商业研究方法

本文为年初面向高榕资本研究院（以及部分投资团队）作交流的文字纪要，主题为《我的行业研究方法论》。该交流持续约八小时，文字纪要约八万字，涉及宏观、产业、产品，一级市场与二级市场。我们作一定删减，并根据时间顺序逐步整理出。目录一、关于研究阿丽塔仙子精灵反乌托邦洛丽塔二、什么是研究话语体系行业划分知行合一虚假世界你做不出成果只恨黑夜太漫长观察生活解放天性/当众孤独/时刻准备着游戏规则与市场机制三、核心方法论（基础）驱动力与信号验证核心驱动要素草根调研代理变量假说成长红利/ABH效应四、核心方法论（进阶）影子魔法与水晶球人民币汇率问题毛利杠杆与库存周期晴雨表宏观经济问题社会文化问题金融反身性与产业反身性精确的错误与模糊的正确话语体系的损耗数据挖掘五、核心方法论（艺术）非线性外推PE是什么成长与周期股票价格估值上帝视角数字货币的例子价格决定预期差投资五要素六、小结待续……注：本文为目录中的第一章与第二章，约1.2万字。第一章：关于研究阿丽塔放个视频给大家看，我用抖音自拍的阿丽塔，抖音的美颜算法很强，看完电影后，我就想到“抖音或成最大赢家”，因为看到阿丽塔首先想到的就是抖音的大眼瘦脸。我还有一些，大家也可以拍一些，女生肯定可以拍的，不管是不是因为美颜总之抖音能看到很多美女，抖音会帮你发现自己的美，为什么火是因为这是一个好产品。我穿的这件蓝色毛衣也是一件典型的“软妹服”，我们后面也要讲到。现在我们就开始讲行业研究方法论吧。过去我在很多场合讲过我的研究成果，但这是第一次讲研究方法论。我会结合做产品的一些经验，以及过去在券商的一些经历和案例。首先大家想一个问题：什么是研究？以及什么是好的研究？前几天在抖音上看到一个视频，爱因斯坦说，如果有一天遇到一个关乎生死的重大问题，只有一天的时间解决，他会用95%的时间去研究问题是什么，再用5%的时间去解决问题，我很认同这一点。就是95%的审题和5%的解题。很多时候我们并没有搞清问题是什么，当问题被界定清楚时，答案便显而易见了，你离问题越近，就离答案越近。我们现在讲研究方法论，我们可以把“研究”作为一个研究对象来研究一下，研究以及好的研究其本身到底是什么？这一点非常重要，问题界定清楚时答案便显而易见。还有一句话是“万解皆可包，唯有题无价”，即所有解决方案都是可以外包的，提出关键性问题才最有价值。很多时候，我们面临一些困扰，你想该怎么解决，你潜意识里有一个问题，但可能并没有仔细界定这个问题，包括现在我们讲的到底什么是研究？我们还可以举个例子，比如什么是爱情？以及什么是二次元？什么是萝莉？什么是社交？什么是人工智能？什么又是新零售？仙子精灵什么是爱情？大多数人都经历过爱情，即便没有经历过也至少向往过，知道爱情“大致”是什么样子。这个问题没有标准答案，每个人有不同的理解。当问到什么是爱情时，你脑子里会蹦出很多概念，很多感动，那到底什么是爱情？我和朋友做过这个事情，一天他问我什么是爱情，我们几个朋友回答是美好是痛苦，是希望是绝望等等，每个人都在说，最后差点声泪俱下。你发现爱情场景中的点点滴滴太多，是我人生的希望，是我人生的绝望，是我的全世界也毁了我的全世界，是精神交流，是肉体融合，是小鹿乱撞，也是胃痛，失恋的时候胃是会痛的。说到爱情脑海里会出现大量场景，对应的词便会蹦出来，到最后越来越深刻，你就接近崩溃了。所以我这里提到了很多词，是阳光明媚，是乌云密布，是喜笑颜开，是声泪俱下，是轰轰烈烈，是万劫不复，其实还有很多其他的。比如，爱情到底是漫不经心还是掏心掏肺呢？阿丽塔就是掏心掏肺，看到一个帅哥就爱上了，缺乏爱情经验的人几乎都是这样，男人也是如此，看到漂亮妹子就会喜欢，然后不切实际地追求，搞得双方都很尴尬，但这也恰恰是最宝贵最美好的经历，所以爱情是包含很多方面的。然而，在今天掏心掏肺的纯情却被称作舔狗。这是因为，爱情游戏的本质在于你需要“漫不经心”。爱上一个人时，你会变得卑微，因为你把所能想到的所有最美好品质，全都赋予了你最深爱的人。这是矛盾，也是人性无法逃脱的宿命。所以我说爱情是不稳定的存在物。热恋很幸福失恋很痛苦，这和投资很像，投资赚钱和亏钱的感觉与热恋失恋高度一致，一样充满了不确定性，进而有天堂和地狱同时存在的反差。真爱像稀有金属一样难以以单质形式保存，条件苛刻，你需要很好的经营，但大部分人都很着急。所以对于爱情，我说她是森林里的仙子精灵，如果有生之年你曾经遇到过她，曾经看见过她，这是“曾经”这个词在你一生中，最美好的一次使用场景。因为你可以骄傲地说出，我曾经相信过、看见过爱情。现在你会发现，很多东西定义本身就是主观的，并不严格存在一个客观世界，正因爱情的这种主观性，最近流行在任何一句话后面都加上“像极了爱情”就立即深刻起来，也是这个道理。投资，像极了爱情。那什么是美女呢？其实类似，金融市场选股就是选美，其实就是你要去关注“主观”是什么而不是“客观”是什么。其实不仅资本市场，互联网以及2C的产品，都是在判断大众主观在如何变化，那什么是美女？我不展开了，我讲一下结论。首先我们讲的是异性眼中的美女，男人眼中的美女首先是长得好看，这没问题，但美女最不可或缺的要素是什么呢？是“社会属性的难以接近性”。比如你的亲妹妹长得再好看你也不会对她有什么想法，因为社会关系太接近，这是结论，原因在于“美”是“感而不应”。具体我不展开了，因此美女界定核心恰恰是社会属性而非自然属性。反乌托邦那什么是社交呢？我在《社交产品方法论》中已经阐述，相信大家也都看过了。当我们提及社交时，不同人心中会有不同概念，语言是思维的物质外壳，无论是为了避免交流时各说各话，还是更重要的为了解决问题，我们首先都要界定问题。社交产品有多种界定方式，我从技术逻辑界定成通讯、媒体与交友三大类。通讯是既定社会关系沟通工具，媒体是社会化传播工具，交友是社会关系扩展工具，三者有区别，但正因他们都与人类社会活动有关，并通过互联网完成，所以我们都叫它们社交产品，但三件事背后的产品逻辑和技术逻辑都是不一样的。通讯产品出现需要计算平台级技术进步，这是怎么超越中国移动的问题。社交媒体依赖平台内技术进步，从3G到4G再到5G，抖音全称叫抖音短视频，和当年快手GIF一个道理，GIF是3G环境的产物，短视频则是4G环境。接下来抖音一定会把“短视频”三个字去掉，就像快手去掉“GIF”一样。交友产品则是另一逻辑，其实我们可以出一道题，请在下列选项中选出完全与其他几项不一样的选项：微信、微博、抖音、陌陌。你会怎么选？不同视角不同答案，但有一个“更深刻”的答案。你可以选微信，因为是熟人社交，是即时通讯。你可以选微博，因为是最大的舆情平台，社交媒体。你可以选抖音，因为是短视频。如果我选，我会选陌陌。因为他有着更深刻的差别。陌陌和其他三个产品之间的差别已经上升到了“阶级关系”。我们说这么多年，即时通讯一直被很好的满足，社交媒体也取得了长足进步，到今天唯一没有被解决的，就是交友问题，包括婚恋。App Store社交排行榜基本上是最浪得虚名的排行榜，因为除了前面的一些产品外都是“垃圾”。这个品类太缺产品，永远是“今夜寂寞”、“同城约”等字眼，因为交友需求从来就没有被正真满足过。这也是为什么交友类产品，永远是一波一波，爆发之后又掉下来，水分蒸发剩下淤泥变成酱缸，陌生人社交产品的生命周期相对都会短一些。资本主义经济危机的必然性在于社会化大生产与生产资料私有制之间的矛盾。交友类产品的创新与酱缸周期，也源于陌生人社交的根本矛盾：社会化大交友与优质的脸和钱的私有制之间的矛盾。大家都要找最好的脸和钱，但资源掌握在少数人手里，这就是“阶级关系”。这是交友类产品和社交媒体以及即时通讯的最大区别，因其涉及社会关系拓展，阶级性是社会规律，永远存在。这也是为什么我很喜欢反乌托邦模型，这是一个最简单的社会模型。阿丽塔也一样，人们想去一个地方，但不让去，但可以通过参加比赛去，目标明确，反而简单了，只是现实社会比这个复杂，真是像极了爱情。洛丽塔什么是萝莉呢？萝莉（可爱的低龄少女）一词源于洛丽塔（小说）但不等于洛丽塔，更不等于穿着Lolita裙子的人（lo娘）。刚才大家提到最近在调研Lolita用户，在做用户访谈，其实了解圈子的最快方法就是进入这个圈子，调研会因为技术问题失真，事实上大多数调研都难以接近真相。真正的用户调研来自一种“主观感知”能力而非客观统计学调查。因为永远无法通过抽样接近客观真相，只能形成主观感知能力来判断真相，类似金融反身性原理，这是一种社会反身性。我过去买了很多Lolita裙子和Cosplay裙子作收藏，最近我开始尝试。我对漫展很了解，也知道大家为什么要去漫展，但这更多是一种理性认识，或尚不深刻的感性认识，直到穿上裙子那一刻，我才真正获得了感性认识。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。穿上裙子那一刻，你开始发自内心期待漫展，因为你开始渴望展示自己，开始思考如何变得更美。哪怕只是通过拍照及后期做出完美的平面效果，而不是在现实中，但这件事情，也已经足够引人入胜。我妹妹玩了十年Cosplay，我一直有个疑问，为什么她的大多数作品在我看来并不是特别的“完美”，后来发现男女审美并不一致，进而在视觉展示上（包括角色选择）追求的重点就不一样，女性更多追求 “华丽大气”，而非“吸引力”。这也是我开始“穿女装”的重要原因之一，我在试验自己心中的审美风格。我心中一直有一个完美女子形象，我还不曾遇到你，便只能先把自己变成你。很短的Lolita裙子，运动鞋，上身吊带（JSK无袖），里面T恤，手持宝剑向你跑来，然后启动法拉利带你认识更多萝莉。你的意中人是一个盖世英雄，会踏着七彩祥云来娶你。我的意中人则是一个盖世萝莉，我相信有一天她会开着法拉利，身穿短裙丝袜，脚踏AJ，带我认识更多萝莉。所以大家应该去买点裙子，Lolita/JK制服/汉服还是Cosplay用户很多是学生，买裙子还会有经济压力，在座的各位都不会有压力。这恰恰是了解圈子、研究用户的真正捷径。大家也可以多参加漫展，漫展信息可以看喵特APP。五年前我说过中国三四线城市的漫展正像当年中国三四线城市电影屏幕一样快速增长，2012年便诞生了10亿票房的电影《泰囧》。去年中国漫展已经办到了3822场，除去一、二线城市外仍有2322场。下一个趋势是电竞中心。第二章：什么是研究话语体系现在我们回到开始的话题：什么是研究？我把研究分成三类：一是大家日常口中所说的“这个问题研究一下”，即工作和生活中都会出现的我们叫它“①求真态度”。后面两种则是专门的研究职能：一是“②学术研究”，另一种是“③商业研究”，券商研究、以及买方（包括一级市场）自己的投资研究都是商业研究。学术研究好理解，今天我们主要讲商业研究。以及更关键的，商业研究和学术研究的差别。