市场调研的步骤

不管是公司安排的软件项目，还是合同项目。我们拿到一个新的软件项目，首先要做的事情就是根据现有的人力资源、技术能力、项目工期合理地制定项目管理计划。如果现有的人力资源或技术能力不能满足项目工期要求，则需要增加人员或提高人员的技术能力。项目管理计划内容可多可少，主要以自己能够管控项目开发为原则。一般说来，项目管理计划包括项目组织架构、工作分解结构、进度管理计划、需求调研计划、配置管理计划、质量管理计划。小规模的软件项目可以只有进度管理计划，进度管理计划将整个软件项目工作分解为不同的阶段，每个阶段的工作又分解为多个子工作，分解的子工作以1周以内完成为宜。进度管理计划的第一个工作任务一般是需求调研工作，需求调研工作的主要任务是调查系统需求、绘制需求模型、编写需求规格说明书。下面这张图给出了需求调研的基本过程和步骤。图 1需求调研的基本步骤需求调研的基本步骤是调查系统需求、编制事件列表、发现系统角色、编制用例模型、编制类图模型、编制界面模型、编制部署模型、最后形成需求规格说明书。需求调研的第一步是调查系统需求，调查系统需求的方法，在前面的课程我们已经讨论过了。在这里主要采用与用户的面谈方式，通过与用户的面谈，找出系统的相关事件，并写出事件列表。需求调研的第二步是依据前面给出的事件列表，归纳和抽象出系统相关角色，建立角色列表。归纳和抽象系统相关角色，要注意角色不是指具体的人和事务，而是表示人或事物在系统中所扮演的角色。需求调研的第三步是建立角色用例图，角色用例图是系统需求的功能模型，描述了角色的行为及角色间的关系。每个用例需要给出用例规约，用例规约描述了用例的用例名称、参与角色、与其它用例间的关系、前置条件、后置条件、操作流程、输入与输出数据项等内容。需求调研的第四步是根据角色和用例模型建立类图模型。一般说来，前面分析的系统角色就是系统中的对象，也称为类。类图模型描述了类的名称、属性及行为，以及类与类之间的关系。需求调研的第五步是依据角色用例和用例规约建立界面模型，需求阶段的界面模型只要给出原型就可以了，不需要考虑界面的美观性。需求界面模型可以使用PowerPoint、Axure RP等工具进行绘制。需求调研的第六步是确定系统的部署需求。部署需求主要由网络环境、硬件环境、软件环境组成的需求。网络一般采用网络拓扑图等模型，给出部署系统所需的网络环境需求；硬件环境给出部署系统所需的硬件环境需求；软件环境给出系统所需的软件支撑环境需求。最后形成完整的需求规格说明书，将前面的文字表格资料、绘制的模型、图片等内容放置到需求规格说明书中。需求调研的成果物除了需求规格说明书外，还有需求跟踪矩阵，编写需求跟踪矩阵主要目的是可以有效跟踪项目需求变更和需求实现，做到在需求和项目之间维护双向可跟踪性。跟踪需求是因为在系统研发期间，需求会由于各种各样的原因而发生变更，因此有效的管理这些需求和需求变更是很重要的，我们有必要去了解每个需求的来源以及对系统的影响。

本文转载自【微信公众号：Penn先生，ID：impenn】经微信公众号授权转载，如需转载与原文作者联系没有调研，就没有发言权。商业的世界，调研是一门技术活儿，但是很多情况下都被人们给忽视了，或者说，根本不会花时间精力去做。记得自己上大学的时候，学习市场调研，大部分都是停留在学术的层面，尽管很多广告策划案的第一部分，都是基于市场调研的市场分析。但是现在回想，觉得当时是那么的不专业。正好回家，把买了半年多没来得及听的《跟张弛学市场调研》，花时间学完，挑选一些观点分享出来。（一）市场调研的作用什么是调研？你可能会说，调研不就是发发问卷，开开座谈会，收集收集数据吗？这当然不是调研。上学的时候，我觉得为什么要市场调研呢，是为了了解市场，洞察客户，为了支持我接下来要做的策划方案。似乎正确，也似乎缺少掷地有声。张弛老师说，市场调研是为了决策，调研不是简单的分析数据，调研的本质就是回答决策者的问题，帮助决策者降低决策风险。电影《决战中途岛》的核心情节正好能够告诉我们，调研的作用。电影里美军发现了日军的一段密码，密码中有个关键词是AF，这代表日军即将在AF岛发动攻击。美军陷入了内部争议，有的人认为是中途岛，有的人认为是阿留申群岛，而当时的美军军力有限，不可能分兵作战，只能把有限的资源集中在一个点上，所以确定AF到底是哪里就成了影响战局的关键因素。后来，美军为了确定AF就是中途岛，故意向外放出中途岛缺少淡水，果然发现日军电报中出现AF缺淡水的信息。由此确定，AF就是中途岛，美军事先在中途岛埋伏，并取得胜利，成为整个太平洋战争的转折点。我们来看下整个过程：雷达信息采集，是调研中的收集数据发现AF，是调研中的数据分析确定AF是中途岛。这是调研里的提炼洞察埋伏中途岛，这是指导决策。所以，调研是一整套的辅助决策的行为。调研是为决策做准备的。既然是为了决策准备，决策者最关心的也就是调研最关心的。美国战地记者罗伯特·卡帕说过一句话：如果照片拍得不够好，那是因为你离炮火和苦难不够近。那么商业如战场，商业世界的炮火和苦难又是什么呢？就是那些正在发生裂变的用户需求和急需拯救的用户痛点。而调研就是要走进这些真实存在的需求和痛点。归根结底，调研不是在关注数据，而是真正的“人”。我们所有的商业行为，本质上都是在优化人的体验。在张弛老师看来，调研真正的价值是在于，帮助商业决策者在资源有限的情况下，去优化人的体验。（二）破解终局性问题商业世界里，有时候，并不是我们找不到问题的解决答案，而是问题本身就是问题，需要先掀开问题的面纱，看清问题的本来面目后，再给出解决方案。在这里，张弛老师提出了一个新概念叫作“终局性问题”。什么是终局性问题？所谓终局性问题就是只描述一个终局的状态，而没有给出问题的抓手。例如，怎么让人生更有意义，如何让年轻人喜欢我的产品，怎么才能提高自己的工作能力。这类问题都是终局性问题，看似有很多解决方案，也可以说是无解。而大多数的决策都是在问终局性的问题，怎么把产品卖得更多，这个产品如何才能更有新意，怎么让年轻人喜欢上我的产品？对于市场调研来说，就是要把这些大而泛的终局性问题转化成具体的调研问题，具体方法是：标准化的三维商业时空，即微观时空，宏观时空和时间。任何一个商业问题，都可以用这个三维商业时空来进行调研。具体到商业世界来说，所谓微观层面就是决策者的角色是什么？