市场调研讲解

2021年一季度，商办市场逐渐走出了疫情影响的阴霾，市场需求、价格水平和成交量等方面都有所提升。在未来经济恢复向好，商办市场走出疫情影响的关键时刻，中国领先的商办数据服务平台——晓楼发布了《2020年商办市场研究报告》，通过重点解读北上广深的量价、客需等市场纬度，为2021年商办市场的发展方向作出指引。晓楼平台负责人匡健锋表示，伴随2020年下半年经济复苏，商办市场下行趋势放缓。“北京上海等一线城市重点商圈空置率降幅均在年末收窄，在下游需求端，客户对价格更加敏感，TMT行业仍为疫情防控期间的租金贡献担当，传统产业的互联网化升级和人工智能等科技创新企业有望成为新的市场增量。”国内经济稳定回暖 2021年商办市场将迎来增量需求据了解，2020年中国疫情后经济复苏领先全球各国，GDP全年同比增长2.3%，多个新兴产业站上风口，为2021年商办市场带去新增量需求。国家统计局发布经济数据显示，2020中国GDP首超100万亿元，全年同比增长2.3%，第四季度增幅达6.5%，未来经济恢复信号向好。其他经济指标方面，固定资产投资平稳增长，高技术制造业和高技术服务业投资增长较快1-12月份，全国固定资产投资比上年增长2.9%，增速比前1-11月份提高0.3个百分点；PMI——大中小型企业景气度均回升。在2020年国内经济稳定回暖的基础上，2021年两会期间中国GDP目标6%左右的保守定位也为经济增长预留了增量空间。结合地产市场表现来看， 2020年1-4季度，地产投资占GDP比重在12%-16%之间，仍作为GDP主要贡献行业之一。写字楼投资占不动产投资的比重在4%-5%之间，保持平稳态势。而疫情冲击下的地产投资依旧保持“韧性”，具体到一线城市商办土地方面，成交供应量井喷式增长，成交率大幅提升。2020年1-12月，一线城市供应商办土地209幅，环比上涨31%，市场信心逐步回升。晓楼报告指出，疫情影响之下40%以上的企业加速了结构化转型和升级，为2021年商办市场的增量客群扩充奠定了基础。其中，金融业科技手段的迭代弥补了短期流动性下降的趋势，疫情期间成为需求扛鼎的TMT企业将持续扩容需求，而医疗、汽车行业、智慧物流、在线教育在产业升级的带动下，有望形成寡头垄断的市场格局，进一步释放一线和新一线城市的商办需求。匡健锋指出，近两年的产业升级大趋势再叠加国家政策的支持，尤其是中央将十四五规划作为顶层指导战略，各城市出台细化政策落地执行，一线城市和新一线城市产业集群效应明显，2021年商办市场将迎来新的需求扩容机遇。北上广深一线空置率缓解，大宗交易仍为投资热点晓楼数据表明，在2020年商办市场供应端，办公类项目未形成大规模入市，北上深新入市项目供应量均减少近四成，写字楼业态新增唯独北京达到百万平规模，为市场留下充足时间消化前几年的存量。2020年，全年空置率受到波动，年末消化速率提升，空置率得到一定缓解。租金方面，一线城市成交房源租金环比下降，北京降幅最高达9.6%。其中，核心商务区甲级写字楼租金降幅明显，非核心商务区甲级写字楼和核心商务区乙级写字楼承接了部分外溢客户，租金降幅相对较小。待租挂牌价格相对分化，北京广州下跌而上海深圳小幅上涨。此外，匡健锋表示，“从一线市场大宗交易表现来看，办公物业仍是投资热点。受疫情影响，内资主导交易市场，外资由于疫情影响有所制约。”2021年3月，中国金茂、首开股份联手高和资本共同设立火炬基金，出资12.02亿元收购位于清华科技园内的启迪科技大厦D座，成为开年以来北京首单大宗交易，折射出大宗交易的火热。而在2020年大宗交易市场上，上海以43%的成交金额占比位列第一，北京以42%紧随其后。大宗标王由北京LG双子座大厦摘得，交易价格高达80.46亿，其次为交易价格55.5亿元的上海绿地外滩中心T4楼栋。受疫情和“三道红线”的双重影响，房企通过转让项目来盘活存量资产，达到业务调整的目的。预计未来将有大量商办物业投入市场。一线城市市场有望扩容， IT互联网企业持续引领去化晓楼数据显示，在一线城市去化主力产业构成上，互联网、贸易、服务业、金融、文化等仍占70%以上，其中一线城市的IT互联网需求占比持续领先，主力需求价格段集中在3-4元/㎡/天。预计2021年，一线城市去化仍将由IT互联网企业引领，而伴随头部互联网企业拓展第二总部的需求，新一线和二线城市的商办市场也将受益。在需求的拉动下，租金水平有望整体回升。落实到一线城市热门商圈和租金水平上，晓楼数据表示，2020年四季度一线城市通过“以量换价”，形成价格下行成交量上升的波段特征。2020年，北京市场低迷情绪由CBD向外围望京、上地等商圈传导，第四季度整体市场逐步平稳，全年平均成交租金降至6.00元/㎡/天，同比下降9.6%。供应热力中，CBD及周边、望京、丰台科技园、中关村热度较为集中。相较于北京，上海各商圈空置率分化较大。上海平均成交租金降至4.58 元/㎡/天，与5.59元/㎡/天的待租挂牌价格差距居一线城市之首。市中心最低值为徐家汇的10.06%，最高值为陆家嘴的22.02%，外围最高值为徐汇滨江的51.23%。相比北京各商圈较为一致的“稳中有降”走势，上海部分高价格段商圈租金下挫明显，高价位房源去化压力较大。另从2021年的回暖和重点行业表现来看，晓楼预测，北京IT/互联网企业倾向于北京需求租金将集中于3-6元/㎡/天，服务业倾向租赁2-4元/㎡/天租金物业，伴随经济回暖，6元/㎡/天以上价格需求有望扩容。上海需求租金走势与北京相仿，主力价格段2-5元/㎡/天中的3-4元/㎡/天需求比例将得到提升。伴随经济转暖，一线写字楼市场将持续释放向好信号，TMT、在线办公、在线医疗服务等企业继续引领需求，带动市场信心稳步回升。

众所周知，一名好的销售潜力无穷，并且销售往往是得到回报最多和晋升最快的工作，有数据显示所有企业中近80％的CEO之前从事过销售类工作，另外有接近10％的CEO之前是从事财务类工作。看似神奇的事物总存在其光鲜外表另一面的反差，但是同样大家又把“销售”称为是一把双刃剑，而我认为这把剑更容易“伤”到自己。此话怎讲？历年来的统计，不论在任何行业内，销售类岗位的人员流动性永远是最大的，最主要的原因有：1）销售类工作对人的能力（主要是情商ED和逆伤AQ方面）也尤为高；2）销售类工作压力非常大，建立在业绩压力的基础上，往往需要主动寻求各类潜在客户，频繁被拒绝的挫败感让很多人“知难而退”，尤其是对于工作初期销售技巧较为欠缺没能从量变实现的质变中寻求到安稳和平衡的新人来说：3）销售类工作的基础福利保障较低，导致很多人熬不过长期的低收入状态；大部分市场营销专业的高端人才都将重心放在“营”（marketing）而非销售上。毕竟如上段我所提到的，销售类工作是一把容易伤到自己的武器，因此很少人愿意拿起它，也正因为很少有人能够驾驭它；另外，销售类工作门槛低，往往在各类人才付出高代价学费和机会成本之前便可以从事，因而在拥有更高学历和更多冲击“营”marketing领域的机会后，他们不把重心放在销售上也在情理之中。由上图，我将“营”划分为Research和Communication，从图中箭头的方向可以看出的是，所有communication（传媒、传播）都离不开research的支持，可以说marketing的各个工作环节中都是相互融通在一起的，很难彻底划分开来，下文中将给出更详尽的分析。Marketing“营”细分领域解析微观上，大家可能平时听到过各类的Marketing以各类营销方式为主，包括：服务营销、体验营销、知识营销、情感营销、教育营销、差异化营销、直销、网络营销、绿色营销、整合营销、合作营销、公益营销、事件营销、饥饿营销、病毒营销等。宏观上，Marketing是一个包含各项前、中、后期工作的集合概念。比较完整的Marketing流程大致包括前期数据分析与研究（Marketing Research）、研发（Development）、Innovation、BD（Brand Development-市场推广以帮助品牌开发）和BB（Brand Build-新产品的开发和既有产品的改良）、Branding/Brand positioning、媒体推广(Media & Ads Communication)、传统营销与渠道营销(Classical & Trade Market Promotion)、市场执行监督(Field Market Execution)等，在这些Marketing相关部门的导向下Sales将开展有针对性的对接客户的工作。另一方面，我们需要知道虽然marketing在各行各业中都扮演着重要的角色，但有的行业相对对marketing的依赖较小（比如第一章中的金融业），而有一些则特别依赖，尤其是那些产品同质化严重的行业，比如快速消费品行业、医疗行业、服装行业。ps：所谓“同质化”是指同一大类中不同品牌的商品在性能、外观甚至营销手段上相互模仿，以至逐渐趋同的现象，在商品同质化基础上的市场竞争行为称为“同质化竞争”可指某个领域存在大致相同的类型、制作手段、制作流程、传递内容大致相同的各类信息的现象。由于特别重视、频繁实践和反复推敲使得这些行业内中的营销手段被运用到淋漓尽致，因而就marketing而言这些特定行业就特别具有代表性值得我们有针对性的学习。我将从两个方向展开向大家剖析Marketing的组成部分，第一个方向我们将以Marketing领域的工作按照具体的不同分工和职责向大家讲解，第二个方向则按照行业划分，这里以在Marketing领域较具代表性的快速消费品（FMCG - Fast Moving Consumer Goods）行业和健康（HealthCare）行业为例展开。首先我们来看看整个庞大的Marketing体系内部是怎么进行职能划分的：a) 按分工及职能划分的市场营销市场部工作之一：洞察和市场调研除了research之外的，进行了的工作都是融合了communication和marketing analysis。所谓洞察和市场调研（Marketing Research），就是指针对消费者行为和心理、客户体验、竞争对手动向、对行业发展趋势、既有销售表现、市场份额变化、品牌形象、媒体投入效果、各渠道投入产出比等各种信息进行统计、归类、筛选，然后进行分析性研究的工作，比如市场细分研究、产品研究、定价研究、促销研究、分销研究等。这部分工作特别重要，很多公司专门成立这样的部门。洞察部往往根据企业的具体需求被设立在一个或多个部门，比如可以设立在市场部，重点关注消费者方面；也有被设立在销售部，重点研究渠道方面。以下列举了一些真实操作中企业获取市场调研数据的主要方式与来源：1.自己公司历史销售：往往这类数据直接在公司的各类财务统计与报表中清晰体现，因此较直观，也最容易获得。2.自己挖掘客户的数据：比如通过IT技术，分析哪些客户是通过Email Marketing来的，而哪些客户是看到实体广告而被吸引的等，这些客户的比例、最终为公司带来的销售额增长与市场营销投入的成本之间的比例孰高孰低，从而定位哪个营销渠道是最优的，为公司最大化利润创造最佳的数据支持。3.自己市场调研:偏向宏观市场的分析与调研，其开展成本很高，难度也较大，周期长，准确率受制于样本的大小与准确性，因此最终调研结果的价值存在不确定性。4.数据公司买：包括宏观和微观的数据，著名的数据公司（MarketingResearch Firms）有AC尼尔森、明略行、索福瑞等。市场部工作之二：新产品研发任何产品无论历史多么辉煌都有其生命周期，为了应对与预防产品销售的下滑，具备长远眼光的公司便会系统性地储备和研发新产品，而产品研发的基础就来自于上边提到的市场调研（Marketing Research），比如结合消费者行为和心理的研究与过去几年消费者对于公司特定产品的不同包装下的选择偏好，市场调研的分析表明冬季客户更偏好暖色调包装的产品，而夏季客户则偏好冷色调的产品，于是产品研发部就会考虑在特定季节在市场上增添不同包装的产品。那么基于这样的市场调研分析，研发部可能有以下两种“研发模式”：1．开发新产品：即崭新的产品2．改良既有产品：即在原有产品基础上做改良或升级，很可能这样的被升级后的产品会被赋予新的包装、新的品牌形象与文化，让大家感觉是完全新的产品。这样的调整与升级对于公司而言，投入的开发成本比模式1更低，基于既有产品现有的市场表现，改良后的产品未来销售表现也会更有保障。市场部工作之三：品牌定位和主题推广品牌定位与主题推广(Branding focus on 广告方向，而非数据分析）是市场部的核心工作，我们常听到的“品牌经理”的最重要职责。