市场部调研

疫情持续蔓延，做市场营销的人尴尬了。拿出2019年末做好的“2020年市场部营销计划书”看看，有点无奈，可笑，一声叹息！所有的项目要么延迟，要么看预算，要么干脆取消了。比这个更悲催的是，有的市场部开始被裁员了。也许你要问：“市场营销这么重要的岗位为什么要被裁掉？”真的这么重要吗？还是你以为的很重要。危机之下，没有办法为公司带来持续收益的部门，都可能成为被裁员的部门，你心里一紧，“疫情是面照妖镜，资本家残酷的一面真是暴露无遗啊！”疫情下，市场部的人应该如何自救呢？这里提供五条自救指南。—— 1 ——做一个有价值的部门先判断下你的部门是在“雪中送炭”，还是“锦上添花”很多市场部都被称为花钱的部门，CMO被称为 Chief Money Officer“首席花钱官”，钱都花到哪里去了？送礼品，办活动，去参展，还是投广告。对不起，疫情期间这些都不需要了。帮公司省钱不也是做贡献吗？是的，但是市场部的价值没有了。把市场部砍掉不是省的钱更多吗？什么才是市场部的价值？菲利普.科特勒在《营销管理》中说“任何商业任务都是在获取一定利润的基础上向顾客提供价值。”所有的商业活动都由一条价值链组成，简单说，就是产品被从设计、生产、营销、交付和提供附加服务的过程。以此判断，公司的任务是及时检查每一个价值创造活动的成本和绩效。那么，市场部在这条价值链上所扮演的角色越重要，部门的价值也就越大。从价值链的构成上来说，疫情期间，市场部至少需要为企业承担着如下职责，才能称得上有价值的部门。1. 收集有关市场资讯，为管理层决策提供及时的情报参考。疫情期间，国家政策，经济环境都有很多变化，国际国内每天都有很多重磅新闻，需要市场部的同事来做相关的筛选和整理汇总，并及时给出建设性的意见。2. 参与企业及时调整营销战略及执行计划。2020年对于每家企业的整体战略部署都一定会被调整，管理层在进行这些战略调整时有没有让市场部参与其中？或者你们部门有没有主动献计献策，为公司分忧解难？3. 做好客户和消费者的调研。如果是To B的企业，这个时期一定要对产业链上下游的传导效应特别敏感，以此判断对公司业务风险的影响。如果是To C的企业，市场部可以通过对终端市场的调研，消费市场的变化来获取协助企业决策的一手资料。4. 主动调整营销策略。千万别等老板来要求才开始准备新的营销计划，疫情的影响对每个企业都是存在的，预先让老板知道市场部的应对策略，引导主管按照部门预设的方向进行计划和执行是从被动变主动的上策。每个市场部的工作内容当然还会因为行业不同，客户对象不同，企业文化不同而各有差异，但重点要做的是在企业的价值链上找到自己的价值，再去考虑品牌如何宣传，海报怎么设计，活动该不该办等更为末端的工作内容。—— 2 ——没事不要主动减预算市场部在很多企业里可能是最花钱的部分之一，疫情之下，为了减轻企业的负担，市场部开始考虑主动缩减预算。这个方式好吗？不好，因为如果不是老板提出要求，这会让其他部门和同事很尴尬。市场部带头缩减预算，那么其他部门怎么办，老板如果同意，那么其他部门可能也要减，但部门情况不一样，现在可能真的不是减预算的时候，但是要迫于无奈一起减。如果老板不同意，那么其他部门也会以此参照认为都不用减，这可能又不是老板的真是想法。所以，老板可能会被陷入两难境地。这不是老板想要的。比较好的办法是，调整预算的结构。比如说，把线下活动的预算改为线上活动。尝试以疫情期间可以进行的营销方式为企业解决问题。已经在前期签约投入而未执行的广告费用怎么处理，很多企业会选择等疫情过了之后再做投放，其实或许趁竞争广告投入较少的时期来做投放，会有意想不到的效果。2020年2月26日，网易严选在杭州投放户外广告，“还是别看这个广告了，在家用心生活，等春来”这则广告创意瞬间让网易严选登上了热搜，在网络二次传播的力度大大超过了户外广告本身，成为疫情期间广告投放的样板案例。—— 3 ——静心修炼内功通常，市场部都是很忙的，看过一个段子。设计师40%的工作是在改上一版设计；30%的工作是在改上上一版设计；20%的工作是在改上上上一版设计；10%的工作是在做新的设计。遇上重要活动，从前期策划都后期执行，短则1个月，复杂一点的2-3个月，与供应商的打样、校色、排版，哪一样都是细活，哪一样都能耗掉一整天的时间。但是，现在回头反思一下，这些工作给你带来的提升大吗？自媒体人粥左罗说：废掉一个员工最隐蔽的方式，就是让他忙到没有时间成长。很多市场部的同事，每年都在忙重复的，无法带来自我成长的工作。那么，在疫情期间，慢下来，是时候好好把那些想了很久没有做，重要而又不紧急的工作拿出来理一理了。掌握好工作的节奏，列出工作计划表，逐一推进。不用推进太猛，但也不要再做无价值的重复劳动。同时，把下班后和周末的时间空出来，放弃那些追剧，打无聊游戏的时间，大量阅读，听课，学习营销案例，写读书笔记，不断的消化和吸收，只有精进了自己的能力，才不会让机会跟你擦肩而过。疫情总会结束，静心修炼内功，等风来！—— 4 ——开始尝试谨慎的“置换”疫情期间，你有没有发现一些企业在一边裁员，一边招人。因为这个特殊的时期，让很多企业有了更换新鲜血液的“借口”，那些早就没有价值的部门和员工，就更加可能在这时被裁员，但同时，企业也会借疫情来做一次“人才优化”。