商业计划书研究思路

最近可真的是创业类比赛报名的高峰呀，“互联网+”创新创业大赛、电子商务三创竞赛都在如火如荼地进行中。身边的学弟学妹们都纷纷报名，开始准备商业计划书了~吃货酱已经经历了十几场创业大赛，对于评委老师的评审侧重点已经有所了解，吃货酱认为在商业计划书中以创新性、可行性最为关键，具体会从项目的产品与服务、市场分析、营销策略、实现方案、股本结构等方面进行综合考评。“互联网+”竞赛的评委一般是企业家、风投和专家，电子商务竞赛的评委一般是相关领域教授和专家。因此，在均注重创新性和可行性的评审基础上，两个比赛的具体评审方向会有所侧重。“互联网+”竞赛会更注重项目的商业价值，电子商务竞赛会更注重项目的创意完整性。身边的许多小伙伴在第一次参赛时会选择去某度上下一份商业计划书模板，将自己的项目内容填充进商业计划书模板，于是大多数的商业计划书如出一辙，看起来并没有什么不同。为了避免写出千篇一律的小学生计划书，需要把握一个关键词:专业性。图/网络何体现出一份商业计划书的专业性呢？1.商业计划书中术语的专业性。对于SWOT分析，PEST分析，盈亏平衡分析，财务计划分析，营销方案策划等等每一个方面你都要斟酌每一个用词的专业性。2.保证商业计划书内容的丰富度或精简度。电子商务竞赛一般要保证商业计划书内容详实、丰满和完善。所以参加电商竞赛时一定一定要尽可能的把计划书往多的写，一般来说，大学生创业初赛的商业计划书不管写的如何，文本厚度能够表现出了你们对该比赛的真诚程度，这是组委会最喜欢的。当然有些创业比赛对商业计划书的要求是尽可能的精简和凝练，所以可以考虑准备一份厚厚的完整版和一份薄薄的精简版。具体来说，一份完整的创业计划书至少应该包含市场分析、产品定位、盈利模式、管理机制、营销策略、资金规划和风险评估八个要素。而在正式写创业计划书之前，我们首先要统一方向，对于主要内容进行目录的提炼，其内容本质上离不开以下部分。01用一句宣言来定义你的公司对自己项目高度提炼并定位，明白服务的对象是谁？将为他们解决什么问题？02消费者或行业的痛点对痛点背后产生原因作根本分析，以及提出相应的解决方式，最终以产品或者服务的形式作为落脚点，构建商业模式。03产品或服务介绍简单描述产品或者服务的设计构想和思路，产品能够运行的逻辑和原理以及产品的一些辅助图片，帮助阅读者去理解。04市场环境情况及目标市场的潜力加深对项目所处行业的了解，明确自己在产业价值链中的位置，为企业的未来发展和竞争策略提供参考依据。一个完整的市场环境分析，必然包括对宏观环境的深度剖析，其次就是对所处行业现状梳理，然后是竞争格局的判断，再者就是对行业发展趋势的把控。05市场及行业的竞争环境在知道自己的核心用户是谁的情况下，判断我们的企业处于什么样的行业地位至关重要，明确竞争对手是谁，以及竞争对手的优劣势，分析出自己的核心竞争力。06商业模式（营销模式、组织管理模式、盈利模式）任何商业模式其实最终就是谈论买和卖的问题，商业模式不仅仅包括如何产生收入和利润，还包括跟产品服务买和卖相关的全部过程。07团队介绍展示出自己团队配备的完善，团队成员的强大，团队分工的明确，团队优势的互补，甚至可以介绍团队所拥有的专家资源等背景优势08建立单位经济模型财务预测按预测对象，分为筹资预测、投资预测、成本预测、收入预测和利润预测，在这里一般就是三个表格：资产负债表、损益表、利润表。09我融多少钱合适首先确认两个问题：一是为什么要进行融资，也就是资金的用途？二是这笔资金打算用多久？以下四个问题的考虑就可以算出目前的资金缺口是多少，需要融多少钱。1、团队当前处于什么阶段；2、未来一年半左右团队要做的事情；3、未来一年半公司要做到怎样的阶段；4、为了达到这个里程碑，要招多少人、花多少钱。10五年后你的事业将会创造出什么这既是展望，也是希望，要给评委足够的想象空间，但是又不能太过于假大空。私信“大学生竞赛部落”，获取更多竞赛相关干货。

在实际工作当中，我们浏览过大量的商业计划书，发现在这些文案当中有些普遍的通病。其中一个问题就是不重视商业计划书前三页的设计。商业计划书的前三页一般是封面页、项目摘要页和目录页。其中项目摘要页和目录页的顺序可以根据项目本身调整。很多商业计划书对这三页不太重视，或潦草对待，或直接就缺失了其中的一两页，其实这是个挺大的问题。先来说封面页，我们都知道，第一印象很重要。在商业计划书封面页上就应该清晰和准确地传递出项目的基本定位和核心内容。精炼的品牌宣传词最好直接出现封面上，这样可以让别人在第一时间就获取到项目最关键的信息。重要的东西一定要在最前面展示，千万不要指望别人把你的通篇大论看完才知道你是做什么的。此外，封面的整体风格、色彩、画面布局也非常重要，这些直接或间接的间接直接反映了项目本身的素质、企业的文化底蕴以及创始人的一些性格特点，更重要的是传递了项目创始人做事的态度。二、商业计划书的目录页商业计划书的目录页是一个非常关键的页面，很多商业计划书的目录页制作非常简单，基本上局势照抄了一些模板的写法。这样做显然是有问题的。商业计划书的目录作用是什么，其实就是在反映你的思维逻辑的严谨程度。所谓纲张目举，一个清晰完整的目录，就已经反映了你对这个项目考虑的周全和完整程度，从目录上就已经可以看出你对项目的认真考虑程度了。对于目录页，要严格按照你的项目计划书的内容章节撰写，每一部分的前后衔接要清晰准确，思路流畅。对于目录标题可以按照主标题和副标题进行撰写，主标题力求精炼，简洁。副标题可以适当拓展，但是也不要太长。核心原则就是要在目录页里面就把你的项目框架清晰地展示出来。顺便说一句，目录页的字体要相对较大，背景色彩和文字色彩要搭配合理。我们看过很多商业计划书字体太小，而且字体和背景颜色对比度不够，阅读起来非常费劲，所以一定要选择合适的字号和颜色。三、项目摘要页，这是很多商业计划书缺失的页面，一定要注意增加这样一页。项目摘要页是非常重要的一页，在这一页就要用高度精炼的语言、图片、图表把你项目的核心定位、项目优势、基本框架定位展示出来。一页就要说明，项目做什么的？为什么要这样做？有什么前途这三个核心问题。好的开始是成功的一半，请务必重视你的商业计划书开篇。