这方面的工作主要包括以下三个方面的内容：1.研究和制定每一个品牌今年的推广主题；2.设定特定品牌的推广方式，比如是否请代言人、请什么样的代言人、线上与线下推广的搭配与资源投入比例、投放方向等；3.销售预测+财务预算：往往实际操作中我们需要把这样的预算通过表格规范化地制作出来，表格的数据与预测将包括各渠道效率、总销量、已有各渠道增长率、已有增长率、预期增长率、拉力与推力预算、推拉结合预算、未来经不同资源调整方案后预期的增值与系列影响等，由于账面上显示的数据与对应的方案会受到实际市场情况的影响，因此这些预算后最终更优方案的制定都是需要事先与各销售部门负责人进行探讨和确认。市场部工作之四：媒体投放和广告在公司完成了品牌定位与对应的推广方案后，媒体与广告相关部门就要开始操作以下两大块的工作：1.媒体采购&成本预算：媒体部的一个主要工作内容是媒体采购，根据GRP（总收视率或总收听率）的监控和CPRP（收视点成本－是指每得到一个收视百分点所需花费的成本。）的控制来控制预算开支（收视率和使用率与成本的关系，是一种预算监控），这样的媒体有报刊杂志、电视、户外广告、广播、网络、电梯广告、QQ、微信、视频、微博等。由于媒体投放的投入往往非常大，因此往往需要非常谨慎地与多个部门负责人共通商议其可行性与投入产出比的预算等。2.广告设计与制作：顾名思义，即在确定了在哪类平台上进行广告推广后，有针对性地设计出广告方案，同时也要负责各种广告宣传品的设计、物料的选择以及物料的稳妥加工制作等环节。市场部工作之五：市场推广及促销市场推广与促销涉及的大多都是较杂乱较具体的工作，要策划各种品牌推广活动和促销方案，当然这里的促销方案主要是指针对消费者的，渠道方面的促销将在下一段落展开。市场活动的设定会根据特定产品的特性来挑选特定季节和渠道来开展推广，我们所常见常听说的活动有学校校园活动、城市广场活动、三四线乡镇推广活动、餐饮渠道推广活动等，其中比如校园活动则涉及到挑选学生非假期的时候去做，并且还要避开学生的期中期末考试周、特定年龄学生白天的上课时间，在渠道方面是打通学校的学生会与其配合开展推广与现场布置、还是与学校的后勤集团、甚至直接和校方类合作开展都是需要斟酌的，需要仔细考量的因素除了以上这些外最重要的就是预算，比如说根据公司市场研究部门获得的数据来判断投入在哪个渠道上、投入成本不超过多少的情况下能预期能得到多大的收益。在这些全都敲定后，就可以将预算、目标、战略布置給执行部门与渠道部门去开展。我们从中再一次可以看得出市场营销的每一步都离不开市场研究（Marketing Research）方面的数据支持，每一步或者说每一个部门也需要非常紧密地相互配合。市场部工作之六：渠道拓展部 TradeMKT渠道拓展部一般负责各类渠道的选择、促销和推广方式的选择与对应的执行，渠道促销的方式包括进货奖励、抽奖、免费派样、特价、赠品、促销员等，节假日促销和平时促销有很大差别，DM促销、店庆促销、新品上市、铺货促销、互动促销等各种方式都有各自适用的情况和优缺点。市场部工作之七：区域市场执行 FieldMKT执行：指的是落实市场部在各地区的市场活动，包括前期与现场相关负责人的联络、现场的布置以及最终具体工作的落实；保障：指的是保障各种物料到达市场第一线足够及时，保证活动按质按量的安全地完成，保证广告宣传的形象统一，保证各地区终端品牌展现的文化与理念高度的一致和统一执行。保障工作内容繁杂但对品牌的统一性和标准化很关键，近些年欧美流行的“整合营销”也是这样的理念。实际操作上，保障方面首先要做好监督，即对预算花费、完成项目、终端落实门店进行统计和汇总；其次也要做好经验教训的总结，比如定期组织最佳案例分享会进行交流和评比，让大家互相学习和提高。总结：上述对于Marketing的分工讲解后，相信读者们对于市场营销的工作内容已经有了一个较感性的认识，下图是根据快销行业业内多位人士的经验绘制的真实大型FMCG企业内市场营销的工作流程，从图中可以看出，就部门设置而言，TRADE MARKET其实都被划分在SALES之中，但由于它是与真正的MARKETING部门对接最密切的部门，在上文中我将其放在了MARKETING之中（上文仅仅把最纯粹的SALES部分剥离出了MARKETING）。另外可以看到的是，这些企业的几乎所有MARKETING环节中除了最核心的制定“大方向”战略与策略的核心员工和工作部分外，其余部分（包括Market Research, Advertising, Digital, Media, Public Relation, Events等）中很大比例地外包（OUTSOURCING）了出去，让代理商（AGENCIES）去帮助“代工”以节省成本，常见的代理商包括公关公司、广告公司、传媒公司等。b) 市场营销中最具代表性的行业简介从第一节了解了Marketing的分工情况后，再让我们从这个领域最具代表性的行业来更进一步地增进感触和理解。在社会中，大多数人在就业时愿意选择大企业，比如中国五百强、世界五百强等，而往往几乎所有学习市场营销专业或希望从事marketing工作的人士的首选则是“世界五百强”中的“快速消费品行业”（FMCG-Fast Moving Consumer Goods），另外随着国内经济持续保持高增长、老龄化趋势加剧以及国家医疗体制改革等举措，使得国内医疗保健（Health Care）行业的发展和需求也相应持续增长，该行业对Marketing的需求也不断增强。因此，这个环节将主要以这两个行业为例给读者讲解最真实的Marketing领域的工作。快速消费品行业（FMCG - Fast Moving Consumer Goods）快速消费品指的是非工业类的、使用率（量）和消耗率（量turnover rate）都极高的日常生活用品，比如说吃的面包、用的洗发水、喝的果汁以及烟草等。快速消费品行业主要受到中国人口增长、人均可支配收入（经济、GDP增长）增长、二三线城市的城镇化覆盖率提高（原农村自给自足的模式逐渐转为需要购买快速消费品生活的模式）、持续的日用品高通胀等因素的刺激，在中国的市场份额不断扩张，2013年增速放缓后，仍然维持在10％左右，现已拥有近两万亿美元的市场容量（market size）。世界最顶级的FMCG企业包括：玛氏、PG保洁、联合利华Unilever、雀巢等。不同的企业在marketing运作方面都各有千秋，或者说它们的优势环节都各有不同。比如JJ的sales渠道管理和分配方面更强，而保洁PG的branding方面更强，因此读者在定位自己兴趣后应当更有侧重点的关注对应的企业，以此为目标来进修求职规划和人士规划。总的来说，FMCG领域对于marketing的重视程度几乎是所有行业之最，因此对于上文a）部分中提到的七大块分工方面一定也是体现和执行得最为细致、到位和完整的，如果能够进入该领域从事marketing工作，无疑等同于站在了marketing领域的金字塔顶端，对于自身专业能力、经营理念、运作模式等方面的经验提升和眼界开阔将大有裨益！医疗保健行业（HC-Health Care）这个行业分为两大类，医疗器械（Medical Device）和药品（pharmaceutical）。医疗器械方面，再细分可以分为两类，第一类是大型医疗设备和仪器（如医院的CT机，再比如GE、飞利浦、西门子卖的的大型设备），第二类是医用耗材（disposable，纱布、缝线、心脏支架等）。药品方面，可以分为处方药和非处方药。医疗保健行业目前在国内拥有3570亿美元的市场容量。在医疗器械领域工作的从业者往往需要和各大机构的设备处主任、采购部负责人打交道，而负责药品类的从业者则更多地需要和医院从上至下的各类医生打交道。通常很少有人从医疗器械领域跳槽至药品领域，反之，跳槽的情况则比较普遍。HC行业商业模式属于分销网络模式，但其终端消费者一般是医院医生、经销商、各机构的设备采购部门与FMCG有较大的区别；另外HC行业的margin大，因此团队往往比FMCG的更大，因为可以支付得起更多的员工。HC行业由于需要对于相关医疗器材或药品有专业方面的认知以便业务操作和谈判，所以对于人才的专业背景有特定的要求，但也不绝对，不少企业比如J&J在大多数岗位上还是更注重人的基本素质（比如interpersonal skills），在入职后也会提供大量的专业性培训来强化员工的专业知识储备。另外，由于外企很多相关的产品都是英文说明，业务的交流和国外也需要英语，因此对于求职者的英语能力要求较高；待遇方面，外企要高过国企和民企；在部门设置上HC行业的公司基本都分为研发部、医药部、市场部、销售部、公共关系部，而在部门重要性上与FMCG行业相比，HC行业的研发部、销售部与公共关系部往往扮演着更重要的角色，这些部门需要输送大量的“前锋”冲杀在战场上直面终端消费者洽谈合作，而市场部主要负责协助提供一些辅助的“装备”。在HC行业，大多数求职者的dream employer有GE、西门子、飞利浦、J&J、波士顿科学（Boston Scientific）、雅培（除众所周知的雅培奶粉外，还经营医药和医疗设备的业务）、GSK、辉瑞、诺华、戴尔等。对市场营销感兴趣的读者可以自行进一步深入了解这些公司的情况。在药品类领域工作分为处方药与非处方药（OTC）两大类：对与处方药的市场营销而言，由于该类药品需要医院医生的处方作为购买许可因此医药公司并不能按照传统的市场营销方式来向消费者宣传和做广告，国家相关部门的监管也非常严格，因此在营销上药品公司的目标客户实际上大多是医院的医生而非最终消费药品的患者、病人；而对于非处方药，由于消费者可以有自主购买的机会，因此药品公司在做市场营销的时候也能与其他正常商品一样地去开展，典型的例子有比如我们电视中看到的“泰诺”、“新康泰克”等药品广告。以上是引用自出版书籍《方向的力量：商科职业规划》-上海大学出版社，建议商科职业规划感兴趣的朋友或者身边有需求的朋友能系统性读一下此书。本文由“壹伴编辑器”提供技术支持本文作者：Siwei Chen（陈思炜）『知己职彼』联合创始人，自媒体人，畅销书作家，生涯规划师国际教育与职业生涯教育领域全国资深专家，12年+行业经验，8年+创业经验知乎超级大V（生涯规划领域Top5 & 出国留学Top1& 教育行业 Top30）中国民主促进会最年轻入会会员之一、民进上海市教委直属系统委员会会员美国约翰霍普金斯大学商学院杰出校友，经济学学士、金融学硕士复旦大学经济学院特聘学生生涯规划教育校外导师，上海交通大学安泰经管学院、上海财经大学、上海大学、上海大学悉尼工商学院等高校客座教授欧美同学会&青年委员会会员、『留学人员进校园讲师团』特聘讲师畅销书《方向的力量：商科职业规划》作者（2014首版，2018修订版）“在行app”首批百单行家& 2018年度行家 & 全平台Top40+职业规划Top5曾全职供职于迪拜主权财富基金－迪拜世界资本（PE-私募股权投资）曾全职供职于欧洲最大投行&全球九大投行－瑞士银行（UBS）留学规划与申请指导背景：8年来始终专注美国文科、商科、社会学科及交叉学科研究生申请，作为全国性高端留学机构组织“留学手艺人联盟”创始机构常年为兄弟机构提供专业和技术支持。660+成功案例（职业生涯无失败案例）、其中全程亲自跟进负责的占220+，全程+文书的占90+，其中90%的案例为商科及交叉学科方向。所带学生平均每位获7所大学录取，近90%的学生被美国综排前20名校录取、近80%的学生被US NEWS美国综排前10的名校录取，其中40%以上获2所或以上Top10录取截止至2020Fall申请季，已累计帮助近40位本科背景或部分其他条件有严重短板的学生获取美国综排Top10大学录取、其中的19位同时被美国综排Top5大学或英国Top2大学录取，offer包括MIT、耶鲁、哈佛、哥伦比亚大学、芝加哥大学、宾夕法尼亚大学、约翰霍普金斯大学、杜克大学、牛津大学、剑桥大学、伦敦政治经济学院、帝国理工学院、伦敦商学院等详细咨询『职业规划/职场发展/出国留学』问题，请直接添加微信： chsw37 或 chsw38。

