基于市场调研

2021-2027年半导体薄膜市场现状调研分析及发展前景报告报告编号：1507251正文目录第1章 半导体薄膜行业界定 12第一节 半导体薄膜行业定义 12第二节 半导体薄膜行业特点分析 12第三节 半导体薄膜行业发展历程 12第四节 半导体薄膜产业链分析 15第2章 国际半导体薄膜行业发展态势分析 17第一节 国际半导体薄膜行业总体情况 17第二节 半导体薄膜行业重点市场分析 18第三节 国际半导体薄膜行业发展前景预测 21第3章 中国半导体薄膜行业发展环境分析 23第一节 半导体薄膜行业经济环境分析 23一、经济发展现状分析 23二、经济发展主要问题 27三、未来经济政策分析 31第二节 半导体薄膜行业政策环境分析 31一、半导体薄膜行业相关政策 31二、半导体薄膜行业相关标准 32第三节 半导体薄膜行业技术环境分析 39第4章 半导体薄膜行业技术发展现状及趋势 40第一节 当前我国半导体薄膜技术发展现状 40第二节 中外半导体薄膜技术差距及产生差距的主要原因分析 40第三节提高我国半导体薄膜技术的对策 41第四节 我国半导体薄膜研发、设计发展趋势 42第5章 中国半导体薄膜行业市场供需状况分析 43第一节 中国半导体薄膜行业市场规模情况 43第二节 中国半导体薄膜行业盈利情况分析 44第三节 中国半导体薄膜行业市场需求状况 45一、2015-2020年半导体薄膜行业市场需求情况 45二、半导体薄膜行业市场需求特点分析 46三、2020-2026年半导体薄膜行业市场需求预测 47第四节 中国半导体薄膜行业市场供给状况 48一、2015-2020年半导体薄膜行业市场供给情况 48二、半导体薄膜行业市场供给特点分析 49三、2020-2026年半导体薄膜行业市场供给预测 50第五节 半导体薄膜行业市场供需平衡状况 51第6章 中国半导体薄膜行业进出口情况分析 52第一节 半导体薄膜行业出口情况 52一、2015-2020年半导体薄膜行业出口情况 52三、2020-2026年半导体薄膜行业出口情况预测 53第二节 半导体薄膜行业进口情况 54一、2015-2020年半导体薄膜行业进口情况 54三、2020-2026年半导体薄膜行业进口情况预测 55第三节 半导体薄膜行业进出口面临的挑战及对策 56第7章 半导体薄膜行业细分市场调研分析 57第一节 细分市场（微电子） 57一、发展现状 57二、发展趋势预测 58第二节 细分市场（光电子） 59一、发展现状 59二、发展趋势预测 60第三节 细分市场（消费电子） 61一、发展现状 61二、发展趋势预测 62第8章 中国半导体薄膜行业重点区域市场分析 64第一节 半导体薄膜行业区域市场分布情况 64第二节 华北地区市场分析 65一、市场规模情况 65二、市场需求分析 66第三节 华东地区市场分析 67一、市场规模情况 67二、市场需求分析 68第四节 华南地区市场分析 69一、市场规模情况 69二、市场需求分析 70第五节 华中地区市场分析 71一、市场规模情况 71二、市场需求分析 72第六节 西南地区市场分析 73一、市场规模情况 73二、市场需求分析 74第七节 西北地区市场分析 75一、市场规模情况 75二、市场需求分析 76第八节 东北地区市场分析 77一、市场规模情况 77二、市场需求分析 78第9章 中国半导体薄膜行业产品价格监测 80一、半导体薄膜市场价格特征 80二、当前半导体薄膜市场价格评述 81三、影响半导体薄膜市场价格因素分析 81四、未来半导体薄膜市场价格走势预测 82第10章 半导体薄膜行业上、下游市场分析 83第一节 半导体薄膜行业上游 83一、行业发展现状 83二、行业集中度分析 83三、行业发展趋势预测 84第二节 半导体薄膜行业下游 84一、关注因素分析 84二、需求特点分析 85第11章 近四年半导体薄膜行业重点企业发展调研 88第一节 宁波长阳科技股份有限公司 88一、企业概述 88二、半导体薄膜企业产品结构 89三、企业经营情况分析 89四、企业发展战略 92第二节 深圳丹邦科技股份有限公司 94一、企业概述 94二、企业产品结构 95三、企业经营情况分析 95四、企业发展战略 98第三节 威士达半导体科技（张家港）有限公司 98一、半导体薄膜企业概述 98二、企业产品结构 99三、企业经营情况分析 99四、企业发展战略 99第四节 深圳市聚飞光电股份有限公司 100一、企业概述 100二、企业产品结构 100三、企业经营情况分析 101四、半导体薄膜企业发展战略 103第五节 厦门法拉电子股份有限公司 104一、企业概述 104二、企业产品结构 104三、半导体薄膜企业经营情况分析 104四、企业发展战略 107第六节 安徽铜峰电子股份有限公司 107一、企业概述 107二、企业产品结构 108三、半导体薄膜企业经营情况分析 108四、企业发展战略 111第七节 江苏微导纳米科技股份有限公司 111一、企业概述 111二、企业产品结构 111三、半导体薄膜企业经营情况分析 112四、企业发展战略 112第八节 苏州环维薄膜科技有限公司 112一、企业概述 112二、企业产品结构 113三、半导体薄膜企业经营情况分析 113四、企业发展战略 113第12章 半导体薄膜行业风险及对策 114第一节 2020-2026年半导体薄膜行业发展环境分析 114第二节 2020-2026年半导体薄膜行业投资特性分析 114一、半导体薄膜行业进入壁垒 114二、半导体薄膜行业盈利模式 115三、半导体薄膜行业盈利因素 116第三节 半导体薄膜行业“波特五力模型”分析 117一、行业内竞争 117二、潜在进入者威胁 117三、替代品威胁 118四、供应商议价能力分析 118五、买方侃价能力分析 118第四节 2020-2026年半导体薄膜行业风险及对策 119一、市场风险及对策 119二、政策风险及对策 119三、经营风险及对策 120四、同业竞争风险及对策 120五、行业其他风险及对策 121第13章 半导体薄膜行业发展及竞争策略分析 123第一节 2020-2026年半导体薄膜行业发展战略 123一、战略综合规划 123二、技术开发战略 123三、业务组合战略 125四、区域战略规划 125五、产业战略规划 126六、营销品牌战略 126七、竞争战略规划 126第二节 2020-2026年半导体薄膜企业竞争策略分析 128一、提高我国半导体薄膜企业核心竞争力的对策 128二、影响半导体薄膜企业核心竞争力的因素 132三、提高半导体薄膜企业竞争力的策略 135第三节 对我国半导体薄膜品牌的战略思考 138一、半导体薄膜实施品牌战略的意义 138二、半导体薄膜企业品牌的现状分析 142三、我国半导体薄膜企业的品牌战略 144四、半导体薄膜品牌战略管理的策略 147第14章 半导体薄膜行业发展前景及投资建议 150第一节 2020-2026年半导体薄膜行业市场前景展望 150第二节 2020-2026年半导体薄膜行业融资环境分析 151一、企业融资环境概述 151二、融资渠道分析 151三、企业融资建议 152第三节 半导体薄膜项目投资建议 152一、投资环境考察 152二、投资方向建议 152三、半导体薄膜项目注意事项 1531、技术应用注意事项 1532、项目投资注意事项 1543、生产开发注意事项 1554、销售注意事项 155第四节 半导体薄膜行业重点客户战略实施 156一、实施重点客户战略的必要性 156二、合理确立重点客户 156三、对重点客户的营销策略 157四、强化重点客户的管理 157五、实施重点客户战略要重点解决的问题 159图表目录图表1 半导体薄膜行业产业链 15图表2 2015-2020年上半年全球半导体薄膜行业市场规模 17图表3 2015-2020年上半年欧洲半导体薄膜行业市场规模 18图表4 2015-2020年上半年北美半导体薄膜行业市场规模 19图表5 2015-2020年上半年韩国半导体薄膜行业市场规模 19图表6 2015-2020年上半年日本半导体薄膜行业市场规模 20图表7 2020-2026年全球半导体薄膜行业市场规模预测 21图表8 2015-2020年上半年中国半导体薄膜行业市场规模 43图表9 2015-2020年上半年中国半导体薄膜行业利润总额 44图表10 2015-2020年上半年中国半导体薄膜行业需求量 45图表11 2019年中国半导体薄膜行业需求结构 46图表12 2020-2026年中国半导体薄膜行业需求量预测 47图表13 2015-2020年上半年中国半导体薄膜行业供给量 48图表14 2019年中国半导体薄膜行业供给结构 49图表15 2020-2026年中国半导体薄膜行业供给量预测 50图表16 2015-2020年上半年中国半导体薄膜行业供需对比 51图表17 2015-2020年上半年中国半导体薄膜行业出口量 52图表18 2020-2026年中国半导体薄膜行业出口量预测 53图表19 2015-2020年上半年中国半导体薄膜行业进口量 54图表20 2020-2026年中国半导体薄膜行业进口量预测 55图表21 2015-2020年上半年中国微电子领域半导体薄膜行业市场规模 57图表22 2020-2026年中国微电子领域半导体薄膜行业市场规模预测 58图表23 2015-2020年上半年中国光电子领域半导体薄膜行业市场规模 59图表24 2020-2026年中国光电子领域半导体薄膜行业市场规模预测 60图表25 2015-2020年上半年中国消费电子领域半导体薄膜行业市场规模 61图表26 2020-2026年中国消费电子领域半导体薄膜行业市场规模预测 62图表27 2019年中国半导体薄膜行业区域市场分布 