市场调研竞争对手

关注“MBA记事本”，学管理，不迷路。点击免费下载必读管理学图书，自学管理学。竞争对手研究一直都是企业经营中最为关注的点，无论老板、销售团队、市场团队还是采购团队等部门，都时常把竞争对手的动向挂在嘴边，但是你真的了解你的竞争对手吗？你有系统化的表述竞争对手的优势和劣势吗？下面就讲讲竞争对手调查报告的编写要点。情报获取：1. 销售团队、采购团队获取，具体包括相同客户、相同供应商的咨询，同行之间的口口相传等。这一部分往往能最快速反映竞争对手的经营状况、市场策略等情报；2. 业绩报表披露，对于上市公司，业绩报表披露将会大量的信息如实报告，包括利润率、投资方向，业务板块营收占比等数据，都会显示出竞争对手的策略调整等信息，但这种方式会造成信息滞后；3. 招聘市场获取离职人员信息，招聘时候对于竞争对手的离职员工邀约，在面试的时候而已了解到第一手的资料。这里需要注意的是，离职者的职位和离职原因，也许会导致信息不客观；4. 其他非常规方法，我们在做做竞争对手调查的时候，曾经使用过角色扮演、内部渗透等方式，具体情况需要具体分析。情报的分析：对于获取的情报，可以才用定量、定性的分析方法。1. 定量分析：对于竞争对手的营业业绩、资产、流动资金、原材料采购价格，仓储物流成本、供应渠道等数据，这些情报一般可以获取到较为准确的数据，就可以采用定量分析，也是竞争对手分析的主要组成部分，具体包括总量分析、趋势分析、可变动能力分析判断等。比如说，竞争对手流动资产较低，且短期又有长期项目进行投资，那么我们就有理由相信，他在其他方面的战略突进就会比较难。当然，这里也需要注意未经探查到的信息对判断的影响，比如潜在融资、潜在订单等因素。2. 定性分析：从竞争对手的付款情况、交易条件、合作伙伴变动情况、银行合作关系等情况，获取竞争对手的经营状况和战略策略，需要注意的是，单一来源单一指向的信息，往往不足为信。定性分析一定要遵循，不同渠道，相同方向阐述才可适度采纳的原则来进行分析。

本文转载自【微信公众号：怪兽先森，ID:Mister-shou】经微信公众号授权转载，如需转载与原文作者联系在商业中，我们常说：“知彼知己，百战不殆。”也就是说，除开特殊性的企业，大部分的品牌或企业都会面临着市场自由竞争。而我们需要了解竞争市场与自身情况，才能更好地做出有效的营销策略。比如你开一个店，如果前期没有分析竞争市场等工作，就盲目按照自己的意愿开店，大部分的结果要么是自生自灭，要么是被其他竞争者排挤掉。（有些店能活下来，有时是因为运气成分居多。可能周边没有强的竞争者，或碰巧你做对了什么而你自己也不清楚。）所以，不管是品牌定位还是促销活动等，对竞争对手与市场进行了解与分析，是必不可少的前期工作之一。（你的竞争者分别会有哪些，可以查看我之前写的文章：到底是谁抢走了你的用户？五个维度找到你的竞争者）那么，竞争分析到底要分析哪些主要内容呢？我看到大部分的竞争分析（包括我之前）都是非常模糊性、没有目标的分析。比如分析对手的产品结构，但是却不知道这样做的目的是什么。而有些竞争分析只分析价格或服务，然后就没然后了。比如一提到火锅品类，相信很多人都会想到海底捞，然后联想到海底捞的服务。假如你也想去做火锅生意，你对海底捞进行分析——如果你只分析海底捞的服务，你可能依然看不懂海底捞。而你至少还要对海底捞的供应链（影响你的产品成本）、整个运营逻辑与盈利模式（是怎么赚钱的）等方面要有所了解，才能更好看清海底捞为什么可以成功，哪些方面是对你有用的等等。而面对不同的目的与行业，竞争分析的内容可能也会有差别。接下来我分享的竞争分析内容为常见的5个方面（由朋友大湿兄总结）。对很多营销人来说，这些内容看似简单基础，但却经常被很多人在做竞争分析时忽略掉了（营销中，有时最基础的才是更重要且实用的方法）。1. 成本预估通过对竞品的固定成本和变动成本进行调研，判断竞品的成本结构，为自己的产品定价做好预判。比如我们最近做的餐饮项目，朋友在对山东枣庄的自助餐进行成本预估时，发现49元是当地自助餐的生死线——当地自助餐低于这个价格，企业就赚不到钱。了解到这点后，就能更好地为接下来的盈利模式调整与营销策略等方面做出有效的参考。有些门店由于位置、产品供应链等的不同，也决定了整个的成本不一样。比如有些做服装电商或线下店的人可以找到更好的供应渠道，就会比大部分人有明显的成本优势。所以我们要对竞品的成本有个预估，来更好地做出自身的调整。2. 特色产品摸清楚竞品的长板产品（主打产品），并有针对性的设计自身的产品结构，并制定相应的推广方法。比如我前段时间在河北做自助餐调研时，发现口碑和生意做的好的自助餐都有自己的长板产品，有些是海鲜，有些店是烤肉。了解这些，就可以扬长避短地为接下来的推广做准备。不只是线下门店，一些做的好的品牌也会自己的长板产品。比如联想的电脑，当然联想还有其他产品，比如手机、指纹锁等等（由于各种原因，联想手机做的真吃力）。如果你说，发现竞争对手没有什么长板产品，也许这就是你的突破口之一。