掘出更多数据服务的可能性，例如精准营销、授信、金融服务等等。可以说，对数据的重视与利用，一方面给整个SaaS行业带来了商业模式的变革，即基于软件自身的数据价值延展出更多增值服务能力，另一方面也是行业发展思路上的转型。在保证用户信息安全的前提下，SaaS厂商合理地利用数据、挖掘数据的潜在价值，不仅能为客户自身带来收益，而且推动了整个行业的进步。

核心摘要：研究范畴：HR SaaS就是SaaS模式的人力资源服务软件，与以往研究不同，本报告将顺应HR SaaS行业发展趋势向下渗透，研究底层PaaS平台对解决当前人力资源管理痛点发挥的价值和对企业数字化转型所带来的技术推动。核心价值：从企业角度来看，HR SaaS解决了企业一次性付费的资金压力，提升企业综合竞争力。从管理层角度看，HR SaaS能够更加科学的制定人才发展战略。从员工角度来看，有利于增强员工数字化意识，以员工为核心，满足员工个性化需求。市场规模：2019年HR SaaS市场规模为19.3亿元，较上年增长45.7%。根据艾瑞咨询推算，HR SaaS市场规模预计在2023年达到70.7亿。竞争格局：从竞争格局来看，主要分为两类，分别是单一模块厂商和一体化厂商。两种厂商各具特点，一体化厂商在综合实力，性价比和底层数据的打通上竞争优势明显，未来更具发展潜力。趋势洞察：1）组织架构去中心化，在去中心化的组织架构中，HR SaaS也将逐步从线上化、敏捷化过渡到一体化、智能化发展阶段。2）HR SaaS向智能化进阶，考勤、员工招聘、员工甄选是未来5年最有可能采用人工智能的子分类。HR SaaS行业概述HR SaaS的主要功能模块人力资源、人才管理、人才技术构成了HR SaaS三大模块HR SaaS主要被分为三大模块，分别是人力资源、人才管理以及人才技术，其中人力资源是HR SaaS的核心模块，主要包括基础人事、假勤管理、薪酬福利、组织架构，而人才管理则是在人力资源的基础上衍生和扩展出来的，主要包括绩效、招聘、继任、培训等模块，与人力资源不同的是，人才管理以能力为核心，通过能力识别模型将各个模块连接在一起，因此涉及到能力模型、测评技术、领导力评估、员工调查、在线考试等各种人才技术，这三大模块构成了员工从招募、选拔、入职、管理、发展、留用整个全生命周期管理。企业HR管理痛点从线上化、敏捷化需求痛点转向一体化、可定制化需求痛点企业人力资源需求复杂、管理模块较多，针对传统企业来说，逐渐积累了人力资源基础信息不完善、组织敏捷性差、战略目标落地难等痛点，e-HR软件作为传统本地部署的软件，基本满足了企业信息线上化、办公自动化、管理数字化的需求，但是对于使用e-HR软件的企业，系统培训复杂、成本高、后期维护难度大、改进困难是当前面临的主要问题。而随着数字化转型的进一步深入，在人力资源管理基础应用的需求上衍生出企业人力资源管理决策支持以及企业人力资源管理应用扩展等新的需求。HR SaaS在一定程度上可以解决线上化和数字化的需求，但是对于一体化的需求需要HR SaaS模块的集成来满足。HR SaaS的核心价值付费灵活、快速迭代，提升企业和员工体验满意度HR SaaS的价值相对本地部署的e-HR软件体验在三个方面，从企业角度来看，HR SaaS解决了企业一次性付费的资金压力，以及协助企业加速数字化转型，提升企业综合竞争力。从管理层角度看，HR SaaS通过让管理层统筹员工薪资和绩效，并能够更加科学的制定人才发展战略。从员工角度来看，自动化软件可以替代处理日常工作中琐碎、机械化的人力资源管理任务，同时有利于增强员工数字化意识，以员工为核心，满足员工个性化需求。伴随着企业数字化转型进程的深入，企业会产生新的应用场景需求，HR SaaS在迭代优化的同时将更加关注与企业需求的匹配度。中国HR SaaS行业洞察中国HR SaaS市场发展驱动力企业上云大势所趋，云计算技术为数字化转型不断加码随着云计算基础设施的建设和技术的成熟，云服务市场规模不断增长，2019年云服务整体规模为1612.4亿元，同比2018年增加57%，根据艾瑞咨询推算，预计到2023年云服务市场规模将达到5381.4亿元，未来几年的增速仍维持在30%以上。随着企业对云计算的接受程度不断提高。中国信通院数据显示，2018年中国企业应用云计算的比例达到58.6%，较2017年增长3.9%，同时公有云使用率达到36.4%。企业在经历信息化阶段后开始向数字化转型，而在企业数字化转型过程中，HR SaaS作为人力资源管理轻资产产品，交付灵活，降低企业现金流压力，对企业数字化转型具有重要意义。疫情间迎来流量爆发，服务模式创新为HR SaaS提供契机根据艾瑞咨询监测，自2020年1月疫情爆发以来，效率办公产品在独立设备上的活跃数量明显增加，2020年3月至5月，活跃设备数相比去年同期增长3倍多，疫情在对实体经济造成冲击的同时却带来了线上用户流量的激增。与此同时，疫情导致的经济下行、业务难做，倒逼企业客户对效率提升的需求激增，企业进行数字化转型也提前迎来了爆发期。在疫情期间，HR管理重要的新增需求是防疫任务和在线化诉求。HR新增的防疫工作主要包括两方面，一是监测员工健康情况，二是在满足各地不同政策要求下完成企业考勤、绩效计算。HR SaaS核心功能的更新迭代放在云端远程进行，能更快实现功能新增，满足企业变动的需求。中国HRSaaS投融资情况资本市场近两年节奏有所趋缓，融资轮次后移明显自2014年至2020年上半年，中国HR SaaS领域共有198笔融资事件，融资事件数量在2016年达到峰值后逐渐回落。近两年受宏观经济及疫情等阶段性因素影响，投融资节奏有所放缓。从融资轮次的分布来看，A轮及以前的融资笔数占比由2015的92.6%下降至2018年的46%，2020年上半年B轮及以后的融资比例超过一半。HR SaaS融资轮次的后移较前几年相比非常明显，意味着市场由萌芽期逐步转向成熟阶段。中国HRSaaS市场规模整体规模19.3亿，预计未来三年增速仍将维持在35%以上2019年HR SaaS市场规模为19.3亿元，较上年增长45.7%。由于云计算的使用，HR SaaS自2016年迎来第一次爆发式增长，但是企业客户仍使用本地化部署较多，之后市场增速有短暂回落，随着企业上云意识增强，人力资源管理软件产品迭代优化，各细分领域赛道逐渐成熟，HR SaaS在2018年和2019年上升势头明显，增速分别为43.7%、45.7%。进入2020年后，受宏观经济下行及阶段性疫情因素影响，企业资金链承压，但是在企业客户快速复工复产的诉求下，HR SaaS预计仍有36.6%的增长。根据艾瑞咨询推算，HR SaaS市场规模预计在2023年达到70.7亿。中国HRSaaS市场需求特征互联网行业整体认知程度高，倾向于一体化公有云部署在HR SaaS应用领域中，不同行业呈现出对HR SaaS的差异化需求特征，互联网和云计算等新兴行业对HR SaaS整体认知度高，且更加注重人才的培养和员工的个性化需求，员工数字化意识强，倾向于公有云部署。而餐饮、零售、制造业、酒店服务等行业人员结构复杂，日常管理涉及到排班管理、人员调度、工时管理等需求，对劳动力管理的垂直模块需求相对其他行业更高。金融行业和政府机构本身具备特殊性，金融行业中银行占比较大，HR SaaS在对银行售前人员方案设计上满足程度较高，但仍需进一步强化与银行业务的匹配程度，政府单位则拓客成本更高，两者对数据私密性要求更高，倾向于私有云部署。中国HRSaaS市场商业模式减少客户流失、提升整体收入水平是厂商共同关注的指标HR SaaS的交付模式主要分为产品形式和服务形式，目前产品主要分为单一模块和一体化两类。评价HR SaaS企业价值的指标主要有客单价、毛利率、续约率等，单一模块厂商较为轻量化，收入结构单一，跟客户粘性较低，但是在产品垂直领域有更深入的研发。一体化厂商相对而言客单价高，综合实力强，客户流失率低，商业模式更具竞争力。中国HRSaaS产业链结构和产业图谱PaaS平台层能力对外开放，逐步构建HR SaaS生态圈伴随着客户不断衍生的新需求，HR SaaS厂商由原来的一体化厂商和单模块厂商正在进一步向底层PaaS层渗透，部分厂商开始搭建内部PaaS平台并开始对外开放，随着AI、大数据等新一代信息技术的成熟，HR 厂商不断加强和AI厂商的合作，在招聘、培训等模块采用人工智能中的聊天机器人、AI面试、简历筛选等功能，促进HR SaaS的生态构建进一步完善。中国HRSaaS市场竞争格局需求匹配和性价比是核心要素，一体化厂商更具发展潜力从客户选型角度看，HR SaaS的竞争要素主要分为需求匹配度、性价比、品牌影响力、服务体验、设计理念、发展潜力六个方面。不同规模、行业需求会面临一定的差异，解决客户的业务问题是第一前提，在此基础上，性价比高、品牌影响力大，具有更好交付体验和设计理念的厂商容易受到客户青睐。