考研课程运营

年轻的李腾飞骨子里充满了不安分的因子，他心里始终有一个梦，那就是建造属于自己的商业王国。尽管这个想法非常大胆，可是李腾飞从来没有打过憷，他敢想也敢做，心里很有数。尽管李腾飞一直想真正创业，但他知道，贸然出手只能铩羽而归。大三下学期，李腾飞选择了考研。他想参加考研培训班，同学向他推荐了文都培训公司。一打听，李腾飞才知道文都还没有在青岛市开设培训班。富有商业头脑的他嗅到了创业机遇来临的味道，他果断放弃了考研，而是打起考研培训市场的主意。李腾飞和朋友开始去武汉考察市场。七月的武汉似火炉，为了省钱，他们住在闷热潮湿的地下室。白天，他和朋友顶着烈日，到武汉各大高校去听文都的课，向参加过文都培训班的学生了解情况。然而，李腾飞向中国世纪文都教育集团总部提出开发青岛市场的申请，却不是那么顺利。虽然文都当时尚未在青岛开展培训，但并不意味着李腾飞没有竞争对手，文都总部告知他，总部要在目前提出申请的五六个人中择优挑选。李腾飞立刻赶往北京总部，与文都的高层进行沟通，最终让总部接受了他的计划。在接受近一个月的培训并通过考核后，李腾飞获得了文都在青岛的代理权。就在李腾飞全心为争取代理而忙碌的时候，疼爱他的爷爷病故了，父母怕李腾飞分心，就没告诉他。李腾飞至今想起这件事，心里都很难过。要把一个考研培训机构做起来，有大量的工作在等着李腾飞。首期投入资金对他来说就不是个小数目。他拿出前三年所有的积蓄，几个朋友又七拼八凑，总算闯过了一关。为了节约资金，李腾飞他们自己贴海报、发传单，到各个校区去宣传，周末几乎全在忙这个。2008年9月8日，这一天他们招到了第一个学生。随着招生人数越来越多，文都培训班渐渐得到了在校学生的认可，青岛市场终于打开了。目前，青岛文都公司整体上已步入正轨，运营收入近40万元。目前李腾飞是中国世纪文都教育集团青岛分公司的执行总监，负责青岛地区7所高校、12个校区的业务。当创业梦逐渐变成现实之后，李腾飞马上想到回馈社会。他为山东科技大学、青岛科技大学和青岛农业大学等高校94位贫困大学生提供免费培训。李腾飞下一步还计划设立“文都教育奖学金”，帮助更多的人。本文来自生意我最行，创业家系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。

#2020考研#大三备考的你，是否也曾困惑过这个问题？一边忙于上课，另一边忙于考研复习，总觉得自己忙不过来？说说我是如何安排复习时间的吧。计划永远赶不上变化。是这样没错，特别是现阶段还有各种课程。但请记住：不要随意改动起初设置的计划表，按照实际情况分配好复习时间~在哪个阶段完成哪个科目的第一轮复习、第二轮复习等，都要按时完成，不然会影响后续的安排。我的考研时间表暑假前的阶段基本上是各个科目的第一轮复习。以数学/专业课为主，以英语的单词/语法（长难句）等复习为次，而政治的复习我是在7月下旬才开启复习的。根据你的实际情况去做调整，比如考的是本专业的话，那专业课的时间分配上可能就不需要那么多。英语要是不扎实，那么就可以多分配点时间。复习节奏：以暑假为节点（7月中下旬）暑假前为第一轮基础复习阶段，暑假中为第二轮扎实阶段，10月后为第三轮冲刺与查漏补缺阶段。另外，以2天为一周期。上午的时间复习政治/数学，下午的时间复习英语/专业课，尽量与考研科目的安排保持一致。温馨提示既然决定考研了，你要做的就只有好好备考。要重视自己的时间，减少社交与游玩的时间（该拒绝时要果断拒绝）寻找一天中属于自己的高效时间，复习你最薄弱的科目。如果可以，各个复习时间的安排都应当是高效的。备考期的心态很容易崩，但请勿忘考研初心，坚持走下去。阅读/电影/音乐/跑步等都是调整状态的好方式，累了就休息下。人都有难受的时候，与其自己一个人煎熬，不如找靠得住的朋友聊几句，或许状态就很不一样。但我想，等你上岸了，你会回位备考期专属你的独处时间。“自己”，这个东西是看不见的，碰上一些别的什么，反弹回来，才会了解“自己”。所以，跟很强的东西、可怕的东西、水准很高的东西相碰撞，然后才知道“自己”是什么，这才是自我。嗨，我是煌小六，95后正尽情享受独立思考的乐趣。专注解答：考研/微观经济学/求职/理财/Stata等，欢迎关注，随时来撩~

考研并不是一门科目，并且考研和高考也是有很大的不同，高考也有分为理科文科！理科考试的话有英语，数学物理，生物，化学等五门科目，文科包括英语，数学，政治，历史，地理等五门科目。而考研大部分都只有四门科目，包括数学，英语，政治和专业课。那么对于考研来说，如何进行？侧重点的取舍。因为我们不可能一直。把四门科目都评。军分配时间。肯定要根据。分数的占比以及考试难度的大小来进行。分配。那么同学们一时间就会感觉到手都不错，如何分配自己的时间呢？如何来掌握考试？难度呢？如何来进行分数比对呢？这是一个非常重要的工作，我们要想。成功的上岸。这或许是一个有效的途径。就分数而言，其中数学和专业课各占150分。所以也是考研总分中占比最大的两门科目，这两门科目肯定要进行大量时间的投入复习。而英语或许是难度最大的一个科目，每年都会有众多的学生在英语这门科目上。没有过国家线，所以也需要进行长时间的复习和巩固。所以侧重点也就不言而喻了，其中英语数学和专业课都需要我们认真的复习相比较而言，政治就比较轻松了，我们只需要按照正常的节奏进行复习就行了。学习也是一样。任何考试只要我们掌握好技巧和复习的流程。定持持行行的坚持下去，那么最后肯定能够成功的上岸，并且能够得到一个很好的成绩。

