可行研报告书

图片来源@视觉中国文 | CricBigData，作者 | 克而瑞地新引力租赁住宅研究团队2017 年在「住有所居」的政策指引下，「租购并举」长效机制逐步建立，租赁相关政策密集出台，政府、房企、中介、金融机构等纷纷强势介入，国土资源部和住房城乡建设部相继推出了 18 个利用集体建设用地建设租赁住房的城市试点，租赁市场进入了发展的快车道。目前，租赁市场较为活跃的城市主要集中于京津冀、长三角、珠三角，不论是集中式公寓还是分散式公寓，近两年来在体量上都呈现爆发式增长。相比较京津冀区域北京的「一城独秀」，珠三角区域深圳、广州的城中村历史遗留问题，长三角在发展租赁市场的道路上阻力较小，市场化程度较高。因此，本文选取长三角区域内政策力度最大、公寓聚集度最高的三大热点城市——上海、杭州、南京，对其租赁市场的发展情况进行分析，一窥长三角区域租赁市场的状况。区域市场现状租赁政策引导，多渠道、多元化主体增加供应在「租购并举」这一大的政策背景下，作为国内首批租赁住房的试点城市，上海、杭州、南京均从多渠道保障、多主体供应等方面推出相应措施，全面确保租赁住房市场的健康发展。结合城市自身的特点，在增加供应方面的侧重点又有所不同。上海租赁市场以增量新建为主，主要的增量来源于租赁用地的建设，国资国企作为市场主体的作用突出。杭州、南京在渠道和主体方面更具多元化特点，鼓励国企、民企、中介加入租赁行业大军，增量渠道灵活，保障房、办公房、闲置住房等都被纳入增量范畴。上海、杭州和南京作为长三角经济的核心，聚集了大量的外来人口，在当前城市房价高企的现状下，政府大力度的支持租赁市场发展，对于保障民生和促进区域经济的发展有重大意义。这种带有一定保障性的政策导向，对于规范租赁市场向健康、合理的方向发展能起到促进作用。城市宏观面较好，上海租赁市场基本面支撑最强决定一个城市租赁市场发展状况的两个重要因素在于，拥有一定规模的外来人口和较强的支付能力。外来人口的规模体量决定了市场的容量和可持续性。同时，城市的办公人口及新增招聘人口情况决定了市场的活力和稳定性。三大城市中，上海无疑是经济质地最好的城市，产业结构合理，涵盖从服务业到高端智能制造。2018 年上海 GDP 达到 32679.87 亿元，按常住人口计算人均 GDP 达到 13.0 万元，具备较强的支付能力。杭州和南京在经济规模上处于同一能级，在互联网和软件产业上具备较强实力，产业人口的收入水平较高。(注：办公人口=根据办公楼面积等因素综合计算得出办公人数)从以上几方面的数据来看，三个城市中，上海的租赁市场基本面支撑最强。接近千万体量的外来人口为上海提供了强劲的市场需求，庞大的办公人群及新增招聘人口决定了上海租赁市场的活力较强，稳定性较好；同时，上海较强的支付能力，能提升租金的上限空间。增量供应集中于上海，以城市近郊区域为主自 2017 年各城市推出租赁用地以来，截至 7 月，上海、杭州、南京总计成交 112 块租赁用地（不含自持类），预计未来将提供 11.5 万间的增量入市；其中，上海共成交 75 块，总建筑面积约 449 万方，预计将增加 7.5 万间供应，占三大城市成交总量的 65.5% ，是未来长三角租赁住房增量供应的最大城市。未来 3 - 5 年，伴随大量的租赁用地项目相继入市，上海作为长三角核心租赁城市的地位将被强化。存量转化方面，近几年来累计入市已开业运营的集中式公寓体量已接近 13 万间。结合三大城市上半年集中式公寓的出租率和个人房源租赁成交情况，目前存量供需情况适中。未来随着市场机构化率的提升，个人出租的需求向机构出租转移，对集中式公寓的需求有望得到提升。就租赁用地的分布情况来看，上海基本各区域均有推出租赁用地，浦东、闵行的成交用地占上海总量的一半，松江占比达 12% ，位居第三。结合地理位置来看，主要集中在中外环和外郊环，内环内占比仅为 1% 。杭州和南京的租赁用地供应同样集中在近郊区域，城市主城区内占比较小。余杭占杭州总量的 26% ，其次为江干；南京的区域聚焦程度更高，约 46% 的租赁用地位于浦口，其次为栖霞。由于租赁用地的社会保障属性决定了纯租赁土地出让价格必须控制在相对较低的范围内，因此，土地的位置选择规划主要集中在城市郊区。从成交地块的区位来看，三大城市的租赁用地分布均以近郊区域为主，小部分位于核心及远郊区域。城市租金窄幅波动，呈上涨趋势根据 2019 年 1 - 7 月三大城市的租赁价格指数环比变化情况来看，上半年各城市租金均呈现上涨趋势，结合基期观察租金呈窄幅波动，整体上涨幅度较小。其中，上海由于人口需求基数大，市场租金最为稳定，波动幅度最小；而杭州、南京的租金涨跌情况在一定程度上跟随市场供需节点变化明显，如春节返乡季、毕业季等。数据来源：CRIC、易居房地产研究院、中国房地产测评中心（注：基期为 2016 年 1 月）租金坪效方面，三大城市呈梯队分布，上海租赁住房的租金水平大幅高于杭州、南京。分类别来看，集中式公寓的租金坪效差距最大，7 月上海的租金约为杭州、南京的 1.69 - 1.97 倍。相较杭州、南京，上海作为一线城市，外来人口占比较高，需求多元化，集中式公寓的产品线完备，涵盖从蓝领公寓到服务式公寓，其中高端公寓产品占比较杭州、南京高，提升了集中式公寓的整体坪效。数据来源：CRIC 城市租赁系统租金回报率方面，由 7 月三大城市各类租赁住房的市场数据来看，杭州的租金回报率最高，上海为最低。究其原因，在于城市的租金差距小于新房价格差距，高房价大大拉低了物业的租金回报率。其中，上海的新房价格最高，约为杭州、南京的一倍。对比三类出租住房的租金情况，每个城市的表现不同，杭州、南京的分散式公寓的租金回报率最高，上海则是集中式公寓的租金回报率最高。由于分散式和集中式公寓在装修、服务方面的附加值，提高了物业的租金水平，相较个人房源的租金坪效和租金回报率要高。数据来源：CRIC 城市租赁系统城市核心区域租赁价值最高，区域差异性较大城市中各区域租金的高低受办公人口数量的一定影响，较高的办公人口聚集度在一定程度上会提升市场需求，因此，能提供较多工作机会的城市核心区的租金坪效较高，住宅的租赁价值最高。就 7 月上海各区域租金情况来看，黄浦、静安、长宁、徐汇、普陀、闸北、虹口七个区，即内环区域的租金坪效高于上海均值。同时，各区域租金价格差较大，尤其体现在集中式公寓上，黄浦租金为奉贤的 6.3 倍。上海各区域租金分布情况杭州的上城、下城和滨江三区即老城区域租金坪效高于城市均值。除上城、下城两区外，分散式公寓租金都高于集中式公寓租金。杭州各区域租金分布情况南京主城区内栖霞、秦淮和雨花台租金坪效高于城市均值。建邺、雨花台、玄武和江宁的分散式公寓租金高于集中式公寓租金。南京各区域租金分布情况集中式公寓产品线覆盖高中低各类需求，金领公寓和服务式公寓的占比会影响一个城市（或区域）集中式公寓的整体租金水平。上海的中高端公寓整体占比较高，导致核心区域的集中式公寓租金大幅高于分散式公寓，同时，受占比高低影响，导致上海各区域间集中式公寓的租金差异较大。杭州、南京集中式公寓以白领公寓为主，与分散式公寓之间的租金差相对较小，而部分核心区域由于受分散式公寓布局的体量、位置的影响，导致分散式公寓的租金高于集中式公寓，尤其在市场的需求旺盛季节如 7 月毕业季。集中式公寓市场集中度高，六成布局上海长三角优质的产业基础和人口规模，对于品牌公寓布局来说具有先天优势。从目前三个热点城市的租赁数据来看，已开业运营的品牌集中式公寓的体量约 13 万间。品牌公寓聚焦核心城市布局，区域内的市场集中度较高，其中，头部的 4 家房企系品牌集中式公寓占比约 26.68% ，3 家运营商品牌公寓占比约 23.06% ，7 家头部企业占据市场半壁江山。同时，在三个城市中，上海作为公寓版图中的「兵家必争之地」，旺盛的市场需求吸引了超六成的集中式公寓布局于上海，市场竞争激烈。上海集中式公寓分布呈扩散状，杭州、南京呈中心化根据 CRIC 城市租赁系统数据统计，上海租赁市场中在运营的品牌集中式公寓的分布特点呈现集中于外环线以内，呈核心区域集中分布向四周分散。其中，由于金领公寓和服务式公寓对于地段和区域配套的要求较高，集中分布于核心区域，如静安、黄浦、徐汇、长宁等，体量占比约 23% ；白领公寓的客群基数大，对于轨道交通的依赖度较高，分布呈现由核心区域向四周扩散，体量占比约 67% 。7 月上海集中式公寓分布情况，数据来源：CRIC 城市租赁系统由杭州和南京集中式公寓的点状分布图显示，与上海情况相异，公寓基本集中分布在城市中心区域，未出现向四周外溢分散。究其原因：杭州、南京市场集中式公寓整体体量不大，产品以白领公寓为主，上班族租房第一要素即通勤便利性，受制于轨道交通布局集中于中心区域，尚未形成发达的交通网络，公寓布局呈现聚焦化、中心化的特点。近几年，随着行政区域规划调整，杭州纳入临安区，南京设立溧水区、高淳区，城市扩张的同时基础设施相对滞后，未能强化区域间人口的流动性。7 月杭州集中式公寓分布情况数据来源：CRIC 城市租赁系统7 月南京集中式公寓分布情况，数据来源：CRIC 城市租赁系统02 市场问题透视综上分析，长三角区域在发展租赁市场方面具备一定优势，核心城市经济质地优秀，人口规模支撑足够。