平衡车市场研究报告

随着人们环保意识不断提高，越来越多人开始选择更加环保的出行方式，自行车、电动车成了主要交通工具。平衡车、电动滑板车以其便捷、时尚的特点，也受到许多年轻人的喜爱，销量持续攀升。一些小孩子还骑着这种代步工具，在小区里追逐玩闹。在这一领域，九号机器人是当之无愧的领跑者，在全球市场占有率约50%，产品远销200多个国家。2020年7月下旬，该公司已正式向科创板提交注册申请，有望成为继华米、云米、石头科技之后，第四家小米生态链的上市公司。公开资料显示：九号机器人（Segway-Ninebot）成立已有8年时间，总部位于北京，是一家创新短交通和机器人领域创新企业，旗下产品包括智能电动平衡车、智能电动滑板车、服务类机器人、智能电动摩托/自行车、全地形车及其他产品系列。公司掌握有1000多项全球行业基础核心专利，包括自平衡技术、轮式移动技术、视觉识别技术、机器人姿态控制技术、自主避障技术、自主跟随技术、语音识别技术等，明星产品有九号平衡车、米家电动滑板车、九号卡丁车等。过去三年，九号机器人营收分别为13.81亿元、42.48亿元、45.86亿元，累计超过百亿。来自欧洲、美洲、亚太及其他地区的境外销售收入，已占到近4成。今年“618”期间（6月1日-6月18日），全平台销售总金额突破1.7亿元，是去年同期的113.3%，连续三年位列智能出行品类销售榜第一名。众所周知，北京航空航天大学是中国航空航天工程师的摇篮，它同样也是九号机器人梦想的起源地。12年的时候，高禄峰和王野共同创办了鼎力联合（北京）科技有限公司（九号机器人的前身）。纵观该公司发展历程，有两个关键节点。一是五年前收购了全球知名的平衡车企业赛格威（Segway），成为全球智能短交通领域的领头羊，并实现海外市场业务的迅速增长。资料显示，赛格威是平衡车的发明者，其历史最早可以追溯到上世纪末，掌握着全球平衡车行业核心基础专利。经过近一年的讨价还价，最终以8倍的溢价获得了赛格威的控制权。另一个最重要的转折点，则是在2014年10月，九号机器人赢得小米集团及其他机构的投资，金额高达8000万美元。带来的变化显而易见，除了拥有强大的资金后盾，产品销售方面也获得很大帮助。随后便合作推出了其自主研发和生产的“九号平衡车”，将原本是“奢侈品”的平衡车产品做到平民化，发布一周后预约量近50万台。近三年以来，九号机器人产品的销售主要是通过小米集团完成。但这样的经营模式，不可避免地造成公司过分依赖小米的现象，二者间关联交易占到了总营收的50%以上。而且公司仍未实现盈利，净亏损分别为6.27亿元、17.99亿元及4.59亿元，合计近29亿元。有研究报告预测，2022年我国电动平衡车市场需求预计将达到607万台，年均复合增长率约为17.79%。但另一方面，考虑到安全问题，多地已相继出台相关禁令，未来市场走向并不明朗。去年12月，九号机器人首次发布了电动自行车、电动摩托车等智能电动车新品，并且基本覆盖了电动车的全产品线。此举旨在进一步丰富产品结构，或能助推公司长远发展。效果如何，还有待观察。

小小的平衡车，也蕴藏着世间百态。近年来，随着各大城市拥堵愈发严重，加上地铁、公交换乘、代驾等实际需要，我国平衡车市场迎来爆发式增长。智研咨询数据显示，2018年我国电动平衡车和电动滑板车产量达1693 万台。预计未来几年，平衡车行业生产量将呈现逐年增长态势，2022 年将达到1820 万台。面对火热的市场，平衡车厂商躁动的心已然按捺不住，不断拓展细分领域以增加市场份额。2020年5月19日，九号平衡车发布了旗下首款儿童平衡车产品——九号平衡车Nano。不过，淘金儿童电动车市场的并非九号平衡车一家。在淘宝、京东等电商平台以“儿童平衡车”为关键字进行搜索，在每个搜索结果页面（淘宝）有48种产品的情况下，搜索结果页面多达100页。但是火热的市场之下，你知道国产平衡车最缺的是什么吗？作为一款交通工具，安全应该是每辆平衡车必须具备的素质。但目前的平衡车市场，特别是儿童平衡车市场，不仅缺乏统一的行业安全标准，部分产品甚至没有通过国家3C强制认证。所以九号平衡车Nano的切入点，就是为中国孩子提供最智能、最安全、最炫酷的儿童平衡车产品。价廉≠物美 还可能是安全的最大杀手人人都喜欢物美价廉，但在很多情况下，这只不过是一种奢望罢了。在淘宝中搜索儿童平衡车，你会发现儿童平衡车的价格绝大部分都在500元以下，哪怕是号称“全网平衡车销量NO.1“的”某某郎“儿童平衡车，券后价格也只有599元。而且，部分产品的外观还颇为酷炫，具有色彩艳丽的灯光效果，表面上看就像是为专门为儿童进行了优化设计。与其他平衡车品牌形成鲜明对比的是，九号平衡车官方网站显示，Nano发售前该公司最便宜的平衡车起步价达到了1999元。那么，如此大的差价，其中有哪些不为人知的秘密？2016年7月，美国消费品安全委员会宣布，在接到多起电动平衡车电池起火的报告后，10家公司将召回大约50.1万辆电动平衡车。据悉，这些平衡车和电池都是在中国生产。美国消费品安全委员会表示，发生事故的原因主要是锂离子电池组过热，出现火花、冒烟、起火甚至爆炸的事故，导致人被烧伤和财产损失。当然，上述数据是2016年的数据，时隔4年，国产平衡车变好了么？2019年7月，知名硬件评测媒体中关村对九号平衡车、猛犸王智能平衡车、Ovinem（欧宁）电动平衡车、阿尔郎TTD平衡车进行了评测。评测结果显示，除了九号平衡车，其他三款平衡车都没有国家3C强制认证，并且经过拆解后，其他三款平衡车还存在走线凌乱、没有防水措施等问题。守护与重塑：3大安全视角引领行业风向 2020年5月19日，九号平衡车Nano正式上线销售。Nano是九号平衡车专为儿童打造的第一款电动平衡车产品。其目的在于，在良莠不齐的平衡车市场里，树立起了儿童平衡车品类的安全和品质标杆。九号平衡车Nano的安全性并不只是说说而已，而是从三个层面，即电池安全、骑行安全和设计安全对平衡车的安全性进行全方位的保障。电池安全方面，九号平衡车Nano从电池选材到电源管理都有严格的标准。九号平衡车Nano的电池来自于LG等国际大厂，LG是特斯拉的电池供应商，其安全性自然是经得起考验的。同时，九号平衡车自主研发了针对多串并锂电池的电池管理系统（Battery Management System，简称BMS），能够实现对锂电池的全方位实时状态监控和保护，包括过压保护、放电过流保护、充电过流保护、过温保护、短路保护、低压保护、电芯均衡保护等。该系统已经在数百万台平衡车系列和滑板车系列产品上得到广泛应用和验证。好的电池以及电源管理系统只是一台适用于儿童安全的平衡车的先决条件。