3. 价格区间结合成本预估搞清楚竞品的金牛产品（盈利型产品矩阵）、瘦狗产品（非盈利型产品矩阵）、引流产品（爆款产品用来导流）之间不同的价格区间，好制定相应的定价策略。比如后汽车市场的养车领域，有些人把免费洗车作为自己的引流品，把流量引进来。然后通过卖其他配件或者快修、保险等产品服务来实现盈利，这是盈利产品。如果发现部分产品或者服务卖不出去，而且既带来不了多少流量，利润也低，这种就是企业的非盈利产品（瘦狗产品）了。在做竞争分析时，我们要去了解竞争对手的这几类产品以及价格区间，对我们自己的产品结构的调整将会有非常大的帮助。4. 价值主张关注竞品的价值主张为自身的品牌定位寻找差异化的价值表现。就像我们常见的可口可乐体现“经典的可乐”。根据可口可乐的这个价值主张，百事可乐定位为“年轻一代”的价值主张。同样，经过竞争分析和用户画像等调研后，大湿兄把山东枣庄欧巴罗自助餐的价值主张定为“与亲近人聚餐的地方”。如果你没有这个价值主张的竞争分析，你苦思冥想提出的价值主张，可能发现和大部分竞品没有差异化或者满足不了用户的针对性需求，这样几乎很难在消费者心智中占领有利的位置。5. 运营概况运营概况包括比如促销形式、盈利模式设计、企业文化管理等有关于运营的一切信息。就像文章前面所说的，你只知道海底捞的服务，却没有了解它的盈利模式和供应链等重要因素，不管怎么模仿或者做的更好，都无法达到海底捞的成功。总结当然，竞争分析的内容可以根据实际情况来调整。比如餐饮，可能不只分析以上几点，还要具体到你竞争对手的供应链、服务、卫生等细节。而且在营销中，不只是要了解你所属的市场与竞争者，还要了解你的用户与你本身等方面，才能更加准确地做出有效的营销策略。很多人说调研没有用，有时候是调研的方式或者调研的内容本身就决定调研结果没有用。所以，有没有用，看你怎么调研和如何利用调研数据。

2）梅花网广告监测想要了解自己的竞争对手都在哪些地方投放了广告或者做了专访以什么角度进行了内容的投放，这些都可以通过产品关键词进行搜索，了解客户做传播的成本以及创意，别老板一说我们也做一个什么什么创意，整个10万+，我们也整一个！！我们能整吗？你得明白背后这个10万+花了多少钱和什么创意，你知道了以后，你也测算一下，你也可以尝试一下。3）对手的微博微信这个就相对简单了，看看竞对兄弟们都干了什么，发布了什么新产品，有没有什么新玩法，在搜索一些关键词有没有什么投放，在微博或者微信里，具体花了多少钱可以参考微博易和新榜。4）专业的行业报告一般情况下可以从艾瑞网、1991、还有各种数据平台，先把这些收据都收集过来，了解行业的基本概况以及行业对同一赛道不同产品的细分方式。也可以通过微博微信搜索相关关键词比如：“得到为什么”“樊登读书会如何超越”等等3. 亲自体验百闻不如一见，自己亲自去试一试，去买上几家的会员亲自去听一听，看看界面，听听内容，如果有同类型的课程最好对比一下。我们原来做装修工长这块业务的时候，一方面对自己不清晰的进行电话询问，另外一方面对自己不了解的直接去实地约谈，把自己伪装成客户也要装修房子，看看对方的展厅，以及谈判的话术，以及人员分工，在问问赚多少钱，提成什么的，把基本情况摸一下，加一个微信看看朋友圈经常转发什么等等。我们曾经最狠的方式是直接去竞对家面试，去了解对方的进度以及内部员工的组成以及近期规划等等。二、业务模型绘制让运营回归业务，我们的运营的工作都是为业务服务的，从产品运营到活动运营到内容运营还有数据运营都是在辅助业务的增长。在调研的时候，通过一个系统的业务模型绘制，最终可以了解在同一赛道的产品，到底每一家都是什么样，每一家最擅长的部分是什么？那么通长的业务模型是什么样的？STP：细分市场、目标市场、定位4P：产品、价格、渠道、传播CRM：客户关系管理那么按照以上这个有点散，我给大家用利润=流量*转化率*客单价重新组成一个公式如下：商业模式（钱是怎么赚的、业务是怎么流转的）=流量（渠道+传播）*转化（产品（引流产品、形象产品、利润产品）、活动、口碑）*价格*服务以上是一个比较通用的模型，每一家的业务流程都是不一样的，最简单的方法就是你就是一个用户，你要去学习某一种课程你会怎么做。第一步你（买方）要了解课程：了解的过程对应到商家（卖方）的部分就是流量（渠道+传播），也许你会百度一个什么什么课程，也许你会看到朋友圈的打卡或者转发活动，也许你参加了一个线下知识交流活动，也许你关注的某一个行业的大咖，他去什么平台讲课了，也许你看到你正想学一个什么课程朋友圈有一个秒杀活动，也许有你一个特别信任的人转发了一个什么课程，对课程有高度的评价，这些都会成为你去了解这个平台或者这个课程的途径。第二步你（买方）就会购买/不买那么这个过程对应到商家（卖方）就是产品+价格+服务+口碑+活动，这些综合的因素都有可能会去影响你对产品的选择。