市场竞争对手调研

关注“MBA记事本”，学管理，不迷路。点击免费下载必读管理学图书，自学管理学。竞争对手研究一直都是企业经营中最为关注的点，无论老板、销售团队、市场团队还是采购团队等部门，都时常把竞争对手的动向挂在嘴边，但是你真的了解你的竞争对手吗？你有系统化的表述竞争对手的优势和劣势吗？下面就讲讲竞争对手调查报告的编写要点。情报获取：1. 销售团队、采购团队获取，具体包括相同客户、相同供应商的咨询，同行之间的口口相传等。这一部分往往能最快速反映竞争对手的经营状况、市场策略等情报；2. 业绩报表披露，对于上市公司，业绩报表披露将会大量的信息如实报告，包括利润率、投资方向，业务板块营收占比等数据，都会显示出竞争对手的策略调整等信息，但这种方式会造成信息滞后；3. 招聘市场获取离职人员信息，招聘时候对于竞争对手的离职员工邀约，在面试的时候而已了解到第一手的资料。这里需要注意的是，离职者的职位和离职原因，也许会导致信息不客观；4. 其他非常规方法，我们在做做竞争对手调查的时候，曾经使用过角色扮演、内部渗透等方式，具体情况需要具体分析。情报的分析：对于获取的情报，可以才用定量、定性的分析方法。1. 定量分析：对于竞争对手的营业业绩、资产、流动资金、原材料采购价格，仓储物流成本、供应渠道等数据，这些情报一般可以获取到较为准确的数据，就可以采用定量分析，也是竞争对手分析的主要组成部分，具体包括总量分析、趋势分析、可变动能力分析判断等。比如说，竞争对手流动资产较低，且短期又有长期项目进行投资，那么我们就有理由相信，他在其他方面的战略突进就会比较难。当然，这里也需要注意未经探查到的信息对判断的影响，比如潜在融资、潜在订单等因素。2. 定性分析：从竞争对手的付款情况、交易条件、合作伙伴变动情况、银行合作关系等情况，获取竞争对手的经营状况和战略策略，需要注意的是，单一来源单一指向的信息，往往不足为信。定性分析一定要遵循，不同渠道，相同方向阐述才可适度采纳的原则来进行分析。

2）梅花网广告监测想要了解自己的竞争对手都在哪些地方投放了广告或者做了专访以什么角度进行了内容的投放，这些都可以通过产品关键词进行搜索，了解客户做传播的成本以及创意，别老板一说我们也做一个什么什么创意，整个10万+，我们也整一个！！我们能整吗？你得明白背后这个10万+花了多少钱和什么创意，你知道了以后，你也测算一下，你也可以尝试一下。3）对手的微博微信这个就相对简单了，看看竞对兄弟们都干了什么，发布了什么新产品，有没有什么新玩法，在搜索一些关键词有没有什么投放，在微博或者微信里，具体花了多少钱可以参考微博易和新榜。4）专业的行业报告一般情况下可以从艾瑞网、1991、还有各种数据平台，先把这些收据都收集过来，了解行业的基本概况以及行业对同一赛道不同产品的细分方式。也可以通过微博微信搜索相关关键词比如：“得到为什么”“樊登读书会如何超越”等等3. 亲自体验百闻不如一见，自己亲自去试一试，去买上几家的会员亲自去听一听，看看界面，听听内容，如果有同类型的课程最好对比一下。我们原来做装修工长这块业务的时候，一方面对自己不清晰的进行电话询问，另外一方面对自己不了解的直接去实地约谈，把自己伪装成客户也要装修房子，看看对方的展厅，以及谈判的话术，以及人员分工，在问问赚多少钱，提成什么的，把基本情况摸一下，加一个微信看看朋友圈经常转发什么等等。我们曾经最狠的方式是直接去竞对家面试，去了解对方的进度以及内部员工的组成以及近期规划等等。二、业务模型绘制让运营回归业务，我们的运营的工作都是为业务服务的，从产品运营到活动运营到内容运营还有数据运营都是在辅助业务的增长。在调研的时候，通过一个系统的业务模型绘制，最终可以了解在同一赛道的产品，到底每一家都是什么样，每一家最擅长的部分是什么？那么通长的业务模型是什么样的？STP：细分市场、目标市场、定位4P：产品、价格、渠道、传播CRM：客户关系管理那么按照以上这个有点散，我给大家用利润=流量*转化率*客单价重新组成一个公式如下：商业模式（钱是怎么赚的、业务是怎么流转的）=流量（渠道+传播）*转化（产品（引流产品、形象产品、利润产品）、活动、口碑）*价格*服务以上是一个比较通用的模型，每一家的业务流程都是不一样的，最简单的方法就是你就是一个用户，你要去学习某一种课程你会怎么做。