市场调研培训

好了，经过上节课的思考，想必你们都对自己有足够清醒的认识了，那接下来，我要带各位认识一下我们的市场。首先，李老师要问一个问题，很多投资机构或咨询机构会出教育行业和前景分析报告，你们有看过么？看过的在下面留言。是不是很多人都觉得看的热血沸腾，恨不得合上电脑就下场厮杀？如果你们现在还在冲动，我建议你去洗个冷水澡，再回去复习一下5月1号的内容。对自己有点正确认知，长点心吧国内八成以上的教育培训机构年收入不会超过500万，你要在意的只有管理你的相关教育政策，这些趋势跟你没有任何关系，别想太多，不用管也管不着。有人肯定会杠，我都看了报告了，这个XX教育我觉得挺新颖的，未来一定能挣大钱，我早点入场圈地，这总行了吧？对于这种人，我只想问你家到底有多少存款够你折腾的。这些新兴领域是最聪明最狡猾或者命最硬的那批人玩的，跟你没有半毛钱关系。认知市场是得到市场的前提以上就是这节课课前碎碎念，我们正式开始。问题一：存量市场还有多少？为什么要讲这个问题呢？因为这个行业看起来门槛很低，每年都有人进来搞重复建设，一进来就降价扰乱市场。所以我希望各位观众，不要做这种人，不要最后自己没挣到钱，还让友商也难做。首先，如果你是个人单干，比如做名师讲堂或者艺术培训，可以忽略这一条。我们要关注这个城市的教育市场有多大？我能吃下多少市场份额？我的竞争对手都是什么规模的，有多少学员？这个城市的教育行业处在哪个发展周期，是野蛮生长期（这个可能性不大了）还是转型升级期？这些竞争对手的状态是处在招生扩张期，还是稳定续费收益期，还是即将破产？还有，我需要多长时间才能成长起来？我还剩多长时间？渔获多少要看在哪捕鱼，是河里还是海里存量市场还有多少？这个城市的教育市场有多大，是由很多因素决定的，最主要的是这几个:一、人口结构是什么样子的？这里要注意几个方面，出生率是高、低还是正常水平？人口是净流入还是净流出？人口结构是年轻型社会还是老龄化社会，这几个因素代表一个城市人口的基本面。出生率高、人口净流入、年轻人口多，代表这个城市有吸引力，城市年轻人有生育意愿，那这个市场就有可能做得更持久。比如一个20万人口的城市，在同一个细分领域里，能做出一定规模的机构也就个位数了，你再往里面砸钱，那就没必要。在大城市里做存量市场调研，比如一二线城市，要以城区为单位以学校为圆心做调查，要根据竞争对手的学员数量做判断，这里明天再讲。谁是你的客户？二、本地有多少适龄学员？这就要看你的学员年龄段，比如做学龄前的幼教，那本地有多少幼儿园呢？每年大约会新增多少潜在学员？这几个基础问题一定要摸清楚。并且本地学员的转化率，这是一个需要重点关注的问题，比如本地就10000适龄学员，按转化率10%计算，那也就2-3个满载校区，如果你本地已经有了2家，那你也没必要去凑热闹。三、本地人的收入是什么情况？有多少会投入教育？以本地双职工家庭为例，年收入大概在什么水平？这个你看政府公报没什么意义，直接去打听。举个例子：如果本地双职工家庭年收入不到10万，除去房贷车贷和各种基本生活，一年能剩下1万就不错了，这种情况，我建议别投教育这个行业，会死的比较惨。那怎么计算本地家庭的实际购买力情况呢？我们每个地方都有最低工资标准，比如一个四线城市，按最低月薪的最高一档计算，1500元，双职工家庭的平均家庭年收入在最低月薪8.5倍以上，就比较好做一点。如果是6-7倍，那就要重新考虑产品定位了。我在这里就不提房价和物价这些概念了，除了湖南和山东等少数省份房价相对较低，其他地区年轻父母的经济负担都不少，考虑净收入意义不大。居民收入要能投进教育才对你有意义四、本地家长是否重视教育？这个其实没有统一的衡量指标，是否重视教育是个相对的且动态的概念。第一，你直接问你的教师朋友，他们的感受比较直观，当然这里要问的是符合你客户群体对应的年龄段教师，你做幼少儿教育，那你就要去问小学教师。推荐问问近几年的生源质量是上升的还是下降的，学生的学习能力相比之前几届有没有进步。当然这个问题只适用于人口流入型城市，不适用人口流出型城市。第二，你去问你那些双职工的朋友，问他们每年会给孩子报几个班，花多少钱。家庭教育和社会教育是反映本地区对教育态度的两个核心指标。至于我能吃下多少份额？这个要根据市场周期结合竞争对手判断？这是一个充分竞争市场还是空白市场？其他竞争对手还能吃进多少，这一点放在明天的课堂里会更合适。本地家长教育观念层次处在什么状态，这也是要关注和调查的，家长对教育的核心要求是什么。有的地区是纯粹以应试教育为主，有的地区看中综合素质，有的地方又看中特长。同时，以上三种观念，也有不同的层次，以英语举例，发达地区的家长能意识到，孩子学英语越早越好，但是很多内地家长依然认为学太早会影响孩子学习拼音。每个地方都不一样，每一项观念各有层次，需要具体问题具体分析。毛坦厂的家长普遍会对应试教育更感兴趣我在文中提到的是广义上的市场调查，至于能不能做，还需要要考察很多因素。另外，我说的是核心思路，要结合本地情况进行实地调查，万万不可只看调查数据或者凭空臆测。知识就是力量，行动才能增值。

