可研是什么

来源：同花顺金融研究中心　　同花顺（300033）金融研究中心4月14日讯，有投资者向金达威（002626）提问， 董秘好，有媒体报道贵公司要在内蒙金达威建设玻尿酸生产项目，请问内蒙玻尿酸项目是新的建设项目还是取代原拟建的NMN项目？　　公司回答表示，您好，根据年报的披露经营计划，公司拟进行玻尿酸的可研和立项工作，并不是要取代nmn项目，nmn项目按计划进行并争取早日建成投产。感谢您的提问。　　

编辑导读：在开始一个项目之前，要先立项。可行性研究报告，决定一个项目是否能够实施，甚至是成败。如何才能写好一份专业而靠谱的项目可行性研究报告呢？本文将从六个方面进行分析，希望对你有帮助。作为一名混迹职场十数年的文字搬运工，我写过很多的立项报告，项目建议书，商业计划书等等，而这里面都绕不开项目可行性研究分析，虽然根据文档输出对象的不同，内容繁简和深度也会各有不同，但是它们的基本框架大体相似，说白了，如果你搞懂一份可行性研究报告怎么写，那么这些都不在话下。可行性研究报告，决定一个项目是否能够实施，甚至是成败，所以它是非常重要的。那么它的核心内容是什么？怎么才能写好一份看起来靠谱而且专业的可行性研究报告呢？首先我们要认清，可行性研究报告是给谁看的？立项报告，项目建议书是给公司领导层看的；商业计划书是给投资人看的；项目报告是给政府项目评审专家看的……这些人有个共同特质——他们是决策者，或者说是可以影响决策者下决定的人，这些人通常都非常忙，你必须在几分钟之内就能打动他们，至少，让他们有仔细阅读你的文档的兴趣。只要他们有兴趣，你就迈出了成功的第一步。因此，为了抓他们的眼球，那么你撰写的报告就要满足几个要求：框架清晰，内容齐全，数据准确，论据充分，结论明确。其次，一份专业的可行性研究报告要遵循怎样的行文逻辑？最起码，你要有个清晰的框架，这既能帮助你在写的过程当中思路不乱、逻辑清楚，也可以帮助阅读者快速掌握你文章的要点，或者说记忆点。有了记忆点，那么他在阅读过程中，就好像是在你的引导之下一步一步跟着你的思路，看着你不断的抛出他想要了解的问题，再拿到能让他信服的答案。万变不离其宗，一份可行性研究报告，大体分为这几项核心内容：项目内容、投资必要性、技术可行性、组织可行性、财务预算、产出（包含市场效益及社会效益）。展开写，也许还会涉及更多，但基本都是围绕解决这几个问题：我们为什么要做这件事？（项目背景、市场分析）做这件事对我们有什么好处？（前景预测）我们打算怎样来做这件事？（内容及实施计划）我们有什么条件来做这件事？（团队、技术、资源）我们需要哪些支持？（资金、资源、政策）一、项目内容项目内容包含项目简介、项目的建设内容和建设方案。就是你要说清楚，这个项目要做什么以及怎么做的问题。项目简介好理解，就是项目提出的背景，项目的概况。项目建设内容，也就是项目目标，用白话讲，就是我们要做什么。百度百科这样解释“项目”，“项目”是人们通过努力，运用新的方法，将人力的、材料的和财务的资源组织起来，在给定的费用和时间约束规范内，完成一项独立的、一次性的工作任务，以期达到由数量和质量指标所限定的目标。举个例子，假设我们要做的项目是完成某项产业关键技术难题，那么这里的项目建设内容就涉及到我们拟采用的技术原理、技术方法、技术路线以及工艺流程，在写报告的时候，我们除了些上述内容之外，还要写清楚项目的主要技术创新点，采用的设备和工程方案及技术变现的商业模式、项目盈利运营模式等等。项目建设方案，则包含具体的项目实施步骤、项目细分后的进度安排、建设期管理、涉及的知识产权及应对措施以及特殊行业的许可报批等等。换句话说，就是这个项目结项之前的所有工作，你要把他拆分成可实施的细节，设置完成里程碑，再设定好完成时间。二、投资必要性我们写可行性研究报告的目的，通常都是要拿到能帮助我们实现目标的资源，那么问题来了，别人通常会问，项目那么多，为什么要投你？所以，你在提出项目的时候，就要解决这个问题，打消别人的顾虑。你可以站在投资人的角度，挖出他所关心的问题，再去给答案。什么叫必要性，就是这是个机会，你必须得投，换大白话讲，就是画饼。当然，你不能乱画，不能凭空捏造的画，你要有理有据，要拿数据说话。投资人最关心什么？最关心你这个项目有多大的市场空间，能带来多少利润。那么首先，你要写清楚该项目面向国内外经济、社会和科技发展等的有效需求，行业的现状和技术发展趋势的预测分析，我们相关行业与国内外先进水平的差距、项目对产业发展的作用与影响，产业和技术关联度的分析，市场分析等等。这里面每个点都很重要，任何一个项目，必然是以满足经济需求、社会需求为目的，比如，某种产品需求大于供给，项目的投产能缓和供给不平衡的局面，这也是项目价值的关键点。在这里，能用图表一定要用图表，必须要更加快速、更加直观的传达数据信息。其次主要内容要写清楚根据市场调查及预测的结果，以及有关的产业政策等因素，论证项目投资建设的必要性。这里面还需要包含对项目的风险预测，技术风险、市场风险、资金风险等评价情况，以及风险应对、控制思路等等。三、技术可行性这个项目为什么是你做？具备哪些技术优势？如果是公司内部立项的项目，写这部分内容时，就要从项目实施的技术角度出发，要注意全面考虑项目实施过程中所涉及到的所有技术问题，从能把控的研发条件来合理设计技术方案，着眼于具体的开发环境和开发人员，做技术可行性评价。以软件开发项目为例，软件开发涉及多方面，包括软硬件架构，开发平台、系统布局和结构、输入输出技术等等。那我们就要针对原有系统和欲开发的系统做比较，分析新系统具有的优越性，以及对设备、现有软件、用户、系统运行、开发环境、运行环境等影响，来评价新系统的技术可行性。包含在限制条件下，功能目标是否能达到；利用现有技术，性能目标是否能够达到；对开发人员的数量和专业素养的要求，是否可以满足等等。如果是需要融资的项目，这里就是写清楚我们现有的研发条件和工作基础，技术力量，近年来取得的相关重大科研、标准制定、产业化等成果和水平，如果有承担的国家、省、市相关计划项目，或者与其他企业、科研院所、大专院校的合作情况，一定记得写上去，这都是加分项。换句话说，这个地方是展示自己实力的，给自己“贴金”的环节，已有的或者正在申请尚未下发的技术指标证明，都可以写，包含项目团队骨干成员的主要学术业绩和产业化成果，与项目相关的代表性论文、获得国家、省市科技奖励以及发明专利等等。四、组织可行性其实技术可行性和组织可行性都是在讲项目的保障条件，就是我们具备哪些优势来完成这个项目。这其中包含合理的项目组织结构，经验丰富的管理人员、项目团队骨干成员的构成等等。这个部分比较简单，可以出一个组织架构图，外加核心人员简历就可以。写细一点的话，可以加上项目建设条件，包含设备、实验平台、资源调配及外部配套条件的落实情况等等。五、财务预算无论是公司领导，还是投资人，都很关心两个问题：这个项目要花多少钱？能带来多少效益？投资估算与我们项目建设方案密切相关，每个阶段，每项实施内容，需要花多少钱，根据这些大概能算出整个项目的投资。当然，投资人更关心的是投资回报率。那我们写这部分内容的时候主要从项目及投资者的角度，来设计合理的财务方案，从企业理财的角度进行资本预算，评价项目的财务盈利能力，进行投资决策，并从融资主体(企业)的角度评价股东投资收益、现金流量计划及债务清偿能力。要注意的是，阅读者对财务预算的要求，不仅是简单的财务数据，他们通常更关注财务数据背后的信息导向。所以这里并不是数字的简单拼凑和加总，我们要注意文字与数字的结合，构建一个清晰的预算分析框架，让他们在阅读的时候一目了然，直接抓住重点。这时候，结合财务分析与预算管理，灵活运用Excel表格图表分析，图文并茂，就能大幅提高报告的可读性。而这类表格也很常见，如果是政府申报项目，还有固定格式的表格，内容大体包括项目投资规模，投资使用方案（分年度计划）、资金筹措方案、资金使用比例等等。六、产出：社会效益及经济效益任何项目立项都讲究一个产出比，一般都是分为经济效益与社会效益。它们主要是从资源配置的角度衡量来项目的价值，评价项目在实现区域经济发展目标、有效配置经济资源、增加供应、创造就业、改善环境、提高人民生活等方面的效益。经济效益好办，就是项目投产后，能实现多少销售收入，它涉及到对项目总投资、总成本、销售收入及税费等的估算；然后很多人不知道社会效益该怎么写，其实最简单粗暴的表达方式，就是你这个项目投产后，能创造多少利润，增加多少税收，新增多少就业岗位，是否能改善就业环境，或者是否能够促进当地的其他企业的配套加工业的发展和吸引外来投资，改善当地的投资环境。以上，啰啰嗦嗦一大堆，希望对正在看文字的你有所帮助。本文由 @Fanesa 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议