第一步你（买方）要了解课程：了解的过程对应到商家（卖方）的部分就是流量（渠道+传播），也许你会百度一个什么什么课程，也许你会看到朋友圈的打卡或者转发活动，也许你参加了一个线下知识交流活动，也许你关注的某一个行业的大咖，他去什么平台讲课了，也许你看到你正想学一个什么课程朋友圈有一个秒杀活动，也许有你一个特别信任的人转发了一个什么课程，对课程有高度的评价，这些都会成为你去了解这个平台或者这个课程的途径。第二步你（买方）就会购买/不买那么这个过程对应到商家（卖方）就是产品+价格+服务+口碑+活动，这些综合的因素都有可能会去影响你对产品的选择。第三步你（买方）会体验这个对应到商家（卖方）体验的是产品设计、交互、功能、情感、服务以及口碑制造，你体验好与不好都会影响你对平台口碑评价以及二次复购，购买以后意味着增加了你对平台的依赖性，有没有什么独特的小功能。例如知识星球的作业设计，提问设计，每次上线会不会先给你推一堆广告，音质怎么样、画面怎么样、内容怎么样、学员和老师交流方便吗？有没有一些有意思的活动啊等等第四步你（买方）享受持续服务这个对应到商家（卖方）包括了客户关系管理和口碑的制造和售后的服务，是在节假日送你一个优惠券，还是按你听课的时间给你各种称号和荣誉，同时最高荣誉的会有什么福利？还有会不会让你参加一个什么线下活动？会不会让你加入什么社群？会不会给你留什么作业？会不会真人直播推荐下一次课程？会不会给你一个什么老客户专享优惠券等……对于虚拟产品客户不满意他们会怎么做，有什么样的售后保障和服务，响应的时间是什么样的，是怎么做的，行业里做的好不好等等。按照以上这几个你去分析拆解，你就会知道每一家都是怎么搞到流量的，什么样的产品、什么的价格、什么样的售卖方式，用什么样的活动，以及相关的评价口碑怎么吸引你购买的，以及什么样的售后服务等等。三、综合能力评估那么你通过以上的调研你会明白，他商业模式是什么，简单来讲就是靠什么来赚钱的？是卖课，还是收服务费，核心的能力是什么？他的定位是什么？就是对什么人而言，他是什么，给他什么？他的引流方式什么？是内容引流、还是活动、还是线下的渠道、还是分销机制、还是口碑、还是产品他的转化方式什么？是活动、还是线下会销、还是保障服务、还是低价产品、试听课程等等他的客单价是多少？是199元，还是99元，还是9.9元，还是3999元，这些从另外一个层面也代表了平台的人群定位。那么总结以上的特点你可以根据平台，对其产品进行、价格、渠道、传播、客户关系进行打分最终去得出一个结论，我们针对现在的市场形势，用户有什么样的特点，平台方都吃了什么人群，有什么做的好的可以借鉴的，有什么不好的是我们可以突破的，等等找到我们的市场切入点，进而去做产品原型，冷启动方案，人员分工，人员招聘，等等。四、形成专业报告那么归结以上调研内容可以用这样一个ppt去叙述你的调研结果：1. 行业概述去讲一下现在行业的特点，以及各个平台的生存时长和不同细分市场的代表性企业，根据这个引出你要调研的竞对平台。2. 平台调研xxxxx平台1）平台概述：平台定位（主要针对什么人群、用什么产品、满足客户什么需求）以及市场的占有率，用这个告诉上级这个平台现在是一个什么样的定位。2）平台模式：一张图说明（客户是怎么来的，怎么产生的购买、怎么享受的服务，物流、钱流、信息流是怎么形成闭环的）用这张图告诉上级整体的业务情况是什么样的，让他明白全局3）引流——转化——客单价引流是怎么引流的进行详细描述并进行举证最好能说明相关费用转化靠的是什么进行详细描述并进行举证最好能说明相关费用客单价不同的产品的价格带都有哪些，平均客单价如果有数据最好表名客户的终身价值。独特优势：比如罗振宇的个人资源以及ip此部分重在给上级细细拆解整体商业模型中各个板块是如何做的。3. 综合评价人群、产品、价格、渠道、传播综合打分（一个评价机制）4. 最终结论客户的需求是什么不同的平台满足了客户的什么需求有哪些客户是没满足的或者服务的不好的我们的机会在哪里本文由@杨三疯 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议

