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两个我K12教培行业研究报告—教育方向（硬货推荐）
（1）K12教培行业2C的商业逻辑在于：用户实质上是为“学习效果”付费，面对一个由庞大用户群体催生的刚需市场，教培机构要实现持续的收入和利润增长，核心是要解决高质量教学和课后服务的持续规模化复制问题，关键在于教师产能的扩张。（2）传统线下教培机构通过组织细化分工，将教研内容与教学服务分开，通过强大的教研体系不断沉淀优质内容，用优质内容赋能师训体系，并通过师训体系源源不断地培养合格的教师，即用教研和师训共同支撑优质的教学服务。教研、师训、教学服务等环节形成的内部供应链（行业内称为中台）成为规模化线下教培机构的核心竞争力。（3）互联网时代，在线双师大班模式的开创，极大地释放了教师产能，主讲教师+辅导老师结合的模式填补了一二线城市非核心用户和三四线市场K12用户需求。（4）K12在线教培从单一的产品和功能创新，满足用户特定需求，解决教培行业单一痛点出发，到逐步形成通过直播变现模式，并实现规模化发展的道路。目前已形成大班双师、小班单师、在线1对1三种线上直播模式并存的局面，其中大班双师模式发展最为迅猛，聚集了猿辅导、作业帮等一众线上K12教培巨头。（5）传统线下K12教培机构开始探索线上线下相结合的OMO模式以应对线上机构的挑战和拓展下沉市场。（6）短期内，线上线下K12机构仍面临需求分割的市场，线上线下均获得独立的发展空间，不同模式中短期非零和竞争。长期来看，线上线下机构的主要客户群将出现重叠，线上线下机构之间或将出现较为激烈的竞争。升学竞争催生K12教培市场刚需，在线教育发展迅猛1、升学竞争越来越激烈，催生K12课外教培市场刚需中国的教育体制不可避免承担着地国家人才选拔和人才分流的功能，目前国内选拔人才的主要方式仍是各类招录考试，因此对于学历阶段的学生来说达到升学标准是实现国家选拔的主要路径，虽然升学的路径日益多样化，但对于K12阶段的学生来说，通过中考、高考仍是最主要的方式。另一方面，中国各省市的教育资源不均衡，优质教师资源普遍稀缺，大部分省市的985/211高校率录取率低于4%和8%，广东省只有1.85%。一线城市上海的中考普高录取率只有60%左右，意味着40%左右的学生只能分流到中专或者失学。这对于目前的中国家庭来说几乎无法接受，所以，一二线城市为代表的家长已经把升学竞争从高中蔓延至初中甚至小学阶段。家长普遍存在教育焦虑情结，另一方面，校内优质教育资源的供给不足，家庭消费能力的提升，以及在线教育的兴起，导致近年来K12课外辅导市场的参培率明显提升，K12课外培训成为中国家庭刚需。数据来源：教育部根据国家统计局的数据，截止到2019年，全国K12阶段在校生人数超过1.78亿，其中小学生在校人数达到1.06亿，初中生在校人数达到4827万，高中生在校人数达到2414万。数据来源：国家统计局2、K12教培市场规模稳步增长，在线K12教育表现靓丽据弗若斯特沙利文预测，2020年中国K12教培市场规模预计达6420亿元，2015-2019年均复合增长率为11.39%，预计到2022年中国K12教培市场规模将超过7500亿元。数据来源：弗若斯特沙利文，华泰证券自 2013 年（教育行业内称为“在线教育元年”）起，我国 K12 在线教培高速发展。从市场规模来看，据弗若斯特沙利文预测，2020年我国 K12 在线教培市场规模为884亿元，2015-2020年的年均复合增长率为44.16%，预计到2022年国内K12在线教培市场规模将达到1503亿元。从K12在线教培的渗透率看，2013-2019年我国 K12 教培的在线渗透率从 2.9%提升到 11.22%。受疫情影响，可能进一步推动2020年K12教培在线渗透率同比大幅提升。总体来看，K12 教培在线化呈加速态势。数据来源：弗若斯特沙利文，华泰证券数据来源：弗若斯特沙利文，华泰证券3、K12在线教育细分赛道众多，涉及内容研发、服务交付、获客等各环节K12 教培机构的业务环节分为内容研发、服务交付和获客三大环节，其中服务交付环节包括核心的教学服务和管理支持，教学服务又包括“教学练测评”五个细分环节。在线教培经过最初的单一环节产品和功能创新，已进入通过在线直播模式变现的规模化发展阶段。细分赛道主要集中于：（1）在线直播教学（大班双师、小班单师、1对1等模式），包括学而思网校、新东方在线（东方优播）、猿辅导、作业帮、掌门1V1等；（2）工具类：包括猿题库、作业帮搜题等题库工具，以及测评工具、作业工具、学习社区、学情分析LMS等；（3）教学管理类：家校互动及管理信息化公司；（4）内容研发资料来源：华泰证券家教O2O平台商业模式已被证伪，早期C2C在线直播平台等参与企业已转型在线直播模式。4、K12在线教培赛道备受资本青睐，融资规模屡创新高，且向头部企业集中2020 年中国K12在线教育行业一级市场融资额超过500亿元，超过这个行业此前十年融资总和，其中，猿辅导今年内披露的三轮融资已累计融资超35亿美元（约228.59亿元人民币），占年度融资总额约43.33%，作业帮今年内披露的两轮融资累计金额为23.5亿美元（约153.48亿元人民币），占今年在线教育行业融资总额的约29.1%，猿辅导和作业帮两家头部公司的一级市场融资额占比超过70%。猿辅导估值超过150亿美元，作业帮估值超过70亿美元。数据来源：Fastdata极数，互联网公开信息整理中国K12在线教育头部公司融资事件：数据来源：互联网公开信息整理传统K12教培机构借助互联网实现产业升级，释放教师产能，切入下沉市场1、线上K12教育爆发前，传统K12教培机构依靠组织分工打造中台提升优质教学和课后服务供给效能，构筑起核心竞争力。教育行业的发展长期依赖于优质教师资源，优质教师往往需要经过多年的学习和教培经验才能真正承担起授业解惑的教育职责。教育的复杂性导致教培市场存在着教师难培养且产能有限，优质师资稀缺缺乏，高度依赖于人的长期痛点。从长期来看，线下教培机构要实现持续的收入和利润增长，核心是要解决高质量教学和课后服务的持续规模化复制问题。解决这一问题的关键在于把优质内容的生产环节和教学服务环节分开，通过强大的教研体系不断沉淀优质内容，用优质内容赋能师训体系，并通过师训体系源源不断地培养合格的教师，即用教研和师训共同支撑优质的教学服务。在这种分工结构下，教培机构不再依赖个别教师，而是依靠自身的体系化能力实现规模扩张。同时由于教研和师训体系需要较长时间的磨合积累才能建立起来，这也有助于教培机构形成竞争壁垒。教研、师训、教学服务等环节形成的内部供应链（行业内称为中台），是规模化的线下教培机构的核心竞争力所在。资料来源：华泰证券2、互联网介入后，传统K12教培机构通过互联网提升供给效能，并切入三四线下沉市场。我国不同地区和城市之间存在教育资源与教育需求的结构性错配问题，不同级别城市之间呈明显的梯级分布，为互联网提升 K12 教培行业供给效能创造了空间。根据国家统计局、教育部的统计数据计算，2019年我国一线、二线、三线、四五线城市每百万人拥有的普通高校数分别为 3.29、4.01、1.39、0.95 所，每百万人拥有的本科高校数分别为 1.99、1.98、0.62、0.34 所；每百万人拥有的 985/211 高校数分别为 0.48、0.18、0.017、0.0034 所。一线、二线城市的人均本科高校数量大体相当，二线城市人均普通高校数量甚至高于一线城市，但在人均985/211高校数量上差距较大，而三线、四五线城市在每一类高校的人均数量上均与一、二线城市有明显差距，且三线城市明显高于四五线城市。同时，二、三、四五线城市在人口数量上远远高于一线城市，是更大的潜在市场由于人才通常倾向于向更高层级城市流动，高校毕业生通常会选择学校所在的城市、同级或更高级比的城市就业，而非回乡就业，因此优秀人才主要集中于一、二线城市，这正是传统线下教培机构难以下沉的主要原因。近年来，在线双师大班模式能够获得令人瞩目的快速发展，主要原因就是突破了地理屏障，实现了师资的跨区域优化配置。在线双师大班模式将老师的教学和辅导职能分开，实行主讲教师和辅导老师的专职化分工。主讲教师通常是名校毕业且有丰富经验的老师，只负责教学，辅导老师通常是经过培训的大学毕业生，负责课前课后服务，包括组织预习复习、催收和批改作业、答疑、家长沟通等。据多知网统计，通常一个在线大班主讲教师可以覆盖的学生数量可达 2000-3000人，少数顶级名师可覆盖学生数量能达到一两万人；一个辅导老师可以服务的学生数量通常为200-400 人。通过大班直播这种形式，教培机构可以充分放大主讲教师的产能，从而降低单位成本，以更低的价格覆盖一二线城市中低收入群体和填补三、四、五线城市优质师资空白，开拓线下教培机构一直难以进入的下沉市场。此外，在线教培机构开始采用一些智能化的工具来辅助老师工作，减轻老师的劳动，如智能作业批改工具等。在线教培机构在内部管理流程上也利用数据化和智能化来提升机构的运营效率。K12在线教培发展路径从产品和变现模式看，K12在线教培经历了从单一的产品和功能创新，满足用户特定需求，解决教培行业单一痛点出发，到逐步扩展形成通过直播变现模式，并实现规模化发展的道路。