如果你是市场部的负责人，不妨也看看下面的员工，就算公司没有迫切的要裁员，也可以在这个时间树立下面的同事的危机感，懂得在疫情期间对一份工作的珍惜，以此提振部门的工作士气。如果你是市场部的员工，在评估目前所在企业和部门的发展状况后，也有必要谨慎的开始考虑未来工作的选择。毕竟，在这个时期还能扩招的企业，应该在抵御风险方面是具备一定能力的。市场上的人才永远都是稀缺的，对于优秀的人才来说，现在可能是一个特别好的机会。—— 5 ——尝试部门转型如果对你所在的行业和企业都还比较看好呢？那就试试帮部门做转型。疫情期间，公司和员工不是雇佣关系，而是命运共同体的关系。怎么帮助企业摆脱暂时的困境，是每个员工都要思考的。有三个转型的角度可以参考。最直接的是线下营销活动转型线上。在国内国际各大展会都陆续取消了之后，我们看到了很多车企，手机品牌商纷纷把产品发布会拉到了线上。但在实际操作中，转型线上不是简单的把线下的活动形式复制到线上，更重要的是对线上线下活动的利弊和执行方式要有清楚的理解。例如，由于有90年历史的日内瓦车展不能如期举行，梅赛德斯·奔驰在3月4日召开了一场云发布会，只可惜，这场在斯图加特举办的发布会，因为网络的问题令传到中国的视频画面十分卡顿，整体观感不够顺畅，并在开场大约30分钟后中断。奔驰最终放弃了直播，直接切断了信号源。堪称奔驰在线上直播的翻车事故。线上活动的成本更低，覆盖范围可以更广，邀约嘉宾也不受空间限制，录制或者直播的场地弹性也更大。在疫情期间的可操作性强，大家都不能出差，所以参与度也会比较积极。但要注意充分挖掘线上活动的互动功能，例如弹幕，互动区问答等，营造与线下同样的现场气氛。同时，网络技术要求更高，活动前充分的准备和测试是高质量线上活动的保障。第二个转型，从以主导品牌推广转型为主导产品服务营销。品牌的投入是企业长期而持续的工作，越有品牌影响力的企业，面对疫情的抗击风险能力也就越大。通常市场部的工作以创造和管理无形价值和资产为主。那么，在这个时候，能否实现无形价值向有形价值的转化呢？试试用已经累计的品牌效益为企业的产品或服务带来些实际的效益，尝试把市场部从成本中心向利润中心的转化。罗永浩4月1日第一场直播带货，交易额1.1亿元，累计在线人数4800万。利用老罗网红式的个人的品牌品牌影响力，实现产品和流量的变现，实在是非常精明的盘算。第三个转型，也是难度最大的转型，以配合销售的支持部门转型为引导销售的核心部门。市场部与销售部的关系，通常与企业的组织架构和对两个部门的职能分工有密切关系。我们常看到市场部和销售部像两个欢喜冤家，相爱相杀。市场主导营销预算，制定产品规划和价格，执行营销活动。销售主导开拓客源，推广产品。那么市场部和销售部就是平行的关系。但比较糟糕的是，市场部本身就是一个从属部门，隶属与销售部（营销部）之下，没有话语权，一切工作以配合销售为主，工作就会相对比较被动。疫情蔓延，很多企业的销售持续放缓，市场部如果能利用这个机会进行有针对性的市场调研，如客户调查，市场趋势分析，用户需求挖掘等更有前导性的工作，并提供给管理层做为决策依据，则有希望从被动变为主动。当然这个转型的难度在于，很多市场部每天沉浸在如何设计海报和与公关公司办活动，既不如产品部懂产品，更不能跟销售部PK如何获客。甚至部门成员的主要构成是设计师和文案，那么转型就要从更基础的部门人员结构谈起。下雪时不是最冷的，雪化的时候，更冷！疫情终将会过去，但是我们市场人的自我救赎和不断反思还要持续。苦练内功，提升自己，证明价值，是活下去最好的办法！（图片来源于网络，如有侵权，请联系删除）

不同公司对市场部的定义不一样，有的叫市场部，有的叫营销中心，也有的叫市场运营部。当然无论叫什么，我们还是以具体职能为主，不用纠结具体的代号。市场部的职责多以围绕“为企业创造无形价值”来展开，所有能创造和优化无形价值的工作都是市场部的职能。举个简单的例子，设计和投放广告是市场部的事情，但优化客服的售后流程也是市场部的职责。不要简单的看待市场工作，市场工作其实就是老一辈企业家所说的经营工作。经营工作就像公司的血液，要流向全身，所以经常跨部门跨职能工作。市场部一般可以分成“品牌部、PR部、产品营销部、数字营销部、市场运营部、活动部”这六个小部门。每个部门职责不同，相互独立。在以项目为运营单元时可进行自由组合，这个我们最后会做特殊说明，我们先来看看每个部门的具体职责和人员构成是什么。品牌部属于市场部战略部门，负责最高层次的战略规划，虽然离市场第一线较远，但整个市场部的内核都是由品牌部提供。品牌部一般要负责品牌形象建设、品牌策略、产品线规划、视觉规范、产品策略、人群分析等等，这些职能加起来相当于一个部队中的总指挥部。这些职能包括了设计品牌的VI系统，明确品牌价值观，规划不同产品线的品牌等等（例如小米和红米的分离，就属于品牌规划），这些工作对整个公司来说非常重要，属于顶层设计。所以从事这些工作的人需要有非常专业的营销知识和的强大的数据分析能力。PR部门其实就是所谓的公关部，一般来说PR部门的规模与公司的业务大小成正比，公司越大PR部门人越多，反之人也就越少（以70人的公司规模来说，2-3人的人数比较适合）。近些年来，市场PR化和PR市场化的声音越来越强，虽然职能上还是有一些区别，但从目标上来看，两者的关系逐渐开始融合。这其中的主要原因是因为近些年来媒体权重逐渐降低，消费者越来越相信平权化的信息，对传统自上而下的媒体越来越怀疑。