渠道研究

尽管不同产品类型存在截然不同的运营手法，但终归是为用户规模服务，谈到用户规模就离不开三大运营指标，即开源、促活、节流。本篇主要分享笔者在渠道运营方面的心得。客户开源：渠道投放&渠道管理讲到客户开源，就饶不开渠道推广，常规的投放类型有信息流、SEM、应用商店跟大大小小的广告平台，具体投放策略视产品类型及目标用户而定，这里隐去不谈。通常我们渠道投放过程分为两个阶段：一是投放前的准备；二是投放过程中的策略调整。阶段一：投放前准备了解产品的特性以及目标用户群体的基本特征；结合产品特性基于对用户有利特征进行排序；提炼产品相对竞品的优势特征；了解手头固有渠道投放情况。投放前对内的工作主要目的是：便于自己快速了解自家产品和业务，了解投放对象类型，提炼制作推广物料的基础素材；了解手头固有的投放情况，依据渠道的比重，判断当前的工作核心。笔者拿P2P理财产品做简单的分析案例：首先我们知道的P2P理财客户，显性特征是具备一定积蓄，并且愿意尝试具有一定风险的投资理财，隐性特征是客户投资决策周期长。基于这些特征，我们再深入去研究客户投资行为决策路径，不难会发现：让用户举棋不定最大的因素，大都是“安全吗？靠谱吗？不会踩雷吧？”至此，我们找到了客户于我们的有利特征。下一步就是提炼产品的优势特征，在与一众竞品比对后，我们钦定了“1500万投资用户”、“安全稳健运营8年”这样几组字眼，用以来打消客户疑虑，引导用户首次投资破冰。阶段二：投放中期的渠道管理首先，我们先来观察以下这几个典型的渠道数据。渠道2、渠道3每天带来1000多名用户，投资率20%；渠道1每天新增900名用户，投资率8%；渠道4、渠道5每天新增200名用户，投资率19%；渠道6每天只有180名新客，投资率9%。是不是发现什么规律？没错，无论是渠道有多少，我们都可以简单地按照“量级（注册数）”、“质量（转化率）”两个维度，做一个渠道类型分布图。像下面这样：第一象限：渠道2、3属于优质渠道，客户质量又高，流量又大。通常头部渠道需要重点维护，除了保持优质的渠道合作关系外，还需要持续提高渠道的收入，挖掘渠道潜力。第二象限：渠道1质量比较差，但是客户流量大，排除渠道本身的客户质量问题（例如假量或用户画像有差异），渠道1依然具备成为头部渠道的潜力。所以我们需要调整渠道投放策略，力求更精准地找到目标客群。第三象限：将渠道6放到最后一个讲，因为它质量又差，流量又小，可以说难堪大用。在这里，我们需要评估渠道是否还具有投放价值，是否放弃渠道，以节省人力物力。但具体情况还是因渠道对象而异，在这里不深入分析。第四象限：渠道4、5的质量比较高，但带来的流量相对偏小。该类渠道主要策略则是加大渠道的投放，并且在加大投放的过程中，要持续关注渠道质量的变化。（如果渠道本身对我们进行控量，则可以考虑怎么优化出价策略跟投放计划，找到双方都满意的方式，确保渠道起量）通过上述的渠道管理办法，匹配渠道管理措施，就能为产品带来更多、更优质的客户规模。事实上，渠道管理与监控并不难，难的是怎样去调优投放策略，达成业绩目标，高手还是菜鸟，全看这一步。特别是在推广预算有限的情况下，真的真的很考验个人能力，毕竟要把推广的每一分钱花在刀刃上。二、数据管理：同期群分析法（亦称群组数据）我们先通过一张关系来了解渠道与运营的职责分布：简单点讲，渠道运营负责流量引入，对引入的数量和质量负责，其中运营完成制定一整套的用户转化方案。流量价值高低与渠道运营、产品运营有关，前者获取客户，后者游说客户，以实现流量价值最大化。分析渠道新客行为指标，笔者在这里推荐群组数据分析法。定义：相同时间内具备相似特征的群体即同期群，将用户进行同期群划分后，对比不同同期群组用户的相同指标就叫同期群分析。价值：群组报表可以显示不同渠道、不同特征的客户在T+N天内的首投率走势，为渠道投放策略、产品迭代、运营营销效果提供关键性的参考依据。这里提供一个我们常用的群组数据报表格式：由上面的数据报表中可以看到：包括渠道大类、渠道标签、投资产品类型在内，我们对注册客户进行了不同维度的归类划分。右侧则代表不同的时间进程下，不同细分客群的首投人数。下面笔者举几个真实的运营场景案例，让大家更好地理解群组数据的价值。场景1：观察产品迭代后的用户行为变化柱状表示当天注册总数，折线表示注册用户当日投资率，不同颜色则代表不同类型渠道我们产品4月上线一个新版本，主要是对产品首页引导布局进行改造。但新版上线后，通过群组数据发现大部分渠道用户的T+0首投率均以5%的幅度下滑，效果显著低于预期。随即分析客户在APP中行为路径，发现新版设计中，因为某个新功能造成客户蹦失比例变高，随后对该步骤进行改进优化，最后降低整体蹦失用户的比例，顺利将用户的首投率提升2个百分点。流量的有效转化不应当只是渠道质量的问题，产品、运营环节对客户转化的影响也至关重要，缺一不可。场景2：判断渠道的真实质量观察上面这组留存率数据，我们不难发现：A渠道用户第六周的留存率数据，显著低于B渠道，问题出在哪呢？进一步分析，可以看出A渠道数据走势，并不符合正常客户的留存走势（即前期用户大幅度流失，后期则趋于稳定值），表现出断崖式的下降。我们调取A渠道客户的前端数据做分析发现：来自A渠道的客户只在下午4点登录APP保持活跃，且没有产生任何内容消费的动作，维持着一个“高留存率”的假象，显而易见的虚假流量，随后我们停止该渠道的合作。在渠道假量日益猖狂的今天，我们需要在更精细的数据层面上，去监控渠道作弊现象，降低渠道误判的概率。特别是社交型、UCG型产品，这类产品更加关注客户活跃及7日留存行为数据，恰恰这种行为也是最容易造假的。上述两个案例，都是在讲群组数据在渠道运营过程中，在业务层面上所起到的决策作用。当然作用远不止于渠道运营，无论是存量用户的生命周期管理，还是新客的精细化营销推荐策略，都需要利用群组报表，本篇不逐一列出。总而言之，通过群组数据完整掌握客户的行为规律与偏好，需要我们先量化数据，挖掘增长点，最后再去增长数据，是精细化运营的不二法器。本文由@陈川 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图作者提供

