教育行业市场调研怎么做

好了，经过上节课的思考，想必你们都对自己有足够清醒的认识了，那接下来，我要带各位认识一下我们的市场。首先，李老师要问一个问题，很多投资机构或咨询机构会出教育行业和前景分析报告，你们有看过么？看过的在下面留言。是不是很多人都觉得看的热血沸腾，恨不得合上电脑就下场厮杀？如果你们现在还在冲动，我建议你去洗个冷水澡，再回去复习一下5月1号的内容。对自己有点正确认知，长点心吧国内八成以上的教育培训机构年收入不会超过500万，你要在意的只有管理你的相关教育政策，这些趋势跟你没有任何关系，别想太多，不用管也管不着。有人肯定会杠，我都看了报告了，这个XX教育我觉得挺新颖的，未来一定能挣大钱，我早点入场圈地，这总行了吧？对于这种人，我只想问你家到底有多少存款够你折腾的。这些新兴领域是最聪明最狡猾或者命最硬的那批人玩的，跟你没有半毛钱关系。认知市场是得到市场的前提以上就是这节课课前碎碎念，我们正式开始。问题一：存量市场还有多少？为什么要讲这个问题呢？因为这个行业看起来门槛很低，每年都有人进来搞重复建设，一进来就降价扰乱市场。所以我希望各位观众，不要做这种人，不要最后自己没挣到钱，还让友商也难做。首先，如果你是个人单干，比如做名师讲堂或者艺术培训，可以忽略这一条。我们要关注这个城市的教育市场有多大？我能吃下多少市场份额？我的竞争对手都是什么规模的，有多少学员？这个城市的教育行业处在哪个发展周期，是野蛮生长期（这个可能性不大了）还是转型升级期？这些竞争对手的状态是处在招生扩张期，还是稳定续费收益期，还是即将破产？还有，我需要多长时间才能成长起来？我还剩多长时间？渔获多少要看在哪捕鱼，是河里还是海里存量市场还有多少？这个城市的教育市场有多大，是由很多因素决定的，最主要的是这几个:一、人口结构是什么样子的？这里要注意几个方面，出生率是高、低还是正常水平？人口是净流入还是净流出？人口结构是年轻型社会还是老龄化社会，这几个因素代表一个城市人口的基本面。出生率高、人口净流入、年轻人口多，代表这个城市有吸引力，城市年轻人有生育意愿，那这个市场就有可能做得更持久。比如一个20万人口的城市，在同一个细分领域里，能做出一定规模的机构也就个位数了，你再往里面砸钱，那就没必要。在大城市里做存量市场调研，比如一二线城市，要以城区为单位以学校为圆心做调查，要根据竞争对手的学员数量做判断，这里明天再讲。谁是你的客户？二、本地有多少适龄学员？这就要看你的学员年龄段，比如做学龄前的幼教，那本地有多少幼儿园呢？每年大约会新增多少潜在学员？这几个基础问题一定要摸清楚。并且本地学员的转化率，这是一个需要重点关注的问题，比如本地就10000适龄学员，按转化率10%计算，那也就2-3个满载校区，如果你本地已经有了2家，那你也没必要去凑热闹。三、本地人的收入是什么情况？有多少会投入教育？以本地双职工家庭为例，年收入大概在什么水平？这个你看政府公报没什么意义，直接去打听。举个例子：如果本地双职工家庭年收入不到10万，除去房贷车贷和各种基本生活，一年能剩下1万就不错了，这种情况，我建议别投教育这个行业，会死的比较惨。那怎么计算本地家庭的实际购买力情况呢？我们每个地方都有最低工资标准，比如一个四线城市，按最低月薪的最高一档计算，1500元，双职工家庭的平均家庭年收入在最低月薪8.5倍以上，就比较好做一点。如果是6-7倍，那就要重新考虑产品定位了。我在这里就不提房价和物价这些概念了，除了湖南和山东等少数省份房价相对较低，其他地区年轻父母的经济负担都不少，考虑净收入意义不大。居民收入要能投进教育才对你有意义四、本地家长是否重视教育？这个其实没有统一的衡量指标，是否重视教育是个相对的且动态的概念。第一，你直接问你的教师朋友，他们的感受比较直观，当然这里要问的是符合你客户群体对应的年龄段教师，你做幼少儿教育，那你就要去问小学教师。推荐问问近几年的生源质量是上升的还是下降的，学生的学习能力相比之前几届有没有进步。当然这个问题只适用于人口流入型城市，不适用人口流出型城市。第二，你去问你那些双职工的朋友，问他们每年会给孩子报几个班，花多少钱。家庭教育和社会教育是反映本地区对教育态度的两个核心指标。至于我能吃下多少份额？这个要根据市场周期结合竞争对手判断？这是一个充分竞争市场还是空白市场？其他竞争对手还能吃进多少，这一点放在明天的课堂里会更合适。本地家长教育观念层次处在什么状态，这也是要关注和调查的，家长对教育的核心要求是什么。有的地区是纯粹以应试教育为主，有的地区看中综合素质，有的地方又看中特长。同时，以上三种观念，也有不同的层次，以英语举例，发达地区的家长能意识到，孩子学英语越早越好，但是很多内地家长依然认为学太早会影响孩子学习拼音。每个地方都不一样，每一项观念各有层次，需要具体问题具体分析。毛坦厂的家长普遍会对应试教育更感兴趣我在文中提到的是广义上的市场调查，至于能不能做，还需要要考察很多因素。另外，我说的是核心思路，要结合本地情况进行实地调查，万万不可只看调查数据或者凭空臆测。知识就是力量，行动才能增值。

