市场调研市场需求

本文转载自【微信公众号：Penn先生，ID：impenn】经微信公众号授权转载，如需转载与原文作者联系没有调研，就没有发言权。商业的世界，调研是一门技术活儿，但是很多情况下都被人们给忽视了，或者说，根本不会花时间精力去做。记得自己上大学的时候，学习市场调研，大部分都是停留在学术的层面，尽管很多广告策划案的第一部分，都是基于市场调研的市场分析。但是现在回想，觉得当时是那么的不专业。正好回家，把买了半年多没来得及听的《跟张弛学市场调研》，花时间学完，挑选一些观点分享出来。（一）市场调研的作用什么是调研？你可能会说，调研不就是发发问卷，开开座谈会，收集收集数据吗？这当然不是调研。上学的时候，我觉得为什么要市场调研呢，是为了了解市场，洞察客户，为了支持我接下来要做的策划方案。似乎正确，也似乎缺少掷地有声。张弛老师说，市场调研是为了决策，调研不是简单的分析数据，调研的本质就是回答决策者的问题，帮助决策者降低决策风险。电影《决战中途岛》的核心情节正好能够告诉我们，调研的作用。电影里美军发现了日军的一段密码，密码中有个关键词是AF，这代表日军即将在AF岛发动攻击。美军陷入了内部争议，有的人认为是中途岛，有的人认为是阿留申群岛，而当时的美军军力有限，不可能分兵作战，只能把有限的资源集中在一个点上，所以确定AF到底是哪里就成了影响战局的关键因素。后来，美军为了确定AF就是中途岛，故意向外放出中途岛缺少淡水，果然发现日军电报中出现AF缺淡水的信息。由此确定，AF就是中途岛，美军事先在中途岛埋伏，并取得胜利，成为整个太平洋战争的转折点。我们来看下整个过程：雷达信息采集，是调研中的收集数据发现AF，是调研中的数据分析确定AF是中途岛。这是调研里的提炼洞察埋伏中途岛，这是指导决策。所以，调研是一整套的辅助决策的行为。调研是为决策做准备的。既然是为了决策准备，决策者最关心的也就是调研最关心的。美国战地记者罗伯特·卡帕说过一句话：如果照片拍得不够好，那是因为你离炮火和苦难不够近。那么商业如战场，商业世界的炮火和苦难又是什么呢？就是那些正在发生裂变的用户需求和急需拯救的用户痛点。而调研就是要走进这些真实存在的需求和痛点。归根结底，调研不是在关注数据，而是真正的“人”。我们所有的商业行为，本质上都是在优化人的体验。在张弛老师看来，调研真正的价值是在于，帮助商业决策者在资源有限的情况下，去优化人的体验。（二）破解终局性问题商业世界里，有时候，并不是我们找不到问题的解决答案，而是问题本身就是问题，需要先掀开问题的面纱，看清问题的本来面目后，再给出解决方案。在这里，张弛老师提出了一个新概念叫作“终局性问题”。什么是终局性问题？所谓终局性问题就是只描述一个终局的状态，而没有给出问题的抓手。例如，怎么让人生更有意义，如何让年轻人喜欢我的产品，怎么才能提高自己的工作能力。这类问题都是终局性问题，看似有很多解决方案，也可以说是无解。而大多数的决策都是在问终局性的问题，怎么把产品卖得更多，这个产品如何才能更有新意，怎么让年轻人喜欢上我的产品？对于市场调研来说，就是要把这些大而泛的终局性问题转化成具体的调研问题，具体方法是：标准化的三维商业时空，即微观时空，宏观时空和时间。任何一个商业问题，都可以用这个三维商业时空来进行调研。具体到商业世界来说，所谓微观层面就是决策者的角色是什么？市场部们和研发部们的决策者关注的需求点一定是不一样的。只有先明确决策者的角色，才能确定其主要诉求是什么。而宏观层面则是决策者所处的场景是什么，也就是行业状况，快消品行业和房地产行业的决策场景肯定是千差万别。举个形象点的例子：同样一个问题，你能不能勤快点？你女朋友和你的leader跟你说，就会指向不同的解决路径。因为他们的角色和场景是完全不同的。商业世界也是一样道理。明白了决策者的角色和场景后，还有一个更重要的商业主体，那便是”产品“，任何行业都有属于自己的产品，服务也有自己的产品——服务体验。既然是产品，就会涉及到产品的生命周期，是新产品上市期，还是产品上升期，还是衰落期。这便是三维商业时空的最后一维度，产品的时间维度。同样的一个问题，出现在不同的时间点，就会有不一样的解决方案。尽管我们会经常遇见终局性问题，但是这类问题往往很难直接回答，而市场调研中使用的三维商业时空，就是一个很好的工具，帮助我们转化拆解掉大而泛的终局性问题，从而更容易的解决掉具体的商业问题。（三）一个好问题价值千金做调研，大部分的时间都是在问问题。提问题看起来谁都会，但是真相真不是谁都能拿到。因为，你和真相之间，永远有一个难题：你的调研对象会”撒谎“。为什么调研对象要撒谎，有时候还真不能怪对方有意撒谎欺骗。