本文作者：Hashkey Capital数字资产合规入场渠道概述与更新我们去年中期进行了数字资产合规入场渠道商业图景的梳理，这一年我们看到一些新的趋势和竞争格局的变化，于是做了进一步的更新。以下是参与者及分类流程的更新（蓝色为更新部分）：上一份报告中，把数字资产合规入场的渠道分成了四类，分别是：钱包支付终端类、合规交易所、支付处理公司、稳定币。现在可以加入另一类公司，即金融机构，分类列表如下：新趋势这一年的发展，我们观察到了如下趋势：监管趋严一方面是打击犯罪，如纽约州诉讼 Bitfinex 的案件，后来牵扯出投资人对 Bitfinex 的集体诉讼事件，还加入了 Polonix 和 Bittrex 为被告，理由是为 Bitfinex 的生成的 USDT 提供收款地址。所以提供数字资产入场或交易的商家，要避免和“问题”渠道产生关系，否则有追查的风险。另一方面合规体系完善。FATF 建立的 VASP 规管框架（2019 年 6 月推出，2020 年 6 月修正）将很可能成为全球通用的 VASP 标准，合规交易所业务基本都会适应 FATF 的原则，如香港和新加坡：1）香港在 2018 年后不断深化虚拟资产交易平台的规管，交易所牌照颁发第一张。根据财经事务及库务库的咨询文件，采取 FATF 的建议之后也可能对任何参与虚拟资产的平台包括 OTC、钱包、转移支付、托管、相关金融服务（如数字资产发行）等都要进行规管。2）新加坡金管局在 2017 年 11 月发布了 Payment Service Bill，后来在 2019 年正式升级为 Payment Service Act，并在 2019 年引入 PS Notice 2，以及在 2020 年 7 月发布关于 New Omnibus Act 咨询文件。PSN2 就是 PSA 法案的修正条例，专门针对虚拟资产服务商，并符合 FATF 的 VASP 要求。稳定币不容忽视，相关影响受到央行重视2020 年是稳定币迅速发展的一年，不仅是 USDT，像 USDC 这样的合规稳定币发展速度也非常快。稳定币提供了一种方便快捷、低摩擦的参与方式，而合规稳定币作为入口，也受到严格的合规比如 KYC/AML，以及用户地区的限制。以央行为代表的全球监管对与稳定币的发展非常重视，可以查看欧洲央行 /G7 Group/FSB 对稳定币的报告，主要集中于稳定币对支付系统、货币政策、金融稳定性，以及对银行的影响。越来越多的机构参与到数字资产入场服务当中来今年的机构服务值得市场注意，机构是比较泛泛的概念，我们这里分成三类：一是以 PayPal、Square 为代表的的支付类的机构，直接提供 in-app 的入场，但基本只服务美国客户二是以特拉华州法定信托基金（Delaware statutory fund）模式切入的，以基金份额代表数字货币的入场模式，代表了背后客户的极大需求，如 Grayscale、Bitwise三是传统金融的机构，尤其是像 SEBA/Sygnum 这类在瑞士拿到牌照的银行业务，可以完全合规的为客户提供 on-ramp 服务。各类机构仍在不断进入这个领域：1） 12 月 10 日亚洲 DBS 和新加坡证券交易所 SGX 建立了数字货币交易所，可以交易数字货币，证券化数字资产，并提供托管服务。为 MSA 下完全持牌的机构 Recognised Market Operator，还可以交易股票、债券和私募股权基金。2） 12 月 9 日 Bitwise 的 Bitwise 10 Crypto Index Fund 已经在可以在美国 OTC Markets Group 提供的最大的 OTC 市场 OTCQX （粉单市场交易的最高级）上进行交易，和 Grayscale 的 6 只基金一样，但还没有像 GBTC 和 ETHE 一样成为 SEC reporting company，所以赎回期仍为 12 个月而不是 6 个月。3）瑞士证券交易所（SIX）宣布计划通过 SIX Digital Exchange （SIX 旗下数字资产交易所）和瑞士数字资产托管机构 Custodigit （SIX 也是主要投资人） ，以及通信公司 Swisscom、银行 Sygnum 合作推出一款数字资产网关。将赋予银行及其客户直接接触数字资产的能力。个人投资者 / 机构投资者对加密货币的兴趣越来越大，入场渠道多种多样我们发现机构的入场渠道也是五花八门，把一些比较知名的 case 列在这里：传统投资人 Paul Tudor Jones 直接通过交易所 CME 买入比特币期货入场MicroStrategy 披露通过 Coinbase Prime 进行购买比特币美国万通互惠人寿 (MassMutual) 保险公司为一般投资账户（General Investment Accounts）购买了价值 1 亿美元的比特币，通过纽约基金管理公司 NYDIG 完成。Square 的 Cash App 在 2019 年三季度比特币的购买量还只有 1.8 亿，到了 2020 年 3 季度，比特币单季购买量已经增加了到 16.3 亿，增加了 8.3 倍。而 Cash App 的 MAU 估计在 3000-4000 万量级，2019 年 2Q 为 1500 万，购买量比用户增长快很多。Square 披露了用资产负债表购买比特币使用的 Venue 美国几个 OTC 服务商：itbit、Genesis 和 Cumberland。PayPal 已经获得了纽约州金融管理局颁布的有独家条件的 Bitlicense，这和 Coinbase 诸多合规加密货币交易所的牌照一致。PayPal 与 Paxos Trust Company 合作提供加密货币买卖转换服务。目前客户已经可以在 Paypal 上购买加密货币，但还不能进行加密货币的支付和转账。在 2021 年 PayPal 将允许客户通过 Veemo 对商家进行以数字货币为支付手段的支付，Paypal 完成中间的清算工作。女股神 Catherine Wood 管理的投资界知名基金 Ark investment 在 2017 年开始就看好比特币，其旗舰基金 ARKW 就通过持有 GBTC 获得加密货币的头寸。为投资者服务的辅助服务慢慢齐备入场不只是交易问题，还要考虑其它一些因素和辅助设施，包括保险、储存、会计、税务等，也诞生了很多工具和业务，本文就不做过多阐。可以参见 Square 对参与比特币方法的论述。参与者情况的更新去年的报告中我们梳理了 17 家出数字资产入场服务商的情况，这里就不在重复罗列，而是把我们最近了解到的一些有特点的服务商再做一点介绍。Coinify-欧洲最合规的数字资产入场公司Coinify 是一家在欧洲提供数字资产合规入场服务的公司，业务分成两部分，针对企业用户的 Payment 服务和普通投资者的 Trade 服务。业务量在同类型中属于欧洲第一 , 并覆盖欧洲、美国和东南亚等国家和地区。业务齐全Coinify 有六种服务：Payment 三种，商户支付、虚拟货币预付卡、收据 / 发票服务。