大学课程跟复习考研是可以兼得的，只不过需要付出更多努力，花费更多时间，学习计划要合理安排。大致可以分为两种情况：考本专业的和跨专业的。先说考本专业的。专业课复习：考本专业有天然优势，把学校的专业课程学好，这样可以节省很多时间。①先找考试大纲和参考书。重点看报考院校规定的参考书，以这些书为基准，其他专业课在这些书的基础上有针对性的进行学习。②搜集历年真题。主要是熟悉真题的考查方法，在学习专业课的同时着重训练这些方面。公共课复习：大三下学期，公共课要复习的就是英语，政治完全可以留到暑假开始。英语复习的重点在单词和阅读。背单词：①尽量早起背。平时课程比较多，早点背完不耽误。如果拖到晚上或者中午，很容易被其他事情耽误。②充分利用手机app。有很多背单词的软件，放在手机里随时拿出来背，墨墨背单词，百词斩都可以。还能设置成屏保，每次打开手机前先复习几个单词。上课，吃饭途中都可以利用这个方法背。做阅读：①不要觉得课太多没时间做阅读，英语阅读一篇的时间只有15-20分钟，分析精做分析也只需要2个小时。前期只要保证一周做2-3篇就可以了。但是建议做题和分析一起完成，找整块的时间，不要分散，会打断思路。注意：不论是专业课还是公众课，一定要在周末进行复习总结。因为学校课程太多，对考研的复习不是很连贯，如果不及时复习效果会大打折扣。然后说说跨专业的。我自己属于跨专业的，大三课程也比较多，还都是跟考研专业没啥关系的······专业课复习：①抓住选修课。本科课程是指望不上了，但是选修课没啥要求啊，可以选一些跟考研专业相关的选修课，好多课程还是网课，有用就认认真真看，没用就刷一刷也不浪费时间。②大三下学期专业课主要是看课本，把学校的制定参考书书目都找全，按照官网公布的顺序挨个看。5本以上参考书的这段时间看一遍，5本以下的看两遍。③看参考书尽量选在晚自习，跨专业等于是在新学专业课，需要思考，所以晚上比较适合。④看参考书先梳理目录框架，手机下个思维导图的APP，一边看一遍整理，方便建立知识体系。公共课复习：时间安排：还是尽量找整块的时间复习，至少有3个小时的复习时间。可以适当放弃一些公共课和专业课，凑出整块时间复习。如果实在不能逃课，就只能在周末复习，每周找一天，做两篇阅读。复习任务：依旧是早上背单词，抽时间做真题阅读。注意：每周复习，一定一定！顺便说一下这段时间英语的具体复习方法：单词：①抓重点。不是说只背经常考的两千多个，剩下单词就不管了，而是所有单词都要背，但是掌握程度有区别。建议用按照考频分类的单词书，像《考研词汇闪过》这样的，里面已经分好了频考词，偶考词，超纲词这些。频考词要记住所有意思，短语，用法；偶考词知道意思和简单的用法即可；超纲词认识就行。②不断重复。每天早上背过的单词要在中午，下午，晚上各复习一遍。复习的时候遮住汉语，回想英语，能说出单词的意思，或者单词意思的感觉都算背过，说不出来的就做上标记，每次复习都只看上次标记过的，这样背单词才会越背越少。阅读：①做题不要超过20分钟。不然正式考试可能做不完。花1分钟先浏览题目，带着问题去找答案，重点关注文章的第一段，每段的第一句。做题的时候直接从选项出发一一排除速度快，而且正确率高。②做完一定要精读文章。就是把每个句子的语法结构，陌生词汇都分析掌握。我的方法是动手翻译文章，先拆分句子结构，比如主谓宾是什么，从句是什么，从句从哪开始到哪结束，然后查出不认识的单词，翻译成中文。最后对照真题书看自己译文是不是正确，正确率有多少。真题书我用的《考研真相》，这本里面很详细，每个句子都有讲解，新版的还是分层图解那种，单词，语法都讲解的很清楚，就不用花太多时间查单词和语法。跨专业考研本身时间不够用，找本详细的真题书会让复习效率更高~PS：句子翻译正确率怎么判断①句子逻辑顺畅，具体词汇翻译准确。正确率90%以上。能达到这个标准的英语基础相当好，复习考研重点放在研究解题方法上即可。②句子逻辑不顺，具体词汇翻译准确。或者句子逻辑顺畅，词汇翻译不准。正确率50%左右。第一种说明语法基础不扎实，第二种说明词汇量不够，可以有针对性提高。③句子逻辑不顺，具体词汇翻译不准。正确率50%以下。大部分人都是这个水平，老老实实动手分析句子，不认识的单词积累在单词本上，好好背。学校课程多，但是又想考研，说到底没啥好办法，就只能挤时间学习，放弃不必要的娱乐和社交。相信有付出才会有回报~