从2013年到2020年，K12在线教培大约经历了三个阶段的发展过程：1）全方位的产品和模式探索；2）寻求变现，直播模式初步确立；3）线上直播规模化发展，线下探索 OMO三个阶段。第一阶段：全方位的产品和模式探索2013-2015 年上半年是 K12 在线教培的第一个发展阶段。这一阶段以全方位的产品和模式探索为特征，是K12在线教培广泛创新和试错的阶段。K12教培机构的业务环节分为内容研发、服务交付和获客三大环节，其中服务交付环节包括核心的教学服务和管理支持，教学服务又包括“教学练测评”五个细分环节。在 K12在线教培发展的第一阶段，几乎每个环节都有相当数量的互联网创新产品，并且大多数产品都是从单一环节的信息化和功能实现来入手。1．内容端在线内容产品最早的形态是高等教育领域的 MOOC，模式是线上录播课免费或低价，完课后颁发证书收费。MOOC 的缺点是对学生学习过程缺少把控能力，完课率非常低，到目前为止还没有成功的商业模式。国内K12领域的MOOC项目以爱学堂（隶属慕华成志教育，未上市）为代表。第二类内容产品是轻课，主要形态是以知识点讲解为主的短视频。轻课的特点是短小精悍，制作精良，趣味性强，能够吸引一定的流量，但是难以独立变现。轻课产品以乐乐课堂、洋葱数学为代表。第三类是UGC内容平台，为用户提供海量信息的查寻功能，通过免费获取大量流量，再通过增值服务来变现。内容平台以百度传课、百度文库（隶属百度，BIDU US）和知乎为代表。第四类是综合性的内容资源，例如面向公立学校和培训机构的以内容为核心、结合 LMS（Learning Management System 学习管理系统）、题库和社交功能的综合性学习产品，通过 B 端收费。代表产品有立思辰敏特（隶属豆神教育，300010 CH）和盒子鱼。线上内容产品对于教育行业的意义在于大大降低了知识的获取难度和成本。但是内容作为单一环节，如果不能和其它环节紧密结合，仍然是“死的”知识，用户粘性低，难以变现。2、获客端在电商、打车平台等互联网应用的启发下，早期在线教培创业者把交易平台看作一个潜力很大的方向。2014 年新东方曾尝试推出C2C班课平台酷学网，鼓励新东方线下老师入驻平台，课酬与平台分成，来抵抗YY等在线C2C平台对师资的争夺。2015 年猿辅导（未上市）最初推出直播课时，也是作为C2C平台，提供在线1对1直播服务。家教O2O是2015年最热门的在线教育创业方向，曾获得大量资本青睐。其本质上也是C2C交易平台，和纯线上C2C的区别在于家教O2O是线上交易线下交付。家教 O2O主要定位于前端“找老师”环节，并不涉及内容研发（老师自主教研）和服务交付（线下交付与平台无关）。主要模式是老师或小型培训机构入驻平台（类似于淘宝开店），学生在平台上自主选择老师，课酬由平台和老师分成。代表项目有早期的跟谁学（GSX US）、疯狂老师（、轻轻家教。教培交易平台的建立逻辑是行业资源分散，信息不对称严重，交易平台可以实现去中介化，大幅提升资源匹配效率，并在做大规模后形成垄断优势。然而实际运营中平台招生数量往往不达预期，平台为了吸引流量，采取大量补贴的方式来“培养用户习惯”，但是一旦补贴停止流量即迅速回落。由于商业模式不成功，2016年起家教O2O平台纷纷转型。跟谁学后来成功转型为大班直播，轻轻家教转型为上门家教+在线直播（在线小班和1对1）模式，疯狂老师也曾转型直播，但最终于2019年4月停止运营。教培交易平台商业模式不成立的主要原因在于：（1）用户需求为非标准服务，选择难度较高，对质量要求高，难以凭借对在线教师的描述和评分来选择。（2）试错成本较高，一旦选择的培训老师不适合，用户浪费了宝贵的学习时间。（3）低频高粘性特性，如果对老师满意，相当长时间内不会再来平台。（4）对在线教师的约束力较弱，易造成优质教师资源的流失。然教培交易平台的商业模式已被证伪，一些教培信息平台却较为成功。例如好未来的家长帮、大众点评等。这类平台主要通过UGC内容来吸引家长流量，可以通过广告和向后端导流来变现，本质上是一种获客渠道。3、服务交付端服务交付环节包括教学服务和管理支持环节，其中教学服务又包括“教学练测评”五个细分环节。“教、学、练”环节主要模式是2C，也有少量2B产品。测评环节和管理环节主要模式是2B，以各类教育信息化公司为代表。①“教”环节“教”环节在所有教育服务环节中居于核心地位。互联网在“教”环节的应用主要为录播、直播和线上线下混合双师三种形式。录播的优点是可无限复制，边际成本为 0；缺点是缺少交互，难以把控教学效果。学而思网校早期就采用了录播的模式，靠出售课程光盘变现。但由于录播在学习效果上的缺陷，一个很突出的问题是完课率不足，因此录播通常很难作为独立的产品来推广，而只是作为一种补充教学手段。直播在扩大产能和教学效果方面介于录播和线下教学之间。K12 教培早期的直播形态主要是大班单师直播和1对1直播这两类。大班单师直播在成人培训领域较为常见，K12 领域最早的模式是C2C直播，如YY直播平台上的网红名师大班，但由于教学效果问题K12大班单师直播模式最终被淘汰。在线1对1直播在外教英语和1对1学科辅导领域应用较早，代表项目有 VIPKID和掌门1对1。对于1对1教学来讲，在线教学相对于线下的学习效果损失较小，因此在线模式比较成功。但由于在线1对1模式释放教师产能的作用较小，无法解决1对1规模不经济的问题，在盈利方面还是没有优势。2014 年起好未来旗下的海边直播率先试水“主讲老师+辅导老师”的在线大班双师直播模式，并最终获得了成功。线上线下混合双师的教学模式是：学生在线下教室里通过大屏幕听课，授课教师在线上同时面向多个班级直播，每个班级的现场助教负责课堂管理和课后服务（课堂练习、作业、考试和家长沟通等）。混合双师最早起源于职业教育领域，代表公司是达内科技（TEDU US）。2015年起新东方、学而思开始向三四线城市布局混合双师，作为下沉市场的扩张手段。混合双师能够解决下沉市场缺乏优秀师资的问题，能够保证主讲的授课质量，但由于运营仍在线下，场地、教师薪酬等各项成本并不比线下面授低，因此客单价与线下面授相当，而学生的课堂体验和学习效果不如线下面授，因此混合双师并没有发展成为 K12教培的主流形态。②“学、练”环节“学、练”环节早期的产品形态可分为工具类和社区类两大类。工具类代表性的包括题库（含拍照搜题）类的猿题库、魔方格、作业帮、阿凡题、学霸君等。社区类的代表项目有沪江网等。另外还有以作业工具为入口，基于本地真实师生关系构建的学习社区，如一起作业（隶属一起教育，YQ US）、作业盒子等。工具类产品的特点是通过技术实现某类功能，由于其针对的是刚需，往往可以达到很高的使用频率和聚集大量流量。但是因为这种功能导向的产品仅涉及单一环节，很难形成付费闭环。2015 年下半年起题库类产品纷纷转型做直播。但工具类产品本身并没有被市场淘汰，而是凭借刚需属性积累了大量流量，一方面可以通过增值服务变现，另一方面也为直播产品导流。社区类产品通过内容或者作业工具来汇聚大量流量。线上内容社区的变现方式有广告和增值服务，如沪江网早期通过培训机构广告变现，之后转为向后端导流到收费课程变现。作业工具社区的流量是本地化的，也可以导流到收费课程来变现。③“测、评”环节测评环节的互联网产品可分为技术工具和 LMS（学习管理系统）两大类。业务模式通常为2B，包括面向公立校的教育信息化产品和面向机构的产品。利用图像识别、语义识别和语音识别等技术，技术工具类产品可以在作业和试卷智能批改、口语评测等方面替代人力，提高测评效率和精确度。教育信息化领域的代表公司有科大讯飞（002230 CH）、海云天（隶属拓维信息，002261 CH）等。传统测评只局限于考试和考试结果的统计分析，数据量小且较为片面，对教学的指导意义有限。更有价值的测评应该包含对学习全周期的信息采集，进行全面系统的学情分析，并结合算法给出教学指导。LMS 就是这样一类产品。LMS 基于作业、练习、测评等学习数据，向教师和教学管理者提供全面且个性化的学情分析报告，有的还可以根据智能算法给出自适应课程内容。LMS 的研发周期较长，美国的 LMS 已经有十几年发展历史，催生了Blackboard（已退市）和 Instructure（INST US）这样的上市公司。中国的 LMS 才刚刚起步。4、管理端管理环节的互联网应用主要是面向公立校的校园管理信息系统，具体包括教学教务管理、学生信息管理、校园办公、人事管理、后勤服务管理等方面的应用，为学校提供一站式服务。培训机构的管理系统通常为自行研发。综上所述，K12 在线教培第一阶段是产品和模式广泛实验的阶段，这一阶段百花齐放，但随着部分产品和模式被证伪，产业资源和资本逐渐聚焦到更有商业前景的方向上，开启了寻求变现的下一阶段。第二阶段：寻求变现，直播模式初步确立从2015年上半年到2017年底是K12在线教培发展的第二个阶段，即探索变现模式的阶段，最终直播胜出，跑出了大班双师、小班单师和在线1对1三种模式。从2015 年下半年开始，一方面由于资本市场遇冷，另一方面随着各类模式的前景渐渐清晰，资本普遍开始关注项目的变现能力。