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消费者不说实话,市场调研怎么办?绫濑

消费者不说实话,市场调研怎么办?

图片来源@视觉中国文 | 郑光涛Grant关于市场调研,互联网时代非常流行的是行为数据分析。社交媒体、电商等平台积攒了海量的用户数据。因此,互联网上诞生了“互联网调研当兴,传统调研已死”的论调。然而,事实可能并非如此。1、市场调研有且只有3个目的某护肤品品牌收到这样的调研结果:你的用户中包含64%的25-35岁的女性;XX产品好评率达到85%;首页商品“点击-下单”转化率达到12%;“纯天然”是用户点击率最高的关键词;……确定“纯天然”是这个关注度最高的关键词后,开发了零添加的“纯天然”护肤品。结果消费者并不买账,因为缺乏某些添加剂的护肤品气味和质地与从前大不一样。原来,消费者追求的“纯天然”其实是对皮肤更小的刺激,而不是单纯的去掉各种添加剂。这些数据有数值,有来源,有行为路线,而且互联网上随处可见,我们称为“定量调查”。然而,这样的调研并没有提供有意义的洞察。如果你不知道消费者行为背后的故事,即便拥有海量数据,也只是干巴巴的数据库,最终有理有据地走向失败。更重要的是,很多创新型产品和服务并没有现成的直接的数据可作参考,比如大疆无人机、Uber。而且有的产品开发成本较大,不能像软件产品和一些轻量型产品那样随便开发一款,放在互联网上测试迭代。这种调研问题很常见,根本原因就是调研人员过于相信数据的力量,而忽视数据背后更深刻的洞察。其实,这和传统调研中的“数据陷阱”如出一辙。20世纪80年代,百事可乐召集消费者发起“百事可乐大挑战”口味盲测实验,并以57%的好评率战胜可口可乐,赢得大量媒体报道。于是可口可乐决定改善可乐口味,最终新可乐在口味盲测中重新获胜。但是新可乐在上市后,却遭到可乐迷们集体抗议。可口可乐陷入一片危机之中,几个月后,不得不重新推出最原始的经典可口可乐。原来,新可乐味道更甜,在口味盲测时,消费者少量饮用,味道自然更佳。但是消费者平时整瓶饮用,更甜的味道反而更腻。而且实验环境仅仅考察了可乐口味,却忽视了经典可口可乐在美国文化中代表的情感和精神。改变口味的决策虽然在数据上得到了直观的验证,但在实际的商业乃至文化环境中却失去了根基。这个经典的产品营销实验广为流传,但其中的问题和互联网时代过于相信数据而造成的错误如出一辙。市场调研不只是为了验证营销猜想,更重要的是发掘潜在机会,识别未知风险。验证营销猜想往往直观简单,那需要洞察的潜在机会和未知风险在哪里呢?答案就在消费者身上,只是消费者没有能力告诉你真相。如果你回到古代,调研交通工具,得到的答案可能是白龙马或乌骓马。消费者不会告诉你需要的是汽车、地铁、飞机。但是这片消费者认知盲区就是企业获取洞察,实现创新的机会,也是一切调研风险的来源。毕竟,如果消费者有能力直接告诉你真相,那么市场势必会变成“紫海”,企业就变成消费者需求的追随者,而不是领创者。古人云:“不入虎穴,焉得虎子?”不过,发现问题即解决了一半,这片认知盲区大致可归为两种:消费者存在无意识的感知偏误消费者观念跟不上企业创新2、消费者存在无意识的感知偏误市场调研或产品测试,企业最容易想到的是邀请用户内测,或者设计问卷让消费者投票。但是消费者对营销方案或新产品的判断,往往没有足够的科学认知,而主要依靠主观感知。人造黄油刚刚发明的时候是白色的,一直打不开市场。因为没人能够接受黄油是白色的,尽管它的味道、口感和营养与普通黄油没有什么差别。如果你去向消费者调研为什么不喜欢人造黄油,他们通常会说“味道不如原来的黄油”。后来人造黄油是怎么流行的呢?制造商把人造黄油做成了黄色的,然后用锡纸包装,并且在包装上印上皇冠,给人一种高档的感觉。结果消费者认为这种黄油的口感和味道更好了。七喜公司也有类似的发现。七喜在推出新款饮料时,在包装上增加15%的黄色,消费者感觉饮料中的柠檬味加重了。上述基于消费者感官体验而进行的营销设计,我们通常称之为“感官营销”。比如生活中常见的例子:声音:汽车门关闭时清脆的声响象征可靠的质量(后来被移植到笔记本电脑的磁吸)颜色:洗衣粉加入蓝色颗粒象征更强的清洁能力(现在洗衣液也都改成淡蓝色了)很多产品的细节创新,在现在看来理所当然,但放在当时,消费者是难以接受的。比如说你穿越时空,调研人员这样问你,你一定感到很奇葩:你能接受汽车关门时产生明显的声响吗?(有明显的声响?这车要散架吧)你能接受洗衣粉颗粒混杂不同的颜色吗?(乱七八糟,看起来多别扭)消费者感知偏误既为市场调研提出了挑战,也为企业创新提供了可能。“阵而后战,兵法之常;运用之妙,存乎一心。”3、消费者观念跟不上企业创新当企业开始关注消费者的感知偏误,打算开发一款引领创新的产品(比如突袭诺基亚的iPhone)时,可能又要被泼冷水。这样的故事,历史上不断循环。我们现在常见的办公椅几乎都是黑色塑料材质、网状椅背、有曲线构造的,坐起来贴合舒适。但是刚刚设计出来的时候,消费者认为它奇丑无比,无法接受。因为当时消费者一致认为大靠垫、高椅背、政治家风格的椅子才是时尚潮流。后来,这种不受待见的椅子得到了设计界的关注和好评,还获得了美国工业设计师协会颁发的“十年最佳奖”。从此,这种椅子转身成为新的时尚潮流。同样地,卡洛驰洞洞鞋刚上市时,消费者也都觉得洞洞鞋丑爆了。可是这款鞋子却在时尚圈先流行起来,随后,成为消费者竞相追捧的对象。消费者观念会参照从前的大众习惯,所以通常跟不上企业创新。市场调研中消费者看不惯的,可能正是企业太前卫的、市场太稀缺的。在经济欠发达的时候,往往是消费者需求推动企业向前发展(生产导向);但在经济发达的时候,往往是企业领导着消费者需求积极开拓(创新导向)。中国科技和消费市场持续升温,未来的成功企业一定是能够引领消费潮流的“商业洞察家”。那么,企业该如何通过市场调研,穿透上述表象,获得真实洞察呢?Grant总结了市场调研中常见的4类误导性信息和应对策略,可以帮助你透过现象看本质:从众心理导致虚假信息维护形象导致虚假信息思维锚定导致低效信息广告干扰导致低效信息4、从众心理导致虚假信息市场调研时,我们经常需要深入目标消费群体,展开焦点小组访谈。但是小组中消费者越多,调研越难以得到意料之外的真相。因为从众心理会悄无声息地扭曲消费者的真实想法。美国心理学家阿希召集了一批大学生,分成若干组。每组7人,其中6人是事先安排的,剩下1人不知情。实验中有两张纸,一张画有直线X,另一张画有三条直线A、B、C。这时让大学生判断直线A、B、C中哪条与直线X等长。结果发现,当同组中事先安排的6名大学生故意一致说错时,剩下的1名真实受试大学生跟着说假话的概率是35%。而保持观点独立,始终没有从众行为的大学生只有1/4。这种从众心理源于同侪压力,个人的观念和行为受到群体的影响,会主动或被动地与大多数人保持一致,从而消除与众不同的心理压力。这种现象很常见:同宿舍男生都在打游戏,好好学习的同学反而感到尴尬。乞丐先在碗里放一点钱再去沿街乞讨,更容易得到路人的援助。喜剧节目的背景音乐插入一段事先录制的笑声,即便节目没有笑点,观众也会被带动笑起来。