在此基础上，九号平衡车专门针对儿童进行了优化设计。九号平衡车Nano采用了更符合儿童使用的人体工学设计，降低腿控杆高度、增大腿控垫提手环空间，一体式脚踏垫设计，面积更大，安全性更强，取消了mini中仓设计，减少了儿童操作和控制不当可能绊脚而导致的危险；轮胎方面，九号平衡车Nano使用了高回弹高可靠性实心轮胎，防爆免充气，安全省心免维护；胎纹中心区域采用斜菱形设计，提高行驶稳定性，外侧主副沟排水，排水性能好，胎肩块状花纹保障转向平稳。九号平衡车Nano针对儿童的优化设计还有很多，受限于篇幅，此处就不一一列举了。不过，上述安全措施，除了电池管理系统存在一定技术难度，其他的设计，其他平衡车厂商也可以采用。所以为了拉开差距，凸显技术实力，九号平衡车引入了骑行安全设计。九号平衡车Nano使用了自平衡控制技术，在平衡车内部搭载了高精度电子陀螺仪和加速度传感器，通过自主研发的姿态解算和自平衡控制算法，可以让平衡车快速检测到车体的变化姿态，并利用伺服控制系统，精确地驱动电机进行相应的调整，以保持系统的动态平衡。九号平衡车研发的自平衡控制技术可实现每5毫秒完成一次车辆姿态检测和姿态调整的过程，也就是每秒200次的自平衡控制，该技术已达到业内领先水平。九号平衡车目前拥有1000+国内外行业核心专利，包括多轴姿态解算、自平衡控制算法和自平衡车限速算法等基础专利。至此，九号平衡车Nano的安全属性已经十分明确，电池安全、骑行安全和设计安全，三大安全措施对用户进行了全方位的防护。不仅让使用者更安全，也为良莠不齐的国产儿童平衡车市场树立了行业标杆，为市场向正确的方向演进贡献了力量。创新可贵 让研发成为驱动行业前行的动力科技圈从来不缺产品，缺的是能够引领行业变革，指明方向的产品。美国赛格威（Segway）发明了电动平衡车，开启了电动平衡车时代；九号平衡车Nano致力于为儿童提供最安全的电动平衡车，其实是在用产品做一次表率。作为一种出行工具，平衡车最基本的要求就是安全。以低价位为噱头，忽视安全的平衡车都是耍流氓。特别是针对儿童的产品，在中国的传统中，再苦不能苦孩子，很多家长宁愿自己节衣缩食，也要为孩子提供最好的外部环境，不愿孩子处于安全风险之中。话虽如此，但是目前绝大多数产品都不注重安全，九号平衡车为什么不随大流，而要逆势而行呢？和国内其他科技公司不同，九号平衡车特别重视尊重专利。前文已经提到，赛格威是平衡车的发明者，自然拥有最为核心的专利。九号平衡车并没有像国内其他科技公司一样，走先侵权再和解的老路，而是在2015年收购了赛格威。为中国科技公司树立了尊重技术的榜样。资料显示，2016年至2018年，九号平衡车研发费用分别为7133.67万元、9133.03万元、1.23亿元，研发以千万为单位投入逐年上涨。正是因为这种对技术发自内心的尊重，九号平衡车才能从用户角度出发，针对性地研发相关技术。比如上文提到的电池管理系统和自平衡控制技术，他们都是看不见摸不着的，用户需要在骑行一段时间后才会有明显的感知。同时，在销售阶段，这些技术名词对用户的吸引力可能远远比不上价格的低廉。但九号平衡车就是做了这些“傻事“，不是九号平衡车不想节省经费，而是因为现在的九号平衡车Nano才是一款儿童平衡车该有的样子，不安全的平衡车原本也不应该存在于市场上，很多人给孩子买平衡车都是希望孩子的童年更多彩，莫忘记安全才是这一切的基础，能呵护安全的礼物才是最好的礼物。

近几年，平衡车、电动滑板车开始窜红。小巧精致、操作简单、价格低廉，多重优点使其受到众多年轻人的喜爱。而说到这个领域，就必须要提到九号机器人这家公司，这家公司占据了全球80%的平衡车市场份额，是此领域当之无愧的领跑者。即便是在滑板车最火爆、竞争最激烈的欧洲，它也能拿下市场50%份额。公开资料显示，九号机器人（Segway-Ninebot）创立于2012年，总部在北京。目前其拥有700+全球行业基础核心专利，在短交通领域拥有全球最多知识产权，产品遍布全球100多个国家和地区。旗下产品包括平衡车、滑板车、机器人、平衡轮、卡丁车、滑步车等多个领域，最近三年累计销售额已超过100亿人民币。据悉，九号机器人是由高禄峰等八人共同创立。2014年由小米、红杉、顺为等资本共同注资8000余万美元。本来九号机器人是把小米当成了对手的，结果双方有了投资关系，小米成了股东，一下就成了合作关系。后来双方合作推出了米家电动滑板车，有了小米这座靠山，公司电动滑板车销量节节攀升，一举超过了平衡车，成为了公司最核心的产品。在2015年时，高速发展的九号机器人还收购了世界平衡车鼻祖Segway，成为了全球智能短交通领域的龙头企业，实现了海外市场业务的迅速增长。如今公司掌握众多智能技术，如自平衡技术、视觉识别技术、轮式移动技术、自主躲避障碍技术、自主跟随技术、智能语音识别技术等。旗下的拳头产品有九号平衡车、米家电动滑板车、九号卡丁车等。几年下来，九号机器人称为了小米供应链的很重要的一环，营收方面成绩出彩，在今年618大促上，全平台销售额金额突破1.7亿元，比去年同期增加113.3%，品牌稳坐行业第一的宝座。不过这种经营模式，使公司也有些过分依赖小米。根据报告来看，过去三年时间，与小米关联的营收占比都超过了50%。可见如果没有小米做依靠，九号机器人的营收一下就会缩水到一个很危险的地步。

本报讯（记者 王薇） 昨天，北京阳光消费大数据研究院联合消费者网发布电动平衡车消费舆情数据分析报告，显示电动平衡车安全事故占比尤其大。数据显示，有关骑行电动平衡车摔伤或造成其他安全事故的事件时有发生，引发舆论广泛关注。究其原因，主要是电动平衡车速度快，没有物理刹车系统和保护装置，加上很多人违规上路骑行，从而导致事故发生。按照《道路交通安全法》要求，电动平衡车不被允许在非机动车道上行驶，更不允许驶入机动车道，只能在封闭地方使用。但在日常生活中，人们经常可以看到，青少年儿童把电动平衡车当作娱乐运动玩具，不少上班族甚至把它当作“最后一公里”的代步工具。此外，部分电动平衡车厂家受利益驱使，不惜采用低廉电池、电极和熔断器等部件，如遭受撞击、跌落、浸水等情况，很可能发生漏液、起火、爆炸等危险。针对电动平衡车的种种问题，有关专家呼吁尽快明确电动平衡车的产品属性，建议有关部门将其设计、生产、销售、使用、监管等各个方面纳入法治化轨道，既尊重市场需求和创新发展规律，又敬畏生命安全与法治文明。

18:07视频简介：本期节目主要内容： 近日，长三角消保委联盟就儿童平衡车进行了比较试验，本次试验对市场上不同品牌的30款儿童平衡车进行比较，此次测试项目包括儿童平衡车的有毒有害物质、产品标识和结构安全性等测试，结果显示，合格率仅30%。（《每周质量报告》 20201206 儿童平衡车质量调查）