在变现压力的倒逼之下，从 2015 年下半年开始很多单环节的在线教培产品纷纷转型直播，大体上可分为三类：（1）工具类转直播。2015年猿题库推出直播课猿辅导，先做在线1对1，后做大班直播；2016 年作业帮推出“作业帮一课”，学霸君推出“不二课堂”，一起作业推出在线少儿英语直播产品 UStalk。（2）平台类转直播。2016 年跟谁学、疯狂老师、老师好等家教O2O公司纷纷转型做直播平台。跟谁学增加直播平台和移动 APP；疯狂老师推出直播 APP 企鹅辅导（与腾讯（00700 HK）合作）和叮当课堂；老师好推出名师直播平台。（3）内容类转直播。2016年，做2B内容+LMS 产品的盒子鱼推出在线英语1对1直播课程，多纳英语（隶属新东方，9901 HK，EDU US）、伴鱼绘本（未上市）等也推出直播产品。从单环节产品到直播是在线教培发展的一个重要的转折点。（1）直播成为在线教培变现途径的底层逻辑K12 教培行业2C的基本商业逻辑是用户为“学习效果”付费，只有包含了教研、教学、服务和管理等全环节、能够为学习效果负责的产品才能完成2C变现。在线教培行业经过数年的试错，最终选择了直播这一形式来完成变现，这里的直播并不仅是教学环节，而是包含了教研、教学、服务和管理等全环节、能够为学习效果负责的，和在线教培第一阶段的 C2C 直播平台（只包含交易和教学环节的技术支持）有着本质不同。（2）直播变现的路径选择经过反复迭代，在线1对1、小班单师、大班双师都跑出了可以规模化变现的模型。早在 2014 年，好未来旗下的海边直播就开始探索直播模式，探索过从几人小组、几十人小班到几百人大班等多种组班方式。2015年，海边创造性地尝试了大班双师直播模式（课老师和辅导老师分别负责线上授课和辅导），大大提升了学习效果，完课率、续报率等指标开始接近线下，这也促使学而思网校于2016年正式由录播转型双师直播。辅导老师的引入是K12在线教培行业具有里程碑意义的事件，通过辅导老师的强化服务，大班双师直播弥补了线上大班授课在学习效果上的短板，为后来的高速发展奠定了基础。2015年6月猿题库上线直播平台猿辅导。初期的猿辅导是一个在线1对1直播平台，采用 C2C 模式，平台与入驻老师进行学费分成，同时猿辅导利用自身工具（猿题库和小猿搜题）为平台导流，不需要老师负责招生，老师只负责教研教学。这种C2C的在线1对1直播模式起量很快，但存在同质化、品控难、机构和老师博弈、利润率低等问题。2016年 4 月猿辅导终止了平台模式，转型 B2C 的班课模式，后来成长为大班双师直播模式的主要玩家之一。家教 O2O 赛道被证伪后，为了寻求变现，2016年3月跟谁学发布了2B产品商学院、百家云、天校，以及 2C 的 K12 大班直播产品高途课堂。2017 年 8 月跟谁学开始重点发力C端的K12大班双师直播，并通过极致运营迅速成长为大班双师直播模式的另一主要玩家。新东方在直播探索上走了与众不同的一条路。2016年7月东方优播成立，采用了独特的线上“小班单师直播+线下体验店”模式（也叫乐播课、LBOC），主要定位于三四线城市。东方优播教学和服务环节在线上，小班规模为20-25人，老师既负责授课也负责课后作业和答疑；招生和教研环节在本地线下，线下体验店承担咨询、试听体验、地推等市场职能，教研基于本地教材和教学进度进行本地化研发；管理和师训环节在北京本部。东方优播小班单师直播模式在内容针对性和互动效果上优于大班双师模式，也成为了可规模化变现的直播模式之一。在线1对1相比线下1对1体验差距较小，还节约场地和通勤成本，而且进入门槛较低，起量快，很多教培机构转型直播时都尝试过。但是在线1对1模式易攻难守，运营较重，利润率、服务质量和口碑难以长期保持良性状态，一些机构尝试一段时间后就放弃了。掌门1对1是少有的一直坚守在该赛道的龙头机构。2014 年掌门从线下转型为在线 1 对 1，之后通过大量的教研、技术等后端投入，建立起标准化的内容、产品、管理和服务体系通过高效运营实现了规模化发展，也使得在线 1 对 1 这种模式在可规模化变现的直播模式中占据了一席之地。（3）大班双师、小班单师、在线1对1三种模式并存发展，满足多样化教育需求这三种模式适合不同的需求场景，相互之间不能替代。大班双师适合的需求场景包括：（1）知识单向传输为主，不需要频繁互动。如内容为普适性强的新知识和新方法、学生自学能力强等。（2）内容依赖名师，有稀缺性。如名师个人总结的方法技巧，名师个人魅力展现等。（3）资源势能差大。如一线城市教师面向教育资源匮乏区域的学生授课等。小班单师适合的需求场景包括：（1）学习过程需要互动和监督。如以提分为目的的日常课外辅导、学生自学能力不强等。2）要求较高的内容针对性。如学校教材和教学进度本地化属性强、难度大的学科等。在线 1 对 1 适合的需求场景包括：（1）家长支付能力较强，对服务要求高。（2）内容的个性化要求高。如学生学习难点分析和解决、临考前的查缺补漏等。从大班双师、小班单师再到在线 1 对 1，个性化程度越来越高，服务越来越细致，运营越来越重，规模经济程度依次递减。但由于每种模式都有其适合的需求场景，无法互相替代，因此得以共存。第三阶段：三种线上直播规模化发展，线下探索OMO模式从2018年到2020年是K12在线教培发展的第三个阶段。这一阶段在线教培机构开始规模化发展，尤其是大班双师模式实现了史无前例的高速发展，小班单师和在线1对1 模式也实现了较快的发展。另外，2020 年疫情加快了整个行业的线上化步伐，线下教培机构为了减少疫情风险、提升综合运营效率，开始积极探索线上线下相融合的OMO模式。1、大班双师快速规模化2018 年起大班双师头部机构开始高速增长。2018 年、2019 年、2020 年上半年跟谁学营收同比增长率分别为 1243%、487%、373%。2018 财年、2019 财年、2020 财年（2020财年截止日为 2020 年 2 月 29 日）学而思网校营收同比增长率分别为145%、184%、81%。大班双师直播的规模化速度不仅比传统线下教培的发展速度高了一个数量级，也显著超过其它在线教育模式的增长速度。目前大班双师头部机构包括跟谁学、学而思网校、猿辅导、作业帮等。在线双师大班模式下，教师产能可以迅速提升，来承接营销端导入的庞大流量。主讲老师可以面向几千上万人的大班授课，产能几乎无上限，辅导老师能够服务的学生数存在上限，决定机构产能的是辅导老师数量，而辅导老师不需要有名校学历和教学验，可以用大规模招聘和标准化培训的方式迅速扩大辅导老师的数量。在线大班双师模式成本较低，产能提升速度快，同时突破了地理屏障，因此可以在短时间内释放供求缺口带来的红利，覆盖一二线城市中低收入群体和三四线城市，完成下沉市场布局。但是，在线双师大班的迅速发展也使得产品同质化问题较为突出。由于产品同质化，机构无法在产品端进行差异化的竞争，只能在营销端进行竞争。2018 年以来，大班双师头部机构纷纷进行了大规模的广告投放，这使得很多机构存在销售费用高启和盈利困难的问题。为了解决同质化问题，主打大班双师的机构也开始尝试本地化和分层化，具体方法是：（1）本地化方面，机构基于在二线省会城市开设的分公司（主要功能是辅导老师基地）做本地化教研，学生按所在城市分班，不同城市按照当地教学进度和考试做针对性的内容。（2）分层化方面，通过测试了解学生的水平，辅导老师在平时作业练习和答疑辅导的时候会做一些针对性的安排。目前大班双师的本地化和分层化还在探索阶段。2．小班单师差异化稳健发展与大班双师模式巨头玩家众多、竞争激烈不同的是，小班单师模式在龙头机构中只有新东方在线旗下的东方优播在尝试。2018年以来小班单师模式也实现了较快的增长。2018-2020 财年（2020财年截止日为2020年5月31日）新东方在线K12教育分部营收（以东方优播为主）同比增长率分别为 105%、81%、85%。与大班双师模式相比，小班单师模式在内容匹配度和获客成本方面存在优势。内容匹配度方面，小班单师天然具有本地化属性，招生和教研都基于本地，20-25 人小班也比较容易实现分层分班和个性化的交流互动。获客成本方面，小班单师的获客成本包括线下体验店场地租金、工作人员薪酬和物料成本，在三四线城市这些成本都很低，而且稳定可控，相比之下大班双师的广告投放成本很高，而且在寒暑假、双十一等流量竞争激烈的时候流量成本还会大幅上升。但是在产能方面，小班单师的产能扩张速度远不如大班双师，而是和线下小班类似。总体来看，在线小班单师的模型更接近于线下小班，只有授课和课后服务环节在线上，以此解决一线城市师资覆盖三四线城市的问题，其余环节都和线下小班类似。因此小班单师的增长速度也和线下小班一样，受制于教师队伍本身的成长规律。从另一个角度讲，和线下小班一样，在线小班单师也具备不过度依赖老师的优点，教研体系、师训体系的发展具有累积效应，可以逐渐形成机构的护城河。在线小班单师可以看作一种OMO模式，通过类似线下小班的学习效果和互动体验，来和在线大班双师进行差异化的竞争。3．在线1对1进入稳态发展阶段在线1对1作为K12教培最早的直播形态之一，比大班双师和小班单师模式更早进入了规模化阶段。