市场客研

房企对于产品定位，通常有两种方式。第一种，先拿地，根据土地的经济指标等限制条件，做产品定位。然后再去市场寻找对应的客户；第二种，先研究地块所在区域的客群，进行客群细分，结合地块指标筛选目标客群，以目标客群的需求为主导，进行产品定位。第一种方式，常常会遇到产品很好却滞销的情况，因为市场上没有足够的客户来支撑项目去化。一个项目卖得好不好，归根到底是由它的客群决定的。就像第二种方式，在开盘之前就已摸清主力购房群体，在产品设计研发上投其所好，往往适销对路。反过来说，把客户研究透了，产品定位也就水到渠成。明源君认为，搞懂客户，可以按照“找到主流客群—找到目标客群—找到核心客群—核心客群需求研究”的思路来推进。具体怎么做，明源君结合标杆房企的做法来谈谈。1大数据绘制城市地图根据人群共性界定当地主流客群每家房企的客研，都会调用一些数据辅助分析。不过，每个数据源或多或少存在一定的缺陷，比如人口抽样调查可能存在偏差，统计时间之后等。让数据更准确，必须使用多个数据源来检测分析同一个问题，相互印证，且数据越新越好，能实时更新最佳。过去常用官方口径的常住人口、流入流出人口来衡量一个地区的人口规模，后来将在校小学生数量、移动手机终端、用水量、用电量等因素纳入统计范围以后，单个数据的误差被大大减少。而现在，大数据的获取早已不是难题了。标杆房企的城市地图，将人、地、物、路、经济等数据有效地组织起来，客观的反映城市现状。在这些系统上，区域的行政界线被突破了。一个区域用正方形划分众多的小版块，细致的统计每个板块的各项地产要素。以龙湖为例，龙湖将北京分成273个板块，上海分成198个板块，苏州也分成100多个板块，每个区域包含历史成交数据和竞品分析，此外，影响居民生活和区域供需的因素被指标化录入，经过函数折算，形成最终评级。举个例子，这些系统可以监测房地产市场、人口潜客、城市规划。利用模型识别规划文件，与地图结合，利用多种可视化技术准确监测市场走向，利用人口和购房者大数据，研究所在板块内客户的需求特征。比如保利上海、武汉均运用基于LBS手机信令的移动大数据，挖掘潜客热度分布和人口迁移，从而发现人口流动趋势，协助判断板块未来的人口潜力。以下为保利基于大数据分析得出的一张地图。显示的深圳外溢潜客对东莞不同板块的关注热度。城市地图协助客户定位确定两个因素：第一，根据人口现状、流动趋势及周边项目供销存情况，可大致推算出该板块还有多少潜在购买力，及未来市场竞争情况；根据客群的消费特征，可归纳出该板块客群的共性。2客户调研形成客户画像在客群细分系统落座明确目标客群大数据仅能呈现板块内客群的共同特征，能在投资阶段对当地客群做个粗略判断，大致判断出所在市场的潜力。这种粗略的定位，对于拿地有参考价值，作为产品定位依据却远远不够。举个例子。某板块的平均工资水平为8000/月，里头可能有4000/月，也有15000/月的，哪些才是你的目标客户？他们向往怎样的生活？他们怀有怎样的心理动因？找到目标客群，需要通过客户研究来实现。1、确定调研方式调研方式包括定量调研和定性调研。大部分情况下需要两者相结合。①定量研究定量研究常用在以下场景：第一，需要充分数据支撑，才能得出结论的情况。比如要调研80后的收入分布，就需要收集人群的工资数据；第二，需要分析整体特征和趋势时，也需要用到定量研究法。比如了解某种产品在当地的接受程度，需要收集人们的评价数据。入户访问和拦截访问，是最常用的定量研究方法。②定性研究定性研究适合用来挖掘一些抽象的内容，比如人们对户型的喜好。其中，座谈会、深度访谈、参与观察等，是现在运用比较普遍的方法。座谈会适用来了解潜在客户对某个楼盘的地理位置认知、产品偏好、广告方向偏好，新产品测试等。深度访谈用来详细了解一些复杂行为，讨论一些比较保密、敏感的话题，访问竞争对手、专业人员或高层等；参与观察用来挖掘一些客户常常被忽略的需求，或者客户无法准确描述的问题。比如客户以为房子住得不舒服是因为空间太小，其实是因为户型设计不合理。2、设计调研内容现在的地产人对客户细分这个词并不陌生。客户细分这一做法，最早是由万科引入到地产客研中，后来很多房企都沿用了这一客户细分方法，在此基础上进行一些调整。现在，包括万科、龙湖、保利、融创、远洋等在内的房企都已经形成了自己的客户分类体系。客户分类维度，是调研问卷设计的主要依据。例如万科所提出的家庭生命周期分类法，是从家庭生命周期入手，结合客群的年收入水平、购房动因三个维度对客户进行划分。龙湖将客群切为包括扎根、安居、功改等8个大类，若干个子类。在集团框架指导之下每个城市单独操作，大框架下有小差异，例如广州就细分为9类。其分类的依据，包括收入、家庭结构、购房次数、配套需求等不同要素。保利的客户定位包括消费者社会阶层分析、消费者生命周期或家庭生命周期、客户的经济属性与社会属性与心理属性等。3结合市场竞争情况从目标客群中筛选出核心客群根据地块的属性，以及客户调研的结果，对照客户细分系统，可以圈定项目的目标客群。不过，目标客群里面也有主力客群和非主力客群之分，其中，主力客群才是项目所必须重点关注和研究的。如何找到主力客群？招商地产曾提出一个从目标客群到核心客群的筛选标准，从市场份额、市场空间和客群关注因素三个维度来筛选。举个列子。某房企打算在A地块上做小户型产品。