市场调研总体方案

最近，小编经常会收到一些客户来电咨询，大多都是咨询智慧农贸市场的整体解决方案。要说这解决方案，我们的确有这样一套标准的整体思路和方案。但在提供方案之前，我们还是要先了解市场的具体需求，毕竟，不同的市场，地理位置、市场环境、生活水平、消费水平、居民需求等等因素都是不同的。所以，前期的调研工作必不可少。首先，一个独具特色的农贸市场装修设计，并不是由设计师或市场方所能够单独决定的，每个城市都有属于自己的味道，农贸市场也一样。想要成功地创造出周边居民认可的，优秀的农贸市场，需要站在居民的角度去看待问题，以使用者的实际需求进行具体规划。这也就是打造星级农贸市场设计的第一步，市场调研。在调研过程中，我们可以发现许多问题。例如：大部分的市场硬件设施比较传统、市场没有统一标准的电子秤、摊位布局不清晰、市场环境卫生、管理整治不到位等。市场内经常会出现一些市场商贩，为寻求顾客关注将摊位设于门口，造成市场入口处拥堵不堪，而市场中后方无人问津的现象。这些“场内空，场外乱”的现象不进行改造的话，很可能成为安全隐患。也会出现，商贩与居民因电子秤斤两不准而引发的双方口舌之争甚至“拳打脚踢”。回到市场因素来说，在定制配套的智慧农贸整体解决方案之前，我们要先了解到市场的相关信息。比如市场的面积、摊位数量、状态、打造目标等等。往往，摊位数量是决定市场方采购智慧产品（商户屏、电子秤）的核心标准。此外，市场目前的运营状态也是会影响到后期智慧产品的布点布线施工问题。所以，市场在前期调研，寻求智慧农贸整体解决方案的同时，也要考虑到市场目前的整体运营状态，不能一味地索要标准方案，而应寻找真正适合市场本身的定制化的智慧农贸整体方案！当然，我们也提倡市场方在前期调研的时候，可以参观各地成功的智慧农贸市场落地案例，从成功的案例中获取相关经验，从而来完善自身市场的不足之处。

近日，商务部印发《全面深化服务贸易创新发展试点总体方案》（以下简称《方案》），提出充分发挥地方的积极性和创造性，坚持改革先行、开放先行、创新先行和高质量发展，激发市场活力，打造服务贸易发展高地，提升“中国服务”在全球价值链地位，充分发挥服务贸易对稳外贸稳外资的支撑作用，推动外贸转型升级和高质量发展，培育和提升开放型经济合作和竞争新优势。《方案》明确了北京、天津、上海等28个省市（区域）作为全面深化试点地区，将在3年试点期限内全面探索八项试点任务。具体来看，八项试点任务包括，全面探索完善管理体制、全面探索扩大对外开放、全面探索提升便利水平、全面探索创新发展模式、全面探索健全促进体系、全面探索优化政策体系、全面探索完善监管模式、全面探索健全统计体系等。其中，在扩大对外开放方面，《方案》明确，有序拓展开放领域。对标国际高标准，在充分竞争、有限竞争类重点服务领域和自然垄断类服务领域的竞争环节，分别以全面取消、大幅放宽、有序放开为原则，推动取消或放宽对服务贸易的限制措施。《方案》还要求，探索制度开放路径。在试点地区重点围绕新兴服务业开放进行压力测试，推动有序放宽或取消相关限制措施。在重点服务领域率先探索适应新形势新需要的风险防范机制。在创新发展模式方面，《方案》提出，拓展新业态新模式。大力发展数字贸易，完善数字贸易政策，优化数字贸易包容审慎监管，探索数字贸易管理和促进制度。同时，《方案》表示，要推动传统领域转型。创新传统服务贸易发展动能，优化消费环境，着力推动旅游、运输、医疗、教育、文化等产业国际化发展，在疫情防控常态化条件下着力加强旅游、体育等领域国际合作，积极发展入境游特别是中高端入境游，促进来华留学、就医和购物，提升生活服务业国际化水平，引导消费回流，吸引入境消费。中国服务外包研究中心副研究员郑伟对《经济参考报》记者表示，我国服务贸易创新发展试点最大亮点就在“创新”二字。下一阶段，按照《方案》的要求，试点地区将在体制机制等诸多方面进行全面探索，突破发展瓶颈，为我国在服务贸易领域全面深化改革先行先试、积累经验。郑伟指出，提升对外开放水平是我国服务贸易高质量发展的必然要求。“下阶段，试点地区应继续加大对外开放力度，降低商业存在准入门槛，提升跨境服务贸易三种模式的开放度，努力成为推动外向型经济发展战略和构建全面对外开放新格局的重要力量。”郑伟还表示，随着全球数字化进程不断加快，数字贸易业已成为服务贸易乃至国际贸易的重要组成部分。我国数字经济实力较为雄厚，发展态势良好，这为数字企业开展国际合作奠定了良好的基础。在他看来，试点地区应把握国际发展趋势，用好国家数字服务出口基地等平台，努力成为我国数字贸易的发展高地。

先行启动南汇新城、临港装备产业区、小洋山岛、浦东机场南侧等区域，面积119.5平方公里日前，国务院批复同意设立中国（上海）自由贸易试验区临港新片区，新片区《总体方案》也于昨日公开发布。上海市委常委、常务副市长陈寅表示，增设新片区不是简单的原有自贸试验区扩区，也不是简单的现有政策平移，是全方位、深层次、根本性的制度创新变革。新京报讯 上海自贸区新片区选址正式揭晓。据中国政府网消息，日前国务院批复同意设立中国（上海）自由贸易试验区临港新片区，新片区《总体方案》也于昨日公开发布。上海市委常委、常务副市长陈寅昨天在国务院新闻办公室发布会上表示，增设新片区不是简单的原有自贸试验区扩区，也不是简单的现有政策平移，是全方位、深层次、根本性的制度创新变革。对标竞争力最强的自贸区《总体方案》的内容包括总体要求、建立以投资贸易自由化为核心的制度体系、建立全面风险管理制度、建设具有国际市场竞争力的开放型产业体系、加快推进实施等五部分。《总体方案》指出，新片区要对标国际上公认的竞争力最强的自由贸易园区，选择国家战略需要、国际市场需求大、对开放度要求高但其他地区尚不具备实施条件的重点领域，实施具有较强国际市场竞争力的开放政策和制度。同时要求，实现新片区与境外投资经营便利、货物自由进出、资金流动便利、运输高度开放、人员自由执业、信息快捷联通，打造更具国际市场影响力和竞争力的特殊经济功能区，主动服务和融入国家重大战略，更好服务对外开放总体战略布局。新片区参照经济特区管理《总体方案》明确，新片区参照经济特区管理。要建立以投资贸易自由化为核心的制度体系。在适用自由贸易试验区各项开放创新措施的基础上，支持新片区以投资自由、贸易自由、资金自由、运输自由、人员从业自由等为重点，推进投资贸易自由化便利化。《总体方案》要求国家有关部门和上海市推进各项改革试点任务落地见效；赋予新片区更大的自主发展、自主改革和自主创新管理权限。同时要高标准高质量建设新片区，加快形成成熟定型的制度体系和管理体制，更好地激发市场主体参与国际市场的活力。新片区“新”在哪里？有了更高定位临港新片区在上海自贸试验区其他片区投资贸易自由化便利化等试点政策的基础上，强调要打造“更具国际市场影响力和竞争力的特殊经济功能区”。丰富了战略任务临港新片区强调服务和融入长三角一体化发展战略，增加了“加强与长三角协同创新发展”“带动长三角新一轮改革开放”等内容。它的战略任务更加丰富。突出了产业发展临港新片区将“建设具有国际市场竞争力的开放型产业体系”放在更加突出和重要的位置。比如说，它特别强调要通过聚焦集成电路、人工智能、生物医药、民用航空等重点产业，在投资环境、贸易监管、国际人才流动以及税收等核心环节，提出了一系列配套措施，以新发展理念来引领高质量发展。探索新型监管上海自贸试验区包括上海外高桥保税区等四个海关特殊监管区域。临港新片区则将建设洋山特殊综合保税区，作为海关特殊监管区域的一种新的类型，探索实施以安全监管为主、更高水平贸易自由化便利化监管政策。具体的监管方式、监管政策、制度，海关总署将牵头另行制定。发展目标到2025年，建立比较成熟的投资贸易自由化便利化制度体系，打造一批更高开放度的功能型平台，集聚一批世界一流企业，区域创造力和竞争力显著增强，经济实力和经济总量大幅跃升。到2035年，建成具有较强国际市场影响力和竞争力的特殊经济功能区，形成更加成熟定型的制度成果，打造全球高端资源要素配置的核心功能，成为我国深度融入经济全球化的重要载体。规划范围在上海大治河以南、金汇港以东以及小洋山岛、浦东国际机场南侧区域设置新片区。先行启动南汇新城、临港装备产业区、小洋山岛、浦东机场南侧等区域，面积为119.5平方公里。焦点1新片区为何花落临港？运输条件、产业基础优越商务部副部长兼国际贸易谈判副代表王受文说，上海自贸试验区建设五年多来，在投资、贸易、金融等领域进行了大胆探索，取得了重大进展，总体上实现了初衷，为全面深化改革、推动高水平对外开放积累了宝贵经验。为了深入在更深层次、更宽领域，以更大力度推进全方位、高水平开放，商务部、上海市会同有关部门，在实地调研、充分交流、反复论证的基础上，研究形成了《总体方案》。据陈寅介绍，新片区选择在上海东南的临港地区，选址考虑能够承载国家战略和新兴产业发展需要，具有一定的发展空间，国际运输条件完善，便于实施风险防控措施等要求。“区域内运输条件非常优越，有海港洋山深水港，有空港浦东国际机场，有铁路，还有高速公路、轨道交通，另外还有高等级的内河航道，是国际上同类地区运输条件最完善的，可以充分发挥洋山深水港和浦东机场国际货运枢纽功能对于贸易和产业发展的支撑作用。”他说。《总体方案》确定，临港新片区先行启动面积为119.5平方公里。陈寅表示，先行启动区域内有海关特殊监管区域以及装备制造、研发创新和金融服务等产业园区，有较好的产业基础和配套条件，有利于政策制度更好更快落地见效。同时，这一地区还有城市功能，配套优质的教育、医疗、文化、娱乐、生活服务等资源，是宜居宜业的新城。焦点2新片区享哪些优惠政策？户籍、住房、税收都将获益记者注意到，《总体方案》要求新片区进行差别化探索，实施具有较强国际市场竞争力的开放政策和任务。对此，陈寅透露，上海市委、市政府在地方事权范围内，研究制定了支持新片区建设的特殊政策，主要聚焦于管理权限、资金支持、人才吸引、土地规划、住房保障等方面。这些政策将配合中央赋予自贸试验区的政策和制度，把新片区打造成为政策制度完备、体制机制灵活的特殊经济功能区，“应该说，很多政策力度还是比较大的”。他举例说，特殊政策赋予了新片区更大的改革自主权。原则上，上海的重大改革举措优先在新片区试点，上海支持浦东新区改革开放再出发的政策举措，在新片区全部适用。今后，上海出台的同类政策，对于企业和人才的支持力度优于这次政策，新片区按照“政策从优”的原则，普遍适用，同时也赋予新片区管理机构市级以及区级经济管理权限。与此同时，为打造更具吸引力的人才发展环境，吸引国内和国际各方面人才，上海一共提出了12条支持政策，包括人才“居转户”（居住证转户籍）年限从原来的7年缩短到5年，核心人才进一步缩短到3年。另外，为了给外国人来新片区工作创造便利条件，对于非本市户籍人才购房资格，由居民家庭调整为个人。而且，新片区购房需缴纳个税或社保年限从5年缩短到3年。资金方面，上海将设立新片区专项发展资金，5年出资总规模不少于1000亿，重点支持新片区内的高端人才、基础设施建设等各方面。在税收政策方面，新片区将继续探索个人所得税对海外高层次人才的激励效应，对境外进入新片区海关围网区域的货物予以保税或者免税等。“对于企业适用的这些税收政策，都有明确的目标范围和条件要求。目前，我们正在配合国家主管部门抓紧制定实施细则，并且将密切跟踪相关政策的实施效果。”陈寅说。焦点3《总体方案》何时落地？上海已完成新片区管理办法等准备工作王受文表示，商务部将按照统一部署，会同上海市和各有关单位，加大统筹协调力度，加快临港新片区各项改革试点任务落地实施；赋予临港新片区更大的自主发展、自主改革和自主创新管理权限；加强法治建设和风险防控，以分类监管、协同监管、智能监管为基础，切实维护国家安全和社会安全。同时，支持临港新片区加大制度创新力度，高标准高质量建设发展，加快形成更加成熟定型的制度体系和管理体制，更好地激发市场主体参与国际市场的活力。据陈寅介绍，上海已把《总体方案》各项任务举措细化为三大类78项安排：一是对《总体方案》明确的重点政策，将制定23项操作细则，比如境外人才执业、重点领域企业所得税政策等，通过具体项目方式，直接推动15项政策的落地，比如先行先试金融业对外开放等。二是对《总体方案》明确的创新举措将制定35项实施方案，比如海关特殊综合保税区实施方案等。三是对《总体方案》明确的区域功能，制定五项中长期综合规划，主要是空间规划、产业布局规划等。他表示，目前，上海市已经完成了新片区的管理办法、特殊支持政策、政务服务方案等相关准备工作，将推动重大改革举措优先在新片区试点，符合新片区产业定位的重大项目优先在新片区布局。新京报记者 许雯