从竞争格局来看，主要分为两类，一种是传统HR软件厂商的本地化部署，e-HR产品本地部署安全性高，且可以根据企业需求完全定制化开发，但是e-HR付费方式不灵活，交付周期长，对于企业资金链压力较大。而单一模块厂商和一体化厂商各具特点，一体化厂商在综合实力，性价比和底层数据的打通上竞争优势明显，未来更具发展潜力。中国HRSaaS市场发展特征企业管理需求开始转变，HR SaaS一体化特征显现在中国经济向高质量发展的背景下，企业数字化转型对于管理软件的需求产生了新的变化，HR SaaS作为企业人力资源管理的重要工具，也将在新一轮的需求中显现出更高阶的特征。对在企业数字化转型初期，部署HR SaaS软件主要为了满足信息线上化、办公自动化、流程规范化等需求，随着企业应用场景增多，模块不断细化，企业对于交付形式的敏捷化和付费形式灵活化提出了更高要求，而经历了线上化需求、敏捷性需求阶段后，企业对于决策智能化、数据一体化的整体性功能产生了新的需求。而在此背景下，一体化HR SaaS在解决了企业当前痛点的同时或将成为新的应用趋势。中国HRSaaS市场演进路径SaaS软件向PaaS平台转化，快速构建定制化需求在企业HR SaaS应用中，虽然解决了e-HR交付慢，付费形式不灵活的痛点，但是，企业SaaS应用如果没有PaaS平台支撑则无法满足企业的个性化需求和个性开发，且应用场景固定，新模块迭代周期长，面对企业新增业务需求时，无法快速响应，成为HR SaaS进一步提升客户满意度的障碍。而基于PaaS平台支撑的HR SaaS可以在满足传统业务需求的基础上，解决企业痛点，实现敏捷开发和快速迭代，在企业人力资源管理当中具备更大的竞争优势。未来，在企业数字化转型的过程中，SaaS软件向PaaS平台转化将会成为新的发展趋势。中国HRSaaS厂商的客户成功通过对客户进行全生命周期管理，实现客户成功策略HR SaaS产品从售前、实施、交付再到售后各个环节的客户数量呈漏斗状，随着竞争加剧和客户需求不断变化，在切换成本较低的SaaS行业中，客户留存成为所有供应商必须面对的挑战。SaaS企业比之前更关注持续性，更注重价值感知和体验过程，客户成功主要在售后阶段发挥价值，以客户需求为中心，驱动业务实现降低流失、增加复购和增加扩展销售收入。企业可以围绕客户在选育留用整个生命周期的接触点，通过客户成功经理主动协调运营，陪伴客户快速落地应用场景，让客户需求得到满足。在客户生命周期管理中，风险管理、扩展销售、口碑推荐、价值证明、客户支持等，组成了完整的客户成功策略。中国HR SaaS行业趋势展望HR SaaS演进路径展望组织架构向去中心化转型，HR SaaS协助员工培养数字意识随着人口红利的逐渐消失，企业数字化转型不仅仅是制定决策，更是人力资源系统的有效利用，真正培养员工的数字意识和工作方式，使企业走向数字化管理。相对于传统的人力资源管理工具，HR SaaS运用互联网思维，结合云端和移动端的技术发展，提供更加智能、便捷的管理工具。企业进行数字化转型的重要一步就是建立企业内部人力资源系统，实现去中心化的组织结构发展方向，HR SaaS软件能够充分发挥其灵活、弹性、迭代的优势，以便更好的帮助企业进行数字化转型。在去中心化的组织架构中，业务管理更加灵活、复杂，员工对HR SaaS模块的数据打通和智能分析需求增加，HR SaaS也将逐步从线上化、敏捷化过渡到一体化、智能化发展阶段。HR SaaS行业机遇和挑战HR SaaS+AI增加管理效能，助力企业进行智能决策近年来，在AI、大数据的发展下，HR SaaS在应用上发生了巨大变化，包括基于语音交互、智能机器人的用户体验正在改变传统的交流方式；AI简历筛选、AI面试在提高服务效率的同时，大大提升了员工体验。AI让数据的力量进一步放大，正在慢慢的使HR软件变得智能化。在应用场景上，招聘和培训大数据基础较好，且具备较为复杂的知识图谱，更有利于和AI技术结合，而人事、薪酬、考勤等和公司政策关系较大，AI渗透程度较低。未来，随着人工智能技术进步以及在HRSaaS行业的落地，会进一步提高AI准确度，助力企业完成智能决策，提升企业和员工整体体验满意度。搭建HR SaaS生态体系吸引垂直合作伙伴，构筑竞争壁垒在数字化转型上升到国家战略的背景下,中国人力资源服务行业进入快速发展期，企业对HR SaaS的价值认知度逐渐提升，人力资本管理在企业数字化转型中扮演重要角色。HRSaaS的未来趋势在于横向整合，所以致力于做生态的HR SaaS厂商，在产业链上深度绑定，具备更强的综合实力。我国人力资源服务模式正不断向模块一体化、决策智能化、合作生态化的方向演变，SaaS模式正改变传统软件商业模式，实现包括企业内部员工、AI和大数据厂商、合作伙伴、销售客户等所有产业链上下游的全员化应用。

iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，2019年中国广告市场投放渠道分布中数字广告占比达65.4%，其中移动广告占比近六成。随着互联网推广普及，更多企业选择从线上渠道进行营销投放，但数字广告渠道也面临着营销效果难以测量等痛点。而营销SaaS平台能将广告技术和营销技术整合，有效实现精准营销提高投放效率，市场发展机会巨大。(《艾媒咨询|2020年中国营销SaaS行业发展专题研究报告》完整高清PDF版共50页，可点击文章底部报告下载按钮进行报告下载)核心观点行业规模：营销SaaS领域发展潜力巨大， CRM SaaS 市场规模达36.9亿元2019年中国SaaS行业市场规模已经达到194.8亿元，其中，CRM SaaS 市场规模最大、增速最快，达到36.9亿元，市场份额约占通用型SaaS市场的 24.8%，是发展最为成熟、资本热度最高的领域。营销SaaS作为CRM SaaS的重要分支，其发展潜力不容小觑。用户调研：中国营销SaaS以数字营销渠道为主，客户体验有待提高中国用户接收营销信息的渠道主要集中于数字广告，超五成用户认为营销自动化工具有待改善，超七成的营销SaaS用户认为微信营销、视频营销、搜索引擎营销的转化效果更好。发展趋势：中国营销SaaS行业处于探索期，产业互联网带动行业需求释放目前中国营销SaaS行业起步较晚，相比较国外，还未形成较为清晰的市场格局，但海外营销SaaS在中国出现水土不服的现象。另一方面，消费互联网向产业互联网转型，进一步释放营销SaaS市场需求潜力，迎来发展的黄金时期。以下为报告节选内容2020年中国SaaS行业市场规模预计达253.4亿元中国SaaS行业起步较晚，处于较快增长阶段，随着近几年来的爆发式增长，2020年市场规模预计增长至253.4亿元，2021年更有望超过320亿元。艾媒咨询分析师认为，随着宏观环境变化，企业商业模式不断变迁，近年如短视频、直播电商等新兴渠道发展迅速，各行业也需要通过更专业的服务应对市场变化，也推动着SaaS行业市场不断扩大。新基建加快中国SaaS行业发展云计算是中国SaaS行业发展的重要基石，近年来中国云计算技术不断成熟，应用场景不断拓展，发展势头强劲。数据显示，2019年中国云计算产业规模达到1290.7亿元，预计未来三年增长率有所放缓，但仍保持较高的增长率。随着新基建的推进，云计算将加快应用落地进程，成为企业数字化转型的必然选择。中国企业服务SaaS行业产业链营销SaaS行业市场发展驱动力数字广告已成广告行业主要投放类型iiMedia Research(艾媒咨询)显示，2019中国广告经营额达到8674亿元，增长率趋于平缓。在广告市场投放渠道方面，数字广告占据主要地位，其中移动广告占比56.9%。艾媒咨询分析师认为，数字营销趋于成熟，而随着互联网推广普及，更多企业选择从互联网渠道进行营销投放，数字广告市场变得愈发重要。但在数字广告渠道下，也面临着营销效果难以测量等痛点。移动广告市场增长放缓iiMedia Research(艾媒咨询)显示，2019年中国移动广告市场规模预计达到4158.7亿元，且增速逐渐下滑。2020年加上整体经济受疫情影响，广告投放需求增长进一步放缓，移动广告市场规模预计为4144.9亿元。艾媒咨询分析师认为，移动广告行业在市场快速增长后，却面临发展瓶颈，投放效果不突出也使广告主在选择服务时面临困难。但在整体向好经济环境下，广告主营销投放需求仍然强烈，且目前市场头部企业综合实力较强，移动广告行业总体还是呈上升态势。移动广告营销痛点总结与分析移动广告市场瓶颈期下，精准营销需求大艾媒咨询分析师认为，移动广告投放模式最大的问题在于精准投放能力不足，内容形式单一，用户体感较差。因此精准营销更能契合广告主需求，同时利用营销SaaS平台服务进一步提升投放效率，也是市场发展总体方向。营销数据中台驱动业务发展营销SaaS同时发挥数据中台的作用，在技术上分为Data Lake、DMP、CDP三种形式，将数据的管理、存储、应用工作都做成标准化服务。