市场调研类型

【能源人都在看，点击右上角加'关注'】北极星售电网讯:综合能源的商业模式文章大家也看了很多了，这里从市场一线的实际操作角度进行归纳和分析。商业模式之所以叫做商业模式，其本质还是基于交易的产品、交易的方式、交易的价格和盈利、交易双方的各取所需，这些市场要素来进行分析设计和实践的。真正意义的商业模式来自于市场，还应该具有长期价值属性、可持续性、可复制性等商业要素。目前综合能源服务市场里部分项目，不少是一种“快钱”模式，也有一些企业把项目投资规模或者数量，作为考核目标，导致项目操作短期化，忽视真正的客户长期价值，这对综合能源产业的发展是不利的，是一种“生意”（Deal）而非“商业”（Business）。本文的分析是来自于我们的市场调研、客户走访、以及实践一线过程中的总结与思考，分享给各位读者，请多指正。（来源：鱼眼看电改 作者：俞庆）四大类商业模式总体上，我们认为目前的综合能源主要是四大类商业模式，每类商业模式又有其自身的流变过程。这种流变更受制于市场、客户、政策、技术等多方面的要素变化和复杂的影响作用。四种模式之间也不是完全割裂的，而是呈现一种相互交织、互相演化与作用，甚至逐步走向互相“取长补短”的融合。总体如下图所示：类型一、财务投资型财务投资型综合能源起步较早，规模化的推广是从2012年相关部门力推效益分享型合同能源管理（EMC）开始，也有各种变种形态，比如分布式光伏售电，某种程度也是EMC，甚至部分储能项目本质上都是EMC。除了分布式光伏以外，工业的EMC、建筑的EMC、还有一部分园区综合能源服务项目也是EMC模式。以效益分享型EMC项目为主的财务投资型综合能源项目，是目前商业模式比较成熟，具备可操作和可推广型的方向，而且由于契合了“重资产、重投资”的能源行业基建思路，所以最容易为能源企业所接受，也是目前较为主流的方向。其他的财务投资型主要包括设备租赁型和能源零售型。比如能源零售型，通过建设园区冷热站、冷热管网，并按照使用量进行付费。从目前看，这类项目受制于项目形态、市场接受度、付费方式、项目边界、后续运营、设备资产利用率等一系列边界条件制约，操作难度较大。当然，纯财务投资型的综合能源存在的问题主要包括：重投资轻运营、项目前期操作困难、初期投资较大与收益期较长的风险、客户粘性不足、竞争日趋红海、部分项目对民营企业不够开放等问题，所以个人认为未来将会逐步演化为更复杂的服务形态。类型二、线下服务型目前线下服务型的综合能源，或者叫做狭义的综合能源服务，其产品还比较单一，比较主流的服务业务主要是设备代维和电费优化两个大类。以企业配电房代维为典型形态的设备代维，其商业逻辑非常类似电梯维保或者汽车维保，即以保证设备安全可靠为目标，由企业用户委托第三方进行维保。就市场而言，目前这类业务在北京、上海、广州、深圳等一线城市，以及京津冀、长三角、珠三角、川渝等地都有所开展，主要的运维服务产品形态也在不断迭代与更新。1、第一代运维，即劳务派遣型运维。最早出现在上海、广州，以劳务外包为特征，即企业自身不聘用电工，由第三方公司派遣电工到企业常驻，满足企业运行值班要求，是一种劳务派遣关系的运维服务。目前还有不少企业，尤其是35kV及以上的高压用户，采用常驻电工的劳务派遣模式。2、第二代运维，即作业外包型运维。在2010年前后开始出现，北上广都有此类企业，从派人到现场常驻，改为与用户签订运维服务协议，把配电运维相关的作业进行外包，比如抢修、电试、巡视巡检、更换备件、小修等。目前这类外包业务目前成为主流。3、第三代运维，即运营外包运维。有点类似企业餐饮服务外包，即企业把这块业务整体委托给一家企业，既有运行值班的常驻内容，也有作业的流程外包，可能还包括其他的电气服务内容，比如设备大修、设备评估、电能质量、甚至延伸到电费服务和其他能源的运营服务（变成第四类的综合能源服务形态）目前主流的市场化业态是第二代运维为主，但是就市场化程度而言，上海较高，其次是北上广和苏州等地，全国其他地方选择第三方运维的比例还非常低。线下服务型的瓶颈在于如何走出本地化服务圈，实现全国的标准化运营管理，保证服务安全和质量水平均一化。目前随着竞争逐步激烈，一线城市的部分小运维商已经开始退出。线下运维服务本身不是一个高利润的生意，而是一种高流量+高频服务，这也是现在运维服务企业的另一个巨大的瓶颈，如何把流量进行变现。4、费用服务。除了目前比较成熟，且不断探索的电气设备运维服务之外，也有部分企业（售电公司、代维公司、节能公司）在企业电费管理上，提供一些优化服务，最基础的是“容改需”服务，采用分成模式，但是由于商业模式过于简单，几乎无门槛，所以竞争激烈，未来可能是免费服务。类型三、在线数字化型虽然目前很多企业都在规划或者开发了在线的综合能源服务平台，就实际来说，能真正有商业模式，具备服务盈利能力的在线服务是非常非常少的，大部分的所谓平台其实只是一个能源管理信息化内部软件，称不上真正的商业模式。部分在线数字化平台采取赠送的方式，期待积累数据后进行变现，但是这个变现周期非常漫长，所以也并非具有商业模式的服务形态。就目前看，具备商业化运营（有可销售的产品形态、有单项目的营业收入、单个项目可盈利）的在线数字化型服务很少，主要包括两个方向：1、运行监控、优化调度、运行控制，未来往微电网、光储充一体化去发展，某些方向还与电费优化服务结合（比如储能参与峰谷套利或者需量电费优化），所以已经开始出现“线上+线下”，甚至是“线上+线下+储能投资”的一体化服务形态。从目前来看，监控系统市场竞争激烈，而微电网的运营管理又受制于市场政策而远未成熟。2、能源管理方向，从能耗管理、到能效分析优化，再到能源零售管理（如预付费管理）等。这个方向目前竞争也非常激烈，尤其是大量的计量厂家以“硬件赚利润+软件几乎不要钱”方式进行推广。但是从未来发展来看，随着碳中和目标的提出和推进，以能耗管理为基础，逐步向碳资产管理方向方向发展是一个趋势。现在一些互联网企业也推出了所谓能源工场、综能一站式平台的在线数字化工具，要往企业办公管理或者营销管理的SaaS方向去靠。由于企业能源管理和企业办公/营销管理是完全不同的两种市场形态和现状，个人认为这种离市场需求很远的，互联网企业一厢情愿的SaaS工具，是很难落地的，不成为一种可行商业模式。类型四、综合服务型综合能源服务在上述的单模式推进过程中，都或多或少遇到了商业模式的阻碍，所以我们认为“综合”一词，不仅仅是"能源形态的综合”，更重要的创新在于“服务形态的综合”，针对不同的能源需求场景，围绕客户价值重新进行组合式创新，去化解阻碍，构建企业自身的护城河。从服务形态上看，目前市场上主要是两个方向，第一个相对比较传统，就是投资+运维模式，比如光伏的投资+运维，或者EMC项目叠加后续运维服务。但是这种服务的深度相对较浅，关注重点主要还是所投资的资产，而非客户的资产或者需求。个人认为未来最大的综合服务型创新机会，在于以能源托管服务为形态的组合式创新，从目前看正在螺旋式的迭代三种不同的子类型。1、第一代能源托管服务，其实是线下服务型的升级版，特别是运营外包型，即按年度把企业的能源运营费用进行承包，帮助企业节约人工费、运行维护费、易损件采购费等，这有点类似于4S店的优惠礼包——比如6年小保养一口价套餐。2、第二代能源托管服务，在第一代基础上进行了扩张，就是承包的费用除了运营费，还包括能源采购费。就是能源全成本托管服务模式。运营方与企业确定一个年度能源全成本的基准值，并在此基础上进行打折，运营方负责运行、维护、小修、大修技改（节能项目改造）、新建投资、数字化等各种工作。这类项目适合于政府、学校、医院等能源成本可预测性较高、业主付费意愿和能力较强的客户，目前已经见到一些类似案例。3、第三代能源托管服务，是在第二代的基础上，实现了企业内部能源资产所有权变更，即第三方以并购的方式获得了资产所有权，并且与业主签订能源全成本托管协议，并按照第二代托管服务的方式开展运营。这类项目虽然极少，但是已经开始出现探索的趋势。