企业销售调研

作者：高级研究员 海游打开招聘网站，发现快消品企业招聘职位最多的就是招商岗位。的确，招商是一个企业实现产品变现的第一步，往前推15年，伴随经济和人口数量的快速发展，招商难度相对较低，只要产品出来，按照“老套路”操作，后面的营销工作大多顺风顺水。但是近几年不是这样了，产品出来，招商难，招到商，养商难，最终的结果就是市场“烂尾”。这究竟是什么原因呢？农民种地在风调雨顺的情况下仍然收成不好，不外乎3个原因：1）低级错误：种子和土地不匹配，南方作物你种北方土地上，结果会好吗？2）中级错误：农民本身没有“照顾”好自己的庄稼（农作物和土地），没有及时驱虫除草、没有按照节令作业等等。3）高级错误：没有研究透农作物和土地的关系，例如土壤中微量元素过高或者过低、酸碱度过酸或者过碱、植株距过密或过疏等等。反过来再看快消品也面临同样的问题：1）产品是否与市场相匹配？2）团队是否可以快速组建和高效运作？3）模式是否可以平衡产品、团队、市场三方面的利益关系？回到上面“烂尾”的问题，一个企业的成功实质上是产品、团队、模式三者相互促进，相互成就的过程，这里有一个大前提就是市场破冰调研，俗话说知己知彼百战不殆，今天我们就三个方面来探讨一下市场调研有哪些重要事项。-01-调研项目之一：产品产品是一切营销的开始，营销总监在出发前要对自己的产品有足够的了解，包括但不限于产品品类、包装材质、净含量、核心价值点、通路价格体系、通路利润。带着这些产品要素再寻求市场机会点。如果综合评估均无法得到，建议趁早放弃，否则投入越多、亏损越大。1. 产品品类、工艺、包装材质、净含量等产品自身属性首先是产品品类，随着产品同质化越来越严重，一般的大众品类不会出现缺少竞品存在的可能，市场调研要研究的是该品类市场竞争的激烈程度，或者说红海红到什么程度？例如：你即将推出的新品是一款包装精美、富含丰富微量矿物质元素的2元天然水，到了市场发现，该市场虽然瓶装水份额巨大，但是农夫和怡宝在血拼，渠道政策+市场陈列支持合计划到15元/件，建议你还是暂时停止启动该市场，这是由你的品类和市场竞争格局决定的。总结一下，关于产品品类调研要注意三点：1）该品类在目标市场是否具备足够大的销量容量和利润容量；2）该品类在目标市场是否具备高增长的成长空间，即过去出现了高增长，未来还会继续高增长；3）该品类在目标市场是否具备相对的竞争优势。其次大家都知道相同的产品，不同的包装、不同的净含量带来的销量会有天壤之别，市场调研的核心词汇就是：匹配。举一个例子：在南方市场饮品的包装很多都是利乐包，净含量多数在250ml，而在北方市场饮品的包装很多都是PET材质，净含量多数在500ml，假设南北产品一致或者北方产品南方卖会有什么结果？中国地大物博，各地居民各有所好，这个规律是不可逆的，尤其是起步阶段的企业最好绕道而行。最后要在相同品类、质量确定的情况下对比单位重量的价格，这个很重要，我们的消费者在追求“实惠”的道路上踩坑无数的同时不断的进化，了解什么是真正的实惠，你的净含量可以略有差异，但是单位净含量价格要把握好。2. 核心价值点尽管同质化越来越严重，但是市场没有相同的产品，配料的差异、各种配料的含量占比差异等等永远存在不同之处，要提炼自己产品的核心价值点，调研这个核心点是否与目标市场消费者产生共鸣。举一个例子，休食是一个非常庞大的市场，细分品类可以说不计其数，旺旺事业二部生产的粒粒香大虾片在膨化休食里面独具一格。首先市场上品牌虾片膨化食品本来就比较少，其次片片大小均、粒粒虾可见，而且是巴掌大的虾片，给消费者塑造的核心价值点就是膨化+海鲜+大片，非常迎合南方尝新尝变的年轻消费者。企业要提炼自己的核心价值点，这是产品的灵魂，也是消费者购买的理由，市场调研的核心是带着产品让消费者体验，告诉该产品可以给他提供的价值，评估其是否接受或者有什么改良建议。3. 通路价格体系和利润判断一个产品是否和市场相匹配，最核心的要素就是价格体系和通路利润分配，价格体系不合理要么损失企业利润，要么容易被竞品碾压，利润体系不合理产品就很难见到消费者。