市场调研定价

定价策略8.1　影响定价的因素产品的定价是个复杂的事情，受很多因素的影响，包括企业外部因素与企业内部因素两大类。影响产品定价的企业内外因素8.1.1　企业外部因素对产品定价的影响1、社会劳动生产率。生产率越高，成本越低，价格可以越低。2、市场的供求关系。供不应求，价格上涨；供过于求，价格下降。3、社会经济状况。经济发展好，需求膨胀；经济发展不好，需求不足。4、顾客需求。需求愿望越大，价格可高些，需求愿望越少，价格可低些。5、竞争者行为。如果价格高过竞争者，消费者就会转到竞争对手那边。6、政府干预。对于水电等保障产品，由政府定价。7、市场结构。根据市场的竞争程度，市场结构可分为以下四种不同的市场类型。1、完全竞争市场：接近成本。2、垄断竞争：与对手价格与优势。3、寡头市场：同样比价格与优势。4、完全垄断市场：独家经营，可以利润最大化。市场类型及其特点8.1.2　企业内部因素对产品定价的影响1、产品成本。产品成本是企业进行生产经营的各种支出。它决定着产品价格底线，是产品定价的基础，也是企业进行经济核算的盈亏临界点。一般来讲，成本包括固定成本、变动成本、边际成本、机会成本等。2、产品特征。产品特征好，该产品就有可能成为名牌产品、时尚产品、高档产品，就会对顾客产生极大的吸引力，企业定价的自由度较大。3、销售渠道与促销宣传。销售费用与促销费用的高低，直接影响着产品的价格。4、企业的整体营销战略与策略。价格策略作为市场营销决策体系的重要组成部分，既要服从于市场营销战略目标的实现，又要配合其他诸如产品策略、销售渠道策略等各项决策的制定与实施。8.2　定价策略8.2.1　新产品定价策略1、高价定价。基于垄断，所以可以高价。2、低价定价。物美价廉，快速占领市场。3、适中定价。既可以占领市场，又可以兼顾利润。新产品定价策略8.2.2　心理定价策略心理定价策略指利用消费者心理因素，有意识地调高或调低产品价格的一种定价策略。它比较适用于零售业使用。心理定价策略包括以下四种：声望定价。用于名品、时尚产品等“炫耀性”产品。整数定价。用于时尚、高价格产品。尾数定价。手于低价产品，让消费者感觉已经压到最低了。4、招徕定价。运用得较多的是将少数产品价格定得较低，吸引顾客在购买“便宜货”的同时，购买其他价格比较正常的商品。心理定价策略8.2.3　折扣定价策略折扣定价策略是指商品按原定价格扣除百分之几出售的一种定价策略。其目的是为了鼓励消费者及早付清货款、大量购买、在淡季购买和提高顾客忠诚度。折扣定价策略主要有以下五种类型。现金折扣。指对按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定的折扣。目的是尽快收回货款。数量折扣。指根据一定时间内购买量大小给予不同的价格折扣。目的能卖出更多的产品。职能折扣。功能折扣、贸易折扣，是指制造方给执行某种市场营销职能的批发商和零售商的一种额外折扣。鼓励批发商与零售商。季节折扣。旺季涨价，淡季降价。5、回扣和津贴。批发商销售达标，给予回扣；支持新产品，可以以旧换新。折扣定价策略种类8.2.4　地理定价策略1、原产地定价。不包运费与搬运。2、到点定价。包运费与搬运，包送货上门及安装。3、统一交货定价。出厂价加相应的运费。4、基点定价。选一地点定价，在此基础加运费定价。5、区域定价。分区域定价。8.2.5　产品组合定价策略1、产品线定价策略。某服装店对某型号女装制定三种价格：260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时，就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。2、互补品定价策略。美国柯达公司生产一种性能优越、价格极廉的相机，市场销路很好。这种相机有一个特点，即只能使用“柯达”胶卷。“堤内损失堤外补”，销售相机损失的利润由高价的柯达胶卷全部予以补偿。3、成套优惠定价策略。对于成套设备、服务性产品等，为鼓励顾客成套购买，以扩大企业销售，加快资金周转，可以使成套购买的价格低于单独购买其中单一产品的费用总和。产品组合定价策略种类8.3　定价方法定价方法是指企业为了在目标市场实现定价目标，给产品制定一个基本价格和浮动范围。在选择定价方法时，企业要考虑产品成本、市场需求和竞争格局。定价方法种类8.3.1　成本导向定价法1、成本加成定价法。2、目标利润定价法。3、边际贡献定价法。主要是成本加一定利润。8.3.2　需求导向定价法1、认知价值定价法。消费者认为产品值这个价。2、逆向定价法。以终端消费接受价格定价，再经零售商、批发商，运费等费用后的定价。3、需求差别定价法。1、顾客差别定价。会员价得优惠。