市场调研计划书

一、市场调研定义及分类市场调研，泛指调研机构通过科学系统的调研方法（常为定性、定量研究方法）研究目标企业或市场，并获得消费者对产品、服务真实意见或市场竞争现状数据的活动过程，有助于帮助企业形成特定市场营销决策，是企业开展营销活动的重要环节。广义而言，市场调研机构泛指所有可自行开展调研项目的组织、机构或部门，如可承揽桌面调研项目的咨询公司、部分本土知名企业（如腾讯、网易）的独立调研部门等。市场调研可从调研范围、调研性质、调研频率、调研方法、调研内容等角度进行分类。以调研范围划分可分为全面调研和抽样调研；以调研性质划分可分为探索性调研、描述性调研、因果性调研和预测性调研；以调研频率划分可分为一次性调研、连续性调研；以调研方法划分可分为文案调研、实地调研；以调研内容可划分为顾客满意度调研、消费者需求调研、竞争动态调研和市场环境调研。市场调研按不同角度分类数据来源：华经产业研究院整理二、中国市场调研行业产业链分析中国市场调研行业产业链上游主要参与者分为一手信息来源（包括行业研究专家、调查访问对象）与二手信息来源（包括行业协会或官方机构、第三方研究机构、新闻媒体网站）；产业链中游参与者为市场调研企业；产业链下游参与者为企业客户、政府机构、个人客户等。中国市场调研行业产业链数据来源：华经产业研究院整理1、产业链上游分析一手信息来源，一手信息来源，即市场调研企业获得的原始资料数据（需自行整理分析，方可获得结论），具有实证性与保密性高的特征。如行业研究专家：行业研究专家可为市场调研企业提供行业咨询服务（如行业未来趋势预测、市场竞争现状、行业痛点分析等）。二手信息来源，即其他机构或协会搜集并整理分析的现有资料数据，可用于市场调研企业调研时参考，具有实证性与时效性低的特征。如行业协会或官方机构：行业协会或官方机构常出具行业相关重要数据（如行业市场规模、进出口业务量、宏观经济等数据），可信度高但常存在时效性差的问题。2、产业链下游分析中国市场调研行业产业链下游参与者包括企业客户、政府机构及个人客户，其中企业客户占比最高，为80%左右。中国市场调研行业初期，外资企业客户数量较多，但随着时间推移，本土企业相继崛起，市场调研需求逐步增多。现阶段，中国市场调研行业本土企业客户数量占比约为90%，外资企业客户数量约为10%。本土业务为市场调研行业主要增长驱动力，国际业务有待加强。数据来源：公开资料整理三、中国市场调研行业市场规模随着中国经济的高速发展，科技技术随之迅速迭代更新，用于市场调研的研究方法与技术不断增多，如眼动、脑电研究方法、互联网与大数据采集分析方法等。调研方法与技术的不断丰富提高了调研数据的准确性与真实性，推动中国市场调研行业不断走向成熟。此外，伴随本土企业的不断崛起，为更了解市场现状、洞察消费者行为特征、提升市场竞争力，本土企业逐步养成市场调研意识。在此背景下，可提供专业服务以协助企业进行品牌研究、消费者研究、市场行情研究的市场调研行业深度受益。2015-2019年，中国市场调研行业市场规模由115亿元增长至187.1亿元，年复合增长率为12.9%。数据来源：公开资料整理互联网技术快速发展，为市场调研行业带来利好因素。市场调研企业逐渐将传统市场调研方式与互联网市场调研方式相结合，可丰富数据采集来源、加快数据获取时间、减少实际调研成本并拓宽调研应用场景。大数据时代来临，可进一步优化市场调研技术与研究方法，通过不同算法不断深挖更高层数据，并保证数据准确性与真实性。传统市场研究方法面临革新，市场调研企业运作效率将得以有效提升。在上述因素影响下，预计2019至2024年中国市场调研行业市场规模将以13.5%的速率持续保持增长，2024年中国市场调研行业将有望增长至351.9亿元。数据来源：公开资料整理相关报告：华经产业研究院发布的《2021-2026年中国互联网行业发展监测及投资战略规划研究报告》四、中国市场调研行业驱动因素分析1、本土企业崛起，扩大调研市场需求中国市场调研行业早期，市场调研企业多服务于部分大规模外资企业与合资企业，本土企业市场需求尚小。但伴随中国经济的快速发展，大量本土企业相继崛起，为提升品牌竞争力、抢占更多市场份额，本土企业的市场调研需求增多（如媒介研究、客户满意度研究、市场行情研究、用户行为态度特征研究、品牌与声望研究、价格研究、产品现场测试或追踪研究、广告效果追踪研究等），其中媒介研究、客户满意度研究、市场行情研究与用户习惯&态度研究市场实施比例较高，分别为13.7%、12.8%、9.1%、9%。数据来源：公开资料整理2、调查研究方法与技术不断多元化，促进市场调研行业发展随着中国社会经济不断发展，科技技术快速迭代更新，调查研究方法与技术也随之愈加丰富。调查研究方法主要分为三类：定量研究、定性研究与大数据研究。据中国信息协会市场研究业分会数据显示，采用以上研究方法的企业占比为73%、20.3%、6.7% ，其中面访研究为企业采用最多的研究方式，占比高达37.2%。市场调研企业通过定量研究为主、定性研究与大数据研究为辅的方式，可进一步提升数据采集、整合、分析的运作效率，充分保证市场调研数据分析方法的合理性，有利于促进市场调研行业发展。数据来源：公开资料整理五、中国市场调研行业竞争格局分析中国市场调研行业市场参与者可分为三大梯队（根据企业营收）：第一梯队企业是以尼尔森、盖洛普、益普索为代表的世界知名外资企业，年营收多为数亿元，此类企业为行业标杆企业，拥有领先个案研究水平；第二梯队企业是以CSM、零点研究、慧聪为代表的本土或合资领先企业，年营收常超过5000万元，成立较早、拥有丰富行业经验；第三梯队是以现代国际、中为咨询为代表的本土知名企业，年营收多低于5000万元。中国市场调研行业梯队企业情况数据来源：公开资料整理尽管世界知名外资市场调研企业市场影响力大、竞争力强，但本土市场调研企业业务水平逐步提升，不断抢占行业市场份额。现阶段，从企业类型分布来看，民营企业分布占比最高，为73.2%左右，其次为股份制企业、合资企业、国有企业等，占比分别约为12.5%、8.0%、4.5%。由此可见，选择开展市场调研业务的民营企业数量不断增多，市场竞争随之日益激烈，企业需加强项目研究质量把控，方可长久发展。数据来源：公开资料整理六、中国市场调研行业未来发展趋势1、互联网市场调研为重要发展方向通过互联网市场调研，市场调研企业可丰富数据采集来源、缩短数据获取时间、降低实际调研成本。现阶段，常用的互联网市场调研数据收集方式包括网站问卷调查、电子邮件调查、网上小组座谈、一对一网上深层访谈、文献资料分析、弹出式调查、网上观察、网上实验法等，其中选择网站问卷调查的市场调研企业使用占比最高，为59.8%，其次为网上固定样本与电子邮件调查，占比分别为27.7%、20.5%。数据来源：公开资料整理独立使用互联网市场调研方式的企业数量占比为30.5%，以传统市场调研为主的占比为29.9%，互联网与传统调研相结合的占比为24.3%，从未使用过互联网市场调研的占比为15.3%。互联网市场调研的商业价值不断受到市场调研企业的认可，其应用场景也愈加广泛，涵盖网络用户监测（如用户数量、结构、地理分布、消费行为）、网络广告监测（如网络广告发布量、点击率）、网站流量监测（如网站访问量、购买率）等。数据来源：公开资料整理在经历互联网技术带来的变革后，市场调研企业逐渐意识到互联网市场调研的重要性，相继开始采用互联网市场调研的方式。相比传统市场调研方式，互联网市场调研可为企业带来诸多优势（如调研效率高、范围广、成本低等），青睐互联网市场调研的企业数量不断增多，因此互联网市场调研为行业重要发展方向。2、大数据技术将不断应用于市场调研大数据技术的蓬勃发展不仅减少了企业在人力物力方面的投入成本与调研周期，还促使数据信息朝多样化、完整化方向发展（通过数据清洗、数据调整、数据补充等方式优化已获取的数据信息），进一步提升市场调研企业的运作效率。传统的市场研究方法是通过定性、定量市场调查手段实现品牌研究，而大数据手段则是通过网络爬虫技术对新闻媒体、社会化媒体等网站进行监测，实时掌握品牌市场舆论与消费者满意度情况，促进了企业对品牌形象现状与趋势的了解。华经情报网隶属于华经产业研究院，专注大中华区产业经济情报及研究，目前主要提供的产品和服务包括传统及新兴行业研究、商业计划书、可行性研究、市场调研、专题报告、定制报告等。涵盖文化体育、物流旅游、健康养老、生物医药、能源化工、装备制造、汽车电子等领域，还深入研究智慧城市、智慧生活、智慧制造、新能源、新材料、新消费、新金融、人工智能、“互联网+”等新兴领域。

这个方案是近期去一家金融公司面试之后做出来的，不知将来是否有机会往金融方向工作，但毕竟是自己做出来的方案，如果没能在金融行业方向发展，或许在工作中用不上了，在此分享给大家，希望能和大家一起共享并讨论，以下方案是个人以往广告投放的工作经验再结合P2P互金行业推广运营方向得出的一些小心得，可能会有很多不足的地方，欢迎大家帮忙指点，谢谢！1. 2018年互联网金融P2P行业现状1.1 2018年P2P理财产品现状可大致从两个方面来看：（1）运营平台数量分析深圳市P2P平台数据在广东省排名第一，截到3月31日，深圳市累计平台数据达695家，占广东省累计平台数量的73.62%。3月深圳地区无新增平台，新增问题平台10家，累计问题平台480家，在运营平台215家。（以上数据来自网贷天眼不完全统计）由于行业整改及备案进程，风险整治一直在有条不紊的进行并且目前尚未完成 ，预计2018年网络借贷行业运营平台数可能还是会有所下降。（2）成交趋势分析截至2018年3月深圳地区网贷平台成交总额为294.28亿元，环比下降4.07%，同比下降13.45%，占全国成交额的15.33%，较上月占比有所下降。(数据来自网深圳网贷报告)1.2 P2P 平台概况自 2012 年的 200 家激增到 2016 年的近 4，000 家，4 年翻 20 倍。成交 规模从最初 2011 年的 84.2 亿元，到 2015 年 10 月已经实现了 7，000 多亿的总体 成交。截至 2016 年 5 月，P2P 网贷历史累计成交量达到 20，361.35 亿元，突破 2 万亿，而第一个万亿规模在 2015 年 10 月才刚刚突破，体现了近年了 P2P 网贷 飞速发展的事实。（数据来自网络）1.3 P2P百度搜索整体指数（2011-2017）1.4 P2P百度PC搜索指数（2011-2017）1.5 P2P百度移动搜索指数（2011-2017）由数据曲线图“P2P”关键词的百度搜索指数（2011-2017）可以看出：无论是整体搜索指数还是PC端、移动端，P2P在2011年崭露头角一直到2013年用户对P2P行业的关注度都是处于平稳萌芽状态，2014年~2016年期间达到一次顶峰，2017~2018年市场由于对部分问题平台的管控与整改回归平稳。（数据仅作参考数据，不代表完全准确数据）2. P2P目标用户群分析P2P百度搜索用户画像2.2 地域分布情况2.3、年龄阶段分布情况2.4、性别分布情况说明：以上数据来自百度搜索指数，数据不完全准确，仅作参考。2.1、用户心理倾向分析投资理财是能让闲余资产在一定时间段内能够再增值，利用本金投资赚取利息增加额外收入，当下投资项目和方向比较广泛，股票、证券、房产、银行存储、基金、黄金、P2P等都是投资理财的方式，其中收益高的如股票投资风险一般相对较大，风险小的如银行存储，但收益一般只有2%左右，投资回报率太低，并无太多投资价值。而P2P互金方式风险较于前两者，收益为5%~18%左右，介于这两者之间，收益一般比银行可观，但也不会太高，具体风险比股票要小很多，不过也得看准平台，谨重选择，无论如何对投资风险要有一定的心理预期，预估平台短期内是否有暴雷的可能性，这个就需要用户个人在理财时，关注平台的资质背景,借贷运营相关数据分析，平台稳定性进行综合考虑评估选择。用户在选择P2P平台进行投资理财时，往往会比较谨慎，而了解或者认知一家平台的渠道来源有很多种，一个是当下比较流行的网络渠道广告，一个是通过熟人介绍推荐、口碑流传和其它传播来源。现在都是互联网高速发展时代，基于网络的灵活、便捷、普遍与大众化通用性质的前提背景下，用户想要详细了解一家平台，除了口碑与推荐外，通过网络了解则是大部分用户的首选。如通过搜索引擎百科信息、信息流、应用市场、媒介广告、网贷之家、网贷天眼、贴巴论坛、平台官网等各种线上渠道去挖掘P2P平台信息，从而对这些线上P2P平台进行进一步的深层了解与评估。而影响网络渠道的用户是否作出投资决策的因素主要有以下几点：安全、收益、平台背景资质、资金流动性（是否便捷）、产品使用体验（PC/APP的用户体验）等等。