PR部门的职能是制定公司的公关策略，处理媒体关系、舆情管理、危机处理、内容稿件管理等等。一般比较大的公司都有agency，他们会帮忙处理日常媒体关系维护，稿件分发，舆情监控等事宜，当然这些事情也可以自己做，只是需要耗费的人力较多。有意思的是，在企业成熟后，企业创始人会担任企业公关的第一代表人，例如360的周鸿祎、多抓鱼的猫助，阿里巴巴的马云等等。他们经常会去各种场合宣讲企业的价值观与社会责任，以此来让企业拥有更多的社会关注度。产品营销部是比较特殊的一个部门，他们是以产品为运作单元工作的部门，例如今年你要发布两款新品，那么就要有两个项目经理来带项目。项目经理要为结果负责（无论是销量还是声量都是第一责任人），其次他们还要分配营销预算和掌握传播节奏。上文说道品牌部相当于一个部队中的总指挥部，那么在这里，产品营销部相当于战场的前线指挥所。前线指挥所的作用是根据此战场的实际情况，制定战略，是要强攻还是智取，是需要PR火炮支援，还是媒介空中火力压制。项目经理的主要的工作内容有产品的定位及分析，产品的传播策略制定，产品关键卖点梳理，数据调研，用户洞察，竞争对手分析等等。以上这些工作大都需要与产品研发同步进行，等到产品发布会后，则需要花更多的时间来协调资源保障各项目的落地实施。当然最后结果好了就要重赏，差了就要重罚。数字营销部是市场部的第四大部门，也是真正“杀敌”的前线部队。这个部门具有快速有效的执行力，职责主要以传播落地为主，人员包括但不限于创意、文案、策略、运营等等。数字营销部通常人数比较多，原因是主要是因为部门所涵盖的项目较多，多而分散。数字营销部的职责有阵地运营（微博、微信、知乎、B站、抖音、头条等），产品传播（输出有创意的图文、病毒H5、小视频等等），粉丝运营，论坛互动，线上线下活动，媒介投放，联合营销等。数字营销部的目的就是为了最大面覆盖受众，触达受众。一般广告公司和公关公司的业务也涵盖这些方面，但我个人不建议把这些核心的传播内容外包，即使要外包，也要有自己的人全流程把控和主导。市场运营部是销售导向型企业要重视的部门，这个部队通常是市场部中比较便销售型的，主要职能是负责对接天猫和京东等销售平台，协助其公司销售部处理新品上架、促销活动等事宜。其余职责包括市场部内部流程制定和优化，内部员工进阶培训等。运营部的重担主要是协调市场部和销售部的目标，其主要原因是因为销售部的主要诉求是想在传播信息中加入更多的销售信息，而市场部则为了传递品牌的无形价值，希望传播信息更加纯粹。这就导致了两个部门常常因为诉求不同产生分歧。（其背后逻辑是一个追求短期利益，一个追求长期利益。但其实两者都非常重要，缺一不可，所以需要专人来规划协调这种事宜）最后一个部门是活动部，这个部门的存在有点像甲方中的乙方，简单的讲就是以实现其他部门的需求为主。例如举办发布会，制作视频，校园演讲，第三方活动等等。当然这也是市场工作中不可缺少的一部分，专业度也非常高，有时候也要有内容输出的能力。有的公司是外包这部分的业务，也有的公司是自己做。这两者的优劣就是，如果自己做的话在一定程度上能更省预算，产出效率更高，质量更好。以上就是市场部整体框架构成，那么从预算分配的角度上来看，到底谁花钱最多呢？花钱最多的应该是数字营销组（因为有媒介投放），其次是PR和活动部，市场运营部和品牌部相对花钱较少。

上一篇文章，Lily讲过有关于疫情期间市场部如何自救的话题，希望大家在静待疫情过去的日子里，一切安好！聊完如何活下去，就想在跟大家说说如何能走的远。市场部和销售部在企业里常常是一对欢喜冤家，要绑在一起冲销量，拼业绩；又常为凭什么我赚了钱给你花而大打出手；办活动一起嗨，搞糟了又互相甩锅…疫情持续，你们公司的市场和销售还在斗智斗勇吗？我从业12年，一直在市场部工作，一直在与销售部相爱相杀！不过今天不想再为市场部站台，爱之深，痛之切，所以想从市场部的很多诟病说起。大多数的市场部是很少主动过问销售的！大多数的市场部是没有主动拜访过客户的！市场部表示很委屈，我们每次跟销售对话，都感觉是“鸡同鸭讲”，不信你看：“店内的陈设为什么和市场部给的标准相差了那么远？”--- 市场部“Logo大没有用，促销信息显眼才能吸引客人进店！”--- 销售部“通过这次营销活动，我们要把绿色有机的品质生活体验带给消费者”--- 市场部“品质生活体验能给第三季度的销量带来多少提升？”--- 销售部“我们要把创新的产品理念贯彻到渠道中去，要与经销商想法和信息同频！”--- 市场部“经销商最想知道的是新产品有没有涨价？”--- 销售部销售团队是一群在一线战场嗜血的狼，只要闻到“腥味”，就会不择手段的往上冲。但你有见过围猎之前还先打扮一番，或者追求围猎姿势优雅的狼吗？对于已经与客户打成一片的资深销售来说，一切花里胡哨的营销包装都是在浪费时间，他们更喜欢跟客户直接切入要害，一针见血！销售大多是从基层做起的，在自己的行业领域和市场摸爬滚打很多年，凭借勤奋、智慧和口才，一步步往上爬。资深的销售在企业中有很高的威望。能帮公司赚到钱，说话底气就是足！好的销售不但懂专业，懂产品，懂市场，而且懂见什么人说什么话，懂行业八卦，懂喝酒，懂得怎么撩拨客人的心！再看看市场部，一个主管，下面有两个策划，一个文案，两个设计师，平均年龄28岁，平均入职3年左右，所学专业是新闻，市场营销，广告学，很少行业从业经验。