未来，随着长三角一体化程度的不断加深，核心城市间在产业和人口方面的互动加强，租赁需求有望被进一步激活。但在利好叠加的同时，我们仍需关注隐藏于市场背后的问题，如下:政策性干预或将影响区域的市场化进程国家推出「租购并举」的政策举措是从民生的角度出发，尝试培育租赁市场以解决高房价之下城市外来人口对住房的需求。上海、杭州、南京作为长三角的核心城市，外来人口体量较大，租赁需求旺盛，政府对租赁市场的关注度较高，针对性的提出了相关措施及市场目标，未来将提供大体量的租赁房源入市，通过增加供应调解市场供需关系，达到保障性目的。就现阶段而言，市场偏政策导向型，其发展进程主要受政策影响。但住房租赁就其本质而言属于市场化的交易行为，政府的引导和政策性干预，会在一定程度上影响其市场化进程。区域内市场的政策引导力度较大，决定了未来的市场调性即在市场化中带着一定民生保障性色彩。对于参与市场的各类主体而言，如何在这一背景下探索新的商业模式也是一大挑战。租售比不合理，租金回报率偏低目前三大城市的整体租售比偏低，远低于国际水平，租赁住房的租金回报率偏低。在房地产开发的黄金二十年里，由于房价快速上涨，投资后出售的收益率极高，导致了投资房产以出租的收益率一直处于低位，尤其体现在长三角的核心城市上海、杭州和南京这类高房价城市的租赁市场上。而低租金回报率不利于培育租赁住房的供应主体。因此，在政策导向下出现了「国家队」这一特殊的市场化主体。未来随着租赁用地项目的入市，长三角租赁市场的格局也将出现一定变化，以重资产持有运营为主的国家队成为增量市场的中坚力量，将逐渐形成以存量盘活为主体，增量开发并行的供给市场。盈利难，品牌运营商拓展增速放缓虽然集中式公寓的市场集中度较高，但就上半年品牌公寓的规模增长来看，品牌运营商整体风向收敛聚焦，头部企业拓展增速放缓。万科泊寓叫停万村计划，上半年累计拓展房源与 18 年底持平，朗诗寓、招商公寓等拓展规模均无明显增长。究其原因，一方面行业融资环境趋紧，资金面承压，在短期内盈利较难的现状下，对新项目的拓展较为谨慎；另一方面，在经历了行业规模增长爆发期之后，整体物业价格水位被推高，拿房成本居高不下，优质物业难找，结合爆雷事件频发，导致了企业主动选择降速增效，重心由规模拓展转向提升运营管理。在政策支持下，可预期未来三大城市将有更多资源聚焦于租赁市场，但对于参与主体而言，如何在这一市场格局下找到合适的商业及盈利模式，是企业面临的挑战。结语老百姓的衣食住行关系国计民生，租赁市场的健康发展也关乎到城市经济的增长，上海、杭州和南京作为长三角经济的活力之源，其租赁市场的发展至关重要。中短期来看，市场仍处于初期的竞争洗牌阶段，未来随着监管体系的完善，市场主体竞争格局的成型，内部良性生态的建立，在长周期市场需求的基本面支持下，长三角有望成为国内租赁市场最活跃的区域。我们也拭目以待，作为房地产长效机制下重要组成部分的租赁市场发挥其调节作用。

行研的话题近些年真的很热门大到国内券商成立的独立研究部再到金融、咨询、地产等热门行业小到参加商赛或求职中的面试都需要做行业研究的相关工作很多同学或许也听过以下说法“行业研究是成长最快的职业”“行业研究是任何商业的基础”“行研是一个潜力无限的岗位”……Why行业研究？只要未来想走上投资这条路，不管是一级还是二级，行业研究都是最佳的起步，或许没有之一。在金融行业，甚至有“只要未来想走上投资这条路，不管是一级还是二级，行业研究都是最佳的起步，或许没有之一”的说法。这是因为行业研究涵盖了大量为投资和商业决策服务的工作内容，会给你的职业生涯带来深度和广度的积淀，所以如果你不确定自己想之后从事什么方向，行业研究一定是一个不错的选择，因为它的职业出路足够广泛。除了职业出路广泛，行业研究也足够“新手友好”，大部分行研机构的研究员都是实习留用制度，都是从一个什么都不懂的小白，逐渐成为一个合格的行业研究人员。还有大家很关心的薪资，就卖方研究这一块来说，刚刚入职或比较基础的岗位，在大型的券商和研究所比中小型的会更好一点。并且不同的职级以及你在行业中不同的地位和影响力，会导致你的待遇差别非常大。一般入职起薪在年薪二三十万左右，但如果说你成为了非常有影响力的明星分析师，可能上百万甚至是千万的年薪待遇都是有的。但在了解如何成为一名合格的行研人员之前，你还需要更详细地了解行业研究的概念。什么是行业研究？行业研究是以“产业”为研究对象，研究产业内部各个企业之间的互相作用关系、产业发展过程、产业间互动的联系以及空间区域中的分布，从而对未来发展作出指导性建议的过程。行业研究的主要工作，是帮助使用者从整体到细节的了解某一个特定行业和公司，分析行业整体的市场环境，产业链结构，面临的挑战和痛点，以及未来的发展。在这些过程中，对于行业研究的从业人员又有哪些方面的要求呢？如何成为一名行业研究人员？行业研究作为金融机构中的核心环节之一，对于行研人员也必然有一定的要求。行研人员的要求主要包括硬性知识储备和软性能力积累2个方面。首先是硬性知识储备，主要包括财务经济相关知识、数据处理相关知识和英文能力，此外，一些证书也会非常有用，如CFA，CPA，ACCA，FRM等。这些硬性的知识储备，决定了你是否能进入行研这个行业。另外是软性能力积累，主要包括快速学习能力、信息搜集能力、逻辑思维能力和写作能力4个部分，如果说上面的硬性知识储备是作为一个行研人员的基础，那么软性能力积累则决定了你在行研这条路上能走多远。了解一个行业最好的办法，就是去踏实做过，否则只是“纸上谈兵”。沙利文咨询 × JobReady虚拟实习项目全球行业研究的领导者沙利文与中国最大的虚拟实习提供商JobReady独家合作的行业分析实习，将引领你一步一步拨开行研员工作的神秘面纱，手把手教你体验行研员的工作内容，从数据搜罗到行研报告撰写，多维度提高你对于行业的认知。01:02Why沙利文咨询公司？Frost & Sullivan（弗若斯特&沙利文咨询公司）是全球最大的企业增长咨询公司，也是全球行研机构的领军企业。而提到沙利文咨询公司，就不得不提它在港交所的地位。在浑水做空瑞幸咖啡之后，美国监管机构对于中概股企业的监管更加严苛，加持于美国和中国政策上的不确定因素，越来越多的中概股开始了回归之路。阿里巴巴、网易、京东近两年均在港交所二次上市成功，百度、携程、拼多多等中概股也均曾传出回港上市的消息。想要在香港最有效率的顺利上市，必然离不开行业顾问（上市咨询公司）的帮助。2019年共有17家行业顾问参与了香港 159 家新上市公司的行业顾问业务，排在第一位的是沙利文 Frost & Sullivan 100.5家、市场份额为63.2%，其在2018年业绩为 112家、市场份额 55.7%。因此，沙利文增长咨询公司也当之无愧的成为了企业赴港上市背后的军师。沙利文在大中华区帮助多家企业成功境外上市，尤其是在协助企业香港上市方面，沙利文有多年的资深经验，撰写过超过2000篇港交所上市公司的报告。过往十年里，沙利文协助近500家公司赴港及境外成功上市。旗下业务横跨8个专业咨询服务，覆盖超过16个不同的行业领域。因此，在参加完沙利文咨询 X JobReady虚拟实习项目之后，你将了解到行研人员最基本的素养，学习到如何看透一个行业及如何洞察市场未来，同时你也将收获世界顶尖的行研机构沙利文为你开具的虚拟实习证明。如何开始沙利文虚拟实习项目？你可以扫码直达沙利文公司行业研究虚拟实习项目或访问www.jobready.cn（建议在电脑端体验）JobReady是谁？JobReady最职前是为在校学生提供各行业具竞争力品牌的虚拟实习项目。通过还原真实办公场景，让学生快速掌握企业指导的工作技能，获得职场工具包，练就职场基本功。什么是虚拟实习?虚拟实习，是模拟真实办公场景的浸入式实习。更是获得梦想岗位的阶梯，为你激烈竞争中抢得先机。如何参与虚拟实习?真实职场，3步到达。虚拟实习模式在全球获得顶级企业认可传统企业及科技公司在北美、欧洲及澳洲广泛开展了虚拟实习。虚拟实习在全球获得百万学生参与，以及包括摩根大通、德勤、毕马威、金杜律师事务所、波士顿咨询、埃森哲、澳新银行、花旗银行等企业的认可和支持。疫情之下，参与虚拟实习助你驰骋职场！访问地址：Jobready.cn点击原文可以直达网站。