这里我会结合一些二级市场的例子。记得刚进申万研究所时，领导就给我们强调要完成学术研究到商业研究的转变。券商招人强调实习经验，一是行业节奏快没人有时间教你，二是学术研究到商业研究之间有一个鸿沟，最好在工作前你就已经跨越了这个鸿沟。但正如申万研究所的优良传统之一，申万（至少在早年）招人最不强调实习经验，甚至你最好不要有任何实习经验，学生就好好完成学术研究，申万的培训体系能在三个月内帮你完成学术到商业的转型。这一点是非常对的，研究能力相通，如果没有接受过规范的学术训练，你很难完成好的商业研究。如果你在学校混日子是很难做好研究的，做商业研究时你会一脸懵逼，你要重新进入一个探索过程，因为研究是有经验的，有习惯的，需要一个持续训练的过程。商业研究和学术研究的区别是什么呢？我的总结是：商业研究需要有①可操作的②经济利益。你不能研究了半天，一点操作性都没有，同时背后要有经济利益，这是和学术研究的最大差别。学术研究就像一个大圆，你在圆的边缘上往外做了一点点贡献。这些东西可能当下没有经济利益，也没有操作性，但把人类知识往前推了一点，这就有学术价值。商业研究则要有可操作利益。金融市场比较直接，可以买卖，产业也是类似，上马什么项目进入什么领域，都要有可操作的经济利益。因此切勿陷入探究本身的快感中。探索求知是很快乐的，但商业研究不能只是快乐。举个例子，二级市场事实上你在哪个行业很大程度上决定了你的职业生涯高度，比如航运这个行业，周期是三十年，你如果进入这个行业时恰逢下行周期，下行周期十年，直接超过了你的职业生涯，那你就有点麻烦了，虽然你依然可以研究的很快乐。行业划分二级市场大多券商都会对行业进行全覆盖，因此会有好坏行业之分，秘密就是你要进入好的行业，我入行看的是钢铁行业，在明确知道这个行业“没有前途”的情况下依然选择呆在这个行业，因为我想学一下产业链。这也涉及申万的人才分类策略，行业划分整体涉及上游领域（资源品）、中游领域（制造业）和下游领域（消费品）。一般学经济的人去看上游，其更受宏观经济影响，如钢铁、有色、煤炭、建材、石油等。钢铁行业事实上属于中游制造业，但在实务中仍放在上游资源品领域。我的专业是世界经济，因此在实习时就去了钢铁行业。学管理的人看下游，如食品饮料、纺织服装、旅游酒店等，因其更受消费者市场影响。有工科背景的人则去看制造业，这一点好理解，“复合背景”在投资领域一直很吃香。TMT则跨越上述三个品类。但正如申万研究所的另一个优良传统，事实上申万可能是所有券商里招募“工科背景”最少的券商。这涉及券商行业研究的本质。券商行业研究的本质是金融研究。你需要懂行业，但你更需要懂金融，你做的研究实际上也只是金融研究，即你所在行业及上市公司基本面的变化如何影响了预期进而影响了股价？这又涉及另一句申万名言：证券研究的直接目标是寻找预期差。行业知识都可以学，金融素养则更加重要（当然也可以学）。申万领导曾说只有三个行业需要有相关背景，一是医药，二是化工，三是电子勉强需要。不是因为这三个行业无法临时学，而是临时学起来太耗时间，事实上只有医药研究员需要相关背景。我正式入职前领导一度问我要不要转去化工行业，我诧异这不是需要相关背景吗？领导答只要你高中是理科生就可以了。我还是选择留在钢铁行业，因为我在钢铁行业实习了很长时间也在宏观部门实习过，有一个自己的宏观与产业链研究体系的搭建过程，钢铁行业受宏观驱动，上游涉及铁矿石和焦炭，下游涉及房地产、基础建设、造船、汽车家电、轻工业等，几乎涵盖所有上中下游产业链。我后续转行互联网行业研究，也受益于钢铁行业的训练。我研究互联网行业的时间很短，但做出了一些成果，很多人问我怎么做的，事实上就是源于钢铁行业的研究基础。行业研究是你要去洞察一些东西，即便你在航运行业，你也可以去搞清楚波罗的海指数以及世界经济周期，这背后都很有价值。知行合一讲到这里，我们要讲一个东西叫知行合一。前面讲商业研究和学术研究的差别在于是否有可操作的经济利益，即正确把握认识世界和改造世界的关系。事物=客观+主观+主客观之间的裂痕。如果说谋士在知，主公在行，那么研究是认识世界，产业化是改造世界。知和行本身有一个交集，好的学术研究和商业研究都在这个交集里，学术研究的范围比商业研究大，且不是所有的研究都在这个交集里。前面说的研究三种类别中的“求真态度”即是一种知行合一的态度。就像投资经理肯定要做研究，但他需要的是 “求真态度”而不是专职的研究工作，把他分工出来就是商业化研究，但好的“研究”一定是和执行高度相关的，你研究到极致时你已经在做这件事本身，而不再仅仅是“研究”了。某件事做的非常好的人，他一定明白其中的秘密与Knowhow。你做研究也是在逼近这个状态，即不仅“知”，还要“行”。最好的研究就是最好的执行，反之亦然。从这个角度看待，你就会发现研究并不是一个“后台”，而是问题的核心，如果你能做到“知行合一”你就很厉害。人都有舒适区，当你研究的很快乐时你要小心了，你要时刻关注自己的研究在操作性上的价值，事实上你要明白主观和客观之间存在的裂痕，我们永远只是在逼近真相，但你自己要明白到了什么程度。二级市场的研究都是进行获利交易，股票你买卖就行了，但炒股票实际又很难，因为你只把握了50%的概率。基本面你把握了80%，但股票价格=价值+套利+情绪——申万研究所，它由三部分组成，并且还天天变，这就变得高度复杂了。所以股票研究本质在于研究预期的变化而非基本面的变化，只是后者影响了前者。你可以把一个问题研究清楚，但你必须明白你研究清楚的东西在整个决策系统里占了多少比例，它可能只占了20%。如果你以为你搞清楚了80%，那就是在自娱自乐，在搞行为艺术。但如果你真正搞清楚一个极小的部分，至少你在这一点上你是知行合一的。由于我们当前在探讨“研究”，我便把“研究”和“执行”在逻辑上做了区分，事实上两者没有区别也不该有区别，研究者和执行者都是从两个方向无限逼近价值实现。只是当他太难实现的时候，我们便区分了职能。知行合一并不代表时时刻刻需要“有用”，大部分基础研究在当下是无用的但在某时某刻是无价的。但这涉及另一个话题，即创新是边缘溢出。当“暂时”无用的研究一旦完成“边缘溢出”便实现了价值，基础研究在等待“边缘溢出”，“知行合一”在创造“边缘溢出”。这就是为什么之前我们还要问一下什么是爱情？因为如果你连什么是爱情都搞清楚了，还有什么东西搞不清楚？ 虚假世界这个世界是虚假的。前面我们讲到互联网行业和钢铁行业（以及周期品行业）的差别，一个是研究主观世界，一个是研究客观世界。周期品行业要不断逼近经济运行的平均水平，互联网则要不断逼近大众心理的平均水平，前者是客观世界，后者是主观世界。互联网是主观世界好理解，事实上经济周期也是主观的，都存在反身性原理。文化流行存在反身性，宏观经济也一样，经济规律、政府调控、主体行为共同构成反身性，包括凯恩斯主义与奥地利学派的差别。巴菲特说，大部分投资人是不看年报的，就是说这个世界上大部分人都是不认真和不用心的，投资领域无论二级市场还是一级市场都是如此，很多时候人们只是在干一份工作，只有极少数人用心，或者说，大部分人待在虚假里。奥地利学派讲，大家看到经济下行后政府会增加支出或扩大信贷，但经济规律是经济进入衰退后必须通过萧条来完成市场出清，让非理性行为得到清偿，经济自然会快速复苏。经济高涨时大家都觉得自己牛逼，进行了不必要的扩张和资本开支，借了不必要的钱，因为周围的人都在这么干，你觉得你不干就落后了，就完蛋了，所以你也去干了。之后一定会带来问题，金融经济互为表里，之后就没钱了，这个过程就是市场出清，让犯错的人付出代价，从而减少总供给。市场萧条后自然就会再起来，但如果去救的话，问题就会更大。想想个人借贷就好理解了。用于消费而非价值创造的贷款，如果继续提供信贷，无异于延缓更大问题。奥地利学派就是说什么都不要管，市场出清后自然会快速复苏。现实中更多是皇帝的新装，这一点非常关键，但这一切又是“合理”的。你做不出成果现在我们来看看，什么是好的研究？我们来看看一九法则，以及199法则，世界永远是两极分化的。市场上1%的人赚去了99%的钱，0.1%的LP赚去了99.9%的钱，全球化和AI又加速了两极分化。研究也是如此，大部分研究都是没有用的，因为大部分人都是不用心的，资本市场的“虚假”程度只会远超你的想象。如果给好的研究一个定义，我叫他“建体系，出思想”，这句话也是申万研究所提出来的。申万要求研究必须建体系、出思想。当然即便在申万能真正做到这一点的也是少数。大家一定要明白一件事情，就像我们前面提到的知行合一，研究本身是一种艺术，只有少数人才能成为艺术家（投资也是如此），绝大部分人包括在座的部分人做不好研究是一种非常正常的常态。这个世界上90%的研究只是在“提供信息”，也即一份工作。9%的研究给人启发，实现了某种程度的“建体系”。只有1%的研究令人惊愕，我们叫他“出思想”。这便是研究三层次。任何行业都是如此，所以大家在做研究的时候，并不要默认你能做出什么成果，因为大部分人都做出不成果，包括投资也是如此。你必须明白这一点，你到底是那90%，9%还是那1%，你需要努力，以及判断自己的天赋领域，亦或是满足于只做那90%。高中艺考生越来越多，但大部分成不了艺术家，甚至只是为了逃避文化分数。即便上海戏剧学院这种层次的表演系和导演系学生毕业后不少也只能干着不相关的工作（技术进步会逐渐改变这一点），播音主持专业大部分毕业后也并不在从事主持人工作，央视、卫视的主持人要求很高，大部分人也不愿去基层电视台或相关领域，最后也就从事了其他职业。研究也是如此，研究和做学术一样需要天赋，研究和投资事实上都是高阶工作，是一件门槛很高的事情，只是中国经济过去的加杠杆使得很多高阶职业变成了一份日常工作进而误导了很多人。大家都知道一级市场大部分人都投不出好项目，但很多人并不明白事实上大部分人也做不出研究成果，因为投资与研究本无区别。VC投资是认知、圈子、阅历的综合结果，而不是一份工作，研究的迷惑性也在于让人误以为只是一种脑力劳动，只要高学历就可以完成。研究恰恰涉及前文说的主观世界与反身性甚至“边缘溢出”，如果把研究一词换成“深刻洞察”就好理解了。研究的基础是获得信息和整理信息，当你对信息和逻辑理解非常深刻的时候你自然就会有自己的体系，比如什么是社交、什么是爱情，他一定是一个逻辑体系，你首先需要把它界定清楚，比如我们说社交包含通讯、媒体与交友，通讯依赖计算平台技术进步，媒体依赖平台内技术进步，而交友最后还是一个阶级矛盾的问题，这样就是一个体系。但很多研究也都能形成让人启发的体系，这还不够，最高阶段则是出思想，即你的研究成果成为了一种思想。做研究你必须要求自己建体系出思想，否则你和咸鱼有什么区别。