艾媒咨询分析师认为，营销数据中台打破数据孤岛，实现数据相通，为业务应用场景落地提供统一的数据输出与数据分析能力支持。中国营销SaaS行业投融资情况iiMedia Research(艾媒咨询)显示，从2016年至2020年期间，不少营销SaaS企业获得较高融资额，从企业成立时间来看，营销SaaS新锐企业在市场中实现快速成长。营销SaaS行业市场格局相比较国外，中国营销SaaS行业还未形成较为清晰的市场格局。目前国内主要营销SaaS厂商主要有四类：全球领先营销SaaS企业中国分公司、BAT头部营销云、新锐营销SaaS企业以及从传统数字营销和数据监测业务转型的营销SaaS企业。受到互联网环境的影响，国内营销媒体资源主要聚集在BAT头部企业中，海外巨头在进军国内市场出现水土不服的现状。此外，在国内蓬勃发展的营销SaaS企业中，新锐营销SaaS企业的模式较为新颖、服务更为灵活，转型类企业具有丰富的数据处理和数字营销优势。五成网民更偏好在视频类应用接收移动广告信息在接收移动广告信息方面，视频类应用是用户接受程度最高的渠道，占比接近五成。其次分别为社交媒体(46.3%)、新闻资讯(45.8%)、浏览器(37.8%)等渠道。艾媒咨询分析师认为，数字视频广告仍是移动营销的重要渠道之一，与其他视频形式广告相比，视频信息流形式广告产生的打扰性更低，更容易被用户接收，其高转化率也受到广告主的青睐。营销信息接收方：偏好数字广告，注重用户体验目前中国互联网消费用户的特点主要体现在年轻化、个性化。在C端用户接收营销信息方面主要以互联网广告为主，但受到广告轰炸、虚假广告、干扰广告以及拙劣广告的影响，用户开始对广告产生反感情绪，在C端降低用户反感是提升转化率的重要解决的途径。艾媒咨询分析师认为，提高广告营销创意、注重用户个性化需求、加强用户体验是首要任务。超五成用户认为营销自动化工具有待改善在用户体验方面，营销SaaS用户更偏爱使用“用户数据”、“营销自动化”和“用户管理”三大功能，分别占比57.5%、52.1%和44.9%。其中，四成用户认为“用户数据”和“个性化工具”功能有待改进，近五成的用户认为“营销自动化”工具有待改善。艾媒咨询分析师认为，营销SaaS产品在挖掘潜在客户能力、向客户推送个性化内容方面存在欠缺，营销SaaS厂商还需利用数字技术不断进化营销能力，充分发掘产品业务价值，优化营销预算和效果。超七成用户认为视频营销和微信营销转化效果最佳转化效果方面，超七成的营销SaaS用户认为微信营销、视频营销、搜索引擎营销、平台合作的转化效果较好。而在国外转化效果较好的电话短信邮件营销并不适用于国内，效果最差。艾媒咨询分析师认为，营销SaaS产品在国内更适用于移动交互性更强的营销活动，转化效果更明显。超九成的海外营销人员偏向使用Facebook社媒数据显示，从海外营销人员使用社交媒体的情况来看，Facebook最受到海外营销人员欢迎，其占比为94%;而TikTok作为海外社交媒体新宠，或受到海外监管政策的制约而影响广告主投放决策。艾媒咨询分析师认为，在海外市场，营销人员更偏好使用Facebook等具有海量用户的传统社媒平台进行投放，由于该类平台在用户使用习惯、营销信息触达上与国内存在差别，因此国内企业在海外进行营销投放时，也需要专业企业提供针对海外社媒平台的相关服务以增强投放效果。营销投放方：购买渠道互联网化，关注产品体验在B端，营销SaaS产品的购买渠道或用户接收渠道主要来源于线上，呈现互联网化的趋势。在产品的使用体验上，更加看中用户数据、营销自动化等功能的深度运用上，希望能够充分发挥其潜力，带来有效转化。在营销活动选择上，国内更偏好数字营销、社会化营销，对电话短信邮件传统营销方式的转化效果不太满意;在海外，Facebook、Instagram等社交媒体是首选。艾媒咨询分析师认为，营销SaaS企业营销技术方面保持高投入，同时深入垂直行业，提高拓展更深层的业务能力。中国营销SaaS国外领先企业案例：AdobeAdobe在2009年进入数字营销领域，2018年在中国推出Adobe Experience cloud(体验云)，融合营销云、分析云、广告云三大服务，包含7个产品，通过客户体验应用程序和服务，为市场营销、分析、广告和商务提供人工智能驱动的解决方案。中国营销SaaS国外领先企业案例：Adobe艾媒咨询分析师认为，Adobe在创意设计方面有着全球领先的优势，在Adobe主营业务中占据着主要收入比重，并且积累了大量的客户资源，获客优势显著。Adobe产品生态系统较为完善，先后已收购7家与营销相关的公司，弥补技术上的不足，并进行有效的整合，满足多样化的数字营销需求，综合实力较为全面。但由于国内外营销市场背景有所差异，也给Adobe在中国深入拓展的进程带来了困难。中国营销SaaS新锐企业案例：询盘云询盘云Marketing CRM是北京鑫互联科技有限公司旗下的SaaS产品，客户群体主要为B2B出海企业。询盘云围绕B2B出海企业的客户旅程、打通营销链路上的所有触点，为企业提供覆盖营销、销售全生命周期的精细化运营和数据管理。中国营销SaaS新锐企业案例：询盘云艾媒商情舆情数据监测系统显示，系统监测期间，询盘云网络口碑为53.4，偏向正面。询盘云自2017年成立后，历经三年完成A轮融资，累计获得投资超过亿元级，在新锐营销SaaS企业中综合实力较强，其投资价值也得到业内认可。中国营销SaaS新锐企业案例：询盘云艾媒咨询分析师认为，询盘云开创了国内CRM的细分领域，深耕外贸领域，在业内具有较大的影响力。询盘云打通海外营销链路上所有触点，包括网站、社交媒体、在线客服、邮件、WhatsApp、销售物料等等进行精细化运营，助力外贸企业搭建以数据驱动的营+销一体化业务增长体系。另外，在疫情期间，中国外贸行业受到较大冲击，众多企业被迫加速数字化转型，询盘云帮助企业重构营销与销售体系，实现外贸企业数字化营销与管理转型，有效地提高企业海外业绩。中国营销SaaS转型类企业案例：赛诺贝斯艾媒商情舆情数据监测系统显示，系统监测期间，赛诺贝斯网络口碑为48.3，偏向正面。赛诺贝斯从传统的数据库营销转型到全方位数字化营销，开始专注研发营销SaaS产品，与多方平台合作在营销技术方面投入大量资金，并结合自身的数据优势获得资本助力。中国营销SaaS转型类企业案例：赛诺贝斯艾媒咨询分析师认为，赛诺贝斯转型前主要为大型IT企业的To B业务提供精准营销服务，在数字营销方面具备丰富的经验，为转型营销SaaS打下基石。赛诺贝斯覆盖B2B、B2C的全行业客户，营销服务体系架构比较完善，服务经验成熟。在营销领域，与多家科技企业拓展合作，不断提升营销技术、产品运营及服务能力，推动解决方案在各业务场景的广泛落地。营销SaaS行业发展瓶颈及痛点分析目前中国营销SaaS仍处于探索发展阶段，除了发展起步较晚外，SaaS平台自身的定制化、安全性等高要求特征对我国技术提出了挑战、海外营销SaaS在中国水土不服等在一定程度上制约了营销SaaS的快速发展。需求趋势：转型期企业带动营销SaaS需求近年来，中国数字经济保持着高速发展的状态，在2019年GDP占比36.2%，已成为国民经济最为核心的增长极之一。在结合人工智能、云计算、大数据不断发展的背景之下，早期的数字营销已经无法满足日益增长的个性化营销需求，另一方面，随着互联网人口红利的消退，消费互联网正在向产业互联网转型，而营销SaaS企业可以解决2B企业获客的痛点，从而带动营销SaaS需求释放。技术趋势：BI+AI促进营销SaaS发展iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，营销SaaS服务方面用户最希望的是满足其个性化需求，其次是数据服务能力和产品容易上手。未来商业智能(BI)和人工智能(AI)技术赋能营销SaaS，开发算法模型，提供强大的计算、存储能力，将技术与不同应用场景结合起来，提供个性化服务与数据服务;同时以更简易的呈现方式让用户上手使用是技术端助力营销SaaS的发展大趋势。营销趋势：从技术、内容、形式改善营销效果在触达用户方面，当代消费者越来越追求个性化、情感化产品，成熟的机器学习技术可以实现大规模个性化营销。在营销内容方面，提供优质的内容有助于驱动营销裂变，从而有效地提高转化率，同时可以改善消费者对品牌的印象。在广告形式方面，信息流广告依托于强大的数据算法下，精准触达目标用户，降低了用户对广告干扰性的感知，未来信息流广告的市场价值将得到进一步加强。监管趋势：优化企业上云环境，规范移动广告市场秩序云计算政策不断完善，优化企业上云环境近几年，国内云计算产业发展、行业推广、市场监管等重要环节的宏观政策环境正逐步完善。2015年，国务院先后出台三项与云计算发展相关的政策文件;2016年工信部推出《关于规范云服务市场经营行为的通知》，2018年发布《推动企业上云实施指南(2018-2020)》，推动云计算市场的释放，促进产业供给能力不足、低水平重复建设等问题的解决。政策促进移动互联网广告逐步规范化移动互联网广告市场在过去宽松的政策环境下迅速发展;现随着产业规模的不断扩大，相关部门如工商总局2016年出台了《互联网广告管理暂行办法》，网信办2017年推出《互联网信息内容管理行政执法程序规定》等都规范、引导行业往健康、规范的方向发展。目前已形成了互联网广告市场所有环节的相对齐全的政策环境，且政策以规范、引导为主，关键环节相对严厉。本文部分数据及图片内容节选自艾媒研究院发布的《2020年中国营销SaaS行业发展专题研究报告》。