张弛老师归纳了三种情况：为了维护自己的形象，刻意给出了假的答案比如，一名美国黑人在竞选州长，竞选之前的民意调查显示他的支持率远远领先竞争对手，可是选举结果却是落选了。选民撒谎了。人们在面对民意调研的时候，为了不被认为是种族歧视者，为了维护自我形象，说出了支持黑人竞选。但是选民的最终行为往往不是如此。这在心理学上叫做”社会期望偏差”，也就是说 ，受访者为了满足社会期望，隐瞒了自己的真实想法。生活中这样的情况也不在少数。可能会为了礼貌说饭店的菜挺好吃，也可能为了避免别人识破自己的无知，而说自己知道某某。解决方法：尽量去除掉问题里的敏感信息。如“你听过大家都在谈论的传音手机吗？”改成“你听说过传音手机？”误解了问题，无意中给出了假的答案例如问题”你旅行时，经常住哪类的宾馆？“可能得出来只有不到5%的人说自己会住民宿。这对一个想要开民宿的人来说，看起来市场空间就不太大。但是不同的人不同的场景对宾馆的需求是不一样的，而笼统的旅行时，得出来的答案就很难具有商业价值，更难以起到决策作用。对于市场调研来说就是灾难性事件。稍微改动下问题”你和家人度假时，在旅行目的地，通常住什么宾馆？“结果可能会有超过30%的人选择民宿。你看，问题不一样，给出的答案就会出现极大的误差。问题不聚焦，就会掺杂很多复杂情况，答案的纯度也就会下降。这在我们的日常工作沟通中也会经常出现，因为信息错位，彼此的理解通道就会偏离，工作效率也就会大大下降。解决方法：用具体的描述代替模棱两可。被诱导性问题控制，不自觉给出了假的答案调研的目的是为了获取真实的情况，但是有时候，调研者本身给出的问题，已经导致了答案的失真。如”你喜欢美剧还是韩剧“，结果70%说喜欢美剧。很遗憾，用户又撒谎了。用户可能不喜欢美剧也不喜欢韩剧，但是又不得不选，就只好随便选一个了。例如律师问对方”你现在还会打儿子吗“无论回答是会还是不会，都等于默认了爱打儿子。律师的问题在一开始已经限制了答案，甚至还有点隐蔽。所谓的诱导性问题就是用不恰当的方法限制用户的回答，表现形式会多种多样，而且通常都会很隐蔽。再比如“如果有一副太阳镜可以保护你的眼睛远离太阳的有害紫外线（据说会导致失明），你愿意为这副眼睛支付多少钱？这样的定价调研，答案往往已经失真。因为过分夸大了某个因素，消费者已经从购买一副眼睛的需求无形中被转移到了要花多少钱防止失明，问题的答案还能具有参考价值吗。当然不能。这样的案例在商业世界不胜枚举，特别是经常被夸大的产品功能，调研前是爆品出世的感觉，投放市场后无人问津。解决方法：问题不预设立场，不刻意夸大某一方面，对于给出的选项问题，要给出合理的区间选择。（四）用户的需求不是需求市场工作离不开目标用户，用户的需求也是很多企业重点关注的。商业世界里，大多数情况下，我们搞不懂用户的需求，或者说，用户的真实需求往往被隐藏起来了。例如，你女朋友跟你说，下班要早点回家，表面是需要陪伴，隐形需求是什么呢？实际是需要的是被爱的感觉。所以，下班早点回家只是提供被爱的感觉的一种方法而已。对于调研者来说，很多情况下是要挖掘需求，寻找痛点，因为真实的需求，客户往往不会表现出来。这就需要我们能够通过表面行为洞察出真实的需求，进而把需求转化成产品。在张弛老师看来，准确的说，不是挖掘需求，更应该是还原需求，也即是还原出用户真实的隐形需求。通过三个方法可寻得。需求长在场景上如果你问一个消费者，你想要一款什么耳机？用户可能会说，音质更好的。音质好，算是需求吗？当然是，但是音质好是好耳机的标配，没有实现可能是受技术和成本限制。这也不是我们要找的隐形需求。大家可以回想下自己的日常，是不是经常会遇见过上述的情况，看起来不是需求的需求，被当成了如获至宝的需求，做出的商业决策自然也会以失败告终。要记着，用户永远不知道自己想要什么。如果都能够简单的说出自己的需求，那么，市场调研和用户洞察也就不会存在了。用户真实的需求长在场景里，少问为什么，多问场景和感受。所有的产品都要放在具体的场景里才能发挥作用。请人吃饭、家庭聚会和 生日宴，不同的场景，对餐食的需求也是完全不一样。还是回到耳机的问题，你可以这样来问：你都什么时候用耳机？通勤的地铁上你都听什么音乐？你在地铁上用耳机的感受是什么？“有时候觉得周围太吵了，耳机线还经常缠在一起，有时候还会挂住别人的包”慢慢的，你会发现，用户的隐形需求是安静和方便。而这一需求转化成产品就是“一款无线的降噪耳机。需求长在别人身上用户往往说不清楚自己的需求，所以，这个时候就需要借助外部工具帮助其描述出来。比如我们小时候早恋，如果父母直接问你早恋了吗？估计没人会说实话，但是如果父母问，你们班有同学早恋吗，你怎么看待他们的这种行为呢？