这样一个团队，要去跟销售部PK，简直以卵击石，螳臂当车。市场部表示不服气，“我们可以学啊！年轻就是资本！”那么来看看市场部的工作日常，产品PPT排版设计，礼品打样，与公关公司讨论活动执行，与广告公司进行第N轮宣传片修改，写新闻稿，发布到没有多少粉丝的自媒体渠道…. 周而复始，有多少件是与销售有关呢？做重复而没有价值的事情，让自己忙到没有时间学习，没有时间了解销售，贴近市场，这是很多市场部一直不能进步的原因。几年之后，你会发现，自己懂的最多的就是，PPT的排版技巧，公关公司办活动的套路，哪家印刷厂性价比最高，自媒体发文的标题如何设计才能获得点击量！你又要跟我杠，这不也是学到了吗？当然，如果你只准备在市场部的舒适小圈里苟且，或者未来的目标是做一家小而美的广告服务商。否则，这些只能算作是市场部入门的常识。知道，就好了！人最怕的不是知道自己不知道，而是不知道自己不知道！所以，很多市场部显得很被动，力不从心，任销售摆布，帮销售背锅！怎么办？引用5分钟商学院主理人刘润最常说的一句话，“要解决怎么办的问题，首先要理解这个问题的本质。”这个问题的本质是：销售部要赚的是今年的钱，完成当下的业绩目标，甚至如果拼不过这个季度，他们就会从公司消失！而市场部看的是未来3到5年的发展，品牌资产的累计，客户口碑的提升，市场影响力的扩大，哪样不需要时间呢？销售在解决生存的问题，市场部解决发展的问题。你问我哪个更重要，我只能告诉你，都很重要！机智的你，一定能想到，最好的办法就是既能保持市场人的高端优雅姿态，又能帮助销售部升级打怪！怎么做？苦练内功吧。懂产品，懂营销，跟着销售去懂市场！比销售更能说出产品的卖点，比客户更能说出市场的痛点。放弃市场部作为甲方的优越感，要知道对外，对你的供应商你是甲方；而对内，对你的老板，你也是一个彻头彻尾的乙方。“把字体放大，再大一点”有没有？“给我来一个五彩斑斓的黑”有没有？广告公司还能选择这个客户是不是要服务，而市场部客户只有一个，就是你老板。特别是有的公司，市场部被设在销售部下面，而销售的主管只看业绩数字。那么你的苦，就是真的苦！不要跪舔你的老板，拿出专业来说服他，教育他！Manage your boss！2019年出了一个热词叫做“品效合一”，这真是市场部和销售部终于可以相亲相爱时代的来临啊！但很多企业忽略了“品效合一”有个前提是数字化营销得以执行。目前市场上已经有很多数字化营销的方式，特别是对2C的业务，可以做到比较精准的反馈营销活动的效果，直接触达客户群，或者自动完善客户的画像（这里不展开细谈，或许后面可以再用一篇文章来分享）这些数字化技术提供的都是一些工具，工具归根到底的作用是协助和支持。真正的“品效合一”是企业品牌价值和产品（服务）销量的相互赋能，并通过数字化营销的手段将赋能的效果量化出来。根本上，还是需要市场部对企业产品的认知，对市场的认知有深刻的洞察，这是市场部能与销售做好协同合作的前提。事实上，与销售部相比，市场部还是占用很多先天优势的，善加利用，会让市场部价值翻倍。市场部拥有更多的信息渠道来源。销售部的信息更多来自单一客户、一手信息，快速、直接，但比较微观，不能由点及面。而市场部可以从更宏观的角度做市场的调研，分析，如果预算允许，借助咨询公司一起来推出更加专业和规范的市场情报，销售线索。这些是销售部跑市场，拜访客户很难做到的，但也是他们非常需要的。市场部拥有更多的行业接触广度。各行各业都会举办很多形式的活动，展会、峰会、行业论坛，就算疫情期间，各种会议还是被迅速的搬到了线上。对于企业来说，交流互通本身就是刚需。市场部作为主办，协办，参与这些活动的主要对接口，天然就会接触到更广的行业资讯和人脉连接。在纵向上的深度可能不及销售，但在横向上的广度就是市场部的优势。最后，市场部和销售部的关系归根到底还是人和人的关系，有什么不能通过沟通与合作来解决呢？相爱相杀的大戏一定还会上演，只是希望你在这场戏中找准为主，做回主角！我是Lily， 专注To B营销12年，希望用专业有料的知识分享，吸引有共同信仰的营销爱好者们，欢迎交流

很多人对4S店市场部工作存在一定的偏见，有的认为市场部乱花钱没效果，有的认为市场部就是在办公室里面做做文件，有的人认为市场就一打杂的，有的人认为市场是全能型的，有的人认为市场部是属于销售部的….。以上种种误解不仅是公司其他部门，甚至刚入行的市场人员也会迷茫，市场部到底要干哪些工作。先说造成这种误解的原因：1.市场经理工作能力不强，不能策划有效果的活动，不能投放有针对性的广宣，甚至就一个文员的水平，不能主动有效的开展部门工作，只能配合店总或其他部门的工作。2.市场经理闭门造车，对店内客户、其他部门沟通不到位，做出的方案不能得到有效的执行，别的部门不愿意配合。3.总经理或老板不重视，市场推广是要是要合理的花钱做活动或广告的，有的老板舍不得花钱或者不信任市场经理做的预算，认为市场部有个人就行，特别是车好卖的时候—“车都不够卖，还花钱做广告干吗？”，店内市场部人员编制和广宣预算一直受到压制。要破解这种局面，唯一的出路就是：市场经理要写、能说、能干，干出有成效的广宣和活动，证明这钱花的值！老板听我的没错，同志们听我的没错，这个新车推广这样搞肯定能大卖，这个活动大家这样弄肯定爆单！