在19年初，打算在这里分享我对于教育培训行业的理解和运营经验。接下来我会从市场、服务、运营几个模块逐一分析。再次也预祝各位教育同仁，19年好运连连！线下教育市场篇：就线下市场而言首要的工作应该是什么？我相信在读这篇文章的你也曾为这个问题深夜久久不能入眠。当时我的也是一脸懵逼，不知道从哪里开始。闲话少絮。1.市场定位：什么是市场定位，首先需要先分析你自己的产品卖点是什么，客户群体是怎样定位的，我的产品单价是否合理?弄清楚这些，需要你做足功课，首先先搞到你所在当地的平均薪水，再来看你的客户定位，从而考核单价合理性。打个比方，我所在的城市为二线城市，平均薪水为5000/月/人，那我觉得我产品属于针对高端人群，我的产品单价应当定为平均月薪的3—4倍，为1.5w—2w是为合理水准。上述条件不变，我的产品属于针对大众人群，那我的产品单价应当定位平均薪水的2倍为>=1w。（别问我为什么这么定，如果想知道原理去找个金融公司，看一下家庭收入合理分配！）如何定位客户呢？还是需要从产品入手，产品因为我没事实际看到，就粗略为素质教育和应试教育，80%的素质教育类属于高端产品，80%的应试教育属于大众产品。如何区分，从你所在当地的产品的饱和度与认可度。举例：你们当地，所有家长的教育理念就是要有一个好的成绩，那你在当地开一个美术类辅导机构就属于素质类教育中中高端的产品，反之校区所在地家长教育理念偏向文体综合素质类，那你在当地开一个美术类辅导机构就属于素质类教育中大众产品。2.市场引流：相信在各位同行，目前都有这个困惑吧！这是产品变现的第一步，也是最重要的一步，市场资源就像一个大鱼塘，所有的你的竞争对手都在盯着这一池水，究竟谁能抓住客户心理就需要好好分析一下。（1）抓住客户心理重点在于对于客户的认知和把控。就目前而言，教育行业主流的消费人群，从70、80逐渐变为90后，这种客户的转变与教育意识的迭代需要你认真对待，如何分析90后消费大军，首先这一代人普遍受教育文化程度高、追求独立自主化、由于自己的不确定性，需要自我心理建设，认定目标。相信你们如果与销售团队紧密合作，应该知道现在的90后大军有多难搞，就明白我分析的对不对了。（2）现在我相信大部分的机构，市场引流一般分为几个步骤：1.引流产品（试听课）、2.引流活动、3.优惠政策。别急，一个一个跟你们分析，并配上我的市场策划。这是我自己用的引流模式：地推（虽然很老套但确是你上门量的保证） + 渠道搭建 + 引流活动。地推不讲了，着重讲一下渠道搭建，什么叫渠道搭建？——原理：产品 + 流量平台。举例：我是一家大脑开发的教育机构，针对的是高端人群，第一步做出一版短期试听课或讲座，与有客户服务体系的企业合作，如保险公司、地方性银行、马术、高尔夫等等。合作模式：我作为内容提供商，为其公司提供客户服务的体验内容。（你们赚到了）可以考虑开单分红，建议30%利润。引流活动：全年的12月份，以时间为轴做出特色活动内容，注意其中如果天气允许，多尝试一些户外活动内容。其中以12月或1月做为成果展示月。举例：美术机构。3月份户外踏青写生、8月份中秋户外写生、12月份举办年度画展。注意要有节奏、做什么活动要配上什么样的档次。优惠政策：有人说不能打价格战，我们小机构耗不起的。其实你错了，就应该打价格战，只能打价格战，你的产品、企业背书、服务模式。你自己找找哪一点比得过大机构？优惠政策要始终贯穿你的全年销售计划与市场活动，为成交助力。根据本人经验，优惠力度700元以上大家会觉得很值。那怎设计呢？怎么设计我才能不亏本呢？——原理：优惠力度限时抢购 + 裂变模式 + 涨价举例：书法机构。每年6.1号儿童节推出本月前15个报名客户优惠1000元，（问：第16个报名的客户给不给优惠？大家可以留言啊，讨论一下） + 团购（拼单）满3个报名家长每位优惠300元，优惠可叠加。这种优惠的大前提是——首先每年涨价，涨价幅度自己算！涨价小技巧：每次涨价原价上调20%，可以接受另外需要涨价理由。如当地工资上涨，隔壁老王涨价，增加了什么样的软件，硬件更新等等。那今天就分享到这里，下次分享为线上教育市场引流模式。我是青蛙的嘴巴！有问题欢迎留言，挑战一切杠精！

很多人都觉得教育培训机构是一个很不错的行业！1. 行业前景不错；2. 进入门槛较低；3. 市场需求比较明显；所以我时不时地会听到这样的话：“实在不行了，那我就去开一个培训机构，那样也不愁吃喝！”“做教育培训没什么门槛，只要有钱，开个机构，洒洒水啦！”做教育机构，真不是你想的那么简单!! 开一个机构确实不难，但是要想把机构做好，让它可以很好地在市场竞争中站稳脚跟，那是需要花时间，费工夫的！今天，龙哥就再次给各位想入行的大佬们，简单普及一下关于筹备阶段，投资者必须要完成的事情：前期市场调研：千万千万别忽视这项工作，因为它在很大程度上可能决定着你机构未来的生死！最近见了几个刚入行的投资人，在聊到如何确定机构的主要课程产品时，就聊到了前期的市场调研。用他们自己的话说，就是因为前期忙于找场地等其他事项，对市场调研没有上心，对一些关键数据和信息的掌握不够准确，市场调研没有做得很细致，等校区装修什么都搞好了，开始做市场推广的时候才发现，周边已经有好几家开设类似课程的机构，并且运营情况都不是很好！现在就只能硬着头皮往前走，对校区未来的发展前景，已经开始担心了！那前期市场调研包括哪些内容呢？1. 环境及市场容量调查所谓环境，一种是指培训机构周围的环境状况，比如有的培训机构选址不当，周边靠近主干路，车多人多，对孩子安全有较大的安全隐患，这便是恶劣的开店环境，另一种含义是培训机构所处学校的情况，距离学校的距离。一般情况下，选址原则是距离学校越近，位于校门同侧，不需要经过马路，这类培训机构的开店环境具备比较大的优势。2.交通条件及周围设施调查培训机构不单单要考虑孩子的安全和行程，同样也需要考虑家长接送孩子的方便。家长到培训机构是否在平时的接送途中，是不是需要绕路，培训机构门口是否有充足的停车位可以方便家长停车接送，这都是成熟的培训机构所需要考虑到的，所以在选址中要充分注意这些要点。