这个市70多万户200多万人都进了一个“群”，什么“群”有这样的顶级流量？4月6日、8日，大众日报头版重点推出一组调研报道——东营市社会治理网格化创新实践调查。《千线归一“网” 小“格”大治理》《一网兜起大小事 矛盾化解在家门》，两篇报道近万字，详解东营“网格群”。网格化，这一发端于2005年的基层治理模式，各地早已常见。然而，这一模式在运行中遇到不少问题。东营调研发现，全市一度有26个单位在基层铺设了16类网格。同一区域，多网交叉重叠，有的以河为界，有的以路为界，有的以村居为界。一个村居，十几个兼职网格员，但待遇低、不专职、不专业，有名无实。结果是，一堆网格员，理不清一个小网格。网格繁杂、资源分散、各自为战……问题如何破解？“千条线”纳入“一张网”，东营把分散的16类网格归为一张，把5万多名网格员并为一支。按城乡社区300户1000人的规模，重新划分网格6098个，组建6100多人的专职网格员队伍。专职网格员拉起大大小小的网格微信群，让每一户人家进了群，把每个人纳入网格……第一篇报道《千线归一“网” 小“格”大治理》，详解东营网格化治理的机制体制创新。第二篇报道《一网兜起大小事 矛盾化解在家门》，聚焦网格化治理如何把矛盾纠纷化解在百姓家门口。详细报道内容，请看全文：东营在全省率先实现基层网格多网合一、市域统筹，229项社会治理工作聚力一张网千线归一“网” 小“格”大治理——东营社会治理网格化创新实践调查（上）□大众日报调研组 娄和军 杨学莹 贾瑞君 毛鑫鑫网格治理，似不陌生。该模式16年前创立，多地已普及。网格治理，似又不熟。记者询问各地亲朋，熟络身边网格员的并不多。网格治理，东营有何不同？初到东营，记者就餐后经过饭店前台，询问经理：咱们小区的网格员是谁啊？经理先是一愣，接着拿过一个提示牌，上写小区网格员姓名赵淑娟和其手机号。这位网格员咋样？“人不错啊，大家挺熟。她昨天还来转悠，看看消防和防疫。瞧，我们有个网格微信群……”记者在东营又多次随机询问路人、商户，不少人展示网格微信群，网格员颇受欢迎。小小网格员，为何这样“红”？在东营市网格化治理服务中心的一楼巨大电子地图前，全市6100余名网格员，同在这张网上。市网格中心副主任张军底气挺足：“记者朋友，你们可以随机抽查任何一个网格员。每个村居、每寸土地情况，都可掌握。”记者随机一点，手机拨通，询问情况，网格员提楼知户、提户知人、提人知情。小小网格员，为何如此“能”？下好一盘棋 终结碎片化“千条线”纳入“一张网”2018年前，东营“网格员”远非如此境遇。之前村里到底有多少个网格员？在利津县明集乡王王庄村，当了13年村支书的王春，掰算了半天，也没数清。“那时候，质监、环保、安监、林业等部门，各有各的网格。村两委成员兼着网格员，一个人兼好几个。”王春坦言，村里的事还忙不完，网格员的活很难顾得上，村民更不知道谁是网格员了。设网格的单位，对网格员也不熟。东营市垦利区市场监管局食品综合监管室主任孙学景说，该局曾在全区配了450名食品安全协管网格员，每人每年给120元补助。“钱太少，有的都不来领。450人，一年报上来五六百条信息，平均每人一条多。”2018年改革前，东营市委政法委调研发现，全市26个单位在基层铺设了16类网格，全市兼职网格员达5万多个。东营市委政法委副书记刘占文说，同一区域，多网交叉重叠，有的以河为界，有的以路为界，有的以村居为界。“一个村居，十几个兼职网格员，但待遇低、不专职、不专业，有名无实。结果是，一堆网格员，理不清一个小网格。”基层社会治理，最忌力量分散、各自为战。提升社会治理水平，必须坚持系统思维。问题如何破解？唯有改革。东营市委书记李宽端说，我们牢固树立以人民为中心的发展思想，坚持系统观念，运用系统方法，创新基层社会治理，打造“枫桥经验”升级版，构建具有东营特色的市域社会治理体系。全市一盘棋，形成党委领导、政法委牵头、部门参与领导机制，“千条线”纳入“一张网”，把分散的16类网格归为一张，把5万多名网格员并为一支。按城乡社区300户1000人的规模，重新划分网格6098个，含4010个以社区和村庄为主的基础网格，2088个以机关、企事业单位、商圈市场以及林田湖草等为主的专属网格，把每个人、每一寸土地纳入网格。原本涉及基层社会治理的726项工作整合精简为7大类229项，连同26个部门职能，归入一网；原本分散于各部门、用于网格管理的7000多万资金，并为一体。各种力量进网络，各类服务下网格，一“网”兜起大小事。要素优化布局，还远不止于此。虽然编制紧张“金贵”，东营仍统筹挤出752个事业编制，给市县乡三级新设立的48个实体化网格化服务管理中心，而这三级中心一并加挂综治中心、矛盾纠纷多元化解调处中心牌子，实行一体化运作，让治理要素向最需要的地方聚集。数据也整合汇集到一张网。东营构建具备指挥调度、事件处置、数据分析等功能的大信息平台，整合十几个部门的基础数据1000余万条，汇聚数据1.2亿条。他们还开发出“东营网格通”网格员手机APP、市民版微信小程序，指尖点一点，上下即联动，全网可联通。告别“游击队” 组建“正规军”专职的队伍干专业的事还是利津王王庄村，拥有大专学历的王南南，已取代过去的十多个兼职网格员，成了村里唯一的专职网格员。同是“网格员”，如今大不同。32岁的王南南要巡查7大类事务，除了能跑能颠，还必须全身心扑在网格上，做到专职专业。3月31日早8点，王南南准时走出家门巡查。路边一个垃圾桶，垃圾满冒了尖，她掏出手机拍照，用“东营网格通”上传到平台，“一会儿就有人来清运。”村庄说大不大，说小也不小，转完一遍得将近3个小时，每天3万步是常事。“每天两巡查、四打卡。自从干了这网格员，朋友圈的微信好友步数排行，我一直是第一。”王南南有点得意。而她的行动轨迹，在网格中心后台上同样看得一清二楚，如果行动轨迹少就会扣分，职能部门还会根据提交线索情况打分考核。虽然风里来雨里去，但相较其他农村体力活，家在这个村的王南南，对这个身穿统一制服、薪酬每年2万多元的工作，已是很满意。“全市专职网格员的平均月收入是2500元左右，部分城区网格员年薪能达到5万元左右，收入与考核挂钩，发现上报重大线索的还有单项奖励。”刘占文说。东营采取“县区招、镇街管、网格用”的方式，配备了一支6100余人的专职网格员队伍。面向社会招考的要求是“40岁以下，大专以上文化程度”。待遇有保证、考核有激励，网格员队伍的责任心大大提升。提高社会治理专业化水平，必须加强专业化人才队伍建设。队伍不仅“责任心强”，还要“本领高强”。3月29日上午，东营经济技术开发区东城街道安泰社区专属网格员白红艳在巡查时发现，有家商铺在室外使用灌装液化气不规范，消防栓被杂物遮挡，她立即与店主沟通进行整改。不仅是商铺消防安全，白红艳日常还要注意网格食品药品安全、环境安全等情况。一个网格员如何能掌握多个专业领域的内容？白红艳说，这靠的是各职能部门提供的培训。东营创新组建了河口网格学校、广饶网格学院，并与山东政法学院合作成立全省首家网格员实景实训基地，以实战为导向，常态化开展培训教育，明确每年市级至少轮训1次、县级2次、乡级4次，目前已累计轮训专职网格员7万余人次。东营市司法局局长郑少锋介绍，除了6100多名网格员队伍，全市还招考专职人民调解员885名，每个城市社区、农村片区分别配备2-3名调解员。网格员和调解员有机配合，动员群众和社会力量参与网格化服务，形成专职主导、专群结合的基层社会治理队伍。队伍奔前线，关爱到一线。东营拿出“五优先”举措，在入党、考选、评先树优等方面优先考虑，拓宽网格员发展晋升通道，让其扎得下根、干得舒心。2020年，在东营经济技术开发区东城街道，就从网格员中发展党员、吸收入党积极分子16人，还有1人被任命为社区党委副书记。如今网格员和调解员俨然成了“香饽饽”。“今年年初，我们招聘20多个网格员，报名的就有200多人，而且有很多‘90后’。”东城街道社会治理网格化服务管理中心负责人潘玉华说。靶向精准 赋能基层打造好用管用“聚能环”疫情来袭，仅用24小时就完成全市70万户218万人的信息摸排，找到3479名湖北入市人员；仅凭着一纸登机信息，5小时内，将一架经停武汉抵达东营的飞机上90名乘客全部摸清身份、去处，并全部提醒告知……迄今为止，东营依然是山东省唯一没有确诊病例、疑似病例的城市。这离不开6100多名网格员的付出，这更是对网格化治理能效的检验。为什么网格员如此“能打”？东营区黄河路街道网格员薛防说了一个细节：为了掌握出租户，她请物业公司遇到住户新充水电卡、房东领房客去变更水电卡时告诉她，她立即上门见面、更新“东营网格通”信息。她的网格内只有250户，一天转2遍，还有25个网格协管员作帮手。这样，她才能“提楼知户、提户知人、提人知情”。在东营市网格指挥中心大屏幕上，记者看到，每个常住人口都有18个数据项的“画像”，每栋房子都区分“自住、出租、群租、闲置”等状态，用不同颜色标注，清清楚楚、一目了然。不仅是“打捞”信息精准，网格本身还能解决问题。东营紧紧依托网格，完善重心下移、力量下沉、保障下倾的工作机制，让基层网格治理有人、有权、有物，成为一个切实好用、管用的“聚能环”。2020年8月，利津县陈庄镇村民陈志军拄着双拐敲开了离家不远的社区网格工作站的门。因交通事故被撞断腿，陈志军和肇事者沟通了多次，但赔偿协议一直没定。他想问问，能不能在这里，就把问题解决了。网格员把情况上报，向相关部门“吹哨”。第二天下午2：30，由法官、交警、律师、司法等工作人员以及人民调解员、网格员共同参与的“网上纠纷协调会”举行。通过视频连线，仅用2个小时，完成调解并进行了司法确认，肇事方最终赔偿30万元。基层一“吹哨”，部门就“报到”，是如何做到的？利津县陈庄镇网格中心主任刘书亭说，这得益于东营的逆向考核制度，由社区对乡镇（街道）相关部门单位的矛盾纠纷多元化解调处工作进行考评打分，以此类推，乡镇（街道）考核县区部门单位，县区考核市直部门单位。“这样一来，建立起闭环流转、联动处置的机制，确保对矛盾纠纷第一时间发现、第一时间受理、第一时间化解、第一时间问效，真正实现小事不出社区、大事不出镇街。”刘占文说，通过实行“前端发现报告—网上分级分流—部门限时办理—全程跟踪督办—办结回访问效”五步闭环运行，网格事件办理时限由原来的4.3天缩短为2.6天。“网格员不是包打天下，他们的主责是发现百姓最关心、基层最要紧的大事小情，做好情报员、信息员、宣传员。”垦利区委政法委副书记丁青介绍，网格运行一段时间后，有些部门发现这支队伍战斗力强，想和政法委联合出红头文，把一些面向基层的其他工作加入网格员工作职责中。但他们以“工作任务清单”为依据，拒绝了这些提议。丁青所说的任务清单，是东营修订三次的《网格化服务管理工作任务清单》。清单经两年实践，多次征求数十个部门意见和乡镇意见，最终把网格员工作明确为7类81项任务，并形成简明操作手册。其中任何职责的变更，需市网格化服务管理工作委员会研究同意。检验社会治理效能的一个重要指标，就在于能否变被动应对问题为主动发现问题，使矛盾解决在基层、隐患消除于萌芽。在市网格数据中心采访时，大屏实时更新全市网格员上传信息，随机点开一个线索：3月29日下午2时许，垦利区垦利街道办事处永兴村网格员张伟伟上报，巡查时发现一户村民家外墙上的燃气管在呲呲漏气，已紧急联系村支书和维修工。1小时后，处理信息上传：维修完成，隐患排除。市网格中心副主任张伟说，这样的案例，时时都有。中心做过数据分析，2020年至今，全市上报的涉消防、施工等安全隐患类线索超过22万件，涉邻里纠纷、劳动纠纷等社会稳定类事件1.7万件，绝大多数在萌芽状态消除。东营市政法委给出的另一组数据显示：2020年，东营安全生产事故起数、死亡人数同比分别下降22.5%、51.2%，违法犯罪类警情、治安警情同比分别下降14.4%、19.2%。省对市综合考核中，东营市夺得网格化服务管理工作成效等5个专项考核全省第一。小小网格，织就大治理！矛盾纠纷多元化解调处中心九成设在社区，与网格化体系融合运行，多种力量拧成一股绳一网兜起大小事 矛盾化解在家门——东营社会治理网格化创新实践调查（下）纠纷是百姓的闹心事，矛盾是影响稳定的“雷”。看似“鸡毛蒜皮”的小事，可能引发大问题。然而，大量矛盾纠纷，“法院管不着，村居管不了，部门管不好”。随着经济社会发展，基层社会矛盾主体更多元、诉求更复杂、类型更多样，原有调处力量分散、机制单一、手段传统，难以满足群众要求。东营把“矛盾纠纷化解”有机融入网格化治理，在6100多名专职网格员“摸雷”的基础上，全市把88%的矛盾纠纷多元化解调处中心设在社区，配备885名专职人民调解员，推动法官、民警、律师联系社区网格，调动各种力量来到百姓身边，把纠纷“吸附”在基层，让矛盾化解于群众家门口。从“不知找谁”到“一站式受理”88%的矛盾调处中心建在群众家门口“以前闹矛盾不知道找谁，没想到社区还有专职调解员管这个，近便管用。”东营市东营区黄河路街道盛世龙城小区居民董凤歧说。前不久，她和楼上邻居因为噪音闹了纠纷：楼上两个孩子吵闹，她上门2次、找物业4次无果，自制震楼器“反击”，楼上报了警。