市场调研供应商

竞争性谈判、竞争性磋商、询价采购这类非招标采购项目，如果采用采购人和评审专家书面推荐供应商的方式产生参与供应商名单，那么，未被推荐的供应商可以提出质疑吗？最近，有供应商问到这样一个问题。事情是这样的，某地一个印刷服务采购项目成交结果刚一公告，一家供应商了解到该项目采用的竞争性谈判方式，采购人和评审专家从当地供应商库里书面推荐了几家供应商参与谈判。该供应商认为，自己完全符合条件，却不能参与这个印刷项目，有失公平，遂提出质疑。那么，这个质疑理由成立吗？我们知道，《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部令第74号 ，以下简称74号令）和《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》（财库〔2014〕214号），对供应商参与非招标采购活动，规定了三种方式：一种是公告方式，即采购人、采购代理机构通过指定媒体发布公告的方式邀请不少于3家符合相应资格条件的供应商参与项目竞争；第二种是随机抽取方式，即采购人、采购代理机构从省级以上财政部门建立的供应商库中随机抽取不少于3家符合相应资格条件的供应商参与；第三种就是推荐方式，即采购人和评审专家分别书面推荐、邀请不少于3家符合相应资格条件的供应商参与。采购人和评审专家书面推荐选择供应商的，采购人和评审专家应当各自出具书面推荐意见。采购人推荐供应商的比例不得高于推荐供应商总数的50%。实践中，采用指定媒体公告方式公开邀请供应商，业界普遍认为这种做法最符合政府采购公开、公平、公正的原则。第二种方法从供应商库里随机抽取，较少使用，较少争议。第三种书面推荐的方法业界讨论得不多，但争议较大。那么，什么情况下可以采用书面推荐的方式？我们了解到，社会代理机构操作的项目书面推荐方法使用较多，而集中采购机构很少使用书面推荐供应商的方法。究其原因，法规虽然明确规定采购人和评审专家可以推荐供应商，但采购人或专家推荐供应商需要出具书面推荐意见。落笔担责，集中采购机构因此很少采用这种方法。但集中采购机构仍然认为，这种供应商推荐方式还是比较灵活的，遇到特殊项目还是可以解决实际问题的。比如，涉密程度达不到密级的采购项目，有些数据不方便对外公布。再如，紧急采购项目达不到紧急程度，但按照通常的操作流程耗时较多。又如，一些特殊内容需要采购专业团队服务，处理不好极易产生争议，需要在全国范围内邀请有类似服务经验的供应商。一般情况下，如果采购人提出要用书面推荐供应商的方式，采购代理机构就会采用书面推荐的方式。推荐流程也是按照法律法规规定，采购人和评审专家各自推荐供应商。当然，评审专家对本行业的优秀供应商一般是比较了解的。如果对供应商情况不是很了解的话，采购人可以通过市场调研获知主要供应商的情况，专家则可以通过相互沟通知悉主要供应商的情况，然后再分别出具书面推荐意见。公告成交结果时，同时公告采购人和评审专家各自推荐供应商的情况。回到开头的问题：未被书面推荐的供应商可以提出质疑吗？亚利认为，不可以。未被书面推荐的供应商没有参加该项目的政府采购活动，无法获取采购文件，不是潜在供应商，不能对采购文件提出质疑。对于推荐程序是否符合要求，未获推荐的供应商无从知道。当然，采用书面方式各自推荐的前提必须是程序合法合规，操作准确到位，经得起检验。这里值得注意的是，不管是采购人，还是采购代理机构，都应当遵循政府采购的利害回避原则。

来源：富凯IPO财经原创 宋旭光 北京零点有数数据科技股份有限公司主营业务融合互联网、大数据等新一代信息技术，为公共事务和商业领域的客户提供数据分析与决策支持服务。此次，零点有数拟募集资金2.97亿元，用于“零点有数云评估”项目 5，157.74 万元、2“知识智谱”项目 16，569.28万元、“有数决策云脑”项目 8，067.86万元本次保荐机构为中原证券，保荐人铁维铭，郭鑫。 制图：富凯IPO财经 来源：零点有数招股书富凯IPO财经了解，宁波智数持有零点有数2，997万股股份，持股比例为55.32%，为零点有数控股股东。袁岳直接持有零点有数3万股股份，直接持股比例为0.06%。同时，通过控制闯亚投资间接控制宁波智数、宁波锐数、宁波品数等三家合伙企业，上述三家合伙企业执行事务合伙人均为闯亚投资。袁岳持有闯亚投资98%的股权，为闯亚投资控股股东和实际控制人。制图：富凯IPO财经 来源：企查查袁岳通过宁波智数、宁波锐数、宁波品数合计间接控制零点有数4，408.7646万股股份，占零点有数总股本81.37%。袁岳直接和间接合计控制零点有数股份数为4，411.7646万股，占零点有数总股本81.43%，为零点有数实际控制人。值得注意到是，从新三板挂牌到转战科创板止步，再到如今进军创业板，零点有数保荐机构信息披露真实性值得”怀疑”。富凯IPO财经了解到，零点有数2020年年度前五大供应商为“广州市时代共创企业管理有限公司 、广州市精诚人力资源服务有限公司、北京泰和汇智人力资源管理顾问有限公司、上海库润信息技术有限公公司、智慧足迹数据科技有限公司”。