64图表28 2015-2020年上半年华北地区半导体薄膜行业市场规模 65图表29 2015-2020年上半年华北地区半导体薄膜行业需求量 66图表30 2015-2020年上半年华东地区半导体薄膜行业市场规模 67图表31 2015-2020年上半年华东地区半导体薄膜行业需求量 68图表32 2015-2020年上半年华南地区半导体薄膜行业市场规模 69图表33 2015-2020年上半年华南地区半导体薄膜行业需求量 70图表34 2015-2020年上半年华中地区半导体薄膜行业市场规模 71图表35 2015-2020年上半年华中地区半导体薄膜行业需求量 72图表36 2015-2020年上半年西南地区半导体薄膜行业市场规模 73图表37 2015-2020年上半年西南地区半导体薄膜行业需求量 74图表38 2015-2020年上半年西北地区半导体薄膜行业市场规模 75图表39 2015-2020年上半年西北地区半导体薄膜行业需求量 76图表40 2015-2020年上半年东北地区半导体薄膜行业市场规模 77图表41 2015-2020年上半年东北地区半导体薄膜行业需求量 78图表42 2015-2020年上半年中国半导体薄膜行业平均价格 80图表43 2020-2026年中国半导体薄膜行业平均价格预测 82图表44 苏州环维薄膜科技有限公司财务指标 113图表45 2020-2026年半导体薄膜行业经营风险及控制策略 120图表46 2020-2026年中国半导体薄膜行业市场规模预测 150表格目录表格1 宁波长阳科技股份有限公司财务指标 89表格2 深圳丹邦科技股份有限公司财务指标 95表格3 威士达半导体科技（张家港）有限公司财务指标 99表格4 深圳市聚飞光电股份有限公司财务指标 101表格5 厦门法拉电子股份有限公司财务指标 104表格6 安徽铜峰电子股份有限公司财务指标 108表格7 江苏微导纳米科技股份有限公司财务指标 112表格8 半导体薄膜潜在进入者威胁分析 117 在线阅读：http://www.cninfo360.com/yjbg/dzhy/yqj/20210325/1507251.html市场需求行业的市场需求进行分析研究：1、市场规模：通过对过去连续五年中国市场行业消费规模及同比增速的分析，判断行业的市场潜力与成长性，并对未来五年的消费规模增长趋势做出预测。该部分内容呈现形式为“文字叙述+数据图表（柱状折线图）”。2、产品结构：从多个角度，行业的产品进行分类，给出不同种类、不同档次、不同区域、不同应用领域的产品的消费规模及占比，并深入调研各类细分产品的市场容量、需求特征、主要竞争厂商等，有助于客户在整体上把握行业的产品结构及各类细分产品的市场需求。该部分内容呈现形式为“文字叙述+数据图表（表格、饼状图）”。3、市场分布：从用户的地域分布和消费能力等因素，来分析行业的市场分布情况，并对消费规模较大的重点区域市场进行深入调研，具体包括该地区的消费规模及占比、需求特征、需求趋势该部分内容呈现形式为“文字叙述+数据图表（表格、饼状图）”。4、用户研究：通过产品的用户群体进行划分，给出不同用户群体产品的消费规模及占比，同时深入调研各类用户群体购买产品的购买力、价格敏感度、品牌偏好、采购渠道、采购频率等，分析各类用户群体产品的关注因素以及未满足的需求，并对未来几年各类用户群体产品的消费规模及增长趋势做出预测，从而有助于厂商把握各类用户群体产品的需求现状和需求趋势。该部分内容呈现形式为“文字叙述+数据图表（表格、饼状图）”。竞争格局本报告基于波特五力模型，从行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入能力、替代品的替代能力、供应商的议价能力以及下游用户的议价能力等五个方面来分析行业竞争格局。同时，通过行业现有竞争者的调研，给出行业的企业市场份额指标，以此判断行业市场集中度，同时根据市场份额和市场影响力对主流企业进行竞争群组划分，并分析各竞争群组的特征；此外，通过分析主流企业的战略动向、投资动态和新进入者的投资热度、市场进入策略等，来判断行业未来竞争格局的变化趋势。标杆企业对标杆企业的研究一直是博研咨询研究报告的核心和基础，因为标杆企业相当于行业研究的样本，所以，一定数量标杆企业的发展动态，很大程度上，反映了一个行业的主流发展趋势。本报告精心选取了行业规模较大且最具代表性的5-10家标杆企业进行调查研究，包括每家企业的行业地位、组织架构、产品构成及定位、经营状况、营销模式、销售网络、技术优势、发展动向等内容。本报告也可以按照客户要求，调整标杆企业的选取数量和选取方法。投资机会本报告行业投资机会的研究分为一般投资机会研究和特定项目投资机会研究，一般投资机会主要从细分产品、区域市场、产业链等角度进行分析评估，特定项目投资机会主要针行业拟在建并寻求合作的项目进行调研评估。

市 场 综 述各区发展极不均衡人口持续净流出，大湾区规划利好预期弱肇庆市地处广东省，分为端州区、鼎湖区、高要区以及1市（四会市）、4县（广宁县、怀集县、封开县、德庆县）。从城区规划上来看，以西江为轴分为东西两个城区，二者发展不协调，端州区商业配套较为成熟，而高要区规划迟迟未有落地，整体明显落后于端州区。肇庆处于大湾区规划范围内，但政策利好低于预期。经济数据上，经济规模提升但房地产销售压力较大。2018年，肇庆市地区生产总值2201.80亿元，同比增长6.6%，增幅比2017年提高1.4个百分点。全年完成固定资产投资1343.01亿元，同比增长10.0%，比上年提高1个百分点。房地产开发投资增长67.3%。2018年，肇庆市商品房销售面积为658.27万平方米，同比增长10.1%，增幅较2017年回落9.5个百分点。人口方面，劳动力流出现象严重，人口增量较少。到2018年末，肇庆市常住人口415.17万人,比2017年末增加3.63万人,其中城镇常住人口198.28万人，占常住人口的比重（常住人口城镇化率）为47.76%。需要注意的是，受广佛珠等城市人口吸引效应，2018年与2017年肇庆市常住人口增速分别仅有0.88%和0.74%。政 策 环 境湾区唯一不限购首付可分期，棚改余量大但进度慢目前肇庆暂无限制政策，政府对房价也无“维稳”要求。首套首付30%，利率上浮20%-30%；外地、二套首付40%，利率上浮30%-40%。部分项目可首付款无息分期，首付低至1成，剩余2成开发商垫付，购房者一年内分两次交清。棚改前期集中在鼎湖区，赠送购房券，补偿标准为装修房5800元/平方米，毛坯房4000元/平方米。棚改未来主要集中在高要区，该区域内仍有大量的城中村、工业用地留待改造，但整体进度较慢。市 场 现 状各项目降价跑量虽引入渠道带客但转化一般2017年之前肇庆市场不温不火，广州“330”新政之后，需求外溢至周边三四线，肇庆明显受益，房价翻倍上涨；18年下半年市场转冷，市场观望情绪浓重，各项目自2018年8月份起陆续开始调价，幅度在10%-20%，鼎湖区跌幅最大。平均到访量工作日10-20组，周末40-50组，有渠道资源周末80-100组，热销盘月均去化50套。年后市场有一定的回暖，主要体现在开盘房价上，房价回调至93折以上。从目前市场现状来看，本地项目表现一般，虽普遍采用“小步快跑”，即每次推售按一栋一栋房源节奏，但平均去化率仅30%。多数项目年后纷纷引入渠道带客的销售模式，但目前转化率平平。项目销售佣金提点普遍在1.6-2‰，相比其他同级城市较高，从侧面可以说明肇庆市场依旧较悲观。区 域 房 价房价差异较大区域间价差最大达3000元/平方米以上肇庆目前不同区域的不同板块间房价存在较大差异。端州区作为城市主城区，新盘均价在10000-12000元/平方米之间。同一区域内规划不同也有所差异，端州城东板块作为新市中心，作为政府未来发展重心，商业配套以及优质教育资源较为齐全，故房价达到区域最大，新盘均价至12000元/平方米左右。端州城西板块作为“老城区”，相对于城东有所不及，但在星湖自然景观以及旧有市政设施的配套下新盘均价也在10000元/平方米左右。鼎湖区目前价高、量多，由于此前政府计划将新政府职能设施移至鼎湖区，鼎湖区受此利好而地价节节推高，新盘均价由于土地价格提高的原因而随涨，目前新盘均价为8000-9000元/平方米。但是值得注意的是，由于前期利好下过度开发， 目前鼎湖区存量过多，出现“有价无市”的现象，部分项目虽有降价但是仍旧成交平平。高要区与端州区隔西江相望，但是二者房价差异较大。与端州区普遍过万的房价相比，高要区新盘均价仅7000元/平方米左右。这一方面由于高要区存在大量未开发毛地，相比端州区而言地价低廉，另一方面由于高要区经济发展落后于端州区，故在客户选择上需求不及端州区。因此，在成本以及客户选择两方作用下，高要区房价暂时处于低位。需 求 结 构本地刚需为主低总价大户型备受青睐肇庆主要以本地刚需购房者为主，由于本地的刚性需求已于近两年火热的行情中得到较大程度释放，在国家持续的政策限控影响下，商品房销售热度于2018年第四季度起出现较为明显的放缓的现象。由于各区间发展速度不均，购房区域隔离较为严重，跨区域购房并不常见，甚至仅隔一江的端州、高要片区也有地域鄙视链，端州客群不考虑相对滞后的高要板块。在面积段上，本地客群喜欢一步到位，多考虑110平方米以上的四房产品，小户型由于需求寥寥而均价较低。目前的本地客群对价格极为敏感，性价比为购房选择中的关键要素，低总价产品更易去化。发 展 预 判大湾区规划影响微弱市场下行压力较大肇庆受大湾区规划利好程度有限，短期市场下行压力较大。这一预判主要基于三点原因：首先，供求关系失衡，供应层面近年政府大量供地，单宗地体量皆在百亩，更有800亩超级大盘。需求层面，广、佛外溢客户在途中就已被三水、大旺提前“拦截”，肇庆俨然成为外溢“东风”最末端，而本地需求趋于饱和，改善需求也出现断层。另外，肇庆以旅游为经济基础，没有吸引大量人口流入的支柱产业，经济发展动力不足。最后，对肇庆楼市而言，大湾区规划属长期利好，落地见效仍得假以时日。因此，虽然肇庆目前是政策与房价双“洼地”，但市场要稳定运行将会面临较大的压力。【关注乐居买房，掌握购房好时机。】