总结：综合能源服务的未来1、组合创新。很多做综能的朋友都说综合能源好像没啥创新，技术还是原来那些技术。其实我个人觉得综合能源是一种要素重组的创新。就像苹果第一代iphone，所用的技术没有一个是苹果自身原创的，触摸交互、显示屏、MP3播放、手机操作系统、APP管理、摄像头。但是苹果做的是重组再创新。综合能源需要把投资、运营、数字化等多个要素进行再创新。2、个性化与管理挑战。综合能源对传统能源企业最大的挑战，是服务的需求极端个性化，每个项目都不完全一样。这与能源企业原有的单一产品形态、内生型的科层式管理机制发生了严重的不合。如果沿用原有的管理机制，那只能去做EMC类的投资，竞争日趋激烈，这就是传统能源企业在综合能源新业务领域的“路径依赖问题”。没有组织创新，传统能源企业很难适应组合创新的机会。3、综能创新的四个能力要素。综合能源上述的新业态、新模式，其背后是战略上的五个能力的重新组合，一是战略认知能力、二是资本运作能力；三是技术能力，尤其是数字化技术能力；四是组织管理能力；五是产品营销能力。4、组织能力是核心。这些能力都不可能沿用传统能源企业原来的能力，必须是破立结合，比如组织管理能力，能否构建起适合跨地区的，多中心的（多个运营中心），保证灵活服务和营销的组织中台和灵活前台。这更涉及到深层的文化、理念、价值观、考核激励、资本关系等一系列架构设计要素。总之，对有创新能力的企业来说，机会其实越来越多，而对因循守旧的企业来说，挑战和矛盾将越来越大。前路依然艰难，与诸君共勉！免责声明：以上内容转载自北极星电力新闻网，所发内容不代表本平台立场。全国能源信息平台联系电话：010-65367702，邮箱：hz@people-energy.com.cn，地址：北京市朝阳区金台西路2号人民日报社

众所周知，一名好的销售潜力无穷，并且销售往往是得到回报最多和晋升最快的工作，有数据显示所有企业中近80％的CEO之前从事过销售类工作，另外有接近10％的CEO之前是从事财务类工作。看似神奇的事物总存在其光鲜外表另一面的反差，但是同样大家又把“销售”称为是一把双刃剑，而我认为这把剑更容易“伤”到自己。此话怎讲？历年来的统计，不论在任何行业内，销售类岗位的人员流动性永远是最大的，最主要的原因有：1）销售类工作对人的能力（主要是情商ED和逆伤AQ方面）也尤为高；2）销售类工作压力非常大，建立在业绩压力的基础上，往往需要主动寻求各类潜在客户，频繁被拒绝的挫败感让很多人“知难而退”，尤其是对于工作初期销售技巧较为欠缺没能从量变实现的质变中寻求到安稳和平衡的新人来说：3）销售类工作的基础福利保障较低，导致很多人熬不过长期的低收入状态；大部分市场营销专业的高端人才都将重心放在“营”（marketing）而非销售上。毕竟如上段我所提到的，销售类工作是一把容易伤到自己的武器，因此很少人愿意拿起它，也正因为很少有人能够驾驭它；另外，销售类工作门槛低，往往在各类人才付出高代价学费和机会成本之前便可以从事，因而在拥有更高学历和更多冲击“营”marketing领域的机会后，他们不把重心放在销售上也在情理之中。由上图，我将“营”划分为Research和Communication，从图中箭头的方向可以看出的是，所有communication（传媒、传播）都离不开research的支持，可以说marketing的各个工作环节中都是相互融通在一起的，很难彻底划分开来，下文中将给出更详尽的分析。Marketing“营”细分领域解析微观上，大家可能平时听到过各类的Marketing以各类营销方式为主，包括：服务营销、体验营销、知识营销、情感营销、教育营销、差异化营销、直销、网络营销、绿色营销、整合营销、合作营销、公益营销、事件营销、饥饿营销、病毒营销等。宏观上，Marketing是一个包含各项前、中、后期工作的集合概念。比较完整的Marketing流程大致包括前期数据分析与研究（Marketing Research）、研发（Development）、Innovation、BD（Brand Development-市场推广以帮助品牌开发）和BB（Brand Build-新产品的开发和既有产品的改良）、Branding/Brand positioning、媒体推广(Media & Ads Communication)、传统营销与渠道营销(Classical & Trade Market Promotion)、市场执行监督(Field Market Execution)等，在这些Marketing相关部门的导向下Sales将开展有针对性的对接客户的工作。另一方面，我们需要知道虽然marketing在各行各业中都扮演着重要的角色，但有的行业相对对marketing的依赖较小（比如第一章中的金融业），而有一些则特别依赖，尤其是那些产品同质化严重的行业，比如快速消费品行业、医疗行业、服装行业。ps：所谓“同质化”是指同一大类中不同品牌的商品在性能、外观甚至营销手段上相互模仿，以至逐渐趋同的现象，在商品同质化基础上的市场竞争行为称为“同质化竞争”可指某个领域存在大致相同的类型、制作手段、制作流程、传递内容大致相同的各类信息的现象。由于特别重视、频繁实践和反复推敲使得这些行业内中的营销手段被运用到淋漓尽致，因而就marketing而言这些特定行业就特别具有代表性值得我们有针对性的学习。我将从两个方向展开向大家剖析Marketing的组成部分，第一个方向我们将以Marketing领域的工作按照具体的不同分工和职责向大家讲解，第二个方向则按照行业划分，这里以在Marketing领域较具代表性的快速消费品（FMCG - Fast Moving Consumer Goods）行业和健康（HealthCare）行业为例展开。首先我们来看看整个庞大的Marketing体系内部是怎么进行职能划分的：a) 按分工及职能划分的市场营销市场部工作之一：洞察和市场调研除了research之外的，进行了的工作都是融合了communication和marketing analysis。所谓洞察和市场调研（Marketing Research），就是指针对消费者行为和心理、客户体验、竞争对手动向、对行业发展趋势、既有销售表现、市场份额变化、品牌形象、媒体投入效果、各渠道投入产出比等各种信息进行统计、归类、筛选，然后进行分析性研究的工作，比如市场细分研究、产品研究、定价研究、促销研究、分销研究等。这部分工作特别重要，很多公司专门成立这样的部门。洞察部往往根据企业的具体需求被设立在一个或多个部门，比如可以设立在市场部，重点关注消费者方面；也有被设立在销售部，重点研究渠道方面。以下列举了一些真实操作中企业获取市场调研数据的主要方式与来源：1.自己公司历史销售：往往这类数据直接在公司的各类财务统计与报表中清晰体现，因此较直观，也最容易获得。2.自己挖掘客户的数据：比如通过IT技术，分析哪些客户是通过Email Marketing来的，而哪些客户是看到实体广告而被吸引的等，这些客户的比例、最终为公司带来的销售额增长与市场营销投入的成本之间的比例孰高孰低，从而定位哪个营销渠道是最优的，为公司最大化利润创造最佳的数据支持。3.自己市场调研:偏向宏观市场的分析与调研，其开展成本很高，难度也较大，周期长，准确率受制于样本的大小与准确性，因此最终调研结果的价值存在不确定性。4.数据公司买：包括宏观和微观的数据，著名的数据公司（MarketingResearch Firms）有AC尼尔森、明略行、索福瑞等。市场部工作之二：新产品研发任何产品无论历史多么辉煌都有其生命周期，为了应对与预防产品销售的下滑，具备长远眼光的公司便会系统性地储备和研发新产品，而产品研发的基础就来自于上边提到的市场调研（Marketing Research），比如结合消费者行为和心理的研究与过去几年消费者对于公司特定产品的不同包装下的选择偏好，市场调研的分析表明冬季客户更偏好暖色调包装的产品，而夏季客户则偏好冷色调的产品，于是产品研发部就会考虑在特定季节在市场上增添不同包装的产品。