2008年北京奥运会，安保人员脚踏一种新颖的代步工具进行巡逻，成为当年一道风景线。这也是平衡车在国内的首次规模亮相。2013年，薄瓜瓜天价平衡车的曝光，让平衡车再一次受到全国范围的关注。随后短短三年，平衡车以其拉风的设计、便利的操作，迅速赢得了很多学生族、上班族和时尚潮人的青睐。但平衡车产业的处境却相当尴尬。在国内，相关法律并没有对平衡车进行交通工具类别定性。同时因其存在的安全隐患，以北京、上海为代表的多省市已经明令禁止平衡车作为交通工具使用，违者处以罚款。此外，国际贸易摩擦频发也让平衡车企业举步维艰。野蛮生长招负面质疑近几年，国内平衡车行业风云迭起。截至2015年，国内平衡车生产商已激增至上万家，仅深圳就超过600家，代表性的有纳恩博、骑客、乐行、新世纪、奥捷骑等等，曾经“南易步北风行”的格局早已被打破。其中一些企业成立仅一两年的时间。同时，国内平衡车产能也从2011年的3万台激增至2015年的1550万台。但是，国内平衡车产业的情况并不乐观，面临着恶性竞争和安全性差的问题。记者通过市场调查，发现平衡车的价格低则两三千元，高则动辄上万元。有业内人士分析称，平衡车产业规模大约4000亿元。在巨大利益的吸引下，企业纷纷涉足，该领域的容量不断扩充。为了在激烈的竞争下立于高地，各生产商之间打起了“价格战”。为了降低成本，一些不法生产商采取二次组装、采用劣质零部件等手段来降低成本。据业内人士透露，平衡车零部件价格差异悬殊，仅锂电池一项，从50元到好几百元的都有。而这直接导致很多平衡车出现动力不足等质量问题除了动力不足，平衡车还遇到了“安全性差”的普遍质询。与传统代步工具不同，平衡车没有方向盘、油门、刹车等零部件。再加上国内平衡车质量参差不齐，如果在复杂的道路交通环境中使用平衡车，是难以确保自身和周围人的安全的。多起由平衡车引发的安全事故，恰恰佐证了其存在的安全隐患。近日，国内首例因使用平衡车受伤的诉讼案被法院受理。而记者在网上搜索平衡车安全问题时，发现由于超速断电设计、转向轴松动断裂、冬季冻关机、道路湿滑不平整等问题，用户在产品使用过程中受伤并非个案。国内现行的交通法规中，责任主体包括行人、非机动车、机动车，而平衡车既不符合机动车安全标准，也不在几类非机动车的目录内，即平衡车不具备基本“路权”。目前，北京、上海、成都、沈阳等省市都已明令禁止平衡车上路。对此，浙江大学教授、中国工业设计协会副会长应放天认为，市面上的产品仅能实现娱乐、运动、健康功能，要想实现代步功能，必须达到相应的安全标准。应教授还提到，目前由某知名企业牵头，行业内正在加紧开发用于代步的专业产品。国际市场环境严峻中国是平衡车的主要出口国。据2015年数据显示，我国平衡车年生产总量为1550万台，其中出口量为1357.4万台，约占总产量的87.57%。国际市场对于国内平衡车产业举足轻重。然而，国内平衡车企业在“走出去”时，面临着技术性贸易壁垒和专利贸易壁垒“两座大山”。国产平衡车出口到其他国家，需要达到各进口国的产品认证标准，如国际的CB认证，欧洲的RoHS和CE认证，美洲的FCC、CSA、UL认证等等。2015年圣诞节前夕，来自中国的12吨（网上称将近10000台）平衡车由于配件认证不全，被美国海关扣押；10月英国以安全问题为由，查扣1.5万台平衡车，而这些产品几乎全部来自中国；亚马逊下架来自中国的全部平衡车，理由之一也是安全顾虑。电动平衡车分会应佳伟认为，中国生产的主要是无杆平衡车，该领域的技术已经相当成熟，安全事故主要源于制造过程。很多山寨生产厂商和某些品牌厂商，采用劣质零部件，以次充好，降低成本，使得产品存在安全隐患。同时，一些小企业不具备平衡车的先进技术，不了解产品需要注意和防范的安全点，也是问题产生的原因之一。国产平衡车遇到的另一个问题是专利纠纷。据有关报道，在国外的销售渠道中，专利问题可以对商品一票否决。美籍华人ShaneChen和杭州骑客公司的专利之争；2015年12月，亚马逊也以产品涉嫌专利侵权为由，强行下架了中国企业在网站上出售的全部平衡车产品；美国对中国平衡车产业又一次“337调查”即将立案，主要针对的还是知识产权纠纷，这已经是短短半年间发动的第3次。这些都是目前平衡车遭遇的专利质疑，是产品出口的挡路石。行业抱团取暖平衡车行业作为新兴产业，没有相应的国家标准和行业标准，缺乏准入门槛。显然，这对行业发展是个障碍。好消息是，中国机电产品进出口商会电动平衡车分会近日在北京成立，应佳伟担任首届理事长。据了解，目前电动平衡车分会的会员企业50多家，主要是行业内规模较大的企业，未来将吸纳更多的企业。“目前行业标准已经草拟完毕，正在通过相关部门进行申报、审核。”应佳伟理事长接受《中国企业报》记者采访时提到，当前平衡车产业面临的艰难市场环境，主要是由假冒伪劣产品泛滥和无序竞争导致的。行业亟待出台相应的标准，规范市场行为。将要出台的这项行业标准，主要针对的是国内流行的无杆平衡车。如果通过，这将成为中国第一个平衡车标准。国内很多专家和企业家认为，中国生产的无杆平衡车是中国原创的，也已在国内申请了专利，并不存在专利争议。之前提到的骑客与ShaneChen专利之争，由于杭州骑客公司提交了专利无效请求，被相关部门裁决为无效；而骑客也已在美国提出ShaneChen美国专利的无效请求。然而记者在网上看到过一位律师的分析，文中称越早申请的专利保护范围越大。而除了ShaneChen的专利，DeanL.Kamen1999年的专利被普遍认为是平衡车行业最早的基础专利。而且企业进军国际市场也要考虑到专利的地域问题。他认为，中国进入美国市场，基础专利和地域专利的问题是绕不开的，可以通过相关手段，尝试以规避设计或者申请专利授权的方式来解决。由此看来，国产平衡车要想“走出去”，专利战不可避免。对此，应佳伟理事长表示，成立平衡车分会就是为了达成行业的合作、共享、共赢，建立行业专利池，与有品质意识、尊重知识产权的企业共同开发，应对“337”等来自国际的压力。同时，无杆平衡车在国外是个相当受欢迎的产品，再加上是中国原创，平衡车质量的提升有利于重塑“中国制造”的形象。行业发展仍有潜力国内生产的大多是无杆平衡车，广泛应用于健身，娱乐，以及室内代步等。无杆平衡车是基于滑板车设计的，本身有一定的消费群体积累，有相对广泛的市场。与国外的有杆平衡车相比，速度较慢，发生意外状况时，可为用户留足躲闪时间，安全性较高。同时，业内人士表示，无杆平衡车为国内原创，相关核心专利也集中在国内。应放天教授认为平衡车满足运动、健康、智能、能源四大需求，未来平衡车行业将是很大的市场。未来平衡车将实现两极发展——一是在平衡车目前的定位上纵深发展，二是开发用于专业领域的平衡车，例如表演、巡逻等等。应佳伟理事长也表示，当前国产平衡车是第一代产品，未来将更加注重创新，加速产品的迭代更新，向功能和娱乐一体化发展。---------------------------------关注中国企业报微信公众号ID：zgqybnews经济进退、行业冷暖、牛企动静、观察者发言，关于财经你想知道的这都有！查看原文 >>产品建议及投诉请联系：shouji@.com