Trade 三种，虚拟货币转法币的提取、集成买卖币服务、钱包内买卖币服务。Coinify 目前支持二十余种法币和十余种数字货币。全球合规持有各类应许牌照，目前牌照架构已经允许在 70 多个国家开展业务，并会继续在全球主要国家进行本地牌照申请。创新合作Coinfy 和瑞士的在线零售商 Galaxus，以及瑞士 Sygnum 银行展开合作，为 Sygnum 银行发行的瑞郎稳定币 DCHF 在 Galaxus 的支付提供平台支持。DCHF 由 Sygnum 发行，每一 DCHF 都有对应的瑞郎存在 Sygnum 作为抵押。目前该服务仅面向部分瑞士地区。除银行外，Coinfy 为多达 65 个支付服务商提供解决方案，也为诸多交易所、钱包等提供内嵌服务。Xanpool-先进的 P2P 模式数字资产入场企业Xanpool 使用 P2P 的模式进行数字资产合规入场的兑换模式。Xanpool 组建了一个法币和数字货币的兑换网络，用户可以选择本地的快捷支付方式进行法币支付，流动性提供商则提供数字货币。Xanpool 提供的 API 和秘钥管理工具在中间进行定价、数字资产转移等操作，类似支付宝的 conditional payment 的作用。Xanpool 近来发展迅速，用户量比年初增加了约 17 倍。法币支付利用本地快捷方式Xanpool 的用户法币层面的转账均使用东南亚各地的本地快捷支付方式：1）香港 FPS,Alipay HK; 2) 新加坡 Paynow; 3) 马来西亚：DuitNow; 4) 菲律宾：instaPay，Cebuana; 5) 泰国：Prompt Pay;6) 印度：UPI;7) 印尼：Go Pay，Mandiri; 8) 越南：Viettel Pay。使用门槛点，用户上手较快。可实现跨境支付Xanpool 进一步把数字货币的 on ramp 和 off ramp 联合起来，做到了类跨境支付的形式。转账的发起方，向数字货币提供商 A （LP A）购买数字货币，LP A 向 LP B 打币，LP B 收到数字货币后当地以本地快捷方式，将本地货币打到收款人那里，完成整套流程。P2P 模式具备网络效应P2P 模式可以广泛利用 LP 的流动性和基础设施，提供 API 接口的模式起量较快，流动性增长呈指数级，网络更多的流动性会吸引更好的 LP。无论是法币端还是数字货币端，技术和服务的优化都可以借助合作伙伴，整体网络效应的提升有杠杆效应。Bundle-非洲的 Cash AppBundle 是非洲的一家数字资产合规入场公司。Bundle 的定位类似于 Square 的 Cash App，即带有加密货币和本地现金服务的钱包。用户通过 Bundle 可以买卖和存储数字货币，如 BNB、BTC 和 ETH，以及存款和提取数字货币和当地货币，如 NGN(尼日利亚奈拉)。Bundle 内的买卖可以通过各种支付渠道处理，比如银行卡、银行转账和移动支付，也可以安全地存储在 Bundle 的智能手机中。直连银行账户用户在 Bundle 开户之后（需要 KYC），会附赠一个本地银行账户，通过尼日利亚当地的 Cash Merchant，可以进行现金的存取。Bundle 数字货币账户可以和银行体系连接，实现数字资产合规入场。Prime Trust美国信托牌照Prime Trust 是一家美国数字资产托管公司，拥有内华达州 chartered 的信托牌照。业务丰富Prime Trust 提供多种多样的服务，为交易所提供法律意义上的托管和运营监控，为稳定币发行公司提供抵押法币信托。Prime Trust 也开始已经开始提供数字资产入场服务，称之为 Coin Ramp，可以为交易所、钱包提供内嵌，也以为网站提供 widget。CoinRamp 可实现 6 大法币的实时清算，支持银行卡、银行转账、支票等多种支付方式，其中银行卡支付可支持 163 种法币。背后的支付处理会自动选择最优支付通道。流动性服务商提供 Liquidity API, 可支持 BTC、ETH、USDT 三大币种的兑换流动性。将连接几十家平台（B 端客户）方便易用的入场服务PrimeTrust 的入场只提供 API，法币端可采用 ACH、 Fedwire 信用卡等方式，不承担加密货币波动风险，API 还可以根据网站进行定制化，具备识别客户的功能，客户这方面需求较高。客户基础好Prime Trust 拥有 300 家客户，CoinRamp 也将支持几十家客户，入场服务来自于客户实际需求，也和托管业务匹配，可谓水到渠成。数字资产合规入场模式竞争版图思考易用性与稳定性入场渠道代表客户完成法币和数字货币之间的兑换，如果不考虑商品品类的不同，入场和网络电商购物的过程差别不大，一边是希望购买商品的客户，一边是卖出商品的商家（或者用户）。所以基础能力就是保证客户付款方式通畅，保障商家及时 deliver，保证商品没有问题（如经过 KYC/AML 的币）, 以及可以处理大规模的兑换（合规性）。因为还在早期费率目前不是一个关键因素，用户不可能到处比价，因为地区管制，也不可能尝试所有渠道。入场和支付具有天然的相似性。目前比较突出的商家特征有巨大的客户基础，如 Square，PayPal有强大的网络，能接入最丰富的流动性提供商有较好的技术有一定的合规 / 牌照基础未来竞争的情况-机构进场、区域龙头、种类多样数字货币入场本身未来会成为一个基础设施，成为基础设施则费用就要适中。比如支付宝作为支付的基础设施不能收取过高的费用，甚至需要免费。如早前的数字资产托管收费较贵，但之后费用越来越低，服务类型还越来越多。竞争并不是纯技术的比拼，竞争选手五花八门，涉及客户类型、所在市场、当地牌照、以有客户基础等多方面的因素。由于牌照和市场的分割存在，会诞生地区领先的龙头，这如同除公链以外的区块链行业一样没有赢家可以全球通吃。未来合规性会围绕银行这个客户的中心进行提升。一般涉及到法币流动，都会有本地的支付牌照，比如在美国，各家申请的都是州 Money Transmitter License，欧洲会有 EMI 和 PI，以及一些非发达国家和地区的数字货币牌照。银行拥有最多的客户资产，而银行也只可能和合规渠道合作。传统机构裹挟客户和合规优势入场是趋势。除银行 / 托管范畴外，也不要轻视 Visa 和 Mastercard 这类传统支付，他们有下沉到更底层基础设施的态势。Visa 宣布和 Circle Internet Financial 合作，将把稳定币 USDC 集成到 Visa 支付网络。Circle 目前加入了 Visa 的 Fast Track 项目，如果明年顺利毕业，Visa 将可以发行具备 USDC 支付功能的信用卡，任何使用这张信用卡的商家都可以接受 USDC 的支付。这显露了一些 Visa 的野心，假设未来不断将 crypto 入场 / 支付服务网络并入 Visa，实际上 crypto 就可以无缝连接到传统的支付网络里，Visa 就变成了 crypto 清结算的网关。早前 Visa 和众多区块链企业如 BlockFi、Coinbase 都宣布过合作，宣布联合发行可以以数字货币支付的信用卡 / 借记卡。Visa 的模式可能会更多获得 crypto native 企业的青睐。由于天然的相似性，单纯的数字资产合规入场可以向支付产业延伸，Coinify 和 Xanpool 有这个趋势。我们预计，2021 年将成为重要的分水岭，以前数字资产合规入场以服务 crypto native 企业或项目为主，2021 年以后将以服务传统机构为主，这中间的市场变化、竞争格局和商业机会不言而喻。