智慧园区是以园区数字化、网络化、智能化为发展理念，通过数字技术构建人、终端、平台三者互联的空间体系，实现园区信息的实时感知、采集、传输与分析，形成产业集聚和城市发展有机融合的功能复合型空间区域。随着信息技术的蓬勃发展，云计算、大数据、物联网、移动互联网等新一轮技术应用逐渐深入，为智慧园区建设打下了牢固的技术基础。结合园区对自身转型升级诉求的不断增强，智慧园区建设已然成为大势所趋。在此背景下，各类服务商纷纷涉足智慧园区这个庞大的蓝海市场，各类型的智慧园区整体解决方案服务商如雨后春笋般涌现。目前，在智慧园区领域从业的整体解决方案服务商大致可以分为两类，分别为运营管理服务商和基础设施集成商。未来，随着智慧园区市场的不断成熟，智慧园区整体解决方案服务商之间的竞争会更为激烈。赛迪顾问采用指数法对中国智慧园区整体解决方案服务商的发展情况进行评估，从“基础实力”和“业务能力”两个方面构建指标体系，采取专家打分与定量评估相结合的方式，全面衡量、综合判断，最终评选出排名前十的智慧园区运营管理服务商和基础设施集成商。1.智慧园区运营管理服务商Top10排名与分析图1 智慧园区运营管理服务商评价指标体系运营管理服务商是指专注于智慧园区业务的信息应用软件企业，为园区提供数字化的解决方案和运营服务。图2 智慧园区运营管理服务商Top10排名情况企业实力层级划分较明显，飞企互联拔得头筹。总体来看，在智慧园区运营管理服务商Top10中，飞企互联整体得分68.9，有较大领先优势，独占第一梯队；四格互联、天安云谷、左邻永佳三者得分均在55以上，处于第二梯队；绿城信息、兴海物联、瑞谷拜特三者得分在50分以上，处于第三梯队；唯你网、易达云图和汇智软件位列榜单第四梯队。飞企互联主要依托其在智慧园区领域强大的研发优势拔得头筹，目前，该公司拥有258项专利技术和223项荣誉资质，远高于其他智慧园区运营管理服务商。此外，Top10的第一、二梯队在企业规模上具有一定优势，例如飞企互联在北京、杭州、重庆、深圳、昆明等地设立了分公司，在全国拥有300多家产业链伙伴、500多家园区客户；四格互联现有员工450多人，分别在深圳、武汉、南京、成都设立研发中心及覆盖全国的常驻服务机构。榜单企业重点业务领域及布局切入点不尽相同。智慧园区运营管理服务商Top10切入智慧园区业务的方向各有不同。飞企互联从平台搭建和与园区运营两方面为客户提供数字化服务，其中园区运营包括平台运营、用户运营、商家运营、商品运营和内容活动运营五大运营模式，运营成效十分显著。而四格互联则基于互联网、物联网、大数据、云计算、人工智能等新技术，从不动产管理方面进入智慧园区领域，并在逐步拓展其智慧园区的业务范围。天安云谷则是从产城融合的方向入手，借助具有IT和地产双重从业经验的优势，推动其智慧园区业务的发展。企业整体呈现年轻化，资源汇聚能力有待提升。从Top10企业成立时间来看，七成企业成立时间在10年以内，仅兴海物联成立时间在20年以上，易达云图成立时间不足5年。总体来看，智慧园区运营管理服务商头部企业呈现年轻化，表明该领域有较大的成长空间，随着企业对智慧园区运营管理服务领域关注度的不断提升，未来将会有大量企业进入该领域，智慧园区运营管理服务领域的企业竞争将更为激烈。此外，在智慧园区运营管理服务商Top10中仅飞企互联为新三板上市企业，其余企业均未上市。企业通过上市可以筹集到大量资金，为加大研发投入提供保障，同时上市可以提升企业形象和品牌影响力，为汇聚信息资源、技术资源、管理资源等企业资源提供较大助力。智慧园区运营管理服务商需长远谋划，增强自身企业资源的汇聚能力。2.智慧园区基础设施集成商Top10排名与分析图3 智慧园区基础设施集成商评价指标体系基础设施集成商是指由园区基础设施集成方向进入智慧园区市场的企业，包括园区硬件设备商、大型通信技术商和大型通信运营商。图4 中国智慧园区基础设施集成商Top10企业实力层级较为均衡，华为表现十分优异。在智慧园区基础设施集成商Top10中，华为整体得分排名第一，分数达到70.5，中国移动紧随其后，两者得分均在65以上，处于第一梯队；中软国际、中国联通、中国电信三家企业得分均接近60，处于第二梯队；海康威视、中兴通讯、阿里巴巴和腾讯的得分均在50以上，处于第三梯队。具体来讲，华为、中国移动依托其强大的智能终端制造能力、扎实的基础设施建设能力和雄厚的企业实力，在智慧园区基础设施集成领域占有较大优势。目前，华为业务遍及全球170多个国家和地区，有超过600万个管理对象；中国移动在5G基站建设方面已建成超过14万个，通过利用5G技术大带宽、低时延、广连接的优势，为智慧园区内企业实现信息高速传输打下基础。Top10的第二、三梯队在产品应用上有一定优势，例如中软国际通过打造“1套基础设施，1个园区大脑，3类智慧应用，2类交互门户”的整体解决方案，促进园区发展的集约协同和园区内数据资源的共享开放；海康威视通过以视频为核心的智能物联网解决方案为智慧园区客户提供帮助，实现园区在智能感知、综合安防等方面能力的提升。榜单企业智慧园区业务开展方向差异明显。智慧园区基础设施集成商Top10在智慧园区业务开展方面存在差异化现象。华为通过通信设备和智能终端的生产制造，为智慧园区客户提供硬件设施，结合华为自身的沃土数字平台，实现园区在设施运行、综合安防、便捷通行等方面的数字化管理。中国移动、中国联通、中国电信通过电信业务运营与5G基站部署，为智慧园区客户提供高速信息交互通道，帮助园区搭建自身智慧园区管理平台，以此实现园区数字化、网络化、智能化运行。海康威视、阿里巴巴通过在园区中部署摄像头、传感器等物联网终端设备，为园区搭建底层感知系统，使园区的泛在感知能力得到显著提升，从而实现园区的数字化运行与管理。基础设施集成领域需深耕，后发企业冲击榜单难度大。从Top10企业成立时间来看，八成企业成立时间超过20年，成立时间最短的软通动力也已有15年历史。总体来看，智慧园区基础设施集成商头部企业成立时间普遍较长，企业需要经过长时间的积累才能够在此领域立足前茅，后发企业想要冲击榜单难度较大。此外，在智慧园区基础设施集成商Top10中，多数企业已在A股、港股等上市，并在智慧园区基础设施集成领域汇聚了较为丰富的技术经验与产品资源，整体实力雄厚。数字经济产业研究中心简介：数字经济产业研究中心是赛迪顾问专业从事数字经济相关领域研究的咨询服务部门。该中心致力于数字经济、数字政府、数字社会及智慧园区、5G、区块链等数字经济热门领域的发展现状、演进趋势、市场竞争及生态体系建设研究，为各级政府、园区和企业提供发展规划、产业研究、招商策略、发展战略、市场调研、会议承办等全方位的咨询服务。

无论是金融机构研究员、咨询公司顾问甚至是互联网战略分析师，他们都有一个必备技能，那就是需要会做行业研究报告，从战略和经营角度为企业提供发展建议。如果没有通过专业的训练，很多人是不清楚如何做一份行业研究报告的，比如你身处短视频行业，你领导突然下达一个任务，让你做一份短视频行业的研究报告，你一定会是懵的，无从下手，从哪里切入？1行业研究思考框架 行业研究的逻辑线索简单来说就是从大到小，从宏观到微观。第一步，分析 宏观环境和整体 行业趋势，为之后的分析定下基调。第二步，分析 细分领域和 具体公司情况，因为宏观的概念无法落地。第三步，分析竞对企业情况和 应对策略，怎么样才能碾压对手or不被对手玩死。第四步，分析企业未来的发展趋势和 投资价值。（这一步不是必须的，可以根据研究的目的和具体的业务要求的不同灵活处理）以上四步，下面会针对每一步来详细讲具体的研究方法。2宏观形势分析分析宏观形势，大致也可以分为下面四步：1. PEST分析一个公司，一个行业无不受到整个国家乃至全球格局趋势的影响。如果想要预测和把控一个行业的发展机遇和方向，就一定要有更高的格局。更重要的是，现在一个行业的颠覆往往不是来自于内部企业，而是来自于看似完全不相关的外部企业，甚至是来自新的行业。第四次工业革命来临，大数据、AI、云计算带来的科技变革会产生很多新兴的公司和行业，而这些新来者往往正是传统行业的掘墓人。咨询公司常用到的PEST（Politics，Economy，Society，Technology）模型是分析宏观环境最好的工具之一。其中Politics（政治）维度是最需要重视的。有些不能过审的内容这里不能多讲，举几个简单的例子：国内有很多行业都是需要政府补贴的（例如新能源电动车等），还有很多行业是需要看政策风向吃饭的（例如动不动就翻车的P2P行业）。国外政府的态度和风向也很容易影响行业格局。华为就是最好的例子。川大统领从行政命令的角度对一个商业公司的封杀就是降维打击，本来是可以直接搞死企业的（例如美国弄死“法国华为”阿尔斯通的案例，可以参考《美国陷阱》这本书）。好在华为一直坚持自主研发的精神，在（窝巢支持下）和美国硬杠的道路上一骑绝尘，虽然芯片国产化的技术难度在短期内很难追上，但硬杠到底总比妥协屈服后被步步蚕食的下场好了太多，毕竟老牌资本主义国家的嘴脸一直是贪得无厌。这个问题北宋文学家苏洵在《六国论》里说的过于精辟，以下原文引用预警：今日割五城，明日割十城，然后得一夕安寝。起视四境，而秦兵又至矣。然则诸侯之地有限，暴秦之欲无厌，奉之弥繁，侵之愈急。古人云：“以地事秦，犹抱薪救火，薪不尽，火不灭。”2. 产业链分析任何一个行业其实只是整个产业链中的一个环节，通过对整个产业链条进行分析，其实可以帮助我们更好的了解行业。这里具体的方法很多，可以层层逼近的方式来深入了解行业，具体的问题例如：行业在产业链条中的位置是什么？上下游都有哪些？行业在产业链条中的价值是什么？行业在产业链条中是否不可或缺的？行业是否具备在产业链条中的定价权？…………二级市场行业研究经常会对一个公司背后的整条产业链进行分析，例如苹果和华为，这两家行业巨头的背后，是无数上下游供应商提供的各种零配件和技术。从芯片、到面板、到摄像模组、到音频系统等等，每个方面都是各种供应商的配件和技术结晶，最终才能呈现出一台优秀的手机。天朝大A股市场也常出现XX概念股（例如苹果概念股，5G概念股等），也是来自于产业链分析的结果。3. 行业规模估算既然要在一个行业发展或者深耕，就一定要知道这个行业的市场规模，这样才能知道有多大的蛋糕可以分（市场潜量），或者还剩下多少蛋糕可以分（市场存量）。估算市场规模（Market Sizing），是咨询公司面试常用的题目，一般可以从供给端（Supply）与需求端（Demand）出发，进行交叉验证。简单来说，本质上就是要把一个你不知道的数，拆成几个你知道或者容易推测的数。举一个例子，如何估算北京市每年的奶茶店市场规模？从需求端角度来看，可以拆成一个很简单的问题：我家三口人，只有我每两天喝一次奶茶，每杯30块钱。那我家一年花多少钱买奶茶？转化成专业一点的公式就是：市场规模 = 用户基数（3口人） x 渗透率（1/3） x 消费频次（约180杯/年） x 客单价（30块）这个公式里面，用户基数已知，客单价已知，渗透率和消费频次可以根据经验拍一个数，如果要提高准确率，还可以通过用户分群的方式估算不同人群的渗透率和消费频次。实际工作中，还可以通过数据分析、专家访谈、市场调研的方式获取更准确的数据进行估算，具体市场调研操作方法可以参考我之前写过的文章，这里不赘述。需要注意的是，很多时候只能做一个粗略的估算，并且不同估算方法考虑的因素不同，最后的估算结果也可能会有很大差异。更多的估算方法如果大家有兴趣，之后我会再写一篇文章给大家讲更多的例子。最后，如果想要省事，或者实在不好自行估算行业规模的话，也可以查找市场上现有的一些行研报告，采用报告中的估算数据，以作参考。4. 行业发展阶段分析通过上一步的市场规模估算，我们大概知道了这个行业还有多大的空间可以供企业争取。接着就需要判断行业处于哪个发展阶段，毕竟在不同的行业发展阶段，企业的竞争策略也是不同的。一般来说可以关注下面几种指标来判断行业的发展阶段：A）市场增长率、销售额/销售增长率、用户数/用户增长率这是主指标，与行业发展速度相匹配。传统企业更关注销售额/销售增长率，因为传统企业是利润驱动的。互联网企业更关注用户数/用户增长率，因为互联网企业是资本驱动的，只要有风口，就可以投入大量资本驱动行业增长，疯狂扩张，能熬死别人就赢了。举一个典型例子，瑞幸咖啡的前身神州租车就是这么玩的。B）利润率行业平均利润率，可以反应盈利能力和吸引投资能力。C）集中度行业前几名企业的销售额占比，反应垄断程度和竞争情况。集中度越高的行业越难进入，因为进入壁垒高，所以行业龙头的盈利水平较高，例如手机行业的苹果，常年以牛逼的毛利水平制霸全球同行财报。同理，集中度低的行业进入门槛低，但竞争激烈，盈利水平低。行业在初创期和成长期都很适合企业进入并抢“量”，成熟期和衰退期就需要稳扎稳打保持现有优势并谨慎探索未来方向，通过这样的思路来定一个策略上的基调3细分领域分析宏观的概念无法落地，所以第二步的分析要围绕整体策略，思考一个具体的落地方向，即下沉到一个细分目标市场。可以从以下5个维度思考这个问题：1. 商业模式是什么？严格来说其实没有所谓的互联网行业，只是互联网公司的产品以虚拟产品为主，而具体的深耕领域有游戏、广告、电商平台、社交、O2O平台、新闻资讯、互联网金融等等，更加垂直的领域有汽车、房产、美妆、母婴等等。这里谈的商业模式，更多关注盈利模式，下面举一些例子：B2C（商家对消费者）：网易严选、小米商城等品牌商自己运营的平台、P2PB2B（商家对商家）：咨询公司、广告公司、百度、头条B2B2C（早期是B2C）：京东（有京东自营，有入驻商家）C2C（消费者对消费者）：闲鱼二手交易、58同城二手板块B2VC（商家对投资者）：绝大部分互联网公司都是，例如瑞幸咖啡、共享单车、B站O2O（Online to Offline）：这个其实不能和上面几种放在一起讲，因为O2O的分类维度是从线上线下，而不是从交易对象的角度看。但是O2O可以包括B2C、B2B、C2C、B2B2C等等看到一个很生动形象的例子，也分享给大家：你在地摊买东西，C2C你去超市买东西，B2C超市找经销商进货，B2B超市出租柜台给经销商卖东西，B2B2C你在网上下载个优惠券去KFC消费，O2O所以问题来了，除了常识和经验，还有哪些方法可以用来搞清楚盈利模式？这里提供一些分析的思路，当然绝不仅限于这些思路：A）与业内人士交流问前辈，问同行，加入专业社群，付费咨询等B）看新闻，财报，行业文章通过关注行业新闻建立基本的认知，关注财报了解利润来源C）站在企业的角度看问题用户看问题是看功效（这个东西好不好用？）