警察走了，两家对立依旧，闹得心烦意乱。3月9日，经网格员建议，双方到社区矛盾纠纷多元化解调处中心调解，达成了协议：楼上让孩子在正常休息时间睡觉，楼下拆除震楼器。网格员和调解员，时常去看看、劝劝，两家生活逐渐恢复了正常。2020年10月挂牌的黄河路街道矛盾纠纷多元化解调处中心，和街道的网格化服务管理中心一起办公。在这里，一站式接待遇到矛盾纠纷的群众。“以前窗口按‘条条’划分，群众有矛盾纠纷，不知该找哪个窗口，窗口也不知归哪个部门受理，可能就‘推’出去了。群众转身可能就去上访、打官司了。现在，群众来了我们就受理，后台再分口，把矛盾纠纷‘吸附’在这里。”黄河路街道社会治理网格化服务管理中心主任刘松说。东营在矛盾纠纷多元化解调处中心统一设置群众接待窗口和矛盾纠纷调解室、在线司法确认室、公共法律服务室等功能室，建立“常驻+轮驻”工作机制，构建了“一站式接待、一揽子调处、全链条服务”的矛盾纠纷多元化解调处平台，真正让老百姓“只进一扇门、问题有说法”。化解社会矛盾纠纷，需要从资源布局上精细考量。基层矛盾纠纷多数是小事，而百姓很少会为一点儿小事跑远路。但小纠纷如果不就近及时化解，往往会“小事拖大”。“经考察调研，4次广泛听取镇街书记和群众代表意见，我们最终把矛盾纠纷多元化解调处力量的重心，布局在城市社区（农村片区），目的就是让百姓在家门口就能快捷化解纠纷。”东营市委政法委副书记刘占文说。在利津县明集乡马望社区，今年56岁的褚宝军是社区专职人民调解员。他干过村支书，经验丰富，2020年11月经过学习考试上岗，专门服务于社区的11个村。“农村多是小矛盾，报警容易结仇，打官司更不值得。如今村民抬起腿就来，或打个电话叫我去我就去，咱说和说和，两家一握手，不记仇，不记恨。”前几天，一个村民涉嫌偷东西被打伤，1万多元的住院费打人者一分不赔。一开始调解不成，褚宝军就请明集派出所所长到场讲讲。一听说两人都够拘留，两人傻眼了，立马达成了协议，打人者赔了8000多元，双方和解。像这样，上任以来，褚宝军参与调解了100多起纠纷，没有一桩形成上访、诉讼。按“做实社区村庄、做强乡镇街道、做精做专市县”的思路，东营提出加强以社区为基本单元的矛盾纠纷多元化解调处体系建设。2020年10月，东营市建立市、县、乡、社区四级相贯通的实体化矛盾纠纷多元化解调处中心423个，其中社区中心371个，占总数的88%。专业赋能 科技加持让全市专业调处力量随时“上云入网”服务基层这是一个涉及5户业主、情况复杂的矛盾纠纷。周卫没想到，不出街道就能处理好，在社区还能见到法官、拿到法院裁定书。2020年11月29日，东营区阳城小区一楼居民周卫离家几天，网格员来电话说房子被淹了。回家一看，橱柜泡了、墙皮掉了、屎尿味冲鼻。由于无法确定具体是哪一个楼层造成的下水道堵塞，二楼至五楼的业主都不愿担责。当日，社区专职人民调解员主动介入，上门了解情况、找业主沟通调解，看到大家情绪激动，调解困难，就“吹哨”给了街道矛盾纠纷多元化解调处中心。街道调解员请来律师、物业，把各户召集到一起调解，各户对赔偿金额仍未达成一致，周卫后来向区法院递交了诉状。区法院启动诉调对接一体化程序，驻黄河路街道法官工作室的该院民庭法官刘富珍来到街道入户调查、参与调解。这次，双方各让了一步，协议达成，调解员随即引导双方使用调解室电脑的专门软件，在线申请了司法确认。2021年1月22日，东营区法院出具的民事裁定书寄达当事人，确认了调解协议的效力，若不履行可向法院申请执行。1月26日，7000元赔偿金全部如期到账。“如果真进入了诉讼程序，这个案件至少要打半年。现在居民用了两个月，在家门口就解决了矛盾。”全程参与此案调解的黄河路街道专职人民调解员马凯敏说。专业问题须专业人士办。东营市通过政府购买服务的方式，为乡镇（街道）、社区两级矛盾纠纷多元化解调处中心分别配备至少2名专职人民调解员，全市首批招聘专职人民调解员885名。调解员实行常态培训、持证上岗、专职专干，按照每人每年4.8万元的标准落实薪酬待遇，市县乡三级纳入财政预算，足额保障。27岁的马凯敏，就是其中一员。她本科毕业于曲阜师大法学院，曾在其他镇街司法所工作，积累了一定的调解经验。2020年考取专职人民调解员以来，她参与调解了52起纠纷。现在，包括她在内，黄河路街道就有42名专职调解员。要让矛盾得到专业化调解，不仅依靠调解员。在东营，每个社区矛盾纠纷多元化解调处中心，都有联系的法官、律师、警官。他们的姓名、照片、电话号码上墙公布，随时提供咨询，有的还定期来社区坐班。东营还以矛盾纠纷多元化解调处中心为枢纽，组织公安、仲裁等部门单位和行业性专业性调解组织进驻，全市231名联系法官、291名联系民警、441名联系律师、272个专业性调解组织、146个品牌调解室，再加上社区“五老”、“党员志愿服务队”，形成了一支专群结合的矛盾纠纷调处队伍。东营还给基层赋权，社区“吹哨”、部门报到、逆向考核，调动部门力量迅速沉到社区，现场调处矛盾。然而，基层点多面广，423个矛盾纠纷多元化解调处中心遍布城乡，如何更高效实现专业力量统筹调配？东营的办法是向智能化要力量。2月8日，东营市利津县明集乡便民服务中心2楼“说法”工作室里进行了一场“云调解”，利津县人力资源和社会保障局劳动监察大队大队长高强出现在屏幕上。原来，一家在建工地因设计变更暂时停工，等着回家过年的18位农民工找到总承包公司，要求结账走人。总承包公司认为工程款已按施工进度支付到位，下一个进度节点还没到，不愿支付，乡调解员邀请高强线上参与调解。“按照《保障农民工工资支付条例》第19条，你们总承包单位应负清偿责任，然后你们可以找劳务公司依法追偿。”高强一锤定音。“云调解”只用了6分钟，双方就初步达成一致，2月12日签订了书面协议：总承包公司把剩余工程款的一半提前付给劳务公司，发给农民工回家过年，年后的活儿还留给他们干。高强不用赶到现场，只需事先了解情况，手机连接基层矛盾纠纷多元化解调处中心，就在十几公里外的办公室里参与了调解。为强化智能化支撑，东营依托网格化服务管理信息平台，研发覆盖市、县、乡、社区四级的矛盾纠纷多元化解调处信息系统，与法院、检察院、公安、司法、应急等重点部门信息系统联通对接，整合功能应用，为群众提供在线法律咨询、在线调解、在线司法确认、在线申请法律援助、在线立案等服务，打通了“线上+线下”“现场+远程”矛盾纠纷化解调处双通道。向前迈一步 打好主动仗网格员调解员上门找 矛盾纠纷主动入“网”来“化粪池有大小，大池和小池哪能收一样的钱？不论大小都交50块钱，没有道理啊！”“我坚决不交，不行咱就去区里上访!”……2021年春节前的一天，东营市垦利区董集镇崔家村网格员冯静静在村内例行巡查时，听到几位村民正议论化粪池清洁费上涨的事。原来，两年前村里统一旱厕改造时安装了化粪池，每隔一段时间便由专业的保洁公司来清理化粪池。此前清理费用每次10元，这次一下子要涨到50元，村民瞬间“炸了锅”。“可不能让事态再这么发展下去！”看到大伙激动的情绪，冯静静立即上报此事。当天，她连同董集镇相关部门和保洁公司一起来到崔家村，召集村民座谈协商。由于崔家村全部是小型化粪池，经过一番沟通清理费用保持在10元。村民头顶越攒越大的“火气”瞬间消散，村子又恢复了往日的平静。每日巡查、提早发现问题，是冯静静作为网格员的日常工作，一年下来，她排查上报各类矛盾纠纷、安全隐患事件700多条，全部办结完成。“为之于未有，治之于未乱。”基层社会治理要下好“先手棋”，把矛盾处理在萌芽状态，把问题解决在苗头中。不仅是网格员，专职人民调解员也不是“等案上门”，没案子的时候，他们就跟网格员一起去社区转悠，及时排查矛盾苗头，第一时间处理，避免小火苗越烧越旺。今年3月，广饶县稻庄镇西大村村民孙玉霞跟走街串巷的卖煤小贩讨价还价后，卸下了2吨煤。再一试烧，发现冒烟严重。孙玉霞拒绝付款，商贩不干，两人吵了起来。这一幕正好被在村巡查的网格员徐美华和专职调解员李芹撞见，两人分头劝解，小贩最终同意终止交易。两人又帮小贩把煤装上车，一场纠纷就这样迅速化解了。如果仅是调解员“单方面”主动，矛盾问题可能会留有“漏网之鱼”。为此，东营结合实际探索方法，让群众有了矛盾诉求不再动辄往外跑、往上跑，而是主动找人民调解员。在垦利区董集镇，记者听党委书记王安峰讲了一个好点子。2020年底，镇上集中制作了8000份年历，干部和调解员一起走访民情，赠送给每一户村民，并帮他们挂在墙上。年历上不仅有防一氧化碳中毒等安全知识，还印着调解员的姓名和电话。年历一挂用一年，调解员由此家喻户晓。果然，这一招不久就发挥了作用。2021年1月15日，董集镇矛盾纠纷多元化解调处中心人民调解员樊维红接到了胡家村75岁村民胡培荣的电话。原来邻居家水管破裂，他家门口流满了水，结成了冰。怕家中小孙子滑倒受伤，胡培荣和邻居协商，但邻居也是七八十岁，孩子在外打工，表示自己修不了，双方发生了纠纷。胡培荣第一时间想到了调解员。挂了电话，樊维红立即叫上村网格员赶到胡家。调解员现场说和，大家又买来新水管换上，把冰面铺了一层沙土，问题就此化解。大量矛盾被专职调解员化解了，司法行政部门可以腾出更多精力从事普法、矛盾预防工作。利津县司法局明集司法所所长张锦绣拿出一本厚厚的材料——《一分钟普法》，是“明集乡说法法律工作室”根据多发案例编辑整理的，平均每周1则，发到网格员群和乡政府微信公众号“五彩明集”上，再由网格员发到各村村民群里。工作室还总结了借条等法律文书模板，让乡亲们从一开始就规范法律行为，避免将来引起纠纷。“调解员好似‘雷达’，实时反馈矛盾‘雷区’在哪。比如这段时间家庭纠纷财产分配矛盾多，那段时间民间借贷纠纷多，我们就集中推送这方面的法条、案例，加强防范措施，再由网格员宣传到每家每户，形成闭环。”张锦绣说，比如去年10月起司法所、调解员、网格员配合派出所大力推广了防电信诈骗微信小程序“金钟罩”，至今，明集派出所民警根据软件提示，给村民拨打预警电话5个，成功防范了5起电信诈骗。随着矛盾纠纷多元化解调处工作开展，大量矛盾被化解在基层。2020年，东营全市各级调解组织共调处各类纠纷1.1万起，民事纠纷同比下降29.5%，可防性案件同比下降48.6%，到省、进京访同比分别下降22.2%、27%。全市法院收案数量持续大幅增长的态势得到缓解，由前3年连续增长15%以上降至2020年度的增长4.7%。

近日，中国证监会主席易会满公开表示，“当前，市场上出现了一些有趣的现象。比如，部分学者、分析师关注外部因素远远超过国内因素，对美债收益率的关注超过LPR、Shibor和中国国债收益率，对境外通胀预期的关注超过国内CPI。”对此，多位专家对《证券日报》记者表示，“有趣的现象”出现的原因，在于过度解读海外市场，研究美股更多的是对全球资本市场的影响，而研究A股则应立足中国经济。“有分析人士站在A股国际化的角度，用国际视野去看待美股与A股的波动，并试图找到其中的内在联系。但两个市场的波动既有自身特点，也有较大差异性，例如，中国与美国的货币政策就大不相同。”过度关注海外市场会对A股产生误区中国人民银行行长易纲和中国证监会主席易会满近日的公开讲话，都透露出巨大的信息量。易纲的表态释放出稳定的信号，尤其是对稳定资本市场具有正面作用。易会满则对上述“有趣的现象”表示，“对这种现象我不作评价，但对照新发展格局，建议大家做些思考。”有分析人士指出，这是监管层对国内分析人士的分析框架和逻辑做出了善意提醒，确实值得深入思考。英大证券首席经济学家李大霄向《证券日报》记者表示，过度关注外部因素，实则是一个错误的逻辑判断。对美股和美债的研究，更多基于全球资本市场的重要变量因素的考量；研究中国资本市场，应更多考虑中国市场的变量因素，将这个权重放得更高一些，也要放得更重一些，不能本末倒置。就目前来看，很多专家学者和研究员，思考问题的逻辑更多站在美国市场方面，将中国市场的变量因素忽略了，这是分析问题的逻辑判断出了问题。李大霄还认为，研判美股和A股的道理是相通的，但也要注意区分，美股的影响更多是对全球股市的影响，影响A股走势的根本原因还是在于中国经济的发展情况，最终考量因素还是中国市场本身，例如，中国的货币政策和股市政策一旦出现调整，都将影响A股的基本面。申银万国证券首席市场专家桂浩明告诉《证券日报》记者，导致“有趣的现象”出现的因素有很多。近期A股市场波动较大，但宏观政策相对稳定，分析师需要找到波动的原因，而近期美股为代表的全球资本市场都波动较大，很可能是A股波动的诱因之一，因此在研究基本面时会更多关注到美股波动情况。“另外，可能是立足A股国际化的思考逻辑，分析师对美股等全球股市波动进行了很多讨论，这更多是研究方法或研究逻辑的问题。”