教育产品调研报告

最近就职于美术领域的在线教育公司，埋头干了一年，积累了一些想法，趁新的一年开始，总结自己在这方面的思考。分享给大家。文章主要是总结我在教育类细分行业中的思考，统一为对细分领域产品模式的畅想。案例用我比较熟悉的美术在线教育这一细分领域做分析。希望能够给你一些灵感要点：细分领域是什么？为什么要强调？产品定位：ToB or ToC？产品搭建：用户的产生产品营销：用户的获取产品运营：用户的激活产品链的打造：用户的沉淀产品价值：用户价值分析总结启示细分行业是什么？为什么要强调？细分行业：一般是指某的行业一个特定分类。例如在线教育这是一个大分类，美术教育是其一个细分，那么我们就把美术教育就称细分行业。为什么要强调：移动互联网已经覆盖了我国大部分人口，网民通过这这几年的各种运营、产品的轰炸，已经具备一定的自主意识，要想直接圈用户已经非常难了。一言以蔽之，就是人口红利已经不在，刀耕火种的时代已经结束，粗犷的产品和运营方式已经难以吸引用户，需要精耕细作才能得到用户的青睐。而精耕细作意味着需要有更精确的用户定位，更细致的产品需求分析。这种针对性地满足部分用户的需求，只要做好这部分用户就能够生存，甚至能发展为某一行业的寡头，这就是强调细分行业的原因。这对于资源不多的小公司是一个机遇，毕竟没有大公司那么多资源，无法多次试错，或者上来就把摊子铺的很大，更需要需要考虑的，也是第一原的就是如何活下去。例如：目前就职的公司，精耕美术类教育产品，就能够得到b+轮的融资，存活下来，并支撑公司的估值。产品定位：ToB or ToC？假设已经确定了细分行业，那么接下来要做的就是确定产品在行业中的定位。所谓定位，就是找到细分行业的生产消费关系链条中，能够被我们取代的重要环节，然后互联网+了它。不要轻易做什么“颠覆性”，因为这种是一种挑战，而这种挑战要消耗大量的资源，要多次试错。所以最好是先找到一个能够被我们取代的环节，取代他们，活下来，然后徐徐图之。当然，要是项目有金主，那定一个大目标也无妨。。细分行业的产品，是针对的某一类特定用户的需求，最初在思考产品定位的时候有些困惑。ToC的一些功能好像不太正确了（进入一个细分行业，一般情况下会存在一定数量的传统企业，需要考虑可能和他们合作的可能性），但是用ToB的功能为核心好像也不全对。例如：要想进入美术在线教育行业，一般会已经存在一定数量的培训机构，坐拥业内最优秀的资源，这时他们很可能也会是我们的用户的一部分，但我们要打造并成为这个行业的寡头，那么直接面向用户是底线。所以最终对产品的定位上，很可能是这两者的混合体，需要具体需要具体情况具体分析，结合虑用户真实需求。这句话看起来很像漂亮的废话，但是可以避免自己陷入惯性思维中，避免还是用过去单纯ToC活ToB的思维来设计产品。并非不可，只是这样会设计出一些没用的功能。我刚刚进入工作的时候，接触的一个项目就是参考大厂出品的产品，设计出很多累赘的功能，最终导致整个做这个产品的组被停了（当然原因不只是这点，但是也是重要问题之一）。产品搭建：用户的产生需求一直存在，原始用户也一直存在，只是我们的产品目标用户（假设叫设计用户）需要设计产生。我们无法满足所有人的需求，所以需要筛选一部分需求，针对性地设计产品使用对象。A原始用户–>｜提取需求，筛选，针对设计｜B设计用户所以需要发掘细分领域的需求，找到核心关键点，然后围绕核心需求设计用户。这里用美术教育来分析：美术教育本身是一个刚需领域，因为现在高考有美术这一考试范围，所以必然会有美术学生这一用户，我们这里以美术生为原始用户。考虑：美术生在接受美术教育时，最重要的核心是什么呢？学习可以通过视频、书籍等方面多维学习，而需要其他人的参与，且无可替代的部分是点评，学生无法发现自己画出来的结果缺陷在哪里，所以需要其他人（老师）指导。所以用户设计的第一核心是需要点评的学生，这里必须要能够上传照片，然后查看点评。