在初步圈定目标客群之后，用以上维度进一步筛选核心客群，过程如下：结合招商地产的这个思路，可以梳理出“客户研究-细分客户体系落座-目标客群(细分客群1~n)-细分市场的竞争要素分析-核心客群”的全流程：4挖掘客户需求用需求来指导产品设计和优化客户定位和研究，最终目的无非就是生产符合客户口味的产品。在已经明确项目的主力客群之后，进一步梳理类客群的需求，用来指导产品的设计。这些需求的来源，可以分成三类，分别是客户的潜在需求，已有业主的使用反馈，以及客户对未来产品的期待。1、深度接触，挖掘客户的潜在需求龙湖的浸入式观察法，是业内非常有代表性的深度调研手法。龙湖2016年提出了浸入式观察的客研方式，对客户7天的全生活场景进行跟访。以重庆两江新宸项目为例，在重庆区域，龙湖花费23597个小时，对6742个家庭进行跟访，研究潜在客户的生活轨迹，获取大样本量的基础客研数据。这7天的跟访团队，由客研、研发、景观、精装的工作人员组成，深入每个具有代表性的家庭，浸入家庭的各类生活场景，找到客户的各类因住宅产品缺陷而造成的生活痛点，详细地记录。这个过程中，跟访团队发现很多被住宅产品研发所忽略的生活细节。比如调研发现，两个套房户型较一大一小户型销量佳。结合该区域的产业，发现因产业结构原因，老人在家庭中经济话语权较强，双套房户型，更能平衡老人与年轻人的关系。同时，考虑到二胎政策的影响，两江新宸产品针对目标人群设计了“五套房”产品。只有深度接触，才可能发现一些连客户自己可能意识不到，或者没法准确表达出来的需求。融创也有一支庞大的客研团队，在高端产品开发之前，重点做潜在客户的深度访谈。前两年，融创发现，客户的民族自信心越来越强。于是重庆融创出的几个新产品，建筑风格就加入了大量新中式的元素。很多客户之前并没有明确提出“新中式”的需求，但是当他们看到产品的时候，都很喜欢。2、收集老业主的反馈，发现产品痛点每家房企在以往的产品销售过程，肯定积累大量的客户。利用老客户资源，收集他们对于现有产品的意见，用来指导新产品研发和优化，具有重要价值。保利在佛山一个商业综合体项目中，抽样研究了8组有效别墅用户，通过访谈总结了别墅业主对于现有产品的不满意之处。举个例子。业主就私密性问题提了好几个意见，如房间出阳台，出入晾衣服影响房间私密性；入户围墙低矮通透，前院私密性差等。保利针对收集到的反馈进行研究和改进，把这些痛点变成新项目的亮点。在设计的时候，注意避开对视问题，弱化别墅之间的实现干扰；提高院墙的高度，面向邻户和道路的院墙不做得太通透，同时入户尽量设置在次级道路上，避免来自主要街道的干扰。3、让客户参与设计，表达他们的期待新城控股在做产品研究时，除了做大量的基础调研，如各大标杆楼盘热销户型研究，客户需求问卷调查之外，还专门辟了几十亩地，做了一个住宅标准化研发基地。这个研发基地，包括建材展示区，施工工法展示区，各面积段户型展示，清水样板房，不同标准精装样板房等等。各项目开盘前，会组织准客户来基地参观。客户在参观过程中，充分表达了对产品的各种意见建议，新城将这些意见建议收集起来，作为产品研发的重要依据。

在机场，偶然翻开微信订阅号，看到了CTR发的一篇稿子，才知道市场研究双年会召开了。时间过得很快，一晃，离开这个行业已经十年，但恍惚还在昨天。 市场研究行业在之前是一个鲜为人知的行业，远远不如培训大师们有名，但一部热播剧【我的前半身】却让这冷门进入到公众视野。不过，影视剧依然只是影视剧，女主从编外访问员成为资深咨询师合伙人的桥段可能只会发生在屏幕上。事实上，在这个以学历和资历衡量价值的行业，没有硕士或者博士这样的学历，没有扎实的跟随做过大项目的经历，是没有任何机会成为“顾问”的。 2001年，偶然的机缘巧合进入到了市场研究行业，也由此与通信结缘。娄老师、张老师、李老师等等，众多的师长同事们融洽的相处了很多年，直到2008年走出来，现在想起依然历历在目。 那是个市场研究行业的黄金时期，国内外的机构蓬勃兴起，几个人几台电脑就可以组建一家公司，简简单单轻轻松松的可以拿到数十万甚至百万级别的大单，赚钱好像就如同现在自媒体一样容易。 也正是因为这样的黄金发展，太多的行业同仁变得浮躁，文人之间的合作很艰难，大量的公司很快就会分崩离析，造成的后果就是，在中国，几乎没有能够形成一家类似麦肯锡罗兰贝格这样的咨询公司巨头，小而精的团队适合短平快的项目，却无法形成稳定的核心竞争力。 在那个漫长的七年中，我主要从事的是简单粗暴的数据处理工作，甚至很多时候都在桌子上摆弄堆积如山的回收问卷，拿着打号机心不在焉的为每份问卷打上唯一的号码。不要小看这个号码，一个简单的失误可能都会给后期的处理带来无法挽回的损失，甚至是百十万价值的项目失败。 令人遗憾的是，虽然一部热播剧让市场研究行业进入到普通公众的视野，而且其“高薪”更是让很多人艳羡，但是，这个时代显然已经不再属于高傲的咨询顾问们。大多数的市场研究公司举步维艰，项目越来越难以获得，工作成就感下降，互联网、大数据以及正在到来的人工智能都给以“人脑”为价值创造的市场研究行业带来巨大的冲击，当然，行业也正在进行深刻的变革。 对于大多数市场研究机构来说，以前最具有社会价值的都是数据获得的过程。