那么基于这样的市场调研分析，研发部可能有以下两种“研发模式”：1．开发新产品：即崭新的产品2．改良既有产品：即在原有产品基础上做改良或升级，很可能这样的被升级后的产品会被赋予新的包装、新的品牌形象与文化，让大家感觉是完全新的产品。这样的调整与升级对于公司而言，投入的开发成本比模式1更低，基于既有产品现有的市场表现，改良后的产品未来销售表现也会更有保障。市场部工作之三：品牌定位和主题推广品牌定位与主题推广(Branding focus on 广告方向，而非数据分析）是市场部的核心工作，我们常听到的“品牌经理”的最重要职责。这方面的工作主要包括以下三个方面的内容：1.研究和制定每一个品牌今年的推广主题；2.设定特定品牌的推广方式，比如是否请代言人、请什么样的代言人、线上与线下推广的搭配与资源投入比例、投放方向等；3.销售预测+财务预算：往往实际操作中我们需要把这样的预算通过表格规范化地制作出来，表格的数据与预测将包括各渠道效率、总销量、已有各渠道增长率、已有增长率、预期增长率、拉力与推力预算、推拉结合预算、未来经不同资源调整方案后预期的增值与系列影响等，由于账面上显示的数据与对应的方案会受到实际市场情况的影响，因此这些预算后最终更优方案的制定都是需要事先与各销售部门负责人进行探讨和确认。市场部工作之四：媒体投放和广告在公司完成了品牌定位与对应的推广方案后，媒体与广告相关部门就要开始操作以下两大块的工作：1.媒体采购&成本预算：媒体部的一个主要工作内容是媒体采购，根据GRP（总收视率或总收听率）的监控和CPRP（收视点成本－是指每得到一个收视百分点所需花费的成本。）的控制来控制预算开支（收视率和使用率与成本的关系，是一种预算监控），这样的媒体有报刊杂志、电视、户外广告、广播、网络、电梯广告、QQ、微信、视频、微博等。由于媒体投放的投入往往非常大，因此往往需要非常谨慎地与多个部门负责人共通商议其可行性与投入产出比的预算等。2.广告设计与制作：顾名思义，即在确定了在哪类平台上进行广告推广后，有针对性地设计出广告方案，同时也要负责各种广告宣传品的设计、物料的选择以及物料的稳妥加工制作等环节。市场部工作之五：市场推广及促销市场推广与促销涉及的大多都是较杂乱较具体的工作，要策划各种品牌推广活动和促销方案，当然这里的促销方案主要是指针对消费者的，渠道方面的促销将在下一段落展开。市场活动的设定会根据特定产品的特性来挑选特定季节和渠道来开展推广，我们所常见常听说的活动有学校校园活动、城市广场活动、三四线乡镇推广活动、餐饮渠道推广活动等，其中比如校园活动则涉及到挑选学生非假期的时候去做，并且还要避开学生的期中期末考试周、特定年龄学生白天的上课时间，在渠道方面是打通学校的学生会与其配合开展推广与现场布置、还是与学校的后勤集团、甚至直接和校方类合作开展都是需要斟酌的，需要仔细考量的因素除了以上这些外最重要的就是预算，比如说根据公司市场研究部门获得的数据来判断投入在哪个渠道上、投入成本不超过多少的情况下能预期能得到多大的收益。在这些全都敲定后，就可以将预算、目标、战略布置給执行部门与渠道部门去开展。我们从中再一次可以看得出市场营销的每一步都离不开市场研究（Marketing Research）方面的数据支持，每一步或者说每一个部门也需要非常紧密地相互配合。市场部工作之六：渠道拓展部 TradeMKT渠道拓展部一般负责各类渠道的选择、促销和推广方式的选择与对应的执行，渠道促销的方式包括进货奖励、抽奖、免费派样、特价、赠品、促销员等，节假日促销和平时促销有很大差别，DM促销、店庆促销、新品上市、铺货促销、互动促销等各种方式都有各自适用的情况和优缺点。市场部工作之七：区域市场执行 FieldMKT执行：指的是落实市场部在各地区的市场活动，包括前期与现场相关负责人的联络、现场的布置以及最终具体工作的落实；保障：指的是保障各种物料到达市场第一线足够及时，保证活动按质按量的安全地完成，保证广告宣传的形象统一，保证各地区终端品牌展现的文化与理念高度的一致和统一执行。保障工作内容繁杂但对品牌的统一性和标准化很关键，近些年欧美流行的“整合营销”也是这样的理念。实际操作上，保障方面首先要做好监督，即对预算花费、完成项目、终端落实门店进行统计和汇总；其次也要做好经验教训的总结，比如定期组织最佳案例分享会进行交流和评比，让大家互相学习和提高。总结：上述对于Marketing的分工讲解后，相信读者们对于市场营销的工作内容已经有了一个较感性的认识，下图是根据快销行业业内多位人士的经验绘制的真实大型FMCG企业内市场营销的工作流程，从图中可以看出，就部门设置而言，TRADE MARKET其实都被划分在SALES之中，但由于它是与真正的MARKETING部门对接最密切的部门，在上文中我将其放在了MARKETING之中（上文仅仅把最纯粹的SALES部分剥离出了MARKETING）。另外可以看到的是，这些企业的几乎所有MARKETING环节中除了最核心的制定“大方向”战略与策略的核心员工和工作部分外，其余部分（包括Market Research, Advertising, Digital, Media, Public Relation, Events等）中很大比例地外包（OUTSOURCING）了出去，让代理商（AGENCIES）去帮助“代工”以节省成本，常见的代理商包括公关公司、广告公司、传媒公司等。b) 市场营销中最具代表性的行业简介从第一节了解了Marketing的分工情况后，再让我们从这个领域最具代表性的行业来更进一步地增进感触和理解。在社会中，大多数人在就业时愿意选择大企业，比如中国五百强、世界五百强等，而往往几乎所有学习市场营销专业或希望从事marketing工作的人士的首选则是“世界五百强”中的“快速消费品行业”（FMCG-Fast Moving Consumer Goods），另外随着国内经济持续保持高增长、老龄化趋势加剧以及国家医疗体制改革等举措，使得国内医疗保健（Health Care）行业的发展和需求也相应持续增长，该行业对Marketing的需求也不断增强。因此，这个环节将主要以这两个行业为例给读者讲解最真实的Marketing领域的工作。快速消费品行业（FMCG - Fast Moving Consumer Goods）快速消费品指的是非工业类的、使用率（量）和消耗率（量turnover rate）都极高的日常生活用品，比如说吃的面包、用的洗发水、喝的果汁以及烟草等。快速消费品行业主要受到中国人口增长、人均可支配收入（经济、GDP增长）增长、二三线城市的城镇化覆盖率提高（原农村自给自足的模式逐渐转为需要购买快速消费品生活的模式）、持续的日用品高通胀等因素的刺激，在中国的市场份额不断扩张，2013年增速放缓后，仍然维持在10％左右，现已拥有近两万亿美元的市场容量（market size）。世界最顶级的FMCG企业包括：玛氏、PG保洁、联合利华Unilever、雀巢等。不同的企业在marketing运作方面都各有千秋，或者说它们的优势环节都各有不同。比如JJ的sales渠道管理和分配方面更强，而保洁PG的branding方面更强，因此读者在定位自己兴趣后应当更有侧重点的关注对应的企业，以此为目标来进修求职规划和人士规划。总的来说，FMCG领域对于marketing的重视程度几乎是所有行业之最，因此对于上文a）部分中提到的七大块分工方面一定也是体现和执行得最为细致、到位和完整的，如果能够进入该领域从事marketing工作，无疑等同于站在了marketing领域的金字塔顶端，对于自身专业能力、经营理念、运作模式等方面的经验提升和眼界开阔将大有裨益！医疗保健行业（HC-Health Care）这个行业分为两大类，医疗器械（Medical Device）和药品（pharmaceutical）。