而目标用户在首次投资后，如果在以上的几个用户体验上都没有问题，一般会再次进行二次或以上的投资决策，因此，P2P平台在新用户拉新首投运营体验上的首要工作是要先获取用户的首次信任，以取得用户对平台的忠诚度。3. P2P平台资质背景、产品特点（竞品概况）以下表格数据来自网络数据的不完全统计整合，由于这几个平台在平台运营模式，运营数据，和拉新方式这几个不同的方面上都比较类似，但也有各自的不同之处，所以选择以下平台与数据，用于比拟用户心理对平台的风险评估。注1：以上数据主要是团贷网、你我贷、小赢理财、随手记四家平台，以年化收益范围、综合利率与平台资质背景、资金安全、新手专享活动与首投产品策略以及全部投资产品类目这几个不同的维度进行数据整理与对比分析，以便后期产品在做线上推广营销时可供竞品数据分析进行参考。注2：选择这些平台进行竞品比对是由 于这些平台是互金P2P行业打广告相对比较多，并且平台运营模式和行业背景、类别都比较类似，团贷网和你我贷这两家是比较成熟稳定型平台，小赢理财和随手记初始流量都是口碑与老本流量延伸到线上，运营模式比较相似。可以选择其中两个或以上平台进行比对，看各方优势与劣势，从而策划广告落地页与广告素材的创意与策略，通过互联网广告进行品牌宣传与拉新注册，最终达成用户交易的目的。4. 互联网金融P2P广告平台的分类4.1 互联网广告从效果上分为三大类：品牌曝光类、品效结合类、效果转化类如下思维导图为三大类渠道平台：图中所罗列的是部分广告平台，并不代表全部渠道。（1）品牌曝光类广告线上：微信朋友圈广告，微博、手机百度等（还可拓展其它流行APP渠道）的社交类人群APP启动开屏/开机报头广告。线下：新闻报纸、公交车站台、公交车内外部、大型商场、知名建筑物LED、火车、地铁、高铁、飞机场内/出入口/候车厅之类的视频类/灯厢类/座位贴片类等等的广告位）优势：提升品牌影响力与企业核心价值，增加品牌知名度与美誉度，流量比较大，可拓展比较感兴趣或本来不了解企业的人群关注，并且这部分转化人群对企业忠诚度与信任度会相对比较高，具有较高的潜在转化价值。缺点：费用投入较大，用户虽然多但比较分散和碎片化，并且获取潜在用户转化时间周期会比较长。（2）品牌+效果类广告（品效结合）① 金融咨讯类行业垂直网站金融行业垂直流量相对比较多且稳定的（PC/移动）网贷天眼，网贷之家等网站首页banner位和首页顶部、左侧、右侧、中部、底部等等的固定展示类广告位，此种类型广告一般计费模式都以CPM或者CPT/CPD来计算广告费用，费用大概需要1000-100000不等/天或某个时间段。大搜索引擎的品牌广告：品牌专区、品牌黄金广告。此类广告为搜索品牌广告，一般是以CPT的方式计费，费用根据不同地区与品牌关键词数量和展现方式而定。一般在7万-20万不等，时间是以半年或一年/两年为一个投放期限。PC端：团贷网PC百度品牌专区宜人财富PC百度品牌专区移动端：手机百度品牌专区② 应用市场分类、推荐、排行、精品应用等固定前10位，或安卓、APPstore ASO优化。（由于应用市场相对而言广告形式较少，所以在此不多举例子）③ 导航网址（PC端案例）（360导航、hao123导航）理财频道：点击左侧理财文字链，或者右侧的借钱楼层文字链跳转到360借贷层级再进入360理财频道，如下：360导航理财频道（其中一个广告位）.泰山压顶广告位案例：a. 中业兴融（主要拉新策略为注册新用户可领1200的京东卡和800元现金红包）展开广告：收起折叠：b. 惠农聚宝展开广告：收起折叠：④信息流广告（今日头条、UC头条、百度原生、智汇推、广点通、WIFI万能钥匙）【目前金融行业投信息流的一般是贷款类比较多，理财类大部分平台属于尝试萌芽阶段，具体转化暂无数据体现】信息流(Feeds)广告，顾名思义，即是出现在社交媒体用户好友动态中的广告。它最早于2006年出现在社交巨头Facebook上，随后Twitter、Pinterest、Instagram和LinkedIn以及国内的QQ空间、微博和人人网等社交媒体也相继推出信息流广告。在内容资讯信息流上，每隔六到七条信息就会看到一条广告，展现形式有：文字+单图/三图方式，它以一种十分自然的方式融入到用户所接受的信息当中，用户触达率和接受率高，对用户不会造成很大的干扰，所以这种广告方式相对被动弹出的展示类广告而言，不会很容易造成用户对突发广告的反感心理。信息流广告案例：a. P2P理财投资信息流广告案例截图贷款类信息流b. 投资理财类信息流案例⑤ DSPDSP是基于程序化交易的需求方平台，以精准营销作为核心概念，与此相关的有RTB（实时竞价），ADX与SSP（供应方平台），和DMP（数据管理平台）等，这几个之间的关联可以举以下几个例子说明：DSP对中间人ADX说我这边有打广告的需求，ADX跑去和SSP说这里有需要打广告的主人，请提供合适的广告位，SSP根据ADX描述的DSP广告主的需求，于是给ADX介绍了几个广告位，但是需要竞价，谁价位高，广告素材质量好位置就是谁得，ADX就把SSP的回复传达回给DSP，于是DSP广告主给出价格在RTB系统进行竞价投放。ADX这时的任务完成了退出。整个过程就是这样。（以上例子纯属个人理解，如有不同之处，欢迎各位前辈拍黑板纠正＾＿＾）DSP平台系统中有集合了各种各样的媒体资源网站，相当于一个行业媒介资源库，如：PC移动谷歌DSP，品友DSP，360聚效、腾讯DSP，阿里巴巴旗下的私有程序化交易系统等，电商、贷款类比较多，理财类少见有投，也可以作为渠道拓展的一个方向。（如图）⑥ 线上视频类广告爱奇艺、优酷、腾讯等视频贴片和富媒体短视频广告，电视剧、电影播放期间植入广告，社交类短视频如：小咖秀，抖音等。优势：品牌性与转化性质比例相当，此类广告渠道通常流量都很大，精准人群与潜在转化人群各占一半左右的流量比例，可通过不同的人群画像与适合企业行业的维度定向，进行细化精准营销，可节省推广成本。缺点：由于此类渠道流量非常大，而且不同渠道例如新闻资讯类或者社交类人群意向相对较散，优化运营时间成本和人工成本较高。（3）效果转化类广告渠道（理财返利平台）（主投新人专享领券页或者理财返利比较多，主要以CPS或者CPC/CPT计费会比较多）券妈妈理财节返利网理财值得投什么值得投米咖钱优客金融超市网（贷款类）财气网百家奖坛石头客希财网返利摩方生菜网欢利送投之家抓钱网银桥网91投理财微盈宝人人利财迷之家5. 落地页产品用户体验相关当广告在信息流或者媒介平台正常上线后，目标用户点击广告，无论是PC端还是移动端打开的第一个页面为Landing Page，这个页面在PC端上通常是一个页面，移动端则有两种：一种是点击广告后有一个简短的H5广告页或者进入平台移动wap官网网址首页；还有一种是点击广告素材后直接跳转到应用下载页。目前用得最多的PC端是进入官网首页或拉新注册页；移动端比较受欢迎的则为简短的活动拉新H5页面（这种方式是用页面的优惠、利益、砸蛋、刮奖、邀请有礼等活动，再附上平台介绍等信息引导注册策略，抓住用户心理需求，最终引导下载的方式）；而点击广告后直接跳转到下载应用的这种方式对用户心理承受能力来说稍微有些过于粗暴直接，当然，应用市场不包括在此类广告范筹内。（1）你我贷PC端广告落地地首页主要展现的几个信息点：首页logo icon，品牌标识，品牌色为橙色，广州见面会活动等海报轮播图，注册/登录板块，企业平台安全信息等等。（2）团贷网PC端广告落地页首页展现信息点：首页logo icon，品牌标识，存管银行，砸金蛋和800元京东E卡和518元新人注册红包活动。5.1 APP首页视觉体验用户在下载APP后，打开APP所见到的第一个页面除了启动引导页外，首页也是非常重要的一个落地页。而首页展现的内容也是作为品牌标识供用户认知平台非常重要的一项。（1）底部导航如下图，以下六个平台，底部导航都为浅灰背景和深灰色的图标与标题字体，当用户点击相应图标与文字时，图标与文字会相应改变平台原有主打的背景颜色作为主色。说明：小赢理财与支付宝这两个平台主要以蓝色作为主色调，当用户点击底部导航标题时，导航标题图标与文字相应地变为蓝色。而你我贷与团贷网品牌VI主打颜色为橙色，底部导航文字与图标当被点击时，则变为橙色。下面为随手记APP首页界面，视觉体验方面稍微偏传统了一些。关于P2P平台整体的落地页产品建议（Web/Wap/APP端）整合建议（仅代表个人意见^_^）：理财类广告，落地页衔接好，结合素材，和拉新活动创意、策略方面，提升用户体验。PC端或者APP端，打开初始页面，对应地给用户展现理财类产品页面，这样可以避免通过广告引进来的投资理财用户在打开初始页面时找不到他想要了解的产品信息。APP底部导航界面设计大方得体“我的”模块，尽量不要设置超过4~5个导航标题。（可参考一下中国银行、微信、团贷网、PPmoney等）产品类目分类快捷入口，例如图标icon尽量标上颜色，以便提高用户视觉体验。5.2 H5新人拉新落地页面功能交互体验案例上面五个图片为团贷网刮奖新人注册拉新活动H5页面的功能交互体验相关，主要交互步骤逻辑如下：用户操作主要有以下四步：点击落地页点击刮奖输入手机号码与验证码设置密码输入随机验证码总的来说，操作步骤比较便捷，活动新颖度比较具有吸引力。用户点击后100%中奖。抓住用户喜欢刮奖、中奖、新鲜、好玩的心理倾向。接着页面的下方是有关于团贷网平台资质背景与安全性相关的介绍内容。引导用户认识平台，增加用户对平台的信任度与认知。总的来说主要体现为以下几个方面：创意新颖度体验活动参与体验操作便捷性体验资金安全性体验广告落地页链接跟踪需做好布码工作，便于后期广告投放数据跟踪与分析。PC端落地页与移动端方式比较类似，此处只做了移动端的作为参考案例。6. 推广数据分析与同行竞品数据比对概况数据监控，优化运营，数据汇总，整合，效果评估，后期策略改善更迭。主要是做好以下几个方面的工作，广告投放方式根据不同的维度与投放目的可用A/B test方法进行不同的定向投放定向方式，以便后期数据分析与总结汇总。在新用户参与首资投资交易后，最终的体验与活跃度、留存、内容运营、活动策划等以及二次复投以上转化的情况，就要在APP产品用户运营上花更多的心思去维护新老用户，对新老用户进行二次以上的营销运营，一般有签到、H5小游戏、邀请有礼、用户等级、积分系统、UGC内容运营等方式以便达成业务项目的正常运营。结尾说明：互联网营销的方式有很多种，也分不同的维度与平台，其间广告投放与策略也各有不同之处，在此只是结合个人经验在互金广告方向作了一些汇总，分享给大家，有不足之处，敬请谅解！个人也抱着学习的态度，欢迎大家在评论区反馈~谢谢！本文由 @小侠Sissi 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

一、研发项目调研计划书研发项目调研计划书一、调研目的为使公司产品研发项目符合市场需求，并区别于竞争对手，特开展研发项目调研。二、调研时间安排此次调研计划自年月日起至年月日。三、调研负责人此次调研由研发部李××负责，其所在项目组计人共同完成调研任务。四、调研经费此次调研项目预计经费总额为万元，前期投入为万元，后续投入万元。五、调研范围1．市场同类产品调研。2．竞争对手调研。3．市场技术调研。4．研发项目需求调研。5．同类项目研发费用调研。五、调研方法及要求此次调研公司要求使用现场观察法、资料收集法及问卷调研相结合的方法结合进行，力求取得第一手调研资料，并将按规定格式完成相关调研报告的编写。二、研发项目调研报告书一、调研背景由于市场竞争激烈及宣传手段的类似，传统的××饮料行业已经进入微利时代，在这种情况下，真正获得消费者的需求成为了决定因素。二、调研目的公司准备在××饮料方面开发新产品，这需要通过对市场上现有产品和目标消费群体进行调研，来确定新产品的品味、价格、包装及营销策略等。三、调研范围1．南方市场主要以上海、南京、广东及海南为主；北方市场主要以北京、沈阳、吉林及哈尔滨为主。2．此次调研的对象集中在各大城市商超购物场所的消费者、初高中在校学生、餐饮店营业员、商业中心流动人员，及各主要经销商，共计人。四、调研时间调研自年月日至年月日，历时天。五、调研方法1．本次调研主要采取问卷调研的方式，问卷分为××饮料选择依据、选择类型、喜欢包装、购买场所及品牌知名度等15个题目。其中13个题目采用封闭式设计，两个题目采用自由式设计，要求调研对象根据实际情况在各列的选项中选取一项或多项，或者自由填写的方式作为对该题的回答。2．调研问卷由调研组成员在大型商超、学校周围、餐饮店及市中心繁华地段随机发放，并回收，问卷回收率为100%，有效率为%。六、调研结果分析1．被调研者性别构成。此次共调研名消费者，其中男性消费者为人，占总数的%，女性消费者为人，占总数的%，因此、调研对象的性别选择差异不大。