2、产品形式差别定价。一件裙子20元，加个花卖100元。3、地点差别定价。演唱会，前排高价，后排低价。4、时间差别定价。冷饮夏天贵，冬天便宜。8.3.3　竞争导向定价法1、随行就市定价法。跟着同行定价。2、投标定价法。投标竞争定价。3、拍卖定价法。拍卖竞争定价。精要价格是市场营销组合中最活跃和最难控制的因素。影响企业定价的主要因素是产品成本、市场需求、竞争者产品价格，其次还有企业定价目标、国家政策、法律法规、自然条件等诸多因素。定价策略有五种类型：一是新产品定价策略，主要有撇脂定价、渗透定价和适中定价。二是心理定价策略，主要有声望定价、整数定价、尾数定价、招徕定价；三是折扣定价策略，主要有现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣和折让等；四是地理定价策略，主要有FOB原产地价定价、CIF定价、区域定价和基点定价等；五是产品组合定价策略，主要有产品线定价策略、互补品定价策略和成套优惠定价策略。企业定价方法有三种类型：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。

先进场的，总会利用其先入为主，先发制人的优势，不断抢占先机，掠夺市场、机会和资源！让后来的人无处下手，无法着手，无处着陆，没有立足之地，把一切可能成功的资源和机会都用尽做尽占尽，先下手为强，后下手遭殃！迟到的都是要饿肚子的，看着别人吃！有点生活经验的人都知道，现在物价飞涨，通货膨胀严重，除了工资不涨股票不涨之外，其他的什么都在涨，我们的生活成本一直在提高，尤其是猪肉居然涨到了80多港币一斤，然而细心的我们不难发现，超市里摆放的营养快线还是4块钱一瓶！4块钱！44444！4怎么了？??提问：市场上的产品几乎都在涨价，为什么营养快线多年不涨价？猜想：1、生产工艺提高？2、偷工减料？3、赔钱卖，回馈消费者？4、害怕涨价没人买，为了扩大娃哈哈品牌影响力？5、市场同类产品较多，为了维持竞争力，害怕失去市场？我们首先来分析一下上述猜想：第一个，生产工艺的提高，降低了成本，即使不涨价依然能赚到钱，这个有可能！第二个，偷工减料，就根据消费者的口感和配料表来看，这种现象恐怕不存在！如果有，早就被市场监督管理局处理了！第三个，赔钱卖、回馈消费者，这显然不可能，资本是逐利的，没有资本家会傻得这么可爱，这么有情怀，不但不赚钱还赔本倒贴就为了消费者享受，你以为人家是活雷锋啊！这显然不可能！第四个，企业可能考虑长期品牌商誉，是有这个可能！第五个，市场上的确有很多水果酸奶类饮料而且价格也差不多，并且涨价很少！分析完猜想，到了小编揭示答案和真正原因的时候了！一、营养快线属于工业产品，可以规模化生产，降低成本。虽然人工成本在提高但是随着时间推移商品逐年的盈利，机器和工厂等重资产的成本却在不断减少，而且投入在不断收回，经过多年的发展，其生产工艺有很大的提高，而且主要是机器生产，人工成本很少。所以，近几年人工成本的大幅度提高并没有提高其生产成本，而工厂和机器投入都是一次性投入，随着时间的延长，工厂和机器成本早就收回了，可能耗费的仅仅是维修成本、水电煤气、原材料，而这些对于大批量生产营养快线来说，平均成本还是很低的！公司依然有很大的利润！而有很多商品和服务大量涨价主要是因为人力成本和原材料提高，比如理发店、餐饮业、房地产行业！二、营养快线可谓是一个小型垄断企业。在中国，目前只有娃哈哈这一家企业在生产营养快线，所以市场十分稳定，即使是每瓶少赚一点，但是薄利多销，只要能够保持市场，将产品大量销售出去，还是有很客观的利润的！而一旦把价格提高，利润率就会大量提高，很多企业就会抢占商机加入生产营养快线类水果酸奶饮料，那么娃哈哈的市场就会被抢占而缩小，利润自然会大幅度削减，这就得不偿失了。如果新加入的企业定价更低而技术又不够成熟经验不足，势必赔得吐血！如果价格更高，你想想6块钱一瓶的营养快线你还会买吗？营养快线这么低的利润率，只有娃哈哈能做能盈利赚钱了！三、营养快线采取超前化的定价方式。营养快线是2005年上市的，当时定价就很高，就在4块钱左右。而与此同时，我们会发现当时市场上的猪肉价格才四五块钱一斤，也就是说那个时候喝一瓶营养快线就相当于吃了一斤猪肉，当时营养快线无疑是奢侈品，而现在营养快线已经成为普通常见的饮料了 ，消费者在消费时就会获得很大的幸福满意度，边际效用不会降低，至少不会降低得那么快，考虑通货膨胀，毕竟营养快线的价格其实是越来越便宜了，这就是娃哈哈企业当时高明的定价策略。以上三点就是对营养快线常年不涨价的分析了，娃哈哈企业已经拥有了生产营养快线最重要的法宝：技术、资源和市场！娃哈哈高妙聪明的定价策略，而且把利润率压得很低或微妙变化，让消费者觉得营养快线越来越好喝反而越来越便宜愿意去购买，这就能保持其竞争力和销量，同时让同行难以进入，娃哈哈就可以永远保持其强势竞争力和独一无二的龙头领导地位！相比之下，青岛九度就不一样了，可就没有那么幸运了，虽然价格变化幅度不大，市场一直在被其他啤酒生产商挤占，光中国生产的啤酒种类就有上百种！这竞争压力真的不是一般大！不像人家营养快线，广为人知的还是娃哈哈版营养快线！市场总是这样，有人欢喜有人忧，就看你企业的经营策略，和企业家的智慧了！宗庆后家族不愧是中国企业家的大佬啊！就是厉害！当然这样的产品也有很多，比如可口可乐、百事可乐、雪碧、矿泉水！各位读者朋友，你怎么看？你有没有发现其中的“小九九”？