来源：亿翰智库作者：李尧本文版权经可研智库授权，请勿随意转载；转载请注明出处，谢谢配合！文章1484个字，预计阅读2分钟。地产行业正在发生巨变，2020年以来，房地产企业人员优化更加频繁。高薪酬分位、强激励刺激已不再是行业趋势。“管理红利”时代来临下，企业通过人岗匹配、挤压薪酬水分帮助提质增效，反映在经营数据上，往往体现为费用的控制与人效数据的增长。截止目前，房企2020年业绩公告发布进度已近半。当前TOP30房企中24家企业已披露业绩公告（以亿翰智库2020年销售排行榜口径为准），可研智库收集上述头部企业2020年营销费用及管理费用表现，以呈现当下行业费用控制情况。注：虽营收与期间费用存在时间差，但由于各企业间销售额统计口径有所不同，本文中除特意标明口径外，主要以营销费用、管理费用与各企业营收作比计算企业营销费率、管理费率，分析数据仅供参考。营销费率：头部房企均值3.2% 费率控制较好营销费用是指项目销售推广、物料包装、以及与营销相关的各类服务、维护保养、促销而发生的一切费用。房企主要采用自销还是渠道销售，当年促销力度大小等因素均会对企业营销费用产生影响。房企销售额增长与营销费用增长具有强相关性。近年来，房企对营销费率控制力度有所加大。据可研智库统计，2019年，从营销费占权益销售额的比率来看，百强均值为2.16%。而以营收为分母所得营销费率一般会大于上述口径比值。2020年头部房企营销费用控制成效显著。据可研智库统计，根据样本房企营销费率表现，2020年头部房企营销费率均值为3.2%。其中，恒大营销费率最高为6.3%，中海营销费率最低为1.9%。同时，当前对营销费用的严格把控已成为普遍趋势。从营销费率升降表现来看，24家样本房企中，13家房企出现营销费率的同比下降，4家房企营销费率基本与上年保持同一水平，仅7家房企出现营销费率的同比上升，升幅普遍在0.1-0.3pct之间。其中中国恒大上升幅度较为突出，为1.5pct。管理费率：头部房企均值为3.9%管费控制趋严管理费用是指企业行政管理部门为组织和管理生产经营活动而发生的各种费用。包括企业董事会和行政管理部门在企业经营管理中发生的，或者应当由企业统一负担的公司经费、工会经费、待业保险费、劳动保险费、董事会费、聘请中介机构费、咨询费、诉讼费、业务招待费、办公费、差旅费、邮电费、绿化费、管理人员工资及福利费等。2020年，头部房企均积极对管理费用进行管控。其中，碧桂园2020年管理费用为139.19亿元，同比降低20.6%；万科期内管理费用为102.88亿元，同比降低6.63%。这一趋势也显示在管理费率上，数据显示，2020年头部房企管理费率均值为3.9%。其中，中海地产管理费率最低为1.4%，而富力地产、绿城中国该项处于较高水平，其管理费率分别为7.2%、6.6%。同时，2020年头部房企管理费率下降趋势更加明显，不仅情况更为普遍，且整体下降幅度更大。24家头部房企中，仅6家房企管理费率出现同比上升，其余18家房企管理费率均出现同比下降。其中，新城控股管理费率同比下降1.6pct，旭辉集团同比下降1.5pct，华润置地及中国金茂均同比下降1.1pct。随着行业走向“管理红利”时代，更多房企开始追求有利润的增长，而费用控制则是企业追求利润增长中的重要一环。经可研智库2020年调研发现，当前行业内有诸多典型房企已经或正在努力将管理费率控制在2%或以内（以权益销售额做比值）。而对人员进行优化、对员工薪资进行调整虽为降低企业管费的手段之一，但仅为短期调节手段，很难帮助企业长久降费提效。提升组织力、组织效能；区域深耕；加强内部管理标准化建设；通过文化机制宣导成本控制理念等，才是企业真正实现精益化管理的有效路径。

有很多刚毕业找工作，或想换行的同学在网上咨询：“售前是做什么的？”，有的售前老鸟用了精辟的两个字——“忽悠”。我觉得这是对后进者的误导，也是对万千愁白了头、忙秃顶了的售前同仁的诋毁。什么是售前售前人员有多种称呼，如售前工程师、解决方案专家、售前咨询工程师、技术顾问、售前技术支持工程师等等。实际上，售前正是对售前阶段参与人员广义上的称呼。那售前是什么阶段呢？一个IT项目的生命周期，可以大体分为售前、售中、售后3个阶段。售前，是指与客户签合同前的阶段。大致包括线索获取、客户交流、提供技术方案、应标、签合同等流程。售中，是指与客户签单后的阶段。大致包括需求评审、设计、开发、实施等流程。售后，是指项目交付后的阶段。大致包括维护、使用培训、技术支撑等内容。售前人员，主要是做售前阶段的技术支撑，但一个IT项目，通常都要考虑延续性，所以售前人员，也会参与到售中、售后工作中。售前与其他IT人员的关系售前vs销售销售（客户经理）为公司承揽业务，需要从事寻找线索、拜访客户、维护客情等商务活动。但在一个项目的签单过程中，需要很多技术性和文档工作。比如与客户进行技术交流，编写技术文档等工作。这些工作，通常由售前人员去做。所以有人说：客户经理是商务型销售，售前工程师是技术型销售。售前vs研发为什么不让研发来支撑销售呢？因为，研发虽然懂技术，但是不懂业务。拿软件开发人员来说，他也许懂java语言、C语言、Oracle数据库、Hadoop架构，但不一定了解客户的业务，比如金融业务、医疗业务，甚至货币理论、医疗技术。这些就是业务，技术是要建立在业务基础上的。售前，就是IT公司中，最懂客户业务的那群人。售前把客户的业务需求转化为技术人员能理解的语言。售前vs产品经理听上去，售前和互联网公司中的产品经理概念很相似。实际上，在IT公司中，也有产品经理的角色。那售前与产品经理有什么区别呢？共同点是：二者都要与客户交流、调研需求、写需求文档。区别是：售前的使命是签单，产品经理的使命是打造产品。售前想的更多的是如何开拓市场，签更多的项目。产品经理想的更多的是如何打造更好的、更有市场的产品。售前的类型在回答售前具体做些什么之前，有必要先了解下售前类型。根据有无产品、归属总部还是区域，可将售前分为4个种类。产品型售前&方案型售前产品型售前是最容易理解的，即公司有了产品以后，协助销售将产品推销给客户的售前。硬件公司，如服务器、交换机厂商中，主要是产品型售前。很多企事业客户想要的产品，市面上并没有，厂商要做的，就是提供解决方案。这种售前就是方案型售前，如在集成厂商中，主要就是方案型售前。产品线售前&区域售前很多大型IT厂商有多条研发产品线，同时，在全国各地有很多区域中心。于是出现了产品线售前和区域售前的分类。产品线售前通常专注于某一行业甚至某一类业务，对产品有前瞻性的考虑和布局，面对全国市场。区域售前更贴近客户，更了解客户需求。区域售前需面对本区域的多个客户甚至多个行业，对业务了解的深度不如产品线售前，但广度要超过后者。在这类公司中，产品型售前与区域售前，往往需要相互取长补短，同时出马。售前的岗位职责售前的基本职责是协助销售完成项目签单，售前的工作主要围绕项目生命周期开展。