无形中把你和那个早恋的你隔离开了，这个时候，我们可能会发表自己的看法，反正说的也不是自己嘛。这就是映射法，把对方不想说，或者说不清楚的需求，嫁接到另一个人或者场景里去还原出来。其实，日常生活中，我们自己也会经常用，比如，我有一个朋友，最近怎么怎么了。没错，那个朋友，就是你。映射法除了用第三人称，还可以用绘画、联想、归类和句子填空等方法，这些映射方法都是很好的帮助调研者还原用户需求的好工具。当然了，无论是通过场景，还是通过映射法找到隐形需求，都需要直接询问消费者，但是如果遇见，用户不是不想说，而是压根就不知道或者说不清楚，我们该怎么办？需求长在细节里互联网时代，我们可以非常清楚的获取大数据，通过大数据分析用户行为，而且这一点，在如今的互联网时代，非常容易和方便，基本也是每个互联网运营的基本功。但是，大数据有大数据的优势，也有自己的劣势。因为大数据没有同理心，很难协助理解消费者背后真实的想法。这个时候，我们也更需要小数据，就是用户真实生活里的事件、习惯、表情、穿衣打扮等等。获取小数据的方法只有一个：观察。记得之前做大学生校园市场，我可以通过各种互联网上得来的数据，分析大学生的种种行为和画像状况。但是很难直接还原出当下区域的用户需求，或者说不能准确确信。更多的情况下是，你经常去学校，和学生接触，慢慢就会发现一些他们的特点，行为习惯，市场差异等等，最终指导我做出市场策略和市场行为。站到用户的角度去观察，观察用户的一言一行，感受她对自己的期望，如果你是用户，你为什么会这么做？一旦你能和用户建立情感共鸣，也就等于和一个用户群体建立了共鸣。总之，不要轻易被用户说出来的需求所欺骗，我们更应该关注的是用户的隐形需求，而隐形需求本质上都是消费行为背后的情感述求。既然是情感诉求，无论我们采用何种还原需求工具，终极目标都是为了和用户建立情感共鸣。请铭记：情感共鸣是与用户打交道的万变不离其宗的方法。（五）企业并不关心用户满意度滴滴下车后，师傅笑容满面的说，记得给我五星好评哟。晚上点个外卖，也会提醒你要给个好评哟。说实话，我很少点这些，原因是觉得很浪费时间，除非是过程我确实觉得内心触动。你会发现，自己已经被日常生活中的满意度调研包围了。对消费者来说，当你点击满意的时候，真的是因为很满意对方吗？并不一定是。对于企业来说，他真的关心用户满不满意吗？其实，企业根本不关心。企业只关心自己的生意能不能做好，而用户不满意会影响自己的生意，所以才关心。用户不满意会影响自己的生意，那么，用户满意，生意会不会一定就好呢？也不一定。实际上，用户满意度，只是一种情感的平衡。购买了某种产品或服务，反馈出正面感受有多少。换句话说就是，我没做这些，你会不满意，但是我做了这些，你也未必满意。满意度更多的是一种质量监督系统，它反映的是用户对产品的态度，而态度不等于行为，也就是说，你的产品很好，用户也很满意，但是不代表他会买。所以企业如果想要往前走，就要关注另外一个指标：忠诚度。这里的忠诚度，不单单是指精神的忠实程度，而是指行动上的忠诚。衡量忠诚度在国际上有一个通用的标准，叫做NPS净推荐值，也就是有多少人会把你的产品推荐给别人。当然了，NPS值高并不代表企业业绩马上升高，NPS值更多的是预测销售的未来增长情况，帮助企业识别出什么影响了用户的重复购买或推荐购买的决定，以此来促使企业及时采取增强购买行为的改善动作。所以，很多国际企业都会把NPS值作为重要的衡量工具，来关注自身未来的增长性。如果你的企业也关注这个，说明已经很了不起了。但是到这里还是不够的，满意度只能完成企业的产品或服务质量监控，忠诚度做到了客户是否重复购买，是企业未来增长性的指标，如果一家企业的目的是基业长青，终极的关注点是什么呢？企业最关注的指标是心理承诺。什么是心理承诺？就是用户是否真的爱你。特别是对竞争激烈的行业，满意度和忠诚度再高，也不能说明什么。只要用户没有心理承诺，一旦遇见了更好的选择，或者当你遇见了负面危机，就会转身离开。这是一个品牌的严重灾难。但是，很多企业都把注意力放在了满意度调研上，数据做的很漂亮，不自觉的会觉得自己和用户的关系非常好，心想自己的生意应该也会很好。这是企业满意度调研的误区，忽略了忠诚度、心理承诺，最终的市场调研也是徒劳无功的。我们再深度思考下调研的价值是什么？调研服务于企业决策，企业的唯一使命是满足用户需求，而企业的最大局限是资源有限，正如经济学上的帕累托佳境，在不额外增加资源投入的情况下，让收益变得更大，这不就是所有企业的终极商业追求吗？最后，关于市场调研，放上毛主席的名言：“没有调研，就没有发言权；没有正确的调研，同样，没有发言权。”