来源：21世纪经济报道原标题：教育培训下沉市场调研报告：超七成机构想拥有在线能力作者：王峰近日，K12教育供给平台爱学习教育发布《下沉市场K12教育培训行业调研报告》。与一二线城市头部教培机构占据较大市场份额不同，下沉教培市场的生态中，头部机构占比小但扩张迅猛，腰部机构占有相当份额但竞争压力剧增，此外还存在着大量亟待转型的小型课后托管机构、素质教育机构。根据报告，通过对覆盖全国576个县市的教培机构的问卷调查显示，经过一年多时间，教育OMO成为行业共识。报告显示，95.6%的机构认同“未来的教育模式一定是OMO（线上线下相结合）”这一观点，77.14%的线下教培机构想拥有推出在线课的能力。机构转型倾向与综合性平台合作2020年初，疫情突袭，众多教培机构都经历了长达半年多的停课时间。今年1月，北方疫情引发小风波，部分地区校外培训机构再次停课。2月底、3月初各地教培机构开始有序复课。与此同时，机构转在线的方式从疫情初期的借助直播平台逐渐过渡到与第三方教学解决方案平台合作为主。2020年疫情暴发后，直播工具类软件，如钉钉等成为教培机构转线上的主要方式。但在2021年，86.57%的机构选择与能够提供全套在线教学解决方案的平台进行合作。家长对机构在疫情期间上在线课的接受度较去年也有明显提升。报告显示，2021年家长选择“线上课为主，线下课为辅”和“只想上线上课”的比例为68%，超过去年的17%。但是，相比一二线城市，下沉市场（3-6线城市）在线渗透率可提高空间仍然巨大。校外托管：利用双师模式拓展学科辅导报告指出，我国现有2亿多的中小学生，其中50%以上有课后托管的需求。但总体看来，80%的校外托管机构仍处在提供低附加值服务为主的小饭桌或托辅阶段。现阶段，学后托管的服务对象主要以城市1-4年级的小学生为主。这部分客户群体向下延伸是幼教机构的服务人群，向上延伸是K12学科培训机构的目标客户，具有客观的引流功能。随着家长对系统化和精细化服务的需求日渐提升，低端“小饭桌”模式和单一的“托管基础服务”已经无法满足家长需求。加之受疫情影响，倒逼校外托管机构探索转型升级，走上一条不仅能照顾孩子生活，也能提供课业培养的高附加值服务之路。调研数据显示，托管机构转型过程中面临的困难主要有：不知如何教研（44%）、不知怎样教学（78%）、没有合适的老师（89%）、其他（32%）。由于学科辅导对教师专业性要求较高，托管类机构本就缺少优质师资，选择线上线下结合的“双师课堂”模式，成为了很多托管机构的必然选择。报告指出，采用双师教学模式后，线上名师主讲提供稳定、优质的内容输出，线下托管老师作为助教，提供课业辅导和感情连接。不仅能让孩子每个月在托管机构停留时长近百小时，更能提升单位经济效益，延长生源的消费周期。疫情重击素质教育机构，学科化趋势渐显报告指出，疫情期间，素质教育机构承担着更重的压力：素质教育机构往往场地更大，房租成本更高；课消方面，艺术类培训转型线上阻力较大，几乎无法线上消课。调查数据显示，仅有不到7%的素质教育机构管理者认为，疫情期间转型线上是成功的。在问到下一步计划时，超过50%的素质教育机构管理者考虑引入学科类课程，未雨绸缪。受机构本身专业能力、师资水平限制，在计划引入学科项目的素质教育机构中，16.5%的机构计划重新招聘老师，74.75%的机构选择通过双师模式补足学科短板。报告认为，对素质教育机构来说，双师模式可以输出系统、成熟的学科体系，快速补齐欠缺的学科能力。K12机构防疫常态化，OMO模式作“两手准备”报告指出，疫情防控常态化下，不少线下教培机构除了正常开展线下课，也会提前做好疫情来袭转线上课的准备。调研数据显示，3-6线城市中，约有72%的机构校长在今年疫情前，就已做好随时转线上的准备。报告认为，区域教培市场中，双师模式或将迎来一轮集中爆发期。但由于双师模式日臻成熟，职能分工更加明确，起到沟通各方、为用户提供差异化、本地化、个性化的教学服务的在线学习服务师（辅导老师）的重要性就更为凸显，但因新兴职业培养的滞后性，巨大的供需缺口亟待填平。可以预见的是，对在线学习服务师（辅导老师）的人才培养，将随着双师模式这一轮的爆发，成为行业热点。报告指出，近年来，教培行业各类规范化政策的出台，如对资质、场地、师资等硬性要求，让小机构逐渐失去生存空间。加之受疫情影响，许多中型机构也遭重创，学员和口碑加速向龙头机构聚拢，区域市场市场集中趋势明显。目前，区域市场的头部玩家很多已启动了OMO计划，开始建立网销中心，搭建专门的线上教务组、线上教师培训组、直播服务组、辅导服务组等，本地化网校、同城在线小班等线上线下新业态蓬勃发展。报告认为，在现有的全国性教培品牌与本地龙头品牌多强角力的情况下，中型机构仍有可能借助OMO模式胜出。