我们刚才讲的商业研究，不仅指卖方研究，而是指商业价值导向的研究，买方研究（包括VC）本身也是商业研究，必须产出商业价值。只是卖方研究你还必须把它搞得很牛逼的样子，比如一篇报告50页甚至100页，要显得牛逼，但如果只是内部汇报你的逻辑与洞察，一般3-5页足以。卖方研究出于要显得很牛逼，要把一些方方面面展开，把一些基础信息和补充信息附上，这也是有价值的，但核心还是体系与思想。大家可以尝试找一个领域或一个点进行深入洞察，你搞懂它后，他一定是一个高度简单和高度容易理解的结果，这些洞察就是有价值的，作为内部汇报的话你可以在附录里附上补充资料，逻辑和洞察本身则是简单却富有启发的结论。你可以提供信息，但这只是基础工作，你要知道如果没有体系，没有思想，你的研究就真的没什么用。研究是跨越主观和客观的鸿沟，大家想想如何建体系与出思想，强大的洞察力其实是一种性格特点，所以研究要靠天赋，我叫它“只恨黑夜太漫长”，即一种神游的感觉和创造心流的过程。我们前面讲研究要避免陷入快感，是不要让快感成为研究本身，但研究一定是有快感的，对“真理”的追求，朝闻道夕可死矣，你会一晚上不想睡觉，就像小学生想到明天要春游的那种感觉。只恨黑夜太漫长去年5月份朋友圈有一篇很火的文章大致叫悲催的成年人，什么做PPT到凌晨然后电脑坏了，很多辛苦感人的画面让大家共鸣，我当时也转了，但我觉得这篇文章很正能量，一点都不辛苦。这种只恨黑夜太漫长的感觉真是太好了，也是你人生中最奢侈的一段经历，只有在你最年轻的工作时期你才能体会到，加班到两三点万籁俱静身心合一的专注感觉。这也非常有利于你的职业生涯，因为任何一个人的职业习惯都是在工作最初的2-3年内形成的，你如果没有找到只恨黑夜太漫长的感觉，那很遗憾。什么是青春？不计回报的努力还能让你感到快乐便是青春。研究是一种天赋，事实上就是一种快速进入“神游”状态的天赋，本质是一种感知能力。我们前面说无论是互联网泛娱乐产业，还是周期品制造业，到最后都是一种对大众心理和社会反身性的感知能力，研究的天赋即强大的感性感知能力。这也是为什么我们要反复强调什么是爱情，当你开始思考什么是爱情，你开始声泪俱下，爱情便深刻地理解清楚了。有中学生问我语文不好怎么办，我说你去失恋一次语文成绩就会上来，失恋后内心会有源源不断想要表达的东西，你文采会变得很好，语文成绩就上来了，本质是感性化能力上来了。人类强大的情感能力在经历痛苦后都会表现出来，所以失恋是很多人的人生转折点。所以研究对我来说是一件高度感性化事件，我研究问题时经常听一些很中二的歌曲，非主流三巨头，徐良、许嵩、汪苏泷，即能让你快速进入青春期思维模式的歌曲。青春期是大脑算力即流体脑力的巅峰，我们虽然过了青春期，但可以通过歌曲进行超频。十几年前我用500倍杠杆炒外汇，全是手动高频交易，几秒钟下单，十几秒后平仓，我必须听着马克西姆钢琴曲，大声快节奏的音乐能让人进入一种失去自我的状态，然后下意识建仓平仓，我叫它“用感性祛除感性”。如果说研究靠天赋，那么日常生活中我们是否还有一些可操作性的方法，怎么去做点事情呢？我叫他观察生活。观察生活“观察生活”一词来自表演学，演员需要塑造各种没有经历过的角色，他必须通过生活中的点滴观察进行积累，比如街头遇到乞丐，和他交流，看看他在干什么，看到建筑工地进去搬搬砖，你要深入生活的点点滴滴。前面聊到调研Lolita用户，调研本身是一种观察生活，但要做好一个调研本身，真正的观察生活就是亲自去尝试一下Lolita。你自己穿一次Lolita可能才会真正明白，为什么要穿裙子？为什么要省钱买裙子？是因为虚荣吗？部分是，但更多是因为让你发现了自己的美，发现了自己的闪光点，你开始变得自信，开始很热爱这件事情，进而开始热爱生活。你开始找到了生活中的闪光点，你找到了甚至找回了少年心气，找到了疲惫生活中最后的英雄梦想。TFBoy很多粉丝是中年女性，杨超越有很多国企男性粉丝，SNH48有很多富二代粉丝，为什么，因为杨超越给了我们平淡无奇一眼到头的生活中带来了那么一点点英雄梦想，让我们看到了生活中那些还会闪光还有盼头的瞬间。明星只是一个法相，那么杨超越就是一个很好的法相，你追的不是一个明星本身，而是提醒你追求心中最后的梦想。明星就像一尊“佛像”，佛像本不是佛，佛像只是提醒你要敬畏心中的佛法，因为每个人都是佛，见性成佛。“偶像”就是“像偶”，一个你想成为的更好的自己，如果你正处青春期，家穷人丑，成绩还不好，如果你还不追星，你的青春期那不是一事无成？当然为什么会这样是家庭教育进而阶级关系问题。但不管怎样，追星已经是一件非常可爱的事情了，因为每天叫醒你的不再是闹钟，而是梦想。蔡徐坤也是如此，其实不用质疑现在的男性偶像为什么越来越女性化，这本身是女性消费主义的崛起，把男人打扮成洋娃娃，是因为要给女性消费。所以买裙子也是观察生活，当你观察生活到极致时，你就是一个演员了，你也是一个对产业、产品和用户非常有洞察的一个人。除了观察生活，表演学里还有“解放天性”和“当众孤独”两个要素，以及我加上的“时刻准备着”。解放天性/当众孤独/时刻准备着“解放天性”作为表演第一课，简单说就是让你彻底放开，以便塑造任何与你人格性格不一致的角色，往往通过极端的表演行为来训练。比如先想象出物理上与精神上难以忍受的场景、角色行为和角色特点，然后再演出来，把视觉上和精神上最难以忍受、甚至摧毁价值观的场景自然地表演出来，那么解放天性训练就完成了。“当众孤独”作为表演第二课，简单说就是做到不受大众和旁观者影响严格遵循内心。在舞台上严格按照剧本完成角色，不受台下万千观众的唏嘘、质疑、称赞、吹捧等行为的干扰。最后我再加上了一个“时刻准备着”，这其实是播音主持专业的提法，即时刻保持状态。商业上也是如此，成功者往往都在争议中成长，因为他们解放了天性，也完成了争议中的成长，因为他们做到了当众孤独。好的研究者/执行者也是如此，因为一个极致的研究者本身就是一个执行者。这三点本身又是和“观察生活”相关的，你要做好研究，或者说知行合一的话，首先你要做到观察生活，深入生活。更高阶段你则完成了解放天性与当众孤独，你成为了一名演员，你与这个世界已经融为一体。我一直说研究是高度感性化事件，无论是宏观经济还是互联网与新兴产业，其本质都是用你的内心去同步这个世界的频率，感受这个世界（包括大众主观世界）的震动，进入群体共鸣，完成连接，完成你的心灵与这个世界的连接。这个世界天地万物都在相互作用，你要做的只是融入这张大网。所以让你买裙子只是很基础的一件事而已。好的研究者/执行者首先是一个观察者，最优秀的则是一名演员。游戏规则与市场机制讲到感知能力，申万在选择研究员时会有心理测试，横向思维看策略，纵向思维看行业，以及横向思维看包含产业链多的行业等。策略分析师必须相貌英俊，行业分析师则必须练好唱歌，这些都是研究中的Knowhow，某种程度也是一种游戏规则，当然更大的游戏规则在商业本身，尤其是资本市场。证券分析师本质是在做销售工作而不是研究工作，原因一方面在于前文说的大部分人是做不出研究成果的，另一方面在于，这个世界大多时候比我们想想的虚幻，当大家都活在虚幻中的时候，真相便不再那么重要，大家只是在玩一个游戏而已，各方也只是在相互配合完成这个游戏。也正因为此，超额收益永远只属于少数人。这让我想起《寒战》里梁家辉的一句台词：“我服务香港警队30年，认识不少人，也得罪不少人。不过在这30年里，我学会了一件事，就是每一个机构，每一个部门，每一个岗位都有自己的游戏规则。明也好，暗也好，第一步学会它，不过好多人还没有走到这一步就已经死了，知道为何？自以为是。第二步，就是在这个游戏里面把线头找出来，学会如何不去犯规，懂得如何在线球里面玩，这样才能勉强保住性命。”但我今天不是在讲职业生涯规划，我是在讲研究，道理一样，任何事情，你都要搞清楚其背后的秘密，包括研究的规则，研究的方法，你都要理出来。但这又涉及到一个驱动力问题，我叫他市场机制。卖方研究有外部客户作为驱动力，这一点很重要，就像任何创业的成败，本质都源于是否存在巨大的外部需求推动，外部需求会推着你走，推着你成长并给你足够容错率，这就是市场机制。一级市场VC研究团队的驱动力来自哪里？来自内部投资经理和合伙人吗？我认为这个驱动力不够，优秀的人才是有强大的自我驱动力，但这种驱动需要建立在外部环境的催化下实现，也即大量需求和倒逼机制，这是一个关键话题，即对内服务的研究团队的驱动力来自哪里，相比外部市场的强大驱动，内部需求、领导评价等驱动会显得不足。注意，这并不涉及“自我内心满足”和“外部评价满足”的个体心理学差异，内部需求的评价对个体来说也是一种“外部评价”，该问题本质上涉及的是，对内服务的研究团队其所在机构能否源源不断产生强大需求推动研究团队成长，因此对内研究团队要是未做出什么成绩，原因可能是来自机构本身而非研究团队本身。但最后，心有多大，舞台就有多大。我们讲了这么多，事实上还没有真正开始涉及研究方法论，而更多是关于方法论的方法论。下面，我们开始正式探讨“研究方法论”。待续……

业内专家是进行商业研究的重要信息渠道，如何促成一次成功的专家访谈？我们平时在研究一个行业，或者一家公司时，很多信息是在公开渠道找不到。这个时候，我们一般会选择通过专家访谈来做行业洞察和非公开信息的收集。一、什么叫专家访谈？这里的专家是我们委托中介公司帮忙邀请的乙方，也就是说专家对我们来说，是一位乙方服务者。我们通过付费咨询的方式，直接去问所关心的问题。往往考虑到双方的身份需要保护，所以一般通过电话访谈的匿名方式进行。一位专家单次的咨询时间一般控制在1个小时左右，当然，如果觉得这个专家可以提供的信息非常多、也非常专业，那么也可以延长至1个半小时甚至2个小时。专家访谈的价格通常比较贵，具体价格取决于专家的级别。普遍来讲一个专家一个小时的咨询费用在3000~4000RMB，如果是一些非常顶尖的专家可能就更贵了，一般能达到6000RMB/小时，有时甚至7000~8000RMB/小时也是有可能的。当然，这笔费用是支付给中介公司的，中介公司会拿出一部分再支付给专家。通过专家访谈的方式，我们能够获取公开渠道搜索不到的信息，比如竞争格局、行业未来发展趋势、行业格局、行业核心竞争力、企业核心竞争力等。专家访谈需要非常高效，毕竟按分钟计费的话，流淌出去的每一秒都是RMB。很多人不知道怎么做专家访谈，甚至不知道有专家访谈这个方法。所以在做商业研究的时候等于少了一项可选择的工具。根据这两年我做专家访谈的一些经验，和大家分享一下专家访谈的流程和相关技巧。希望可以帮助大家，在研究工作中灵活应用这一高效工具。二、专家访谈的流程一次完整的专家访谈项目一般分为五个步骤：1. 挑选专家市场上有很多咨询机构，这些机构都有很多专家库的资源，同时会为这些专家进行明码标价。