上节网络营销揭秘之构建有效的营销渠道主要讲解的是营销渠道的分类和特点，本节主要是和大家分享下作为一个营销人，该如何选择适合自己的营销渠道，也就是如何制定营销渠道策略。在分析渠道策略之前，我们要给营销中各个角色做个明确的定位，以便更好的理解网络营销。网络营销概念图营销主体：公司品牌/人(自媒体)/产品；营销目标/客体：营销的目标人群或者目标事件营销渠道：各种获取信息、传递信息和联通信息的方式或者平台；营销工具：提高获取信息、传递信息和联通信息效率的方式方法；营销媒介：文章，视频，小说，新闻，音频，海报，游戏等；营销中心：营销主体的重点营销渠道称之为营销中心；营销网络：由营销中心出发，连接各个营销渠道而形成回路，这个回路集成一张网，称之为营销网络。我们从营销主体为切入口，在网络营销揭秘之营销型网站和传统网站的区别中我们提到，网络营销必须要以最终的销售为目的，否则就是“耍流氓”，那么我们可以将营销主体的目标分为，卖产品，卖技术/卖服务，卖概念/品牌/知名度。我们接下来根据这个分类来逐步分析营销渠道的运营策略。第一步，做网络营销，要明确自己的营销的最终目的是卖产品，卖技术/卖服务，还是卖概念/品牌/知名度。第二步，建立营销中心。第三步，搭建营销网络。主要思路是这三步，下面将根据这个思路具体分析“卖产品”、“卖技术/卖服务“、“卖概念/品牌/知名度”这三种形式的营销渠道策略。第一种形式，卖产品（以卖产品为主，主要指买卖双方可在网络平台直接快速交易的产品）：建议以网店为营销中心，网店可以以入驻的形式（阿里巴巴，京东，天猫，亚马逊等），也可以自建的形式（微商城，企业官方商城如苹果官网，华为商城等，需要自身有一定的实力）,这是针对企业的建议，如果是个人的话，建议以微店为营销中心（为什么不以那么热门的淘宝为营销中心呢？后续章节会讲到），具体的营销渠道的布局如下图所示：以卖品牌和知名度为出发点的营销渠道第二种形式，卖技术/卖服务（虽然也有卖产品，但是以技术或者服务为附加值比较高的产品为主）：建议以企业官网为营销中心，个人的话建议以个人博客或者公众号/媒体号为营销中心（根据个人的特长和条件来选择合适的营销中心），核心是提供技术/服务帮助客户解决某一类问题，而这正是你的擅长的，而这个并不像卖普通产品那样可以直接在线上交易，更多的是需要线上线下相结合，往往买家需要卖家提供更多的服务保障。具体的营销渠道的布局如下图所示：第三种形式，卖概念/品牌/知名度（主要以品牌知名度为首要目标，而非一味追求产品的销量，更多是想宣扬品牌文化）：建议以企业官网为营销中心，个人的话同样建议以个人博客或者公众号/媒体号为营销中心，但是与上面卖技术和服务不一样，这个核心思想是品牌或者是概念，并非实实在在的东西，可以说此类包含了1和2，也是为1和2 进行服务的，是1和2的质升华。可以这样理解，可以没有品牌，没有概念，但是你不能没有产品或者技术和服务，因为这是你唯一可以和别人进行价值交换的东西；但是一旦你的产品或技术服务形成了一种普遍的概念或者知名品牌，那么你卖的产品和技术服务就会有一个质的提高；两者相辅相成。通常这类的主要以品牌加盟或者招商引资为主，需要积累了一定经营财富、经验和长时间品牌沉淀，需要一定的营销成本，一般建议先从第一种或第二种做起，后面发展壮大之后再走第三种形式。具体的营销渠道的布局如下图所示：以上是根据营销主体的作为切入点，对营销渠道策略进行的初步的分析，仅供大家参考，具体的还是需要大家结合自己目前的实际情况去制定营销渠道策略。欢迎大家关注我的百家号“SavedShare ”， 与你分享干货 Share the saved ideas with you。有什么疑问欢迎大家可以留言讨论。

大家好，欢迎来到欧赛斯超级品牌课堂，今天给大家分享的是【欧赛斯商业研究】中有关“渠道”的话题，主要内容是「中国渠道演进及发展规律」。中国渠道演进及发展规律24:19什么是渠道？词根：渠，沟渠；道，通道，本指水流通道，现多指商品的流通。把商业环境比喻成一个生态，渠道就是里面的大江、大河、溪流、沟渠，流通商业和经济。渠道分类渠道可以分为两类，2B和2C。2B指的是经销商、代理商、批发商等等；2C则是指商超 、便利、直销；其实两者是分不开的，商超背后也是多层经销体系。宏观时代的发展、科技在进步、交易形态在演变，渠道的形式也在演变。渠道演变的路径和规律到底是什么？一切规律都从历史中来，那么就从历史中去寻找。中国不同渠道时代1百货时代什么是百货时代？百货是商业零售行业最早成熟的成规模的可复制的业态。最早人们大型采购都是赶集到镇上，到城里买东西，因为城里东西多，东西全，选择机会多。百货把以前装在一个镇上的东西，装在了一栋楼里，这里面货物齐全，设施干净，货物有保障，还有商场集中管理的服务。基础设施建筑技术、电力技术等，让百货的出现成为可能。百货大致发展轨迹我们总结了百货大致发展的轨迹，大致归为四类：20世纪初：中国出现了百货业态，比如说香港、哈尔滨出现百货大楼；↓40年代：战乱结束、百货重启，以上海永安、先施为代表；↓80年代：改革开放之后百货飞速的发展，营收过亿的已经有25家；↓21世纪：发展放缓，零售市场被其他业态瓜分；百货自身的经营模式也经三次演变今天的百货，更像一个地产服务商。我们完全可以说：百货抬起了中国零售商业的第一个台阶，向消费者传递了大市场大商品的概念，为消费主义打下了比较坚实的基础。2商超时代分割百货零售市场份额的头号种子就是商超。商超为什么能抢百货的市场？中国第一家超市叫自选商场。自选完全改变了消费者的购物习惯，不同于传统百货、集市的购物体验，从蔬菜、日化切入，就是一个字快，从模式和选品，分割百货份额。