这与在线1对1本身的特点有关：1对1模式线上线下体验差距较小，很容易从线下迁移到线上，线上可以直接复制线下的产品模型，在产品端不需要经过长时间的探索和验证，因此进入门槛较低，变现容易，这也是为什么许多机构在转型直播初期都尝试过在线1对1。是随着规模的扩大，1 对 1 模式对教师数量的需求迅速增加，运营难度也随之迅速增加，一旦教师水平和服务质量跟不上，口碑就会下滑，引起恶性循环；而为了保持教师水平和服务质量，需要在教师团队建设、教研、管理运营等方面进行长期大量的投入，可能会面临长期无法盈利的局面，这非常考验机构的资金实力、管理运营能力乃至坚持这种模式的战略决心。因此在线 1 对 1 在规模化发展过程中，不断地有机构转型其它模式，或者被淘汰出局，而头部机构在这一过程中通过持续投入不断加深自己的护城河。在线 1 对 1 是少数玩家才能最终胜出的赛道。2018 年一些玩家相继退出，市场份额进一步向头部集中，赛道进入少数玩家精耕细作的稳态发展阶段。这时候头部机构前期在师资、教研、管理运营上的投入效果已经开始显现，更好的教学服务和更少的竞争对手既有助于头部机构提价，又有助于提高口碑和减少投放竞争，从而降低获客成本，机构发展进入良性循环。掌门教育就是这类龙头机构的代表。4、线下机构探索OMO模式OMO 模式是在产品、获客、教学、服务、教研、师训、管理等各个业务环节进行线上线下的深度融合，来实现提升学习效果、提高运营效率和降低成本的目的。2019 年起线下龙头机构开始发力探索OMO模式，班课龙头好未来、新东方和1对1 龙头学大教育、精锐教育都加大了对OMO模式的战略投入。2020年的新冠疫情对线下机构的OMO化起到了加速催化的作用。2019 年好未来将其旗下学而思培优在线和线下学而思培优进行整合，培优在线作为对线下的补充，依托学而思培优的流量进行本地化招生，由本地学而思培优老师进行本地化授课。2020年10月22日，好未来在2021财年Q2（截至 2020 年 8 月 31 日）业绩交流会上披露，培优在线的长期正价班人次同比增长超过 130%，收入占比已达 14%（整体在线课程营收占比 40%，学而思网校营收占比26%）。2020 年暑期学而思培优上海分校的培优在线招生数量已经超过线下学而思培优的招生数量。2020年3月起，新东方在集团内部成立了 OMO 团队，各个地方学校也组建了单独的 OMO项目部，并开始加速省域网校布局。2020年10月13日，新东方在 2021财年Q1（截至 2020 年 8 月 31 日）业绩交流会上表示，本季度新东方投资了3900万美元用以改善和维护其OMO集成教育生态系统，在大约20个现有城市推出了OMO在线课程，未来还会投入更多资源把OMO覆盖范围扩展至更多的城市。教培行业发展到现在，纯线下和纯线上都出现了各自的瓶颈问题，如线下产能提升和异地扩张速度慢，线上内容匹配度和互动效果较差、获客成本高等。正是由于线上和线下在很多环节上存在较强的互补性，通过OMO可以实现整体效率和效果的优化提升，帮助线下教培机构扬长补短，来更好地应对在线教培的冲击。OMO 还有另外一条路径是在线教培机构融合线下。目前在线教培机构还未开始大规模向线下渗透，但本地化教研可以看作是向 OMO 方向迈出的第一步。未来在线教培机构可能会通过并购线下网点等手段来布局线下。线上业务抢占了传统线下机构的市场空间吗？1、短期内，线上线下K12机构面临需求分割的市场，线上线下均获得独立的发展空间据东方证券的观点：K12教培行业市场实际上是被需求特征分割的市场，差异化的支付能力和不同地域决定了家长首选的教培产品存在差异性。从需求侧出发，将K12教培市场划分为四个象限，四象限实际上是较为独立的市场，不同模式中短期非零和竞争资料来源：东方证券从需求端角度出发，通过互联网技术的革新+模式的创新，出现了两块新兴市场，分别是：①新的在线双师大班模式，引爆了非核心K12用户需求，让更多的用户参与到了教培市场；②优播模式，通过模式创新解决了三四线核心 K12 用户需求，让学生在参与感&互动感不明显下降的环境下，得到了更优质的教育服务。由于K12教培市场的刚需，四块市场都仍在快速增长，尤其两块空白市场增速尤快2、随着传统线下机构探索通过OMO模式切入下沉市场，未来线上线下机构间的目标用户将出现重合，或将出现激烈竞争。从传统线下K12教育机构角度看，此前受限于教师产能，一直无法有效的切入三四线下沉市场，在线双师大班模式的开创，使得教培机构可以充分放大主讲教师的产能，从而降低单位成本，以更低的价格覆盖一二线城市中低收入群体和填补三、四、五线城市优质师资空白，开拓一直难以进入的下沉市场。目前，线下头部企业学而思已通过学而思在线覆盖了一二线中低收入群体，新东方已通过东方优播独特的OMO模式切入三四线核心K12用户。传统线下教培机构经过长时间磨合已经建立起教研、师训、教学服务等环节形成的内部供应链体系（行业内称为中台），构筑了核心竞争力，得以规模化的向K12用户持续提供高质量的教学和课后服务，而K12用户长期来看是为学习效果买单。线下头部机构已在一二线的核心K12用户中建立品牌和信任度，随着互联网工具的使用，头部机构有可能通过OMO的方式开拓下沉市场，相比纯线上教培，线上线下融合的方式或可提供更优的学习效果，一旦进入线上机构布局的下沉市场，未来下上线下机构或将开展激烈的竞争。3、线下机构依托于三四线城市的持续发力，不断经过产品迭代，或将切入一二线城市核心用户群，或在三四线下沉市场布局线下业务。K12用户的核心逻辑是为学习效果付费，相比于存线上提供的教学和课后服务，线下面对面付服务仍具有无法超越的优势，这也是高速发展的线下K12教培无法动摇一二线城市核心K12用户线下参培的根本原因，在续班率上，新东方、好未来续班率依然保持在 70%-80%的水平。线下教培龙头用归规模化的在线上师大班模式填补了三四线下沉市场空白后，随着未来产品的不断迭代升级，在三四线城市积累的广大用户口碑和品牌知名度的提升，以及三四线城市K12用户在高校毕业后向一二线城市的迁移等因素，起步于三四线城市线上教培业务的机构或将逐步切入一二线K12核心用户，抢占传统线下教培机构的核心领地。另一方面，随着线上线下融合的OMO模式逐步获得市场认可，线上机构或将通过收购现有教培机构网点的方式大规模布局线下业务，与传统线下教培机构开展正面竞争。4、代表性公司业绩表现（1）学而思注：学而思2020 财年为2020年2月29日截止，2021财年中报（2020年3月1日至2020年8月31日）累计营收为20.14亿美元，同比增长26.9%。2021财年中报实现净利润9195万美元（2）新东方/新东方在线注：新东方2020财年截止日为2020年5月31日，即2020财年数据为2019年6月1日至2020年5月31日。新东方在线2020财年营收结构中K12教育占比约为27.31%。注：新东方在线2020财年截止日为2020年5月31日，即2020财年数据为2019年6月1日至2020年5月31日。（3）跟谁学
宁俭教育培训下沉市场调研报告：超七成机构想拥有在线能力
来源：21世纪经济报道原标题：教育培训下沉市场调研报告：超七成机构想拥有在线能力作者：王峰近日，K12教育供给平台爱学习教育发布《下沉市场K12教育培训行业调研报告》。与一二线城市头部教培机构占据较大市场份额不同，下沉教培市场的生态中，头部机构占比小但扩张迅猛，腰部机构占有相当份额但竞争压力剧增，此外还存在着大量亟待转型的小型课后托管机构、素质教育机构。根据报告，通过对覆盖全国576个县市的教培机构的问卷调查显示，经过一年多时间，教育OMO成为行业共识。报告显示，95.6%的机构认同“未来的教育模式一定是OMO（线上线下相结合）”这一观点，77.14%的线下教培机构想拥有推出在线课的能力。机构转型倾向与综合性平台合作2020年初，疫情突袭，众多教培机构都经历了长达半年多的停课时间。今年1月，北方疫情引发小风波，部分地区校外培训机构再次停课。2月底、3月初各地教培机构开始有序复课。与此同时，机构转在线的方式从疫情初期的借助直播平台逐渐过渡到与第三方教学解决方案平台合作为主。2020年疫情暴发后，直播工具类软件，如钉钉等成为教培机构转线上的主要方式。但在2021年，86.57%的机构选择与能够提供全套在线教学解决方案的平台进行合作。家长对机构在疫情期间上在线课的接受度较去年也有明显提升。报告显示，2021年家长选择“线上课为主，线下课为辅”和“只想上线上课”的比例为68%，超过去年的17%。但是，相比一二线城市，下沉市场（3-6线城市）在线渗透率可提高空间仍然巨大。校外托管：利用双师模式拓展学科辅导报告指出，我国现有2亿多的中小学生，其中50%以上有课后托管的需求。但总体看来，80%的校外托管机构仍处在提供低附加值服务为主的小饭桌或托辅阶段。现阶段，学后托管的服务对象主要以城市1-4年级的小学生为主。这部分客户群体向下延伸是幼教机构的服务人群，向上延伸是K12学科培训机构的目标客户，具有客观的引流功能。随着家长对系统化和精细化服务的需求日渐提升，低端“小饭桌”模式和单一的“托管基础服务”已经无法满足家长需求。