自动驾驶作为被机构大笔资金量投入的行业，一直以来因为庞大的投资金额受到关注和争议。比如，在今年2月份软银愿景基金9.4亿美金投资的自动驾驶公司Nuro.ai，便将不久前融资5.3亿美金的今年最高融资的Aurora融资金额翻了近一倍。但归根结底，以算法和解决方案为核心竞争力的自动驾驶算法型公司，还是需要获得主机厂和Tier1的订单才可以生存下去。由于L3和L4的落地时间表被不断推迟，主机厂逐渐自建部门研发、收购创业团队等动作的频繁发生，使得算法型公司发生了大幅的行业震动。头部公司已经出现由于造血能力匮乏发生破产清算的案例，而技术落地快的算法型公司战略步伐逐渐清晰了起来，资本加入的时间和契机也变得逐渐理性。来源：《36氪研究 | 自动驾驶专题行研报告》L3级别多为乘用车研发必经路径，商用场景落地可专注于L4级别国家发改委发布的《智能网联创新发展战略》征求意见稿计划在2020年实现50%的智能新车比例，而自动驾驶作为智能新车最重要的技术环节之一，也在不断进行不同级别的市场化应用和试运营。 从技术角度出发，一方面，自动驾驶达到L3级别以上的难度高、周期长，投入研发的设备和芯片仅供测试非量产使用的话，单次投入成本高；另一方面，L4级别以上的系统驾驶对商用场景的成本降低、乘用车的安全性都将带来极大的影响，和主机厂合作后的算法型公司估值将迅速提升，订单的合作将为营收带来翻倍的增长。来源：《36氪研究 | 自动驾驶专题行研报告》对于自动驾驶下的不同级别，成熟的（L2级别）设备支持相对完善，包含激光雷达、摄像头视觉解决方案、芯片（如Mobileye的EyeQ系列产品）等在内已经拥有成熟的一级零部件供应商。 而对于逐步开发的（L3级别以上）算法及系统，对硬件和算法的要求越来越高，车规级标准逐步提升，因此给了一些创业公司挖掘商机的机会，如何在新一个研发阶段提供有竞争力的设备成为发力的重点。本报告分为五个章节，对自动驾驶赛道进行分析。重点将输出我们对行业竞争、现有公司商业路径差异、技术区别与各自方案优势、投资角度、未来趋势等多方面的观点。本报告共39页，可能需要较长时间阅读。报告PDF版本可点击链接下载，提取码：6zja。分析师：李坤阳 likunyang@36kr.com，关注消费、高端智能制造。

图片来源@视觉中国文 | 青桐资本跨境支付是2019年备受关注的赛道之一。迄今累计有106家创业公司，42个融资项目，116+家投资机构入场，跨境支付产业持续增长。那2019年上半年我国跨境支付现状如何？又孕育着怎样的变化呢？跨境支付也是青桐资本重点关注的赛道。我们通过梳理其产业链：收单、收款、结售汇三大环节的现状，希望带给大家关于跨境支付赛道的完整认知和思考。跨境支付驶入快车道跨境支付是指两个或者两个以上国家或地区之间因国际贸易、国际投资以及其他方面经济活动借助一定的结算工具和支付系统实现资金跨国和跨地区转移的行为。跨境支付，无疑是2019年支付领域热门赛道之一。青桐资本整理数据发现，2019年上半年，整个支付赛道共发生16起融资事件，其中跨境支付为9起，占比高达56%，已超过一半。另据中国支付清算协会公布，2018年国内第三方支付机构跨境互联网交易金额超过4900亿元，比2017年增长55%。跨境电商的爆发式增长，出境游、留学一路高歌猛进，跨境支付作为其基础建设蕴藏着巨大的潜力。来自海关数据显示，2018年我国跨境电商零售进出口总额达到1347亿元，同比增长50%。出国旅游行业，人数破14972万人次，达历史之最；留学市场方面，据银联国际发布报告，中国留学生每年消费规模至少在3800亿元人民币以上。 据2012年至2019年6月企名片数据，中国已累计出现106家跨境支付创业公司，其中42个项目获得融资，超过116家投资机构参与。投融资现状分析三大行业释放出巨大的跨境支付需求，加上政策利好推动，跨境支付备受资本青睐。2012年，资本开始涉足跨境支付赛道，期间其关注点、投资偏好又有哪些变化和规律呢？先看2019年最新融资数据，青桐资本统计企名片数据发现，2019年上半年共发生9起融资事件，中后期项目增多，其中B轮2起、C轮1起、D轮1起，E轮1起和战略投资1起。2018年有15个项目获得融资，累计产生20起融资事件。其中有5个项目在一年内连续获得2轮融资，分别为：NeatHK、Ksher、XTransfer、连连数字、PingPong金融。资本表现出对跨境支付赛道的强烈信心。其次，从2012年以来融资趋势比对，累计共有42个项目融资，74起融资事件，其中2017年有21起融资事件，为历史之最。从支付场景看，资本主要青睐跨境电商场景，从2015年起垂直支付场景开始受资本关注，如留学在线缴费平台。2018年资本则开始关注跨境旅游支付场景。从项目分布区域看，主要集中在4个城市：北京、上海、浙江、广东。这与出海跨境电商的区域分布一致。青桐资本研究数据发现，2015年是关键一年，融资数量开始起飞，这与当年国家政策相呼应。2015年3月，外管局发布跨境支付新政《关于开展支付机构跨境支付业务试点的通知》，跨境支付公司发展进入快车道。国家政策是金融行业发展公认的重要推手，青桐资本盘点了跨境支付的政策之路。从2012年开始，资本逐年加大对跨境支付产业的投入，其发展驶入快车道。纵观其产业链发展，青桐资本观察到，收单业务主要被国际支付公司占据，国内公司正逐渐切入；汇款业务中国公司的市场占有率正在快速上升，价格混战；结售汇业务渠道增多，30家持牌公司加入竞争。跨境支付产业链分析以跨境支付在出海电商交易的流程为例，收单机构通过发卡行、卡组织的清结算，将钱打到商户的海外账户，随后收款公司进行相关的账户服务和转账，最后通过银行或者国内持牌机构进行结售汇。完整的交易流程经历了跨境支付产业链上的收单、收款、结售汇三大环节。那2019年跨境支付产业链发展，有哪些变化与趋势，玩家又呈现哪些新特点？接下来，青桐资本将深入产业链的三大环节来分别探析。收单：信息流与资金流的隔空对话跨境收单即帮助一个国家的商户收取另一个国家客户的钱，类型主要分为3种：外卡收单、境外收单、国际收单。从消费者的角度来看，在买完商品付款后，支付的环节其实已经结束，不会感知到收单。实际上，当交易产生，背后的收单模式已开始严格运行，完成信息流与资金流之间的流转。我们可以从下图了解收单2大重要环节：授权流程、结算流程。其交易流程包括：a.对消费者发起的交易进行安全性与有效性的确认，交易信息将依次通过收单行、卡组织、发卡行和商户进行审核确认。b.交易信息确认后，卡组织向发卡行发出扣款指令，在卡组织的清算中心清算后归集到收单行，最终由收单行清分给商户。1、外卡收单：牌照、风控一个都不能少外卡收单，出现在出口业务中，主要服务于中国商家收取国外消费者的货款。在外卡收单领域，国际支付公司占主导，且发展相对成熟，其中有4家公司已先后在美国、荷兰、英国上市。青桐资本研究发现，它们的发展模式主要有2种类型，一类专注于做支付网关收单行，如Adyen；另一类则以Paypal为典型，不仅提供收单服务，还提供多元化的综合服务。国内玩家已切入外卡收单业务，抢占市场份额，主要玩家有Oceanpayment钱海、ipaylinks。它们被业内看好，主要因为跨境电商尤其是独立站的爆发式增长，推动中小企业“小额高频“支付需求的攀升。从事外卡收单业务，必须有资质与牌照。青桐资本梳理发现，相关牌照包括：基于金融网关业务的全球卡组织联盟 PCI 认证，有些玩家已拿到最高级别；在属地做资金的清分，有香港MSO等；卡组织的认证则有：Visa、Mastercard认证服务商、AE、银联国际、Discover 收单等。另外，如果做收单行业务，还需给卡组织缴纳押金。从利润来看，外卡收单的费率在整个产业链比较高，毛利收益可达1%-1.5%。风控：外卡收单的“防火墙”风控是外卡收单最核心的竞争力。收单公司的风控要求严格，有高额罚单后置风险。青桐资本调研发现，成单率、拒付率两个指标，可供评价风控能力。风控系统位于交易的最前端，只有通过了风控系统，被认为是安全的订单，才能进入支付系统，并送到银行继续完成交易。好的风控系统，一方面要能保障用户信息和资金安全，防止欺诈交易、违规交易，杜绝洗钱和恐怖主义融资等行为。另一方面，还要能促进商户的顺利交易。据调查，国内存在一种特殊的公司：专门针对仿品的外卡收单公司。这是一种比较特殊的模式，它并不合规，一旦客户投诉、拒付，很容易被卡组织取消收单资格并承担巨额罚款。但其费率能高达5%-6%，远高于行业平均值，受高费率驱使，因此这类公司存在数量比较多。2. 境外收单：新型创业公司异军突起境外收单的业务，主要涉及中国消费者购买国外商家的商品。目前其业务主要被支付宝、财付通、银联三家垄断。从覆盖国家与地区数量来看，据公开数据显示，支付宝为54个国家和地区提供境外线下支付服务；微信支持49个境外国家和地区，有近1000家合作机构；银联卡覆盖全球174个国家和地区的5200万家线下商家。新型创业公司异军突起，受中国出境游、留学市场推动，为满足中国人在境外的支付习惯，涌现出许多针对中国人在境外支付习惯的创业公司，这类公司与银联、支付宝、财付通合作，负责拓展当地商户资源及聚合支付服务。在这个赛道，目前已跑出一定规模的公司约12家。集中分布在全球7个国家和地区：香港、日本、韩国、泰国、美国、英国、澳大利亚。它们的费率呈下行趋势。主要因为其技术壁垒相对比较低，竞争激烈，为锁定线下商户，纷纷压低费率。目前来自费率的收入，其实难以覆盖其运营和地推成本。它们积极开拓其他盈利模式，借助其流量优势、客户与商户大数据资源推出各类增值服务。主要有3类：聚合营销、退税和数字银行。如主攻澳洲市场的RoyalPay，除发展人民币线下收单业务，还向数字银行业务领域拓展。收款：“价格战”正酣收款，指跨境之间资金的转移和流动，主要分2大类：传统收款模式和新型收款模式。新型收款颠覆传统收款模式。银行电汇适合大额交易，存在手续费高、时间慢的痛点。专业汇款公司适合小额汇款，其优势在于遍布全球的线下网点和各地支付牌照，渠道牢固，汇款速度快，但缺点是费率较高。