企业看问题是看谁来买单（能把这个东西卖给谁？谁会买？付多少钱买？）2. 细分市场是否有开发价值？这里主要是讲细分市场规模的现状与变化趋势。在前面的宏观形势分析里提过了估算行业规模的方法，同样的，针对细分市场也可以做进一步的市场估算，具体方法这里不赘述。3. 面向哪些消费群体？了解不同区域的消费群体规模、用户需求、消费者使用习惯与态度、品牌/产品渗透情况。具体分析方法参考之前写过的市场调研的文章。值得注意的是，传统行业除了分析消费群体，还特别注意具体的地域。因为每个大区、每个省、每个市可能都会有很多具体差异，光讲大趋势是落不了地的。4. 要做出什么产品？选择满足消费者需求，有增长空间的产品品类，并关注产品渗透率、产品所处的生命周期等。注意对于用户和产品的研究最好有量化数据。脱离规模谈需求，脱离用户谈产品，脱离地区谈策略，都是很不专业的。企业需要根据具体的数字做预算规划，行业研究想要落地，也离不开对一线业务的了解和调研。5. 有哪些风险制约因素？风险制约因素有很多，下面提供一些思路，但不仅限于这些思考维度：A）细分市场的PEST因素看具体落地时是否有机会点/障碍点B）行业的进入壁垒（也是关键的成功因素）即行业内既有企业在多年经营当中建立的优势。进入壁垒一般有：客户忠诚度，政策与政府关系，资本金投入，规模经济，技术积累，品牌效应，渠道，运营经验，产品差异化等等C）企业面临的潜在风险政策/法律风险（如贸易保护、行业限制、反倾销等）市场风险（如需求减少、竞争者增加等）经营风险（如员工过剩、成本提高等）财务风险（如坏账，现金流断裂等）…………D）核算成本和利润，看是否能盈利主要是传统企业，互联网企业可能不太在意利润的问题，毕竟烧钱是主流衡量盈利水平的指标一般有毛利率（Gross Margin），净资产收益率（ROE）和息税折旧摊销前利润（EBITDA）等等在研究具体项目时，一般会采用投资回报率（ROI），内部收益率（IRR），投资回收期（Payback Period）等等4竞争情况分析完成了对细分目标市场的分析之后，对行业的洞察已经可以具体到战术层面。如果还要更深入到战斗层面，结合行业趋势给出具体的操作方案，就得做第三步，竞争情况分析。大致的分析框架也可以分为下面四步：1. 竞争情况梳理首先可以做的一步是梳理一下行业目前有没有巨头？这些巨头是出于发展阶段还是已经占据了大壁江山？他们的研究方向是什么？除了新兴行业和高速发展中的行业，大部分行业的蛋糕其实已经被瓜分得差不多了，后来者如果想要搅局，就需要创新的思路。例如当年的新闻资讯行业，是门户网站的天下，例如新浪、搜狐、腾讯等，拥有大量的采编团队，对于已经形成如此体量的行业龙头而言，以传统的思路跟它们竞争是行不通的。于是今日头条作为搅局者，用算法分发的思路创新性地重构了行业格局，后来居上地占有了新闻资讯行业的一大块蛋糕。2. 选定竞争对手做竞争情况分析一定是需要对标一个甚至几个对家的。否则就是自嗨。只有选中对手才能谈优劣。因为最终选择权在用户手里。用户不会理会企业的各种策略，只会考虑我是谁、我需要什么功能、我觉得这个产品好不好用、我觉得这个产品贵不贵、我觉得对家产品是不是更好用、如果更好的话好在哪里……选中对手，才能真实测试用户态度，了解真实的竞争优势劣势，才能知道我们想象中的用户到底买不买单。3. SWOT分析SWOT（优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Opportunities、威胁Threats）分析是最常用的竞对情况分析模型。通过对这SWOT四个因素的排列组合，可以确定之后的竞争策略。具体的思考维度可以参考但不限于以下思路：主要竞争品牌的知名度总体市场及各销售渠道的市场占有率用户构成、用户画像产品特点价格定位销售渠道、铺货范围、供货程度各销售渠道的优劣势各零售店的促销活动广告营销费用比例…………针对上面的每一个维度，都可以做SWOT分析，具体操作的时候建议结合当前业务关注的问题，选择最紧迫的几点有针对性地分析。抽象的概念不好理解，举一个好玩的例子来讲SWOT分析。时至2020年穿越剧仍然是很热门的话题，上半年就有从现代文明穿到古代文明拿狙击枪开挂吊打古人的，还有编剧穿到自己写的剧本里开上帝视角结果差点翻车的，所以这里可以提一个很有意思的问题：如果你穿越到三国时期，怎样才能成为人生赢家？（小目标是先赚他一个亿，大目标可以是一统天下）优势S作为穿越人士，最大的优势自然是对历史趋势的了解（俗称上帝视角、开天眼）。预知未来这个技能是所有人都梦寐以求的吧？要是让我回到2000年，我砸锅卖铁也要去买房子好吗。。。或者回到2010年，我愿倾家荡产投资茅台的股票。。。有人会说穿越人士还有一个优势是对现代军事科技的掌握，拜托你醒醒，火药你知道怎么配制吗？枪你可能会开，然而你会制造吗？你有图纸吗？有图纸你能一起带着穿越吗？重武器就更不要说了，不是专门研究这个的工程师就不要做梦了。。。还有人说穿越人士对兵法的了解？你是认真的吗？纸上谈兵还能有这么自信？古代战场上的天气、地势、敌我双方情况都是瞬息万变的，没有真正上过战场能理解这些细节吗？而且你知道怎么保障后勤吗？兵马未动粮草先行您能否考虑一下？所以作为穿越人士，要对自己有清醒的认知。你懂的是天下大势和历史人物的特点，不是具体的操作，所以请合理利用优势，广纳人才——因为你知道谁会打仗，谁会奇谋，谁会治军，谁会治国，所以请不要登月碰瓷三国时代名将谋臣的专业能力，你只需要知人善任，关键时候做出决策，老老实实做他们的老板就可以了。。。劣势W最大的劣势就是你作为一个穿越人士，光杆司令一个，没有认识的人，没有群众基础，连家人和朋友都没有。电视剧里那种一穿越就能碰到男主角/女主角的事情，想想就好，不要当真。更实际的情况是你穿越之后连衣服都没有，连一块烧饼都买不起，上无片瓦，下无交通工具。当然你要是开了金手指，开局直接魂穿了某位无辜群众，前面的话当我没说。机会O说到机会，从商业角度来看，就是要看前面提过的行业宏观形势和细分市场情况。有下面几个机会点可以考虑：1）致富请找医疗行业宏观形势是，三国时期瘟疫影响了很多战争的发展和结果（黄巾之乱就是源于东汉末年的大瘟疫，赤壁之战曹军水土不服也是一个例子），瘟疫和伤病也导致了很多名将谋臣的陨落。从细分市场来看，搞医疗行业必定是能致富的，但是关键问题在于你不掌握核心技术。所以赶紧去抱华佗大神的大腿，比如说对麻沸散这种神药进行商业化操作（由你作为药企掌握定价权），对五禽戏这种神操进行大规模推广开班（可惜不能直播教学）。不管是把华佗发展成商业合伙人，还是通过人格魅力发展成挚友，都是靠谱的方法~2）搞事请找你喜欢的合作伙伴如果想要改变历史进程，你需要先和诸侯或地方豪强合作，毕竟你手里没兵没粮，巧妇难为无米之炊。先获取诸侯豪强的信任，获得创业的第一桶金（即兵马钱粮），接着就可以靠你的天眼一步一步扭转历史。具体跟谁合作取决于你穿越到了哪一年。举个栗子，如果穿越到建安二年，你可以去找曹老板，建议他不要去搞张绣的婶婶。如果穿越到建安五年，你可以去找孙策，建议他不要单骑出猎。如果你要和刘备一起干，随时可以建议他去请诸葛先生出山并且尽快把法正从刘璋那里挖过来。威胁T整体的宏观环境威胁来自于你不会武功，又没有军队，被抢劫or被暗杀or亡于兵灾的可能性很大，所以需要考虑和本地豪强合作，或投靠某位诸侯。具体的细分领域威胁来自于你要发展的行业：如果要发展医药行业就要紧密观察华佗会不会抛弃你单干，是否能够获取核心的商业机密（例如麻沸散的制作方法等），或者如何通过股权运作的方式保住你在公司里的地位等等。如果要搞事，最大的威胁就是曹刘孙三家诸侯，他们在你羽翼未丰之际是强大的竞争对手，在你形成实力之后是随时会卷土重来的隐患。接下来可以看一下具体的竞争策略了：机会优势战略（OS）如果外部的机会正好是你的优势，赶紧利用起来机会劣势战略（OW）外部有很好的机会，但是目前是你的劣势，你就需要改进优势威胁战略（ST）你具有优势但是外部存在威胁，那就需要时刻监视、保持警惕威胁劣势战略（WT）既是威胁又是你的劣势，请及时逃离并消除以下是结合“如何在三国成为人生赢家”这个问题的具体战略说明：4. 标杆分析标杆分析（Benchmarking），就是把企业经营的各方面情况与与竞争对手或行业一流企业的产品、服务、经营业绩进行对照分析的过程。说的通俗一点就是高级的拿来主义，怎样把别人的优秀经验化为己用，如何对别人的经验取其精华去其糟粕，并调整为符合自己战略和特点的操作。这里举一个例子：对于销售部门来说，标杆分析是很适合的方法。如果直接对销售进行指导，无异于纸上谈兵。毕竟总部的分析师不一定会去一线接触销售跑单的业务，就算接触了也是钦差出巡体验生活，并不是真的和基层销售员一起跑业务，所以上来就指手画脚经常是脱离实际的。销售会质疑总部的分析人员，但不会质疑比他们自己做得好的销售，最多抱怨自己没有人家的外形条件、地域条件、促销政策、话术指导、以及其他支持资源等等（是的他们可以找一万个理由证明业务做不过人家不是自己的问题）。所以对于这种情况，树立标杆比讲道理有用，让他们跟着做得最好的销售标杆案例学习是让他们心服口服的好办法。全国的销售团队，总有一个大区的业绩最好，这个大区里又有一个省市业绩最好，这个省市里又有一个商圈业绩最好，这个商圈里又有一个门店业绩最好，这个门店里又有一个金牌销售业绩最好。为什么人家业绩好？刨除不可复制的因素之外，学TA的成功经验就好了。销售行为毕竟还是可以通过一定的观察和分析，总结出套路和流程化操作的。你的目的不是把60分的销售变成90分，而是把不及格的销售变成60分，量变引起质变，最后对总体业绩的提升将会是明显的。这里就不展开来说未来趋势分析这一点了，毕竟对于未来趋势的把握，需要长期的行业经验积累和商业洞察才能做到，大部分人的预测都只是看看而已，就算是数据模型，对未来的预测也有太多的变数。这一点以后有机会再聊。5去哪里找数据最后讲一下数据要去哪里找。毕竟不管是做行研，还是做分析，一切研究的基础都需要有数据，所以找数据是第一步。1. 怎么找数据？从大的角度看，有5种方法：1）搜索引擎谷歌大法好，请善用搜索引擎，可以帮你节省大量时间，准确找到需要的信息，并且发现一些新的思考维度。唯一的门槛是需要科学上网。2）搜索引擎搜不到的其他网络内容例如微信公众号的内容，就是一个信息孤岛，不开放给搜索引擎的，所以只能自行关注感兴趣的行业，寻找相关的媒体或自媒体。3）公开二手数据国家官方公开数据，例如统计局数据上市公司公开数据，例如招股书、财报、重大公告以及来自咨询公司、数据平台、第三方机构的研究报告4）市场调研数据这些数据可以是二手的，也可以是自己调研得来的一手数据，具体调研方式包括但不限于专家访谈、用户访谈、问卷调查、实地考察、Cold Call等等。5）人脉交流这部分数据就看各位同学的本事了，可以是你家里带来的资源，可以是你的同学、老师、校友、同事、朋友带来的资源，也可以是你自己通过社交、会议、沙龙、社群等方式获得的人脉资源。毕竟很多内幕消息和行业核心信息，只掌握在少数人手里，必须接触到相关人士，才能了解到这类信息。总的来说，看脸，也看缘。2. 怎么看待数据？拿一张表做说明：1）官方数据最权威的数据来源是国家统计局。但是即使是国家统计局，拿到/上报的数据就是一定真实的吗？不敢多说怕不过审。行业协会数据同理。2）第三方机构数据这种数据比较真实，但是有两个问题：一、数据来源于使用了第三方机构产品的企业。例如TalkingData（这个公司是做数据服务的）发布的互联网行业报告，但是注意这个报告对互联网行业的定义，仅限于那些用了TalkingData产品的互联网企业。那还有很多没有用这个公司产品的互联网企业，就不算了？二、第三方机构的数据只能用于某些特定行业的分析，例如电商、社交、游戏等互联网属性强的行业，有大量的用户数据供分析。但是对很多传统行业而言，要么没数据，要么很难收集数据，你怎么分析？3）市场调查数据调研数据也是比较真实可信的，局限在于样本太小、成本又太高。只要涉及到抽样，都会有样本是否有代表性的问题，反推可能过于夸张，而且还有幸存者偏差。国家统计局也会做抽样，但是样本相比全国的企业简直是九牛一毛。如果做全量统计，除了公安机关民政机关，就是运营商和微信有这个能力了（三大运营商用户智能机设备数超过14亿，微信用户数接近12亿），但是微信采集不到其他APP的数据，三大运营商采集不到没有智能机的人群的数据。这都是客观局限。4）企业主动发布数据上市公司的财报、公告等信息一般可以从官网的投资者关系这一栏找到，同时上市公司的招股说明书对于新手了解一个行业非常有用，会有一些章节详细介绍上市公司从诞生到上市的情况，包括业务情况和运作方式，并将公司所在行业进行一次梳理。招股书、财报这类数据，虽然存在粉饰的嫌疑，但总体来说也是比较真实的，但是也有两个问题：一、数量太少、频率太低，毕竟你不能逼着企业发布数据啊。二、对于广大非上市公司，你怎么分析？估计只能猜了。当然还有一些其他渠道的数据，但除非能够相互印证，一般都不能直接使用。3. 数据不准确怎么办？既然能获取的数据存在这么多问题，那应该怎么用呢？如果数据不准要怎么办？首先，不要迷信行研的数据。严格来说，行研数据肯定不准，也没办法准，如果你的内部数据和行研数据对不上，也很正常，相信你的内部数据，不要强行说服自己。