近期，不少小伙伴反映学校里的事儿太多了，都没有时间复习考研了，该怎么处理好呢？确实，6月份对于考研学子来说实在是“多事之秋”，考证、期末考等，需要占用大量的考研复习时间。对于此，凯程小瑜老师在这里给大家一些建议。首先，各个学校有不同的情况，你需要判断学校的测评机制。比如你们学校的期末考很简单，考前有各位大神助攻，很容易就通过，那你就不用在期末考上花费太长的时间；比如有的课堂老师要求很松，你可以做自己的作业，甚至翘课也不会对你造成太大的影响（不会被记过），你就可以选择不听；比如你的作业都是些不用动脑性质的，你就选在自己不想学习或者效率最低的时间来做等。相反，如果你需要做的事情，是那种应付完全不能够通过，或者确实需要你花费时间认真完成的，这里建议你先“放下”考研，认真完成自己手头的事情。不要因为这些差错给自己以后的备考带来诸多麻烦。那么该如何“放下”呢？1. 在自己学习效率最高的时间段复习考研经过一段时间的学习，相信大家一定都有所感知自己在哪段时间的学习效率是最高的。在什么时间自己很容易学习进去，没有太多别的干扰想法，感觉时间过得很快。那就建议你选在这段时间学习考研内容。如果这段时间刚好被占用，那就选学习效率次高的时段。让考研学习放在你最想学习的时候。2. 根据考试科目的性质来安排时间英语政治为必考科目。对英语来说，背单词是一项很重要的任务，根据英语单词的特点，你完全可以统计出自己一天的零碎时间，吃饭排队等的时候、上厕所的时候、课间休息的时候、甚至走在路上的时候，都可以巩固单词。学习政治“背景”很重要。如果你是文科生，那政治不必担心，这个月这么特殊，就不要为政治分神了；如果你是理科生，可以选择睡前看看政治，根据大多数人的经验，会有不错的催眠效果。两门专业课的话需要自己判断了，学不学？以什么形式学等。这里提供给大家一种方法，需要背诵的东西自己读一遍在手机上录下来，走在路上的时候也可以听。3. 复习巩固以前学的知识也是不错的选择有的同学情况实在特殊，零碎时间基本没有，学校的事情太多了也很重要，上面说的都不能实现。这就建议你每天留点时间复习之前所学过的内容即可，虽然你没有大多的时间去专门复习思考，但是每天在你眼前这么一晃，也是能起到很大作用的。当暑期来临，你重新拾起考研课程的时候，你不会需要很长时间才能进入状态。4. 在感到苦的时候咬牙坚持其实，每天自己的主体时间不能用来学习考研是一件非常痛苦的事，有些零碎时间的学习的会让大脑感到非常疲惫，所以再忙也要给自己留下放松的时间。闭上眼睛，深深的吸一口气，再慢慢地呼出，整个人放松，大脑放松。你想放弃的每一刻，都是非常宝贵的，看似平淡无奇，实则承上启下，意义重大。我想，经历过后，你会知道坚持到底是什么。其实即使事情再多，毕竟是大学了，有些时间是一定会有的，大家的时间想要挤是一定能挤出来的。早上不需要起的太早，但不要睡懒觉；中午可以午休上不要一睡不起；周末可以放松娱乐但不要完全不学习。

网络课程主要分为两种，一种是低价班，主要有学习资料和录播课程，学生可以下载录播课视频来学习，学习、答疑服务质量相对较低，可能是班主任答疑。批改作业什么的教学服务都放在班级服务群里进行。一种是中高端网课班，主要以直播课为主，直播课结束后也会有录播课视频可以回放，直播过程中有答疑环节，可以解答疑惑，整体的服务会比低价班稍微多点。普通的坐教室的班应该属于面授的大班辅导，价位比中高端网课班高一些，类似于高中的学习模式，可以在教室里听课，自习，会有班主任管理签到，学习氛围会比较浓厚，学习环境比在家备考好一些，现在很多机构也推出了一些自习室的住宿学习服务， 可以搭配网课，也可以搭配面授课，可以依据自己的经济能力选择。网课优势：网课的第一点优势就是经济实惠，成本低，性价比高，可以满足考研备考的基础需要，适合对考研复习备考投入低预算的考生，试错成本较低，比如可以通过网课判断一些机构的教学质量，第二点优势就是方便快捷，省了去上课的时间，适合在家备考、在学校备考的学生，还有就是在职工作人员，网课可以随时随地复习，非常地方便。网课劣势：缺乏自制力的人报了网课后很可能被其他干扰因素吸引，没有办法全心投入到学习中。看网课的时候会给学生造成错觉就是听过的课=我掌握的知识，也就是一听都会，一考就废，刷大量的网课，尤其是不同机构，内容同质化严重的网课会浪费学生的大量学习备考时间，造成学习时间的低效。网课需要通过电子设备观看，自制力较差的学生可能会看一会儿网课，心思就被微信、微博等社交软件吸引过去注意力，造成学习时间的缺失，导致无法按时按量完成学习任务，这一点也需要注意。面授辅导优势：去班级里上课，相当于维持高中、大学时原有的学习习惯，学习环境氛围好，看到身边的人都在笔耕不辍，自己当然也不好意思去开小差。而且有班主任管理学生的考勤情况，有的甚至要没收手机等电子设备，没有了干扰项，学习时间充裕，现在很多机构都提供择校、学习计划制定、答疑等服务，结合测试，可以精确选择目标院校，根据目标制定适合自己的学习计划。面授辅导劣势：成本较高，多数班型起步1万+，如报长期班或是服务较多的班型，价格更高，通常3-5万，这些都是沉没成本，而且还要叠加住宿费和生活费，一年的学习成本基本等于大学四年的学费了，很多普通家庭可能会感觉有点压力。宿舍分配也是个隐形问题，可能会遇到陌生的室友，在生活、学习上不合拍，甚至会影响到自己的学习状态。