桂浩明强调，在经济全球化背景下，研究海外市场固然没错，但要有主次之分，要分清关键点和非关键点的区别，站在国际化视野角度，要提供更多准确的国际市场基本面信息。但过度研究海外市场基本面、而忽略中国市场的实际问题，这种情况下的研究成果可能不够准确。因此，研究A股市场，还是应该立足于中国经济发展情况。研究A股市场波动首先要立足中国经济有分析人士指出，长期以来，美股和A股的走势大多呈现负相关性，有时更是呈现“同跌不同涨”的现象。对此，业内专家认为，美股与A股存在较大差异性，在一些时期呈现负相关性也是正常现象，毕竟中国与美国采取的货币政策都不一致嘛。对于A股与美股的关系，桂浩明认为，两个市场“同跌不同涨”的现象是存在的，且是长期存在的，其中主要因素之一在于宏观经济波动及货币政策调整的步调都不同。例如，当前美国采取的是相对扩张性货币政策，而中国主导的还是稳健性货币政策。在稳健性货币政策下，A股市场出现调整很正常，尤其是在缺乏稳健投资者支持的背景下，很容易会受到海外股市下跌的影响。李大霄也表示，美国的货币政策可能会影响全球股市，这是不得不考虑的因素之一。但如果将美国因素作为分析A股市场波动的唯一依据，就不可避免地陷入了以偏概全的误区。桂浩明强调，中国对股市的研究目前仍缺乏一个明确标准，在制度建设上仍有不完善或不完整的地方，需要进一步改进。如何确立一个完善、规范的A股研究机制，既要立足中国经济，也要放眼全球市场，这才是专家学者及分析师最需要思考的问题。“要解决这个问题，可能需要很长一段过程，例如，培养成熟的机构投资者，加强舆论引导工作等，要让市场对政策的调整做出及时反应，也要让投资者发挥积极作用。”桂浩明表示，但实际上，投资者教育工作确实存在很大难度。相关报道：看待外部因素扰动 应跳出既有认知框架易会满重磅发声！部分学者、分析师关注外部因素远远超过国内因素！注册制绝不意味着放松审核要求（文章来源：证券日报）

来源：证券日报本报记者王宁近日，中国证监会主席易会满公开表示，“当前，市场上出现了一些有趣的现象。比如，部分学者、分析师关注外部因素远远超过国内因素，对美债收益率的关注超过LPR、Shibor和中国国债收益率，对境外通胀预期的关注超过国内CPI。”对此，多位专家对《证券日报》记者表示，“有趣的现象”出现的原因，在于过度解读海外市场，研究美股更多的是对全球资本市场的影响，而研究A股则应立足中国经济。“有分析人士站在A股国际化的角度，用国际视野去看待美股与A股的波动，并试图找到其中的内在联系。但两个市场的波动既有自身特点，也有较大差异性，例如，中国与美国的货币政策就大不相同。”过度关注海外市场会对A股产生误区中国人民银行行长易纲和中国证监会主席易会满近日的公开讲话，都透露出巨大的信息量。易纲的表态释放出稳定的信号，尤其是对稳定资本市场具有正面作用。易会满则对上述“有趣的现象”表示，“对这种现象我不作评价，但对照新发展格局，建议大家做些思考。”有分析人士指出，这是监管层对国内分析人士的分析框架和逻辑做出了善意提醒，确实值得深入思考。英大证券首席经济学家李大霄向《证券日报》记者表示，过度关注外部因素，实则是一个错误的逻辑判断。对美股和美债的研究，更多基于全球资本市场的重要变量因素的考量；研究中国资本市场，应更多考虑中国市场的变量因素，将这个权重放得更高一些，也要放得更重一些，不能本末倒置。就目前来看，很多专家学者和研究员，思考问题的逻辑更多站在美国市场方面，将中国市场的变量因素忽略了，这是分析问题的逻辑判断出了问题。李大霄还认为，研判美股和A股的道理是相通的，但也要注意区分，美股的影响更多是对全球股市的影响，影响A股走势的根本原因还是在于中国经济的发展情况，最终考量因素还是中国市场本身，例如，中国的货币政策和股市政策一旦出现调整，都将影响A股的基本面。申银万国证券首席市场专家桂浩明告诉《证券日报》记者，导致“有趣的现象”出现的因素有很多。近期A股市场波动较大，但宏观政策相对稳定，分析师需要找到波动的原因，而近期美股为代表的全球资本市场都波动较大，很可能是A股波动的诱因之一，因此在研究基本面时会更多关注到美股波动情况。“另外，可能是立足A股国际化的思考逻辑，分析师对美股等全球股市波动进行了很多讨论，这更多是研究方法或研究逻辑的问题。”桂浩明强调，在经济全球化背景下，研究海外市场固然没错，但要有主次之分，要分清关键点和非关键点的区别，站在国际化视野角度，要提供更多准确的国际市场基本面信息。但过度研究海外市场基本面、而忽略中国市场的实际问题，这种情况下的研究成果可能不够准确。因此，研究A股市场，还是应该立足于中国经济发展情况。研究A股市场波动首先要立足中国经济有分析人士指出，长期以来，美股和A股的走势大多呈现负相关性，有时更是呈现“同跌不同涨”的现象。对此，业内专家认为，美股与A股存在较大差异性，在一些时期呈现负相关性也是正常现象，毕竟中国与美国采取的货币政策都不一致嘛。对于A股与美股的关系，桂浩明认为，两个市场“同跌不同涨”的现象是存在的，且是长期存在的，其中主要因素之一在于宏观经济波动及货币政策调整的步调都不同。例如，当前美国采取的是相对扩张性货币政策，而中国主导的还是稳健性货币政策。在稳健性货币政策下，A股市场出现调整很正常，尤其是在缺乏稳健投资者支持的背景下，很容易会受到海外股市下跌的影响。李大霄也表示，美国的货币政策可能会影响全球股市，这是不得不考虑的因素之一。但如果将美国因素作为分析A股市场波动的唯一依据，就不可避免地陷入了以偏概全的误区。桂浩明强调，中国对股市的研究目前仍缺乏一个明确标准，在制度建设上仍有不完善或不完整的地方，需要进一步改进。如何确立一个完善、规范的A股研究机制，既要立足中国经济，也要放眼全球市场，这才是专家学者及分析师最需要思考的问题。“要解决这个问题，可能需要很长一段过程，例如，培养成熟的机构投资者，加强舆论引导工作等，要让市场对政策的调整做出及时反应，也要让投资者发挥积极作用。”桂浩明表示，但实际上，投资者教育工作确实存在很大难度。（编辑汪世军）

来源:证券日报专家解读市场“有趣的现象”研究A股应立足中国经济 逻辑判断莫忽略变量因素 近日，中国证监会主席易会满公开表示，“当前，市场上出现了一些有趣的现象。比如，部分学者、分析师关注外部因素远远超过国内因素，对美债收益率的关注超过LPR、Shibor和中国国债收益率，对境外通胀预期的关注超过国内CPI。”对此，多位专家对《证券日报》表示，“有趣的现象”出现的原因，在于过度解读海外市场，研究美股更多的是对全球资本市场的影响，而研究A股则应立足中国经济。“有分析人士站在A股国际化的角度，用国际视野去看待美股与A股的波动，并试图找到其中的内在联系。但两个市场的波动既有自身特点，也有较大差异性，例如，中国与美国的货币政策就大不相同。”过度关注海外市场 会对A股产生误区中国人民银行行长易纲和中国证监会主席易会满近日的公开讲话，都透露出巨大的信息量。易纲的表态释放出稳定的信号，尤其是对稳定资本市场具有正面作用。易会满则对上述“有趣的现象”表示，“对这种现象我不作评价，但对照新发展格局，建议大家做些思考。”有分析人士指出，这是监管层对国内分析人士的分析框架和逻辑做出了善意提醒，确实值得深入思考。英大证券首席经济学家李大霄向《证券日报》表示，过度关注外部因素，实则是一个错误的逻辑判断。对美股和美债的研究，更多基于全球资本市场的重要变量因素的考量；研究中国资本市场，应更多考虑中国市场的变量因素，将这个权重放得更高一些，也要放得更重一些，不能本末倒置。就目前来看，很多专家学者和研究员，思考问题的逻辑更多站在美国市场方面，将中国市场的变量因素忽略了，这是分析问题的逻辑判断出了问题。李大霄还认为，研判美股和A股的道理是相通的，但也要注意区分，美股的影响更多是对全球股市的影响，影响A股走势的根本原因还是在于中国经济的发展情况，最终考量因素还是中国市场本身，例如，中国的货币政策和股市政策一旦出现调整，都将影响A股的基本面。申银万国证券首席市场专家桂浩明告诉《证券日报》，导致“有趣的现象”出现的因素有很多。近期A股市场波动较大，但宏观政策相对稳定，分析师需要找到波动的原因，而近期美股为代表的全球资本市场都波动较大，很可能是A股波动的诱因之一，因此在研究基本面时会更多关注到美股波动情况。“另外，可能是立足A股国际化的思考逻辑，分析师对美股等全球股市波动进行了很多讨论，这更多是研究方法或研究逻辑的问题。”桂浩明强调，在经济全球化背景下，研究海外市场固然没错，但要有主次之分，要分清关键点和非关键点的区别，站在国际化视野角度，要提供更多准确的国际市场基本面信息。但过度研究海外市场基本面、而忽略中国市场的实际问题，这种情况下的研究成果可能不够准确。因此，研究A股市场，还是应该立足于中国经济发展情况。研究A股市场波动 首先要立足中国经济有分析人士指出，长期以来，美股和A股的走势大多呈现负相关性，有时更是呈现“同跌不同涨”的现象。对此，业内专家认为，美股与A股存在较大差异性，在一些时期呈现负相关性也是正常现象，毕竟中国与美国采取的货币政策都不一致嘛。对于A股与美股的关系，桂浩明认为，两个市场“同跌不同涨”的现象是存在的，且是长期存在的，其中主要因素之一在于宏观经济波动及货币政策调整的步调都不同。例如，当前美国采取的是相对扩张性货币政策，而中国主导的还是稳健性货币政策。在稳健性货币政策下，A股市场出现调整很正常，尤其是在缺乏稳健投资者支持的背景下，很容易会受到海外股市下跌的影响。李大霄也表示，美国的货币政策可能会影响全球股市，这是不得不考虑的因素之一。但如果将美国因素作为分析A股市场波动的唯一依据，就不可避免地陷入了以偏概全的误区。桂浩明强调，中国对股市的研究目前仍缺乏一个明确标准，在制度建设上仍有不完善或不完整的地方，需要进一步改进。如何确立一个完善、规范的A股研究机制，既要立足中国经济，也要放眼全球市场，这才是专家学者及分析师最需要思考的问题。“要解决这个问题，可能需要很长一段过程，例如，培养成熟的机构投资者，加强舆论引导工作等，要让市场对政策的调整做出及时反应，也要让投资者发挥积极作用。”桂浩明表示，但实际上，投资者教育工作确实存在很大难度。作者/来源：人民日报海外网声明：版权归原创所有，转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请与本网联系，我们将及时更正、删除，谢谢。

央行：3月人民币贷款增加2.73万亿 广义货币增9.4%3月末，广义货币(M2)余额227.65万亿元，同比增长9.4%，增速比上月末和上年同期均低0.7个百分点；狭义货币(M1)余额61.61万亿元，同比增长7.1%，增速比上月末低0.3个百分点，比上年同期高2.1个百分点；流通中货币(M0)余额8.65万亿元，同比增长4.2%。一季度净投放现金2229亿元。2021年一季度社会融资规模增量统计数据报告初步统计，2021年一季度社会融资规模增量累计为10.24万亿元，比上年同期少8730亿元。其中，对实体经济发放的人民币贷款增加7.91万亿元，同比多增6589亿元；对实体经济发放的外币贷款折合人民币增加1845亿元，同比少增65亿元；委托贷款减少50亿元，同比少减920亿元。央行副行长潘功胜就金融管理部门再次约谈蚂蚁集团情况答记者问2021年4月12日，人民银行、银保监会、证监会、外汇局等金融管理部门再次联合约谈蚂蚁集团。中国人民银行副行长潘功胜代表四部门就约谈情况回答了记者提问。央行：中国金融市场运行平稳 未受美国货币政策态势预期影响近期，受美国货币政策态势预期的影响，全球金融市场特别是一些新兴经济体的金融市场出现波动。对此，中国人民银行货币政策司司长孙国峰12日在人民银行举行的新闻发布会上表示，中国金融市场运行平稳，并没有受此影响。孙国峰说：“人民币汇率双向浮动，中国的十年期国债收益率保持在3.2%附近，较前期还有所下降，表明我国跨境资本流动保持总体平衡，实施正常货币政策的积极作用在持续显现。下一步，我国的货币政策将‘以我为主’，坚持正常货币政策，‘稳字当头’，保持定力，珍惜正常的货币政策空间，同时密切关注国际经济金融形势变化，增强人民币汇率弹性，‘以我为主’开展国际宏观政策协调，保持好宏观政策全球的领先态势。”赚大了！一分3000元 有11家车企新能源积分过10万近日，工信部公示《2020年度乘用车企业平均燃料消耗量与新能源积分情况》。在117家统计在内的境内乘用车生产企业中，20家新能源积分为零，30家为负值。