市场部们和研发部们的决策者关注的需求点一定是不一样的。只有先明确决策者的角色，才能确定其主要诉求是什么。而宏观层面则是决策者所处的场景是什么，也就是行业状况，快消品行业和房地产行业的决策场景肯定是千差万别。举个形象点的例子：同样一个问题，你能不能勤快点？你女朋友和你的leader跟你说，就会指向不同的解决路径。因为他们的角色和场景是完全不同的。商业世界也是一样道理。明白了决策者的角色和场景后，还有一个更重要的商业主体，那便是”产品“，任何行业都有属于自己的产品，服务也有自己的产品——服务体验。既然是产品，就会涉及到产品的生命周期，是新产品上市期，还是产品上升期，还是衰落期。这便是三维商业时空的最后一维度，产品的时间维度。同样的一个问题，出现在不同的时间点，就会有不一样的解决方案。尽管我们会经常遇见终局性问题，但是这类问题往往很难直接回答，而市场调研中使用的三维商业时空，就是一个很好的工具，帮助我们转化拆解掉大而泛的终局性问题，从而更容易的解决掉具体的商业问题。（三）一个好问题价值千金做调研，大部分的时间都是在问问题。提问题看起来谁都会，但是真相真不是谁都能拿到。因为，你和真相之间，永远有一个难题：你的调研对象会”撒谎“。为什么调研对象要撒谎，有时候还真不能怪对方有意撒谎欺骗。张弛老师归纳了三种情况：为了维护自己的形象，刻意给出了假的答案比如，一名美国黑人在竞选州长，竞选之前的民意调查显示他的支持率远远领先竞争对手，可是选举结果却是落选了。选民撒谎了。人们在面对民意调研的时候，为了不被认为是种族歧视者，为了维护自我形象，说出了支持黑人竞选。但是选民的最终行为往往不是如此。这在心理学上叫做”社会期望偏差”，也就是说 ，受访者为了满足社会期望，隐瞒了自己的真实想法。生活中这样的情况也不在少数。可能会为了礼貌说饭店的菜挺好吃，也可能为了避免别人识破自己的无知，而说自己知道某某。解决方法：尽量去除掉问题里的敏感信息。如“你听过大家都在谈论的传音手机吗？”改成“你听说过传音手机？”误解了问题，无意中给出了假的答案例如问题”你旅行时，经常住哪类的宾馆？“可能得出来只有不到5%的人说自己会住民宿。这对一个想要开民宿的人来说，看起来市场空间就不太大。但是不同的人不同的场景对宾馆的需求是不一样的，而笼统的旅行时，得出来的答案就很难具有商业价值，更难以起到决策作用。对于市场调研来说就是灾难性事件。稍微改动下问题”你和家人度假时，在旅行目的地，通常住什么宾馆？“结果可能会有超过30%的人选择民宿。你看，问题不一样，给出的答案就会出现极大的误差。问题不聚焦，就会掺杂很多复杂情况，答案的纯度也就会下降。这在我们的日常工作沟通中也会经常出现，因为信息错位，彼此的理解通道就会偏离，工作效率也就会大大下降。解决方法：用具体的描述代替模棱两可。被诱导性问题控制，不自觉给出了假的答案调研的目的是为了获取真实的情况，但是有时候，调研者本身给出的问题，已经导致了答案的失真。如”你喜欢美剧还是韩剧“，结果70%说喜欢美剧。很遗憾，用户又撒谎了。用户可能不喜欢美剧也不喜欢韩剧，但是又不得不选，就只好随便选一个了。例如律师问对方”你现在还会打儿子吗“无论回答是会还是不会，都等于默认了爱打儿子。律师的问题在一开始已经限制了答案，甚至还有点隐蔽。所谓的诱导性问题就是用不恰当的方法限制用户的回答，表现形式会多种多样，而且通常都会很隐蔽。再比如“如果有一副太阳镜可以保护你的眼睛远离太阳的有害紫外线（据说会导致失明），你愿意为这副眼睛支付多少钱？这样的定价调研，答案往往已经失真。因为过分夸大了某个因素，消费者已经从购买一副眼睛的需求无形中被转移到了要花多少钱防止失明，问题的答案还能具有参考价值吗。当然不能。这样的案例在商业世界不胜枚举，特别是经常被夸大的产品功能，调研前是爆品出世的感觉，投放市场后无人问津。解决方法：问题不预设立场，不刻意夸大某一方面，对于给出的选项问题，要给出合理的区间选择。（四）用户的需求不是需求市场工作离不开目标用户，用户的需求也是很多企业重点关注的。商业世界里，大多数情况下，我们搞不懂用户的需求，或者说，用户的真实需求往往被隐藏起来了。例如，你女朋友跟你说，下班要早点回家，表面是需要陪伴，隐形需求是什么呢？实际是需要的是被爱的感觉。所以，下班早点回家只是提供被爱的感觉的一种方法而已。对于调研者来说，很多情况下是要挖掘需求，寻找痛点，因为真实的需求，客户往往不会表现出来。这就需要我们能够通过表面行为洞察出真实的需求，进而把需求转化成产品。在张弛老师看来，准确的说，不是挖掘需求，更应该是还原需求，也即是还原出用户真实的隐形需求。通过三个方法可寻得。需求长在场景上如果你问一个消费者，你想要一款什么耳机？用户可能会说，音质更好的。音质好，算是需求吗？当然是，但是音质好是好耳机的标配，没有实现可能是受技术和成本限制。这也不是我们要找的隐形需求。大家可以回想下自己的日常，是不是经常会遇见过上述的情况，看起来不是需求的需求，被当成了如获至宝的需求，做出的商业决策自然也会以失败告终。要记着，用户永远不知道自己想要什么。如果都能够简单的说出自己的需求，那么，市场调研和用户洞察也就不会存在了。用户真实的需求长在场景里，少问为什么，多问场景和感受。所有的产品都要放在具体的场景里才能发挥作用。请人吃饭、家庭聚会和 生日宴，不同的场景，对餐食的需求也是完全不一样。还是回到耳机的问题，你可以这样来问：你都什么时候用耳机？通勤的地铁上你都听什么音乐？你在地铁上用耳机的感受是什么？“有时候觉得周围太吵了，耳机线还经常缠在一起，有时候还会挂住别人的包”慢慢的，你会发现，用户的隐形需求是安静和方便。而这一需求转化成产品就是“一款无线的降噪耳机。需求长在别人身上用户往往说不清楚自己的需求，所以，这个时候就需要借助外部工具帮助其描述出来。比如我们小时候早恋，如果父母直接问你早恋了吗？估计没人会说实话，但是如果父母问，你们班有同学早恋吗，你怎么看待他们的这种行为呢？无形中把你和那个早恋的你隔离开了，这个时候，我们可能会发表自己的看法，反正说的也不是自己嘛。这就是映射法，把对方不想说，或者说不清楚的需求，嫁接到另一个人或者场景里去还原出来。其实，日常生活中，我们自己也会经常用，比如，我有一个朋友，最近怎么怎么了。没错，那个朋友，就是你。