36氪获悉，今日，360智慧出行宣布进入短途出行领域，首次发布了平衡车产品，包括360平衡车P1和360平衡车V1。其中P1可实现30公里的续航，支持手机遥控。儿童平衡车V1则配备了透明轮胎及隧道炫酷灯光。360平衡车P1售价1999元，首发到手价1799元；360平衡车V1 系列产品449元起售。

Shane Chen（陈星）每经记者 莫淑婷 摄影报道 每经编辑 文多在2008年北京奥运会上，平衡车第一次闯入大众视野，当时警卫人员正驾驶着电动平衡车进行巡逻。前两年，在各大城市街头，人们也能时常看见电动平衡车呼啸而过。这种独轮或双轮的代步工具，仅依靠人体重心的改变便可以实现启动、加速、减速、停止等动作，备受年轻人追捧。2015年，随着小米九号平衡车等产品的发布，平衡车开始被越来越多人关注。不过，伴随着中国平衡车行业的急速发展，中国平衡车行业面临着专利纠纷和产品安全问题。此外，进入2016年以来，多地又相继开始禁止扭扭车、独轮车、滑板车等平衡车类产品上路。同时，还面临着共享单车在“最后一公里”问题上的替代。平衡车行业该何去何从呢？带着上述疑问，每经记者对SoloWheel创始人Shane Chen（陈星）进行了专访。平衡车是怎么想出来的平衡车，也叫体感车、思维车和摄位车等。从电动平衡车的整体结构上看，目前市场上主要的电动平衡车可以分为三大类，分别为独轮平衡车、双轮平衡车（带操纵杆）和双轮平衡车（无操纵杆）。独轮平衡车、双轮平衡车（无操纵杆）和双轮平衡车（带操纵杆）(京东商城截图）2010年，陈星在美国西海岸的实验室里开发了自平衡滑行车，并且取得了设计专利。陈星告诉记者，他于北京长大，30年前去往美国。由于小时候在北京很喜欢滑冰，他开始设想能否把一个轮子放在两脚之间滑行，经过多次调试最终成型。2012年底，独轮车SoloWheel进入中国市场，不过，由于价格高昂，SoloWheel逐渐在市场上被边缘化。2012年，陈星又发明了两轮电动滑板，虽然当时还只是个概念，但陈星很快向美国专利商标局申请了专利，其中包括一项两轮电动滑板基础专利。2013年，在专利还未获得授权时，两轮电动滑板产品终于成型，并以Hovertrax为名推向市场。“那是在一个展览会上，我看到我女儿闲着没事把两个独轮车放在一起骑，还能保持平衡，我就在想能不能把这两个独立平衡的个体连在一起。”陈星向记者描述当年往事。随着平衡车类产品的市场逐渐成长，国内先后出现了像乐行、骑客、Ninebot等几十家平衡车公司。这些公司将平衡车的产品价格从数万元推到了1万元左右，他们一方面在国内招收代理，扩展线下体验店，另一方面也将这些产品又返销发源地美国市场。至此，平衡车市场形成三方阵营，分别是：小米生态链成员Ninebot、Segway（已被Ninebot收购）组成的民营阵营；杭州骑客、浙大和数百家深圳加盟代工厂以产品先于专利方式组合的产学研“半国家队”阵营；以及Shane Chen（品牌SoloWheel）和美国品牌Razor为代表的专利先于产品的境外阵营。2015年12月，因存在着火隐患，亚马逊向卖家发去通知，暂停销售部分平衡车，并要求所有平衡车商家证明自己的设备达到了安全标准，同时提供证据证明其销售产品不属于侵权产品，否则无法再次上架。经历了这次亚马逊下架事件的中国平衡车行业，还未从行业大洗牌的浩劫中恢复过来，此后又连续经历3次美国“337调查”，涉及十几家在华车企。其中，在Razor发起的一次“337调查”中，涉案专利即“陈星专利”。如今1年过去，SoloWheel也已来到中国设立公司，即深圳天轮科技有限公司，全权运营Solowheel在全球的专利和品牌。陈星向记者表示，“SoloWheel此前也有在中国代理生产，此番在中国设立公司负责产品的生产运营，也是为了能扩大整体生产规模。我也希望在未来能推出更多的安全性能高的平衡车产品。此外，在中国设立公司，也更有利于维护专利的运营。后续我们天轮公司会利用专利授权这个工具来筛选优质厂商，让这个行业能更好地发展。”平衡车行业统一标准正在路上作为短途代步工具，解决“最后一公里”问题的平衡车产业兴起于2009年。随着陀螺仪、主控板等核心部件的价格自2010年后逐渐下降以来，短短几年间，这一行业经历了“野蛮生长”。2013~2015年，中国平衡车产业产能激增，行业内生产商从数十家增长至万余家。资料显示，2013年国内总产量大约为5万台，销售额10亿元左右，2014年行业产值超过100亿元，2015年更是呈现井喷式增长，保守估计总产值高达500亿元，且全球80%以上平衡车都产自中国。目前全国已有整车企业600多家、配件企业1000多家、电商200多家。快速“红火”的同时，电动平衡车的发展遭遇到了质量安全的“困扰”。除了2015年因“着火隐患”被亚马逊暂停销售一事外，据2017年1月江苏质监局发布的《2016年电动平衡车产品质量风险监测分析报告》（下简称《报告》）指出，电动平衡车产品质量风险主要表现为骑行安全风险和电气安全风险。《报告》指出，目前国内电动平衡车生产企业除了少数几家综合实力较强的自主研发产品外，90%的厂家均是全套采购配件，自行组装成整车再贴牌销售的模式。这些企业技术力量薄弱，不熟悉关键件（尤其是电池、充电器、控制主板）的标准要求，只是简单组装各个功能模块，导致系统兼容性差，同时有部分产品采取低价销售的方式，片面追求降低成本而忽略了产品质量，致使产品在充电或使用过程中存在较大的安全隐患，造成行业乱象丛生、产品良莠不齐。《每日经济新闻》记者了解到，目前平衡车行业缺少相关生产标准或入市销售标准。陈星告诉记者：平衡车类产品主要是由电力驱动，所以电池是一个非常重要的部件，但是一些不正规厂商为了压低成本，在电池的选取上，往往都是选择价格低的低端电池产品，质量得不到保证，这也是为什么部分平衡车产品容易发生爆炸。此外，由于平衡车主要是通过电机来实现其平衡的能力，品牌厂商会选择大功率电机，一旦遇到颠簸或者紧急情况而面临倾倒的时候，大功率电机多出来的功率就会通过加减速来帮助平衡车保持平衡，而不正规平衡车则并没有这种能力，人就容易摔倒。