售前阶段解决方案规划：售前需发掘行业诉求、问题和痛点，整理行业解决方案和最佳实践，进行解决方案规划、设计；技术交流：协助销售同目标客户进行技术交流，讲解公司现有的解决方案和案例，并在交流中了解客户的需求；编制解决方案：基于客户需求编写解决方案。方案讲解：负责为客户讲解、演示方案，并引导用户认同技术方案；编写技术文档：如方案被用户接纳，在投标之前，还有很多环节需要提供技术文档，如：技术规范书、可研材料、工作量评估材料等等；投标支撑：负责协助销售完成投标工作，主要负责技术分册、商务分册的编制，并到投标现场进行述标、答辩等工作。售中阶段需求调研：项目签单后（经常在签单前），首先要进行需求调研、分析，并编制顶层设计、需求规格说明书，并对需求进行管理；需求交底：负责项目从售前到售中的需求交底，协助交付团队做好需求确认工作，提供项目实施相关的文档资料和知识转移；配合交付：配合交付经理完成整体项目的交付；由于在公司中，售前擅长编写材料，所以经常要帮助交付人经理或客户编写工作汇报、工作总结、技术创新等材料；售后阶段售后服务：如产品技术培训、材料支撑工作；需求收集：在售后阶段（经常在售中），售前需要收集用户新的需求，当需求较多时，要争取促成客户再立一期项目；对于大型IT公司来说，这些职责通常会分散到不同类别的售前身上，如解决方案专家、售前负责人、产品线售前、区域售前。售前的能力体系（本节不展开细讲，有兴趣的读者可以关注“IT售前圈”的其他文章。）售前的技能懂产品：售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉，尤其是自己所负责的产品、项目；并对友商的产品、方案有所了解；懂商务：售前要熟悉签单、招投标流程；要了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况；懂业务：售前要对自己负责的行业有所了解，对具体服务的客户业务要非常熟悉；懂技术：售前要掌握基本的硬件、网络、软件开发、数据库等知识；并且经常对可能涉及的新技术进行学习，如云计算、区块链、AI、AR、5G等；懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底、需求挖掘等技能。知趋势：售前要了解业界最新进展和发展方向，了解行业痛点和诉求；对行业有较强的洞察力和敏感度。能写：售前的主要工作内容就是写材料。所以要具备文字表达能力，能够撰写各种类型的文档；会说：售前要会讲方案，并且具备良好的沟通能力，能与客户、团队有效沟通；售前的能力除去上面提到的技能，售前还需具备以下能力：学习能力：单是上面提到的售前技能，就需要售前花很长时间去学习，并且不断提高自己和更新知识；抗压能力：售前有时一周要跑很多城市，要见多个客户，还要同时准备多个标书；必须具备良好的抗压能力。协调能力：面对艰巨任务，售前需要协调领导、同事、后方、合作伙伴等来共同完成；应变能力：售前在与客户交流过程中、在其他工作中，要具备应变能力。售前常用软件工具售前没有、也不需要专业性很强的软件工具，但掌握一些常用软件，对售前工作很有帮助：Word：大概只有售前这类文案人员才能体会到Word的博大精深；Excel：主要是管理线索、管理需求时用到；在售前这里，这个软件大材小用；PPT：段位越高的售前，PPT做（讲）的越好。Visio：常用于画流程图、网络架构图；PS：冷不丁就会用到，此处不细说；思维导图软件，如MindMaster：帮助梳理工作、材料思路；Axure：主要是软件售前使用，用于界面设计；笔记：如有道云笔记、OneNote等，用于记事、记学习笔记、收藏资料。关于售前的其他问题以下是一些网友关心的售前问题，此处也作简单答复：工资高不高：请参见“IT售前圈”《售前工程师的工资是什么水平》辛苦不辛苦：很多公司的售前工作是相当饱和的，特别是入行前两年，要学的东西很多；如果满足于现状，会干活，也能轻松点；但是一分耕耘一分收获，在IT公司尤其如此；是否出差：要看公司的市场范围，一般是要出差的，区域售前基本不出差；是不是得会喝酒：售前不是客户经理、也不是交付经理，没有“搞定”客户的责任，和客户基本是在工作场所打交道多，会不会喝酒不重要；售前是不是“忽悠”：售前辛苦学了那么多东西，最后却是“忽悠”？除非公司什么产品都没有，但给你开很多钱。

1月6日至8日，粤东城际铁路潮汕机场至揭阳南段、潮州东至潮汕机场段、汕头至潮汕机场段可行性研究及汕头至潮州东段预可行性研究审查会在北京召开。国家铁路集团有限公司鉴定中心、省发展改革委、省交通运输厅、省铁投集团相关负责同志，汕头、揭阳、潮州三市发展改革局、交通运输局有关负责同志，评审专家以及珠三角城际轨道公司、中铁工程设计咨询集团负责人等参加会议。会上，设计单位中铁工程设计咨询集团从经济与运量、建设方案、建设工期、投资估算等方面对粤东城际铁路潮汕机场至揭阳南段等3个项目的可行性研究及汕头至潮州东段预可行性研究作了详细汇报。揭阳市在会上提出潮汕机场至揭阳南段延伸至梅汕铁路揭阳站等有关诉求。会议期间，国铁集团鉴定中心专家对粤东城际项目可研进行了审查，并形成了专业意见。下一步，设计单位将根据评审意见对可研方案作进一步修改、完善，为工程尽快实施建设奠定坚实基础。据了解，粤东城际铁路是落实广东省“一核一带一区”规划，推动粤东地区形成区域经济新增长极的需要，是适应粤东地区经济社会发展，促进粤东地区一体化发展，增强与粤港澳大湾区、海西经济区连接的重要举措。粤东城际铁路潮汕机场至揭阳南段、潮州东至潮汕机场段、汕头至潮汕机场段3个项目总投资约353.29亿元，其中潮汕机场至揭阳南段：全线均位于揭阳市境内，项目途经东海、渔湖，终至揭阳南站，线路全长15.783km，全线共设3座车站；汕头至潮汕机场段：项目位于汕头市和揭阳市境内，线路全长45.278km，设车站8座，其中揭阳市境内21.18km。潮州东至潮汕机场段：位于潮州市和揭阳市境内，线路东起潮州东站，途经潮州市中心、潮汕站，西止于潮汕机场站，线路全长24.05km，共设5座车站，其中揭阳境内5.977公里。来源：揭阳市发展改革局、网络整合：乐居潮汕

荣大科技为券商、上市企业提供“住宿洗浴打印”一条龙服务，一个IPO项目能挣20万元，8个月内有近90家证券公司披露与荣大有合作关系。全文6117字，阅读约需12分钟 ▲荣大快印北京国贸店。新京报记者 李云琦 摄新京报记者 李云琦 编辑 赵泽 校对 李世辉北京，离金融街不到三公里的西直门南小街，“金灿酒店”的大楼看起来并不起眼。乘坐酒店电梯来到3楼，就会看到一家名为荣大快印的打印店。进入12月，呼啸的北风把寒冷洒在了北京的大街小巷，而这家打印店里却是一番热闹与忙碌。这家躲在酒店里、外面连挂招牌都没有的打印店，却与近期的一则上市消息有着密切的关系。11月20日，国金证券宣布，与北京荣大科技股份有限公司（下称荣大科技）签署上市辅导协议，荣大科技拟在创业板上市，国金证券已经指派6名辅导人员组成辅导小组。荣大科技就是上述打印店的运营公司。荣大科技，自称为“券商之家”，靠打印服务起家，与券商和众多上市公司有过很多合作关系。荣大科技计划IPO的消息出来后，在“券商之家”的微信群里，也有不少券商或律所的人纷纷道贺。那么，这家打印店到底什么来头？一家打印店如何做到能够上市？这背后有着什么样的商业故事？新京报记者实地探访了这家打印店。▲金融街附近金灿酒店3楼荣大快印店内部。新京报记者 李云琦 摄━━━━━打印市场的“海底捞” 24小时营业，提供会议室、休息区有按摩椅西直门金灿酒店三楼，电梯门打开的一瞬间，“荣大科技”“券商之家”“荣大商务”的字样映入眼帘，这里就是传说中的“荣大快印”大本营。“招股书”“证监会”“环保部门”“报会材料”......一些资本市场的专业词汇不时从一些封闭的会议间内传出来。记者进入荣大快印不久便发现，在这里进进出出的人大多西装革履，穿着干练。不同于街边普通的打印店，荣大快印有专门的前台，前台右侧的一排电脑后坐着工作人员，像极了银行服务窗口。