调研成了很多职场人士寻找商业解决方案的常用手段。但乔布斯无情揭示了调研的真相：所谓调研，只不过是让你知道了驴子真的长了两只耳朵。所以，在发明苹果手机前，乔布斯长时间把自己关在房间里，只干一件事，就是研究自己的手。乔布斯坚定地相信，手就是最好的鼠标和键盘！所以，苹果手机坚决不要多余的键盘。言外之意，消费需求不是别人告诉你的，而是通过对人性的深刻洞察，以消费者从未见过而又正好需要，结果就是消费者发出哇哦的惊叹！又或者说，消费需求不是问出来的，而是识别出来的，调研只是激发我们如何来洞察和识别这个真实存在却又扑朔迷离的消求。怎么办？调研是形式，核心是人性的洞察——1、识别隐性需求: 比如，买高档白酒的用户，表面需求是“社交”，隐性需求可能是“被尊重”。2、把需求转化成产品的关键：“还原”——需求不是挖掘出来的，是还原出来的。“为什么”是挖需求首选的方法。但大多时候，你获得的答案很可能是消费者为了应付你，给出的看上去 “合乎逻辑”的解释。总之，需求并不长在消费者脑袋里，需求长在场景里；所有产品都得进入场景才能发挥作用——别问“为什么”，多问“场景”和“感受”。比如无线降噪耳机和白加黑的创意就是这么出来的。3、用好映射法：把对方不想说，或者说不清楚的需求，嫁接到另外一个人或者场景里去还原出来。问法一：如，你想要一款什么造型的汽车？难！问法二：把你理想中的车型想象成一种动物，你觉得它是什么？可能有惊喜。4、注意，需求长在细节里：小数据+ 浸入式的观察，如乔布斯研究手。我是刘薄士，专于成长型企业决策赋能，擅于品牌策划运营，欢迎关注我的，成长路上，共同进步。

在过去的三十年间，中国的金饰行业从最初的微不足道逐步发展成为全球体量最大。如今，中国的黄金饰品市场已占据世界领先的地位。与此同时，经过几年的爆发式增长，中国消费者对金饰的需求逐渐从顶峰时期下降，黄金零售行业正面临着前所未有的机遇与挑战。 为了更深入地了解中国的金饰消费者，掌握客户群体的潜在需求与消费动机，并为金饰行业提供克服这些问题的方案，世界黄金协会对2021位注重时尚和生活方式的消费者进行调研，发掘了受众群体对于金饰的态度、消费行为、偏好和消费动机等大量信息，并于近期正式发布《中国金饰消费趋势洞察》报告，希望通过分享报告中的见解，帮助中国金饰行业更好地了解其客户群体，为他们创造更好的价值，最终推动整体市场的可持续发展。消费者细分市场通过全球调研，世界黄金协会确定了六个不同的注重时尚和生活方式的消费者细分市场，并根据消费者相似的特点，将其进行划分。虽然在规模、行为以及文化差异方面存在特定的市场差异，但这些细分市场在全球范围内具有相似性，有助于建立能够与消费者互动的通用语言。谦虚的利他主义者这一类别的受访者占比33%。她们喜欢购买高端与时尚/生活方式相关的产品作为馈赠他人的礼物，喜欢接受礼物，但不喜欢自己购买。对于她们来说，购物是跟上同龄人潮流的一种方式。尽管她们佩戴珠宝首饰，却认为它们有点不够时尚。她们活跃在社交媒体上，发表评论，喜欢阅读与奢侈品或珠宝有关的信息。热情的时尚达人这一类别的受访者占比19%。这些追求时尚的女性喜欢紧跟最新的潮流趋势，浏览奢侈品和首饰。她们愿意花时间寻找新的珠宝款式和设计。他们更喜欢把钱花在有形的物品，而不是体验上，品牌对她们来说很重要。她们对各种与时尚和生活方式相关的产品和首饰的拥有率最高。感性的传统主义者这一类别的受访者占比19%。她们认为珠宝象征着爱情和传统，并将其视为维护习俗的一种方式。她们喜欢接受时尚和生活方式类礼品，并视之为一种难得的享受。她们更喜欢给别人而不是自己买东西，以此来表达自己的关心。她们更愿意把钱花在体验上。活跃的社交人士这一类别的受访者占比13%。这些年轻的女性注重外部环境，喜欢购买高端的时尚产品和生活方式相关的用品，以此来证明自己的成功，并跟上同龄人的潮流——她们选择把钱花在有形的物品、而不是体验上。她们活跃在社交媒体上，发表评论，喜欢阅读有关奢侈品或珠宝的文章。年轻的实用主义者这一类别的受访者占比9%。这些具有环保意识的年轻女性更喜欢把钱花在具备某些功能的产品上。她们更有可能购买科技产品，如果她们购买时尚产品和生活用品，她们会寻找生产方式对环境影响最小的产品。品牌对她们来说并不重要。成熟的实用主义者这一类别的受访者占比7%。对于这个年龄较长的群体来说，这类产品是一种难得的享受——她们可能会用意外的收入去购买这些产品。她们更愿意把钱花在体验上，如果她们确实要购买时尚产品和生活方式类用品，她们会寻找具备某些功能且符合道德要求的产品。她们很少参与社交媒体。《中国金饰消费趋势洞察》报告显示，黄金饰品是最受谦逊的利他主义者和感性的传统主义者欢迎的产品。