虽然在市场研究机构中，运作部门（也就是访问执行部门）往往最低位差，但不可否认的是，这个部门是创造价值的部门，正是因为市场研究机构能够有效的科学的组织落地的访问，收集到很多公司自己没有能力去或者不愿意去收集到了大量统计数据，市场研究机构才能被客户所接受，整个行业才具有市场价值。 不过，随着互联网的兴起，获取数据的方式已经被彻底改变。在PC互联网时代，一台电脑还不能对应一个人，实名制的缺乏，这些都让网络调查只能是补充，可是，在移动互联网时代，手机客户端的普及让一机一人成为现实，实名制更是推进了信息真实性有效性，互联网的便利性得到了空前释放。这种现象带来的后果，一个是数据获取的成本大幅降低，市场研究机构很难有高昂的项目报价，利润水平下降，二是很多原来的客户单位因为互联网运营的能力提升而获得了直接获取数据的能力，不再需要市场研究机构做“中介”。 此外，互联网和大数据让分析不再是专业人士才可以做的工作，大量的越来越简化的分析工作让企业工作人员就可以完成此前需要专业市场研究员才能完成的任务，外包越来越少，更有甚者，大量的IT公司开发了可以进行数据分析的简便工具，在大数据的支撑下自动完成分析和结果呈现，市场研究机构的价值不得不再次缩水。 市场研究是高附加值的脑力劳动，咨询顾问都是拥有各种头衔的分析师，依靠学到的各种模型以及方法论来完成咨询报告，从而指导企业的运营实践。但是，面对信息量巨大的互联网，大量的企业管理人员获取信息的成本快速降低，专业人士在管理层中的比例上升，出身行伍了解企业实际的企业专业管理人员的分析能力甚至超过了专业但缺乏实践的咨询顾问，市场研究机构不仅不再是引领者布道，还在很多方面变成了跟随者传播者。 面对这样的社会变革，市场研究机构别无选择，只能去适应，而且是快速适应，否则就只能被淘汰。1、小的市场研究机构放弃或者弱化咨询能力，专心做好运作执行，在大数据无法实现的地方寻找市场空间，或者大幅度的提升生产效率，发挥人的主观能动性，这部分的市场依然很大。 2、改变客户目标，研究新的市场结构。市场研究此前的主要客户是大型巨型企业或企业集团，而未来的主要市场可能是在中小型企业。 3、具有一定规模的市场研究机构必须快速互联网化，建设网络信息获取渠道并推广开来，构建属于自己的数据库系统，提高对大数据的分析挖掘能力，这些都不能是以具体项目为目的的，而是着眼中提高公司整体能力。 4、在市场研究行业，人才结构也要跟着变化，市场研究要IT化，招聘程序员，组建IT部门，具体的成果输出不再是简单的PPT，而是基于大数据系统的IT成果，可执行可持续可落地。 5、与大型互联网公司、大型企业机构建立长期稳定的合作关系，练兵练系统，研发属于自己的模型IP，拥有在行业独特的叫得响的竞争力，单打独斗很难生存下去。 6、项目没有高低，只要在一个领域做深做透，不仅能够做到比同行强，还必须做到比大数据人工智能强，一定可以在看似非常低端的项目上发展壮大。 7、适应互联网时代的宣传方式，拥有发声出头，营造行业领导力氛围，打造明星咨询师团队。整个行业需要明白，蛋糕正在越来越小，行业内的恶斗大家都不会有好日子，现在需要的是合作合作合作。

定位调研从本质上来讲是品牌战略定位研究，站在品类设计的战略高度，帮助企业开创并主导一个全新品类，开创新品类是创造市场的最高境界，是企业实施创新战略的关键第一步。定位调研从消费者心智模式出发，以需求、竞争和趋势三个维度为导向，探寻顾客购买理由，探索品类分化机会，定义品类核心价值及特性，发展全新品类概念，为品类战略设计提供科学依据，帮助企业科学定位，少走弯路，降低专家拍脑袋和教条经验主义所带来的决策风险。定位调研的价值优势传统调研以消费者行为、市场营销为主要理论基础，理论基于消费者日常行为产生了各种需求，营销是了解并满足客户需求的过程。以消费者需求为导向，重要前是消费者是理性决策和专家，探寻消费者需求是调研的主要目的。主要研究内容包括需求洞察、广告效果评估、产品测试、价格测试、概念测试、市场机会点、消费行为习惯及态度、人群细分、满意度、品牌健康、品牌联想、媒体接触习惯等等。传统调研思维碎片化，没有形成系统解决问题的调研成果，调研结果仅作为企业市场营销的决策参考依据。静态的、单一的、模式化、常规化的传统调研，只告诉我们消费者过去发生的行为，更多的体现市场过去的状况，未能真正有效的反映未来市场的变化及趋势，传统调研对企业如何应对现在和未来竞争的指导意义越来越小。定位调研站在品类竞争的战略高度，建立在广泛信息和丰富经验的基础上，敏锐的市场洞察给战略定位提供正确方向，最根本的是动态的把握市场需求的趋势，从而适度超前的引导和创造市场，掌握竞争主动权。定位调研以心智认知科学和市场营销为主要理论基础，理论基于信息泛滥、同质化竞争、供过于求的大竞争时代，竞争的战场不在产品、渠道或市场，而是在消费者的心智，定位就是在消费者心智中相对于竞争对手创建有利的竞争位置，形成有价值的差异性优势。以消费者需求、竞争和市场趋势为导向，重要前提是消费者不是专家，而且倍受大量信息干扰，更偏向感性、快速性决策。重点在于了解消费者心智认知，发现心智认知上的差异机会点，探寻顾客购买理由，以开创新品类为目标。定位调研是企业实施创新战略所进行的一系列调研。主要研究内容包括描绘消费者心智地图、竞争品牌特性分化、品类分化及趋势、重要未满足需求、源点人群特征、源点渠道测试、开创新品类机会、品类原型、竞争品牌战略性弱点分析等等。