写一份详细全面的可行性商业计划书，不只是用于借贷融资，青年创业者做一份好的可行性商业计划书在你创业中不会迷失方向，有清晰的创业蓝图，也有详细全面有效的执行方法。从经营项目的可行性分析到营运的每个部门每一个环节的详细管理策略。在写可行性商业计划书时，首先要说明创办这个企业或项目的思路形成的过程，这个项目有什么样的发展前景，现在处于哪个发展阶段，对个人和社会有哪些影响，是否受到法律法规的限制，目前自已俱备有哪些优势，还有哪些问题未解决，最缺泛的是什么，这个项目的风险有哪些，我们如何去规避并解决这些问题。创业者不仅要有信心和激情，更要有对事业的把控性，有高效可行的操作流程，并且有详细的参考数据来说明。下面是写可行性商业计划书的步骤和内容 :第一章，公司项目的概述。1、公司简要描述。2、公司的宗旨和目标。3、公司合伙人及股权结构。4、公司的核心团队。5、已经投入的资金及用途。6、公司各管理部门介绍。7、公司的优势介绍。8、项目市场简况和营销策略。9、融资及投资方案以及退出方式。10、财务分析(财务支出预算、收益预算、资产负债)。第二章，公司介绍。1、公司简介。2、合伙人及主要股东。3、组织架构及管理制度。4、企业发展目标规划和营运策略。5、无形资产和固定资产。第三章，项目介绍。1、项目背景及可行性介绍。2、项目主要经营的内容及规模。3、政策支持情况。4、企业现有的优势。第四章，市场分析。1、市场的消费群体，消费的习惯和方式。2、市场规模，需求是长期的还是周期需求。3、行业垄断情况，竞争对手情况。4、公司项目产品目前处于市场发展的哪个阶段。5、行业政策及发展趋势。6、公司产品的竞争优势。第五章，营销策略。1、营销规划与销售目标。2、销售制度和有效管理办法。3、营销团队的组建及分配。4、宣传广告及公关策略以及对冬媒体的评估。5、项目产品的定价依据和影响价格的因素。6、市场促销的主要方式。7、销售资料统计和客户档案管理。8、销售的方式和渠道。9、售后服务。第六章，生产管理与技术。1、产品目录。2、产品介绍。3、生产流程和生产设备。4、工作岗位职责管理。5、产品质量个管理。6、出入库管理。7、新产品的研发与工作流程的研究改进。第七章、采购流程与原材料品质管理。1、采购部制度。2、采购流程。3、供应商管理。4、市场信息管理。5、采购物品的质量管理和价格控制。第八章、人事招聘与薪酬制度。1、人事部制度。2、关于职员招聘与内部人员升职换岗。3、组织培训规划与培训课程。4、薪酬制度。第九章、财务管理。1、财务部制度。2、筹资计划与管理。3、投资规划与管理。4、企业经营资金管理。5、利润规划管理。以上的内容希望能让创业中的你助一点力，为你的事业插上腾飞的翅膀。如有疑问请留言并指点，感谢关注。

11月26日，松山湖港澳青年创新创业基地举办第十一期科技Corner活动。活动邀请了业界大咖就“如何打造一份高质量的商业计划书”进行主题演讲，东莞市多位创业者、企业家参加活动。活动由东莞市人力资源和社会保障局松山湖分局主办，深圳投石信息科技有限公司承办。主讲嘉宾分享为撰写高质量商业计划书提供指导一份好的商业计划，不仅能够帮助创业者加深对自己的企业运营理解，理清创业思路，也是创业型企业联系投资人、获取融资的重要载体，能够帮助初创企业更好地发展。为此，本次活动针对初创型企业的特点，邀请亿融创服（深圳）科技有限公司创始人，中国创新创业大赛国家创投评委库成员、国赛评委李强为创业者们解析如何撰写高质量的商业计划书。活动采用“现场分享+项目路演+点评辅导”的互动式分享模式，为现场的创业者、企业家们打造了一场内容丰富实用而又生动的交流会。企业代表进行路演“商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。好的商业模式应具有创新性特点、盈利性特点……”主讲嘉宾李强从创业者应如何梳理商业模式为出发点，进而延伸至创业者如何进行路演，如何为路演打造一份高质量商业计划书以获得投资者青睐并引进风投。而除了商业计划书相关内容，李强还从投资者角度为现场听众们分析讲解企业投资者会如何挖掘优质项目。活动中，创业于松山湖国际机器人基地，鹰腾创新科技有限公司的创始人张俊杰就其项目进行了路演。李强以互动交流的方式，对路演项目进行了精准点评，同时结合路演企业项目情况，从商业计划书的核心内容、撰写角度、经典问题汇总等众多方面进行了详细解析，为企业梳理自身商业模式提供理论指导，并给出商业计划书的改进建议。听众与主讲嘉宾交流助力创新创业项目孵化、成长科技corner活动的背后，是对创新创业活力的激发，也是为创新创业项目的孵化、成长提供助力。“松山湖港澳青年创新创业基地一直致力于集聚、孵化和加速一批高水平的创新创业项目，我们希望能够给东莞众多创业者们提供更多专业的帮助。”科技corner活动负责人黄芷琪告诉记者，系列活动的举行旨在推动各类创新资源要素的交流与对接，为创业者们提供一个学习互动的良好平台。