针对电动平衡车领域的情况，据《中国质量报》报道，国家标准委于2016年10月下达两项电动平衡车国家标准计划。2016年11月23日，标准起草组召开起草启动会，经过5个月的努力，形成征求意见稿，通过国标委网站向全社会公开征求意见。2017年5月19日，SAC/TC159/SC2秘书处组织召开标准审查会，全体委员对两项电动平衡车标准进行了认真审查，并形成了报批稿，目前正等待正式发布。共享单车是否冲击了平衡车市场？与市场混乱相比，电动平衡车还面临“身份”的尴尬——目前的电动平衡车依然被认为是一种玩具。虽然电动平衡车企业有着改变出行方式的长远目标，却不得不面对国内市场的现实。2016年夏，多座城市交警开始查处上路行驶的平衡车类产品，对违法使用上述产品的人员处于几十元的罚款并责令其将平衡车带回封闭场所进行使用。2017年7月28号，《北京市非机动车管理规定》草案开始征求意见。草案明确鼓励发展共享单车，但暂不发展共享电动自行车。草案提出，电动滑板车、独轮车、自动平衡车等器械设备禁止上路行驶，非法上道行驶的处警告或者20元以上50元以下罚款。与此相对的，是蓬勃发展的共享单车。同样作为短途代步工具，解决“最后一公里”的共享单车是否也冲击了平衡车市场？陈星告诉《每日经济新闻》记者，“总体没有受到影响。相比共享单车，平衡车是一种更偏运动和娱乐的智能设备，它受电池限制，使用场景集中在家庭周围或者是封闭场所，它其实是代表了一种生活方式。共享单车是一种通勤工具，但它并没有过多娱乐属性，而平衡车带给用户的是一种享受的感觉，年轻人可以踩着平衡车在户外、公园聚会娱乐，两者并没有形成直接对立的市场格局。”

文 | 石亚琼、吴睿睿、张丞新国标给行业带来的洗牌正在逐步显现。雅迪、爱玛、绿源等老牌巨头在积极革新产品矩阵，推出新国标产品。以雅迪为例，其在两年间迅速推出了多达85款新国标车型。另一边，小牛、猛犸等新型电动车品牌的销量在持续推高。据小牛电动2019年年报显示，其去年全年实现营收20.76亿元，同比增长40.5%，成功扭亏为盈。更具风口意味的是，滴滴和天猫相继成立了两轮车事业部，这背后，是2020年电动两轮车的的线上销售规模增长了300%。上述种种现状之下， 关注这个产业的人纷纷思考，作为一个每年有超过3000万台销量、平均客单价2000元的品类，这个传统而分散的市场现在是否有了新品牌的机会？ 长期以来一直严重依赖于线下渠道的电动车市场，是否真正迎来了线上化的新契机？与此同时，近年来，一级市场资本的确鲜有涉足这个3亿保有量的市场。对资本来说，“新的小牛”还不够性感，这个赛道还需要“两轮版Tesla”这样的大故事。在这样的变革期，通过观察国内电动车公司的产品和业务，以及对该产业链相关公司的了解，我们将在本文解答如下问题：1、电动车对线下渠道的依赖能否迎来转机？2、新国标政策是否能真正成为线上化的催化剂？3、中国电动车市场是否能出现“新的小牛”？4、在资本市场，中国电动车公司是否能讲出“两轮版Tesla” 这样的大故事？新国标之下，电动车对线下渠道的依赖能否迎来转机？2018年5月，《电动自行车安全技术规范》强制性国家标准（GB 17761-2018）（以下简称为新国标）发布，于一年后的2019年4月15日起强制执行。电动自行车新国标具体要求新国标对于整车重量的要求正在加快铅酸电池向锂电池的替换速度。新国标下，车架重量要控制在39kg以下，重量更轻、能量密度更高的锂电池将成为电动车企业的主流选择。电动车的车架本身也将向轻量化转型，使用镁合金和碳纤维复合材料等重量轻、强度高、耐腐蚀的材料。传统电动两轮车普遍以铅酸电池为主。新国标政策虽然给了各地2-5年不等的缓冲期，但也对传统电动车品牌、锂电车品牌产生一定影响。一边，在新国标出台的2018年，国内电动自行车由于抢装潮销量飙升至3277.6万辆。另一边，小牛等主打智能锂电等品牌在过去两年间都有销量的大幅提升。资本市场关注新国标，一个并未放到明面的原因是：新国标政策是否能真正成为线上化的催化剂？传统电动车市场严重依赖线下渠道。几乎每一家头部公司都建立起了深入到乡村的完整的线下渠道网络。不论是雅迪、爱玛、台铃这样的传统品牌，还是小牛采用的均为经销商渠道分成方式。这决定了两轮电动车是一个巨头频出，但格局分散的行业。2018年，雅迪、爱玛、台铃等六家头部品牌的市占率接近六成，但中腰部电动车自行车制造企业多达400余家。据自行车协会数据，2019年1-8月电动自行车规模以上企业产量1829.0万辆，按每年3000辆的产量计算，规模以下的小微型企业贡献了行业四成的产量。反过来，这一格局又强化了对线下渠道的依赖。这意味着，即使有出生在互联网时代的锂电车新品牌出现，也很难改变电动车市场是传统市场的现实。多位一级市场投资人曾在不同场合向36氪表示，线上化、电商化是吸引资本关注、入局的重要变量。其背后的逻辑则在于，电商化是重塑产业链话语权的一个重要契机，也是打破渠道溢价的一个变量。新国标政策之下，行业似乎迎来“新契机”。爱玛推出了小帕电动这一子品牌，选择只在京东线上渠道进行销售，定价6499元，主打高端路线。新品牌如所乐则希望通过社会化营销建立种子用户。从招聘信息来看，阿里巴巴今年也成立了两轮车事业部，招聘电动车相关业务的员工。财报方面，也有所体现。以雅迪为例，2019年，雅迪通过线上渠道售出的两轮电动车有17万台，而2018年这一数字仅为7719台。这些新的契机是否可以成为新的变量？1、电动车依赖于线下渠道的历史原因在回答“电动车对线下渠道的依赖能否迎来转机”、“新国标政策是否能真正成为线上化的催化剂”，这两个问题前，我们先来分析下这一行业严重依赖于线下渠道的成因。一方面，从用户体验的角度来看，线下实体店必不可少。电动两轮车作为为大件产品，体验感要求和决策量级都相对较高，同时线下实体店还需要承担服务客户的功能，提供维修、上牌等服务，是保障用户对品牌信任的重要渠道。有行业内部人士告诉36氪，每年电动自行车维修市场规模约为700亿元，而产品销售的市场规模也只在1200亿元左右。在北京和上海，电动自行车专卖店有三到四成的收入来自维修。另一方面，从厂商经营角度来看，大件产品运输难、物流成本高的问题也决定了两轮电动车的生产和销售都必须是地域性的。爱玛招股书中显示，从2016年起，公司相继在广东、河南、浙江等省份扩大和补充经销商网点布局，同时在本地完成生产。这些经销商掌握着品牌与用户沟通的渠道，至关重要。此外，因为电动车偏制造业，具有重资产行业属性。这意味着，通过线下渠道，可以解决企业资金回拢问题，提高现金流能力。以爱玛为例，其招股书显示，在经销模式下爱玛对绝大多数经销商采取款到发货的销售方式。长久以来，经销商对这一模式也十分接受。