第三步你（买方）会体验这个对应到商家（卖方）体验的是产品设计、交互、功能、情感、服务以及口碑制造，你体验好与不好都会影响你对平台口碑评价以及二次复购，购买以后意味着增加了你对平台的依赖性，有没有什么独特的小功能。例如知识星球的作业设计，提问设计，每次上线会不会先给你推一堆广告，音质怎么样、画面怎么样、内容怎么样、学员和老师交流方便吗？有没有一些有意思的活动啊等等第四步你（买方）享受持续服务这个对应到商家（卖方）包括了客户关系管理和口碑的制造和售后的服务，是在节假日送你一个优惠券，还是按你听课的时间给你各种称号和荣誉，同时最高荣誉的会有什么福利？还有会不会让你参加一个什么线下活动？会不会让你加入什么社群？会不会给你留什么作业？会不会真人直播推荐下一次课程？会不会给你一个什么老客户专享优惠券等……对于虚拟产品客户不满意他们会怎么做，有什么样的售后保障和服务，响应的时间是什么样的，是怎么做的，行业里做的好不好等等。按照以上这几个你去分析拆解，你就会知道每一家都是怎么搞到流量的，什么样的产品、什么的价格、什么样的售卖方式，用什么样的活动，以及相关的评价口碑怎么吸引你购买的，以及什么样的售后服务等等。三、综合能力评估那么你通过以上的调研你会明白，他商业模式是什么，简单来讲就是靠什么来赚钱的？是卖课，还是收服务费，核心的能力是什么？他的定位是什么？就是对什么人而言，他是什么，给他什么？他的引流方式什么？是内容引流、还是活动、还是线下的渠道、还是分销机制、还是口碑、还是产品他的转化方式什么？是活动、还是线下会销、还是保障服务、还是低价产品、试听课程等等他的客单价是多少？是199元，还是99元，还是9.9元，还是3999元，这些从另外一个层面也代表了平台的人群定位。那么总结以上的特点你可以根据平台，对其产品进行、价格、渠道、传播、客户关系进行打分最终去得出一个结论，我们针对现在的市场形势，用户有什么样的特点，平台方都吃了什么人群，有什么做的好的可以借鉴的，有什么不好的是我们可以突破的，等等找到我们的市场切入点，进而去做产品原型，冷启动方案，人员分工，人员招聘，等等。四、形成专业报告那么归结以上调研内容可以用这样一个ppt去叙述你的调研结果：1. 行业概述去讲一下现在行业的特点，以及各个平台的生存时长和不同细分市场的代表性企业，根据这个引出你要调研的竞对平台。2. 平台调研xxxxx平台1）平台概述：平台定位（主要针对什么人群、用什么产品、满足客户什么需求）以及市场的占有率，用这个告诉上级这个平台现在是一个什么样的定位。2）平台模式：一张图说明（客户是怎么来的，怎么产生的购买、怎么享受的服务，物流、钱流、信息流是怎么形成闭环的）用这张图告诉上级整体的业务情况是什么样的，让他明白全局3）引流——转化——客单价引流是怎么引流的进行详细描述并进行举证最好能说明相关费用转化靠的是什么进行详细描述并进行举证最好能说明相关费用客单价不同的产品的价格带都有哪些，平均客单价如果有数据最好表名客户的终身价值。独特优势：比如罗振宇的个人资源以及ip此部分重在给上级细细拆解整体商业模型中各个板块是如何做的。3. 综合评价人群、产品、价格、渠道、传播综合打分（一个评价机制）4. 最终结论客户的需求是什么不同的平台满足了客户的什么需求有哪些客户是没满足的或者服务的不好的我们的机会在哪里本文由@杨三疯 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议

1、竞争对手成本预估通过对竞争对手的固定成本和变动成本进行调研，判断竞争对手的成本结构，为自己的课程产品定价做好预判。比如：通过成本预估了解到某地区的少儿舞蹈培训机构，如果每小时的费用低于100元，那么培训机构将无法盈利。了解到这点后，就能更好地为接下来的盈利模式调整与营销策略等方面做出有效参考。有些培训机构门店由于位置、对应客户层级的不同，也决定了整个的成本不一样。比如：10家培训机构都是一样的占地面积，那么开在商场最显眼处的培训机构的成本就比其他培训机构的成本要高，与此同时，这家付出了较高成本的机构客流量在原则上是要更多一些的，具体是否用较高的成本收获了较多的客流，这就需要我们进一步的调研。所以我们要对竞争对手的成本有个预估，来更好地做出自身的调整。2. 竞争对手的特色产品摸清楚竞品的优势课程产品（主打课程产品），有针对性的设计自身产品结构，并制定相应推广方法。比如：我们一说到新东方，大家第一印象可能是想到说学英语，一说到学而思，大家第一印象可能想到说k12教育。了解这些，就可以扬长避短地为接下来的推广做准备。当然，如果说通过调研，发现竞争对手没有什么优势课程产品，也许这就是你的突破口之一。3. 竞争对手课程的价格区间结合成本预估搞清楚竞品的以下三种产品之间不同的价格区间，好制定相应的定价策略：金牛产品（盈利型产品矩阵）瘦狗产品（非盈利型产品矩阵）引流产品（爆款产品，用来导流）说明一下，这几种产品的具体定义：比如我们常在美团上看到推送到很多免费体验课，这些引流课就是培训机构的引流产品，作用是把流量引进来。