本文转载自【微信公众号：怪兽先森，ID:Mister-shou】经微信公众号授权转载，如需转载与原文作者联系在商业中，我们常说：“知彼知己，百战不殆。”也就是说，除开特殊性的企业，大部分的品牌或企业都会面临着市场自由竞争。而我们需要了解竞争市场与自身情况，才能更好地做出有效的营销策略。比如你开一个店，如果前期没有分析竞争市场等工作，就盲目按照自己的意愿开店，大部分的结果要么是自生自灭，要么是被其他竞争者排挤掉。（有些店能活下来，有时是因为运气成分居多。可能周边没有强的竞争者，或碰巧你做对了什么而你自己也不清楚。）所以，不管是品牌定位还是促销活动等，对竞争对手与市场进行了解与分析，是必不可少的前期工作之一。（你的竞争者分别会有哪些，可以查看我之前写的文章：到底是谁抢走了你的用户？五个维度找到你的竞争者）那么，竞争分析到底要分析哪些主要内容呢？我看到大部分的竞争分析（包括我之前）都是非常模糊性、没有目标的分析。比如分析对手的产品结构，但是却不知道这样做的目的是什么。而有些竞争分析只分析价格或服务，然后就没然后了。比如一提到火锅品类，相信很多人都会想到海底捞，然后联想到海底捞的服务。假如你也想去做火锅生意，你对海底捞进行分析——如果你只分析海底捞的服务，你可能依然看不懂海底捞。而你至少还要对海底捞的供应链（影响你的产品成本）、整个运营逻辑与盈利模式（是怎么赚钱的）等方面要有所了解，才能更好看清海底捞为什么可以成功，哪些方面是对你有用的等等。而面对不同的目的与行业，竞争分析的内容可能也会有差别。接下来我分享的竞争分析内容为常见的5个方面（由朋友大湿兄总结）。对很多营销人来说，这些内容看似简单基础，但却经常被很多人在做竞争分析时忽略掉了（营销中，有时最基础的才是更重要且实用的方法）。1. 成本预估通过对竞品的固定成本和变动成本进行调研，判断竞品的成本结构，为自己的产品定价做好预判。比如我们最近做的餐饮项目，朋友在对山东枣庄的自助餐进行成本预估时，发现49元是当地自助餐的生死线——当地自助餐低于这个价格，企业就赚不到钱。了解到这点后，就能更好地为接下来的盈利模式调整与营销策略等方面做出有效的参考。有些门店由于位置、产品供应链等的不同，也决定了整个的成本不一样。比如有些做服装电商或线下店的人可以找到更好的供应渠道，就会比大部分人有明显的成本优势。所以我们要对竞品的成本有个预估，来更好地做出自身的调整。2. 特色产品摸清楚竞品的长板产品（主打产品），并有针对性的设计自身的产品结构，并制定相应的推广方法。比如我前段时间在河北做自助餐调研时，发现口碑和生意做的好的自助餐都有自己的长板产品，有些是海鲜，有些店是烤肉。了解这些，就可以扬长避短地为接下来的推广做准备。不只是线下门店，一些做的好的品牌也会自己的长板产品。比如联想的电脑，当然联想还有其他产品，比如手机、指纹锁等等（由于各种原因，联想手机做的真吃力）。如果你说，发现竞争对手没有什么长板产品，也许这就是你的突破口之一。3. 价格区间结合成本预估搞清楚竞品的金牛产品（盈利型产品矩阵）、瘦狗产品（非盈利型产品矩阵）、引流产品（爆款产品用来导流）之间不同的价格区间，好制定相应的定价策略。比如后汽车市场的养车领域，有些人把免费洗车作为自己的引流品，把流量引进来。然后通过卖其他配件或者快修、保险等产品服务来实现盈利，这是盈利产品。如果发现部分产品或者服务卖不出去，而且既带来不了多少流量，利润也低，这种就是企业的非盈利产品（瘦狗产品）了。在做竞争分析时，我们要去了解竞争对手的这几类产品以及价格区间，对我们自己的产品结构的调整将会有非常大的帮助。4. 价值主张关注竞品的价值主张为自身的品牌定位寻找差异化的价值表现。就像我们常见的可口可乐体现“经典的可乐”。根据可口可乐的这个价值主张，百事可乐定位为“年轻一代”的价值主张。