但是商业数据通常很难获取，特别是竞争对手的数据，即使是通过私人关系从对方内部拿到的数据也是天差地别，无法甄别。因此通过第三方咨询公司购买是最常用的做法。除此之外，从对方网站爬数据，通过搜索引擎收集相关的新闻报道、公司高管的采访视频、投资人对公司的评价等等方式也是常用的手段。虽然比较麻烦，但是把以上方式收集到的数据综合在一起看却是最接近真相的数据。行研真正的价值，不是具体数字，而是分析师对于行业整体发展趋势的判断。好的分析师能够结合其他的数据和信息，看到数据背后隐含的商业行为和价值，这才是真正做战略分析的意义所在。所以行研的参考意义大于实战价值，如果内部数据都分析不出来问题，行业分析更是只能作为参考，更多的时候是给投资人画饼的时候的背书。更关键的是，逻辑有时候比数据更重要。不管你通过数据分析出了多少结论，最后都要输出并且说服别人。这就需要你有讲故事的能力。说服力强的故事通常有着严密的逻辑分析推理过程，因果关系在大多数情况下也是成立的。这个过程并不比数据收集分析简单，或者说更具有挑战性。因为你的读者（不管是同事、老板、还是客户）可能很难质疑你的数据，所以会更加注意你的逻辑是否合理和严密。思考的逻辑可以是树状的，但是沟通的逻辑最好是线性的，表达和汇报的时候需要有清晰的结构和重点，对于逻辑思维和表达的训练说起来又可以单独写一篇文章了，以后有机会再跟大家分享。4. 常用工具推荐下面推荐一些常用的找数据的工具和网站，供大家参考：官方统计数据：国家统计局行业统计数据：各大行业协会官方网站咨询公司报告：MBB、罗兰贝格、德勤、普华永道、尼尔森、IBM等第三方数据机构报告：CAICT中国信通院、 CNNIC国家互联网络信息中心、阿里研究院、企鹅智酷、360研究报告、 199IT、 TalkingData、QuestMobile、前瞻网、乐晴智库、友盟、艺恩、艾瑞、艾媒、易观、亿欧、极光等二级市场研报：WIND万得金融终端、迈博汇金（慧博）、Bloomberg（彭博）等上市公司财报：上交所、深交所、港交所、美国SEC、上市公司网站投资者关系页、巨潮网、证券星等创投媒体：36 氪、虎嗅、猎云、亿邦、新浪科技等财经媒体：华尔街见闻、财新网、FT、新浪财经等垂直领域研究与资讯：微信公众号、知乎机构号等宝藏工具：B站，包括但不限于知识区的财经频道，科普频道，社科频道等个人推荐的行研报告查询平台：发现报告 https://www.fxbaogao.com/并购家 http://ipoipo.cn/作者：胖小丁 知名咨询公司管理咨询pointer，头部互联网战略分析师和策略分析师。

综合评价类市场调查研究是最普遍的一种调研类型，日常所见的问卷调查多数是属于综合评价类的市场调查研究项目，通过综合大量被访者对某一产品、机构、现象等的看法，得出某种判断和推断，为生产者或者经营者提供改进产品生产和服务水平的意见，为消费者提供进行消费决策提供参考，也可以为行政事业管理机关了解市场问题、检测商业环境、采取干预措施提供参考性的数据。一、确定评价指标评价指标分为综合性评价指标（综合指标）和分类评价指标（分类指标），综合性评价指标是对评价对象的一般性性、综合性评价，综合性评价指标根据其来源可以分为直接由受访者的做出评价的综合性评价和由分类指标计算而来的综合指标。分类指标是指对综合指标有影响的相关评价因素做出的评价的指标。例如被访者对某款工具设备质量直接做出总的评价是属于综合性评价指标，被访者对此工具设备的耐用性、稳定性等影响评价对象质量的各种评价因素做出的分类评价。评价指标，尤其是综合性评价指标是组织调查研究目标的直接反应。评价指标的取值可以直接为相关决策提供依据。二、确定指标的权重确定指标的权重是在由分类指标推导综合指标时需要考虑的，权重的确定方式可以是受访者自主确定，也可以简化由专家（组）确定。自主确定是受访者在受访时直接确定，优点是排除研究人员的主观因素对权重的影响，缺点是只能本次调查的中一次使用。专家确定的优点是简单、灵活，可在调查前、中、后任何时间确定，但是确定的权重比较粗糙、与实际情况可能有较大偏差，而且受专家的主观认识所影响。权重的确定方法：直接赋值法、平均（加权平均）赋值法、比例法、层次分析法等。三、选定评价对象评价对象是调查研究的客体，是受访者评价的对象。不同调研项目的区别首先体现在评价对象上的不同，被访者就是针对评价像及其各类特征进行各种评价。评价对象的所属方或者其他相关的机构通常是调研的组织者。例如某款工具设备就可以作为一个评价对象。调查对象、评价对象和评价指标是调研目标的三个组成结构。一般情况下一个完整的调研目标表现为：了解调查对象对评价对象在评价指标上表现的评价（评分）。四、选定调查对象选定调查对象就是确定调查的受访者范围，调查目标和评价对象的不同决定了调查对象也截然不同。确定的调查对象通常要求对评价对象的状况是有一定了解和体验经验的群体，根据要求的深浅不同，受调查群体的范围也就不同，通常会在年龄、性别、收入、区域等对潜在的受访群体进行限定。绝大多数情况下是不可能对所有满足条件的潜在调查对象都纳入调查里，所以调查对象又可以按照是否被纳入实际调查中分为调查对象（总体）和调查对象（样本）。调查研究的目的就是对抽取的调查对象（样本）的特征、性质等进行分析研究并以此判断或推断全体调查对象（总体）的性质、特征等。五、问卷设计和调查组织根据调查目标及各类细化的调查任务和指标，设计相匹配的调查问卷，调查问卷的设计直接决定了能够获取的信息量、信息类型。问卷设计的合理性决定了最终数据的合理性。组织调查的过程是数据的收集过程，调查的组织整个市场调查研究流程中占用的时间是最长的，通常是按照调查执行方案和调查计划，保质保量保进度的完成数据收集活动。由于后续的分析与研究都是建立在调查所获取的数据的基础上，所以调查的组织质量决定了最终研究方案的质量。一般而言问卷设计和调查组织是调查研究的关键环节。六、计算分类指标值分类指标就是影响受访者对评价对象做出综合性评价的各类评价因素，分类指标值是被访者对各类评价因素的评价，根据做出这种评价的主体的范围，分类评价指标值可以分为个体性分类评价指标值，总体性分类评价指标值。例如某个受访者对某款工具设备安全性的评分为8分，这就是个体性分类指标值；所有受访者对这款工具设备安全性的评分的平均值为7.5分，这即为总体性分类指标值。七、计算综合指标值综合指标值一般是由分类指标值加权平均后所求得的值。同样根据指标值的评价主体即受访者范围，综合指标值可以分为个体性综合指标值和总体性综合指标值，个体性综合指标值即可以由受访者直接确定，也可以根据细分的评价因素综合求得，也就是通过个体性分类评价指标值加权求得。总体性综合评价指标一般就简称为综合评价指标，其指标值是对所有受访者的个体性综合评价指标值的简单算术平均所得，也可以通过总体性分类指标值的加权平均求得。例如对某款设备某位受访者的综合评分为7分，此即为个体性综合评价指标值，而所有受访者的综合评分为8分，此即为总体性综合性评价指标值。上面的逻辑图直接表示了各类指标之间的关系。可以看出来总体性综合评价指标求的路径，路径1、可以通过计算个体性分类指标值，进而计算总体性分类指标值再最后求得总体性综合指标值。路径2、也可以通过计算个体性分类指标值后计算个体性综合指标值，最后求得总体性综合指标值。特殊情况：如果个体性综合评价指标值是受访者直接给出的也可以直接通过个体性综合指标值直接加权平均求得总体性综合评价指标值。下方矩阵表格清楚地表示出了各类指标值的收集及计算过程，表中相关指标的计算采用的是事前确定固定权重。表中间的个体性分类指标值是调查过程中直接收集的，表右侧的个体性综合评价指标是各个评价者（受访者）的综合性评价，表左下方的总体性分类评价指标值是所有评价者对各类评价因素的做出评价的求平均，表右下方的总体性综合评价指标是所有评价者对评价对象做出的综合性评价的结果。表中a1,a2,a3```an代表各个评价者（受访者），b1,b2,b3```bm代表各类评价因素。axby，表示评价者ax对评价因素by所做出的评价取值。个体性综合指标值的算术平均：(∑n x=1∑m y=1fyaxby)/n总体性分类指标值的加权平均：∑m y=1fy(∑n x=1axby/n)上式是求总体性综合指标的两种计算公式，可以证明两种公式是等价的，也侧面印证了两种路径都可以最终求得总体性综合指标取值。在各类评价因素的权重相同时即fy=1/m，总体性综合指标取值：（∑m y=1∑n x=1axby）/（nm）.

随着互联网技术的发展和金融科技的广泛应用，监管科技（RegTech）在资本市场的构建显得迫在眉睫。近日，证监会科技监管专家咨询委员会召开第一次全体会议，听取了证监会信息中心关于“监管科技总体建设方案”的介绍，证监会主席刘士余、副主席赵争平及证监会有关部门负责人列席会议。由两院院士、高校学者、企业界专家等组成的证监会科技监管专家咨询委员会也正式成立。根据证监会的名单，这个由16人组成的委员会包括：两位两院院士中国科学院计算技术研究所首席科学家、中国工程院院士李国杰，北京理工大学副校长、中国科学院院士梅宏；以及清华大学软件学院院长王建民，中国人民大学理工学科建设处处长、数据工程与知识工程教育部重点实验室主任杜小勇，电子科技大学大数据研究中心主任周涛，清华大学教授、清华-天工智能计算研究所常务副院长马少平，南京大学机器学习与数据挖掘研究所所长周志华，清华大学计算机系软件研究院知识工程研究室副教授唐杰等6位科技领域的高校学者。4位金融领域的专家中，包括中国人民银行金融研究所所长孙国峰、清华大学五道口金融学院常务副院长廖理、中国互联网协会副理事长黄澄清，以及乌镇智库首席科学家陈利人。此外，还有4位来自企业界的专家，包括京东金融科技控股首席执行官陈生强，蚂蚁金服集团全球技术合作与发展部总经理李津，国信证券副总裁、首席工程师廖亚滨，以及北京地平线机器人技术研发有限公司首席执行官余凯。其中一位委员会成员在接受澎湃新闻记者采访时说，证监会科技监管专家咨询委员会第一次全体会议审议并通过了专家咨询委员会章程，刘士余为委员会成员颁发了聘书。在该人士看来，证监会成立科技监管专家咨询委员会的初衷在于，金融科技的快速发展为监管带来了很大挑战，既然用金融科技开展了业务，就要用技术手段支持监管发挥作用，使金融业务规范有序的发展起来。“所以很多都是技术型专家，（证监会）要我们多提意见和建议。”交银国际研究部负责人、董事总经理洪灏对澎湃新闻记者分析称，证监会对监管科技的运用一直在进行，从2014年左右起就引进海外人才为合规、监管补充力量。此外，大数据、云计算的运用也在监管中发挥了重要作用。成立证监会科技监管专家咨询委员会，制定“监管科技总体建设方案”，能够更好地保护投资者，更好地实现证监会监管的功能，证监会在会议上还表示，资本市场与现代科技将从两个方面提高融合，一方面，资本市场要支持高科技产业的快速发展，使高科技企业能够通过资本市场获得更强的发展动力。另一方面，要利用科技变革的力量完善自身的发展，进一步提升资本市场的运行质量和效能，大力加强对新技术的应用，借助科技的手段提高监管能力。下一步，还将实施资本市场大数据战略，推动构建人力和科技深度融合的监管新模式。在电子化、网络化监管的基础上，进一步解决科技化、智能化监管问题。要围绕证监会各项监管职能，利用大数据、人工智能等技术，在行政审批、打击违法违规行为、上市公司监管等工作环节加快行动、有所突破，同时，要提升金融风险的甄别能力，实现穿透式监管、全面性监管。此外，会议要求证监会信息中心根据与会专家委员发表的意见与建议，按照“系统规划、分步实施、总体集成、突出重点、协同推进、加快行动”的原则，对方案主体架构再作修改，尽快提交下一次会议审议。前述委员会成员透露，暂未有第二次会议的时间安排。何为“监管科技”？证监会科技监管专家咨询委员会成员之一，中国人民银行金融研究所所长孙国峰于2018年4月在《当代金融家》杂志上撰文称，监管科技是基于大数据、云计算、人工智能、区块链等技术为代表的新兴科技，主要用于维护金融体系的安全稳定、实现金融机构的稳健经营以及保护金融消费者权利。他指出，从应用主体来分析，监管科技包含“合规”和“监管”两个方面：一方面，金融机构将监管科技作为降低合规成本、适应监管的重要手段和工具，从这个维度来分析，监管科技可以理解为“合规科技”；另一方面，监管科技能够帮助金融监管机构丰富监管手段、提升监管效率、降低监管压力，是维护金融体系的安全稳定、防范系统性金融风险以及保护金融消费者权益的重要途径，从这个维度来分析，监管科技又可理解为“监管科技”。证监会对“监管科技”的提法由来已久。2017年12月22日，证监会主席刘士余主持召开党委（扩大）会议，安排2018年工作重点时即强调，要大力推进科技监管，提升监管智能化科技化水平。运用大数据、云计算、人工智能等新技术，着力提升监管本领。2018年“两会”期间，全国政协委员、证监会信息中心主任张野接受证券时报专访时表示，一年前证监会开始深入研究以大数据和人工智能为特征的资本市场监管科技技术，目的是充分利用现代信息技术，进一步提升监管部门的工作效率和监管能力。监管科技应用已经成为全球各国监管机构的共识，也是证监会多年来坚持的工作理念。根据张野当时的介绍，证监会的研究资本市场的大数据监管，也可以称为监管科技3.0，即利用现代信息科学技术提升监管部门的工作效率和监管力度。它是在传统信息技术之上充分利用人工智能、大数据、云计算、区块链等先进技术手段，对传统技术手段的升级和完善，因此无论是从技术上还是理念上都需要进行深层次的转变。“证监会花了很长时间对这个领域进行了调研，认真研究了全球范围内监管科技的应用情况，在此基础上制定了我国资本市场监管科技3.0的总体实施方案。总体方案里包含了9个重点分析方向、32个应用场景，如拟上市公司画像、上市公司画像、内幕交易、财务舞弊分析等。在监管科技3.0的工作中，将充分发挥交易所的技术优势和人才优势。刘士余主席对这项工作非常重视，重点工作亲自督办，希望在一两年内能够在监管科技运用方面走出一条新路，达到新的水平。”张野说。