电话访谈也是通过这些咨询机构的电话会议系统进行，并非我们直接call专家，我们一般是不知道专家的姓名和联系方式，由咨询公司的电话会议系统进行转接，同时咨询公司就可以记录通话时长，来作为结算依据。像Capvision(凯盛）、BCC、ThirdBridge、GLG，都是市场上比较大的专家资源管理机构（行业里叫“智库”），也有很多小一点的咨询公司提供专家库服务（一般是从这些大的机构中带着客户资源跳槽出来的员工创办，价格会稍微便宜一些）。建议将我们对专家的要求同时提供给多家咨询机构来进行专家匹配，避免一家咨询机构回复说无法提供目标专家时，我们没有时间再重新去找。如果同时有2位或2位以上的专家可供选择时，我们应该挑选什么样的专家呢？首先，很重要的一点，最好挑选已经离职但离职时间不长的专家。为什么不挑选在职的呢？就我个人的项目经验来看，因为很多时候我要问的问题，是行业或者这家公司的隐私信息、机密信息，一般来说在职的员工是很难向你提供的。他们会以涉及公司机密信息为由，不向你分享。而对于离职的员工来说，他的顾虑会稍微少一些。但是如果他的离职时间很长呢，也是我们不希望的。因为离职时间很长的话，公司的内部机密机制已经发生了一些变化，他可能就不清楚后来变化的情况。所以最合适的就是离职1～3个月，最长半年内的专家。第二，就是注意专家所在的部门和职位。有时候咨询机构提供的专家人员，并不是你要的那个部门。比如我要了解某家社交电商的用户新增方式，那么最了解的应该是渠道部门或者运营部门。如果这位专家是产品经理或者设计师，虽然也能回答，但他对于前台的BD机制就没这么清楚。所以一定要判断专家所处的部门和职位是否能够回答得了你的问题。第三，了解一个行业的核心竞争力，通常访谈业务或销售出身的人更加合适。一般中后台的人对公司在行业中的竞争力并没有那么了解。但是做业务的人，做市场的人，因为天天在接触客户，他会清楚客户真正的诉求，知道炮火该往哪里打。2. 准备问题提纲在选定了合适的专家后，咨询机构会帮助我们双方约定合适的电话沟通时间。这时候，我们就要去准备问题的提纲。当然，你也可以早早就准备好一份精简的提纲，委托咨询机构先去向专家确认，这些问题是否能回答，这样既可以作为一种筛选专家的方式，同时也便于专家提前准备，以免访谈中回忆不起来。那么在准备问题提纲时，有哪些需要注意的地方呢？首先，你的问题最好不要超过10-15个，时间控制不要超过1小时。除了经费因素以外，专家接受访谈的时间超过1小时后会开始疲劳，提供的答案质量也会有所下降。另外，在设计问题提纲时，可以先设计一两个问题，来测试专家是否理解行业、是否具有专业度。有时候咨询机构介绍的专家，虽然已经在行业很多年了，但是其实对行业的理解并没有那么深。一般如果前15分钟，你通过1～2个关键问题，判断出这个专家不行的话，你就可以结束访谈，并且告诉咨询机构这位专家不符合要求。如果前15分钟就结束这次通话的话，一般咨询机构是不会收费的。超过15分钟以后，咨询机构会认为你已经获取了很多信息，是要收费的。比如你在20分钟后结束了通话，假设咨询费用是6000RMB/小时，那么你需要支付的费用是（20/60）*6000=2000RMB。所以在最开始的15分钟，用1～2个关键问题来测试专家的专业度和对行业的理解程度，是非常重要的。3. 进行实际访谈实际访谈中，我们会花2～3分钟，快速介绍访谈的目的。因为只有当专家理解你的访谈目的，他的回答才会更有针对性。接下来就是前15分钟，去问最关键的两个问题，确定是否要继续。如果你觉得这个专家不专业，就赶紧结束这个电话，这样就不会产生费用。如果这个专家足够专业，那你就继续下面的访谈。那么在接下来的访谈中需要注意的是，很多专家说着说着，他就会跑题，或者说一些无关紧要的话。这个时候你要注意，你可是付费的，每一分钟都非常宝贵。千万要及时打断他，不要担心是不是会不礼貌（很多新人会比较害羞，认为打断别人是不礼貌的）。这个时候，我们要有礼貌地把他引导回主题，你可以说：不好意思打断一下，我还是希望我们可以回到这个问题的正轨上。记住，不要被他带偏，不要被他带跑题。在访谈的过程中，最好自己可以记录一些关键的数字，方便随时进行交叉验证。当专家提供的信息出现前后矛盾时，及时询问。4. 结论整理这一步也是非常重要的。在访谈的过程中可以请一名同事帮忙记录，或者通过事后转录录音，来整理所有的对话内容。但是你的老板、你的客户，可能是没有时间去看你整篇记录文档。所以最好在文档的最上面，提炼出每一条关键结论（我们这次的访谈的核心结论有一、二、三、四）。老板只要看我的核心要点就好，这样会更加便于老板阅读。有时候，你的老板看完报告，会冒出其他问题，是你没有在专家访谈中涉及到的，该怎么办？别哭，你可以再去找到咨询机构帮忙，可以这么说：访谈中遗漏了2个问题，请你们帮忙转告专家，提供一份文字版的答案。一般情况下，咨询机构都会非常热心地帮你去找这位专家，毕竟他们也是希望可以和企业长期合作的，金主爸爸的需求会尽量满足。如果，专家不同意无偿提供补充问题的回答，那我们可以再找到这位专家做一次10～15分钟的访谈，折算成小时付费。5. 费用结算当确认结束了这次咨询后，就可以把双方签署的合同交由财务部门进行结算。这里需要提醒的是，一些咨询机构会要求先付费后咨询，你可以提出先咨询后付费。因为当我们拿到专家提供的信息，特别是数据后，是需要去做交叉验证的。如果后期我们发现专家提供的信息与我们从其他渠道收集到的信息，差异较大的话，可以再委托咨询机构找到专家进行核实，请专家给出解释。如果专家给出的解释非常牵强，甚至可以看出是在编造数据的话，我们可以与咨询机构协商，进行价格减免。有一次，当我们后期进行数据交叉验证时，发现专家提供的数据有很多破绽，就以这次咨询水分较大为由，和咨询机构协商打了五折。三、如何更加巧妙地提问在专家访谈中，有两类问题是比较难问的。一类是关于“隐私”的问题，还有一类是关于“定量”的问题。什么是“隐私”的问题？比如专家在电访中不能去回答涉及现在公司或原来公司的核心机密，否则这个是涉及违法的。但是我们又想去了解。那怎么去了解呢？举个例子：无效问题1：XX社交电商公司给到客户经理的奖金政策是怎么样的？无效问题2：XX社交电商公司未来有哪些主要风险，有哪些是核心风险，占比多大？这类问题如果像这样直接问专家，专家很可能会回答：不好意思，这是我前公司的机密问题，我不方便回答。所以我们可以换种问法：有效问题1：如果您来设计一个社交电商公司客户经理的激励机制，您会如何设计，才能让客户经理提升积极性，又能帮助公司提升业绩？有效问题2：如果您来设计社交电商公司的供应商资质审核/用户招募等等的方案，您会如何处理，才能更好控制风险？我们虽然换了一种问法，但是专家的回答是基于原来公司的经验。所以采用这种替代问法，可以解决那些担心核心机密泄露的问题。还有一类“定量”的问题对于行业内的专业人士，即使对行业非常了解，但是并不是非常“量化”，与研究人士不同，不会记忆那么多的数字。举个例子：无效问题：在中国的电商行业中，排名前5分别是谁，市场份额分别有多大？有效问法：使用层层递进的方式来确认市场份额。Q：您认为中国电商行业中有哪些公司是最有竞争力的？A：应该是阿里、京东、拼多多吧，苏宁也不错。Q：您认为这四家是不是基本已经垄断了市场，能占到行业90%以上么？A：差不多，应该至少有80%了吧。Q：那这四家里面，谁的市场份额又更高一些呢？A：应该是阿里最大吧，京东也不错，拼多多和苏宁易购低一些。Q：阿里和其他三家的差距很大吗？A：还是挺大的，我记得2018年的数据是远超其他三家之和了，京东要比阿里差一个档次了，拼多多和苏宁还要低一个档次。Q：谢谢您。根据上面的测算，我是否可以这么假设，阿里占60%的市场份额，京东占15%左右，拼多多和苏宁加起来5%左右？A：我认为差不多。其实你会发现，你正在逐步引导专家，给出你想要的答案。通过层层递进的问法，和专家进行讨论，最后得出一个你想要的定量答案（文中例子都是瞎编，数据不可靠，请勿相信）。以上就是围绕专家访谈，和大家分享的一些方法与技巧，希望对你有帮助。本文由 @媛媛大王 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于CC0协议。

在这样的城市中，购物中心崛起后，主要商业区能够保持其原有地位的主要原因有三个。首先，主要商业区可能还会进行业务升级。例如，IFS和Taikoo Li出现在成都春熙路。其次，该市最强大的百货商店仍在主要商业区。尽管现在很难制造百货商店，但这类业务的能量仍然存在。如果说它比购物要好，百货商店还是比购物中心要好。尤其是城市中的第一家百货商店，其表现并不低。另外，通过城市更新，旧的财产不会被重建，而是通过对旧财产的改造，它们会被赋予新的形象和新的观念以恢复其价值。进入股票时代后，这种情况将会加剧。例如，郑州的小亚细亚是一个城市更新项目。多个主机和多个对在一个主要负责人和多个助手的基础上，某些功能强大的次商业区已通过运营而变得越来越有影响力，从而达到了与主要商业区竞争的地步。这种情况通常发生在一线和二线城市，尤其是多个主要商业区共存的一线城市。在二线城市的购物中心崛起之后，次商业区变得更加强大和有影响力。因此，购物中心的兴起将改变城市的商业格局。购物中心实际上是商业中心。未来，城市商业将成为以区域购物中心为主要商业圈，社区购物中心为第二商业圈的格局。但是，原始城市单核时代的主要商业区如果不能转型和升级到豪华级别，将被边缘化。城市商务区其实是零售业的市场圈，相当于把一个城市划分成不同的池塘。对于大部分零售业态来说，选对池塘非常重要，因此，在选址时对城市商务区的研判就是重中之重的事。但是购物中心则不同，因为购物中心自己就是城市商务区，如果能借到城市商务区的势，当然会更好了，如果借不上，也没有关系，自己完全有这个势能去打造。但是，要使购物中心真正利用其业态并成为自己的中心，就必须至少做两件事。首先，你必须是一个购物中心这似乎是胡说八道，但在中国，这不是胡说八道。我发现了一个特点。许多外国商业项目的名称都没有后缀，也就是说，它们不叫购物中心或百货商店，而只是用自己的名字称呼自己。根据什么样的业务规则进行设计开发和运营管理。另一方面，在中国则有所不同。您必须为自己添加一个后缀，但也许与此后缀无关，因此我们将看到许多百货公司和超市都会给自己起一个购物商场名称。我见过的最离谱的是一家20平方米的鞋店，名为“全球购物中心”。主人的心很大。许多百货商店和超市经营者并不了解百货商店和购物中心之间的区别。他们只是认为百货商店增加了一些餐饮和多个剧院，成为购物中心。实际上，这是两个完全不同的业务概念。当然，这不是最坏的情况。最糟糕的是它被称为购物中心，但是您看不到它是什么，因为您看不到其中的任何业务逻辑。如果这种项目具有销售逻辑，那么它仍然被视为过去，至少存在逻辑。最糟糕的项目是没有逻辑，既没有业务逻辑也没有销售逻辑。您无法想象设计师如何激发灵感来进行设计。第二是业务运作能力不用说，每个人都知道。购物中心相当于制造机械和设备。它只会贬值。只有良好的运营能力才能保持其价值并增加价值。因此，并非每个购物中心都必须成为商业中心。只有那些能够持续稳定地吸引顾客并成为购物和休闲首选的购物中心，才能成为影响一方的商业中心。迈特明星商业地产现有项目：亚马逊跨境电商全球运营平台、新加坡环球中心、直播电商孵化产业基地、中新国际学校教育产业基地、”等四大运营落地商业地产项目关注我们赞呗科技（赞呗（重庆）网络科技有限公司）免责声明：本文为转载文章，不做任何商业用途，版权归原作者所有，如有侵权请联系删除。