过去三年内，爱玛的未收回款项占期末应收账款回款比例分别为 3.56%、0.68%、0.70%，回款情况较好。可以说，在每年3000万辆销售量、3亿保有量、2000亿元市场规模面前，整个产业链条均“有利可图”，维持了一定程度的稳定。2、电动自行车品牌构建线下渠道的两种主要模式目前电动自行车品牌构建线下渠道的主要模式有两种，一是经销商模式，二是授权加盟店模式。雅迪、爱玛采取经销商模式，雅迪在2019年底的分销商数量为2155家，较2018年增加331家，销售点有超过12000个，较2018年上升约3000个。爱玛则在2019年6月末共有1900余家经销商。而小牛和九号智能国内市场采取加盟方式授权加盟商开设专卖店或体验店，小牛在2020年一季度末国内加盟门店为1033家，覆盖181个城市。海外市场小牛则采取经销商模式，通过33家经销商覆盖海外42个国家。九号智能线下方面计划2020年布局400家门店，2021年达1000家，2022年达2000家。具体到经销商模式和授权加盟模式，其实两者之间的差异并不大，经销商或加盟店为电动自行车品牌商的直接客户，品牌商对他们进行买断式销售。这两种模式的优势在于品牌商初始投入成本低，回笼资金快，可以利用经销商地缘优势来快速开拓市场，也降低了厂商管理难度。但同时也面临着一些缺陷，品牌商必须让渡部分利润给经销商；其次，品牌商渠道控制力较弱，强势经销商对执行品牌商的渠道政策很可能不到位，保障不了终端消费者的体验，特别是在整合线上电商渠道和线下渠道时；而且经销商随时可以改换品牌，对品牌商形成一定的冲击。小规模经销商也会逐渐由于缺乏厂商支持而选择依附大型经销商，大小经销商平级机制会逐步变化成为多级经销商机制，导致渠道链条拉长。3、近年来电动车品牌已经在尝试增加直销的比例一方面，一些电动车品牌商开始针对经销渠道进行优化。例如新日在2019年为了进一步提高经销商渠道的质量，公司累计开发直营客户570余家，优化和降级销售规模低的直营客户280余家，并开始协调解决部分规模客户在市场运营过程中出现的与其分销体系之间存在的相关问题。另一方面，针对近年来呈加速上升趋势的同城配送、团购定制等领域的用车需求，品牌商例如爱玛、新日开始对物流、外卖、快递等行业客户进行直销。其中新日的团购业务连续三年增长，截至2020年4月20日，新日已取得团购客户下达的需在二季度交付的订单约为30万辆整车及相关配件。总体来看，传统电动车品牌商的发展过程中一直以扩张经销商规模来扩展销售渠道，并没有出现类似在家电业企业发生过的渠道变革。渠道变革的要点和难点在于品牌商如何化解大型经销商挟渠道自重的风险，引领经销商形成利益共同体以及做好线上电商渠道和线下门店的融合。渠道变革的最终目的是品牌商要在和经销商之间的利益分配中占据主导地位，保证终端价格和服务可控，提高产品交付效率。当品牌商发现扩张门店带来的边际收益递减的时候就是渠道变革开始的时点。今年以来愈演愈烈的价格战并不是提高、形成品牌力的方法和途径，效率提升才是品牌商运营的关键。而新进入市场的品牌商来说，他们对准的是因新国标实施带来的增量市场和存量自行车替代市场，所以在这样的发展阶段中品牌商可能会更加注重快速扩张规模而忽视依靠传统经销商渠道日后可能产生的弊病。4、是否有线上化的可能？线上渠道方面，受疫情影响，消费者消费方式开始转变，线上电商渠道销售机会窗口的出现，品牌商们开始加速拥抱线上，纷纷加大线上渠道的宣传和销售，获取流量关注，扩大品牌销售规模。品牌商们通过包括京东、天猫、苏宁、拼多多在内的各类电商平台进行线上渠道的销售。今年5月京东平台线上电动车品类成交额增幅超过50%，雅迪联合央视网举办618工厂直播夜活动，当天实际达成销量7.53万台，而在2019年全年雅迪线上的销量是17余万台，而2018年雅迪线上销量仅为7719台。电动车线上渠道的销售规模自2018以来不断增长，根据《2020 线上电动车消费趋势报告》数据，电动车在天猫整体消费规模逐年上升，2020年消费规模较2018年增长超过 300 %。新品牌商如小牛电动的出现和对电动自行车做出种种规定的新国标落地实施后，以及电商渠道的推进，消费者可以通过电商渠道详细比较各项指标和购买后评价，实际上使得电动自行车正在快速标品化，例如新品牌商小牛的整体电动两轮车款式为21种，沿袭多SKU的路线的雅迪在2019年末一共有100款电动摩托车和62款电动自行车，但是在其天猫旗舰店只有27个款式。同时抖音等视频类内容平台的崛起使得消费者可以线上更直接的接触产品。新品牌商开始不再通过花样繁多的产品款式来寻求爆款销售，款式SKU大幅度精简将是一个重要趋势，品牌商更多开始比拼质量、设计感及服务。电动两轮车的线上销售能否维持长久，我们依然来类比家电行业，空调等家电产品类似电动两轮车需要安装等服务，但从2013年起空调等家电产品开始试水线上渠道销售，到2019年家电行业线上销售规模已经达到41.2%。我们认为安装等技术环节的细节并不会影响整体趋势，线上渠道产生的标品化将使电动两轮车的线上销售占比将持续扩大。线上线下销售渠道的融合也是十分重要的，因为线下门店是线上电商渠道的重要补充，同时承担售后维修服务甚至在部分地区承担上牌的功能。仍以家电行业举例，美的在2013年整合13家天猫旗舰店后开始大规模进军电商渠道的同时，也在线下积极推进直营旗舰店和专卖店，以增强渠道的管控力。九号智能铺设线下门店时特别在多地推出体验店或者体验店+服务店的模式，智慧门店。值得注意的是爱玛推出了小帕电动这一子品牌，目前只选择在京东线上渠道进行销售，定价6499元，主打高端路线。这一意味着传统电动两轮车品牌商将通过设立子品牌来寻求品牌高端化，同时部分抛开既有的经销商体系通过电商渠道进行高端品牌的覆盖。5、整体来看，当下线上化、电商化程度依然较低总体来看，渠道方面，这些新品牌在网点覆盖上不及传统电动车品牌，需要通过快速扩张实现品牌普及，但也要考虑在渠道扩张到一定阶段后构建不同于传统经销商模式的更为扁平化的新渠道，使得自身能够更贴近用户，响应速度更快。这里我们预计终端网点覆盖更为完善的传统电动车品牌商渠道转型的方向更可能偏向类似于美的的渠道形态，而非格力，因为格力在和传统经销商深度捆绑时还未出现电商渠道。未来当品牌商的供应链逐步成熟时，品牌商可能让线下门店渠道更可能去承担体验中心和售后服务中心的角色。然而量的增长如果不及预期，新品牌商可能会考虑开拓新的中低端产品线以获取更多的销量，但在品牌高端化普及度尚未完成时推出中端产品则有可能损害自身用户基础，且产品直面传统品牌商价格区间的产品竞争，在渠道方面也类似于传统经销商的情况下则品牌间的差异化将逐步缩小而不是扩大。