在市场调研当中要和经销商、终端店老板充分沟通，大家普遍反映生意越来越难做，难在一样的付出，利润不断的降低，甚至负毛利运营。举一个例子：某店老板租一个店铺1.2万/月，相当于400元/天，一天的营业额平均6000元，费用占比约7%，再加人员水电物业、工商税务等一天收入有15%就是成本，如果你的产品在该店占据了500元的销售额，利润却低于15%，可想而知它很快就会销声匿迹。同样适应于经销商，一线城市仓储费用都在几十块，人员工资低于六七千没人干，通路利润不合理产品是没有机会的。价格和利润既伴随又约束，在市场调研中要充分研究产品所在品类的主流价格带、主流的利润空间，这个我不建议全国一盘棋，还是那句话，南北方差异较大，不同级别城市经营环境差异也很大，价格体系和利润要在正负浮动空间之内了解产品和市场的匹配度。-02-调研项目之二：团队1. 团队的收入有竞争力的收入就会招来有竞争力的团队，这一点很重要。我在市场调研的时候，如果遇到快消品业务人员就会与其简单聊一会，目的是了解他们目前的收入情况、薪资构成情况，每个月的房租或者房贷的支出，对自己目前收益的满足情况，以及单纯薪资这一块比目前收入高出多少才愿意跳槽等等。根据团队的收入情况和预算人员编制就可以推算出该市场的人力成本是否超出人力预算，如不能满足就要考虑减员或者增加销量。有一点需要强调：产品在没有强大品牌力的背景下，调研人力投入费用要按照有竞争力的薪资结构去做预算，在后期的操作当中你就会发现，招来5匹狼的作用远大于招来8只羊。2. 锁定和了解招聘对象锁定招聘对象也就是你这个工作谁最适合干？是刚毕业的大学生、快消江湖的老兵、还是某些特殊人群等等？要充分调研招聘对象工作的原动力和理想收入，达成情感和收入的双共鸣方可快速组建一支势如破竹的团队。例如：今麦郎在推动四合一的时候招聘小老板锁定的人群是外出打工的务工人员，夫妻档增加稳定性，吃苦耐劳有驾照和年龄25-40之间是顺利完成工作内容的基本保障，这样组建起来的团队稳定性强，市场战斗力也强。这里需要强调的是，要和目标员工做深入的沟通，不可以想当然，了解其之前工作的工作量、工作时间、辛苦程度、收入情况等等，情感方面试着说服，待遇方面要保证满足。3. 寻求快速组建基层团队的方法没有人市场就无法推进，招聘最大的成本就是时间成本，快消品的销售是有节奏的，错过了就是一年。中高层管理人员可以全国招聘，全国调动，但是一线作业人员和一线管理人员最好是当地招聘，道理很简单，当地人和当地人打交道有天然的信任背书，拓展市场更有利。此时的调研就要深入一线作业人员，了解你需要的团队在哪里可以找的到，如何加入他们的微信群，如何把照片启事点对点的发出去。4. 其他方面至于其他方面要了解当地人的风土人情，尊重当地人的风俗习惯，为后期的团队建设做准备。-03-调研项目之三：模式一般情况下，企业的产品面世的同时，目标消费者、销售渠道、经销商经营方式等等基本上也就定的差不多了，只是需要验证模式的可行性和修正模式的部分细节即可。每一个企业的模式不同所以无法做进一步分享，拿一个例子分享一下。传统快消品行业的运作模式都是依托当地经销商的三大能力即：管理能力、业务能力、配送能力，来实现企业产品由工厂到消费者。某企业为了能够充分激活组织和个体，打破常规，将经营管理权、销售权、产品所有权三权分化，由管理人员+业务人员与经销商的打工模式转化为三个独立个体的合伙生意模式，共同创造价值，分享价值成果。如果这个模式在新市场启动，销售总监需要评估哪些事情呢？首先利益是三者的纽带，调研分润体系是否均可满足三方的利益需求；其次产品是三者的桥梁，调研产品如何快速变现，快速通过其获利所涉及到的产品快速铺市、快速动销的方式方法；最后在实际走访市场所有通路属性的渠道中发现模式运作之后可能出现的问题。例如产品在各个渠道的匹配度、竞品的封杀应对措施、临期的处理方式和处理场所等等。总之，销售总监调研市场模式是面式的思考，更多维度的评估模式落地的可行性和促成模式成功的方法。写在最后：销售总监一定要有自己的主见，你的市场调研甚至关系到企业的生死存亡，首先要客观的反馈市场走访实情，其次客观的反馈市场行业从业人员的意见和建议，最后要更加客观的反馈自己的真实观点。如果站在产品、团队、模式的三个角度均与市场出现水土不服的情况，要第一时间站出来阻止调研市场的拓展计划，防止“夹生饭”和“烂尾”情况产生，这既是为企业负责，也是为自己负责。