拓客难、流量少，门店影响力弱，对于三线及以下城市的汽车经销商而言，这样的问题一直萦绕在销售运营的道路之上，从4S店手中抢夺资源，让客户选择自己来购买车辆，再到扩大区域辐射范围，这些需求都是不少门店经营者一直以来的探索方向。如何建立一个长效运营机制，让门店成为吸引消费者自发前来的品牌端口，在这个行业经过长时间尝试和思考之后，竞争对手与客户给了我们一些答案。所谓新零售，不应只是一个口号，或强行冠上的一个头衔而已，从细微处着手，将小问题逐一解决，才能起到从根源改变问题的作用。这些从细节出发的“微效”叠加，经过科学整合之后，往往有着重大意义。市场环境指向的销售策略虽说品牌建设是一项大而空的话题，但落到实处始终绕不开市场动态指标。今年伊始，好车百惠为全国门店制定了一系列实战操作计划，以山东滨州市作为示范区域，开启了具体改革措施。首先做的一件事，就是调研市场环境，经过十余天广泛走访，覆盖高校、商圈、写字楼、驾校等人流密集地区和购车用户集中地区，用问卷和交谈的形式考察了门店周围15公里内的购车消费需求，确认了购买意向较为集中的车型。其次，实地考察本市内的4S店和其他销售门店，精准获取当地经营模式及业务形态。门店运营日常改善经过几日走访，发现该市的汽车销售门店并未形成较强的服务意识，许多门店都存在被动获客、被动交流的弊病，而这样的情况也普遍发生于国内的三线城市和发展更为滞后的诸多城市。针对这个情形，管理方面，制定严格标准落实执行；产品方面，开展车辆专业知识培训，提高销售人员专业知识；礼仪方面，提升销售人员仪容仪表，优化待人接物话术和动作；销售技能方面，培训销售技巧，提高销售积极性；将运营规范化，提高消费者的购买体验，其实一直是不可或缺的发展方针。经纪人体系的远见对于门店引流的问题，用经纪人体系可以有效解决。发端于美国的汽车经纪人体系，来到中国后一直未见成效，主要还是受到固守成见的影响。因此，解决经纪人的运用成本和培训方案，是解决这个模式的关键所在。从调研结果来看，许多驾校工作人员、高校学生及部分白领，都有利用自己的闲余时间来赚取佣金的意愿，对于门店来说，只要将这些资源与自己的门店所绑定，所发展出的收益将十分巨大。有的放矢，用数据说话全面调研，广泛布局之后，复盘亦是营销工作的重中之重。比如这个城市的购车偏好，每个年龄段的用车习惯，这都是实实在在调查出来的，而非虚幻、空洞的网络数据。只要抓住这些数据，将其应用到门店车辆采购计划之中，不仅节约很大一笔无用开支，还能有的放矢地制定销售计划，令门店销售人员用充分的准备去化解客户心中疑难。数据的本质，也在于回归用户。从用户角度出发，提供他想要的产品，以及制定他比较偏好的体验活动，一切工作都围绕着用户进行，必定不会出现根源上的差错。其实，如要评估这一系列活动的相关数据，在短期之内，一定不会有太过亮眼成绩，而这样的营销思路，却会带来强劲增长动力，并将在往后的时日里逐步爆发出来。笔者认为，品牌一定是长效的、隐形的，战略应该是长效的、显性的，而促销，必定是短期发力的，最终选择哪种策略，就看企业当前的需求，以及是否耐得住“放长线钓大鱼”的性子了。从更早的案例来看，位于滨州市无棣县的好车百惠加盟店，经过去年夏天为期一月的改造升级之后，也有明显成效。基于以上优化方式，线上和线下的密切配合来调动当地可用资源，这家门店经过几月沉淀，成交量从每月几辆增长至每月上百辆，且2019年三个月来的销售数据正在稳定中缓慢上升。带来此前爆发式增长的原因，与制定了合理的新零售运营方式有着直接联系。从这些实践中来看，其结果表明，各处市场并不是没有消费需求，而是因为以往粗放式的经营方式，让许多客源都流向了竞争对手之处。

一、为什么做需求调研？软件项目往往从用户的一个或者多个需求开始，需求调研就是彻底搞清楚弄明白用户到底想要什么，帮助用户把心中的想法具象化，这些具象可以是流程、功能、性能、界面等等。用户在提交需求时，往往有以下两种情况：（1）用户只是想到了某一点或者几点的功能，想法不成熟也不成体系。这种情况，需要我们帮助用户完善需求，一步步的挖掘用户到底要做成一个什么样的东西，这是一个引导的过程。（2）用户负责或者参与某项具体工作，想要通过信息化的手段实现。这种情况，需要我们先充分调研用户工作流程后，深入与用户讨论交流，让用户多说，我们多听。一般来说，用户并不是软件研发的专业人士，用户的很多想法、设计、思路和具体的软件设计有着一定的差别，这就是专业人士发挥的空间。专业人士依托用户的想法，结合自己的经验知识和用户一起用更工程化更科学的方法建设软件项目。因此，需求调研的时候，不仅要弄清楚用户的需求，还应该用自己的经验帮用户归纳出更加合理的需求。二、如何开展需求调研？1、准备软件项目开始的时候，我们一定会拿到用户关于软件的一些描述。首先，我们就要基于这些描述弄清楚用户要做的是一个什么样的软件，这类软件通常有什么样的功能，这类软件的应用价值是什么？有了这些信息后，我们才能在需求调研的时候更好地引导用户，有的放矢。2、调研准备工作完成后，可以开始与用户进行调研沟通，这时需要关注三个方面，即项目背景、业务流程和项目角色。项目背景调研的对象是项目发起者，一般是领导。项目背景，是了解用户建设项目的根本动机，也就是初衷。在不同的建设动机下，用户的软件的要求会有很大的差别。充分的调研项目背景，可以很好地把握客户的期望值和建设目标，从而有效地屏蔽风险点。业务流程调研的对象一般是业务负责人。业务流程，是调研的关键与核心，是最需要花时间、下功夫的，这需要反复地与用户沟通，充分把握用户的想法、要求。另外，业务流程不能简单地把线下流程照搬到线上，要找到线下流程的痛点，然后，在线上流程中进行调优。项目角色调研对象一般是一线工作人员。项目角色调研和具体业务息息相关，项目角色就是项目最终的使用人员，核心点是关注每个角色在业务中的任务，做好权限的切割和业务的流转。3、总结需求调研结束后，要有内容输出，一般来说就是需求调研报告。在需求调研报告中，要阐明项目背景与目标、通过本项目要解决的核心问题、项目中关键业务流程（必要时可以绘制业务流程图）、项目中的角色分工等。

产品经理要为产品负责，并且以产品为手段，推动业务发展。以产品为手段，就是把产品当做产品经理自己的延伸，用产品经理的思维和方法去解决问题推动业务发展，而产品就是思维、方法和解决方案的载体。产品经理要通过产品表达想法，就像作家通过书表达想法，建筑师通过建筑表达想法。与书、建筑相比，互联网产品拥有敏捷迭代这一大优势，书和建筑没办法两周更新一次，但是互联网产品可以。总览产品的整个生命周期，其最小粒度就是版本，产品的版本迭代，就是推动业务的方法之一。产品迭代，就是要基于需求进行产品设计以解决问题，一般包含需求调研和产品设计两块内容。（PS：需求挖掘和产品设计只是产品经理的工作内容之一，其他还包括项目管理、沟通交流、竞品分析、进度排期、产品培训等，实质上都是为产品迭代服务的，而产品迭代是为业务服务的。）需求调研是为了明确版本迭代的内容，产品设计是基于需求出详细解决方案，需求调研和产品设计阶段都要灵活，某个已经确定下来的需求因为产品设计方案实现不了也只能被砍掉。什么是需求调研和产品设计？举个例子：有一天，产品经理在论坛上溜达，发现有个用户说他想吃鸭子。产品经理去沟通后发现，其实他是饿了，自己又喜欢吃鸭子。要不要解决这个需求呢？假设要，产品经理怎么解决呢？没条件就给个包子，有条件的给个秘制烤鸭，一碟小菜和一碗饭。秘制烤鸭（来自百度图片）需求调研阶段：“发现有个用户说他想吃鸭子”→需求收集“产品经理去沟通后发现，其实他是饿了，自己又喜欢吃鸭子”→需求挖掘“要不要解决这个问题”→需求评估产品设计阶段：“没条件就给个包子，有条件的给个秘制烤鸭，一碟小菜和一碗饭。”→产品设计下面将从需求调研和产品设计两个篇章分析。需求调研的四个步骤需求调研既然是为了明确版本迭代的内容，就要经过需求收集、需求挖掘、需求评估和需求评估的四个步骤。需求收集，建立需求反馈通道和需求池，随时收集需求。需求挖掘，洞察本质需求和场景，理解需求方。需求评估，紧急度和重要性，尽量做即重要又紧急的。需求分析，需求分解和边界确定，做到什么程度。需求调研需求收集：需求反馈通道和需求池需求的来源包括公司、产品经理自己、运营、市场、用户等等。平常要注意建设良好的需求反馈通道，需求反馈通道可以分公司内部和公司外部。公司内部是指内部的运营、市场、财务等部门提交的需求，随着业务发展公司每个部门都会提出各种各样的需求以便于数据增长、提升效率、减少成本、风控等。如果每个部门都每个人都想产品经理提需求，这就会出现A说要做B说不要做的信息偏差问题。所以要有一套需求提交规范，每个部门可以有个需求收集员，需求收集员向内对接部门成员统一部门想法，向外对接产品经理沟通业务需求。如果遇到部门间冲突/合作的需求，还要拉来各部门的相关人员进行讨论确定。公司外部是指来源于用户、竞对、行业专家等人的需求。可以通过用户群、用户反馈、回访调研、微博吐槽等了解用户的需求和关注点，寻找用户的痛点，能从用户中脱引而出。可以通过使用竞对产品，查看竞对更新/帮助文档等了解竞对的发展情况和产品策略，寻找自己的差异化。可以通过行业会议、文章、当面交流等了解行业的趋势和行业未解决的痛点，创造企业从行业中突围的机会。需求反馈通道建设起来以后，就要建设自己的需求池，把每个需求分门别类放好。