【本文转自腾讯新闻】在浦东世纪大道的一家咖啡馆里，张统一告诉记者：“我从大四开始，就梦想着创立自己的公司。现在，我感觉自己准备好了。”张统一今年26岁了，这次见他，一件黑色风衣外套搭配运动鞋，平头发型显得十分精神。但是，我明显发现，他比我们上次见面时，瘦了好多。“我在减肥，过去的71天里，我减掉了30斤体重。”他有些得意地说道。“倒不是因为自己有多胖，我是想用减肥这件事测验一下自己，有没有做好创业的准备。创业和减肥很像，整个过程中的大部分时间，你都会非常痛苦，随时都想放弃。但是你必须咬牙挺过去。”“现在，我觉得自己准备好了。”为了这一刻，张统一准备了4年。他本科就读于厦门大学，专业是飞行器动力工程。虽然成绩一直排名前三，但他慢慢意识到，自己似乎并不喜欢这个高考后一时冲动选的专业。相反，他每天把大量的时间，花在了学习英语上。他打算通过申请美国名校的研究生，找到自己热爱的事业。大二的时候，他就以近乎满分的成绩，考完了托福考试；大三的时候，他以高分通过了GRE考试。大三暑假，张统一凭借自己的高分，顺利成为了厦门当地一家知名英语培训机构的讲师。渐渐地，他发现了自己对英语教学的热爱，先后主讲过托福、雅思和GRE的课程，学员评价很高。本来，这只是一门兼职赚外快的工作，后来，它渐渐成为了张统一想长期追求的事业。整个大四，张统一放弃了出国深造的机会，开始深入研究英语教培行业。他发现，这是一个问题巨大的行业：1.授课老师水平参差不齐，知识传递效率低。2.收费普遍太高（300-500元/小时），大部分学生无法承受得起。3.课后辅导几乎没有，学习效果无法检验。他想要改变这一切。于是，他萌生了一个想法：录制精品英语课程，放到互联网上，学生用很便宜的价格就能看，并且配套精细的答疑和作业辅导服务。当然，这是一个浩大的工程，他一个人的力量显然不能完成。于是，他大四毕业后，只身前往北京，寻找能一起做这件事的合伙人。就在这个时候，在一次线下聚会上， 他认识了一个人---王翌，英语流利说的CEO。现在，英语流利说已经是一个广为人知的品牌了，2018年9月，流利说在纽交所完成了上市。但是那个时候，流利说还是一个没有什么收入的小众app。张统一被流利说的智能学习理念深深吸引，在和王翌深聊了几次后，便决定前往上海，加入流利说。来到流利说后，张统一有了另一个身份：统一老师。短短2年的时间，统一老师带领教研团队制作出了自己的发音课，语法课，阅读课，单词课，还有针对大学生应试的四六级培训课以及考研课，每一门课都有着超高的质量和极低的价格；同时，他带领运营团队，先后为近百万的学员，提供课程服务，学员好评如潮。很快，统一老师成为了英语流利说数百万学员里有口皆碑的老师。所以，统一老师要离职创业的消息，我是在一个学员群里听到的。群里都是流利说的多年老用户，大家都纷纷表达了惋惜之情。不过，在教育媒体圈，名师从大机构里出来单干，是再正常不过的事了。“出来聊聊？” 我给他发微信。这才有了我们在咖啡馆里的对话。“为什么选择考研英语作为创业的项目呢？”答：选择做统一考研，其实是因为一个很偶然的事件。那一天，和我下面几个老师聊天，聊着聊着，我发现面前的3位老师，都有过考研经历，并且都失败了。我详细询问了她们的复习过程，基本都是自己看盗版视频，然后买本书闷头做题，考前背个模板。整个过程，没有任何老师的辅导反馈。我这才发现，在我的课程里已经司空见惯的精细辅导，在考研培训界根本不存在。一个同学报了线下几万块的考研培训班，私人辅导连我们99块钱的课都不如。就是在那一刻，我觉得，考研领域有很大的机会。“考研培训竞争十分激烈，统一考研的竞争优势是什么？”答：优势主要有两点。一、纯干货无废话的精品课程。我个人的一大优势，就是用简单的语言，把一个复杂的概念讲清楚。我本人极为讨厌废话，所以我录制的课程都经过了后期的剪辑，保证我说的每一句话都是有用的。连活跃课堂气氛的笑话，我都追求用更高效的方式讲出来。我对比了一下，普通老师要啰啰嗦嗦2个小时要讲的内容，我用30-45分钟就能搞定。二。精细的私教服务。每一个报名我们课程的同学，都配备了一个微信老师，这个老师可以做到全天候答疑。老师都经过我们严格筛选，目前基本都是上海外国语大学的英语专业研究生，可以很专业地回答同学们的各种问题。其他机构基本上会把报名学员放到一个1000人的qq群，几乎没有任何定制化的私人服务。我们选择把群建在微信，每个群的人数在100人左右。这样，每个老师就能通过私信聊天窗口，和每个同学进行点对点的交流。“流利说发展势头不错，为什么选择现在出来创业呢？”答：首先是因为流利说上市了，我作为早期员工之一，当年定下的公司目标已经完成，接下来想追求下一步的个人的目标了。这3年在流利说这家创业公司，我成长了很多很多，对创业这件事也有了更多的理解。其次，我遇到了我的创业合伙人：Bob老师和Vivian老师。Bob老师是一个在教研实力上超过我的人，有他来负责我们的教研工作，我非常放心。而在运营服务方面，我还没有见过比Vivian老师更厉害的人。有她在，我就不担心没有同学报名我们的课程啦。最后，创建自己的教育培训公司，也是我一直以来的梦想。我今年26岁了，有了一定的经验，有了一定的资金，还有了优秀的合伙人，感觉现在是最好的时机了。“你对公司的愿景是什么样的呢？”之前听一个前辈说：“在教育领域，你很难忍住金钱诱惑，不忘初心；大部分的教育公司，都在昧着良心赚钱。”这句话我当时听着没什么感觉，现在创业了，感触很深。因为我们的课程刚推出，就受到了大家的广泛好评。所以这个时候，我会有冲动加大推广力度，招收更多的学员。但是我知道，课程服务的质量，是慢慢打磨上来的。迅速扩大招生规模，虽然可以增加收入，但必然会牺牲服务质量。我想让统一考研成为一家被用户信赖的公司。它可以规模不大， 但一定要对得起自己的良心。