定价策略分析对于有付费项目的产品，引导活跃用户转化为付费用户并且留住他们 ，是产品运营的一项重要内容，那么，用户会因为什么付费呢？为什么有些人不会付费呢？因此，我们需要对用户付费情况进行分析。今天，我们以一款游戏产品为例，借助DataFocus系统了解一种在分析用户付费时的定价策略分析。分析概述1.1 PSM模型本次，我们采用PSM价格敏感度分析方法，它是价格测试中较简单、实用的一中方法。其测试过程完全基于被访者的自然反应，没有任何竞争对手以及自身产品的信息。1.2 问题调研该方法需要进行用户调研。首先对需要定价的项目，设计可以给出的价格档位，再根据该价格梯度表对用户进行调研，主要涉及四个问题：A、什么样的价格认为太便宜，以至于您怀疑它的品质而不去购买？B、什么样的价格比较便宜，并且是最能吸引您购买的促销价？C、什么样的价格是您认为贵，但仍可接受的价格？D、什么样的价格太高，以至于您不能接受？1.3 注意事项A、实际购买力：为避免只考虑用户接受力而忽视购买力，在调研时，需要强调用户自己是否会购买；B、价格说谎：为了解用户对价格评价的真实性，需要增大样本量以减小误差；C、系统缺陷：为避免价格变化导致销量变化，在对调研内容进行分析后，可以根据结果设计不同的价格方案，进行组间实验。分析详情2.1 价格梯度表设计我们假定对一款游戏装备，设计价格梯度表为：100金币，200金币，300金币，400金币，500金币，600金币，700金币，800金币，900金币，1000金币。2.2 调研结果在对玩家进行调研后，可以从四个问题中得到4个价格，例如玩家A认为200金币太便宜不会买，400金币比较便宜会去买，600金币贵但可接受，800金币价格太高不会买。2.3 结果处理对调研结果进行统计分析时，最低价格和较低价格的百分比进行向下累计统计，即玩家认为200金币太便宜，也会认为100金币太便宜 ；认为400金币比较便宜，也会认为300金币、200金币、100金币比较便宜；最高价格、较高价格的百分比进行向上累计统计，即玩家认为600金币贵的话，同样会认为700金币、800金币、900金币、1000金币贵；认为800金币价格太高的话，同样会认为900金币、1000金币价格太高。2.4 数据分析在DataFocus搜索框中，对处理好的数据进行搜索 ，设置折线图，可以获得如下四条曲线。“便宜”与“贵”曲线交点，即无差异价格点。在该点上，“认为便宜而购买”产品的人数与“认为贵但购买”的人数相等。人们对这个价格的感觉较为平淡。“太便宜”与“太贵”曲线交点，即理想价格点。在该点上，因太贵而不购买的人数与因太便宜而不购买的人数相等。是追求市场最大化的理想价格点，但不是利润最大化的价格点，即销售规模最大。C、“太便宜”和“贵”曲线交点，该点为合理定价区间的最低点，在该点上认为贵和太便宜的人数相等。D、“便宜”和“太贵”曲线交点，该点为合理定价区间最高点，在该点上认为便宜和认为贵的人数相等。2.5 价格确定通过“太便宜”和“太贵”的交点确定出最优价格，因为在这种情况下，既不觉得“太贵”也不觉得“太便宜”的人数是最多的，对于企业而言，在该价格上，有最多的消费者可能去购买他的产品。同时,由“太便宜”和“贵”,“便宜 和“太贵”确定出可接受的价格区间。因此这份数据中，定价区间在500金币到600金币。如果定价550金币，我们可以获得最大的销售量。SAAS版DataFocus Cloud正在进行公测，大家都可以参与，一起来体验云时代的“搜索式数据分析”吧~除非注明，否则均为DataFocus企业大数据分析系统,让数据分析像搜索一样简单原创文章，转载必须以链接形式标明本文链接。