为深入贯彻落实党中央、国务院和省委、省政府关于加快民营经济发展的决策部署，近日，县人大常委会党组副书记、副主任陈嘉，县统计局局长李中林一行深入企业一线调研企业发展、统计工作。一是实地调研，为企把脉。陈嘉一行先后到朝阳集团下属5个企业和湖南子廷有色金属有限公司实地调研，深入车间了解企业生产状况，与企业负责人进行深入交流，掌握企业面临的困难。二是广纳建议，促企信心。在调研衡阳市朝阳重机有限公司时发现今年来势很好，产销两旺，今年有信心完成3个亿的产值，新创税收过千万。同时，该公司负责人对园区交通、生活娱乐配套设施建设等提出建议。三是分类指导，因企施策。陈嘉针对企业生产经营的实际情况，提出三点指导性意见：一是各级各部门，尤其招商部门和融资平台要鼎力支持园区企业，为企业排难解忧，统计部门要采取强有力的措施，做好企业数据统计工作，确保统计数据质量真实可靠；二是经开区要提高政治站位，多渠道服务园区企业，真正想企业之所想；加强对企业统计人员的培训指导，进一步增强企业统计人员的业务水平；三是企业适应新形势，积极研发，多开发高科技含量的新产品，提升市场的占有率；认真做好企业依法统计的表率。【来源：衡东县统计局】声明：转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系，我们将及时更正、删除，谢谢。 邮箱地址：newmedia@xxcb.cn

市场调研是一个令很多中小企业营销管理者感到迷茫的问题：人力上，既没有专职的市调人员，更没有独立的市场部门；财力上，请不起专业的市场调研公司……而现实是，市场调研工作又不得不做，不做就不知道目标对象是谁，他在想什么、做什么；不做就不知道自己的竞争是怎么做的、将怎么做……一、中小企业市场调研的职责担当中小企业一般没有独立完整的市场部门，关于市场调研工作的职责担当问题，在没有独立的市场部门并且也不打算建立市场部门的情况下，最好把此项工作交由专职信息人员，比如总经理室负责。这样做有三个好处：1.很多中小企业的销售工作是由总经理直抓或兼管，总经理室作为幕僚单位，有必要把握市场动态，供总经理决策参考。2.总经理室与总经理最为贴近，便于总经理指导市场调研工作及查阅参考市场信息。3.总经理室作为公司的“中枢神经”，由它来策划和执行市场调研工作与管理的基本原则不矛盾。当然，在策划调研活动时，必须以市场和销售为导向，并充分听取销售人员的意见和建议。二、市场调研的具体执行市场调研是一项繁杂的工作，即便是具备独立的市场部门、专职的市调人员的大公司，市场调研工作也不是由市调人员“包干到底”的，市调人员的工作是负责策划、组织、指导、控制调研活动，对中小企业而言，具体执行工作可借助于销售人员。1.由公司销售人员借工作之便进行调研或临时执行调研任务：销售人员是冲锋在第一线的战士，他们最了解“敌情”，也是最需要了解“敌情”的人；2.借助公司的经销商或代理商来完成调研工作：经销商或代理商在做好本地市场这一基本愿望上是与公司完全一致的，在这一前提下，公司可以策划、指导经销商或代理商做好本地区的市场调研工作；这样不仅解决了调研难题，也有助于巩固双方的合作关系。3.收集研究二手信息：总经理室不仅应做好市场调研的策划、组织、指导、控制工作，还必须做好二手信息的收集研究工作，这样可以尽快地了解业界动态。4.启用专业第三方调研机构：还有一部分企业一方面对调研工作确实没有经验与能力，但又确实必须借助调研以加深产品与消费者之间的互动与相互了解，此时通过第三方调研机构能帮助快速开展。以倍市得目前的调研方案为例，基于问卷调研、数据收集、数据分析、方案撰写等一系列调研支持，能够帮助企业持续性的洞悉消费者、了解竞品动态、把握市场趋向，从而反哺到产品优化和运营决策中去。