3. 市场竞争对手情况调查周边所有教育机构名称、开设课程、开班形式、学费收费方式、收费标准、教室数量、教学设备、师资力量、教学特色、分支教学机构的分布情况（覆盖区域）、学生报名就读情况、宣传模式及渠道、同行的广告渗透率，教学场所的装潢档次等等进行调查。4. 目标顾客消费水平调查消费水平的评价是一个比较复杂的问题，不能单单从附近培训机构的平均价格来考虑，需要从多方面进行评价。比如观察学校的价位，附近培训机构的定价，家长对孩子的重视程度，攀比心态是处于什么样的层次，这些都是投资人在前期市场调查中需要注意的信息。需要强调一点的是：很多培训机构的投资人或者从业者局限于从本行业的平均价位或者只是根据自己的房租承受能力来定位家长消费水平，是非常主观的。在这个阶段，如果你计划把你的机构开在一个教育城或者类似于高新产业园周边，那我强烈建议你一定要亲自去走访一些教育城和产业园区周边已经入驻的教育机构、商铺（包括便利店、奶茶店、小吃馆等），千万不要因为只听教育城或者产业园区招商部门的销售人员的介绍而匆忙做决定，因为他们的目的是和你成功签订租赁合同，并不在意你机构是否可以存活，或者说可以存活多久！（原因很简单，如果教育城或者园区里其他机构和商业都运营得不错，那说明周边的商业还是比较繁荣的）做完了以上工作，那么接下来就可以开始确定合适的场地，签订租赁合同，启动装修了。在这个节点上，我们需要注意的是：1. 确认场地的性质，如果场地是商业性质，则可以用来作为机构场地使用，如果为非商业性质，那么就无法作为教育机构来使用，2. 和你签订场地租赁合同的是一房东还是二房东！ 如果是二房东，必须要有场地业主（一房东）的授权书或者其他可以证明二房东拥有该场地租赁权限的原始文件资料。3. 场地是否已经通过了相关消防验收？（如果已经通过验收，需要查看场地消防验收合格报告，并需要将复印件作为租赁合同附件，以备将来机构的消防验收申请）有些投资人喜欢在机构装修完成以后再启动招聘，觉得可以让应聘者看到真实的机构，同时也显得专业。想法可以理解，但对于机构来说，筹建期的时间其实是非常宝贵的，你如果等到校区硬件和软装都完成后再来启动招聘，那就意味着你后面的推广时间会比你当初计划的要少很多。这对于新机构来说，是非常不利的。 所以我的建议是当装修开始后，就可以同时启动人员招聘。因为机构要想招募到适合的人，其实并非那么容易，需要有足够的时间进行筛选和判断。对于机构来说，除了教师岗位之外，其他的，我们在前期并不需要全员全岗。筹建阶段的后期，一切工作都是在为试运营做准备。这个期间，我们还需要完成员工的初始培训，让他们可以顺利开展工作。需要特别说明的是：员工的前期培训，不要仅仅停留在课程设置、上课时间、价格等教学内容环节，还应该加入一些团队融合的训练。这样做的目的其实就一个：让所有人可以用最短的时间熟悉整个团队，这样方便前期市场及教学工作的开展。一个机构从零到开始试运营，每一步都会对后面的发展产生重要影响。对于投资人来说，做好前期的市场调研，可以帮助自己客观的了解、认识和分析市场；选择恰当的人，有助于团队战斗力的形成；建立适合的管理政策，是确保所有工作正常进行的制度保证；不要忽视细节，前期谨慎一点，会让你后面的运营之路更加顺畅。

本文主要讲解了如何进行行业分析，行业分析的模板有很多，这篇文章以教育行业为案例进行拆解，希望你在这篇文章有所收获。俗话说：男怕入错行，女怕嫁错郎，在这个互联网时代，选择比努力更加重要，选择一个上升期的行业，在职业发展的道路上往往能够事倍功半。一、确定目的做任何事情都要有目的，行业分析也同样如此，设立目标时给自己设立预设值，会使自己的行业分析报告向自己的预设值偏移。所以确立目标都讲究“有目的，无预设”。二、收集资料资料分为一手资料和二手资料，一手资料包括：数据爬取、专家访谈、公司财报；二手资料包括：第三方机构、国家统计局等。一手资料的数据准确，信息实时，费用高；二手资料的信息可能存在误差，适合没有相关预算的公司。个人将常见的第三方机构进行了整合，具体如下：三、内容呈现确定了行业分析的目的，且在第三方机构收集了相关信息，接下来需要定内容框架。首先需要看大方向，了解行业的相关信息：行业的规模：它是行业的容量，它决定了行业的蛋糕大不大，值不值得入场。行业的阶段：了解行业所处的阶段，有利于更好的去分析它的发展趋势，帮助我们去推演它的商业模式演变、竞争格局演变。行业的竞争环境：可以借助资本相关信息从侧面了解目前赛道的竞争情况，但这是仅仅不够的，微信的出现导致口香糖的销量下降的案例还历历在目，所以不仅要关注行业内部竞争情况，还需要关注竞争壁垒、潜在进入者、新技术的创新。了解行业的相关信息的大方向后，然后关注行业上中下游各个环节价值链的小方向。根据这个思路整理了一个行业分析常用的框架，如下：行业现状——行业规模、行业发展趋势、资本相关信息、行业存在的问题点等等。外部环境——资本态度、国家政策竞争环境——竞争格局、新的壁垒产业链——上下中游各个环节的价值链商业模式——生产、采购、运营、盈利模式等等标杆公司——公司业务结构、组织架构等等新技术——技术的应用场景上述是常见的行业分析框架，但不适用于所有的行业。市面上有很多行业分析报告和行业分析的框架，不要因为框架限制了自己的思维，如果由框架决定了报告的内容，往往会使内容死板，不够全面，如：行业动态的分析报告和行业目标用户的分析报告能一样吗？行业分析报告首先是确定目的，然后根据目的制定相应的内容框架。以教育行业为例，本人主要从行业现状、产品链上下游、商业模式、新技术几个方面寻找业务增长点。