编辑导语：产品的定价是非常重要的一个因素，定价方式也是市场营销组合中一个十分关键的组成部分；价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素，我们应该怎么把握好定价的标准；本文作者分享了关于定价过程的解析，我们一起来了解一下。由于笔者身处toB行业、恰好最近又在做收费功能，故而就对客户如何向他们的客户收费、我们的产品又如何向客户收费产生了好奇心。人们常说「谈钱伤感情」，当价格被赋予货币和交易属性之后就变成了一个异常令人敏感的数字；而价格本身又是将产品/服务与客户进行连接的一种枢纽，一般情况下，只有客户按照价格付了钱之后，才能享受公司提供的产品或服务。由此而见，产品/服务的定价对企业经营和收入有直接性的影响。那么，怎样才能给一款产品合理定价，既能让客户愿意付钱，又能让企业获得长远而健康的利润呢？这里我们先通过一个「出二手mac电脑」的例子，尝试自己做一次定价，切身体会一下定价的思路和流程。现在，我们手头有一款二手的2017款mac电脑要出。那么，对于这台1w元购入的电脑，我们会如何定价呢？首先，在不参考任何外界因素的情况下，我们只知道愿意购买的人绝对不会再花超过1w元去购买这台电脑，因为二手电脑肯定有所损耗；此时，我们的定价范围在0<价格<1w元之间；其次，我们中大多数人往往会求助于二手市场和平台，去对标看看和我们型号、新旧程度差不多的mac电脑卖多少钱，再来给自己的电脑估一个价格区间。最后，如果我们急着出，可能会通过优惠折扣等确定一个相对低的价格以促进成交；如果不急着出，可能就出一个正常或略高一些的水平，慢慢等待有缘人上门。从上面这个案例来看，我们在定价时，综合了多方因素：成本、同类“竞品”、市场需求、客户期望价值、营销折扣等，最终才确定了交易价格；那么，对于企业而言，产品/服务的定价也是需要经历复杂的过程以及来自公司各个部门的多方决策影响，最终才得以落地。我们可以将整个定价过程视为一次打靶：先确定大致的范围后再精确瞄准，那么定价则是先通过宏观视角确定价格的范围，再深入微观确定最终的价格数字。一、先宏观定价格范围价格，不一定是客户对产品的第一感知，但相对是最敏感的一个部分；因此，某种程度上，定价就是定战略，我们所定的价格就代表了我们对外输出的产品/服务定位。在确定价格的初步范围之前，我们需要从行业背景、市场调研、竞争对手、产品阶段、成本分析这5个角度去进行综合评估。1.1 行业背景行业对定位和价格有一个大背景和前置性的影响。整个行业产品的普及程度、行业基调以及用户教育程度等都对产品价格和范围有一个宏观层面上的影响。1.2 市场调研以前在学政治时，老师会说价格是指单位货物或服务的价值，其水平由市场供求关系决定。抛开理论知识来看，毕竟最终要为产品买单的是客户，那么客户的需要、市场的供应多少势必会影响交易，也就影响了我们的定价。这里，我们把市场调研对定价的影响分为市场供求和客户感知价值2个角度去进行讨论。1.2.1 市场供求供求关系，指在商品经济条件下商品供给和需求之间的相互联系、相互制约的关系，它同时也是生产和消费之间的关系在市场上的反映。简而言之，短期内市场上的大多数需求趋于稳定。如下图所示，当生产供应升高时，需求也随即对应降低。（图源红杉汇）以羽毛球拍为例，假设中国有1亿人需要购买羽毛球拍，当商家生产了5亿支时，出现了供大于求的现象，货物囤积、需求降低，商家失去了议价能力；那么此时，其定价自然难以保持一个合理的状态，只能低价处理或是销毁。1.2.2 客户感知价值刚刚我们从群体（市场）的角度看待了供需关系，现在我们回归到个人（客户）身上，来看看客户对价值的判断是怎样的呢？客户对某款产品和服务的价值感知称为客户感知价值，指客户所能感知到的利得与其在获取产品或服务中所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的整体评价。这个理论让我们更关注在2个点上：一是客户对所获取的价值的感知，二是客户对所付出成本的感知。举个例子，现在你心情不好需要买杯啤酒放松一下；当你走进一家小卖部，你最多愿意花5块钱去购买一瓶啤酒，但是当你走进一家酒吧，同样的啤酒即使卖50块钱，你可能也会愿意去付费。为什么呢？这就和我们提到的客户感知价值有关。如下图所示，当我们认为自己感受到「在酒吧喝酒的价值」大于50块时，我们就会愿意付费，即图中的顾客感受价值高于产品价格；花50块钱，在一个有音乐有气氛的环境中去喝啤酒，这让我们感觉自己「赚了」。我们当然知道在小卖部里这瓶啤酒只值5块钱，但人们更愿意为自己感受到的价值去付费，而不单单是产品本身。1.3 竞争对手对于大多数身处红海的创业公司而言，竞争对手的产品价格是最便捷最有效的参考值。一是竞品已经逐步通过了市场和客户的考验，在短期内验证了其价格的合理性；二是因为人们对商品的货币价值判断跟重量等感官判断大有相似之处，我们很难以精确地对价格进行评估，故而此时就存在锚定效应，需要通过比价来进行最终决策。