同样，经过竞争分析和用户画像等调研后，大湿兄把山东枣庄欧巴罗自助餐的价值主张定为“与亲近人聚餐的地方”。如果你没有这个价值主张的竞争分析，你苦思冥想提出的价值主张，可能发现和大部分竞品没有差异化或者满足不了用户的针对性需求，这样几乎很难在消费者心智中占领有利的位置。5. 运营概况运营概况包括比如促销形式、盈利模式设计、企业文化管理等有关于运营的一切信息。就像文章前面所说的，你只知道海底捞的服务，却没有了解它的盈利模式和供应链等重要因素，不管怎么模仿或者做的更好，都无法达到海底捞的成功。总结当然，竞争分析的内容可以根据实际情况来调整。比如餐饮，可能不只分析以上几点，还要具体到你竞争对手的供应链、服务、卫生等细节。而且在营销中，不只是要了解你所属的市场与竞争者，还要了解你的用户与你本身等方面，才能更加准确地做出有效的营销策略。很多人说调研没有用，有时候是调研的方式或者调研的内容本身就决定调研结果没有用。所以，有没有用，看你怎么调研和如何利用调研数据。

# 开篇引言知己知彼，方能百战不殆。寻找竞争对手的战略弱点，锁定自身最适合的竞争策略。竞争对手研究的本质是吃透竞争。欧赛斯方法论—调研系列之竞争对手研究07:1501竞品研究方法竞争对手研究的本质是吃透竞争，调研竞争对手不是研究他们成功后的表象，而是要研究竞品之所以成功的核心关键要素。竞品调研流程1、选择合适的调研对象：研究前先明确你的竞争对手是谁，明确竞品分析的目的，圈定竞品分析的边界。2、建立竞品分析维度：设计竞品分析数据模型，对所选竞品调研数据进行逐项对比、分析优劣。3、竞品收集和分析内容：可以涉及到如下几个方面：企业战略、商业模式、品牌战略、产品功能、市场定位、价格、渠道模式、销售区域、消费者认知，解决消费者哪些需求或痛点。4、 总结及建议：总结对比分析的收获，竞品成功的关键要素、结合自身情况和市场环境，提出有建设性的解决方案。02竞品研究3大策略只有充分地洞察行业发展规律以及竞争对手，企业才能更好地发挥自己的优势，取得先机。竞品研究3大策略1、寻找品牌战略弱点：从品牌战略层面界定竞争对手，寻找竞争对手的战略弱点，锁定最适合自身发展的竞争战略。比如奔驰的品牌战略核心价值是豪华，强调坐的尊贵，宝马则从战略层面寻找奔驰的弱点，既然奔驰强调坐，宝马的品牌战略核心价值则是操纵，强调驾驶的乐趣。2、寻找竞争对手成功之道：即竞争对手成功背后核心因素，就是从做的一般到突飞猛进采取了什么措施，在战略、商业模式、品牌、产品、渠道和推广等环节做了什么动作。3、寻找竞争对手的市场表现：新品上市、广告、推广活动、品牌视觉形象等。03竞品研究工具今天跟大家分享三大竞争调研工具：第一个：迈克尔·波特“五力分析模型”。这个分析模型大家应该都比较熟悉，迈克尔·波特把各种不同的因素汇集在一个简单的模型当中，来分析、对比企业自身的竞争态势。首先从宏观上分析行业基本竞争态势，五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁以及来自在同一行业的公司间的竞争。第二个：竞争态势矩阵，又称CPM矩阵。从中观上通过行业内关键品牌战略因素的评价比较，分析企业的主要竞争对手及相对于本企业品牌战略竞争所面临的机会与风险，以及主要竞争对手的特定优势和弱点，为企业制定品牌战略提供一种竞争优势分析工具。我们可以看到上图：横向的是被分析的企业、竞争品牌和竞争品牌2，纵向的是关键因素，从它的品牌定位、广告语、市场表现等等这些因素，来进行纵向对比。这样经过权重占比的划分、评分、 加权评分，我们被分析的企业与所对标的竞争企业，它的竞争品牌有哪些优势、劣势，我们该在什么地方进行渗透、提炼核心优势，通过CPM矩阵就可以看得非常清楚。第三个，企业内部核心资源与竞争能力评估，也称IFE矩阵分析，从微观评价企业各项内部资源和能力的优势与劣势，发掘企业未来发展的关键优势竞争因素。我们可以来看下IFE矩阵分析图。横向上面是关键能力、诊断、评估，评估又分为优、中、差，纵向主要是企业在市场营销中所涉及到的关键要素，比如市场营销能力、业务模式、全链策划能力、客户关系管理能力、渠道整合能力、客户服务能力、人类资源管理能力、信息系统支撑能力、财务管理能力、品牌战略塑造能力、政府公关能力。