这也是早期商超相比百货最核心的竞争力，一个是自选，另一个是做日化蔬菜。超市巨头出生时间轴1981年：中国第一家超市开设在广州的广州友谊商店，那个时候叫自选商场。1984年：北京开了第一家蔬菜自选超市。1991年：联华超市在曲阳路玉田路开业，连续两天，顾客爆满。1992年：张文中博士回国创办物美集团。1995年：万家超市（华润万家前身）连锁的铁娘子“李彬兰”出来，创办了新一佳超市。1996年：大润发成立了。1995年-1997年：家乐福、麦德龙、沃尔玛、卜蜂莲花等外资超市先后进入中国，给中国商超品牌上了生动一课。1998年：张轩松、张轩宁两兄弟创办永辉超市。超市按卖场面积、人流、地理位置、商品种类可划分为3大类：KA类卖场：面积超过3千平米，拥有高议价权，掌握着超过大多数品牌商的话语权，辐射一个区域中心；B类卖场：面积在1千-3千之间，开店位置尽量避开KA卖场，收割小型聚集中心的消费者；C类卖场：面积在300-1千平米之间，利用距离优势吸引社区消费者；连锁超市一般经营模式比如沃尔玛、大润发就是全直营，家乐福就是特许加盟。和超市的合作模式一般分为三种进场之前签订合同，包含一系列的费用：陈列费，签约费，促销费，条码费，特陈费等等，合作模式有经销、联营、合作基本分为这三种。经销：就是传统意义上的卖场买进货再进行销售；作为供应商要负责提报低价产品，跟进卖场促销活动档期，产品堆头陈列促销，促销人员招聘，产品残次，试吃补差，产品临期的处理等等问题。联营：主要是卖场内的一些熟食，菜品，五谷磨房，喜旺散装肠等一些联营供应商，卖场只给提供位置，具体的设备，产品，人员均需要自己负责，相对经营自由，但是产品受限。合作：联营模式的简化版，即可以用个人户头进行签约，具体运作模式跟联营差不多，但是得看各个卖场是否支持此种行为。C类商超之下，还有便利店业态便利店解决的问题就是方便和快。这里我们简单介绍一下便利店发展史。便利店发展简史最早的便利店是从加油站兴起的，美国经济发达，车辆就多，车辆多，就需要加油站，然后就有了在加油站顺便买东西的需求。·1927年，全球第一家便利店是在美国达拉斯由南大陆制冰公司成立。·1963年，“7-Eleven”开始了全天24小时的营业。·1975年，罗森在日本Sakurazuka开设的第一家Law-son商店。·1981年，日本西友商店下属公司成立FanilyMart（全家），台湾全家便利商店股份有限公司在1988年获得FamilyMart的地区加盟权。·1992年，7-11传入中国，1996年，中国本土第一家便利店开业，2017年前后，互联网便利店开始发展（苏小果、京东、便利蜂）基于商超业态的营销思维01货架思维02陈列设计03终端促销活动04商超进货体系05进场规则06人员配置百货、商超搭建起了中国商业零售的核心基础设施，但渠道到尽头了吗？继续跟着时间走！3直销时代百货、商超一方面搭起了中国渠道根基，背后则延伸了庞大的经销体系，中间商体系层级复杂、严密。有中间商，就有去中间商，直销顺势而生。直销号称去中间商，去掉经销、批发、代理，厂家直接对接消费者，通过缩短通路，让直销人员赢得收益，让消费者真正买的实惠。直销发展，沉浮15年·1991年美国雅芳进入中国，宣告着中国直销时代来临。·1993年，中国各省份，及主要沿海城市，都有直销中心。随后国际直销巨头安利、玫琳凯相继进入中国。·1994年，政府出台政策，制止直销多层级，因为此时的直销已有发展成传销的模式，代理无线拉下级，形成了传销网络。·1994-1997，这期间政府政策多次调整，而直销行业也跟着政策起起伏伏，大多直销企业踩着灰色的法律线前进。·1998年，国家下发强制命令，禁止一切传销活动。·1998到2005年左右，中国直销企业一部分踩着灰色线前进，一部分被迫转型。·2006年，国家开始颁发直销牌照，想要和传销真正区别开来，同年，雅芳获得首张牌照。我们可以从上面的发展痕迹看出，中国直销一直在法律边缘摇摆，本质还是这个模式决定的。松了，就容易形成传销，违法，形成欺骗链条；紧了，可能一夜倒闭，直销经济萎缩。直销巨头康宝莱一年营收超过50亿美金，中国直销市场接近4000亿人民币。4专卖店时代渠道演变环环相扣，专卖店从直销中演变而来。早期的专卖店是由直销转型而来，1998年国家政策对直销一刀切，一些直销品牌被迫转型，其中雅芳、安利等品牌相继开设专卖店、专柜。而早期专卖店在家电和服装行业跑的最快，家电行业是21世纪初，我国增长最快的产业之一。专卖店模式早年在两个行业发扬光大：家电和服装。专卖店的演变，契合品牌形象论的风潮专卖店无疑会提升品牌形象。专卖店兴起的时间和4A公司走上中国营销顶峰的时间完全契合。21世纪初国内营销是4A的天下，专卖店是品牌形象论的忠实践行者。如何看待90年代末，专卖店开始兴起？其实我们可以把专卖店看成品牌开始自主掌控渠道终端，建设品牌形象的举措。渠道和品牌开始有利益冲突，开始互相博弈，而专卖店是品牌商摆脱传统渠道，自主经营和建设品牌的终端举措。5电商时代前面我们总结的百货、商超、直销、专卖店，都可以看成是渠道的延伸，后来的便利、自动售货机都可以看成是渠道的补充。因为渠道还有缝隙，所以给了这些细分赛道机会，最终目的都是通过尽可能的手段给消费者传递价值，而电商则是技术革新带来的渠道革命。中国的电商最开始是做B2C，再到B2B再到C2C。电商发展简史·1999年，第一个的B2C平台就是马云团队创办的阿里巴巴；紧接着两个月后，另一家B2C平台成立了，叫8848，创始人叫王俊涛。半年之后，参照eBay模式的易趣成立；年尾，北大学生会副主席的李国庆创办当当网，对标亚马逊模式。·2000年，慧聪网、卓越网相继创办。至此第一代中国电商互联网人基本到齐了，马云、李国庆、邵亦波、雷军、陈年等等都是从电商起家。·而2000年，国际环境风云诡谲，国际科技泡沫破裂，纳斯达克连续6天下跌，跌近20%，国内也受此影响，其中8848倒下，是中国电商的第一代铺路者。第一代中国电商是B端电商，大都做的是B2C的生意，但B2C的生意基本没做起来。·2003年阿里巴巴每天营收破百万，这年阿里内部密谋一个高度机密项目-淘宝上线，主攻C2C。而当时的C2C是易趣的天下，但后来eBay入股易趣，易趣创始人逐渐放手了，所以后来的C2C战争就变成了淘宝和eBay的战争。·2004年，倒卖光盘生意的刘强东成立了京东多媒体网，线上线下结合买数码家电产品。·2005年，但坐拥5亿用户的腾讯也想做电商，于是成立了C2C平台-拍拍·2010年，中国移动互联网掀起了互联网的第二波风潮，社交、团购、外卖成为新的赛道，其中团购逐渐成为重要的网上渠道，外卖成为餐饮的第二渠道。