3.1 行业现状3.1.1 行业规模数据来源：艾瑞数据做行业分析首先需要看行业的体量和未来发展趋势。以上图为例，在线教育行行业平均保持增长20%，预计在2020年突破5000亿，2016年开始增速逐渐放缓。在阶段主要关注三个数据：行业市值——反应的市场上限行业增长趋势——反应行业所处阶段行业增长速度——反应整个行业链条的的状况例如：上图中在教育行的增速放缓，肯定是整个行业链条中的某个节点出现了下滑，如：人们收入？国家相关政策？人口的出生率？整体的经济环境等等。（找出行业的下滑点，需要对整个行业链条有一定的理解，实时关注行业的动态信息，平时养成良好的信息收集习惯）例如：上图中教育行业的增长放缓，结合近几年人口的出生率低的相关信息，很容易抓住问题点的所在，本人整理了近几年的人口出生率，如下：从上图可以看出在2016年，人口的出生率达到最大值12.95%，2016年后，人口的出生率持续走低，这种现象与在线教育市场2016年后的增长放缓吻合，可以看出人口出生率与教育行业有直接的关联影响。当然从行业的增长速度中找出对行业下滑或上升的点，不仅需要了解行业还需要有强大的信息整合能力，这里只是以人口出生率为例进行说明，往往整个行业的增速放缓非常复杂，不是单方面的原因。3.1.2 行业阶段知道了市场的容量和增长速度决定了你是否入局，但入局后往什么方向发展，还得看整体行业所处的环境。所有的行业都为正态分布图，且分为6个阶段，分别如下：技术萌芽期：有大概的方向或方案雏形，但没有可落地的执行的方案；摸索成长期：有雏形方案，但方案不够成熟，用户不买账，但资本看好；上升红利期：有用户可接受的较完善方案，并小规模的投入市场，资本开始入场；应用爆发期：业内有较完善的方案，此阶段的的重点在抢占市场和用户，无数的资本和竞争对手同时入场；增长泡沫期：经过“百家争鸣”的应用爆发期，该行业已经出现了龙头企业，前几名的龙头企业瓜分大部分市场，此时资本和企业陆续退场。成熟工具期：用户量和市场占有率触顶，在原来的业务上很难寻找新的突破点。套用这个模型，将时间线拨回到前几年的打车大战，百团大战都处于应用爆发期，经过市场的厮杀，打车领域滴滴成为行业龙头，占领80%以上的市场。外卖领域美团和饿了么成为行业龙头，占领80%以上的市场。近期人工智能大火，它处于摸索成长期，没有成熟的解决方案，但资本依旧青睐。如果你清楚了这些行业阶段的概念，您大致可以判断自己的行业所处的阶段。以教育行业为例，教育行业的属于老牌行业，它主要是将线下教育搬到线上，并没有新的创新和新的业务点突破（近期的AI教学概念好像很火？），但知识的迭代和人们对知识的渴望，一直使在线教育处于增长泡沫期。3.1.3 资本相关信息借助资本的视角，能够很清楚的知道目前资本对行业的态度，以及各个细分领域的动态。数据来源：IT桔子在近期教育行业融资28起，而在19个行业中教育行业融资数排名第9（具体如上图），可见在2020年资本对教育行业的态度不温不火。数据来源：艾瑞数据知道了资本对整个行业的态度，还可以借助资本视角了解行业分析领域的竞争格局。从2019第3季度教育行业投资的金额和比例来看，K12教育和素质教育获得了最多的投资金额，分别为：48.2%和32.8%；K12教育和语音学习获得了最多的投资数，分别为22.6%和35.5%。从上述融资数据可知，资本最青睐K12教育，素质教育和语音学习紧随其后。可想而知K12教育、素质教育、语音学习领域的竞争最为激励。3.1.4 教育行业存在的问题了解了整个行业的现状，那么这个行业目前存在什么问题呢？这些问题自己的企业也存在吗？行业的龙头企业是怎么解决的？能否借鉴，帮助自己公司实现业务增长？本人整理了目前行业普通存在的一些问题，如下：（1）优质师资和内容依然不足不管是线上还是线下，顶尖的师资一直稀缺，师资的培训体系不完善，无法快速的批量复制，且人员流程性大；本土化的优质内容依旧稀缺，大部分企业都是借鉴国外的课程内容。（2）教学体验和效果待提高教学平台大多数都是采用简单的互动模式，缺乏能够匹配不同常见的在线教室；与传统的相比，线上老师对学生的掌控力弱，线上教学的交互方式和深度受限。（3）落地政策不明以K12教育为例，K12在线教育企业需要哪些办学资质？“公立老师在线补课是否属于有偿补课”？“教学产品免费进入校园后，是否有权卖增值收费服务？”以上这些问题是所有在线教育企业都需要面对的，市面上的龙头企业是怎么做的？有哪些地方可以借鉴？个人选择了洋葱数学、阿凡提2家企业。洋葱数学是2013年成立的公司，目前融资阶段为C轮，主要的产品是主要针对K12教学、物理等学科提供趣味动画习题为主要形式的人机交互在线辅导。在优质教师稀缺、优质内容稀缺、业内普遍对优质内容创新研发能力不足的情况下，洋葱数学同步自己的优质教材的能力与数字技术相结合，制造高质量的课程。洋葱数学选择深耕教学内容，以高质量的内容提升品牌的认知度，吸引学生和家长为高质量的内容付费。但在没有找到可批量化产出高质量课程前，投入巨大，每一堂课都需要经历教研-课程设计-脚本撰写-视频设计-视频录制-成片评审几个环节。阿凡题是一个K12综合品牌，成立于2013年，以拍照搜题类产品阿凡题APP起家。目前阿凡题从纯线上走到线下，一切围绕作业场景深挖和智能教育实现方式的探索，减轻对老师的依赖。从作业场景切入，数据分析学生学习情况，推送个性化的教育手段组合，是目前阿凡题的发展方面。