获取《36Kr_SaaS行业研究报告》完整版，请关注绿信公号：vrsina，后台回复“互联网2”，该报告编号为20bg0079。　随着我国经济增速持续放缓，经济进入新常态，劳动力成本不断攀升，企业亟需提高管理效率、控制管理成本的解决方案。预计2015年全球云计算市场规模将达到近500亿美元，其中SaaS服务占比57.5%。云计算的不断成熟，生态圈的逐步完善，以及云计算产业链的不断壮大都将推动SaaS服务快速发展。作为我国SaaS服务的对标行业，美国的SaaS在经历了启动期、快速发展期之后，目前已经进入稳定发展期。2015年第四季度我国国内生产总值增长率为6.8%。随着我国经济增速持续放缓，经济进入新常态，劳动力成本不断攀升，企业亟需提高管理效率、控制管理成本的解决方案。相比传统软件，SaaS服务依托于云计算与互联网，采取按需收费的模式，无需企业用户准备机房等硬件设施，能够大幅度降低企业运营成本，提高运营效率。2015年底，我国网民总体规模超过6.88亿，全年共计新增网民3951万人，互联网普及率为50.3%。但目前我国企业信息化程度较低，特别是中小企业，其信息化程度仅约10%。随着互联网的进一步普及，企业信息化与网络化程度的不断加深，预计未来企业对SaaS服务的需求将不断扩大，SaaS服务长尾市场的潜在发展空间巨大。

亿欧智库于2019年11月25日发布了《SaaS巨头的经验及启示——Salesforce公司案例分析》，Salesforce作为“No Software”（去软件化）理念的首倡者，在过去的20年间一直深耕企业级服务SaaS市场，成功进入到全球10大软件公司行列，是仅次于微软的全球第二大SaaS公司，以及SaaS CRM领域的绝对领先者。一、SaaS和云计算的先驱1999年，Salesforce提出了SaaS这一软件业新模式。20年来随着云计算之风，Salesforce成为了原生SaaS领域的世界第一，IT业巨头的转型和云原生势力的崛起表明了这是一片新的战场。从发展历史角度来看，Salesoforce一直走在行业和技术前沿，是SaaS和PaaS思想首推者。1、1993年3月，Salesforce成立，其创始人贝尼奥夫在对传统软件部署和交付方式深感失望的背景下，提出去软件化“No Software”的想法，以及软件及服务业。07年Salesforce有感其发展受限于SaaS产品创新和迭代成本太高，集中力量开发了简化SaaS开发难度的平台化产品，推出全球首个PaaS平台。2、Salesforce最早以销售自动化工具和Web端的CRM工具进入到企业级软件服务市场。一般而言只要是服务销售人员的前端获客、营销人员的品牌管理和售后服务人员的客户服务环节的辅助性软件，都可称为是CRM系统。3、Salesforce是研究SaaS模式的最佳入口。Salesforce成为研究标杆的原因：发展阶段完整；历史数据完整；产品具有代表性，可扩展性强；开放生态，帮助一系列SaaS创业公司获得成功；合作伙伴广泛。4、Salesforce作为全球原生SaaS厂商中最成功的一家，一直是中国创业者模仿和学习的对象。企业智能化转型正成为国内企业经营者、企服SaaS创业者及投资人讨论的热点话题，CRM是除ERP系统外最能产生价值的环节，避开和传统ERP巨头的正面对抗。除此之外多家企业和Salesforce进行合作。二、产品与服务视角下的Salesforce二十年发展中，Salesforce一直在寻求突破，其成功可归纳与产品升级、技术敏感和客户成功意识。1、回顾Salesforce的发展史，大致分为四个关键阶段：1999-2004SaaS理念先驱；2005-2009做APaaS技术架构，建立SaaS生态；2005-2009 做PaaS技术架构,建立SaaS生态；2009-2015 基于平台云的能力整合，围绕CRM的业务拓展。再到至今的大数据和人工智能时代的产品智能化改造。2、Salesforce纷繁复杂的产品可以总结为，以销售云、客服云、营销云和电商云为前台，以平台云为支撑，以数据服务能力为底座，同时综合了人工智能、大数据和物联网等技术的闭环系统。3、技术支持类产品的亮点，主要体现在“乐高积木式”低代码开发，实现大范围的覆盖；集成各应用间数据的工具：MuleSoft，建立数据通道和连接数据信息；开发人员的高效工具Heroku，提供开放语言和框架构建应用，提供配置和扩展应用程序的简单方式；数据安全与业务安全的保证Shield，可以进行平台加密和事件监视，并可以设置数据删除事件的触发因素。4、Salesforce的企业服务的首要理念就是客户成功，因此新设了职位——客户成功经理（CSM），以更专业的形式展开工作，用专业而非销售话术创造价值。高素质的售后服务团队也是Salesforce对客户的承诺。三、商业视角下的Salesforce通过财报我们可以发现，Salesforce也曾出现过“困难时期”，也出现过营收稳定而亏损持续扩大的现象。目前走通的商业模式经验表明，SaaS生意并不代表回报低，拉长时间轴来看，现金流确定性高且年年延续的生意后期回报丰富。1、Salesforce的营收主要来源于两部分，订阅与专业服务。尽管SaaS订阅模式和购买模式相比各有优劣点，但从长期来看，SaaS订阅是种有利于双边市场的共赢模式。2、尽管长达了5年的持续亏损，但Salesforce在经营性现金流上的表现仍然不错，很大程度上要归功于付费订阅的正面作用。订阅具有预付款和收入稳定可预期的优点，且健康的经营性现金流是进行业务扩张的关键资源。3、国际化之路重启：营收增长趋缓，业绩承压，多家公司与Salesforce在进行直接或间接的竞争，自身的营收增长进入到疲乏期，尽管业务在欧洲、亚太地区都有布局，但海外市场的拓展是Salesforce未来做大营收，保持稳定增长的唯一途径。从商业角度来看，Salesforce最大特征就是选择长期主义，并利用SaaS订阅模式的优势坚定的贯彻了长期主义。四、从Salesforce看中国的云计算市场 从更大的云计算市场角度来看，通过对中美云计算市场的发展阶段和企业级SaaS服务进行对比，我们可以发现很多启示。1、中国在云计算市场规模占全球规模比例较低，但增速方面却表现突出，中国云计算市场规模增速将保持30%以上，由此可见，中国将是未来全球云计算市场的主要增长点。相比于美国而言大约是10倍的差距，这也是中国云计算有10倍发展空间说法的来源之一。2、中国和美国处于云计算不同发展阶段，目前处于由三方势力推动的SaaS生态建设期，极有可能帮助中国完成SaaS的建设，实现和美国发展的同步。根据阿里云发布的报告来看，除了制造业和金融业渗透率相对比较好，零售、住宿等行业还存在着很大的SaaS渗透空间。3、决定中国企业应用SaaS市场走向的关键要素有两个：①供给端：谁有能力建设PaaS平台及整合SaaS生态；②需求端：谁有能力获得更广阔的潜在市场（TAM）。下载本报告完整版或查看更多行业报告，请登录【发现报告】官网

据中国信通院统计数据显示，2018年，中国公有云SAAS市场规模达145.2亿元，我国SAAS市场已进入高速发展阶段。下面将带你了解我国SAAS行业发展现状及未来发展趋势。SAAS市场进入高速发展阶段国内SAAS行业的开端在2004-2005年左右，个别企业在传统C/S架构软件之外推出B/S架构的软件，成为国内SAAS产品的雏形。随着近些年人们对“云”的认知不断提升，企业对SAAS的接受度不断提高，目前，我国SAAS行业处于快速成长阶段。我国SAAS市场已进入高速发展阶段，根据中国信通院统计数据显示，2012年，中国公有云SAAS市场规模仅有28.1亿元，至2018年，中国公有云SAAS市场规模达145.2亿元，较2017年增长38.95%。渗透率较高的行业多数与大数据有关目前，SAAS在各个下游的渗透率还不是很高。分行业来看，制造业、金融、电子商务、互联网服务、软件开发等渗透率相对较高，在10%左右，其中制造业渗透率达10.9%，渗透率相对较高的行业多数与大数据有关，反映出我国SAAS行业“风口”已发生迁移，逐步偏向数字化发展。主要分布在华东、华北和华南地区分地区来看，SAAS市场主要分布在华东、华北和华南地区。据阿里云数据显示，2018年，中国SAAS区域市场排行榜的前五位分别为广东、上海、北京、浙江和四川。前瞻分析认为，我国SAAS行业未来的发展趋势将有以下特点：以上数据来源于前瞻产业研究院《中国SAAS(软件运营服务)行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资等解决方案。