在线教育是市场投放竞争激励，假期投放大战越演越烈，尤其是K12领域，对于存量老用户的利用逐渐被重视起来，尤其是火花思维老带新转介绍占比75%的数据，让各家羡慕久已竞相模仿，总结一些观察、实践和思考。一、在线教育转介绍是什么用户老带新转介绍就是，付费老用户在某些场景下因为某种动机的触发，会在好友圈子里推荐课程，介绍新用户报名。好的课程产品可以通过口碑实现用户自我增长，因为课程质量好，形成某种社交货币，用户自然而然就会去推荐，老带新转介绍机制是将因口碑实现自我增长的方式产品化，放大和加速用户口碑推荐，同时使得用户的口碑推荐数据化，实现对用户老带新转介绍的监控和管理。打造用户转介绍增长机制，需要挖掘现有用户会在哪些场景下、因为哪些动机、以什么形式去推荐课程给好友圈子里的好友，对于挖掘出来的用户场景动机可以通过机制化手段进行强化，同时洞察用户群体日常分享推荐的动机和行为，拓展老带新转介绍的场景。做好转介绍有一些基础性工作需要做好，老生常谈几句，一共有以下三点。1、了解目标用户这里的了解用户不是了解用户相关的属性，年龄、性别、城市、学历等，而是去了解用户的“心象”，了解用户推荐行为背后的想法。了解用户也没有啥捷径，都是一对一聊出来的，调研前，最好按照用户画像对用户进行分类，针对不同类型的用户准备好有针对性的问题。一对一的用户调研访谈，主要问清楚是在什么场景下、出于什么原因、以什么形式把课程推荐给好友，主要是挖掘之前转介绍机制中没有考虑到的转介绍场景和用户类型，从而制定机制强化对应的转介绍行为。举例：转介绍会经常性的发生在同龄孩子妈妈们线下聊天中，很容易聊到孩子学习、报了什么班，大多数情况下妈妈们推荐课程不是出于功利目的，更多是因为孩子学得好、认可课程，推荐的课程对好友孩子也有帮助。此时转介绍的场景和用户动机是明确的，如果想要家长们在这种场景中发力转介绍推荐课程，核心要做的是做好学习效果外化，让家长们感知到孩子的学习表现和结果，对此就可以制定一个奖励机制，每节课结束，激励孩子将每节课学到的内容讲给家长听。2、钻取现有转介绍用户数据各种转介绍机制、课程服务或功能、课程学科等因素综合在一起，往往会形成特定的转介绍行为规律，可以按照生命周期对用户进行横向的划分，有必要的情况下，还需要按照用户行为特征对同一生命周期阶段的用户再进行的纵向的分类，以便于发现用户群体的转介绍行为规律。根据现有转介绍数据，转介绍推荐是否集中发生在用户生命周期特定阶段，是试听完成后报名正式课程阶段，还是学习一段时间取得好的学习效果之后，等等。根据现有转介绍数据，了解推荐是否集中发生在学科学习周期的某个特殊节点，每个学科都有自身特殊的学习节点。对于一些兴趣类的课程，用户推荐的场景没有太多时间节点的限制，随时可以报名、随时可以发生转介绍。对于一些高年级的学科类课程，一般家长决定给孩子报班，一般都会按照学期或学年去报班，报名或转介绍的节点会集中在开学前后或寒暑假前后。对于一些考试结果导向课程，用户报班学习和考试节点就息息相关，例如四六级考、公务员考试、考研等，转介绍的窗口期往往会比较短暂。3、洞察家长们的日常分享尤其要观察妈妈们日常出现的分享推荐的行为，分享推荐的对象可以是任何事物，洞察有两个层面，一是有什么分享推荐的动机没有被认知到，基于此动机结合课程推荐可以创造出新的转介绍场景， 二是某些推荐分享的动机没有被充分利用，可以有更好的玩法或形式。举例：家长们多少都会去晒孩子们取得的成就，尤其是低幼孩子的妈妈们，孩子们一点一滴的进步都很容易被分享朋友圈，其背后有复杂的心理：把孩子作为家长的价值延伸，孩子优秀就是家长优秀；突显为孩子学习成长的付出，良好的父母形象；只是单纯的孩子的成长记录分享；等等。就可以抓住妈妈们晒娃的需求，结合转介绍推荐的业务目的，建立一个日常晒孩子照片的奖励机制，让家长们上传孩子们的照片制作个性化的海报，海报上保留课程介绍的信息，但是整个海报视觉核心是晒孩子，晒孩子取得的成就、晒妈妈相对孩子想说的话、晒妈妈们通过孩子进行的自我表达，等等，每分享一次就给予一次对应的奖励。另外关于转介绍转介绍招生最核心的是信誉背书、现身说法，实现信任传递，并不是一个人把课程介绍给另外一个人就算是转介绍，如果只是起到信息传递的作用，转介绍人并没有为招生转化赋能，它们只是单纯起到了一个招生渠道触达作用而已。转介绍招生用户成单周期可以更短，因为建立信任的周期缩短了。投放招生为了达成最后的成单，需要从零开始和用户慢慢建立信任，这个过程相对比较长，而转介绍由于用户个人的信誉背书，能快速消除陌生感，建立联系和信任，所谓的信誉可以是KOL在某个领域通过长期内容输出积累的、也可以是人与人之前长期相处积累下来下来的。转介绍意向用户转化率会更高（要给意向用户下一个定义话那就是完成了课程试听的用户），通过投放广告报名试听课的用户，主要是因为课程产品本身，通过转介绍报名的用户，很重要的是因为周围有朋友现身说法，熟人口碑推荐后，用户会先入为主觉得课程值得学习，用户会带着先入为主的想法在试听过中去验证课程的确值得学习。目前在线教育老带新转介绍有比较成熟的模式，火花思维和vipkid的转介绍模式已被大家竞相模仿，至少表面看起来一招一式模仿的很像，以下内容会详细剖析如何利用火花思维和vipkid模式做好转介绍老带新。做好转介绍一条公式总结下就是：转介绍效果 = 用户触达 * 触发行为动机 * 传播物料的效果做好转介绍一句话阐述下就是：在合适的场景下、触达合适的用户、激发用户转介绍合适的行为动机，让用户采取合适的转介绍动作，获得最佳的转介绍效果。接下来围绕以上这个公式和和这句话展开讲一讲。