这些矩阵关键因素进行统一分析之后，来为企业发掘内部优势和劣势，为企业未来的品牌战略、发展定位提供一个很好的支撑和依据。----------------------------中国超级品牌实验室聚合理论和实践，分享中国品牌发展的前沿观点和思想。欧赛斯品牌战略咨询，以品牌驱动的商业解决方案，聊商业、说品牌、看人心，欢迎志同道合的朋友一起交流。欧赛斯商学院以“培养中国品牌MBA级新商业领袖”为目标，专注于品牌领域，服务内容包括：品牌峰会 | 品牌课程培训品牌实践指导 | 品牌私董会｜品牌指数等。

识别竞争者，企业面对激烈的市场竞争，必须正确识别企业的竞争对手，做到知己知彼，才能百战不殆。企业只有正确地找到自己现实的和潜在的竞争者，才能向竞争者发出更有针对性的挑战，才能对竞争者的攻势做出积极的反应。但是，很多企业在识别竞争者时并不是十分准确、全面，他们往往只注意到最接近的、提供相同产品或服务给消费者并且价格相当的同业者。其实，企业还应注意更为广泛意义下的竞争者即市场竞争者，即与本企业在同一目标市场满足相同市场需要的企业，甚至还包括那些满足消费者不同需求的企业。例如，从行业竞争的观点来看，保暖内衣生产商以同行业的其他公司为竞争者，但从市场竞争观点来看，企业的竞争者也包括那些生产“保暖性服装”的所有企业，即生产羽绒服、羊绒大衣等具有保暖性功能的服装企业。此外，企业还应该在更大范围内注意那些有意以更有吸引力的产品满足消费者不同需要的企业。尽管这些产品也许并不能成为本企业产品的替代品，但它们有可能改变消费者倾向，从而对企业构成威胁。了解竞争者的目标，深人了解竞争者的首要一环是了 解其经营目标，竞争者一般把利润作为企业目标，但往往不是唯一-的或首要的目标。竞争者的目标往往是系列目标的组合，并各有侧重点，包括获利能力、市场占有率、现金流量、技术领先和服务领先等。企业对竞争者的重点目标的了解是十分重要的，只有这样，企业才能正确估计他们对不同的竞争行为的反应。如果竞争者以“成本领先”为主要经营目标，那么它对其他企业在降低成本方面的反应要比对增加广告预算的反应强烈得多。研究竞争者的战略，企业在了解竞争者目标的同时，必须深人研究其战略，并且根据他们所采取的主要战略将其划分为不同的战略群体。例如，各种服装的网络、电视销售企业，因为其采取的营销策略大致相似，所以可划分为同战略群体。划分战略群体对企业是有重要作用的。当一家企业准备加人某群体时，这个群体的其他成员就将成为该企业的主要竞争者。这时的竞争就表现为进人和反进人的斗争。企业要取得胜利，应分析各群体进人的难易程度，有选择地决定所要进人的群体，一旦进人则须进一步明确哪一个成员是主攻方向，并以此来确定自己的竞争策略。企业除了在同一战略群体内存在激烈竞争外，在不同战略群体之间竞争也存在，因为某些不同战略群体的目标顾客也可能相同，顾客也可能分不清不同战略群体产品的区别，或者某个战略群体中的企业改变了战略，进人另一个战略群体，凡此种种都会引发不同战略群体之间的竞争。这就要求对竞争对手的了解更广泛、更深人，以防来者不善的竞争者的出现。

市场及竞争对手调查人人都知道打有准备之仗的重要性。虽然网络营销生意比线下做生意起点低、成本低，但是还是需要投入不少时间、精力和人力。如果进错了市场，对很多企业来说将是个沉重的负担。对新站长或刚刚转入网络营销领域的企业来说，更可能是信心上的打击，甚至认为网络营销电子商务是泡沫。对网络营销人员来说，市场及竞争对手调查要回答的最主要的问题是，要不要进入某个特定的产品市场？具体来说，下面这些问题都应该得到回答和一定的验证。目标市场在哪里？目标人群需不需要你的产品？目标人群现在从什么地方购买这些产品？竞争对手有哪些？竞争对手使用了什么网络营销手法？竞争对手网络营销及其他网站运营方面的优势和缺点在哪？你能不能做得更好？市场需求都多大？产品利润率有多高？进入市场的阻力和需要做的工作有多少？预期利润与工作量相比是否值得？这些问题都应该通过市场调查有一个整体的概念，即使没有精确答案，也要有一个大体了解。