11月14日，“洞见2020，拐点已至”中国企业服务年会即将在北京香格里拉酒店举行。《洞见2020-中国企业服务市场趋势洞察报告》将伴随大会第一时间发布。与会领导、嘉宾、专家也将在年会现场围绕科技生态创新、5G时代数字化趋势和融合发展、工业大数据及AI领域发展趋势等主题深度探讨。另外，中国软件网、中国软件行业协会和阿里云还将联合推出2020中国企业服务十大技术趋势，值得期待。据悉，此次发布的研究报告包括《洞见2020-中国企业服务市场趋势洞察报告》、《洞见2020-中国SaaS市场趋势洞察报告》、《洞见2020-中国大数据市场趋势洞察报告》、《洞见2020-中国计算机视觉市场趋势洞察报告》，由中国软行业协会、海比研究院、中国软件网共同发布。海比研究院专注软件与信息服务业研究，以深度研究、信息咨询、整合推广、媒体传播为一体的一站式综合性行业解决方案专家。本次《洞见2020-中国企业服务市场趋势洞察报告》数据研究涵盖了移动互联网、SaaS、大数据、物联网、行业解决方案等各个领域的ISV、互联网公司，并获得40家投资机构、30家IT类上市公司投资部门、10家重点企业服务机构以及200名资深专家的支持。报告聚焦技术、业务以及应用服务为研究框架，对企业服务领域整体规模为期4个月综合调查，结合桌面研究、定向专访、权威文献、行业资料、专利申请、新闻报道、调查问卷等信息，总结研究目标和焦点，借此最大规模重点分析了2019年-2020年行业变化最新趋势。报告亮点 1细分行业结构、产品类型分布式调查利用产品研究成果与市场结合的研究，分布式调查细分行业。以人工智能领域方向为例，人工智能技术在开源框架发展环境下，不同国家、地区、企业与研究机构之间，围绕着战略格局、经济利益和学术荣誉，表现出日益浓重的决战气氛。中国从国家战略层面对进一步加强科研与人才源头的影响力，壮大人工智能产业化产品化发展。中国公司在人工智能领域开始取得资本等生产要素的优势，例如，2017年全球在人工智能领域的投资有152亿美元，其中中国企业所获得的投资额以48%的占比占据第一(全美企业占38%)。而2016年中国企业投资额仅占不到12%。2019年人工智能成绩商汤科技这样的中国初创企业在ICCV入选57篇论文数量全球第一，13项包含Open Images、COCO、LVIS等重要竞赛夺冠。而比商汤科技晚成立数年的依图科技也被称为中国AI三剑客。无论是寻年用于图像识别和递归神经网络算法，还是机器翻译、自然语言处理，人工智能极大程度的改写着技术应用场景。报告亮点 2谁与争锋：主流公司、创业新秀无死角企业服务是一场长跑，战线长、销售成本高、付费用户培养难，在互联网以天为单位看趋势的时代，企业服务却是一个以十年为单位的生意。因此总报告的公司视角格局定位在看企业努力耕耘的各阶段性成长上。细分领域中5G、人工智能、云计算和万物物联等具有更广泛的意义。华为云DevCloud进入领导者象限并全面领跑市场，逐渐让大家看到云服务在战略与能力方面的趋势性变化。另外，还能在报告中看到技术公司转型带来的惊喜，敏捷创新和持续转型是报告及其关注的焦点。报告数据显示，SaaS的用户端更换率非常高，“孤儿订阅”(Orphaned subscriptions)率高达71%，39&以上的中型公司在2018年更换了他们的Saas应用集。资本层面，知名初创公司公司Teambition正式被阿里收购，为阿里云、钉钉团队产品协同服务。而伴随5G商用的时代到来，5G用户运营商也将成为未来增长点。报告亮点 3结果导向，观点明确，为企业策略保驾护航公司核心能力构建影响着赛道和市场发展的轨迹，企业服务领域涵盖的市场规模越来越大，其中不仅包含了传统技术服务提供商，最让人瞩目的生态主平台商也加入了行列成为主流。报告将生态主动态数据进行了梳理，结合技术趋势、人才结构、市场和资本动态等多维度进行分析，为纵横交错的企业服务生态体系保驾护航。就万亿级市场的零售业举例，走过150年的百货商场、超市和连锁商店迎来第三次重大变革，全球市值最高的十家企业里，有三家都是零售类公司(Apple、Amazon、Alibaba)。渠道融合生态扩张和全新购物体验相辅相成，成为行业最新标准。以Shopify为例，月度账单留存率(MBRR)存量客户持续创造价值——即两大业务模式为订阅解决方案为厂商服务、商业解决方案为网站成交量服务。中国企业服务年会聚焦企业服务领域技术发展，秉承公开、融合精神，邀请了工信部信软司领导、中国工程院院士倪光南先生、吸引了包括华为智能计算业务发展部部长孙雷、AWS中国区生态系统及合作伙伴部总经理汪湧、阿里云研究中心高级战略专家崔昊、致远互联执行总裁向奇汉等等二十余位行业大咖的现场参与，并获得头部科技媒体的关注。为期短短30天的报名中，中国企业服务年会组委会已经通过并且发放了1200席观众席位、活动第二现场设有企业展台方便互动交流。欢迎点击链接进行报名：http://www.huodongxing.com/event/4506571140300

核心观点：■ SAAS 是云计算产业下游，软件行业发展的高级阶段。SAAS 是软件即服务的缩 写，厂家将应用软件部署在 IAAS 上，直接对客户提供服务。在云计算产业链中， SAAS 是 IAAS 层的下游，利用 IAAS 提供的基础 IT 资源将软件云化，对外灵活提 供服务，相比 IAAS 行业分散度高且附加值高。SAAS 同时也是软件行业发展的高 级阶段，相比传统软件具备四大优势，但国内机会主要集中在 TO B 领域。■ 国内 SAAS 行业相比国外还处于发展初期。2019 年国内 IAAS 收入占全球比例 为 13.9%，而 SAAS占比只有 2.5%；国内云计算结构中 SAAS收入占比为 29%， 而全球的比例为 64%。国内 SAAS 发展如此缓慢主要因为 1）企业信息化程度 低；2）消费互联网吸引资金人才；3）盗版猖獗；4）IAAS 相比国外发展较晚。 总体来说，国内 SAAS 行业还处于发展初期。■ 过去制约国内 SAAS 发展的因素近年明显改善。主要包括 1）用工成本和人工 智能技术推动国内企业信息化程度长期持续提升；2）消费互联网在线时长见顶， 更多资金人才关注产业互联网；3）国内软件盗版率未来将长期下降，知识产权保 护是核心助力；4）IAAS 平台建设已步入收获期，新基建政策是长期保障。■ 国内 SAAS 发展将迎来黄金十年。随着制约因素的改善，中国第二产业占比超 过美国两倍、理工科毕业生数量是美国 9 倍、IT 人员薪酬仅为美国四分之一的优 势将逐步发挥，我们预测未来十年国内 SAAS 行业营收有望扩大十倍。■ SAAS 浪潮下软件企业将进一步分化。产品类软件公司由于具备标准化产品， 可复用性强，SAAS 化转型难度低，受益明显；而项目类公司则将面临更大竞争 压力。这两类公司可通过毛利率和研发投入率进行判断。■ B 端及 C 端公司具备不同发展特性。SAAS 厂商根据客户类型可分为 B 端和 C 端公司，这两类公司具备不同的发展特性。B 端公司发展持续性强，关键在产品 线完善及 PAAS 平台建设；C 端公司需打磨产品，培养用户习惯。■ 业务建议。产品类 SAAS 公司是银行的长期优质战略性合作伙伴，除传统的信 贷、投行、零售业务外，更可加强金融科技领域的合作；项目类软件公司需注意 经营风险，优选和核心 SAAS 企业合作深入的公司合作。■ 风险提示。企业上云以及 IT 支出不及预期，行业竞争加剧，新产品研发不及 预期，下游客户开发维护不及预期，核心技术、市场团队流失。1．SAAS：云计算产业下游，软件行业发展的必经之路1.1 SAAS 是云计算产业中 IAAS 层的下游云计算指的是和传统单节点计算相对应的新型计算方式，通过将服务器、 存储、网络等 IT 设备进行整合，以集群的方式对外提供计算、存储以及网络 服务。云计算实现的关键在于软件层面的创新设计，使得巨量的 IT 资源能真正实 现统一管理、统一调配、安全可靠对外统一服务，大幅提升了资源利用率和交 付效率。根据实现功能的不同，云计算可分为 IAAS、SAAS 以及 PAAS 层： IAAS：Infrastructure-as-a-Service，厂家通过整合服务器、存储、网络 等 IT 设备对用户提供统一接口的基础设施服务。