“我们作为技术研发的创业者，创业初期以技术研究为主线，对市场、投资、客户等方面的了解并不是很深刻，参加活动也是希望能够与不同的人进行交流，活动主题其实很契合我们企业的发展需求。”活动路演企业，张俊杰告诉记者，活动为他们企业推进市场推广、获取融资提供了很好的指导帮助。“这次受邀请过来也是想着帮助我们的初创企业，他们在创业过程中对商业模式不熟悉，也不知道怎么写一份优质的商业计划书，一份好的商业计划书不仅能对外做展示，也能让风投机构更精准地把握到项目的核心，从而帮助创业企业生存发展。”李强向记者讲到，他建议东莞创业企业要多走出去、对外展开交流，同时要提前布局资本运营，多参加创业大赛和资本对接会。“东莞制造业发达，未来随着产业转型升级的推进，有着巨大的发展空间，再加上优渥的营商环境，会与深圳一样成为创业者们聚集的创业天堂。”李强表示。文字/吴鑫摄影/吴鑫 视频/无编辑/宁新春【来源：东莞日报社i东莞】声明：转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系，我们将及时更正、删除，谢谢。 邮箱地址：newmedia@xxcb.cn

一份好的创意类商业计划书必定是思路清晰、创意十足、详略得当的。那么我们如何才能撰写一份令人满意的创意类商业计划书？本文主要从商业计划书的相关概念、思考逻辑、撰写思路、撰写工具、全文目录等以下几个方面进行介绍：01相关概念商业计划书（Business Plan），BP是企业或项目单位为了招商融资或其他发展目标， 在前期对项目进行科学调研、搜集与整理有关资料并分析的基础上，按照一定的内容、 格式要求所编写的向投资者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。02思考逻辑好的商业策划书必定是思考逻辑缜密的。对创意类商业计划书的撰写，我们可以从以下思考逻辑出发：1.要做什么事（一句话概括项目）例如，ofo小黄车：共享单车的原创者和领骑者；慧淬：全球首创的钢轨延寿服务专家/；粉丝网：打造第一粉丝社群媒体等。2.为什么要做（解决什么痛点）描述在目前的市场背景下，发现了一个什么样的痛点（市场需求点/机会点）。在分析时，如已有相关的产品或服务，请对已有的产品或服务作简要的对比分析，表明当前项目的差异化机会。3. 怎么做这个事（技术支持与商业模式实现路径）利用技术支持匹配（技术路径、性能指标、技术来源等）与商业模式匹配（加价模式、回佣模式、三方模式等），促进路径实现。4.谁来做这个事（合理的团队结构）团队的人员规模与组成，团队主要成员的分工、背景和特长，并说明个人能力与岗位的匹配度，团队的核心竞争优势。5.这个事的价值（经济效益、社会效益）本项目的实施可以创造多少可观量化的经济价值，带动多少人次的就业情况，能否实现经济效益与社会效益的统一。6.投资需求（项目股权与资本结构）目前项目人员内部的治理结构、股权比例、筹资情况及融资相关需求等。03撰写思路撰写商业策划书过程中，必要具备一个完整的线性写作思路。根据小悟对国赛作品的整理发现，优秀的创意项目大多具备以下撰写思路：我的项目是（最好能体现项目的内涵价值），该项目是为（市场细分原则下什么样的用户或客户），提供（什么样的创新性产品或服务），解决（什么样的痛点），实现（什么价值），满足了（什么样的群体需求），经过（多长时间），目前（国内外的市场与技术现状），与（对标项目及竞争情况），已进入（什么阶段），该项目的核心技术和资源（是团队的，不是公众都有的），采用了（哪些先进公众技术和公共资源），现阶段的成果有（盈利情况、用户量、项目进展、团队情况、市场占有率、社会效益）等。04撰写工具商业计划书撰写时，可参考下列表格内容，将其作为撰写工具：05全文目录小悟经过整理研究多个互联网+国赛金奖作品，再总结其个性的同时，归纳出一条创意类通用性商业计划书目录，具体如下：第一章 执行概要1.1项目简介1.2市场分析1.3产品/服务1.4营销策略1.5融资需求1.6财务分析1.7风险分析1.8团队介绍第二章 项目简介2.1项目背景2.2项目概述2.3项目特色第三章 市场与竞争分析3.1宏观环境分析（利用PEST理论实例分析即可）3.2微观环境分析3.2.1组织内部环境分析（利用道斯矩阵SWOT理论条理化、表格化分析）3.2.2组织内部战略资源分配（利用波士顿矩阵理论分析战略资源分配）3.3竞争战略分析（利用迈克尔波特五力模型理论分析竞争环境）第四章 产品或服务4.1产品/服务概况4.2内容模块4.3盈利模式第五章 市场战略分析5.1市场细分5.2市场选择5.3市场定位第六章 营销策略6.1营销目标6.2营销计划6.3营销策略（产品价格渠道促销等手段策略）第七章 财务分析7.1投融资分析7.1.1融资需求7.1.2融资方式7.1.3股权分配计划7.2财务预算7.2.1预计收入来源（对应盈利模式）7.2.2短期规划和对应收支7.2.3人员工资7.3财务分析7.3.1投资回报率7.3.2盈利能力分析7.4未来三年预计财务报表7.4.1预计资产负债表7.4.2预计利润表7.4.3预计现金流量表7.4.4成长能力分析7.4.5营运能力分析第八章 风险分析8.1风险识别8.2风险矩阵分析8.3风险对策8.4风险资本退出第九章 团队介绍附录：附件1：附件2：（备注：创意类商业计划书全文目录整体架构如上文所示，部分章节内容可作适当调整，全文目录仅供参考，如有不当，敬请指出）以上即是今天分享的内容，希望对您有所帮助~本文章转自创赛说，如有侵权请联系删除。