其中，广州市时代共创企业管理有限公司 、广州市精诚人力资源服务有限公司引起富凯IPO财经注意。招股书显示，广州市时代人力资源服务有限公司（以下简称“广州时代”），成立于 2003 年 12 月，注册资本 200 万元，由陈水木持股 100%，实际控制人为陈水木。广州时代主营业务为：市场调研、项目外包、业务外包、劳务派遣等，年营业额3亿元左右，业务范围覆盖全国主要城市，主要客户包括：经纬市场调研、广东精地规划、箭牌家居、百事可乐、白马广告等。广州时代自 2018 年 10 月开始与发行 人合作，与发行人及其控股股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员不存在任何关联关系。供应商真实性存疑“皮包公司”富凯IPO财经“质疑”中原证券·保荐人对供应商是否尽到“核查义务”？零点有数上会稿披露时间为2021年4月9日，而富凯IPO财经通过企查查查询显示，“广州市时代人力资源服务有限公司”在2020年3月已变更公司名称为“广州市时代共创企业管理有限公司（以下简称“广州市时代共创”），企查查历史高管显示，2015年3月18日前的股东为梁怡和罗英凯，执行董事同样也是罗英凯。制图：富凯IPO财经 来源：企查查零点有数2020年向“广州市时代共创”采购1，105.54万元占比12.51%，为第一大供应商。国家企业信用信息公示系统2020年年报披露人数为“0”人。请问中原证券·保荐人铁维铭，郭鑫。2020年“广州市时代共创”怎样实现3亿元营业额？2020年谁有为零点有数提供服务？制图：富凯IPO财经 来源：国家企业信用信息公示系统根据招股书，广州市精诚人力资源服务有限公司（以下简称“广州精诚”），成立于 2014 年 2 月，注册资本 200 万元，陶雁翎持股 60%、黄燕虹持股 20%、罗英凯持股 20%，控股股东、实际控制人为陶雁翎。广州精诚自 2016 年开始与发行人合作，与发行人及其控 股股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员不存在任何关联关系。零点有数2020年向“广州精诚”采购352.12万元占比3.98%%，为第二大供应商。巧合的是广州市时代共创企业管理有限公司2015年3月18日前的执行董事为“罗英凯”，“广州市精诚人力资源服务有限公司”第二大股东巧合的也是“罗英凯”。上述两家供应商均为零点有数2020、2019、2018年第一、二大供应商，以上两大供应商中居然出现了同名同姓的人，这难道是巧合？中间是否有其它利益输送，中原证券招股书信披的真实性值得商榷，保荐机构的基础工作质量令人“质疑”。

图片来源：BVV为打造完整轨交核心零部件大平台，对标国际巨头克诺尔，成为全球范围内的轨交零部件供应商，华铁股份(000976.SZ)选择同业并购的方式快速突破行业“天花板”，并购德国BVV迈出关键一步。外延战略清晰 华铁股份发展之路暗合国际巨头克诺尔成长路径 克诺尔成长为一家突破千亿欧元市值的公司，主要依靠“同心多元化”的战略，以自主研发创新为核心，积极开展相关领域的战略性合作，通过不断地兼并收购、各板块的协同效应突破行业天花板，解决了成长持续性和行业周期性的问题。这与华铁股份的战略与近年来的并购举措暗暗相合。华铁股份自2016年转型成为高铁配件生产销售服务商后，不断深化打造完整“轨交核心零部件大平台”战略，拓展业务边界，通过一系列的外延并购，现已构建了轨道交通车辆装备制造、维修的全产业链布局。2016年并购香港通达，产品以给水卫生系统、备用电源系统、检修系统、制动闸片为主，其中给水卫生系统在动车组领域的份额稳固在 50%以上，并在2020年初步涉猎民用市场、航空市场等全新业务领域，并已在部分领域取得小批量销售订单。2017年与西屋法维莱成立合资公司布局空调、车门系统、制动系统和撒砂系统等新产品业务；2018年与全球知名的轨道保养设备制造商美国哈斯科展开合作，开始涉足轨交运营维护领域，深度布局轨交后市场并于2019年实现检修业务领域的快速突破，全年贡献营收占比16%同比增长75%；2019年通过收购山东嘉泰切入高铁座椅市场，在国内市场占有率60%以上，2020 年座椅业务取得船舶市场小批量订单，进一步扩展公司业务范围。而纵观克诺尔集团（Knorr-Bremse）的成长路径，克诺尔于1905年成立于德国，发迹于轨道交通制动系统，在1985年公司面临发展瓶颈时，将公司划分为轨道交通板块和商业车辆板块，并开始其并购扩张之路，在2018年于德国法兰克福证券交易所上市（市值突破千亿欧元）前，经过十余次的兼并收购，在轨道交通板块已拥有完备的产品谱系，包括制动系统、门系统、暖通系统（HVAC）、辅助电源、控制元件、雨刷系统、摩擦材料、转向架诊断系统、司机辅助设备和仿真驾驶设备等，这些产品广泛用于高铁、火车货车、火车机车、火车客车和城市地铁中，其中制动系统、门系统和HVAC三大主要产品均处于全球第一市占率的地位。