二、用户触达（怎么让用户知道）在线教育公司用户一般有三个聚集地：1）辅导老师微信侧，用户（或客户）购买课程后，为用户（或客户）提供课程售后相关服务，一般用户（或客户）都会加辅导老师的微信、或进班级学习群。2）销售侧（电话销售或社群转化销售统称为销售），不管哪一种销售方式，销售一般会加用户（或客户）的微信好友，如果是社群运营转化一般都有对应的学习群。3）服务功能侧，为用户（或客户）提供课程学习和服务功能的微信公众号或APP。三大用户聚集地，往往会涉及到用户运营的上下游业务方，要保证上下游的业务方都积极的配合转介绍的推广触达，关键是要把转介绍业务和它们自身业务利益绑定。当然这也和增长团队在组织汇中的位置有关，一般老带新转介绍运营会有独立于辅导老师和销售侧的运营中台团队（或运营中台）负责，这时候利益绑定更为重要，甚至需要一把手牵头组织协调设立考核机制。推广触达目的是让用户对于转介绍的业务认知产生改变，认知会在用户脑子里停留一段时间，众多用户认知停留的叠加就会产生累积效应，使得通过转介绍带来的用户增长不只是触达一下就增长一下而已。让用户认知改变的终极目标，让用户把转介绍的物质激励看做是用户自身权益的一部分，如果能让用户主动关心起转介绍的奖励就成功了一半。1、对于售前用户服务开展转介绍用户触达，一般结果导向要和销售收入挂钩，有两种方式。1）和销售的业绩直接相关A、转介绍销售线索流转如果是电话销售，一般会是销售线索的流转，谁的用户转介绍带来的线索归属谁，一般转介绍用户的转化率会高于市场投放带来的leads，所以销售有动力去做这件事。如果是社群转化可不可以进行销售线索流转呢？主要看转介绍带来的用户等待社群开班的时间长不长。因为销售此时正在带班，如果社群转转化周期比较长或社群转化不能并行开班，转介绍带来的用户流转到自己手里等待开班的时间就比较长，从用户快速高效转化的角度，就很显然不合适。B、转介绍销售线索提成这时候就是把销售作为投放渠道，给销售渠道佣金费用，可以结合销售业绩计算方式给出提成方案 ，也可以简单粗暴直接一点，直接按照转介绍的线索量和线索单价直接给渠道佣金费用。2）销售转化成单的手段可以把转介绍包装成用户的权益或给付费用户的某种福利，销售是很乐意把转介绍的激励政策作为促进成单的工具。目前常见的做法是，成功参与转介绍给用户送课时，销售用来降低用户对于课时费的感知。现在购买课程XX元，平均下来XX元/课时，报名后用户可以享有一项用户权益，每周参加转介绍可以得到XX课时，全年平均下来整个课程才XX元/课时，销售给用户这番解释往往可以促进成单。这种做法还有一个好处，可以在用户认知里埋下一颗种子，用户购买课程后，会把转介绍的激励作为自身权益记在心里，并且会主动的询问怎么参加。2、对于售后服务运营，可以把转介绍作为业务评价指标。售前的用户服务，核心是赚钱，他们个人的收入直接与销售转化率直接相关，转介绍业务的推广免不了要给用户各种解释，肯定会占用销售的时间，如果不能和销售们的收入相关，是没有太多动力去做转介绍的触达推广。售后运营服务是要在服务好用户基础上实现完课率或续报率的目标，本质是服务，帮助用户更好的完成学习目标和任务，其次才是续报销售，续保率高不高是用户服务好不好带来的结果，是评价服务做的好不好的量化指标之一。转介绍激励是提供的用户权益，可以作为客户服务的内容之一，有必要让客户了解知晓。同时，转介绍做得好不好一定程度上是代表了用户对于课程内容和服务的认可程度，把转介绍作为业务评价指标是一个组织管理的技术性问题。这里会有一个问题，在激励售前销售和售后服务的时候，要考虑到售前销售和售后服务转介绍 Leads 奖励的边界和归属的问题，用户都会从售前销售环节待一段时间，转移到售后服务环节，不管是售前销售还是售后服务，如果都是按照用户产生 Leads 的数量分别给予销售和售后服务老师奖励，就会有收益归属的核算问题。三、转介绍行为激励（触发行为动机）1、“精神”上的激励现在生活相对富裕，物质不是那么稀缺，不得不说存在很大一部分家长用户，对于发朋友圈或邀请好友赚奖励这件事情并不关心，也没有兴趣去了解，一般孩子需要什么家长都会买。这部分家长，他们有自我“精神”上的要求，在朋友圈做转介绍对他们而言就是在赤裸裸的打广告，会影响自身的个人社交形象，同时她们也会有社交压力，通过分享推荐总觉得会被别人认为是为了获得某些奖励而分享的，尤其是当在线教育平台如此火爆的今天，以及各家平台都开始重视存量用户的价值，都开始采用相同策略做转介绍的时候。花钱报名课程毕竟都是为了孩子的学习，对于孩子学习取得的成就，尤其是低年龄段的孩子，做母亲的还是蛮愿意去炫耀或纯纯的分享孩子取得的成就，也有某种程度上借助于给孩子报班学习树立关心孩子学习的好父母形象，等等，这就是所谓精神上的激励。精神上的激励源自父母的内在动机，不出于外在功利目的，可持续不断的激励父母去传播分享，这种传播分享不只是常规的基于微信生态的传播分享，更多会基于线下场景用户们之间的交流分享。对于父母“精神”上的激励不是出发点，而是以为孩子为中心这种价值观落地的最终结果而已。做教育产品和其他产品最不一样的地方在于，其他产品做的不好大不了用户骂上几句就不用了、浪费一点钱而已，而教育产品做的不好耽误用户的学习时间，宝贵学习时间的浪费对于正在成长中的孩子无异于谋财害命。