从理论上讲，市场营销一个很大很杂的概念，像“营销、市场、宣传、推广、促销”这几个概念就经常混淆，4S店市场经理没有必要去钻研理论。市场要干的活有很多，讲究实用就好，以我个人经验来讲，汽车4S店市场部主要产出有4个指标：1.销售线索的收集（有量化指标衡量）。2.销售订单的提升（有量化指标衡量）。3.老客户维系（有量化指标衡量）。4.本店的知名度提升（没有量化指标衡量）。相应的，4S店市场部要干的工作主要有10大部分：1.市场推广计划和总结2.汽车品牌厂家市场工作的对接；3.本店品牌宣传；4.店内广宣物料制作布置保管；5.推广活动策划及执行；6.广告及软文投放；7.网销及宣传平台维护；8.市场调研分析；9.本地媒体关系维护；10.市场费用的控制。同志们，这些工作才是4S店市场部要干的活。这些工作做好了，才会提升品牌，才会促进销售，才会提升服务。店总要针对这些工作下清晰的指令，市场部才会有的放矢。相对应，市场经理也要向老板多汇报，用数据说话，证据自己的能力和成果。那么总经理重点抓市场部哪些工作呢？首先，找一个可靠的市场经理，可靠表示工作能力、工作付出、工作热情都能胜任。工作能力主要4个方面：1.执行力，市场部能做的、要做的工作非常多，要在短时间内完成没有效率是不行的，很多时候需要加班。2.创意力，市场经理要比较聪明，要善于学习，没有原创，可以模仿，市场部是参谋部、策划部，要为作战部门提供方案，要感染客户，需要组织各种美好的文字图片视频活动，没有创意就没有灵魂。3.协调力，要和公司内外各方打交道，充分调动各种资源，才能取得有效成绩，否则就是闭门造车。4.管理力，市场主管和市场专员要管好，人少也是一个独立核心部门，是人都需要成长。其次，店总和市场经理要有分工，工作方向、工作计划、市场方案和费用审批、薪资方案设计等才是总经理要主抓的。至于工作细节，要信任、授权、督促市场经理去完成，更不要去扣字眼，比如改背景板标题，比如写致辞稿。如果市场经理连这些基本的工作都没有做好，要这个市场经理干嘛？任用了一个能力弱、不能出成绩的市场经理，是总经理的工作失职。市场部10项核心工作要展开的内容非常多，接下来我将一一分享，敬请期待。文中图片是采用网上公开的图片，如有侵权，联系即删。谢谢！

电影如同其他许多媒体产品一样，是一种无形的商品，它的消费者是观众。而电影带给观众的是一种精神上的愉悦感，而不是纯物质上的使用。这精神上的享受如何去评估，并根据这些评估来制定相应的行销策略，这便是各大媒体咨询公司存在的缘由了。他们在对一部即将发行的影片进行市场评估时，有一套非常完整健全的体系。首先，各大电影公司都有自己的市场部，专门负责新电影的市场推广策略。相应的，每一个电影的市场推广项目都有很大一部分市场调研的预算。一般来讲，一部影片的投资越多，用于市场调研和推广的预算就越大。比如说，一部类似《海底总动员》的影片准备在市场上发行，作为电影公司的项目负责人，首先要试图了解的就应该是这部影片会在多大的程度上受到观众的关注和喜爱，家长和孩子作为此种类型影片的主打群体是不是会喜欢，除此之外，一般的观众是否会感兴趣，会不会更投女性所好，是不是更适年龄大一些的、较成熟的观众群，等等一系列的问题会随之而来。在这个时候，负责这部影片的市场部门就要寻求媒体咨询公司的帮助了。总的来说，针对一部电影所进行的市场研究，大部分都是以抽样调查的方式完成的。根据各个调研项目的不同性质和需求，这些调查可以通过电话、问卷、当面提问，以及互联网来进行。与电影有关的调研项目大致可以分为三大类：观众抽样审看会( Recruited Audience Screenings)、及电影市场跟踪调查TTracking Studies)从它们的名称里，我们不难看出，这三种调查的侧重有所不同。然而发行一部好莱坞商业电影所要了解的最关键的信息基本都能从这三类调查中获得。观众抽样审看会就是以抽样的方式，根据影片本身的性和客户的要求，组织一些包括各个性别和年龄段的观众来看这部电影。这了解观众对一部电影喜好程度的最直接的方式。咨询公司在电影结束后发给每位观众一份问卷，收回问卷后马上整理数据，并在最快时间内，总结出部电影在观众产中的反响，把报告交到客户手中。从调查分析当中，电影公对此部影片是否能吲座就有了初步的、但确实很清晰的认识了。审看会的查结果一般不用做票房预测，而是用于营销策略的把握。但可以这么说，然有少数取得较好调查结果的影片可．能没有最终达到预期的票房，但是我从未见过一部在调研中得分很烂的影片有过好的票房。

市场部的问题显而易见，伴随着行业的不断革命以及全民数字化的到来，　　市场部将完成要么重生　　要么消亡的新选择。　　市场部的人员，　　又该如何完成迭代升级呢？在动保行业，各企业大多设有一个非常难量化成绩的部门：市场部（或称策划部，企划部），这个部门大多隶属于营销中心，也有个别隶属于总经理；这个部门大多人员不多，工作范畴很宽泛，向上可以负责企业品牌规划和文化建设，向下可以负责或监管一个区域市场推广会；但亦有共同之处，大多市场部人员都要负责公司的外宣工作，比如媒体广告，行业展会，宣传物料，公众号运维等；因为外宣工作是这个部门的重点工作，因此能写文案也就成了这个部门人员的基本要求之一；同时因为是配合性部门，各种沟通协调，统筹落实也变成了部门人员能力的基本配置。