教育培训市场的驱动因素据中国产业调研网发布的《2018年中国教育培训市场专题研究分析与发展趋势预测报告》显示，2018年中国教育培训产业的市场规模将达到2万亿，市场体量非常庞大，除去正规的学校教育后，市场化运作的培训市场规模约为9000 亿元，行业保持着30%以上的高增长。“教育培训业是21世纪最朝阳产业之一”的观点已普遍为人接受和被市场所证明。面对当下风起云涌、瞬息万变的世界经济和商业环境，一方面各个行业都面临着转型、升级、创新的压力，另一方面各种新兴行业、新兴岗位又不断涌现，因而越来越多人想通过各种培训来提升自身价值和竞争力。随着AI人工智能和机器人技术的不断发展和进化，现在已经出现大量工作岗位被机器人所取代的现象，在不久的将来将有更多的需执行大量重复任务、程序化、数据化的工作岗位被AI所取代。人要在这场与AI和机器的竞争中胜出，就必须具备AI无法掌握的技能和竞争力。这就进一步催生了教育培训产业的蓬勃发展。教育培训市场的PEST分析1) Political Factors 政治法律环境- 政府迫切需要把中国从人口大国升级为人才强国。- 政府先后出台了一系列法律法规推动和保障教育行业的发展：《民办教育促进法》、《认证培训机构管理办法》、《国家中长期人才发展规划刚要（2010-2020年）》、《国务院关于加强职业培训促进就业的意见》 。- 政府增加教育的财政支出推动了教育行业的发展。2) Economic Factors 经济环境- 2017年中国GDP为82万亿元，排名世界第二。人均GDP超过8500美金。中国正处于产业转型的关键时期，对人才的需求十分旺盛，而当前我国的教育体制并不能满足企业对人才多层次的需要。- 2017年，全国居民人均可支配收入25974元，比上年名义增长9.0%，其中，城镇居民人均可支配收入36396元，增长8.3%。- 2017年，全国居民人均消费支出18322元。人均教育文化娱乐消费支出2086元，增长8.9%。3) Social Factors 社会文化环境- 在我国，子女教育支出已经成为城市家庭的主要经济支出之一。调查显示，城市家庭平均每年在子女教育方面的支出，占家庭子女总支出的78.3%，占家庭总支出的36.5%，占家庭总收入的32.7%。- 我国教育体制本身的缺陷，学生进入社会后进行再培训的比率较大。- 随着经济的发展，人们消费水平的提高、自我意识的觉醒，学习向着多元化和年轻化发展。- 商业环境和创新环境的瞬息万变和不断迭代，导致几乎每个职场中的个人都有技能和知识的焦虑症。提升自我价值和竞争力变成一种“职场刚需”。4) Technological Factors技术环境- 高科技(互联网、视频、直播、VR/AR等)的发展对教育机构的促进是多方面的，通过高科技手段提供咨询、教学、辅导、通知、宣传等各个环节的服务，不仅能够扩大教育机构的规模、加快其信息化步伐，也为教育机构实现规模化效益创造了条件。- 以网络技术、通讯技术为代表的现代信息技术是现代教育技术中重要的技术手段成分，它能够促进学生学习方式、教师教学方式和师生互动方式的变革，而且利用网络资源，丰富教育内容。这些信息技术的发展使得教育机构与其他媒体实现整合，随着媒体技术的进步，它会突破传统的教育机构的信息化程度低的局限。- AI和机器人技术的发展和进化，让未来职场从业者面临新的冲击，急需升级新的独特技能和竞争力。（本文完）本文由“强泥盘账号”发布，2018年6月13日

2021年2月27-28日，由中国商业统计学会主办、问卷网协办的“正大杯”第十一届全国大学生市场调查与分析大赛第二期线上公益培训会圆满落幕。本次直播观看人数逾1.47万人，获得师生广泛赞誉。培训会邀请往届市调大赛金牌指导教师、专业教授及业界嘉宾展开分享；旨在提升市调大赛指导教师的业务能力和大赛指导能力，将理论知识与实践相结合，更好地指导参赛学生备赛。培训主题主要涵盖以下五方面：线上调研问卷设计；市调大赛指导经验分享；市场调查的组织实施与质量控制；企业调研实战分享；问卷网平台及调研券的使用。培训特邀中国商业统计学会宋曼主持，由中国商业统计学会副会长、山西财经大学研究生院副院长米子川，市调大赛金牌指导教师、东北财经大学屈超，中国人民大学中国调查与数据中心数据采集部主任胡以松，问卷网研究院院长王枫以及问卷网用户研究经理黄霭君为大家带来精彩分享。会议伊始，中国商业统计学会秘书长江懿进行致辞，向参会专家及师生致以热烈的欢迎。江懿表示，为广大师生提供学习交流的平台，为做好大赛组织实施工作，提升教师指导能力和业务水平，有效提高大学生实战技能，学会特别开展系列培训活动，此次培训会为系列培训活动的第二期，希望通过各位专家的精彩分享，对参赛师生有所帮助和启发。