打仗离不开地图，商战也一样，必须描绘详细并准确的消费者心智地图，定位调研就是描绘商战地图。定位调研过程保持开放性假设和动态性验证，扩散式思维，层层深入抽丝剥茧，调研成果明确指向开创全新品类，直接用于企业品牌战略定位决策，是涉及知识面最广、技术和价值含量最高的调研形式。定位调研的三大法宝传统的、常规的、模式化的调研价值贡献有限，定位调研贵在创新，只有创新才能保持竞争力和价值优势。定位调研从消费者心智模式出发，以需求、竞争和趋势三个维度为核心，探寻顾客购买理由，帮助企业科学定位，少走弯路，降低专家拍脑袋和教条经验主义所带来的决策风险。定位调研的三大法宝就是需求洞察、竞争分析和趋势把握，调研成果直接运用于开创全新品类战略。1、洞察需求：从微观层面挖掘消费者重要未满足需求，了解消费者重点关注及考虑因素，确定主力目标消费者人群。通过消费者心智快照，主要了解消费者心智中关于该品类的常识性认知，注重表浅层面、第一反应的表达，而不是他们经过深思熟虑的表达。了解消费者心智中对相关品类的认知、感性评价及消费经历。消费者往往不知道或不能很好的表达自己想要什么，而对于自己不想要的或不喜欢的却非常清楚，他们只是看到别人在消费，所以才认为自己也需要，他们大多是言行不一，得到信息不真实和有效，了解他们有何困惑、痛点、不想要的或不购买的原因，然后反向推导出顾客的真实需求，远胜于询问消费者有何需求、为何而购买、有何想法，这才是真正的需求洞察和挖掘。挖掘消费者重要未满足需求是需求洞察研究的核心内容，消费者用品类思考用品牌表达，品牌价值来自于品类的代表性地位，品类是品牌背后的关键力量，而需求是品类的存在理由和核心依据，需求是品类之母，品类是需求的解决方案，离开重要未满足需求去谈品类创新是无根之源。2、分析竞争：从中观层面确定主要竞争品牌，描绘消费者心智地图，竞争品牌特性分化图，竞争品牌心智等式，竞争品牌战略性弱点，以及企业自身能力分析。了解主要竞争品牌在消费者心智中所占据认知或特性，了解竞争品牌在消费者心智认知中的强势及弱势，进而探寻其背后的战略性弱点。寻找竞争品牌尚未占据、发现或薄弱领域。关注竞争品牌在某方面做得不够或失败的原因，往往比了解他们成功的原因更有参考价值。了解自身品牌在顾客心智中的认知优势、弱势或潜在机会，分析企业成长基因及特性，企业开创新品类所需能力和资源的匹配程度。识别竞争品牌战略性弱点是竞争分析的核心内容，分析竞争对手在消费者心智认知中的强弱势，避开竞争对手的强势，找到并进攻其弱势，强势隐含着弱势，竞争对手的弱点存在于他的强势之中。竞争战略的要旨在于将对手的强势重新定位，从而借力使力，因势利导建立自己的定位，必须是对手强势中的弱点，也就是战略性弱点，使其不可能放弃其固有的强势，不能复制和跟进。3、把握趋势：从宏观层面把握品类分化趋势，以品类成长驱动品牌成长，站在品类发展战略全局高度，有前瞻性和预见性的判断品类分化趋势，分析竞争品类发展趋势及消费者需求行为趋势。定位调研开创新品类讲究审时度势，开创的新品类如果太超前不容易被市场接受，可能成为先烈，太滞后坐失良机，没效益，容易被淘汰，与市场同步容易被超越，很难有所作为，适度超前，产生先发效应和优势，保持一定时间内的无竞争状态，从而获得超额利润。消费趋势是整个趋势研究的核心内容，新力市场研究总结多年定位调研项目发现以下消费趋势：从数量的消费到质量的消费，越来越注重产品品质、质量与性能;从有形的物质功能层面的消费到无形的精神层面的消费，越来越重视心理感受，品牌体验、荣耀感、归属感和身份感，越来越重视品位、格调、个性和象征意义;从产品消费到服务消费，消费呈软化趋势;从单一化的消费到多元化消费;从大众化的消费到个性化消费，消费呈分散化的趋势等等。定位调研的三次进化新力市场研究始于1997年，源自华南理工大学统研所，专注定位调研21年，是国内唯一全面掌握、深入理解定位理论并把定位理论与市场研究深度结合的专业调研机构，在定位理论思想的引领和推动下，新力市场研究把市场研究从战术层面的研究提升到战略层面研究，开创了定位调研理论体系，并作为指导思想运用到市场调研项目的实践中，大幅提升了市场研究数据的视野和商业价值，从而焕发出新的商机和活力，用定位调研的方法解决中国品牌战略定位的难题。1997年底，《广告攻心战略—品牌定位》这本书改变了新力市场研究的发展方向和轨迹，这是里斯和特劳特先生《定位》一书于1991年在中国大陆的首个中译本，由台湾刘毅志教授翻译。公司研究团队发现该书核心观点、角度和思想非常新颖和独特，认为新一代的市场调研应该从消费者心智模式和特征出发，以需求和竞争等多个维度来开展调研，做有战略高度和价值的市场调研，才能真正帮助企业解决品牌定位的科学依据和论证的难题。从那个时候开始，新力市场研究就开始做正确的事，聚焦定位调研专业领域。在累积大量的成功调研案例的基础上，新力市场研究对定位调研理论和方法进行系统化的思考和梳理，开创性的提出了“新力定位调研理论体系”，开创了定位调研新品类和新领域。在20多年的市场实践累积中掌握了40多个核心研究模型。新力市场研究现已进化为一家专注于定位调研的专业机构，为企业提供独到见解的定位调研服务，帮助众多企业成功开创新品类，成为品类领导者，得到南方航空、澳门中旅、艾美特、东莞农商银行、星火教育、九芝堂等知名企业的高度认可和赞赏。