但对于那些年轻热情的时尚达人来说，它仅排在第四位。对于谦逊的利他主义者、感性的传统主义者和年轻热情的时尚达人这三个占比前三的细分市场来说，阻碍她们购买黄金饰品最大的障碍与款式和时尚有关，消费者们找不到自己喜欢的东西。时尚达人和感性的传统主义者认为，黄金不适合他们的风格。显然，这表明生产商们需要推出更具创新性和相关性的产品设计，来满足当今女性的需求。另一个主要因素是她们觉得自己的黄金首饰已经够多了。虽然她们并未亲自购买过黄金，但许多人将继承和或被赠予黄金，这就是造成市场饱和错觉的原因。随着中国对社会和环境问题的意识日益增强，无私的利他主义者也会考虑人们对环境的影响。聚焦年轻一代与年龄更长的女性相比，18-24岁年龄段的年轻女性购买的黄金首饰要少很多：18- 24岁的女性中，只有21%的人在接受问卷调研前的12个月内购买过黄金，而在年龄更长的女性中，这一比例为47%。同样，她们未来的购买意愿也落后于年长的女性，只有16%的人表示她们打算在未来12个月内购买金饰，而在25-34岁的受访者中，这一比例为36%。

营销岗位的效果取决于数据分析，不知道大家认同不认同。能用上的操作都不多，重点在于怎么去做策划、做营销，而这些的重点都离不开——数据分析。SEM这个岗位，会搭建账户，基本操作就都会了。差距在哪？高手会根据市场反馈的结果调整账户，没有经验的人遇到问题只会瞎调。这些数据在大的互联网公司早有准备，今天来介绍数据分析的神器“观星盘”。观星盘是百度的营销数据平台，核心能力是数据洞察和人群分析行业洞察：主要是针对汽车、奢侈品和3C客户。功能强大需要的自己研究。品牌洞察：针对有限的几个行业，对于行业里面的大品牌，市场占有率，竞争情况，客户搜索特征做了统计。关键词洞察就厉害了，是大部分行业都能用的：意图关键词拓展出来的词，对比于以前大搜给的词精准了很多。搜索前后序能看到客户在搜索我们关键词之前和之后搜索的词，对应的是客户的初始需求，和未被满足的深度需求。有了这些信息，可以让我们的推广信息更接近客户的初始需求。举个例子：比如做餐饮加盟，通过前面的关键词，就能捕捉到，客户最初的需求，可能只是做加盟，或者只是做创业。我们就能比同行更早的接触到客户。再举个例子：未被满足的深度需求，我们布局到我们页面中，或者写成沟通工具的文案，对客户发起沟通请求，客户会更容易接受。人群集市主要是人群属性，人群属性太重要了。OCPC和CPC的主要区别就是这个，OCPC拥有智能算法，可以匹配到最接近目标客户的人群。所以OCPC效果好于CPC。推广流程的每个环节，都能在对应的位置看到人群属性。通过人群集市可以清楚的看到，点击消费的这部分人，和制定推广计划时候想的是不是一批人。对比品牌洞察和主题人群，就知道，我们的投放有没有偏差。还可以通过转化好的人群属性去加属性拓量，人群属性是和关键词一样重要的一个维度。观星盘是SEM、SEO以及所有营销人员非常重要的法宝，相信对你肯定有用！

各位创业者，大家好！欢迎来到老胡说创业点击关注，干货分享，收获满满，原创第86篇分享生活中的创业故事和感悟，产生创业共鸣，一起为梦想加油！导读：在我们做任何事情之前都会做一些调研，俗话说“没有调研，就没有发言权”，那么我们是不是做事情之前都要进行市场调研呢？今天就给大家聊一聊关于市场调研的那些事。市场调研的作用在我们做事情之前，喜欢或者是必须要做个调研工作，才能以为是工作做得比较正常，才能找到工作当中的方向。无可厚非调研工作确实是给我们的工作带来一些指导意义。在我们的实际工作当中，市场调研的具体作用有哪些呢？调研1、收集信息，缓解恐惧在我们做一些市场化的事情之前，尤其是之前是没有做过的，那么在现在要去做的话。往往是心里是没有底的，不知道如何开展，也不知道要做的这件事，是不是真的是符合当下的一些市场需求。当你要做一件事新鲜事情之前，往往都是有这样的想法和疑虑的，甚至是恐惧。如何缓解这种心理反应呢？首先想到的应该是进行市场调研，走出去看看其他人到底是需求什么呢？然后，进行一些信息的采集，收集当下你询问过的一些人或者是群体方面的内容。慢慢的随着市场调研的不断深入，你就会对当下的实际进行记录，慢慢就会缓解你对市场上一些未知东西的恐惧心理。人什么时候最担心和害怕呢？其实就是面对自己不熟悉的领域或者是行业，因为不了解才会有一种恐惧感。当你沉下心来，去做一些事情的时候，随着了解的不断深入，你就会对当前的事情就会有个大致的了解，或者是可能出现的问题，最起码自己心里是有一个方向。2、市场调研的一些方法在我们进行市场调研的时候，利用什么方法取得的效果更好呢？其实在我们进行市场调研的时候是有一定的方法的，什么方法呢？