同时，学会将持续提供服务，努力开创大赛新发展、新征程。最后，向百忙之中不辞劳苦、鼎力相助的各位专家老师表示衷心感谢，并预祝本次培训会取得圆满成功，预祝参会师生在“正大杯”第十一届全国大学生市场调查与分析大赛中勇创佳绩。1、米子川 中国商业统计学会副会长从问卷的基本功能、问卷设计的三大逻辑、问卷设计的经验三个方面展开详细解读，并结合问卷实例分享问卷设计经验。2、屈超 市调大赛金牌指导老师围绕确定调研目标、选择调查方法、抽样设计与样本确定、问卷设计、调查的实施、报告与分析、往届大赛选题分析七个方面展开分享。3、胡以松 中国人民大学 中国调查与数据中心数据采集部主任围绕市场调查概述、调查组织实施、调查质量控制、电话及网络调查四个方面进行详细介绍。4、王枫 众言科技研究院院长从“人-货-场”商业三要素角度分析市场调研“情境”，并结合企业案例进行分享；通过对某品牌电视线上购物人群、某VR产品的满意度-NPS调研、小度真无线智能耳机的传播活动、某汽车厂家的品牌健康度监测等实战案例展开用户、产品、传播相关研究。5、黄霭君 问卷网用户研究经理结合本次市调大赛线上调研支持平台——问卷网的功能及调研券的使用方法等做了详细介绍。据悉，为确保“正大杯”第十一届全国大学生市场调查与分析大赛各阶段比赛顺利进行，组委会将按照竞赛进度、规则要求以及参赛师生需求，同时结合疫情防控要求，组织多场线上/线下培训会；邀请市调大赛金牌/优秀指导教师、知名教授和业界资深专家作指导，全力做好大赛保障工作。

许多校长可能谈起招生眼睛发亮，一谈到调研就心力交瘁，毕竟调研是一个需要耗时耗力的工作。所以许多校长干脆省掉了调研的步骤，直接开始招生。然而，这样盲目招生是有很大的弊端的：不了解你的消费者，又怎么赢得他们的青睐呢？所以，作为一个培训机构的负责人，必须在调研工作中抢占招生先机。首先咱们把调研分为两部分层面来分析：思考层和动作层。一、思考层思考层主要是思维方面，可分为4方面：用户思维、场景思维、流量池思维、项目管理思维。1、用户思维指的是站在使用者的角度上去看待市场，而不是你觉得自己的课程好，自嗨式沉浸，想当然的就链接到家长。你应该站在家长的角度去考虑，我为什么选择这门课程，我选择课程的理由是什么。因为更多时候用户关心的是需求是否被满足，问题是否会被解决，是否会提高自己的效率，是否对自己有利。在营销学上有一句名言是：“顾客不是要买钻头，而是要买洞。”说的就是这个意思啦。你要在用户角度上，让他们感受到价值，拥有良好的体验，这样后期转介绍也就会水到渠成了。2、场景思维场景是指：在固定时间空间不同人出现在这个画面里，由5个要素组成，时间、地点、人物、事件和连接方式。场景化就是在某个时间、某个地点，某种类型的用户，通过某种方式手段，来满足某种欲望。场景是赢得“招生”的重要打法，多去思考家长出现的场景，根据用户在场景中的需求和状态进而让自己的课程高频切入，让用户逐渐完成从认知到购买的过程。线上场景有论坛、qq群、app端、手机微信群、朋友圈等，线下场景最常见的就是学校门口，图书馆，游乐场等。你可以想一下家长都是在什么情况下什么时间段出现在这样的“场景”，又该对应如何去吸引用户，并制定相应的策略。3、流量池思维流量池思维就是要利用各种手段获取家长流量，通过流量的存续运营，再获得更多的流量，如此往复，周而复始。关于流量池，最有名的就是AAARR模型，AARRR模型是一个五级漏斗，主要包含用户获取、用户激活、用户留存、获得收益、自传播。比如，我们要做地推招生：通过地推要来家长微信，这就是用户获取；放到微信群通过发红包，话题引导和讨论进而让用户激活和留存下来；在恰当的时机中在群里抛出一个优惠，家长进行付费这就是获得收益；如果家长觉得好会拉入其他认识的朋友，这就属于传播。4、项目管理思维把每次的活动或者事情当成一个项目来管理，把需求目标理清，有清晰的节点，有节奏地做事，什么时间节点应该做什么事情，按计划来执行，没有迷茫，不容易遗漏，事情也就会事半功倍了。在机构创办初始期，由于我们能够获取的资源没有那么多，这就要求我们尽可能的合理配置各项资源以达到活动目标。把活动当成一个项目，这个项目可分为计划、启动、执行、监控与复盘五个阶段（过程），这就是一个项目管理的过程。在日常工作中，拥有良好的项目管理思维，能让校长不断在项目磨练中提高自己的校区管理能力。二、动作层1、市场基础调研准备工作一般而言，市场基础调研工作大概需要10天左右的时间，时间安排大致如下：在做调研时，我们首先要培训市场调研人员，千万不要盲目调研，一定要明确调研的目的，所以在实地调研前一天，由调查策划者做统一的调查培训。培训的必要性就在于让调研人员深入了解调查目的、调查方法，保证实地调查工作的顺利进行。进行培训时，要给调研人员说明调查目的和调查地区及各区分工和调研内容，再有就是预测可能遇到的困难，说明解决方式。