这里还需要点评老师角色，那么就有两个用户了。而一版的产品核心只要做到这样就好了，接下来就要上线试错调整了。A 学生–>B 上传图片，查看点评C 老师–>D 点评图片产品营销：用户的获取产品应当尽量从设计之初就考虑运营如何进行，这里简单说，可以通过宣传产品的核心功能来吸引真实用户（真实使用用户）。A 原始用户–>｜提取需求，筛选，针对设计｜B 设计用户B 设计用户–>｜宣传核心功能，吸引用户｜C 真实用户这里更多的是运营的内容，就不多展开了。需要注意几个核心：营销需要更多地和这一细分领域的专业知识结合，尽量做内容营销，吸引真实用户的使用。（这样能够尽可能提高转化率，避免前期把资源浪费在低值用户身上）推广要结合行业特征，不必拘泥于互联网宣传手段，部分时候还可以通过地推之类的，看起来老套的手段来推广。因为，如果定位的是二三线城市用户，那么地推要比做什么互联网营销好很多，这部分用户很多本身并不关注新闻，但是他们能够看见小广告。品牌营销尽量定位、打造成行业解决方案的代名词。产品的起名上就应该考虑到这点，而且尽量靠近。这条必须从产品之初就开始注意概念的宣传。产品需要不断通过用户反馈改进设计用户，不断迭代推进产品的完善。保持的原则是：必须是用户真实需求，尽量经过A/B测试（如果公司有资源的话）。用户设计->>用户获取: 营销获取真实用户用户获取->>用户设计: 反馈调节设计用户产品运营：用户的激活产品运营一段时间以后，必然会有一部分的真实用户流失或者沉默，这里需要考虑如何挽留真实用户。A原始用户–>｜提取需求，筛选，针对设计｜B设计用户B设计用户–>｜宣传核心功能，吸引用户｜C真实用户C真实用户–>｜更新完善产品，激活用户｜D活跃用户这里需要产品配合运营（或者说相互配合），推出功能来建立关系链，例如关注功能，可以相互关注，讨论帖等。其中的要点是：产品需要让用户产生归属感。从心理学上说，人会更愿意帮助那些自己以前帮助过的人，而不是曾经帮助自己的人，也就是说，曾经付出的人会比给予的人更容易得到再次付出。所以打造归属感的核心是：需要让用户在平台上产出内容，让用户为平台付出。产品需要提高用户转移的成本。比如说关系链，粉丝很多的时候，用户跳槽去其他平台的可能性就会降低。不要粗暴运营。用户会用脚投票的，好的口碑，好的运营，和好的产品一样重要，是成功的一部分，这里我们应该动我们产品能做的最大努力，保证用户的使用体验。这里产品需要和运营密切配合，结合活动不断推新产品，核心是：不要做打断用户体验的功能，而要做结合产品和需求，做补充的功能。一定不要粗暴，用户会用脚投票的。产品链的打造：用户的沉淀为了避免变成工具类产品，最好把产品打造成产品链。细分行业的产品，由于本身需求和目标用户太过明确，很容易会沦为工具类产品。别人想起，需要的时候使用，不需要的时候就卸载了。不要相信张小龙的用完即走工具论，要是微信用完被卸载了，那他就说不出用完即走了。而且，单纯的一个细分行业产品很难支撑整个公司的价值，资本不看好这样的单一产品。如何避免避免成为工具类产品？核心产品肯定无法修改，而且也不能把产品搞的体积太大，否则会导致用户的大量流失。 这里建议是，打造产品链。AA，原始用户–>｜被吸引成为用户｜BA，真实用户，消费者BA，真实用户，消费者–>｜学习成长｜CA，真实用户，消费者CA，真实用户，消费者–>｜沉淀｜D稳定的核心用户吸引、使用、成长、沉淀，最终成为稳定的核心用户。当一个用户已经成长到一定程度的时候，那么就导流到其他的产品内去，让用户重新获得价值。这样让用户从产生，到最终稳定（成年，或者从事该行业的工作了）都在我们的产品内，最大让用户的价值达到最大。产品链的打造有一个简单的思路，就是顺着细分行业的生产消费关系链条，一环一环地换上我们的产品。就好了。