关于需求池的文章有很多，我在就不再赘述了，注意记录两点：要解决什么问题和建议的解决方案。需求挖掘：归因和同理心每个人提的需求都是基于他自己的理解，而他自己的理解通常都是片面的，因为不了解具体情况或者只了解他那一端的产品。一个系统，暴露在人们眼前的永远只是冰山一角，没有海面下部分的承载，也不会有海面上的炫目冰山。普通用户所提出的解决方案和需求都是有局限的，其价值不在于直接使用，而在于产品经理基于它去挖掘更深层次的需求。如果用户让你给他鸭子，你就给他一只鸭子，这就是产品经理的失职。产品经理需要用自己的同理心，化身为用户，在他的场景下面思考需求。我一般用以下两种方法。1.问题归因，需求的本质是什么？当一个系统比较复杂的时候，绝大部分问题已经无法一眼看穿了，需要产品经理自己去挖掘。就像一个婴儿哇哇大哭，喂了奶不喝，摸摸额头不烫，抱起来一看原来是尿床了。这就是归因。怎么进行问题归因？首先，要了解问题的表现，婴儿的哇哇大哭就是不舒服表现出来的样子。其次，了解导致问题出现的可能情况，婴儿不舒服的原因有饿了、渴了、生病了、尿床了、发现妈妈不在身边等几种。最后，定位问题的本质所在，抱起来一看尿床了。2.用同理心，为什么提出这种解决方案？如果需求方只提出了解决方案却没有提出问题，也可以从解决方案中倒推问题本质，有条件的话还是向需求方求证比较靠谱。（1）解决方案是了解需求方的一种途径，因为是建立于需求方自身对问题、产品和操作习惯等基础之上的。通过解决方案倒推需求方对产品、问题的理解和操作习惯，能够让我们更好的揣摩和理解需求方所处的角色和产品在需求方心目中的画像，以小见大，无论对后续需求评估和日常用户理解都很有帮助。（2）解决方案也是个衡量标准。需求方提出的解决方案一般只有60分，只是能解决问题，处于需求金字塔的下方。产品经理以其为衡量标准，去判断自己的解决方案是解决了哪个层次的需求。理想状况下自然是超出需求方期望，触动需求方的G点。实际情况并不是谁的需求都要满足，因此要进行需求评估。需求评估：重要性和紧急度需求评估主要评估的是优先级，常用的方法有KANO模型、四象限模型、波士顿矩阵模型等。我比较常用的就是四象限模型，优先级：象限一 重要且紧急 ＞ 象限二 重要且非紧急 ＞ 象限三 非重要且紧急 ＞ 象限四 非重要且非紧急。四象限模型如何判断需求的重要性和紧急度？1.重要性的判断标准，几个比较重要的情况公司战略：产品经理是为产品服务，产品是为业务服务，业务为公司服务，公司战略落地的需求是从顶层下来，是需要优先考虑的。利润相关：公司是要赚钱和生存的，通常客户＞用户，大客户＞小客户。基础结构：产品是一座楼，基础结构就是地基，稍盖几层没有太大关系，如果地基没搭好就会有坍塌的风险。包括角色、实体、主业务逻辑、系统架构、账号体系等。2.紧急性的判断标准摸清实际情况：业务方、用户等通常会提出很多非常紧急的需求，产品经理不要被打蒙了，要先摸清实际情况，影响了多少业务，影响了多少用户，什么原因造成的等等。根据影响评估：摸清实际情况后，根据需求的影响进行评估。核心业务高于边缘业务，影响用户多高于影响用户少，造成损失高于未造成损失等等3.四象限模型重要且紧急的比较少，如果多了就需要反思是评估问题还是产品基础没打好；重要且不紧急的要多做，这些代表了产品的未来，而且要慎重，决策要慎重迭代也要慎重，要花时间去打磨他，不要急于求成，也不要一上一整个；不重要且紧急的要少做，做多了产品容易被牵着鼻子走，还会造成资源浪费，如果多了就需要反思是不是以前产品迭代没做到位；不重要且不紧急的要不做。需求分析：需求分解和边界确定需求评估后，就要对第一第二第三象限的需求进行需求分析，需求分析的目的是得出要做到什么程度，60分和90分效果和所需资源都不一样。我通常会在需求分析时，先进行需求分解，后进行边界确定。1.需求分解需求分解，指思维发散，思考需求未来的发展，思考需求所触及的功能模块。无论是业务、产品、功能或是需求，都有自己的生命周期，都是不断发展的。产品经理要基于现在判断未来。把需求比喻成木桶，做产品就是造木桶，木桶的木板就是产品模块，木桶越大承载力越强成本也越高。需求分解的时候，产品经理要思考木桶以后要多大，木桶的木板要有几根。2.边界确定边界确定，指根据当前需求/业务状态、需求方心理预期确定需求的边界。俗话说，最合适的才是最好的。如果你现在功能远远超出当前需求，可能到产品死了都还没用上，这就是对资源的浪费。如果你现在功能还不能满足当前需求，这也是对资源的浪费，下次迭代前需求方还会来找你。理想情况下，是超越当前需求一小段。具体这一段有多长，就需要根据需求重要性、业务发展情况等进行合理评估了。边界确定就是确定木桶的高度，很高不合适很低也不合适，木桶的高度取决于要装多少水。决定了木桶高度之后，就可以去造木板了，造木板这就是产品设计的事了。本文由 @Vency 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。题图来自unsplash，基于CC0协议

网络营销服务|XX洗发水市场调研文案设计1.调研目的（1）分析XX洗发水前期营销计划及消费者对产品的期望，明确产品优势和劣势以及面临的机会和威胁。网络营销（2）了解消费者对XX洗发水的认知以及接受程度。（3）了解目前产品的知名度及消费者信任度，确定今后的营销重点。2.调研对象XX洗发水价格较高，需要消费这个具有一定的购买能力和支付能力，因此本次调研主要针对有使用经验的消费群体，地点主要为全国重点城市。基于以上原则，被访群体暂定为以下为群。（1）20-45岁城市居民。（2）本人及亲属不在相应单位工作，如洗发水行业、市场调研公司等。（3）过去半年年内没有接受或参加过任何形式的相关市场营销调研。3.调研内容根据上述调研目的，本次调研内容主要包括以下几点。（1）根据营销计划作出全面分析，为日后营销计划提供科学依据。这部分需要采集的信息重点有以下几点。消费者对XX洗发水的使用情况，是否用过？满意度如何?产品那方面更能吸引消费者？对前期营销活动效果做了解，怎样知道XX洗发水的？通过什么渠道购买的？是否遇到祸买不到的情况？使用后感受如何？产品在哪些地方需要改进？消费者对XX洗发水功能方面的认知。（2）了解消费者的消费观念以及对XX洗发水前期营销推广做深入的调查。 （3）对产品前期营销推广的深入调查，需要掌握以下信息。消费者对XX洗发水的了解程度，即消费者是否知道及使用过本产品。消费者对XX洗发水的印象及评价，可采用5分制。另外，还要手机消费者年龄、性别、收入、职业以及发质等相关资料，用做统计分析。4.数据收集方法（1）问卷时间控制在30分钟内，问卷经双方商讨并确定后正启用。（2）从全国7个城市内选取400名消费者作为调查对象，每个城市的电话簿中随机选取400个号码，打电话核实受访者。（3）采用结构性问卷，进行入户调查。（4）对问卷中的数据进行系统整理，利用统计分析软件绘制图表，借助图表对调查问题进行深入分析，得出调查结论。5.调查进度表6.费用预算表网站建设 企业网站建设 网络推广 企业网站设计 企业网站制作 网络营销 整合营销 导示设计公司 画册设计 手机app软件开发 微信小程序开发 搜索引擎优化 LOGO设计整站优化 品牌设计 做网站 vi设计 H5开发 全网营销微信营销 微博营销 事件营销 舆情监控软件 标志设计 商标设计 包装设计转自：http://www.yishenzhou.com/bkNews/Detail/1145

题图来自：视觉中国钛媒体注：全渠道融合，是这几年零售行业提到最多的一个词，它诞生的背景是近几年线上获客成本的不断提升与线下业绩的持续下滑。从2013年O2O即时消费商超业态兴起，线上线下融合开始萌芽，到2016年开始的一波全零售体系自我升级与迭代，如今，零售行业线上线下全渠道的探索已经经过了几年的时间。在几年的全渠道融合探索中，参与者们有哪些行业洞察，又找到了哪些行之有效的路径？作为全渠道融合中的一路代表纵队，沃尔玛、京东、京东到家、腾讯今日联合发布了《中国零售商超全渠道融合发展年度报告》（以下简称《报告》），分享了在全渠道融合过程中的一些行业洞察，并对当下主流的几种融合发展路径进行了一些总结和探讨。《报告》分析了目前消费市场和消费行为呈现出的提档升级新趋势，消费者更加享受方便快捷、追求品质生活以及个性订制化的购物体验。同时，随着移动互联网的高速发展和消费观念的转变，线上线下消费边界逐渐模糊，购物场景日益丰富，79%的消费者通过线上线下结合的方式进行购物，仅有16%的消费者只进行单一的线下消费。从性别来看，男性更爱线上购物，消费者男性占比高达44%，明显高于线下20%的比例。为迎合消费者行为的变化，众多线上线下融合的模式纷纷涌现，《报告》中总结出了三种典型的融合模式： 一，基于供应链效率提升的融合，主要体现在通过技术手段助力零售全链路；二，基于消费体验重构的融合，侧重通过结合零售运营互联网数字化创新，实现消费者到店体验的优化；三，基于即时消费场景延伸的融合，主要体现为线下门店向线上化升级，通过即时配送满足消费者即时性需求。钛媒体节选出了报告中的一些核心内容，整理如下：中国零售商超行业发展背景及现状我国的商超业态可分为四个阶段。第一阶段，90年代末期沃尔玛、家乐福等国际零售巨头涌入中国市场，以及华润万家、超市发等国内超市迅速发展，外资、国内零售超市占据市场主导地位。第二阶段，随着互联网的普及，电商规模爆发式增长，线上商超蓬勃发展。与此同时,便利店因其具有较强时效性及便捷性，门店数量迅速扩张。第三阶段，随着消费者需求的变迁，萌 生O2O即时消费商超业态，并得到了快速发展。第四阶段，线上线下从全零售体系开启自我升级与迭代，零售商超市场形成了 以京东超市等为代表的线上商超、以沃尔玛为代表的全渠道零售商超、以京东到家为代表的O2O即时消费商超业态、以 7FRESH等为代表的零售新物种等多业态并存的局面。