我个人拿过几轮融资，所以和学院派不同，今天我是以实战派的角度和大家聊聊怎么写BP。我做自媒体到现在，攒了60多万粉，所以经常遇到各类创业者让我介绍投资人，或问我有没有兴趣直接投资他们。但当我问他们要BP时，才知道80%的人根本没有BP！（Business Plan 商业计划书）剩下有BP的人里，说实话，80%的BP都是会被投资人扔进垃圾桶的。最可怕的是，投资人并不会告诉你这个BP不行，因为一旦告诉你，你肯定要各种解释，各种询问，就非常浪费时间。所以创业者听到的往往是：你这个项目不太合适我们保持联系，将来看看有没有机会合作你这个行业我们不太关注，不好意思我简单翻译一下这些话：拜拜了您内~1. 读前须知互联网创业过的人都应该深有感触，一家公司想在业务上战胜竞争对手，拼尽全力往往也只领先一点。但如果某家公司擅长融资，一下子搞了几千万美金往市场上一砸，能直接把对手吓得性冷淡。我把我的BP教学分两期，今天这期说宏观层面，聊大局观下的BP写作思路。而下期我会坐在电脑前，实实在在的给大家写一个BP出来，边写边分析的那种。甚至我也在考虑，要不要做第三个视频，帮大家找一下自己BP中的错误。如果大家有BP想让我点评，可以投稿给我，具体信息我会放在文末。注意：如果你是BP的初学者，我建议你先动手写起来，写完之后再回来看这篇文章。如果你完全不会写，可以先去看看其他教程，跟着写一份，最后回来看这篇文章。因为学习这件事，只有当你犯了足够的错误，产生强烈的对比，才能充分理解和铭记精华。2. BP界的基本潜规则01：格式潜规则BP没有官方或者说标准的格式，每个创始人都有不同的风格。但只有两种格式，幻灯片/PDF。千万不要用Word，或者其他千奇百怪的东西。我个人用Keynote做接着导出PDF，因为PDF是最正式的。但PDF往往体积很大，这时候可以用一些压缩工具把它压缩一下。有一个叫ilovepdf.com，这个网站可以在线压缩，把几十MB的PDF压到1~2MB。并且记住，一定要在手机上预览一下BP效果。现在大量的人，特别是投资人，到处跑到处飞，在手机上粗看BP是常态，这时候如果你的BP没有适配手机预览，会非常难受，严重影响对方浏览体验。最后，BP的长度最好控制在20页内，因为BP是经常搭配演讲。据我的经验，最舒适的演讲长度在30分钟内，不然对方往往就没耐心了。那么如果BP超过20页，每一页平均停留时间就会太短。总结一下：正式的BP首先是PDF格式、其次是压缩到2兆左右、最后是字体大小要方便手机阅读，还有控制在20页内。02：内容潜规则BP需要在短时间内把一个项目说清楚，所以以下的内容是必须包含的。团队-团队背景是否适合这个项目？项目-具体在做什么？解决了怎样的市场需求？市场规模-这个项目的想象空间有多大？商业模式-怎么赚钱？优势-为什么这个项目能成功？数据-关键数据的表现如何？竞争对手-主要的竞对是谁，怎么竞争？财务情况-怎么花的钱？以及财务预算？路线图-里程碑事件和发生的时间点？融资-融多少？什么估值？现在的股权结构？但这些内容比较细，拆开来有很多篇章，所以我在下期实战时会给大家细讲。3. 写BP到底是谁的活？创始人！没有其他！因为任何人，都不可能比创始人更了解这家公司。如果真的有，那就代表这公司有问题了。虽然写BP成本确实挺高的，但没办法，这是创始人必须做的事。BP的写作成本，主要体现在首先它需要字字斟酌，因为BP往往是结合演讲的，所以BP背后还有个演讲稿得适配上去。并且我推荐演讲稿写成逐字稿。我知道很多人对自己口才都分外自信，但注意，平时话多不等于口才好。你做一次逐字稿就会发现，写的时候会推敲出很多更精确的话术，逻辑和思路会更加清晰，而不是想到哪说到哪，所以我强烈建议做逐字稿。最后，演讲稿还得结合不同时长做多个版本。举个例子：很多人演讲之前，都会说不好意思，组委会只给了我5分钟，所以说的不好，大家见谅。确实，台下的听众当然可以见谅，毕竟组委会只给你5分钟，代表你也不是什么大佬，大家可听可不听。但作为投资人，是要给你钱的人，你讲的不好，你觉得他能见谅吗？所以整体看来，写BP确实工作量很大，不是花个几分钟或者几十分钟可以临场发挥出来的东西。但这个付出是值得的，是百利而无一害的。4. 你的BP是这样被淘汰的01：内容太细BP叫商业计划书，很多人就顾名思义把它做成一个非常全面的商业计划。但BP其实是一块敲门砖，最大的作用是能够瞬间勾起别人对项目的兴趣。很多BP写的洋洋洒洒，恨不得把自己的料全抖出来，这个是完全错误的。BP应该是有理有据的讲一个故事，让别人买这个故事。有些人可能会担心，啊自己会不会话没说清楚，会不会以偏概全。但通常来说，不管是融资还是合作的敲定，都是建立在当面谈的基础上的，所以再好的BP，也不可能投资人看完直接给你打钱，你有这个能力的话，直接群发BP，然后在家数钱就好了。所以BP是用来先勾起对方兴趣，以获得当面聊交流机会的东西。详细的事，放在见面再说。02：不性感很多人演讲的时候，直接把话打到BP上面，然后照着BP念，这样就特别傻，不性感。这种介绍自己产品时候的演讲，它是考验CEO的一个过程，考验你对自家产品的了解、信心、兴奋、激动。但结果你念词，从你身上都看不出欲望，更不可能来投你。03：讲话方式前面说到演讲时候要兴奋、激动。但现在很多人讲话，又臭又长，像个老干部，讲了3个小时，想想等于没讲。