·2010年，第一家团购网站“满座网”成立；3月拉手网成立；5月美团成立；6月百度糯米成立，此外还有上百家团购网站先后成立。而此时，饿了么已成立两年有余。团购网站做O2O模式，是将线下的生意，通过线上来拉动，也是对线下场景消费的渠道创新。·2014年，网易成立网易电商事业部，开始进入电商领域；2015年拼多多成立，做下沉电商。·2016年，前后是中国社区团购元年，生鲜电商进一步将线下消费场景和线上打通，每日优鲜、无人便利店等新型渠道业态出现。O2O、C2C、B2C之后，是否还有新型的电商业态出现？至此，传统商超、直销、百货加上互联网渠道，组成了中国零售商业的核心渠道形态。它们共同带动中国零售商业的增长，带动中国经济的增长。中国渠道演进及发展规律总结从浩浩荡荡渠道发展历史中，我们看到了什么？第一条是渠道的演变路径：百货（离你10公里）商超（离你3公里），C类离你一公里便利店（离你500米）办公室货架（离你10米）电商（离你0米）渠道离你越来越近，本质是产品离你越来越近，目的是让你购物越来越方便。第二是权利关系：百货形象店（话语权在品牌）商超货架图（话语权在商超）品牌专卖店（话语权在品牌）经销体系（话语权在经销）品牌专柜（话语权在品牌）品牌和渠道的权利是一个博弈关系。中国渠道演变规律：40年渠道演变规律-1其实我们可以发现一条底层线条：渠道的目的是在满足消费者接触产品的需求，并且渠道是尽可能的让消费者最简单的、最轻松的接触到企业的产品。40年渠道演变规律-2牵扯渠道也有两股力量，构成了渠道的双螺旋结构。这两股力量一个是企业自身，一个是渠道商，企业和渠道变成了双螺旋上升的结构。40年渠道演变规律-3渠道也是资源集中型演化模式。早些年互联网电商出现时，喊着去中心化，去中间商，当时的小商家以为互联网平台让自身摆脱了传统商超的货架逻辑。结果呢？几年之后，互联网也变成了传统商超的货架逻辑，展现在消费者眼前的只是头部商品，而大量长尾商品根本看不见。渠道的理论探索第一个阶段是渠道结构研究最早是韦尔德（1916年）提出渠道效率问题，讨论的核心是渠道间的效率组合。第二个阶段是渠道权利和冲突这个方向可以说一直是渠道理论研究的热门课题，1969年斯特恩提出了承诺和依赖，渠道成员间的互相承诺和依赖，直接影响成员自身的权力。第三个阶段是渠道关系研究1990年莫内文提出了渠道联盟，并指出核心就是承诺和践诺。关于渠道的理论探索，感兴趣的朋友可以再仔细研究。本次欧赛斯超级品牌课堂，我们分享到这里就结束了，欢迎持续关注。

软件从业团队的两个部落近日，T客老师搞事情。办了一次 “2018中国软件渠道伙伴大会” ，大会主题“回归渠道价值”，给了一个 “2018年中国软件渠道生态研究报告” 的东东。介绍了中国软件公司渠道生态的现状和未来风口。软件产品公司需要渠道合作团队渠道合作团队和软件产品公司的合作建立在生意的基础上，需要为双方带来价值。于软件产品公司而言，渠道合作团队一方面是巨大的市场机会，另一方面是可靠的利润来源。市场机会方面，现在整个软件产品公司行业最大的困难是获客。找到池塘钓大鱼，渠道合作团队就是池塘与机会。营业利润方面，随着渠道合作团队不断壮大，每年都能给软件公司带来非常稳定的收益。对于软件产品公司而言，年销售额250万以上的渠道合作团队相当于一个大客户，与年销售超过500万的渠道合作团队合作比签一个大客户订单更稳定。解决痛点打动渠道合作团队第一个痛点，软件产品公司渠道政策不稳定、招募时过度承诺给渠道合作团队巨大困扰。要消除渠道合作团队的顾虑，一是稳定的渠道政策环境；二是软件产品公司启动时多一些诚恳少一些套路；三是软件产品公司在短时间内快速向渠道合作团队展现其持续经营的可靠实力。第二个痛点，合作之后渠道合作团队面临承担经营风险、混乱竞争等软件产品公司甩锅的挑战。既然是合作，软件产品公司与渠道合作团队双方都要负一定的责任，数据调研表明软件产品公司的责任更大。找到了痛点后，如何与渠道合作团队建立联系？如何高效和渠道合作团队建立联系？首先要找到对的展示平台，因为不同的渠道合作团队在获取软件产品公司的信息通道有非常大的差异。渠道老兵（从业时间在5年以上）信息获取和筛选是“跟着软件产品公司走”，经验主义直接从软件产品公司处获取信息。双方合作多年养成一种习惯和信任，关键是渠道老兵有能力挖掘出对自己有价值的信息。而对于很多渠道新兵（从业时间5年以下）来说不具备这种经验，也没有这种资源。渠道新兵多渠道获取信息，但是更偏向于参考第三方专业平台的产品分析和推荐，也更看重第三方专业平台的价值。渠道合作团队合作时看重什么？渠道合作团队在选择合作时遵循两个大原则，一方面合作成本是考虑合作时的首选条件；其次则是企业文化和经营理念。双方合作有三个要素：一是明确合作成本；二是告知合作预期收益；三是合作的人文感知。三个要素当中合作成本往往起主导作用，能够决定渠道合作团队会不会快速与软件产品公司达成协议。渠道合作团队的风口在哪里？渠道合作团队在市场推广、抵御风险能力等方面远低于软件产品公司。对于渠道合作团队而言，客户的需要的才是机会。同时，渠道合作团队与自己服务的客户之间紧密的联系，是一大优势。业务领域风口。研究调研表明营销管理、行政办公、财务管理等办公场景对渠道合作团队的依赖显著。此外有三个关键指标：1、产品是刚需。2、产品实施学习门槛不能太高。3、实施过程的利润能够给到渠道合作团队。行业风口在新零售业、互联网服务、电子商务和制造业，软件产品公司非常想在这些行业发展渠道合作团队。无论是什么样的关系未来有怎样的风口，要重视渠道需求，让渠道回归价值，才能再现渠道的“王者风范”，双方才会有更多的未来可能。