在多种商超模式并行发展的态势下，线上线下全渠道融合趋势已经显现。根据Euromonitor数据，中国超市业态以网络零售及大卖场/标超为主。2017年，网络零售额占零售总额比重的23.8%, 大卖场/标超业态零售额占零售总额比重的22.3%，网络零售及大型商超是目前市场上主要的零售业态。随着移动互联网的普及以及新时代消费者的消费喜好、消费习惯和消费需求的改变，线上线下融合发展成为大趋势，线下传统商超开始接受并拥抱互联网，线上零售商也积极开展与线下企业的合作，线下商超与网络零售商合作愈发紧密，零售商超行业进入线上线下融合新阶段。线上线下融合的零售新业态特点是数字化、全渠道以及更灵活的供应链三个维度的相互融合，其中数字化是最核心的特点。在消费者特征方面，年轻化、富裕化、理性化、消费潜力下沉是几个主要关键词。年轻化：80、90逐渐成为消费主力，更青睐全渠道消费方式根据世界银行的数据，2017年，年龄在20-39岁的人群占比最高，女性中在20-39岁年龄层次的人群占比29.7%，男性为 30.1%。“80后”、“90后”与先前代际群体相比，消费习惯有很大的不同，这类人群有能力且更有意愿去提升个人的消费水平，并且他们对于品质、体验和新鲜感的标准越来越高，单一的线上或线下零售模式并不能满足这部分消费者，线上线下融合的模式逐渐满足他们的购物需求。理性化：一线城市压力增加，“都市白领”不再任性消费近年来，我国城镇居民人均可支配收入持续增长，但2017年城镇居民人均消费支出增长率较2016年有所降低。主要原因是，近年来，我国城镇居民特别是一线城市居民的医疗、教育、房价等生活成本与日俱增。现阶段，一线城市居民消费趋于理性，更倾向于高性价比的产品。消费潜力下沉：低线级城市逆袭，“小镇青年” 消费崛起相比于一二线城市消费者的高生活成本来说,三线及以下城市的消费者所面对的负债压力较小,同时物价相对较低,生 活成本较低,购买力提升较快。根据京东超市数据,三线及以下城市在2016年7月到2018年6月的销售额增长率高于新 一线城市及二线城市,随着收入的持续提高,三线及以下城市具有较大的消费潜力。中国零售商超消费新趋势追求高品质，消费者由“剁手族”向“品质族”迈进近年来，国内居民消费持续扩大升级，消费者消费时已经从注重量的满足向追求质的提升转变,，高质量的商品越来越受到追捧。根据调研数据，消费者在网购时最看重商品的正品保障，价格成为影响消费的次要因素，商品的售后服务和品类丰富度、物流的时效性也是用户在消费时较为看重的因素。根据京东超市、京东到家及沃尔玛数据，人们购买食品饮料时，愈发追求高品质的商品。理性化消费，“买精买好”比“买多买贵”更重要相关报告显示，中国中等收入人群消费时除关注产品质量及时间外，有73.8%的消费者在消费时更关注商品的性价比。随着消费需求的变迁，“只买贵的，不买对的”等消费观念已被“买精买好”的观念所取代，品质的对应商品不再与最贵挂钩，追求用合适的价格高效地选到有用的好东西是当前消费者的主要消费观。追求享受型消费，消费者关注物质和精神的双重享受享受型消费即人们为了满足享受需要而产生的消费，如娱乐文化服务、高级食品以及某些精神文化用品及服务的消费。 2013年以来，我国居民教育文化娱乐及生活用品/服务的消费比例越来越大，消费者的需求内容从最初级别的“温饱”过渡到精神层面的享受，人们在购买生活消费品时愈发注重消费体验，享受型消费成为消费者的关注点。追求个性化消费，紧跟潮流、彰显个性愈发成为80、90后标签居民消费现已步入新的发展阶段，80后、90后消费者已成为消费主力军，相对于其他年龄层消费者来说，90后最愿意尝试新品，其对品牌的选择更加离散和多元，小众品牌和定制化商品迅速被市场接受。追求方便快捷，一站式服务更受青睐当前，人们的生活节奏加快，工作压力大，衣食住行各方面都追求“方便、快捷”，催生了众多商超零售新业态。根据艾瑞调研数据显示，有67.6%的消费者选择O2O平台购买商品的原因是“送货上门/上门服务,方便快捷”。除此之外,，随着主要消费人群的代际变迁,消费者更愿意提高效率、一次性的购买到所需要的产品，且消费者愈发追求多元化、个性化商品，提供“一站式”服务的商超更迎合消费者的需求。线上线下消费者的边界逐渐模糊，79%的消费者通过线上线下结合的方式进行购物尼尔森的调研数据显示，18-30岁的消费者更爱在线上购物，有41%的18-30岁的消费者选择线上购物，29%的18-30岁的消费者选择单一的线下购物，从性别来看，男性更爱线上购物，消费者男性占比高达44%，明显高于线下20%的比例。随着线上线下消费渠道愈发融合，越来越多的消费者选择通过线上线下结合的方式进行购物，来自麦肯锡的一份消费者研究报告显示，目前，5%的消费者选择了纯线上购买商品，79%的消费者是线上线下结合的方式进行购物，而有16%的消费者只进行单一的线下消费。随着消费者需求的变化及行业的发展，消费者已经不再单纯地采用单一的线上或者线下来进行消费，而是根据自己的需求，选择当前最合适的方式。消费场景多元化，消费选择愈加多样化、便利化，用户体验也越来越好。全渠道融合成为零售商超行业发展趋势线下线上融合的驱动力：线下线上优势互补、相互促进线上获客成本的不断提升与线下业绩的持续下滑，促使线上、线下零售企业更加注重商业本质的回归，开启创新、融合之路。线上线下优劣势各异，在客群、场景、渠道三大方面均存在明显的互补关系。线上渠道方便、快捷，但线下的体验及信赖度优势同样无法取代。线上线下对消费者有不同的吸引力：线上方便快捷，线下体验及服务更吸引消费者 偏好在线上购物的消费者认为，“商品极大丰富”、“价格实惠”、“送货上门”、“可以节省时间”是他们喜欢线上购物的关键。而偏好去实体店购物的消费者则认为，线下可以亲自挑选、质量更有保证。线上线下融合，可以让零售商更好地满足消费者的多样化需求。消费者存在多元化购物需求：行业走向融合以满足消费者多元化需求 消费者的购物流程可以分为需求产生、寻找商品、选择商品、下单、支付、提货或收货、使用、反馈等过程。随着消费者年龄、收入以及生活方式等多方面变化的影响，消费者购物的全流程需求都发生了变化，个性化、品质化、方便快捷等成为消费者的核心诉求。为满足消费者多元化的购物需求，零售商开始走向线上线下融合的全渠道零售，使得消费者能够随时、随地、随心、方便快捷地购买到自己所需要的商品和服务。商超零售行业进入全渠道融合新时期：以消费者为中心，实现无缝式跨渠道体验新时期背景下，年轻化、个性化、品质化、碎片化成为主流消费特征,，推动零售商超行业转型升级。从渠道的发展历程来看，商超零售行业经历了单渠道、多渠道，逐渐走向以消费者为中心、线上线下融合的全渠道新阶段，供应链、物流、 营销、服务方式也随之升级。行业变化的背后需要众多技术的支撑：技术发展、零售基础设施的开放助力零售商超行业升级变化消费者需求的变化驱动了零售商超行业线上线下融合发展，而技术的发展、零售基础设施的完善和开放则为行业升级变化提供了强有力的支撑。近年来，云计算、人工智能、大数据、物联网、AR/VR、区块链等新兴技术高速发展，逐步运用到零售商超业的各个环节，众多零售基础设施的完善和开放，为线上线下的进一步融合奠定了基础。新兴技术运用到商超零售各个环节，零售商超零售全链条智能化升级，提升效率，优化体验 随着商超零售行业线上线下融合的深入，消费者为中心已经成为行业发展的核心理念，市场上出现了众多的融合与创新，而相关科技的快速进步以及数据体系的完善是行业变革升级背后的重要推手。计算能力、算法、数据等核心因素在过去几年经历了快速发展，随着零售科技在商超零售行业全链条的逐步推广与深入运用，整个行业将实现智能化升级，效率与体验将得到大幅提升。线上线下融合的典型模式分析模式一：基于供应链效率提升的融合线上线下融合的重要目的之一是实现信息流、资金流、物流之间的有机衔接与融合，使得生产、流通、服务等过程更加高效。为了更好的将“人、场、货”相匹配，实现人在其场，货在其位，人货相匹配的供应效果，供应链的全方位融合提升是重要基础，智能供应链将不仅仅是传统意义上的供应链，它将依托大数据和信息系统把综合感知用户需求、智慧指挥协同、客户精准服务、 智能全维协同、重点聚焦保障等要素集成于一体，使各个系统在信息主导下协调一致的行动，最大限度的凝聚服务能量、有序释放服务能力，这样最终会使服务变得更精准，使供应链变得更透明、柔性和敏捷，使各个职能更加协同。模式二：基于消费体验重构的融合基于消费体验重构的融合，核心在于通过线上线下融合以及众多零售科技的运用，实现消费者到店体验的优化。当前基于消费体验重构的融合主要有两种不同的路径：一是对现有门店实现数字化的创新升级，这种方式成本相对较低，且可以实现迅速规模化的复制和扩张；第二种模式是运用各类零售科技，以及多种业态有机结合(如超市+餐饮)，打造商超新物种。两种模式均通过线上线下的融合，实现了消费者体验的优化和门店效率的提升。模式三：基于消费场景延伸的融合基于消费场景延伸的融合，主要表现为线下门店进行线上化升级，并通过即时配送满足消费者即时性需求。对于消费者而言，即时消费以其短距离即时配送的优势，充分满足了消费者对高频生活消费品便捷性、即时性的消费需求，为消费者提供1小时送达的方便快捷的购物体验，满足了消费者对购物时效性提出的更高要求。赋能平台的线上化升级解决方案，与零售商超贴近消费者的线下门店网络、强大的采购体系和供应链，合力形成完整的、可复制、规模化、高性价比的解决方案。趋势展望全渠道融合迎合消费趋势变化：从单一的“物质”满足到“商品+体验”的双满足消费趋势有以下两方面改变。首先，消费需求正在改变。现如今，消费者的关注点不仅是商品的功能、耐用性等属性,，还包括商品特色化、个性化、高品质等体验性需求；其次，消费习惯正在改变，消费者的消费场景日益多元和分散。对消费者来说，实体店不再是唯一购物场景，当前出现越来越多的购物终端，电脑、手机、平板、智能手表、虚拟现实设备等，都成为购物界面，消费者正拥有无数多的屏、场景和购物入口。随着购物场景日益丰富和分散，消费习惯扩展到注重商品特色和服务，全渠道融合、提升消费者购物体验将成为行业突围方向。全渠道融合赋能零售各环节：线上线下双向融合线上线下全渠道融合零售模式使线下零售企业积极提升门店数字化水平，打通线上线下商品、客户、订单信息，更好地匹配顾客、商品、场地等零售要素，提升运营效率；线上零售商则通过强大的供应链体系、技术和完善零售基础设施提升行业智能化升级；而O2O、互联网综合服务平台等则通过技术手段及服务方式，优化消费者购物体验。整体来说，线上线下全渠道融合打通了线上、线下资源，提升了线上线下商家的经营效率，更重要的是向消费者提供了全渠道融合的多场景 、多种方式的购物体验，极大丰富了零售供给中的服务内容，促进居民消费结构由商品消费向享受/服务型消费转型。零售商超的前、中、后台全链路开始融合和升级。在满足消费者多元化需求的同时改善消费者体验，实现全行业的效率提升，全渠道融合将成为整个零售行业的未来走向。