新力定位调研理论体系经历了不断的成长和进化，定位调研理论第一代：以消费者消费产品为主要研究视角，以需求为导向，了解消费者需求、行为习惯及态度，重要挖掘探索消费者重要未满足需求，调研成果主要运用于产品概念及USP概念开发及发展。定位调研理论第二代：在市场充分竞争环境下，以消费者心智模式及特征为主要研究视角，以消费者需求和竞争为导向，描绘消费者心智地图、分析竞争品牌特性分化，建立品牌差异化表达模型，运用于打造差异化品牌定位。定位调研理论第三代：站在品类竞争的战略高度，结合品类发展趋势，以品类设计的前瞻性战略思维为导向，主要了解品类分化及趋势、开创新品类机会、品类原型分析、竞争品牌战略性弱点分析，调研成果主要运用于品类创新及企业创新战略定位发展。营销的本质在于打造品牌，打造品牌的核心在于开创新品类并成为品类的代表，这是创新性战略思维，科学的战略定位前提在于科学的定位调研，定位调研有效降低定位决策的压力和风险，真正解决科学定位难的问题，定位调研是企业实施创新战略的关键第一步。条条大路通罗马，定位调研就是寻找最近的那条路，少路弯路，最近的那条路是指开辟全新领域，自成一类，符合心智认知规律，顺应消费需求大势，借势借力使力不费力，被潮流推着走。来源：消费日报网

就笔者浅显统计学基础的认知理解，客研本身通常主要解决三个方面的问题：其一是已发生的消费满意度及消费缺陷的问题。通过客研反馈从而获得改进完善产品的信息，通常的运用场景是产品升级与迭代；其二是潜在意愿及倾向性问题。解决研发和创新的目标和方向，主要运用场景在开拓新市场或开发新产品；其三是客户聚类之市场细分问题。从产品提供端来讲，通常不能解决和满足芸芸众生的所有需求，因此细分客户从而满足细分市场，主要运用场景在产品线、目标市场、子品牌以及规避竞争等。万科等TOP级房企多年前已开展客研房地产行业在规模化扩张以及高周转时代其实大多没太重视客研问题，房子处于卖方市场环境，没有这方面多余研究的必要。当然也有特例，印象深刻的是万科，在房地产行业发展还比较早期的时候，我们曾与当时的万科相关团队有过较为深度的探讨，以人的需求作为原点出发，用画圆并层层追索递进的方式，从时间维度、空间维度刻画和细分客户的日常生活场景，希图找到相关规律共性，解决项目基于客户需求的更好的产品适配和服务配套。时至今日，万科应该也算行业内长期并持续关注客研的代表，也形成了自己的一些体系，另外也包括龙湖等企业也算较早关注这个领域的，甚至早在10年前我们也曾参与过其针对入住小区的满意度调研。伴随行业逐渐转向买方市场，我们看到越来越的企业开始重视客研，以客研作为拿地及定位的重要参考甚至关键支撑。落到实际，如何做有效客研客观讲，客研行业本身已经有近100年的发展，相关的研究方法论、工具模型以及相应的电脑软件分析系统等也相当成熟和完善，在制造行业、消费品行业、服务行业其实运用也非常广泛了。按照现今的说法，基本上TO C的产品和服务都会做客研，只是运用到房地产行业，如何更好的落地，切实解决问题，倒是需要仔细研究和推敲的，否则只是形式而不是真正解决问题的有效方法。在这里，我们有一些自己的体会和理解，整理如下以抛砖引玉。第一、房地产的客研还是有其独特性。我们看到大规模、长期并且定期做客研的行业或企业，通常具有这样的特征：产品可规模化标准化量产、客户规模巨大、客户复购率很高、客户试错成本很低、产品迭代及调整周期很快等。比如日化产品、食品饮料行业、航空业等，因为他们面对的市场足够大，一个细分市场也可以大到足够规模化量产，并形成产品线、子品牌、子市场。反观房地产行业，这些特征大多不具备。比如房地产的重资产属性，就决定了复购率会比较低甚至是一次性的，客户试错成本很高，会非常谨慎；又比如地缘性属性，也决定了产品的跨区域标准化、大规模复制越来越面临挑战，不同的土地区位、指标条件也决定了其市场细分和穿透的微观研究能力；再比如房子本身的迭代机会和空间，其面临不可逾越的相对长周期，包括政策的规范、建设的周期性等，仿如汽车行业，在基础架构和平台约束下，一台车也只能不断的渐进改款，几无可能革命和颠覆。因此房地产的客研必须结合房子本身的社会性、经济性、物理性、区域性等属性特征，确定所需要达成的目的，再明确客研的方法体系。第二、房地产客研的方法要求更综合、研究能力要求更高。以前行业说卖的不是房子，卖的是生活方式，我们认为这个都还不够准确。可以进一步理解为，房子本质上只是一个支点，撬动的是社会系统，可能涉及家庭生活与服务问题、婚姻与子女教育问题、工作与就业问题、老人养老问题、社交与圈层问题、经济与投资问题等等，而且不同区域的人还呈现出非常大的区域亚文化、认知、社交、生活场景差异。我们团队近期密集在云南区域、成渝区域以及上海为代表的华东区域参与了多个项目的相关研究，区域性的特征可以想象是非常显著的，也让我们印象深刻，就像中国的菜系不同，甚至各地的早餐文化也各具特色一样。因此房地产的客研其实要求具有非常强的专业洞察能力。这种洞察能力我们认为对于客研团队来讲，至少需要同时具备两大方面的基础：一是房地产行业本身的背景基础。