将专业的事情交给专业的人去做，企业则能够专注于产品和决策本身。三.市场信息的消化与吸收作为公司的专职信息人员，必须具备较强的计划、分析和文字表达能力，及时将市场信息消化、整理，上达主管。而作为公司的经营和销售人员，应主动地研究市场，并及时反馈意见，以求改进及更好地配合。对中小企业来讲，最重要的两个字是“观念”。企业的营销管理者对市场调研重视与不重视，抓与不抓是完全不一样的。因此，基于调研获取的第一手信息将成为企业加速自身“新陈代谢”的营养剂，从而促进企业持续、稳步发展（关注倍市得公号，了解更多资讯）。

营销信息与市场调研3.1　市场营销信息3.1.1　营销信息市场营销信息是指在一定时间和条件下，与企业所处市场的各种经济活动以及环境有关的数据、资料、情报的统称。3.1.2　营销信息系统市场营销信息系统由人、设备和程序构成，营销决策者通过它收集、筛选、分析、评估和分配所需要的市场营销信息，以及时发现和捕捉市场机会，为市场营销活动的分析、计划、执行和控制提供决策依据。市场营销信息系统运作示意图1、内部报告系统。内部报告系统是企业使用最频繁的信息系统，它主要提供企业的内部经营状况的信息数据，如产品销售、成本、利润、存货、现金流动及应收应付账款等资料。2、营销情报系统。营销情报系统主要用于向管理人员提供外部环境变化的最新资料，如新的法律条文、社会潮流、技术创新、竞争者动态等，以帮助营销管理人员了解市场动态和把握市场机会。3、营销调研系统。营销调研系统是营销信息系统中最重要的部分，它主要针对企业营销面临的具体问题，收集有关信息进行专门的调查研究以便解决这些特定的问题，例如：市场需求预测、销售趋势研究、市场份额调查、消费者行为调查、广告评估、新产品销售情况等活动，都属于营销调研系统的范畴。4、决策分析系统。决策分析系统是企业为了更好地进行经营决策，采用一些先进的技术进行市场营销信息分析的子系统，它通常由统计库和模型库两部分组成。3.2　市场调研3.2.1　市场调研的类型按照调研的不同目的，市场营销调研一般可划分为探索性调研、描述性调研、因果性调研和预测性调研四种类型。市场调研的类型3.2.2　市场调研的内容1、营销环境因素。环境因素调研是针对包括市场宏观环境和微观环境中与企业市场营销活动相关的各种因素进行的调研。2、营销组合因素。营销组合因素调研涉及营销活动的各个方面，归纳起来主要有产品调研、顾客调研、销售调研和促销调研等。3.2.3　市场调研的步骤市场调研一般包括确定调研问题与目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提出结论五个步骤。3.3　调研方案3.3.1　资料获取的途径市场调研资料的获取主要有两个途径：二手资料法和一手资料法。1、二手资料法。二手资料的主要来源有： ●　企业内部资料：如各种财务报表、销售记录、工作报告、存货记录、购销合同等； ●　政府机构的出版物：如各种统计年鉴、统计报告、调研报告、政府工作报告等；●　行业协会的报告和定期出版物； ●　专业市场咨询公司的研究报告。2、一手资料法。当现有的二手资料不能解决当下调研问题时，企业必须针对调研问题收集专门的第一手资料。3.3.2　常用的调研方法常用的一手资料调研方法主要有观察法、询问法和实验法。常用的调研方法1、观察法。比如，某商场想了解每天不同时段来店的顾客特点，就可以安排调研人员在商店的停车场、入口和出口处观察记录不同时间段来店的顾客人数、性别、是否驾车、购物数量等情况。商家还经常安排“神秘顾客”到下属商店或者竞争对手的商店，进行观察体验，以达到内部评估和了解竞争者经营情况的目的。这种做法也属于观察法。2、调查法。面谈访问；电话访问；邮寄调查；网络调查。3、实验法。实验法是从影响调查问题的若干因素中，选择一两个因素，将它们置于一定条件下进行小规模的实验，从而获得信息，再分析研究是否值得大规模推广的一种调研方法。3.3.3　确定调查对象1、普查。2、抽查。