然后通过卖金牛产品来实现盈利，金牛产品就是机构的高盈利产品，一般是机构的常规课产品。如果发现部分产品或者服务卖不出去，而且既带来不了多少流量，利润也低，这种就是培训机构的非盈利产品（瘦狗产品）了，是否为瘦狗产品，要根据机构产品情况来确定。在做竞争分析时，我们要去了解竞争对手的这几类产品（金牛产品、瘦狗产品、引流产品）以及价格区间，对我们自己的产品结构的调整将会有非常大的帮助。4. 竞争对手的价值主张关注竞品的价值主张目的是为自身的品牌定位寻找差异化的价值表现。什么是价值主张呢？比如，我们在地铁上常常见到VIPKID的广告语，给人留下深刻印象的是“学少儿英语，到VIPKID”。那么，VIPKID的这个价值主张定位就是“少儿英语”。如果你没有对价值主张做调研分析，仅通过自己苦思冥想提出价值主张，可能发现和大部分竞品没有差异化或者满足不了用户的针对性需求，这样几乎很难在消费者心智中占领有利的位置。5. 竞争对手的运营概况运营概况包括：销售形式、盈利模式设计、企业文化管理等有关于运营的一切信息。比如：销售形式：要调查竞争对手日常如何营销，是线上还是线下，有何侧重，营销活动又会采取什么方式，有什么可取之处，又有哪些可以超越的地方；盈利模式：研究竞争对手的主要盈利优势，包括产品设计、办学特色、收费标准等，调查有利于机构自身找到符合市场的高盈利发展定位，也便于找到差异化发展路线；企业文化管理：包括举办者的背景、办学理念、管理理念等的调研，这是机构办学的软实力，在机构运营过程中起着重要的作用，对于校长办学有重要借鉴意义；通过对竞争对手的运营概括的分析，可以帮助校长迅速找出适合自己机构的运营之道。明白做竞品调研需要调研哪些信息。

从今天开始，我就来写一些每天学习和思考，结合以往的经验总结出的一些东西。会比较具体。在这个竞争激烈的市场环境中，如何了解市场，分析同行，为我们在产品研发，定位，定价上面收集有效的数据支撑是非常重要的。所以我们今天就来聊聊如何去开展一个项目或者产品的销售，怎么最快的切入到市场里面去，为此我们必须先了解同行，去研究我们的竞争对手？研究竞争对手，一般来说我们要采用三个步骤：1、研究2、模仿3、超越第一、研究对手为什么研究竞争对手？因为同行里面，优秀的竞争对手其实很多路，很多坑都已经走出来。通过研究竞争对手，就可以最快速的学习他们的套路和方法，这会给我们节省很多的时间和精力，节约了成本。所以第一步，就是研究，我们可以把这个理解为，摸清竞争对手的底细，特别是当我们做为新手，销售产品，或者进入到新的市场，或者入驻到平台时，这可以帮助我们知道如何去做事情，从哪里开始入手。第二、模仿对手我们找出竞争对手之后，那么接下来就可以找到他们的网站，他们的店铺，并了解到对手：哪里做的好在哪里推广他们的广告文案是什么有哪些红人，用哪些渠道在作推广和曝光收集到这些信息后，竞争对手做什么，我们可以先去模仿，他们在哪里推广，我们也可以在哪里推广，这样方法是最快速的学习路径!更加具体一些：学习他们的产品标题收集他们的关键词记录他们的价格记录他们的产品卖点参加了哪些活动一般情况下，我们要把一个平台上销售排名前5的同行的各种数据全部了收集起来汇集成表格，然后再开会进行分析。基本上他们所用的方法，我们都要用的一遍，因为这些都他们已经验证过了的，可以让我们少走很多弯路，并降低试错成本。模仿，可以让我们以最快的方法进入到既定的市场当中。第三、超越对手当我们模仿到一定的程度后，对同行对手有了更深的理解，接下来我们要做的最关键一步就是超越他们？那我要如何做，才能有机会超越他们呢？先学会站在客户的角度去挑毛病，把客户评价从头到尾研究一遍（找问题)再以一个同行的角度去找对手做的不好的地方，比如产品、用户体验、物流服务 （以专业的角度去发现问题）收集完问题后，接下要做的就是尽量把他们存在的问题全部解决，至少要解决一些关键性的问题，这样我们就比他们更有竞争力了。和模仿的时候一样，我们至少要把排名前5的对手，从产品特点、价格、标题、详情描述、物流方式等等全部要研究一遍。这就叫知己知彼，才能百战百胜。研究一个同行的最高境界就是要比他们自己还要解他们。问题完成收集后，然后我们就是有针对性的去解决这些问题，并做出对他们更好的解决方案，做出有针对性的销售策略，然后在合适的机会，给对手致命一击，并超越他们。总结研究对手，可以让我们更快的了解当下的市场行情，模仿对手可以让我们对最快，最低的成本进入市场，超越对手，一定是我们做了对手没有做到的东西，或者提供对手没有的服务，或者为客户提供了更好的用户体验。超越对手，一定是因为我们比他们做的更好，有时候差距是很少的，可能只是因为在某个方面多想一点，多做了一点罢了。以上就是今天的分享，希望能对你有所启发。