其实是根据你的创业项目是有关系的，因为项目不同采用的市场调研的方法是不一样的。我们最常见的是有以下几种调查问卷1）调查问卷这种方法在我们目前无论是实体店铺还是线上店铺，大部分都是在采用这种方法，市场调查问卷的方式，这种调查问卷的方法优势就是可以把自己想得到的答案，都可以进行设计，并且是有很高的主动性的。但是这种方法还是有缺点的，一般采用这种方法还是要有增加一些成本的。比如一些调查问卷之后的奖励，都是要增加你的成本的。2）观察法这种方法其实在线下实体店铺采用的比较多一些，通过观察某个时间段或者是某个路段的人流或者是车流，以及一些你想要观察的内容上。这种方法成本比较低，但是这种方法对于个人的专业知识，要求非常高。你要有一定的专业知识，在进行观察的时候，才能开到一些别人看不到的一些店。3）访谈法这种方法在我们实际工作当中，也是一个比较常用的方法。就是找到你的目标顾客，然后通过提问和聆听的方式，慢慢的去引导自己想要得到的一内容上。这种方法的优势在于可以在最短的时间之内，就可得到反馈。这种方法得到的答案还是比较符合当下的一些需求点。4）信息搜索法这个是目前很多的人都在使用的一些方法，就是通过电脑或者是手机进行线上查询的工作。这个是一些刚刚起步的小公司可以采用的法式。通过一些工具从线上找到自己想要的内容。市场调研市场调研非做不可吗？创业的过程当中，什么样的创业项目需要做一些市场调研吗？市场调研非做不可吗？其实一些新兴的创业项目或者是一些创新出来的一些产品或者是服务，这可时候是要进行市场调研的，因为你也不知道，这种新兴的项目是不是满足或者是解决用户的需求。传统的一些产品或者是服务，可以说不用做市场调研，因为用户的需求是有的，但是用谁的？就成为了你的核心工作了，为了让大家用你的产品或者服务，很多人开始关注商业模式、或者是促销等。传统的一些项目还是要回归到产品研发的本质上，做好每个产品。写在最后的话市场调研是我们创业初期，要非常重视的一件事情，尤其是一些新兴的产业或者是创新程度比较高的项目。因为这个时候是你了解用户需求的最佳时间，当然在实际工作当中，调研要成为一种常态。一些传统的产业或服务，可以不用去做市场调研，因为你不用去调研，就知道需求量大不大的问题，这种时候，你只要做好自己的产品就可以了，因为需求是有的，这种的时候要进行创新了，就会很多创新的成果，只要把一种产品做到极致，因为用户是需要引导的，有的时候不能只听用户的，我们还是要多鼓励，多创新，多用户提供更好的产品。三连击

㈠市场调研的必要性电商运营市场调研是很有必要的，下面我们从以下几个方面来谈。①解决一开始的盲目对于新手介入电商不论是选择传统的淘宝或是现在流行的直播带货，做好高需求方面的产品调研，就能够很好地解决二话不说就扎进电商的盲目，别等到货进好了发现网上市场该产品需求低而陷入僵局。②解决产品定位我这里讲的产品定位指的是产品到客户的匹配，因为在第①步咋们已经解决了市产高需求产品定位，这里要调研的是这个确认好的产品网上哪个年龄段消费的最多，这样我们在推广和引流上就能更加精准客户。③解决更低价的进货渠道进货渠道需要跑真实市场做调研比较，才能找到与自己长期合作的进货商或者进价更便宜的工厂价，假如你说我很懒而且我刚开始量也不大，那么网上进货渠道即方便又省时，但我建议真心想运营好电商还是自己勤快些多去真实的批发市场或工厂转转，这样我们能够用眼用手去鉴定产品质量。④解决合理定价其实产品的定价是有难度的，特别是例如女性化妆品这块，同品牌不同容量，不同品牌相同容量，实体店的普遍大致售价区间，网上的普遍大致售价区间，至少你要通过市场调研来了解清楚，这样咋们才能更好地去确定自己的售价，以至于不太离谱也不会因利润压的太低。⑤解决营销方案为什么说营销方案都要做调研呢？大家可能心想我都解决了进价也了解清楚了市场售价，那营销方案只不过是一个促销手段，只要我把利润控住就行了嘛！话虽如此，可是你这个营销方案真能吸引到网客吗，一切优质的营销方案一定是经过实际的实施得出效果，我们要调研的是向身边营销方案实际效果好的商家学习借鉴先依样画瓢到整出一套自己更加优质的营销方案。所以我认为营销方案虽可以简单，但是想做到优质还需时间与实践的探索凝练。⑥解决物流选择这一块的市场调研主要是为了自己在物流公司的选择上能够更省钱，减少运营成本。㈡如何进行市场调研那么我们在明确了市场调研必要性的几个方面，也就明确好了几个调研方向，根据调研方向应用相关的调研方法去调研就好了。现在我们来一一说说相应方法。⑴针对调研必要性①②可通过参加淘宝官方课程培训以及电商运营讲座或者机构学习，他们那边有市场调研的大量成熟数据，总结出了网上市场高需求的产品方面及对应的产品到客户的定位匹配数据。