可以看出在同一个赛道上的龙头企业发展方向截然不同，洋葱数学选择以产出高质量的内容，去吸引用户，同时培养自己批量化生成高质量内容的能力；阿凡提选择与AI集合，深耕作业场景，根据学生的学习数据，智能化的制定学生的学习计划（教育行业的今日头条？）。3.2 产业链上下游3.2.1 行业链条在分析行业的上下游，需要整理出自己的行业链条，教育行业的线上和线下链条如下图：数据来源：艾瑞数据整个链条涉及的点较多，此处选择处在下游的C端用户（家长）进行分析。3.2.2 C端用户此部分需要找寻行业与用户的关联点。数据来源：企鹅智库在线课程的渗透率与城市、家长学历、家庭收入都呈现明显的正相关。学历高、收入高、城市级别高的“三高”家长更愿意为孩子报线上课程，其中学历方面差距达到了3倍之多。数据来源：企鹅智库不用外出和灵活的上课时间是家长选择网课的核心要素，这是在线教育的共性优势，其实有名师授课和教学形式有趣是线上教育拉开差距的重要因素。可见名师资源和有趣的课程内容是在线教育行业品牌竞争的法宝。数据来源：企鹅智库老师、其他家长、朋友是校外课程的最大推力，这点在线上和线下教育并无差异。家长通过线上渠道获取的线上课程信息远远多于线下课程信息，可见线上课程在渠道上更具有优势。3.3 商业模式目前行业有哪些商业模式？有哪些值得公司学习？数据来源：艾瑞数据目前教育行业有课时费、内容费、电商、广告费等等模式，其中以课时费为主，它包括录播和直播两种形式。课时费之所以可行是因为它沿用了线下收费的方式，用户为内容效果付费。相比其它的行业，教育行业的商业模式比较单一，目前已经被市场验证的只有课时费，但电商、内容费等模式潜力巨大。3.4 新技术数据来源：创业邦AI+教育成为行业内的新浪潮，塑造出新形态。AI老师、AI批改作 业、人脸识别、个性化推荐等技术被众多教育企业运用在自身业务场景中，提升学习效率，为用户创造新的体验。教育行业名师资源宝贵，且老师的流动性高。AI+教育的模式可以帮助学生学习，同时减轻对老师的依赖。四、总结（1）教育行业是一个万亿的巨大市场，其中在线教育行业的每年的增速保持在20%左右，预计2022年将突破5000亿大关，但从2016年开始，行业的增速放缓。（2）行业所处阶段和资本相关信息来看，资本对在下教育行业的热度消退，此时入局行业已经享受不到红利。（3）在细分领域中12K教育独占龙头，竞争也最为激烈，其中素质教育紧随其后。公司目前处于素质教育领域，结合目前公司的研发资源、业务所处阶段，不适合拓展新的业务。（4）目前行业存在优质师资和内容依然不足和教学体验和效果待提高等痛点，行业龙头的企业洋葱数学选择深耕内容，制作高质量课程；阿凡题选择AI+教育结合的模式减轻对老师的依赖。深耕内容需要名师和强大的教研团队，这种模式不适合我们公司。我们可以借鉴AI+教育的模式，给用户一个良好的学习环境，减轻教研压力。分为以下4个步骤：测：对学生进行课前测试，根据知识图谱生成学生画像，评估学习能力，规划学习内容和路径。学：根据测试结果，精准找到学习漏洞，推荐定制化课程和学习内容。练：根据前期测与学的情况，推荐相应习题。测：根据前期测、学、练的数据，推送相关的测试题，检验学生对推荐知识的掌握情况。（5）根据家长的用户画像可知，公司的目标用户可以定位为在一线城市、高收入、学历高的家长。广告投放资源向线上倾斜，线上的渗透率更高。这样可以降低获取用户的成本，减少不必要的资源浪费。总的来说这篇行业分析就做完了，这篇文章是以业务增长为目的，将重心放在了行业痛点和用户剖析。如果是做整个行业的动态分析，那么需要重点关注行业的竞争格局、行业现状、龙头企业动态等等。洋洋洒洒写了这么多，希望你从文中有所收获。本文由@koi 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载题图来自Unsplash, 基于CC0协议

第一步：明确调研对象，预估调研周期我们先按培训学校的知名度、市场份额等标准，把所在行业的主要竞争对手列出来，从强到弱排列，依次调研。预估一下调研单个竞争对手需花费的时间，并做好调研排期，以使调研工作更有主次。第二步：分解和关联调研对象要做好调研的关键一步，就是分解和关联调研对象，只有分解和关联调研对象，才能够更细致地了解竞争对手和行业发展状况。所以，我们需要对调研对象进行剖析，并划分多个维度。现在很多机构推荐使用关联法，来对调研对象进行多维度划分，关联法指的是把与调研对象相关联的所有角色都找出来，并依次进行调研。比如：对方机构的学生人群（其中主要人群是处于哪个年龄阶段）合作机构（采用的合作方式是什么，合作的关键人物是谁）老师（有无金牌讲师，师资配备情况、教师培训情况）咨询师（有无专业咨询师、咨询师咨询流程、咨询师培训情况）前台人员（有无专职前台人员、前台人员工作内容及流程）……第三步：调动一切资源多渠道调研，并安排实施以上，校长大概可以了解到，竞争对手调研是一个系统性很强同时又有点艰难的工作，尤其是当你手中并没有足够的调研渠道时将更加艰难。但是，要知道很多事情都是从无到有，只有突破难关才能获得成功。我们没有调研渠道，也可以自己去寻找，去创造。这里总结了网络上推荐的几个可以寻找到竞争对手相关信息的渠道：公司内部资源共享、自身人脉引荐、线下商户引荐、竞对公司面试、竞对官网热线、招聘网站电话、内部员工微博、博客、脉脉、知乎、贴吧、微信公众号等。具体做法参考：（1）通过销售团队、采购团队获取，具体包括相同客户、相同供应商的咨询，同行之间的口口相传等。这一部分往往能最快速反映竞争对手经营状况、市场策略等情报；（2）招聘市场获取离职人员信息，招聘时候对于竞争对手的离职员工邀约，在面试的时候而了解到第一手的资料。