前台另一侧，配置了两台电脑，可以提供给有需要的人改动文件，电梯口还配备着付费的自动咖啡机以及便利自助购物的柜台。荣大科技的服务客户主要是券商、律所、上市公司或拟IPO企业，所打印的材料包括拟IPO企业的招股书、一些保荐机构的报告等。根据“荣大集团”的介绍，公司为一家资本市场金融服务提供商，提供资本市场相关融资类型报会文件制作全套解决方案，协助资本市场中介机构完成文件制作。其中详细包括报会文件制作及咨询、报会文件内容核对、可研报告撰写、信披咨询等服务。换而言之，很多拟IPO企业递交的招股说明书、一些企业发行股份募资说明书等文件中，都会与荣大进行合作。对于荣大快印来讲，能够从一家打印店发展到如此规模，被人称赞的还是荣大快印的服务与专业。回到西直门的金灿酒店，这里的3楼至5楼设置了很多大大小小的会议室，内部放着瓶装水和一些办公用品。有的隔间里放着一张能坐十几人的办公桌，经常坐满了开会讨论的人。3楼前台工作人员的对讲机，不时传出“某某房间是否空置”的询问，保洁人员来来去去不断地收拾房间。在荣大快印四楼的一个公共休息区，放置着几张按摩椅可以提供给客户休息使用。荣大集团微信公众号上的一篇文章中提到，这几张按摩椅是“投行人员最喜欢的角落”。▲荣大快印店内的休息区。新京报记者 李云琦 摄日前，在荣大快印前台处等材料的一位券商工作人员告诉记者，自己时常到荣大快印来跑腿，这里还能够提供24小时的通宵服务。荣大前台的工作人员告诉记者，公司24小时营业，有能够提供排版和校对等服务的工作人员，专门的会议室只提供给VIP客户，普通客户可以在4楼的休息区通宵办公。━━━━━普通企业难成VIP客户自称“券商之家”，券商人士基本都去荣大熬过夜券商等人士看中的是荣大快印能够让自己节省精力。在某证券公司从业多年的赵雷（化名）经常到荣大快印打印文件，在他看来，荣大快印能够一家独大的原因在于专业性，就连印制报告的纸张也比普通打印店要好。赵雷表示，证监会对招股书的字体、字号等格式都有要求，“荣大做材料比较专业，制作员熟悉规则，能够按照要求做出相关的材料”，“其他公司可能也可以做，但是肯定不如来荣大省心。”赵雷此前跟进的一个IPO项目，就是与荣大合作的。据其回忆，当时经常带着电脑去荣大快印工作，加班也是常有的事，“很多房间都可以通宵，大家都在荣大通宵过，尤其是‘小兵’去荣大通宵的次数更多。”后来荣大推出了云协作，赵雷就很少去荣大快印的现场了。“在云协作上建一个项目，把要改的文件和要求传上去，就可以远程操作了。”记者在荣大快印3楼的员工排行榜上看到，他们的工作岗位有明确的细分，其中包括顾问、格式核查专员、制作员、咨询顾问等。根据“荣大集团”的组织架构，公司还设有印刷事务部、尽调事务部、信披事务部、文件制作部、金融研究部、顾问咨询部等。“荣大的业务做得很细，他们最开始就是文件制作，但是这两年发展了很多业务，包括券商尽职调查报告的工作底稿、上市企业一些募投项目的可行性研究报告等。”赵雷告诉记者，对于一些投行或者企业来讲，荣大快印这样的第三方受欢迎也是因为市场需求旺盛。“现在一般企业员工都比较精简，投资部门也就两三个员工，这种融资行为发生频率也不会太高，如果只有企业自己两三个人来编这个报告，那他们的压力也会比较大，所以一般都会找第三方来做”，“市场上做得好的也就这一家而已，也不得不用他们。”事实上，荣大已经将目标客户集中在了拟IPO企业及IPO企业身上。一位荣大快印的工作人员告诉记者，公司平时打印收费为0.35元一张，如果需要另外的排版服务则是5元钱一页，非VIP客户只能“简单帮你核对”，只有VIP客户才能享受免费的校对服务。12月1日，记者打电话咨询荣大快印会议室预约时，前台工作人员就表示，公司的会议室仅提供给已经签约的VIP客户，普通的打印客户只能使用公共区域的位置办公。那么，如何才能成为VIP客户？上述工作人员告诉记者，公司的VIP客户主要针对上市（及拟上市）企业签约客户，“一般的企业可能也没有那么多需要校对的东西，你做（文件）的时候我们给免费核对一下”，“（普通企业客户）也有，但是太少了，普通企业也没有什么文件需要校对，除非是有个别的投标文件。”━━━━━荣大打印店有多赚钱一个IPO项目能赚20多万，8个月里近90家证券公司披露与荣大有合作11月27日，刚刚完成一笔4.3亿元募资的上市公司大洋生物披露了此次募资支付的520万发行费用明细，其中，审计费用为216.9万元，保荐费用为188.7万元，律师费用为84.9万元。紧随其后，是两项“材料制作费”的支出，分别为14.15万元、9.4万元，对应单位分别为北京荣大商务有限公司、北京荣大科技有限公司。也就是说大洋生物这次募集总共为荣大贡献了超过20万元的收入。赵雷告诉记者，荣大的具体收费情况会根据具体的公司和服务有所不同，一般一个IPO项目的收费均价为20万元，服务包括不限次数的材料修改、打印等。企业规模越大收费越高。据赵雷称，刚开始荣大主要服务券商，向券商收取材料费，“券商为了某一家企业的IPO申报去做了材料，这个钱是券商来付”。“后来改变了收费模式，券商要服务一家企业IPO，荣大就会跟这家企业去谈，做这样一套材料需要多少钱，然后荣大再和企业签署一个协议，会有一个打包价格，这个里面从申报到发行上市整个服务都会在里面。”在一些保荐机构的眼里，IPO项目中聘请荣大科技作为第三方机构，是极为必要的事情。11月17日，中信建投关于拟上市企业无锡江南奕帆电力传动科技股份有限公司的上市发行保荐书中提及，江南奕帆有偿聘请了荣大科技作为第三方机构，并在公告中阐述了聘请的必要性表示，荣大科技就发行人的募投项目完成了行业及可行性研究报告，服务费用为18万元。航亚科技（原新三板公司）的首次公开发行保荐书中显示，为提高本次募投项目可行性研究报告编制的规范性及准确性，聘请荣大科技作为本次募集资金投资项目可行性研究的咨询机构，提供可行性研究报告撰写等服务。12月1日，华蓝集团的招股书披露，其中显示，支付给北京荣大商务北京第二分公司25.47万元采购上市相关服务，占当期中介咨询费用占比为10.25%。▲华蓝集团的招股书。记者注意到，荣大服务的证券公司客户中主要包括拟IPO企业、上市公司、新三板挂牌企业，不同企业费用会有所差异。在拟IPO企业喜悦智行的招股书中显示，2019年末预付账款前五名中，对北京荣大科技的预付款为15万元，业务内容主要为预付咨询服务费。在乐的美IPO项目中，乐的美与荣大科技协商的合同价格为13万元。在易点天下的IPO项目里，该公司今年上半年中支付给荣大商务的费用就有31.5万元。资料显示，荣大在介绍中罗列的服务案例，还包括小米、迈瑞医疗、厦门银行、三只松鼠、富士康、东莞银行、博纳影业等上市公司或拟上市企业。事实上，除去IPO项目外，荣大在上市公司的募投项目中提供服务同样收入不少。上市公司金科环境在相关募资公告中披露，在公司6.32亿元的募资项目中，已经支付给北京荣大商务的材料制作费为24.53万元、北京荣大科技的材料制作费为8.49万元，共计支付的费用超过33万元，是继保荐及承销费、审计及验资费、律师费外占发行费用比例最高的费用。上市公司和远气体在一次总额为4.3亿元的募资中，对荣大商务支付的材料制作费也有22.64万元。此外，天和防务的募资项目中，也聘请北京荣大科技有限公司为该项目提供底稿辅助整理及电子化服务、材料打印制作以及荣大云协作软件咨询及支持服务。今年9月，上市公司江苏国泰披露的越南纺织染整建设项目、张家港纱线研发及智能制造项目等多个可行性研究报告，均是委托了北京荣大科技制作。事实上，与荣大产生过合作的拟上市公司或上市公司、新三板公司远不止于此。新京报记者根据choice数据统计，在2020年4月以来的8个月时间里，A股及新三板市场上的保荐说明书、招股说明书、募资说明书等相关材料中，提及“北京荣大科技”、“北京荣大商务”、“北京荣大伟业”三家公司的相关证券公司有近90家。