为了避免消费者出于从众心理而隐藏真实想法,小组访谈时可以采用两种常见的办法:访谈隔离:在不同消费者分别隔离后再进行访谈;纸条匿名:让消费者用纸条作答,但不公开每个纸条所属的姓名。此外,如果调研项目与实际消费或生活场景关系不大,选择互联网调查会更加便利。5、维护形象导致虚假信息市场调研涉及敏感话题时,消费者为了维护身份形象,往往会故意说谎。年轻女性偏爱低热量食品,会说是因为颜值高、更时尚,而不会说是为了减肥。(我才不胖呢)家庭少妇购买电饭煲,会说是因为电饭煲做饭更有营养,而不会说做饭更省事。(我不是为了偷懒)老年人回避宣传高龄人群特供的产品,会说是因为产品质量不好或者为了省钱,而不会说它伤自尊了。(我才刚过花甲妙龄)之前有厨卫行业的朋友咨询,关于卫生间这样的私密空间产品,消费者沟通会很尴尬,甚至回避话题。这些都是典型的调研场景。解除消费者的身份形象顾虑,市场调研就成功了一半。Grant提供两点建议:一是保持消费者匿名。现实中衣装革履的白领到了微博就变成毫无底线的键盘侠,原因就是互联网形成了集体匿名,用户不必担心身份形象。同理:涉及个人形象和隐私的话题,尽量不要在有其他人在场的情况下访谈。非必要的时候,可以忽略消费者某些身份标识信息,比如姓名、公司、住址等。总之,让消费者保持匿名、非公开和不被冒犯的状态是访谈的关键。二是转移消费者心理负担。人的心理存在映射现象,放在生活中,就是你如何解释别人行为背后的意图,直接反映了你如何看待这种行为,你是什么样的人。文学作品中常用这种表现手法,常人眼里的流水落花,在林黛玉看来就是亟待埋葬的美人尸骨,其实林妹妹想要埋葬的是自己的悲剧命运。所以,当有些调研问题不宜直接询问消费者时,你可以嫁接给其他同类消费者,询问“你觉得你的家人、朋友或XX人群有什么感受和想法”。总之,转换成第三人称,不要向消费者询问 “你怎么看”,而是询问“你觉得别人对此怎么看”。此外,去除或改换调研问题中的敏感信息,也是非常重要的细节。比如减肥茶不叫“减肥茶”,而叫“减轻茶”或“健康茶”,老年人活动不叫“夕阳红”,而叫“岁月静好”。6、思维锚定导致低效信息开发一款有独特功能优势的产品,是大多数企业梦寐以求的。但是这种强烈的渴望或自信有可能会在调研中成为阻碍。企业过于关注独特的功能优势,把研究思维和调研问题锚定在这一点,反而影响消费者的真实想法。一家国际著名太阳镜品牌在做市场调研时,曾询问消费者“如果一副太阳镜可以高效过滤有害紫外线,防止眼睛失明,你愿意为这副眼镜支付多少钱?”如果消费者原本愿意为太阳镜支付1000元,那么这种情况下,可能会高估自己能够接受的心理价位,比如1400元。因为调研人员强调了“防止眼睛失明”这个特点,可以暂时唤起消费者对紫外线危害的恐惧。这也是很多广告为了促进消费者提高价格或尽快下单常用的手段,在互联网广告所见即所得的加持下尤甚。(江湖俗称“男人怕虚、女人怕丑、老人怕死、小孩怕笨”)但是放在调研中,我们的目的是洞察消费者真实的需求和消费状态,恐惧意识反而会干扰调研结果。不仅如此,调研人员的提问包含很多主观倾向和前提条件。在真实的购物环境中,消费者可能并不了解紫外线的危害,甚至还会导致失明。而且,消费者会综合考虑品牌形象、外观设计、材质、舒适度等多种选购标准,抵御紫外线不一定是消费者最看重的。在眼镜行业的消费文化中,太阳镜的装饰作用可能越来越大于功能作用。为了解决这个常见的误区,调研人员可以参考两种办法:条件提取:把调研问题中隐含的前提条件提取出来,作为事先的补充问题。倾向剔除:去掉问题表述中具有主观倾向的措辞。比如修改为这样:你在选购太阳镜时通常会考虑哪些标准?最看重的标准是哪些?(隐含前提条件的问题)你了解阳光中紫外线对眼镜的影响吗?(隐含前提条件的问题)你对常规的太阳镜一般愿意支付多少钱?(剔除主观倾向的问题)你对于高效过滤紫外线的太阳镜愿意支付多少钱?(最终问题)思维锚定不只是调研误区,也是产品战略中常见的误区。一个手机企业的管理者可能会询问消费者“你认为更好的手机是什么样的”。但如果他问“你认为日常沟通最高效的方式是什么”,最后得到的答案可能是微信或Apple Watch等通讯工具。无印良品的首席设计师原研哉说:“我做的是光线的设计,而不是产生这些光线的照明器材的设计。”市场调研的失败,不全是执行的问题,也许最初的战略思维就锚定在围墙之中。7、广告干扰导致低效信息互联网时代,与其说信息爆炸,不如说广告爆炸。广告除了商业赢利的作用外,也逐渐融入社会文化中。如果一家企业想要通过市场调研发掘一片蓝海市场,就不得不面对被广告洗脑的消费者。消费者告诉你喜欢一款产品的理由,可能只是重复了一段广告语,而不是真实的、连消费者自己也没有意识到的深层原因。比如喝凉茶是为了什么?消费者会说“怕上火”。但是“上火”是中国特有的概念,几乎任何病理症状都和“上火”有关。(医生说你上火,当心他是庸医哦)凉茶起源于岭南地区,最早能追溯到东晋道学医药家葛洪。发展至今,凉茶已经成为岭南地区的文化元素,就像可口可乐之于美国。岭南人民喜爱凉茶,可能只是怀念小时候妈妈熬制凉茶的味道,或者三五人围桌畅聊的民俗。如果你不了解这些深层原因,轻信消费者耳熟能详的广告说辞,那么你最终可能会感到“这些消费者真难伺候,自己说要的却不买单”。那怎样做市场调研才有洞察呢?史玉柱在创办脑白金时,亲自走访社区街道陪老人聊天,发现老人不只有养生的需求,而且自己还舍不得花钱。所以脑白金提出了“收礼只收脑白金”的广告策略,通过年轻人(购买者)送礼来满足老人(使用者)的需求。而那些只看到保健品风口,却忽视“老人舍不得花钱”的同行大都夭折了。近几年火锅的兴起,不只是因为优质食材和配料,也有社会层面的原因。重庆火锅中,经常有一个行家主持饭局,向大家展示肉片怎么涮,调料怎么搭,而且互相配合,喝酒划拳。大家一边辣得抓耳挠腮,一边玩得大呼过瘾。这些真实的社交体验是互联网经济无法取代的。社会学家欧文·戈夫曼说:“我们的日常表达可以分为两部分,分别是给予和流露。给予就是我们有意传达的那部分信息,比如我们说了什么话,而流露则是我们无意间传达的信息。”市场调研最重要的就是捕捉消费者自我流露的瞬间。要想捕捉这些瞬间,你需要掌握两个原则:由浅入深:访谈时不直接提问,话题慢慢深入生活和消费场景;行动证言:访谈中记录对话的同时,不断探索消费者行动上的依据。8、市场调研中容易混淆的3种误差乔布斯有句名言“消费者并不知道自己需要什么,直到我们拿出自己的产品,他们才发现这就是他们想要的。”那些声称“市场调研没用”的人最爱抛出这句话,这其实既不了解乔布斯的本意,也不了解市场调研的本质。这种观点的持有者可能思维里有“墙”。Grant把市场调研的误差归为三种:固有误差:事物与生俱来的,难以被具体识别和控制的误差。(比如消费者存在无意识的感知偏误,消费者观念跟不上企业创新)随机误差:时间、地点、人员和事物的随机性导致的误差。(比如选取的调研样本缺乏代表性)主观误差:个人主观的认知和行动问题导致的误差。(比如错误的调研行为导致4种误导性信息)企业市场调研的失败根源,往往不是固有误差,而是随机误差和主观误差。只是某些企业喜欢把各种误差混为一谈,试图把调研之锅甩给广大消费者,以获得内心自洽。我想我们需要转变对市场调研的态度:对固有误差心存敬畏,对随机误差不怀侥幸,对主观误差严于律己。