本文与大家分享我总结过去认真研究多个案例最后得出得出的一套实用的方法论，这个方法论在我的事业上帮助特别的大，在工作结果上取得许多不错的成就。不管是做哪些项目，方法论都能贯通运用。这篇文章，主要讲了以下几点：研究对手的正确思路是怎么样的？如何找到其他更多类似的对手信息？研究对手应该把精力主要放在哪里？通过研究对手我们应该得到什么？我记得接到第一份工作面试邀请就是要做一个竞品分析，于是我去花了很大精力去搜索和报名课程为了快速了解如何做竞品分析研究对手，但是一直都会陷入为了分析而分析的死循环中。我总结了过去存在的问题：分析对手的方方面面都过于大而全容易出现主观因素的分析评判，没有客观数据支撑过于套用模式化的分析仅停留在分析层面，无法为下一步落地执行提供方向这是很大部分人现存的共性问题，比如很多人做出来产品不懂得如何推广和开展工作，甚至看着别人做自己也瞎跟着做，花费了很大的精力却得不到好的回报。为什么要研究对手？“模仿”是成功的最快的捷径。研究竞争对手的好处在于清楚掌握对手的精力都花在哪里？他为什么会成功？我们该如何模仿学习并超越他。接下来与大家分享我总结过去认真研究多个案例最后得出得出的一套实用的方法论，这个方法论在我的事业上帮助特别的大，在工作结果上取得许多不错的成就。不管是做哪些项目，方法论都能贯通运用。一、总体思路总结一句话就是：研究、模仿、超越。我们研究竞争对手，并不是为了了解他最后得到的数据结果，最重要的是通过研究对手，你要清晰的知道你要花精力投入哪些工作，才能取得不错的回报。对手主要花精力在什么地方？怎么做的？取得什么样的成绩？我们该如何才能跟上对手的脚步，如何学习他的模式？乃至创新超越他。二、清楚研究目的和对象首先你需要对自己研究对手是为什么的理由要很清晰，是为了新产品上市营销？更新迭代？具体工作等等；另外必须清楚知道你要研究的对象是谁？首先你要非常清楚你的研究目的是为什么。为了新产品上市营销？更新迭代？或者更具体的某项工作效率的提升方法？那么要从研究哪些对象入手？有的行业存在业界闻名的龙头企业，但不一定是研究对象，要与自己实际情况相结合，目前我存在哪块地方薄弱，谁做得好我就研究谁。如果不知道研究对象该怎么办？可以这样做：（1）确定研究关键词比如我的研究目的是研究业内多少家做逆向分析的公司产品的技术优势和营销渠道去优化我们的方案。那么可以以针对受众领域或者运用技术的关键词为切入方向，看前3页（30）名，如果一家公司内容、产品做得好那么可以通过业界知名度来了解的。（2）搜索并除掉大平台的搜索结果在得到许多的信息时候，要分辨出哪些是无效或者与自己研究目的不相关的信息并过滤。比如我找到的有存在大型平台网站的信息，大型平台网站有大量的外链，也就是有太多人为此平台做了流量引进，平台自身流量很高，不一定是这个对手的真正实力，因此需要排除。（3）筛选如果你找到10家竞争对手，其实还有很多家是你的对手，那么如何找到类似的竞争对手呢？比如借用工具：这是一个研究网站概况的分析工具，能够查出类似的网站信息。混进行业群沟通我会进入一些专业的主流的论坛、互动性较高的社群中了解大家评价高的一些对手信息比如QQ的搜索功能就很强大，能搜索按地区分类等筛选功能。找到前30名后，可以根据自己的研究目的进行筛选与横向对比，最后选出如15名、5名等重点研究对象，开始深入的研究分析。三、研究对手的策略研究是为了摸清竞争对手的底细，那么策略就是从你想具体研究对手某点的历史发展历程入手：最早是什么时候开始的？发生了什么变化？他获得什么成绩？他做了什么内容？内容主要来源自哪里？成绩的主要收益来自哪里？营销渠道和推广方式是什么？最受客户欢迎或者批评的内容是什么？结合自身情况，我该如何学习？现在我会以www.hexagonmetrology.com.cn 为例研究他是如何做的。我会对网站的综合数据进行分析——如域名、服务器注册时间、网站收录情况、收录数量、权重，网站的流量评估、网站的主要来源、网站的主要推广（获取的外链有哪些？）、竞争对手网站的历史变化情况、关键词排名设置、社交流量等数据类的分析。（1）网站的域名/服务器注册时间主要是了解基本信息，和开始时间之后的竞争对手的变化情况（历史）与我们现阶段情况是否值得学习。利用工具查询，如可以用whois来查询：https://whois.net/或者https://whois.aliyun.com/（2）了解网站的收录情况——知晓业界知名度分析步骤：看总体的网站数据分析总体流量趋势大不大用户平均访问他网站的时间（越长越好）页面访问数量（看的页面越多、粘性越强）跳出率（越低越好）如该网站主要是以百度收录和搜狗收录为重心，正好一个是百度收录权威最大，因此绝大多数人搜索相关词条时候能够匹配它得到流量，搜狗则是做移动端如微信的搜索，因为360管家和浏览器的性质，国内绝大多数pc电脑都安装了360，因此pc端的外链都以360为主。那么我们在做内容的渠道投放的主要精力就可以以360和搜狗为主，然后百度做好收录情况方便用户搜索得到更多我们的信息。（3）网站的流量评估与主要的流量来源——分析出对手的占比都在哪里发力分析流量什么内容？