在使用时间距离方法研究商务区时，主要考虑以下两个因素：01.时间范围是指消费者离开家到购物中心在路上花费的时间。这个时间合适多长时间？在实际应用中，我看到两个标准，一个是30分钟，另一个是1小时。我个人认为30分钟为宜。在日常生活中，在路上花费30分钟是人们的极限。超过此距离，很难持续吸引人们。当然，我说的是区域和社区购物中心，因为现在大多数项目都属于这个级别。如果这是一个城市项目，并且针对整个城市的中高端消费者的客户群体，那么学习城市就足够了，应该注意人口的细分，因此没有必要划分区域商业圈。实际上，对于零售业人士，每个人都对30分钟的路程达成共识。一小时的距离应该是一些偏远郊区项目的开发商开发的概念。他们认为，既然家庭拥有私家车，他们的生活半径将会扩大，他们认为他们甚至可以将来自城市的顾客带到郊区。这个想法可能太漂亮了，在现实中很难实现。一小时距离的概念应该来自一小时的经济圈，但是一小时的经济圈是一个经济概念。这意味着核心城市或核心区域的辐射效率可以达到约一小时的行驶范围，并且可以在该范围内实现社会发展。资源共享，生产要素整合优化，产业优势互补和市场整合等，从而增强了城市和地区的竞争力，促进了集约化，协调发展。因此，从经济角度来看，这一个小时是更多的行业内容。这与生活无关。如果将其变成一个小时的生活圈，让一个人每天购物一个小时，那么除非无奈，否则这是可能的。周围只有您，没有其他商业项目，客户别无选择，只能找到您。在如此大的国内商业密度下，这可能很小。关于一小时的生活圈，我想再次解释一下，因为在郊区或新城区有许多商业项目。由于这些项目的有效商业圈中的人口不足以支持商业运作，因此项目方通常会将商业圈扩展到一个小时的车程内。这是有问题的。对于消费者来说，这不是一个正常的生活区域，而是一个挣扎的区域。更不用说我们纯粹是房东项目，即使是宜家也无法做到。但是宜家做得很好。它在中国的几个购物中心都位于郊区，人流量和性能都非常令人满意。实际上，如果仔细观察，您会发现宜家不是在生活，而是在闲逛。生活圈可以满足日常需求，休闲圈是周末度假。生活圈和休闲圈是两个定位概念，消费者访问这两种类型企业的频率是不同的。对于前者，他可能每三到五个走一次；对于后者，他将每半个月一次或每月一次。因此，对于远郊项目，不要以生活为出发点，而应考虑休闲和周末假期，以便消费者可以来玩一天，甚至住一晚，然后第二天离开。我已经调查了许多城市的人。他们实际上希望在周末呆一晚。因此，一小时的生活圈是不现实的，但一小时的休闲圈有很大的发展空间。但是，如果您要进行休闲项目，则格式配置与区域或社区项目完全不同。如果您希望客户花一个小时在这里拜访您，则您必须能够提供与城市购物中心不同的东西。如果您只有IMAX，儿童游乐场以及视频游戏和KTV，那么您家门前的购物中心没有什么区别，您的品牌水平可能会比他家门前的购物中心低门。人们为什么要长途跋涉才能进入您的项目？宜家之所以能够这样做，是因为它拥有其他人所没有的宜家。直销店也可以做到这一点，因为它具有城市购物中心无法提供的特殊产品。因此，如果您是城市休闲中心，则可以将时间距离延长至1个小时，因为人们愿意花1个小时来体验与正常生活不同的消费体验，但是您必须考虑一下。要做到这一点，它必须能够提供独特的内容。02.出行方式商业区的时间距离与交通方式有关。如果限制为30分钟，则可以划分四个主要商务区。1行人商业区步行商业区是成就区域和社区购物中心的基础。因此，它可以称为项目的基本商业区。此范围内的消费者群体是该项目最忠诚，最活跃的群体。一般而言，步行商业区在空间距离上与核心商业区重叠。根据人们的步行速度，30分钟就是1.5公里的距离。因为这个商务区更重要，所以它属于大本营和商业项目的基地。因此，应对此进行更详细的研究。因此，我们将其进一步细分为三个级别。 >;活力距离（步行10分钟，距离500米）在此距离内，顾客可以轻松步行到商店，因此顾客到商店的频率会很高。他可能把购物中心当作自己的后花园，每天吃完饭后散步。在此距离内的有效距离（步行20分钟，约1公里的距离），客户会花一点时间到达商店，但这仍然可以接受，但是其体力可能会降低，这将导致其购物时间影响。一般而言，顾客的耐力越多，购物的心情就越高，购买的意愿就越强。障碍物距离（步行30分钟，距离1.5公里）对于大多数消费者来说，这个距离已经是步行的极限。这种在商店中闲逛的顾客的性质已经很低，而且是更有目的的消费。因此，他们的购物频率将降低，但是客户单价不一定较低。商业项目可能是步行商业区的消费者群体所独有的。此外，客户别无选择。因此，步行商业区是该项目最稳定，最值得信赖的商业区。必须赢得并仔细维护这个商业区。如果甚至失去这个商业区，购物中心也将基本关闭。 2非机动车辆商业区非机动车辆包括自行车和电动汽车，它们可以将商业区延伸到3公里，甚至5公里。实际上，在3公里范围内骑自行车旅行非常方便。它不仅是绿色的旅行，而且比汽车更环保，但它也可以变成一种锻炼方式，有益于健康。晚餐后，乘坐半小时的汽车到附近的购物中心查看最新产品并了解最新时尚信息，这也是一种非常舒适的生活方式。或直接在购物中心用餐并看电影，这是一种非常轻松愉快的生活方式。实际上，在步行商业区，除了充满活力的步行商业区（相距500米）之外，其他两个商业区中的许多顾客都使用自行车旅行。因此，对于商业项目，规划条件要求每100平方米需要4个非机动车停车位，这是有道理的。但是，由于中国人的素质，您很难要求他将非机动车辆，尤其是共享自行车停在车库中，这对您来说更难管理，他常常把它们推迟马路。不仅影响环境，而且阻碍客户通过。因此，商业项目中非机动车的停车管理比较麻烦。实际上，如果条件允许，购物中心可以在3公里范围内的购物中心和主要居民区之间配置一些固定的共享自行车。这些自行车可以添加一些智能元素，例如记录人们的运动信息，并可以进行一些简单的健康分析。或配置一些有趣的自行车（例如两人自行车），以增加骑车顾客的乐趣。这样既不能给顾客带来方便，又可以稳定顾客群，养成顾客到店的习惯。电动汽车是中国特色。这使我更加自相矛盾。它确实为人们的出行提供了便利，但是该物品有很多安全隐患。道路安全危害比较大，在居民区充电时存在隐患。而且，与非常轻便的自行车不同，它比较笨重，并且在随机停车后很难管理。我希望这是一个过渡性的事物，最终可以被城市公共交通和自行车所取代。 3机动车商业圈机动车商业圈是由人们愿意开车或乘坐出租车前往购物中心的距离形成的商业圈。根据城市中30分钟的心理距离和每小时40公里的时速，您会立即发现一个项目的汽车商业圈可以辐射得很远。如果该项目在城市高速公路旁边，那么汽车的速度可以达到60 km / h，基本上可以辐射整个城市的一半。因此，在现代交通条件下，一个商业项目的商业区将远远超过3公里的范围。因此，在准备商业项目时，除了按照传统方法研究3公里商业区外，还必须仔细研究交通状况，以了解汽车商业区的辐射裕度在哪里？对于汽车商务圈，您需要注意五件事：首先，道路水平。如果项目靠近市区高速公路和主干道，则商业区将沿道路延伸，因为它可以确保远方的客户可以在可接受的时间内迅速到达该项目。其次，有两件事会影响使用汽车前往购物中心的客户的决定。首先是快速行驶，这取决于站点选择，即上述道路级别。第二个问题是停车。以下几点与停车有关。关于停车问题，第一件事是在道路上开放机动车。有供汽车进入的开口。没有开口，汽车可以到达您的项目，但无法进入。有一对矛盾需要加以平衡，即高等级道路可以确保快速通行，但它们限制了通行。因此，我们在程序阶段必须注意这个问题。第三，城市道路引导车辆的速度非常快，国内交通条件也更加复杂。对于商业项目，最好在到达项目的交叉点之前在道路上进行相关的交通指导，以便客户可以清楚地知道和驾驶。怎么走，不要让他错过路口或不注意就走错路。这影响了顾客的心情。第四，停车体验停车体验是客户从进入车库到停车的经历。它包括两个链接。一种是车道的设计，即是否可以轻松驶入。另一种是停车位的划分，即他是否可以轻松停车。停车体验非常重要，因为购物中心是一种生活方式，它是让人们放松身心的方式，因此保持顾客的幸福感非常重要。如果停车体验不好，可能会导致顾客到达后没有进入商场，因为停车会影响他们的心情，因此这种不良情绪必将对顾客在商场的消费产生不利影响。更严重的是，将来甚至可能使客户比去您的购物中心更远地去购物中心。迈特明星商业地产现有项目：亚马逊跨境电商全球运营平台、新加坡环球中心、直播电商孵化产业基地、中新国际学校教育产业基地、”等四大运营落地商业地产项目关注我们赞呗科技（赞呗（重庆）网络科技）免责声明：本文为转载文章，不做任何商业用途，版权归原作者所有，如有侵权请联系删除。