医疗器械方面，再细分可以分为两类，第一类是大型医疗设备和仪器（如医院的CT机，再比如GE、飞利浦、西门子卖的的大型设备），第二类是医用耗材（disposable，纱布、缝线、心脏支架等）。药品方面，可以分为处方药和非处方药。医疗保健行业目前在国内拥有3570亿美元的市场容量。在医疗器械领域工作的从业者往往需要和各大机构的设备处主任、采购部负责人打交道，而负责药品类的从业者则更多地需要和医院从上至下的各类医生打交道。通常很少有人从医疗器械领域跳槽至药品领域，反之，跳槽的情况则比较普遍。HC行业商业模式属于分销网络模式，但其终端消费者一般是医院医生、经销商、各机构的设备采购部门与FMCG有较大的区别；另外HC行业的margin大，因此团队往往比FMCG的更大，因为可以支付得起更多的员工。HC行业由于需要对于相关医疗器材或药品有专业方面的认知以便业务操作和谈判，所以对于人才的专业背景有特定的要求，但也不绝对，不少企业比如J&J在大多数岗位上还是更注重人的基本素质（比如interpersonal skills），在入职后也会提供大量的专业性培训来强化员工的专业知识储备。另外，由于外企很多相关的产品都是英文说明，业务的交流和国外也需要英语，因此对于求职者的英语能力要求较高；待遇方面，外企要高过国企和民企；在部门设置上HC行业的公司基本都分为研发部、医药部、市场部、销售部、公共关系部，而在部门重要性上与FMCG行业相比，HC行业的研发部、销售部与公共关系部往往扮演着更重要的角色，这些部门需要输送大量的“前锋”冲杀在战场上直面终端消费者洽谈合作，而市场部主要负责协助提供一些辅助的“装备”。在HC行业，大多数求职者的dream employer有GE、西门子、飞利浦、J&J、波士顿科学（Boston Scientific）、雅培（除众所周知的雅培奶粉外，还经营医药和医疗设备的业务）、GSK、辉瑞、诺华、戴尔等。对市场营销感兴趣的读者可以自行进一步深入了解这些公司的情况。在药品类领域工作分为处方药与非处方药（OTC）两大类：对与处方药的市场营销而言，由于该类药品需要医院医生的处方作为购买许可因此医药公司并不能按照传统的市场营销方式来向消费者宣传和做广告，国家相关部门的监管也非常严格，因此在营销上药品公司的目标客户实际上大多是医院的医生而非最终消费药品的患者、病人；而对于非处方药，由于消费者可以有自主购买的机会，因此药品公司在做市场营销的时候也能与其他正常商品一样地去开展，典型的例子有比如我们电视中看到的“泰诺”、“新康泰克”等药品广告。以上是引用自出版书籍《方向的力量：商科职业规划》-上海大学出版社，建议商科职业规划感兴趣的朋友或者身边有需求的朋友能系统性读一下此书。本文由“壹伴编辑器”提供技术支持本文作者：Siwei Chen（陈思炜）『知己职彼』联合创始人，自媒体人，畅销书作家，生涯规划师国际教育与职业生涯教育领域全国资深专家，12年+行业经验，8年+创业经验知乎超级大V（生涯规划领域Top5 & 出国留学Top1& 教育行业 Top30）中国民主促进会最年轻入会会员之一、民进上海市教委直属系统委员会会员美国约翰霍普金斯大学商学院杰出校友，经济学学士、金融学硕士复旦大学经济学院特聘学生生涯规划教育校外导师，上海交通大学安泰经管学院、上海财经大学、上海大学、上海大学悉尼工商学院等高校客座教授欧美同学会&青年委员会会员、『留学人员进校园讲师团』特聘讲师畅销书《方向的力量：商科职业规划》作者（2014首版，2018修订版）“在行app”首批百单行家& 2018年度行家 & 全平台Top40+职业规划Top5曾全职供职于迪拜主权财富基金－迪拜世界资本（PE-私募股权投资）曾全职供职于欧洲最大投行&全球九大投行－瑞士银行（UBS）留学规划与申请指导背景：8年来始终专注美国文科、商科、社会学科及交叉学科研究生申请，作为全国性高端留学机构组织“留学手艺人联盟”创始机构常年为兄弟机构提供专业和技术支持。660+成功案例（职业生涯无失败案例）、其中全程亲自跟进负责的占220+，全程+文书的占90+，其中90%的案例为商科及交叉学科方向。所带学生平均每位获7所大学录取，近90%的学生被美国综排前20名校录取、近80%的学生被US NEWS美国综排前10的名校录取，其中40%以上获2所或以上Top10录取截止至2020Fall申请季，已累计帮助近40位本科背景或部分其他条件有严重短板的学生获取美国综排Top10大学录取、其中的19位同时被美国综排Top5大学或英国Top2大学录取，offer包括MIT、耶鲁、哈佛、哥伦比亚大学、芝加哥大学、宾夕法尼亚大学、约翰霍普金斯大学、杜克大学、牛津大学、剑桥大学、伦敦政治经济学院、帝国理工学院、伦敦商学院等详细咨询『职业规划/职场发展/出国留学』问题，请直接添加微信： chsw37 或 chsw38。

编辑导语：企业在执行各种项目时，会将产品进行商业化变现，企业可能会制定一些具体的指标，最后达到PMF的标准；在产品设计时，我们就要找到产品的价值，更容易实现商业化变现；本文作者分享了关于商业化变现中的PMF寻找逻辑，我们一起来了解一下。最近因为不同程度参与几个项目的商业化变现，一个共性诉求特别明显：如何从项目资源中挖掘可观的商业价值。这几个跨行业的项目分别来自教育领域、媒体领域、企服领域。但其实遇到的问题却是一个普泛的行业问题，即资源型项目的商业化变现。进一步讲，如何设计匹配的商业化产品来达成商业（变现）目标。我们知道，在常规的产品设计中，要想达到产品的商业目标，就要找到它的PMF，而在商业化变现中，PMF的寻找有什么不一样的逻辑？首先说下PMF的概念：Proct Market Fit的简写，是指产品和市场需求达到最佳契合点，满足用户需求且能够达到一定指标要求（比如达到一定的用户规模、营收规模、利润规模等），那么这款产品就符合PMF。寻找PMF几乎是所有公司尤其是创业者最重要的一件事情。而从实践来看，在商业化变现中的寻找逻辑却跟传统市场侧驱动的PMF有很大不同。01 商业化变现中的PMF差异按照传统市场需求驱动的业务逻辑，我们寻找PMF的思路应该是这样：首先要得找到你的目标客户，分析他们有哪些未被满足的需求，你的产品能够给客户创造什么价值，如何设计一款MVP产品快速投放市场，反复验证迭代并最终找到PMF。在过往的实践范畴，这套打法太好用了。尤其是在消费领域，几乎所有的品牌在开发新产品的时候，都以寻找PMF为核心目标，获得成功的品牌也很多，比如宝洁、玛氏、耐克等。放到互联网行业，我们耳熟能详的这些明星产品，莫不如是的都起源于一款MVP，并最终找到自己的PMF，比如QQ、微信、快手、抖音、Facebook等。而在理论支撑范畴，传统的市场营销理论也完全契合了PMF的寻找逻辑。为什么这么讲，因为传统营销是建立在市场需求的基础上，本质就是需求洞察，通过设计产品，打造品牌，投放渠道，最终送到消费者手中。基于用户消费逻辑建立的商业模式，这么多年来很少有所改变。而企业在寻找到PMF后，只需要通过持续放大品牌影响力，然后就可以正向控制渠道扩大销售，反向携销量压缩上游生产成本。而随着互联网经济的发展，尤其是平台型企业的出现，一个非常显著的商业现象在这类掌握资源的企业出现了：商业增长的发力区从市场用户侧转移到了平台资源侧。从跨领域、跨项目的角度看，这里所说的资源涵盖了流量资源、技术资源、数据资源、服务资源等可以进行挖掘变现的资源类型。从资源方来看，大点的比如腾讯、阿里巴巴、字节跳动、美团点评等，小点的资源方可以包括积累了优势资源的各个行业的企业，甚至包括了一些掌握独特资源的初创项目。为什么会有这样的改变？一切还是源于资源沉淀所带来的商业价值，使得企业可以比行业更优的获取商业利益。因此，在掌握资源的情况下，企业在设计商业化业务的思路就不一样了。