⑵针对调研必要性③④最好的办法就是勤快的去跑市场了解，这样可以得到真实的情况比如售卖皮鞋你可以去温州，那边有众多的皮鞋加工厂；运动鞋和服装可以去泉州考察；化妆品特别是洗发水建议到广州考察。⑶针对调研必要性⑤那就先看实体店营销方案毕竟他们运营成本是高于网上的，他们的营销方案都行那我们基本是没问题的，再精确点可以了解同行的网店营销方案。⑷针对调研必要性⑥你就咨询快递公司打电话了解各快递公司从你地发往各区域的收费标准以及是否有长期合作优惠活动即可，这样挑选出来的能确保准确和省钱。㈢市场调研后做出决定我所讲的调研后的决定主要是指通过调研后:明确市场高需求产品；确定产品到客户的定位；确定进货商渠道；确定产品合理售价；确定营销方案；确定物流选择。总结今天的电商运营之市场调研就分享到这，这也是我自己的个人经验总结。大家有觉得不对的地方或是喜欢我的文章欢迎点赞评论分享哦！

调研的方法与意义兴昌传媒弄清楚这五个维度之后，就可以做一个调查问卷，发给朋友让他们帮忙填写。如果不想打扰自己的朋友，还可以找一个空闲的时间，找一张大大的白纸，画一个表格，翻开自己的手机通讯录，点开每一个人的名字，依照自己对他们的了解，自己填写好表格，然后进行分析。虽然麻烦，但是很直观，能全面地了解未来的原始客户群。兴昌传媒如果是微商新手，那么按照这几个维度去思考问题，不能保赚钱，但至少可以保不亏钱。调研不仅能帮助你提升思维，更能帮你把风验扼杀在摇篮里，这是双向价值。同时，在群里成熟的品牌商或者团队，应该结合这五个维度，分析下自己的利弊，总结成课程，教给下属的代理，那么他们在招代理的时候，描述起来会更聚焦、更清晰，也更容易找到人脉圈子中精准的伙伴来进行推销。在说服别入的时候会更有目的性，说出的话更具有“杀伤力”，更容易挖掘到用户的痛点和打消客户的顾虑。兴昌传媒如何挖掘消费者的潜在需求兴昌传媒洞察客户需求的人并不神，主要是要学会观察今天和昨天的不同：学会换位思考，推演客户需求。兴昌传媒学会观察今天和昨天的不同兴昌传媒乔布斯每天都会对着镜子去想，到底今天挖掘了客户的什么需求呢?所以我们在做生意或者成交很小的订单的时候一定要去想，别人今天会碰到什么事情我今天有什么样的需求?别人为什么要买你的产品?别人为什么不买你的产品?或者去思考什么是客户需要的而连他自己都没有发觉的需求。一定要学会站在别人的角度去思考、去模拟场景、去扮演别人，构建空间，真真实实地模拟别人的行为，这样就很容易挖掘出客户的痛点和需求了。兴昌传媒比如说，我本来不吃海鲜的，但是今天我要吃海鲜了，这就是今天和昨天不同的行为。所以我会去想，今天为什么我要吃海鲜呢?哦，原因很简单，不是因为我肚子饿，原来是为了庆祝，所以要吃海鲜。那庆祝什么呢?庆祝我又买了一辆新车，然后大家吆喝着去吃海鲜，我就请他们去吃了。那么，我会把吃海鲜这个东西记录在脑海中，吃海鲜，不是为了吃饱而去的，它的意义是为了庆祝。兴昌传媒比如你卖吃的，那你跟别人说，你买点。别人说，我为什么要买啊?你要告诉他，吃不是为了吃饱，是为了庆祝今天你干了一件那么酷的事儿，应该买回去和朋友分享下你的喜悦。所以，购买的理由和深度的挖掘有很多很多种，你要学去感受今天的你和昨天的你有什么不同而找到更多挖掘人的潜在需求的方法。兴昌传媒

产品立项前，通常把用户需求分析、市场分析、竞品分析，再加上成本效益分析、盈利模式、市场推广等放在一起叫做可行性分析。需求侧用户（用户需求分析，解决到底是不是存在需求）、市场交易（市场分析，寻找提供服务/产品的领域和方式）和供给侧企业（竞品分析，模式参考扬长避短）三者一起构成商业活动。不同的职业会根据自己的需要选择相关维度进行分析，对PM而言，通常有2个目的，一是了解市场情况投入产品比，决定是否值得做，二是如果值得做，给哪些用户提供什么类型的产品/服务，怎么做才能切入市场。（一）为什么看了很多方法，依然做不好市场分析？因为工作需要，在产品立项的前就会做市场分析。看了网上很多方法，比如PEST、SWOT、波士顿矩阵、波特五力模型，看了之后觉得高大上，但是自己实际使用的时候却无从下手；再看一些分析报告。有的着重分析过程，结论却很牵强（不分析也能得到），不能实际应用。总结原因，一是对分析方法/框架认识不清楚（什么情况应该使用什么框架，应该得到什么结论）；二是框架分析的维度与实际需要的差异太大，很难落地；三是分析框架对人要求很高，要掌握很多背景知识才能操作。