在67家新能源积分为正值的车企中，有11家超过10万。中钢协：有关钢协等部门将开会讨论抑制铁矿石价格上涨的消息不属实4月12日，证券时报记者从中国钢铁工业协会获悉，针对有报道称钢协等部门将于4月13日召开铁矿石市场调研座谈会，主要内容是关于讨论抑制铁矿石价格上涨。经与协会相关业务部门沟通，该会议主要是配合相关部门调研了解市场情况，并非报道中说的讨论抑制矿价问题。消息内容不属实。华为轮值董事长徐直军：华为将强力投资自动驾驶软件华为全球分析师大会4月12日举行，华为副董事长、轮值董事长徐直军讲解华为整体战略。他表示，华为2021年有五项关键战略举措。第一为强化软件。提升软件更新能力，并发现软件领域的投资机会，进而提升华为服务能力。比如加大云领域发展，这主要因为华为认为云的根本是软件。华为将强力投资自动驾驶软件，推动汽车行业与ICT行业的融合，为华为带来长期战略的发展机会。汽车产业是未来十年最具颠覆性的产业之一。京东方A：预计一季度净利润同比增782%-818%京东方A公告，预计公司第一季度净利润为50亿-52亿元，同比增长782%-818%。进入2021年，半导体显示行业产品价格继续保持上行趋势，行业高景气度持续，公司经营业绩较去年同期大幅提升。TCL科技：预计一季度净利同比增长470%-520%TCL科技公告，公司预计2021年第一季度实现归属于上市公司股东的净利润为23.2亿元-25.5亿元，同比上升470%-520%。4月12日晚间央视新闻联播财经内容集锦今日新闻联播或涉及资本市场内容：1、海南自由贸易港政策制度框架初步建立；2、一季度我国金融市场流动性合理充裕；3、11部门明确脱贫县统筹整合使用财政涉农资金政策；4、我国首次公开补充耕地地块信息；5、去年我国新能源公交车达46.61万辆位居全球第一；6、长征七号遥三运载火箭安全运抵海南文昌；7、海南自贸港国际互联网数据专用通道正式开通；8、一季度农发行投放支持巩固脱贫攻坚成果贷款超1400亿元。（文章来源：东方财富研究中心）

（1）K12教培行业2C的商业逻辑在于：用户实质上是为“学习效果”付费，面对一个由庞大用户群体催生的刚需市场，教培机构要实现持续的收入和利润增长，核心是要解决高质量教学和课后服务的持续规模化复制问题，关键在于教师产能的扩张。（2）传统线下教培机构通过组织细化分工，将教研内容与教学服务分开，通过强大的教研体系不断沉淀优质内容，用优质内容赋能师训体系，并通过师训体系源源不断地培养合格的教师，即用教研和师训共同支撑优质的教学服务。教研、师训、教学服务等环节形成的内部供应链（行业内称为中台）成为规模化线下教培机构的核心竞争力。（3）互联网时代，在线双师大班模式的开创，极大地释放了教师产能，主讲教师+辅导老师结合的模式填补了一二线城市非核心用户和三四线市场K12用户需求。（4）K12在线教培从单一的产品和功能创新，满足用户特定需求，解决教培行业单一痛点出发，到逐步形成通过直播变现模式，并实现规模化发展的道路。目前已形成大班双师、小班单师、在线1对1三种线上直播模式并存的局面，其中大班双师模式发展最为迅猛，聚集了猿辅导、作业帮等一众线上K12教培巨头。（5）传统线下K12教培机构开始探索线上线下相结合的OMO模式以应对线上机构的挑战和拓展下沉市场。（6）短期内，线上线下K12机构仍面临需求分割的市场，线上线下均获得独立的发展空间，不同模式中短期非零和竞争。长期来看，线上线下机构的主要客户群将出现重叠，线上线下机构之间或将出现较为激烈的竞争。升学竞争催生K12教培市场刚需，在线教育发展迅猛1、升学竞争越来越激烈，催生K12课外教培市场刚需中国的教育体制不可避免承担着地国家人才选拔和人才分流的功能，目前国内选拔人才的主要方式仍是各类招录考试，因此对于学历阶段的学生来说达到升学标准是实现国家选拔的主要路径，虽然升学的路径日益多样化，但对于K12阶段的学生来说，通过中考、高考仍是最主要的方式。另一方面，中国各省市的教育资源不均衡，优质教师资源普遍稀缺，大部分省市的985/211高校率录取率低于4%和8%，广东省只有1.85%。一线城市上海的中考普高录取率只有60%左右，意味着40%左右的学生只能分流到中专或者失学。这对于目前的中国家庭来说几乎无法接受，所以，一二线城市为代表的家长已经把升学竞争从高中蔓延至初中甚至小学阶段。家长普遍存在教育焦虑情结，另一方面，校内优质教育资源的供给不足，家庭消费能力的提升，以及在线教育的兴起，导致近年来K12课外辅导市场的参培率明显提升，K12课外培训成为中国家庭刚需。数据来源：教育部根据国家统计局的数据，截止到2019年，全国K12阶段在校生人数超过1.78亿，其中小学生在校人数达到1.06亿，初中生在校人数达到4827万，高中生在校人数达到2414万。数据来源：国家统计局2、K12教培市场规模稳步增长，在线K12教育表现靓丽据弗若斯特沙利文预测，2020年中国K12教培市场规模预计达6420亿元，2015-2019年均复合增长率为11.39%，预计到2022年中国K12教培市场规模将超过7500亿元。数据来源：弗若斯特沙利文，华泰证券自 2013 年（教育行业内称为“在线教育元年”）起，我国 K12 在线教培高速发展。从市场规模来看，据弗若斯特沙利文预测，2020年我国 K12 在线教培市场规模为884亿元，2015-2020年的年均复合增长率为44.16%，预计到2022年国内K12在线教培市场规模将达到1503亿元。从K12在线教培的渗透率看，2013-2019年我国 K12 教培的在线渗透率从 2.9%提升到 11.22%。受疫情影响，可能进一步推动2020年K12教培在线渗透率同比大幅提升。总体来看，K12 教培在线化呈加速态势。数据来源：弗若斯特沙利文，华泰证券数据来源：弗若斯特沙利文，华泰证券3、K12在线教育细分赛道众多，涉及内容研发、服务交付、获客等各环节K12 教培机构的业务环节分为内容研发、服务交付和获客三大环节，其中服务交付环节包括核心的教学服务和管理支持，教学服务又包括“教学练测评”五个细分环节。在线教培经过最初的单一环节产品和功能创新，已进入通过在线直播模式变现的规模化发展阶段。细分赛道主要集中于：（1）在线直播教学（大班双师、小班单师、1对1等模式），包括学而思网校、新东方在线（东方优播）、猿辅导、作业帮、掌门1V1等；（2）工具类：包括猿题库、作业帮搜题等题库工具，以及测评工具、作业工具、学习社区、学情分析LMS等；（3）教学管理类：家校互动及管理信息化公司；（4）内容研发资料来源：华泰证券家教O2O平台商业模式已被证伪，早期C2C在线直播平台等参与企业已转型在线直播模式。4、K12在线教培赛道备受资本青睐，融资规模屡创新高，且向头部企业集中2020 年中国K12在线教育行业一级市场融资额超过500亿元，超过这个行业此前十年融资总和，其中，猿辅导今年内披露的三轮融资已累计融资超35亿美元（约228.59亿元人民币），占年度融资总额约43.33%，作业帮今年内披露的两轮融资累计金额为23.5亿美元（约153.48亿元人民币），占今年在线教育行业融资总额的约29.1%，猿辅导和作业帮两家头部公司的一级市场融资额占比超过70%。猿辅导估值超过150亿美元，作业帮估值超过70亿美元。数据来源：Fastdata极数，互联网公开信息整理中国K12在线教育头部公司融资事件：数据来源：互联网公开信息整理传统K12教培机构借助互联网实现产业升级，释放教师产能，切入下沉市场1、线上K12教育爆发前，传统K12教培机构依靠组织分工打造中台提升优质教学和课后服务供给效能，构筑起核心竞争力。教育行业的发展长期依赖于优质教师资源，优质教师往往需要经过多年的学习和教培经验才能真正承担起授业解惑的教育职责。教育的复杂性导致教培市场存在着教师难培养且产能有限，优质师资稀缺缺乏，高度依赖于人的长期痛点。从长期来看，线下教培机构要实现持续的收入和利润增长，核心是要解决高质量教学和课后服务的持续规模化复制问题。解决这一问题的关键在于把优质内容的生产环节和教学服务环节分开，通过强大的教研体系不断沉淀优质内容，用优质内容赋能师训体系，并通过师训体系源源不断地培养合格的教师，即用教研和师训共同支撑优质的教学服务。在这种分工结构下，教培机构不再依赖个别教师，而是依靠自身的体系化能力实现规模扩张。同时由于教研和师训体系需要较长时间的磨合积累才能建立起来，这也有助于教培机构形成竞争壁垒。教研、师训、教学服务等环节形成的内部供应链（行业内称为中台），是规模化的线下教培机构的核心竞争力所在。资料来源：华泰证券2、互联网介入后，传统K12教培机构通过互联网提升供给效能，并切入三四线下沉市场。我国不同地区和城市之间存在教育资源与教育需求的结构性错配问题，不同级别城市之间呈明显的梯级分布，为互联网提升 K12 教培行业供给效能创造了空间。根据国家统计局、教育部的统计数据计算，2019年我国一线、二线、三线、四五线城市每百万人拥有的普通高校数分别为 3.29、4.01、1.39、0.95 所，每百万人拥有的本科高校数分别为 1.99、1.98、0.62、0.34 所；每百万人拥有的 985/211 高校数分别为 0.48、0.18、0.017、0.0034 所。一线、二线城市的人均本科高校数量大体相当，二线城市人均普通高校数量甚至高于一线城市，但在人均985/211高校数量上差距较大，而三线、四五线城市在每一类高校的人均数量上均与一、二线城市有明显差距，且三线城市明显高于四五线城市。同时，二、三、四五线城市在人口数量上远远高于一线城市，是更大的潜在市场由于人才通常倾向于向更高层级城市流动，高校毕业生通常会选择学校所在的城市、同级或更高级比的城市就业，而非回乡就业，因此优秀人才主要集中于一、二线城市，这正是传统线下教培机构难以下沉的主要原因。近年来，在线双师大班模式能够获得令人瞩目的快速发展，主要原因就是突破了地理屏障，实现了师资的跨区域优化配置。在线双师大班模式将老师的教学和辅导职能分开，实行主讲教师和辅导老师的专职化分工。主讲教师通常是名校毕业且有丰富经验的老师，只负责教学，辅导老师通常是经过培训的大学毕业生，负责课前课后服务，包括组织预习复习、催收和批改作业、答疑、家长沟通等。据多知网统计，通常一个在线大班主讲教师可以覆盖的学生数量可达 2000-3000人，少数顶级名师可覆盖学生数量能达到一两万人；一个辅导老师可以服务的学生数量通常为200-400 人。通过大班直播这种形式，教培机构可以充分放大主讲教师的产能，从而降低单位成本，以更低的价格覆盖一二线城市中低收入群体和填补三、四、五线城市优质师资空白，开拓线下教培机构一直难以进入的下沉市场。此外，在线教培机构开始采用一些智能化的工具来辅助老师工作，减轻老师的劳动，如智能作业批改工具等。在线教培机构在内部管理流程上也利用数据化和智能化来提升机构的运营效率。K12在线教培发展路径从产品和变现模式看，K12在线教培经历了从单一的产品和功能创新，满足用户特定需求，解决教培行业单一痛点出发，到逐步扩展形成通过直播变现模式，并实现规模化发展的道路。从2013年到2020年，K12在线教培大约经历了三个阶段的发展过程：1）全方位的产品和模式探索；2）寻求变现，直播模式初步确立；3）线上直播规模化发展，线下探索 OMO三个阶段。第一阶段：全方位的产品和模式探索2013-2015 年上半年是 K12 在线教培的第一个发展阶段。这一阶段以全方位的产品和模式探索为特征，是K12在线教培广泛创新和试错的阶段。K12教培机构的业务环节分为内容研发、服务交付和获客三大环节，其中服务交付环节包括核心的教学服务和管理支持，教学服务又包括“教学练测评”五个细分环节。在 K12在线教培发展的第一阶段，几乎每个环节都有相当数量的互联网创新产品，并且大多数产品都是从单一环节的信息化和功能实现来入手。1．内容端在线内容产品最早的形态是高等教育领域的 MOOC，模式是线上录播课免费或低价，完课后颁发证书收费。MOOC 的缺点是对学生学习过程缺少把控能力，完课率非常低，到目前为止还没有成功的商业模式。国内K12领域的MOOC项目以爱学堂（隶属慕华成志教育，未上市）为代表。第二类内容产品是轻课，主要形态是以知识点讲解为主的短视频。轻课的特点是短小精悍，制作精良，趣味性强，能够吸引一定的流量，但是难以独立变现。轻课产品以乐乐课堂、洋葱数学为代表。第三类是UGC内容平台，为用户提供海量信息的查寻功能，通过免费获取大量流量，再通过增值服务来变现。