众所周知，一名好的销售潜力无穷，并且销售往往是得到回报最多和晋升最快的工作，有数据显示所有企业中近80％的CEO之前从事过销售类工作，另外有接近10％的CEO之前是从事财务类工作。看似神奇的事物总存在其光鲜外表另一面的反差，但是同样大家又把“销售”称为是一把双刃剑，而我认为这把剑更容易“伤”到自己。此话怎讲？历年来的统计，不论在任何行业内，销售类岗位的人员流动性永远是最大的，最主要的原因有：1）销售类工作对人的能力（主要是情商ED和逆伤AQ方面）也尤为高；2）销售类工作压力非常大，建立在业绩压力的基础上，往往需要主动寻求各类潜在客户，频繁被拒绝的挫败感让很多人“知难而退”，尤其是对于工作初期销售技巧较为欠缺没能从量变实现的质变中寻求到安稳和平衡的新人来说：3）销售类工作的基础福利保障较低，导致很多人熬不过长期的低收入状态；大部分市场营销专业的高端人才都将重心放在“营”（marketing）而非销售上。毕竟如上段我所提到的，销售类工作是一把容易伤到自己的武器，因此很少人愿意拿起它，也正因为很少有人能够驾驭它；另外，销售类工作门槛低，往往在各类人才付出高代价学费和机会成本之前便可以从事，因而在拥有更高学历和更多冲击“营”marketing领域的机会后，他们不把重心放在销售上也在情理之中。由上图，我将“营”划分为Research和Communication，从图中箭头的方向可以看出的是，所有communication（传媒、传播）都离不开research的支持，可以说marketing的各个工作环节中都是相互融通在一起的，很难彻底划分开来，下文中将给出更详尽的分析。Marketing“营”细分领域解析微观上，大家可能平时听到过各类的Marketing以各类营销方式为主，包括：服务营销、体验营销、知识营销、情感营销、教育营销、差异化营销、直销、网络营销、绿色营销、整合营销、合作营销、公益营销、事件营销、饥饿营销、病毒营销等。宏观上，Marketing是一个包含各项前、中、后期工作的集合概念。比较完整的Marketing流程大致包括前期数据分析与研究（Marketing Research）、研发（Development）、Innovation、BD（Brand Development-市场推广以帮助品牌开发）和BB（Brand Build-新产品的开发和既有产品的改良）、Branding/Brand positioning、媒体推广(Media & Ads Communication)、传统营销与渠道营销(Classical & Trade Market Promotion)、市场执行监督(Field Market Execution)等，在这些Marketing相关部门的导向下Sales将开展有针对性的对接客户的工作。另一方面，我们需要知道虽然marketing在各行各业中都扮演着重要的角色，但有的行业相对对marketing的依赖较小（比如第一章中的金融业），而有一些则特别依赖，尤其是那些产品同质化严重的行业，比如快速消费品行业、医疗行业、服装行业。ps：所谓“同质化”是指同一大类中不同品牌的商品在性能、外观甚至营销手段上相互模仿，以至逐渐趋同的现象，在商品同质化基础上的市场竞争行为称为“同质化竞争”可指某个领域存在大致相同的类型、制作手段、制作流程、传递内容大致相同的各类信息的现象。由于特别重视、频繁实践和反复推敲使得这些行业内中的营销手段被运用到淋漓尽致，因而就marketing而言这些特定行业就特别具有代表性值得我们有针对性的学习。我将从两个方向展开向大家剖析Marketing的组成部分，第一个方向我们将以Marketing领域的工作按照具体的不同分工和职责向大家讲解，第二个方向则按照行业划分，这里以在Marketing领域较具代表性的快速消费品（FMCG - Fast Moving Consumer Goods）行业和健康（HealthCare）行业为例展开。首先我们来看看整个庞大的Marketing体系内部是怎么进行职能划分的：a) 按分工及职能划分的市场营销市场部工作之一：洞察和市场调研除了research之外的，进行了的工作都是融合了communication和marketing analysis。所谓洞察和市场调研（Marketing Research），就是指针对消费者行为和心理、客户体验、竞争对手动向、对行业发展趋势、既有销售表现、市场份额变化、品牌形象、媒体投入效果、各渠道投入产出比等各种信息进行统计、归类、筛选，然后进行分析性研究的工作，比如市场细分研究、产品研究、定价研究、促销研究、分销研究等。这部分工作特别重要，很多公司专门成立这样的部门。洞察部往往根据企业的具体需求被设立在一个或多个部门，比如可以设立在市场部，重点关注消费者方面；也有被设立在销售部，重点研究渠道方面。以下列举了一些真实操作中企业获取市场调研数据的主要方式与来源：1.自己公司历史销售：往往这类数据直接在公司的各类财务统计与报表中清晰体现，因此较直观，也最容易获得。2.自己挖掘客户的数据：比如通过IT技术，分析哪些客户是通过Email Marketing来的，而哪些客户是看到实体广告而被吸引的等，这些客户的比例、最终为公司带来的销售额增长与市场营销投入的成本之间的比例孰高孰低，从而定位哪个营销渠道是最优的，为公司最大化利润创造最佳的数据支持。3.自己市场调研:偏向宏观市场的分析与调研，其开展成本很高，难度也较大，周期长，准确率受制于样本的大小与准确性，因此最终调研结果的价值存在不确定性。4.数据公司买：包括宏观和微观的数据，著名的数据公司（MarketingResearch Firms）有AC尼尔森、明略行、索福瑞等。市场部工作之二：新产品研发任何产品无论历史多么辉煌都有其生命周期，为了应对与预防产品销售的下滑，具备长远眼光的公司便会系统性地储备和研发新产品，而产品研发的基础就来自于上边提到的市场调研（Marketing Research），比如结合消费者行为和心理的研究与过去几年消费者对于公司特定产品的不同包装下的选择偏好，市场调研的分析表明冬季客户更偏好暖色调包装的产品，而夏季客户则偏好冷色调的产品，于是产品研发部就会考虑在特定季节在市场上增添不同包装的产品。那么基于这样的市场调研分析，研发部可能有以下两种“研发模式”：1．开发新产品：即崭新的产品2．改良既有产品：即在原有产品基础上做改良或升级，很可能这样的被升级后的产品会被赋予新的包装、新的品牌形象与文化，让大家感觉是完全新的产品。这样的调整与升级对于公司而言，投入的开发成本比模式1更低，基于既有产品现有的市场表现，改良后的产品未来销售表现也会更有保障。市场部工作之三：品牌定位和主题推广品牌定位与主题推广(Branding focus on 广告方向，而非数据分析）是市场部的核心工作，我们常听到的“品牌经理”的最重要职责。这方面的工作主要包括以下三个方面的内容：1.研究和制定每一个品牌今年的推广主题；2.设定特定品牌的推广方式，比如是否请代言人、请什么样的代言人、线上与线下推广的搭配与资源投入比例、投放方向等；3.销售预测+财务预算：往往实际操作中我们需要把这样的预算通过表格规范化地制作出来，表格的数据与预测将包括各渠道效率、总销量、已有各渠道增长率、已有增长率、预期增长率、拉力与推力预算、推拉结合预算、未来经不同资源调整方案后预期的增值与系列影响等，由于账面上显示的数据与对应的方案会受到实际市场情况的影响，因此这些预算后最终更优方案的制定都是需要事先与各销售部门负责人进行探讨和确认。市场部工作之四：媒体投放和广告在公司完成了品牌定位与对应的推广方案后，媒体与广告相关部门就要开始操作以下两大块的工作：1.媒体采购&成本预算：媒体部的一个主要工作内容是媒体采购，根据GRP（总收视率或总收听率）的监控和CPRP（收视点成本－是指每得到一个收视百分点所需花费的成本。）的控制来控制预算开支（收视率和使用率与成本的关系，是一种预算监控），这样的媒体有报刊杂志、电视、户外广告、广播、网络、电梯广告、QQ、微信、视频、微博等。由于媒体投放的投入往往非常大，因此往往需要非常谨慎地与多个部门负责人共通商议其可行性与投入产出比的预算等。2.广告设计与制作：顾名思义，即在确定了在哪类平台上进行广告推广后，有针对性地设计出广告方案，同时也要负责各种广告宣传品的设计、物料的选择以及物料的稳妥加工制作等环节。市场部工作之五：市场推广及促销市场推广与促销涉及的大多都是较杂乱较具体的工作，要策划各种品牌推广活动和促销方案，当然这里的促销方案主要是指针对消费者的，渠道方面的促销将在下一段落展开。