因此银行电汇与专业汇款公司的市场份额在逐渐减少。新型收款模式备受关注，满足了中小跨境电商“小额高频”的交易需求，其优势是到账时间快、手续费低，市场份额在逐渐上升，主要玩家有：Payoneer、Worldfirst、连连支付、PingPong金融等。从收款发展历程看，2012年前后，市场上主要以外资收款企业为主，收费高，费率基本在2.5%上下浮动。2014年，本土收款公司团队开始组建，以低费率、跨境收款解决方案及中国本土化三大新亮点，强势加入跨境收款领域并成为“市场蛋糕”分割的其中一员。随后，行业竞争日益加剧。价格混战，费率一路走低。据中泰证券报告显示，行业费率先从 2%+下降到1%，再降至0.5%，不少平台甚至推出“零费率”来吸引用户。在收款市场，创业公司主要有2大类型：一类是专为跨境电商提供收款服务的公司，如连连支付；另一类是垂直支付，集中在留学场景和旅游场景的支付公司。留学和旅游场景被看好，据文化和旅游部发布的数据，2018年中国公民出境游人数14972万人次，比上年同期增长14.7%；据教育部发布的数据2018年我国留学人员总数为66.21万人，与2017相比增加5.37万人，增长8.83%。收款公司最核心的竞争力是合规能力，是否搭建起了连接境内、境外的资金链路；整个资金链路是否符合境内境外的法规；其次是技术实力和资源积淀。所以，这种合规化必须是跨区域的合规，一方面体现为牌照、资质，另一方面其核心是团队、系统、运营管控。区块链技术已在收款领域应用落地。它的优势在于，解决收款中交易费率高、时间长的痛点，降低了中小商家的成本。互联网巨头试水区块链，2019年6月Facebook发布Libra项目，通过区块链底层技术渗透跨境支付，目前这种做法尚存在一定争议。结售汇：30家持牌机构跑马圈地结售汇，指人民币与外币之间的兑换业务，包括结汇和购汇。结汇是将外汇兑换成人民币；购汇是将人民币兑换成外汇。具体流程如下图：目前开展结售汇业务的主体，除传统银行外，还有持牌跨境支付公司可与银行合作。在结售汇这个细分赛道，牌照是重要门槛。2013年3月，外汇管理局和人民银行开放跨境支付相关资质的牌照申请，截至目前，持有跨境外汇支付牌照的第三方支付机构达30家。这30家持牌的跨境支付公司主要分布在北京、上海、浙江、广东；业务主要覆盖4大领域：货物贸易、酒店住宿、留学教育和机票航空，占比约81%。结售汇业务收益主要来自于，批发零售的汇率价差、离岸在岸的汇率价差以及汇率浮动收益，费率区间较大。同时为了增加营收，开始提供增值服务，包括：金融增值服务、大数据产品、技术、财务等服务。从宏观视角来看，2019年跨境支付市场，出海电商、出境游、留学人员的支付需求呈上升趋势，跨境支付的交易规模将保持高速增长，行业前景呈现出向好的局面。切入到产业链细分环节，收单、收款领域中国公司的市场占有率正在快速上升。一些公司往支付链条上下游拓展，提升综合服务能力。支付与场景结合，垂直支付场景兴起。价格战愈演愈烈的当下，公司开始提供多元化的增值服务。【钛媒体作者介绍：青桐资本，成立于2014年3月，是由业内资深的投行人士和成功的创业家共同发起组建的新经济投行。成立多年以来，青桐资本已经成功帮助技术硬件、消费、教育、企业服务、金融科技、文娱体育社交、医疗健康、物流、汽车交通等9大领域的上百家企业成功融资。】

无论是金融机构研究员、咨询公司顾问甚至是互联网战略分析师，他们都有一个必备技能，那就是需要会做行业研究报告，从战略和经营角度为企业提供发展建议。如果没有通过专业的训练，很多人是不清楚如何做一份行业研究报告的，比如你身处短视频行业，你领导突然下达一个任务，让你做一份短视频行业的研究报告，你一定会是懵的，无从下手，从哪里切入？1行业研究思考框架 行业研究的逻辑线索简单来说就是从大到小，从宏观到微观。第一步，分析 宏观环境和整体 行业趋势，为之后的分析定下基调。第二步，分析 细分领域和 具体公司情况，因为宏观的概念无法落地。第三步，分析竞对企业情况和 应对策略，怎么样才能碾压对手or不被对手玩死。第四步，分析企业未来的发展趋势和 投资价值。（这一步不是必须的，可以根据研究的目的和具体的业务要求的不同灵活处理）以上四步，下面会针对每一步来详细讲具体的研究方法。2宏观形势分析分析宏观形势，大致也可以分为下面四步：1. PEST分析一个公司，一个行业无不受到整个国家乃至全球格局趋势的影响。如果想要预测和把控一个行业的发展机遇和方向，就一定要有更高的格局。更重要的是，现在一个行业的颠覆往往不是来自于内部企业，而是来自于看似完全不相关的外部企业，甚至是来自新的行业。第四次工业革命来临，大数据、AI、云计算带来的科技变革会产生很多新兴的公司和行业，而这些新来者往往正是传统行业的掘墓人。咨询公司常用到的PEST（Politics，Economy，Society，Technology）模型是分析宏观环境最好的工具之一。其中Politics（政治）维度是最需要重视的。有些不能过审的内容这里不能多讲，举几个简单的例子：国内有很多行业都是需要政府补贴的（例如新能源电动车等），还有很多行业是需要看政策风向吃饭的（例如动不动就翻车的P2P行业）。国外政府的态度和风向也很容易影响行业格局。华为就是最好的例子。川大统领从行政命令的角度对一个商业公司的封杀就是降维打击，本来是可以直接搞死企业的（例如美国弄死“法国华为”阿尔斯通的案例，可以参考《美国陷阱》这本书）。好在华为一直坚持自主研发的精神，在（窝巢支持下）和美国硬杠的道路上一骑绝尘，虽然芯片国产化的技术难度在短期内很难追上，但硬杠到底总比妥协屈服后被步步蚕食的下场好了太多，毕竟老牌资本主义国家的嘴脸一直是贪得无厌。这个问题北宋文学家苏洵在《六国论》里说的过于精辟，以下原文引用预警：今日割五城，明日割十城，然后得一夕安寝。起视四境，而秦兵又至矣。然则诸侯之地有限，暴秦之欲无厌，奉之弥繁，侵之愈急。古人云：“以地事秦，犹抱薪救火，薪不尽，火不灭。”2. 产业链分析任何一个行业其实只是整个产业链中的一个环节，通过对整个产业链条进行分析，其实可以帮助我们更好的了解行业。这里具体的方法很多，可以层层逼近的方式来深入了解行业，具体的问题例如：行业在产业链条中的位置是什么？上下游都有哪些？行业在产业链条中的价值是什么？行业在产业链条中是否不可或缺的？行业是否具备在产业链条中的定价权？…………二级市场行业研究经常会对一个公司背后的整条产业链进行分析，例如苹果和华为，这两家行业巨头的背后，是无数上下游供应商提供的各种零配件和技术。从芯片、到面板、到摄像模组、到音频系统等等，每个方面都是各种供应商的配件和技术结晶，最终才能呈现出一台优秀的手机。天朝大A股市场也常出现XX概念股（例如苹果概念股，5G概念股等），也是来自于产业链分析的结果。3. 行业规模估算既然要在一个行业发展或者深耕，就一定要知道这个行业的市场规模，这样才能知道有多大的蛋糕可以分（市场潜量），或者还剩下多少蛋糕可以分（市场存量）。估算市场规模（Market Sizing），是咨询公司面试常用的题目，一般可以从供给端（Supply）与需求端（Demand）出发，进行交叉验证。简单来说，本质上就是要把一个你不知道的数，拆成几个你知道或者容易推测的数。举一个例子，如何估算北京市每年的奶茶店市场规模？从需求端角度来看，可以拆成一个很简单的问题：我家三口人，只有我每两天喝一次奶茶，每杯30块钱。那我家一年花多少钱买奶茶？转化成专业一点的公式就是：市场规模 = 用户基数（3口人） x 渗透率（1/3） x 消费频次（约180杯/年） x 客单价（30块）这个公式里面，用户基数已知，客单价已知，渗透率和消费频次可以根据经验拍一个数，如果要提高准确率，还可以通过用户分群的方式估算不同人群的渗透率和消费频次。实际工作中，还可以通过数据分析、专家访谈、市场调研的方式获取更准确的数据进行估算，具体市场调研操作方法可以参考我之前写过的文章，这里不赘述。需要注意的是，很多时候只能做一个粗略的估算，并且不同估算方法考虑的因素不同，最后的估算结果也可能会有很大差异。更多的估算方法如果大家有兴趣，之后我会再写一篇文章给大家讲更多的例子。最后，如果想要省事，或者实在不好自行估算行业规模的话，也可以查找市场上现有的一些行研报告，采用报告中的估算数据，以作参考。4. 行业发展阶段分析通过上一步的市场规模估算，我们大概知道了这个行业还有多大的空间可以供企业争取。接着就需要判断行业处于哪个发展阶段，毕竟在不同的行业发展阶段，企业的竞争策略也是不同的。一般来说可以关注下面几种指标来判断行业的发展阶段：A）市场增长率、销售额/销售增长率、用户数/用户增长率这是主指标，与行业发展速度相匹配。传统企业更关注销售额/销售增长率，因为传统企业是利润驱动的。互联网企业更关注用户数/用户增长率，因为互联网企业是资本驱动的，只要有风口，就可以投入大量资本驱动行业增长，疯狂扩张，能熬死别人就赢了。举一个典型例子，瑞幸咖啡的前身神州租车就是这么玩的。B）利润率行业平均利润率，可以反应盈利能力和吸引投资能力。C）集中度行业前几名企业的销售额占比，反应垄断程度和竞争情况。