伴随着整个动保行业的逐步规范和洗牌，这个部门也凸显出种种问题，这正是，风暴来临时，没有一片雪花是无辜的。01 务虚久了——变得可有可无了大多企业的市场部是典型的务虚部门，他们貌似需要整合所有部门的力量为品牌服务，但现实往往是可有可无的一个小微部门；虽然大多隶属营销部，但不客气的说，他们中大多太久不下市场了，不，这样说肯定不公平，市场部的人经常见客户呢，各种行业活动，各种企业活动——见客户跟下市场是两个概念！下市场，不仅是要到客户那里去，更是要到顾客那里去；去调研，去发掘，去发现，去总结。突然想到一个段子，说一个领导常年不深入基层，到了那里都不知道问什么，不知群中疾苦的干部，如何成为好干部——同理，一个从来不亲近顾客的市场部，一定是没有根基的市场部。02 被支配久了——核心能力丧失殆尽了因为常年务虚，只习惯于坐在办公室处理一些琐碎工作，更多市场部逐步丧失了核心能力，他们已经习惯了被营销部安排工作，或者被老板做各种要求——被动工作久了，已经已经忘记主动工作的价值了。我们可以大概梳理一下，市场部的人员都是一些什么基本面孔呢—做技术久了不愿下市场的；做销售一段时间不愿意再跑市场的；学新闻或中文等相关专业的毕业生；农牧院校的毕业生；偶尔有个外行业的专业市场部人员空降到一个企业，往往干不了多久就坚持不下去了；......——完全没有成就感，也完全没有话语权。如果你问，市场部人员的核心能力应该是什么？估计这个问题会难倒一片！03 甲方做久了——思维逐渐固化了不能不说，市场部大多是个花钱部门，虽然他们在公司内部总是“寄人篱下”但到了乙方那里却马上会换个模样——谈价格，谈条件，看态度，不断比稿，一言不合就换人；只因自己是那个给钱的“甲方”。有太多的设计公司，视频公司，印刷厂等经常跟市场部打交道的企业都建立了自己的客户“黑名单”——只要公司还有一口气，坚决不跟***公司或***人合作。记得抗疫期间的硬核网红医生张文宏曾经说过：受人欺负久了，一般会有两种表现，一种是找比自己弱小的人狠欺负，以找到快感；另一种是好好善待身边的每一个人，尤其是比自己弱小的，因为自己尝过被人欺负的苦，再也不想其他人跟自己一样被欺负。甲方做久了容易不食人间烟火——商业合作越来越趋向于共赢，多赢，大家都不易，只有一方受益的事终究是长久不了的。市场部的问题显而易见，这也是行业不规范的缩影，伴随着行业的不断革命以及全民数字化的到来，市场部将完成要么重生要么消亡的新选择，毕竟在这个崭新的时代，我们都被高度碎片化了，每个人都是写手，每个人都是自媒体，每个人都是营销的一部分，市场部的人员，又该如何完成迭代升级呢？回归到产品以产品塑品牌，是对实体制造行业的最大尊重，也是市场部最重要的回归。很多市场部并不了解产品，大多按照技术部或研发部提供的相关专业内容来梳理产品，在竞争超级激烈的行业阶段，这是远远不够的。回归到产品，打造产品品牌进而建立品类竞争力，这是市场部专业能力的体现，更是市场部对品牌运营的实力担当。回归到产品，不仅要建立对核心产品的深度认识，而且要建立对核心产品的场景化营销的深度把握；同时还要在产品价值锁定的前提下不断依据顾客心理学对产品进行相关的系统传播。要懂产品，要懂营销，要懂传播，还要懂如何串联更多部门的力量一起把产品品牌塑造好——市场部的核心能力建设，哪有止境呢！下沉到顾客只有下沉到顾客，才能实现靠前思考和深度思考。在市场多一分钟，就会多一分钟的发现。所有在办公室想不明白的问题，都可以在市场中找到答案。注意一定要多去核心顾客那里，或者多去未来顾客那里；核心顾客是指企业现有的核心顾客群体中的代表顾客，未来顾客是指暂时还不是企业的顾客，但未来一定是企业顾客的那帮人。毕竟，在渠道商或代理商那里，我们听到的很多反馈是有失真的，这主要是因为客户和顾客的关注点不同，对核心信息的锁定能力，对无用信息的过滤能力是不一样的，这点请务必注意。同时一定注意，真正的答案并不是顾客直接告诉你的，而是你通过深度接触顾客敏锐捕捉到的，或者通过系统分析多个顾客样本，提炼梳理到的。传播营销化几乎所有的市场部都承担着宣传的职能，但并不是所有的市场部都重视传播。传播是信息传递和交流的一种方式，其中包括宣传，也包括广告，活动以及公关。大部分企业的市场部都将传播定位为了品牌宣传，这只是部门工作的初级阶段，也是在信息严重不对称阶段的一种工作常态。在行业大洗牌以及全民数字化阶段，市场部迫切需要升级宣传工作，承担传播营销化的新使命。传播营销化的前提是企业已经建立了清晰的品牌发展战略，如果战略不清晰，传播就像盲人摸象，是不可能有太大成效的。传播营销化是用传播为营销提供方向和服务，而非单纯按照销售部的要求去做产品推介。在营销各种成本逐年升高的大背景下，如何锁定核心顾客群体，并影响和改变顾客心智，才是传播营销的最终目标。小结：市场部，你的价值该重塑了！可以预见的是，伴随着行业的不断集中化，行业进入品牌新时代，在这个新时代里，市场部或品牌部将承担越来越重要的工作，发挥越来也重要的力量，其职能，其绩效考评标准，也将越来越趋向于成熟行业。希望在伴随行业成长成熟的过程中，有越来越多的市场部进一步夯实核心能力，深度拥抱产品和顾客，如此更好的为企业的品牌之路保驾护航。