但我这里不是说老干部不好，老干部说话，说了什么不重要，重要的是老干部给大家讲话这件事，所带来的领导崇拜和鼓舞情绪，这是他的真正价值。但你是在给投资人解释自己的商业模型，你鼓舞投资人有什么用？所以我的建议就是尽量用简洁的话来说。前面说了，BP展示的是创始人对商业的思考，敏锐的洞察力，因为你成功的前提，一定是因为你对这个事情的理解更深，看到了别人看不到的东西。我曾经看过一句话，说精通一件事的体现，就是可以教别人这件事。举个例子：大家肯定都觉得自己精通自己的方言吧？毕竟信口拈来。但其实你是没法教别人你的方言的，你最多只能一句一句给他们翻译，但这并不是教。不信你可以去书店，翻翻教方言的教科书，里面都是从拼音和规则讲起，你看的时候肯定会感叹：诶？居然是这样哎？卧槽真的哎！所以你对自己的方言，只是掌握，而不是精通。掌握让你成为优秀的员工，而精通能让你成为优秀的企业家。所以好的BP演讲，得让听众有一种我前面说的那句 “原来是这样啊！”这种豁然开朗的感觉。5. 最勾引投资人的BP内容01：有正在增长的项目。我们前面说如果演讲只有5分钟怎么吸引别人？其实可以更夸张，如果只有10秒钟呢？我就遇到过这种情况。几年前，我在一个会场，和一个全球最顶级的美元基金的大合伙人擦肩而过。我大概只有10秒钟的时间，我就拉住他搭讪了两句，当时的我没有今天这样的水平，所以就自我介绍了一下，说了下我在做什么项目，然后问他要了一张名片。后面我打电话过去，是助理接的，并且被婉拒了。如果你是我，只有10秒钟的珍贵时间，你会说什么？这个事件我后面来回反思，最终出了结论：“你好，我叫李自然，我的产品是XXX，过去4个月我们的营收每个月都增长60%，这个是我的联系方式，希望有时间能够和您通个电话。”增长，是融资和合作时的最强吸引力。如果一个BP上所有的内容都删掉，只能留一页，那这一页一定是在写增长。大家认真思考下，什么样的心情会让投资人立刻投你？是兴奋、是钦佩吗？不，是恐惧。是投资人对可能失去一个宝贵机会的恐惧。其实很多好的项目，投资人也会选择先观察一下，因为等你真的做起来了他再投也来得及，赚多赚少的问题，总比你没做起来他亏钱好吧。但如果这个机会正在发生，他错过了或犹豫了，他就会抱憾终身。所以整个 BP，要尽可能用数据和可视化图表去表现增长。02：有盈利趋势的项目。时事巨变，盈利变得比以往重要许多。前几天有个段子，就是以前银行是不允许你把以经营公司名义借的贷款拿去炒房的，但现在银行知道你去炒房它才放心。因为你去做生意的话这钱基本就没了。所以说现在的形势，对于那些有盈利，但增长不是很好的公司反而是一个还不错的时机。所以如果你的项目刚起步，增长还一般，就要把精力放在怎么盈利上好好聊。总之，大环境越好偏重聊增长，大环境越差侧重于聊盈利。03：有执行力的团队。很多牛逼的公司，你去找它天使轮、A轮的BP来看，会发现他当时讲的故事，好像和他现在做的根本就不是一个事啊。因为项目在早期的时候，投资人主要投人。其实看了这么多业内故事，我觉得真的“人”才是第一位的，厉害的人，他做什么都厉害。以前有个段子，叫做你考100分是因为你的水平就是100分，而学霸考100分是因为这卷子只有100分。很多人由于时代、运气、趋势、红利、政策等等外界因素确实成功了，但是并不代表他真的厉害，或者说就是最厉害，许多在各个时代、各个环境都能杀出一套血路的企业家，才是真金不怕火炼。所以在这个思路下，就有这么几个要点来体现人：CEO。我们不谈那些鸡汤的什么每个人都能创造属于自己的非凡价值。坦白来说，世界上大多数公司，不是技术公司，也不是产品公司，更不是数据公司，而是CEO公司。CEO的眼界、水平、胸怀、个人能力，直接决定了一家公司的上限和形态。所以整个BP，都是在考验CEO。团队。竞争对手这么多，为什么你的团队能做成？这是投资人最喜欢问的问题。这其实也是你的团队最重要的价值。合理展示团队的战绩、经验以及特质非常重要。你们做了什么？从项目成立到现在，你们做了哪些事情，以什么速度在做，经历了什么，做了哪些调整等等都是一个BP要展现的点。如果说战绩是以前的成就，近期的事情就是这一局比赛的赛况。大部分投资人是半路进来的，所以必须对赛况有一个充分的了解，也可以看出你以及团队的能力。最后：今天大局观层面的东西就写到这里，下期文章我会带来更实战的教程，是在外面一定找不到的版本。如果大家有想让我点评的BP，可以把它发到我的邮箱里，或者加我的微信发给我都可以。并且取决于投稿来的BP质量，我会考虑要不要出第三期。补充说明一下，这次我依旧是为爱做分享，正常情况下，无论有偿无偿我都不喜欢点评别人的项目。我很喜欢和创业者交流，对于那些正在做事，有了一定成绩的创业者，非常欢迎和我联系，我们互相交流，学习进步。但对于那些还没实践的，纯理论方面的探讨，比如帮忙参谋创业方向之类，就很抱歉没法一一回复。BP投稿邮箱liziranshuo@gmail.com注：如不想公开太多信息，BP内容可做脱敏处理1. 产品、项目、团队成员等名称可改名（比如：张三、李四）。2. 保密数据可适当放大颗粒度（比如：DAU“65%”可改成“40%以上”），但杜绝假数据。3. 不便公开信息可直接标明，我会避免展示或打码处理。