2．被调研者年龄组成。被调研者的年龄组成如下表所示。被调研者年龄组成说明表3．不同区域消费者对××产品及××品牌的认知度。在对名消费者进行的××产品及××品牌调研中，我们共设置“知道”、“听说过”、“不知道”三个选项，其调研数据如下表所示。不同区域对××产品及××品牌的认知度说明表由上表可以看出，不同区域的消费对××产品及××品牌的品牌认知程度有很大的差别，南方地区的消费者对××产品的认知度在%以上，对××品牌的认知度也在%以上；而在北方地区，对××产品的认知度不足%，对××品牌的认知度也在%以下。4．消费者对饮料类型的喜好程度。调研问卷的第×题对此项问题展开调研，问题设置如下。问：“您最喜欢的饮料是？”答：“□ 碳酸饮料 □ 果汁饮料 □ 茶饮料 □ 保健饮料 □ 运动饮料 □ 其他”对此题目最终统计如下表所示。消费者对饮料喜欢程度调研统计表由上表可以看出，消费者在选择饮料时，果汁饮料仍是首选，其余依次为保健饮料、运动饮料、茶饮料、碳酸饮料及其他。5．影响消费者选择饮料的主要因素。调研问卷的第×题对此项问题展开调研，问题设置如下。问：“您选择饮料时主要考虑下列哪个因素？”答：“□ 品牌 □ 广告 □ 口味 □ 价格 □ 营养成份 □ 优惠或赠品 □ 其他”对此题目的统计结果如下表所示。影响消费者选择饮料因素调研说明表由上表可以看出，消费者在选择饮料时首选为口味，占到了总数的%，其余依次品牌、广告、营养成份、价格、优惠或赠品、价格及其他。6．对××汁接受程度的调研。调研问卷的第×题对此项问题展开调研，问题设置如下。问：“在以下果汁中，您比较喜欢哪种？”答：“□ ×花蜂蜜饮料 □ ×花型饮料 □ ×汁运动型饮料 □ ×汁保健饮料”对此题目的统计结果如下表所示。××汁接受程度的调研统计说明表由调研结果可以看出，男性消费者对×汁运动型饮料选择的倾向较大，占到了%，其余依次为×汁保健饮料、×花蜂蜜饮料和×花型饮料；而女性消费者对×花蜂蜜饮料选择倾向最高，占到了%，其余依次为×花型饮料、×汁保健饮料、和×汁运动型饮料。7．影响消费者对果汁饮料及运动型饮料选择因素的调研。调研问卷的第×题和第×题分别对此项问题展开调研，问题设置如下。问“您选择果汁饮料时最关注的是以下哪项？”答：“□ 口感 □ 维生素含量 □ 时尚感觉”问“您选择运动饮料时最关注以下哪项？”答：“□ 口感 □ 补充矿物质能力 □ 时尚感觉”对这两个问题的调研统计结果如下表所示。影响果汁饮料及运动开型饮料的选择因素调研说明表如上表所示，人们在选择果汁型饮料时，最关注的是维生素的含量问题，所占比例为%，而在选择运动型饮料时，则最关注的是补充矿物质的能力，占%。时尚感觉在这两类问题中首先的比例都不大，分别为%和%。选择口感的比例相差无已，分别为%和%，不足个百分点。8．消费者选择饮料口味调研。调研问卷的第×题对此项问题展开调研，问题设置如下。问：“您喜欢的饮料的口味是？”答：“□ 酸 □ 偏酸 □ 甜 □ 偏甜”统计结果如下表所示。消费者选择饮料品味调研结论说明表通过对被调研者年龄段的统计，我们又得出下表所示结论。不同年龄段消费者对饮料品味选择说明表由以上两个表格我们可以看出，消费者总体喜欢偏甜品味的饮料，占总人数的%，而这部分人中，以青少年为主，合计比例超过%。9．外包装对消费者选择饮料的影响调研。根据对调研结果的统计，消费者对饮料包装的选择，首选是塑料瓶，具体比例如下表所示。消费者选择饮料外包装调研结论说明表10．购买场所调研。在以“商超、小卖部、冷饮店及酒店”为候选项目的调研中，人们选择商超的比例最高，为%，其余分别为，冷饮店%，小卖部%，酒店最少，为%。七、调研总结此次调研共发放问卷份，回收份，回收率为%；其中有效问卷份，有效率为%。经过分析，我们共总结出以下问题。1．此次调研中，参与调研的消费者中，36岁以下的人，占总数的%，36岁以上的为人，不足总数的%；由此可见，饮料消费的主力军为青年人。2．不同区域的消费者对××饮料及××品牌的认知度不同。南方地区的综合认知度较高，在%以上，而北方地区则稍低，不足%。3．消费者在饮料类型方面，首选的是果汁类饮料，占到%，而选择果汁饮料时最为关注的是维生素含量的问题，达到%；在运动型饮料方面，消费者最关注的是补充矿物质的能力，关注率达%。4．消费者在选择饮料时，最关注的还是饮料的口感，占到%，其次为品牌、广告、营养成份、价格、优惠或赠品、价格及其他。5．在以“×”参考样品的调研中，男性消费者偏向运动型饮料，而女性消费者比较偏向于×花蜂蜜饮料，所占比例分别为%和%。6．口味方面，大多数的消费者还是比较偏爱偏甜口味；偏甜品味的选择中，又以青年人为主。7．消费者比较喜欢的塑料瓶包装，较为高档的易拉罐排名第二，其余为玻璃瓶和利乐包。8．商超已经成为消费者购买饮料的首选场所。饮料市场已经进入了微利时代，而竞争却越来越激烈，只要能够真正获得消费者需求，并制定行之有效的营销政策，我们的产品就能占领市场，并处于不败这地。三、竞争对手调研报告书一、调研目的公司准备在智能手机方面开发新产品，为明确竞争对手现阶段技术及运作方向，分析影响市场的各种因素，从而为决策层提供制定决策的依据，特进行此次调研。二、调研内容1．调研竞争对手信用等级，判断其经营声誉。2．调研竞争对手产品档次，明确其产品及市场定位情况。3．调研竞争对手目标市场，判断其与公司的目标市场是否会有冲突。4．估算竞争对手市场开拓能力，明确其发展潜力。5．调查竞争对手的广告宣传情况，分析其战略意图和推广策略。6．调查竞争对手的售后服务情况，分析其产品质量的优缺点。三、调研对象本次调研主要集中在东北和华北地区，主要调研公司的三大竞争对手××电子公司、××有限公司和××手机公司。四、调研说明（一）××电子公司通过对××电子公司的调研，我们对其总结如下：1．通过对家经销商及手机卖场的走访，该公司在较好的经营声誉，信用等级为A级。2．该公司代表产品为××—123、××—456××—789三种型号，价位均在5000以上，在手机市场上属于高档产品，市场定位在高消费群体。3．该公司在东北市场上的投放力度比较大。4．该公司市场开拓比较稳健，说明其有很强的发展潜力。5．该公司在全国性媒体的广告投放数量相当可观，尤其是中央×套60秒的产品形象广告，每天多次播出；在目标调研区域内，几乎每个店面都存在该公司代表产品的巨型宣传画，其形象宣传可谓十分到位。由此可以看出，该公司在销售终端的拦截下了不小的功夫。6．在售后服务方面，通过调研，该公司产品的返修率仅为%，这在整个业界属于低水平，而手机屏幕的分辨率高达1024x768，尚无其他生产厂家可达到此标准。（二）××有限公司通过对××有限公司的调查，我们对其总结明如下：1．该公司信用等级良好，为A级。2．该公司的主打产品为××—147和××—258两种，价格均不到1000元，在产品档次上，属于低档产品，主要消费群体为学生等无收入及低收入群体。3．该公司将华北、东北及华南市场作为主要销售区域。4．该公司在市场开拓方面略显急躁，这与该公司的市场定位有一定的关系。5．该公司的广告宣传以地方性媒体为主，如广播电台及电视宣传，其中又以青少年所喜爱的××节目、××节目为主，广告宣传侧重年轻和活力。在各手机卖场也标出“凭学生证购机可优惠元”的字样。其推广策略并无明显的与众不同之处。6．该公司的手机产品质量一般，尤其是翻盖××—258，其排线维修率高达××%，但其直板××—147的主板质量则明显好于同等价位的其他手机。（三）××手机公司该公司为国内手机××强企业，与各通信公司均有良好合作。其调查说明如下：1．该公司的信誉在手机行业有良好的口碑，信用等级为A+。2．在产品的定位上，该公司选择的是高档产品中端的价位。其代表产品为××—A，是一款设计精巧，做工精致的女式手机，产品定位在小女人品位上，其价格在2000元左右。3．该公司的目标市场主要在省会级市场，公司生产在深圳，而销售部则设置在沈阳，其对东北市场的重视程度可见一斑。4．该公司开拓能力一般，但市场维护能力极强。尤其是在与各大通信公司的合作上，几乎处于垄断地位，在一定程度上占尽市场先机。5．该公司的广告以宣传流行和时尚为主，中间不乏奢华元素。在宣传媒体的选择上，以商业中心的大型动态户外广告上。由此可以判断出该公司对市场的霸权地位。6．该公司产品在返修率上一直控制维持在%以内，小、巧、薄是该公司的主打。五、调研总结××电子公司的手机主要以高端为主，产品质量过硬，广告上也下了不小的力度，其产品主要指向高端成功人士；××有限公司以大众产品为主，目标销售人群是以学生为代表的中低收入阶层。其广告力度一般，无特别之处；××手机公司的最大优势是在与各通信公司的合作上，产品质量也高于一般产品。

企划是当下企业的标配部门，其承担了企业品牌、产品宣传推广责任，甚至有些企业以企划为主导，根据企划的年度推广规划来配衬资源。一份好的行销企划案不仅能会为企业提升销售，更能扩大品牌影响力，从而令企业提升行业竞争力。本节，将行销企划案的写作方法与技巧进行系统展开，供大家实战参考！行销企划案的整体架构可分为市场现状分析与行销策划两个主要部分组成。市场现状分析市场现状分析，是对市场发展趋势的调研剖析，以及对行业竞争对手的了解，从而，为行销策略的制定提供战略依据。具体的调研分析，可分为以下7个方面来展开。市场规模：行业内市场规模的大小变化。销售分析：上年度竞品销售对比分析、市场占有率对比分析。目标人群：目标消费群体年龄、性别、家庭结构、客单价变化分析。产品分析：竞品产品优缺点的对比分析、产品定位对比分析。推广分析：竞品市场战略定位对比分析、宣传投入对比分析。战术分析：竞品销售、渠道、市场、促销策略对比分析。财务分析：公司的产品利润结构分析，过去三年损益分析。行销案策划通过科学系统的市场调研分析后，根据企业的战略目标，规划出公司的年度经营策略与目标，从而分解出相应的销售计划、推广计划，市场调研计划、销售管理计划、损益预估等六大项1、年度经营策略年度经营策略是由总经理等企业高阶主管人员制定，企划主管负责将其经营策略进行转化。在这个过程中，企划主管理就公司未来的经营方针与策略，与总经理做深入的沟通与确认，以决定公司的主要策略。具体研讨思路如下：目标市场与产品定位。销售及利润目标的确定。价格策略的确定。渠道策略的确定。推广策略的确定。相关预算。2、销售目标销售目标的完整结构=目标值+费用预算值+达成期限，三个因素全部量化。行销企划案的制定，要围绕达成目标，所采取的具体措施，分解出量化达成标准行销企业案的制定，要根据措施要求，配衬出绩效的奖惩，从而完善出激励方案行销企业案的制定，要将执行的效果，进行系统分析评估，为下次定目标做参照3、推广计划推广计划是为达成销售目标而做的资源配衬。推广计划的完整结构：销售目标值+执行策略步骤组成。销售目标值：为达成销售目标，量化出推广活动的效率目标执行策略：执行策略是为达成推广效率目标，而建立的达成措施，由品牌宣传策略、推广活动策略、市场公关策略，三个部分组成。（1）品牌宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定品牌宣传的主题，须围绕提高品牌知名度、美誉度来展开（2） 推广活动策略：在哪些渠道，通过何种方式来策划与组织推广活动，一般企业会通过线上+线下的模式推广，其包含的产品推广、促销等方式，其目的最终将推广转化为销售（3） 市场公关策略：企业公关将围绕品牌危机管理，社会资源的整合利用、社会责任的宣传等方式展开4、市场调研计划市场调研是行销企业中最重要的一项环节，而且是在制定企划案之前，就需要提前完成的事项，因为企划案的内容是根据市场调研的各项数据结果的参照为依据，来进行规划。市场调研计划的结构=行业环境调研+市场环境调研+竞争环境调研行业环境调研：根据行业的发展趋势，产业链的发展状况，以及企业在行业中所处的位置，来综合制定年度发展目标。市场环境调研：市场环境调研是指整个市场的发展现状，通过收集各项数据来评估市场的走向，以此做为企业产品策略、营销策略制定的依据竞争环境调研：通过对主要竞争对手的调研，来分析自身的优劣势，以此做为企业经营决策制定的参考依据5、销售管理计划销售管理计划的结构=销售目标计划+团队管理制度+薪酬激励方案销售目标计划：量化的目标值团队管理制度：为达成目标，团队的行为规范薪酬激励方案：为达成目标，鼓励先进，鞭策落后，而制定的量化激励政策6、损益预估损益预估是指为达成销售目标、利润目标，而制定的预算规划。具体的方法可简单归纳为：产品的预估销售总值-销货成本-营销费用-推广费用喜欢我的职场文章，欢迎关注、转发。坚持原创，分享职场干货。