（二）目前有哪些实用的方法知乎上@解磊，提出要明确分析目的，报告的读者及想得到什么知乎上@木易先生 划分了4种市场调研的种类与目的，1）新市场进入调研（了解市场、制定策略） 2）问题市场的诊断（寻找销量/营收下降原因等） 3）普通市场的走访（探寻动态、问题和机会） 4）专项的产品调研（对某产品/品牌的成果/失败进行专项调研）。在我看来，其中3）可以并入1）新市场进入调研。4）可以作为竞品分析知乎@黎竹岩 的回答，也提供了实用的分析框架。1）总体行业分析 2）细分市场分析 3）典型产品分析 4）新机会 5）风险《幕后产品》作者@王诗沐，提出行业与垂直、上下游、业务闭环，寻找产品定位在细分、新兴市场切入，用户人群从中间切入（三）做实用的宏观市场分析1. 明确目的，选择要分析的维度目的第一，明确目的后，在维度选择和报告呈现上就能有效取舍，事半功倍。就新产品切入而言，我认为选择以下维度是比实用的。是否值得做——选择细分市场规模、增长态势各个细分市场规模（营收XX钱，用户数量有多大）、增长态势（同步和环比增速怎么样，处于培育期还是上升期-市场生命周期曲线、成熟还是新兴市场，进入时机是否合适）怎么做——平台or垂直、上下游业务闭环、是否聚合、关键成功要素当没有平台级的应用出现之前，做一个垂直应用很难；平台级应用需要从用户频繁使用、粘性高的垂直领域切入；平台级应用承担了积累、教育用户，培养市场的责任上下游业务闭环，从业务角度看，如果你做一个在线音乐分发平台，上游的音乐制作公司是否能提供音乐，下游用户对在线购买音乐的接受程度和趋势如何聚合，作为一个服务的聚合，例如高德地图上线打车功能，聚合滴滴、曹操、神州、首汽约车等各个服务。能不能做——关键成功要素与自身情况对比关键成功要素，如果要做，哪些因素是很关键的。例如物流行业，仓储就是一个关键要素。这些地方必须具备2. 搜集数据行业报告、咨询：36kr、艾瑞咨询、速途研究、百度指数上市公司财报（公司官网、交易所网站）、券商/投行/咨询公司研究报告政府统计局网站：国家统计局网站3. 市场分析的呈现实际使用中，在产品立项前，通常把有关市场的分析和竞品分析、用户需求分析等放在一起组成可行性分析。----------本文结束。你是从哪些维度分析市场的呢？欢迎你留言分享

中商情报网讯：咨询行业是指专业咨询机构依托信息和专业知识优势，运用现代分析方法，为解决各类社会、经济和科技的复杂问题，进行创造性思维活动，向客户提供决策依据和优化方案的智力服务行业。近年来我国宏观经济体量和企业数量的快速增长使得我国企业的咨询服务需求也不断释放，这为我国咨询服务行业的稳步发展奠定了较好基础。根据国家市场监督管理总局发布的数据，我国在册企业数量从2015年的2043.3万家增长至2018年的3474.2万家，为咨询服务市场需求的扩张提供坚实保障。数据来源：国家市场监督管理总局、中商产业研究院整理市场调研规模呈上升态势市场调研是咨询服务领域的重要分支，数据显示，2013年我国市场调研行业的市场规模为96.96亿元，此后逐年上升，2018年市场规模为156.03亿元，中商产业研究院预测，2020年我国市场调研行业市场规模将达到187亿元，行业规模呈现上升态势。数据来源：中国信息协会市场研究业分会、中商产业研究院整理新一代信息技术加速发展的大背景下，咨询行业探索转型基于数据规模的扩张和数据价值的日益凸显，企业对于数据分析业务的需求持续提升，为咨询行业提供了发展机遇，同时也对咨询公司的技术手段、输出产品和服务的质量提出了更高的要求。在新一代信息技术加速发展的大背景下，少数咨询企业顺应技术变革趋势，积极探索转型，逐步将数据处理、云计算、人工智能等新兴技术与自身传统咨询服务结合，通过数据分析，为各行业企业输出更为精准、全面的咨询服务解决方案，并减少对人力的依赖。咨询行业发展趋势1、咨询服务趋于专业化、细分化，并将具备更强的落地性未来，咨询行业将在数据分析、云计算、人工智能等前沿技术的辅助下，真正深入至各行业企业客户的各项核心业务环节，输出全面、精准、符合客户个性化需求、具有较强可操作性的咨询服务方案，并在方案的具体实施环节提供更全面、周到的服务，帮助客户解决方案落地执行的问题。2、政府和社会管理机构的咨询需求将迅速增长随着政府职能的转变和社会管理的改革，政府工作部门及社会管理机构会在有关重大决策和专业化管理方面把大量调研和管理专业工作交由专业咨询机构协助完成，从而保证决策的科学性，降低决策的风险和管理的成本，同时也为咨询行业带来了新的市场需求和发展机遇。更多资料请参考中商产业研究院发布的《2020-2025年中国咨询行业市场前景及投资机会研究报告》，同时中商产业研究院还提供产业大数据、产业规划策划、产业园策划规划、产业招商引资等解决方案。