作为一个创业者写好BP是我们责无旁的基本义务。写BP其实是梳理思路的一个过程，可以让别人提提意见，让别人帮忙优化一下，美化一下，但最好不要找别人代写，而且要经常写经常改。你在创业的过程中，你对行业的认知或者团队的成熟度有了转变，那么你们的工作目标和做法也可能也要做一些微调，所以要常常调整BP，这个不仅是写给投资人看的，还要给你的家人看，给你的创业伙伴看，给你的员工看。 我先前分享过写BP的方法，叫做“一份好的BP只需要7页”，做了一个大致的梗概，但是很多创业者还是给我反映，不知道怎么写，接下来几期我想更详细的来分析BP应该怎么写。今天的主要分享BP中的一个部分，就是市场分析部分。有的创业者非常认真的准备了BP，花费大量的时间，写的很长很细致。在路演给投资人看的时候，非常漂亮的图片动画、视频，引的投资人纷纷拍照，创业者这时候沾沾自喜，以为已经打动了投资人，可能离创业融离融资成功不远了。 坦率的讲，作为行业服务多年的从业者，我可以负责任告诉你，在这个环节拍你BP的人，基本上不会投你，反而在你路演的时候静静的听，默默的看，直到最后一页才记住你联系方式的投资人才可能会投你。 这是为什么？其实投资机构有专业的投资分析师会很细致的分析每一个他要投的行业领域，只有分析透了他才会去投。甚至在基金募集的时候已经确定了投哪些行业领域，投哪个阶段，他们只会投经过研究的行业领域，对于不熟悉的只会是去看看算了。多数有决策权的投资机构负责人，其实很少来参加路演，来参加路演的多数是投资经理。他们往往负责对项目的筛选，这帮人刚入行不久需要学习，看到你分析的漂亮留个念想而已，别太认真。对新奇的事物会拍照留念，对熟悉的领域才会去投资，这就是行业的规则。这个部分，非常像我们参加授课老师的结业汇报或者考试，其实老师都有一本标准答案的，你的答案和他的得分点匹配就得一分，你的得分点足够多，就能获取进一步交流的机会。但是路演展示的意义在哪呢？主要是证明你自己对这个市场的了解度，团队的资历，对项目有足够细致的规划，而不是头脑发热出来创业的。接着在下一步交流的过程中才能逐步向投资靠近。投资人是很挑剔的，多数都很低调，不大出来发表一些对行业的认知和观点。保持神秘不是他们刻意为之，实在太忙了，没时间分享。只要他们肯做，多数对行业有真知灼见。 去看一些投资人行业报告，或者在一些行业高峰论坛上的发言，你就知道他们的确是这个行业的专家，只是在某一个行业领域，他没有沉下心去做经营，他们在一些行业领域去创业，多数也会是成功者。

文/马梓开郑重声明：本文仅通过独家发布，全网维权，侵权必究。全文约3050字，阅读需要6分钟。如何编写引人入胜的商业计划书呢？当我们有了好的项目准备创业，却因为资金问题无法顺利启动时，就会考虑通过引入投资人来进行项目启动。这时候，一份出色的商业计划书是必不可少的。有了商业计划书，我们才能通过对自己的项目作出深入思考和准确描述，以吸引到投资人。当然，在我们编写项目计划书的时候，也是一个对自己的思路进行整理的过程，是对项目本身可行性的再一次论证。项目计划书内容如何，是通过不断推敲和修改形成的，等到我们自认为敲敲打打差不多的时候，可以先让朋友们看看，看看是不是能打动他们。一份打动人心的商业计划书，总是改来改去，在不断调整，不断修饰，不断删减和补充的过程中，才能编写得更好。根据行业经验，商业计划书通常应该做成PPT格式，而且页码最好不要超过20页，15~20页之间是比较合理的。很多时候，我们自以为相当不错的项目，在投资方看来，却可能犹如鸡肋。页码过多，势必影响重点内容的提纲挈领式表达。如果内容繁琐复杂，更是没人爱看。我们要知道，通常一份项目计划书被潜在投资人查看的时间，也就是不到4分钟。在这么短的时间内，你如何呈现要点，如何说明核心，如何获得投资人的兴趣，就被严格限制了。潜在投资人有了初步的满意，才会有下一步和我们的具体接洽。说说项目是咋回事儿01 你的项目是什么样的？对于我们的项目，必须要能够用一句话说明白，必须清楚、醒目地说明究竟是个什么样的项目。比如说，我们的产品是一种纯铜精制的智能锁项目；是一个款式新颖的智能晾衣机的项目；是一个结构科学的智能车库项目；等等。能够用一句话说清楚，那么投资方就会明白你后面的内容应该如何去理解了。说到项目，必然会涉及到产品的定位问题。你要做的产品是什么档次的产品，是何种风格的产品，要做的是什么样的品牌？为什么你能做这个项目而别人不能做？你特有的优势或资源是什么？当然，在说明项目时，项目的背景分析是少不了的。但是在分析项目背景时，使用简短的语言+清晰的结构+明确的趋势，对行业、品牌、趋势、远景做一个简要说明就可以了。产品优势，清晰可见02 你的产品要呈现的是哪些优势？你的产品亮点在什么地方？有哪些独具特色的发明或创新，有什么样的优势，能解决市场中的哪些问题？能解除哪些客户最在意的痛点？通过哪些方面能说明你的产品具有新颖性、唯一性、稀缺性或者独创性。一句话，产品要有特别的亮点，而且要有显而易见的市场，能解决客户实实在在的问题,这才是吸引人的产品项目。说白了就是项目所涉及的产品必须有清晰可见的价值。产品优势，不但是对投资人说的，也是对你自己说的。你必须明白，自己的产品对客户好在什么地方，对平台操作好在什么地方，对消费者好在什么地方。每个环节都能顺利通过，那么产品的销售才能如水到渠成般顺利达成。产品销售对象，非常明确03 你的产品准备卖给谁？你的产品准备卖给谁呢？谁是你要面对的客户群体呢？按照你的预计，你的产品的先进性、领先性或综合性能在行业中会处于什么样的位置？你的客户画像是什么样子的？如果要获得这些客户，你预计需要多大的成本？获客的路径又是什么呢？你的产品要卖给谁，那么你对于谁的了解就要非常彻底。对方为什么非得要买你的东西而不是竞争对手的东西呢？你满足了对方哪些要求，解决了哪些痛点，给出了哪些特别的利益或价值呢？我们在这些方面思考越透彻，那么对产品的理解就会越深入，那么在面对投资人的时候就会更有信心。