品牌策划前期最主要的准备工作就是进行相关的调研。它是企业营销活动的开始步骤，但是又贯穿着整个过程。因为企业的那些营销活动都是由它开始的，通过它来识别和确定市场的情况。不事先做好前期的调查研究，建立在自我认知上的品牌策划是成功不了的。企业调研都需要研究哪些方面的资料呢?调研的对象是谁?市场调研对象的选择首先应该注意多元化，在我们选择调查对象的时候，而那些具有不同特点的调查对象。如果我们调查的对象是某一类群体，那么就应该对这类群体的人尽可能的分类，比如说可以按照性别来分类，也可以按照年龄段来分类，或者可以按照他们的教育水平分类，然后在每一类当中选择合适数量的对象。企业的角色是什么?中国不少企业都有很浓的“羊群心态”，喜欢跟在别人后面，他人做什么，我就做什么。因此，企业相关负责人给自己企业角色定位时，一定要注意独特性，反复问自己“我们的定位与竞争对手相比是否足够独特?”这种独特虽然不是独一无二的、异想天开的，但必须和竞争对手能够有效区分。你需要用这份报告达成什么目的?提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息的工作。企业在了解市场的营销情况之后，及时的调整对产品的一些服务的业务。品牌策划的市场调研分析1、宏观环境与市场分析常用的工具是Pest分析法，即对企业面临的政策、经济、社会、技术这四大类影响企业主要经营的外部环境进行分析，市场分析包括需求与攻击两方面，需求是指市场总量即市场规模分析和市场趋势，供给则是分析行业所处的生命周期以及行业整体水平和发展状况。2、竞争分析竞争分析采用迈克尔·波特的五力分析模型，这五力分析模型包括新的竞争对手、替代品的威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者的关系。3、消费者分析分析包括目标消费群的社会特征、心理特征、行为特征扥给分析， 运用刺激-反应，分析消费者的心理与性行为，做出谁来购买、购买多少、何时购买、怎样购买等因素。4. 广告主自身分析一般运用SWOT分析方法，综合分析企业当前的优势，从企业内部环境、产品入手、企业所拥有的资源、能力和营销要素、分析产品特性和生命周期，确定企业的战略选择，为营销和广告提供指导。本文来源于品牌策划公司（http://www.losking.com）

来源：北国网1、零点研究（Horizon）资讯集团零点有数（原零点研究咨询集团）是源自中国的国际化数据智能服务机构，旗下包括创新数据开发中心、公共事务数据事业群、商业数据事业群、未来商习院。零点有数累积自零点调查创办以来20多年一手数据收集与处理的经验，拥有服务于国内外规模企业、初创企业与公共服务机构的多元实践，聚焦产品互联网化与服务互联网化，基于多元数据汇集与挖掘，支持经济、社会、文化与政策决策。零点有数科技（原零点集团）同时拥有一支学科配置整齐、专业人员年轻、国际与国内职员兼有、高度自觉的学习型研究队伍，现有研究人员来源于社会学、统计学、心理学、市场营销、经济学、工商管理与公共管理学、财务投资、计算机科学、法学等相关专业方向，95％以上的全职研究咨询人员具有硕士及硕士以上学历，50％以上的研究咨询人员拥有4年以上的专业市场研究经验，30％以上的研究咨询人员具有海外学习背景。2、深圳中为智研咨询有限公司深圳中为智研咨询有限公司是中国领先的产业与市场调查研究咨询服务供应商。公司围绕客户的需求持续努力，与客户真诚合作，在调查报告、研究报告、市场调查分析报告、商业计划书、可行性研究、IPO咨询等领域构筑了全面专业优势。中为咨询致力于为企业、投资者和政府等提供有竞争力的调查研究解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，中为咨询的研究成果和解决方案已经应用于3万多家企业，涉及机械设备、工控电子、信息通讯、食品餐饮、旅游酒店、批发零售、建筑装饰、家电家居、文化传媒、汽车与交通、化工化学、医疗医药、能源环保、公共事务等领域，并向海外市场拓展。旗下拥有大数据与信息资讯提供的深圳中为慧数信息咨询有限公司，以及管理咨询与战略规划定位的深圳万海格华管理咨询有限公司。3、上海艾瑞市场咨询股份有限公司艾瑞研究体系自2003年开始研究中国互联网产业，已经累计出版超过1500份互联网研究报告，涵盖互联网、移动互联网、电子商务、互联网金融、网络营销、网络服务等各个领域。艾瑞咨询基于十六年在互联网领域的研究和积累；为客户提供基于情报+数据+服务的多元化大数据解决方案，涵盖市场竞争监测、消费者洞察、营销决策、企业精细化运营及数据共享等业务。公司专注互联网产业洞察十六年，超过100位专家研究团队，研究范围广泛；累计发布上千份行业报告，承载数百个咨询研究项目。公司针对企业进行定制化研究，结合产业洞察及竞品分析，帮助企业解决市场、产品、品牌、营销运营等多种需求。同时为客户提供上市公司业务基本面研究、商业尽职调查、投后管理、募投等定制服务。有效辅助客户进行投资决策和识别投资风险。艾瑞咨询品牌营销服务致力于帮助客户准确传递产品价值、全面提升品牌知名度并多角度诠释产品特点，从而为客户塑造品牌核心价值，打造最优品牌效力。4、北京慧辰资道资讯股份有限公司HCR慧辰资讯（北京慧辰资道资讯股份有限公司）是一家根植于数据分析领域，专注于洞察商业本质的数据智能解决方案提供商，公司通过全数据驱动及人工智能辅助政府提高管理效率和范畴，帮助企业科学决策，创新商业模式，提升效益。HCR慧辰资讯成立于1993年，总部位于北京，在上海、广州等地设有多家分公司，是国内最早期涉足行业深度洞察服务的研究咨询机构之一，专注服务全球500强企业客户。自2014年起，作为中国五大市场研究公司之一，拥有辉煌历史的HCR与时俱进，开拓创新，在大数据逐渐驱动产业变革之际，在原有市场调研业务基础上构建智能数据体系，积极吸纳大数据、人工智能领域的高科技人才，创新研发，凭借在大数据方面的出色实力，成功转型成为大数据商用领域的翘楚。HCR慧辰资讯以数据融合、数据分析及数据应用三方面业务为基础架构，结合多年积累的市场研究知识与手段，以及人工智能技术，搭建了先进的数据智能体系，为客户提供全方位的一站式数据智能解决方案。5、广东赛立信数据资讯股份有限公司赛立信成立于1997年，是中国最早成立的专业市场研究公司之一和中国本土规模较大的市场研究企业，旗下包括赛立信市场研究有限公司、赛立信媒介研究有限公司、赛立信商业征信有限公司、北京赛立信市场调查有限公司、上海赛立信信息咨询有限公司五家全资子公司。赛立信数据资讯股份有限公司在市场研究、媒介研究和通信研究等方面都有所建树：赛立信市场研究有限公司拥有五大行业的丰富研究经验，四大专长研究领域，并于国内首创政务服务满意标准体系，获得了高度认可；赛立信媒介研究公司是国内唯一一家专门从事广播收听率调查的专业机构，是国内规模最大且最具专业权威性的广播收听率数据服务商，在广播调研领域占据了超过70％的市场份额；赛立信商业征信公司拥有先进的评估技术和强大的数据库资源，是竞争情报和通信研究方案解决的提供商，能够为企业决策者提供有价值的信息，有效协助开拓和管理市场，提升企业竞争力。6、深圳市万人市场调查股份有限公司深圳市万人市场调查股份有限公司成立于2001年10月，是专业从事市场研究咨询服务的研究型公司，自公司成立以来，始终坚持“以客户需求为目标，以客户的满意为宗旨”的经营战略，以国际知名同业机构的行业规范和研究技术为标准，结合先进的专业技术和行业咨询服务经验，以规范、守信、保密、中立为原则，为客户提供高质量的市场调查与咨询服务。经过十多年的发展，公司已经发展成为一家在部分研究领域处于国内领先的市场研究公司，是目前深圳最大的调查公司，也是广东地区知名的研究型公司。公司是国内第一家登陆资本市场的市场研究公司，公司于2014年1月24日作为国内第一批企业，登陆扩容后的全国中小企业股份转让系统这个崭新的资本市场，预计公司将在未来的几年，在资本推动下，迈入发展的快车道。经过十几年的发展，公司业务覆盖国内各级城市。公司访问员主要分布于深圳、北京、上海、广州等一线城市及徐州、成都、武汉、西安等各二线城市，在国内县市级城市也有专职访问人员。公司在香港、台湾等地也有合作调查机构。7、广州市佩升前研市场信息资讯股份有限公司广州市佩升前研市场信息咨询股份有限公司始创于2007年，从传统的市场研究公司起源，秉承洞察、量化、创新的经营理念，逐步形成拥有自主技术专利的大数据消费者全方位研究核心竞争力，成为基于互联网大数据分析营销应用的市场研究公司。送送核心业务涵盖消费者需求研究、品牌研究、产品研究、价格研究、广告研究、渠道研究、产品测试、满意度研究等范畴，截止至2016年5月，佩升共计收集研究问卷123.4万份，云端存储数据400TB，细分研究报告5632篇，致力于应用信息化科技采集数据，提供营销全流程调研数据支持，以及行业应用研究解决方案。公司服务行业包括保健品、医药行业、汽车行业、家电行业、日用品、连锁经营等行业，其中知名龙头企业超过20家，包括安利、美的电器、汇仁集团、中国银行、三星电子、别克汽车、丰田汽车、本田汽车、日产等著名企业，项目合作满意度高达100％。2016年，佩升前研完成了在互联网大数据分析的技术积累，现已累计申请包括互联网大数据的技术采集、分析专利合共14个，获得“高新技术企业”的认定。佩升前研资深研究团队硕士及以上学历成员6人，海外留学归国成员3人，本科学历成员27人，全部资深研究成员从业均在5年以上，其中10人从业10年以上。8、成都达智咨询股份有限公司成都达智咨询股份有限公司成立于1999年1月，作为内地调研行业领军品牌，达智咨询已于2016年1月完成了新三板挂牌。自2007年起至今，达智咨询连年8年当选中国信息协会市场研究业分会（CMRA）副会长，2012年被推选为中国市场信息调查业协会（CAMIR）副会长。通过17年的专注发展，达智咨询立足西南，数据采集业务覆盖全国，业务规模和品质居于国内前列；研究业务规模和品质居于西南地区前列。公司长期服务于世界500强企业，政府各部门及国内地产、金融、汽车、快消、医疗等领域知名企业。除定性及定量数据采集、高端会议室租赁、在线/微信调研、消费者U&；A研究、产品研究、品牌研究、满意度研究、行业分析、营销规划咨询、可行性报告及商业计划书等传统调研、咨询业务，达智已独辟行业之先河，研发并落地执行政府第三方评估/监控服务，企业价值评估系统、大消费U&；A系统等创新业务。9、立信（重庆）市场研究股份有限公司立信（重庆）市场研究股份有限公司成立于2001年3月，是一家集传统调研、电话调研、网络调研及大数据分析的全渠道数据采集公司。中国信息协会市场研究业分会副会长、常务理事单位。立信股份自成立以来，始终坚持专业、规范的项目执行为重点发展方向，分支机构遍布北京、云南、贵州、四川、甘肃、青海、宁夏等多个省份。通过多年的发展，立信股份拥有一流的硬件设施，优秀的督导和项目管理人员，完善的项目管理体系，强大的管理平台和不断创新的调研技术。多年来，在完善执行网络基础上持续发展产品链，逐步形成立信股份的核心竞争力。10、盖洛特（福州）数据研究股份有限公司盖洛特市场调查公司成立于2000年的中国福州，其业务范围是为企业提供“产品研究、满意度研究、神秘顾客调查、消费者研究、渠道研究、营销活动研究”等市场研究服务。公司秉承“用数据说话，用事实证明”的经营理念为客户提供服务。专注于通讯、金融、快速消费品、汽车、广告营销等行业。先后在厦门、泉州成立了分公司。盖洛特在全国二十个多个省市均有长期战略合作伙伴，能够短时间内，在全国范围的执行大规模样本的调查研究项目。另外，公司与全国多个行业协会建立了紧密的合作关系，为业务发展和行业数据收集提供强大的资源支持。形成了覆盖中国大中型城市的数据采集网络。盖洛特致力于为客户提供专业、系统的市场研究解决方案，母公司及子公司为客户提供线下、线上（我要调查网）的市场调查研究和咨询服务。公司根据客户对市场调查服务的需求，通过入户访问、街上拦截访问、电话访问、在线网络调查等方式搜集信息进行定量分析，结合小组座谈会、深度访问、观察法等方式搜集信息进行定性分析，并提供有针对性的、准确的市场调研。公司客户主要来自于通信业、金融业、房地产业、广告业、政府等领域。