近年来随着不断地同业并购与各业务板块之间的协同效应，华铁股份在轨交领域营业收入稳定增长，盈利能力逐步提升。2020年前三季度公司实现收入14.19亿元，同比增长43.59%；归母净利润为2.80亿元，同比增长30.25%。公司发布2020年年度业绩预告，预计归母净利润约为 4.2到4.7亿元，同比增长可达38.77%至55.29%。2020 年前三季度，公司毛利率为 38.14%，较上年同期提升1.64个百分点；净利润率为22.89%，较上年同期提升1.90个百分点。拟收购轮对巨头德国BVV 华铁股份开启国际化进程3月11日，华铁股份发布公告称，拟通过发行股份和支付现金的方式，购买青岛兆盈轨道交通设备有限公司（以下简称“青岛兆盈”）100%股权，以获得富山企业有限公司（以下简称“香港富山”）的全部股权，从而间接持有香港富山的全资子公司BVV集团(BVV Bahntechnik GmbH)以及香港利合贸易有限公司100%股权。BVV集团持有德国波鸿交通技术集团公司（Bochumer Verein Verkehrstechnik GmbH，以下简称“BVV”）94.99%股权，而香港利合则是BVV集团在亚太地区(包括中国境内客户)合法销售代理平台。图片来源：BVV值得注意的是华铁股份在公告中表示“本次募集配套资金以发行股份及支付现金购买资产的生效和实施为前提条件，但募集配套资金成功与否并不影响本次发行股份及支付现金购买资产的实施。”足见公司对此次并购计划的决心。BVV的生产基地位于德国波鸿、伊尔森堡和布兰德-艾比斯多夫，是全球知名的轨道交通五大轮对制造商之一，有近180年历史。其主营业务是为全球主要铁路公司提供高铁、货车、机车、轻轨在内的各种轨道交通车辆车轮、车轴与轮对产品，并提供后续服务，具有全产品线生产与服务能力，其客户囊括了全球各大轨道交通车辆装备公司，如中国中车、阿尔斯通庞巴迪、西门子等。世界上各大轨道交通运营商，如国铁集团、德意志铁路公司、瑞士联邦铁路公司等都是BVV的长期客户。“收购BVV之后，华铁股份将成长为一个真正国际化的企业。这是华铁股份开启国际化进程的里程碑。”华铁股份董事长宣瑞国表示“通过不断地跨国并购，提升全球化业务在华铁股份整体产值中的比例和贡献，成为全球铁路运营商和全球轨交车辆制造企业的优质供应商。”公告披露，此次重大资产重组测算因香港富山2020年审计工作未完成，故采用2019年财务数据作为基础，2019年，香港富山营业收入约为15.09亿元，归属净利润0.76亿元，而华铁股份2019年营业收入约为16.72亿元，归属净利润3.03亿。也就是说，其并购标的的轮轴、轮对业务整体营业收入约占2019年华铁股份营业收入的九成。据悉，BVV 拥有包括中国在内的全球主要经济体的铁路公司准入许可，以及面向全球的销售和服务网络。浙商证券分析团队认为华铁股份此次并购不仅可以丰富公司产品线，拓宽收入利润来源，将业务拓展到高门槛的轨交车轮、车轴及轮对的生产销售，扩张收入规模，也可借助 BVV 品牌影响力，开拓海外市场。 动车组关键零部件生产有望本土化 高铁动车组车轮、车轴生产技术含量高、工艺复杂，需要较强的连续锻造技术和大规模热处理工艺、高密度、高强度硬质钢材的配方和冶炼技术。即使是行业领先的车轮、车轴和轮对制造企业，也需要通过长期的技术、经验积累和工艺提升才能保证产品品质和安全可靠。而且高铁动车组车轮、车轴和轮对制造企业必须获得各国铁路主管部门资质认证才可规模化供货。高铁动车组轮对的规模化生产一直是中国高铁面临的难题之一，此前，中国一直不能规模化自主生产，而高铁轮对产业集中度极高，全世界可以规模化、产业化生产该部件的主要厂商屈指可数，因此高铁动车组轮对属于依赖进口的关键零部件。国内能够同时拥有高铁动车组合格供应商资质和批量供货业绩的企业，仅有BVV与智奇铁路设备有限公司（智奇铁路，中国铁道科学研究院、太原重型机械集团与意大利路奇霓钢铁机械公司合资公司）。宣瑞国曾在采访时说“BVV是全球知名的、拥有核心技术的、具备独特稀缺性的高端装备制造公司，进入华铁股份之后会极大地提升华铁股份整体技术水平和产业门类。我们要在中国建设BVV的工厂，实现中国高铁轮对的强备份。”本土企业马鞍山钢铁股份有限公司（600808.SH）和太重集团下属的太原重工股份有限公司（600169.SH）也于2016年前后双双获得了CRCC的高铁车轮生产资质，但尚未获得国铁集团和中国中车的批量采购订单。国内市场规模广阔 亦是百年德企新机遇早在2017年3月，宣瑞国和其团队就以香港富山为主体全资收购了BVV。此次并购预案中也表明，“本次交易对方之一重庆兆盈轨交为上市公司实际控制人宣瑞国先生控制的公司。根据《重组管理办法》《上市规则》等法律、法规及规范性文件的相关规定，本次交易构成关联交易。”据相关产业人士介绍，“BVV在2012年-2015年这短暂的四年时间里，一度占领了中国高铁可观的市场份额。但不幸的是，在随后的2015年和2016年，BVV轻视了中国高铁用户的需求，遭遇危机。”正是在这个时候，宣瑞国抓住机会，一举收购。