传统的市场调查方法，包括雇佣市场调查公司、自己进行家访、问卷调查、电话调查等，在这里不多讨论，因为这些方法通常只要联系市场调查公司，他们就会帮你策划及执行。另外，这些传统市场调查方法对小企业和个人站长来说基本不适用。在这里我将介绍小企业的网络营销人员或个人站长自己就可以策划进行的基于网上数据的市场调查。目标市场用户调查最直观的市场需求调查就是在搜索引擎上某个特定额关键词被搜索的次数。与产品最相关的主关键词被搜索的次数越多，说明市场的需求越大，用户越关注。有这几个关键词工具大家可以使用。由于谷歌已经退出中国市场我就不多做介绍了。百度指数网址是：http：//index..com/。假如你搜“建筑”的百度指数，结果如下图所示。百度指数百度指数显示特定关键词的用户关注度及媒体关注度。用户可以输入不同的关键词，比较用户关注度和媒体关注度数字，从而确定哪个关键词市场需求更大。如果有百度指数账户号，用户所搜索的关键词数据可以储存，并且可以批量查询。没有百度指数账号的用户，也可以在百度网站上进行简单的查询和调查。论坛、博客、社会化网络做市场调查时，很重要的一方面失去论坛、博客和社会化网站搜索相关关键词，了解真实的用户们都在讨论什么？对这些产品有什么评价？有什么问题需要解决？对竞争对手的产品有什么正面或负面的评论？论坛网络营销人员也可以在这些论坛和社会化网络中发帖子，征求其他用户的意见，说说自己产品的想法，问一下其他人是否有兴趣？有什么改进的点子？有什么需要注意的地方？可以承受的价格范围是多少？很多论坛和社会化网络都有大量活跃用户于回答这类问题。网站投票调查除了在论坛等社会化网络做开放式问题调查外，还可以在自己现有的网站上设计一个比较精准的选择式问卷调查。比如笔者在自己博客上就经常进行这些小调查。问卷调查投票使用ppc进行市场调查网络营销人员也可建立一个简单的网站，使用ppc搜索竞价带来一定的相关流量。在网站上不是卖产品，而是做一个简单的市场调查。作为回报，你可以给参与调查的用户一个支付宝微信小红包或者网站上产品的一个优惠券代码。这种调查可以设计得更为全面，参与调查的用户要填写更多的内容。更多调查会形成一定的参与障碍，这种障碍可以在一定的程度上模拟真正卖东西时需要克服付费的心理障碍。网络营销的手段何其之多，竞争对手调查的方法还有许多种，我也将持续更新。

1、竞争对手成本预估通过对竞争对手的固定成本和变动成本进行调研，判断竞争对手的成本结构，为自己的课程产品定价做好预判。比如：通过成本预估了解到某地区的少儿舞蹈培训机构，如果每小时的费用低于100元，那么培训机构将无法盈利。了解到这点后，就能更好地为接下来的盈利模式调整与营销策略等方面做出有效参考。有些培训机构门店由于位置、对应客户层级的不同，也决定了整个的成本不一样。比如：10家培训机构都是一样的占地面积，那么开在商场最显眼处的培训机构的成本就比其他培训机构的成本要高，与此同时，这家付出了较高成本的机构客流量在原则上是要更多一些的，具体是否用较高的成本收获了较多的客流，这就需要我们进一步的调研。所以我们要对竞争对手的成本有个预估，来更好地做出自身的调整。2. 竞争对手的特色产品摸清楚竞品的优势课程产品（主打课程产品），有针对性的设计自身产品结构，并制定相应推广方法。比如：我们一说到新东方，大家第一印象可能是想到说学英语，一说到学而思，大家第一印象可能想到说k12教育。了解这些，就可以扬长避短地为接下来的推广做准备。当然，如果说通过调研，发现竞争对手没有什么优势课程产品，也许这就是你的突破口之一。3. 竞争对手课程的价格区间结合成本预估搞清楚竞品的以下三种产品之间不同的价格区间，好制定相应的定价策略：金牛产品（盈利型产品矩阵）瘦狗产品（非盈利型产品矩阵）引流产品（爆款产品，用来导流）说明一下，这几种产品的具体定义：比如我们常在美团上看到推送到很多免费体验课，这些引流课就是培训机构的引流产品，作用是把流量引进来。然后通过卖金牛产品来实现盈利，金牛产品就是机构的高盈利产品，一般是机构的常规课产品。