这里需要注意的是：离职者的职位和离职原因，也许会导致信息不客观；（3）其他非常规方法，我们在做做竞争对手调查的时候，曾经使用过角色扮演、内部渗透等方式，具体情况需要具体分析。第四步：不要搞形式主义调研进行竞争对手调研时，千万不要走形式主义，认为了解部分内容就了解了对方的整个体系，如果我们只是走走形式主义，那么这场调研在一定程度上相当于是白做了。并且，全面的竞争对手调研可能对你机构的战略布局产生深远影响。所以，我们需要边走边看、边想边问、边听边记、边深挖边浅谈、边总结边拓展、边拉家常边利用场景，由此及彼，由表及里，层层深入。另外，对于数据一定要特别敏感，重点记录。第五步：去伪存真，整理并形成报告由于受调研对象方向、调研渠道、公司机密等方面影响，不可否认在调研的过程中，有一部分的数据真实性可能存疑，所以在做最后的调研结果整理时，要记得去伪存真。然后将这些零散的调研信息按照先前设立的方向和维度填充进来，形成完整的竞争对手调研报告。

“从0到1寻找增长的N个方式”圆桌论坛芥末堆 刘小黑 12月3日报道 在GET2019教育科技大会的“从0到1寻找增长的N个方式”分论坛上，小鹅通联合创始人兼COO樊晓星、阿拉丁合伙人&研究院院长刘雷鸣、360小程序运营负责人张莲围绕“教育行业为什么增长难？”发表了演讲。今天，教育产业如何做增长？刘雷鸣表示，之所以原有的营销方式效果越来越差，一方面是过去5到10年，教育行业在快速发展，竞争程度越来越激烈。“用户已经快速习惯甚至忽视了传统的营销模式，会导致直接转化的效果变差。”另一方面从PC到移动到小程序，目前用户的使用场景越来越碎片化，最近一年，用户平均每天使用小程序的时间翻了一倍。针对这样的现象，樊晓星认为，如何更好地和生态本身做嫁接，是在线上获取流量时会遇到的一些问题。他表示，当前线上轻课堂课程在各个细分赛道的竞争比较大，企业需要有自己独特的服务方式，通过不断提升服务质量，将用户圈层化出来，然后再和生态做更好地结合。张莲认为，在移动互联网红利消失，产品核心功能同质化之后，在线教育行业的增长瓶颈是如何建立用户信任度，以及保证用户在线学习的效果。“流量背后的用户大同小异，如何从这些产品中脱颖而出，在有限的流量里获取更多的精准用户。谁可以尽快在一个新的渠道、流量里站稳脚跟，谁就有可能获得低成本获客的红利。” 那么，如何精准触达用户呢？为孩子选教育产品、教育方法时，你会如何接触这些信息？哪些渠道或者方式可以影响你？教育机构又该如何做呢？刘雷鸣表示，教育产品的决策周期比较长，这个时候口碑便是很重要的影响因素。想要去影响一个用户，可以在用户各种场景、全链路上和他进行不同程度的交互。樊晓星认为，不同的教育机构，有不同的投放逻辑。每一个终端的付费逻辑不一样。他解释道，每一个生态的投放获客以及最终落地的转化逻辑都不尽相同，这样的情况对整个运营生态的要求便很高，需要运营者识别出每一个不同生态的用户转化的关键节点。樊晓星谈到，用户行为和场景要结合在一起。微信生态的碎片式学习对于整体的提升、转化有较大的效果。未来下沉市场会是教育产业的方向吗？刘雷鸣认为，下沉是原来在PC或者移动APP时代没有真正纳入到网民或者核心网民群体的这样一群人，下沉可能涉及地域下沉或年龄层下层。“我认为下沉市场有很大的机会，下沉市场的人口基数大，对教育的需求也在发生变化。”此外，他表示，对于下沉市场来讲，小程序带来的消费升级能让用户更容易获取线上的产品和服务等。另外一方面，小程序的轻量化能让用户直接触达服务或者内容，获取产品和服务的链路非常直接。樊晓星表示，二三线城市用户的消费决策和一线不同，从价格上看，二三线城市的用户对于价格比较敏感，很多情况下，他们不依靠IP效应和粉丝经济进行课程筛选，而是靠社群口碑相传的方式，比如线下妈妈群以及其中的KOL。小程序在教育机构产品体系中扮演什么样的角色？张莲认为，教育行业和PC有天然的契合点，PC更适合沉浸式课堂。此外，张莲谈到，360小程序可以通过产品引导用户把小程序定到桌面，给他发消息，引导留存转化。比如，你可以发消息给他，提醒他上课。“之前PC网站不具备这种能力，用户上完课便走了，企业没有办法运营他的用户，基于PC的360小程序可以做到这一点。”张莲说。刘雷鸣认为，无论移动端还是PC端，只是用户在不同场景上使用终端的差异，用户获取内容或者服务的本质是不变的。刘雷鸣谈到，小程序最大的好处或者区别于APP最大好处在于，它能把原来信息或服务的孤岛串联起来。“在用户行为碎片化的背后，企业需要把这些碎片化行为通过产品串联起来，给用户一个完整的服务体验。”刘雷鸣表示，小程序的价值不只是把服务或者内容提供给用户，另一方面的价值在于B端。“无论在知识、工具还有经验等各个方面，现在的企业对于精细化运营的需求很大。小程序在每一个环节上都能够实现。”教育行业不是单纯的流量生意，需要扎实地做好内容和服务，小程序作为一种新的产品形态，需要教育企业通过新的产品形态做好立体化，更好地触达用户，解决转化问题。张莲在最后谈到。