BVV 在中国股东的助力下，自 2017 年起国内收入开始取得快速增长，并助力 BVV 扭亏为盈。预案显示，BVV 集团自被国内企业控股以来，在中国的市占率与营业收入大幅增长，2018 年、2019 年、2020 年前 7月香港富山公司的收入分别为 1.9 亿欧元、2.0 亿欧元、1.3 亿欧元。中国轨交建设增量占全球轨交建设增量的 80%以上，拥有全球最大的轨交市场，这对于百年德企BVV来说是发展的新机遇。截至 2020 年末，全国铁路营业里程 14.6 万公里，其中高铁 3.8 万公里，根据 2021 年国务院发布的《国家综合立体交通网规划纲要》，到 2035 年全国铁路网将达 20 万公里，其中国家高速铁路5.6万公里、普速铁路7.1万公里。未来三年，中国的新造与修造市场有望为 BVV 业绩增长贡献主要动力，浙商证券分析师团队预测“未来每年国内外轨交车轮、车轴及轮对市场总规模(包括新造市场、后市场)有望达 60-70 亿元。”对于BVV集团来说，领先的车轮、车轴和轮对制造技术将成为其开辟中国市场的核心竞争力，利好政策意味着，其在高铁动车组车轮、车轴和轮对后市场领域，或将拥有更广阔的发展空间。随着BVV车轮和车轴产品在新造领域市场占有率的提升，其在修造市场或将迎来突破。“公司发展思路清晰，经历近年多次外延并购，公司已具备良好的业务资源整合能力及丰富的外延并购经验。”银河证券分析师团队认为，“本次交易完成后，公司将充分发挥各业务板块协同效应，进一步扩大业务规模，巩固行业竞争的优势地位。”

3月29日机构调研股精选，高毅等知名机构聚焦一特斯拉核心供应商1、三花智控调研机构：高毅资产、混沌道然、景泰利丰等146家；调研亮点：公司新能源汽车业务已经进入全球知名车企供应链体系，传统车转型和互联网造车，主要客户有大众、奔驰、宝马、通用、福特、丰田、本田、现代、比亚迪、上汽、蔚来、理想、小鹏等。点评：东吴证券研报预测2021-2023年每股收益0.57/0.71/0.85元，给予目标价28.5元，维持“买入”评级。行业对标公司：奥特佳。2、药石科技调研机构：淡水泉、清池资本、东方马拉松等250家；调研亮点：公司的新技术主要应用于工艺开发和生产，分子砌块业务和CDMO业务均有涉及。点评：中金公司研报预测2021-2023年每股收益1.82/2.55/3.46元，维持“推荐”评级。行业对标公司：博腾股份。3、珠江啤酒调研机构：尚雅、神农投资、远望角等109家；调研亮点：预计麦芽等成本会上涨，但总体可控。公司首要目标是推动产品高端化，其次才是市场份额提升。点评：长江证券研报预测2021-2022年每股收益0.33/0.44元，首次覆盖给予“买入”评级。行业对标公司：重庆啤酒。4、阳光电源调研机构：鲍尔赛嘉、白犀资产、铭基博远等43家；调研亮点：公司对核心的电力电子技术方面的拓展充满信心，特别在户用与储能结合。未来光伏逆变器的产能要扩大一倍，进一步强化主业。点评：长江证券研报预测2020-2022年每股收益1.32/1.76/2.26元，维持“买入”评级。行业对标公司：固德威。5、恒玄科技调研机构：涌容、盘京资本、晨曦投资等36家；调研亮点：公司芯片已广泛应用于主流安卓手机品牌的蓝牙耳机产品中，除主流手机品牌外，公司产品在专业音频厂商中也有较高的占有率，如Harman、JBL、Skullcandy均有主要产品应用公司芯片。点评：广发证券研报预测2020-2022年EPS分别为1.65/3.98/6.28元/股，维持合理价值为397.58元/股，给予“买入”评级。#股市#我是老李，价值投资的主张者，关注我，给你提供专业的行业解读和个股分析。但斌：投资比的什么？是比谁看得远，看得准，敢重仓，能坚持！五只呈经典“多方炮”形态的核心股解析！

来源：TechWeb3月29消息，据国外媒体报道，随着5G网络覆盖范围为的不断扩大，智能手机厂商大量推出5G智能手机，对5G智能手机处理器的需求也大幅增加。在进入5G之后，联发科的存在感明显增加，已推出了多款5G智能手机处理器，还在不断推出新品，他们的处理器也已被多家智能手机厂商采用，出货量也相当可观，联发科的营收也在大幅增加。市场研究机构的数据显示，由于小米、OPPO等多家智能手机厂商大量采用联发科的处理器，联发科在去年也首次成为了全球最大的智能手机处理器供应商。从市场研究机构公布的数据来看，在2020年，联发科向主要智能手机厂商供应的处理器达到了3.518亿颗，较2019年的2.38亿颗增加1.138亿颗，同比大增47.8%。向主要智能手机厂商供应的处理器大增，联发科在智能手机处理器市场的份额也大幅增加，由2019年的17.2%增加到了27.2%。英文媒体在报道中表示，出货量大增之后，联发科在2020年，也首次成为了全球最大的智能手机处理器供应商。（海蓝）