市场活动的设定会根据特定产品的特性来挑选特定季节和渠道来开展推广，我们所常见常听说的活动有学校校园活动、城市广场活动、三四线乡镇推广活动、餐饮渠道推广活动等，其中比如校园活动则涉及到挑选学生非假期的时候去做，并且还要避开学生的期中期末考试周、特定年龄学生白天的上课时间，在渠道方面是打通学校的学生会与其配合开展推广与现场布置、还是与学校的后勤集团、甚至直接和校方类合作开展都是需要斟酌的，需要仔细考量的因素除了以上这些外最重要的就是预算，比如说根据公司市场研究部门获得的数据来判断投入在哪个渠道上、投入成本不超过多少的情况下能预期能得到多大的收益。在这些全都敲定后，就可以将预算、目标、战略布置給执行部门与渠道部门去开展。我们从中再一次可以看得出市场营销的每一步都离不开市场研究（Marketing Research）方面的数据支持，每一步或者说每一个部门也需要非常紧密地相互配合。市场部工作之六：渠道拓展部 TradeMKT渠道拓展部一般负责各类渠道的选择、促销和推广方式的选择与对应的执行，渠道促销的方式包括进货奖励、抽奖、免费派样、特价、赠品、促销员等，节假日促销和平时促销有很大差别，DM促销、店庆促销、新品上市、铺货促销、互动促销等各种方式都有各自适用的情况和优缺点。市场部工作之七：区域市场执行 FieldMKT执行：指的是落实市场部在各地区的市场活动，包括前期与现场相关负责人的联络、现场的布置以及最终具体工作的落实；保障：指的是保障各种物料到达市场第一线足够及时，保证活动按质按量的安全地完成，保证广告宣传的形象统一，保证各地区终端品牌展现的文化与理念高度的一致和统一执行。保障工作内容繁杂但对品牌的统一性和标准化很关键，近些年欧美流行的“整合营销”也是这样的理念。实际操作上，保障方面首先要做好监督，即对预算花费、完成项目、终端落实门店进行统计和汇总；其次也要做好经验教训的总结，比如定期组织最佳案例分享会进行交流和评比，让大家互相学习和提高。总结：上述对于Marketing的分工讲解后，相信读者们对于市场营销的工作内容已经有了一个较感性的认识，下图是根据快销行业业内多位人士的经验绘制的真实大型FMCG企业内市场营销的工作流程，从图中可以看出，就部门设置而言，TRADE MARKET其实都被划分在SALES之中，但由于它是与真正的MARKETING部门对接最密切的部门，在上文中我将其放在了MARKETING之中（上文仅仅把最纯粹的SALES部分剥离出了MARKETING）。另外可以看到的是，这些企业的几乎所有MARKETING环节中除了最核心的制定“大方向”战略与策略的核心员工和工作部分外，其余部分（包括Market Research, Advertising, Digital, Media, Public Relation, Events等）中很大比例地外包（OUTSOURCING）了出去，让代理商（AGENCIES）去帮助“代工”以节省成本，常见的代理商包括公关公司、广告公司、传媒公司等。b) 市场营销中最具代表性的行业简介从第一节了解了Marketing的分工情况后，再让我们从这个领域最具代表性的行业来更进一步地增进感触和理解。在社会中，大多数人在就业时愿意选择大企业，比如中国五百强、世界五百强等，而往往几乎所有学习市场营销专业或希望从事marketing工作的人士的首选则是“世界五百强”中的“快速消费品行业”（FMCG-Fast Moving Consumer Goods），另外随着国内经济持续保持高增长、老龄化趋势加剧以及国家医疗体制改革等举措，使得国内医疗保健（Health Care）行业的发展和需求也相应持续增长，该行业对Marketing的需求也不断增强。因此，这个环节将主要以这两个行业为例给读者讲解最真实的Marketing领域的工作。快速消费品行业（FMCG - Fast Moving Consumer Goods）快速消费品指的是非工业类的、使用率（量）和消耗率（量turnover rate）都极高的日常生活用品，比如说吃的面包、用的洗发水、喝的果汁以及烟草等。快速消费品行业主要受到中国人口增长、人均可支配收入（经济、GDP增长）增长、二三线城市的城镇化覆盖率提高（原农村自给自足的模式逐渐转为需要购买快速消费品生活的模式）、持续的日用品高通胀等因素的刺激，在中国的市场份额不断扩张，2013年增速放缓后，仍然维持在10％左右，现已拥有近两万亿美元的市场容量（market size）。世界最顶级的FMCG企业包括：玛氏、PG保洁、联合利华Unilever、雀巢等。不同的企业在marketing运作方面都各有千秋，或者说它们的优势环节都各有不同。比如JJ的sales渠道管理和分配方面更强，而保洁PG的branding方面更强，因此读者在定位自己兴趣后应当更有侧重点的关注对应的企业，以此为目标来进修求职规划和人士规划。总的来说，FMCG领域对于marketing的重视程度几乎是所有行业之最，因此对于上文a）部分中提到的七大块分工方面一定也是体现和执行得最为细致、到位和完整的，如果能够进入该领域从事marketing工作，无疑等同于站在了marketing领域的金字塔顶端，对于自身专业能力、经营理念、运作模式等方面的经验提升和眼界开阔将大有裨益！医疗保健行业（HC-Health Care）这个行业分为两大类，医疗器械（Medical Device）和药品（pharmaceutical）。医疗器械方面，再细分可以分为两类，第一类是大型医疗设备和仪器（如医院的CT机，再比如GE、飞利浦、西门子卖的的大型设备），第二类是医用耗材（disposable，纱布、缝线、心脏支架等）。药品方面，可以分为处方药和非处方药。医疗保健行业目前在国内拥有3570亿美元的市场容量。在医疗器械领域工作的从业者往往需要和各大机构的设备处主任、采购部负责人打交道，而负责药品类的从业者则更多地需要和医院从上至下的各类医生打交道。通常很少有人从医疗器械领域跳槽至药品领域，反之，跳槽的情况则比较普遍。HC行业商业模式属于分销网络模式，但其终端消费者一般是医院医生、经销商、各机构的设备采购部门与FMCG有较大的区别；另外HC行业的margin大，因此团队往往比FMCG的更大，因为可以支付得起更多的员工。HC行业由于需要对于相关医疗器材或药品有专业方面的认知以便业务操作和谈判，所以对于人才的专业背景有特定的要求，但也不绝对，不少企业比如J&J在大多数岗位上还是更注重人的基本素质（比如interpersonal skills），在入职后也会提供大量的专业性培训来强化员工的专业知识储备。另外，由于外企很多相关的产品都是英文说明，业务的交流和国外也需要英语，因此对于求职者的英语能力要求较高；待遇方面，外企要高过国企和民企；在部门设置上HC行业的公司基本都分为研发部、医药部、市场部、销售部、公共关系部，而在部门重要性上与FMCG行业相比，HC行业的研发部、销售部与公共关系部往往扮演着更重要的角色，这些部门需要输送大量的“前锋”冲杀在战场上直面终端消费者洽谈合作，而市场部主要负责协助提供一些辅助的“装备”。在HC行业，大多数求职者的dream employer有GE、西门子、飞利浦、J&J、波士顿科学（Boston Scientific）、雅培（除众所周知的雅培奶粉外，还经营医药和医疗设备的业务）、GSK、辉瑞、诺华、戴尔等。对市场营销感兴趣的读者可以自行进一步深入了解这些公司的情况。在药品类领域工作分为处方药与非处方药（OTC）两大类：对与处方药的市场营销而言，由于该类药品需要医院医生的处方作为购买许可因此医药公司并不能按照传统的市场营销方式来向消费者宣传和做广告，国家相关部门的监管也非常严格，因此在营销上药品公司的目标客户实际上大多是医院的医生而非最终消费药品的患者、病人；而对于非处方药，由于消费者可以有自主购买的机会，因此药品公司在做市场营销的时候也能与其他正常商品一样地去开展，典型的例子有比如我们电视中看到的“泰诺”、“新康泰克”等药品广告。以上是引用自出版书籍《方向的力量：商科职业规划》-上海大学出版社，建议商科职业规划感兴趣的朋友或者身边有需求的朋友能系统性读一下此书。本文由“壹伴编辑器”提供技术支持本文作者：Siwei Chen（陈思炜）『知己职彼』联合创始人，自媒体人，畅销书作家，生涯规划师国际教育与职业生涯教育领域全国资深专家，12年+行业经验，8年+创业经验知乎超级大V（生涯规划领域Top5 & 出国留学Top1& 教育行业 Top30）中国民主促进会最年轻入会会员之一、民进上海市教委直属系统委员会会员美国约翰霍普金斯大学商学院杰出校友，经济学学士、金融学硕士复旦大学经济学院特聘学生生涯规划教育校外导师，上海交通大学安泰经管学院、上海财经大学、上海大学、上海大学悉尼工商学院等高校客座教授欧美同学会&青年委员会会员、『留学人员进校园讲师团』特聘讲师畅销书《方向的力量：商科职业规划》作者（2014首版，2018修订版）“在行app”首批百单行家& 2018年度行家 & 全平台Top40+职业规划Top5曾全职供职于迪拜主权财富基金－迪拜世界资本（PE-私募股权投资）曾全职供职于欧洲最大投行&全球九大投行－瑞士银行（UBS）留学规划与申请指导背景：8年来始终专注美国文科、商科、社会学科及交叉学科研究生申请，作为全国性高端留学机构组织“留学手艺人联盟”创始机构常年为兄弟机构提供专业和技术支持。660+成功案例（职业生涯无失败案例）、其中全程亲自跟进负责的占220+，全程+文书的占90+，其中90%的案例为商科及交叉学科方向。所带学生平均每位获7所大学录取，近90%的学生被美国综排前20名校录取、近80%的学生被US NEWS美国综排前10的名校录取，其中40%以上获2所或以上Top10录取截止至2020Fall申请季，已累计帮助近40位本科背景或部分其他条件有严重短板的学生获取美国综排Top10大学录取、其中的19位同时被美国综排Top5大学或英国Top2大学录取，offer包括MIT、耶鲁、哈佛、哥伦比亚大学、芝加哥大学、宾夕法尼亚大学、约翰霍普金斯大学、杜克大学、牛津大学、剑桥大学、伦敦政治经济学院、帝国理工学院、伦敦商学院等详细咨询『职业规划/职场发展/出国留学』问题，请直接添加微信： chsw37 或 chsw38。