在掌握价值资源后，企业首先考虑的是，如何通过挖掘资源实现商业化变现，并重点解决变现规模与变现效率的问题。而不是通过市场需求找到匹配产品。商业化变现的本质是资源洞察。总结来说，在商业化变现中，企业往往需要找到一款与资源契合的变现产品，而用户需求匹配也成为了商业化变现的一个配套动作，但不是唯一的设计起源。可以说，过往的PMF在这个环节需要优化思路。02 商业化变现中的产品设计如果从互联网商业化变现的角度，可能一些人会有一些比较偏激的想法，比如：当我有了流量，我随便卖点什么都能赚钱。或者，当我有了客户资源后，我随便卖给他们点什么都能赚钱。其实这里面忽略了一个特别重要的因素：任何最终胜出的产品或者服务，一定是提供了对比当前行业更优的价值。这种价值可能是降低了行业成本，也可能是提高了行业效率，或者也可能是创造了更美好的体验。总结三组词就是：更低成本、更高效率、更好体验。因此说，上面“随便卖”的想法属于“透支性消耗”，并没有创造“更优价值”；而作为掌握资源的企业来讲，这些规模化的价值资源（比如大数据）却很可能实现行业性的PMF优化，即能够驱动产生“更优价值”。怎么来理解呢？我们再回到刚才提到的传统市场需求驱动的PMF寻找逻辑，作为供应方企业来讲，会持续的追求PMF，本质上就是在追求：更低成本、更高效率、更好体验，比如以下几个典型诉求：第一、企业如何更高效率的找到目标消费者？第二、企业生产产品如何提升用户接受程度？第三、企业如何为用户提供最佳的产品体验？第四、企业生产的产品如何获得高效率增长？第五、企业如何有效控制成本与获得高利润？这些问题几乎在各个行业都存在，但单体企业依靠自身资源却往往解决不了所有问题，或者要解决某些问题的成本很高。比如，某个消费品企业要提升用户接受程度，需要大量的市场调研，这一般需要消费大数据的支持。比如，某个互联网企业要提升产品体验，需要借助更高精尖的技术，有些技术需要通过外部做接口化引入。再比如，某个电商企业要获得高效率增长，一般需要精细的人货匹配运营，需要大数据与算法支持。而一个资源方一旦达到能够优化行业性PMF的级别，即可以提供“更优价值”，那么设计商业化业务就相对容易了，也更容易找到自己的PMF。总结一下，正好是一正一反的产品设计思路。1. 通过提炼资源价值来设计商业化产品我们能够意识到的是，这里的设计起源逻辑就是要将“更优价值”提炼设计成商业产品，来为行业赋能（因为你优于行业，甚至你高维），比如广告产品（更高效率）、云服务产品（更低成本）等；或者为用户直接提供服务，比如一些会员服务（更好体验）。如果放大到整个互联网行业，从这条路径上走出来的企业太多了。头部典型的比如字节跳动的巨量引擎、火山引擎，阿里巴巴的阿里妈妈、阿里云等。当然，也要在这里特别说明这种设计思路的通用性，而非聚集在头部企业。2. 通过设计商业化产品来消耗资源价值与第一种相比较，这种属于“后端变现”，尤其是针对流量资源或者大数据资源，因为这种产品的设计并不是直接来源于资源价值，其目的是来消耗资源价值，比如消耗流量，产生更大商业回报。举例来讲，我如果是一个传统的游戏开发者，我做了一款游戏，我需要到各个平台买量推广，然后不断测试迭代游戏，这个过程下来游戏很可能会失败。而当我有了用户大数据后，我可以怎么开发游戏呢？比如字节跳动要开发一款新游戏，可以利用平台大数据对游戏用户进行分析，实现不同游戏用户，以及同一游戏不同层级不同周期用户的精准触达与转化，并能够依据数据分析实现快速测试与体验优化，大幅提升了游戏成功率。这就相当于，字节跳动通过掌握的大数据资源优化了游戏行业的开发效率。而游戏也正是平台流量的绝佳变现产品，能够为平台创造更大的商业价值。总结来说，如果我设计一款产品可以更高效率（比行业更优）的消耗企业资源，带来更大的商业回报，这就是更优的商业化变现PMF。当然这种产品还可能是比行业更低成本、更高体验。03 商业化变现中的资源消耗逻辑再说回PMF，其实要达成PMF，我们往往会制定一些具体的指标，来作为PMF参考值；比如一些互联网APP上新，会设计一些用户量指标、留存率指标；再比如一些电商产品上线，会设计一些转化率、销售量、复购率指标。那么作为商业化变现中的PMF，什么样的指标会更合适呢？我这里其实想针对上面提到的“后端变现”的产品，即资源消耗类型的变现产品，分享一些我的看法。其实本质上就是围绕两个核心指标展开，一个是资源消耗规模（比如流量消耗规模），一个是资源消耗效率（比如流量消耗效率），这两个指标综合影响了商业化营收。商业化总营收=资源消耗规模*资源消耗效率以流量资源为例：我们设计的变现产品最理想的情况下一定是面向全局用户的，每个人都是潜在的付费用户。当然这在具体的商业化实践中往往是达不到的，但还是要考虑产品的受众面积。因为更少的变现产品，往往意味着更低的规模化变现之后的边际成本；否则，就会造成企业不断去尝试新变现产品，这无形中增加了企业成本。同时，我们设计的产品还要具备高效率的变现能力，比如我们设计知识付费产品来消耗流量，那么就要关注核心变现效率指标，比如日ARPU。总结来讲，商业化变现中的PMF与常规PMF还是存在很多差异，尤其体现在资源侧驱动的产品设计逻辑，同时在市场目标达成的过程中，更关注资源侧消耗指标。#专栏作家#《从零开始打造商业化产品》作者。本文由 @木一 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议

2020年，众多新上线移动游戏抛弃主流安卓渠道，主攻买量发行。从以渠道为中心，到去渠道化风潮，渠道的议价权逐渐减弱。由于安卓渠道高昂的分成问题，2020年游戏研发公司与手机渠道厂商矛盾频发。米哈游的新作《原神》、莉莉丝的《万国觉醒》、椰岛游戏的《江南百景图》等均拒绝登录国内的安卓渠道。TapTap是一款游戏分发平台，坚持不联运，呈现好游戏和让利开发者的创新商业模式，使得其在“硬核联盟”和互联网巨头的夹击中快速生长，发展成备受年轻人喜爱的一款游戏社区产品之一。TapTap不仅是游戏渠道，也是提供游戏社交的社区。TapTap用户集中在24岁以下，人均使用时长、月均活跃天数均超平均值，用户粘性强。移动游戏在整体行业的买量投放中占比较高，其中投放买量广告应用数量中移动游戏占比超6成。视频是移动游戏买量广告投放的主要形式，占比超7成。MMORPG类是游戏买量市场的主要移动游戏类型，买量游戏数占比排名第一。从增长率来看，消除类、网赚类移动游戏投放买量数高速增长，同比涨幅超400%。纵观2020年移动游戏买量榜Top8，游戏周留存率均在10%左右，留存率较低。移动游戏买量吸引的用户多为下沉市场的男性用户，24岁以下的年轻用户对于游戏买量广告并不感兴趣。从2020年初《剑与远征》备受瞩目，到独立游戏《江南百景图》异军突起，《原神》、《天涯明月刀》相继出圈，优质精品逐渐成为主流。《荒野乱斗》周留存率：23.5%。游戏成绩：2019 Google Play 最受欢迎游戏、最具创新力游戏、最佳对战游戏。游戏特点：主打快节奏的3V3MOBA类游戏，操作上手容易，门槛低但竞技性强，将竞技性和趣味性完美结合《江南百景图》周留存率：30.2%。游戏成绩：TapTap评分7.1，获得第二届《中国原创艺术类精品游戏大赛》的移动端最佳原创艺术。大奖游戏特点：2D水墨化画风，还原古代宋朝的建筑环境及人物特征，带玩家梦回宋代的江南小镇，是古风与放置经营类移动游戏的融合《光·遇》周留存率：25.8%。游戏成绩： 2020 Google Play 最佳独立游戏。游戏特点：游戏定位为温暖治愈系移动游戏，没有竞技游戏的紧张感，没有特定的游戏任务，玩家自由度高，游戏社交系统趣味性强。2020年，众多3A移动游戏被追捧，移动游戏不再是碎片化休闲游戏的天下，移动游戏呈现由休闲化、轻度化向精品化、重度化转变的趋势。3A游戏通常指的是制作周期长，高制作成本、高质量的游戏。由于3A游戏对设备配置要求高，3A游戏多出现在用电脑运行的端游和主机游戏中，如今，手机配置不断更新，移动游戏的画质与操作性逐渐追赶端游。