（1）进行市场调研用哪种调研方式？调研主要分为线下调研和线上调研。「线下调研」跑市场进行蹲点，比如跑学校了解基础的信息，了解本地区的图书馆，附近的超市，用户人群聚集地，通过相同客户、相同供应商的咨询，同行之间的口口相传了解竞争对手经营状况、市场策略等情报。其他非常规方法：扮演成家长与同行业竞争机构了解其信息，混到家长圈子群里进行内部渗透了解，具体情况需要具体分析。「线上调研」做调查问卷链接发放到家长群，调查的主要目的在于了解新建教学点周围目标区域人群特征、市场潜力。因此，调查问卷的问题需要包括这几方面内容，人口情况：工作情况、教育、家庭月收入等；对培训机构的认知情况：曾报班情况、报班意向、报班预算、品牌认知度等。（2）准备妥当后，咱们做哪些调研呢？第一，我们机构位置距离目标学校有多远、时间距离有多少、周围有多少目标学校、学校有多少，从每个学校到我们机构路线是什么样子的，会经过什么样子的路或者商店。接下来，咱们需要确定「调研详细事项」校区外部：a、详细地址，公交路线，在校生人数规模，学校属性（公办还是私立）校门数量。b、各年级放学时间，放学路线。c、通过询问学生，调查班主任姓名、电话。d、通过询问学生或与班主任沟通，调查教务主任、校长姓名电话。 校区内部：调研学校负责外联的老师，后期可与学校洽谈合作事宜，如公益讲座、联合开展活动、赞助活动等。第二，了解周边小区环境明确机构周围有多少小区，小区名称，小区成立时间，校区开盘时间以及入住人数，人群，知道小区的数量，居住情况以及消费力，特征以及其他，这里的特征主要包括年龄特征、属性特征等。（3）关于竞品，我们应该关注调研什么呢？第一，课程与我们相关或者相类似的机构课程有哪些、针对的人群是不是与我们有重叠、定价多少、用的教材是哪些、效果怎么样、对外宣传有哪些方式、到达与转化率有多少，做的活动有什么，有多少老师，每个老师带多少孩子，老师的教学风格是什么样子的，平时的优惠有什么等。第二，与我们相竞争的机构，现阶段有多少人、学校面积、装修有什么特点、组织构架什么样子的、老师薪酬水平如何、人数变化如何、目前学员最大的年级是哪个、做了哪些营销活动？（4）其他的公关外联调研工作第一，公立学校、企业单位公共工作 调查所属区域与本公司客户群体相同的企业单位，了解清楚负责人以及所属区域企业单位近期活动情况，寻找合作点方便后期商谈合作。第二，了解城管公共工作比如管理限度，规避地推、户外活动、资料发放时出现问题，做好公关工作。第三，居民小区公关工作调查居委会（街道办事处、物业）情况，如主任姓名、电话等，调查居委会（街道办事处、物业）近期活动主题，寻找合作点方便与商谈小区合作模式、合作内容。第四，相同客户群体培训学校公关工作调研培训学校情况，如培训科目、生源数量、开课时间等。调查培训学校负责人姓名、电话、近期活动情况。最好收集一下培训学校（特别是同类培训学校）的宣传资料、招生活动信息，后期可与培训学校商谈合作。校长千万不要以为到这儿就完成了，还有一项收尾总结是最关键的，收尾工作就是调研后，对前期收集、实地调查获得的信息、数据进行汇总分析，完成总结报告，进而进行进一步的招生工作。

提到培训需求，很多人的第一反应，咱们组织一个调研吧。于是我们有了很多场景下的调研活动。比如每年年底的时候会组织下一年的培训需求调研，一个新的项目启动时会有项目前的调研，还有会有针对整体组织的敬业度、满意度等等。针对不同的场景、主题，以及精确度要求的不同，在调研方法方式上有很多种选择，比如观察法、测试、绩效分析法、访谈、引导工作坊、调查问卷、焦点小组等等。但是我们会发现几乎每一年，同时很多项目都有共性的内容，比如心态、执行力、时间管理等等，这些万年高频需求到底是真的需要还是哪里出了问题？曾经有一家公司每一年都会给员工将一门课，叫阳光心态，希望通过课程给大家传递一些阳光心态的理念、方法和技巧。但是讲了这么多年，每年的年度培训需求调研，依然会遇到这样的要求，从高层管理到基层管理都希望能够给员工讲讲阳光心态。这给了我一个思考：为什么有些需求总是重复性的出现，这个需求是真的么？我们的调研有效么？如果不调研我们还能做什么？首先我们来看看需求和调研之间的关系。 1）需求是调研出来的？相信大家都认同需求是培训项目开始的第一步，只有清晰地把握住了需求，我们的才能找到对应的培养方案、计划。所以我们在组织培训、实施培训项目之前要理清业务部门的真实需求。很多咨询公司在介入企业咨询项目的时候会开展需求调研，从组织角度、受众角度和项目实施的角度来收集信息，通过分析、输出调研报告，为项目设计和实施做好前期的准备。一般整个流程下来需要较长的一段时间。而企业内部的调研，年度的会面向各个层级进行抽样或者覆盖到全体员工，项目制的则面向项目人员开展调研。