教育培训行业专题研究报告由中哲咨询研究员陈玉君提供。陈玉君从事研究经验：民宿市场运营模式教育培训行业研究新零售行业研究擅长领域：立项可研项目申请报告资金申请报告节能评估报告报告由中哲咨询研究院提供，该报告包括教育培训行业前言、概述、洞察、趋势、案例5个部分，今天给大家分享的是关于教育行业研究的趋势部分。报告包括ppt版本和纯文字版本，需要ppt原版可以留言。1、教育培训行业前言、概述部分2、教育培训行业洞察部APPT 版本BWORD 版本教育培训市场·大趋势一、各层次的复杂性在整体大环境变得日趋复杂的情况下，教育行业自然也是呈现出复杂性的特征。民办教育促进法增加了管理和监督上的成本，政策上变得复杂；资本的纷纷涌入使教育行业有了更多的参与者，各类上市公司、地产集团、大基金使得竞争环境变得更加复杂；而技术的发展增加了更多的业务模式，O2O、直播、双师、自适应，各种新的业态层出不穷，这是商业模式上的复杂。1、跨界竞争已经来临千亿级、高增长、低集中度的国内教育培训市场具有很好的发展前景，对国际教育公司、国内实行多元化发展的公司具有强大的吸引力，于是，教育培训行业出现了不同的跨界竞争形式。具体见下：2、协同合作愈加重要在越来越多的机构开始进入教育领域的同时，一些中小型机构需要抱团取暖，整合各自的优势，协同起来发展。现在有很多协同的商业模式，比如教育综合体。一些地产商把场地开放出来，很多中小型机构入驻之后，形成合力，通过不同品牌的整合汇聚线下流量，这是很常见的协同方式。二、不对称下两极分化严重强者恒强，弱者恒弱。在美股上市的新东方和好未来，基本上一骑绝尘，市值纷纷超过百亿美元，其他机构与这两家机构的距离越来越远。还有就是其他上市的教育集团通过资本市场的力量快速收购扩张，行业处于加速整合的态势。但这种加速的不对称性并不意味着目前落后的机构没有机会去超越前者。一些新的经济形态，通过模式创新或技术创新也有可能实现弯道超车。1、整合上市公司越来越多地涉足教育，这些企业有资本的优势、产业的优势，通过并购基金或者自身定增的力量，整合行业的资源。从2015、2016年开始，整个行业存在大量的收购、并购的案例。另外，跑在前面的一些教育集团。通过自身发展，进行独立IPO，这样的例子也不少见。2、颠覆后起之秀还是有超越的机会，但是一定要借助资本的力量，这里有个非常典型的案例是朴新教育。创办人沙云龙是原来新东方的高管，在很短时间里，整合了30多家机构，现在市值已超过一百亿人民币，未来上市后市值可能会是三四百亿的规模，但是它也面临着投后管理的挑战。三、市场不确定性世界也变得越来越不确定了，黑天鹅事件出现的概率越来越大。教育产业同样在这样的不确定性背景下不断衍进，星空琴行倒闭、携程幼教事件、红黄蓝事件都是在不确定环境下发生的黑天鹅事件，但同时又非常深刻地反映了行业的一些深层次的问题，对整个教育行业也产生了非常深远的影响。所以整个教育产业需要深刻思考的是如何不断升级，从技术和服务方面不断提升品质，同时也要回归理性、回归教育本质。1、回归(1)价值的回归从投资逻辑上来讲，教育机构现在越来越回归理性了。和前两年相对比，2017年中后期投资数量相对来说略有上升，但早期投资是呈下降的趋势，也是证明资本的理性和谨慎的态度。(2)教育本质的回归关注本质：教育无小事。开放和连接，单打独斗不再有效。唯快不破，预测已经不再重要，重要的是快速反应能力，所以企业要不断地进行迭代，这个迭代包括产品的迭代，模式的迭代，以及应用资本的迭代，这些迭代都需要快。只有跑得快，才能走到前面。2、产业升级对教育提出更高要求产业在不断地升级。首先从技术来看升级。目前为止，中国教育产业经历了三个IT阶段的技术升级。除了技术的升级外，还有品质的升级、内容的升级，这是更为重要的行业升级。因为现在大的背景就是消费升级，家庭收入提升了，人们对于生活品质的追求也提高了。教育是其中最重要的品质追求，所以很多细分品类都有面临升级。教育培训市场·微趋势一、回归本质，专注内容、质量内容+师资+技术是培训教育行业未来竞争的着力点教育培训行业经过一轮廝杀，已洗刷掉相当一部分企业。存货的企 业开始注重内容与课程研发。未来教育培训行业的趋势将回归教 育本质，提供优质的内容和服务，注重师资水平和技术升级，制造 良好的口碑才是确保盈利的核心。1、内容在线下的教学场景中，教育内容通常是以教材为核心的教学、评测体系。在线上，以课件和课后的练习评测则成为 了内容的核心。2、师资标准化课程的推广虽然有助于弱化师资的影响，但是名师效应依旧十分显著。现阶段厂商均着力打造自己的师资团队， 无论是培养还是招募。3、技术大数据和AI技术将是行业趋势，教育培训 行业的目的是通过智能化解决方案给出更科学的学习体验 。强大的大数据、人工智能技术是实现上述的基础支持。二、人工智能的广泛应用于教育人工智能技术的出现推动教育培训行业迎来智能化浪潮教：LMS学习管理系统、人工智能助教、儿童教育机器人、企业型科教机器人 。学：分级阅读系统、LMS学习管理系统、开放数据、企业型科教机器人。评：自适应题库系统、分级阅读系统、自适应课程系统、人工智能助教、人工智能客服。测：自适应题库系统、开放数据、企业型科教机器人 。练：自适应题库系统、开放数据、LMS学习管理系统。三、教育转型风口成为资本新风向标资本看好AI教育领域企业，未来热度将会维持，当前大部分处于早期阶段。四、未来几年将是线下教育的黄金期线下教育秉承教育精髓，市场空间较大，资产证券化步伐加快。二级市场主体：二级市场上市的教育企业主要是线下连锁培训机构。上市情况：在过去10年有25家线下连锁培训机构上市，而仅2018年上半年就有15家上市挂牌。未来预测：预计未来有更多线下连锁培训机构走向资产证券化，未来10年线下教育市场将迎来发展黄金期。