本文系投稿稿件，作者非程创新，版权归原作者所有。2019年起，非程创新团队在非洲十多个国家进行了深入的市场调研，全面了解了非洲各国的科技创投生态，积累了珍贵的一手信息和行业洞察。我们甄选出10个具备创投生态，并且值得关注的国家，整理成按国家分类的调研报告。每一个报告包括国家概况、创投生态发展现状、赛道机会和公司访谈，希望非程创新的调研果实和实地经验能够为关注非洲的创业者和投资人提供参考。本次报告国家为肯尼亚，拥有东非最活跃的创投圈，也常被称为非洲”硅谷”。我们认为，由于其开放的政治经济环境、超高的移动支付渗透率、浓厚的创业氛围，在金融科技、出行物流和本地生活等领域都将迎来非常好的发展期。报告涵盖国家宏观环境、本地创投生态、7个赛道及代表公司等内容。报告共约10,000字，需要20至25分钟阅读。一、宏观经济晴雨表1. 政治上总体稳定开放，局部安全风险需警惕。（1）市场开放，营商自由度高，是东非区域吸收外资的门户。得益于市场经济体制、开放的贸易制度和宽松的外汇政策，肯尼亚在东部非洲的区域性金融、物流、航运枢纽作用明显。其主要城市蒙巴萨是东非第一大港口城市，内罗毕更是东非金融中心，吸纳来自全球的资本、技术和人才。2019年肯尼亚在世界银行营商指数排名（Doing Business）中从2018年世界第61名上升至第56，在撒哈拉以南非洲国家中仅次于毛里求斯和卢旺达。（2）务实发展民生，以ICT行业助推2030愿景。肯尼亚目前实行多党民主制，每五年进行一次大选，总统拥有最高行政权，不得超过两次任期。现任总统乌胡鲁·肯雅塔于2012年上任，目前已是第二任期。他于2017年提出的“四大行动计划”（ Big Four Action Plan），延续了肯尼亚的《2030愿景》“Vision 2030”，计划在2022年前大力发展食品安全、经济适用房、制造业和平价医疗行业。同时，肯尼亚政府也非常强调ICT行业在实现发展宏图中的作用。2019年5月，总统肯雅塔在“非洲转型峰会”（Transform Africa Summit）上发布《数字经济蓝图》（Digital Economy Blueprint），要重点发展ICT相关的五大支柱产业，包括数字政府、数字商务、基础设施、创新创业和数字技能培训。（3）尽管整体政局稳定，局部不安全因素值得关注。首先，近年大选常伴随暴力冲突。朱比利党目前虽为第一大政党，以奥廷加领导的反对党“民主改革联盟”（CORD）在民间一直很活跃。2012和2017年大选年，肯尼亚多处都发生暴力活动，甚至在2017年因为投票争议，重新组织选举。现任总统乌胡鲁·肯雅塔于2017年后开始了他的第二任期，2022年即将迎来下一次大选。其次，地区恐怖主义对肯尼亚政治态势和社会秩序构成潜在威胁。2011年肯尼亚和索马里军方联合对索马里的极端组织 “青年党” （和基地组织Al-Qaida有关联）采取军事行动，遭青年党报复，在肯尼亚主要城市内罗毕和蒙巴萨频繁组织恐怖主义活动， 加剧地区动乱和不稳定性。2013年9月，内罗毕繁华购物中心恐怖主义枪击案中70人丧生，2019年1月，内罗毕高档酒店遭到爆炸袭击，14名无辜平名伤亡，其中包括本地人和在肯营商的外籍人士。2. 经济稳健增长，良好的基础设施和服务业持续为发展提供动力。（1）GDP增速回升，政府采取政策应对通货膨胀。肯尼亚是东非区域最大的经济体，2014年摆脱低收入国家身份，成为中等偏下收入国家，目前GDP总量870亿美元。人均GDP约为1700美金，在东非共同体国家中排名最高。从2000年至2016年，肯尼亚GDP稳定增长，年平均增速为5.8%，周边国家平均为3.7%。尽管2017年其GDP增速受到政治不稳定和干旱气候影响，降至4.9%。近两年得益于居民消费的增长，GDP年增长速率已恢复至6%左右。虽受新冠疫情影响，2020年经济增长率有所下降，但世界银行预计肯尼亚经济在中期将趋于稳定。（数据来源：世界发展指标）从宏观经济指标来看，肯尼亚采取浮动的外汇汇率，较为稳定，外汇储备充足。不过，近年来，高通货膨胀成为肯尼亚经济持续发展的挑战。2017年上半年，曾一度飙升至12%。为调控通货膨胀，肯尼亚央行施行利率控制，规定银行贷款利率不高于央行基准利率4%，但是这也造成了市场上一定程度的信贷紧缩。（肯尼亚通货膨胀率，数据来源：Trading Economics）（2）基础设施良好，服务业增长成新常态。肯尼亚是东非地区工业最发达的国家，具有完善的电力、交通、通信基础设施，其中，电力和能源服务普及率为63%，远高于非洲平均水平。同时，服务业发展领跑周边国家，近年来更是超过农业发展，跃升为支柱产业，占GDP比重47.5%。（3）金融深化，资本市场流动性提升，是金融科技发展的沃土。作为整个东非地区的区域金融中心，肯尼亚银行业发展迅猛，目前已有27家本地商业银行，13家外资银行。2019年，肯尼亚的银行总资产上涨了10.1%，约为GDP的49.5%，73%的人口住在金融机构网点3公里以内，公众对银行业信心逐渐上升。此外，移动钱包普及很高，2018年用户移动钱包存款额较去年上涨了12.4%，到目前为止，活跃的移动钱包用户近3160万人，占人口六成以上，每分钟移动转账额近1500万先令（14.8万美金），每分钟移动钱包存取款和支付额约2100万先令（20万美金）。肯尼亚的私募股权投资活跃度也远高于其他东非国家，据AVCA的研究显示，2013至2018年私募市场交易额占东非地区体量的59%。此外，1954年成立内罗毕证券交易（NSE），是撒哈拉以南地区最早建立的国家交易所。截至2018年有65家上市公司，按交易量来说，内罗毕证券交易所在非洲地区29个证券交易所中排名第4。（东部非洲国家2013至2018年间私募股权投资数量及金额；数据来源：AVCA）（非洲证券交易所及上市公司数量，数据来源：inoAfrica）3. 年轻精英兴起，零工经济或可能成为主流。（1）人口年轻，受教育程度高，为社会发展提供充足的人力资本。肯尼亚目前有5100万人，以每年2.5%的速度增长，预计到2050年将达8500万。人口结构呈现高度年轻化，四分之三的人口年龄不到30岁，而且，相较于周边国家，肯尼亚基础教育普及率高，15-24岁之间的年轻人识字率高达87%。此外，年轻的中产阶级也在兴起。根据非洲开发银行的标准，在非洲国家，每日开销在2-20美元之间的人群可被界定为中产阶级。在肯尼亚，符合这一标准的人口占44.9%，他们对耐用品、住房和汽车按揭的需求也越来越大。（2）高失业率为零工经济（gig economy）发展提供机遇。肯尼亚20至24岁年轻劳动力失业率达19%，高于非洲其他国家平均水平，总体失业人口达200万人。而已就业人群中，80%集中在非正规经济（informal sector）。同时，由于总体人口高速增长，每年还有新的100万名年轻人亟待进入劳动力市场，而本地就业机会有限，无法吸纳所有劳动力。零工经济在这一背景下得到发展。根据美慈组织（Mercy Corps）的研究，零工市场（尤其是线上零工信息和求职平台）2019年规模达到1.9亿美元，出行平台和求职平台各占41%和50%，并预计在接下来的5年内，会以33%的年增长率持续发展，到2023年，总体市场规模将达3亿美元。（数据来源：Center for Global Development）4. 数字革命浪潮掀起，移动互联网科技发展方兴未艾。（1）ICT基础设施完善，数字经济底层建筑稳固。得益于铺设海底的数条电缆，肯尼亚移动互联网数据传输速度平均每秒13.7Mb，位列世界第14，甚至优先于美国。此外，肯尼亚宽带互联网速也领先其他非洲国家，平均每秒12.2Mb，在中东和非洲区域排名第三。3G覆盖率约85%，4G覆盖率约30%。（数据来源：Quartz Africa，Akamai State of the Internet Report，Many Possibilities）（2）手机、移动互联网普及率高，使用成本低，男女用户消费习惯有差别。在肯尼亚，91%的人拥有手机，其中30%为智能机。移动互联网普及率为84%，约4300万人能用手机上网。手机网络流量资费逐年下降，以Telkom为例，500MB日流量费用为50先令（0.5美元）。不过，平价网络联盟（Alliance for Affordable Internet）研究表示，男性和女性消费者在流量套餐选择上有所区别。70%的女性用户会买350MB及以下的套餐，不到10%会买超过1GB的套餐，而超过32%的男性会选择购买1GB及以上的套餐。（数据来源：Alliance for Affordable Internet）（3）社交媒体和移动钱包使用常态化，移动服务发展空间大。目前肯尼亚有800万活跃的社交媒体用户，他们平均每天花3个小时在社媒上，其中使用最多的是Whatsapp、Facebook和Twitter。电信公司为了满足用户需求，在流量和话费套餐里也会加上Whatsapp的选项。此外，肯尼亚共有4700万移动钱包账户，2018年交易额达36亿，除了P2P转账，越来越多用户习惯使用移动钱包进行线下和线上交易付款，以及获得信贷服务。目前肯尼亚已有超过300款小额信贷APP。据Frost & Sullivan预测，到2020年，移动服务类市场规模将增长至51亿美元。另外，尽管肯尼亚是英语国家，日常交流中使用斯瓦希里语（Swahili）也很常见。据统计，提供斯瓦希里语版本的APP已有3万多款。可以预见，未来基于手机的移动服务类产品将更加多元。（单位：百万，数据来源：Frost & Sullivan）5. 投资肯尼亚需重视环境风险。肯尼亚对环境保护、野生动物保护很重视，《环境影响评估规定》要求企业在申请其他执照前，必须向肯尼亚国家环境管理委员会提交环境评估报告并获其批准。此外，环保、野保相关的非政府和非盈利组织在肯尼亚很活跃，向不合规的企业施压。此前，由中国公司施工的蒙巴萨-内罗毕标准轨距铁路（SGR）因路线穿越国家公园，就曾受到来自本地野保组织的大规模抗议。类似的，由中方承包建设的拉姆老城燃煤电站因对当地环境的影响也遭喊停。做好充足的环境生态影响评估，是投资肯尼亚不可或缺的环节之一。6. 法律制度接近欧美，合规重要性不容忽视。由于肯尼亚曾经被英国殖民，肯尼亚的法律基本沿袭英美法系，在具体的规章设置和政策上，也力求国际标准。例如，《劳工法》对解雇程序有着严格的步骤，曾有中国雇主因辞退员工方式不当引起法律纠纷。此外，今年11月，肯尼亚出台数据保护法，依照欧盟2018年出台的通用数据保护条例（General Data Protection Regulation, GDPR）编订，对互联网公司和其他使用用户数据的公司权限进行了限定，由于实施时间还不长，影响和成效有待观望。此外，为吸引外资，政府也出台了相关法律，给予外资投资人信心。例如，《外国投资保护法》和《投资促进法》保障了资产不会被政府强制征收，公共与私营部门资本合作（PPP）法案也更吸引了社会资本参与公共工程的建设。不过，企业税率还处在相对较高的水平。本国企业所得税率30%，外资企业为37.5%。二、创投生态全面解读本地创业氛围浓厚，头部公司蓄势待发。在非洲，肯尼亚的创投生态发展时间最长，也是最发达的国家之一。据不完全统计，有约200家初创公司，包括近70家互联网创业公司。创业者背景以肯尼亚大型公司、跨国公司、Jumia和Olx等公司管理职位为主，由于Olx关闭肯尼亚办公室，一部分的Olx高管开始互联网创业。大部分创业团队验证时间约为2年，前期靠自有资金居多，1年左右开始外部种子轮融资。由于肯尼亚创业潮开始较早，近两年已有几匹黑马得到国际资本的青睐。例如B2B食品供应链平台Twiga Foods，最近一轮融资2380万美金，2019年10月由高盛领投；农村电商Copia Global在2019年11月获2600万美金B轮融资，由英国影响力投资机构LGT Lightstone领投。此外，更有2B的支付服务公司Cellulant获4750万美金C轮融资，是非洲比较少有的进入C轮、D轮的初创公司。投资机构众多，融资热度逐年升温。此外，由于肯尼亚在东非地区的经济，商业，金融和物流上的领先地位，吸引了众多投资人的目光。除了在非洲深耕的欧美投资机构如TLcom Capital、AHL Venture Partners外，近年来也有不少本地风险投资机构兴起，比如Novastar Ventures、Savannah Fund等。从整体融资规模和活跃程度来说，肯尼亚领跑其它东非国家。2018年，整个非洲大陆的初创融资国家排名中（综合考虑未公开的融资金额），肯尼亚排名第一，44家公司获得共计3.48亿美元的融资。2019年也是肯尼亚初创公司融资的丰收年，明星物流公司Lori Systems、电商公司Copia Global分别获3000万美金、2600万美金投资。（数据来源：CrunchBase）孵化器密集，创投生态蓬勃发展。