编辑整理：陈峰由快消品专业新媒体平台新经销主办的“第六届中国快消品渠道创新大会”，于4月1日-4月3日在成都雅居乐豪生大酒店盛大举办。本次盛会吸引了3000名行业内的经销商、社区电商平台、品牌商和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会，现场座无虚席，盛况空前。4月1日上午，中国快消品渠道创新大会上，赢销通总裁苏颖先生，做了主题为《渠道数字化创新展望》的重磅分享。赢销通是一家非常优秀的技术公司，服务全球快消品50强中超过一半的企业。产品覆盖超过98个国家的200个快消头部企业，对接超过4万家国内经销商，这些企业在中国的总生意体量达到了近万亿之巨。苏颖先生本人也拥有27年快消品行业从业经验，曾任宝洁公司KA总监，大区总经理，营销及销售运作总经理，玛氏公司销售副总裁。对国内外消费品行业渠道管理有着深厚理解和营运管理经验，是资深的行业营销管理专家。新经销精心整理和节选了苏颖先生在大会演讲的精华内容，现予以发布，以飨新经销读者。大家好！我本人是出身于甲方公司，在工作的27年时间中，作为快消品行业的甲方工作了22年，在赢销通工作了5年时间，所以今天我想以甲方的角度来谈我们怎样做数字化，趋势是什么样的。在目前我们服务的这些行业头部企业，从几十亿到千亿规模的客户，我们服务的经销商达到了4万家，这4万家经销商应该也算行业中的优秀经销商了，因为他们有ERP，具备一定的管理水平。所以今天和大家分享的基本上都是基于我们服务的客户，通过和他们的高层沟通探讨和市场数据调研，以及实际实践中，共同总结出的一些趋势和想法。-01-快消品行业“消失”的1.5万亿我们的挑战，其实在过去的十年里面是非常明显的：第一个，消费者变化太大，太快，难以琢磨。品牌商要不断快速创新，才能追赶甚至引领消费趋势。第二个，购物者的渠道也更加复杂，渠道管理复杂度和成本都非常高，而且越来越高。我们了解到的数据是很震撼的，快消品行业整体规模大概是4万亿，其中渠道的费用大概是1万亿。这1万亿的费用对不少企业来讲，就是一个黑匣子。最简单的一个例子，这其中的部分费用成为了跨区窜货。品牌商所有的串货、所有的钱都是来自品牌商，因为羊毛出在羊身上。再举个例子，业代。其实在行业当中销售团队如果加上导购的费用支出，大概会占一个公司总费用的10%-15%左右。而这些业代大概一天平均有效工作多长时间呢？平均不会超过5个小时，最重要的是目前他干了多少有价值的事情？根据我们的分析，从纯粹的理论而言，如果用现在数字化工具支持下，业代目前做的工作中，真正不可替代的有价值的部分不到10%。我们曾经系统调研过近3万个业代，可以清晰地看到，大部分业代有效工作时间基本上从10点钟开始到11点半结束，下午2点半开始5点钟结束。但其中优秀的业代可能8点钟就开始到晚上7点结束，差别非常大。其次，即使优秀的业代，他们平均拜访的门店、经常去的门店也遵循了所谓 80/20原则，在40-50家。我们经常讲核心门店、重要门店20万家、30万家，实际上这20-30万家未必是这个行业中最重要的30万家门店，而可能是你业代最熟悉的30万家门店，所以业代的二八原则，未必是行业的二八原则。第三个，他去店里干什么？业代的大部分时间都是订货。如果你是非常知名的品牌，业代不去拜访门店，会有订单吗？多半会有，因为他们可以从其它渠道进货。所以，如果渠道进行数字化之后，一个好的业代应该做的事情可能是去做客情，新品的卖进、预售沟通、生动化陈列等那些机器和系统不可替代的工作。所以假如这其中的重要工作有50%、60%，大家可以计算一下，三项叠加起来， 大约只有不到10% 了。所以4万亿的市场10%到15%的人工成本，这是什么概念？那就是4000亿到6000亿人民币投资，按照现在传统的模式可能未来只能创造几百亿的价值。-02-为什么渠道数字化这么难？所以为什么会有数字化？数字化不是基层最想做的事情，而是管理层人员和高层想做的事情，因为如何管理和赋能上万亿的投资，是所有企业老总非常关心的问题。现在很多企业在过去的十年里面甚至二十年里，都做了很多数字化的尝试，但最大问题都是没有实时准确的数据，以及即使有数据，但是没有连接，只是数据孤岛，导致快速决策有非常大的挑战。我们整理了一下我们和一些品牌商共同研究的渠道数字化一些规划和实践：第一步，先赢在核心-先实现基础的渠道数字化。什么叫核心？人员管理，比如导购、业代；渠道管理，比如经销商进销存 ；渠道费用管理等等。因为渠道方面，一般大的公司内部都有预算，但是在外部跟踪的时候，预算在渠道里面是怎么花的、人员是否在高效工作，是不是实现了目标，是不清楚的。这些管理是基础，是必须要做的。第二步，实现营销拓展-新零售的革新探索。最近几年兴起的新零售，像O2O、B2B及私域等等。第三步，实现互联互通-全链路打通。比如F2B2B2C，全域驾驶舱，智能决策等。这是很多企业希望能实现的， 目的是为了实现未来综合的投资业务分析，甚至可以实现每个单店的精准营销以及分析，这样实现快速全部决策和精准的营销。理想非常美好，赢在核心渠道，赢在营销拓展，然后互联互通。但现实很骨感。实际上，我们统计的即使在头部企业实际应用中，差别和差距还是很大的。比如第一步的基础渠道数字化建设，在管人、管物、管渠道、管费用方面，即使这些大的品牌商也只有70%实现了大部分的系统应用 ，但用好的只有30%。