值得注意的是，这仅仅是已经发布公告中提及的企业，还会有很多拟IPO企业或上市公司的相关募资公告尚未公布。在荣大收入颇高的另一面，除去一些材料成本外，人工成本成为重要支出。某招聘平台显示，荣大科技招聘的信披合规咨询（二级市场）岗位的月薪为5k至10k，任职资格上需要重点院校本科及以上学历，了解上市公司信息披露基本知识等；售前顾问岗位的月薪区间为13k至26k；售后工程师岗位的月薪区间也在5k至10k。在招聘月薪为1万至1.5万元的财务内控合规咨询岗位中，要求应聘者要来自会计、审计等相关专业，具有大中型会计师事务所3-5年的工作经历等要求，可以说是标准并不低。在荣大商务发布的招聘内容显示，招聘的底稿专员月薪为4-8K；招聘金融、投行、证券研究岗位的月薪为4-8K、印前制作岗位的薪资为4-7K。在一个要求8年以上工作经验的排版员岗位中，薪资区间为8-13K；投行业无咨询岗位的月薪标准为18K-24K。与面临的市场蓝海对比，荣大科技对应的成本也让利润有了更多的想象空间。目前，荣大科技刚刚进入辅导期，届时公司招股书披露，会揭秘这家打印店的真实收入情况。━━━━━占据97%的市场从“住宿洗浴快印一条龙”到高新技术的拟IPO企业2000年，一家名为北京荣大伟业商贸有限公司的企业在北京成立，注册地址位于西直门金灿酒店的413房间，经营范围包括电脑图文设计、企业形象策划、打字、复印服务等，这就是荣大快印的前身。从持股比例上看，周正荣持有该公司71.37%的股权，韩起磊持有该公司25.4%的股权。作为荣大快印的幕后老板，周正荣和韩起磊十分低调，在荣大公开的信息中找不到任何描述。因制作招股书闻名业界的同时，荣大快印的规模也在不断扩大。2008年，上海荣大成立；2011年，深圳荣大成立。当时的荣大除了主要服务券商外，也已经开始服务不少上市公司。2010年，上市公司东方国信就与荣大伟业有了交集。根据上市公司飞利信发布的2011年年度报告，公司的上市发行过程中就与荣大伟业有合作，报告期末对于荣大伟业的单项计提坏账准备的其他应收款为10.3万元。快速增长的过程中必然也会有竞争。财经打印是一个大市场，并不是只有荣大看准了这块儿肥肉。2013年9月，同样在紧邻金融街的位置，新成立了一家名为国信快印（北京国信创业快印股份有限公司）的打印店，业务与荣大快印相同，主要客户为证券公司、上市或拟上市公司、律所、银行等。当时国信快印打出来的“招牌”是：很多工作人员乃至股东此前就是荣大快印的员工。“荣大快印前员工”的标签为国信快印增加了人气。不过，没多久，国信快印一些尚在竞业协议期内的荣大快印前员工，就因竞业限制纠纷被荣大快印告上法庭。资料显示，国信快印的股东赵智聪、窦成文均为荣大快印出身的工作人员，二人从荣大商贸离职后进入国信快印工作。裁判文书网资料显示，在2013年底，也就是国信快印成立三个月左右，荣大商贸就以与赵智聪、窦成文曾签署《竞业限制协议》为由向西城区劳动仲裁委员会申请仲裁。除此之外，国信快印还因一起邻居装修产生噪音污染导致客户流失打了一场官司，当时国信快印表示，噪声导致公司客户大量流失，经营状况大受影响，经营收入下滑。而这区间，荣大快印正在经历着华丽的转变。2014年，周正荣与韩起磊共同成立了一家新的公司“荣金酒店管理有限公司”（以下简称：荣金酒店）。这家公司的成立，也是荣大在很长一段时间能够提供住宿、洗浴、快印“一条龙”服务的保障。“荣大集团”的微信公众号，曾在2018年12月发布《荣大集团金灿酒店重装开业啦》的文章来做宣传。今年4月，该微信公众号还发文推广，表示“荣大集团金灿酒店史上最低价”，“感恩荣大客户”，原价688元一晚的房间活动价仅300元。12月1日，一位荣大的工作人员告诉记者，目前金灿酒店已不属于荣大管理，已经外包给酒店品牌运营方“秋果”运营，“需要直接在网上订酒店就可以”。记者在某旅行服务平台上看到，该酒店的房间价格在400元左右，评分也不算很高，在评论中，也有人表示“就是为了荣大才住这的”，“主要是在荣大楼上，作材料特别方便”等评论。金灿酒店的一位工作人员告诉记者，如果是荣大快印的客户，直接在该酒店订房也可以享受8.8折优惠。放弃酒店业务的背后，荣大快印在这几年经历了一次全面转型。按照荣大自己的说法就是“从传统财经业务转型为科技创新业务、从传统印刷服务转型为金融咨询服务、从劳动密集型企业转型为知识密集型企业”。2014年，北京荣大科技成立，也是荣大此次计划IPO的主体。数据显示，北京荣大科技股份有限公司的持股中，周正荣持有43.75%的股权，为第一大股东，担任公司副董事长一职；韩起磊持有荣大科技27.02%的股权，并担任荣大科技的董事长兼总经理。此外，周正荣及韩起磊等人为股东的宁波梅山保税港区谨信投资管理合伙企业（有限合伙）也持有荣大科技部分股权。如今的北京荣大科技，已经贴上了高新技术企业的标签。荣大科技官网介绍显示，公司先后上线了“荣大二郎神”、“荣大云协作”，在2016年开始推出打包全包服务。2019年8月，“荣大集团”的一篇介绍文章中披露，公司发展至今已经占有97%的高额市场占有率。值班编辑 康嘻嘻 花木南

编辑导读：互联网流量红利殆尽，C端的天花板隐约可见，巨头们纷纷把目光投向了to B行业，To B能成为了互联网“风口”。本文作者从为什么To B这么火出发，从多个维度分析了To B和To C的区别，以及分享了一些个人心得，希望看完后对你做To B产品有所帮助。“这两年由于人口红利消失和大环境的变化，导致ToC的生意越来越难做，一批又一批的企业倒在血泊里。ToB虽然现在很火热，但是也可能是一条不归路。在这个尴尬局面下，我们该如何在ToB的路上少走弯路呢？”to be or not to be莎士比亚在《哈姆雷特》中有句经典台词“to be or not to be ,that is a question”，虽然此“be”非彼“B”，但是这句话想表达的意思正好映衬了主题想表达的，也是现在很多企业或个人遇到的难题。为解答这个难题，文章将分三个部分跟大家分享下ToB和ToC的心得，三部分内容大致如下：BC的轮回，主要介绍了产品的历程以及为什么现在ToB这么火。全方位对比，对ToB和ToC的企业进行组织架构、客户群体、产品等全方位的对比，看两者有什么区别。心得体会，把自己一些做ToB和ToC产品的心得体会进行总结。01 BC的轮回从产业互联网提出之日起，ToB就以迅雷不及掩耳之势火起来了，BAT等各大巨头都开始拥抱ToB并且大力宣传，感觉不ToB就要垮了一样，那到底为什么ToB就这么火了呢，下面我们来层层递进的分析下。1. 通过宏观经济情况看轮回的本质系列一做产品少走弯路系列一：上帝视角（1）中分析过产品的发展历程，一共经历了4个阶段，分别是消费品时代、软件时代、消费互联网时代和产业互联网时代。这四个阶段企业刚好经历了ToC-ToB-ToC-ToB的两个轮回。为什么企业ToB、ToC会轮流主导，本质是什么呢？企业之本是要创造价值，不管轮回如何转，对于企业来说就是跟着钱走，钱在哪企业就会做好对应的产品卖到哪，这是市场经济的必然，所以我们要看社会上钱是怎么流动的。国内宏观经济情况从改革开放至今，中国经济经过了40多年的发展，年均保持9%以上，靠的是三家马车（外贸，消费和投资）的拉动。但是如果还想要继续保持高增长，则得靠目前火热的高科技创新驱动。这个过程中增长的逻辑大致如下，改革开放国家提倡让少数人富起来–少数人开办工厂做外贸–人口红利和政策红利加速中国成为世界的加工厂–制造型企业遍地开花，特别是在沿海地区–工厂企业带动就业，实现让少数人带动大多数人富起来的目标–人们有钱了购买力提升就扩大了消费内需–购物shopping成为时髦–国家大力推进基础建设完善–促成移动互联网兴起–带来一波大大的消费红利–人们消费需求由物质文明开始转向精神文明过渡–中国互联网用户的增长趋缓，互联网红利消失和ToC赛道巨头垄断–加上传统企业产能过剩或者效率低–国家层面都开始提倡供给侧改革–产业互联网利用高科技创新促进消费升级，ToB的企业又迎来新的机会。