没有这个行业的基本熏陶和经验，不了解整个产业的基本逻辑，不清楚产品出台流程和边界、营销的配合打法、客户的决策心里和置业流程，缺乏市场基本面的认知，甚至行业规范、法律法规等影响因素的了解，可能在样本框、抽样以及研究颗粒如问卷化的设计、访谈的细节逻辑等，都很难真正具有针对性和落地操作的现实准确性；二是市场研究行业的知识结构配合。团队需要具备相应的统计与数理分析、社会及心理学等专业构成，才能有效的进行数据的综合处理，而非简单的频数罗列。同时能有对客户的言行举止、表达信息和现象等有感知判断、穿透还原、归纳提纯的能力，否则客研也很难达到预期的效果。如经常谈到的客户画像，这个行业通常研究的样本就在几百到上千个样本量，应该说样本规模并不算大，比很多行业研究的规模小很多，画像具体怎么画才更准确？这里首先就需要有对数据的聚类分析处理能力，能找到相关性，能对数据进行过滤处理，能形成不同的刻画维度，完成客户有效分类并形成基本素描框定，再结合深访进行有血有肉的具象呈现，这种画像还是需要不同知识结构的团队协作完成的，某种程度上还是科学、严谨的，能做好其实并不容易。第三、房地产客研需要在具体项目情景下的研究才更有意义。一个项目大概率上卖的是几百个客户到上千个客户，放到一个几百万人口数量级的城市平台上，这是一个非常微观的问题，不管是拿地阶段还是具体定位阶段，针对性的具象客研更有意义。现在普遍性的存在大量地图，城市地图、版块地图、客户地图等，某些还运用所谓大数据做成了产品，貌似可以一次性解决很多问题，我们团队曾经比较早参与了市政部门的地图工作，称之为城市网格化管理，非常有印象，从社会治理的角度看这是非常有意义的，服务于市政管理、交通及公共安全等。但从房地产行业角度看，某种程度上我们通常会觉得大家是否很容易陷入供给侧思维、产品思维，哪里有地就搞成一个所谓版块，再来看人的问题，哪里卖房子也搞成一个所谓版块，再来找人，而忽略这个行业的一些自身特征，如上面所说尤其社会性。即便是用人来画地图，人口结构、产业就业、人口迁徙等等维度，又很靠谱么？殊不知连政府也摸不透，还必须10年搞一次摸底普查。如果上述这些做法曾经还发挥了作用，在拿地以及开发方面，我们也要很客观的看，是这些市场分析维度和方法起了作用，还是行业在阶段性上处于卖方市场的红利所致。买房子的行为绝不是一个单点思维及数学问题，一个客户不是，N个客户更不是，它是一个极其综合的社会问题。就像行为经济学被质疑为伪科学一样，哪怕还可以得诺贝尔奖，用大数据、算法等也很难刻画轨迹及背后的本质逻辑。即使各种假设条件下建立了所谓模型，其底层假设、逻辑本身、各项系数之确定、各种量化数据之关系等数学表达，大概率上是存疑的，因为大量社会现象本身就无法确立量化标准，迄今为止还没有人能够真正建立可量化的模型去推演社会问题。所以我们认为房地产的客研必须建立在具体项目情景下，确定目标，锁定边界，针对研究才有意义，才能解决问题。第四、中高端城市产品、文旅度假产品的定位以及营销复盘，客研可以大显身手。客研是工具，本质上就是搞懂目标客户，打赢竞争都只是过程之一，所以很多行业客研都是全程闭环参与的，包括产品研发、价格策略、营销推广、渠道管理、终端反馈、品牌塑造等。房地产中的中高端城市产品、文旅度假产品因其非刚性、非标性，目标客户的弹性非常大，客户的要求比较高，各种个性的诉求也更难以调和妥协，客观讲比较难以打动和锁定。因此尤其需要客研的介入和配合，需要深度的把握客户的愿景期望和心里倾向，感动的触点和感性的燃点，以及理性上相应支付成本的敏感性。近期我们在东都洛阳，看到一个据说是国内知名专家带队做的文旅商业小镇，但是已经差不多死掉了，至少目前来看没人，几百万流量的景区门口，非常好的位置。现时这个市场上类似的案例很多，由此大家都认为这个行业没起来很难做，这个说法其实一半对一半错的。难做那是肯定的，但不是没有需求，人民群众内心是沸腾的期待的，只是没有更好的项目能点燃激情与之共鸣而已。但要做到这一点，其实前期的客研工作客观讲是非常重要和核心的，需要搞清楚客户的需求在哪里？共鸣乃至共情在哪里？干之前没有充分的论证和想清楚，代价是很痛苦的。

农贸市场作为民生项目，菜篮子工程，其公益、便民性质已在广大老百姓心中留下根深蒂固的印象，一旦这些性质散失，将会给农贸市场持续恒久经营带来较大冲击。据一鸿农贸市场研究报告显示便民性在农贸市场业态规划中显得尤为重要。 农贸市场研究报告一：常规业态如何实现便民？ 农贸市场的常规业态类型包括蔬菜、肉类、粮油副食、卤味、豆制品、水产、水果等，这些业态要实现便民，首先在产品品质上要跟上老百姓对食品安全、新鲜度等方面的需求，另外在价格上更应体现亲民性，这就要求产品源头要把控、产地直销要鼓励，老百姓需求要满足。如此，才能打造出受老百姓欢迎的常规业态。 农贸市场研究报告二：配套业态如何实现便民？ 近些年随着农贸市场的改造升级和规模的扩大，很多配套业态开始出现在农贸市场，例如一些农贸市场一二层为常规业态，顶层则设计为社区活动中心、社区酒宴举办场所，另外一层也增添了餐饮、本地特色小吃店、理发店、药店等配套业态，充分实现农贸市场便民性。 农贸市场研究报告三：创新业态如何实现便民？ 农贸市场因其体量大、人流密集、公益便民等特点，在业态创新方面大有文章可做。例如提供净菜切配服务加工点，让老百姓买完菜直接可以由专人加工好后带回家，既轻便又省心；甚至可以设置共享厨房，让城市租户们可以吃上自己手作的菜肴。 针对不会做饭菜的新婚家庭主妇和想要提高厨艺的顾客来说，开拓烹饪培训教室也是一个不错的业态选择。另外，还有与农贸主题相关的亲子教育课程、食材调理养生诊所等等都是可以拓展的便民业态形式。