举个简单的例子，比如经销商的进销存管理，从经销商管理，到销售运营管理，到预测和决策分析，大部分企业只是停留在非常基础的层面，不管是采集的频率，还是分析应用的维度。关于第二步在新零售领域其实尝试还是挺多的，目前有30%的企业进入这块的探索，我想这个数值很快会提升上来，但是大部分企业都在试水阶段。因为过去这么多年，除个别品类外，传统及线下渠道的生意量仍然在60-70%左右，并没有发生本质变化，新零售如何去玩，如何成为未来主要增量，而不是蚕食，是需要不断实践的。至于第三步，只有非常少的企业实现了部分的链路打通。为什么会有这么大的差别？第一个，理念差别有些管理层认为数字化可能是个工具，而不是一个变革，所以他会认为很简单，到落实的时候就会出大问题；或者认为不重要、不紧急，因为这么多年没数字化业务也做得挺好的，也做了几十亿、上百亿规模。第二个，决策能力差别因为没有很好地来量化短期和长期价值，所以在做决策的时候非常犹豫，或者对变革的困难估计不足，或者对于推动变革决心不够。第三个，方案和实施此外，还有很多高管在理念、决策上都没问题，但为什么还是没有做到非常好？问题出在方案和实施上，方案离他们业务不太贴切，实施上不靠谱。比如有些企业供应商数字化转型过程中，在POC测试时很好，一到上线就宕机，因为技术和服务跟不上，也导致了整个系统的使用反馈不好，造成推动起来非常痛苦，甚至夭折。-03-一个好的开始无比重要无论是品牌商还是我们自己，我认为都要仰望天空，脚踏实地。作为一个IT的高管、总监或业务的决策者，在帮助公司运作数字化项目时，有一个清晰的规划是非常重要的，但是规划以后一定还要有一个速赢的方案，能够很快起到效果， 使公司决策层能看到直观结果。举个例子，有个客户，生意很大，最初切入的是KA渠道，从KA抽取数据，转单，实施方案。其订单处理团队一开始有80个人，这项目做完之后只需要30个人，大家想想50人几年下来省下多少钱？更重要的是KA的业务人员可以把精力从繁琐的订单追踪中解放出来，把精力放在业务分析上，客户生意挖掘上，既实现了成本的节省，更重要的是实现了团队的转型，成为一个高效业务推动为主的模式。而投入相对于回报，太值得了，这深深打动了这家公司的大老板，很多其它项目就此开始快速推动。数字化是个旅程，是不容易的，不是今天做、明天就能搞定的，它需要时间，但是有一个很好的起点，让公司高层、中层、基层都能够接受是非常重要的一点。最后说一下，未来的创新趋势是什么？首先我认为从整个行业来说有三大业务需求是可以预见的。第一个，快速和全面的决策能力。有数字化之后可以帮助快速决策的。第二个，实时管理和赋能能力。无论高层还是基层，当天的工作，当天完成。实时的困难和问题被实时的解决。实时的业绩被实时奖励，这样团队就是在一个高效的氛围中形成更强的战斗力。第三个，全链路打通。有了经销商数据、业代数据、导购数据、促销数据，可能还有O2O，B2B的数据，以及线上数据等，就可以是实现综合数据的决策，最优化资源选择。所以我想给所有品牌商的数字化负责人一个建议，如果帮助老板实现这些目标，选择战略供应商至关重要。对供应商要求会越来越高。第一个，你必须有多系统连接能力。有些东西不是你自己做的，但是要能够形成对接。比如赢销通可以对接中国3000款软件，中国所有的ERP全可以对接，这是一个多年积累的结果，你可以很放心它的稳定性。第二个，对客户的开发服务能力。业务需求变化很快，很负责任地说，没有一个老板能准确预测一年以后发生什么事情，就像疫情没人能预测一样。那就需要快速准确的反应，一旦有新的机会和问题出现，马上有想法诞生，系统也能及时跟进，快速试错，发现错误马上改过来；成功了迅速推广。所以供应商的快速反应能力和实施能力是非常重要的。第三个，系统稳定性。未来数字化必然是多系统连接在一起的，数据也要实时传输交互，数据量非常庞大，而且是几何级数的增加。所以系统基础架构不够强大的话，很难完成系统交互，可能上个月还可以使用，结果下一个月数据量翻倍就导致崩溃。-04-赢销通能为你做什么？做一个简单的广告，赢销通一直服务头部客户，所以对标准要求很高，包括全球安全认证等方面。所以无论是行业洞察还是安全标准，都有足够的能力帮助你们。从哪个方向切入能够更快获得老板的认可，能够更快去实施，这点我们也同样有丰富的经验。第二个，我们拥有完整的产品生态。曾经有一个客户看完我们的产品线以后，说我们就是渠道管理界的SAP。第三个我们的技术能力。我们的大数据计算能力，微服务开发能力，以及系统集成能力是我们持续服务好客户的根本保障。最后，售后服务能力也是很必要的，包括两个服务：第一个是运维服务，帮助企业快速迭代能力和系统稳定运维的能力。决策变化很快，如果你只是买下一个产品，如果没有后续很强的迭代扩展能力和超稳定的系统运维能力，后面的工作会非常辛苦。第二个，数据服务能力。有些没人愿意干，或者干不了的活，比如实时采集数据，手工统计的报表等，其实可以让供应商通过数字化的方式实现。这些我们都能为企业做到，赢销通愿意跟您一起来共创数字化辉煌，谢谢大家！