专注早期创业孵化的机构多达48家，在撒哈拉以南非洲仅次于尼日利亚和南非，这样的支持力度不仅吸引了更多优秀的创业者团队，还使得生态圈更为紧密。本地主要孵化器包括：iHub: 成立于2010年，是肯尼亚最有名的孵化器，目前主要依靠空间出租，调研及咨询，主办活动等方式盈利，已经被尼日利亚的CcHub收购。空间占地面积2.5万英尺，能容纳近100家公司，租金80-1000美元不等。合作近300家创业公司，覆盖多个领域，同时也向初创公司提供资金， 其投资组合中的公司已经融资4000万美元以上。同时，和多家知名跨国公司达成合作，Google, Intel, Hivos, Barclays, Microsoft, Qualcomm, Seacom, Google for Startups, Omidyar, The World Bank, Facebook, Safaricom, Oracle等。（非程创新及其孵化项目Mochat创始团队在iHub）iLab: iLab位于肯尼亚最好的私立大学之一Strathmore University内，非盈利性质，依靠大学资源及多个跨国公司的赞助，支持着近100位创业者，对其提供指导，种子轮资金，空间，法务及财务咨询等各项服务。三、主要赛道机会及代表公司访谈1. 金融科技赛道：同其他非洲国家一样，非正式经济在肯尼亚经济中占据了很大比重，众多初创公司聚集在金融科技领域里，为缺乏或没有得到充分的金融服务的人群提供服务。肯尼亚在金融科技领域，走在非洲的前列，主要得益于移动支付的普遍应用。2007年，M-pesa由运营商Safaricom推出，提供转账，贷款，储蓄等服务。自此之后各种金融创新应运而生。细分领域一：小额贷基于较高的手机普及率和较完善的移动支付，小额信贷产品十分盛行。其中，35%的借贷需求为家庭日常消费，话费充值，个人或家用物品，37%为商业需求，只有7%用于医疗急用。目前大约有49家以上的平台可以提供即时的现金贷。然而，不断增高的坏账也是急需解决的问题。由于一些现金贷平台由于不属于金融机构，并不受到肯尼亚目前的《银行法》，《小额金融法》和《肯尼亚中央银行法》监管，这一行业仍处于粗放发展阶段。在这个领域，虽然目前已有众多玩家，但我们认为，还是有进一步发展及向其他东非地区拓展的空间。（数据来源：FSD Kenya）这一领域主要头部公司有：Tala：目前已经进入D轮，融资累计超过2亿美元，投资人包括Revolution, Paypal等。Tala在南加州，肯尼亚，墨西哥，菲律宾和印度运营。提供的贷款范围在10-500美元Branch：融资累计1.7亿美元，投资人包括IFC，Visa，Foundation Capital等，目前在肯尼亚内罗毕，旧金山，孟买，墨西哥和拉各斯运营。不过，随着越来越多的APP涌入，各类服务参差不齐，已经引发了监管机构和行业的注意。2019年9月，为了减少小额贷的恶性贷款行为，谷歌商店出台政策，要求还款期限少于60天的"快速个人贷"不得上线，并且要求运行中的小额贷APP需符合所在国对金融行为的监管。本月，肯尼亚央行停止向超过60家政府监管之外的在线小额贷款公司提供肯尼亚征信局（Credit Reference Bureau）的个人信用的访问修改权限，包括Tala、Branch、Carbon、Opesa、Ocash等在内。央行表示，这是为了打击在线小额贷公司滥用CRB给予的信用数据提交和共享权限。细分领域二：跨境转账对大多数非洲国家来说，传统的跨境转账方式耗时漫长、成本高昂。目前比较常见的跨国转账的方式是swift（覆盖200个国家，10K+银行和金融机构）, SWIFT的缺点是耗时非常久, 最少也要1-5天，一般会更久，费率在4-6%。在这个赛道也涌现出了一些初创公司，通过科技创新降低费率和转账时间，该赛道的挑战主要是如何形成规模效应及涉及外汇的合规性。主要公司有：BitPesa：2013年成立，通过区块链技术，完成跨国转账，收取3%佣金，累计融资3000万美元。Chipper Cash：移动跨境P2P转账平台，累计融资840万美元。2018年上线，提供快捷的境内外转账服务，在加纳、乌干达、尼日利亚、坦桑尼亚、卢旺达和肯尼亚已有近60万活跃用户，达300万笔转账。今年9月与Paystack合作，已扩张至尼日利亚。Wapipay：前Interswitch 东非区CEO和前Ocash负责人共同创立，主营非洲与亚洲之间的支付网关业务。依靠各个合作伙伴，完成非洲与亚洲之间的跨国转账（包括个人对个人，企业间转账，大宗支付），收取2.5-3%的费用。（非程创新团队对话Wapi Pay的创始人，详情请见：Paul和Wapi Pay的金融科技创新）细分领域三：SACCO数字化SACCO （Saving and Credit Cooperative Organization）是一种储蓄信贷合作组织，其目标是为会员积蓄储蓄，然后为他们提供信贷便利。SACCO的总体目标是促进其成员的经济利益和整体福利。肯尼亚的SACCO目前是社会经济发展合作信贷的主要来源之一。合作社运动现在占肯尼亚国内生产总值的45％以上，据估计，每两个肯尼亚人中至少有一个直接或间接地从合作社中谋生。多年来，合作社运动主要以农业为导向。但是，最近，合作社运动在活动和利益上经历了明显的多样化，尤其是储蓄和信贷。其他非农业合作社也应运而生，并涉足住房等领域。SACCO是农村金融的主要来源之一，在许多农村地区，本地SACCO是唯一的金融服务提供商。虽然尚不知道在肯尼亚运营的SACCO的确切数量，但估计范围从4,000到5,000不等。近年来，一些初创公司，围绕Sacco的数字化，做出了很多技术创新。主要公司包括：FinAccess：为SACCO和其他合作组织提供数字化解决方案，使其免于使用纸张和繁琐的表格来完成日常运营。盈利来源主要为SaaS使用费和交易费用。目前已经合作66个SACCO，是肯尼亚在该领域做得最大的一家，2019年收入超过100万美元，覆盖40万以上用户。Kwara：入选2019年的Google Launchpad Program，主要服务为向SACCO等合作组织提供数字化平台，完成身份验证，收款，放贷，统计分析等。细分领域四：供应链金融自2016年9月以来，肯尼亚将商业贷款利率的上限设定为比央行基准利率（目前为9.5％）高出四个百分点。虽然其目的是限制企业和个人的借贷成本，但在很大程度上却产生了相反的效果，银行认为中小企业风险太大，无法放贷。一些初创公司切入了这个赛道，不直接向中小企业提供现金贷款，而是通过供应链金融的方式，比如保理和保兑等，相比于针对个人的贷款，中小企业可以出示日常流水和资产等证明，坏账风险较低。这一领域的代表公司是Zanifu，创始人来自Sendy和Kopokopo。月利率7-10%左右，目前每月提供数千笔贷款，坏账率低于2%。2. 物流科技赛道：肯尼亚物流行业每年增长率在15%， 预计2023年市场规模将达50亿美元。非洲市场的物流成本，占到商品成本的40-60%，相比美国的6%，有很大的缩减成本的空间。目前肯尼亚的物流初创公司，解决的主要问题集中在以下三个方面：1）整合农村和城市市场，农村地区缺乏足够的道路基础设施，很大一部分人口与供应链脱节，缩小城乡差距是物流业的一个重点；2）提供高效且具有成本效益的数字物流平台，匹配供需；3）B2B服务，尽管由于快速的城市化和电子商务渗透率的提高，面向消费者的物流参与者看到了可观的增长，但在短期至中期内，以企业为中心的公司有望在非洲的物流领域占据主导地位。主要的物流科技公司有：Lori：目前已经完成A轮融资。2016年成立，提供移动端的按需卡车运输服务，对接商户和货车司机，主要在东非地区运营，目前已经扩张至尼日利亚。Sokowatch：完成250万美元种子轮融资。2016年成立，为中小线下店提供快捷配送。目前在肯尼亚和坦桑尼亚运营，已经向1万家小零售商配送50万个订单。在撒哈拉以南的非洲，有近1000万非正式的零售商。（Sokowatch车队，图片来源：Techpoint）Bwala：最后一公里物流公司，拟开启A轮500-800万美元融资。2017年成立，已经完成了10万单，目前每天700-850单，客户主要是电商，零售商和制造企业。目标为肯尼亚2000个代理，单日6000-8000单。Sendy：2015年成立，平台上整合摩托车，卡车，货车等运输资源，为企业提供物流配送服务，2019年底完成了2000万美金C轮融资，历史融资总额接近3000万美元。（Sendy配送骑手，图片来源：Tech.Africa）MPost：最近刚完成A轮融资190万美元。成立于2015年，MPost和肯尼亚邮政及Safaricom合作，用户可通过其手机号获取专属虚拟邮政信箱地址。当快递包裹或信件到达实体邮政点时，用户会收到短信提醒，并选择是否去邮政点自取或送货上门。超过40,000名用户已通过MPost收取22,000个包裹，用户留存率高达85%。目前其业务已扩展至乌干达，并计划打开卢旺达、博茨瓦纳、肯尼亚、南非市场。在物理地址基础设施不发达的撒哈拉以南非洲，MPost提供的移动邮政解决方案有助于进一步促进电商和物流行业的发展。3. 出行科技赛道：肯尼亚的出行问题主要集中在，在一个拥挤的城市中，如何提供更便宜的有效率的出行方式。目前肯尼亚人口密集的前5大城市共有725万人， 其中首都内罗毕440万人，注册车辆在2.5-3.2万辆，预计2030年车辆保有量为130万辆，交通工具的缺口是明显存在的。同其他非洲国家类似，肯尼亚缺乏有效的公共交通系统，非洲穷人每天出行的总次数中，超过75％是步行，普通出租车和摩托车出租车占非洲机动旅行总数的75％至80％。目前非洲大陆有60家网约出行的公司，考虑到大众需求，交通状况，便捷性，实际购买力，消费频次等要素，以两轮摩托车出行的初创公司居多（市场规模预计在40亿美元）。其中，Go-Jek旗下的Go-ventures支持了乌干达的摩托车出行公司safe boda，已经扩张到肯尼亚，与uber和taxify的2轮车boda服务展开竞争。四轮出行的网约车公司主要以Uber, Taxify(Bolt), inDriver为主，于2014年起陆续进入肯尼亚市场，该赛道的玩家还包括Safaricom旗下的Little Cab. 同时，Safaricom旗下的little shuttle和埃及的swvl在小巴车市场也展开竞争。肯尼亚也是Uber的第二大市场，拥有36.4万活跃用户，6千司机；截止2018年8月，UberX的最低乘客票价在内罗毕为1.75美元，约翰内斯堡为1.81美元，拉各斯为1.11美元。（内罗毕Uber司机数量和车费）主要本地玩家包括：Little：2016年上线，Safaricom旗下产品，目前已经扩张到乌干达，赞比亚，坦桑尼亚和加纳。已融资5000万美元，估值7000-7500万。支持M-Pesa付款（肯尼亚94%渗透率），同时允许功能机用户通过USSD订车，车内提供免费wifi。除网约车业务外，还有摩托车网约和公交车服务。目前超过1万名司机，100万用户，60%在肯尼亚。司机同时也是M-Pesa的线下代理（Agent）。(图片来源：LookoutPro)Maramoja：2013年末在肯尼亚上线，接下来18个月计划扩张到埃塞、喀麦隆和加纳。平台根据乘客和司机的社交关系互相匹配。已经完成天使轮融资。非洲四轮网约车整体市场占统治地位的依然是Taxify和Uber，这两家在非洲都处于亏损状态，对非洲市场的投入属于长期性的战略投入，不同地域有本地玩家或其他跨国玩家，但是体量和增速都比较小；四轮车仍然是中产以上人群出行的方式，大众市场普遍的需求是2轮的摩托车网约出行，因此Uber, Taxify在非洲市场都做了本地化的调整，加入了摩托车（boda）出行的服务，2轮出行也是目前网约车竞争最激烈的赛道；具体到东非市场，肯尼亚、乌干达、坦桑尼亚已经被Uber，Taxify，Little等教育得不错，可以作为一个整体的市场来考量规模和体量。（UberBoda，图片来源：Myhire）4. 本地生活赛道：信息分类网站Olx于2012年进入肯尼亚，10万用户，100万个品类，电子产品/汽车/手机及房产等品类较多，农民也会使用该网站销售农产品，2019年总部位于尼日利亚的同类公司Jiji收购Olx在肯尼亚、乌干达、加纳和坦桑尼亚的业务。Uber Eats 于2018年5月正式在内罗毕运营，对接100+餐厅，支持现金、m-pesa、银行卡支付，配送费约1.5美元。随后2018年8月，Jumia Food宣布在肯尼亚运营。2019年，西班牙配送服务商GLovo进入肯尼亚市场，保证45分钟内送达用户。（此前非程创新曾对话Glovo营销副总裁，详情请见：非洲版"饿了么"，和Glovo营销副总聊东非外卖平台机会）得益于较完善的支付和物流基础设施，近年出现了大批本地生活服务的初创公司，比如：CarPros：创始人为前Olx员工。肯尼亚目前存量汽车大多数为二手车，二手车的交易需求比较频繁。车主可以通过CarPros上的汽车经纪人对汽车估价和代理后续出售，不需要亲自对接潜在买家。平台收取一定前期费用和佣金。Sumo：肯尼亚的“大众点评”，提供商户资讯及各类打折优惠券。在疫情期间提供生鲜配送服务。Gobeba：创始人为前Olx肯尼亚国家经理，提供煤气罐充气配送的服务，未来旨在通过按需物流服务为客户和小型企业提供多种服务，包括杂货店购物，加油站，包裹，食品和饮料等。