如何快速完成品牌普及，进而转进至提高渠道效率阶段是新品牌的一个难题。新国标政策执行后，市场还有新电动车品牌的机会么？新国标政策执行后，关注这个产业的人纷纷思考，作为一个每年有超过3000万台销量、平均客单价2000元的品类，这个传统而分散的市场现在是否有了新品牌的机会？新国标政策提高了入局的门槛，据雅迪2019半年报，有生产资质的厂家从过去超过1000家迅速缩减至约180家。而在品牌端，猛犸出行、所乐电动、九号平衡车、E客电动、极客King、HIMO、速珂等新品牌相继崭露头角。当我们拆解这些新的品牌以及近几年出现的新兴品牌时，我们也总计了其中一些共性规律。1、新兴品牌的共同选择：中高端化整体电动两轮车行业处于从供过于求向新的供求平衡阶段过渡阶段，用户需要质量更好、渠道服务体验更好、更加个性化具有设计感的产品出现。新国标也给予了新品牌商进入电动车市场的一个契机，因为在此之前传统品牌商主推铅酸电动车而非锂电，过往超标车面临替代的需求，而新增市场将随着锂电池成本逐渐与铅酸持平甚至更优而逐步锂电化。所以除小牛之外，九号智能、速珂电动、猛犸出行、所乐等一系列新品牌开始出现。目前来看，新品牌们多数选择通过高端路线形成差异化，定价在4000-5000左右的价格区间内，超过传统电动车品牌商2000-3000元左右的定价，而一个高端品牌的形成需要在定位、产品、渠道等多个方面的进行突破，才能一直维持高区间的定价。消费品牌的发展需要时刻洞察消费者需求特性进而提供符合消费者需求高质量产品，消费品牌定位转换的背后是消费者的需求变化。需求端的变化往往不是消费者自身观念巨大改变引起的，而是主要消费群体的变化。如今90后逐渐成为消费主力，新一代（Z世代）消费人群更注重通过购买富有个性鲜明特征的产品来达到悦己的目的，这种个性化的消费观念需要得到市场品牌商的产品供给来满足，进而会激发出一个巨大的个性化消费市场。电动两轮车产品本身在保持代步通勤工具的基本属性之外也在逐步融入休闲时尚的特点。品牌的定位也会映射在线下门店的观感营造上，例如九号智能在线下专门铺设类似苹果手机旗舰店的体验店，主打科技感。产品本身的品质则是品牌价值提供的基础。即使是新国标执行之前，锂电也是新兴品牌的突破点之一。新兴品牌之所以选择锂电切入，一个原因在于锂电提供了与铅酸电池不同的优点，可以帮助新兴品牌拉高客单价，与传统品牌错位竞争。一方面，在体积重量、能量密度、循环寿命等方面，锂电池都全面超过铅酸电池。相同带电量下，锂电池的重量只有铅酸电池的1/4，方便用户单手提起。所以，重量更轻、能量密度更高的锂电池将成为电动车企业的主流选择。另一方面，循环寿命方面，铅酸电池的循环寿命在500-900次之间，锂电池则为1200-2000次，按每年循环200次计算，则锂电池的寿命为铅酸电池的2倍，理论上可使用6年以上。如果考虑到电池容量损耗，锂电池的更换周期在实际中为3年左右，因此锂电电动自行车渗透率开始逐步上升，根据高工锂电研究所数据，2019年电动自行车锂电渗透率达19%。而且目前锂电池成本价格已下降至0.8元/Wh左右，铅酸电池价格为0.5元/Wh左右，考虑到替换成本，两者成本已基本一致，且未来锂电成本将进一步下降。在成本方面，锂电池正在迎来大规模使用的转机，2019年我国两轮电动车用锂电池出货量为6.1GWh，同比增长79.6%。另一个原因是锂电电动自行车毛利率更高，小牛2019年毛利率为23.4%，净利率为9.2%；而雅迪毛利率则为17.4%，净利率是4.3%。36氪从访谈的新品牌商处得知，目前锂电电动自行车的生产成本大约在3000元上下。如果以小牛MQi+为例进行粗略估计，电商平台售价4599元，毛利率以25%计算，则单台整车生产成本约为3400元，而爱玛招股书中披露的简易款电动自行车（铅酸为主）单台生产成本仅为1202元。当然，值得关注的是新玩家纷纷入局的另一边，传统品牌商也在进入高端锂电两轮车市场。5月28日爱玛控股的小帕电摩C1悄然发布，产品设计在众多电动车产品中较为突出，为复古轻奢风格，同时借助上世纪Powell踏板车来叙述品牌故事，从叙事角度阐述品牌定位的差异性，风格贴近年轻人开始追求个性化、休闲时尚的趋势，产品功能上也实现相应的智能化。2、新兴品牌的线上确定红利：小SKU、爆款逻辑传统电动车行业依赖于线下渠道，为了帮助线下渠道达成成交，电动车厂商纷纷走多SKU路线。这意味着当的线下客户表示不喜欢本款时，销售人员可以快速给到其他款进行选择。以雅迪为例，仅在过去两年间迅速推出了多达85款新国标车型。从财报可见，虽然SKU众多，但爆款普遍集中。相比之下，新兴品牌SKU普遍大幅降低。如上文所说，当下消费者可以通过电商渠道详细比较各项指标和购买后评价，实际上使得电动自行车正在快速标品化，例如新品牌商小牛的整体电动两轮车款式为21种，雅迪在2019年末一共有100款电动摩托车和62款电动自行车，但是在其天猫旗舰店只有21个款式。SKU降低，一方面意味着新兴品牌可以在一定程度上降低生产和开模的费用。另一方面，也意味着这一模式之下，新兴品牌可以将资源集中到具体某一爆款型号上进行推广。例如小牛瞄准了锂电电动自行车的中端市场，于今年5月25日在电商平台上开始销售GOVA系列入门级车G0，该型号是在2019年9月推出，本次线上销售在京东旗舰店售价2299元，发布期间折扣价仅1999元。凭借高性价比，G0迅速成为爆款，二季度实现销量约2.3万辆。3、新兴品牌的线上额外红利：配件销售虽然当前整车的线下销售比例还较低，但目前配件的销售则实现了一定的线上化。配件销售占比一定程度上可以看出用户对品牌的忠诚度，例如小牛在2019年配件销售收入达到约2.54亿元人民币，占总营收的12.2%。天猫数据也显示平台电动车消费关联度最高的是头盔、锁、电池和充电器等相关配件，可见配件的销售则实现了一定的线上化，原因在于配件都是标准化产品，线上店铺销售配件可以满足用户一站式购齐的需求。4、新兴品牌的线上不确定性：流量成本每一轮品牌普及的背后都需要借助渠道流量的东风，而不同时期的东风不同。中国传统电动车市场起步于互联网刚刚起步的90年代，线下渠道销售结合大量高频品牌推广，是当时最为高效的销售模式，也是当时的获客“流量洼地”。可以看到，市场营销成本几乎是雅迪、爱玛、台铃等品牌的市场营销费用居高不下。品牌塑造方面，传统电动两轮车品牌一般选择通过大范围投放广告和明星代言来获客，例如雅迪2019年签约《速度与激情》主演范·迪赛尔，爱玛长期签约周杰伦。