映射法除了用第三人称，还可以用绘画、联想、归类和句子填空等方法，这些映射方法都是很好的帮助调研者还原用户需求的好工具。当然了，无论是通过场景，还是通过映射法找到隐形需求，都需要直接询问消费者，但是如果遇见，用户不是不想说，而是压根就不知道或者说不清楚，我们该怎么办？需求长在细节里互联网时代，我们可以非常清楚的获取大数据，通过大数据分析用户行为，而且这一点，在如今的互联网时代，非常容易和方便，基本也是每个互联网运营的基本功。但是，大数据有大数据的优势，也有自己的劣势。因为大数据没有同理心，很难协助理解消费者背后真实的想法。这个时候，我们也更需要小数据，就是用户真实生活里的事件、习惯、表情、穿衣打扮等等。获取小数据的方法只有一个：观察。记得之前做大学生校园市场，我可以通过各种互联网上得来的数据，分析大学生的种种行为和画像状况。但是很难直接还原出当下区域的用户需求，或者说不能准确确信。更多的情况下是，你经常去学校，和学生接触，慢慢就会发现一些他们的特点，行为习惯，市场差异等等，最终指导我做出市场策略和市场行为。站到用户的角度去观察，观察用户的一言一行，感受她对自己的期望，如果你是用户，你为什么会这么做？一旦你能和用户建立情感共鸣，也就等于和一个用户群体建立了共鸣。总之，不要轻易被用户说出来的需求所欺骗，我们更应该关注的是用户的隐形需求，而隐形需求本质上都是消费行为背后的情感述求。既然是情感诉求，无论我们采用何种还原需求工具，终极目标都是为了和用户建立情感共鸣。请铭记：情感共鸣是与用户打交道的万变不离其宗的方法。（五）企业并不关心用户满意度滴滴下车后，师傅笑容满面的说，记得给我五星好评哟。晚上点个外卖，也会提醒你要给个好评哟。说实话，我很少点这些，原因是觉得很浪费时间，除非是过程我确实觉得内心触动。你会发现，自己已经被日常生活中的满意度调研包围了。对消费者来说，当你点击满意的时候，真的是因为很满意对方吗？并不一定是。对于企业来说，他真的关心用户满不满意吗？其实，企业根本不关心。企业只关心自己的生意能不能做好，而用户不满意会影响自己的生意，所以才关心。用户不满意会影响自己的生意，那么，用户满意，生意会不会一定就好呢？也不一定。实际上，用户满意度，只是一种情感的平衡。购买了某种产品或服务，反馈出正面感受有多少。换句话说就是，我没做这些，你会不满意，但是我做了这些，你也未必满意。满意度更多的是一种质量监督系统，它反映的是用户对产品的态度，而态度不等于行为，也就是说，你的产品很好，用户也很满意，但是不代表他会买。所以企业如果想要往前走，就要关注另外一个指标：忠诚度。这里的忠诚度，不单单是指精神的忠实程度，而是指行动上的忠诚。衡量忠诚度在国际上有一个通用的标准，叫做NPS净推荐值，也就是有多少人会把你的产品推荐给别人。当然了，NPS值高并不代表企业业绩马上升高，NPS值更多的是预测销售的未来增长情况，帮助企业识别出什么影响了用户的重复购买或推荐购买的决定，以此来促使企业及时采取增强购买行为的改善动作。所以，很多国际企业都会把NPS值作为重要的衡量工具，来关注自身未来的增长性。如果你的企业也关注这个，说明已经很了不起了。但是到这里还是不够的，满意度只能完成企业的产品或服务质量监控，忠诚度做到了客户是否重复购买，是企业未来增长性的指标，如果一家企业的目的是基业长青，终极的关注点是什么呢？企业最关注的指标是心理承诺。什么是心理承诺？就是用户是否真的爱你。特别是对竞争激烈的行业，满意度和忠诚度再高，也不能说明什么。只要用户没有心理承诺，一旦遇见了更好的选择，或者当你遇见了负面危机，就会转身离开。这是一个品牌的严重灾难。但是，很多企业都把注意力放在了满意度调研上，数据做的很漂亮，不自觉的会觉得自己和用户的关系非常好，心想自己的生意应该也会很好。这是企业满意度调研的误区，忽略了忠诚度、心理承诺，最终的市场调研也是徒劳无功的。我们再深度思考下调研的价值是什么？调研服务于企业决策，企业的唯一使命是满足用户需求，而企业的最大局限是资源有限，正如经济学上的帕累托佳境，在不额外增加资源投入的情况下，让收益变得更大，这不就是所有企业的终极商业追求吗？最后，关于市场调研，放上毛主席的名言：“没有调研，就没有发言权；没有正确的调研，同样，没有发言权。”

所谓市场调研就是对某一目标，收集、整理、分析有关信息，通过对数据或信息的分析，得到相应结论，从而为企业决策提供参考，实现企业利益最大化。数据分析是市场调研中重要组成部分，在分析过程中我们会遇到许多统计分析方法。今天SPSSAU就来介绍8种市场调研中常用的数据统计分析方法，以及如何在SPSSAU使用这些方法。01 频数分析：分析比例，掌握基础信息无论是哪种领域的统计分析，频数分析都是最常用的方法。在市场调研中，频数分析也是最基础、使用最广泛的方法。一般可用来统计分析样本基本信息，统计比例，如消费者的基本信息，对产品的基本态度，是否愿意购买产品等。SPSSAU频数分析频数分析结果用图表展示能够更加清晰对比各项比例，SPSSAU频数分析默认提供饼图、圆环图、柱状图、条形图可选择。注：多选题统计频数或比例用【问卷研究->多选题】。02 描述分析：定量数据对比描述分析适用于分析对比定量数据。例如对比各维度均值，了解在哪些方面得分较高，哪些方面得分较低，找出优势项或短板项，从而制定出有针对性的改善方案。可用于分析产品满意度、用户需求等。SPSSAU描述分析描述分析结果如果有多个题要对比平均值，可通过折线图、柱形图、雷达图来展示。03 IPA分析：满意度-重要性分析IPA分析，又叫重要性表现程度分析法。是通过绘制散点图，对比不同项目或维度的重要度和服务表现，从而直观的识别出优势项、劣势项。适用于服务质量、满意度分析、产品竞争力分析等。SPSSAU象限图指标在不同的象限中分别对应不同的解释，针对不同象限可以建立针对性的优化措施。在第一象限的指标顾客重视度高并且实际满意度也很高，说明是优势项可以重点突出或保持。第二象限指标顾客较重视，但实现感知满意度不高，说明需要重点加强改善。第三象限重要性及满意度都不高，可以作为次重点改进。第四象限满意度大于重要性，可以适当减少对这些指标的关注。04 差异分析：交叉分析，寻找个性差异上面几个方法一般只是初步描述研究结果，想要更深入的探究分析项之间的差异性则要进行差异分析。