市场营销策划是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策。01企业战略策划企业战略策划是企业整体市场营销策划的基础，它规定着企业的发展方向及其发展的基本框架。1、企业总体战略策划（1）确定企业使命：确定企业使命的依据：企业的历史、股东和管理者的意图、环境因素、企业资源、企业相对优势等。（2）划分业务单位：注意要用市场导向而非产品导向的方式来规定公司的业务单位。（3）制定投资组合：推荐两种方式：波士顿咨询集团模型、通用电气公司模型。（4）策划新增业务密集式增长：不增加新业务单位，在现有业务领域内寻找发展（市场渗透、市场开发、产品开发）。一体化增长：向外拓展的战略（后向一体化、前向一体化、水平一体化）。多角化增长：向更广泛的领域发展（同心多角化、水平多角化、集团多角化）。2、业务单位战略策划企业的整体战略（业务组合）是由各个业务单位组合起来的。主要内容（提要）：制定任务、分析环境、确定目标、制定策略、编制计划、执行计划、反馈与控制3、产品市场营销计划主要内容（提要）：产品特点、市场基本状况、机会与问题、目标、市场营销策略、具体行动方案、市场营销预算、补充措施及应急计划等。02竞争策划1、竞争结构分析（1）主要竞争结构：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头竞争市场、完全垄断市场。（2）具体分析步骤：识别企业的竞争者、确认竞争者的目标、分析竞争者的策略、估计竞争者的优势和劣势、判断竞争者的反应模式、选择企业对策。2、竞争战略策划（1）企业一般竞争战略：直接与竞争对手竞争的战略：成本领先策略、产品差异化策略、集中策略。使竞争对手难以反击的战略：使竞争对手陷入被动而不能反击；先下手为强，使竞争对手难以反击；向竞争对手显示有再反击的充分准备，使其进退维谷。不战而胜的战略：分居共处、协调行动。（2）不同市场地位企业的竞争战略：市场领导者战略：扩大市场需求量、保护市场占有率、提高市场占有率。市场挑战者战略：确定战略目标、选择进攻策略。市场跟随者战略：紧密跟随、有距离地跟随、有选择地跟随、名牌货的模仿者。市场补缺者战略：寻找被忽视的细分市场：顾客方面、产品方面、渠道方面。（3）不同经营态势企业的竞争战略：增长型企业竞争战略：市场渗透策略、产品发展策略、产品革新策略、产品发明策略、市场转移策略、市场创造策略、全面创新策略、多角化经营策略、企业联合策略。稳定型企业竞争战略：无增长型、微增长型。紧缩型企业竞争战略：转变战略、撤退战略、清理战略。（4）行业生命周期不同阶段企业的竞争战略：新兴行业企业的竞争战略：选择打算进入的行业、确定目标用户、进入新兴行业时机的选择、如何对待后进入者、促使行业结构向有利于企业的方向发展。成熟行业企业的竞争战略：生产规模的确定、产品结构的调整、工艺和制造方法的改进、用户的选择、开发国际市场、退出或实行多角化经营、购买廉价资产。衰退行业企业的竞争战略：取得领先地位、取得适当地位、逐步退出策略、快速退出策略。03市场选择策划1、市场机会分析（1）市场机会的类型环境机会 & 企业机会显性机会 & 隐性机会行业机会 & 边缘机会目前机会 & 未来机会全面机会 & 局部机会（2）寻求市场机会的方法广泛收集意见和建议建立完善的市场信息系统和进行经常性的市场研究（3）市场机会的分析与评价机会综合评价分析：表中列出了市场机会综合评价的具体项目，并根据其重要程度赋予相应的权值，权值总和应等于 1；对机会评分可根据该机会在某一项目的具体情况评定，采用 10 分制或 5 分制（下表用的是 5 分制），最优为 10 分或 5 分；最右边一栏为加权后的分值（即该项目加权值乘以该机会分值的结果）；然后将各项目加权后的分值加总，即可得该机会的总加权评分。2、市场细分（1）地理细分：不同地理位置的消费者对产品、价格、分销渠道、宣传等的反应不同。（2）人口细分：如，年龄、性别、国籍、收入、职业、受教育程序、民族、宗教信仰等。（3）心理细分：如，生活方式、个性、购买动机、价值取向，及对商品和服务方式的感受和偏爱、对商品价格反应的灵敏程度等。（4）行为细分：如，购买时机、追求的利益、使用状况、使用频率、忠诚程度等。3、选择目标市场（1）影响选择目标市场策略的因素：企业特点、产品特点、市场特点、产品在生命周期中所处的阶段、竞争对手的目标市场策略。（2）目标市场策略无差异市场策略：一种产品，一种营销手段，应对不同细分市场。差异性市场策略：多种产品，多种营销手段，应对不同细分市场。密集性市场策略：一种或几种营销手段，专攻一个或几个细分市场。4、市场定位又称产品定位，是指根据消费者（用户）对某种产品属性的重视程度，给产品规定的市场地位。（1）产品差异化分析：产品实体差异化、服务差异化、人员差异化、形象差异化。（2）市场定位策略根据产品特色定位：通过技术创新，使产品具有较为明显的特色或优于其他同类产品的性能（如，全面屏手机）。根据所追求的利益定位：根据消费者的需求并针对自己产品的不足之处进行改进，使产品在消费者心目中定位（如，applepencil 的磁吸附功能）。根据特定的场合及用途定位：将自己产品的某些特点同人们十分熟悉的东西联系起来，让众接受自己的产品（如，商务英语培训是针对商务活动专门设计的）。根据使用者的类型定位：根据不同类型使用者的需求生产不同用途或性能的产品，使之定位于不同的消费者群体（如，越野车的受众基本为汽车发烧友）。根据竞争的需要定位：一个企业若想抢占市场或取代人们心目中已有的竞争产品，就可采用该方法与之抗衡（如，百事可乐针对可口可乐进行对比性广告宣传）。04产品策划1、单一产品策划（1）产品质量产品使用质量：产品使用质量的适用性；产品质量的可靠性.产品外观质量：产品形态；产品式样、颜色、口味；产品体积和重量；品牌；产品包装和装潢。 产品服务质量：服务项目策划；服务收费策划；服务人员策划。产品质量体系认证：如，国际标准化组织发布的 ISO 9000 标准。（2）包装包装的类型：内包装、中层包装、外包装。包装的策略：类似包装策略、等级包装策略、配套包装策略、再使用包装策略、附赠品包装策略。包装的开发过程：建立包装的概念；决定包装要素（大小、形状、材料）；进行包装的试验。2、产品线管理策划（1）产品项目分析企业产品组合分析与评价的指标：产品的行业销售增长率、企业产品的市场占有率、企业产品的市场相对占有率、利润率。产品项目盈利能力分析法：计算资金利润率、绘制产品资金利润率力、确定对策。（2）产品线的长度产品线长度合理与否的依据：产品项目对产品线总销售量和利润的贡献、企业的战略目标。延长产品线的方法：产品线的延伸、产品线的扩充。产品线的削减：发现产品线中含有使利润减少的积压产品时；企业缺乏使所有项目都达到期望数量的生产力时；企业产品线过长（降低了规模经济效益，也影响了生产效率）。（3）产品项目的推陈出新产品项目陈旧的原因：时代在不断变化，消费者及其需求也会随之变化。产品线现代化的方法：逐步更新、全面更新。（4）产品线的销售驱动低档产品销售驱动：以低档货吸引消费者，通过低价扩大销售，增加利润。高档产品销售驱动：以高档化为产品线树立声誉。3、产品组合策划即产品的经营范围和结构（特点是从其宽度、长度、深度、黏度四个方面表现出来的）。产品组合的调整：调整产品线的数量，扩充或缩减产品组合的宽度；调整现有产品线的长度（即增加或减少产品的品种或数量）；调整各产品线之间的相关程度（即提高或降低产品组合的黏度）。4、产品生命周期管理策划（1）引入期策略快速撇取策略（双高策略）采用较高的商品定价和促销费用，快速占领市场。缓慢撇取策略（选择渗透策略）：以高价格伴以低强度的促销推出新产品。快速渗透策略（密集式渗透策略）：以高强度水平促销和低价格的市场营销组合把新产品推向市场。缓慢渗透策略（双低策略）：以低价格和低促销费用推出新产品。（2）成长期策略改进产品质量，赋予产品新特色，改变产品款式；改变促销重点，开辟新的细分市场，增设销售机构和网点；调整价格策略，吸引对价格敏感的消费者。（3）成熟期策略改进市场策略：影响销量的决定性因素是产品的顾客数量和每位顾客的购买量。改进产品策略：改良产品，改进产品的耐用性、可靠性、方便性和口味等，以此来吸引顾客。（4）衰退期策略维持策略：有时竞争者先退出市场，企业可能维持甚至增加销量，获得可观的利润。集中策略：把资源集中在最有利的细分市场、最有效的销售渠道和最容易销售的产品上，放弃无效的产品，从中获取利润。收缩策略：迅速缩减产品生产，大幅度降低促销费用，增加目前利润。果断放弃策略：对于衰退快的产品，应当放弃经营。转移策略：在妥善处理老产品的同时，把企业生产经营的精力转移到新产品市场上去，力争在新产品市场上获取更大的成功。5、新产品开发策划全新产品：制造的市场上前所未有的产品。换代新产品：改变市场上已经出现的产品结构和性能而形成的产品。改良新产品：对现有产品的质量、特点、包装加以改良后生产出的产品。成本降低产品：从各个环节入手寻求降低成本的方法。重新定位产品：重新为产品寻找消费群。仿制新产品：模仿生产市场上已经有的新产品。05品牌策划品牌是指一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的组合。用于识别某个产品（服务），并使之与竞争对手的产品（服务）相区别。它由品牌名、品牌标志和品牌角色组成。1、品牌策略制定策划（1）品牌策略品牌化决策：确定是否要建立品牌（建立品牌要付出成本）。品牌归属决策：制造商品牌、中间商品牌、综合品牌。品牌质量决策：如，高质量品牌、一般质量品牌。品牌数量决策：统一使用一个品牌，还是各产品分别使用不同的品牌。品牌延伸策略：运用某一成功品牌名称以推出新产品，改良产品或新产品线。（2）品牌设计品牌通常由三大部分构成：品牌名称，字体图案，色彩组合。品牌命名的原则：易于发音、识别和记忆；独特新颖，寓意深刻；提示产品特色；与目标市场的消费者心理和社会文化环境保持协调一致；不触犯法律，不违反社会道德和风俗习惯。品牌命名的思路：产品效用；地名及名胜古迹；厂商字号；词汇；动植物；神话、传说与传奇故事；数字；外文译名。品牌命名的防御原则：视觉独占，图形专用；听觉独占，发音专用；感受独占，含义专用。品牌设计要求：独特性、通俗性、简洁性、艺术性。2、品牌运营策划（1）品牌管理组织产品经理负责制：设立不同的产品经理，分别负责某一类产品的生产与销售等工作。品牌经理负责制：设立专门从事品牌管理的部门，全面领导企业的品牌管理工作，负责与品牌设计、运营、改进、废止等相关的各项工作。综合负责制：将产品经理负责制和品牌经理负责制进行综合。品牌管理部门负责总体设计、注册、推广及协调工作；并对业务部门给予指导；业务部门负责将品牌工作落实到经营活动的各个环节。（2）品牌注册管理主要指商标的注册工作。商标一旦注册，便受到国家法律的保护，享有专用权，别的企业不得伪造和冒充。（3）品牌价值与品牌资产品牌价值，指品牌能够为企业带来的价值，在概念上与品牌资产类似。（4）品牌保护管理设计保护、打击假冒、自律保护、社会保护。（5）品牌资产的增值管理利用成名品牌推出新产品（即采用品牌延伸策略）。品牌纵向扩展：同一产品线中增加新产品项目，沿用原品牌（如，推出不同口味）。品牌横向扩展：以现有品牌名称推出新的产品线，即产品组合 “加宽”（如，之前生产汽车的厂商推出摩托车）。多品牌策略：同一产品线设置多种品牌，是一种分散式品牌策略（与产品线扩展策略相反）。新品牌策略：推出新产品时，如果现有品牌对新产品并不合适，企业必须采取新品牌策略，确立新品牌。06价格策划1、制定基本价格（1）成本导向定价成本加成定价法：成本+利润作为产品的销售价格；投资回收定价法：以按期回收投资为前提，根据成本确定产品价格的定价方法。（2）需求导向定价习惯定价法：依照消费者已成为习惯的价格来定价；可销价格倒推法：根据消费者可接受的价格定价；理解定价法：根据买主对产品价值的感觉（而不是根据卖方的成本）来定价。（3）竞争导向定价通行价格定价法：以行业的平均价格水平或竞争对手的价格为基础定价；竞争价格定价法：一般为实力雄厚，或独具产品特色的企业采用，是一种主动竞争的定价方法；密封竞标定价法：主要用于投票交易方式（投票报价时既要考虑企业利润，也要结合中标概率）。2、制定价格策略（1）地理价格策略根据买主所在地域，考虑物流费用 由谁承担的一种定价策略：产地价格、目的地交货价格、统一交货价格、分区送货价格、津贴运费价格。（2）价格折扣与让价策略把一部分价格转让给购买者，以此来争取更多的顾客的价格策略：现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、折让（推广折让、运费折让）。（3）心理定价策略根据不同类型的顾客购买商品的心理动机来制定价格、引导消费者购买的价格策略：尾数定价策略、整数定价策略、声望定价策略、招徕定价策略、习惯定价策略）。（4）差价策略相同的产品以不同价格出售的策略，目的是通过形成数个局部市场以扩大销售，增加利润：地理差价策略；时间差价策略（如，下午面包打折出售）；用途差价策略（如，纪念币）；质量差价策略。（5）新产品定价策略撇脂定价策略：在新产品上市初期，价格定得较高，以便在较短时间获得较大利润。