教育市场何去何从？深度分析当今中国教育市场，小宋老师今天来与各位从事教育行业的朋友们深度聊聊教育市场，该如何发展？该如何取舍？希望可以帮助到更多新的同行们解答疑惑！教育分类非常详细教育是一个大的板块，技能/证书/培训，幼儿园中小学培训，学历教育，目前教育市场主要是被这几大块占着，这几大板块也是最吃香的教育板块，小宋老师分别讲讲各类发展形势以及建议，古人云旁观者清，当局者迷，希望可以帮助到大家。学历板块潜力巨大首先我们先来聊聊学历板块，学历教育我们常看到的就是各种推广，朋友圈广告，很直白，让大家看了一下明白，一是我能解决你的问题，二是我要赚你钱，千篇一律，都是如此。我们换一种角度来思考，满大街都是火锅店，唯独海底捞上市了！因此个人认为学历教育的要点是转换客户角度，配上相应服务，不要把学生当学生，你是我的朋友，朋友关系距离更近，赢在服务，我不光专业，我还服务好！也许你一天的百度推广，抵不上几个朋友闲聊天的时候提到你是做学历的这种效果吧？培训类培训类市场，建筑，医学，各种技能，证书都是培训类市场！我们换一个角度思考，学驾照时候怎么选驾校？大家首先会想到哪个驾校教练好，车多能多练手，哪个驾校过关率高我能轻松拿证？培训类的客户市场也是同样道理，谁专业？谁的课讲的好？谁家过关率高？这是生源的痛点，举个例子：在我培训半年，某证书过关率百分之90，口碑有了，剩下百分之10继续免费学直到考生为止，态度有了！接下来就静等口口相传接待新的生源！幼儿中小学培训幼儿中小学培训这个版块，稳赚不陪，家长关心的是孩子的健康，成绩，只要这些有提升，在孩子身上掏多少钱都值，这是目前幼儿中小学教育主要切入的痛点，但是光有这个还不够，现在的小宝宝们都有脾气，许多在家里都是小王子，小公主，他们心里已经懂得什么是喜欢什么是讨厌，这学期在你这报名了，期间有一件小事触及到了孩子内心，孩子在家大哭大闹，父母顺从孩子，最后你丢了生源！说到这大家又明白了，幼儿中小学培训赢在一个仔细和喜欢上，观察到小孩子细微的心里变动，解决这些孩子问题，让孩子喜欢上你！如果孩子张嘴说：这家机构我很喜欢，那下学期父母的钱掏定了！教育市场需要坚持结语：一定要稳扎稳打！不能着急，前3年会很辛苦！积累生源，维护生源，许多人抗不过前3年，倒在了最后一天，古人云：书中自有黄金屋！但是教育代表知识，学知识那么辛苦，从事生成知识的行业岂不更辛苦？在今天互联网介入的环境下，教育行业更是如虎添翼！换做俞敏洪先生从新来一次，怕也要跟大家一样一步一步来！一口吃成胖子（光有想法，等着天使投资？）亲爱的同行冷静下来，许多美好的外表背会都是复杂的程序和辛苦的汗水！踏踏实实一步一步，有付出，教育一定会在某个时候回报你！我不知道你是哪座城市的同行，但小宋老师祝福你们明天更好！加油

教育培训行业如何进入校园市场进行营销在教育培训行业中，有很多传统的校园市场营销方式都还仅限于传单、老带新等比较传统的校园推广方式，虽然这些方式依旧有效，但随着互联网的飞速发展，越来越多的线上校园推广渠道成为新的流量入口，只有了解这些校园线上推广方式，才能更好、更有效的获得校园目标用户并在校园市场中打建立品牌。教育培训行业如何进入校园市场进行营销根据校园媒介的不同，培训机构校园营销方式可以分为线上和线下两种，线上的校园营销方式有：校园微博、校园贴吧、校园公众号、校园KOL、校园社群;线下的校园营销方式有地推和广告投放。今天我们先来说说线上营销的策略!线上校园营销的形式有很多，包括图文、图集、视频、音频等，不管是哪一种形式，都有很多受众。一、校园微博营销首先我们先了解校园微博营销有哪些特点：立体化：在校园微博营销中，教育品牌可以借助多种多媒体技术手段，从文字，图片，视频等展现形式对产品进行描述，从而使校园潜在用户、更直接的接受信息;高速度：微博最显著特征就是传播迅速。一条热度高的校园微博在微博上发出后短时间内转发就可以抵达校园微博受众，形成触点;便捷性：校园微博营销优于传统的校园推广方式，无需严格审批，从而节约了大量的时间和成本。教育培训行业如何进入校园市场进行营销二、校园贴吧营销校园贴吧是一种基于校园院校交流社区，它与校园紧密结合。虽然对比现在各种社交平台来说，贴吧已经算是“落伍”了，但是现在校园贴吧中还是有很多活跃的大学生校园用户，作为一个校园营销渠道来说，是可以尝试用校园贴吧进行校园市场营销推广的。教育培训行业如何进入校园市场进行营销三、校园公众号营销传统的校园市场营销推广成本高，对于校园公众号的成本相对较低，通过文字，图片，视频等各种形式进行品牌输出、获取校园用户并与用校园户进行互动，从而产生转化。在市场营销学中，品牌的概念定位就是使校园营销的品牌、产品在校园用户的心目中形成品牌认知，甚至造成一种思维定势，以获得校园用户的认同，从而在大学生消费群体心目中占据一个适当的位置，产生购买欲望。教育培训行业如何进入校园市场进行营销四、校园KOL营销在校园这个相对封闭的社区，校园KOL的影响力是不容小觑的，时常会给商家意想不到的反馈。因此个人影响力的定位也十分重要。通过校园KOL来做校园的品牌宣传，一方面可以利用他们在学生中的影响力，扩大品牌的宣传和知名度。另一方面因为他们本身也是学生，而且就生活在校园中，其他大学生对他们比较了解，因此比较容易产生信赖感，而对他们的信赖感转移到品牌身上，就使得大学生对品牌的信任也在无形中上升了。教育培训行业如何进入校园市场进行营销五、校园社群营销校园社群就是一群校园中志趣相同的人聚在一起。校园社群营销已经成为现在企业校园市场营销的首选，校园社群营销具有精准、高效、渗透等优势。教育培训行业如何进入校园市场进行营销校园社群的作用就是通过线上线下的高频互动把那些本来跟品牌没有任何关系的用户转化成弱关系用户，把本来是弱关系的用户转化成强关系、强链接的超级用户。本文来源：校果研究院，如需转载请注明来源