集中度越高的行业越难进入，因为进入壁垒高，所以行业龙头的盈利水平较高，例如手机行业的苹果，常年以牛逼的毛利水平制霸全球同行财报。同理，集中度低的行业进入门槛低，但竞争激烈，盈利水平低。行业在初创期和成长期都很适合企业进入并抢“量”，成熟期和衰退期就需要稳扎稳打保持现有优势并谨慎探索未来方向，通过这样的思路来定一个策略上的基调3细分领域分析宏观的概念无法落地，所以第二步的分析要围绕整体策略，思考一个具体的落地方向，即下沉到一个细分目标市场。可以从以下5个维度思考这个问题：1. 商业模式是什么？严格来说其实没有所谓的互联网行业，只是互联网公司的产品以虚拟产品为主，而具体的深耕领域有游戏、广告、电商平台、社交、O2O平台、新闻资讯、互联网金融等等，更加垂直的领域有汽车、房产、美妆、母婴等等。这里谈的商业模式，更多关注盈利模式，下面举一些例子：B2C（商家对消费者）：网易严选、小米商城等品牌商自己运营的平台、P2PB2B（商家对商家）：咨询公司、广告公司、百度、头条B2B2C（早期是B2C）：京东（有京东自营，有入驻商家）C2C（消费者对消费者）：闲鱼二手交易、58同城二手板块B2VC（商家对投资者）：绝大部分互联网公司都是，例如瑞幸咖啡、共享单车、B站O2O（Online to Offline）：这个其实不能和上面几种放在一起讲，因为O2O的分类维度是从线上线下，而不是从交易对象的角度看。但是O2O可以包括B2C、B2B、C2C、B2B2C等等看到一个很生动形象的例子，也分享给大家：你在地摊买东西，C2C你去超市买东西，B2C超市找经销商进货，B2B超市出租柜台给经销商卖东西，B2B2C你在网上下载个优惠券去KFC消费，O2O所以问题来了，除了常识和经验，还有哪些方法可以用来搞清楚盈利模式？这里提供一些分析的思路，当然绝不仅限于这些思路：A）与业内人士交流问前辈，问同行，加入专业社群，付费咨询等B）看新闻，财报，行业文章通过关注行业新闻建立基本的认知，关注财报了解利润来源C）站在企业的角度看问题用户看问题是看功效（这个东西好不好用？）企业看问题是看谁来买单（能把这个东西卖给谁？谁会买？付多少钱买？）2. 细分市场是否有开发价值？这里主要是讲细分市场规模的现状与变化趋势。在前面的宏观形势分析里提过了估算行业规模的方法，同样的，针对细分市场也可以做进一步的市场估算，具体方法这里不赘述。3. 面向哪些消费群体？了解不同区域的消费群体规模、用户需求、消费者使用习惯与态度、品牌/产品渗透情况。具体分析方法参考之前写过的市场调研的文章。值得注意的是，传统行业除了分析消费群体，还特别注意具体的地域。因为每个大区、每个省、每个市可能都会有很多具体差异，光讲大趋势是落不了地的。4. 要做出什么产品？选择满足消费者需求，有增长空间的产品品类，并关注产品渗透率、产品所处的生命周期等。注意对于用户和产品的研究最好有量化数据。脱离规模谈需求，脱离用户谈产品，脱离地区谈策略，都是很不专业的。企业需要根据具体的数字做预算规划，行业研究想要落地，也离不开对一线业务的了解和调研。5. 有哪些风险制约因素？风险制约因素有很多，下面提供一些思路，但不仅限于这些思考维度：A）细分市场的PEST因素看具体落地时是否有机会点/障碍点B）行业的进入壁垒（也是关键的成功因素）即行业内既有企业在多年经营当中建立的优势。进入壁垒一般有：客户忠诚度，政策与政府关系，资本金投入，规模经济，技术积累，品牌效应，渠道，运营经验，产品差异化等等C）企业面临的潜在风险政策/法律风险（如贸易保护、行业限制、反倾销等）市场风险（如需求减少、竞争者增加等）经营风险（如员工过剩、成本提高等）财务风险（如坏账，现金流断裂等）…………D）核算成本和利润，看是否能盈利主要是传统企业，互联网企业可能不太在意利润的问题，毕竟烧钱是主流衡量盈利水平的指标一般有毛利率（Gross Margin），净资产收益率（ROE）和息税折旧摊销前利润（EBITDA）等等在研究具体项目时，一般会采用投资回报率（ROI），内部收益率（IRR），投资回收期（Payback Period）等等4竞争情况分析完成了对细分目标市场的分析之后，对行业的洞察已经可以具体到战术层面。如果还要更深入到战斗层面，结合行业趋势给出具体的操作方案，就得做第三步，竞争情况分析。大致的分析框架也可以分为下面四步：1. 竞争情况梳理首先可以做的一步是梳理一下行业目前有没有巨头？这些巨头是出于发展阶段还是已经占据了大壁江山？他们的研究方向是什么？除了新兴行业和高速发展中的行业，大部分行业的蛋糕其实已经被瓜分得差不多了，后来者如果想要搅局，就需要创新的思路。例如当年的新闻资讯行业，是门户网站的天下，例如新浪、搜狐、腾讯等，拥有大量的采编团队，对于已经形成如此体量的行业龙头而言，以传统的思路跟它们竞争是行不通的。于是今日头条作为搅局者，用算法分发的思路创新性地重构了行业格局，后来居上地占有了新闻资讯行业的一大块蛋糕。2. 选定竞争对手做竞争情况分析一定是需要对标一个甚至几个对家的。否则就是自嗨。只有选中对手才能谈优劣。因为最终选择权在用户手里。用户不会理会企业的各种策略，只会考虑我是谁、我需要什么功能、我觉得这个产品好不好用、我觉得这个产品贵不贵、我觉得对家产品是不是更好用、如果更好的话好在哪里……选中对手，才能真实测试用户态度，了解真实的竞争优势劣势，才能知道我们想象中的用户到底买不买单。3. SWOT分析SWOT（优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Opportunities、威胁Threats）分析是最常用的竞对情况分析模型。通过对这SWOT四个因素的排列组合，可以确定之后的竞争策略。具体的思考维度可以参考但不限于以下思路：主要竞争品牌的知名度总体市场及各销售渠道的市场占有率用户构成、用户画像产品特点价格定位销售渠道、铺货范围、供货程度各销售渠道的优劣势各零售店的促销活动广告营销费用比例…………针对上面的每一个维度，都可以做SWOT分析，具体操作的时候建议结合当前业务关注的问题，选择最紧迫的几点有针对性地分析。抽象的概念不好理解，举一个好玩的例子来讲SWOT分析。时至2020年穿越剧仍然是很热门的话题，上半年就有从现代文明穿到古代文明拿狙击枪开挂吊打古人的，还有编剧穿到自己写的剧本里开上帝视角结果差点翻车的，所以这里可以提一个很有意思的问题：如果你穿越到三国时期，怎样才能成为人生赢家？（小目标是先赚他一个亿，大目标可以是一统天下）优势S作为穿越人士，最大的优势自然是对历史趋势的了解（俗称上帝视角、开天眼）。预知未来这个技能是所有人都梦寐以求的吧？要是让我回到2000年，我砸锅卖铁也要去买房子好吗。。。或者回到2010年，我愿倾家荡产投资茅台的股票。。。有人会说穿越人士还有一个优势是对现代军事科技的掌握，拜托你醒醒，火药你知道怎么配制吗？枪你可能会开，然而你会制造吗？你有图纸吗？有图纸你能一起带着穿越吗？重武器就更不要说了，不是专门研究这个的工程师就不要做梦了。。。还有人说穿越人士对兵法的了解？你是认真的吗？纸上谈兵还能有这么自信？古代战场上的天气、地势、敌我双方情况都是瞬息万变的，没有真正上过战场能理解这些细节吗？而且你知道怎么保障后勤吗？兵马未动粮草先行您能否考虑一下？所以作为穿越人士，要对自己有清醒的认知。你懂的是天下大势和历史人物的特点，不是具体的操作，所以请合理利用优势，广纳人才——因为你知道谁会打仗，谁会奇谋，谁会治军，谁会治国，所以请不要登月碰瓷三国时代名将谋臣的专业能力，你只需要知人善任，关键时候做出决策，老老实实做他们的老板就可以了。。。劣势W最大的劣势就是你作为一个穿越人士，光杆司令一个，没有认识的人，没有群众基础，连家人和朋友都没有。电视剧里那种一穿越就能碰到男主角/女主角的事情，想想就好，不要当真。更实际的情况是你穿越之后连衣服都没有，连一块烧饼都买不起，上无片瓦，下无交通工具。当然你要是开了金手指，开局直接魂穿了某位无辜群众，前面的话当我没说。机会O说到机会，从商业角度来看，就是要看前面提过的行业宏观形势和细分市场情况。有下面几个机会点可以考虑：1）致富请找医疗行业宏观形势是，三国时期瘟疫影响了很多战争的发展和结果（黄巾之乱就是源于东汉末年的大瘟疫，赤壁之战曹军水土不服也是一个例子），瘟疫和伤病也导致了很多名将谋臣的陨落。从细分市场来看，搞医疗行业必定是能致富的，但是关键问题在于你不掌握核心技术。所以赶紧去抱华佗大神的大腿，比如说对麻沸散这种神药进行商业化操作（由你作为药企掌握定价权），对五禽戏这种神操进行大规模推广开班（可惜不能直播教学）。不管是把华佗发展成商业合伙人，还是通过人格魅力发展成挚友，都是靠谱的方法~2）搞事请找你喜欢的合作伙伴如果想要改变历史进程，你需要先和诸侯或地方豪强合作，毕竟你手里没兵没粮，巧妇难为无米之炊。先获取诸侯豪强的信任，获得创业的第一桶金（即兵马钱粮），接着就可以靠你的天眼一步一步扭转历史。具体跟谁合作取决于你穿越到了哪一年。举个栗子，如果穿越到建安二年，你可以去找曹老板，建议他不要去搞张绣的婶婶。如果穿越到建安五年，你可以去找孙策，建议他不要单骑出猎。