比如你分析了竞争对手，你发现这个行业的主要流量来自SNS，数据告诉你的就是你的发力点就是在SNS在，而不是SEO上，花时间在SNS比SEO的回报同等时间更大，接下来知道主要流量在SNS上，还要看SNS上到底哪个平台给对方奉献最大的流量，是facebook还是WeChat等等。如果是facebook那么就把更多的精力花在上面去模仿他们的套路，用户的参与度是怎么样、怎么互动？那我就可以学习他的方式和我的客户互动。对手最火的内容是什么？原因在哪里？我们如何学习？1）比如我现在要分析对手网站的主要推广，使用工具ahrefs插件网站的推广渠道推广类型做推广的方式我会先了解他在哪些渠道做了推广，以什么样的方式做推广，推广的效果怎么样？渠道的质量如何？如图所示，该对手主要以花费精力在垂直行业门户网站、国家学术学会网站、产业展览会、技术交流论坛、采购供应网为主，还可以继续去研究这些渠道的用户质量如何，这能给自己一个明确的方向。分析谁给对手做了推广，带来流量。这个流量主/平台的质量怎么样？是否也可以和他一样做？给他带来流量的渠道总览给他带来最多流量的渠道排名某个渠道的信息如图我可以看到一些大平台如1688、头条、中国科学网等具有大量搜索量的平台为对手铺了渠道，还可以了解哪些平台给他做了多少的外链，如图国际金属加工网给对手做了接近10000的链接，当平台用户搜索的时候就能够了解到该网站。我们也可以反推回去去了解流量主的内容，通过竞争对手来研究流量主，我们是否也有机会去做。（5）分析对手最火的内容是什么？最受用户使用和关注的方面，分析出哪些是最受欢迎或者议论最多的分析目的：知道最火的内容后，可以去模仿他的类型、受欢迎的内容，使用方式等等，把精力花在最有回报的付出上面。如我使用的工具去分析对手最火的内容：客户点击量最多的页面点击量最多的页面内容热门点击页面内容的推广方式我们通过研究对手最火的页面，去了解他极具竞争力的内容是如何做的，如果是网站来说就是他的内容文案，排版布局，用户评价等。还可以利用反推法去了解他最火的内容都做了哪些渠道的推广，从中学习模仿他的做法，花精力做最高效的事情。（6）分析用户最关注的内容用户最关注的与热门不一定相同，热门是用户关注最多的内容，而现在是分析出哪些是对手花精力最多的方式。如被用户分享最多的内容，你可以研究他是如何规划的，如何获得流量，而且找到好的内容之后，你也可以利用反推法去和他做一样的方式，看哪些人做了推广链接，你也可以进行合作规划。花精力最多的推广方式总览花精力最多的推广方式的详情四、总结研究目的就是摸清想要做的方向，首先知道自己的精力应该花在什么地方。从哪些地方重点分析？他的历史变化情况是怎么样的？做了什么样的内容?分别是哪些人给他做了流量，以什么样的方式做？我们如何学习？这些人是谁？背景怎么样？谁带来的效益或者流量高，我们该怎么做？对手花最多精力在哪些方面，又做了什么样的方式推广？我们如何借鉴？用户评价最多的、分享最多的内容是什么？最受欢迎或者差评的内容是怎么做的？又是谁对此做了推广？我们如何学习或者改进？最重要的就是通过研究输出你的结论和落地方案，从研究到模仿再到超越。这个方法论的使用不仅仅能够调研市场、产品，还可以用于选择合作伙伴甚至一个项目的研究，那么就需要分析他的数据真实性，查数据转换量，需要不断的灵活变通。上面是我总结的心得，一套实用的研究方法。当然遇到具体的情况要具体分析，仍然有千万种方式能够解决，我相信只要抓准方向把精力花在最重要的位置上，就离成功更近了一步！共勉！本文由 @曹大大 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议

这个世界上永远没有完美的产品，只有不断完善的产品。今天这个产品非常强大，说不定明天就会被其他产品所颠覆。当下的微信，看似强大，谁又能保证在未来的某一天不会被其他产品颠覆掉呢。阿里巴巴作为电商界的霸主，也不可能独享电商这块蛋糕。每一个领域都不断有创新者介入，最后分得一杯羹。产品经理在做产品之前，会花很多时间去做决策，因为决策做对了，产品在未来的发展道路上才会走得更稳。产品决策过程中，竞品分析是最重要的环节之一。每一个竞争对手，甚至每一个领先者都有致命弱点，那么，我们该如何抓住竞争对手的致命弱点去做产品呢？1、竞争对手有没有致命弱点利用竞争对手的致命弱点做产品之前，我们先看看竞争对手有没有致命弱点。通常，我们都会选择行业内的领先者作为自己的标杆，把它当作自己的竞争对手，也就是竞品。这些领先者在行业内已经足够强大，甚至占领了大部分的市场份额，看起来几乎是完美的了。但是，我们要始终相信，人无完人，物无完物。典型的代表产品有：迅雷、暴风影音、360等。案例一：迅雷迅雷进入下载市场之前，网络蚂蚁、下载快车、BT下载等都已经是行业的领先者，但是它们并没有满足用户需求的全过程，被迅雷抓住了这个弱点推出迅雷下载，一举占领下载市场。案例二：暴风影音以前本地播放的领先者是Realplay和Mediaplay，它们的致命弱点是不兼容，视频文件的不兼容。