锚定效应无时无刻都在影响着消费者的决策，尤其是竞争对手的产品价格，很容易被消费者“盯上”，以借此评估我方产品的价格。因此，我们在定价时也必须要考虑到同类竞品的价格和打法，在消费者锚定选择时，体现出我们相对于竞品的优势。1.4 产品阶段我们往往会把产品的生命周期分为引入期、成长期、成熟期和衰退期这4个阶段，不同的产品阶段自然其定价策略也有所不同。根据市场营销组合策略理论来看，引入期的价格以新产品定价为主、成长期的产品价格需要适当调价、成熟期的产品需要充分考虑竞争价格，而衰退期的产品价格则可能要适当进行减价。（图源自市场营销组合策略理论）例如，在一个蓝海中的引入期产品，其战略重心就在于扩张和最大化市场占有率，从而尽快站稳脚跟、抓住用户；那么，此时的产品定价就可能会更多选择以低价策略为主，即先把更多的鱼圈进鱼塘里。而当产品逐渐过渡到成熟期后，品牌和产品已经帮助企业建立了一定的议价能力，此时，继续保持低价可能会有损产品形象，也有可能对营收会有所影响、无法利润最大化。这时通过参考竞争对手价格等，建立差异化和灵活的产品价格也许会更好一些。1.5 成本分析关于定价，我们常常会听到一种方法叫「成本加成法」，即在核算成本的基础上，按照自己期望的毛利率计算出最终的定价。听起来好像很有道理，直接就能得出一个数字结果。但其实，成本加成法有诸多难点和弊端；例如，成本的核算本身就存在一些疑问，除了我们为开发这款产品的开销之外，还有大量的时间成本和沉没成本等，这些又怎样才能精准评估呢。所以，笔者这里的成本分析不仅仅指通过成本加成完成定价的方法。而重点在于我们在定价时要去关注成本，成本是底线，但并不能帮助我们直接得到定价。结合上述5个方面，我们基本可以圈定产品的定位以及价格的范围。也许有人会问，这么多因素，我们应该以哪个为主呢？笔者本身也没有太多的定价经验，但是可以明确的是：不同阶段下，这5个点对于范围的决策比重肯定有所不同，需要视自己公司产品的具体情况而定。二、再微观定价格数字在确定了产品定位以及大致的价格范围后，我们就需要给出一个准确的数字来进行交易；价格范围已经帮我们筛选出了模糊的客群，此时，就需要具体的价格数字来促进交易。关于微观去确定准确的价格数字，我们引入2种方法：一种以揣摩对方心理为主，一种则以真实的实验测验为主。2.1 消费心理学消费心理学（consumer psychology）是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学的学习内容包括消费者的心理活动过程，消费者的个性心理特征，影响消费者行为的心理因素，消费者购买过程的心理活动，社会环境对消费心理的影响，消费者群体的消费心理与消费行为，消费态势与消费心理，商品因素与消费心理，营销沟通与消费心理等（引自某度）。比较常见的一些消费心理包含：锚定效应、价格诱饵、损失厌恶、从众心理、攀比炫耀心理等。这里不过多展开来讲，大家有兴趣可以下去搜一下。当我们在定价时，如果能够很好地把握消费者的心理活动，去对应展开一些营销策略等，某种程度上能更好地促进转化和下单、提高公司的营收；对这部分有兴趣的话，建议大家可以看看《无价》这本书。2.2 实验测试和定价相关的实验测试有很多，这里介绍最常见的一种——PSM价格敏感度测试模型（Price Sensitivity Measurement）。在消费心理学中，我们难以直观量化消费者对价格的心理，更多地是一种揣摩和猜测。而PSM测试则是一种通过实验直接得出客户对价格敏感性结论的实操方法。下面是引自知乎吕秀英对PSM测试的步骤介绍：第一步：定性研究：通过定性研究，设计出能够涵盖产品可能的价格区间的价格梯度表；该步骤通常对某一产品或服务被访者4个问题，并据此获得价格梯度表；梯度表的价格范围要涵盖所有可能的价格点，最低和最高价格一般要求低于或高出可能的市场价格的三倍以上。便宜的价格：对您而言什么价格该道具/服务是很划算，肯定会购买的？太便宜的价格：低到什么价格，您觉得该道具/服务会因为大家都可以随便用，而对自己失去吸引力（或对游戏造成一些不良影响，以游戏为例）？贵的价格：您觉得“有点高，但自己能接受”的价格是多少？太贵的价格：价格高到什么程度，您肯定会放弃购买？第二步：问卷调查：然后在有代表性的样本中，请被访者在此价格梯度表上做出四项选择：有点高但可以接受的价格，有点低但可以接受的价格，太高而不会接受的价格，太低而不会接受的价格。（图源见水印）第三步：数据处理：对所获得的样本数据绘制累计百分比曲线图（对样本的这几个价格点，分别求其向上和向下累积百分比*），四条曲线的交点得出产品的合适价格区间、最优定价点、次优定价点。价格敏感度测试模型的优点在于：它是站在企业的立场上，从消费者的角度来进行定价。