如果发现部分产品或者服务卖不出去，而且既带来不了多少流量，利润也低，这种就是培训机构的非盈利产品（瘦狗产品）了，是否为瘦狗产品，要根据机构产品情况来确定。在做竞争分析时，我们要去了解竞争对手的这几类产品（金牛产品、瘦狗产品、引流产品）以及价格区间，对我们自己的产品结构的调整将会有非常大的帮助。4. 竞争对手的价值主张关注竞品的价值主张目的是为自身的品牌定位寻找差异化的价值表现。什么是价值主张呢？比如，我们在地铁上常常见到VIPKID的广告语，给人留下深刻印象的是“学少儿英语，到VIPKID”。那么，VIPKID的这个价值主张定位就是“少儿英语”。如果你没有对价值主张做调研分析，仅通过自己苦思冥想提出价值主张，可能发现和大部分竞品没有差异化或者满足不了用户的针对性需求，这样几乎很难在消费者心智中占领有利的位置。5. 竞争对手的运营概况运营概况包括：销售形式、盈利模式设计、企业文化管理等有关于运营的一切信息。比如：销售形式：要调查竞争对手日常如何营销，是线上还是线下，有何侧重，营销活动又会采取什么方式，有什么可取之处，又有哪些可以超越的地方；盈利模式：研究竞争对手的主要盈利优势，包括产品设计、办学特色、收费标准等，调查有利于机构自身找到符合市场的高盈利发展定位，也便于找到差异化发展路线；企业文化管理：包括举办者的背景、办学理念、管理理念等的调研，这是机构办学的软实力，在机构运营过程中起着重要的作用，对于校长办学有重要借鉴意义；通过对竞争对手的运营概括的分析，可以帮助校长迅速找出适合自己机构的运营之道。明白做竞品调研需要调研哪些信息。

作为一名seoer对竞争对手的分析是很有必要的，正所谓知己知彼百战不殆，那么对于竞争对手我们要如何分析呢？今天我们就来说说竞争对手分析的相关内容。当然这里说的是网站分析，当我们拿到一个网站的时候，很显然我们会根据这个网站的行业，相关关键词去搜索看，在搜索引擎环境里还有哪些竞争对手。将这些竞争对手的域名搜集下来，那么接着我们会怎么做呢？竞争对手分析看看这个域名的权重，看看这个域名的收录，看看这个域名下的页面，以上这些都是我们基本的会做的，而今天很从心seo还想和大家分享分享在竞争对手网站上，我们还可以分析哪些方面的内容，比如说：这个网站我们可以先研究这个网站的流量如何：看网站流量怎么看，当然对于竞争对手网站我们无法拿到准确的数据信息，但是我们可以通过工具来了解，比如说站长工具，在站长工具上是有网站预估流量的？但是显示的是一个网站通过关键词可以得到的预估流量，那么这个流量准确吗？站长上的预估流量主要搜索流量，供参考，当然通过工具我们还可以看到：如下图竞争对手分析网站流量，而这个流量就包含了对于直接流量上的预估，当然注意也不是准确的流量，也是预估的流量，只是这个流量里包含了除了搜索以外的其他流量。我们还可以研究这个网站的流量分布：都是通过哪些渠道来的，哪些渠道占比最大，如图：竞争对手分析通过分析我们可以看到的是，这个网站最为主要的流量是通过搜索引擎来的，其次是直接访问，当然图中的网站是很从心seo之前服务过的一个电商网站，所以对于这个流量的准确度还是算OK的。当然我们还可以研究这个网站的搜索常用词：竞争对手分析搜索词这是seoer们会比较关注的地方，那么这个网站是通过哪些关键词来的呢？有哪些高流量的关键词呢？这些也是seoer在对竞争对手网站进行分析的时候可以整理和发现的，然后结合看看我们的网站是否适合这些词，在这些词上是否有竞争实力。当然上图，很从心seo涂掉了具体的关键词，可以说这些关键词中最对的还是品牌词，当然还有一些行业词，所以我们在优化一个网站的时候，尤其是一个大站的时候，打造这个网站的品牌知名度是很重要的环节。竞争对手分析竞争对手网站分析你会怎么做，做哪些内容呢？当然以上这些数据是我们在进行一些常规的网站分析外可以去了解的内容，通过这些内容的研究掌握，可以帮助我们在优化我们网站的时候更好的发力。还可以帮助发现竞争对手网站中的优势，从而让我在优化自己网站的时候知道努力和有待加强的方向。好了以上就是今天很从心seo和大家分享的内容。【本文为很从心seo独发原创内容，请勿抄袭，转载请注明出处】