用户无需自己购买实体 服务器等设备，即可拥有虚拟的、可弹性使用的 IT 资源，可用于自身的 系统搭建、软件开发、应用等工作。 SAAS：Software-as-a-Service，厂家将应用软件部署在 IAAS 上，直接 对客户提供软件服务，客户不再如传统模式需将应用软件部署在自有 IT 资源上，而是可以灵活根据所需的服务内容和周期向厂商支付费用，并通 过在线方式获得相应服务。 PAAS：Platform-as-a-Service，厂家在 SAAS 化的基础上，为了满足更 多客户的定制化需求，将自己的软件开放出一些定制化模块，方便第三方 开发者可根据模块框架进行定制化开发，更好满足客户需求，提升服务效 率。在云计算产业链中，SAAS 是 IAAS 层的下游，相比 IAAS 更能一站式满足 客户的用户需求，IAAS 的客户更多是中小型 IT 公司，而 SAAS 的客户则更多 是非 IT 行业用户。1.2 SAAS 是软件行业发展的高级阶段IT 硬件的目的是提供计算能力，而软件则可更好使用计算能力，对硬件计 算能力的发挥至关重要。相比传统的软件部署方式，SAAS 服务方式具备巨大的优势，可更高效利 用资源，本质上是信息行业的共享经济。最早的软件都部署在少数节点，无论个人还是公司，其需要具备独立的一 套 IT 系统，然后将购买来的软件安装在自己的 IT 设备上，需要启动自己的 IT 设备，耗费自己的资源，同时还需要自己做好安全防护和数据保密的工作。同 时由于软件在自己的 IT 设备上，软件的更新以及维护，都耗时耗力，效率低 且风险较高而 SAAS 化之后的软件则统一集中部署在大资源池之中，相比传统软件， SAAS 服务方式具备下列优势：1）资源灵活调配：由于 SAAS 软件的计算和存储都主要在云端完成，因 此可以实现资源的灵活调配，节省单个用户所需要付出的资源成本。2）付费方式灵活多样：传统的单机软件，用户需要在购买之初就支付软 件的主要成本，前期投入巨大。而 SAAS 的方式则允许用户分期支付 费用，大大节省了用户的前期一次性投入成本。3）软件升级和维护的便利性大幅增加：由于软件在云端部署，升级和维 护可以由 SAAS 公司统一部署完成，由于资源和服务的标准化，大大 提升了升级以及维护的效率，并降低了风险。4）安全以及数据保护能力大幅提升：对于很多中小企业来说，架建完善 的安全防护系统成本很高。而 SAAS 公司基于自身对软件的理解，直 接在云端进行安全防护的管控，既大幅节省了成本，还提升了软件服 务本身的安全性。因此 SAAS 服务相比传统的软件交付方式，大大提升了资源利用的效率， 节省了成本，产生了巨大的进步，可以使得 SAAS 厂商和下游客户双双受益， 可称为软件行业发展的高级阶段，也是必经之路。1.3 SAAS 相比 IAAS 具备行业分散度高，且附加值高的特性虽然都是云计算行业的核心， 但在产业形态上，SAAS 和 IAAS 具备较大 的差异性。IAAS 由于其核心功能是底层 IT 资源的分配和供给，其产品的呈现具备通 用和极简的特性，决定竞争力的关键在于资源稳定性、价格以及服务弹性，因 此其天然具备强者愈强的特性。无论是国内还是国外市场，IAAS 产业都体现出集中度高的特性。IDC 的数 据显示，2020 年一季度，国内 IAAS 排名前三的厂商阿里巴巴、腾讯、华为 的市占率分别是 44%、14%、8.9%，合计占比达到 65%。放眼全球， Canalys 的数据表明，亚马逊、微软、阿里巴巴的合计市占率占比达到 55%。SAAS 相比 IAAS，主要解决的是企业或者个人具体的信息化需求，而这些 需求往往千变万化，因此 SAAS 的具体产品表现形式远比 IAAS 更为多样。 SAAS 行业产品可分为通用型、垂直型，其中通用型就包括 ERP、CRM、 OA、HR 等多种；垂直型则根据不同行业进行分类，种类更多。SAAS 厂商一般只能在一两个领域具备竞争优势，占据一定的市场份额。 以全球 SAAS 龙头 SalesForce 为例，其 2018 年也仅仅占据了 CRM 市场 19.5%的市场份额，其占所有领域的比例则要低的多。由于 SAAS 具备很多不同的领域，所以 SAAS 行业的市场分散度要远比 IAAS 更高。虽然 SAAS 行业的分散度更高，但由于是直接面向终端客户，个性化强， 因此其单位产品的附加值，也即毛利率，远比 IAAS 行业高。我们搜集和估算了全球主要 IAAS 及 SAAS 厂商相应产品的毛利率，发现 SAAS 厂商普遍要比 IAAS 厂商的毛利率要更高。其中国内典型的三家 SAAS 公司，用友、恒生电子、广联达的产品毛利率都在 95%以上，而国外的SAAS 龙头 SALESFORCE 和 SAP 的产品毛利率在 80%左右。IAAS 方面， 国内的阿里、腾讯 IAAS 产品据估算分别是 30%、15%，而全球领先的 IAAS 龙头亚马逊云的产品毛利率也仅为 25%。1.4 国内 SAAS 行业主要机会集中在 TO B 领域SAAS 的使用客户可以分为企业和个人两类，可以据此划分为 TO B 和 TO C 两个领域。但由于 C 端应用软件领域有限、赢家通吃、国内公司十分弱小、 竞争力提升难度很大等原因，国内 SAAS 行业主要机会将集中在 TO B 领域。C 端应用软件领域有限，赢家通吃C 端应用软件指的是软件企业针对个人客户开发，用于解决实际个人工作 和生活需求的软件，典型的如微软 OFFICE，ADOBE 公司的 ACROBAT （PDF 编辑）、macromedia（FLASH），mathworks 公司的 MATLAB 等。 广义来说，PC 操作系统软件也可称为 C 端应用软件。这类软件和国内常见的消费互联网应用相比，一般具有功能强大、操作多 样复杂的特性，用户可以借助软件实现一些复杂的功能，完成复杂的任务。这 些软件发展之初往往是单机软件，其核心功能的实现对网络依赖度很低，这些 特征和消费互联网应用的区别十分明显。C 端应用软件的种类相比 B 端企业服务软件，其种类相对较少，主要是因 为个人对功能强大、操作复杂类软件需求较少，往往集中在办公、作图、科学 计算等少数几个领域，产品标准化程度很高。而企业的分类繁多，需求层出不 穷，其对软件的功能要求和个人比是极大的增加，因此 B 端软件公司有竞争力 公司的数量相对 C 端公司要多得多，C 端应用软件的领域有限。C 端领先软件公司还具备赢家通吃的特性，这些公司的边际成本接近于 0，用户操作习惯养成后粘性较强，通过长期的经营建立了强大的护城河。因 此 C 端有竞争力的公司种类和数量相对较少，生态相对简单。国内 C 端软件公司相比国外十分弱小，竞争力提升难度较大国内成规模的 C 端应用软件公司屈指可数，真正具备原创性的产品只有金 山 WPS OFFICE 等寥寥数个。大部分公司只能围绕国外 C 端软件巨头进行一 些修补辅助性的工作，如针对 pdf 编辑开发相比 ADOBE 官方更便宜的工具。从营收角度看，国内 C 端应用软件公司和国际先进水平的差距则更大。尽 管经历了近年的快速增长，金山办公 2019 年的收入依然只有 2.3 亿美元，不 到微软 OFFICE 单项收入 317.7 亿美元的 1%，仅为 ADOBE 公司 112.1 亿美 元的 2%。修补辅助类软件的收入则更低，龙头企业万兴科技 2019 年的营收 只有 1 亿美元。C 端应用软件和国外差距如此之巨大，原因很多， 除了当初国内信息化水 平太低，同类企业起步晚之外，还因为 C 端软件盗版十分容易，国内普通民 众收入有限，软件付费意愿极低。由于 C 端软件天然具备赢家通吃的特性，国外巨头在一些主要的 C 端软件 领域形成了非常大的护城河，国内的 C 端 SAAS 公司想通过提升自身竞争力 和国外巨头的竞争的难度非常大。因此我们本篇报告后续的第 2 到 4 部分内容，将集中在对 B 端 SAAS 公 司的分析，如无特别指明，该部分所述 SAAS 专指TO B 领域的 SAAS。2．国内 SAAS 行业相比国外还处于发展初期2.1 国内 SAAS 行业收入相比 IAAS 显著低于国外中国的云计算相比国外发展较晚，营收占比也较低，国内营收总体不到全 球 10%。但是在云计算行业内部，依然存在明显的结构性分化，SAAS 的收入 占比相比 IAAS 依然显著较低。据信通院以及 GARTNER 的数据显示，我国 IAAS 行业近年快速发展，营 收增长迅速，占全球比例也不断增加，由 2017 年的 9%迅速增长到 2019 年的 13.8%。相比 IAAS，SAAS 不仅在国内的营收很小，增速也和全球基本一致，并未 因低基数而体现出增速的优势。2017~2019 年，我国的 SAAS 收入占全球的 比例一直保持在 2.5%左右。从云计算的营收结构，也可以看出国内 SAAS 行业的发展还处于非常初级 的阶段。