移动游戏不再只是人们度过碎片化时间的一种消遣，众多堪比端游的3A移动游戏大作开始出现。高自由度，高探索性的“开放世界”成2020年移动游戏爆款，未来将有更多携带“开放世界”基因的移动游戏接踵相继开放世界移动游戏给玩家构建了一个自由的游戏世界。相比有明确任务目标的线性游戏，开放世界移动游戏的玩家可自由选择完成游戏任务的时间点和方式，玩家自由度更高，代入感更强。2020年二次元移动游戏用户规模加速增长，市场占有率不断提高，表现出较强的市场活力。二次元移动游戏用户中男性下沉市场用户较多，其中95后的Z世代人群占比超六成，成为二次元移动游戏领域中的主力军。二次元游戏玩法多样，角色扮演类、MOBA类、卡牌类等不同类型游戏中均有二次元的身影。《恋与制作人》带火乙女向游戏题材，2020年包括腾讯、网易在内的各大游戏大厂争相发力乙女向游戏赛道，乙女向游戏火爆延续，乙女向游戏，也称为乙女游戏或女性向恋爱游戏，主要面向女性的恋爱模拟游戏，是女性向游戏中的其中一种，主要针对女性玩家。2020年，乙女向游戏市场规模突破120亿大关，约占整体女性向游戏的30%，且保持逐年稳定增长，热爱与“纸片人”谈恋爱的乙女向游戏用户们，会以“饭圈思维”为游戏角色应援。她们把游戏角色当成情感寄托，因此乙女向游戏的用户黏性高，用户忠诚度高。目前市面上的乙女向游戏内容同质化严重，经常出现玩家在不同的游戏与同一位声优“谈恋爱”，如何进行游戏创新是乙女向游戏的需要思考的问题。云游戏—依赖5G，成各大厂商布局重点。云游戏是指在云端服务器运行，通过网络将游戏画面传输至用户终端设备的一种游戏类型。得益于5G等网络技术的发展，云游戏成为各大厂商布局的重点方向云游戏特点对硬件需求低，云游戏不通过用户的硬件设备运行游戏，用户不再需要为了游戏而更新设备配置，摆脱了对硬件的依赖，对网络需求高。云游戏的发展能在游戏存量竞争中开辟全新市场路径，拓宽云服务平台的业务形态，提升游戏研发质量，降低游戏门槛，加速行业洗牌。游戏用户对云游戏的态度调研中，仅仅只有2成用户明确表示对云游戏不感兴趣。近8成用户选择手机作为云游戏终端，近6成用户选择移动游戏的云游戏产品，云游戏在移动游戏中有较大的发展空间。

编辑导语：用户画像，是根据用户的基本属性、用户偏好、生活习惯、用户行为等信息而抽象出来的标签化用户模型。本文作者为我们分析了为什么要建立用户画像，以及我们应该怎样选择一个实用的用户画像工具。一、什么是用户画像（ personas）?Alan Cooper （交互设计之父）最早提出了 persona 的概念:“Personas are a concrete representation of target users.”Persona 是真实用户的虚拟代表,是建立在一系列真实数据(Marketing data,Usability data)之上的目标用户模型。通过用户调研去了解用户,根据他们的目标、行为和观点的差异,将他们区分为不同的类型,然后每种类型中抽取出典型特征,赋予名字、照片、一些人口统计学要素、场景等描述,就形成了一个人物原型 (personas)。二、为什么要建立用户画像（user personas）？用户画像最初的应用场景是希望团队在产品设计中，能够摈弃个人喜好，将注意力聚焦到目标用户真正的动机和行为上来设计产品，演进到当今的数据时代，企业期望更了解自己的用户，从来改进产品迭代，制定营销策略，进行运营活动等。但其中尤为重要的关键点，则会影响用户画像的真正价值。1. 用户画像的所有数据要建立在真实的、准确的、全量的，实时的数据之上影响用户画像的最终呈现的数据有很多，当下的环境我们更倾向于选择线上的实时的数据来做洞察，相较于线下倒入的数据，线上数据更直观，也更真实；其次，线上的数据能够覆盖更多，更全面的端口，来充分记录一个用户的多种行为。2. 用户画像中标签林立，是不是维度越多，越广泛就一定是最好的？数据量不断扩充，用户画像也会越来越细，越来越多，供我们参考的信息也越多，但是：因此我们建议多个用户画像存在的时候，我们一定要制定核心画像和进行优先级排序，跟核心业务路径转化最相关的，作为我们最重视的画像来指导业务。3. 用户画像是需要不断迭代和修正的，标签动态变化，并非一蹴而就用户画像终其根源是人的画像，人的属性，人是复杂的，是动态变化的，因而在当下的环境中，如果还有人对你鼓吹一堆死标签的价值何其有意义的时候，这个人不是蠢就是坏。在真实的业务环境中，一个用户的等级可以逐渐攀升，行为确是多种变化，所以我们做画像的规则也需要动态适应这种变化。三、怎样选择一个实用的用户画像工具？1. 能够整合多源多端的数据现在的用户触点（用户和软件发生交互的场景）多种多样，端口（移动终端设备手机、PC等）也品类繁多，我们要充分的了解一个用户，就要掌握他在各个设备的行为数据。其次，一个用户也会使用多种系统，所以用户在电商平台的订单数据，在CRM里的客户数据，在营销系统里的点击数据等等我们都需要统一整合，如果能够有工具帮助我们省去大量的ETL的工作，完成用户的统一识别，自动化的采集数据，就节约了大量的人力投入。2. 能够自助的构建标签体系最需要使用用户画像的人，其实是业务部门，但能够生成画像的人，其实是技术部门，所以我们需要一个可视化界面的工具，帮助业务部门的同学低门槛的通过标签自定义的方式，自给自足的生成用户标签。能够自由的进行标签管理和维护，根据业务逻辑中的用户生命周期来匹配用户标签从创建、加工、维护到下线的整个环节，紧密贴合业务本质，而非生成一堆数据。3. 能够实时更新数据，动态标记一个用户基于人口学的的社会属性可能会变化较小，但是用户的消费能力，消费偏好，活跃情况，甚至是影响企业关键转化的决策标签等确实实时变化的，因此当下的用户画像的确对实时性有很大的要求。Forrester在2021跨渠道营销系统管理报告中提到：“Email marketing and PC-centric engagement is not enough for B2C marketers in APAC. They require a CCCM solution that can address mobile- first consumers and meet their mobile-moment- based expectations. ”所以在当下中国的互联网环境下，实时的数据，已经是一个十分必要的需求，在用户画像上我们需要自动的，动态的标记和更新，而在真是的业务环境中，我们则更需要实时的，精准的去触达我们的客户，与其说是营销，不如说是在深度了解客户之后，在客户最需求且最适应的时间为客户提供准确的讯息。4. 支持数据导入导出，赋能业务用户画像的最终价值还是需要到业务流转中去验证，因此数据的导入是一种必要条件，多元数据的导入能够实现用户的全量数据，保证更加客观准确，标签数据的导出和目标人群包，能够帮助业务同学更有针对性的去做营销动作和运营活动。5. 开始构建你的用户画像，从标签体系开始梳理市场上有各种各样的声音，用户画像的不同时代，不同版本，但是你永远不能指望一个系统或一个工具解决你所有的数据问题，所以从最棘手的，最贴近你业务的环节开始，从梳理用户的标签体系开始，构建用户画像的坚实基底。精细化运营是一个大熔炉，用户画像、用户分层、用户分群各种概念纷繁复杂，无论概念炒的多热，营销的口径怎么演进，让我们去繁就简，关注业务的核心本质，从了解你的用户开始。本文由 @酒仙桥石原里美 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自 Unsplash，基于CC0协议