委蛇

中国盲盒行业消费者行为调研分析:超五成用户月入5000-15000元

中国潮玩市场仍处于早期阶段,并在过去数年获得了较快的发展。数据显示,2020年中国潮玩市场规模接近300亿元,受疫情影响增速有所放缓为44.0%,预计2021年中国潮玩市场规模增至384.3亿元,增速延续下降趋势。艾媒咨询分析师认为,受惊喜经济和社交情感需求等影响,中国潮玩受欢迎程度不断上升,预计中国潮玩市场规模将保持扩张态势。2021年中国消费者偏好潮玩产品数据分析数据显示,从购买的潮玩品类来看,潮玩用户更加偏好盲盒,其次是手办,接着是模型,占比分别为62.95%、52.33%和52.07%。艾媒咨询分析师认为,盲盒带动了惊喜经济,而手办和展现独特设计风格的精品模型则带动了收藏经济。盲盒的行业属性中国盲盒行业发展阶段分析从90年代中国出现盲盒雏形到2012年盲盒开始在国内出现,再到2016年国内头部盲盒企业发力盲盒营销,国内盲盒市场一直处于平稳发展期。此后,在资本的加注下,2019-2020年,中国盲盒经济掀起热潮。艾媒咨询分析师认为,中国盲盒市场发展历史并不长,而且也是近几年才开始走红,但是盲盒已经不是玩具商家开发的小众产品,已成为各行业争取年轻消费群体的重要营销模式,正逐渐走向大众化。2020年中国盲盒行业网络热度监测分析艾媒商情舆情数据监测系统数据显示,2020年“盲盒”的热度指数一直保持稳定向上增长的趋势,并在2020年12月11日和12月24日两次达到峰值,这都与泡泡玛特有关,其上市并随后爆出负面新闻,引起了盲盒用户、资本方等主体的关注。“盲盒”话题被广泛探讨,其中各行业进军盲盒与盲盒的饥饿营销模式成为网民重点探讨的内容。2021Q1中国盲盒消费者行为调研分析(一)2021Q1中国盲盒消费者行为调研分析(四)数据显示,在中国盲盒用户使用满意度调查中,超过五成用户表示“比较满意”,“十分满意”占比为20.1%,25.2%的用户认为“一般”。艾媒咨询分析师认为,当前,盲盒市场火爆,盲盒用户的积极性和购买欲望较为强烈,盲盒企业可以加速扩张门店数量和产品种类,获得更大的市场份额。