我们需要做的工作是：首先，我们可以将汽车站的名称更改为我们的项目名称吗？第二，如果站点靠近我们的项目，我们可以将对接方法更改为港口风格吗？第三，如果该项目靠近城市高速公路或主要道路，则需要以交叉的形式连接到道路另一侧的汽车站。对于地铁，还需要知道有多少条线路通过我们的项目？离我们有多远？出入口如何设置？我们需要做的工作是：首先，即使地下有一段距离，也必须尽可能长地连接它。第二，您可以更改电台名称吗？第三，我们项目的地下业务应该做什么？由于地铁出入口的高程通常在负的一层和负的两层之间，因此我们需要考虑是在地下建造一层还是两层的商业建筑。关于公共交通商业区，我们需要了解的第二件事是站点的辐射范围。这里应该注意的是，在计算公共交通商业区的辐射范围时，我们只能指望20分钟的车程，因为我们的前提是消费者愿意在道路上花费30分钟。因此，我们必须给客户10分钟的时间，这是客户从家步行到车站以及从车站步行到购物中心所花费的时间。至于统计，这很简单，即在20分钟内，每条线可以在两个方向上经过多少个站点。如果要更详细，则以每个站点为圆心，然后进行10分钟的步行半径覆盖范围调查。公共交通实际上是机动车的一种。因此，就像汽车一样，它可以扩大人们的活动范围，从而扩大商业项目的辐射商业圈。上面我们提到，汽车商务区是双向的，也就是说，它可以让客户快速到达您的项目，也可以让客户快速到达其他人的项目。因此，这是对顾客更有利的运输方式，并且最大化了顾客对购物目的地的选择。因此，汽车商务区是一种不能依靠的商务区，因为其中的顾客很容易流失。与汽车的灵活性相比，公共交通的特点是具有轨道特性，行驶路线是固定的。公交车仍然可以更改路线，但是一旦确认路线，地铁和轻轨等铁路运输基本不会改变。因此，公共交通对顾客也有一定程度的锁定作用。一旦确定了行驶轨迹，客户便无法更改它。他选择的购物地点只能在此固定路线的停靠站之间进行选择。因此，由公共交通形成的商业圈要比由购物中心的汽车形成的商业圈更好。因此，对公共交通商业区的研究仅次于对步行商业区的研究。其中，铁路运输尤为重要。因为一方面，铁路运输的客户群质量要好于公共汽车。另一方面，铁路运输线是独特的。与公交车站不同，通常有多条线路可供选择。因此，铁路运输对客户的锁定更大。因此，如果购物中心有条件，则必须与轨道交通相连，因此付出的价格绝对值得。在项目准备期间，我们通常使用空间距离法和时间距离法来研究项目商业区。这两种方法主要需要体力劳动，并且没有技术上的困难。数据获取容易，数据准确性较高。因此，这两种方法通常在购物中心的实践中使用，但是这两种方法实际上是有限的，因为它们是从购物中心经营者的角度主观地看市场。此方法的前提是假定商务区的消费者不可避免地会访问我们的购物中心，因为就地理分布而言，这对于他到达我们的项目而言是最方便的。这个商业区是我们的销售区域，也是客户购买圈子。从理论上讲，属于这个商业圈的客户应该在这个商业圈中消费，但实际上，实际的市场情况并非如此。一些客户确实在自己的商业区购物，但是一些客户离开了自己的商业区，在其他商业区购物。更复杂的情况是，某些客户的消费可能在此商业区中完成，而某些消费将转移到其他商业区。因此，商业竞争不仅存在于商业圈中不同项目之间，而且商业圈与商业圈之间也存在一定的竞争关系。这种竞争不是由地理位置决定的，而是由消费者的大脑决定的。因此，确定地理位置后，我们需要立即做的一件事就是给我们的项目指定一个主题。这个主题的目的是在消费者的大脑中占有一席之地。换句话说，对于购物中心，不仅存在由时空距离形成的商业圈，而且存在第三种商业圈。这就是我们明天要谈论的，这是消费者心目中的商业圈。我们可以称其为消费者商业区。迈特明星商业地产现有项目：亚马逊跨境电商全球运营平台、新加坡环球中心、直播电商孵化产业基地、中新国际学校教育产业基地、”等四大运营落地商业地产项目关注我们赞呗科技（赞呗（重庆）网络科技有限公司）免责声明：本文为转载文章，不做任何商业用途，版权归原作者所有，如有侵权请联系删除。

忽略现状，忘记过去。别死盯着竞争对手，挑战正统观点。生成全新商业模式创意绘制一个已经存在的商业模式是一回事；设计一个新的创新商业模式是另一回事。设计新的商业模式需要产生大量商业模式创意，并筛选出最好的创意，这是一个富有创造性的过程，这个收集和筛选的过程被称做创意构思。当设计可行的新商业模式时，掌握创意构思的技能就非常关键。当设计新的商业模式时，我们所面对的一个挑战是忽略现状和暂停关注运营问题，这样我们才能得到真正的全新创意。过去的商业模式经验对其创新没有太大的参考价值，也不能参照竞争对手，因为商业模式的创新是要设计全新的机制，来满足未被满足的、新的或潜在的客户需求。我们可以从两个不同的出发点生成针对创新商业模式的创意：一是使用商业模式画布来分析商业模式创新的核心问题；一是使用“假如”的提问方式。商业模式创新的多个集中点商业模式创新的创意可以来自任何地方，商业模式的9个构造块都可以是创新的起点。具有改造作用的商业模式创新可以影响到多个商业模式构造块。我们可以把这些创新区分为4类不同集中点的商业模式创新：资源驱动、产品/服务基动、客户驱动和财务驱动。这4个集中点的每一个都可以成为主要商业模式变化的起点，每一个都可以对其他8个构造块产生强大的影响。有时候，商业模式创新可以引发自多个集中点。此外，变化经常源于那些通过SWOT分析后被标识山来的区域：针对一个商业模式的优势、劣势、机会和威胁的调查研究。1.资源驱动型资源驱动型创新起源于一个组织现有的基础设施，抑或合作关系拓展，抑或转变现有商业模式。比如，亚马逊Web服务就是基于亚马逊网站的零售基础设施的，为其他企业提供服务器能力和数据存储空间。2.产品/服务驱动型产品/服务驱动型创新是以建立新的价值主张的方式来影响其他商业模式构造块。比如淘宝，通过建立一个服务平台，整合多方用户需求为多方带来价值。3.客户驱动型客户驱动型创新是基于客户需求、降低获取成本或提高便利性的。就像所有从单一集中点所引发的创新一样：来自客户驱动的创新同样可以影响商业模式的构造块。比如一些提供项目外包开发、设计服务的软件、设计公司。4.财务驱动型财务驱动创新是由收入来源、定价机制或成本结构来驱动的，同样影响商业模式的其他构造块。1958年，施乐发明了Xerox 914型复印机—世界上第一台普通纸复印机。针对市场定价太高的问题，施乐构建了一种新的商业模式。它们以每月95美元的价格出租这种复印机，包括2000张免费复印纸，额外购买一张复印纸需要5美分。就这样，客户获得了新设备，并开始了每月成于上万份的复印。5.多中心驱动型多中心驱动创新是由多个集中点驱动的，并会显著影响商业模式的其他多个构造块。比如，专业的全球建筑工具制造商喜利得（Hilu）将自己的商业模式从彻底的销售工具转变为出租工具套件给客户。这是对喜利得价值主张的潜在改变，同时也改变了它的收人来源，从一次销售收人变成重复性的服务收人。”假如“的提问力量我们在构思新的商业模式的时候总会遇到困难，因为我们都会被现状限制自己的思维，而现状遏制了想象力。克服这个问题的方法之一就是利用“假如”问题挑战传统假设。有了商业模式构成正确认知，那些我们认为不可能的事情也许就恰恰可行了。“假如”问题可以帮助我们打破现有模式强加的束缚。这些间题会激发我们挑战自己的思维，可以提出一些让我们好奇而又难以执行的命题。印刷行业的人可以问自己：如果我们停止发行印刷版，改为通进亚马逊Kindle电子书阅读器或者完全通过网络数字发行会怎么样？这将极大地降低我们的生产和物流成本，但需要弥补弥补平面广告损失的收人，同时把读者转换到数字渠道上来。“假如”问题只是个开始，这些问题将帮助我们发现能够使假设问题成立的商业模式。有些“假如”问题可能得不到答案，因为它们太有挑战性了。而有些可能仅仅需要正确的商业模式就可以把它变成现实。买家具的顾客可以从大仓库的扁平货架上挑选配件，然后回家组装成家具吗？这个在我们今天看来很普通的体验，在20世纪60年代宜家推出这种概念之前显得那么不可思议。商业模式的创新具有一定的考验，但我们使用商业模式画布来分析商业模式创新的核心问题，使用“假如”的提问方式循序渐进的进行设计。以上内容来自资料整理，投资者据此操作，风险请自担。如有侵权请联系作者进行删除。

消费者商务区从消费者的角度来看，消费者商务区。它不像定义范围和简单计数那样简单。为了了解消费者的商业圈，有必要对消费者行为和消费者心理有深刻的了解。这就是我们所谓的从市场开始并专注于消费者的方式。今天，这一点尤为重要。尽管当前位置对于商业项目仍然是最重要的，但是位置垄断正在被打破。信息和流量是两个重要的变量，它们对消费者行为的改变是长期而深刻的。昨天我们说过，有些游戏打破了商业区和商业区之间的界限。现实可能更为严峻，因为某些游戏打破了城市之间的界限。例如，在有高铁的城市中，如果业务不升级，则必须将客户群丢给中心城市。还有在线影响，我们不能忽视，但我仍然认为传统电子商务不会影响实体业务。当然，没有人再谈论在线和离线争议。每个人都在谈论在线和离线整合的新零售。但是，我们必须面对的一件事是，我们的产品仍无法跟上消费者需求的变化，这就是我们一直在谈论消费升级的原因。零售只是一个渠道，它是为实现商品和消费提供服务的渠道。当商品部门出现问题时，除非供应不足或市场关闭，否则本地零售业只能正常运转。但是现在信息已经开发出来，在线购物也得到了发展。我们基本上可以第一次基本了解主要的一线品牌的新产品发布，并且许多时尚博主积极编辑和传播这些信息。同时，在该国其他国家/地区，消费者可以通过多种渠道购买这些产品。这是真正的公司需要担心的地方。低价电子商务并不可怕，但是高质量的电子商务确实令人恐惧。消费者商业领域的研究需要某些技术。它不仅需要掌握商业圈的实际人口，还需要掌握这些人的购物行为，然后推断他们的购物心理。首先，行为数据的收集是一个问题。如何收集足够的行为数据以准确表示商业区的消费特征是一个挑战。从这些数据得出预测性市场结论是另一个挑战。当前，有三种方法可以实现此目的：1.问卷调查在进行消费者研究时，我们首先想到的是问卷调查，而问卷调查是一项非常专业的工作，需要在问卷设计，调查访谈，样本选择和结论分析方面具有高度专业知识。素养。度。如果您想使这种调查的结论对决策具有参考价值，则必须找到专业的市场研究公司来做。许多项目由您自己完成或由咨询公司制作问卷，基本上是表格。参考值是多少？但是，专业的市场研究公司收取高额费用，并且对于许多项目，他们负担不起这些费用。2.现在使用越来越多的经验判断方法，即业务团队通过市场访问，观察，客户访谈和业务访谈获取信息，然后进行业务判断。这种判断具有理性的元素。但这更多取决于交易者的个人经验。因此，要立即启动商业项目，找到优秀的交易员和经验丰富的团队非常重要。3.大数据目前，此应用程序才刚刚开始，尚未用于大型商业项目的准备中，因此其效果尚待观察。但是从理论上讲，它可以提供客观真实的数据。因为如果大数据公司可以集成来自各种来源的数据，那么它可以恢复该地区消费者的真实购物行为。此外，此修复程序已完全涵盖。它不需要采样。因此，我们不需要结论。我们只能根据客观行为数据做出判断。迈特明星商业地产现有项目：亚马逊跨境电商全球运营平台、新加坡环球中心、直播电商孵化产业基地、中新国际学校教育产业基地、”等四大运营落地商业地产项目关注我们赞呗科技（赞呗（重庆）网络科技）免责声明：本文为转载文章，不做任何商业用途，版权归原作者所有，如有侵权请联系删除。