无论是开店选址，还是线下营销做地推，都必须选择适当的商圈作为基础，商圈是有集群效应的，人们买东西都喜欢去商圈，这样有选择的余地，可以进行比较。如何选择一个有效的商圈确定选址，或者地推，进行商圈分析必不可少，商圈分析是进行合理选址，地推的基础工作。传统的商圈分析一般采用问卷调查的方法，传统的靠人力勘察、经验判断的方法不仅存在效率低、随机性大、时间长等缺陷，而且限制了调查范围的大小，需要花费较多的时间和费用。本次我是借助Data Dance（城市地图）这个软件来做的关于王府井商业街的餐饮开店的市场调研报告，如下图所示：第一步：新建任务选址等时圈任务，如下图所示：第二步：选址需要关注的标签内容：1、 我需要关心周边人口画像信息，这样能够看到我将来有可能面对的客户人群是什么样子，便于我选择开店品类。2、 我需要关心周边民宅房价信息，也是便于更好的分析客户消费力。3、 我需要关心竞品情况、周边购物服务、酒店住宿情况、周边公司企业分布、学校、车站、停车场和地点站这些周边业态的数据。然后点击“普通分析”即可，喝一杯水差不多2、3分钟左右的时间我的分析结果就新鲜出炉了。以王府井大街8分钟步行/骑行/驾车圈为例，计算该点沿现有交通道路可达到的最远点，连成一个面，这个面里的所有点，就是8分钟真实的步行可到达范围：如下图所示，王府井周边8分钟步行/骑行/驾车的等时圈就呈现出来了。第一步：我们先来看看人群画像的数据，我以驾车8分钟为例来说明。常住人口人力图我们可以看到这个范围内那个区域的常驻人口分布比较多一些，我们开店选址应该是围绕那个区域才是最正确的。婚姻情况、教育水平、收入水平画像私家车出行、职业分布、消费水平画像年龄分布画像如上所示，通过城市地图可以跑出商圈周边的人口画像数据，画像数据有助于您去决定开店的类型、风格、定价、选品等一系列决策，上述画像数据只是驾车8分钟范围内的，平台还有提供骑车和步行8分钟范围内的相关数据，可以根据您实际情况逐个去详看。第二步：等时圈内小区房价数据8分钟步行/骑行/驾车圈内的小区数量，楼宇总数，总户数，总建筑面积，占地面积，容积率，物业费，平均房价等。房价热力图及小区分布开店前您肯定对于店铺的消费人群内心中已经有了判断了，高房价证明家庭资产情况，通过热力图分布您可以更好的找到您需要服务的客户所在。第三步：周边业态分析王府井街区步行/骑行/驾车圈内的购物服务场所，餐饮服务，购物服务，生活服务业态分布及百分比情况。交通设施服务无论您是开牙科诊所、美容院、餐饮、洗衣店、宠物商店等行业，开店周边的交通设施服务都是非常重要的一个指标，公交车站、停车场、地铁站和出租车站点都是您必须要关心的指标，如图所示王府井周边公交车站有41个，公共停车场有206个，通过细看数据可以发现发部分都是在商业写字楼下面，地铁站有8个，说明周边交通服务是非常便捷的。餐饮行业周边业态如果您是开餐饮行业，那通过这张图您能够清晰看到周边竞品分布情况，数据下载后会有竞品的平均消费和评价情况。便民商店分布体育用品店分布儿童用品店分布眼镜店分布通过购物服务数据，您可以找到您要开店的类型和目前已经开店的数据，方便您找到更好的开店位置。周边酒店分布及数量周边学校分布及数量周边培训机构及数量如上所述，其实Data Dance（城市地图）这个平台上提供了许多类别的数据，我们可以通过自己开店需求去找自己关心的数据。等时圈数据对比有了等时圈数据，在基地和城市研究过程中可以做很多有趣的数据研究。从宏观来说，在城市群领域，可以计算城市群中次级城市距离中心城市的实际可达性，以判断城市联系度。从中观微观来说，可以判断你居住的小区周围是否有足够的医疗、学校、商业等城市设施，评价一个城市的小区水平，及时查漏补缺。好了今天小编就叨唠到这里了，如果您有兴趣研究一下自己店铺周边业态和服务客群情况，可以去Data Dance（城市地图）这个软件里面去看下，是一个基于Web浏览器的系统，如果将来出APP那就更好了。

因彩票政策重大调整，大多数站点出现彩票销量下滑，面临行业转型发展阵痛。为切实了解站点经营情况，积极探寻和推广好的站点做法经验，3月31日，南通市福彩中心党支部书记陈坚带队，与部分党员同志赴海安、如皋两地开展市场调研活动。调研活动以站点座谈、机构座谈和优秀站点实地走访的形式开展。站点座谈共听取19家不同类型的站点的经营状况、面临困难、意见建议等，其中关于“辛丑牛”、“六福喜事”、“快乐8”等近期营销活动的想法和建议为市中心下一步开展营销活动提供了宝贵思路。机构座谈会上，县级福彩中心重点围绕市场营销、渠道建设等方面进行介绍，并与市中心进行工作探讨。最后，调研同志先后实地走访查看了部分优秀站点，其中海安32060347站点即开票的陈设和氛围营造，如皋32060404、32060477站点“快乐8”玩法宣传展示和营销推广让现场人员眼前一亮、印象深刻。支部书记陈坚指出，党员同志进基层、下一线，走群众路线是我党历史宝贵经验，我们要高度重视、认真参与，严防工作思路和工作举措脱离群众、脱离实际。同时强调，要把这次调研收获切实转化为行业发展成果，后期将组织站点实地参观交流，多措并举推广好优秀站点工作经验，让南通福彩行业有整体提升。【来源：江苏福彩】声明：转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系，我们将及时更正、删除，谢谢。 邮箱地址：newmedia@xxcb.cn

电子商务的迅速发展对各行各业的发展都产生了不同程度的影响，为了能够更好地适应电子商务的发展趋势，为社会输送更多的优质人才，高校需要深入分析与研究电子商务类人才就业岗位及其要求。1.电子商务类人才就业岗位根据大量的市场调研与高校调研数据分析，可以将电子商务类人才就业岗位划分为以下3大类。1.1电子商务技术类岗位电子商务技术类岗位比较典型的职位就是网页设计师和网站维护工程师。网页设计师岗位要求网页设计师在其工作中能够完成对PC端、移动端等的版式设计与页面设计，并做好整个PC端、移动端的色彩整体设计与布局，保证页面和谐。对于电子商务技术类岗位，工作人员要求必须要具备基本的色彩搭配、流程设计、图形制作与处理软件的能力，应用相关的专业知识来策划、设计页面创意。网站维护工程师则需要负责该网站的开发、制作、修改以及升级，从而保证网站的正常运行，满足用户需求。要根据网站需求来制作与测试网站专题与功能模块，并对网站的软硬件设施的安全性、稳定性进行巡检，减少网站运行中软硬件问题。网站维护工程师必须要掌握程序开发语言、数据库，了解Web常见页面术语，在此基础上设计与制作网站，掌握网站的软硬件基础设施运行技术和浏览器兼容技术。网站维护工程师需要应用核心知识来独立开发、研发程序，应用数据库、Web常见页面技术、设计制作软件来设计网站程序，并对网站页面浏览页面问题进行调整与优化。1.2电子商务类岗位电子商务类岗位较典型的岗位是平台运营专员，此类岗位通常要做好日常的平台测试、维护、更新与优化工作，要收集、分析、挖掘平台运营过程中用户行为数据；策划、制定、执行与追踪主题活动；及时总结行业动向并调整电子商务的销售策略；优化产品服务。要求此类电子商务岗位人才掌握电子商务模式与流程、市场调研与数据统计分析、客户关系管理、市场营销、新媒体运营、网络推广、Visio办公软件等知识能力，具备分析数据的能力与应用电商平台统计软件的能力；撰写文案和判断电子商务运营文案内容质量的能力与推广执行能力。网络营销专员也是典型的电子商务类岗位。该岗位要求工作人员能开发、跟进与维护市场中的潜在客户，并落实与执行各项电子商务网络营销方案，从而提升网站流量和意向用户数量；还要积极地拓展与推广公司外部渠道，促成合作；通过应用多种网络推广手段在各类网站中宣传与推广企业的产品、服务。要求网络营销专员掌握网络营销知识，如何应用新媒体、社会化媒体、自媒体等资源的知识，可以分析、整理与发掘数据，掌握专业英语相关术语知识以及客户关系谈判技巧与维护知识。着重强调该岗位的电子商务类人才具备网络推广能力，良好的数据分析能力与客户沟通能力，通过应用互联网资源来追踪与捕捉热点信息。