加之受疫情影响，倒逼校外托管机构探索转型升级，走上一条不仅能照顾孩子生活，也能提供课业培养的高附加值服务之路。调研数据显示，托管机构转型过程中面临的困难主要有：不知如何教研（44%）、不知怎样教学（78%）、没有合适的老师（89%）、其他（32%）。由于学科辅导对教师专业性要求较高，托管类机构本就缺少优质师资，选择线上线下结合的“双师课堂”模式，成为了很多托管机构的必然选择。报告指出，采用双师教学模式后，线上名师主讲提供稳定、优质的内容输出，线下托管老师作为助教，提供课业辅导和感情连接。不仅能让孩子每个月在托管机构停留时长近百小时，更能提升单位经济效益，延长生源的消费周期。疫情重击素质教育机构，学科化趋势渐显报告指出，疫情期间，素质教育机构承担着更重的压力：素质教育机构往往场地更大，房租成本更高；课消方面，艺术类培训转型线上阻力较大，几乎无法线上消课。调查数据显示，仅有不到7%的素质教育机构管理者认为，疫情期间转型线上是成功的。在问到下一步计划时，超过50%的素质教育机构管理者考虑引入学科类课程，未雨绸缪。受机构本身专业能力、师资水平限制，在计划引入学科项目的素质教育机构中，16.5%的机构计划重新招聘老师，74.75%的机构选择通过双师模式补足学科短板。报告认为，对素质教育机构来说，双师模式可以输出系统、成熟的学科体系，快速补齐欠缺的学科能力。K12机构防疫常态化，OMO模式作“两手准备”报告指出，疫情防控常态化下，不少线下教培机构除了正常开展线下课，也会提前做好疫情来袭转线上课的准备。调研数据显示，3-6线城市中，约有72%的机构校长在今年疫情前，就已做好随时转线上的准备。报告认为，区域教培市场中，双师模式或将迎来一轮集中爆发期。但由于双师模式日臻成熟，职能分工更加明确，起到沟通各方、为用户提供差异化、本地化、个性化的教学服务的在线学习服务师（辅导老师）的重要性就更为凸显，但因新兴职业培养的滞后性，巨大的供需缺口亟待填平。可以预见的是，对在线学习服务师（辅导老师）的人才培养，将随着双师模式这一轮的爆发，成为行业热点。报告指出，近年来，教培行业各类规范化政策的出台，如对资质、场地、师资等硬性要求，让小机构逐渐失去生存空间。加之受疫情影响，许多中型机构也遭重创，学员和口碑加速向龙头机构聚拢，区域市场市场集中趋势明显。目前，区域市场的头部玩家很多已启动了OMO计划，开始建立网销中心，搭建专门的线上教务组、线上教师培训组、直播服务组、辅导服务组等，本地化网校、同城在线小班等线上线下新业态蓬勃发展。报告认为，在现有的全国性教培品牌与本地龙头品牌多强角力的情况下，中型机构仍有可能借助OMO模式胜出。
大西洋K12教培行业下沉市场调研报告：超七成机构拓展在线教育能力深挖下沉增量市场
近日，爱学习教育发布《下沉市场K12教育培训行业调研报告》(以下简称“报告”)。报告指出，OMO(线上线下相结合)教育模式成为行业共识，95.6%的机构认同OMO教育模式，77.14%的教培机构期望推出在线课程。此外，机构开始纷纷建立辅导老师培训基地，通过标准化培养高质量的辅导老师，提升教学服务。受疫情影响，从去年开始，线下教培机构纷纷将课程向线上迁移。在转型线上过程中，从疫情初期的借助直播平台，逐渐过渡到与第三方教学解决方案平台合作。报告指出，2020年疫情爆发后，直播工具类软件，如钉钉、腾讯课堂等成为教培机构转线上的主要方式。2021年，86.57%的机构开始选择与能够提供全套在线教学解决方案的平台进行合作。对比去年，家长对在线课程的接受度有了明显提升。根据报告，2021年家长选择“线上课为主，线下课为辅”和“只想上线上课”的比例为68%，超过去年的17%。但相比一二线城市，三四市场在线渗透率可提高空间仍然巨大。由于下沉市场家长对课外辅导机构的了解和信任更依赖于亲朋好友推荐，更看重辅导机构的学习效果。因此，78.26%的家长从亲朋好友推荐了解课外辅导机构。去年疫情期间，在线教育行业迎来了爆发式增长，下沉市场对在线教育的认可度也在不断提升。不少教育平台把目光由原来的一二线城市转向三四线甚至更低线的城市，掘金下沉市场。怎样才能快速占据下沉市场？近年来，头部在线教育企业和传统教育巨头等通过多元获客方式抢占下沉市场。花式上春晚、热门综艺、影视剧等都深受在线教育广告投放的青睐，甚至还展开明星资源的争夺。同时，教育机构也积极向互联网、电商行业学习获客经验，探索流量投放、社群、地推、体验店等渠道获客。面对在线教育机构和教育巨头们的攻城略地，为提升运营效率、教学质量和服务，下沉市场中的教培机构开始不断引进先进的教育工具和产品武装自己，打造护城河。在K12在线教育日渐成熟的产业链中，以教师角色的分工化表现最为明显。主讲与辅导职能的分离，创造出全新的职业——在线学习服务师。为学习效果服务的“辅导老师”最早出现在线下双师课堂这种OMO教学模式中。2019年，在线大班课“暑期大战”期间，在线学习服务师正式进入大众视野，成为在线大班课“低价转正价”的关键因素。随着K12在线大班课的扩张和下沉，在线学习服务师的重要性不断凸显，一场“在线学习服务师”争夺战不可避免。各大机构早已提前布局，纷纷建立辅导老师培训基地，通过标准化培养高质量的辅导老师，提升教学服务。公开资料显示，武汉、长沙、常州等毕业生生源较多、高校密集的中西部二三线城市成为教育机构优先选择的在线学习服务师基地。既满足了K12教育品牌本地化、下沉化的趋势，又降低了企业的用工成本。另一方面，基地的建立让追求离家近，生活舒适度高，在本地有竞争力的薪资的就业人群有了新的选择，也令企业可以从中筛选更符合职业需求的劳动力。（文章来源：封面新闻）
负二代2021年中国K12在线教育行业市场规模及发展前景预测分析（图）
中商情报网讯：K12,教育类专用名词，是学前教育至高中教育的缩写，现在普遍被用来代指基础教育。K12教育是指从幼儿园到十二年级的整体教育架构，理解就是基础教育，简单来说K12就是国内的“九年义务教育”。而K12在线教育就是指在基础教育领域，通过在线教育平台提供教学的一种移动互联网结合的教育服务模式。市场规模我国人口数量多，由此形成了庞大的适龄人口基础，据教育部数据显示，截至2019年我国共有各级各类学校53万所，各级各类学历教育在校生2.82亿人，K12阶段在校生人数达2.25亿人，且自2014年来我国K12领域在校生人数整体呈稳步增长态势，超过2亿人的K12在校生适龄群体为我国智能互动教育设备行业的发展奠定坚实的用户基数。中商产业研究院预测，我国2021年K12在校生可达28986万人。数据来源：教育部、中商产业研究院整理同时，我国在线教育市场规模稳步增长。据中国科学院大数据挖掘与知识管理重点实验室数据显示，2019年在线教育市场规模达3133.6亿元，其中K12在线教育得益于覆盖的年龄阶段长，成为在线教育市场的重要分支之一，2019年K12在线教育市场规模将达648.8亿元，占据整体在线教育市场20.70%的市场份额。中商产业研究院预测，2021年我国在线教育市场和K12在线教育分别为4573.9亿元和1167.4亿元。数据来源：中国科学院大数据挖掘与知识管理重点实验室、中商产业研究院整理未来发展前景1.国家政策支持将为本行业发展提供有利的宏观政策环境教育是我国政府历来大力支持发展的行业，对社会经济发展具有重大意义。我国政府高度重视互联网、人工智能、大数据等技术与教育的融合发展，推动教育现代化、信息化方向发展，颁布了《中国教育现代化2035》、《关于深化教育教学改革全面提高义务教育质量的意见》、《关于引导规范教育移动互联网应用有序健康发展的意见》等一系列产业发展相关政策，从技术发展、产品研发、战略方向等层面对本行业给予产业支持，并加快人工智能、大数据、5G等新技术在教育领域的应用，为行业的发展营造了良好的政策环境，推动行业创新性发展。2.多因素驱动行业市场持续稳步发展，市场空间广阔智能互动教育设备作为面向K12领域教育教学的硬件载体之一，具有较强的教育教学属性特征，可在一定程度上解决我国由城市经济发展、福利待遇、人才吸引力不同导致的师资力量分布不均所带来不同地区间的教育资源分布差异，重要性日益凸显，市场前景可期。3.先进技术的深度融合应用推动行业技术进步和升级当前，伴随着我国“互联网+教育”的现代化教育模式逐步推进普及，我国教学质量、教学水平取得了较大的发展进步，加之居民收入水平稳步上升背景下，家长对子女的教育重视程度不断提升，对教育的智能化、个性化提出了较高要求。与此同时，随着移动互联网、大数据和人工智能技术的发展，通过“教、学、评、测、练”五大环节为用户提供智能化、个性化的学习解决方案已经成为可能。通过智能引领、融合创新，行业和公司的技术发展将迎来更好的发展机遇。4.在线教育渗透率快速提升，带动智能互动教育设备的市场需求在线教育是依托于互联网技术、硬件设备进行的远程学习方式，是解决我国教育资源分布不平衡的直接有效方式。据中国科学院大数据挖掘与知识管理重点实验室数据显示，2019年我国K12在线教育行业渗透率达15%，并随着教育消费需求不断提升，预计2022年K12在线教育渗透率将达55%。在线教育市场的发展，进而带动智能互动教育设备的市场需求。更多资料请参考中商产业研究院发布的《中国在线教育行业市场前景及投资机会研究报告》，同时中商产业研究院还提供产业大数据、产业情报、产业研究报告、产业规划、园区规划、十四五规划、产业招商引资等服务。