如果在线教育公司完全以孩子学习和孩子成长为中心构建产品和运营体系，那么平台业务目标和家长的诉求是完全是统一一致的，对家长而言，没有什么喜悦能够与孩子学习进步成长相提并论，家长自然而言的为你进行口碑传播。以火花思维为例剖析一下，火花思维是怎么以孩子为中心搭建产品和运营体系，实现让孩子愿意学学得好、父母有感知&口碑传播。首先以游戏化、社交化的方式为孩子打造完整的学习闭环。如下所以整个学习闭环的核心其实就是学习→应用→训练→复习→测试反馈，对应在学校的学习就是上课听讲、课堂当堂测试、家庭作业和期中期末考试，只是火花思维整个学习闭环实现的方式是孩子更喜欢的游戏化的方式实现，例如让孩子做课后计算训练，不是拿来习题直接让孩做，而是以闯关比拼的方式进行，有目标、有进度提示、结果反馈和同学之间的比拼对比。然后围绕着学习闭环，挖掘家长转介绍的精神激励，整体而言有两个方面：1）课后知识应用环节，是通过让家长为孩子录题目讲解的方式进行，既能让孩子学以致用，又让家长近距离的感知孩子的学习状态，这是学习效果外化的一部分。2）各种形式的测评反馈，包括课后复习闯关、课后训练比拼、阶段测评反馈等，只是外包装不一样而已，被包装成了闯关比拼的游戏，孩子觉得很有趣想参加，家长也以此了解清楚孩子学得怎么样，孩子测评取得的成绩自然会成为家长们转介绍推荐的媒介。学知识 ：课堂上课↓巩固知识：作业（火花秘籍纸质）↓知识应用：录孩子讲题的视频，让父母上传↓课后复习：嘉年华孩子们在线答题闯关排名，复习课程知识，闯关后会获得奖励和荣誉称号↓课后训练：计算闯关练习，好友比拼排名↓阶段测试：专题测评，让父母了解孩子的学习、思维运动会，运动会结束会有实物奖章和电子奖状2、物质上的激励1）对用户转介绍结果进行物质激励（通常所说的邀请有礼）为了保证结果激励的效果，既能激励到用户去做转介绍，又要不被用户薅羊毛，将转介绍的获客成本维持在合理水平，通常的做法是绑定邀请人和被邀请人的邀请关系，根据被邀请用户质量的高低，分别给予邀请人不同阶梯的奖励。所谓的用户质量就是用户最终报名正式课程的可能性，一般会用到被邀请人完成试听课的程度来表示被邀请用户的质量。绑定了邀请人和被邀请人的邀请关系后，可以在被邀请人完成了报名或课程试听给予邀请人第一阶梯的奖励，被邀请人完成了正式课程的报名，再按照比例给邀请人第二阶梯的奖励。按照用户转介绍结果进行物质激励，对于不同转介绍能力的用户激励会有所区分，如果用户是KOL，有用户资源、有影响力，一般会按照转介绍结果给与更高比例的现金奖励，其实就是通常所说的分销。2）对用户转介绍分享行为进行激励（通常所说的分享有礼）对用户转介绍分享行为的激励，就是用户有了分享的行为就给予用户激励，至于用户分享后能不能带来意向用户不是奖励的重点。一般对于用户转介绍行为的激励的做法是，用户每周或每个月定期分享制定物料到朋友圈，截图上传审核后就可以获得奖励。通常会将对用户转介绍的结果和分享行为的激励叠加在一起，对于用户转介绍分享行为的激励一般可以占到转介绍总激励的70%-80%左右。3）为什要重点激励用户的转介绍分享行为，而不是转介绍的结果？主要是用户分享收益的确定性和不确定性，这要从课程主动发起推荐的场景说起。第一个场景是，用户相对知道谁有课程需求，用户一般会直接私聊推荐，如果对转介绍结果进行激励，因为收益相对确定，这类转介绍一般会被触发，只是朋友圈子里可以这样直接推荐课程的用户相对占比较少。第二个场景是，用户朋友圈占大头的潜在目标受众，用户对于他们是否有需求并不确定，发起推荐的收益存在很大的不确定性，收益不明确，用户的分享推荐行为就会受阻，所以为了触达占大头的潜在目标用户，要对用户转介绍行为进行激励，降低用户收益的不确定性和操作的门槛。4）物质激励的风险和收益有物质激励的地方就有被薅羊毛的风险，有规则的地方就会有漏洞，漏洞不可能全部被消灭，不能不计成本的维护系统的公平正义、弥补漏洞，有时候严格的风险监控反而增加了事情的复杂度，降低了用户参与的兴趣，阻碍了用户的参与。没有好坏之分，只有投入和产出、风险和收益，只要把漏洞风险维持在一定水平即可，关键是用户引导的细节上的处理，尤其是激励规则上线和用户引导的前期。例如分享有礼测试期，一定要关注用户分享上传海报后24小时候海报的留存率（分享朋友圈24小时不删除），测试出哪一种分享有礼引导参与话术最能够让海报留存率最高。为了充分触达到用户朋友圈子里的潜在目标用户，就要降低用户获取收益的槛、增加获得收益的确定性，意味着平台收益就会存在巨大的不确定性，就需要小心谨慎的不断调整中寻找模型的平衡点，快不得、急不得，尤其是关于分享有礼的数据模型。3、激励体系的搭建整体转介绍激励体系要精神激励和物质激励、转介绍行为激励和转介绍结果激励相结合，共同发力尽可能的覆盖不同用户在不同场景下的转介绍动机，这个体系具体怎么搭建，之后慢慢分享。四、用户转介绍触达新用户效果（传播效果）用户转介绍行为触达效果主要看几个关键数据1）有效分享率，用户点击有意愿分享到用户的分享是有效的，分享真的能带来新用户的浏览2）有效分享能带来多少曝光量，3）曝光量的转化率以下因素会影响转介绍行为的效果，会直接影响以上几个转介绍行为效果的关键数据。用户转介绍行为路径的长短这就不用多说了，用户分享的路径越短，用户点击分享或有效分享的比率越大。