但是我们会发现，这样声势浩大的调研其实本质上周期长，投入大，做一两次好像还有效，但是如果经常如此，或者每年如此，对于员工和业务部门是一种负担。此外现在的调研，都是小范围的、抽样的、结构访谈式的。首先你问的很有针对性，这就限制了对需求的探索范围。然后一般回答的人答的也很随意，多数问题没有认真考虑过，这就使得你调研的东西，实际价值很低，极有可能每年的核心问题都会集中在少数几个方面，而对新的需求都没有思考，这进一步限制了对需求的发掘。需求不是调研就能抓到的。张小龙在谈产品需求的时候说：“需求来自于你对用户的了解，不来自调研、分析、讨论或竞争对手“。无论是企业内部人员开展调研，还是咨询公司的调研活动，本质上都在做一件事情就是全面了解你的客户、你的用户。调研是了解需求的一种方法，如果你是新手，通过调研可以帮助我们了解员工现状，获得工作的内容。但是作为企业内部老员工而言，高频次的使用可能会降低调研的效用，同时劳民伤财。作为企业内训人员，如果不用大规模的调研，还有什么方法能更了解你的培训对象呢？2）三步让你贴近业务需求STEP1感同身受在很多企业，还有比如“上前线”的活动，号召不用部门之间要加强了解与配合，会让不同部门的负责人去到另一个部门去做他们的工作。正如俗话说：说一万遍不如做一次。去经历他们所经历，去感受他们所感受，能够帮助我们更好地了解我们的培训对象。同时这些经历能够帮助我们了解岗位的标杆在哪里，知道员工还有什么差距。相信大家都知道，现状与标准之间的差距就是需求。所以，贴近培训需求，从做他在做的事情，体会他的经历开始。STEP2观察行为及意刚入职场的时候，进入一家企业，我们工作的前3个月的被放到各个业务部门进行轮岗，从电销、面销、客服、测试、产品、研发、市场、美工、文案等等，去体验他们的工作内容，同时在师傅的指导下来修订岗位说明书。在三个月的轮岗制后，基本新人就能够了解到公司每个岗位的工作内容、日常流程，这些会帮助到我们更深入地理解每个岗位。那个时候，我是体验者，同时我也是旁观者，我通过经历，来深入了解不同岗位的行为，已经这些行为背后代表的意义。但是我们发现培训需求的探索不是一劳永逸的事情，员工是动态的、业务也有新的变化，要在这种变化之中找到贴合业务的需求，就要求作为培训管理者的我们能够关注我们的用户，了解他们的变化。比如在日常中，我们可以通过参与业务部门的会议、定期的正式和非正式沟通，掌握他们的动态，抓住变化背后的潜在需求。STEP3统计分析与验到这里，你可能发现产品知识强化，业务技能提升等等需求，但如果要启动一个项目，仅仅是感觉还是不够的，作为一个严谨的培训项目，我们还需要数据，这个时候就到了调研来发挥它的作用了。这个时候，我们的需求调研就是一个更精准，更聚焦的活动，对于业务部门而言，这是一个具体而且更容易回答的问题，而对培训管理者而言，调研则变成一个轻量化的活动。贴近业务需求的培训是从体验中了解他们，从关注中抓住变化，通过统计分析更聚焦地验证。从了解你的培训对象开始你的培训吧~本文由培训爱好者原创，欢迎关注，一起让学习变得更有趣！

很多人都觉得教育培训机构是一个很不错的行业！1. 行业前景不错；2. 进入门槛较低；3. 市场需求比较明显；所以我时不时地会听到这样的话：“实在不行了，那我就去开一个培训机构，那样也不愁吃喝！”“做教育培训没什么门槛，只要有钱，开个机构，洒洒水啦！”做教育机构，真不是你想的那么简单!! 开一个机构确实不难，但是要想把机构做好，让它可以很好地在市场竞争中站稳脚跟，那是需要花时间，费工夫的！今天，龙哥就再次给各位想入行的大佬们，简单普及一下关于筹备阶段，投资者必须要完成的事情：前期市场调研：千万千万别忽视这项工作，因为它在很大程度上可能决定着你机构未来的生死！最近见了几个刚入行的投资人，在聊到如何确定机构的主要课程产品时，就聊到了前期的市场调研。用他们自己的话说，就是因为前期忙于找场地等其他事项，对市场调研没有上心，对一些关键数据和信息的掌握不够准确，市场调研没有做得很细致，等校区装修什么都搞好了，开始做市场推广的时候才发现，周边已经有好几家开设类似课程的机构，并且运营情况都不是很好！现在就只能硬着头皮往前走，对校区未来的发展前景，已经开始担心了！那前期市场调研包括哪些内容呢？1. 环境及市场容量调查所谓环境，一种是指培训机构周围的环境状况，比如有的培训机构选址不当，周边靠近主干路，车多人多，对孩子安全有较大的安全隐患，这便是恶劣的开店环境，另一种含义是培训机构所处学校的情况，距离学校的距离。一般情况下，选址原则是距离学校越近，位于校门同侧，不需要经过马路，这类培训机构的开店环境具备比较大的优势。2.交通条件及周围设施调查培训机构不单单要考虑孩子的安全和行程，同样也需要考虑家长接送孩子的方便。