例如探究不同背景的消费者在“认知”，“态度”，“行为”，“原因”上的差异；是大学生还是工薪族更加喜欢我的产品？不同学历的消费者对于产品的需求有没有差异等等。差异分析常见包括几类分析方法：方差分析、t 检验和卡方检验。其实核心的区别在于：数据类型不一样。如果是定类和定类，此时应该使用卡方分析；如果是定类和定量，此时应该使用方差或者t 检验。方差和T检验的区别在于，对于T检验的X来讲，其只能为2个类别比如男和女。如果X为3个类别比如本科以下，本科，本科以上；此时只能使用方差分析。三种方法都可在SPSSAU【通用方法】中使用。05 帕累托图：抓大放小，把握关键因素帕累托图，是“二八原则”的图形化体现。在数据分析中二八原则可以理解为：80%的结果是由20%的因素产生的。实际应用场景中，帕累托图可以用来评估产品、划分客户、员工管理等，找出找出导致前累积80%的项，并且重点关注和分析。SPSSAU有两处提供了帕累托图分析，一般可用【可视化->帕累托图】；如果是多选题则使用【问卷研究->多选题】默认会生成帕累托图。重点分析累积加和占比在80%内的相关项目，频数越靠前说明越是重要因素。06 聚类分析：用户分类通过聚类分析，我们可以找到一类人群的综合特征，并按照其特征细分成不同人群。相比用单一分类标准，聚类分析可以综合多个指标结果，得到更加合理的类别。SPSSAU聚类不同行为的客户有不同价值，比如可选择消费次数、购买量、顾客满意度、忠诚度等指标，对不同价值的客户进行分类。当变量较多时，可先做主成分或因子分析，得到每个维度（因子）的数据，再进行聚类。SPSSAU因子分析07 对应分析：寻找市场定位对应分析，是把一个交叉表结果通过图形的方式展现出来，用以表达不同的变量之间以及不同类别之间的关系。对应分析可应用在市场细分、产品定位等领域相关中。SPSSAU对应分析对应分析图通过图形可以解读出同一变量各类别的区分程度，以及不同变量各类别间的关联程度。第一，考察同一变量：查看同一变量的不同类别是否被清晰区分开。第二，考察变量间的关系：离原点越远，意味着该点对于‘关系幅度’的表达越强，即说明该点越能体现出‘关系’；第三，在相同区域点与点之间靠得越近，意味着它们之间关联关系越强；点与点之间靠得越远，意味着它们之间关联关系越弱。08 市场预测：回归分析回归分析是确定两种或两种以上变量间影响关系的方法。在市场调研中，回归分析可以用来探究销售量、顾客满意度的影响因素、预测销售量等。回归分析中，最简单也最常用的就是线性回归，可在SPSSAU【通用方法->线性回归】中使用。SPSSAU线性回归当因变量为定类数据，比如研究消费者对于酒精饮料和非酒精饮料的选择偏好及影响因素时，可以使用SPSSAU进阶方法里的二元logit回归。SPSSAU二元logit如果是时间序列数据，可以使用【计量经济->ARIMA预测】来预测未来预期销售量，SPSSAU默认自动找出最佳模型输出预测结果。ARIMA预测ARIMA模型拟合图

互联网时代创业也变得更加方便了，因此现在很多年轻人放弃父母眼中的“铁饭碗”，转而选择自主创业。创业一路虽然艰辛，不过只要成功，回报也是相当之大。不过在这里，我想提醒大家，千万不要盲目创业，在决定创业之前，还是要进行市场调查！文章摘要：什么是市场调查？为什么要做市场调查？如何做好市场调查？一、什么是市场调查？市场调查就是运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析目前的市场情况，了解市场的现状及发展趋势，为市场预测及营销决策提供客观的、正确的资料，做好市场评估。 没有市场调查，你的创业就没有方向。不论做什么事，不是光凭着一腔热血就能做成功的。作为一个创业者，你应该提前通过市场调研，“倾听”消费者的声音，避免走错路，白白丢掉投资的钱。二、为什么要做市场调查？市场调查对于营销管理来说其重要性犹如侦查之对于军事指挥。不做系统客观的市场调研与预测，仅凭经验或不够完备的信息，就作出种种营销决策是非常危险的，也是十分落后的行为。虽然有的人认为直觉和经验可以指导一切，但更多的时候还是数据为王。我们处于这个大数据时代，不能小看了这些冰冷的数据，他对创业的成败有着重要作用。市场调查可以用明确直观的数据进行分析，可以避免在不了解事实情况之前做下不理智的决定。创业之前需要进行市场调查，可以通过市场调查了解市场目前的情况，确定市场的优势。通过市场调查范例得来的大量数据，我们就可以准确的定位市场需求，消费者需要什么，我们就做什么。创业之后也需要市场调查，要知道市场是时刻变化的，只有能够知道消费者每时每刻真的需求，我们才可以根据新的市场需求来对产品服务进行更新、调整，不被时代淘汰。有些企业会在自己的官方网站中添加“推广弹窗”来联系客户做市场调查，这种方法很有用，很适合创业者尝试。上线了建站案例，禁止转载三、如何做市场调查？有以下5种常用的方法：（1）观察法观察法是市场调查基本的一种方法。你可以雇佣调查人员去市场用自己的感官亲自考察并收集资料。比如，你想做一家甜品店。那么你可以找人去城市目前比较高的甜品品牌，亲自考察、探店，亲自去尝一下他们的人气甜品的味道，看一下店铺的摆设，位置，以及顾客人群等等。在创业前尽量多观察几个样本，避免做出错误决策。（2）实验法实验法可以说是控制变量的方法，让市场调查人员根据调查的要求，用实验的方式，在特定的条件下，控制某个变量不变，改动其他的变量，来找到实验的规律。比如，同样卖狗粮，如果保持同样的价格，客户喜欢品质差一点，但是包装好的，还是品质好一点，包装差的？通过实验对比，你就知道哪种商品会更受喜欢。（3）访问法访问法其实也是一种很常见的市场调查方法。调查人员可以根据提前准备好的调查提纲来向被访问者提问。当然，也可以选择自由的访谈模式。比如，商家可以利用电话访谈，来和消费者进行产品的售后调查；或者通过线下门店，来直接询问到店顾客的感受，接受他们的意见。（4）问卷法问卷法其实是调查人员通过让被访问者填写实战准备好的问卷，通过整理大量的数据资料而得出结论。问卷法目前在网络上应用的比较普遍，这种方法不仅成本低，而且可以在短时间内取得大量的数据样本，数据更加公正。你可以用「上线了」建站的自定义表单版块，在自己的网站上添加一个问卷调查，就能收集到你想要的客户信息了。（5）竞品分析利用竞品分析，我们可以时刻了解竞争对手在行业中处于怎么的地位，对我们的影响有多大，以及竞品的优势是什么。在竞争激烈的情况下，如何打造自身优势？让自己与众不同？这都需要你通过竞品分析来了解。总而言之，市场调查非常重要，而且想要做好也不难，只是需要一些时间。