例如进入小程序页面直接分享小程序卡片给好友，和进入海报中心保存海报然后再分享海报。用户转介绍载体或媒介性质主要媒介有小程序卡片，主要适用的场景是微信生态内用户一对一私聊，由于微信小程序卡片的限制，用户必须要私聊分享才可以，这就相当于在用户分享触达前先对用户进行了筛选，通常情况下，小程序卡片的点击转化率是海报扫码转化率的1.5倍左右。个性化海报比普通海报有效分享率高，原因，用户的沉默成本，用户要进行上传照片、保存等一系列操作，用户的分享意愿更高，生成都生成了分享一下吧；生成个性化海报很麻烦，生成的用户一般都是有意向分享的用户。个性化海报要比普通海报有有效分享后能带来更大的曝光量，个性化海报带有用户更多的个人色彩，发在朋友圈更能吸引用户注意力、更能引发和好友之间的交互。转介绍内容：课程价格的高低海报课程是9.9还是0元还是0.1元49元？海报课程价格会影响转介绍有效分享的曝光量，0元海报的曝光量会比9.9要高。课程价格会影响转介绍分享后的曝光转化率，0元差不多是9.9转化率的两倍，当然0元试听课的续保率会比9.9要低一些，但具体划不划算要看端到端的转化率。0.01元和0元有什么区别吗，0.01元需要用户点击到支付页面去支付，从价格上而言没有本质区别，最要是起到了筛选的作用，过滤掉阻拦掉那些出于好奇常识性报名的用户，而这些用户对课程的需求不大。用户转介绍行为的持续性做过市场投放的都知道，对同一批用户群体，覆盖一遍广告和反复覆盖多遍效果是有明显差异的，转介绍分享也类似，要做的是怎么让用户持续在一段时间在朋友圈子里进行多方位的曝光，有些用户第1次第2次没有被转化掉，第3次第4次才会被转化。用户转介绍行为的持续性和用户分享转介绍内容、动机直接相关，需要以用户的视角组织转介绍内容，不是以品牌表达为中心，而是要以用户为中心，表达用户想表达的，用户才会为你持续分享，同时内容要有差异性、不要雷同。家长转介绍的口碑话术家长们之所以可以进行口碑可传播，关键是要做好学习效果外化，让家长们感知到孩子学习过程和结果，对于孩子学习学的怎么样，有记忆点可被触达，有素材可传播，这些不是用户转介绍时现想的话术，都是平时观察累积、平台重复灌输的结果。效果最佳的转介绍，除了能说出像官方广告一般的转介绍话术外，最重要的是要有细节、关于孩子学习真实感受的描述，甚至可以是“我也不知道孩子学习的怎么样，平时也不怎么管，周六日自己很自觉在哪里学习，一学就是一个小时”这样的推荐话术，关键是真实表达，基于熟人社交关系链的真实表达最具杀伤力。五、最后转介绍是一个一把手工程，任何在线教育公司都应该作为战略级的项目来抓。从以上对于做好转介绍的分析就可以看出，转介绍项目要想落地的第一步就是要保证好转介绍的触达，而转介绍的触达就要涉及到在售前售后的部分的相互配合、考核目标的制定。用户转介绍激励的制定，需要在整体考虑业务模型的时候，把转介绍的预算空间留出来。学习效果外化部分，就要涉及到课程产品的内核部分，最好是课程项目启动的一开始就要做好顶层的规划，全盘考量。不得不说，用户转介绍做得好不好是一个在线教育公司课程质量和治理管理能力重要指标之一。作者：Q 一个运营狗的自我记录

暑假到了，很多同学都买了专业课的资料或者和报了班，想要在暑假强化一下专业课。这是很好的事，但是资料课课程买来了，你会用吗？今天考研校小编就来和大家聊聊怎么用考研复习资料过分的依赖资料小编经常会接到同学们的提问，我只看这个资料可不可以，只背这个资料可不可以，诸如此类的问题。很多同学会把资料当成最重要的，甚至比学校的书还要重要。其实这个是本末倒置的。考研复习中最重要的就是学校给出的参考书。考研的复习资料或者专业课视频一般都是已经上岸的学长学姐通过自己的学习经验以及复习方法总结整理出来的资料。里面的知识点和也都是学长学姐看书，同时通过大量做题之后总结出来的。因此看书是最重要的。只有看透了参考书，你自然知道什么是重要的知识点。包括历年的真题也是这样的。几乎所有的学校真题都没有学校的官方答案，所有的真题答案都是考上的研究生作答写出来的。然后经过一年一年的修改完善而成的。综合来说，对于市面上的专业课资料和视频，千万不要过分的依赖这些。正确的用法是：首先自己需要看一遍专业课的参考书，熟悉书本的章节内容。有不懂的地方不要过多的纠结。再看第二遍书的时候，在配合专业课的资料和解读课程去理解记忆。这样慢慢的形成自己的整理的知识点。第三遍的看书的时候，就可以很轻松的自己总结了，这时候你已经可以不需要这些资料了，因为你已经知道了课本的重点内容是哪些。有了资料就不用做笔记相信大家都在论坛、贴吧都看到很多同学求学长学姐的笔记这些。然后有一些同学买到之后就如获至宝一样。自己也不用做笔记了。这种复习的方法也是不对的。前面我们已经说过，学长学姐整理的笔记是比较有价值；但是，也需要看透了课本才能总结出来的。同样，正在复习的同学，你也需要自己主动的看透书，然后记笔记。因为别人的东西始终是别人的，有些东西你理解不了就需要记笔记，划重点然后背下来。有些概念性的东西，非常重要。你也需要记下来，因为背的再熟，也需要自己默写一遍。这就是在做自己的笔记。同时，每天晚上睡前，也需要归纳总结一下，今天的内容。同样也是在记笔记。好记性不如烂笔头。同学们花了很多钱买资料报班，但是也不要忘了回归课本和自己记笔记。