3.3.4　设计调查问卷精要市场营销信息对企业发现和捕捉市场机会至关重要，它为企业在市场营销活动中的分析、计划、执行和控制环节提供决策依据。企业通过市场营销信息系统收集、筛选、分析、评估和分配所需要的市场营销信息。该系统由企业内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统和营销分析系统四个子系统构成。按照调研的不同目的，市场营销调研一般可划分为探索性调研、描述性调研、因果性调研和预测性调研四种类型。市场调研的内容可能涉及宏观环境因素、微观环境因素和营销组合因素。包括产品、顾客、销售和促销。市场调研的步骤一般包括确定调研问题与目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息和提出结论。有效的市场营销调研需要制定科学合理的调研方案，方案需要考虑几个方面的内容，包括选择获取调研资料的途径、选择调研方法、确定调查对象、设计调查问卷等。其中调研资料的获取主要有两个途径：二手资料法和一手资料法。常用的一手资料调研方法又包括观察法、调查法和实验法。

甘州融媒讯 （记者 陈志伟 成学磊）3月29日，区委副书记、区长王韶华走访调研全区重点企业运营情况。区政府办公室、区工信局、张掖农商银行等部门单位负责人参加调研。王韶华一行先后来到张掖市恒翔建筑材料有限公司、甘肃神农菇业有限责任公司和甘肃祁连牧歌实业有限公司，实地查看企业生产运营和复工复产情况，详细了解企业生产经营、市场销售和发展方向，倾听企业诉求，现场协调解决企业生产运营中存在的问题。王韶华强调，在甘州绿色转型高质量发展的过程中，甘肃神农菇业等一批成长性好、支撑力强、发展动能充沛的优秀企业是甘州发展的“稳定器”，为全区经济社会高质量发展发挥了重要作用。相关部门要以高度的责任感和使命感全力做好服务企业工作，加强沟通，强化措施，统筹协调解决用地审批、手续办理、融资贷款等影响项目建设企业发展的具体问题，促进企业健康发展，助推我区经济又好又快发展。要紧抓经济指标统计，深入开展调查研究，吃透统计方法，摸透企业情况，对各项经济指标做到科学统计、依法统计，应统尽统，确保一季度主要经济指标实现预期目标和“开门红”。企业家要坚定发展的信心和决心，抢抓“一带一路”机遇，用好用足惠企政策和资源，加大研发投入和技术攻关力度，不断增强自主创新能力，提升市场竞争力，全力打造一批叫得响、有声誉的企业品牌。要加快生产步伐、开足生产马力，扩大生产规模，把握市场动向，不断开拓新市场，切实提高企业生产效益，努力把企业做优、做大、做强，为经济社会发展做出更大贡献。要高度重视安全生产工作，严格落实安全生产主体责任，建立健全安全生产规章制度，加强员工安全培训教育，切实把安全生产各项措施落到实处。要在做好自身发展的基础上，紧抓春季植树节气，加快完成厂区绿化美化设计，做好厂区绿化美化工作，实现厂区建设和环境绿化美化有效融合。【来源：张掖市人民政府】声明：转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系，我们将及时更正、删除，谢谢。 邮箱地址：newmedia@xxcb.cn

顶级销售与普通销售最本质的差别在于，他们都懂得说题外话。以下，Enjoy：作者：曹虎 王赛来源：管理的常识（ID:Guanlidechangshi）01顶级销售的显著特征我们通常把那些业绩极为突出的顶尖销售人员称为“造雨者”（rainmaker），以彰显他们呼风唤雨般的销售能力。长时间以来企业一直非常困惑，那些造雨者是如何塑造的，他们是天生的还是可以被培养出来的？全球著名的销售行为专家尼尔·雷克汉姆带领研究小组分析了35 000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业。研究证明，顶尖销售人员有类似的销售流程。雷克汉姆把它归纳成足以获得持续成功的行为模式—SPIN（situation，problem，implication，need-payoff，即情景性、探究性、暗示性、解决性）。