按阶段可以总结如下：外贸时期，企业开始进行信息化建设，比如建ERP、CRM、内部管理系统等，典型ToB企业代表如国内的金蝶、用友等。消费和投资时期，ToC的消费市场蓬勃发展，ToC的大企业比如从苏宁、国美、万达广场还有各地的商超层出不穷的出现，到后来各种互联网公司如腾讯、阿里巴巴、京东等的出现。从最开始满足人们的温饱需求，慢慢的过渡到满足人们的精神文明需求。产业互联网时期，用户开始追求品质生活，倒逼传统企业生产的产品必须更加满足消费者需求，类似像C2M模式就应运而生，这样消费者能买到既便宜又好的东西，减少了中间商赚差价。但是这些传统企业往往没有能力满足客户快速变化的需求，所以一大批ToB的企业出现来给他们提供高新技术能力以满足客户的需求。2. 消费互联网各行业被巨头垄断消费互联网市场的盘子超级大，为什么小企业不能分到一杯羹呢？虽然市场很大，但是都已经被巨头垄断了，巨头们不仅自己亲自下场，还收购或者入股一帮公司做小弟，整个圈子里面它们的身影无处不在。巨头只要看到发展壮大的非嫡系企业就围追堵剿，不留一个活口（这么多年能走出来的企业寥寥无几）。为什么消费互联网市场容易形成垄断呢？消费互联网的取胜之道就是流量为王，C端产品相对标准化，标准化就可以大规模复制形成规模化，出现赢者通吃的局面。但是，与C端的领袖级产品赢家通吃逻辑不尽相同，B端市场的难度、复杂程度、产业周期都要更高。不同行业、规模和管理风格的客户对企业级产品有着天差地别的要求，所以在B端市场很难做到一家独大，这样就给想活不下去的企业一线生机，苦逼的去B端寻找存活的机会。3. 企业客户需要提高经营效率在转向ToB市场后真的能找到机会吗？答案是肯定的，原因如下：首先我们的企业客户用工成本年年攀升，作为企业老板第一时间考虑的肯定就是能不能减员增效。但是人员减少了，需要干的活还是不变的，怎么样让一个人干两个或者更多人的活呢，除了加班996，还得需要借助信息化和高科技的手段来完成，那这样对于ToB的企业就是机会。其次，我们企业客户面对的市场竞争越来越残酷，要想提升自己的竞争力在市场里面存活下去，就必须从粗犷式的经营向精细化的经营转变。比如，以前企业的经营决策全凭老板拍脑袋没有任何数据支撑，这是不可续的，需要转变为通过引入工具产生数据，通过数据来进行企业的管理，那这样对于ToB的企业也是机会。以上两点其实对于企业客户来说就是开源节流，现在中国的企业已经到了这个阶段，不能再单纯靠人头赚钱了，所以对于ToB的企业来说现在是一个很好的风口，至于能不能飞起来就要看公司造化了。4. 通过产业互联网实现供给侧改革上面已经分析了企业客户确实有需求，那作为ToB的我们到底给企业客户提供的是什么呢？我们可以用经常听到的“通过产业互联网实现供给侧改革”这句话来作为答案。但是它到底说的是什么呢，具体做了些什么呢？其实很简单，它说的就是赋能或使能传统企业，让他们也有互联网的能力，能快速的响应消费者的需求，促成更多的交易，从而给企业带来更大的效益。这也是上面提到的帮助企业实现开源。我们通过新零售来看看，ToB企业是如何给企业客户赋能的？阿里最早提出了五新，包括新零售、新制造、新技术、新金融和新能源。新零售是其中的一部分，它新在如下几个方面，核心，打造以消费者为中心的会员、支付、库存、服务体系。核心能力的打造让企业有了用户画像（男女、老少、住址、年龄等），这样子就能精准的做营销和合理的对企业资源的进行分配。模式，线上和线下一体化。传统企业一般都有很完善的线下渠道，但是获客和营销成本太高，线上渠道的打造能更好的获取到更多的用户以及促进用户的活跃。技术手段，大数据和人工智能。利用ABC（AI、BigData、Cloud）的能力给传统企业赋能，让他们也能便捷的使用高科技能力提高企业效率和提升用户体验。5. 用户消费升级产业供给侧改革本质是为了快速响应消费者的需求。中国消费者经历了从计划经济到市场经济的过渡，先通过消费解决温饱等物质方面的需求，再解决自我实现等精神层面的需求。之前的年代太久远，我们就拿BAT巨头诞生的2000年左右开始算起，我们可以看看用户的消费是怎么样一步步升级的：沟通建立连接（QQ）-搜索探索未知需求（百度）-主动搜索快速达成交易（京东、淘宝）-聚合（美团）与推荐（字节跳动）进一步减少交易的环节-大娱乐、大健康（抖音、快手、春雨医生）从上面可以看到互联网促进用户的需求由物资需求向精神需求在过渡，这也与十九大大提出的“实现人民对美好生活的向往”相匹配。特别是最近这几年人们手上都有了钱，越来越不满足于现状，金钱让人们的欲望膨胀，开始追求高品质的物质需求，而这种需求也可以算作是精神层面的追求，比如以前地摊上买一件衣服就穿了，现在一定要注重品质非得去品牌专卖店这些地方去买。难道是因为品牌专卖店买的衣服比地摊上买的穿得暖和吗？显然不是。用户消费升级导致企业要快速满足消费者的需求，比如最近几年诞生的C2M模式就是一个典型，倒逼企业进行供给侧改革，来达到可以按照消费者的需求进行定制化生产并进行精细化的运营。普华永道公司提出过一个结论：“我们发现消费升级实质上倒逼了产业升级。同样，C端的消费升级，也就推动了T(互联网公司)对于B端的赋能要求。未来将主要利用C端需求整合能力和更加成熟的技术输出，挖掘B端服务的商业价值”。所以对于ToB的企业来说消费的升级是我们的一次机会。通过上面几方面的分析，看来ToB确实要火。02 全方位对比1. 国内外ToB企业对比（1）规模中国的用友、金蝶、东软三家老牌企业市场服务商，合计市值仅200多亿美元，与美国巨头Oracle、SAP、Salsforce合计4206亿美元的市值差距巨大。为什么中国企业市场的和美国有这样的天壤之别的呢？我们从下面的企业需求和营商环境来分析下：（2）企业需求方面美团创始人王兴曾经在内部演讲中抛出过这个问题。他认为中国庞大的人口基数导致在中国做消费互联网，轻松就可以获得几千万甚至几个亿的用户。另一边，由于中国企业缺乏以技术提升效率的迫切需求，工业信息化的紧迫性远不及人力成本高昂的欧美。这就导致ToB市场的整体规模不如国外的大。（3）营商环境方面这个估计是做过ToB的童鞋们觉得最痛苦的地方，在国内做ToB特别是做大B或者G端的项目，作为乙方的我们就是超级弱势群体，甲方爸爸各种琐事我们都要去响应，今天看你爽了拉过来帮写个汇报材料给领导邀个功，明天看你不爽了给你发给函让你项目整改，整个甲方干系人众多，关系错综复杂，稍有不慎就栽到坑里头去了。国外相比国内就好很多，特别是欧美或日本这些国家，它们更有契约精神，甲方和乙方白纸黑字签了合同就一定会遵守执行，如果没按照合同内容执行，那么乙方负责。如果甲方需求没确认清楚，那么甲方负责。之前做过一个法国的世界五百强企业的项目，那感觉真的是一个字爽，虽然法国人追求高品质，对我们产品品质要求很高，但是从来不提无厘头的需求，只要是定下来的东西就一定不会更改，如果要改主动会提需求变更单签补充合同给钱。在国内由于甲方爸爸们的不成熟，导致ToB企业活的很难受，特别是在企业现金流上面，爸爸们经常找各种理由克扣我们的血汗钱，导致企业应收账款越积越多，每天为了快点要回那点钱陪酒买醉辛苦的很。2. ToB和ToC企业组织架构对比企业战略落地需要有对应的组织架构做支撑，一般企业的组织架构分为职能型、矩阵型、事业部型等。ToB和ToC的企业组织架构大致如下：做ToB的企业一定会遇到定制化的客户需求，如果没有一个强势的项目组织，那就很难保证交付的质量。即使有项目组织，如果产品迭代和项目交付都是一个团队，那也会导致同样的问题，所以需要根据项目组成实体化或虚拟化的小组进行矩阵化管理，横向是项目组，纵向是专业组，并且项目组的权限要大于专业组，即强矩阵组织架构。