1.3电子商务综合管理类电子商务综合管理类岗位比较典型的职位是产品经理。此类工作岗位要求工作人员必须要做好原型设计与视觉设计的整体设计工作，技术实现与测试方面的研发工作，还要根据企业的需求展开企业内电子商务销售培训、电子商务产品推广方案、运营策略以及商品定价等多方面的发布工作，根据用户反馈信息来做好数据分析与功能完善、迭代商品等迭代工作。要想做好电子商务综合管理类岗位工作，要求此类岗位工作人员必须要掌握电子商务管理所应用的Mindmanager、Axure、Project、Visio、Xmind等项目管理必备工具；做好客户管理与消费者心理管理等管理，从整体上规划企业的电子商务各类商业运营模式，确定项目管理内容。电子商务综合管理类岗位对工作人员的能力要求较高，要求此类岗位员工具备项目管理以及项目必备工具应用能力，从而捕捉行业动态，发掘、分析用户需求；还要具备原型设计、定义业务流程图、平台运营能力与辅导能力，从而提升企业的电子商务综合运营能力。不管是电子商务何种岗位，都要求工作人员必须具备搜索信息、理解信息、处理信息、语言沟通能力、学习能力、团队合作能力与沟通能力等基本能力。2.电子商务类岗位要求分析通过到企业中实地调研与查阅文献资料，对于电子商务类岗位的要求主要集中在电子商务知识、技能、价值观与自我认知、性格4个方面。在电子商务类岗位人才的知识维度，一方面强调知识类型，另一方面强调知识层次。电子商务知识类型就是要求电子商务类岗位人才根据岗位工作内容掌握电子商务、设计、互联网、计算机、软件、电子商务管理等知识；从知识层面来看，就是对专科、本科、应届、研究生等不同层次的电子商务类岗位人才的需求。在电子商务类岗位人才的技能维度方面，则重点强电子商务类岗位工作人员具备良好的语言表达能力、学习能力、策划能力以及销售能力等方面的技能。需要注意的是语言表达能力，重点强调的是学生的英语表达能力，这为未来电子商务的国际化发展奠定了基础。在电子商务类岗位人才的价值观维度，则主要强调电子商务类岗位工作人员具备良好的团队合作意识与沟通能力、责任心，团队合作能力与沟通能力是多个企业对电子商务类岗位工作人员在价值观方面的首要要求。从个人认知角度来看，大多数企业则强调电子商务类岗位工作人员具备一定的工作经验，且具备上进、乐观、激情等性格特质。在电子商务类岗位人才的性格维度，认真、负责、创新、细致、诚信等都是企业对于在电子商务类岗位人才的要求，不同企业由于其企业文化、企业发展战略不同，对电子商务类岗位人才的性格要求也不同。3.研究结论与展望根据市场调研与资料分析不难看出，我国市场中对于电子商务类人才的需求区域主要集中我国的北京、江浙沪、长三角、珠三角等地，这些区域对于电子商务类人才的需求与当地的经济发展、产业集群有很大的关系。在近年来我国的营改增等一系列政策实施后，传统企业亟须升级转型，中小企业需要实现产业结构优化与发展，为更好地适应社会整体发展趋势，社会对于电子商务类人才的需求会越来越广泛，对电子商务类人才的要求也会越来越高。我们可以将目前的电子商务类岗位划分为基础性岗位与高级岗位，在基础性岗位中要求将岗位职能细化，在高级岗位中则强调创新性。基础性岗位是根据电子商务的业务内容提出的，企业可以根据自身的发展需求来开设电子商务销售、开发、运营、管理、客服等业务。电子商务高级岗位则要求工作人员必须具备一定的创新能力与创新理念，根据电子商务业务内容在优化、挖掘、设计等方面充分创新。在未来的发展中，为了能够更好地满足企业对电子商务类岗位工作人员的需求，还需要以电子商务知识类型与电子商务知识层次来向社会广泛招聘优秀的电子商务类岗位工作人才，高校也要以岗位需求为导向，能够强化学生在电子商务技能、价值观等方面的培养。在企业招聘电子商务类岗位人才时，如果从知识类型层面来看，要关注应聘者是否具备扎实的电子商务知识，是否掌握基本的美术设计知识与管理知识，能否合理地应用计算机技术与网络技术。从知识层次上来看，可以根据企业的人力资源管理成本与规划，尽可能地招聘专业知识能力与实践经验兼备的人才。尤其需要企业注意的是，由于电子商务是众多工作的综合体，还需要在企业的经营管理中实现多个部门的沟通、协作，因此也需要关注电子商务类岗位工作人员之间的沟通协作与团队合作能力。作者：张震新 （浙江交通技师学院）本文刊发于《中国高新科技》杂志2020年第23期（转载请注明来源）

行测备考中言语理解是不是让大家感觉有点头疼呢？大家也一定经常碰到主旨观点类的片段阅读题目了，但是面对这种题目，辨析出题目类型并不难，难的是，如何找到作者语句背后真正想要强调的观点。作者在这个时候通常不会直说，那么比较重要的就是需要我们读懂他们表面意思背后的“弦外之音”了，那么找到“弦外之音”的方法具体是什么呢，方向应该从何找起呢，接下来中公教育就跟大家来讲一讲。在解析文段时，我们可以根据文段的类型，总结一下规律，什么样的文段应该选什么样的选项。一、“现象+危害”类文段这一类型具体表现为文段先阐述一个现象，这个现象往往会暴露出一些问题，接着文段会描述这个问题会带来的危害或不利影响，在这种情况下我们选择的主旨就不能仅停留在文段表面强调问题上面，而是说既然问题有危害我们就要解决，所以我们的正确答案需要进一步推断选择治理对策类选项。具体应用大家可以看下面的例题。【例1】空气、水、土地是人类赖以生存的三大必需条件，然而相对于大气污染和水环境污染，公众对土壤污染并不够重视，防治意识要弱很多。更可怕的是，土壤污染一旦发生便很难恢复，如果今年这片地里种出的庄稼有毒，明年也必定带毒，若想恢复如初，需要付出巨大的代价，需要经过漫长的时间。这种文字意在强调：A.土壤污染与其他生态污染有哪些不同B.公众应重视土壤污染并提高防治意识C.土壤污染危害的发现为何具有滞后性D.土壤污染治理应舍得投入时间和财力【中公解析】答案选B。文段先指出就是空气、水和土地对人类至关重要，并且都存在污染的现象，之后提出问题就是对于土壤污染的防治力度远不如大气和水污染，力度相对较弱。接着强调如果土壤污染不及时防治，一旦发生的严重后果和危害，典型属于现象+危害类型，主旨应进行推断选择治理类，所以强调应该加强土壤污染的防治意识，与此相符的是B选项。二、“现象+原因”类文段这一类型具体表现为文段先阐述一个现象，这个现象往往会暴露出一些问题，接着文段会描述这个问题产生的原因是什么，在这种情况下我们选择的主旨就不能仅停留在文段表面上强调的问题上面，而是说根据原因要有针对性地解决问题，所以我们的正确答案需要进一步推断选择治理对策类选项。具体应用大家可以看下面的例题。【例2】炮制技术被认为是中医药的核心技术，也是中医独有的传统技能，掌握它就等于掌握中医药市场。国外企业通常通过在我国开办软片加工厂、聘请国内炮制专家“偷学”炮制技术，目前这样的外资企业达到几十家。这是因为，一些地方政府对国家在特殊领域的规定并不了解，无从管起；还有一些地方政府虽明知这些规定，但为了经济指标，对此不管不顾。调研表明，国内实际饮片厂数量比国家药监局公布的多几百家。这段文字主要说明了( )。A. 国家应加强对炮制技术保密工作的管理B. 政府应加强对设立中药饮片厂的资格审查C. 我国中医药行业的发展受到外资企业的威胁D. 地方政府应该加强对中医药行业相关规定的了解【中公解析】答案选A。文段先指出炮制技术很重要，并且存在国外企业偷学国内炮制技术的问题，之后指出问题原因主要是政府对这一方面规定不了解以及为经济利益而睁一只眼闭一只眼，典型属于现象+原因类型，主旨应进行推断选择治理类，所以强调国家政府应该加强对炮制技术的管理工作，与此相符的是A选项。D选项虽然也在谈对策，但是仅针对了解不足提出对策过于片面。通过这两道，我相信大家对于这类题目的理解一定会更加透彻的，大家一定要注意，做题要认真，但是不代表只会盲目的刷题，在做题过程中，除了认真理解，也要讲究技巧应用，认真分析文段，反复推敲作者意思，在行文中，找到作者的意图才是正解！