（Gobeba用户使用界面，图片来源：TechArena）本地生活赛道需要一定体量的具备购买力的中产阶级，肯尼亚国家统计局（KNBS）表示，肯尼亚中产阶级每个月的支出在23,670肯尼亚先令（约236美元）至199,999（约2000美元）肯尼亚先令之间，按照该标准，目前肯尼亚中产阶级群体人数较少，但在不断增长中。同时，由于较其他非洲地区更完善健全的支付和出行等基础设施，本地服务具备了在肯尼亚诞生的禀赋条件。大型公司比如Uber, Olx, Jumia等的长期教育，也使得后续的本地服务初创公司节省了教育用户的成本。5. 农业科技赛道：农业比重在肯尼亚仅次于服务业，占GDP的1/3。由于手机在农民中普及率高，通过移动端的手段解决农业问题，肯尼亚在促进农业的方面在非洲是领先的。主要公司有：Twiga Foods：成立于2014年，主要模式是对接农民和市场的食品配送公司，目前已经对接1.7万个农民。目前三轮融资达4400万美元以上，投资人包括IFC， TLcom Capital和Google Launchpad Program。Twiga Foods最近刚和Jumia达成合作，个人可在Jumia平台上买到农户在Twiga上提供的生鲜产品。（Twiga Foods配送车辆，图片来源：Innovation Village）Apollo Agriculture： 农民可以通过该平台获得信贷以及通过农产品健康质量检测的原料，并可选择农业保险产品，目前已融资900万美元。6. 能源科技赛道：总统肯雅塔曾于2018年宣布，计划到2020年，国家全部电力都由清洁能源供应。目前肯尼亚已有70%的电力来自清洁能源（风能、太阳能、水能、地热能等），地热发电能力排名世界第9。由于政策利好，清洁能源赛道也涌现了很多玩家。其中最著名的还是M-kopa, 以融资租赁模式（Pay-as-you-go，PAYG）为低收入家庭提供可支付的能源产品及服务，截止目前融资达1.62亿美元。35美元首付，之后每天通过M-pesa支付0.43美元。目前在肯尼亚已经有900万户人家用上了这样的分布式家用小型太阳能系统，这一数字还在迅速上升。（数据来源：World Economic Forum）(奥巴马访问肯尼亚期间与M-KOPA的用户交流，图片来源：Quartz）7. 健康科技赛道：肯尼亚面对的医疗问题主要为医疗资源有限，缺乏足够专业的医生，医疗设施较差等在非洲普遍存在的问题。据统计，注册的活跃医生只有6394名，每6355名人口才拥有不到一名医生。主要公司有：Mydawa：成立于2017年，在线药店，融资800万美元。Bismart：2017年成立，提供移动端的小额保险，目前已经拥有700名客户，合作13个保险产品提供方。M-tiba：成立于2015年，移动端医疗储蓄项目，融资200万美元。通过和Safaricom的合作，目前已经有400万用户，1200个医疗服务商。(M-tiba功能机界面，图片来源：AFD）四、非程结语开放活跃的经济金融市场、良好的基础设施和巨大的人力资本优势使得肯尼亚成为东非区域肯科技发展的领跑国家，尤其是移动互联网和移动支付的高普及率为金融科技、物流、出行、农业科技等新兴行业发展提供了充足的沃土，也常被比作非洲硅谷。对想要出海的创业者来说，肯尼亚的支付、物流等基础设施相较于包括尼日利亚在内的其他非洲国家有巨大优势，适合快速验证产品。不过，在潜在市场规模方面，肯尼亚人口基础有限，若想抓住非洲接下来十年的人口增长红利，需要考虑向东非其他市场辐射，甚至向西部非洲扩展。对投资人来说，肯尼亚繁荣的创投生态很早就吸引了欧美资本的关注。中国投资者入场较晚，需利用比较优势在激烈的竞争中打开局面。需要注意的是，肯尼亚法律体系和欧美较为接近，很多国际标准也直接沿袭，做好充足的法务尽职调查必不可缺。尤其是最近颁布的《数据保护法》对互联网创业行业的影响，需要谨慎留意。本文为非程创新团队"非洲十国创投调研报告"系列第八篇，下期将为大家带来乌干达创投生态报告，敬请关注。Reference:Creating Markets in Kenya. https://www.ifc.org/wps/wcm/connect/9cdd17da-fccb-4ca8-a71c-ea631593463a/201907-CPSD-Kenya.pdf?MOD=AJPERES&CVID=mMGBDRvDigital Market Overview: Kenya. Frost & Sullivan. https://ww2.frost.com/files/5915/2878/3560/Digital_Market_Overview_FCO_Kenya_25May18.pdfJumia Mobile Report 2019 in Kenya. https://www.jumia.co.ke/mobile-report/The Kenyan Financial Stability Report 2018. https://www.centralbank.go.ke/uploads/financial_sector_stability/1928014428_Kenya%20Financial%20Sector%20Stability%20Report%202018.pdfTowards a Digital Workforce: Understanding the Building Blocks of Kenya’s Gig Economy. Mercy Corps. https://www.mercycorps.org/sites/default/files/Youth_Impact_Labs_Kenya_Gig_Economy_Report_2019_1.pdf

07:11这是一块具有光荣革命传统的红色圣地，这是一片孕育生机与活力的改革沃土，这是一方山清水秀、人民幸福的美丽家园。这里是三明——新时期精神文明建设在此发芽开花，三明医改成为全国引领典型，林业改革先行一步，沙县小吃走向全国……为什么是三明？习近平总书记在福建工作期间，曾先后11次深入三明调研，为三明改革发展指引方向、明确路径。党的十八大以来，总书记通过作出重要指示批示等方式，一如既往关注三明发展，牵挂着三明人民。三明人始终牢记习近平总书记的嘱托和期望，一以贯之践行习近平新时代中国特色社会主义思想，在前进道路上不断书写更加优异的答卷，树立起统筹推进“五位一体”总体布局和协调推进“四个全面”战略布局的地方样本。老区何以焕发新貌？——以久久为功、坚如磐石的信念，一代接着一代干，始终沿着正确方向前行，不断开辟出发展新境界闽中山谷迎来了“中国硅谷”。12月6日，处在创新前沿的中关村科技园在福建老区三明市落地，44家企业签约入园，预计达产后年产值超过100亿元。“新”与“老”在这里交汇——因开展三线建设而后设市的三明，如今正抢抓机遇迈向高质量发展。今天的三明，产业转型升级取得新成效，形成了11个门类、37个行业的工业体系，石墨烯、稀土、生物医药等新兴产业异军突起。科研人员在福建三明永安市石墨和石墨烯产业园进行电池耐受高温实验（11月27日摄）。新华社记者 姜克红 摄人口不到300万的三明市，地处武夷山南麓、闽江源头，境内“八山一水一分田”，昔日发展基础薄弱。这里也曾是中央苏区核心区、中央红军长征出发地之一，曾有3.7万三明人参加红军。怀着对老区的深情，习近平同志十分关心三明。1996年5月至2002年6月，他走遍了三明的12个县（市、区），到过62个乡镇和村。泰宁县新桥乡岭下村，山坳里这座小村庄留下了习近平同志的深深足迹。1999年7月7日，酷暑难耐。时任福建省委副书记的习近平同志坐了近2个小时的车，一路颠簸来到村里调研，看望村里当年的老游击队员黄炳茂，并在村里深入座谈。当时的岭下村1000多口人只有1400多亩地，全村只有一部手摇电话机，村民吃水要去河里挑。“临别上车前他握着我的手，仔细叮嘱。”时任村支书黄建华清晰记得当年一幕。习近平同志嘱咐说：“村支书是党最基层的干部。我也当过村支书，村里的工作千头万绪不容易。村支书要时刻考虑村民的利益，要抓好新农村建设。有什么困难，找上级党委支持和协助。”这次调研后，习近平同志专门召开了调研老区工作汇报会，提出“三个不要忘记”——不要忘记老区，应该积极发展老区建设；不要忘记老区人民，不断改善他们的文化经济生活；不要忘记“五老”和这些革命老干部，发挥他们的余热，关心他们的生活。殷殷关切，化作奋进的力量。“如果能够再见到习近平总书记，我一定向他报告，老区人民没有辜负他的嘱托。”说到这里，黄建华不自觉地挺直身体，“我想告诉总书记，村里这20多年发生了翻天覆地的变化。”1999年底，岭下村全村安装了低压线路，用上了稳定的电。第二年5月，村里有了自来水。又过了一年，村里通了水泥路。办起红军食堂，设立初心公园，发展红色旅游，如今山清水秀的岭下村，迎来八方客人。全村人均年收入从1999年的1000元增加到去年的1.7万元，15户贫困户已脱贫。福建省三明市泰宁县新桥乡岭下村村民在清理初心公园路边的杂草（11月19日摄）。新华社记者 姜克红 摄岁月流转，一脉相承。20多年来，三明市历届党政领导班子和三明人民始终牢记习近平同志的嘱托和期望，传承红色基因，深深扎根老区，一代接着一代干，一茬压着一茬推进，老区面貌变化日新月异——经济总量迈上新台阶。三明国内生产总值从1996年的172.6亿元增至2019年的2601.6亿元，年均增长10.8%，2019年人均GDP首次突破10万元大关，高于全国平均水平。全面建成小康社会取得决定性成就。农村居民收入由1996年的2425元增长到2019年的18312元，城镇居民收入由1996年的6250元增长到37942元。2017年，全市建档立卡贫困人口基本实现脱贫，370个贫困村全部摘帽。昔日曾是“路隘林深苔滑”，今日已是“路宽林茂粮丰”。今年12月8日，83岁的夏松涛和另外27名当年“小三线”三明建设者离开20多年后，从上海相约重返到三明。“当年来三明要花一天的时间，如今搭乘高铁不到5个小时。当年最好的楼房也就5、6层，如今已是高楼林立。”他说。如果说红色是三明永不磨灭的历史印记，那么绿色就是三明推进高质量发展的鲜明标示。1997年4月10日，习近平同志深入泰宁县上清溪考察旅游开发和生态保护工作。习近平同志乘坐的竹排行于溪上，一条鲤鱼从水中跃起，正好落在他的脚边。排工肖可文开玩笑说：“各位有口福啰，晚上可以加个菜。”习近平同志微笑不语，脱下套在脚上的塑料鞋套，把鲤鱼放进去，又用手舀起溪水注入袋中。上岸时，习近平同志拎起袋子，将鲤鱼放回溪里，告诉同行的人“一定要好好保护环境”。福建省三明市将乐县高唐镇常口村村民在村口的金溪上捕鱼（11月20日摄，无人机照片）。新华社记者 宋为伟 摄第二天，习近平同志前往将乐县高唐镇常口村，在村民家中和大家一起喝擂茶、拉家常。村支书张林顺说，那时候常口村是个“三无村”，“没有一条水泥路，没有一幢新房子，没有一盏会亮的路灯”。山区农村究竟怎样发展？让村民们印象深刻的是，习近平同志凝望着村对面的青山说：“青山绿水是无价之宝，山区要画好‘山水画’，做好山水田文章。”2019年3月10日，全国两会期间，习近平总书记参加福建代表团审议，张林顺作为全国人大代表的发言提起了这段往事。“那是我第一次喝擂茶，里面有米吧？还有芝麻、茶叶、橘皮……”习近平总书记叮嘱张林顺代他向乡亲们、向做擂茶的邱彩立大姐问好。“乡亲们收到总书记的问候，都很兴奋，放起鞭炮，像是过年一样。”邱彩立笑着说，“在东南大学读书的儿子还专门给我打来电话，说这是‘最高规格的问好’！”前不久，邱彩立在县里的文博小镇开了一家擂茶馆，生意越来越好。读大学的儿子也成为一名正式党员。说起现在的日子，她眉梢上都挂着笑。福建省三明市将乐县高唐镇常口村村民邱彩立在她的擂茶体验馆前给绿植浇水（11月21日摄）。新华社记者 宋为伟 摄在此次参加福建代表团审议时，习近平总书记细致地询问了常口村的环境卫生整治、厕所改造等情况。谈起生态文明建设，习近平总书记依然语重心长：“加快老区苏区发展，要有长远眼光，多做经济发展和生态保护相协调相促进的文章，打好污染防治攻坚战，突出打好蓝天、碧水、净土三大保卫战。”20多年过去了，“青山绿水是无价之宝”在当地已成为现实。常口村依靠良好生态环境，发展起林业、脐橙种植等特色产业，经营漂流、民宿等乡村旅游项目。村民在家门口就有事做、有钱赚，人均纯收入比1997年增长了近10倍。村部前一棵香樟树下，村民们共同立起新的村规碑，上面写着：“绿水青山，金山银山，永续利用，惠泽子孙。”行走三明，满眼都是绿色。这座国家森林城市，是国家生态保护与建设典型示范区，负氧离子含量是全国平均水平的3.4倍，市区空气优良天数比例保持在98%以上，今年森林覆盖率有望超过80%，2015年以来流域水质始终保持福建第一。走什么样的发展道路，实现怎样的发展？三明在实践中走出一条高质量发展的路子。从三明市区驱车约30公里，三元区岩前镇岩前村旁的万寿岩山中的洞穴隐藏着“远古的秘密”。“北有周口店，南有万寿岩”。18.5万年前，古人类在这里繁衍生息。今天，万寿岩已是4A级景区，是福建唯一的国家考古遗址公园，也是全国重点文物保护单位。游人在位于福建省三明市三元区岩前镇的万寿岩遗址船帆洞游览（4月9日摄）。新华社记者 姜克红 摄然而，20多年前，文化遗产保护与矿山资源开发的矛盾却异常尖锐。