暴风影音抓住领先者的弱点，做到什么视频类型都能解析播放，从而迅速超过领先者成为用户最大的本地播放器。案例三：360360我们自然不会陌生，自从有了360，网络上病毒也少了。不过以前可不是360的天下，80后的人对瑞星、金山、江民、卡巴斯基、诺顿等安全软件都是很熟悉的，然而它们的致命弱点是收费。360推出免费的商业模式，解决了用户痛点，改变商业模式，打败了领先者的垄断市场。从以上案例可以看出，领先者都有弱点，只是你能否发现罢了。如果你说，你的领先者没有什么弱点，那么说明你的竞争对手已经足够强大，跟你不是一个体量的了。在这里，我们所说的致命弱点不是体现在竞品资源少、体验差，而是体现在竞品还没有更好地满足用户需求。为什么你要做这个产品，不是因为竞品做得不好，而是因为市场有需求，竞品还没有完全满足用户的需求，你还有机会入场。2、如何选择竞品？如何选择竞品是每个产品经理都面临的一个问题。我们知道竞品分为：直接竞品和间接竞品。直接竞品可以选择你所在行业的领先者，根据你的资源优势，选择合适的竞品，比如做社交产品，很多人会选择微信，试问一下，你的优势在哪？你拿什么与微信竞争？你如何冷启动？所以选择真正的竞品很重要。间接竞品选择起来比较困难，因为它是潜在的，你只有深入了解用户需求后才知道谁是间接竞品，潜在领先者。以前我们以为滴滴打车的竞争对手是Uber，后来才知道是摩拜，当然现在可不是摩拜。有一句话叫做：打败你的不是同行，而且跨界。泡面企业以为竞争对手是其他泡面企业，谁知道是外卖平台。所以，当你了解到用户的真正需求后，你才知道用户想要什么，抓住真正的用户需求做产品才有自己的核心竞争力。3、如何发现竞品的致命弱点？用户真正的需求是什么？我们经常举一个例子，用户到底是想要打孔机，还是想要在墙上打一个洞？这个问题不难理解，肯定是想要墙上有一个洞。当你看到用户需求时，不防问一下自己，用户真的有这个需求吗？会不会背后隐藏着深层次的需求？竞品都满足了用户需求吗？有抱怨的地方就有机会，因为用户需求还没有完全满足，或者没有很好的满足。你要去发现，去做调查，竞品用户都用得怎么样。同时，你要不断地使用竞品，慢慢去挖掘需求。再领先的竞品，也都有弱点，只是站的角度不一样，我们所看到的结果会不一样罢了。就像外卖平台，难道用户的需求就只是网上订餐吗？肯定不是，只要是能够外卖短距离配送的商品都可以订购。还有电商平台，你认为淘宝京东已经够强大，但是拼多多还是能够快速崛起，让自己的业务下沉到三四线城市，抢占这部分消费者用户，杀出重围，走出自己的路。总结每个产品都有缺陷，但是弱点并不都是致命的，能够抓住竞品的致命弱点，需要产品经理具有很强的洞察力和行业积累。当然，我们可以从现在做起，学着去分析，去调查竞品，善于发现不一样的事物，也许因为你的创新而颠覆整个行业。

市场及竞争对手调查人人都知道打有准备之仗的重要性。虽然网络营销生意比线下做生意起点低、成本低，但是还是需要投入不少时间、精力和人力。如果进错了市场，对很多企业来说将是个沉重的负担。对新站长或刚刚转入网络营销领域的企业来说，更可能是信心上的打击，甚至认为网络营销电子商务是泡沫。对网络营销人员来说，市场及竞争对手调查要回答的最主要的问题是，要不要进入某个特定的产品市场？具体来说，下面这些问题都应该得到回答和一定的验证。目标市场在哪里？目标人群需不需要你的产品？目标人群现在从什么地方购买这些产品？竞争对手有哪些？竞争对手使用了什么网络营销手法？竞争对手网络营销及其他网站运营方面的优势和缺点在哪？你能不能做得更好？市场需求都多大？产品利润率有多高？进入市场的阻力和需要做的工作有多少？预期利润与工作量相比是否值得？这些问题都应该通过市场调查有一个整体的概念，即使没有精确答案，也要有一个大体了解。传统的市场调查方法，包括雇佣市场调查公司、自己进行家访、问卷调查、电话调查等，在这里不多讨论，因为这些方法通常只要联系市场调查公司，他们就会帮你策划及执行。另外，这些传统市场调查方法对小企业和个人站长来说基本不适用。在这里我将介绍小企业的网络营销人员或个人站长自己就可以策划进行的基于网上数据的市场调查。目标市场用户调查最直观的市场需求调查就是在搜索引擎上某个特定额关键词被搜索的次数。与产品最相关的主关键词被搜索的次数越多，说明市场的需求越大，用户越关注。有这几个关键词工具大家可以使用。由于谷歌已经退出中国市场我就不多做介绍了。百度指数网址是：http：//index..com/。假如你搜“建筑”的百度指数，结果如下图所示。百度指数百度指数显示特定关键词的用户关注度及媒体关注度。用户可以输入不同的关键词，比较用户关注度和媒体关注度数字，从而确定哪个关键词市场需求更大。如果有百度指数账户号，用户所搜索的关键词数据可以储存，并且可以批量查询。没有百度指数账号的用户，也可以在百度网站上进行简单的查询和调查。论坛、博客、社会化网络做市场调查时，很重要的一方面失去论坛、博客和社会化网站搜索相关关键词，了解真实的用户们都在讨论什么？