原标题：发现了“便宜货”？一大波国际投资巨头组团调研A股…… 来源：上海证券报微信公众号近期，A股市场走势震荡，不过多家全球知名投资机构公开表示看好中国市场。在明确发声的同时，不少知名机构的身影更是频频出现在A股上市公司调研名单中。华尔街顶级对冲基金POINT72，与对冲基金界教父级人物罗伯逊密切相关的老虎太平洋基金，掌管超万亿美元的威灵顿、富兰克林邓普顿等资产管理机构纷纷出动……这些国际投资巨头具体调研了哪些A股公司？鞍钢股份4月以来，鞍钢股份（000898）两次发布投资者关系活动记录表，参与调研的机构几乎都是外资机构。具体来看，4月12日，威灵顿基金的AnhNguyen，Jun Oh，AaronKoh参与了电话调研。值得一提的是，威灵顿是全球最大的资产管理公司之一，其官网信息显示，当前公司管理的客户资产超过1万亿美元，为60多个国家的2300多家机构担任投资顾问，客户包括中央银行和主权基金、养老金等。4月13日，鞍钢股份迎来了更多外资机构的扎堆调研，包括千禧新加坡资产管理有限公司、富敦资金管理有限公司、富达国际、联博集团等。从这两次调研情况来看，外资机构较为关注公司碳达峰、碳中和的实施计划以及行业发展情况。鞍钢股份表示，公司已委托冶金工业规划研究院进行低碳发展规划编制工作，以引导公司开展碳达峰、碳中和有关工作，目前冶金规划研究院正在为公司制定规划编制工作方案。就行业发展情况而言，从供给侧来看，超低排放改造将深入推进行业绿色发展，产能置换标准趋严将有利于国内钢铁产能调控；从需求侧来看，地产投资保持韧性，基建投资继续回暖，制造业加快升级步伐，带动需求保持良好局面。坚朗五金4月，威灵顿还调研了坚朗五金（002791）。4月8日-4月10日，坚朗五金迎来了9波机构调研，中外知名投资机构可谓蜂拥而至。从外资机构来看，有华尔街“最疯狂的赚钱机器”之称的POINT72连续两天参与调研；此外，与对冲基金界教父级人物罗伯逊密切相关的老虎太平洋基金，以及富达国际、瑞银集团等多家外资机构均调研了坚朗五金。多家本土知名公私募也参与了调研，包括睿远基金、易方达基金、高毅资产、景林资产、淡水泉投资、敦和资产等。从调研情况来看，坚朗五金未来的拓展情况成为被大家频繁提及的问题。坚朗五金表示，从新品类的拓展来看，公司定位是建筑配套件集成供应商，坚持围绕市场变化和客户需求有节奏的导入新产品，扩充集成配套产品线。就人员拓展情况而言，公司人员的扩充会按照业绩增长目标进行，但总体上人员增长会低于销售增长，更关注人均效率提升，未来销售团队将有序增加。例如当年计划30%的收入增长，人员增长基本按照15%规划。对于海外市场拓展，公司海外市场拓展还是比较顺利的，逐步将国内销售模式有选择地复制到海外去，实现目标市场的员工本土化。迈为股份4月12日，POINT72马不停蹄地参与了迈为股份（300751）的调研，与POINT72一起调研的还有富兰克林邓普顿、霸菱、JP摩根等多家外资机构。截至去年6月底，富兰克林邓普顿的管理规模超过1.4万亿美元。霸菱的品牌历史更是近260年，当前管理资产也超过3450亿美元。此外，淡水泉投资、高毅资产、拾贝投资、星石投资等知名私募也出现在调研名单中。从调研内容来看，机构较为关注迈为股份未来在OLED、半导体等领域的布局情况，迈为股份表示，目前公司布局真空、激光、印刷图形化技术，也不会过多拓展，真空是个大技术，在泛半导体技术领域空间很大，在三个技术基础上拓展光伏、平板显示、半导体方向的设备。外资机构纷纷发声看好A股市场从外资机构近期扎堆调研的公司来看，其中一些公司业绩表现较为亮眼，例如，坚朗五金2020年实现营业收入67.37亿元，同比增长28.20%，实现归母净利润约8.17亿元，同比增长86.01%。另一些被调研的公司则是3月以来股价表现较为亮眼，例如，3月15日以来，迈为股份股价涨幅超过45%，鞍钢股份股价涨幅超过27%。某外资机构中国股票投资组合基金经理在接受采访时表示，外资机构非常强调自下而上的选股策略，重视对公司基本面的研究。“在之前内资机构追逐一些消费、医药类股票的时候，我们对这些板块已经处于低配状态，转而增配了原材料和工业类企业，因为这些行业的基本面数据不断上调。我们买的是公司而不是股票，因而在选股的时候最重要的是看企业的盈利以及接下来发展情况。”事实上，面对近期A股市场的调整，不少外资机构嗅到的是机会。瑞银资产管理中国股票主管施斌表示，近期市场回调是良性的，继续看好中国股市长期前景。“全球投资者可能会继续大幅增持中国股票，短期波动性提供了以更好的价格买入优质股票的机会。”贝莱德董事长劳伦斯．芬克表示，中国市场为实现国内外投资者的长期目标提供了重要的投资机会。“我们许多全球客户都希望贝莱德能帮助他们投资中国市场，希望通过中国资产把握取得投资收益的机会和实现投资组合多样化。尽管中国是全球第二大经济体，拥有全球第二大资本市场，但海外投资者持有中国股票和债券的比例仅占3%。”