内容平台以百度传课、百度文库（隶属百度，BIDU US）和知乎为代表。第四类是综合性的内容资源，例如面向公立学校和培训机构的以内容为核心、结合 LMS（Learning Management System 学习管理系统）、题库和社交功能的综合性学习产品，通过 B 端收费。代表产品有立思辰敏特（隶属豆神教育，300010 CH）和盒子鱼。线上内容产品对于教育行业的意义在于大大降低了知识的获取难度和成本。但是内容作为单一环节，如果不能和其它环节紧密结合，仍然是“死的”知识，用户粘性低，难以变现。2、获客端在电商、打车平台等互联网应用的启发下，早期在线教培创业者把交易平台看作一个潜力很大的方向。2014 年新东方曾尝试推出C2C班课平台酷学网，鼓励新东方线下老师入驻平台，课酬与平台分成，来抵抗YY等在线C2C平台对师资的争夺。2015 年猿辅导（未上市）最初推出直播课时，也是作为C2C平台，提供在线1对1直播服务。家教O2O是2015年最热门的在线教育创业方向，曾获得大量资本青睐。其本质上也是C2C交易平台，和纯线上C2C的区别在于家教O2O是线上交易线下交付。家教 O2O主要定位于前端“找老师”环节，并不涉及内容研发（老师自主教研）和服务交付（线下交付与平台无关）。主要模式是老师或小型培训机构入驻平台（类似于淘宝开店），学生在平台上自主选择老师，课酬由平台和老师分成。代表项目有早期的跟谁学（GSX US）、疯狂老师（、轻轻家教。教培交易平台的建立逻辑是行业资源分散，信息不对称严重，交易平台可以实现去中介化，大幅提升资源匹配效率，并在做大规模后形成垄断优势。然而实际运营中平台招生数量往往不达预期，平台为了吸引流量，采取大量补贴的方式来“培养用户习惯”，但是一旦补贴停止流量即迅速回落。由于商业模式不成功，2016年起家教O2O平台纷纷转型。跟谁学后来成功转型为大班直播，轻轻家教转型为上门家教+在线直播（在线小班和1对1）模式，疯狂老师也曾转型直播，但最终于2019年4月停止运营。教培交易平台商业模式不成立的主要原因在于：（1）用户需求为非标准服务，选择难度较高，对质量要求高，难以凭借对在线教师的描述和评分来选择。（2）试错成本较高，一旦选择的培训老师不适合，用户浪费了宝贵的学习时间。（3）低频高粘性特性，如果对老师满意，相当长时间内不会再来平台。（4）对在线教师的约束力较弱，易造成优质教师资源的流失。然教培交易平台的商业模式已被证伪，一些教培信息平台却较为成功。例如好未来的家长帮、大众点评等。这类平台主要通过UGC内容来吸引家长流量，可以通过广告和向后端导流来变现，本质上是一种获客渠道。3、服务交付端服务交付环节包括教学服务和管理支持环节，其中教学服务又包括“教学练测评”五个细分环节。“教、学、练”环节主要模式是2C，也有少量2B产品。测评环节和管理环节主要模式是2B，以各类教育信息化公司为代表。①“教”环节“教”环节在所有教育服务环节中居于核心地位。互联网在“教”环节的应用主要为录播、直播和线上线下混合双师三种形式。录播的优点是可无限复制，边际成本为 0；缺点是缺少交互，难以把控教学效果。学而思网校早期就采用了录播的模式，靠出售课程光盘变现。但由于录播在学习效果上的缺陷，一个很突出的问题是完课率不足，因此录播通常很难作为独立的产品来推广，而只是作为一种补充教学手段。直播在扩大产能和教学效果方面介于录播和线下教学之间。K12 教培早期的直播形态主要是大班单师直播和1对1直播这两类。大班单师直播在成人培训领域较为常见，K12 领域最早的模式是C2C直播，如YY直播平台上的网红名师大班，但由于教学效果问题K12大班单师直播模式最终被淘汰。在线1对1直播在外教英语和1对1学科辅导领域应用较早，代表项目有 VIPKID和掌门1对1。对于1对1教学来讲，在线教学相对于线下的学习效果损失较小，因此在线模式比较成功。但由于在线1对1模式释放教师产能的作用较小，无法解决1对1规模不经济的问题，在盈利方面还是没有优势。2014 年起好未来旗下的海边直播率先试水“主讲老师+辅导老师”的在线大班双师直播模式，并最终获得了成功。线上线下混合双师的教学模式是：学生在线下教室里通过大屏幕听课，授课教师在线上同时面向多个班级直播，每个班级的现场助教负责课堂管理和课后服务（课堂练习、作业、考试和家长沟通等）。混合双师最早起源于职业教育领域，代表公司是达内科技（TEDU US）。2015年起新东方、学而思开始向三四线城市布局混合双师，作为下沉市场的扩张手段。混合双师能够解决下沉市场缺乏优秀师资的问题，能够保证主讲的授课质量，但由于运营仍在线下，场地、教师薪酬等各项成本并不比线下面授低，因此客单价与线下面授相当，而学生的课堂体验和学习效果不如线下面授，因此混合双师并没有发展成为 K12教培的主流形态。②“学、练”环节“学、练”环节早期的产品形态可分为工具类和社区类两大类。工具类代表性的包括题库（含拍照搜题）类的猿题库、魔方格、作业帮、阿凡题、学霸君等。社区类的代表项目有沪江网等。另外还有以作业工具为入口，基于本地真实师生关系构建的学习社区，如一起作业（隶属一起教育，YQ US）、作业盒子等。工具类产品的特点是通过技术实现某类功能，由于其针对的是刚需，往往可以达到很高的使用频率和聚集大量流量。但是因为这种功能导向的产品仅涉及单一环节，很难形成付费闭环。2015 年下半年起题库类产品纷纷转型做直播。但工具类产品本身并没有被市场淘汰，而是凭借刚需属性积累了大量流量，一方面可以通过增值服务变现，另一方面也为直播产品导流。社区类产品通过内容或者作业工具来汇聚大量流量。线上内容社区的变现方式有广告和增值服务，如沪江网早期通过培训机构广告变现，之后转为向后端导流到收费课程变现。作业工具社区的流量是本地化的，也可以导流到收费课程来变现。③“测、评”环节测评环节的互联网产品可分为技术工具和 LMS（学习管理系统）两大类。业务模式通常为2B，包括面向公立校的教育信息化产品和面向机构的产品。利用图像识别、语义识别和语音识别等技术，技术工具类产品可以在作业和试卷智能批改、口语评测等方面替代人力，提高测评效率和精确度。教育信息化领域的代表公司有科大讯飞（002230 CH）、海云天（隶属拓维信息，002261 CH）等。传统测评只局限于考试和考试结果的统计分析，数据量小且较为片面，对教学的指导意义有限。更有价值的测评应该包含对学习全周期的信息采集，进行全面系统的学情分析，并结合算法给出教学指导。LMS 就是这样一类产品。LMS 基于作业、练习、测评等学习数据，向教师和教学管理者提供全面且个性化的学情分析报告，有的还可以根据智能算法给出自适应课程内容。LMS 的研发周期较长，美国的 LMS 已经有十几年发展历史，催生了Blackboard（已退市）和 Instructure（INST US）这样的上市公司。中国的 LMS 才刚刚起步。4、管理端管理环节的互联网应用主要是面向公立校的校园管理信息系统，具体包括教学教务管理、学生信息管理、校园办公、人事管理、后勤服务管理等方面的应用，为学校提供一站式服务。培训机构的管理系统通常为自行研发。综上所述，K12 在线教培第一阶段是产品和模式广泛实验的阶段，这一阶段百花齐放，但随着部分产品和模式被证伪，产业资源和资本逐渐聚焦到更有商业前景的方向上，开启了寻求变现的下一阶段。第二阶段：寻求变现，直播模式初步确立从2015年上半年到2017年底是K12在线教培发展的第二个阶段，即探索变现模式的阶段，最终直播胜出，跑出了大班双师、小班单师和在线1对1三种模式。从2015 年下半年开始，一方面由于资本市场遇冷，另一方面随着各类模式的前景渐渐清晰，资本普遍开始关注项目的变现能力。在变现压力的倒逼之下，从 2015 年下半年开始很多单环节的在线教培产品纷纷转型直播，大体上可分为三类：（1）工具类转直播。2015年猿题库推出直播课猿辅导，先做在线1对1，后做大班直播；2016 年作业帮推出“作业帮一课”，学霸君推出“不二课堂”，一起作业推出在线少儿英语直播产品 UStalk。（2）平台类转直播。2016 年跟谁学、疯狂老师、老师好等家教O2O公司纷纷转型做直播平台。跟谁学增加直播平台和移动 APP；疯狂老师推出直播 APP 企鹅辅导（与腾讯（00700 HK）合作）和叮当课堂；老师好推出名师直播平台。（3）内容类转直播。2016年，做2B内容+LMS 产品的盒子鱼推出在线英语1对1直播课程，多纳英语（隶属新东方，9901 HK，EDU US）、伴鱼绘本（未上市）等也推出直播产品。从单环节产品到直播是在线教培发展的一个重要的转折点。（1）直播成为在线教培变现途径的底层逻辑K12 教培行业2C的基本商业逻辑是用户为“学习效果”付费，只有包含了教研、教学、服务和管理等全环节、能够为学习效果负责的产品才能完成2C变现。在线教培行业经过数年的试错，最终选择了直播这一形式来完成变现，这里的直播并不仅是教学环节，而是包含了教研、教学、服务和管理等全环节、能够为学习效果负责的，和在线教培第一阶段的 C2C 直播平台（只包含交易和教学环节的技术支持）有着本质不同。（2）直播变现的路径选择经过反复迭代，在线1对1、小班单师、大班双师都跑出了可以规模化变现的模型。早在 2014 年，好未来旗下的海边直播就开始探索直播模式，探索过从几人小组、几十人小班到几百人大班等多种组班方式。2015年，海边创造性地尝试了大班双师直播模式（课老师和辅导老师分别负责线上授课和辅导），大大提升了学习效果，完课率、续报率等指标开始接近线下，这也促使学而思网校于2016年正式由录播转型双师直播。辅导老师的引入是K12在线教培行业具有里程碑意义的事件，通过辅导老师的强化服务，大班双师直播弥补了线上大班授课在学习效果上的短板，为后来的高速发展奠定了基础。2015年6月猿题库上线直播平台猿辅导。初期的猿辅导是一个在线1对1直播平台，采用 C2C 模式，平台与入驻老师进行学费分成，同时猿辅导利用自身工具（猿题库和小猿搜题）为平台导流，不需要老师负责招生，老师只负责教研教学。这种C2C的在线1对1直播模式起量很快，但存在同质化、品控难、机构和老师博弈、利润率低等问题。2016年 4 月猿辅导终止了平台模式，转型 B2C 的班课模式，后来成长为大班双师直播模式的主要玩家之一。家教 O2O 赛道被证伪后，为了寻求变现，2016年3月跟谁学发布了2B产品商学院、百家云、天校，以及 2C 的 K12 大班直播产品高途课堂。2017 年 8 月跟谁学开始重点发力C端的K12大班双师直播，并通过极致运营迅速成长为大班双师直播模式的另一主要玩家。新东方在直播探索上走了与众不同的一条路。2016年7月东方优播成立，采用了独特的线上“小班单师直播+线下体验店”模式（也叫乐播课、LBOC），主要定位于三四线城市。东方优播教学和服务环节在线上，小班规模为20-25人，老师既负责授课也负责课后作业和答疑；招生和教研环节在本地线下，线下体验店承担咨询、试听体验、地推等市场职能，教研基于本地教材和教学进度进行本地化研发；管理和师训环节在北京本部。东方优播小班单师直播模式在内容针对性和互动效果上优于大班双师模式，也成为了可规模化变现的直播模式之一。在线1对1相比线下1对1体验差距较小，还节约场地和通勤成本，而且进入门槛较低，起量快，很多教培机构转型直播时都尝试过。但是在线1对1模式易攻难守，运营较重，利润率、服务质量和口碑难以长期保持良性状态，一些机构尝试一段时间后就放弃了。掌门1对1是少有的一直坚守在该赛道的龙头机构。2014 年掌门从线下转型为在线 1 对 1，之后通过大量的教研、技术等后端投入，建立起标准化的内容、产品、管理和服务体系通过高效运营实现了规模化发展，也使得在线 1 对 1 这种模式在可规模化变现的直播模式中占据了一席之地。（3）大班双师、小班单师、在线1对1三种模式并存发展，满足多样化教育需求这三种模式适合不同的需求场景，相互之间不能替代。大班双师适合的需求场景包括：（1）知识单向传输为主，不需要频繁互动。如内容为普适性强的新知识和新方法、学生自学能力强等。（2）内容依赖名师，有稀缺性。如名师个人总结的方法技巧，名师个人魅力展现等。（3）资源势能差大。如一线城市教师面向教育资源匮乏区域的学生授课等。小班单师适合的需求场景包括：（1）学习过程需要互动和监督。如以提分为目的的日常课外辅导、学生自学能力不强等。2）要求较高的内容针对性。如学校教材和教学进度本地化属性强、难度大的学科等。在线 1 对 1 适合的需求场景包括：（1）家长支付能力较强，对服务要求高。