红军乡

瑞信发布第十年度《2021年新兴市场消费者调查报告》

瑞信研究院日前在第二十四届亚洲投资论坛上发布了第十期《新兴市场消费者调查报告》。本年度《新兴市场消费者调查报告》通过对八个国家的调查,发现了三大消费驱动主题:(1) 数字经济增长,从线上零售到在线教育的日益盛行; (2) 生活方式更加健康,环保意识增强; (3) 非必需品购买的积压需求。随着疫苗在全球范围内的推广,前瞻性情绪指标显示,受访者的信心和对收入预期均有改善,尤其是在亚洲。 印度和中国位居新兴市场消费者情绪评分榜的榜首。据了解,受调查国家的关键主题包括:·中国:电子百货零售兴起、网游日益盛行以及在线教育服务接受度的提升。其他趋势还包括健康意识增强、运动服饰和美妆产品需求增加。·印度:对个人财务状况态度乐观,大额非必需品购买意愿增强,消费加速增长。数字化应用在消费者群体中迅速普及,银行、购物和娱乐方面尤为突出。·印尼:虽然消费者预期收入有望提高,但对购买大额非必需品仍心存疑虑。不过,时装存在积压需求。数字化应用也在加速普及。·泰国:尽管消费环境疲软,未来消费态度谨慎,但积压需求刺激了购买意愿。网购增加,消费时会考虑到环保因素。·土耳其:消费者信心增强,保健、卫生、电商领域前景向好。新冠疫情爆发以来,消费者倾向于为提高生活品质而增加消费支出。·巴西:收入改善,消费模式转变,啤酒和外卖餐饮等消费支出增加。经济重启的时间和范围具有高度不确定性。·墨西哥:在移动设备、食品和百货网购配送的推动下,数字经济蓬勃发展。虽然对非必需品存在购买意愿,但家庭收入预计恢复缓慢。本次调查显示,疫情期间观察到的许多消费行为的转变加速推进了已经成熟的趋势,而非那些将迅速逆转的趋势。在大多数类别中,年轻、城市和富裕群体再次成为新兴市场消费增长和偏好的主力军。环境问题和可持续消费环境问题一直在稳步升级,由于极端高温和洪涝灾害严重影响了日常生活,发展中国家的消费者似乎比发达国家消费者面临更大的风险。本次调查着眼全球,以有力的证据表明,环境问题确实影响了新兴市场消费者的消费行为,但收入水平与环境问题的关系并不大。在接受调查的八个国家中,有六个国家的消费者因环境问题改变了消费行为,但与低收入消费者的差异相对较小。印度、泰国和中国消费者似乎受环境问题的影响最大,俄罗斯消费者受到的影响似乎相对较小,近50%的消费者表示,他们的消费完全不受影响。一种普遍看法是,“环境议程”更多的是由年轻消费者而不是他们的父母推动。然而,按年龄段评估调查结果时,这一观点显然证据不足,因为年龄在46岁及以上的消费者与年龄在18-29岁的消费者受环境因素的影响几乎相同。消费习惯改变本次调查显示,在解决有关一次性塑料袋的环保问题得到大力支持的同时,有相当多的消费者(在大多数国家约占40%或更多)日益关注汽油和柴油车引发的环保问题。调查结果清楚地表明,消费者已经开始倾向于更健康的食物,并且,自疫情爆发以来,年轻消费者总体上增加了对运动项目的支出。这些情况确实说明,大多数国家的新兴市场消费者,特别是在中国、印尼和土耳其等国家,已经更加注重可持续的健康生活方式。数字消费者本次调查显示,随着经济重启并“常态化”,某些数字化程度得到提升的生活领域极有可能继续保持,特别是在通讯、购物、娱乐、医疗和教育方面。电子商务在2020年出现了巨大增长,与2019年相比,线上销售额增长了80%。科技、物流和支付系统升级让数十亿消费者可以随时随地“购物”,而不必亲自前往购物场所。所有国家(除俄罗斯外)的大多数调查参与者都增加了百货的网购量,与其他新兴经济体相比,疫情让亚洲老年消费者更愿意转向网购。疫情促使教育科技在全球教育领域的地位更加突出。本次调查显示,大多数消费者增加了在线教育的使用,其中印尼、墨西哥和土耳其格外突出。展望未来,这一趋势似乎将进一步增强,特别是在亚洲——例如中国、印度和泰国。高储蓄率支持乐观情绪储蓄增长或许为消费习惯的改变提供了支撑。2020年由于消费场所关闭令储蓄率大幅上升。随着收入预期恢复和经济重启,以亚洲主要经济体为首,三分之一的受访者认为,他们的个人财务状况将在2021年上半年得到改善。尽管不一定是大额购买,消费者在某种程度上对非必需消费品和服务的需求受到压抑。瑞信产品和证券研究部主管Richard Kersley表示:“我们的调查发现,在经历了疫情冲击造成长达一年的全球性空前浩劫之后,全球隔离封锁似乎加快了新兴结构性趋势的普及,而这些趋势不太可能随着疫情缓解而逆转。尽管如此,我们认为新兴消费者仍将在未来的世界发挥关键作用。在我们看来,这场疫情的确推迟了发达市场和新兴市场之间的增长再平衡,但并未对其造成破坏。年轻而充满活力的人口结构、城市化水平的提升以及日益壮大的新兴中产消费阶级的崛起等一些关键结构性因素,将支持新兴经济体加速增长。然而,新兴市场国家可能还需要几年时间才能恢复到疫情爆发前的增长趋势。”瑞信中国消费分析师黄妍苓指出:“在中国“双循环”经济战略下,中国政府正在促进大众消费,推动向在线消费的长期结构性转型。 疫情封锁措施推动了几乎所有类别的互联网服务的增长,包括在线百货购物、直播、在线教育和运动服购买。 随着新冠病毒在中国得到更有效的控制,加上疫苗的推出,我们的调查表明,受访者将继续使用这些服务,这表明疫情的结构变化以及对消费者行为的持久影响,例如健康意识的增强。 对旅游、休闲和外出就餐的强烈需求表明,大多数活动终将重回疫情之前的水平。”瑞信再度携手全球市场研究公司尼尔森开展新兴市场消费者调查,本次调查覆盖超过14,000名受访者。与以往不同的是,本次调查投票全部在网上进行,因此需谨慎将本次调查结果与以往面谈的调查结果进行比对。本次调查主要针对巴西、中国、印度、印尼、墨西哥、俄罗斯、泰国和土耳其八个国家,代表了37亿人口和15.42万亿美元的最终消费规模。数据和分析均为瑞信专有。(责任编辑 颜皓)