对这些产品有什么评价？有什么问题需要解决？对竞争对手的产品有什么正面或负面的评论？论坛网络营销人员也可以在这些论坛和社会化网络中发帖子，征求其他用户的意见，说说自己产品的想法，问一下其他人是否有兴趣？有什么改进的点子？有什么需要注意的地方？可以承受的价格范围是多少？很多论坛和社会化网络都有大量活跃用户于回答这类问题。网站投票调查除了在论坛等社会化网络做开放式问题调查外，还可以在自己现有的网站上设计一个比较精准的选择式问卷调查。比如笔者在自己博客上就经常进行这些小调查。问卷调查投票使用ppc进行市场调查网络营销人员也可建立一个简单的网站，使用ppc搜索竞价带来一定的相关流量。在网站上不是卖产品，而是做一个简单的市场调查。作为回报，你可以给参与调查的用户一个支付宝微信小红包或者网站上产品的一个优惠券代码。这种调查可以设计得更为全面，参与调查的用户要填写更多的内容。更多调查会形成一定的参与障碍，这种障碍可以在一定的程度上模拟真正卖东西时需要克服付费的心理障碍。网络营销的手段何其之多，竞争对手调查的方法还有许多种，我也将持续更新。

# 开篇引言知己知彼，方能百战不殆。寻找竞争对手的战略弱点，锁定自身最适合的竞争策略。竞争对手研究的本质是吃透竞争。欧赛斯方法论—调研系列之竞争对手研究07:1501竞品研究方法竞争对手研究的本质是吃透竞争，调研竞争对手不是研究他们成功后的表象，而是要研究竞品之所以成功的核心关键要素。竞品调研流程1、选择合适的调研对象：研究前先明确你的竞争对手是谁，明确竞品分析的目的，圈定竞品分析的边界。2、建立竞品分析维度：设计竞品分析数据模型，对所选竞品调研数据进行逐项对比、分析优劣。3、竞品收集和分析内容：可以涉及到如下几个方面：企业战略、商业模式、品牌战略、产品功能、市场定位、价格、渠道模式、销售区域、消费者认知，解决消费者哪些需求或痛点。4、 总结及建议：总结对比分析的收获，竞品成功的关键要素、结合自身情况和市场环境，提出有建设性的解决方案。02竞品研究3大策略只有充分地洞察行业发展规律以及竞争对手，企业才能更好地发挥自己的优势，取得先机。竞品研究3大策略1、寻找品牌战略弱点：从品牌战略层面界定竞争对手，寻找竞争对手的战略弱点，锁定最适合自身发展的竞争战略。比如奔驰的品牌战略核心价值是豪华，强调坐的尊贵，宝马则从战略层面寻找奔驰的弱点，既然奔驰强调坐，宝马的品牌战略核心价值则是操纵，强调驾驶的乐趣。2、寻找竞争对手成功之道：即竞争对手成功背后核心因素，就是从做的一般到突飞猛进采取了什么措施，在战略、商业模式、品牌、产品、渠道和推广等环节做了什么动作。3、寻找竞争对手的市场表现：新品上市、广告、推广活动、品牌视觉形象等。03竞品研究工具今天跟大家分享三大竞争调研工具：第一个：迈克尔·波特“五力分析模型”。这个分析模型大家应该都比较熟悉，迈克尔·波特把各种不同的因素汇集在一个简单的模型当中，来分析、对比企业自身的竞争态势。首先从宏观上分析行业基本竞争态势，五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁以及来自在同一行业的公司间的竞争。第二个：竞争态势矩阵，又称CPM矩阵。从中观上通过行业内关键品牌战略因素的评价比较，分析企业的主要竞争对手及相对于本企业品牌战略竞争所面临的机会与风险，以及主要竞争对手的特定优势和弱点，为企业制定品牌战略提供一种竞争优势分析工具。我们可以看到上图：横向的是被分析的企业、竞争品牌和竞争品牌2，纵向的是关键因素，从它的品牌定位、广告语、市场表现等等这些因素，来进行纵向对比。这样经过权重占比的划分、评分、 加权评分，我们被分析的企业与所对标的竞争企业，它的竞争品牌有哪些优势、劣势，我们该在什么地方进行渗透、提炼核心优势，通过CPM矩阵就可以看得非常清楚。第三个，企业内部核心资源与竞争能力评估，也称IFE矩阵分析，从微观评价企业各项内部资源和能力的优势与劣势，发掘企业未来发展的关键优势竞争因素。我们可以来看下IFE矩阵分析图。横向上面是关键能力、诊断、评估，评估又分为优、中、差，纵向主要是企业在市场营销中所涉及到的关键要素，比如市场营销能力、业务模式、全链策划能力、客户关系管理能力、渠道整合能力、客户服务能力、人类资源管理能力、信息系统支撑能力、财务管理能力、品牌战略塑造能力、政府公关能力。这些矩阵关键因素进行统一分析之后，来为企业发掘内部优势和劣势，为企业未来的品牌战略、发展定位提供一个很好的支撑和依据。----------------------------中国超级品牌实验室聚合理论和实践，分享中国品牌发展的前沿观点和思想。欧赛斯品牌战略咨询，以品牌驱动的商业解决方案，聊商业、说品牌、看人心，欢迎志同道合的朋友一起交流。欧赛斯商学院以“培养中国品牌MBA级新商业领袖”为目标，专注于品牌领域，服务内容包括：品牌峰会 | 品牌课程培训品牌实践指导 | 品牌私董会｜品牌指数等。