今天某新能源车企的朋友向小编吐槽，他们领导每天带着他奔赴各市做调研，为了做好车主访谈，花费了巨大的金钱和精力，也不知道得到的结论到底有没有参考性。他们公司目前还没有形成流程化的成熟的调研团队，一切都在摸索阶段，虽然新能源车卖的非常不错，但他们平常参考的目标市场和用户研究结果全都是外购调研公司的咨询产品，这就造成了很大的局限，不仅意味着长期付出高成本，还会对调研公司形成依赖，无法创造出差异化的产品，既然用户调研这么重要，那么一个还没有建立成熟的调研机制的企业怎样做好目标市场的细分，做好用户研究呢：第一步：市场分析把市场分析放在第一步，是因为汽车行业的特殊性。这个行业已经发展的非常成熟了，各种车型都经过了市场的检验，用户的偏好也能够直接的从销量中反映出来，先对行业的数据，企业的数据进行分析能够很快的寻找到调研的切入点，譬如上海的插电偏好，海南的日系车偏好，新能源汽车主销的为什么都是大城市等等。除此之外。还要对畅销车型的配置，外形，品牌，营销等都做一个分析，最终找到有助于支撑公司做战略规划，产品规划的调研需求。注意在这个过程中一定要多和相关部门对接，避免做无用功。第二步：整理需求寻找到调研需求之后，要将这些点进行分类，分类的标准有很多，但你只能选择一个，比如依据城市，人群，项目，调研形式等等，分类过程中还要和相关部门对接，考虑成本和创造的价值两相权衡。除了探究市场的调研需求，汽车公司还有很多反馈性的调研需求，需要知道上市产品的表现如何，消费者是怎么评价这款产品，他们买或不买的原因，过程是怎样的，有什么样的使用场景，满意和不满意的点等等，这类需求通常是按车型立项，专门针对一款车的用户进行全面的调研。第三步：确定主题整理好需求之后，需要把相关人员聚集在一起，共同探讨来确定你调研的主题和内容，你不用担心他们会烦，一定要多对接多沟通，这样你的调研才能为这些做战略和产品规划的同事提供支撑，一定程度上，公司做出来产品是不是受欢迎，有没有竞争力，跟调研结果有很大的关系。第四步：设计方案方案涉及的东西比较多，但也并不是很麻烦，最重要的就是选择调研方法，和选择样本，一般先选择调研方法，再取样。调研方式要考虑定量和定性的优劣势，大多数情况下推荐两相结合，比如新车的准入调研，只要目的是市场预研和产品定义，就需要定量与定性结合，但如果只需要验证产品某方面的消费者评价和接受度，采用定性调研就可以了。选择样本的时候不同于理论方法的是，必须对竞争产品的配置，品牌等进行筛选，调研用户时，也首先选择我们目标市场内的用户，再通过用户画像进行甄别，选择优质的调研对象，一般企业做调研都会给参与者提供报酬，才能邀请来相匹配的调研对象，所以要事先搜集用户的具体情况，包括姓名，年龄，就职的工作，家庭情况，收入，学历等等，再相应的筛选。第五步：预调研很多企业会省略这一步，其实做一个预调研对方案进行验证是非常必要的，经过小规模的预调研，你会发现这个过程中可能不完善的细节，可能达不到的目的，经过验证和完善的调研方案能够让调研活动事半功倍。第六步：正式调研之前的所有步骤都是正式调研的准备工作，但都比这一步要重要。在正式调研的时候需要注意的更多是细节。就比如现在各大车企用得最多的就是访谈方式，只需要1~2场深度访谈的时间，却能同时搜集到8~12名用户的反馈，于是在敏捷的用户研究中，焦点小组似乎成了无往不胜的利器。但其实这种方法固然好，在正式调研的时候还是有很多需要注意的细节，主持人需要对要调研的产品本身非常了解，这样在焦点小组执行的过程中，才能敏锐扑捉到讨论中的重点，选择的用户也非常重要，最好没有意见领袖型的用户参与，否则很可能主持人就控不住场，导致整场下来达不到调研目的，此外，访谈室的布置，温度等等都会影响这场调研的效果。做完以上这些工作之后，需要对搜集到的信息进行处理，一一解答最初收集到的需求，解答完之后挖掘这次调研中发现的新的问题点，用户需求等等，完成调研报告。最后的最后，应该针对这次调研做一个总结，有哪些地方遇到了问题，调研方法，样本的选择有什么经验或教训，这样下来，一个调研才算是做完整了，在为公司创造了价值的同时，个人也积累了很多的经验和思考。

做调研，首先需要一个调研问卷，现在很少会使用纸质的问卷街头采访，或是一对一的访问，然后再对应填写表格了。如今人们会制作在线的电子调研问卷，将该问卷的链接地址发给目标访问的用户群体，可以是微信群、朋友圈、论坛，或发邮件给受访对象，直接完成填写，便捷又高效，覆盖面还广。调研的数据会在系统后台直接展示出来，并且自动生成饼状图、柱状图图表，节省很多人力，效率提升。关于大学生如何做调研，我们当然也是从线上调研来确认步骤。1 、通过信息收集、数据分析，剖析问题，用事实说话，解决问题。2 、通过调研为决策者做出正确的决策提供依据、为决策者提供可行性的建议。调研方法有文案调研、特殊调研、实地调研三种。文案调研：主要是二手资料的收集、整理和分析。特殊调研：特殊调查有固定样本、调查组等持续性实地调查实地调研：实地调研可分为观察法、专题研讨法、问询法和实验法四种启动调研工作之前，必须做好选题、知识、方案、组织等准备工作。首先调研什么，调研解决什么问题，是调研工作首先必须解决的问题。调研课题从何而来？如何确定？是调研人员必须面对的事情。确认调研计划，调研计划和调研方案是非常重要的一环，先确认调研需求是否真正的需求。这里我看过很多小白，拿起问题就跑去调研，最后搞了个伪痛点的产品，还把自己感动的要死。没过两年，真的死了。想仔细了解的厂粉们可以戳以下链接，回顾往期：百科 | 市场调研报告怎么写？从选题到撰写在确定对某选题题进行专题调研之后，必须根据选题特点进行知识准备和理论武装，使自己早一点进入课题角色。知识准备主要有两大途径：一是通过网络书刊等载体，系统地从理论和政策上了解调研对象；二是查阅档案资料，了解调研对象的发生发展过程。采用多种网上调查手段相结合。在网站上设置在线调查问卷是最基本的调研方式，但并不限于这种方式，常用的在线调研手段除了在线调查表之外，还有电子邮件调查、对访问者的随机抽样调查、固定样本调查等等。根据调查目的和预算采取多种网上调查手段相结合，以最小的投入取得尽可能多的有价值的信息。知识储备，要做到了解政策法规及相关知识。知识准备充分， 为调研工作减少盲目性和不走弯路奠定基础。在对调研对象有所了解之后，就应抓紧制作调研工作方案。调研方案是调研工作的路线图， 其科学性和操作性如何将直接影响到调研工作能否顺利开展和调研质量高低。最后写结论、做PPT。一般大学生的调研作业会要求提交报告、制作PPT在课堂上汇报，所以思考你对选题的理解，需要清晰的阐述你的观点。