Gartner 和信通院的数据显示，2019 年国内 IAAS 的营收占比达到 64%，而 SAAS 以及 PAAS 的占比则分别为 29%和 7%，IAAS 的营收占到绝 对的大头。而全球的云计算市场格局则截然相反，2019 年全球 IAAS 的营收占比为 23%，而 SAAS 的占比则达到 58%，比 IAAS 要高出很多。2.2 国内 SAAS 起步晚主要因为企业信息化程度低、软件企业 发展慢以及 IAAS 服务在初创期滞后较多国内 SAAS 行业发展如此初期，有深层次原因，主要是因为国内企业信息 化程度低、国产软件行业落后以及云计算基础设施建设较晚。国内企业信息化程度低，IT 支出大幅低于国外相比美国，中国的企业信息化建设进程滞后明显，据工商局统计，我国小 微企业占比超过 80%，而这些占比最大的小微企业，其信息化程度非常落 后。36 氪的数据显示，国内 90%的小微企业信息化程度较差。从实际数据支出来看，国内企业的 IT 支出相比占比也很低。智研咨询的数据 显示，2018 年中国企业的 IT 支出占全球比例仅为 3.7%，而同年中国 GDP 占全 球比例达到了 15.8%，国内企业单位 GDP 的 IT 支出大幅低于全球平均水平。同 时国内企业的 IT 支出大头过去是以硬件为主，软件服务相应的支出占比则更低。我国企业信息服务领域相对消费领域滞后明显过去 20 年，国内软件行业较为先进的是消费互联网，诞生了阿里巴巴、 腾讯等具备国际竞争力的企业。由于这类企业发展迅速、利润丰厚，吸引了国 内大量的人才和资金参与，但是在面向企业信息化领域的系统软件，起步晚， 发展相对较慢，和国际先进水平依然差距巨大。与此相对应的，就是国内企业信息化软件公司相比国际巨头，极其弱小。 以国内企业服务领域相对规模较大的用友和金蝶为例，其 2019 年营收分别为 12.2、4.9 亿美元。而国际领先的对标公司营收都超过百亿美元，如 SAP 以及 Salesforce2019 年的营收分别达到 308.7、172.0 亿美元。更为可怕的是， Salesforce 在如此高基数的前提下，2019 年的营收增速依然达到了 28.7%， 大幅高过低基数的用友以及金蝶。盗版猖獗阻碍中小企业软件服务发展过去国内知识产权保护力度不够，盗版猖獗，虽然对普通用户有利，可以 让其免费使用在国外价值不菲的软件，但也造成国内针对中小企业的服务软件 一直发展十分滞后，大量中小企业的知识付费意识尚待培养。Salesforce 的主要客户是中小企业，其 2019 年的营收已经达到了千亿人 民币的量级，而国内的 SAAS 龙头企业的收入结构还是以大中型企业为主，中 小企业收入占比很低，仅为亿元量级。虽然国内中小企业信息化程度相比美国更低，但如此之大的收入差距，盗 版也是一个不容忽视的重要原因。国内 IAAS 发展相比国外落后至少五年，也阻碍了 SAAS 的发展虽然近年国内 IAAS 发展迅速提速，和全球差距逐步缩小，但在发展初 期，和国外差距非常大，落后了至少五年。 国外云计算早在 2000 年就出现端倪，彼时 SalesForce 已经开始进行 软件 SAAS 化探索和研究，而亚马逊也开始逐步探索在 IT 服务中进行 资源的灵活调配。 服务层面，亚马逊云早在 2006 年开始就已经向全球客户提供 IAAS 云 计算的服务，而国内的阿里云的对外稳定提供 IAAS 服务则要等到 2012~13 年开始。 市场份额方面，国内 2014 年的 IAAS 服务占全球比例也不到 5%， 2018 年才超过 10%。所以综合来看，国内 IAAS 产业在过去相比国外先进水平至少有 5 年左右 的差距。SAAS 的发展需要 IAAS 的支持，不仅包括技术和基础服务，还有理 念的影响，这种影响有一定的传导性和滞后性。因此国内当前 SAAS 发展慢也 受到过去 IAAS 发展较晚的影响。3．十年十倍，国内 SAAS 发展将迎来黄金十年3.1 过去制约因素改善，国内 SAAS 发展迎来转机尽管过去国内 SAAS 产业相对 IAAS 明显滞后，但近年来积极和变化因素 不断涌现，国内 SAAS 发展有望迎来转机。这里面的主要原因包括国内企业信 息化程度将长期提升、资金人才更多从消费互联网分流到产业互联网、国内软 件盗版率长期下降以及国内 IAAS 平台建设步入收获期。用工成本和人工智能技术推动国内企业信息化程度长期持续提 升，疫情是加速因素国内企业信息化程度提升是一个长期过程，这里主要的驱动因素是国内用 工成本的提升，以及人工智能技术的发展。国内企业过去信息化程度低，一个很重要的原因是用工成本低，通过信息 化提升效率降低人工成本的需求并不迫切。但近年来，全国居民人均可支配收 入快速提升，从 2013 年的 1.8 万元增加到了 2019 年的 3.1 万元，超出 GDP 增速。同时十九大报告提出到 2035 年，“人民生活更为宽裕，中等收入群体 比例明显提高，城乡区域发展差距和居民生活水平差距显著缩小”，未来居民 的可支配收入依然会保持较快提升速度。横向对比其他国家，美国 2017 年的人均可支配收入达到了 30 万元的区 间，我国的居民可支配收入长期具备较大提升空间。用工成本的提升了企业特别是中小企业信息化的积极性，而人工智能技术 则可进一步提升生产力，代替部分传统需要人工完成的工作。但人工智能技术 的实施的基础是信息化，因此也推动企业信息化的实施和升级。因此，我们可以看到，在很多用工成本高、人工智能具备替代效应的行 业，信息化进程在加快，典型的如金融、医疗、建筑设计等领域。同时今年的疫情也对企业信息化有短期的刺激和推动因素，越来越多的企 业发现，基于信息化平台的远程操作和沟通模式，可以降低接触风险，提升生 产效率。消费互联网在线时长见顶，更多资金人才关注产业互联网虽然国内的消费互联网依然在向纵深发展，但用户的使用时长已经接近了 理论的极限。QuestMobile 的数据显示，2019 年二季度，国内移动互联网月 活数达到 11.36 亿，连续三个季度没有增长；用户时长达到 5.97 小时/天，相 比 2018 年同期增加仅仅 0.3 小时。考虑到国内总人数 14 亿，工作日只有 8 小时的闲暇时间，我们认为，国内当前的用户时长或已见顶，未来增长空间非 常有限。在单用户时长接近见顶的环境下，未来的消费互联网更多是存量博弈，获 取市场份额和利润的难度大幅增加。在这样的大背景下，更多的资金人才将逐 步流入产业互联网领域。国内 IT 行业对产业互联网关注的升温是从 2019 年开始，彼时传统以社交 作为核心的腾讯，进行了大刀阔斧的战略组织调整，第一次将 TO B 业务提到 了公司的核心战略层面。与此同时，国内一些长期深耕企业信息服务的龙头企业，也在资金层面获 得了更多助力。如广联达拟募资 27 亿元于今年 4 月已过会，用友网络则在今 年 7 月公布了 64 亿元的募资计划，募资金额相比过往大幅增加，比这些公司 上市以来过往融资额之和都更大。这些现象都说明，国内 IT 行业的关注焦点，正逐渐从消费互联网转向产业 互联网，未来国内企业将获得更多资金人才的支持。国内软件盗版率未来将长期下降，知识产权保护是核心助力BSA（商业软件联盟）公布的数据显示，过去几年，中国是世界上盗版率 下降最快的国家， 2011 年到 2017 年间，中国的盗版率由 77%下降到 66%， 下降了 11%。中国非授权（盗版）软件使用率的下降，主要是由于国内对知识产权保护 的重视提高，立法与执法力度的加大，以及新一代消费者知识付费意愿更强。在知识产权方面，国内依然在加大政策保护力度。今年 8 月 4 日，国务院 印发了《新时期促进集成电路产业和软件产业高质量发展的若干政策》，该政 策要求探索建立软件正版化工作长效机制，中国境内销售的计算机（含大型计 算机、服务器、微型计算机和笔记本电脑）所预装软件须为正版软件，禁止预 装非正版软件的计算机上市销售。对软件知识产权的保护相比过去更为明确， 力度增加。展望未来，随着国内对软件知识产权保护力度的不断加大，居民可支配收 入的不断提升，将来国内的盗版率有望长期持续下降。IAAS 平台建设已步入收获期，新基建政策是长期保障经过前几年的快速发展，国内 IAAS 基础平台建设已经初步完成，阿里、 腾讯、华为等国产厂商占据了国内的大部分市场份额。IDC 数据显示，2020 年一季度国内 IAAS 市场依旧保持高速增长，增速达 57.6%，依然大幅超出全 球 30%左右的增速，同时前四大服务商都是国内厂商，合计市场占比达到 70%。2019 年我国 GDP 全球占比估计约为 17%，而 IAAS 营收占全球比例预计 将超过 15%，已经和 GDP 占比差距不大，未来几年占比仍将快速提升。无论是从量还是质来说，我国的 IAAS 平台已经逐步赶上了全球平均水 平，步入收获期。