你的项目，是什么样的商业模式呢？04 你的项目的商业模式是怎么样的？商业模式，解决的问题就是项目如何获得收益，收益区间在哪里？成本去到哪里？利润空间多大？以及如何确认你所说的数据可信？简单说，就是你准备怎么用你的产品或服务来赚钱？你的赚钱逻辑是什么？对于这个项目，你有多大的成功把握？你的经营能力如何？你的执行力如何？这个项目如何落地，产品如何进入市场？如果经营正常，你预计多久可以实现盈亏平衡？这一点无疑非常重要。项目的市场空间大小如何呢？05 你的项目市场空间有多大？现在的竞争格局是什么样的？市场和行业的概况你当然应该清清楚楚；市场容量则需要具体的数字，而且这些数据必须是权威的、可信的；行业中谁做得较好，谁做得较差，谁是行业领导者，谁是行业的追随者，你预计你的项目将处于何种位置？市场将会向哪方面发展？为什么是你所说的这种情况？整个市场中，哪些问题目前还是悬而未决的问题，还是突出的行业问题，你的项目如何在这些问题上显示出良好的解决能力？你的直接竞争对手是谁？间接竞争对手又是谁？你在行业中想要做的角色是什么？是要做新的品类，还是要做一个搅局者？是要做一个打破行业现状的角色，还是要做一个跟随者？与竞争对手相比，你的优势体现在什么地方？你的劣势又表现在哪里？你的项目，竞争力体现在哪里？06 你的项目是否有核心竞争力？你的项目的核心竞争力是什么？是在你的产品的先进性？还是在于你整合资源的能力？抑或是在你拥有良好的市场渠道？你必须非常清楚自己的核心竞争力在什么地方，必须让投资人明白，他们选择你是出于哪些令人欲罢不能的理由？你的核心竞争力是不是可靠的？是否容易被取代？其他人是不是也可以很容易地拥有你所谓的核心竞争力？在正常情况下，你所谓的核心竞争力，能维持多久的优势呢？你拥有什么样的创业团队呢？07 你的团队成员怎么样呢？在商业计划书中，总是需要亮出来团队成员。你的团队都有哪些人？都是做什么的？这些人的背景和能力如何？具有哪些专业技能或优势？通常的呈现模式是，展现团队骨干成员的图片，说明学历，从业经验，个人专长，之前的成就及特别的优势所在。当然，作为项目创始人的你，是个什么情况，必须有稍微详细的说明，以便让潜在的投资人对你多一点了解。话说投资不就是冲着人、项目和团队去的么？如果你在人品、事业心和经营能力上无法得到信任值，那投资人的信心从哪里来呢？从地底下冒出来吗？团队人员的分工是不是合理，每个人的能力是不是能够满足领导项目开展的基本需要？你的项目，财务状况如何08 对财务状况作出准确分析如果你的项目属于正在运营的项目，那就实事求是说明财务状况；如果属于尚未开始的项目，那么就需要合理预计财务状况。站在财务人员的角度上去思考这个问题，去斟酌数据的内在逻辑和可信度问题。不要想得太理想，以免被投资人两句话问到卡壳了。对于费用、成本、收支、运营，对于销售收入的准确预计，对于销售利润的获取可能，都需要做出像样的分析，让人觉得符合事实，可以期待。这部分内容，当然和项目的市场规模、项目本身的核心竞争力要高度匹配。你的项目，设计了什么样的股权结构呢？09 股权结构和融资说明对你的项目是如何估值的，股份是如何进行规划的，股权结构是怎么设计的？各个投资人所占比例多少？投资人资金进入时如何进入，退出时又如何退出呢？融资金额大致上是多少？融资之后，资金的使用方向和途径呢？项目合规性如何？10 你的项目是合规项目吗？能快速落地吗？不同的项目，其合规性是不同的。那些国家倡导的产品项目，总是在审-批时开绿灯；那些有助于节能、环保的项目，总是更容易获得审-批；而那些资质不全，问题多多，需要一定特许条件才能操作的项目，总是慢慢吞吞。还有，你能确保你所说的都是真实的、可信的，确实没有任何添油加醋的成分吗？项目现在进展状况如何？已经做了哪些工作？你是不是有项目推进的明确的计划书？是不是能够对每个重要的时间节点做出相应的规划和安排？对上述十个方面的问题，如果你有清晰的认知，而且每个问题都难不倒你，那你的商业计划书在逻辑层面肯定是没问题的。（MZK）

但凡任何一个好的项目，都少不了立项这个环节。很多创业者常犯的一个错误是：一看到某个好项目或有个新技术，往往会一拥而上，信奉“先做再说，边做边想”。这种行动在某些追求效率的赛道行业，的确可以带来不错的效果，但对大部分创业者来说，盲目追求速度，最后的结果往往是被资本所抛弃。甚至一股脑投入资金进去，最后换来的结果却是连盈利方向都找不到。而商业计划书（BP）的出现，可以帮助创业者想明白一个至关重要的问题：即企业的未来是什么。过去大家创业，信奉边做边想。甚至腾讯在早期找投资人的时候，连自己的盈利点在哪里都不知道。但时代早已经在变化，资本的火热和竞争的激烈，都让每个创业者感受到了市场的无情以及资本的狂热。一份好的BP，不仅可以帮助创业者理清公司的思路以及未来的发展，还可以让投资人以最快的速度看清公司的商业模式以确定是否投资等等。那么如何做好一份BP呢？从商业以及投资人的角度来看，一份好的BP应该至少包含十大要点。一、我们的业务市场特点是什么？一个好的项目，市场特点必不可少。对创业者自己来说，弄清我们业务的市场特点，可以帮助我们前期最快适应市场，并根据市场特性做出业务上的调整。从这一点来说，其实就是打破行业间的信息不对称。每个业务所对应的市场，必然都有其特点，了解市场机制中的信息不对称，可以有效减少我们前期的试错成本。我们拿美团为例，美团的业务对象是什么？B端是吃喝玩乐商家，C端是用户消费群体。从B端的角度来看，他们希望什么？