二者的区别就是短期和长期、点和面、局部和整体、战术和战略、执行和策略、手脚和大脑的区别。经常听到一些酒店朋友提问，酒店“销售”和“营销”到底有什么差异？优秀的营销人员应该具备哪些能力？还常听到来自酒店管理者的抱怨：我们酒店销售部和市场部总是内耗抵触，该怎么办？今天，我们将通过阐述酒店市场与销售的48个差别，帮酒店管理者和一线从业者厘清岗位定位与职责，提升专业能力。笔者从事酒店营销实践研究工作10年，做过销售，也做过市场。在工作之余，也做些理论思考与研究，结合多年一线营销实践的经验，我对这两个岗位的定位与价值点形成了自己的理解：总体上二者的区别就是短期和长期、点和面、局部和整体、战术和战略、执行和策略、手脚和大脑的区别。具体而言，酒店营销和销售的差别主要体现如下：（文中提到的市场，在某些感悟的观点中可以视同为“营销”。）1、市场是解决竞争问题和未来问题的；销售是解决当下和现实问题的。当一个酒店越来越倚重销售时，说明销售及销售管理能力越来越无力。如果销售人员感觉是在孤军奋战，说明市场职能缺失。2、市场是发现需求和制造需求；销售仅仅是满足需求的。3、市场是把自己的资源组合和长处发挥到极致；销售是把客户的潜力和资金拿回来的能力发挥到极致。4、市场就是改变消费者的心理认知和心智模式；操纵消费者的潜意识。销售是即期引导和改变消费者的购买习惯和即期让消费者产生购买行为。5、市场是帮助消费者做选择；销售是暗示或者迫使消费者做选择。6、市场的对象是消费者；销售的对象是客户（渠道和终端）。7、做市场是卖与价格一致的概念；做销售是卖与价值一致的产品。8、做市场是做品类，卖品牌；做销售则是是做产品，卖使用价值。9、市场的功能是改变消费者的价格参标；销售的功能是改变消费者的行为模式。10、市场是建立消费者价值感；销售是提供给消费者的便宜感。11、市场是说服消费者；销售是方便消费者。12、市场做的是市场扩容工作，销售做的是当下的回款工作。做不好市场死是迟早的事情；做不好销售死是当下的事情。市场扩容是市场人员的核心工作；销售回款和份额扩大是销售人员的天职。13、市场工作的重点是培育市场；销售所做的则是攫取市场。14、市场调研规划领先；销售执行激励为王。15、市场注重理性和调研；销售注重感性和狼性。16、市场重在传播沟通，树立品牌；销售重在促销上量，打击竞品。17、市场是花钱的艺术；销售是赚钱的本领。18、市场运筹帷幄，决胜千里；销售贴身肉搏，你死我活。19、做市场就是要做出消费者要的东西；做销售则是卖自己有的东西。20、市场是让消费者心甘情愿掏钱；销售是运用手段“抢”消费者的钱。21、市场注重系统工作；销售注重单兵作战。22、市场是资源组织协调；销售是资源有效利用。23、市场高手一定是销售高手；但销售和商务高手不一定是市场高手。24、销售人员常说的话是你们的营销方案或者POA（季度营销行动计划）是闭门造车，没有可实施性；市场人员常说的话是你们的人员没有执行力，净搞歪门邪道。25、市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由；而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回货款。26、市场做的是战略规划；销售做的是战术实施。通俗的说就是市场是大脑；销售是手脚。或者说“市场是道”；“销售是术”。27、市场考虑的是全局，是策略执行者；销售考虑是局部问题，主要是这样实现消费者即期购买回款，只是营销的一个方面。28、市场考虑的是酒店的长远利益和发展，以三五年为期；销售实现的企业短期即期的利益变现，销售目标则以年、季、月为期。29、市场部提供作战方案和枪支弹药；销售部是实施地面作战。30、市场做的是事业；销售是做生意。31、市场是从外向内，着眼于消费者；销售是从内向外，着眼于公司内部。32、销售队伍是地面部队；市场队伍是空中炮火支持。33、要做好市场的人最好先有一线销售经验；要做好销售的人也必须具备市场观念更能战无不胜。34、市场以“市场的业绩是市场占有率和品牌知名度美誉度为衡量标准”；而销售是以销售额，即回款金额来衡量的。35、销售更多是体现个人魅力；营销则是酒店整体的综合素质。销售在短兵相接的战斗中有益于个人的能力提升和更多的机会能力；而做市场需要行业背景、专业技术、洞察分析、企划思考能力。36、小酒店、国内很多酒店都是以销售人员为导向的；大酒店、国际品牌酒店都是以市场为导向的。37、做市场需要规范和理性；做销售需要灵活和创新。38、市场是做品牌；销售是做规模。39、市场把消费者称为潜在客户；销售把消费者叫现实顾客。40、市场是一场足球赛的全面布局与进攻章法；而销售就是前锋人员的临门一脚。41、做市场就是用心和用情用时间去长久爱一个人；做销售就是马上鲜花献殷勤获得你的芳心。42、市场是为了让产品“好卖”；销售是为了让产品“卖好”。43、市场是抢夺消费者心智；销售是抢夺竞争者的份额。44、市场是把货铺进消费者的心里；销售是把货铺到货架上。45、市场是拉动；销售是推动。46、市场是面；销售是点。市场涉及调研、定位、产品研发、概念企划、营销方案的制定；销售则是发货、回款。47、做市场是做芯片；做销售是做显示屏。48、市场是千里眼；销售是足下行。素材来源 /酒店高参、网络END酒店圈的联名，是不是一门好生意？酒店业首提“串联创新”，中濠酒店集团X旅搜网联袂中高端市场战略酒店存量争夺战：在新的市场迎来下一轮交锋