该模型既充分考虑了消费者的主观意愿，又兼顾了企业追求最大消费群体的利益；但同时也有其应用的局限性，例如只考虑到了消费者的接受率、而忽略了消费者的购买能力等等，大家有兴趣的话可以自行深入了解和试验一下。最后，定价知识的学习和了解，帮助我对用户的另外一重身份——消费者有了更为立体化的认知，也帮助我对产品定义有了更广义的理解，它不仅仅是交付给客户的实体产品，更是蕴含品牌、服务、价值观等为一体的更为立体的产品。参考资料：威廉 庞德斯通《无价：洞悉大众心理玩转游戏价格》MarketingMix市场组合策略：https://max.book118.com/html/2016/0805/50362492.shtm计算Saas创业公司的LTV和CAC：http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2-definitions-2/单位经济模型：https://www.jianshu.com/p/c83c8b7b8e9a什么是PSM模型？https://www.hu.com/search?type=content&q=PSM模型本文由 @冰冰酱 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载题图来自pexels，基于CC0协议

提到“市场调研”，很多做产品或营销的朋友可能会比较熟悉，但在实际执行的过程中却很容易出现调研效率低、成本高、调研结果与实际不符等问题。怎么办?所谓市场调研，是一种把消费者、营销部门以及市场联系起来的特定活动，是一项寻求市场与企业之间“共谐”的过程。倍市得根据多年数据洞察和客户体验管理经验，总结发现，市场调研的目的通常有以下3个方面：识别和界定市场营销机会;产生、改进和评价营销活动;监控营销过程和营销绩效;为了实现上述目标，通常你是如何开展市场调研的呢?1)与企业决策者讨论调研人员可以从决策者那里得到有关企业面临的经营难点和决策问题，探知决策者希望通过调研得到什么结果。2)向专家咨询这些专家可以是调研业的专家，也可以是具备相关知识的其他个人。为此，可借助于个人深度访谈、自由交谈、小组座谈等方式来获取信息，一般不使用正式的问卷，但需要一份咨询清单。3)收集并分析二手资料二手资料由精通市场调研的专家负责收集。二手资料包括企业内部的及外部的有关资料，另外，对企业以往的生产技术、商品计划、销售政策及广告活动等有关情况亦应有所了解。……但是，仅通过上述方式得到的调研结果也会存在一些问题，例如：与内部企业决策者讨论，往往主观片面，容易陷入“拍脑袋做决策”的误区;通过深度访谈、小组座谈等方式则需要训练有素的专业主持人开展和引导;基于二手资料总结分析得到的结论则具有局限性， 容易与现阶段的市场和消费续期脱节;所以，科学的市场调研应该如何开展呢?首先，基于前文提及的几项探索性调研后，我们可以进一步明确调研目标、初步了解调研内容，例如调研方向、调研形式、可能面向的目标人群等;其次，依据上述结论设计问卷、选择数据收集渠道、执行调研计划、监控调研过程;最后，收集和整理调研数据、总结和分析得出调研结论。在这个过程中，调研人员常遇到这几个“难点”：问卷设计环节：如何平衡答题快捷性、调研参与度、数据精确性?过程监控环节：如何实时监测进度、确保数据收集时效?数据分析环节：如何基于数据“表象”深度分析从而挖掘结论“真相”?基于上述几项市场调研的难点，企业或个人除了提升自身对行业和领域的认识以外，也可以借助合适的第三方平台开展调研。目前，倍市得基于多行业、多场景已经形成完善的数据洞察和客户体验管理方案，能为企业或个人提供以下服务：方案规划与问卷设计：基于多年的数据服务经验，帮助梳理和设计问卷;调研过程监控：借助倍市得可视化数据看板实时观测数据收集进度，确保项目时效;数据分析与调研结论：专业研究团队提供数据分析与报告撰写，为用户开展营销活动提供科学借鉴。（更多数据洞察咨询请关注倍市得公众号）

分析结果,对销售不理想商品做出调整让自己的商品和服务更具竞争力商品本身通过市调竞争对手发现对手有新品,应马上考虑是否引入,或推出竞争品项。市调中发现竞争对手商品质量、规格优于我们时,需考虑是否提升下单时的商品等级。市调中发现竞争对手某支商品等级低于我们,但销售比我们火爆时,需及时分析顾客需求。应对策略参照市调表立即对商品的定价梯次进行梳理、调整。发现对手售价(同等品质、规格)比我方进价还低,应立即采取相应对策。发现对手售价远高于我方时,应保持我方售价稳定,或对该单品做营销推广。差异化经营,主推优势商品,做大流量。市调让我们知道商品是属于畅销还是滞销,从而及时调整商品结构。