渗透定价策略：在新产品投入市场时，以较低的价格吸引消费者，从而迅速打开市场。满意定价策略：采取适中价格保证企业获得一定的初期利润，又能为消费者所接受。（6）产品组合定价策略由于多种产品在销售和使用上具有相互关联性，对此可采用产品组合定价策略。替代产品定价：性能和使用价值相似的产品称为替代产品（降低一种产品的价格，不改变另一种替代产品的价格，以扩大前者的销售量；提高一种产品的价格，不改变另一种替代产品的价格，以淘汰前者；降低一种产品的价格，提高另一种替代产品的价格，以扩大前者的销售量，突出后者豪华、高档的特色）。互补产品定价：如，降低打印机的售价使销量增加，墨盒销量也会自然增加。副产品定价：利用边角废料制造副产品，进行综合利用。产品大类定价：对一系列产品统筹考虑、统一定价，又叫 “一揽子” 价格策略（分级定价策略、配套定价策略）。任选商品定价：如，将主要商品的价格定得较高，以获取较大利润，将任选商品的价格定得较低，以吸引客户；反之亦然。3、价格变动策略减价，以便和竞争者的价格相匹敌；维持原价，但要提高顾客可以感知到的质量；改善质量和提高价格，对企业品牌进行高价格定位；设立一种低价格的 “战斗品牌”。07分销渠道策划分销渠道，指产品由生产者向消费者转移的过程中所经过的路径（得渠道者得天下）。1、分销渠道设计（1）分销渠道的结构分销渠道的长度：零层次渠道、一层次渠道、二层次渠道、三层次渠道。分销渠道的宽度：即每个层次的中间商数目（密集性分销、选择性分销、独家分销）。（2）选择分销渠道应该考虑的因素顾客因素、产品因素、中间商因素、竞争因素、企业因素、环境因素。（3）渠道力渠道力大体可分为两种：强制力（终止合作关系）；非强制力（报酬力、专家力、声誉力）。控制渠道的方法：选择渠道成员、激励渠道成员、评估渠道成员、改进分销渠道。渠道合作：使用销售特派员、在规划销售人员职能时安排有关内容、促销援助、提供管理咨询。分销渠道冲突的解决：双方必须认识到渠道是一个体系，关系到双方的利益；分析冲突产生的原因，改善供应或服务的方法；通过协商的方式建立制度。（4）渠道创新垂直渠道：所有权式垂直渠道系统、契约式垂直渠道系统、管理式垂直渠道系统。水平渠道：指同一层次上两家以上渠道成员联合。多元渠道：通过两个以上渠道系统与同一细分市场接触，就形成了多元渠道系统。网络营销渠道：通过互联网展开的渠道。（5）中间商零售商：可根据不同的标准进行不同分类。批发商：按服务地域分类（全国批发商、区域批发商、地方批发商）；按服务内容分类（综合服务批发商；专业服务批发商）。代理商：企业代理商、销售代理商、寄售商、经纪商。2、供应链管理策划（1）确定供应链管理方式自上而下的供应链集成管理：评估竞争环境；开展现有供应链的诊断；供应链开发和再造；实施改进方案与反馈。自下而上的供应链集成管理：分散化决策（组织障碍阻碍了合作化决策）；形成内部流程；内部供应链集成；将供应链集成管理扩展至企业的外部经营活动。（2）供应链的结构设计与策划供应链系统的设计，就是要建立以一个核心企业为中心、联盟上、下游企业的协调系统。供应链的市场界面设计规划：制造并运送至当地仓库；制造后库存或运送至国际仓库；根据订单装配生产；根据订单制造生产；根据订单购入原材料生产。供应链的销售网点设计：一般需要考虑的因素有，产品特性因素、市场因素、企业自身因素、分销商因素、环境因素。（3）供应链关系管理策划供应链关系管理的目标：创造一个既符合企业战略定位又使客户满意的供应链。利用互联网，提高供应链关系管理的水平。供应链关系维护：经常性互访、保持信息的一致性和准确性、建立联合任务小组、协调供应商的计划等。（4）供应链的信息管理策划支持现代供应链管理模式的信息系统总体结构中，关键是要实现三大功能的技术支撑体系：制造企业销售物流集约化；供应链信息管理系统要为企业内各个部门留有接口；物流 MIS 与销售公司 MIS 可通过共享数据完成各自的业务。3、物流策划（1）物流的关节点控制物流关节点是物流网络中连接物流线路的结节之处。物流关节点的类型：转运型物流关节点、储存型物流关节点、流通型物流关节点、综合性物流关节点。物流管理的目标：以最低的成本向用户提供满意的物流服务（降低运输费用、降低仓储费用、减少减少延误费用）。（2）订货系统管理订单处理流程设计：订单准备、订单传输、订单录入、订单履行、订单信息跟踪、订单处理结果反馈。订单处理的相关问题：订单处理的先后顺序、并行处理与顺序处理、订单履行的准确度、订单的批处理、合并运输。（3）库存管理服务水平：需要考虑成本与服务间的平衡。订购点管理：订购点、订购前置时间、使用率（服务水平越高，订购点应越高）。订购量管理：订购成本、存货量大小。（4）运输管理在选择不同的运输方式时，主要考虑的因素：速度、方便性、重量和体积。（5）物流的成本控制按支付形态的物流成本控制：将物流成本按支付运费、支付保管费、商品材料费、本企业配送费、人员费、物流管理费、物流利息等支付形态来进行归类。按工作功能的物流成本控制：将物流费用按包装、包管、装卸、信息、物流管理等工作功能进行分类。按适用范围的物流成本控制：分析物流成本适用于什么对象，以此作为控制物流成本的依据（如，将适用对象按商品别、地域别、客户别、负责人别等进行划分）。08人员推销策划1、销售队伍设计（1）确定推销队伍规模的原则在销售额与推销员的关系为线性的条件下，推销员的增加很难带来销售额的增加（若增加 30% 的推销员只会增加 30% 的销售额就毫无意义了）；收益递减法则在某一点上会起作用，在这一点之后，推销员的增加将会导致销售额的减少。（2）销售队伍策略一对一策略：面对面或电话方式与顾客交谈。一对一组策略：单个推销员与购买群体洽谈/介绍。一组对一组策略：组成销售小组与购买群体接触。会议推销：产品推销会议、产品技术研讨会。2、销售人员的管理（1）销售人员的招聘盖洛普管理咨询公司对近 50 万名推销员进行调查后得出结论，一个优秀的推销员应具备的素质：有成功的内在驱动力；严密计划和勤奋工作；完成推销的能力；推销员工作的 3H1F 理论：Head（头）、Heart（心）、Hand（手）、Foot（脚），即优秀的推销员具备科学家的头脑、艺术家的心、技术员的手和劳动者的脚；建立关系的能力。（2）销售人员的培训20 世纪 90 年代，国际企业界流行一种新的管理哲学，叫 “学习可以创造利润”，而对于销售人员来说，学习则可以创造销售额。（3）销售人员的激励激励的方式：组织气氛、销售定额、正面鼓励、参与式管理、教育培训。分析并满足部属的不同要求。正确引导部属。（4）销售人员的评价（绩效标准）3、销售技术分析（1）推销面谈的方法提示面谈：动议提示法、明星提示法、直接提示法、间接提示法、积极提示法、消极提示法、逻辑提示法。演示面谈：产品演示法、文字演示法、图片演示法、证明演示法。（2）处理顾客异议的基本策略欢迎顾客提出异议：顾客异议有助于推销员发现阻碍成效的问题。科学地预测顾客异议：在寻找顾客和接触顾客的机会中，预测出各种可能的顾客异议，选择恰当的异议处理方法。认真分析顾客异议：弄清异议确切的内容和产生的原因。回避与成效无关或关系不大的异议：尽量回避与成效无关的异议，节省推销面谈时间。避免与顾客争吵或冒犯顾客：控制好自己的情绪与言行，以免冒犯顾客，伤害顾客的自尊心。选择好处理顾客异议的最佳时机：可选择在顾客提出异议前处理，也可以推迟处理和不予处理。（3）成交的基本方法直接请求成交法：直接要求顾客购买。假定成交法：假定顾客已经接受建议而直接要求顾客购买。选择成交法：也称有效选择成效法，指推销员为顾客设计一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行选择。“小点” 成交法：先在一些将要的、小一点的问题上与顾客取得一致看法或达成购买协议，再逐步促成交易。分段成交法：把洽谈成交过程分为多个阶段，通过分段目标达到最后全盘成交。从众成交法：利用顾客的从众心理来促成顾客立即购买。机会成交法：直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买。异议成交法：利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交。（4）谈判的策略合作型谈判策略：以谋求长期合作为目标，在与对手谈判时，表达合作的愿望，在坚持互利原则的前提下，准备作出一定的让步，以达成一致意见。进攻型谈判策略：在谈判中采取强硬态度，以各种压力迫使对方让步的策略。防守型谈判策略：在谈判中以柔克刚，避开对方的锐气，顶住压力，伺机反攻的策略。混合型谈判策略：在谈判过程中交替运用合作型、进攻型和防守型策略，在不同情况下针对不同的对手，灵活机动地变换谈判策略。09广告策划1、确定广告目标（1）广告目标的类型传递信息、诱导购买、提醒使用。（2）确定广告目标的要求符合企业整体目标；清楚明确，可以测量；切实可行；能被其他部门所接受；有一定的弹性；能够分解为具体的广告活动目标。2、广告信息创作（1）广告创意的原则与产品和环境密切结合的原则、准确定位的原则、恰当表达的原则。（2）广告设计的一般要求主题性原则、真实性原则、简明性原则、艺术性原则、创新性原则。（3）媒体广告的设计要求广告的影响面：一定的时期内，某一特定媒体一次最少能触及的不同的人或家庭数；广告的接触频率：一定时期内，平均每个人或每个家庭见到广告的次数；广告的影响效果：由特定媒体的展露所产生的定性价值。3、广告媒体的选择（1）选择广告媒体的依据广告目标、产品性质、消费者习惯、媒体特性、媒体成本、国家法规。（2）媒体组合的运用媒体组合：将各种广告媒体进行有效组合能提高广告的效益。不同媒体的时间搭配：如，希望广告的受众在很短的时间内迅速认识和接受广告，就需要将不同的广告媒体安排在同一时间发布。广告媒体在地域上的搭配：如，经济发达地区用互联网广告；偏远地区则通过 DM 单或广播的方式。4、广告预算编制（1）广告预算制定的方法销售额百分比法（销售实物量法）：依据企业的销售额来制定广告预算的方法（从销售额中提取固定比例的广告费用）。目标任务法：依据广告计划目标和任务来决定广告的预算（最有效的广告预算方式）。竞争对抗法：依据竞争对手的广告预算水平来确定本企业的广告预算（注意避免盲目攀比）。支出可能法：用企业财务可能提供的广告支出来决定广告的预算。（2）广告预算的分配媒体时间的分配：如，报纸 10%、广播 5%、电视 40%、互联网 20%、销售点 15%、其他媒体 10%。媒体内的分配：选择覆盖范围广、可信度高、符合企业目标市场要求的具体媒体。地域分配：决定广告费用在不同地区的颁比例。时间分配：宏观的时间分配（依据产品在使用或生产中的周期性特点，确定广告的发布时间）；微观的时间分配（较短的时间内的广告支出预算）。商品分配：针对不同产品做广告（产品分类的标准有许多，如，根据投放市场时间可以分为新产品和老产品；根据产品用途可分为 A、B、C 等不同产品类型）。广告对象分配：如，针对儿童的广告预算 45%、针对青年人的广告预算 20%、针对中老年人的广告预算 35%等。5、广告效果评价（1）生理反应测定法通过测定广告受众的生理反应来确定广告效果的一种方法。可借助各种心理实验仪器（电流仪、脉搏计、瞳孔测量仪等）来进行，但这种方法无法确切地导出生理反应强烈就一定会引起销售增长的结果。（2）认识程度测定法请目标消费者和广告方面的专家，检验他们对某种广告的接受程度：有多少人能够回忆起广告的大致内容；有多少人不但了解广告的大致内容，还能够回忆出一些细节内容；有多少人受广告的影响已经产生了购买的意向。（3）销售效果测定法相关分析法：通过分析历史资料，找到广告费用与效果之间的相关关系，从而检测广告对销售的影响。实验分析法：通过改变广告在不同地区或不同时间的投入量来评价广告效果的一种方法。6、广告组织与管理一些大公司，广告的职能逐渐从营销部门分离出来，组成专门的广告部门。企业广告部门的职能：对企业广告活动作出全面规划；调查市场需求的特点和消费者对广告的要求，确定广告的主题思想；确定广告的媒体；组织广告制作；组织广告活动；广告效果信息的反馈。7、编写广告计划书（1）前言对整个广告活动的概括性说明：包括广告活动的目标、方式和时限，及广告战略的主题构架。（2）市场分析宏观环境分析、机会和威胁分析、产品特点分析、消费者研究。（3）广告战略根据市场分析的结果确定广告的重点。（4）广告对象根据广告目标 和市场分析的结果，测算出广告对象的总数和构成状况。（5）广告地区根据广告对象的情况，确定广告覆盖的地理区域。（6）广告策略在广告战略的规定下，详细说明广告的具体细节。