家长到培训机构是否在平时的接送途中，是不是需要绕路，培训机构门口是否有充足的停车位可以方便家长停车接送，这都是成熟的培训机构所需要考虑到的，所以在选址中要充分注意这些要点。3. 市场竞争对手情况调查周边所有教育机构名称、开设课程、开班形式、学费收费方式、收费标准、教室数量、教学设备、师资力量、教学特色、分支教学机构的分布情况（覆盖区域）、学生报名就读情况、宣传模式及渠道、同行的广告渗透率，教学场所的装潢档次等等进行调查。4. 目标顾客消费水平调查消费水平的评价是一个比较复杂的问题，不能单单从附近培训机构的平均价格来考虑，需要从多方面进行评价。比如观察学校的价位，附近培训机构的定价，家长对孩子的重视程度，攀比心态是处于什么样的层次，这些都是投资人在前期市场调查中需要注意的信息。需要强调一点的是：很多培训机构的投资人或者从业者局限于从本行业的平均价位或者只是根据自己的房租承受能力来定位家长消费水平，是非常主观的。在这个阶段，如果你计划把你的机构开在一个教育城或者类似于高新产业园周边，那我强烈建议你一定要亲自去走访一些教育城和产业园区周边已经入驻的教育机构、商铺（包括便利店、奶茶店、小吃馆等），千万不要因为只听教育城或者产业园区招商部门的销售人员的介绍而匆忙做决定，因为他们的目的是和你成功签订租赁合同，并不在意你机构是否可以存活，或者说可以存活多久！（原因很简单，如果教育城或者园区里其他机构和商业都运营得不错，那说明周边的商业还是比较繁荣的）做完了以上工作，那么接下来就可以开始确定合适的场地，签订租赁合同，启动装修了。在这个节点上，我们需要注意的是：1. 确认场地的性质，如果场地是商业性质，则可以用来作为机构场地使用，如果为非商业性质，那么就无法作为教育机构来使用，2. 和你签订场地租赁合同的是一房东还是二房东！ 如果是二房东，必须要有场地业主（一房东）的授权书或者其他可以证明二房东拥有该场地租赁权限的原始文件资料。3. 场地是否已经通过了相关消防验收？（如果已经通过验收，需要查看场地消防验收合格报告，并需要将复印件作为租赁合同附件，以备将来机构的消防验收申请）有些投资人喜欢在机构装修完成以后再启动招聘，觉得可以让应聘者看到真实的机构，同时也显得专业。想法可以理解，但对于机构来说，筹建期的时间其实是非常宝贵的，你如果等到校区硬件和软装都完成后再来启动招聘，那就意味着你后面的推广时间会比你当初计划的要少很多。这对于新机构来说，是非常不利的。 所以我的建议是当装修开始后，就可以同时启动人员招聘。因为机构要想招募到适合的人，其实并非那么容易，需要有足够的时间进行筛选和判断。对于机构来说，除了教师岗位之外，其他的，我们在前期并不需要全员全岗。筹建阶段的后期，一切工作都是在为试运营做准备。这个期间，我们还需要完成员工的初始培训，让他们可以顺利开展工作。需要特别说明的是：员工的前期培训，不要仅仅停留在课程设置、上课时间、价格等教学内容环节，还应该加入一些团队融合的训练。这样做的目的其实就一个：让所有人可以用最短的时间熟悉整个团队，这样方便前期市场及教学工作的开展。一个机构从零到开始试运营，每一步都会对后面的发展产生重要影响。对于投资人来说，做好前期的市场调研，可以帮助自己客观的了解、认识和分析市场；选择恰当的人，有助于团队战斗力的形成；建立适合的管理政策，是确保所有工作正常进行的制度保证；不要忽视细节，前期谨慎一点，会让你后面的运营之路更加顺畅。

我国企业培训起步较早，从国企内部培训发展到现在也形成了成熟的产业体系，企业培训以提高员工的知识、技能、工作方法、工作态度以及工作的价值观得到改善和提高，从而发挥出最大的潜力提高个人和组织的业绩，推动组织和个人的不断进步，实现组织和个人的双重发展。中国企业培训行业发展历程我国企业培训行业发展较早，从建国开始，国家各行各业百废待兴，国企为国家建设发展的骨干力量，企业培训也从主管部门主导的“扫盲培训”开始了发展。自1949年建国以来，中国企业的教育培训主要经历了以下五个发展阶段：分别为计划经济时期、大学主导时期、培训产业化时期、企业自主教育时期和创业培训时期;目前形成了企业管理培训、企业加速器和企业大学三种模式并存的发展格局。中国企业培训行业市场规模2018年《中华人民共和国中小企业促进法》的正式实施、继续完善的增值税制度及实体经济降成本等普惠性政策的修订实施持续激发全社会创新创业活力。受到政策支持的影响，近年来大众创业热情也明显提升。根据国家工商总局统计，2019年全国新增登记企业数量达739.1万家，同比增长10.3%，全年日均新设企业达到2.02万户。2014-2019年间，新增企业数量CAGR达15.22%，处于高速发展时期。。无论是企业增量还是企业存量都为企业培训行业提供了广阔的需求市场。