乳间股脚

消费者洞察能给企业带来哪些帮助?

听过一则故事:两位警察开车例行巡查,看到一辆崭新的宝马车里的司机深吸一口香烟,把烟灰弹在了车内。警察疑惑:车主居然把烟灰弹在新车里,这肯定不是车主,也不会是借朋友车的人,很有可能是偷车的人。于是,警车拉响警报追了上去,果然是辆被偷盗的车。讲这则故事其实想表达,洞察不是直接观察出来的事实,而是在事实的基础上,结合个人的经验和分析得出的结论,研究者既要在观察访谈中保持对被访者的关注,也要适时有一定程度的抽离,根据经验进行思考。一、要求不等于需求在消费者洞察中,我们会发现很多看似合理的消费者要求,营销者会误认为消费者要求就是消费者需求。如:顾客要求购买的衣服完全不能褪色,但色牢度与甲醇含量有直接关系,甲醇高会有致癌的危险,但从健康和环保的角度来看,褪色就算不上什么问题了,只要洗涤保养得当。二、满意不等于购买消费者满意不一定就会购买,一次性消费也不能保证重复性购买。如:你对某电器品牌很满意,可能买他家冰箱,但不一定会买他家电视,毕竟还有很多专门生产电视的品牌等待选择。所以,消费者洞察的真谛在于要拨开表面现象,从人性的复杂中理出头绪,找到驱动目标消费者尝试或重复购买真实原因。产品创新的更高进阶来自于对人性的洞察。乔布斯将之归结为“要创造人们自己还不知道的需求,只要你一展示,就会引起人们尖叫的产品”。iPhone就是这样的产品,微信也接近于这样的产品。在微信朋友圈的功能设置里,发朋友圈首先要选图片,如果用户只想发纯文字只要长按发朋友圈键即可。这其实是一个被隐藏起来的功能,但依靠用户之间口口相传,大家都学会了,而推动用户传播的动力就在于,让用户觉得自己很厉害。我们用事例介绍这么多,那么到底什么是消费者洞察?1.“消费者洞察”是相对于“消费者调查”提出的概念 动态跟踪消费者为什么会购买我们的产品、为什么重复消费、为什么有消费者不再购买,深入挖掘每个问题的原因。2.消费者洞察以定性研究为主有一家店铺,陈列很漂亮,橱窗也做得很好看,但是进店率少得可怜,于是我们就去做了一次调查,问顾客为什么不进我们的店铺,顾客回答:你们店铺不敢进去,每次进去太热情了,一下围过来几个导购,推荐很多衣服,不买觉得过意不去,买下来又不在我的预算之类。所以:并不是服务越热情越好,对待顾客真诚推荐最重要。3.消费者洞察是一种体验和反省有些答案消费者会告诉你,而有些答案,消费者却是怎样也不肯说,你要亲自体验或不断反省才能得出结论。有一次,店铺进来一对夫妇,我们店铺一位漂亮的导购接待了这位先生,服务很热情,也很周到,我看得出来,先生对这个款式也很满意,可是太太却说不好看,试穿完后没有买就出门了。这位漂亮的导购一脸懵逼,真正决定购买的是太太,对她的忽略,或者心里有一股醋意才让她觉得很不满意。以满足客户需求为目标,通常需要大量的市场调查,而以引领客户需求为目标,则需要先于市场的发现与洞察。微信红包取得的巨大成功更是一个文化洞察的范例。原本只是一个小团队为满足内部需要开发的一个程序,却出人意料地在社交网络上形成了病毒式传播,进而成了撬动微信支付的起点。能有这样的创新出现,肯定是建立在对消费者细心的洞察之上的,不断的揣摩,思考、反省,如何出人意料的推出非常实用的产品或者服务,你就已经领先别人一步,这就是洞察顾客带来的创新,尽管每次只有一点点,只有一小步,只要时间够长,次数够多,就一定会带来一次大的飞跃和改变。END调研工厂丨https://survey.work