客户现场访问是一种揭示客户需求的定性市场调研方法。走到客户工作现场，观察客户如何利用产品功能来解决问题，并记录下客户做了什么，为什么这么做、客户使用该产品时遇到的问题是什么，解决效果如何。在客户访问现场，面对面沟通能提供更多信息，特别是当访问是在征得客户同意时；经常能够看到产品的使用情形，对产品的优点和缺点进行第一手观察，可以直接与客户讨论应该做哪些改进。客户现场访问对于参与新产品开发的产品经理特别有用，可以通过提问和观察的方式来洞察客户“内心”——超越当前产品——的需求，理解如何将客户需求转换为产品设计规范。这种方法的主要挑战是如何使客户配合公司访谈，同意参与访谈并提供诚实的回答。一个产品经理可以计划与销售人员或客户经理一起拜访客户，提前就需要拜访的对象与销售人员或客户经理进行沟通，获取支持，B2B模式的目标客户类型包括买方、用户、影响者和决策者。当组织访谈时，一份结构良好、精心构思的谈话指导十分重要。这些指导的作用是合理安排问题和话题，确保整个访谈的完整性和一致性，并提供记录回答的地方。在访谈过程中，他们发掘使用者所追求的利益、功能和需要，而不仅仅是产品特点。因此，最好的问题是间接并可推理的。案例：“你想从新产品中得到什么？”间接问题可以使你对使用者的喜好、厌恶、问题、最关心的地方、无法满足和不能用语言表达的需要有更深入的理解。一旦访谈完成，访谈团队应该实施一个非正式调查，即和确实在使用新产品的客户相处一段时间。通常，通过观察他们对产品的使用、误用及对产品的滥用，公司可以得到更多关于无法满足的需要的启发。客户现场访问是B2B企业用最多的一种市场研究方法，它涉及与供应商的一个或多个客户（或潜在客户）进行直接交流，能够洞察到技术或竞争者的产品信息，获得客户不能或者不愿表达的隐性需求信息。

竞争性谈判、竞争性磋商、询价采购这类非招标采购项目，如果采用采购人和评审专家书面推荐供应商的方式产生参与供应商名单，那么，未被推荐的供应商可以提出质疑吗？最近，有供应商问到这样一个问题。事情是这样的，某地一个印刷服务采购项目成交结果刚一公告，一家供应商了解到该项目采用的竞争性谈判方式，采购人和评审专家从当地供应商库里书面推荐了几家供应商参与谈判。该供应商认为，自己完全符合条件，却不能参与这个印刷项目，有失公平，遂提出质疑。那么，这个质疑理由成立吗？我们知道，《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部令第74号 ，以下简称74号令）和《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》（财库〔2014〕214号），对供应商参与非招标采购活动，规定了三种方式：一种是公告方式，即采购人、采购代理机构通过指定媒体发布公告的方式邀请不少于3家符合相应资格条件的供应商参与项目竞争；第二种是随机抽取方式，即采购人、采购代理机构从省级以上财政部门建立的供应商库中随机抽取不少于3家符合相应资格条件的供应商参与；第三种就是推荐方式，即采购人和评审专家分别书面推荐、邀请不少于3家符合相应资格条件的供应商参与。采购人和评审专家书面推荐选择供应商的，采购人和评审专家应当各自出具书面推荐意见。采购人推荐供应商的比例不得高于推荐供应商总数的50%。实践中，采用指定媒体公告方式公开邀请供应商，业界普遍认为这种做法最符合政府采购公开、公平、公正的原则。第二种方法从供应商库里随机抽取，较少使用，较少争议。第三种书面推荐的方法业界讨论得不多，但争议较大。那么，什么情况下可以采用书面推荐的方式？我们了解到，社会代理机构操作的项目书面推荐方法使用较多，而集中采购机构很少使用书面推荐供应商的方法。究其原因，法规虽然明确规定采购人和评审专家可以推荐供应商，但采购人或专家推荐供应商需要出具书面推荐意见。落笔担责，集中采购机构因此很少采用这种方法。但集中采购机构仍然认为，这种供应商推荐方式还是比较灵活的，遇到特殊项目还是可以解决实际问题的。比如，涉密程度达不到密级的采购项目，有些数据不方便对外公布。再如，紧急采购项目达不到紧急程度，但按照通常的操作流程耗时较多。又如，一些特殊内容需要采购专业团队服务，处理不好极易产生争议，需要在全国范围内邀请有类似服务经验的供应商。一般情况下，如果采购人提出要用书面推荐供应商的方式，采购代理机构就会采用书面推荐的方式。推荐流程也是按照法律法规规定，采购人和评审专家各自推荐供应商。当然，评审专家对本行业的优秀供应商一般是比较了解的。如果对供应商情况不是很了解的话，采购人可以通过市场调研获知主要供应商的情况，专家则可以通过相互沟通知悉主要供应商的情况，然后再分别出具书面推荐意见。公告成交结果时，同时公告采购人和评审专家各自推荐供应商的情况。回到开头的问题：未被书面推荐的供应商可以提出质疑吗？亚利认为，不可以。未被书面推荐的供应商没有参加该项目的政府采购活动，无法获取采购文件，不是潜在供应商，不能对采购文件提出质疑。对于推荐程序是否符合要求，未获推荐的供应商无从知道。当然，采用书面方式各自推荐的前提必须是程序合法合规，操作准确到位，经得起检验。这里值得注意的是，不管是采购人，还是采购代理机构，都应当遵循政府采购的利害回避原则。