记者如今在现场依然可以看到，万寿岩当年被削去山顶的残留痕迹。万寿岩蕴藏丰富的石灰岩资源，当地一家钢铁厂从上世纪70年代就在山体上采矿，巨大的爆破声始终不断；而认为“山中有宝”、且难以忍受开采带来的尘土污染的当地村民则持续抗议，并呼吁保护山体及洞穴古迹。1999年，在当地组织下，考古人员在山中有了突破性发现：2000余件石制品和大量哺乳动物化石，还有号称我国最早的“室内装修工程”——约4万年前的人工石铺地面。2000年1月1日，时任福建省代省长的习近平同志迅速作出批示：三明市万寿岩旧石器时代洞穴遗址是我省史前考古的首次重要发现，也是国内罕见的重要史前遗存，必须认真妥善地加以保护。习近平同志在批示中强调，万寿岩旧石器时代洞穴遗址作为不可再生的珍贵文物资源，不仅属于我们，也属于子孙后代，任何个人和单位都不能为了谋取眼前或局部利益而破坏全社会和后代的利益。宁要保护起来的万寿岩，不要眼前挣钱的石灰岩。这家钢铁厂立即停止了采矿爆破,虽然这会影响工厂长期效益20亿元以上。“文物保护让村里大变样，现在年轻人办起了农家乐，搞休闲产业，以后发展机会更多了。”71岁的岩前村村民王源河说。新时代的三明，红色与绿色交相辉映，工业与文明两翼齐飞，机制活、产业优、百姓富、生态美相得益彰。这是11月18日拍摄的福建省三明市城区景观（无人机照片）。新华社记者 姜克红 摄“作为老区，三明并没有突出的发展优势，我们也一直以‘中等生’来看待自己，但是沿着正确方向一路前行，我们就会不断取得更优异的成绩。”三明市委书记林兴禄说。小城何以办成大事？——以改革为发展根本动力，以增进民生福祉为发展根本目的，攻坚克难、求变创新，不断创造出新奇迹12月8日，一年一度的中国（沙县）小吃旅游文化节开幕，大街小巷人头攒动，八方来客把沙县这个小城的日与夜搅得火热。沙县小吃曾经很“小”，从业者多是“泥腿子”出身，“小作坊、夫妻店”是标配，“一元进店、两元吃饱”是最响亮的名号。沙县小吃如今很“大”，门店遍布全球62个国家和地区，总数达8.8万家，从业者超过30万人，年营业额突破500亿元。为什么来自山区的沙县小吃能走遍天下、蔚为大观？答案不仅仅在舌尖上。1999年3月4日，习近平同志在沙县考察时指出：“沙县小吃业的成功之处在于定位准确，填补了低消费的空白，薄利多销，闯出一条路子，现在应当认真进行总结，加强研究和培训，深入挖掘小吃业的拓展空间”。2000年8月8日，习近平同志再赴沙县，在夏茂镇座谈时强调：“要找准今后经济发展的支撑点，特别是加强以沙县小吃业为支柱的第三产业，使之成为新的经济增长点。”小吃可以有大作为。20多年来当地牢记嘱托，坚持把沙县小吃当做大产业来抓，做足“拓展”文章，做实“支撑”基础，推动小吃业和县域经济实现跨越式发展。这是11月23日拍摄的福建省三明市沙县夏茂镇“沙县小吃第一村”俞邦村风貌（无人机照片）。新华社记者 姜克红 摄30岁出头的颜发辉，是沙县小吃产业园一家调味品企业负责人。这个产业园通过中央厨房模式，集中了72家为沙县小吃提供原材料配套的企业。“沙县小吃门店越开越多，配套服务的市场越来越大，去年我注册了商标、建立了现代化的工厂，开发了30多种产品，目前销路非常好。”早先在外地沙县小吃店当厨师的颜发辉，看准了回乡创业的路子。从跳出“农门”到跨出“国门”，如今的沙县小吃正在告别“独闯天涯”式的粗放经营，呈现品牌化、连锁化、集约化、信息化的新面貌。一业兴而百业旺。依托小吃业的“放大”和“溢出”效应，沙县农民人均年收入由1997年的2805元增长到2019年的20528元。沙县人爱说一句话：“扁肉是砖头，面条是钢筋，建起了沙县的高楼大厦。”如今，沙县县城已是高楼林立。把老百姓的事当大事来办，把老百姓的期盼落到实处，这是三明一系列改革发展实践的基本逻辑。医改，一道世界性难题。如此复杂敏感的重大改革何以在这里破题，并成为全国有名乃至受世界卫生组织青睐的“三明医改”典型经验？三明因工业而兴，退休人员比重较高，“未富先老”现象明显。三明一度站在了医保“悬崖”边，基金亏损2亿多元，财政无力兜底。同时，因为医疗资源总体不充分、城乡不平衡，群众“看病难、看病贵”的问题显得尤为突出。既是痛定思痛，更是面壁破壁。2012年，三明这座小城自觉扛起新时代改革闯关的重担，毅然决然向医改的“激流险滩”挺进。通过纠偏公立医院“以药养医”、打破医保管理“九龙治水”、不断理顺医疗管理体制，三明为破解医改难题进行了有效探索。在事关百姓“救命钱”的医保领域，三明在全国率先将原来24个医保基金经办机构进行整合，组建了三明市医疗保障基金管理中心。2016年，又率先将药品采购和医疗服务定价等职能统一到新组建的医保局。福建省三明市第一医院的医保办工作人员（右）向前来咨询药品报销问题的居民讲解相关政策（11月18日摄）。新华社记者 姜克红 摄“买药、用药和付费各环节由分散管理变为集中管理。简单来说，就是由卫健部门和医院‘点菜’，医保部门负责采购和‘下单’，共同替百姓管好医保基金的‘钱袋子’。”三明市医保局局长徐志銮说。“医改是老百姓的真正福音。”三明市民陈瑞邦患有高血压、糖尿病等慢性病，去年一年共支出医疗费用9668元，个人支付比例只占10%。得益于医改，陈瑞邦长期服用的阿卡波糖只要9.21元，医改前的定价则超过了100元。医改，事关人民生命健康和生活幸福，涉及重大利益调整和体制破立。习近平总书记长期关心关注医改进展。2016年2月23日，习近平总书记在中央全面深化改革领导小组第二十一次会议上，专门听取并肯定了三明医改经验。2017年3月24日，习近平总书记在中央全面深化改革领导小组第三十三次会议上，高度肯定三明医改经验，指出“三明医改方向是正确的、成效是明显的，要注意推广”。2019年7月24日，习近平总书记在中央全面深化改革委员会第九次会议上，再次强调要总结推广三明医改经验。2019年8月，这个山区小城热闹非凡，一场全国规模的医改推进现场会在这里举行，分享、交流、探讨，新一轮医改的轮廓更加清晰。从“点火”到燎原，三明医改在中国医卫改革发展史上写下了浓重一笔。2012年以来，三明先后制定实施200余项医改政策，“三医联动”“两票制”“一品两规”和组建医保局等举措，已先后上升为国家医改的顶层方案。“只要践行以人民为中心的发展思想，敢于下定决心、迎难而上，就能办成许多之前想办而办不成的大事。”三明市市长余红胜说。发展出题目，改革做文章，百姓得实惠。三明永安市洪田村，1998年因“分山到户”的改革创新，被誉为“中国林改‘小岗村’”，推动三明在全国率先完成“山定权、树定根、人定心”的集体林权制度改革。这是11月26日拍摄的被誉为中国林改“小岗村”的福建三明永安市洪田镇洪田村（无人机照片）。新华社记者 姜克红 摄改革开放以来的很长时期，多山、多绿并没有给三明带来发展优势，受制于旧有林业政策僵化、山林产权不清晰，老百姓“靠山吃山”受到极大约束，满目青山被老百姓称作“不开门的绿色银行”。1997年5月，习近平同志在沙县调研时指出：“沙县是林业大县，除了要一个林业生态效益以外，还应该要林业经济效益，真正把林业当作产业来办。”1998年2月15日，习近平同志在宁化县调研时又强调：“要抓好林业建设，把林业产业和林业生态产业统一抓好，否则，满目荒山，两手空空。”这场被称作“唤醒沉睡的群山”的三明林改，充分诠释了“青山变金山”的道理。三明首创林权按揭贷款、“福林贷”等金融产品，创新推出“林票制”改革，成为全省绿色金融改革试验区，打造出全国集体林业综合改革试验示范区，实现“林业兴生态美”“不砍树也致富”。这是12月9日拍摄的福建省三明市泰宁县大金湖景区的水上丹霞景观（无人机照片）。新华社记者 姜克红 摄2019年三明市实现林业总产值1146亿元，森林生态系统年综合效益达到1983.4亿元，居福建省前列。三明市林业局局长刘小彦说，三明林改的成功，得益于立足山区发展实际，维护人民群众利益，向改革要动力和红利，把森林资源变成真正的“水库、钱库和粮库”。后发何以实现赶超？——牢牢把握发展大势，育先机、开新局，奋力走在高质量发展前列，不断拓展新空间先有三钢，后有三明。三钢对三明意义重大。地处山区，原料和市场“两头在外”，加上物流成本高、规模优势弱，三钢在上世纪90年代后期陷入生产经营困境。三钢集团董事长黎立璋不会忘记，2000年，正是企业脱困最吃劲儿的时候，习近平同志两次来企业调研。2000年1月3日，习近平同志在调研时提出：“要坚持建立现代企业制度和改革方向，把改革、改组、改造和加强管理结合起来，转换企业经营机制，加大扭亏增盈力度，最终实现脱困目标”。当年8月10日，习近平同志再次深入三钢，以解剖麻雀的方式在厂区、车间调研了整整一天，一边看，一边问，一边思考。当年只有36岁的黎立璋是三钢棒材厂厂长。他回忆说，在当天召开的座谈会上，习近平同志肯定“三钢改革发展积累了很好的经验，具有典型示范意义，可以在全省推广”，同时对三钢科技创新、人才引进、产业结构调整以及可持续发展、生态环境建设、党建和思想政治建设等工作提出具体要求。一席话，指明发展方向，也激发出三钢人的闯劲。这是11月17日拍摄的福建省三明市三钢集团中板厂生产车间。新华社记者 姜克红 摄三钢通过精细化手段让管理成为强大的生产力。以创新引领，三钢打造六大技术创新体系，组建跨部门、跨专业的创新团队实施科技攻关。20年间，三钢钢产量从2000年的117万吨增长到2019年的1240万吨，资产总额从30.4亿元增长到466.6亿元，利润总额、总资产贡献率、吨钢利税在全国钢铁行业中名列前茅。今年9月1日，智能机器人旋转机械臂开始在炼钢高炉里工作，三钢智能化转型正式起步。“我们正抓住强化企业创新主体地位的有利时机，运用工业机器人、机器视觉技术、智能化装备和工业互联网，从钢铁制造走向钢铁智造。”黎立璋说。党的十九届五中全会提出，坚持创新在我国现代化建设全局中的核心地位。“面向未来，三明一方面要突出技术改造创新，加快传统产业绿色化、高端化、智能化；另一方面着力培育新动能，推动新兴产业特色化、集群化、链条化。”三明市工业和信息化局局长郑文理说。以“做大总量、提升质量”为目标，重点打造钢铁与装备制造、新材料、文旅康养、特色现代农业等四大主导产业，三明擘画了面向未来的发展蓝图。在三明，工业是重要支柱，农业农村发展则是重中之重。1996年5月，习近平同志第一次赴三明调研时就指出“农业和农村工作是三明工作的重点”，并提出联系三明实际，强化农业基础、发展农村经济、提高农民生活水平的要求。大田县广平镇元沙村五龙山，700亩青翠的茶园顺着山坡缓缓铺展，不少游客沿着漫步道徜徉其中。2000年8月9日，习近平同志来到这里，顺着茶山小道往上走。到了茶山上，放眼翠绿的茶园，习近平同志特别嘱咐，大田要以茶产业为抓手，茶产业要向生态、绿色、有机方向发展，向深度加工发展，提升茶叶质量，打响本地品牌。茶农在福建省三明市大田县广平镇五龙山生态茶园内进行冬季茶园管理（11月27日摄，无人机照片）。新华社记者 姜克红 摄现在，大田县共有茶园10万亩，茶叶加工厂2000多家，年产值10多亿元。元沙村的茶叶年产值超过5500万元，带动村民人均增收2.2万元。“茶叶变成了老区人民脱贫奔小康的金叶。”当年陪同习近平同志的老支书张乃流笑着说。多年来，三明立足市情、因地制宜，充分利用绿色生态资源禀赋，以生态化理念推动特色现代农业发展，形成了高优粮食、绿色林业、精致园艺等特色农业产业和水稻制种、食用菌等20多条特色农产品链条。互联网的广泛应用，让三明的农业链条不断向外延伸。“嗨，大家好，我是农二喜。”这是网红“农二喜”制作的近700段视频作品最常用的开场白。凭借33.7万粉丝，他今年已经帮农户卖出了近160万元农产品。“农二喜”真名叫廖省华，是宁化县淮土镇禾坑村人。两年半前，有视频技能特长的廖省华辞去城里的工作，回到农村老家帮农民找市场。如今，廖省华创办了种植专业合作社，组建了电商公司。“现在网络好，交通好，环境好，未来的农村一样绚丽，会是一个大舞台。”廖省华说。美丽乡村，前景无限。打造全国杂交水稻种子生产第一市，特色农业开创融合样板，实现农业科技成果应用高效化……在推进乡村振兴的路上，三明后劲十足。成就伟大的事业，需要伟大的精神力量。三明是一座文明城。上世纪80年代，从解决群众反映的“脏乱差”问题入手，三明开展“满意在三明”活动，成为全国知名的城市文明品牌。2015年2月28日，习近平总书记会见第四届全国文明城市、文明村镇、文明单位和未成年人思想道德建设工作先进代表时指出，“新时期精神文明建设是从三明开始的”。游客在福建省三明市将乐县龙栖山国家级自然保护区水杉大道游览（11月20日摄）。新华社记者 宋为伟 摄习近平总书记同时强调，实现中华民族伟大复兴的中国梦，物质财富要极大丰富，精神财富也要极大丰富。这片红色土地，正在凝聚新的力量。宁化县红军长征出发集结地广场上，矗立着名为“军号嘹亮”的大型雕塑，一名红军战士身体前倾，吹响发起进攻的冲锋号。明年，两条新建铁路有望通到这里，为宁化打开新的发展空间。三明人勤劳智慧，年轻一代求知若渴。因考入名牌大学的学生辈出，宁化第一中学在当地被誉为“传说中的学校”。校园里，一张今年刚考入大学的毕业生寄语海报高高悬挂——“2021，等你!”新的一年即将到来，全面建设社会主义现代化国家新征程即将开启。在习近平新时代中国特色社会主义思想指引下，走向未来的三明，走向未来的中国，必将续写新的辉煌……文字记者：张旭东 赵超 涂洪长 林超 高敬视频记者：梅元龙 林凯 陈旺 郭圻 林超海报设计：赵丹阳新媒体编辑：郭洁宇