（2）内容的个性化要求高。如学生学习难点分析和解决、临考前的查缺补漏等。从大班双师、小班单师再到在线 1 对 1，个性化程度越来越高，服务越来越细致，运营越来越重，规模经济程度依次递减。但由于每种模式都有其适合的需求场景，无法互相替代，因此得以共存。第三阶段：三种线上直播规模化发展，线下探索OMO模式从2018年到2020年是K12在线教培发展的第三个阶段。这一阶段在线教培机构开始规模化发展，尤其是大班双师模式实现了史无前例的高速发展，小班单师和在线1对1 模式也实现了较快的发展。另外，2020 年疫情加快了整个行业的线上化步伐，线下教培机构为了减少疫情风险、提升综合运营效率，开始积极探索线上线下相融合的OMO模式。1、大班双师快速规模化2018 年起大班双师头部机构开始高速增长。2018 年、2019 年、2020 年上半年跟谁学营收同比增长率分别为 1243%、487%、373%。2018 财年、2019 财年、2020 财年（2020财年截止日为 2020 年 2 月 29 日）学而思网校营收同比增长率分别为145%、184%、81%。大班双师直播的规模化速度不仅比传统线下教培的发展速度高了一个数量级，也显著超过其它在线教育模式的增长速度。目前大班双师头部机构包括跟谁学、学而思网校、猿辅导、作业帮等。在线双师大班模式下，教师产能可以迅速提升，来承接营销端导入的庞大流量。主讲老师可以面向几千上万人的大班授课，产能几乎无上限，辅导老师能够服务的学生数存在上限，决定机构产能的是辅导老师数量，而辅导老师不需要有名校学历和教学验，可以用大规模招聘和标准化培训的方式迅速扩大辅导老师的数量。在线大班双师模式成本较低，产能提升速度快，同时突破了地理屏障，因此可以在短时间内释放供求缺口带来的红利，覆盖一二线城市中低收入群体和三四线城市，完成下沉市场布局。但是，在线双师大班的迅速发展也使得产品同质化问题较为突出。由于产品同质化，机构无法在产品端进行差异化的竞争，只能在营销端进行竞争。2018 年以来，大班双师头部机构纷纷进行了大规模的广告投放，这使得很多机构存在销售费用高启和盈利困难的问题。为了解决同质化问题，主打大班双师的机构也开始尝试本地化和分层化，具体方法是：（1）本地化方面，机构基于在二线省会城市开设的分公司（主要功能是辅导老师基地）做本地化教研，学生按所在城市分班，不同城市按照当地教学进度和考试做针对性的内容。（2）分层化方面，通过测试了解学生的水平，辅导老师在平时作业练习和答疑辅导的时候会做一些针对性的安排。目前大班双师的本地化和分层化还在探索阶段。2．小班单师差异化稳健发展与大班双师模式巨头玩家众多、竞争激烈不同的是，小班单师模式在龙头机构中只有新东方在线旗下的东方优播在尝试。2018年以来小班单师模式也实现了较快的增长。2018-2020 财年（2020财年截止日为2020年5月31日）新东方在线K12教育分部营收（以东方优播为主）同比增长率分别为 105%、81%、85%。与大班双师模式相比，小班单师模式在内容匹配度和获客成本方面存在优势。内容匹配度方面，小班单师天然具有本地化属性，招生和教研都基于本地，20-25 人小班也比较容易实现分层分班和个性化的交流互动。获客成本方面，小班单师的获客成本包括线下体验店场地租金、工作人员薪酬和物料成本，在三四线城市这些成本都很低，而且稳定可控，相比之下大班双师的广告投放成本很高，而且在寒暑假、双十一等流量竞争激烈的时候流量成本还会大幅上升。但是在产能方面，小班单师的产能扩张速度远不如大班双师，而是和线下小班类似。总体来看，在线小班单师的模型更接近于线下小班，只有授课和课后服务环节在线上，以此解决一线城市师资覆盖三四线城市的问题，其余环节都和线下小班类似。因此小班单师的增长速度也和线下小班一样，受制于教师队伍本身的成长规律。从另一个角度讲，和线下小班一样，在线小班单师也具备不过度依赖老师的优点，教研体系、师训体系的发展具有累积效应，可以逐渐形成机构的护城河。在线小班单师可以看作一种OMO模式，通过类似线下小班的学习效果和互动体验，来和在线大班双师进行差异化的竞争。3．在线1对1进入稳态发展阶段在线1对1作为K12教培最早的直播形态之一，比大班双师和小班单师模式更早进入了规模化阶段。这与在线1对1本身的特点有关：1对1模式线上线下体验差距较小，很容易从线下迁移到线上，线上可以直接复制线下的产品模型，在产品端不需要经过长时间的探索和验证，因此进入门槛较低，变现容易，这也是为什么许多机构在转型直播初期都尝试过在线1对1。是随着规模的扩大，1 对 1 模式对教师数量的需求迅速增加，运营难度也随之迅速增加，一旦教师水平和服务质量跟不上，口碑就会下滑，引起恶性循环；而为了保持教师水平和服务质量，需要在教师团队建设、教研、管理运营等方面进行长期大量的投入，可能会面临长期无法盈利的局面，这非常考验机构的资金实力、管理运营能力乃至坚持这种模式的战略决心。因此在线 1 对 1 在规模化发展过程中，不断地有机构转型其它模式，或者被淘汰出局，而头部机构在这一过程中通过持续投入不断加深自己的护城河。在线 1 对 1 是少数玩家才能最终胜出的赛道。2018 年一些玩家相继退出，市场份额进一步向头部集中，赛道进入少数玩家精耕细作的稳态发展阶段。这时候头部机构前期在师资、教研、管理运营上的投入效果已经开始显现，更好的教学服务和更少的竞争对手既有助于头部机构提价，又有助于提高口碑和减少投放竞争，从而降低获客成本，机构发展进入良性循环。掌门教育就是这类龙头机构的代表。4、线下机构探索OMO模式OMO 模式是在产品、获客、教学、服务、教研、师训、管理等各个业务环节进行线上线下的深度融合，来实现提升学习效果、提高运营效率和降低成本的目的。2019 年起线下龙头机构开始发力探索OMO模式，班课龙头好未来、新东方和1对1 龙头学大教育、精锐教育都加大了对OMO模式的战略投入。2020年的新冠疫情对线下机构的OMO化起到了加速催化的作用。2019 年好未来将其旗下学而思培优在线和线下学而思培优进行整合，培优在线作为对线下的补充，依托学而思培优的流量进行本地化招生，由本地学而思培优老师进行本地化授课。2020年10月22日，好未来在2021财年Q2（截至 2020 年 8 月 31 日）业绩交流会上披露，培优在线的长期正价班人次同比增长超过 130%，收入占比已达 14%（整体在线课程营收占比 40%，学而思网校营收占比26%）。2020 年暑期学而思培优上海分校的培优在线招生数量已经超过线下学而思培优的招生数量。2020年3月起，新东方在集团内部成立了 OMO 团队，各个地方学校也组建了单独的 OMO项目部，并开始加速省域网校布局。2020年10月13日，新东方在 2021财年Q1（截至 2020 年 8 月 31 日）业绩交流会上表示，本季度新东方投资了3900万美元用以改善和维护其OMO集成教育生态系统，在大约20个现有城市推出了OMO在线课程，未来还会投入更多资源把OMO覆盖范围扩展至更多的城市。教培行业发展到现在，纯线下和纯线上都出现了各自的瓶颈问题，如线下产能提升和异地扩张速度慢，线上内容匹配度和互动效果较差、获客成本高等。正是由于线上和线下在很多环节上存在较强的互补性，通过OMO可以实现整体效率和效果的优化提升，帮助线下教培机构扬长补短，来更好地应对在线教培的冲击。OMO 还有另外一条路径是在线教培机构融合线下。目前在线教培机构还未开始大规模向线下渗透，但本地化教研可以看作是向 OMO 方向迈出的第一步。未来在线教培机构可能会通过并购线下网点等手段来布局线下。线上业务抢占了传统线下机构的市场空间吗？1、短期内，线上线下K12机构面临需求分割的市场，线上线下均获得独立的发展空间据东方证券的观点：K12教培行业市场实际上是被需求特征分割的市场，差异化的支付能力和不同地域决定了家长首选的教培产品存在差异性。从需求侧出发，将K12教培市场划分为四个象限，四象限实际上是较为独立的市场，不同模式中短期非零和竞争资料来源：东方证券从需求端角度出发，通过互联网技术的革新+模式的创新，出现了两块新兴市场，分别是：①新的在线双师大班模式，引爆了非核心K12用户需求，让更多的用户参与到了教培市场；②优播模式，通过模式创新解决了三四线核心 K12 用户需求，让学生在参与感&互动感不明显下降的环境下，得到了更优质的教育服务。由于K12教培市场的刚需，四块市场都仍在快速增长，尤其两块空白市场增速尤快2、随着传统线下机构探索通过OMO模式切入下沉市场，未来线上线下机构间的目标用户将出现重合，或将出现激烈竞争。从传统线下K12教育机构角度看，此前受限于教师产能，一直无法有效的切入三四线下沉市场，在线双师大班模式的开创，使得教培机构可以充分放大主讲教师的产能，从而降低单位成本，以更低的价格覆盖一二线城市中低收入群体和填补三、四、五线城市优质师资空白，开拓一直难以进入的下沉市场。目前，线下头部企业学而思已通过学而思在线覆盖了一二线中低收入群体，新东方已通过东方优播独特的OMO模式切入三四线核心K12用户。传统线下教培机构经过长时间磨合已经建立起教研、师训、教学服务等环节形成的内部供应链体系（行业内称为中台），构筑了核心竞争力，得以规模化的向K12用户持续提供高质量的教学和课后服务，而K12用户长期来看是为学习效果买单。线下头部机构已在一二线的核心K12用户中建立品牌和信任度，随着互联网工具的使用，头部机构有可能通过OMO的方式开拓下沉市场，相比纯线上教培，线上线下融合的方式或可提供更优的学习效果，一旦进入线上机构布局的下沉市场，未来下上线下机构或将开展激烈的竞争。3、线下机构依托于三四线城市的持续发力，不断经过产品迭代，或将切入一二线城市核心用户群，或在三四线下沉市场布局线下业务。K12用户的核心逻辑是为学习效果付费，相比于存线上提供的教学和课后服务，线下面对面付服务仍具有无法超越的优势，这也是高速发展的线下K12教培无法动摇一二线城市核心K12用户线下参培的根本原因，在续班率上，新东方、好未来续班率依然保持在 70%-80%的水平。线下教培龙头用归规模化的在线上师大班模式填补了三四线下沉市场空白后，随着未来产品的不断迭代升级，在三四线城市积累的广大用户口碑和品牌知名度的提升，以及三四线城市K12用户在高校毕业后向一二线城市的迁移等因素，起步于三四线城市线上教培业务的机构或将逐步切入一二线K12核心用户，抢占传统线下教培机构的核心领地。另一方面，随着线上线下融合的OMO模式逐步获得市场认可，线上机构或将通过收购现有教培机构网点的方式大规模布局线下业务，与传统线下教培机构开展正面竞争。4、代表性公司业绩表现（1）学而思注：学而思2020 财年为2020年2月29日截止，2021财年中报（2020年3月1日至2020年8月31日）累计营收为20.14亿美元，同比增长26.9%。2021财年中报实现净利润9195万美元（2）新东方/新东方在线注：新东方2020财年截止日为2020年5月31日，即2020财年数据为2019年6月1日至2020年5月31日。新东方在线2020财年营收结构中K12教育占比约为27.31%。注：新东方在线2020财年截止日为2020年5月31日，即2020财年数据为2019年6月1日至2020年5月31日。（3）跟谁学

随着经济全球化，技术垄断趋势越来越突出,"技术专利化,专利标准化,标准国际化"的现象日渐普遍,专利技术转化为技术标准，实现专利技术的标准化，使得技术标准的强势与专利技术的优势相结合，将使知识产权权利人的市场优势倍增。“得标准者得市场”，专利技术标准化已成为国际竞争中新的游戏规则，更是西方大国在国际贸易中的战略手段之一。为进一步了解本市企业专利技术标准化情况，推动我市专利技术标准化工作，近日，市市场监管局相关科室走进贵溪凯顺科技有限公司、毅鹏智能科技有限公司、江西若邦科技股份有限公司、三川智慧科技股份有限工作、广信新材料股份有限公司等企业开展专利技术标准化调研活动。在调研过程中工作人员就专利技术标准化的操作流程、相关政策进行了详细的讲解，并就企业专利技术标准化提供意见建议，对企业专利技术标准化中存在的问题积极帮助解决。下一步，我市将积极引导企业建立专利技术标准化，促进知识产权的运用转化。（知识产权科）【来源：鹰潭市人民政府】声明：转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系，我们将及时更正、删除，谢谢。 邮箱地址：newmedia@xxcb.cn