这样能保证项目负责人对项目的把控力度，做到按时保质保量的交付。另外，当项目组越来越多后，需要成立一个PMO组织来沉淀项目经验和统一调配资源。做ToC的企业需要保证产品的快速迭代和创新，弱矩阵适合互联网公司的快速的创新业务，但是存在多头管理，如果内部制度和工具不健全可能会导致混乱。每个企业的组织架构不是一成不变的，面对不同的客户群体以及在企业不同的阶段是不一样的。比如，初创型小公司由于订单不稳定必须要保证好每一个项目做好口碑，所以需要采用矩阵型组织架构来保证项目交付。但是，随着公司越做越大会形成项目各自为战的情况，各项目组为了各自的利益都不会共享资源，哪专业能力建设的短板会逐渐显现出来，这时候就需要开始建立中台的能力，其实也就是专业化的能力，目的是加强职能线条的能力建设。3. ToB和ToC企业服务对象对比ToB的企业面对的客户和用户不是同一个人，ToC的则相反，两者是同一个人。客户和用户的不同，导致TOB和TOC的决策链是不一样的：TOB的交易达成涉及到很多干系人，没法由一个人脑袋发热就拍板确认成交，决策更偏理性。TOC的交易达成则刚好相反，虽然用户数量庞大，但是都是分散的易冲动的，决策更偏感性。一般情况下，To B靠销售人员把客户的理性判断转变为感性判断来促成销售，而To C靠运营创造活动满足人性的弱点来促成销售。4. ToB和ToC产品生命周期对比在前面的文章做产品少走弯路系列二：你必须掌握的知识（1）中我们介绍了产品的生命周期包括想清楚、做出来、推出去三个阶段，我们来分阶段的对比下ToB和ToC产品的区别：想清楚阶段-立项ToB，内部立项和ToC的产品一样，做好BRD就可以了。但是ToB这里面要额外考虑客户的立项。完整流程包括可研、各种方案、招投标等，这些阶段要尽量参与进去，做客户需求的引导。想清楚阶段-需求ToB ，在需求方面客户对需求的痛点比较清晰，产品经理不需要做太多前期的工作，更多的是做需求的分析和整理。需求转化到功能的阶段要注意优先级的排序，要考虑对干系人的影响，不能只是纯技术层面的分析。ToC，需要自己去挖掘用户的痛点，进行汇总分析并按照优先级进行排序。做出来阶段ToB，大型的定制类项目基本上是瀑布型，比如面向航空、交通的系统，因为试错成本太高。企业服务类saas软件大部分是敏捷迭代式。ToC，基本上是采用敏捷迭代式开发，小步快跑快速试错后调整。推出去阶段推出去主要是针对ToC的产品，需要做运营、增长。ToB主要是做好运服的工作。5. 其它方面对比产品重心，ToB的产品因为很多都涉及到客户内部的工作流转，所以要非常严谨，更加注重业务的流程。ToC的产品由于需要让用户爽，只有爽了才肯花钱，所以必须要花更多的心思在用户体验上。市场营销，ToB的客户更加理性，同时决策链也比较复杂，所以客户选择产品时品牌不是最优先关注的要素，有可能你和客户长期合作形成的信任或者某个决策人的喜好是最重要的决策因素。但是ToC的产品，由于我们没法和所有用户面对面交流，所以品牌传播相当于是广撒网，提前占领用户的心智促成交易。销售模式，由于28原则，所以做ToB的销售必须要围绕大客户去跑，每天和客户泡在一起想客户之所想、急客户之所急，同时建立好销售、市场、售前的铁三角，全方位的服务好客户。ToC的销售就没法一对一了，因为用户太分散。运营模式，ToB找到一个客户相比ToC难度是呈指数级增加的，所以ToB抓到一个客户后绝对不能轻易放过，要有客户成功团队持续跟进客户的使用情况和挖掘新的需求，给公司带来更多二次销售的机会。03 心得做ToB的产品也有10来年的时间了，中间也穿插做了几个百万级用户的ToC产品，把一些心得体会，做个总结和大家分享，希望对大家能有所帮助。1. ToB产品的形态在往ToC方向靠拢ToB的产品从定制到平台一步步的演进，经过了定制化-标准化-云saas化-平台化几个阶段。我们先来看下每项代表的意思：定制化，以金蝶这种为代表的早期ToB企业，最开始就是服务于大企业，根据企业的要求做各种定制系统，如ERP、CRM等。由于开始没有行业积累，所以需求都是以客户要求的为准，然后安排一大帮人根据客户的需求进行定制化的开发。标准化，当做了一段时间后，有了行业的积累，产品也逐渐完善，慢慢就能够引导客户需求。大部分情况下交付给客户的都是同一套标准化的产品，也不需要定制。云saas化，标准化一套套的交付太繁琐，需要大量的实施与维护人员，所以采用云saas的租用方式，客户购买更灵活试错成本更小。同时由于价格优势也能抓住行业的长尾市场。云平台化，云saas平台做大后，随着客户越来越多，就可以形成类似钉钉、企业微信这样子的平台产品，通过开放接口让第三方有开发能力的企业入驻，给平台上的客户提供更加丰富的服务。为什么会是这样子的演进过程呢？原因包括两个方面：一方面是企业效益做定制化的开发需要投入很多的人力物力，因为每一个项目你都需要投入人员去开发、实施和维护，所以逼迫企业要根据自己在行业的积累把产品标准化。但是，标准化要做大需要有现在比较流行的中台能力（就是抽离公共组件、功能模块），因为这样方便把不同的功能组装后形成产品卖出去。标准化确实是解决了开发重复造轮子这个很大的问题，但是很多ToB企业做到这一步其实都很难了，因为这个需要比较强的技术团队。标准化是解决开发重复造轮子的问题，那云saas很大程度上是解决实施和维护的重复工作，进一步节省了企业的成本，同时对专注打磨好产品提供了土壤。当客户越来越多后，由于企业的能力是有限，所以肯定会往云平台方向发展，这样子就能借助别人的力量更好的服务好客户，获得更多的收益。另一方面是客户对软件产品的认知升级十几年前客户对IT产品都很陌生，觉得我出了这么多钱，买了你的东西那我就是大爷，必需要按照我的要求来，所以这个时期最多只能做到标准化，想实现saas基本上是天方夜谭。但是这个局面在最近几年随着客户接触的IT产品越来越多，发现定制化的产品过几年就又要花大笔钱迭代换新投入很大，以及市场上巨头们对云产品的培育，客户慢慢接受了可以租用云上的一些服务，甚至于开始把公司的一些核心东西都接入云，所以越往后面，除了一些特殊的大项目会继续采用定制化的方式外，大部分行业的软件产品都会往标准化、云saas化，云平台化发展。2. 产品经理角度的ToB心得TOB就是给企业赋能/使能，具有大客户、大项目、28原则、定制化、需求变更频繁和干系人多一些特点。我把自己ToB经验总结为三个词分别为服务客户、感动客户、成就客户，层层递进。之前在公司分享过关于三个词的心得写了几千字，这里就简要说明下：做TOB的产品买卖双方都要签订合同，双方就像刚结婚的夫妻，有了一纸承诺做约束，合同签订后违约成本相对就增高了。结婚后开始的一段日子是双方磨合的时期，热恋期的各种浪漫、和看起来的光鲜亮丽慢慢转变成平淡（就像销售为了拿单开始让客户的期望值太高），现实与理想之间的一些落差可能会造成一些冲突。由于我们是弱势方，所以需要在不同时期采用不同方式做好服务。（1）服务客户在这段磨合期内，我们要做的就是用专业的知识和好的态度去服务好客户，每天和客户泡在一起，比他起得早，比他睡的晚，想他所想，做他所要做的事，让他觉得和我们过的踏实，认为我们是一个可以托付终身的人。（2）感动客户服务客户阶段我们做到了客户对我们信赖，感动客户阶段就需要给客户偶尔制造一些小惊喜，出乎他们的预料，让他们觉得和我们过的舒服。比如客户由于特殊情况需要搞定一个对他们来说紧急又重要的需求，这需求其实对我们工作量也不是很大，我们加加班在承诺的时间点之前把事情超出预期的完成。（3）成就客户这个阶段双方已经都非常信任了，做事情基本上都是凭感性来判断。可以为客户做一些项目之外的事，但是对客户未来的晋升或者企业效益提升有帮助的事情，可以是做个方案汇报或者是做些原型demo去申请资源等，目的是让客户有更高的成就和收益，他走的越高或者赚的钱越多，哪自然我们的项目与收入也就越多了。整个过程曲折坎坷，要始终保持客户虐我千百遍，我待客户如初恋的心态。3. 产品经理角度的ToC心得TOC就是给给用户创造价值，用户价值=新体验的效用-旧体验的效用-替换的成本=效用-成本。TOC的产品，买卖双方没有强的约束关系，就像男方追求女方的时期，为了讨女生喜欢要经常变花样的给女方创造惊喜，让女方觉得男方有信任感值得依靠。这个阶段需要保持浪漫而又务实的心态，浪漫是满足女方的好奇心，务实是满足女方的安全心理。本文由 @我是IT民工 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于CC0协议。