在当前不确定性不稳定性环境之下，企业数字化转型成为确定性趋势，企业迫切需要一个强大的数字化能力平台，支撑企业技术、业务、数据与商业融合创新，赋能企业高质量发展。近日，中国ICT产业权威的市场研究和咨询机构计世资讯（CCW Research）发布《2019-2020年中国PaaS市场研究报告》。中国PaaS平台市场竞争力分析浪潮稳居PaaS市场领导者阵营 为企业数字化转型提供基础支撑新冠肺炎疫情发生以来，各行各业都意识到数字化建设的重要性，纷纷加快数字化转型，企业对于上云的也愈发迫切；而随着企业IT云化的深入，企业用户面临如何更快速地构建云上应用，以及如何在数字化转型过程中在成本与效率上更具竞争力的需求。作为向上可支撑应用开发和集成，向下可提升资源利用效率的关键服务层，PaaS赋能企业数字化转型战略意义显著。据计世资讯报告显示，近三年我国PaaS产品市场规模及增速率逐年上升，而aPaaS作为PaaS产品的一个最大的细分市场，支持用户以低代码或零代码的方式，快速完成应用开发、测试、部署。此外，aPaaS在功能强大可支持绝大部分行业软件应用的同时，还具备强大的扩展性，同时提供灵活的前端支持。同时，报告从产品服务能力、市场及战略能力两个维度对市场中主要PaaS产品服务商进行竞争力分析。浪潮凭借强大的的技术实力和市场能力，以及在服务数字化转型方面的创新实践和探索，以综合竞争力第一身份稳居PaaS市场领导者阵营。同时，在aPaaS市场领域，浪潮iGIX继续保持市场综合竞争力第一的地位。中国aPaaS平台市场竞争力分析浪潮iGIX积极推动开源 构建智慧企业新生态近年来，浪潮云ERP依托浪潮强大的云数智技术实力和服务企业信息化37年的实践经验，秉承“体验 共享 智能 开放”全新理念，不断推动产品云化和智能化发展。基于SaaS+aPaaS模式，浪潮推出了aPaaS平台—浪潮iGIX，平台具备云原生，全栈低代码建模、开发运维一体化、全新交互体验等特性，秉承开源开放原则，支持资源弹性伸缩，支持多云部署并融合人工智能、物联网、移动、DevOps、IPv6等最新技术，是浪潮云ERP在业内率先推出的面向企业能力的“数字化中台”，通过支撑企业技术、业务、数据与商业融合创新，加速企业数字化转型。同时，浪潮iGIX积极推动开源，其低代码模型体系UBML通过建立低代码开发建模的统一标准并提供默认实现，使之成为业务使用最广泛的低代码平台公共基础。同时提供平民化的开发模式，降低软件开发门槛，支撑企业业务需求的快速响应和应用的快速创新。2020年10月份，UBML正式成为开源基金会首批孵化项目，助力智慧企业应用新生态构建。长期以来，浪潮iGIX致力于打造一个完整的企业应用生态系统。未来，浪潮iGIX将基于大量客户基础与企业数字化转型实践的积累，以开源联合高校、伙伴、ISV、社区参与者等生态力量，共建研究、开发与应用生态，在我国数字经济大潮中更好地赋能企业数字化转型。

德勤中国和天猫国际联合发布了《逆势而上，乘风破浪——中国进口消费市场研究报告2020》（下称“报告”），该研究显示，疫情改变了全球消费格局，线上购物模式在整体消费下滑的大环境下逆势上涨，且消费者的消费习惯及模式发生重大改变。进口商家需依照疫后消费者场景化体验设计驱动业务模式，通过推动数字化转型及与电商平台合作，创造多元场景与消费者建立有效连接，积极把握市场变迁带来的新机遇。今年新冠疫情持续笼罩包括中国在内的多国经济，对全球消费也造成了巨大的影响。虽然中国零售行业已开始复苏，但疫情令中国以及全球消费者的消费习惯发生重要转变。《全球新冠疫情消费者追踪报告》三至四月进行的调查发现，38%的消费者认为未来电商趋势将成为主流趋势。出于无接触的消费需求，更多的消费者转至电商平台和数字化商超购物，推动线上零售在整体消费下滑的大环境下逆势上涨。根据国家统计局9月份统计，实物商品网上零售额已占中国整体消费品购物的22.2%。PDF版本将会分享到199IT高端交流群，感谢您的支持！199IT热门报告重点推荐，可直接点击查阅2020年电动汽车成本报告2020年全球财富报告2020年印度媒体和娱乐报告（272页）报告：东南亚社交电子商务的崛起2021年B2B内容营销报告2020年播客广告转化基准报告2020年第三季度美国风险投资报告2020年全球移动网络体验报告2020-2024年全球娱乐及媒体行业展望—中国摘要2020年第三季度电子商务报告2020年大中华区人工智能成熟度调研报告2020自动驾驶应用场景与商业化路径2020年假日购物季消费者调查报告循环时尚：中国新纺织经济展望报告2020年移动行业影响报告（120页）2021预测之亚太地区2020年未来就业报告（163页）印度OTT报告2020智慧数码城市报告-全城 