（7）广告预算与分配详细列出广告的预算总额、资金的到位率，广告的调研、设计和制作费用，及采用的媒体类型、广告时间间隔、每次的价格等内容（要清晰地列出总额及分项的费用情况）。（8）广告效果预测依据广告战略规划的要求，实施之后预计要达到的结果（应该与战略目标 的规定和预算分配的原则等内容结合起来考察）。10营业推广与公共关系策划1、营业推广策划营业推广是在短期内刺激消费者和经销商的一种促销措施，是人员推销和广告的一种补充手段。（1）确定目标针对消费者（的营业推广目标）针对零售商（的营业推广目标）针对推销员（的营业推广目标）（2）选择工具赠送样品折价券减价优待赠品交易印花销售点陈列和商品示范表演惠顾酬宾奖励中间商促销业务会议和贸易展览奖金竞赛（3）制订方案促销费用预算制定参加条件选择促销措施分配途径规定促销措施实施时间活动持续时间举办促销活动的频率（4）预试方案面向消费者的预试方法：征求意见法、对比试验法。面向中间商的预试方法：征询意见法、深入访问法。（5）实施与评估实施方案：事先准备阶段、实施阶段、销售延续阶段。评估结果：对促销前后的市场份额进行对比、进行市场调查、通过实验进行比较。2、公共关系策划（1）营销公关的主要对象生存性公众：政府、社会公共事物机构、社区、股东。功能性公众：输入系统（供应商、金融业、员工）；输出系统（批发商、零售商、消费者）。同业性公众：竞争对手、行业协会、同业组织。扩散性公众：新闻媒介、非营利组织、一般公众。（2）营销公关的媒体选择在媒体选择上应遵循的原则对象原则：要考虑合适的营销公关对象。商品原则：由商品决定媒体，媒体又反作用于商品。经费原则：必须同时考虑传播经费和预期传播效果两个方面。（3）营销公关策略抓住轰动事件：一次轰动事件在公众脑海中会留下难以磨灭的印象。依靠名人效应：如果企业活动与名人、明星有紧密关系，就有极高的新闻价值，并能吸引媒体，以保证活动的效果。协助全民活动：借助艺术、体育、环保或社会责任的名义开展全民活动具有非商业性质。参与争议的辩论：如，在报刊上协办大讨论、与电视台合办交通问题讨论，使人们通过关注媒体转为关注企业。跃入流行之潮：流行也是企业公关聚焦的内容。追踪体育比赛：借某一时期人们关注的体育问题，往往能得到意想不到的效果。利用重要节日：社会上的重要节日和企业里的重要节日，都是可用的公关题材。（4）营销危机处理危机公关处理的原则：预防原则：要具有忧患意识，制定多种应急方案。诚实原则：主动承担应负的责任，争取以诚恳的态度、负责的精神求得公众的谅解和信任，为解决矛盾和问题创造有利条件。应急原则：立即与新闻办取得联系，及时准确、客观公正地报道真实情况，以引导舆论、防止连锁反应为妥善解决问题、渡过危机奠定基础）。（危机公关处理的过程）3、企业形象策划企业形象（CIS）策划是指通过现代设计理论，结合企业管理系统理论的整体运作，把企业经营管理和企业精神文化传达给社会公众，从而达到塑造企业个性、显示企业精神、使社会公众对企业产生认同感、在市场竞争中谋取有利空间的目的的系统行为（其实质是帮助精修实施差别化发展战略）。（1）CIS（Corporate Identity System）组成理念识别系统（MIS，Mind Identity System）行为识别系统（BIS，Behaviour Identity System）视觉识别系统（VIS，Visual Identity System）（2）CIS 的导入程序成立 CIS 策划委员会：由企业内部的 CIS 策划办公室和企业外部的策划部门共同组成。CIS 策划造势：宣传与培训相结合（必须要企业全体员工达成共识、共同努力，同时还必须得到企业外部社会公众的理解、支持和认可)。CIS 实态调查与分析：调查（企业经营环境、企业内部情况、企业外部形象）；分析（企业基本形象、企业辅助形象、企业经营情况）；评价与诊断（合理性、认知性、竞争性）。CIS 战略的策划：社会定位、市场定位、风格定位。CIS 形象设计： MIS （企业和经营方向、经营思想、经营作风、进取精神、风险意识）； BIS（干部教育、员工教育、接待技巧、作业精神、生活福利、工作环境、内部修缮、生产设备、公害对策、发展研究...）；VIS（logo、slogen、标准字、标准色、辅助色、辅助图形...）。CIS 手册的设计引进介绍文字：领导、专家、协作单位贺词；企业负责人致辞；企业发展展望；导入 CIS 的目的及动机；企业形象管理系统的组织机构；CIS 手册的使用说明。图片：CIS 策划有关的各种照片和证书等。CIS 基本要素系统企业名：原名、现名、更名说明。企业标识：原标识，新设计标识、图案；含义。企业标准字体：中文字体、英文字体、字体的意义。企业吉祥物：图案、含义。标识、标准字体及吉祥物组合系统。企业标准色系统：主色、辅色、主辅色组合；含义。CIS 主要应用要素系统办公用品系列广告服务器系列交通工具系列服饰系列办公室服务器系列包装系列CIS 战略的实施与控制：设立 CIS 发展管理部作为实施、贯彻 CIS 战略的常设机构。11客户管理策划1、客户管理的内容和原则（1）客户管理的对象按交易的过程划分：政府机构；特殊公司（与本公司有特殊业务）；普通公司；顾客个人；商业伙伴。按交易的过程划分：曾经有过交易业务的客户；正在进行交易的客户；即将进行交易的客户。按时间顺序划分：老客户；新客户；未来客户。按交易的数量和市场地位划分：主力客户；一般客户；零散客户。（2）客户管理的内容基本情况：客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。主要特征：服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点。业务状况：客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件、现有的信用问题等。（3）客户管理的原则动态管理：剔除过去旧的或已经变化了的资料，及时补充新的资料。重点管理：找出重点客户，不仅包括现有客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。灵活管理：客户资料的收集管理不能将其束之高阁，而是为了在销售过程中加以灵活运用。专人管理：严格客户情报资料的利用和借阅。2、客户管理分析的步骤客户名册登记划分客户等级客户访问计划3、客户管理分析的方法（1）客户构成分析客户一般构成分析：将自己负责的客户按不同方式进行划分。客户与本公司的交易业绩分析：掌握各客户的月交易额或年交易额。不同商品的销售构成分析分析不同客户的商品销售，确定有潜力的客户作为今后商品销售的重点。不同商品毛利率的分析：将自己所负责的对客户销售的商品按毛利率大小排序，计算出各种商品的毛利率。商品周转率的分析：将月初客户库存量和月末客户库存量进行平均，求出平均库存量，再将销售额除以平均库存量。交叉比率的分析：毛利率和商品周转率越高的商品，就越有必要积极地促销（交叉比率 = 毛利率 × 商品周转率）。贡献比率的分析：了解客户商品畅销或滞销的原因何在、应重点推销的商品是什么（贡献比率 = 交叉比率 × 销售额构成）。（2）客户信用调查分析通过金融机构进行调查；利用专业资信调查机构进行调查；通过客户或行业组织进行调查；内部调查。（3）交易开始与交易中止分析交易开始分析：公司应制定详细的业务员客户访问计划（如访问某一客户五次以上无实效的，则应从访问计划表中删除该客户）。交易中止分析：如发现客户存在问题或异常，应及时报告作应急处理业务（可暂时停止供货），尽一切可能将损失降至最低点。12市场营销管理策划1、市场营销组织策划（1）功能型组织由营销副总经理领导的各种营销职能专家构成的组织类型。（2）地区型组织从全国销售业务经理往下直到地方销售经理，管理的跨度会逐渐增加。（3）产品型组织指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调功能型组织中的部门冲突（由一名产品市场营销经理负责，下设几个产品线经理，产品线经理之下再设几个具体产品经理去负责产品）。（4）市场型组织当一条产品线的产品向多样化的市场销售，而客户可以分为不同的用户类别，从而使市场呈现不同的特点时，设立市场型组织形式是比较理想的。（5）产品-市场型组织多种产品向多个市场销售，可以采用产品型组织形式（也可以采用市场型组织形式），还可以同时设置产品经理和市场经理，形成一个矩阵式结构组织，即产品-市场型组织。2、市场营销执行策划（1）市场营销执行的基本模式指令式模式：领导者凭借权威发布各种指令来推动市场营销计划的执行。转化型模式：领导者起着设计者的作用（设计计划管理体系、协调计划执行、用行为科学方法把企业的组织纳入计划执行的轨道）。合作型模式：领导者扮演的是协调者的角色，高层管理人员的能动性得以充分发挥，使得计划执行更加完善。文化型模式：领导者起着指导者的作用，通过灌输企业的使命来指导企业组织成员，允许企业中的每个人根据企业使命，参与制定自己的工作程序。增长型模式：要求领导者有能力用所设定的组织制度来刺激革新，有能力正确选择那些可以达到预期目标的计划方案。（2）市场营销执行的程序拟定行动计划建立有效的组织机构设计决策和报酬制度开发人力资源（涉及人员的考核、选拔、安置、培训和激励等问题）建设企业文化（企业环境、价值观念、仪式、文化网）3、市场营销控制策划（1）年度计划控制销售分析：对比、衡量和评估计划销售目标与实际销售之间的差距，找出产生制品的各种原因。市场占有率分析：TMS = CP × CL × CS × PS顾客渗透率（CP）：购买本企业产品的顾客占顾客总数的百分比。顾客忠诚度（CL）：顾客购买本企业产品数量与其购买同种产品问题的百分比。顾客选择性（CS）：顾客购买本企业产品的平均数占其购买其他企业产品平均数的百分比。价格选择性（PS）：本企业产品的平均价格与所有其他企业产品的平均价格的百分比。全部市场占有率：企业的销售额（量）占行业销售额（量）的百分比）。目标市场占有率：企业销售额（量）占其目标市场总销售额（量）的百分比。相对市场占有率（相对于三个最大的竞争者）：企业销售额（量）和几个最大将才的销售额（量）的百分比。一般相对市场占有率高于 33% 被认为是实力较强的公司。市场营销费用分析：在我国，商业企业的营销费用被称为商品流通费用，营销费用率被称为商品流通费用率。在生产企业中，营销费用率（如，营销费用占销售额的 30% ）的细分指标：推销员费用：占销售额之比（15%）；广告费用：占销售额之比（5%）；其他促销费用：占销售额之比（6%）；营销调研费用：占销售额之比（1%）；销售管理费用：占销售额之比（3%）。顾客态度追踪分析：建立听取意见制度、固定顾客样本、顾客调查。（2）盈利控制市场营销成本分析：市场营销成本是指与市场营销活动有关的各项费用支出。盈利能力分析：在对市场营销成本进行分析后，就应考察盈利能力指标。销售利润率：销售利润率 = 本期利润 ÷ 销售额 × 100%（评估企业的获得能力时，最好能将利息支出加上税后利润）。资产收益率：资产收益率 = 本期利润 ÷ 资产平均总额 × 100%（之所以用资产平均总额，是因为年初和年末余额相差很大）。净资产收益率：净资产收益率 = 税后利润 ÷ 净资产平均总额 × 100%（净资产是指总资产减去负债总额后的净值）。资产管理效率：资产周围率 = 产品销售收入净额 ÷ 资产平均占用额 × 100%（资产周围率高，说明投资的利用效率高）。存货周转率：存货周围率 = 产品销售成本 ÷ 存货平均余额 × 100%（周围越快，说明资金使用效率越高）。（3）效率控制销售人员效率：每个销售人员每天平均的销售访问次数、每次会晤的平均访问时间、每次销售访问的平均收益、每次销售访问的平均成本、每次销售访问的执行成本、每次销售访问预订购的百分比、每次销售访问期间增加的新顾客数、每次销售访问期间流失的顾客数、销售成本对总销售额的百分比。广告效率：每一媒体类型、每一媒体工具接触每千名购买者所花费的广告成本；顾客对每一媒体工具注意、联想和阅读的百分比；顾客对广告内容和效果的意见；广告前后对产品态度的衡量；受广告刺激而引起的询问次数。营业推广效率：由于优惠而销售的百分比；每一销售额的陈列成本；赠券收回的百分比；因示范而引起询问的次数等。分销效率：对企业存货水准、修为位置及运输方式进行分析和改进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式和途径。（4）战略控制市场营销管理者应采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断进行修正。