不知道为什么要做问卷调研？问卷题型不知如何设置？问卷内容被吐槽缺乏思维逻辑？调研结果和预期目标不符？本文将从背景、目的、内容、常见问题、投放以及总结六方面分析问卷调研方法和流程。相信大家无论在职场还是在学生时代，或多或少都做过问卷调研或者被调研过，下面这几个问题大家是否有遇过？接下来将与大家一起讨论并揭晓答案。不知道为什么要做问卷调研？问卷题型不知如何设置？问卷内容被吐槽缺乏思维逻辑？调研结果和预期目标不符？一、写作背景近5月份以来一直在筹备一款连接B端（客户）和C端（用户）之间的平台型产品。目前已初步完成业务调研阶段，其涉及到的内容主要包含市场分析、用户调研、竞品分析等，接下来主要针对我在问卷调研设计的过程中遇到的一些问题以及被领导吐槽过的一些点，进行尝试总结和提炼。一方面希望借此加深自己对问卷调研方面的理解，同时也希望能够帮助大家对问卷调研方面有一个新的认知。二、明确调研目的当我们在接到某个任务时，无论是问卷调研还是市场分析等其他方面，首先需要做的是梳理工作思路、拆解任务并制定计划时间等；而不仅仅只是去做一个执行者（螺丝钉）埋头去写，写完拿去找领导结果被骂的狗血喷头。因为很多时候我们的想法和领导的目标是有出入的。所以根据产品形态、定位、明确目的、确认思路是至关重要的；通过思考和确认，针对我们这款由0到1的招聘类平台型产品，其调研的目的主要在于：验证需求想法，包含对B端（客户）和C端（用户）的市场分析、了解现状、发现问题从而针对提供解决方案再到两端用户是否接受我们的解决案。用户接受并付费的意愿如何。C端产品要实现以公司商业目的为出发点，所以调研核心在于对用户付费意愿的挖掘分析。以此类推，在实际工作中经常存在，假设我们需要收集业务团队针对公司某个系统最近上线的某个功能的评价反馈。我们选择的调研对象在北京公司投放问卷，但实际上北京团队很少使用该功能，更多是在上海团队在使用，因而得到的反馈无法反映真实情况，价值不高。所以在问卷调研的前期阶段一定要搞清调研目的，避免造成“幸存者偏差”现象。三、确定调研内容1. 结构设计问卷调研的内容最能体验并考验设计者的逻辑思维，一份满意的问卷一定是包含丰富的逻辑思维和结构层次的，而不是缺乏逻辑，想到哪写到哪，设置的问题和最终想要得到的结果差异较大，从而获得不到完整的信息。从被调研者的角度来看，大家的时间是有限的，问卷结构不宜太长以15-20道题为主；且避免存在很多不必要无意义的问题。如果问卷过长，对于用户来说一方面会产生填写压力、烦躁，导致后面可能会随意填写失去调研意义；另一方面可能会直接放弃填写。所以我们在设计问卷内容的时候一定要确保获得完整、拟出从被调查者那里得到最多资料问题。确保既不遗漏任何一个问句导致信息的不全，同时也不去浪费任何一个问句去取得不需要的信息资料。因此需要重点突出，没有可有可无的问题。在设计结构的时候确保问卷设计的前后顺序，遵循先易后难、先简后繁，将需要问的核心问题放在中间。2. 合理的问题题型叙述类问题您当前企业员工数约为 人，其中正式员工数 ，外包员工数 人，兼职员工数您认为兼职工数量：1.偏多 2.适中 3.偏少探索性问题您招聘的兼职工平均薪资约为 （单位：元/每小时）您一般通过什么渠道找到兼职工？您在兼职工招聘过程中，工资以外的资金花费为？假设性问题您认为什么样的兼职招聘APP符合您的要求？您认为兼职招聘的APP应具备哪些必须功能？互动性问题在满足上述条件的情况下，您能接受付费金额最多为工资成本的比例是：您最期望的兼职员工类型是？举例以我负责的这款由0到1招聘类的平台型产品来说，结合上面调研的目的，以此我们思考在问卷的设置方面：对于B端（客户）来说，首先要了解的是客户目前是否有在使用我们将要提供的招聘服务？什么时候会使用？使用的渠道来源有哪些？目前使用的感受如何？有没有遇到什么问题？对遇到的问题我们给你提供新的解决方案你是否愿意接受？接受的意愿度如何？对于C端（用户）来说，首先需要了解的是用户基本信息？是否有做过我们提供的招聘服务？分别做过哪些类型工作？有没有遇到什么问题？我们帮你解决问题你是否接受等等？四、问卷调研常见问题确定了调研目的和内容之后对于我们问卷调研来说，只是完成了第一步，接下来我们要思考的是问卷布局结构是否合理？内容是否存在问题？逻辑是否一致？以下是我在问卷设计阶段对出现的一些问题，结合领导指正之后，进行总结和归纳：1. 用词过于书面口语化用词过于书面化，不够专业严谨。如：您认为线上招聘最大的顾虑是？被员工放过鸽子。此类答案对于年轻人来说会觉得比较随意、年龄稍大的可能不理解什么叫放鸽子等，失去调研的意义。对此可以将答案改为：员工毁约2. 用词过于专业，导致问题失真用户难以理解在对用户进行调研时，要避免使用专业性的词语。一方面会给用户的理解带来难度；另一方面对问题理解产生较大偏差，导致失真如流量、获客成本等。3. 避免题目内容和问卷主题相违背题目的内容一定要紧扣主题，避免出现题目内容和主题相违背，如:针对B端商家的调研，但是题目出现“家教”的答案。对于B端商家来说，员工是去门店或企业上班的，不可能存在在家上班的情况。4. 避免题目内容出现歧义题目的内容要有针对性，避免出现同一个名词包含多个含义，引起歧义，如：要了解您当前企业兼职工的岗位有哪些？对“操作工”一答案选项存在歧义，因为对于企业来说厨师、切配、流水线、车床、机电等都是操作工；导致概念不清，对此可以改成其他生产岗位。5. 避免多重新、导向性、是非性问题6. 多重性问题：多选、可多选等关键词用户在看到此类问题的时候，由于问题本身设置成了多选，用户在选择时往往会降低选择的标准，比如下面这题：您一般通过什么渠道找到兼职工？