水至不去2021年中国教培行业的发展趋势，这份报告划了哪些重点？
记者 | 查沁君14月2日，艾瑞咨询发布《2021年中国教育培训行业发展趋势报告》（下称报告），报告对启蒙教育、国际教育、教育科技、OMO等领域进行了数据调研及深度分析。低龄儿童教育成流量新战场自K12教育赛道格局基本确立后，教育风口逐渐前移，以启蒙英语为代表的低龄儿童教育赛道开始兴起，占据教育领域新的流量入口。日前，数理思维品牌火花思维被传即将赴美IPO，募集资金2亿-3亿美元。而原本在K12战场厮杀的跟谁学、学而思、猿辅导、作业帮，也分别推出启蒙教育品牌小早启蒙、小猴AI课、斑马AI课、鸭鸭AI课。2020年启蒙教育市场规模达千亿级，学科教学启蒙占主导。艾瑞报告显示，启蒙英语的市场规模最大，高达469亿；艺术素养和STEM教育的规模分别为369亿、350亿。图片来源：艾瑞咨询据国家统计局统计，目前我国0-6岁儿童的整体规模在亿级左右。据亿欧智库预测，中国在线启蒙市场整体规模在2019年约在460亿至800亿元之间，到2025年在线启蒙市场整体规模将达到1000亿至1800亿元之间。整个在线教育行业的获客压力越来越大。“这两年，由于大家对流量的渴求，在整个信息流平台的竞价模型下，导致获客成本一路升高。”伴鱼创始人兼CEO黄河在去年年底的媒体沟通会上说道。黄河以AI课的投放为例，年初时，整个AI课行业一个小课包的获客成本大约是200多块钱，但是到现在，已经涨到1000块钱左右。不到一年时间，翻了3-4倍。启蒙赛道各玩家的获客方式各有侧重，大致的获课渠道主要有三种，分别是流量平台投放、私域流量运营及转介绍。其中，流量平台投放分为以百度为代表的搜索广告，和以短视频、微信朋友圈为代表的信息流广告。“信息流广告也是目前在线教育行业最重要的效果广告形态。” 报告称。伴鱼市场部负责人翟磊告诉界面教育：“以前可供选择的渠道可达一二十个，有的渠道价格便宜，有的则稍贵，各家可以选择能接受的范围。但这两年，基本上，头条系和腾讯系占到70%-80%线上流量的份额，第二梯队的占比也不多。”据第三方数据机构QuestMobile发布的《2020中国移动互联网秋季大报告》的数据显示，若按用户累计在线时长计算产品所占的流量份额，头条系App从去年9月的12%增长到今年9月的15.4%，腾讯系从去年9月的45%降到今年9月的40.9%。在获客成本不断增长的压力下，公域流量空间厮杀惨烈，私域流量的搭建成为另一条路。私域流量运营分为微信生态和自有APP两种，前者包括公众号、个人号、朋友圈、社群（妈妈群）直接触达用户；自有APP多为免费或低价，形成流量池。转介绍则主要指“老带新”，即已有正价课学员转介绍新用户，通常对新老学员进行一定赠课、积分奖励。由于转介绍的leads（线索）质量最高且成本低，提升转介绍率为最有效的降低获客成本的方式。火花思维CEO罗剑在宣布E1轮融资时曾表示，火花思维每月2亿元的收入中，有85%来自现有用户的转介绍。根据火花思维披露，截至2021年1月，其在读学生已超过30万，月营收超过3亿元。艾瑞表示，现有头部玩家的策略各不相同，巨头或融资能力强的头部玩家，倾向于通过外部投放持续扩大规模，同时制定精细化投放策略并结合转介绍优化成本；部分玩家倾向于通过私域流量导流，在规模和效率间取得平衡，如伴鱼的自有绘本APP。国际教育2020年整体规模近700亿：传统赛道仍为主要组成部分据艾瑞统计，2020年国际教育的整体规模近700亿，疫情前行业同比增速在10%上下浮动，2020年受疫情影响整体呈负增长。图片来源：艾瑞咨询其中，传统赛道仍为主要组成部分，新兴赛道增长迅速。传统头部机构依托多年经营形成的品牌口碑和业务布局构成其护城河。其开展的传统服务包括留学考培、留学咨询、国际学校等。随着留学人群的需求升级，创新型服务诞生，包括国际课程培训、背景提升、就业咨询、留学中学业辅导等，成为传统服务的补充。据报告数据显示，2020年，使用率最高的产品仍是传统留学服务中的留学考培、留学咨询，两者的使用率分别为65.7%、58.09%。留学中学业辅导、背景提升等创新服务的使用率分别为35.5%、32.5%。“大型头部机构和中小创新机构互补性强，大机构赋能产业链、与创新机构携手发展是大势所趋。”艾瑞表示。具体而言，大型头部机构通过多年线下布局、品牌塑造成为国际教育服务的流量入口，同时经营稳定、资金相对充足，但渴望通过新业务驱动增长。中小型机构在部分新兴赛道或本地化市场占有优势，但规模相对较小、自有流量和资源有限。大机构通过资源输出赋能产业链、拓展自身业务，小机构借助大机构的资源加速发展，双方的合作将促进生态进一步完善。当前国际教育面对的压力主要仍为海外疫情对出国留学需求的压制。艾瑞认为，国际教育市场整体已然触底，同时各类机构也在危机中积极应对、持续创新，预计疫情对国际教育的影响将逐步缩小，并在海外疫情受控后迅速回弹，而后持续稳步发展。“OMO是教培企业数字化转型与用户需求升级的必然”“对于机构而言，OMO是实现产品差异化、降低获客成本及加深护城河的关键手段之一。”艾瑞咨询表示。教育行业OMO模式（Online Merge Offline）是指通过科技革新及组织变革的方式对教育全链条进行重塑，进而实现线上线下融合的商业模式。尤其是疫情以来，线下教培机构被迫长期停课，线上流量水涨船高，一些头部机构开始探索OMO模式。以瑞思学科英语（NASDAQ：REDU）为例，该公司自2020年初开始布局OMO，并采用“天网+地网”双网联动的获客策略，促成了获客成本的下降。OMO也将瑞思从2020上半年的亏损中挽救出来据瑞思半年报以及3月17日发布的四季度及全年财报显示，瑞思2020年上半年亏损高达1.62亿；由三季度开始扭亏为盈，四季度净利润为140万元，但相较去年同期的5110万元，仍跌去97%。艾瑞报告显示，53%的机构表示疫情结束后会调整为OMO的教学模式。爱学习教育3月22日发布的《下沉市场K12教育培训行业调研报告》也显示，目前95.6%的机构认同“未来的教育模式一定是OMO”这一观点；2021年，家长选择“线上课为主，线下课为辅”和“只想在线上课”的比例为68%，去年为17%。但是OMO需要解决的问题也不少。比如，如何将教学全流程有机地进行线上线下融合；如何建立OMO环节中的技术壁垒和数据安全；以及怎样才能既保证良好的用户学习体验，又能发挥线上优势等。在艾瑞咨询看来，5G、AI、大数据、云计算等新兴技术的广泛应用也将推动教育OMO模式创新。例如，5G+AI可以更好地实现个性化教学，在5G网络下，学生的学习行为可以被实时捕捉，形成完整的记录，再通过人工智能和大数据的深度分析，实现更高质量的自适应学习。5G+AR/VR可以改善课堂体验，现阶段基于移动端设备的计算、传输能力可以在云端实现，大幅减少设备体积，甚至实现可穿戴化，学生可以随时随地进行沉浸式学习，有利于提升教学效果。
盗光者51Talk x 众言科技：借体验深耕教育，以调研探索市场
随着在线教育市场的持续发展，个性化定制学习激发在线教育市场的活力，但同时也增加了在线教育企业的运营难度：· 目标用户怎么找？· 课程效果怎么测？· 课程规划怎么定？· ……面对这一系列在线教育行业共同的难题，51Talk携手众言科技，借在线调研优化学员体验、为营销决策赋能，实现成功突围（众言科技：旗下专业调研平台「问卷网」和客户体验管理平台「倍市得」）。01中国在线教育赴美上市第一股51Talk，是中国在线教育市场的领军品牌。从入局在线教育，到聚焦专攻青少儿英语培训市场，51Talk首创“外教1对1，在线学英语”，以沉浸式英语学习法，获得广大学员及家长的青睐。02以体验数据反哺运营决策合作以来，众言科技旗下平台倍市得借全流程的客户体验管理方案，助力51Talk倾听体验、优化体验。1、优化体验、提升用户留存：依托「倍市得」线上线下综合的执行能力，51Talk梳理出从注册-预约-出席-付费-续费全程的关键决策点。来自用户的第一手真实反馈与感受，为51Talk优化报名流程、改进听课体验提供可靠依据。2、赋能决策、科学布局市场：结合51Talk业务发展的需要，「倍市得」助力品牌针对下沉市场开展用户需求调研。依托「倍市得」覆盖全国的样本优势，为品牌准确了解自身品牌定位、用户需求等信息提供可能，从而助力品牌科学发展、合理规划未来的市场发展方向。如今，51Talk作为在线教育行业的中流砥柱，依托优质的外教资源、普惠式的价格、体验式的授课等优势，正在朝更远的未来进军。未来，「倍市得」也将持续进步，以更优质的产品与服务为品牌发展提供支撑！
耻也下沉市场K12教培行业调研报告：近八成教育机构想拥有在线能力