AI（136页）2020年第14个年度假日购物调查报告2020年第三季度客户参与报告2020年Q2太空投资报告2020世界超级财富报告复苏和超越：疫情后旅游业的未来2020年全球支付报告2020中国移动经济发展报告（中文版）2020年移动金融报告2020年亚洲发展展望报告（270页）2020年第二季度受众报告2020年9月中国乳品报告2020年全球支付报告网络视频报告2019年度中国展览数据统计报告2020年全球工业机器人报告2020亚太社会展望报告2019年中国普惠金融指标分析报告报告：营销决策者与营销公司的关系2020全球消费者洞察报告2020年香港商户调查2020年Q2视频广告指标报告2020年第三季度移动应用市场报告2020年人工智能报告2020年度全球幸福感调查报告COVID-19如何影响消费者使用移动设备的习惯B2B买家行为调查报告TikTok的力量2020年化妆及美容报告2020年南亚经济聚焦报告（112页）2020中国服务设计报告零售业2020：在两极分化的世界中取胜2020年地球大数据支撑可持续发展目标报告2020年9月网络新闻报告2020年世界石油展望报告（332页）2020年亿万富豪洞察报告游戏行业：无法独享安全报告2020年世界机器人报告敏捷与弹性：迎接新现实的另类投资报告影响世界：了解富国儿童幸福的构成报告2020中国消费品牌发展报告2020年农产品市场状况报告（164页）资产管理报告：支持增长并确保关照首份数字欧元报告：2021年启动数字货币项目2019-2020上半年中国购物中心发展力报告人工智能在五大行业的成就与挑战报告：文化连通性转变2020年Q1-Q2中国TMT行业私募及创业投资报告2020年全球网络消费者指数报告2020中国汽车金融报告联网汽车新趋势报告联合国经济学家网络：塑造我们时代的趋势报告中国线下零售小店数字化转型报告2020年最有价值的75个印度品牌榜2020年粮食及农业相关可持续发展目标指标进展报告2020移动游戏报告2020年保险科技报告2020年上半年中国国际收支报告2020年汽车营销报告2020中国Z世代汽车消费洞察亚太地区移动电子商务蓬勃发展报告复苏之路：2020年亚太地区电子商务报告2020年贸易和发展报告（165页）2020年品牌激情报告报告：重新思考COVID-19时代的零售策略之日本报告：为潜在客户转化建立关系2020上半年金融科技脉搏报告2020年年度忠诚度报告| NOTICE |

研展报告的发展阶段甲方对报告“市场定位”的要求立场客观、逻辑清晰、依据详实真正有操作意义的结论本次模板研究报告分为两部分1．同策为杭州万科“北辰之光”项目及临平万泰项目做的2份PPT报告之客户研究章节;2.作为此次客户研究之基础的《客户深度访谈表》WORD文档。延伸阅读：南沙楼市没你想象中火热，买房有风险洼地亦名坑，从化买房劝退贴清远是大坑，买房要谨慎合景拍得牛奶厂地王，直接抬起珠江新城楼价？2020 将是广州房地产的“大年”价格需求保证品质需求下的低总价导向，总价控制在100万以下控制总价，提升项目形象，拉高客户价格心理预期面积需求需求面积集中在90、120-140方三房的户型户型产品规划主力需求面积段产品需求对产品需求简单,要求保证品质和形象的基础下，关注产品实用性、公摊少、得房率高，朝向和采光把握品质注重形象区位需求倾向于交通便捷、配套成熟的优越地段强调临平新城地段价值

近日，移动互联网第三方数据挖掘及分析研究机构比达咨询（BDR）发布《2018上半年度中国移动搜索市场研究报告》，报告显示，2018上半年度中国移动搜索流量市场份额中，神马搜索以21.8%的市场份额排名第二，搜索流量同比增长21.7%，增速排名第一。移动搜索用户规模达6.2亿，浏览器是移动搜索核心入口报告指出，2017年我国搜索引擎整体用户规模达到6.4亿，其中，移动搜索用户规模达到6.2亿，在整体用户规模中的占比达到97.6%。伴随移动互联网产品技术的成熟，移动搜索在搜索领域占比逐年提高，已经成为主流的搜索方式。移动搜索呈多样化特点，包括输入方式多样化、结果呈现形式多样化、使用行为多场景化、用户需求多样化和细分垂直领域多样化。随着移动互联网用户增速放缓，中国移动搜索用户已进入平稳增长期，服务质量和内容成为移动搜索持续增长的关键。比如在个性化搜索、多种接入通道、引擎技术含量、涵盖领域、输入方式、精准定位系数等方面，需要打出差异化，才能保证持续不断的增长。除此之外，2018年上半年度移动搜索用户最常用搜索引擎的渠道中，浏览器依然是用户最常使用移动搜索的入口。根植于UC浏览器，神马搜索拥有浏览器入口及信息流平台强大的用户和流量优势，以及背靠大文娱和阿里集团的生态资源，在用户场景创新和流量价值发掘上领先行业。自2014年创立以来，UC神马搜索致力于创造有用、有趣的全新移动搜索体验，尤其在APP搜索、购物搜索、小说搜索、生活服务搜索等领域开拓了诸多创新应用。　技术、用户、内容三大优势，依托UC打造全新移动搜索体验在产品技术层面，神马搜索拥有海量大数据支撑，在呈现端采用高颜值、全聚合、场景化的蓝光模式，同时将平台间的数据打通，为用户提供一站式服务平台。区别于PC端，蓝光模式能够在APP间实现交互，保障高质量内容聚合，为用户实现移动场景下需求即时、精准匹配。在用户人群定位来看，神马搜索一向以年轻化、精众化人群为目标，呈现页面及搜索结果也与此保持一致。首页以小说、游戏、体育、漫画、车旅等高频功能为主，并连接购物、地图等多个APP，对于用户来说最重要的搜索结果上，神马搜索以用户需求为出发点，去冗留精，提高搜索效率。