这套销售流程目前风靡全球销售界，它帮助许多销售人员获得了事业成功。那么在销售流程之外，顶尖的销售人员是否还有类似的特征呢？这些特征可以学习和培养吗？我们和雷克汉姆先生跟踪了1000多位销售人员，试图通过这个调研发现造雨者有哪些特征和共性。我们首先把调查的工作时间口径统一在8小时，发放了1000多份问卷，还实地观察100多个销售人员每天的工作日程，甚至会参加他们的一些销售会谈。之后我们经过统计发现，普通销售人员和顶尖销售人员在8个工作小时内的工作行为没有太大差别。这里的普通销售人员指的是那些虽然工作很努力，但只能拿到中等业绩的人。看到这个结果，当时我们很失望：难道真的是顶尖销售人员运气很好吗？难道他们天生具有人格魅力，客户见了就想签单？我们很受挫，但没有放弃。当我们把研究工作时间的口径扩展到8个小时之外后，有了一些有趣的发现——那些顶尖销售人员8小时之外的生活是一种成长式生活。通常意义上的陪客户吃饭、喝酒、打高尔夫是一种被动式生活，不是成长式生活。成长式生活指的是积极主动地学习，去接受新鲜事物，去分享，与有趣的人和团队打成一片。造雨者不是孤独地坐等生活和事业的意外，而是行动起来主动参与到构建自身能力和社会影响力中，比如学习、读书、骑行、参与聚会等。这是造雨者非常明显的特征。我们发现这些造雨者的动手能力非常强，而且特别愿意进行团队协作，乐于分享自己的见解和帮助别人。我们还发现，这些造雨者往往比普通销售人员具备更加广阔的视野和更丰富的知识网络。图：顶尖销售人员与普通销售人员工作之外时间分配对比我们还发现了造雨者很多的特质，在此分享一个令我们印象最深的特点：一般的销售人员或者那些没有经验的销售人员和顾客谈话时70%的时间谈的是关于公司产品的，都是些很专业的话题，只有不到30%的时间在聊非专业性的话题。但那些造雨者完全相反。他们与顾客交谈时70%的时间都在谈一些非专业性的话题，比如聊一聊家常、共同关注的东西等，只有不到30%的时间在谈专业性话题。我们进一步观察发现，非专业性话题的谈话让顾客更愿意和那些造雨者建立信任，建立有兴趣深入沟通的关系；而那些嘴不停，一直介绍公司和产品的销售人员让顾客不胜其烦。顾客只希望快点结束这场谈话，而且再也不想见到这些人。顾客给普通销售人员打电话时语气可能是干巴巴的，如“把资料先发给我，约一次电话会议”。而造雨者由于谈非专业性话题激起了顾客的兴趣，顾客会说：“咱们约个时间，一起打高尔夫，好好聊一聊、喝一杯。我还想把我的朋友介绍给你。”真正专业的销售人员，不会直接谈产品。他们通过和顾客聊些非专业性话题，旁敲侧击，激发了顾客的兴趣和信任，并通过这种谈话，为顾客创造了价值，因为顾客觉得跟他们沟通很有趣，愿意和他们聊。02顶级销售常用的八大话题我们随后把研究重点放在了这70%的非专业性话题上，很想知道造雨者和顾客到底谈哪些话题。最后，我们总结了八个经常被使用的话题，这八个话题在不同行业、不同国家间可能会存在差别，但至少在中国是这样的。1.国家的经济、政策趋势这些话题要能深度地谈，至少要达到老一代北京出租车司机的水平。2.出国留学和孩子的教育这些话题往往是客户切身体会且非常关心的话题，要能够较深入、较专业地谈，比如：是应该考大SAT，还是小SAT；为什么要选择走IB系统；应该初中就出去留学，还是高中才出去，抑或是大学再出去；选择读生物化学，首选康奈尔还是斯坦福；要读电子工程学位的话，是否应该先读预科，再读MIT，还是直接申请MIT……3.移民和投资有些企业家会因为孩子的教育而有移民和海外投资的需求。这时造雨者可以聊得具体深入些，比如：造雨者可以深入分析现在移居新加坡是不是个明智的决策，要多长时间可以办理好，具体路径如何；现在加拿大爱德华王子岛提名移民还有没有机会；德国的优才计划需要什么样的条件；客户的股票收入和非工作收入到底能不能作为移民加拿大的资产认证。造雨者对这些领域非常了解，会尽可能为顾客提供更多的帮助。4.体育运动造雨者往往会深入钻研一两门体育运动。