销售部和市场部，中小企业从销售到营销的兵种升级从销售到营销，销售部和市场部相爱相杀的历史我在1985年9月参加中国惠普公司的招聘考试时，申请的岗位就是市场开发工程师。尽管那时中国惠普还是一家只有一百来人的小公司，但是却设立了一个10人左右的市场部，这个数字差不多是当时销售部人数的1/4。为什么跨国公司在20年前就把市场部放在如此重要的位置上，在资源那么紧张的情况下愿意在市场营销上投资呢？为什么在人员名额有限、业务量很小的时候就建立这样一支非作战部队？因为他们相信：早晚有一天中国会走向市场经济，而在市场经济环境中最重要的一个环节就是了解市场需求，掌握市场变化，从而建立市场导向的组织。20年后的结果证明了像中国惠普这样的跨国公司是多么的英明，中国惠普的业绩从当初的几千万人民币发展到今天的几百亿人民币。在一个企业里，可以把市场部比喻成侦察兵，而销售部是作战部队。没有侦察兵的话，作战部门就会像瞎子一样胡打乱打，没有章法，没有节奏，甚至没有明确的目标，尽管销售人员非常努力，可是只能碰运气，效果可想而知。同样，如果只有侦察兵而没有作战部队的话，照样不能完成任务，因为我们虽然知道下一步该做什么，但却没有人去做，只能是纸上谈兵。在一个企业里，销售部的任务是关注今天，让企业有健康的现金流进来；而市场部的任务是关注明天，即寻找未来的机会、识别未来的机会、激发未来的市场需求，让目标客户对本企业的完整产品感兴趣，源源不断地产生潜在客户流，为销售部输送准客户。如果一个企业没有设置市场部，战略就只能来自老总的灵感，而不是客观、科学的分析。通常情况下，市场部负责企业今后3-5年的营销战略设计（而销售总监必须参与战略设计）；而销售部负责下一年的具体实施。在这种情况下，市场部的作用类似于军队里的参谋部，是战略设计部门；而销售部是执行部门。所以战略与执行缺一不可。销售与市场，谁更重要？一般说来，在竞争不充分（并非不激烈）的市场上，由于采用跟踪战略，用不着做科学的市场调查，用不着做消费者行为分析，也用不着什么战略设计，只要跟着别人走就行了。在这个时期，销售部是企业里最重要的部门，而市场部的确没有什么大用途。这时候，市场上最典型的竞争要素就是价格战和广告战，销售完全可以胜任，这就是我们所说的典型的推销模式阶段。但是随着竞争的加剧，再靠没有差异的产品就很难生存下去，一旦某个市场进入完全竞争状态，市场部的价值就开始体现出来了，因为企业需要有专人去布局，去规划，去设计，并按照游戏规则出牌，把不遵守游戏规则的企业淘汰掉。在这个阶段，市场营销的核心工作是完整产品的创新和营销战略的设计，当然创新又是建立在对目标客户深层次需求的把握上面的。所以说，竞争越充分，市场部的职能就越重要。到底是先做销售，还是先做市场，要看行业的竞争态势和各企业在目标市场上的地位。而在市场部工作没有做好之前就出动销售人员，往往是劳民伤财，事倍功半。所以这两个部门唯有相辅相成，才能最有效地实现企业的总体目标。因此他们两个同样没有主次之分，而是互相配合，缺一不可。其实市场部也有前端和后端之分。所谓前端是与销售部门在一起的市场部（英文是Field Marketing），他们负责把已经定型的产品推向市场，并给销售部门提供相应的支持服务，如：渠道培训、销售工具开发、销售人员培训、各种促销活动、广告宣传、直邮和网站建设等等。因此属于舞台表演的范畴，希望让更多的消费者对我们的产品感兴趣。而后端则是与研发部门在一起的市场部（英文是Factory Marketing），负责市场调研、竞争分析、新产品定义、新产品上市、产品生命周期管理等，属于地下工作的范畴，是决定公司产品战略、产品定位和利润目标的决策部门，其地位远高于前端市场人员和销售人员，属于公司的精英。总之，销售部与市场部是企业里相辅相成的两个部门，是缺一不可的两个职能。对于成长型的中小企业来说，必须及早建立真正意义上的市场部，合理配置企业的资源，不要再以没有人、没有钱为借口而忽视关系企业长远发展的市场营销职能。

我理解的疯狂是敢于做别人不敢做的梦，付出别人不屑于付出的努力。就像某品牌的广告语说的那样：我要做别人热爱也有能力却坚持不下来的事情。岁月静好安然若泰，谢谢大家对老夏的赞赏和转发，祝您一切幸福！今天和大家分享的是市场营销丨市场部营销计划书精细化管理流程导图。一、市场部主要职能市场部关注的是公司整体市场战略规划和可持续发展；具体的工作职能包括市场研究，产品规划、市场推广、品牌宣传、战略合作等。1.负责公司产品市场策略的制定、实施以及市场开拓组织。2.市场信息、行为的及时收集与反馈。3.新产品、新市场的策略制定。4.负责企业广告战略的制定与实施。5.负责市场公关活动及策划组织。6.负责产品、产品线的规划与管理。7.完成公司下达的年度考核指标。二.市场部组织结构图三.市场部职责及岗位说明书（细化）（一）职位：市场总监（1人）部门：市场部。直接上级：总经理。直接下属：市场推广经理、市场策划经理。（二）职位：市场推广经理（1人）部门：市场部。直接上级：市场总监。直接下属：市场调研主管、产品规划主管。（三）职位：市场调研主管（1人）部门：市场部。直接上级：市场推广经理。直接下属：市场调研专员。（四）职位：产品规划主管（1人）部门：市场部。直接上级：市场推广经理。直接下属：产品工程师。（五）职位：市场调研专员（2人）部门：市场部。直接上级：市场调研主管。