黄金榜上，偶失龙头望。明代暂遗贤，如何向？未遂风云便，争不恣狂荡？何须论得丧，才子词人，自是白衣卿相。——【宋】柳永《鹤冲天》一年一度的毕业季到了，每到这个时候，总有一个灵魂问题不断敲打着毕业生们：找到工作了吗？工作还满意吗？尤其是今年，这个问题更让人戳心。整个环境不太景气，加上大学毕业生人数又创新高，让就业问题更加突出。现实照进历史，我就不禁思考：历史上那些读书人，尤其是那些落榜读书人，他们是怎样选择怎样的工作呢？是否除了读书，还可能拥有其他的工作可能呢？1、古代落榜者有多少？科举制自隋唐创立以来，历时千载，考上进士的始终是少数，落榜者是绝大多数。那考中进士和落榜的比例究竟有多少呢？以唐朝为例。唐朝进士录取比例是1%～2%。明经科录用比例是10%～20%。进士录取人数6692人，其他诸科（绝大多数是明经科）1549人。如果按照最大比例计算，则唐朝考进士落榜人次为334600；其他诸科为342445人。总共落榜人次为近68万。到了北宋，因为朝廷宣传，读书人比唐朝更多，录取人数和考试人数也随之相应增多。北宋进士录取人数总共31985人，落榜人数为100多万人。2、古代读书人的出路根据是否考中，古代读书人的未来就有两条截然不同的道路。考中的情况考中，如同鲤鱼跃龙门，妻子、房子、票子，美好的未来，一切都有了。很多人比较熟悉的例子是北宋“榜下捉婿”的风俗，以及小说《儒林外史》的记载。榜下捉婿是北宋一种比较常见的婚姻习俗。只要当科进士考试结果出来，好多富人家会发动家人奴仆，拦住登科士子的路，问他婚姻情况，如果尚未婚配，就送女儿给他，顺便也会资助大量金银。对于考中进士的人来说，这简直是送上门的“好生意”。《儒林外史》中，这样的例子也很多，印象最深的是周进的故事。周进出场时，已然是个60多岁的老童生，连个秀才都没考上，饱受举人王惠白眼。一次他实在抑制不住自己的情绪，一头撞在号板上，不省人事。后来他竟然铁树开花，中了举人。原来不是亲人的也要来认亲，不是朋友的也来认朋友，连他教过的学堂，也供奉起了“周太老爷”的长生牌。有富户看周进要上京会试，就给他金钱资助。考不上的情况考上的人欢喜和出路都相似，考不上的前途各不相同。盘点起来，主要有以下几种出路。第一种，继续考，考到老、考到死这个是很多人的选择。毕竟科举考试和当官没有年龄限制，万一这次是运气不好呢。总之很多人背负着全家的期望，以及种种不甘心，考了一次又一次。年复一年的考试，产生了很多高龄考生。唐代曹松70多岁了还在参加考试，政府因为他年老就特地让他通过，听到消息，曹松热泪盈眶：得召丘墙泪却频。曹松的年纪还算年轻的，清代广东顺德，有一个叫黄章的，他快100岁的时候还坚持从广东跑到北京参加考试。进入考场时，还让曾孙提着一个“百岁观场”的灯笼引导。道光年间还有一个103岁的人参加考试，主考官知道了，上奏皇帝，皇帝当即赐他国子监司业的官职。感叹一下，这有什么用啊，一辈子都在应付这种考试，即便到了老年考上了，又能对社会、对自己有什么用呢？可怜又可悲啊！第二种：当隐士俗话说：进则庙堂、退则江湖。既然无法进庙堂，那不如到广阔的江湖中觅得一番天地。很多读书人也是这么想的。比如宋朝的黄载，他参加了一次科举，就觉得科举之路背离自己的理想，果断放弃，走上了隐居之路。从此纵情于山水之间，自娱自乐。同时期的还有其他人，他们或心灰意冷，或追求向往中的生活，背离科举，隐居山林。有的著书立说，教授学生，有的自学医术，游历四方，救济百姓。第三种：当老师这一种是大多数落榜读书人的选择，既可以谋生，又可以实现精神价值。宋代以后，由于全社会都知道了平民百姓想要实现社会阶层的跃升，最好的途径就是科举，读书人数因此大增，到了“五步一私塾”的程度。如此狂热的读书浪潮，导致了老师的需求量激增。宋朝读书人也认可教课是一项正经职业，有史料记载：“其才质之美，能习进士业者，上可以取科第致富贵，次可以开门授徒，以受术修之奉。”这段话说得明白，就是让孩子读书的目的很明确，即便无法考上进士，也可以退而求其次，靠教书为生。第四种：卖文为生唐朝时期，碑文、墓志盛行，由此产生的市场广阔，不仅官员需要，平民百姓也需要。因为润笔费不菲，因此有不少我们熟悉的人，撰写了大量墓志，最有名的是韩愈，他写的墓志多了，被当时人讥讽“谀墓中人得金”，说他挣死人的钱。当然，像韩愈这一级别的，撰写的对象一般地位比较高，那些落榜文人的，从事这种活动的更不少。甚至还有分工，文笔好的负责撰写墓志，书法好的负责碑刻上的书法。到了宋代，墓志生意不好做了，落榜文人靠替人写信、写地方志或者管理账簿为生。第五种：回家种地由于儒家思想的影响，‘卖字为生“感觉是有辱斯文，不是正途，有很多选择回到老家，从事农业。中国传统上是个农耕国家，对土地有深厚感情，宋代人认为“人生不可无田，有则仕宦出处自如，可以行志。不仕则事俯育，粗了伏腊，不致丧失其解。“此所谓孟子说的”有恒产者有恒心“。况且在传统中国人的心中，晴耕雨读的田园生活不妨也是一件乐事。也可逍遥一世。第六种：经商为生虽说古代社会等级是士农工商，商人排在最末一等，但是要论来钱快，自然是农不如工，工不如商。唐代开始，有一些落榜读书人走上经商之路。像唐朝末年的王仙芝，他是个落第秀才，为了谋生，做起了贩盐的买卖。清朝的伍秉鉴，他尽管家境不错，但是因为学艺不精，科举连连失利，干脆跟随父辈的脚印经商，一下子成了世界首富。第七种：入幕府，当师爷唐朝中后期，藩镇兴起，很多藩镇都在积极招揽人才，因此有不少仕途受挫的读书人，选择到藩镇去，看看能不能闯出一番名堂。像唐宋八大家之一的韩愈，就曾因为仕途不顺，选择到幕府。大多数落榜读书人到幕府之后，从事的工作一般是起草文书等文字性工作，幕僚是水平比较高的人才能达到的职位。到了明清时期，很多落榜读书人比较理想的职业当属师爷。师爷没有正式官员的身份，也很少被提拔，但是有继续参加科考的资格。清代左宗棠因为三次考试不中，就想以务农为生，但是好友郭嵩焘鼓励他不要这么沉沦下去，劝他可以到湖南巡抚张亮基麾下看看。左宗棠干起了“师爷”行当后，深得巡抚信任，不久之后湖南几乎所有军政大事，他都经过手。第八种：造反有些人屡试不第，干脆就反了。唐朝末年朱温（就是推翻唐朝统治的后梁开国皇帝），手下有一个幕僚叫李振，他祖辈有好几个都是在唐朝当官的，但是到了他这一代，也许是运气不好，也许是运气不公，干脆就投靠了朱温。投靠的时候，他心里没负担，觉得朝廷大臣，尤其是门阀大族长期垄断科举，这样的朝廷还留着过年吗？甚至李振还劝说朱温诛杀唐朝宗室大臣，都是出于怨恨的心理。同样是唐朝末年的例子，黄巢起义的领袖黄巢，曾经好几次参加科举考试不中，他的心情十分沉闷，尤其是看到那些考上的人春风得意的场景，更是愤怒加伤感，于是写下了一首诗：待到秋来九月八，我花开后百花杀。冲天香阵透长安，满城尽带黄金甲。没过几年，黄巢带领一队人马起事，还在攻陷广州后发布檄文，数落唐室的罪责，里面科举不公就是重要内容。三、尾巴看完古代的一些资料后，发现无论古代还是现代，想要找到一个合适的工作，既体面，也顺便实现自己人生理想的工作，真的是难上加难，都需要付出极为艰辛的努力，以及身在好时代的运气加成。但是古代与现代不一样。古代社会流动渠道单一，众多平民百姓只能通过科举实现社会阶层跨越。现代社会上升渠道更为多元，各种限制也比古代少。如果没有找到的话，可以翻看一下经济学家帕累托的学说，可能会找到答案。希望更多小伙伴，发现理想密码，有个好工作，走上人生巅峰，参考资料：1、孙立群，《中国古代的士人生活》，商务印书馆，2014年2、黄云鹤. 唐宋时期落第士人研究[D].东北师范大学,2005.