他们对这个领域中的明星、赛事、技术、趋势、场地了解得一清二楚。比如，造雨者选择了主攻高尔夫的话，就要了解所有场地的风格，要知道为什么每次泰格·伍兹打高尔夫时都有人在拿摄像机录像，录的到底是什么。作为读者的你也可以选择深度研究一下网球、篮球、足球、滑雪等。5.婚姻、家庭与爱情这个话题是人们永恒的话题，特别是当顾客与造雨者构建起信任后，顾客很多时候是很愿意向他们倾诉的。每个人都会面临情感挑战，人们要学会有效地处理各种各样的感情关系，弄清楚遇到不同的情况该如何处理。造雨者要为顾客提出比较明确的案例、方法和逻辑，以及明确的观点。6.最新的电子产品和兴趣类产品因为这些东西很好玩，是能让人们很快获得共鸣的东西，所以造雨者会有意识地储备和更新相关信息。比如：要了解5D Mark Ⅲ和5D Mark Ⅳ的差别；要了解单反全画幅和全画幅微单反的差别；要知道新上市的iPhone 11 Pro的摄像硬件和软件匹配优化特点；要知道人脸识别技术存在哪些潜在的风险；要知道怎样玩阴阳师和王者荣耀能排到全球500名。电子产品和兴趣类产品是造雨者与顾客之间永恒的有趣话题。7.明星八卦谈论明星八卦永远是安全的，明星八卦是一个非常容易放松的调节性话题。这个话题的信息很丰富，不要谈一些大家都能在网络上看到的东西，要深度挖掘一些不为人知的背后的故事。造雨者会投入一些资源和精力去挖掘，主攻一两个明星，只有这样，才有竞争优势。当你成为一个领域的专家，那么出了娱乐事件的话，别人都会来找你打听消息。8.餐饮文化中国是一个饮食大国，餐饮文化丰富多彩。如果说国外的生意大多是在咖啡桌上谈的，那我国的生意大多是在酒桌和饭桌上谈的。造雨者通常会积累相当多的关于餐饮文化、菜系、如何点菜、如何点酒、酒的历史典故等方面的知识。我们建议读者主攻两三个菜系，选一个酒系，可以是红酒、威士忌、白酒、清酒甚至啤酒。你要能讲出每种酒的饮用历史和方法，对任何小众的酒都能说出它的典故来，最好再配上两三首诗，就显得很有文化水平了。比如，当年乾隆皇帝下江南，出了上联“金木水火土”，让纪晓岚对下联，对不上就打板子。纪晓岚张嘴就来：板城烧锅酒。“板城烧锅酒”拆开来看，刚好含有“金木水火土”这五个偏旁，不仅如此，“板城烧锅酒”刚好结合了当时在酒楼喝酒的环境，入情入境，乾隆皇帝听了龙心大悦。你要是能达到这种水平，就可以让客户对你印象深刻，建立亲近感。当然，优质的话题不止这八个，当下社会大家都很关心养生和健康，也可以作为话题之一。这八个话题都是非常生活化的话题，但恰恰是这八个话题，能让销售人员与顾客在双方都感兴趣的方面愉快地交流。也正是通过这八个话题的交谈，销售人员才能真正知道：顾客是什么样的人？他在关心什么？我可以怎样帮助到他？但是很遗憾，我们发现，很多销售人员都聊不了这八个话题，他们也许可以侃侃而谈一些高深的理论，但恰恰在谈这八个非常生活化的话题时茫然失措。我们认为，作为一个优秀的销售人员，一定要有热爱生活、愿意学习、愿意从事成长性工作的追求。这八个话题对我们认知顾客有很大的帮助，也非常重要。03结 语造雨者是一群善于思考、善于总结的人。如果你想把销售做好，核心在于你要成为一个能关心别人、具有影响力、能够为别人不断创造价值的人。你与你的客户构建了值多少钱的信任和关系，你就能卖出值多少钱的产品。在销售中，永远要先构筑个人关系，即先卖自己，接着是卖公司，然后是卖产品，最后才是价格，因为到那个时候，所谓的价格都是水到渠成的，客户不会觉得突兀。一见面就先报价，大概率是很难成交的。希望通过本文的介绍，你能成为一个更好的销售人员、一个创造价值的人、一个更好的自己！关于作者：曹虎，科特勒咨询集团（KMG）中国区总裁、全球合伙人、科特勒咨询中国公司的开创者，师从“现代营销学之父”菲利普·科特勒和实战营销大师米尔顿·科特勒20年。长期致力于企业营销战略、品牌战略、创新产业咨询，服务过的《财富》世界500强企业超过120家。王赛，科特勒咨询集团（KMG）中国区合伙人、增长战略专家、CEO咨询顾问，师从“现代营销学之父”菲利普·科特勒，为多家领袖型公司与创新型公司的CEO提供市场战略咨询服务。本文为“管理的常识”（ID:Guanlidechangshi）首发，摘编自《什么是营销》，机械工业出版社出版。转载请与我们联系取得授权。