近日，国家发展改革委重磅发布《关于推进“上云用数赋智”行动 培育新经济发展实施方案》（以下简称《方案》），其中“数字孪生”技术在《方案》中被提及多次，和云计算、人工智能、5G、物联网等前沿技术一样，受关注程度上升到国家高度。 01数字孪生是什么？早在2002年，“数字孪生（Digital Twin）”这一概念被美国Michael Grieves教授提出。12年后，他再次详细地解释了数字孪生概念，是指在信息空间构建一个可以映射表征物理设备的虚拟系统，他们之间的联系并不是单向和静态的，而是在整个产品的生命周期中都联系在一起。关于数字孪生的朴素想法，也许早在几千年前就已经出现并被运用到城市建设和战争中，比如古代行军打仗必备的军事推演工具——沙盘。或许在游戏中，我们也有过似曾相识的感觉。喜欢玩沙盒类游戏的朋友，一定不会错过《Minecraft》和《都市：天际线》两款游戏。在自由度极其之高的游戏世界中，玩家可以按照自己的想法建设属于自己的城市。伴随着时代的发展，数字孪生技术作为重要的数字化手段深度运用到工业制造和智慧城市建设中。中国信息通信研究院产业与规划研究所高级工程师高艳丽在《数字孪生城市如何推动了新型智慧城市》一文中，也对数字孪生提出了明确的定义。数字孪生，是通过对物理世界的人、物、事件等所有要素数字化，在网络空间再造一个与之对应的“虚拟世界”，由此形成物理维度上的实体世界和信息维度上的虚拟世界同生共存、虚实交融的格局，这是用数字化方式为物理对象创建虚拟模型，由此来模拟其在现实环境中的行为……数字孪生是数字化发展的必经之路，数字孪生城市是智慧城市的起点。02数字孪生与智能工业数字孪生技术最先应用于工业制造的领域中。目前，全球领先的制造企业正在将对于数字孪生的理解，与自身业务融合形成工业4.0时代下的解决方案。美国通用电器公司借助数字孪生这一概念，提出物理机械和分析技术融合的实现途径，让每个引擎，每个涡轮，每台核磁共振都拥有一个数字化的“双胞胎”，并通过数字化模型在虚拟环境下实现机器人调试、试验、优化运行状态等模拟，以便将最优方案应用在物理世界的机器上，从而节省大量维修、调试成本。德国软件公司SAP基于Leonardo平台在数字世界打造了一个完整的数字化双胞胎，在产品试验阶段采集设备的运行状况，进行分析后得出产品的实际性能，再与需求设计的目标比较，形成产品研发的闭环体系。而在中国也不乏这样的案例。在2019年12月，被誉为“世纪工程”的中俄东线天然气管道工程正式投产通气，得到了中俄两国元首的热烈祝贺和高度评价。作为中国首条“智能管道”样板工程，中俄东线管道工程就构建了一个“数字孪生体”，实现了在统一的数据标准下开展可研、设计、采办和施工。随着运营动态数据的不断丰富，“数字孪生体”将跟随管道全生命周期而共同生长。为了让这个“数字孪生体”更好地呈现在管理运营人员的眼前，光启元RayData携手腾讯为其“量身定制”了一套可视化交互管理系统，基于数据实时渲染技术，实现数据实时图形可视化、场景化以及深度交互。通过可视化大屏从全国版图、指定区域到指定关键设备，全面、集中、动态地展示了中俄东线站场管理、线路管理、工艺运行与设备等智能化管控技术。可以全方位、全周期的监控“数字孪生体”的运营状态，为管道工程的运营运维、风险排查提供精准、实时的信息数据。显而易见的是，数字孪生技术正在解锁工业4.0时代下更多的智能形态。比如光启元RayData与腾讯机器人实验室Robotics X等合作伙伴，共同打造工业智能机器人，凭借自助规划、远程实景操控以及视觉感知等核心技术，可以在危险复杂的环境下完成任务。02:26通过与园区安全监测系统对接，结合AI机器人智能识别分析技术，光启元RayData化工与机器人产品融合系统将园区众多离散的监测数据进行融合，实时呈现在可交互的三维数字孪生场景中。管理运维人员可在系统上实时了解园区当前的隐患点位及风险详情，也可远程操控AI机器人进行拍摄等任务操作，提高对化工园区安全态势判断的准确性。03数字孪生与智慧城市值得注意的是，数字孪生的概念不仅活跃在工业4.0的制造业，也越来越频繁地出现在智慧城市领域。随着ICT（信息、通信、技术）成为智慧城市发展的主要动能，移动通信、互联网、云计算、传感器、人工智能、量子通信在智慧城市都得到了广泛应用。全域感知、数字模拟、深度学习等各领域的技术发展也即将迎来拐点，这使得城市的数字孪生应运而生。如今，城市布满各种各样的传感器、摄像头。借助包括5G在内的物联网技术，这些终端采集的数据可以更快地被提取出来。在数字孪生城市中，基础设施（水、电、气、交通等）的运行状态，市政资源（警力、医疗、消防等）的调配情况，都会通过传感器、摄像头、数字化子系统采集出来，并通过包括5G在内的物联网技术传递到云端。在2019年，光启元RayData携手腾讯与上海静安区政府共同建设一个全联接、全场景、全智能的“数字静安”，实现不同政务部门的深度融合，创新和重塑传统的管理模式、业务模式和运作规则。“静安政务大脑”是一个围绕城市的三大基础要素：人口、法人和土地，将政府丰富的治理经验与庞大的政务数据、社会数据相结合的平台型人工智能中枢。目前可提供智能人口预测、智能规划、智能营商、智能监管和智能区情等五大基础能力输出，已为11个政府部门提供了23个应用场景的支持。比如在如何选择菜场这个关乎民生的问题上，政务大脑通过结合区域当前的发展现状，综合考虑圈定范围内商业综合体性质、面积大小等因素后，推荐菜市场的合适选位。政务大脑普遍认为，在新建社区附近不适合菜市场的选位，但在繁华的老城区会积极地进行推荐。其背后所反映的市场规律在于，随着静安老城区的旧城改造和新建大型商业综合体，空间越来越少，房租越来越高，已经没有给平价菜场留下太多可以渗透的空间。因此，政务大脑分析认为，看上去商业繁华的老城区，才是静安最缺平价菜场的地区。正是利用这些基于数据研判的精准推荐，可以帮助政府商务管理人员制定智慧微菜场，流动菜摊等便民设施的布局规划，在繁华城区中提供民生服务。以此可见，数字孪生在智慧城市发展与建设中的核心价值在于，它能够在物理世界和数字世界之间全面建立实时联系，进而对操作对象全生命周期的变化进行记录、分析和预测。《方案》中明确提到，数字孪生作为国家经济、企业发展数字化转型的关键基础技术之一，将为新的经济增长提供巨大动能，因此强调和鼓励开展数字孪生创新计划，引导各方力量参与提出数字孪生的解决方案。相信在不久的将来，数字孪生技术不仅可以孕育出极具潜力的市场蓝海，同时也能对社会经济带来质的飞跃。未来，光启元也将持续发挥自身在大数据可视化交互管理领域的实力和优势，与合作伙伴积极推动数字孪生技术在政务、能源、交通、文旅等国家重点行业中的落地应用，推动现代化产业体系建设，助力构建数字经济时代发展的新格局。*参考文献《数字孪生城市如何推动了新型智慧城市》，高艳丽《工业4.0与数字孪生》，德勤《数字孪生：为城市和你创造一个虚拟副本》，陈龙

来源：同花顺金融研究中心　　同花顺（300033）金融研究中心4月2日讯，有投资者向洛阳钼业（603993）提问， 刚果（金）项目什么时候能投产？　　公司回答表示，尊敬的投资者您好，刚果（金）Kisanfu项目尚在可研阶段，投产时间未定。感谢您的关注！