经济观察网 记者 李静 3月19日，K12教育供给平台爱学习教育发布《下沉市场K12教育培训行业调研报告》（以下简称“报告”）。报告指出，经过一年多时间，教育OMO成为行业共识，绝大多数机构都认同OMO模式是未来的主流教育模式。有95.6%的机构认同“未来的教育模式一定是OMO（线上线下相结合）”这一观点，77.14%的机构想拥有推出在线课的能力。此前，教育机构已经经历了多轮来自疫情带来的线下停课挑战，向线上迁徙成为行业多数企业选择。在转型线上过程中，机构从疫情初期借助直播平台，至目前已逐渐过渡到与第三方教学解决方案平台合作为主。“报告”指出，2020年疫情爆发后，直播工具类软件，如钉钉等成为教培机构转线上的主要方式。但在2021年，86.57%的机构开始逐渐选择与能够提供全套在线教学解决方案的平台进行合作。OMO仍是主流选择。根据“报告”显示，超七成机构希望拥有在线能力。对于机构来说，一方面，OMO模式能够让机构自如应对不确定性极大的疫情，赋予机构在疫情危机来临时以极低的流失率转线上的能力；另一方面，OMO模式能够帮助机构拓宽影响范围和招生边界，提高机构的教研、教学、辅导、管理及营销五大层面的在线化能力，加速机构规模化发展。与此同时，抓紧建设线上能力成为机构的头号任务，未来，是否拥有被家长认可的线上能力也将成为影响机构发展的关键因素对比去年，家长对在线课程的接受度有了明显提升。“报告”指出，2021年家长选择“线上课为主，线下课为辅”和“只想上线上课”的比例为68%，超过去年的17%。但是，相比一二线城市，下沉市场（3-6线城市）在线渗透率可提高空间仍然巨大。由于下沉市场家长对课外辅导机构的了解和信任更依赖于亲朋好友推荐，更看重辅导机构的学习效果。因此，78.26%的家长从亲朋好友推荐了解课外辅导机构。去年疫情期间，在线教育行业迎来了爆发式增长，下沉市场对在线教育的认可度也在不断提升。不少在线教育平台把目光由原来的一二线城市转向三四线甚至更低线的城市，掘金下沉市场。如何快速占据下沉市场？头部在线教育企业和传统教育巨头正在通过多元获客方式攻城略地。春晚、热门综艺、影视剧等深受在线教育广告投放的青睐，甚至还展开明星资源的争夺。此外，教育机构也积极向互联网、电商行业学习获客经验，探索流量投放、社群、地推、体验店等渠道获客。面对这些在线教育机构和传统教育巨头们进击的步伐，下沉市场的中小培训机构也在艰难地抵御外来侵略。为提升运营效率、教学质量和服务，他们不断引进先进的教育工具和产品武装自己，打造护城河。在K12在线教育日渐成熟的产业链中，以教师角色的分工化表现最为明显。主讲与辅导职能的分离，创造出全新的职业——在线学习服务师（辅导老师）。为学习效果服务的“辅导老师”最早出现在线下双师课堂这种OMO教学模式中。2019年，在线大班课“暑期大战”期间，在线学习服务师正式进入大众视野，成为在线大班课“低价转正价”的关键因素。随着K12在线大班课的扩张和下沉，在线学习服务师的重要性不断凸显，一场“在线学习服务师”争夺战不可避免。各大机构早已提前布局，纷纷建立辅导老师培训基地，通过标准化培养高质量的辅导老师，提升教学服务。公开资料显示，武汉、长沙、成都等毕业生生源较多、高校密集的中西部二三线城市成为教育机构优先选择的在线学习服务师基地。既满足了K12教育品牌本地化、下沉化的趋势，又降低了企业的用工成本。另一方面，基地的建立让追求离家近、生活舒适度高、在本地有竞争力的薪资的就业人群有了新的选择，也令企业可以从中筛选更符合职业需求的劳动力。K12教育品牌下沉趋势的持续，“区域网校模式”将成为下一条细分赛道。但“报告”也提示：无论K12教育品牌采用OMO或是在线教育模式进行下沉，都需要在线学习服务师能够依靠本地化+个性化的教学、服务、运营……实现差异化竞争。因此爱学习方面认为：“未来，在线学习服务师必然会成为一种标准化与个性化并重的新职业。OMO模式改变区域市场格局，双师模式或将迎来爆发期。“基于此，爱学习方面预测：一、OMO模式已经成为各类教培机构普遍认可的解决方案，无论是实现业务下沉、扩张，或是应对突发情况，OMO模式都能保证机构进退有据。因此区域教培市场中，各细分赛道，无论是学科培训类、托管类、素质教育类机构，都陆续试水双师模式，双师模式或将迎来一轮集中爆发期。二、下沉市场K12机构防疫常态化，线上+线下有备无患。疫情防控常态化下，不少线下教培机构除了正常上线下课，也会提前做好疫情来袭转线上课的准备。调研数据显示，3-6线城市中，约有72%的机构校长在今年疫情前，就已做好随时转线上的准备。三、近年来，教培行业各类规范化政策的出台，如对资质、场地、师资等硬性要求，让小机构逐渐失去生存空间。加之受疫情影响，许多大中机构也遭重创，学员和口碑加速向龙头机构聚拢，区域市场市场集中趋势明显。目前，区域市场的头部玩家都启动了自己的OMO计划，在现有的全国性教培品牌与本地龙头品牌多强角力的情况下，中型机构仍有可能冲出借助OMO模式东风起飞的“白马”。
长少无序2021下沉市场教育行业调研报告：OMO模式改变区域教育市场格局
蓝鲸教育3月23日讯，日前，爱学习教育发布《下沉市场K12教育培训行业调研报告》。报告指出，经过一年多时间，教育OMO成为行业共识，绝大多数机构都认同OMO模式是未来的主流教育模式。报告显示，95.6%的机构认同“未来的教育模式一定是OMO（线上线下相结合）”这一观点，77.14%的机构想拥有推出在线课的能力。更倾向与提供完整解决方案的平台合作今年1月，部分地区校外培训机构停课。春节过后，各地陆续出台复课通知，2月底、3月初各地教培机构开始有序复课。与此同时，机构转在线的方式从疫情初期的借助直播平台逐渐过渡到与第三方教学解决方案平台合作为主。2020年疫情出现后，直播工具类软件，如钉钉等成为教培机构转线上的主要方式。但在2021年，86.57%的机构选择与能够提供全套在线教学解决方案的平台进行合作。OMO仍是主流选择，超七成机构希望拥有在线能力。对于机构来说，一方面，OMO模式能够让机构相对从容地应对疫情，赋予机构以极低的流失率转线上的能力；另一方面，OMO模式能够帮助机构拓宽影响范围和招生边界，提高机构的教研、教学、辅导、管理及营销五大层面的在线化能力，加速机构规模化发展。与此同时，抓紧建设线上能力成为机构的头号任务，未来，是否拥有被家长认可的线上能力也将成为影响机构发展的关键因素。家长对机构在疫情期间安排在线课的接受度较去年有明显提升。报告显示，2021年家长选择“线上课为主，线下课为辅”和“只想上线上课”的比例为68%，超过去年的17%。但是，相比一二线城市，下沉市场（3-6线城市）在线渗透率可提高空间仍然巨大。需注意的是，下沉市场家长对课外辅导机构的了解和信任更依赖于亲朋好友推荐，他们更看重辅导机构的学习效果。报告显示，78.26%的家长从亲朋好友的推荐了解课外辅导机构。深挖增量市场目前中国教育资源分布依然不均衡，特别是三四线城市缺乏优质的教学资源，而当地学生存在对优质教育资源的强烈诉求，市场存在巨大的缺口。2020年疫情期间，在“停课不停学”的背景下，在线教育行业迎来了爆发式增长，下沉市场对在线教育的认可度也在不断提升。不少在线教育平台把目光由原来的一二线城市转向三四线甚至更低线的城市，掘金下沉市场。近年来头部在线教育企业和传统教育巨头等通过多元获客方式抢占下沉市场。春晚、热门综艺、影视剧等都深受在线教育广告投放的青睐，甚至还展开明星资源的争夺。此外，教育机构也积极向互联网、电商行业学习获客经验，探索流量投放、社群、地推、体验店等渠道获客。据统计，2020年暑期教育行业营销烧钱的资金达到了60亿，是上年同期的两倍。面对在线教育机构和传统教育巨头们的攻城略地，下沉市场的中小培训机构也在艰难地抵御外来侵略。为提升运营效率、教学质量和服务，他们不断引进先进的教育工具和产品武装自己，打造护城河。打响在线学习服务师争夺战在K12在线教育日渐成熟的产业链中，以教师角色的分工化表现最为明显。主讲与辅导职能的分离，创造出全新的职业——在线学习服务师（辅导老师）。为学习效果服务的“辅导老师”最早出现在线下双师课堂这种OMO教学模式中。2019年，在线大班课“暑期大战”期间，在线学习服务师正式进入大众视野，成为在线大班课“低价转正价”的关键因素。随着K12在线大班课的扩张和下沉，在线学习服务师的重要性不断凸显，一场“在线学习服务师”争夺战不可避免。各大机构早已提前布局，纷纷建立辅导老师培训基地，通过标准化培养高质量的辅导老师，提升教学服务。公开资料显示，武汉、长沙、成都等毕业生生源较多、高校密集的中西部二三线城市成为教育机构优先选择的在线学习服务师基地。既满足了K12教育品牌本地化、下沉化的趋势，又降低了企业的用工成本。另一方面，基地的建立让追求离家近、生活舒适度高、在本地有竞争力的薪资的就业人群有了新的选择，也令企业可以从中筛选更符合职业需求的劳动力。K12教育品牌下沉趋势的持续，“区域网校模式”将成为下一条细分赛道。无论K12教育品牌采用OMO或是在线教育模式进行下沉，都需要在线学习服务师能够依靠本地化+个性化的教学、服务、运营……实现差异化竞争。爱学习教育认为，未来，在线学习服务师必然会成为一种标准化与个性化并重的新职业。双师模式或将迎来爆发期对于2021年下沉市场教育行业发展形势，有以下三点预测：预测一：OMO模式已经成为各类教培机构普遍认可的解决方案，无论是实现业务下沉、扩张，或是应对突发情况，OMO模式都能保证机构进退有据。因此区域教培市场中，各细分赛道，无论是学科培训类、托管类、素质教育类机构，都陆续试水双师模式，双师模式或将迎来一轮集中爆发期。预测二：下沉市场K12机构防疫常态化，线上+线下有备无患。疫情防控常态化下，不少线下教培机构除了正常上线下课，也会提前做好转线上课的准备。调研数据显示，3-6线城市中，约有72%的机构校长在今年疫情前，就已做好随时转线上的准备。预测三：近年来，教培行业各类规范化政策的出台，如对资质、场地、师资等硬性要求，让小机构逐渐失去生存空间。加之受疫情影响，许多大中机构也遭重创，学员和口碑加速向龙头机构聚拢，区域市场集中趋势明显。目前，区域市场的头部玩家都启动了自己的OMO计划，在现有的全国性教培品牌与本地龙头品牌多强角力的情况下，中型机构仍有可能冲出借助OMO模式东风起飞的“白马”。〖 蓝鲸财经 〗本文不构成投资建议，股市有风险，投资需谨慎。