如果你要和刘备一起干，随时可以建议他去请诸葛先生出山并且尽快把法正从刘璋那里挖过来。威胁T整体的宏观环境威胁来自于你不会武功，又没有军队，被抢劫or被暗杀or亡于兵灾的可能性很大，所以需要考虑和本地豪强合作，或投靠某位诸侯。具体的细分领域威胁来自于你要发展的行业：如果要发展医药行业就要紧密观察华佗会不会抛弃你单干，是否能够获取核心的商业机密（例如麻沸散的制作方法等），或者如何通过股权运作的方式保住你在公司里的地位等等。如果要搞事，最大的威胁就是曹刘孙三家诸侯，他们在你羽翼未丰之际是强大的竞争对手，在你形成实力之后是随时会卷土重来的隐患。接下来可以看一下具体的竞争策略了：机会优势战略（OS）如果外部的机会正好是你的优势，赶紧利用起来机会劣势战略（OW）外部有很好的机会，但是目前是你的劣势，你就需要改进优势威胁战略（ST）你具有优势但是外部存在威胁，那就需要时刻监视、保持警惕威胁劣势战略（WT）既是威胁又是你的劣势，请及时逃离并消除以下是结合“如何在三国成为人生赢家”这个问题的具体战略说明：4. 标杆分析标杆分析（Benchmarking），就是把企业经营的各方面情况与与竞争对手或行业一流企业的产品、服务、经营业绩进行对照分析的过程。说的通俗一点就是高级的拿来主义，怎样把别人的优秀经验化为己用，如何对别人的经验取其精华去其糟粕，并调整为符合自己战略和特点的操作。这里举一个例子：对于销售部门来说，标杆分析是很适合的方法。如果直接对销售进行指导，无异于纸上谈兵。毕竟总部的分析师不一定会去一线接触销售跑单的业务，就算接触了也是钦差出巡体验生活，并不是真的和基层销售员一起跑业务，所以上来就指手画脚经常是脱离实际的。销售会质疑总部的分析人员，但不会质疑比他们自己做得好的销售，最多抱怨自己没有人家的外形条件、地域条件、促销政策、话术指导、以及其他支持资源等等（是的他们可以找一万个理由证明业务做不过人家不是自己的问题）。所以对于这种情况，树立标杆比讲道理有用，让他们跟着做得最好的销售标杆案例学习是让他们心服口服的好办法。全国的销售团队，总有一个大区的业绩最好，这个大区里又有一个省市业绩最好，这个省市里又有一个商圈业绩最好，这个商圈里又有一个门店业绩最好，这个门店里又有一个金牌销售业绩最好。为什么人家业绩好？刨除不可复制的因素之外，学TA的成功经验就好了。销售行为毕竟还是可以通过一定的观察和分析，总结出套路和流程化操作的。你的目的不是把60分的销售变成90分，而是把不及格的销售变成60分，量变引起质变，最后对总体业绩的提升将会是明显的。这里就不展开来说未来趋势分析这一点了，毕竟对于未来趋势的把握，需要长期的行业经验积累和商业洞察才能做到，大部分人的预测都只是看看而已，就算是数据模型，对未来的预测也有太多的变数。这一点以后有机会再聊。5去哪里找数据最后讲一下数据要去哪里找。毕竟不管是做行研，还是做分析，一切研究的基础都需要有数据，所以找数据是第一步。1. 怎么找数据？从大的角度看，有5种方法：1）搜索引擎谷歌大法好，请善用搜索引擎，可以帮你节省大量时间，准确找到需要的信息，并且发现一些新的思考维度。唯一的门槛是需要科学上网。2）搜索引擎搜不到的其他网络内容例如微信公众号的内容，就是一个信息孤岛，不开放给搜索引擎的，所以只能自行关注感兴趣的行业，寻找相关的媒体或自媒体。3）公开二手数据国家官方公开数据，例如统计局数据上市公司公开数据，例如招股书、财报、重大公告以及来自咨询公司、数据平台、第三方机构的研究报告4）市场调研数据这些数据可以是二手的，也可以是自己调研得来的一手数据，具体调研方式包括但不限于专家访谈、用户访谈、问卷调查、实地考察、Cold Call等等。5）人脉交流这部分数据就看各位同学的本事了，可以是你家里带来的资源，可以是你的同学、老师、校友、同事、朋友带来的资源，也可以是你自己通过社交、会议、沙龙、社群等方式获得的人脉资源。毕竟很多内幕消息和行业核心信息，只掌握在少数人手里，必须接触到相关人士，才能了解到这类信息。总的来说，看脸，也看缘。2. 怎么看待数据？拿一张表做说明：1）官方数据最权威的数据来源是国家统计局。但是即使是国家统计局，拿到/上报的数据就是一定真实的吗？不敢多说怕不过审。行业协会数据同理。2）第三方机构数据这种数据比较真实，但是有两个问题：一、数据来源于使用了第三方机构产品的企业。例如TalkingData（这个公司是做数据服务的）发布的互联网行业报告，但是注意这个报告对互联网行业的定义，仅限于那些用了TalkingData产品的互联网企业。那还有很多没有用这个公司产品的互联网企业，就不算了？二、第三方机构的数据只能用于某些特定行业的分析，例如电商、社交、游戏等互联网属性强的行业，有大量的用户数据供分析。但是对很多传统行业而言，要么没数据，要么很难收集数据，你怎么分析？3）市场调查数据调研数据也是比较真实可信的，局限在于样本太小、成本又太高。只要涉及到抽样，都会有样本是否有代表性的问题，反推可能过于夸张，而且还有幸存者偏差。国家统计局也会做抽样，但是样本相比全国的企业简直是九牛一毛。如果做全量统计，除了公安机关民政机关，就是运营商和微信有这个能力了（三大运营商用户智能机设备数超过14亿，微信用户数接近12亿），但是微信采集不到其他APP的数据，三大运营商采集不到没有智能机的人群的数据。这都是客观局限。4）企业主动发布数据上市公司的财报、公告等信息一般可以从官网的投资者关系这一栏找到，同时上市公司的招股说明书对于新手了解一个行业非常有用，会有一些章节详细介绍上市公司从诞生到上市的情况，包括业务情况和运作方式，并将公司所在行业进行一次梳理。招股书、财报这类数据，虽然存在粉饰的嫌疑，但总体来说也是比较真实的，但是也有两个问题：一、数量太少、频率太低，毕竟你不能逼着企业发布数据啊。二、对于广大非上市公司，你怎么分析？估计只能猜了。当然还有一些其他渠道的数据，但除非能够相互印证，一般都不能直接使用。3. 数据不准确怎么办？既然能获取的数据存在这么多问题，那应该怎么用呢？如果数据不准要怎么办？首先，不要迷信行研的数据。严格来说，行研数据肯定不准，也没办法准，如果你的内部数据和行研数据对不上，也很正常，相信你的内部数据，不要强行说服自己。但是商业数据通常很难获取，特别是竞争对手的数据，即使是通过私人关系从对方内部拿到的数据也是天差地别，无法甄别。因此通过第三方咨询公司购买是最常用的做法。除此之外，从对方网站爬数据，通过搜索引擎收集相关的新闻报道、公司高管的采访视频、投资人对公司的评价等等方式也是常用的手段。虽然比较麻烦，但是把以上方式收集到的数据综合在一起看却是最接近真相的数据。行研真正的价值，不是具体数字，而是分析师对于行业整体发展趋势的判断。好的分析师能够结合其他的数据和信息，看到数据背后隐含的商业行为和价值，这才是真正做战略分析的意义所在。所以行研的参考意义大于实战价值，如果内部数据都分析不出来问题，行业分析更是只能作为参考，更多的时候是给投资人画饼的时候的背书。更关键的是，逻辑有时候比数据更重要。不管你通过数据分析出了多少结论，最后都要输出并且说服别人。这就需要你有讲故事的能力。说服力强的故事通常有着严密的逻辑分析推理过程，因果关系在大多数情况下也是成立的。这个过程并不比数据收集分析简单，或者说更具有挑战性。因为你的读者（不管是同事、老板、还是客户）可能很难质疑你的数据，所以会更加注意你的逻辑是否合理和严密。思考的逻辑可以是树状的，但是沟通的逻辑最好是线性的，表达和汇报的时候需要有清晰的结构和重点，对于逻辑思维和表达的训练说起来又可以单独写一篇文章了，以后有机会再跟大家分享。4. 常用工具推荐下面推荐一些常用的找数据的工具和网站，供大家参考：官方统计数据：国家统计局行业统计数据：各大行业协会官方网站咨询公司报告：MBB、罗兰贝格、德勤、普华永道、尼尔森、IBM等第三方数据机构报告：CAICT中国信通院、 CNNIC国家互联网络信息中心、阿里研究院、企鹅智酷、360研究报告、 199IT、 TalkingData、QuestMobile、前瞻网、乐晴智库、友盟、艺恩、艾瑞、艾媒、易观、亿欧、极光等二级市场研报：WIND万得金融终端、迈博汇金（慧博）、Bloomberg（彭博）等上市公司财报：上交所、深交所、港交所、美国SEC、上市公司网站投资者关系页、巨潮网、证券星等创投媒体：36 氪、虎嗅、猎云、亿邦、新浪科技等财经媒体：华尔街见闻、财新网、FT、新浪财经等垂直领域研究与资讯：微信公众号、知乎机构号等宝藏工具：B站，包括但不限于知识区的财经频道，科普频道，社科频道等个人推荐的行研报告查询平台：发现报告 https://www.fxbaogao.com/并购家 http://ipoipo.cn/作者：胖小丁 知名咨询公司管理咨询pointer，头部互联网战略分析师和策略分析师。