从更长远的角度看，我国是全球第一个提出新基建的国家，也将为国内 IAAS 建设奠定基础。今年 3 月 4 日中共中央政治局常务委员会召开会议，指出要加快数据中心 等新型基础设施建设进度，要注重调动民间投资积极性。这是数据中心建设首 次在政治局常委级别会议上被提及。会后发改委和工信部等国家各部委积极回 应，其中发改委的表态较为密集，先后四次在不同场合提及数据中心建设。3.2 国内 SAAS 产业空间巨大，十年或将十倍虽然国内 SAAS 产业相比美国，当前依然有较大差距，但是长期来看，发 展空间巨大，甚至可能超过美国。这里面主要的原因是中国的制造业产值全球 第一，需求侧长期拉动；同时中国的理工科毕业生数量遥遥领先，工程师红利 将在供给侧为需求提供强有力的支持。首先从制造业占比来看，2017 年中国的制造业 GDP 接近 3.5 万亿美元， 而美国只有 2.2 万亿美元，其他国家的差距更大。从中美产业结构来看，2018 年中国的第二产业占比达到 40%，而美国仅有 19%。制造业是产业互联网最 重要的需求来源，当前国内的 SAAS 需求之所以和美国差距较大，主要因为渗 透率低，未来随着用工成本的不断提升，渗透率不断提升，这一部分的需求将 十分旺盛。其次是从人力供给来看，2016 年全球主要国家理工科毕业数量，中国是美 国的 9 倍，这导致 IT 相关领域人员年薪，中国比美国低了很多，不到美国的 四分之一。虽然 IT 行业人员薪酬不断上涨，但受益于国内巨大的理工科毕业 生基数，未来十年我国的 IT 人力成本相对美国依然将有巨大优势，如果按照 单位劳动时间成本进行计算，则优势更为明显。和其他行业不同，软件行业的 主要成本就是人力，因此在该领域我国的成本优势将长期存在。同时，基于中国巨大的人口基数，随着平均学历的提升，以及人均可支配 收入的迅速提升，年轻一代知识付费意愿的提升，未来国内的应用软件市场也 具备巨大空间。目前国内大部分机构对 SAAS 市场的预测都偏向于短期，而基于前面的分 析，我们认为 SAAS 行业在国内具备广阔前景，但限制因素的改善需要较长时间去逐步实现，因此行业的核心特点是长期的持续发展，而非短期爆发，长期 的空间相比短期的波动更具价值。信通院的数据表明，尽管过去几年国内 SAAS 的增速没有 IAAS 速度那么 快，但一直也都保持较快的 30%以上增长。 因此我们针对这样的行业特性， 对行业发展给出了一个较长期的预测。我们预测未来十年国内 SAAS 有望保持 平均 30%的增速，营收增长十倍，全球占比将显著提升。4．SAAS 浪潮下软件企业将进一步分化，产品类公司更 为受益虽然 SAAS 是软件行业的高级阶段，但并非所有的软件企业都能完成 SAAS 化转型。广义而言，软件可以分为产品化和项目化两类，以产品为核心 业务的软件公司将更为受益于 SAAS 浪潮。4.1 产品类公司受益于 SAAS 化转型，项目类公司需加强和核心 企业的合作项目类软件指的是软件厂商针对特定客户特定需求的一次性开发活动，可 复用性和知识积累能力都很弱。而产品化软件则是软件厂商开发出的对具备需求共性的目标客户群能提供 标准化的有价值服务的产品，可复用性强，持续发展，不断迭代，发展过程中 能让产品的价值持续提升。同时还具备管理规范性强、软件质量稳定、持续知 识积累等优势。国内软件企业众多，但大部分企业开发的是项目化软件，能真正形成软件 产品化的企业相对较少。我们统计了 A 股的计算机企业，发现其中以软件为主 要业务的大约有 170 家，而其中具备较成熟软件产品的公司只有 40 多家，可 见即便在上市公司层面，产品类软件公司的占比也只有 20%。而产品化程度则正是决定软件企业能否跟上 SAAS 化转型的关键，因为 SAAS 化的实施，本质上是在云端部署了可以很多企业复用的云化软件产品， 这里面的关键就在于软件一定具有较强的通用性。如果是项目化软件，则在云端也需要重新开发和部署，完全发挥不出云计 算的优势，难以实现 IT 资源和能力的复用。因此对于软件厂商来说，其软件具备较高的产品化程度是 SAAS 化转型的 基础条件。所以产品类公司未来有望更受益于 SAAS 化转型，通过 SAAS 方式将自己 的产品推向更多客户，获取更大的市场份额。与此相对应，传统项目开发类软 件的需求则会受到 SAAS 软件公司的挤压，将面临更大的市场竞争。除了加强研发转型为产品类公司之外，加强和核心 SAAS 公司的合作也是 项目类公司应对这种竞争的一个较好方式。产品类 SAAS 公司未来关注的更多 是自身产品的实现，以及 SAAS 化服务能力的提升，对于很多个性化的需求， 往往倾向于选择和软件项目开发公司合作完成。因此，加强和核心 SAAS 公司 的合作，未来将成为软件项目类公司的重要收入来源，也是这些公司在 SAAS 化浪潮下，一个较好的应对方式。4.2 产品类公司和项目类公司可通过毛利率和研发投入率判断从本源来看，产品类公司和项目类公司的区别主要在于其软件成果是否可 复用，具备较高的产品化程度。但这对于非专业人士，较难了解，我们可以通 过两个更简单的财务指标，毛利率和研发投入，进行判断。一般而言，产品类公司的毛利率和研发投入率会明显高于项目类公司。下 图中我们统计了国内主要产品/项目类软件公司的毛利率和研发投入率，不难 发现产品类公司软件产品的毛利率普遍高于 80%，高的达 95%，研发投入率 普遍也在 20%以上；而项目类公司软件开发服务的毛利率普遍在 15%~20%， 研发投入率在 3%左右。特别需要指出的是，这些项目类公司是 A 股上市软件公司中营收规模最大 的几个，其毛利率和研发投入率很具有参考意义。5．B 端及 C 端 SAAS 公司具备不同发展特性，可多维度 评价5.1 B 端公司发展持续性强，关键在产品线完善及 PAAS 平台建 设B 端公司的一个重要特点是发展持续性强，这是由于企业的核心 IT 系统和 业务紧密绑定，重要性高，其核心业务系统的变更是一个非常重大，成本很 高，且具备一定风险性的事件。因此 B 端公司一旦能切入重点企业的信息服务，成为其核心供应商，企业 的 IT 采购需求将具备很强的持续性。除了持续性强之外，相比个人客户，企业客户具备更多个性化的 IT 需求。 这是因为企业的经营需要 IT 系统全方位的支持，包括生产流程、财务结构、 资金管理、日常办公、信息保密等，同时不同行业不同企业，往往都具备一些 各自独特的产品、流程以及运营模式，因此造成了企业客户具备更多的个性化 需求。为了更好长期持续服务企业客户，高效满足客户的个性化需求，B 端 SAAS 厂商需要完善产品线及架建PAAS 平台： 产品线的完善可以全面覆盖企业客户的需求，可减少其内部 IT 服务商的 数量，避免太多系统带来的交互和管理的诸多不便，最终进一步增强了合 作的持续性和稳定性。 大型 B 端 SAAS 公司通过建设 PAAS 平台，和其他中小软件公司合作开 发满足“针尖需求”，能够更低成本快速满足客户的个性化需求，最终达 到合作互赢，形成生态的目的。5.2 C 端公司需打磨产品，培养用户习惯C 端产品主要面向个人客户，相比企业客户，个人对软件服务的需求往往 简单明确，竞争更为开放，市场上一般有多个同类竞品。为在竞争中获胜，企 业需要打磨产品，尽力打造更优的客户体验，方能让更多的消费者选择自己。公司打磨优秀的产品后，如能通过有效的推广，使得足够多的个人消费者 选择这个产品，进行长时间的使用，则能培养强大的用户习惯。一旦软件产品培养了强大的用户习惯，成为大部分个人消费者的首选，公 司将能借助 SAAS 建立非常强大的护城河，具备消费习惯、技术、产品、规 模、品牌的综合优势，有很大概率成为伟大的企业。这类公司最值得关注的是 MAU 以及用户平均使用时长。5.3 国内主要 SAAS 公司综合评价根据前面的分析，我们对国内主要 SAAS 公司产品化程度、产品线完善程 度、PAAS 建设能力、产品打磨和用户习惯等维度进行判断，进而得出了对相 应企业 SAAS 能力的综合评价。在这里需要补充说明的是，TO B 类 SAAS 公司还可以将进一步分成通用 型和垂直型。其中通用型公司解决的是某特定领域问题，可通用于多个行业； 而垂直型公司则是针对某个行业的信息化需求，给出完整的解决方案，一般更 聚焦于具体某个行业。6．业务建议（略）6.1 产品类 SAAS 公司是银行的长期优质战略性合作伙伴6.2 项目类软件公司需注意经营风险，优选和核心 SAAS 企业 合作深入的公司合作……7．风险提示企业上云不及预期，IT 支出不及预期，行业竞争加剧，新产品研发不及预 期，下游客户开发维护不及预期，核心技术、市场团队流失。（报告观点属于原作者，仅供参考。报告出品方/作者：招商银行，方国栋）如需报告请登录【未来智库官网】。