㈠市场调研的必要性电商运营市场调研是很有必要的，下面我们从以下几个方面来谈。①解决一开始的盲目对于新手介入电商不论是选择传统的淘宝或是现在流行的直播带货，做好高需求方面的产品调研，就能够很好地解决二话不说就扎进电商的盲目，别等到货进好了发现网上市场该产品需求低而陷入僵局。②解决产品定位我这里讲的产品定位指的是产品到客户的匹配，因为在第①步咋们已经解决了市产高需求产品定位，这里要调研的是这个确认好的产品网上哪个年龄段消费的最多，这样我们在推广和引流上就能更加精准客户。③解决更低价的进货渠道进货渠道需要跑真实市场做调研比较，才能找到与自己长期合作的进货商或者进价更便宜的工厂价，假如你说我很懒而且我刚开始量也不大，那么网上进货渠道即方便又省时，但我建议真心想运营好电商还是自己勤快些多去真实的批发市场或工厂转转，这样我们能够用眼用手去鉴定产品质量。④解决合理定价其实产品的定价是有难度的，特别是例如女性化妆品这块，同品牌不同容量，不同品牌相同容量，实体店的普遍大致售价区间，网上的普遍大致售价区间，至少你要通过市场调研来了解清楚，这样咋们才能更好地去确定自己的售价，以至于不太离谱也不会因利润压的太低。⑤解决营销方案为什么说营销方案都要做调研呢？大家可能心想我都解决了进价也了解清楚了市场售价，那营销方案只不过是一个促销手段，只要我把利润控住就行了嘛！话虽如此，可是你这个营销方案真能吸引到网客吗，一切优质的营销方案一定是经过实际的实施得出效果，我们要调研的是向身边营销方案实际效果好的商家学习借鉴先依样画瓢到整出一套自己更加优质的营销方案。所以我认为营销方案虽可以简单，但是想做到优质还需时间与实践的探索凝练。⑥解决物流选择这一块的市场调研主要是为了自己在物流公司的选择上能够更省钱，减少运营成本。㈡如何进行市场调研那么我们在明确了市场调研必要性的几个方面，也就明确好了几个调研方向，根据调研方向应用相关的调研方法去调研就好了。现在我们来一一说说相应方法。⑴针对调研必要性①②可通过参加淘宝官方课程培训以及电商运营讲座或者机构学习，他们那边有市场调研的大量成熟数据，总结出了网上市场高需求的产品方面及对应的产品到客户的定位匹配数据。⑵针对调研必要性③④最好的办法就是勤快的去跑市场了解，这样可以得到真实的情况比如售卖皮鞋你可以去温州，那边有众多的皮鞋加工厂；运动鞋和服装可以去泉州考察；化妆品特别是洗发水建议到广州考察。⑶针对调研必要性⑤那就先看实体店营销方案毕竟他们运营成本是高于网上的，他们的营销方案都行那我们基本是没问题的，再精确点可以了解同行的网店营销方案。⑷针对调研必要性⑥你就咨询快递公司打电话了解各快递公司从你地发往各区域的收费标准以及是否有长期合作优惠活动即可，这样挑选出来的能确保准确和省钱。㈢市场调研后做出决定我所讲的调研后的决定主要是指通过调研后:明确市场高需求产品；确定产品到客户的定位；确定进货商渠道；确定产品合理售价；确定营销方案；确定物流选择。总结今天的电商运营之市场调研就分享到这，这也是我自己的个人经验总结。大家有觉得不对的地方或是喜欢我的文章欢迎点赞评论分享哦！

一，定价的原则（一）性价比最优原则。性价比最优不等于价格最低，没有底线的低价，是指商家过度牺牲合理的商业利润进行价格竞争，其结果必然伤害行业，伤害自身。性价比最优追求的是客户良好体验和商家持续经营，其结果是客户和商家利益的兼顾，行业健康发展！（二）客户定位原则。价格定位要和客户定位一致。不同的客户具有不同的质量要求、消费能力和价格心理。所以，商家定价前，需要首先对周边客户、过往人群、消费主体进行调研，明白客户的结构及其特点，从而有针对性地进行产品定价，确定主推商品档位和主要价格带。二、定价技巧（一）匹配品牌不同的品牌，具有不同性价比，这个性价比多数已被市场证实，同时，品牌的市场定位也很清晰。商家要考虑的是自己的销售定位是否与供应商品牌定位相符。实际上，商家对具体品牌定价的空间并不大，最有效的办法是选择与自己价格定位相同时品牌。（二）分出价格带店铺商品价格水平不宜过于接近，应设置高、中、低不同的价格带，确定主推价格带和次要价格带，发挥不同价格带的协同作用，引导客户发现自己的真实需求，选择最符合自己消费能力和品位的价格！（三）氛围支持价格定位一旦确定，一般不宜经常改变，也不易经常改变。在这种情况下，必须注重店铺装修、产品陈列、店员形象等因素，营造店铺的综合氛围，以支持店铺的价格定位。如价格定位偏低，则氛围可相对朴实、平易；如价格定位偏高，则氛围可相对奢华、高雅。