导言上期报告主要分析宠物饲养与食品交易两个领域。本期将剖析宠物用品设备与宠物医疗保险两个细分领域。完整报告可通过点击报告最后一期阅读原文获得。宠物用品与设备据《2017年宠物行业白皮书》中显示，宠物用品是继宠物食品以外的第二大市场，占宠物商品类消费总额的9.1%。对于玩具、服饰类产品，品牌集中度低、多结合时下流行元素；而清洁洗护类用品对品牌需求度高，用户看重产品是否天然、健康，所以比服装类产品复购率更高。宠物用品货源都出自国内几个大生产厂商，产品同质化程度高。因此，若以宠物用品切入市场，需注重产品研发，提升产品功能性，增提升购买数量与频次。宠物智能设备是宠物行业与科技结合的必然产物，意在将高端、智能技术应用于宠物行业，从而优化传统养宠方式。市面上主要有以下几类产品：监测健康智能颈圈，主要监测宠物的体温、心跳、呼吸等生理数据，从而了解宠物身体状况，如相关指数异常则需及时就诊。此外，还可提供位置监控，一旦超过安全距离就会出现警报，提醒主人宠物的动态。智能远程监控，通过监控设备，上班族可以随时了解宠物在家时情况，对宠物进行远程拍照录像、语音对话，增强宠物与主人的亲密度。现行发展较好的智能设备——如小佩，其目的还是将用品与智能属性相结合，更注重于装饰性和设计感，而实用性较低。且智能设备客单价普遍较高，较一般用品有5-6倍的差价。因此，如何优化产品功能，使智能设备与宠物主日常生活、社交产生更紧密的结合，才是智能设备的必经之路。宠物医疗与保险数据显示，国内宠物医疗行业占全宠物行业约23%，规模超过200亿。而在发展步入成熟阶段的美国市场，宠物医疗占比约30%，总规模超过1200亿。较之美国，中国医疗市场预计仍有6-7倍增长空间。对比宠物食、用品行业，宠物医疗需投入时间与资金成本更高，且对医生专业与技术要求严格，国家更出台《中华人民共和国动物防疫法》、《动物诊疗机构管理办法》等相关规定，所以宠物医疗行业门槛高，医院收费也较高。过去几年，宠物医疗以单体私营门店为主，多数医院面积在150平米以下。随着龙头企业登陆资本市场，行业加速跑马圈地，品牌连锁经营为发展趋势，且多以收购合并形式，因此整合提升线下医院专业技术与服务质量为首要目标。随着宠物医疗的发展，宠物主对医院依赖程度上升，而宠物“看病贵”问题逐步受到关注，宠物保险呈抬头趋势。在欧美成熟市场，宠物保险早已发展。国内宠物医疗保险仍处于萌芽期，但近年不乏有公司进行探索与尝试。最早开始尝试宠物保险的产品是中国人寿，于2015年推出“宠乐保”。以B2B模式开发线下医院，向医院征收一定代理费，授权医院来进行保险销售。其最大的问题在于，远离C端用户且理赔麻烦。用户在医院就诊后，需自行向保险公司申请理赔，上交相关资料。理赔期间，保险公司和医院双方都不会告知所需资料，因此给理赔造成极大困难，后此产品停售。要解决理赔难的问题，需将用户、医院、保险公司放于同一平台或链条上，将购买端、技术端、理赔端三方打通，建立保险直赔系统。现阶段，市场上已出现了做直赔体系的宠物保险公司。宠物医保通过芯片建档、系统信息采集的模式，将宠物与宠物主信息进行绑定，再与医院合作，让医院端负责上传理赔所需资料；在系统审核后，将报销的费用返还给用户；保险公司在理赔后，只需将理赔金额在特定时间内打给医院即可，从而可完成“直赔模式”。“直赔模式”才能最大程度解决保险公司、宠物医院、用户三方之间的痛点。同时，由于宠物主越发关注宠物健康与科学养宠，宠物保险将逐步被市场与用户接受。虽教育市场需要一定时间，但商业模式合理。该领域受到的关注度呈上升趋势，预计三至五年内，宠物保险细分领域将出现有潜力的领头企业。作者：凌素Jennifer采编：王潇Shall发布：陈晓晴Hannah

导言上期报告对宠物行业现状与宠物用户画像进行了研究分析。接下来将进入宠物行业细分领域的现状分析环节，本期主要分析宠物饲养与食品交易两个领域。完整报告可通过点击报告最后一期阅读原文获得。宠物行业产业链随着中国宠物行业逐步发展，产业链逐步细化，分为上游产品与下游服务。上游产品方面将包含宠物交易、宠物食品以及宠物用品3大领域；下游服务则包含医疗、美容、寄养与保险4大领域。上述各领域中，宠物食品与医疗占据市场主要地位。同时各领域都有与互联网结合之势，且各具特点，本文将逐一进行分析。宠物饲养与活体交易作为产业链源头，宠物购买与饲养仍占据市场主要份额，且呈增长态势。受互联网影响，活体交易渠道产生分化，并各有特色和趋势。第一、宠物养殖场（犬舍、猫舍）将“专业化”定为未来十年发展的重心，为养宠用户提供更专业的饲养方法。在源头把控宠物品质的同时降低了纯种猫狗的售价，让更多用户接受并有能力购买品质良好的宠物。例如，每年有近60万只纯种犬送入普通家庭，世界犬业联合会唯一认可的中国公司——宠爱堡利用芯片植入、数据采集等专业技术，建立中国纯血犬信息数据驱动库，以保证每只纯种犬的血统与身体健康。犬舍、猫舍为行业最源头，其优势在血统优势与品质保证；但客单价依旧较高，多以社群、俱乐部形式出现，与C端用户距离较远，推广范围受限。第二，电商与活体交易的新结合。2017年10月，宠爱堡孵化项目“淘宠宝”首次入驻天猫，成为首个且唯一的天猫活体交易平台。淘宠宝以B2C的模式，用视频、图片形式记录新生猫狗的真实状态供买家参阅，促成交易。平台支付完成，以空运形式送到买家手中。将电商与活体交易相结合的平台有58心宠（年销售量5万只）、狗时代、京东商城（年销售量3千只）等。京东采取反向销售模式，利用自身流量推出“购宠心愿单”，将服务前置；通过调查问卷的形式掌握消费者需求，从而撮合用户与商家促成交易，建立了一种新型的C2B交易模式。电商作为信息化平台，以产品多样性与丰富性为特点与优势。对于活体交易而言，电商平台是一个B、C端“撮合平台”，然而与用户之间缺少互动交流，用户信任度较低也是电商平台客观存在的问题。第三，“宠物繁殖微商”兴起。宠物属非标类产品，具有独特性、唯一性的特点，宠物购买属感性、冲动消费。消费者偏向亲眼所见，因此微信成为获取C端用户最直观的平台。消费者通过微信沟通、发布照片视频等形式，可直观了解宠物出生、检疫、运送等过程。相对于电商平台与高端犬舍，微信端的人性化与信任度更高；支持同城上门挑选，并在现场直接完成交易。微商借助微信平台，运营成本极低，因此客单价低于电商平台，但这类交易很难保证宠物健康，易产生纠纷。对于宠物饲养而言，规范宠物交易方式、提升服务水平、增强用户信任度是首要关注方向。而对于宠物主来说，挑到自己喜欢且身体健康的猫狗是第一需求。宠物食品与电商宠物食品可分为：主粮、零食、保健品等。其中主粮不仅是刚性需求，也是复购率最高的产品。虽然主粮消费在近十年的占比有下降趋势，但依旧覆盖了宠物食品市场的半壁江山。玛氏、皇家、雀巢等国际宠物品牌于1990年进入中国，靠品牌影响力与庞大的终端渠道占据市场近67%份额，而国内自有品牌仅占据33%。近几年不断出现新型互联网企业以宠物湿粮切入市场，引发关注，但仍难以与国际品牌抗衡。国内三大知名宠物食品企业瑞诺、佩蒂股份、中宠股份，后两者都以宠物零食（咬胶、肉干等）、罐头、保健品出口作为切点，虽业务涉及主粮生产，却仍难取得理想的市场覆盖率。此外，宠物零食呈逐年增长趋势，增涨已近两倍。零食品种集中在磨牙棒、咬胶、肉干零食，且宠物猫对于零食需求程度远低于宠物狗。零食品牌相对分散，品种多样，百花齐放；而消费者对品牌忠诚度不高，更看重产品创新性。电商平台的发展不仅改变着宠物活体交易的形态，同样也刺激着宠物食品行业。据《2017年宠物行业白皮书》显示，已有73.6%的养宠用户选择网上购物，其中宠物主粮销量极高，使用度最高的两大平台为淘宝天猫和京东。《京东2017年宠物消费趋势报告》显示，电商用户中女性人数与购买主粮人数呈现相似增长趋势，可见女性用户为网购主力，且对主粮需求度更高。而线下消费集中在宠物医院、宠物店，仅占据市场的26.4%。 电商平台之于宠物食品行业，将注重于优化供应链、降低运营与运输成本，取代分销商；同时，电商平台能提供更多SKU与食品成分信息，以便用户选择。因此，在宠物食品行业，与电商合作将是必然趋势。未来，电商平台将更多压缩宠物店、花鸟鱼虫市场，从而占据更多市场份额。然而，线下宠物医院与连锁宠物店对主粮销售的作用和地位依旧值得关注。宠物医院依靠其专业性、权威性与多年临床经验，对宠物（尤其是幼宠、孕宠以及病宠如何选购功能性处方粮往往能得到宠物主的高度认可。本报告下一期将覆盖宠物行业上游产品中的宠物用品与下游服务医疗部分。完整报告可通过点击报告最后一期阅读原文获得，敬请关注。作者：凌素Jennifer采编：王潇Shall发布：陈晓晴Hannah