人民网新电商研究院今日发布《疫情中的“危”、“机”考验——生鲜电商2020年发展趋势研究报告》(以下简称《报告》)，关注分析生鲜电商产生的变化及行业发展趋势研判。《报告》指出，人们因新冠病毒疫情影响改变的消费习惯，加速了生鲜渠道变革，有望成为推动生鲜电商发展的重要动力之一。内蒙古呼和浩特电商配送保障居民“菜篮子”,电商员工在展示产品网页。(丁根厚/人民图片)行业洗牌和“全渠道”发展加速疫情期间高需求生鲜电商平台订单激增，用户在体验各种线上买菜服务的过程中不断成熟，并形成自己的品牌鉴别能力和忠诚度，倒逼线下商超便利店进一步线上化，考验企业全品类供应链能力，竞争和淘汰加剧。《报告》认为，高支付意愿的消费者愿意为质量有保障的供应链买单。“社区支持农业直送”“现摘现售及时到家”等新模式和服务，会从需求侧催生新的产业链，传统零售企业将更加注重线上渠道的开拓，全渠道聚合业务平台及全渠道履约方案可为零售企业带来助力，消费者偏好的变动会带动电商领域的新发展，品牌化认知度聚集提高，为企业提供新的发展机会。电商企业在产业重构中作用凸显北京工商大学经济学院院长倪国华教授指出：“产业变革方面，如果疫情持续时间长，可能会推动工业品上行，劳动力回流农村，实现制造业外部产能的内部消化，以及中西部城镇、村镇地区的再工业化，这将会重构中国的制造业版图，并推动村镇工业品上行，电商企业在此类重构中将会发挥更大作用”，引领中国零售体系变革，为用户创造价值的同时，有效推动农业和制造业向好发展。全链条深耕协同 最广泛拓展场景《报告》指出，我国生鲜源头供给侧不容易标准化、工业化，是生鲜行业与其他零售行业最大的不同之处。平台遵循零售全链条供应链效率来应对最广泛用户场景需求这一发展逻辑，积极有效的拓展打通全链路、创新更多的线上入口及场景等模式，是为发展之道。未来既能卖成品，又有半成品，依托后台的供应链卖加工生鲜菜肉和预制品，通过自有流量及终端直达消费者，正在从另一层面加速生鲜电商行业的竞争和布局。想要持续赢得用户、不断发展壮大，不可避免地需要大规模扩充品类、拓展渠道、升级全产业链路及供应能力，变成能满足家庭日常生活消费全场景的全品类高品质服务平台。更多《报告》内容，请点击链接查看(附链接http://download.people.com.cn/temp/three15840034471.pdf)

机构：太平洋证券定制家居企业为什么要切入家装市场？1)浅层来看，家装渠道 是传统渠道的补充。2）深层来看，切入家装实现流量前置是绝大 部分定制企业大家居（多品类）战略成功的必要条件，虽然目前大 家居战略尚需更多探索和讨论，但我们认为这条路一定没有错。而 本身多品类发展的重要性，我们在报告《定制企业中长期成长路径 探索：忽略短期地产周期波动，谁未来有可能成长为家居行业的巨 无霸？》中已经分析过，若不进行品类扩张，则营收很难突破百亿门槛我们关于家装行业的一些不同思考。与对家装行业的传统认识 不同，我们认为家装行业不应该被简单得分割成整装、半包、全包、 清包着几种模式，其实每种模式都有不同定位、不同的商业模式。 譬如半包就可以分为 4 种模式。但可以肯定的是整装模式下设计、 施工会偏标准化一些，而半包模式更加个性化。此外，我们认为整 装是未来家装行业的发展趋势之一，但行业发展不会只限于整装。定制家居企业如何切入家装市场？定制家居企业切入家装市 场的三种模式：1）各地经销商与家装公司合作（目前大部分定制 企业的做法）；2）家装公司直接成为定制企业的代理商，对当地 排名靠前的家装公司进行产品和品牌的赋能（目前欧派的做法，我 们 将 其 简 称 为 MID(Manufacturers intensively cooperate with decoration companines)模式）； 3）定制品牌商和中小家装公司直接 合作，成为材料供应商，产品赋能，但不进行品牌赋能。我们对三种模式进行比较，认为模式一、二较为成熟，模式三 尚需更多探索，模式二下定制品牌方需提升对代理商中后端方面的 支持和培训力度。另外，我们对家装公司成为 MID 模式下代理商 后的财务模型进行测算，认为家装公司在成为 MID 模式下客单值 和平均毛利均显著增加，对应成本却增加不多，因此是一种较为高 效的模式。 MID 模式对于定制家具企业培育新品类有着特别的意义。我 们认为标准化程度较高以及安装设计等服务流程较为简单的品类 应优先拓展。我们从定制品牌商和 MID 模式代理商（家装公司） 的角度讲述 MID 模式对于培育新品类的重要意义。推荐标的：欧派家居。1）MID 模式更类似于零售业务（2C） 因此不管是品牌商还是代理商层面都有比较强的驱动力去提高 MID 业务的占比;2）MID 业务有较强的先发优势;3）MID 模式也是 欧派培养多品类发展战略的沃土.有可能彻底打开欧派未来的成长 空间。风险提示：家装市场供应链整合不及预期；定制家具企业家装 业务开拓不及预期；地产及宏观经济发展不及预期。

请你务必关注，转发！针对职场，市场营销，经营规划领域的总经理、营销总监、渠道总监、市场总监等营销人员的营销规划及渠道拓展PPT源文件“借力“高端渠道拓展计划PPT源文件一、拓展高端渠道目的缔造高利润渠道寻求新型渠道模式借力整合资源快速发展模式可复制的渠道推广模式二、拓展高端渠道核心价值Leveraging借力Fast快速reprocible可复制三、现有3大渠道 零售店电商常规渠道四、高端渠道在哪里？高端人士的生活关注点理财投资文化教育休闲娱乐日常生活五、研究用户用户在哪里？生活型态用户需求用户的生活形态营销：生活型态就是企业通过对消费者心理、价值观、消费行为、视听接触的了解，让一群有着相同的支配时间和金钱的模式的同质消费者，产生一种感同身受，相融合的认知，并获得消费者自发性认同，创造出真正让消费者感动的商品的一种营销方法。简单说生活型态就是研究一群人支配时间和金钱的公式。研究高端人群日常生活的接触点，以下接触点作为高端渠道重点的开发合作渠道1、理财投资2、文化教育3、休闲娱乐4、日常生活30个接触点产品是1，社群是0互联网+，加号的两端是什么？有人说，互联网+传统行业，如果深入去挖掘，我们就发现，互联网的核心是社群思维，传统行业的核心是产品。互联网+，就是社群+产品，产品型社群是这个时代最重要的生存方式。一旦给社群加上产品，社群经济的巨大魅力就爆发了，社群就成了未来商业的最大入口。六、拥有以上接触点的合作伙伴资源判断七、合作考虑点八、现有营销模式的利益分配分析九、高端渠道拓展利益分配以上为开拓高端渠道的策略思考，可选择30个接触点的部分渠道沟通作为试点，试点成功，全面拓展具体的PPT方案源文件：请您关注、转发！需要源文件的请在文件底部赞赏，私信（已赞赏）发你源文件！