在许多行业的数据分析中，商业智能分析方法是最直接有效，也是最好解释的，能切实解决实际问题。如果跟老板汇报一个他急切想知道的情况，然后你用两个小时才做出来，最后还没跟老板说明白数字代表什么意思，我想老板会急的。之后我就在想，是不是能用Excel快速做商业智能分析？快速整理加工数据，在交互界面上展现可视化信息。我一直带着这个疑问开始研究Excel到底能不能做，但是多次尝试下来，我还是放弃了，照着Excel的高阶教程慢慢摸索，我花了5个小时做成了一个勉强能看的分析报表，却在读取几十万数据量时败下阵来。当时在FineBI的产品说明会上，正好提到商业智能到底是什么，具备哪些应用场景。回来以后我就开始研究商业智能工具，如何将这些数据转变成具备商业指导性的结果。按照解决思路和业务逻辑去思考，去用工具布局，便有了以下总结的三类方法。首先，商业智能报表到底是什么？商业智能是实现商业洞察的手段，把数据转换为智慧的过程。商业智能报表有商业洞察形式的报表，它需要几个步骤：业务理解、数据收集、数据处理、数据展现，这是传统解释。再深入一些，商业智能应该具备最基本的功能，首先是技能上，懂得分析方法、业务知识，还要有实践技能。分析方法，商业智能最主要的分析方法就是基于业务的可视化分析。技能中涉及到图表的制作技巧，静态图表和交互性图表。还有指标的构建，简易公式。在做数据分析的时候，第一步是业务理解，它要求你去创建一个完全符合你业务形态的数据模型，这里任何公司任何业务都不是单一存在的，不是一个数据源能够描述全面的，你需要把所有涉及当前业务分析的相关数据都在一个项下，才能用数据描述你的业务，才能做有效的数据分析，不同数据源的数据搭建在一起，形成立方体，用视图模式，利用拖拽，可以非常方便的搭载。接下来和大家分享利用商业智能FineBI分析的几类方法——对比分析，结构分析和其他分析。对比分析对比分析，纵向对比，动态图表是这样的效果。通过加入时间控件，将不同时间点的数据对比显示。但要根据业务情况选择时间属性，比如餐饮业对星期敏感性要比日期要高，做同比的时候不能拿日期做同比，要拿第几个月第几个星期做对比，这才有意义。对比分析可分为横向对比、纵向对比、差异分析、预警分析、进度分析。差异分析。雷达图是分析比较有效的一种手段。比如标准值、平均值、计划值，标准对比，是及格还是优秀。预警分析。可对一些关键的KPI指标进行监控，可以自定设置区间表示状态，然后进行对比。结构分析结构分析分为分组分析和杜邦分析。杜邦分析主要用于财务，但是它也可以扩展到财务以外，所有有关系的都可以用到这种方法。然后是展开的其他的分析方法，比如变化分析，分析不同的商业阶段，虽然有些也可以用漏斗图来表达，但是把动态业务环境用图表表现出来有难度，杜邦分析类似于思维导图，用这种方法可以展现动态变化趋势。如下图，不只看到关键指标什么样的情况，而且还知道它的详细构成是什么样的情况，是哪个指标最大程度影响了它的变化，领导从这个报表中可以得到更多的分析。分组分析。这种就比较复杂，一般情况下用不到，但作为典型也要介绍一下。如下图，在基础的图表上增加了维度，也展示了具体的数值大小。其他分析螺旋式分析类似于透视分析。分析制做人员往往会给领导查看分析结果，静态的分析结果只能反映问题不能反映原因。螺旋式分析是FineBI提供给查看人员一种对分析进行再处理的方式，不涉及源数据。比如增加对比组、过滤、汇总。业务式动态分析。比如看营收额情况，首先你要展示营收和去年的对比情况，看看增长率不如预期的问题。是划分到各个地区的指标来看，有哪些地区未达标，从时间层次来看，哪些时间明显势头不足。再从产品叫丢，有哪些产品的营收不理想甚至出现亏损情况，是否要放弃或者改良。有问题出现的地方思考以往决策上有过什么动作，是好是坏，影响权重有多少，再细分到细节。最后总结一下商业智能分析的优缺点。优点是技术门槛低，业务人员可以直接参与进来。二灵活方便，可应对多变的业务环境。三是成本低，中小企业也可轻易入手。四是可最快速的响应数据更新，保证信息时效性。缺点也有，因为产品定位原因不能制作过于复杂的报表，具有大数据量的企业使用的话更能凸显优势。

36氪专门为读书设立了【36氪领读】栏目，筛选一些值得读的书，并提供一些书摘。希望你手边有一本称心的书，让读书这场运动继续下去。2017年，TMT板块的IPO数量占到了总数的四分之一；对于投资者来说，投资TMT的收益非常可观。那么，TMT的投资趋势如何？TMT行业又有哪些投资热点？本文将与你分享TMT投资的基本研究方法、分析视角、整体行情及趋势分析，希望对你有所帮助。本文摘编《科技投资新时代：TMT投资方法、趋势与热点聚焦》，作者马军、宋辉、段迎晟。文章摘录：TMT投资的基本研究方法第一节 TMT行业及公司研究的基本工具和方法对TMT行业进行研究，是为了解释行业所处的发展阶段，阐明行业在国民经济中的地位，分析影响行业的各种因素及这些因素的影响力度，预测并引导行业发展趋势，判断行业投资方向。基本分析工具包括麦肯锡、科尔尼、德隆等知名咨询企业的行业咨询方法，以及PEST分析方法、波特的五力模型演化、SPACE分析、战略地位与行动评价、波士顿矩阵、兰彻斯特战略模式等。下面是基本的工具方法介绍。1.PEST分析我们可以对TMT行业进行宏观环境分析（PEST分析），通过政治、经济、社会、技术四个因素，来分析TMT行业目前面临的状况。政治因素（P）是指对行业的经营活动具有实际与潜在影响的政治力量和有关的法律、法规。政策变化释放制度红利，促成政府职能转变、行政效率提高、司法体制改革、国家大安全的加强等。这些变化对未来资本市场产业结构偏好有着极大的指导作用。集成电路、信息安全、国产替代、军工信息化等概念，大部分都和政治要素有关。经济因素（E）是指一个国家的经济制度、经济结构、产业布局、资源状况、经济发展水平以及未来的经济走势等。具体到TMT行业，经济因素的影响表现在三个方面，一是基于宏观的变量在短期提振经济；二是基本的经济制度在加速完善；三是财税体制、城乡一体化、放宽投资准入、自贸区建设加快改革等。经济因素对TMT行业的影响体现在通过影响经济效率、经济结构调整和产业转型，促进工业互联网、服务业消费升级，加速产业创新。社会因素（S）是指行业成员的民族特征、文化传统、价值观念、宗教信仰、教育水平、风俗习惯等因素。人口总量、年龄结构、收入水平与消费结构变化，是催化产业发展的关键和核心。现阶段TMT行业的消费主体、消费业务、消费方式等发生了巨大变化，这种变化使得信息消费引领信息产品和信息服务升级，导致产品趋同和用户选择/转移成本降低，对用户的争夺转向入口的竞争，进而重组产业生态。技术因素（T）不仅包括那些引起革命性变化的发明，还包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现、发展趋势以及应用前景。信息的无边界化加速了科学技术的进步，产业生命周期开始缩短。技术快速变化导致社会资源分布重组，互联网与传统产业加速融合，并在促进经济结构转型调整方面发挥重要的作用。各种技术的广泛融合和深度应用，使得培育新产业、新业态、新模式，实现经济发展方式的转变和产业结构调整成为必然。2.波特五力分析通过分析供应者讨价还价的能力、行业间现有企业的竞争、新进入者的威胁、购买者讨价还价的能力以及替代品的威胁这五种竞争力量，我们可以了解行业的竞争环境。供应者讨价还价的能力。在市场中，供应者，即那些向行业提供原料产品及服务的企业，可以通过提高产品的价格或者降低单位产品的质量，影响行业中现有企业的盈利能力以及产品的竞争力。具体在TMT行业中，通信行业、专网通信以及北斗导航等行业对上游供应商的选择余地较大，因此供应商的议价能力会受到同业竞争的限制，TMT行业拥有议价优势。行业间现有企业的竞争。现有企业的竞争主要体现在价格、售后服务以及成本等方面。一般来说，当行业进入门槛低、规模相近企业多、产品需求增长缓慢、竞争者提供产品几乎相同时，行业中现有企业间的竞争就会相对激烈。对TMT行业来说，产业从军用市场向民用市场的转变、产品生命周期的缩短以及技术的更新都会影响现有的竞争格局，以及现有企业的发展。新进入者的威胁。新进入者虽然能够给行业带来新活力和新资源，但是也会与现有企业产生产品原料以及市场份额方面的竞争，降低现有企业盈利能力。而新进入者在进入行业时，也存在进入障碍，主要有产品差异、政府行为与政策、资本需要以及产品技术等。在TMT行业中，多数细分产业都存在一定的进入障碍，如：通信设备属于高技术的知识密集型产业，存在技术壁垒，而北斗导航的军用市场以及电信运营行业受国家政策限制，存在政策方面的进入障碍。因此，对TMT行业来说，只要现有产业能够紧跟当前行业的发展趋势，积极开发新产品，研发新的技术，那么替代品对行业的威胁就不会很大。购买者讨价还价的能力。一般来说，购买者主要通过压低产品价格或者要求提高产品质量，影响现有企业的盈利能力。在行业中，当购买者数量不多或者购买者有能力实现后向一体化时，购买者就具有较强的讨价还价的能力。在TMT行业中，以北斗导航为例，一方面在面向军工市场的产业市场中，购买者数量并不多，这一因素增强了购买者的议价能力，而另一方面，现有产业对技术的要求高，购买者在实现后向一体化时难度较大，也会限制购买者的议价能力。所以，综合来看，行业的购买者议价能力适中，购买者对行业的威胁不大。替代品的威胁。相似企业生产的产品如果互为替代品，那么整个行业中现有企业的竞争战略都会受到影响，一方面，替代品的存在会限制其他产品的获利能力，压制商品的售价；另一方面，由于替代品的侵入，现有企业被迫提高产品质量或者降低产品售价。在TMT行业中，产品推陈出新的速度很快，诸如电信基础服务等行业存在多家相似公司，产品之间的替代性强，这种现象会加速包括工业互联网、电信运营等产业的转型和创新。所以，在对行业进行分析时，我们需要考察替代品的发展潜能以及盈利扩张情况。3.细分市场分析——产业生命周期分析每个产业从出现到退出社会经济活动，都要经历从成长到衰退的过程，具体来说有四个时期：初创期、成长期、成熟期以及衰退期。市场增长率、需求增长能力、产品品种以及技术革新都是判断产业生命周期所处阶段的主要标志。在初创期，产业刚刚形成，前期研发费用和推广费用高，而产品市场需求小，这一阶段的企业往往处于亏损状态，面临很大的投资风险；在成长期，产品向多样化和高质量方向发展，产品的市场需求开始上升，产业充分竞争的格局也逐步形成，在这一阶段，行业的增长具有稳定性和可测性的特点，因此投资的风险也大大降低；在成熟期，产品的接受度大大提高，产品的质量和性能也得到优化，此时产业的增长会减缓甚至停滞，行业的盈利能力开始下降，投资回报率开始趋平甚至下降；当产业进入衰退期后，市场需求开始下降，新型产品以及替代品大量涌现，企业利润下降，在这一阶段，企业会选择退出该行业，或者开发新产品进行产业转型，当产业处于这一阶段时，要详细分析企业未来的发展方向。