越冢

「新华调查」“甩锅”消费者

新华社图表,北京,2021年3月28日漫画:“甩锅”消费者 “十四五”规划和2035年远景目标纲要中,新能源汽车被列为“构筑产业体系新支柱”的战略性新兴产业之一。新华社记者调查发现,当前新能源汽车行业中,“产品指标注水还甩锅客户”“企业还没卖一辆车市值就几千亿”等问题逐渐凸显,“虚假宣传”“虚火过旺”已成为制约行业进一步健康发展的隐忧。部分车企产品故障频发却习惯性“甩锅”消费者。据市场监管总局数据,2020年新能源汽车因三电系统缺陷召回占召回总数量的31.3%。另据缺陷产品管理中心收到消费者提供的汽车产品缺陷线索数据,新能源汽车缺陷线索中关于动力电池、电机、电控系统的问题线索占总量近半。新华社发 程硕 作

临人以德

市场调研|聚焦金饰消费者需求时刻,优化数字新时代购买体验

9月11日,世界黄金协会发布《中国金饰消费趋势洞察》报告。该报告旨在更深入地了解中国的金饰消费者,掌握客户群体的潜在需求与消费动机,并为金饰行业提供适应和帮助克服这些问题的机会。这不仅有助于深度挖掘市场趋势,更能够帮助整个行业更好地去了解其客户群体,为他们创造更好的价值,最终达到整体市场的可持续发展。在上期解读中,我们对不同的消费者进行细分,确定了六个不同的注重时尚和生活方式的消费者细分市场,并根据消费者相似的特点,将其进行划分。调研表明,在中国金饰市场,仍有相当大的需求未得到充分开发。在确定了目标人群和营销方式后,我们需要进一步确认女性在不同购物场合的行为——她们的需求会随时间而变化。我们需要了解女性所经历的这些场合,即“需求时刻”,并发现每种场合的潜在需求,以便开发有效满足这些需求的产品、服务和沟通方式。需求时刻我们在研究中,根据消费者在特定场合购买时尚和生活方式类产品时所要寻求的益处,确定了全球范围内五个不同的“需求时刻”。传承价值:此类场景占比32%。在这种场合,消费者购买的是植根于传统的产品,即代代相传、证明家族繁荣的传家宝;充满创意的自我表达:此类场景占比20%。在这种情况下,消费者寻找的是能够表达自己的个性并享受自己风格乐趣的现代产品;社会意识:此类场景占比17%。在这种场合,消费者想要购买的是合乎道德和环保要求,同时也耐用的产品;情感联系:此类场景占比16%。在这种场合,消费者想要的是表达和象征爱的物品,而且需要耐用且用途广泛;身份象征:此类场景占比15%。在这种情况下,消费者寻找的是奢侈/设计师品牌的高端产品,这些产品既能彰显自己的声望,又能帮助女性跟上最新的流行趋势,融入朋友当中。根据《中国金饰消费趋势洞察》报告显示,黄金凭借其强大的文化底蕴和潜在价值,一直在“传承价值时刻”占据统治地位。但是,为了增加黄金在其他场合的影响力,需要改进黄金饰品的设计、营销和零售体验,才能更加贴合当今消费者的需求。 通过创新,设计出令人满意的可穿戴黄金饰品,对于帮助黄金在以上五个时刻占有一席之地至关重要,尤其是对“充满创意的自我表达时刻”和“社会意识时刻”而言。随着金饰商不断改进和发展他们的数字化经营方式,他们需要吸收消费者直连企业(C2B)和消费者直连制造(C2M)两种商业模式的创新思维,利用从数字互动中收集到的信息,推动产品的设计和定制。但是除了合适的产品外,还需要改善端到端的购买体验以及与女性客户进行有针对性的交流,这对于推动黄金饰品的需求至关重要。 创新端到端的购买过程整合线上线下元素作为世界上数字化程度最高的国家之一,中国无疑是全球电子商务的领导者。对中国消费者来说,购物不仅仅是购买一种产品,还是一个包括发现、娱乐以及与朋友、关键意见领袖和关键意见消费者(KOL/KOC)进行积极互动的机会。这意味着,在提高竞争优势方面,端到端的购买体验与提供产品具有同等重要的地位。虽然中国奢侈品消费者的购买过程受到了数字化的影响,但目前在金饰类产品中,技术和数字互动的使用仍落后于其他高端生活方式类产品[1]。要想在新常态下取得成功,金饰零售商和品牌商需要接受O2O(线上到线下)的概念,提供更加一体化的线上线下体验服务,以个人为中心,在所有渠道上保持一致。这样会让消费者感觉与商家之间的联系更紧密,从而提高消费者的忠诚度。 在对如今消费者购买金饰的途径进行调研时,我们发现大部分产品仍然购于实体店,只有一小部分是在网上购买的——实际上,18岁至24岁的女性在网上购买的可能性更低(9%),而在三、四线城市,网络销售的规模比一、二线城市要大得多(分别为平均23%和12%)。这反映出在线渠道对于级别较低城市的消费者而言至关重要,因为在这些城市中,各种实体店都比较有限。提高在线交易的简便性和可及性,可以让消费者更乐于使用这种方式购买高价商品,从而推动该品类的增长[2]。但是,要想在网络上取得成功,需要在端到端激活营销策略上进行投资——因为这并不是一个“建起来,顾客自来”的情况。不过这并不意味着商家需要开发一个独立的平台,目前已经有许多全球知名品牌成功与第三方高端电子零售商合作。通过社交平台刺激人们在发现和考虑阶段出现购买的冲动,并将其与在线购买无缝连接起来,可能会刺激消费者即兴进行计划外购买,从而在总体上提高销售额。 在线购买黄金的障碍相对而言,任何成功的电商策略都必须解决在线购买黄金的许多主要障碍。迄今为止,最大的障碍是消费者想要亲自触摸到产品的渴望,而对退货政策的担忧、想要立即拿到产品以及在实体店购买更方便的看法也是主要障碍因素。在其他类别的产品中,设有实体店的品牌通常通过提供店内商品的方式,说服消费者在同一天进行在线购买。这样做的好处是,消费者可以亲眼看到并触摸到产品,如果不想要的话还可以随时退货。疫情期间,金饰品牌周大福就向人们展示了如何通过网络拉近与消费者的距离。他们利用微信工作平台小程序“CloudSales 365”,直接将电子商店与消费者管理系统连接起来,通过移动设备随时与消费者互动,并为他们提供服务。同时,通过与顶级主播李佳琦合作,销售“福星宝宝樱花公益款配饰”,30秒内为慈善机构售出5000件[3],充分展示了网络直播在珠宝类产品中的价值。虽然随着疫情的好转,金饰实体店内客流量开始恢复,实体零售店也将继续在消费者的消费过程中发挥核心作用,并且有机会在增长潜力最大的低端城市建立更大的实体零售店面,方便消费者接触到产品,提供更多的选择。但毫无疑问的是,黄金行业需要集中精力从多渠道方式转变为全渠道方式,为消费者提供一种身临其境的集成体验。此外,随着中国悠久的交易和升级黄金的传统以及对电商日益增长的兴趣[4],零售商可以选择对电商市场进行整合(例如通过合作伙伴关系),使之成为创新端到端的消费者购物之旅的一部分。鉴于过去曾遇到过假冒商品和质量问题,对中国消费者而言,能否对卖家和产品的合法性充满信心至关重要。因此,无论黄金行业选择采取哪种创新形式,都必须注重在整个过程中建立、加强并向消费者传递这种信任。《中国金饰消费趋势洞察》报告深入研究了带领消费者进行在线购物之旅的可能性。商家通过采取有针对性的营销策略,辅以互动和无缝的数字体验,将提高黄金饰品的吸引力。如今,精通数字技术的中国消费者期望从头到尾都能获得无缝的在线体验,再加上更诱人的产品选择,包括现代、时尚的系列产品,将有助于吸引那些表示自己从未购买过黄金但会考虑购买的潜在消费者,从而促进黄金行业的可持续发展。备注:[1]2019年BCG X腾讯奢侈品研究。[2]knowledge.wharton.upenn.e/article/luxury-brands-racing-embrace-e-commerce/[3]周大福珠宝集团有限公司2020年全年收益表[4]technode.com/2020/02/21/second-hand-shopping-takes-off-on-chinese-apps/了解更多《中国金饰消费趋势洞察》内容,欢迎访问:https://retailinsights.gold/cn/regional-spotlights/china/jewellery.html原文转自:世界黄金协会