当然是希望能够帮助商家进行推广和引流，提高商家的知名度和用户的黏性。因此，美团上线至今，业务模式在B端的开展就一直是为提高商家知名度和引流所服务的。而对美团用户来说，找到便宜实惠好吃的商家，这是用户使用美团的初衷。方便快捷地找到契合自己需求的商家，这是美团用户的需求。这二者之间的结合，才有了今天美团清晰的业务模式。在早期，初创团队最容易犯的一个错误就是实际决策制定和市场明显不符。以我自己为例，曾经做过抖音商户的推广，大概商业模式是寻找此类的商户，借助当地的明星为其拍摄视频在抖音上推广，有自己的视频号。当时的收费大概是7000元左右，但在实际的市场推广中我们就发现，商户对这个价格的接受度不高。最后导致业务前期很难开展。最后我们又制定了新的价格模式，才把业务慢慢开展起来。由此可见，对一个初创团队来说，了解我们业务的市场特点是极其有必要的。对投资者来说，评估一个项目是否值得投，该业务的市场特点非常重要。二、我们的产品和服务是什么？产品和服务，本质上是一种东西：商业价值。项目的成与否，商业价值是衡量该项目的重要因素。很多创意性团队在想到某个好的点子会感到非常兴奋，这很容易理解，任何团队在创业初期总会为一个好的点子兴奋不已。但一个好的产品好的点子，最终能否成功落地，还需要经过市场的考验。消费者和用户最终是否接受你的产品和服务？这非常重要。这也是一个项目从立项到最终成熟落地的必要考验。很多初创团队常常会把商业价值挂在口中，但到底什么才是商业价值呢？在我看来，一个项目最终的落地和一系列与之配套的服务之和就是最终可落地的商业价值。而这些，也是创业者需要告诉投资者的关键信息，也是一份BP的“核心资产”。但罗sir自己所看到的很多BP来说，往往把重心突出介绍在初创团队上面。从一个项目的孵化到最终落地来看，初创团队固然重要，但项目本身的商业价值也非常重要。巧妇难为无米之炊，说的正是有人但却“无米”的尴尬处境。三、我们的业务满足以及解决的问题前面我们说到BP的商业价值，从逻辑的角度来说，这一切都是我们“自说自话”，为了让这看起来更为可行，我们就需要从市场需求的点切入，来进一步论证我们的商业模式是可行的。对一个初创团队来说，最大的问题就是可能会陷入这种“自说自话”的地步。未经市场需求认可的项目，始终还是只能留在设想阶段。为了有必要帮助我们弄清这个问题，最好的方法就是创始人自己问自己：“我们的业务模式能够满足和解决什么样的问题？”这其实也类似公司的使命感。正如阿里巴巴的使命是让“天下没有难做的生意”一样。很多初创团队在面对这个问题的时候，不愿意去思考，只看得到自己想看到的东西。但最后产品出来，却发现市场根本不买账。如果市场都不买账，我们又如何吸引自己的投资人买账呢？对一个企业来说，商业模式不仅仅只是作为一种我们主观上的东西。更要从实操的角度去思考：我们的业务能够满足以及解决什么样的问题？如果这个需求切实存在且无可替代，那么我们就可以确立这个项目是可行的并且能够是去在市场中竞争的。四、我们的商业模式及主要的收入来源钱，对一个初创型团队来说至关重要。哪怕是在“烧钱补贴”的当下，盈利能力都始终考验着每一个初创团队。不是所有的公司都是亚马逊，也不是所有的投资者都是亚马逊投资者那样耐心。在这样的前提之下，回报率这个现实问题就被摆在台面上了。不管是“对赌协议”还是盈利模式，这些不仅仅是投资者想弄明白的点，也是作为初创团队来说必要的点。不过好消息是，得益于今天资本市场的成熟，几乎没有什么项目会想不出盈利来源了。但要是放在几十年前，腾讯阿里刚刚起步的那会，那是真没有什么好的盈利模式，因为一切都是在探索中慢慢发展至今的。现在，我们说互联网行业已经无孔不入了。这话并不假，不管是衣食住行还是交通房产，互联网的存在极大的改变了各行各业。以前那些听起来不可思议的“天方夜谭”也在今天成为了可能。尽管商业模式和收入来源我们几乎不需要做太多思考，但我们仍需要思考的是：如何拥有更多的盈利模式？也许你已经知道自己公司的项目未来将要做什么，但在市场变化如此之快的当下，除了这个变现模式之外，是否又还有别可能性？团购平台，就真的只有团购了吗？显然，并不一定。发散思维很重要，头脑风暴一样重要。五、我们的客户是哪些？我们的客户是哪些？这个问题看似很简单，几乎所有的初创团队对此都有一个清晰的认知。但在最终市场实际考验来说，也许又不一样。原以为的客户群体发现根本不买账，而那些我们以为不是我们的客户群体却又反响不错。我们在看待这个问题的时候，我们必须往往应该还在后面加一句，除此之外，还有吗？对于销售来说，一句常挂在嘴边的话就是“永远不要放弃任何一个潜在的客户”。这话，放在初创团队中同样有效。受限于我们的思维定式，我们往往会潜意识地认为自己的客户群体已经十分明确了，但殊不知，围绕核心业务开展的客户是有可能多种多样的。我们还是以美团为例，在美团成立初期，和众多“百团大战”中的APP一样，都是只对准了餐饮行业，但随着市场的饱和和瓶颈，又不得不去做其他行业，美团仅仅只能做餐饮吗？显然不是，我们现在发现美团不仅能做餐饮，还能提供旅游、酒店住宿、电影、甚至是出行服务。对一个初创团队来说，我们的客户群体并不仅仅只局限于我们的认知。开阔视野，寻找更多的客户，也就意味着更多的机会。这一点，也是我们吸引投资者的有效方式之一。能分多大的饼，往往只取决于饼到底有多大。以上是一份商业计划书必不可少的五点。后续我会继续更新《商业计划书必须说明白的十大要点》下。END.作者：罗sir，新青年的职场内参。点击【关注】，每天与你分享职场干货与成长心得。