在对TMT行业进行分析时，只有明确细分产业所处的生命周期阶段，以及企业在该产业中所处的地位，才能足够全面地认识产业以及现有企业，从而辨别企业未来的发展方向，做出恰当的投资判断。高德纳公司发布的新兴技术成熟度曲线很好地展示了产业生命周期理论，如图2-1所示。图2-1高德纳技术成熟度曲线4.波士顿矩阵波士顿矩阵运用市场增长率和相对市场份额两个指标，将产业中的现有企业区分为四种不同类型的企业，即明星类、现金牛类、问号类以及瘦狗类。一方面，企业在产业市场中的占有率高，说明企业的竞争实力强，那么企业获取利润的能力大，投资者投资获利的能力也越大；另一方面，企业的销售增长率高，预示着产品有好的发展前景。波士顿矩阵如图2-2所示。图2-2波士顿矩阵从波士顿矩阵来看，明星类企业属于高市场增长率以及高市场份额的企业，这类企业所生产的产品往往处于成长期，有很好的市场机会，在未来加大投资能够使企业获得迅速的发展；现金牛类企业的特点是拥有高的市场占有率，但是增长率不高，其产品已经进入成熟期，产品的利润大，但是因为增长率低，所以不需要扩大投资，在投资这类企业时，需要判断未来市场环境的变化，因为一旦市场环境不利于产业的发展，企业可能会变为瘦狗类，加大投资风险；对于问号类企业和瘦狗类企业，要采用选择性投资战略，对这些企业的投资一般风险较大，要视具体情况进行投资。我们也可以将波士顿矩阵进行演化变形，根据“前景”和“业绩”两个维度去评价公司。A类公司为“标杆企业”，是其他同行应该模仿学习的榜样；B类公司为“潜力公司”，是最值得投资的公司；C类公司为“转型公司”，往日的辉煌难以持续；D类公司为“落后公司”，“停、转、关、并”一般都是这类公司的结局。具体如图2-3所示。图 2-3 波士顿矩阵演化图图 2-4 投资路线与投资机会的逻辑框架从图2-4中我们可以发现，到了今天，波士顿矩阵分析仍然实用，唯一需要变化的是一些小的要素及结论的分析和修正。第二节 如何选择行业和公司研究行业的发展时，应该重点关注行业市场空间、商业模式、价值链分布、行业集中度分析、行业的关键成功因素及企业核心竞争能力分析、行业的主管部门及现行政策、行业投资机会的把握、行业和市场战略的制定等分析行业发展情况的核心分析指标。评估TMT公司的基本要素有如下几点。1.市场空间：对于如何选择投资行业，第一步主要看行业的“天花板”有多高“天花板”是指企业或行业的产品（或服务）趋于饱和、达到或接近供大于求的状态，简单来说就是行业的市场空间有多大。在进行投资之前，我们必须明确企业属于下列哪一种情况，并针对不同情况给出相应的投资策略。在判断上，要重视行业前景，关注企业素质。我们可以根据是否达到天花板，将行业前景分为三种情况，具体如下。第一种，已经达到天花板。投资机会来自于具有垄断经营能力的企业低成本兼并劣势企业，扩大市场份额，降低产品生产和销售的边际成本，从而进一步构筑市场壁垒，获得产品的定价权。第二种，产业升级创造新的需求，旧的天花板被重新解构，新的天花板正在形成或者尚未形成。这些行业通常已经比较成熟，其投资机会在于技术创新带来新需求。通信行业是这类行业的典型代表。受摩尔定律影响，每一代通信技术的升级都会带来通信设备的更新换代，促进通信设备的性能不断提升，服务单用户的成本不断降低，用户信息消费的新需求不断被满足、不断被超越，甚至能够出现从0到1的行业发展奇点，打破原有的行业平衡，创造出新的需求，例如，苹果手机的发明促进了移动互联网时代的到来。第三种，行业的天花板尚不明确。这些行业要么处在新兴行业领域，需求正在形成，并且未来的市场容量难以估计，如新型节能材料；要么属于“快速消费”产品，如提高人类生活质量、延长人类寿命的医药产品和服务。这类行业历来都是伟大企业的摇篮，牛股层出不穷，要重点挖掘那些细分行业里具备领军地位的优秀企业，即“小行业里的大公司”。2.模式分析：行业如何赚钱，能赚多久钱商业模式是指一家企业的盈利模式。通过商业模式的设计，企业可以明确如何盈利。简单来说，就是关于企业“做什么、如何做、怎样赚钱”的问题。对TMT行业中的公司进行研究时，我们可以主要运用三种模式，即业务模式、盈利模式和营销模式，来弄清目标企业是如何赚钱的。业务模式是企业提供什么产品或服务，业务流程如何实现，包括业务逻辑是否可行，技术是否可行，是否符合消费者心理和使用习惯，以及企业的人力、资金、资源是否给予足够的支持等。盈利模式是指企业如何赚钱，通过什么手段或环节赚钱。营销模式是指企业推广自己产品或服务的模式，包括销售渠道、销售激励机制等。好的业务模式必须能够盈利，好的盈利模式必须能够推行。（1）TMT行业典型的商业模式B2B指企业对企业之间的营销关系，它将企业内部网和企业的产品及服务，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。产品服务质量、客户关系、产品毛利和销售渠道等为主要考量。普遍存在长账期。电信、科技类企业居多。B2C指直接面向消费者销售产品和服务。这种形式一般以网络零售业为主，主要借助互联网开展在线销售活动。企业向消费者提供的产品或服务，一般很难被取代或者对消费者而言价值相当大，企业向消费者直接收费。账期很短，甚至采用预付形式，如电信运营商服务、网络游戏、电影院线以及电子商务等。B2C2B指商家对消费者再对商家，这类属于TMT行业特有的商业模式。企业向消费者提供相对有价值的产品或服务，以免费或大幅低于成本价的形式积攒大量的“眼球”或用户，在达到所谓的临界用户数（criticalmass）时通过广告的方式向广告主收取费用。账期取决于企业的谈判能力。典型的行业有综合门户网站、垂直网站以及实时通信服务商等。B2B2C是一种新型网络通信销售方式，第一个B指广义的卖方（即成品、半成品、材料提供商等），第二个B指交易平台，即提供卖方与买方的联系平台，同时提供优质的附加服务，C即指买方。卖方不仅仅是公司，还可以包括个人，即一种逻辑上的买卖关系中的卖方。平台绝非简单的中介，而是提供高附加值服务的渠道机构，是拥有客户管理、信息反馈、数据库管理、决策支持等功能的服务平台。买方同样是逻辑上的关系，既可以是内部也可以是外部的。B2B2C定义包括了现存的B2C和C2C平台的商业模式，更加综合化，可以提供更优质的服务。近年来由Facebook等开放平台引领的商业模式，其商业逻辑是利用自身海量用户构建平台，为第三方产品服务提供商对接目标客户，企业与第三方进行收入分成。（2）能赚多久的钱从宏观逻辑看，技术进步是促进经济长期增长最为重要的因素之一，过去几十年，TMT行业集中了人类历史上最大规模的技术进步与商业模式创新，也是全球最为重要的增长动力。科技革命，尤其是过去二十多年的互联网革命完全重构了全球经济格局、产业演进与人类生活方式的面貌。从产业逻辑看，TMT的技术演进路径、技术成果的商用普及以及由此带来的商业模式创新路径尤为重要。技术与商业模式的领导者将由于“报酬递增原理”，其领先优势与市场份额在相当长的时间里持续扩大，行业集中度迅速提高。无论是硬件还是软件甚至是服务，都显示出了这个特征，如芯片、显示、存储、各种应用软件、流量平台、社交网络等各个细分行业。所以，在同一个细分行业，不同公司的命运有天壤之别，产业的中观研究尤为关键。商业模式的可持续性，可以从是否能够可持续获得规模收入、公司产品成本结构是否合理、是否可以可持续性扩张等方面的因素考量。除此之外，还要考虑公司所在行业或者公司本身是否依赖于特定政策、大客户或单一市场。成功的商业模式具有的主要特征如图2-5所示。图2-5成功商业模式的主要特征3.寻找企业的核心竞争力和壁垒模式谁都可以模仿，但能够成功模仿的毕竟是少数。企业的成功关键是具备构筑与商业模式相应的核心竞争力。核心竞争力的内容包含股东结构，领军人物及团队，研发能力，信息技术应用，发展历史等。（1）股东结构适度集中有利于公司发展经营绩效和股权集中度之间呈现出显著的正向线性关系，但是不同股权性质的控股股东激励效应不尽相同，中央直属国有企业和私有产权控股的上市公司所表现的激励程度最高，地方所属国有企业控股的上市公司次之，而国有资产管理机构控股的上市公司所表现的激励程度最低。（2）TMT行业属于智力密集型行业，人是最重要的资产企业的领导者及其管理团队成员的素质关系到企业的素质，关系到企业能走多远、能做多大，在研究中要重点考察领导者和管理团队成员的背景，通过跟踪他们的言行（通过浏览新闻，阅读招股说明书或董事会报告等）获取企业的发展方向、行业战略、用人机制、激励措施等方面的信息。我们需要判断企业管理者的人品、格局和价值观，这些因素都会潜移默化地影响一家企业的前途，也间接地影响到投资者的回报率。（3）持续研发和创新能力是TMT公司的竞争法宝优秀的研发团队，持续的研发和创新能力，能够提供高标准产品和服务的先进工艺、流程，以及发明专利等。纯粹的技术并不构成永久的核心竞争力。某一领域的技术壁垒（如专利技术）却能在一段时期内让企业保持领先优势。持续研发能力是判断企业技术壁垒的重要标准，我们可以通过企业的研发费用与收入的比值关系获得量化结果，做出逻辑判断。此外，技术优势会带来生产效率以及生产成本的优势，有技术优势的企业就能够获得高于行业平均水平的回报。内容简介2017 年，TMT 板块的IPO 数量占到了总数的四分之一；对于投资者来说，投资 TMT 的收益非常可观。那么，TMT 的投资趋势如何？ TMT 行业又有哪些投资热点？本书立足于 TMT 投资现状，在介绍了 TMT 投资的基本概念之后，作者详细讲述了TMT 投资的基本研究方法、分析视角、整体行情及趋势分析，同时从行业视角分析了包括大数据、云计算、人工智能、物联网、5G、3D 成像、全面屏等投资热点，为投资者投资 TMT 提供了系统的方法和工具。作者简介马军，方正证券研究所副所长，通信互联网首席分析师，曾就职于工信部电信研究院；拥有15年通信互联网产业政策趋势研究经验，撰写了20余篇行业分析文章及40余篇行业深度分析报告；连续五年荣获各种行业研究奖项，2017年获得包括新财富、水晶球、金牛奖、第一财经等通信行业研究第二名，2018年被评为福布斯中国最佳分析师50强。宋辉，北京邮电大学工学硕士，拥有三年电信运营商及互联网工作经验，是2016—2017年新财富最佳分析师核心成员。段迎晟，华南理工大学工学学士, 中山大学MBA；现任方正证券研究所副所长、电子行业首席分析师，曾任平安证券、国信证券、华创证券首席分析师；拥有超过10年的实业工作经验, 业内资源广泛, 擅长进行产业链调研和行业跟踪；2008—2017年连续被评为新财富最佳分析师。