编辑导语：我们在打磨任何一款产品时，都需要做市场竞争分析，只有做好了它，才能了解市场状况，知道市场需要什么样的产品，从而针对需求去进行开发。那么，面对如此庞大和复杂的市场，我们应该如何做好市场竞争分析呢？“生产力提高造就了更多的可能性，商业极力覆盖到每个人的个性领域。”看过很多的商业案例、听过很多商学院的课程，黑马会、混沌大学、MBA，所有商业的成功都离不开发现了差异化的市场，然后率先率先吃掉它。有很多人会说一些后来居上的案例，果真是后来居上吗？大多数先入局的者对人群个性的需求定位都不是那么准，后入局的者在分析总结之后，找到更加准确的定位，这个过程中的目标人群多多少少会发生变化，人群变了市场自然也就不是同一个市场。关于市场竞争分析一般有3个情况：目标群体是否一致；公司是否有优势（前期优势/后发优势）；跨行业竞争对手。一、目标群体是否一致目标群体及市场，不同的目标群体会决定公司以何种商业模式入场。比如在校学习的学生和校外学习的学生，前者公司会以在线学习平台、线下教学工具混合教学资源入场，而针对于在校外学习的学生大部分公司会直接采用补习服务的形式切入目标群体。在大多数人看来，上面的例子像是针对于同一目标群体在不同的环境下做出的不同的解决方案，实则没有分析到更本质的因素，“是什么导致了两个不同的场景”，可以发现学生的学习水平和学校的教学水平会决定学生出现在哪个场景中。同样的根据上述两个水平也可以分出多种不同的学生群体，及多种不同的目标群体，这就是目标市场的划分。当然了，如果再细分可以发现影响学生学习水平和学校教学水平的因素，比如学生家庭因素导致的学生对学习的态度、学生的学习能力、学校所在地区的经济发展情况等等，市场没有细分到这种程度，所以目前就不在进行深入分析。细分的理念，在数字化时代必不可少的一项分析理念。但是细分并不是一种好事儿，你所看到的会构成你，如果一直都是在现在的你的基础上去看新的事物，那你一直都会是你，而不是更多可能性的你，这个就不在这里展开，以后会有《个性化时代之殇》的分析。二、公司是否有优势确定了目标群体，接下来就要分析一下公司是否能够在市场中脱颖而出，以下5个因素便是决定了公司能否脱颖而出的关键：资本：资金、人员、技术；品牌：相关领域的市场知名度；渠道：触达用户的能力；售后：持续地服务用户的能力；企业文化：聚集力量的文化。1. 资本资本决定了公司在市场竞争中的持久力，持续地市场投入、持续地研发投入产品更新迭代，直到把大部分的竞争对手耗死。2. 品牌品牌决定了用户是否会购买，良好的品牌是用户购买的基础，我想现在应该不会有人买三鹿奶粉吧。同时，品牌越贴近于用户定位，用户对品牌的认可度便越高，在用户做决策的时候便会更倾向于这个品牌。3. 渠道渠道决定了触达用户的能力，无论线上还是线下，渠道的能力都直接决定了产品是否能够触达到正确的用户、和用户建立持续的正向连接、并收集正确的用户反馈支撑产品的优化。4. 售后让顾客感到温暖的服务。售后这里，一定要敢于断舍离，如果自己的产品给用户带来了烦恼，要勇于承担责任。犯错误不可怕，可怕的是因为某些利益存在让自己接着犯错误，放弃沉没成本是一种态度，纠正自己犯过的错误是一种进步。5. 企业文化企业文化可了不得，真正决定一个企业能够走多远的并不是上面的资本、品牌、渠道和售后，更本质一些的是企业文化。企业聚力，可以获得品牌、创建品牌、拓展渠道、提升售后服务，因为这些都是需要人来做，“需要人来做好”。三、跨行业竞争对手跨行业竞争对手都是可怕的存在，比如BATJMD，他们有资本，可以对任何行业进行降维度打击，任何一家公司都不得不考虑他们入场自己所在领域会造成的影响，并早早制定相对应的计划。不过大部分情况下把和自己PK的对手搞定，然后静待岁月安好即可。整个的市场竞争分析，把握“目标群体”和“公司优势”两点即可，市场瞬息万变、充满了太多的不确定性，把自己能做好的做好，做不好的事情就交给老天叭。本文 由@金基成 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议