根据各品牌财报数据，雅迪2019年销售费用率为6.4%，销售费用约为7.7亿元；爱玛2019年1-6月销售费用率为4.24%，为1.89亿元；新日2019年销售费用率7.2%，销售费用为2.16亿元。接受36氪采访的新兴电动车品牌均表示了市场营销方面的投入都会是重要的成本之一。例如小牛电动在2019年销售费用为1.8亿元人民币，销售费用率为8.8%；九号智能2019年销售费用率为6.4%，其中广告费用为6,946.38万元。而新品牌则倾向于采用互联网式的品牌传播方式，如社群裂变、内容营销。以新品牌所乐为例，其产品发布在线上渠道进行，通过微信群和微信小程序商店获得了种子用户，再借助社群建设和内容供给将用户的社交行为和电动车知识的交流沉淀在微信，此后通过社交推荐的方式进行适度分销，从而实现低成本获客，以此完成用户积累、留存以及品牌口碑的传播。5. 新兴品牌或从创新商业模式入手将车电分离打造剃须刀—刀片的商业模式可能有望通过价格低廉的智能硬件设备（车）来快速占领市场份额。这一模式里类似于刀片的是电池，因为用户选择电动车的刚需是出行，出行工具的消耗品则是电池。以换电服务形式来提供用户刚需的消耗品，也解决了续航的问题。这一换电模式已经在新能源汽车方面开始推行，当换电成本低于用户自身充电成本，且更为方便时，换电模式将具备可观收益。或许这也是新品牌尝试的一个选择。目前换电模式中的大部分公司都主要是给饿了么、美团、达达等B端客户提供换电服务，比如e换电、张飞出行；较少的公司给C端的普通消费者提供换电，比如易骑换电、永友智行。但这些初创企业绝大部分只运营充电桩或换电柜业务，并未涉及电动两轮车的研发生产。猛犸电动向36氪表示，基于猛犸在车辆、BasS智能电池服务（C端用户社区充电服务）和充换电的自主研发能力和供应链能力，猛犸C端用户只需按月支付相应的服务费即可获取BaaS智能电池能源服务，而消费者直接购车的费用将会较目前市价下降近50%，这将是特斯拉和蔚来以及Gogoro模式在中国电动两轮车领域的翻版。是“新的小牛”还是“两轮版Tesla” ？虽然有3亿保有量、3000万台年销量，但近年来一级市场的资本确鲜有涉足这个3亿保有量的市场。对资本来说，“新的小牛”还不够性感，这个赛道还需要“两轮版Tesla”这样的大故事。即使有新国标的政策利好在前，但目前来看，这一领域的新创品牌并未出现大幅融资。从公开信息来看，目前仅有星驾科技宣布完成A轮融资，本轮融资由格致产业发展领投并担任独家财务顾问，乌镇实业等投资人跟投。36氪了解到，有多家电动自行车新品牌正在融资过程中。反而在上游锂电环节投资热度不减，辉能、克能新能源等均获得融资。当下，几乎所有涉足锂电车的创业者都认为这个市场仍然存在“新的小牛”的创业机会。且成为新的小牛所需的时间有可能更短。虽然小牛去年的销量达到了40万台，但在高端市场的占比可能仍不到5%。猛犸电动创始人王振飞告诉36氪，目前全国电动车市场规模存量约在3亿辆左右，其中30%分布于一二线城市；增量约在每年4000万辆左右，其中50%分布于的一二线城市，按照中高端用户占比20%的逻辑，其中一二线中高端市场容量约为400万台，这意味着小牛目前也只切走了较小的市场份额，留给新兴中高端电动车厂商的空间依然较大。新国标政策也确实带来变革机遇，也意味着创业公司有机会在更短时间内做成”新的小牛“。受新国标政策影响，锂电池电动车成为必然趋势。传统的电动车品牌则仍以铅酸电池为主。新老品牌在产品研发方面几乎处于同一起跑线。2019年雅迪等品牌销量出现100万台左右下滑，小牛则在小基数上出现增长。有数据显示，2019年，电动两轮车锂电市场增长超过6成，而2020年随着新国标与“铅改锂”的推进，预计市场增幅不会低于5成。目前暂未有准确的市场数据预测当下的锂电车销量，有数据显示2019年出货量很可能在200万台左右。若以每年50%的增长计算，2020年-2025年的出货量很可能在300、450、675万台、1000、1500万台左右。若一家公司有机会拿下2%的市场份额，则其年销量约在6、9、13.5、20、30、45万台左右，假设其价格在3000元左右，则意味着其有机会在5年内达到小牛目前左右的水平；若其市场份额有机会达到5%，则意味着其年销量在15、22.5、33.75、50、76万台，则意味着其有机会在4年内达到小牛目前左右的水平。但对投资人而言，”新的小牛“显然并非理想标的。当下，小牛在二级市场的市值约为15亿美元左右，去年营收接近21亿元，PS为5倍。而硬件领域，硬件公司的估值普遍约在2-3倍PS左右。从实际的业务出发，公司从研发、量产、销售到实现正向现金流，其投入很可能至少在2-3亿元人民币。公司前期很可能需要2-3轮左右融资。2亿美元营收为例，其估值约在20-30亿人民币。这就意味着创业者和投资人在估值和回报率方面很可能并不容易达成共识。创业公司认为自己被低估，一级市场投资人认为项目被高估。对资本而言，他们更期待“两轮版Tesla”——一个彻底改变出行行业的大故事。资本市场上，作为汽车制造商的Tesla获得了科技公司的估值，背后的原因则在于Tesla在电动车领域一骑绝尘，给投资人制造了”未来最赚钱的汽车厂商“的愿景，也被寄予”制造一切创新“的可能。锂电两轮电动车的新兴创业者也在寻找这样的故事，借鉴特斯拉和蔚来进行车和能源服务的整合营销，从购车方式和用车方式上进行创新。这方面，最为知名的创业公司为台湾地区的Gogoro，其销售产品包括了整车和电池租赁及换电服务。国内市场，猛犸电动车也在推广类似的策略，宣传重点中包括了汽车级21700动力电池、整车FOTA空中升级和App智能操控，以及近期推出的“BaaS智能电池服务”，这种“不用买电池的智能电动车”的销售和服务模式，可以降低用户的购车门槛，而猛犸换电也作为类似为蔚来汽车的换电服务成为猛犸用户专属的增值服务。但显然，这在一定程度上，依然是一个重资产的故事。当然，一个“两轮版Tesla”的故事，并不只是简单意味着车与能源分离，而是一个可以让行业更“值钱”的新故事。共享出行是这个赛道上曾被讨论过的一种模式，曾出现的创业公司包括了蜜步这样的创业公司，也包括了滴滴、美团这样的大玩家。进入2020年，赛道依然烧钱，战火也已经延续到小城。“烧钱烧不出新巨头”，单台车的成本达到2000元左右，对资金的要求依然很高，需要创业者有强募资能力。共享电单车融资情况借助爆款产品拓展品类，也是常见的商业思路。基于三电优势，从电动自行车拓展到其他电动交通工具，也在一些公司的未来计划中。此前，九号平衡车从平衡车品类起家，拓展到了包括电动自行车、电动滑板等品类。在这个重资产的行业，这些尝试今天仍有待验证。在“两轮版Tesla”的故事之前，”新的小牛“的故事已在路上。