13服务营销策划随着人们生活水平的提高，对服务的需求会越来越广泛而强烈，可以断言，未来的社会将是一个服务型社会。1、服务企业的营销策划（1）服务的三重营销外部营销（external marketing）：公司为顾客准备的服务、定价、分销和促销等常规工作；内部营销（internal marketing）：服务公司必须对直接接待顾客的人员及所有辅助服务人员进行培养和激励，使其通力合作，以使顾客感到满意；交互营销（interactive marketing）：雇员在与顾客打交道时的技能（顾客评价服务，不仅依据其技术质量，也依据其职能质量）。（2）服务差别化策略解决价格竞争的办法是实行提供物差别化、产值差别化和形象差别化。提供物差别化：提供物（offer）可以包括一些创新特色，以使其有别于他人（顾客期望的主要是所谓的一揽子服务，在此基础上可以增加将要的服务特色）。交付差别化：在服务交付质量的能力和可依赖的顾客接触人员方面有别于竞争者（如，航空公司提供网上值机服务）。形象差别化：通过符号象征和品牌标记来达到这一目的（也就是 VI 系统）。（3）服务质量策略观念、制度、标准：要有战略观念、责任制度、高标准。让感知服务超过预期服务：必须把握 5 个环节（消费者期望和管理者认知之间的差距；管理者认识与服务质量规范之间的差距；服务质量规范和服务提供之间的差距；服务提供与外部传播之间的差距；认知服务与预期服务之间的差距）。顾客对服务提供者的心理要求：决定服务质量的 5 种因素（分数累计 100 分）：可信性（32）、责任心（22）、保证（19）、神入度（16）、有形体现（11）。服务提供者的心理自觉：许多日本公司以优质服务著称。一张关于营销者应该询问自己何时要给消费者一个惊喜的问题清单：我们是否成功、真诚地为客户服务？是否在第一时间使顾客享受到优先权？我们是否和客户进行了有效的沟通？我们在提供服务的过程中是否给过客户惊喜？我们的员工把服务过程中发现的问题看做机会还是作为烦恼？我们是不是在不断评价消费者的期望，以提高自身的表现？服务绩效的监督与评价：顶尖服务公司对本公司和竞争者的服务绩效均会定期审计（如，比较性购物、佯装购买、顾客调查、设计建议与投诉表格等）。顾客投诉与服务恢复：得到满意解决的投诉者往往会比从没有感到不满意的顾客更容易成为公司最忠诚的客户。使员工和顾客都满意：管理层应经常检查员工对工作是否满意（如果员工不高兴，顾客又怎能满意呢？）。（4）服务效率策略使服务提供者更加努力地工作或工作更加熟练；用在某种程度上放弃服务质量来增加服务数量；通过增加设备和标准化生产来实现“服务工业化”；用发明一种产品的办法减少或淘汰某种服务需要；设计更加有效的服务；鼓励顾客用自己的劳动代替公司的劳动；利用技术的力量。3、产品附加服务管理策划（1）产品支持服务（proct support services）建立产品支持服务系统提供服务担保和保证（给买方增加信心）识别顾客最重视的服务（公司必须按先后次序规划其产品设计和服务组合决策）（2）售后服务（after-sale services）在产品今后服务领域，以下五个主要倾向应引起重视：许多公司正在增加可随意更换的零件，以便用户自己维修；顾客对产品服务越来越熟悉，他们要求对每一服务分别报价，并希望自行挑选；顾客越来越懒，希望最好能有一个地方解决所有售后；服务合同是一种 “危险形式”：顾客已不太情愿每年为维修设备支付费用，而这笔维修费竟占购买设备的 2-10%；可供顾客选择的服务项目正在迅速增加（而这正是造成服务价格的利润下降的原因）：设备供应商不得不考虑在服务合同之外如何在设备定价上赚钱。— END —更多分享 CKO养成计划 陪你一起成长共享笔记手绘，一种被封印的天生的技能听说你还不会配色从初识 do re mi 到为自己喜欢的歌配和弦数字音视频基础知识（格式/编码/封装）摄影构图学（也适用于平面设计）平面设计丨设计的空间层次思维你想要的专业级修图教程（入门篇）你想要的专业级修图教程（调色篇）你想要的专业级修图教程（磨皮篇）用碎片化时间学英语（要点）看电影学英语（技巧）冷启动丨如何零成本做营销品牌营销操作手册营销活动（策划）灵感网站（汇总）奥美总结的52个创意工具电商运营（新手）野蛮成长秘笈效率工具AutoCAD（计算机辅助设计）CINEMA 4D（3D建模与动画制作）Final Cut Pro X（Mac专用视频剪辑）Motion 5（Mac专用特效合成）Adobe Premiere（视频剪辑）Adobe After Effects（特效合成）Adobe Audition（音频编辑）Tampermonkey（浏览器功能扩展）UniConverter（视频转换/下载/刻录）OneNote（跨平台云笔记）

农贸市场作为中国居民生活的后厨，承担着社区生活的责任。在各类生鲜店兴起的浪潮中，有些农贸市场败下阵来，有的却能成功，凭什么？闭门造车终究无果，胸有成竹才能成功。做好前期的项目调研定位规划，是打造一个成功农贸市场的必要前提。一、前期策划大揭秘调研是项目的“先行官”，策划团队通过调研了解项目的前因后果，推演项目的可行方案才能有理有据。运用前瞻性判断，具备创作力的规划，提升项目开发的成功率。农贸市场定位是项目实施的风向标，对项目来说是极具战略眼光的“决策层”，只有经过精准的市场定位，项目才能实现步步为营，吸引目标客群，让后期运营驾轻就熟、事半功倍。规划以调研为基础，以定位为方向，站在商业运营的角度，为项目中期设计提供方向和参考依据，为后期运营招商提供决策性建议，是具备实操性的“蓝图描绘”。项目调研定位规划是前期必不可少的工作，只有做好这一步才能趋利避害。二、趋利避害筑成功优秀的项目调研定位规划能够为市场提供全面的、明确的、具有针对性的物业整改方案，规避风险，直击市场顽疾，并针对不同对手制定差异化应对方案，对多方面累积病症细致化诊断，大幅度提高市场开发的成功率。如果不做前期项目定位策划，市场做出来可能会发现一些问题。不成功的原因有：地段不好，内部规划不好，商业环境差，招商难度大，竞争激烈，对手太强等。例如位于滨江区滨盛路的彩虹农贸市场，前身永辉超市就是因为调研定位错误，生鲜业态规划较少，生意不好而导致倒闭。为了避免后期运营问题的产生，要提前做好项目策划。前期策划能够获取动态环境发展信息，实时掌握周边环境因素变化发展，及时获取政策信息，对发展策略做出及时性调整。市场前期策划工作主要包含物业诊断、市场调研、市场定位、市场规划四大领域环环相扣缺一不可，对农贸市场做出前瞻性发展规划，因地制宜，结合区位条件及周遭环境，提供最契合实际的建设方案，对农贸市场做出合理的功能性分配。通过周密严谨的诊断调研，进行科学准确的定位规划，将研究成果应用于市场网点规划、区域诊断、开发新建、升级改造中，最大程度地在逻辑层面预估项目成果。三、运筹帷幄成大业“纸上得来终觉浅”，只有经过全面而深入地调研及透彻分析后得到数据，才拥有发语权。农贸市场的项目调研定位规划有严格的流程，通过资料整合、了解对手、消费者特征，从而确定市场定位，然后进行销售规划、招商建议、运营规划。通过文案调研，对二手资料的收集、整理和分析，了解周边情况。然后实地调研，以访谈、座谈会和问卷调查等形式收集一手资料，并进行有效信息筛选整理；以观察法通过录像、照片等形式直接记录调研对象信息；通过小规模的实验性活动来预测后续改建效果。彩虹城小区是滨江较早开发的区块之一，商超配套丰富，唯独一直缺少大型农贸市场配套，2019年开业的永辉生鲜农超因不满足消费需求失败。通过对周边超市、生鲜门店、其他农贸市场等竞争对手的研究，寻找农贸领域的生态位空缺，发现其竞争弱势点，帮助农贸市场制定恰如其分的进攻战略。面对竞争对手最优势的部分，制定回避策略，减少错误投入带来的损失。彩虹市场周围一公里内无农贸市场存在，居民日常消费需求主要依靠远距离消费及生鲜店、超市等业态补充。消费习惯及特征、消费群体的区分、不同群体的消费特征、习惯、结构、偏好、能力。消费的个性和共性。主力消费群体的特性决定了项目的定位方向。一鸿团队通过前期调研发现彩虹农贸市场周边1KM范围圈内住宅小区、商业与学校众多，通过数据可推算出可实现覆盖人群约6万人。基于诊断调研获得的信息，对市场进行定位。通过明确市场运营规模，合理分配业态布局，确认市场星级档次，从而巩固并扩大消费客群，提升商业形象。一鸿通过前期项目调研定位规划，在设计时，以彩虹为设计主题，以实在、地道、亲民、智慧为设计理念，打造缤纷的现代化彩虹农贸市场。通过针对项目的整体规划，为市场招商提供政策建议，为后续市场发展提供前瞻性运营管理建议，并对市场投入产出比做出合理规划，提高市场抗风险能力。彩虹农贸以传统业态为主，涵盖蔬果、水产、肉禽、冻品、熟食、副食、炒货、加工等多类生鲜农副产品。前期调研时征集民意，发现周边居民存在对于早餐的需求，于是在一楼设置早餐店和现场就餐区域，解决周围居民和上学上班人群的早餐问题。打造项目品牌，辅推开发商品牌，扬长避短，在激烈竞争中突围；放大品牌效应，为销售招商拉起大旗；运用品牌系统，科学运营管理，实现市场的永续经营。差异化营销策略，稳、准、狠的精准营销之道；开辟招商渠道，短、平、快的招商路线；合理租售比例、推货策略，达到短期利润与长远目标的平衡。立足全市商业操盘的高度，对整体商业操盘、招商进程进行把控。立足长远的商业战略眼光，做到公司与进驻商户共赢的状态；跨界招商成为迫切需求。要给予市场一定的培育期，扶持品牌商家。严格控制品牌的进驻，与商家结成商业战略合作联盟，提升街区档次；对位置好的商铺适当进行租控，并控制招商率，实现租金溢价。在市场运营中引入智慧农贸系统，运用科技手段建立一个长效的全面的可持续发展的智慧农贸体系，实现“食品安全监管，市场信息公示、商品交易溯源、多端联网监控”等功能，在管理、服务和监督等方面更好更快实现信息网络化、工作规范化和管理现代化。统筹人员管理、商品管理、计量管理、环境管理、治安管理和消防管理。总之，只有搞好项目调研定位规划，农贸市场才能基业长青，实现项目收益性和社会公益性的和谐统一。

一、营销目标在制定营销策划方案的时候必须要优先考虑一下内容：1、活动主题：切合产品和服务以及时间空间来制定活动主题。2、主推产品或服务:发起营销策划的主要依据。3、活动目标。要制定出可衡量的清晰的目标，不能回避或模糊，要符合SMART原则(注:SMART指:SMART原则（S=Specific、M=Measurable、A=Attainable、R=Relevant、T=Time-bound）是为了利于员工更加明确高效地工作，更是为了管理者将来对员工实施绩效考核提供了考核目标和考核标准，使考核更加科学化、规范化，更能保证考核的公正、公开与公平。)同时制定目标达成与否的衡量方法。另外，更好的制定分级目标，即超越目标，更优目标和基本目标，这样操作更有可控性。二、竞争元素分析包括方案提出的背景、竞争环境分析、目标群体分析、卖点分析、产品或服务的定价策略分析、优势，劣势分析、机会以及威胁分析也就是我们常说的SWOT(注:S （strengths）是优势、W （weaknesses）是劣势，O （opportunities）是机会、T （threats）是威胁)三、市场分析市场分析包含：评估营销环境、分析消费者市场和购买行为、分析行业与竞争者、确定细分市场和选择目标市场。产品或服务在市场中占有比率数据、产品或服务品牌占有率、支撑产品或服务的消费者在哪里、通过市场调研方法寻找精准客户、细分营销渠道、四、营销策略营销策略包含：包括活动时间/地点、价格策略、促销策略、渠道策略、宣传策略、销售激励策略、客户服务策略、售后跟踪服务策略、产品或服务服务跟踪策略等。五、支撑与保障措施因为营销策划主要推广方式有线上和线下俩种营销方式所以支撑有保障措施也要分线上线下分类说明：线上：线上营销渠道保障、线上团队保障、线上内容保障、线上控制舆情保障、线上数据分析保障、线上问题处理保障等。线下：线下营销渠道保证、宣传材料保证、宣传资料审核保证、线下营销团队保证如设计、策划、文案、编辑、等、各部门配合营销策划保证。六、风险控制风险控制主要包含：分析所有有可能阻碍方案成功的元素罗列出来并做说明和处理说明。舆情监控、投诉监控、形式和行为监控等一些风险控制，做好风险控制就是营销策划成功的基础。七、费用预算任何营销活动方案的制作都是给客户或老板看，所以你花的每一分钱都要细致，这样才能让客户和老板更加明了钱花到哪里？花钱了带来了什么效果？所以要有一个详细的预算分解表。八、职责分配职责分配包含：人、方案执行包含2张计划表1、工作内容执行计划表。2、按时间或流程运作执行表。第1张为系统与各岗位工作分工用表，第2张是现场执行检查与控制用表。九、数据跟踪据跟踪包含：线上线下数据跟踪表、线上线下数据跟踪分析。等