4月20日，牙克石市委副书记、市长臧著强深入到呼伦贝尔金杨油脂有限公司、呼伦贝尔瑞麦面粉有限公司及内蒙古大兴安岭酒业有限公司搬迁扩建建设项目现场，就企业生产、销售及项目进展等项工作进行调研。高新区主任李继忠，高新区副主任张大亮一同调研，相关部门负责人参加调研。臧著强一行深入到金杨油脂、瑞麦面粉生产车间，详细了解了企业生产销售、品牌建设及存在的困难等情况。在大兴安岭酒业有限公司搬迁扩建建设项目现场，臧著强一行认真听取相关汇报，仔细询问了解重点项目进展情况和存在问题。臧著强强调，各相关部门要主动对接、主动服务，以企业需求为导向，采取更有力的措施，千方百计为企业排忧解难。要持续推进“企行动”，创新服务方式和手段，以实实在在的工作推动企业项目建设，为推动企业发展和推进重点项目建设创造优质高效的环境。臧著强指出，企业要做好宣传和产品展示，强化品牌建设，注重厂区环境绿化美化，展现企业良好形象。各部门通力合作，全力以赴支持企业发展，帮助企业做大做强，为全市经济高质量发展提供有效支撑。（记者：郑荔枝 张英欣 编辑：戴文宸 监审：赵宗杰）

日前，山海关区区长王占胜带队赴三融食品、领航水务、沐风船配等企业走访调研，详细了解企业经营情况，现场调度解决存在问题，并对企业常态化疫情防控、安全生产、节能减排等工作提出要求。王占胜一行首先来到三融食品公司，听取企业基本情况介绍和发展愿景目标，并就企业关心相关问题进行沟通交流并提出指导意见。在调研考察领航水务和沐风船配公司时，王占胜走进企业生产车间，与企业负责人深入交谈，实地察看企业生产经营、市场销售、生产工艺、设备产品等情况，鼓励企业持续将产品做精做尖，提高品牌价值和认知度。王占胜指出，在受国内外疫情影响的情况下，山海关区各企业克服困难，保持稳定发展，甚至逆势而上，实属不易，为全区经济社会发展作出了贡献。希望企业家们要坚定发展信心，主动作为，利用好各种资源和政策，进一步明确企业自身产业定位，通过技术改造、科技研发、对外合作，实现转型提升，进一步扩大投资，做大规模，依靠过硬的产品、优质的服务占领市场，确保企业在激烈的竞争中发展壮大。王占胜强调，全区各级各部门要深入推进“三重四创五优化”活动，切实提高思想认识、服务意识，充分发挥政府部门桥梁纽带作用，主动上门帮助企业排忧解难，依法依规为企业发展提供服务保障，以更加务实有效的举措助力企业创新发展，全面打造优质高效的营商环境，有力推进山海关区经济社会高质量发展。区相关单位主要负责同志参加调研。（王文建）来源：山海关区融媒体中心

为深入了解我市汽车销售行业发展情况，推动行业创新发展，2月3日，市商务局党组书记、局长李红赴恒茂汽车海西园区进行走访调研。局党组成员、副局长田永贵及相关科室负责人参加调研活动。期间，李红局长一行实地查看了企业汽车销售展厅，恒茂集团董事长樊小平介绍了企业运营情况及建设汇聚集客、展示、销售等功能于一体的汽车多媒体展演中心的计划，并就打造汽车电商产业园相关事宜进行了深入探讨和交流。李红局长表示，汽车销售市场对扩大内需、拉动消费起着重要作用，随着互联网、物联网等技术的广泛应用，新型消费正在加速发展，新业态、新模式不断涌现，汽车销售行业要紧跟发展趋势，创新营销模式和方法。同时，希望企业积极探索打造汽车电商产业园的新路径，以企业为主导，借助政府、行业扶持，借鉴先进地区经验，加快形成品牌集聚效应，充分应用VR技术、电商直播等新模式，形成以线上体验为亮点，以线下服务为重点的汽车流通供应链，实现线上线下融合发展，打造智能化体验新场景，促进汽车流通向智能化、数字化方向发展。【来源：呼和浩特市商务局】声明：转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系，我们将及时更正、删除，谢谢。 邮箱地址：newmedia@xxcb.cn