文/黄海峰3月31日，华为公布2020年年报。从中可以看出，华为四大业务之一的企业业务（EBG），在去年复杂的背景下，表现出高速的增长速度，实现销售收入人民币1003.39亿元，同比逆势增长23.0%。在笔者看来，在外部复杂环境影响下，华为企业业务2020年业务增长难度提升不少。但我们依然看到全球253家世界500强企业、全球700多个城市，优先选择华为进行数字化转型。我们疑惑，金融、政府、交通以及能源等行业数字化进入“深水区”，华为企业业务是2020年是如何应对市场挑战、取得如今稳步增长成绩的？华为对企业业务未来发展，又有哪些设想？不惧挑战：稳健增长，成千亿规模业务要知道，华为企业业务成立了10年，前6年一直保持两位数的增速，之后销售收入每两年翻一番，体量越来越大。到2019年，受外部环境影响，华为企业业务增长稍有放缓。2020年，全球遭遇疫情挑战，华为企业业务快速增长再遇挑战。此次年报公布之后，我们看到华为企业业务顶住压力，实现销售收入人民币1003.39亿元，同比增长23.0%。这样的成绩，可谓难能可贵，笔者也发现多个亮点。第一，产品方案不断创新，更加有针对性。华为云、智能IP网络、智简全光网、智能计算、数据中心、数据存储、5GtoB等产品和解决方案市场竞争力进一步提升，并通过多种优势产品组合满足客户差异化需求。第二，智能体将加速政企智能升级。2020年9月，华为发布智慧城市参考架构智能体，打造了覆盖智慧城市、金融、能源、交通、制造等10余个行业的100多个场景化解决方案。第三，多元生态更加繁荣。华为广泛聚合销售伙伴、解决方案伙伴、服务伙伴、投/融资运营伙伴、人才联盟、社会伙伴和产业伙伴，提出支持伙伴盈利、简化政策、提升伙伴能力、构建生态伙伴圈四大举措，帮助伙伴实现更高的追求，构建开放、合作和共赢的多元生态系统。第四，华为“黑土地”生长出更丰富的应用。华为发挥联接、AI和5G的协同优势，提供稳定可靠、安全可信、可持续发展的公有云服务和混合云解决方案，已上线220多个云服务、210多个解决方案，在全球累计获得80多个权威安全认证，发展超过19000个合作伙伴，汇聚160万开发者，云市场上架应用超过4000个。纵观2020年传统行业数字化转型市场，技术爆发和行业变化交汇，孕育着大量的机会。戴尔、华为、浪潮、新华三、中科曙光等都各有侧重。从2020年增长可以看出，华为所选择的发展路线正向我们展现不一样的风景。华为到底是如何保证稳健增长的？平台力量释放：聚焦场景，重视生态在笔者看来，新环境下华为企业业务保持逆势稳健增长的原因是，加强打造场景化创新方案、构建共生共创共享的数字生态，助力各行各业向数字世界挖掘生存、探索和发展的力量。我们认为，在2020年这个疫情爆发的岁月，华为迅速反应，基于“天时、地利、人和”等机会点，再加上自身的适度调整和基于平台的持续努力，得以实现收入逆势增长。天时外部复杂环境也蕴含了大量机会，细分行业需求旺盛。去年，全球各行业数字化早已经从要不要开展，到必须开展、如何开展等阶段。2020年疫情让人们减少接触，依靠数字化技术进行远距离办公、学习等，极大地刺激了行业数字化发展进程。第三方市场调研机构IDC集团副总裁兼META地区董事总经理JyotiLalchandani表示：COVID-19疫情以及随后的经济危机加速了中东、非洲(META)等地区数字化转型。政府和企业寻求合理化的IT预算并降低成本，对非接触式服务、云解决方案和协作应用程序有了前所未有的需求。比如在银行业，IDC认为银行业加速提升其数字化基础设施建设，优化数据能力，从而创造更多的相关产品和服务，实现数字化管理与交付，打造更多基于数字化原生成长起来的新产品与新服务。在中国市场，2020年中国提出新基建规划，推动各地政府智慧城市建设，也促进多行业引入5G、云、AI等技术。IDC研究显示，在应对疫情的过程中，63%的中国企业加快了数字化进程，67%的企业决策者认为创新力是“必备条件”。地利场景化方案满足深耕行业需求。我们看到，华为基于过去在ICT领域深厚的积累，2020年与伙伴一起，把这些技术应用到各行各业，根据不同的需求提供场景化解决方案，帮助企业实现商业成功，帮助政府实现兴业、惠民、善政。基于此，华为与伙伴们一起，共创行业新价值。比如在教育领域，华为助力超过70个国家和地区的2600多所高等院校和科研机构，共享优质教育资源，推动教育公平，实现以人为本的个性化教育；持续提升教学质量，积极探索科研创新培养高新人才。在银行领域，华为通过稳定可靠的基础设施，分布式架构金融云持续构建创新平台，推进互联网新核心建设，提高客户保留和忠诚度。全球200多个金融客户、全球ToP 100银行中的47家选择华为。在航空领域，华为服务100多个机场，助力运控提升业务容量，提高航班放行正常率；深入推广“无感”便捷出行，提升ACI 旅客满意度全球排名。在电力领域，华为服务全球700多个客户，保障电网安全稳定运行、应对大规模新能源接入等挑战；基于ICT基础设施，面向政府、增值服务商、终端用户等提供增值服务。人和华为企业业务助力行业人才培养和应用开发，实现厚积薄发。在企业业务领域，华为坚定执行公平、公正、阳光、透明、简单的合作伙伴政策，与合作伙伴开放合作、共享利益。据悉，华为企业业务在2020年的七类生态伙伴得到发展壮大。截至2020年底，华为企业市场合作伙伴数量超30000家，其中销售伙伴超22000家，解决方案伙伴超1600家，服务与运营伙伴超5400家，人才联盟伙伴超1600家；有19000多家合作伙伴加入华为云伙伴计划，云市场上架应用4000多个，汇聚160万开发者。与此同时，华为开放自身积累的人才培养经验，与高校等联手持续投入构建完善的人才生态。华为不断完善认证体系，目前包含ICT技术架构与应用、云服务与平台两类认证。截至2020年底，全球通过华为认证的人数已超过40万，其中HCIE专家级认证13000多人。2020年2月华为发布“华为ICT学院2.0”计划，面向华为ICT学院提供5000万美元的院校合作激励基金。值得一提的是，面对疫情，华为推出“Learn ON”行动计划，免费开放300多门课程及MOOC资源，举办57次线上公开课，开设700多个专班，组织175场师资培训，助力停课不停学；第五届华为ICT大赛吸引了83个国家和地区，2000余所高校的15万多名大学生参加。给笔者印象深刻的是，在服务方面，2020年，严峻的疫情形势给全球ICT建设、运维和运营带来前所未有的挑战，华为作为逆行者，积极创新服务作业模式，并协同5000多家服务合作伙伴，为客户提供主动支持、网络规划设计与调测、网络优化与运维、伙伴协作实施等应急服务方案，确保服务不下线、业务不中断、体验不打折、建设不停工。数据显示，华为为全球超过50000家客户提供高品质的一致性服务，实现运维效率和系统可用性提升，总计完成13万多笔合同履行，600多个重大项目交付，保障500多家客户重点网络安全稳定运行。工欲善其事，必先利其器。为提升行业数字化转型服务能力，华为2020年打造ServiceTurbo Cloud云化工具、IMOC统一运维、IOCC运营支撑等三大服务平台，提升服务自动化、智能化水平，为行业客户提供咨询规划、设计与部署、运维和运营支撑等全生命周期服务。同时，华为共享自身多年的数字化转型实践经验，帮助超过300家客户完成企业数字化架构的咨询和顶层规划，并落地执行，让客户少走弯路，加速行业数字化转型进程。后疫情时期，如何与行业共创价值？后疫情时代，数字经济是经济增长的主旋律。牛津经济研究院的报告显示，数字经济早已成为增长的主引擎，不仅是数字产业本身的增长，更多的是数字技术带来的行业数字化增长。1块钱的数字技术投入，可以带来3块钱的行业数字化增长。我们看到，来自政府和企业的数字化新需求不断地涌现。 在下一阶段，我们看到，华为企业业务提出清晰的发展思路：联合伙伴把ICT技术应用于各行各业，帮助企业实现商业成功，帮助政府实现兴业、惠民、善政。在具体打法上，华为企业业务有新的变化。我们可以从此前华为高层的发言中找到战略变化线索。在去年HUAWEI CONNECT 2020期间，华为董事、企业BG总裁彭中阳就指出了华为企业业务下一步的发展思路：构建数字新范式，共创行业新价值。在笔者看来，未来智能社会的发展，华为将推进行业数字化进程，构建数字新范式，暨紧紧围绕客户需求和梦想，以场景化创新来实现，并通过联接、AI、云、计算及行业应用的有机协同，打造共生共创共享的数字生态，创造行业新价值。“数字化转型过程中，要始终坚持三个基本原则不动摇。首先是坚持“以客户为中心”，这是数字化转型的第一出发点。其次，要把握“2个关键”，技术与场景的融合是数字化落地的关键、云是数字化持续迭代的关键。最后，要围绕客户诉求，从场景挖掘、能力构建和合作模式3个维度，打造共生共创共享的数字生态，共同创造行业新价值。”彭中阳表示。综上，展望未来，我们认为，华为企业业务有实力、有活力，将在千行百业数字化中做出更大贡献。而华为企业要保持过去多年的极为快速的增长，除了在技术创新方面保持强压式投入，还要在可持续发展、行业场景化等方面“真实践”。相信有技术、懂行业、真实践的华为企业业务，将走得更远。