根据国家统计局发布的《第四次全国经济普查系列报告之十二》，2018年，中小微企业吸纳就业人员23300.4万人，比2013年末增加1206.8万人，增长5.5%，每年平均增长1.1%，推算出2019年中小微企业吸纳就业人数约为23557万人;再根据2019年中小微企业就业人数占全部企业就业人数的比例为79.4%，推算出2019年全部企业就业人数约29668万人。最后根据前程无忧调研统计数据：2019年企业平均培训投入2474元/人/年，测算出2019年中国企业培训市场规模约7340亿元。国内企业培训行业投资情况2019年6月-2020年8月，企业培训行业投资金额最大的一个项目是国内数字化人才在线教育平台开课吧在2020年8月获得的5.5亿元A轮融资项目。2020年3月，开课吧推出企业版，面向企业推出范互联网数字人才培训平台，可为企业制定个性化人才培养方案，并辅助企业申报资金补贴。中国企业培训行业前景分析近年来中国的企业培训行业呈现出了高速增长的态势，我国经济的快速发展促进了企业发展，企业数量、规模都进入了快速增长阶段，企业管理水平的高低决定了企业能否高效运作，人力资源体系将会成为企业维持竞争优势的重要战略资源。另一方面，随着我国的产业机构逐渐向第三产业-服务行业、高端技术行业发展转型，企业人才与时俱进的趋势必将刺激培训市场的发展。从长远来看，企业对管理培训需求会越来越旺盛，尤其是现阶段我国各行业正在向高端化转型，从而使得企业培训行业在我国拥有广阔的市场前景。前瞻预计，2025年中国企业培训市场规模将突破9000亿元。以上数据来源于前瞻产业研究院《中国企业培训市场前瞻与投资战略规划分析报告》，同时前瞻产业研究院提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资等解决方案。

㈠市场调研的必要性电商运营市场调研是很有必要的，下面我们从以下几个方面来谈。①解决一开始的盲目对于新手介入电商不论是选择传统的淘宝或是现在流行的直播带货，做好高需求方面的产品调研，就能够很好地解决二话不说就扎进电商的盲目，别等到货进好了发现网上市场该产品需求低而陷入僵局。②解决产品定位我这里讲的产品定位指的是产品到客户的匹配，因为在第①步咋们已经解决了市产高需求产品定位，这里要调研的是这个确认好的产品网上哪个年龄段消费的最多，这样我们在推广和引流上就能更加精准客户。③解决更低价的进货渠道进货渠道需要跑真实市场做调研比较，才能找到与自己长期合作的进货商或者进价更便宜的工厂价，假如你说我很懒而且我刚开始量也不大，那么网上进货渠道即方便又省时，但我建议真心想运营好电商还是自己勤快些多去真实的批发市场或工厂转转，这样我们能够用眼用手去鉴定产品质量。④解决合理定价其实产品的定价是有难度的，特别是例如女性化妆品这块，同品牌不同容量，不同品牌相同容量，实体店的普遍大致售价区间，网上的普遍大致售价区间，至少你要通过市场调研来了解清楚，这样咋们才能更好地去确定自己的售价，以至于不太离谱也不会因利润压的太低。⑤解决营销方案为什么说营销方案都要做调研呢？大家可能心想我都解决了进价也了解清楚了市场售价，那营销方案只不过是一个促销手段，只要我把利润控住就行了嘛！话虽如此，可是你这个营销方案真能吸引到网客吗，一切优质的营销方案一定是经过实际的实施得出效果，我们要调研的是向身边营销方案实际效果好的商家学习借鉴先依样画瓢到整出一套自己更加优质的营销方案。所以我认为营销方案虽可以简单，但是想做到优质还需时间与实践的探索凝练。⑥解决物流选择这一块的市场调研主要是为了自己在物流公司的选择上能够更省钱，减少运营成本。㈡如何进行市场调研那么我们在明确了市场调研必要性的几个方面，也就明确好了几个调研方向，根据调研方向应用相关的调研方法去调研就好了。现在我们来一一说说相应方法。⑴针对调研必要性①②可通过参加淘宝官方课程培训以及电商运营讲座或者机构学习，他们那边有市场调研的大量成熟数据，总结出了网上市场高需求的产品方面及对应的产品到客户的定位匹配数据。⑵针对调研必要性③④最好的办法就是勤快的去跑市场了解，这样可以得到真实的情况比如售卖皮鞋你可以去温州，那边有众多的皮鞋加工厂；运动鞋和服装可以去泉州考察；化妆品特别是洗发水建议到广州考察。⑶针对调研必要性⑤那就先看实体店营销方案毕竟他们运营成本是高于网上的，他们的营销方案都行那我们基本是没问题的，再精确点可以了解同行的网店营销方案。⑷针对调研必要性⑥你就咨询快递公司打电话了解各快递公司从你地发往各区域的收费标准以及是否有长期合作优惠活动即可，这样挑选出来的能确保准确和省钱。㈢市场调研后做出决定我所讲的调研后的决定主要是指通过调研后:明确市场高需求产品；确定产品到客户的定位；确定进货商渠道；确定产品合理售价；确定营销方案；确定物流选择。总结今天的电商运营之市场调研就分享到这，这也是我自己的个人经验总结。大家有觉得不对的地方或是喜欢我的文章欢迎点赞评论分享哦！