导言我们在真正落地投资动作前，需要获得足够可靠的信息，看穿海面下的冰山，知道事物的全貌，本文我们将集中分析权益类资产在配置和管理过程当中的尽调工作，内容源于应松先生在“优脉·家族办公室联盟"系统内培训课程的总结，是《海面下的冰山》主题课程的下半部分。1一级市场尽调和案例尽调底稿怎么看？GP提供的数据如何分析？对于很多小LP或个人客户来说，他们基本上是无法从GP那获取较多资料的，最多会收到GP发的募资说明书文件。但这个比较片面，基本上放的都是GP想要给投资人看的内容。所以我们在尽调过程中，其中一项很重要的一项就是书面底稿尽调，要求GP提供过往经营过程中的所有文件，包括内部激励机制、分配机制、项目投资决策报告、风控制度、投资项目清单、给投资人的报告、行研报告、第三方尽调报告等文件内容，然后进行系统的数据分析，来挖掘GP真实的投资能力，即到底是靠运气还是靠实力取得投资业绩的。以投资项目清单为例，一般会涉及以下四个重要指标。投资轮次：投的越早，对项目判断越难。如果一个基金投的都是很后期的项目，通常这些项目进入估值都会比较高，而且后期项目基本市场上机构都知道，份额竞争激励，如果没有很好品牌和资金实力，其实挺难拿到份额。基金业绩：这块也有比较多的迷惑性。很多基金在募资文件披露有多少上市项目，回报倍数多少，但从不披露基金层面的业绩情况。一个基金会投很多项目，少则十几个，多则几十上百个。如果上市项目回报倍数不高，其实对基金整体业绩影响很有限，我们就尽调过类似基金，GP属于白马基金，募资说明书好几页介绍的是上市项目、回报倍数。但我们在深入尽调后，拿到他们的底层数据后，发现最高回报的基金才2倍都不到，很多基金都快10年了，连本金都还没回来，业绩真惨是不忍睹。续轮率：这个指标对早期机构判断很有帮助，早期机构投的项目要跑出来，一定会经过多轮融资，如果后面没有融资，那这个项目大概率会挂掉。所以续轮率可以评估项目的成功率，续轮率越高，项目成功概率就越高。，此外，还要关注续轮的项目接盘机构有哪些，是否是知名机构，如果是知名机构，那说明判断的准确性高，说明GP在挖掘项目方面具有真实投资能力。领投率：这也是我们非常关注的一个指标。领投率可以从侧面证明项目和跟投机构对领投机构的能力认可。领投并不是那么容易做的，涉及到对整个交易的把控，尽调、商业谈判、交易结构设计、份额分配等等，没有真实能力，行业声誉一般的机构基本不太能做领投。以上这些看似尽调过程中的细微点，很多投资人不会注意到，但对专业机构来说是尽调过程中必须关注的点。当一个个小点汇集，勾画出GP整个的面貌，最终才能做出正确的判断。访谈尽调如何做？如何获取有价值的信息？除了定量分析，定性分析也不可或缺。定性分析的基础是通过各种访谈来求证GP的业绩、策略、投资能力、退出能力等各方面信息。其中，访谈对象的选择是非常关键的一环。对于市场上的大多数投资人来说，很多人投资某个股权基金是基于某场路演活动，听完感觉不错就投资了。这里面会有个问题，就是通常来路演的嘉宾都是老司机，他们做过很多场这样的活动，知道投资人喜欢听什么，不喜欢听什么，所以他们选择演讲的内容会非常具有针对性，能说到你心坎里去，最终让你下单买他们的基金产品。而我们在选择访谈对象时除了核心团队外，也会要求访谈他们的一线投资团队、投后团队、同个项目的共同投资人、前同事、供应商等等。这些访谈对象有时会提供更真实的机构信息，且是核心团队层面不太可能获得的。访谈时提什么问题也很重要。市场上多数投资人最常问的是业绩如何、过往投过哪些明星项目、竞争优势有哪些等。我们在考察基金业绩时会要回归产业最初的发展状态，分析业绩是否与其当初所在的大风口有关，分析某个优质项目是不是GP偶然捡到的，即项目从哪里来、为什么能拿到、怎么挑的、有多少竞争对手、行业前几名是否只关注了但没投、为什么投了一个认为更好但后来证明并没起来、依靠的资源是多少、风险是什么……总之，投资策略一定要有非常强的逻辑自洽。此外，参加GP的内部会议十分必要，譬如行研讨论、项目决策会议，看他们研究是怎么做的，投委会是怎么开的。以决策机制为例，好的机制通常是民主集中制，即投决时所有团队参与讨论，享有同等话语权，而最后决定则由少数几个合伙人共同决定，同时兼顾了项目信息充分传递和投资经验专业判断。明星项目投手离职案例我们曾尽调过一家北京机构，这家机构曾经在行业内具有一定知名度，投的某个项目也很知名，为其当期基金取得了很好的回报。记得访谈当天，他们很自豪的表示当期基金在其某知名母基金投的子基金中，是首个在五年时间内就把整个基金本金赚回的，业绩十分优秀。访谈结束，我们一行对基金的感觉都不错，但注意到基金彼时只有五个合伙人了，加之尽调底稿还没有全部完成，没有当场拍板。之后，我们根据返回的尽调清单，通过对底层项目的分析，发现当期基金的几个退出项目都是已离职合伙人投的，留任合伙人的项目发展都一般。投基金就是投GP，而GP的核心是团队，如果团队中的优秀投手走了，那对下支基金的业绩会影响非常大。所以，综合研究讨论后我们停止了对这个项目的推进。2二级市场的尽调和案例尽调的关键是什么？8条准入规则二级市场跟一级市场的尽调逻辑是相通的，但由于二级市场业态自身特点，比如资产更加标准化、透明度更高、基金数量更大、产品策略更多…….特别是各类数据库非常健全，所以尽调的关键在于本着全面、客观、细致的原则做好量化分析和全维度分析。全面是指要从多个维度全方位评估基金管理人的能力，包括但不限于管理人的合规情况、是否发生过风险事件、团队构成、收益创造能力、投资风格、盈利逻辑、风险控制能力、公司持续经营能力等；客观是指要以事实为依据，在评估基金管理人能力时避免受个人偏好或关系好坏等因素影响。基金的历史业绩和风险水平、业绩持续性和一致性、净值数据的完整性、投资风格的稳定性指标能比较客观地反映管理人的能力；细致是指在评估基金管理人时要注重细节，对每项指标进行细致评估。我们在尽调的时候会采用负面清单制，并设立准入规则形成自己的投资池。准入流程主要包括以下8条：1、管理人已在中国基金业协会完成登记备案；2、管理人持续经营满3年或核心人员（公司总经理或投资总监）相关产品管理经验超过5年；3、固定收益类策略管理规模合计超过10亿元（含），股票多头策略类管理规模合计超过5亿元（含），其他类管理规模合计超过2亿元（含）；4、管理人在该策略类别有运作满1年的产品；5、该策略的核心投研人员人数不少于3人；6、管理人不在黑名单中；7、过去一年没发生重大违规或对投资人造成严重损失的事件（如不符合则应同时加入黑名单）；8、过去三年发生重大违规或对投资人造成严重损失的事件但已经整改完成（如不符合则应同时加入黑名单）。在准入阶段，通过建立评分体系可有效选出未来业绩优胜的基金。我们的准入体系分最低要求和评分要求。管理人要在收益能力、风险控制能力和数据完备性三个方面都符合最低要求并且综合评分达标方能准入。综合评分是在收益能力、风险控制能力、数据完备性、业绩持续性和择时能力这五类指标上的加权平均值。我们对采用量化方式筛选出来的管理人会先通过公开渠道检查该管理人运作是否存在违规或风险事件，然后进行电话初步沟通了解管理人的基本情况，一般在初步沟通阶段会有大约三到四成的管理人被排除。排除原因主要有：核心投研人员的专业能力不足、投研团队过于单薄、策略有重大缺陷、投研人员风控意识不足。这些管理人前期的良好表现主要由于所投资产类别表现良好和潜在风险未爆发。初步沟通完，我们分析后认为值得进一步调研的，将填写立项报告，立项通过后进入详细调查阶段，请管理人填写尽调信息，我们将管理人提供的信息和我们从其他途径了解到的信息以及我们的定量分析相结合制作一份详尽的尽调报告。经风控会审议通过后纳入投资池。常见问题有哪些？成功案例vs失败案例在我们多次尽调中发现比较常见的是一些明星私募基金的业绩下滑问题。例如，有家知名量化基金公司核心人物有很强的学术背景，公司成立初期业绩也非常优秀，吸引了大量投资者的关注和真金白银投入。但由于核心人物没能持续改进策略和开发适合市场的新策略，后期业绩持续下滑。而通过与公司核心人物的谈话、了解公司的团队架构、激励机制、未来发展规划等方式可以有效发现和避免这类基金。我们通过现场尽调也发现了一些量化评分并不突出的优秀的基金管理人。例如，有家成立时间不长的私募基金管理人单纯从量化评分来看并不突出，但在和管理人沟通过程中发现该公司的核心人物对所采用的策略技术细节了解得非常到位，而且对投资研究热情很高，并且公司也在持续投入、积极提升策略的收益能力。我们因此在定性评分上对该管理人给予比较高的评分。这家管理人的产品后来也是持续为客户创造稳健的较高收益。成功案例：严格的风控规则帮助我们避免了多个有问题的私募基金。在优脉避开的众多“坑”中，有一家私募基金管理人很有特色，其历史业绩非常不错也获得不少业内奖项，特别是有一只产品自2016年成立以来净值稳步上升，收益也高。但尽调人员在多方打听后了解到该管理人的历史业绩其实是老板之前聘请的一个外部团队做出来的。这个外部团队已经离开而老板继续用这个产品业绩来推销机构其他产品。了解到这个情况后，我们决定不对该私募管理人作准入。就在这个决定做出不久，该产品的业绩大幅变脸，两个月内净值从1.3元的净值跌倒将近0.6元。失败案例：一位投资者自己选私募基金，自己把关，由于风控经验不足，贪图高收益，投资了一只号称宏观对冲策略的产品，本以为经过对冲风险很低，结果在股票市场下跌的时候损失惨重，细究之下才知道管理人所号称的宏观对冲策略其实是股票、债券和商品的组合，可以对冲，但一般情况下并不对冲风险。想要了解更多投资中的人性弱点和陷阱？想告诉我们你的财富故事答疑解惑？想要学习和提升投资的专业认知和技能？想要了解家族资产管理相关内容？想要创设家族办公室或需要相关支持？Thanks for your time感谢阅读与成功者同行，让财富温暖人生！

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