（可多选）亲朋/同乡朋友/同行介绍门店告示劳务公司中介机构招聘平台工头、群主校企合作其他在用户看到问题的题干时，用户脑中一定是有一个想知道的答案。但是如果设计成多选用户往往会把自己带入题目设定的场景，用户虽然从来没有用过工头、群主，但是由于多选看到了答案，导致会对选择降低标准，而选择尽可能多的选择答案。7. 是非类问题：带有是否、是不是、有没有等关键词如：你是否有用过兼职类APP？有没有用户在看到此类问题时候，往往对题干本身并没有一个明确的定义。什么是兼职类APP？我看过兼职专题的社区算不算？我注册过账号但是觉得不好用就卸载了，算不算使用过？这样给出的答案往往是失真比较大的。8. 导向性问题：限制用户具体的事件如：在选择兼职时，你更愿意自己挑选还是听取别人建议？自己选择听别人的用户在回答这类问题时，由于题干限制了用户自主选择的权利，把用户限制在自己选或听别人的意见这两种场景下，所采集的信息往往不准确。五、如何投放调研问卷我能想到的调研问卷的方式主要有以下两种：线上问卷调研线下调研两种方法的优劣势如图：结合平台和用户属性，此次问卷调研我主要采用的是线上电话调研和线下用户面对面访谈为主（就是那种去别人店里拿着笔纸好似推销员的那种）。在选择调研方式时，要结合调研的目的，平台的属性，预算、采集人员样本需求、结果统计需求入手，合理选择调研方式。六、用户调研总结首先，要明确调研目的，即调研的主题是什么？想获得哪些信息？发现哪些问题？对应的解决思路是什么？如果我们提供这种解决思路你是否愿意接受？接受程度如何等等。其次，在访谈前做好暖场及铺垫：初始寒暄以闲话家常开端，问候老板疫情期间生意如何？是否受影响？同时告诉对方自己目的，打开用户话匣子，减少用户猜疑。接着，问卷设计的核心在于思维逻辑，注意前后顺序，遵循先易后难、先简后繁，将需要问的核心问题放在中间。然后，提出好问题才能收集到有意义的信息，问题是访谈的核心。最后，初次访谈后，要进行总结，调整话术，不断对访谈时间、目的、问题进行调整优化。七、小结随着工作的深入和新项目的开展，越来越体会到产品经理是一个思维的工种。在这个过程中，我们需要不断将自己碎片化的知识迭代成有知识体系的框架，除了必备的硬技能：竞品分析、原型设计、需求评审、测试验收等，同时也发现在硬技能提升的同时仍然不足以支撑我在职场的江湖行走。软技能需要同步的提升，比如：系统化思维、结构化思维以及最近被领导快折磨逼疯的框架思维和战略思维等。虽然这个过程很痛苦，但是也迫使我开始慢慢去进一步思考：在执着于某个单点上的努力，如何去提升自己的线和面的全局思考和资源配置的问题，不断提高自己的认知并完善自的知识框架。我们每天工作都有很多的事情要处理。我个人觉得做每件事情，都要明白在自己的知识框架的哪个部位，当前处理方式是否合适，学到的新技能后是否可以回头来完善我们恩典知识框架和自己之前做过的项目等。以上是我对问卷调研的分享和一些感悟，如有不妥之处，还望各位朋友能够给与指正。未来可期，我们一起努力，加油~本文由 @jachon 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。题图来自正版图库 图虫创意

2）梅花网广告监测想要了解自己的竞争对手都在哪些地方投放了广告或者做了专访以什么角度进行了内容的投放，这些都可以通过产品关键词进行搜索，了解客户做传播的成本以及创意，别老板一说我们也做一个什么什么创意，整个10万+，我们也整一个！！我们能整吗？你得明白背后这个10万+花了多少钱和什么创意，你知道了以后，你也测算一下，你也可以尝试一下。3）对手的微博微信这个就相对简单了，看看竞对兄弟们都干了什么，发布了什么新产品，有没有什么新玩法，在搜索一些关键词有没有什么投放，在微博或者微信里，具体花了多少钱可以参考微博易和新榜。4）专业的行业报告一般情况下可以从艾瑞网、1991、还有各种数据平台，先把这些收据都收集过来，了解行业的基本概况以及行业对同一赛道不同产品的细分方式。也可以通过微博微信搜索相关关键词比如：“得到为什么”“樊登读书会如何超越”等等3. 亲自体验百闻不如一见，自己亲自去试一试，去买上几家的会员亲自去听一听，看看界面，听听内容，如果有同类型的课程最好对比一下。我们原来做装修工长这块业务的时候，一方面对自己不清晰的进行电话询问，另外一方面对自己不了解的直接去实地约谈，把自己伪装成客户也要装修房子，看看对方的展厅，以及谈判的话术，以及人员分工，在问问赚多少钱，提成什么的，把基本情况摸一下，加一个微信看看朋友圈经常转发什么等等。我们曾经最狠的方式是直接去竞对家面试，去了解对方的进度以及内部员工的组成以及近期规划等等。二、业务模型绘制让运营回归业务，我们的运营的工作都是为业务服务的，从产品运营到活动运营到内容运营还有数据运营都是在辅助业务的增长。在调研的时候，通过一个系统的业务模型绘制，最终可以了解在同一赛道的产品，到底每一家都是什么样，每一家最擅长的部分是什么？那么通长的业务模型是什么样的？STP：细分市场、目标市场、定位4P：产品、价格、渠道、传播CRM：客户关系管理那么按照以上这个有点散，我给大家用利润=流量*转化率*客单价重新组成一个公式如下：商业模式（钱是怎么赚的、业务是怎么流转的）=流量（渠道+传播）*转化（产品（引流产品、形象产品、利润产品）、活动、口碑）*价格*服务以上是一个比较通用的模型，每一家的业务流程都是不一样的，最简单的方法就是你就是一个用户，你要去学习某一种课程你会怎么做。第一步你（买方）要了解课程：了解的过程对应到商家（卖方）的部分就是流量（渠道+传播），也许你会百度一个什么什么课程，也许你会看到朋友圈的打卡或者转发活动，也许你参加了一个线下知识交流活动，也许你关注的某一个行业的大咖，他去什么平台讲课了，也许你看到你正想学一个什么课程朋友圈有一个秒杀活动，也许有你一个特别信任的人转发了一个什么课程，对课程有高度的评价，这些都会成为你去了解这个平台或者这个课程的途径。第二步你（买方）就会购买/不买那么这个过程对应到商家（卖方）就是产品+价格+服务+口碑+活动，这些综合的因素都有可能会去影响你对产品的选择。