说说笑笑在线教育行业及发展趋势研究报告
在线教育是一个生命周期长、覆盖年龄范围广的大市场;技术迭代扩张带来的多层次丰富供给,向低线城市下沉扩张、刚需类与素养类融合、政策持续支持使得行业仍保持着高速增长的态势。在线教育产品类型品类多样，满足用户多种学习需求，因在线教育市场大热，细分领域APP占比最多。图表在线教育产品类型占比分布图表在线教育细分领域APP类型占比分布此外，受到疫情影响,学校推迟开学,在校学生也转向线上课程,在线教育市场加速增长, 在线教育面向从幼儿园到高中阶段的儿童和青少年,内容涵盖学前早教、中小学课下辅导、语言学习、兴趣教育等多方面,疫情带来在线教育快速发展,停课不停学,推动在线教育加速渗透, 在线教育也更加火热。图表2012-2020在线教育市场规模及增长率在线教育通过应用信息科技和互联网技术进行内容传播和快速学习的方法,突破时间和空间的限制,使得知识获取渠道灵活与多样化。随着越来越多的用户接受这种新型学习方式,在线教育将成为互联网时代下教育行业发展的必要趋势。图表在线教育应用安装覆盖率图表一线城在线教育用户付费意愿更强一线二线城市教育市场趋近于饱和， 线下获客成本高,相反短视频平台的高速发展，使得流量和师资资源相互促进，形成良性正反馈循环，2019年短视频+教育市场规模62.3亿，同比增长403%。目前短视频平台上大量的泛娱乐性内容容易让人产生审美疲劳,相对严肃有价值的优质教育内容可以提高用户粘性，同时也可以拓展平台变现渠道，平台上教育内容日益丰富。三线及以下城市占新增用户比例八成，下沉市场成为最重要的运营决策。读者朋友想看其他行业报告，请评论区留言或私信小编，小编会第一时间发布相关行业报告。
尽性教育培训机构招生方法必看！要抢占招生先机，如何调研市场？
许多校长可能谈起招生眼睛发亮，一谈到调研就心力交瘁，毕竟调研是一个需要耗时耗力的工作。所以许多校长干脆省掉了调研的步骤，直接开始招生。然而，这样盲目招生是有很大的弊端的：不了解你的消费者，又怎么赢得他们的青睐呢？所以，作为一个培训机构的负责人，必须在调研工作中抢占招生先机。首先咱们把调研分为两部分层面来分析：思考层和动作层。一、思考层思考层主要是思维方面，可分为4方面：用户思维、场景思维、流量池思维、项目管理思维。1、用户思维指的是站在使用者的角度上去看待市场，而不是你觉得自己的课程好，自嗨式沉浸，想当然的就链接到家长。你应该站在家长的角度去考虑，我为什么选择这门课程，我选择课程的理由是什么。因为更多时候用户关心的是需求是否被满足，问题是否会被解决，是否会提高自己的效率，是否对自己有利。在营销学上有一句名言是：“顾客不是要买钻头，而是要买洞。”说的就是这个意思啦。你要在用户角度上，让他们感受到价值，拥有良好的体验，这样后期转介绍也就会水到渠成了。2、场景思维场景是指：在固定时间空间不同人出现在这个画面里，由5个要素组成，时间、地点、人物、事件和连接方式。场景化就是在某个时间、某个地点，某种类型的用户，通过某种方式手段，来满足某种欲望。场景是赢得“招生”的重要打法，多去思考家长出现的场景，根据用户在场景中的需求和状态进而让自己的课程高频切入，让用户逐渐完成从认知到购买的过程。线上场景有论坛、qq群、app端、手机微信群、朋友圈等，线下场景最常见的就是学校门口，图书馆，游乐场等。你可以想一下家长都是在什么情况下什么时间段出现在这样的“场景”，又该对应如何去吸引用户，并制定相应的策略。3、流量池思维流量池思维就是要利用各种手段获取家长流量，通过流量的存续运营，再获得更多的流量，如此往复，周而复始。关于流量池，最有名的就是AAARR模型，AARRR模型是一个五级漏斗，主要包含用户获取、用户激活、用户留存、获得收益、自传播。比如，我们要做地推招生：通过地推要来家长微信，这就是用户获取；放到微信群通过发红包，话题引导和讨论进而让用户激活和留存下来；在恰当的时机中在群里抛出一个优惠，家长进行付费这就是获得收益；如果家长觉得好会拉入其他认识的朋友，这就属于传播。4、项目管理思维把每次的活动或者事情当成一个项目来管理，把需求目标理清，有清晰的节点，有节奏地做事，什么时间节点应该做什么事情，按计划来执行，没有迷茫，不容易遗漏，事情也就会事半功倍了。在机构创办初始期，由于我们能够获取的资源没有那么多，这就要求我们尽可能的合理配置各项资源以达到活动目标。把活动当成一个项目，这个项目可分为计划、启动、执行、监控与复盘五个阶段（过程），这就是一个项目管理的过程。在日常工作中，拥有良好的项目管理思维，能让校长不断在项目磨练中提高自己的校区管理能力。二、动作层1、市场基础调研准备工作一般而言，市场基础调研工作大概需要10天左右的时间，时间安排大致如下：在做调研时，我们首先要培训市场调研人员，千万不要盲目调研，一定要明确调研的目的，所以在实地调研前一天，由调查策划者做统一的调查培训。培训的必要性就在于让调研人员深入了解调查目的、调查方法，保证实地调查工作的顺利进行。进行培训时，要给调研人员说明调查目的和调查地区及各区分工和调研内容，再有就是预测可能遇到的困难，说明解决方式。（1）进行市场调研用哪种调研方式？调研主要分为线下调研和线上调研。「线下调研」跑市场进行蹲点，比如跑学校了解基础的信息，了解本地区的图书馆，附近的超市，用户人群聚集地，通过相同客户、相同供应商的咨询，同行之间的口口相传了解竞争对手经营状况、市场策略等情报。其他非常规方法：扮演成家长与同行业竞争机构了解其信息，混到家长圈子群里进行内部渗透了解，具体情况需要具体分析。「线上调研」做调查问卷链接发放到家长群，调查的主要目的在于了解新建教学点周围目标区域人群特征、市场潜力。因此，调查问卷的问题需要包括这几方面内容，人口情况：工作情况、教育、家庭月收入等；对培训机构的认知情况：曾报班情况、报班意向、报班预算、品牌认知度等。（2）准备妥当后，咱们做哪些调研呢？第一，我们机构位置距离目标学校有多远、时间距离有多少、周围有多少目标学校、学校有多少，从每个学校到我们机构路线是什么样子的，会经过什么样子的路或者商店。接下来，咱们需要确定「调研详细事项」校区外部：a、详细地址，公交路线，在校生人数规模，学校属性（公办还是私立）校门数量。b、各年级放学时间，放学路线。c、通过询问学生，调查班主任姓名、电话。d、通过询问学生或与班主任沟通，调查教务主任、校长姓名电话。 校区内部：调研学校负责外联的老师，后期可与学校洽谈合作事宜，如公益讲座、联合开展活动、赞助活动等。第二，了解周边小区环境明确机构周围有多少小区，小区名称，小区成立时间，校区开盘时间以及入住人数，人群，知道小区的数量，居住情况以及消费力，特征以及其他，这里的特征主要包括年龄特征、属性特征等。（3）关于竞品，我们应该关注调研什么呢？第一，课程与我们相关或者相类似的机构课程有哪些、针对的人群是不是与我们有重叠、定价多少、用的教材是哪些、效果怎么样、对外宣传有哪些方式、到达与转化率有多少，做的活动有什么，有多少老师，每个老师带多少孩子，老师的教学风格是什么样子的，平时的优惠有什么等。第二，与我们相竞争的机构，现阶段有多少人、学校面积、装修有什么特点、组织构架什么样子的、老师薪酬水平如何、人数变化如何、目前学员最大的年级是哪个、做了哪些营销活动？（4）其他的公关外联调研工作第一，公立学校、企业单位公共工作 调查所属区域与本公司客户群体相同的企业单位，了解清楚负责人以及所属区域企业单位近期活动情况，寻找合作点方便后期商谈合作。第二，了解城管公共工作比如管理限度，规避地推、户外活动、资料发放时出现问题，做好公关工作。第三，居民小区公关工作调查居委会（街道办事处、物业）情况，如主任姓名、电话等，调查居委会（街道办事处、物业）近期活动主题，寻找合作点方便与商谈小区合作模式、合作内容。第四，相同客户群体培训学校公关工作调研培训学校情况，如培训科目、生源数量、开课时间等。调查培训学校负责人姓名、电话、近期活动情况。最好收集一下培训学校（特别是同类培训学校）的宣传资料、招生活动信息，后期可与培训学校商谈合作。校长千万不要以为到这儿就完成了，还有一项收尾总结是最关键的，收尾工作就是调研后，对前期收集、实地调查获得的信息、数据进行汇总分析，完成总结报告，进而进行进一步的招生工作。