所谓市场调研就是对某一目标，收集、整理、分析有关信息，通过对数据或信息的分析，得到相应结论，从而为企业决策提供参考，实现企业利益最大化。数据分析是市场调研中重要组成部分，在分析过程中我们会遇到许多统计分析方法。今天SPSSAU就来介绍8种市场调研中常用的数据统计分析方法，以及如何在SPSSAU使用这些方法。01 频数分析：分析比例，掌握基础信息无论是哪种领域的统计分析，频数分析都是最常用的方法。在市场调研中，频数分析也是最基础、使用最广泛的方法。一般可用来统计分析样本基本信息，统计比例，如消费者的基本信息，对产品的基本态度，是否愿意购买产品等。SPSSAU频数分析频数分析结果用图表展示能够更加清晰对比各项比例，SPSSAU频数分析默认提供饼图、圆环图、柱状图、条形图可选择。注：多选题统计频数或比例用【问卷研究->多选题】。02 描述分析：定量数据对比描述分析适用于分析对比定量数据。例如对比各维度均值，了解在哪些方面得分较高，哪些方面得分较低，找出优势项或短板项，从而制定出有针对性的改善方案。可用于分析产品满意度、用户需求等。SPSSAU描述分析描述分析结果如果有多个题要对比平均值，可通过折线图、柱形图、雷达图来展示。03 IPA分析：满意度-重要性分析IPA分析，又叫重要性表现程度分析法。是通过绘制散点图，对比不同项目或维度的重要度和服务表现，从而直观的识别出优势项、劣势项。适用于服务质量、满意度分析、产品竞争力分析等。SPSSAU象限图指标在不同的象限中分别对应不同的解释，针对不同象限可以建立针对性的优化措施。在第一象限的指标顾客重视度高并且实际满意度也很高，说明是优势项可以重点突出或保持。第二象限指标顾客较重视，但实现感知满意度不高，说明需要重点加强改善。第三象限重要性及满意度都不高，可以作为次重点改进。第四象限满意度大于重要性，可以适当减少对这些指标的关注。04 差异分析：交叉分析，寻找个性差异上面几个方法一般只是初步描述研究结果，想要更深入的探究分析项之间的差异性则要进行差异分析。例如探究不同背景的消费者在“认知”，“态度”，“行为”，“原因”上的差异；是大学生还是工薪族更加喜欢我的产品？不同学历的消费者对于产品的需求有没有差异等等。差异分析常见包括几类分析方法：方差分析、t 检验和卡方检验。其实核心的区别在于：数据类型不一样。如果是定类和定类，此时应该使用卡方分析；如果是定类和定量，此时应该使用方差或者t 检验。方差和T检验的区别在于，对于T检验的X来讲，其只能为2个类别比如男和女。如果X为3个类别比如本科以下，本科，本科以上；此时只能使用方差分析。三种方法都可在SPSSAU【通用方法】中使用。05 帕累托图：抓大放小，把握关键因素帕累托图，是“二八原则”的图形化体现。在数据分析中二八原则可以理解为：80%的结果是由20%的因素产生的。实际应用场景中，帕累托图可以用来评估产品、划分客户、员工管理等，找出找出导致前累积80%的项，并且重点关注和分析。SPSSAU有两处提供了帕累托图分析，一般可用【可视化->帕累托图】；如果是多选题则使用【问卷研究->多选题】默认会生成帕累托图。重点分析累积加和占比在80%内的相关项目，频数越靠前说明越是重要因素。06 聚类分析：用户分类通过聚类分析，我们可以找到一类人群的综合特征，并按照其特征细分成不同人群。相比用单一分类标准，聚类分析可以综合多个指标结果，得到更加合理的类别。SPSSAU聚类不同行为的客户有不同价值，比如可选择消费次数、购买量、顾客满意度、忠诚度等指标，对不同价值的客户进行分类。当变量较多时，可先做主成分或因子分析，得到每个维度（因子）的数据，再进行聚类。SPSSAU因子分析07 对应分析：寻找市场定位对应分析，是把一个交叉表结果通过图形的方式展现出来，用以表达不同的变量之间以及不同类别之间的关系。对应分析可应用在市场细分、产品定位等领域相关中。SPSSAU对应分析对应分析图通过图形可以解读出同一变量各类别的区分程度，以及不同变量各类别间的关联程度。第一，考察同一变量：查看同一变量的不同类别是否被清晰区分开。第二，考察变量间的关系：离原点越远，意味着该点对于‘关系幅度’的表达越强，即说明该点越能体现出‘关系’；第三，在相同区域点与点之间靠得越近，意味着它们之间关联关系越强；点与点之间靠得越远，意味着它们之间关联关系越弱。08 市场预测：回归分析回归分析是确定两种或两种以上变量间影响关系的方法。在市场调研中，回归分析可以用来探究销售量、顾客满意度的影响因素、预测销售量等。回归分析中，最简单也最常用的就是线性回归，可在SPSSAU【通用方法->线性回归】中使用。SPSSAU线性回归当因变量为定类数据，比如研究消费者对于酒精饮料和非酒精饮料的选择偏好及影响因素时，可以使用SPSSAU进阶方法里的二元logit回归。SPSSAU二元logit如果是时间序列数据，可以使用【计量经济->ARIMA预测】来预测未来预期销售量，SPSSAU默认自动找出最佳模型输出预测结果。ARIMA预测ARIMA模型拟合图