第三步你（买方）会体验这个对应到商家（卖方）体验的是产品设计、交互、功能、情感、服务以及口碑制造，你体验好与不好都会影响你对平台口碑评价以及二次复购，购买以后意味着增加了你对平台的依赖性，有没有什么独特的小功能。例如知识星球的作业设计，提问设计，每次上线会不会先给你推一堆广告，音质怎么样、画面怎么样、内容怎么样、学员和老师交流方便吗？有没有一些有意思的活动啊等等第四步你（买方）享受持续服务这个对应到商家（卖方）包括了客户关系管理和口碑的制造和售后的服务，是在节假日送你一个优惠券，还是按你听课的时间给你各种称号和荣誉，同时最高荣誉的会有什么福利？还有会不会让你参加一个什么线下活动？会不会让你加入什么社群？会不会给你留什么作业？会不会真人直播推荐下一次课程？会不会给你一个什么老客户专享优惠券等……对于虚拟产品客户不满意他们会怎么做，有什么样的售后保障和服务，响应的时间是什么样的，是怎么做的，行业里做的好不好等等。按照以上这几个你去分析拆解，你就会知道每一家都是怎么搞到流量的，什么样的产品、什么的价格、什么样的售卖方式，用什么样的活动，以及相关的评价口碑怎么吸引你购买的，以及什么样的售后服务等等。三、综合能力评估那么你通过以上的调研你会明白，他商业模式是什么，简单来讲就是靠什么来赚钱的？是卖课，还是收服务费，核心的能力是什么？他的定位是什么？就是对什么人而言，他是什么，给他什么？他的引流方式什么？是内容引流、还是活动、还是线下的渠道、还是分销机制、还是口碑、还是产品他的转化方式什么？是活动、还是线下会销、还是保障服务、还是低价产品、试听课程等等他的客单价是多少？是199元，还是99元，还是9.9元，还是3999元，这些从另外一个层面也代表了平台的人群定位。那么总结以上的特点你可以根据平台，对其产品进行、价格、渠道、传播、客户关系进行打分最终去得出一个结论，我们针对现在的市场形势，用户有什么样的特点，平台方都吃了什么人群，有什么做的好的可以借鉴的，有什么不好的是我们可以突破的，等等找到我们的市场切入点，进而去做产品原型，冷启动方案，人员分工，人员招聘，等等。四、形成专业报告那么归结以上调研内容可以用这样一个ppt去叙述你的调研结果：1. 行业概述去讲一下现在行业的特点，以及各个平台的生存时长和不同细分市场的代表性企业，根据这个引出你要调研的竞对平台。2. 平台调研xxxxx平台1）平台概述：平台定位（主要针对什么人群、用什么产品、满足客户什么需求）以及市场的占有率，用这个告诉上级这个平台现在是一个什么样的定位。2）平台模式：一张图说明（客户是怎么来的，怎么产生的购买、怎么享受的服务，物流、钱流、信息流是怎么形成闭环的）用这张图告诉上级整体的业务情况是什么样的，让他明白全局3）引流——转化——客单价引流是怎么引流的进行详细描述并进行举证最好能说明相关费用转化靠的是什么进行详细描述并进行举证最好能说明相关费用客单价不同的产品的价格带都有哪些，平均客单价如果有数据最好表名客户的终身价值。独特优势：比如罗振宇的个人资源以及ip此部分重在给上级细细拆解整体商业模型中各个板块是如何做的。3. 综合评价人群、产品、价格、渠道、传播综合打分（一个评价机制）4. 最终结论客户的需求是什么不同的平台满足了客户的什么需求有哪些客户是没满足的或者服务的不好的我们的机会在哪里本文由@杨三疯 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议

企划&创意是工业品市场部最核心的职能，是部门工作的决策中心，也是工业品企业营销系统的智囊中心，本章结合实际案例和工具从市场调研和情报分析、产品线管理和优化、品牌规划和管理提升三个重要方面展开论述，试图给这部高性能的“大脑”画个粗线条的素描像。市场调研的两大基本任务即使行走职场江湖N多年的资深工业品市场人，你要冷不丁问他：“工业品市场调研该做什么？怎么做？”他也会愣神，最后按照传统市场营销教科书里的套路附上他自己的些许体会算勉强过关，也仍然不免陷入茫然……那么，在工业品企业里，市场调研到底该做些什么？为什么要做？该怎么做？概括地讲，工业品企业的市场调研工作有2类基本任务，一类是常规型任务，另一类是项目型任务。一 常规型任务常规型任务的目标是建立和维护企业市场营销信息系统，为企业决策层提供政策、市场情势和经营状况等决策参考依据，一般可分为如下两部分：表2-1 工业品市场调研任务表上述信息，工业品市场人需要在日常工作中注意收集和积累，收集的主要外部途径有：网络、行业媒体、展览会、行业年会、专业情报机构等；主要内部途径有销售人员、经销商渠道等。二 项目型任务项目型任务往往因企业经营决策的需要而具有很大的随机性，无论是调研内容和途径都“法无常法”，围绕调研的目的来确定。例如：新产品线上市调研分析、项目立项可行性调研分析、某产品线未来一年销量预测分析等。市场调研的12种途径和快消品动不动大张旗鼓做大范围的媒体数据分析和用户问卷调查不同，工业品市场调研获取信息范围较窄，专业要求更高：参与信息搜集和调研分析的人员，一般要求对专业比较了解。笔者曾参与一次针对山西某大型煤业集团所属矿输送带硫化机市场需求量进行调研的项目，要求对该集团所属十多座年产300万吨以上矿所用输送带类型、带宽及ST等级进行统计分析，再抽样其中一个矿的使用频率和维护周期数据，最后据此推算出未来4年内，输送带硫化机的市场需求量。事实上，如果不清楚输送带、煤矿运营、硫化机及相互之间的匹配关系，这个调研基本无法进行；中间还涉及到要求下属矿提供相关技术和生产信息，不懂相关专业，基本没法深入交流。也不同于快消品需要处理“大数据”，工业品市场调查一般不需要用到特别复杂的数学分析方法和工具，基于专业分析和行业经验，一般做数据的列表分析或归纳整理，在进行简单的计算分析，即可满足大部分的调研需求，更加注重逻辑演绎，而非数据细节。鉴于上述特点，工业品市场调研主要有如下方法和途径：一 外部途径表2-2 工业品调研外部途径二 内部途径表2-3 工业品调研内部途径信息是决策的基础，工业品市场部门要通过上述途径不断积累企业内外部情报和资料，并定期分专题汇报给企业决策层；也可以据此形成相关的策划方案、专题文章以及培训资料。如果说支撑工业品企业产品线的18类文件是“做事”的基础，那么通过这两大类12种途径获取的资讯和信息就是工业品市场部“做市”的基础。