开放日

2020年中国家居行业消费者习惯调研分析:中青年群体为主流

研究发现,商品住宅楼的销售与家居行业呈正相关,商品住宅销售面积及销售额的增长可以推动家居市场的发展2020年中国家居行业用户画像2020年中国消费者进行装修原因调研分析2020年中国家居用户装修原因调查中,“提高居住质量和居住环境”位列第一名,占比为57.6%,“买新房”“方便出租”位居装修原因二、三位,其占比分别为17.4%和9.9%。艾媒咨询分析师认为,随着城乡居民收入水平及生活质量的提高,大众居住环境的含义也处于不断演变中,房子已不仅仅是“容身之所”,而被赋予了温馨舒适、安逸享受等更多意义,故大众为了追求更高品质的生活而装修居住环境。2020年中国消费者选购家居产品场景调查显示,2020年,中国家居用户选购家居产品场景分布中,“装修后出售”为卧室购买家居产品的占比最高,为74.8%;装修原因为“买二手房”中,为客厅购买家居产品的占比最高,为64.1%;为“提高居住质量”而为书房购买家居产品在各场景中占比最高,为48.1%。艾媒咨询分析师认为,卧室作为人们进行睡眠放松的场所,势必成为家居用户“装修后出售”而购买家居产品的首选。中国消费者选购家居产品考虑因素分析数据显示,消费者在选购家居产品时,主要考虑“环保”、“材质”及“外观设计” 因素,其占比分别为53.17%、52.62%和49.86%。艾媒咨询分析师认为,随着环保、健康的消费理念逐渐深入人心,消费者对家居消费的品质要求越来越高,未来,健康安全、绿色环保类家居用品将成为新的消费潮流。

《消费者报告》出炉,德系品牌式微,国外“网友”看法不同?

买车,你看重什么?而又是什么能够影响你买车的需求和偏向。这并没有一个标准的答案,毕竟每个人都有着自己想法,当然,总体来说,大部分人买车还是会根据,品牌影响力,产品市场口碑等方面,来结合自己需求,然后做出选择,所以对于车企以及消费者来来说,品牌形象以及产品销量都是非常重要的一点。因为国人喜欢什么车?什么车型是这个品牌的热销车型?都能够很大程度影响消费者购车时的选择。而在国内想要获得一手讯息,很多消费者都会选择看每个月厂家公布的销量数据,了解当下哪一款车型最热销。或者是通过一些汽车论坛或者网站等地方,了解一款车的真实用车情况。而在美国,通过调研几十万名消费者,而得出的《消费者报告》,则是一份不同于我们国内一些汽车平台看到的一种较为中立且有力的参考。近日,美国权威机构《消费者报告》发布了最新的汽车品牌可靠性排名。其中最值得一提的是,在这份榜单里,基本被日系品牌包揽,而国内消费者最喜爱的德系品牌在前15名榜单中仅有宝马、保时捷、奥迪上榜,而美国品牌有克莱斯勒,道奇两个。韩国品牌有现代,捷尼赛思两个。从这份榜单的排名来看,相信许多消费者都会感觉到差异,因为这与国内消费者的汽车消费目标有的天壤之别。首先来看,在这份榜单中,排名第一的马自达可能是人们感觉到最为差异的,因为在国内,马自达作为合资品牌中,声量较小的车企,一直不是很受消费的待见,毕竟在自己的日系阵营中,表现也是较差的,那么为何在这份榜单中,马自达会获得第一名,理由又是什么呢?虽然从排行上来看,马自达获得了高分,感觉很厉害的样子,但是《消费者报告》给出的评价却是,在新车型上没有太大变化,这让马自达由于没有特别新的技术而导致缺陷的可能性较小。看到这,可能很多读者朋友都会笑出声来,毕竟在国内消费者眼中产品改款换代慢这个缺点,在外国友人的眼中却成为优点,难怪在日系品牌中,向来在可靠性上表现出色的雷克萨斯,只排在了第六名。还不如本田和斯巴鲁,这都是有原因的。不过虽然在有些方面,国外消费者与国内消费的看法有所不同,但在某些品牌的认同度上却又大致相同,例如榜单上排名比较低的,林肯,Jeep,三菱等品牌,也是常年表现比较糟糕的车企,而这些品牌在国内的市场表现也是比较低迷的。最后是排名最低的是路虎,阿尔法·罗密欧,都是来自欧洲的豪华品牌。在国内市场上,路虎的品牌影响力也大不如前,而阿尔法罗密欧是一直都表现的很差,其实进口路虎不仅在美国表现差,在中国的表现也差不多,售价也不便宜,但是品质也是一直困扰着路虎品牌的最大问题。不过,在国内市场,如今的林肯作为美系豪华品牌,去年在中国市场国产了冒险家和飞行家之后。凭借独特的美式豪华和更加亲民的价格,在短短时间里便获得不错的销量成绩,2020年林肯共售出61761辆新车,同比大增32.5%,创下了林肯入华以来的最高年度销量。而今年,第三款国产车型林肯航海家也将与消费者见面。未来又将取得怎样的成绩呢,值得期待,【写在最后】作为美国最具权威性的报告之一,《消费者报告》通过调研美国消费者得出的报告,对于中国潜在购车者来说并没有太多的参考意义。但这种绝对客观公正的参考报告,要是在国内市场也能有人愿意出一份力,也是非常不错的。

入告孔子

市市场监督管理局来炎开展消费者权益保护工作调研

4月13日 , 市市场监督管理局党组成员、副局长李学明携市局消保科、12315投诉举报科负责人一行来炎开展消费者权益保护工作调研座谈 。 座谈会围绕“诚信经营、放心消费”创建工作和12345、12315热线双号并行工作实施相关意见建议、消费投诉公示及线下七日内无理由退货工作的相关探索、预付式消费和职业索赔人等消费投诉热点问题等内容进行了讨论 。 李学明高度肯定了炎陵县消费者权益保护工作 , 认为炎陵县消费者权益保护有亮点、有特点 , 始终坚持以人民为中心的发展思想 , 着力办好群众各项“急难愁盼”问题 , 形成了法制文化特色 , 结合12315投诉举报和12345热线教育了、规范了一批经营商户 , 转化了一批案件 , 很有成效 。 下一步 , 在旅游市场升温之际要充分运用好12315、12345热线 , 加大保护消费者市场 , 通过示范景区、示范商超、示范店等创建活动营造良好的放心消费环境 。 【来源:市场监督管理局】声明:转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益,请作者持权属证明与本网联系,我们将及时更正、删除,谢谢。 邮箱地址:newmedia@xxcb.cn

森子

深入消费者 液晶仪表市场趋势调研报告

人类从来没有停止过对美的追求,不管是对自身还是对汽车仪表盘。最初全液晶仪表更多的是出现在一些豪华品牌上,用以营造强烈的科技感。后来随着技术逐步成熟,制造成本下降等原因,应用全液晶仪表的车型越来越多,甚至在一些自主品牌的车型里,也出现了全液晶仪表的身影。液晶仪表在快速发展过程中制约因素有哪些?消费者对其关注点在哪些方面?其发展前景如何?为此,盖世汽车研究院针对C端消费者人群进行数据调研,从消费者关注的重点、心理价格以及期望配备功能等方面进行分析,力求帮助消费者更为全面的了解液晶仪表相关信息。经过科学的的样本收集,我们以7个自然日为执行周期,截止最后一个自然日24点回收到的数据总量为本次项目完成样本量,不设定目标配额数量,本次调研共收回219份成功样本,参与者涉及主机厂、经销商以及零部件供应商等。分析发现,调研对象中超过九成知道液晶仪表,其中两成对液晶仪表表示熟悉,并且有60.7%会把液晶仪表作为买车的考虑因素。10~12英寸全液晶仪表是消费者的首选,其次是6~8寸组合液晶仪表。消费者对于液晶仪表的喜爱程度从改装需求可见一斑。通过调研发现,消费者的购车价位主要集中于10万-25万之间,此价位中装配全液晶仪表盘的车型并不多。出乎意料的是,过半消费者愿意为自己的车改装配置全液晶仪表,同时4000元以下的改装费用较容易被接受,2000~4000元则是主流选择。在一项有趣的调研问题中,我们发现26%的调研对象认为10万以上的车型就应该配置液晶仪表;35%的人认为15万以上的车型应该配置液晶仪表,然而市场情况与此却不尽相同。另一方面说明消费者普遍希望中低端车型配置液晶仪表,而不是高端车型的专属。同时,46%的调研对象认为液晶仪表不会影响安全驾驶,但是仍有23%的人认为会影响行车安全。实际上,液晶仪表的功能十分强大,除了常规的基本功能以外,部分消费者还希望将一些特殊功能作为基本信息来显示,比如导航、车机互联,以及酒驾提醒、疲劳检测、防碰撞预警等一些驾驶辅助信息。具有参考意义的是,消费者对于液晶仪表的特殊显示功能需求偏向于个性化,导航和驾驶辅助信息显示居于前两位,而用户自由配置界面和多主题风格设置分别位居第三位和第四位。值得一提的是,大部分消费者想到液晶仪表便与豪华品牌进行关联,从我们的液晶仪表与汽车品牌关联度调研中发现,宝马、奥迪、奔驰的被提及次数最多;在合资品牌中,大众和丰田与液晶仪表的关联度最高;而自主品牌中,长城被提及的次数最多。限于篇幅所致,完整的汽车品牌关联度表以及新能源车液晶仪表配置及显示功能和趋势总结请扫描下方二维码获取。