这里用美术教育类产品为例子：用户接触了我们的产品，然后使用，使用一段时间以后，他已经成为一个美术生，那么他需要面对考试，就导流到考试产品内（功能点太少的话，就用h5做，或者简单做一个小功能即可，但是尽量让产品简洁，目标明确）。上大学后，需要深造或者获取业内知名度的话，让他们产出内容，或者是导流到设计投标产品上。设计投标产品将会成为一个高频，而且能够产出价值的产品（简单例子，或者可以导流到漫画类产品，像有妖气之类内容消费平台上）。产品价值：用户价值分析产品的价值就是，创造商业价值的同时尽量规避风险（资源有限情况下）。先说规避风险。最简单，最核心的一点，就是找其他公司分担风险。例如，教育类细分领域内，可能存在一些传统教育机构，他们需要新鲜血液，需要广告，可以和他们打成合作，转嫁风险（划重点！），让他们付费，并产生优质内容吸引用户使用，他们得到的宣传，得到了生源，我们产品得到了用户，双赢，但只要用户留在我们产品内，就是我们赢得多（这里不展开细说）。产品需要能够带给用户价值。尤其是细分行业的产品。但是用户价值不等同于商业价值，我们需要捋顺整条产品链，找出能够产生商业价值的地方，然后进行合适的收费，还可以导流到产品链的最终环节–内容消费平台上，进行获利。A(原始用户)–>B(真实用户)B(真实用户)–>C(内容提供者)C(内容提供者)–>｜产出内容｜D内容消费平台，分成获利还是以美术教育为例子：美术教育机构（画室）很多，他们之间也纯在相互竞争的关系，所以可以和那些画室进行深度的合作，让他们出教师资源帮助我们运营，递推时配合我们做宣传，而我们在产品内宣传他们的画室作为互换条件。到一定规模后，还可以让他们出广告费。对用户来说，可以做打赏老师，对精品内容付费（直播live，分答之类的产品形式，他们已经把用户的付费习惯培养出来了，我们推出这类功能就会比较简单），还可以结合新媒体的运营方式，做电商（二道贩子，推出官方认证的美术用品，直接用微信或者淘宝的渠道即可）等等。这些支撑前期的公司价值，然后做产品链，导流用户到美术类的内容消费平台，例如：设计外包这一领域，二次元漫画这一领域等。美术教育的下游领域，都可以是我们的产品范围。总结先说一个故事。我们的主角叫小明。小明从小就喜欢画画，但是一直没有什么机会学习。有一天他听见学习画画的同学谈论一款软件，它能教你怎么画画。小明发现这款软件的公众号自己好像关注了，在回去的路上，发现路边有广告在推荐这款软件，于是他回家后就下载了这个软件。用了一下，发现能够提供帮助，于是就继续用，渐渐地用着，学着，然后发现自己对美术真挺有天赋的，就决定要考美术。于是选择一直在这款软件中直播教学、解惑的一家教育机构学习。学成后，他成功考上了大学，在大学中，他在这款软件中帮助曾经和他一样的少年。渐渐地快毕业了，他需要就业了。由于他一直在平台上产出内容，所以收到了很多的教育机构的工作邀请。但是他觉得他对设计更加感兴趣。于是就通过平台，找到了一家设计培训机构。由于是老用户，所以平台给予了一定资助。学成出来后，他用同公司出的一款针对设计师的软件，因为帐号是互通的，所以他曾经做过的那些帮助过的人，过去的关系链还在，让他在设计领域的起点比普通人要高。经过了这几年的使用，他成为了平台的核心用户。故事的每一段都是一种情景，整个故事就是一个用户从产生，成长，到最终沉淀在我们的产品链中的过程。细分行业的盈利方式有可能不会那么明朗，需要多点收费，或者风险转嫁，或者是用产品链，导流到内容消费平台上去获得消费用户。总的来说，细分行业产品的核心就是：找到生产-消费链条中，能够被我们取代的核心点，分析这一环节的核心需求，然后用产品切入这一行业，成为链条中的一部分，然后一环一环地把整个生产-消费链条全部换成我们的产品，确保商品从生产到最终到消费者手上（或者说用户从产生到沉淀），都在我们的产品链内流动。启示谁占据了上游就占据了话语权。做上游，然后通过整体的产品链获利。所以需要选定一个细分领域时，最好选择那些下游前景广阔的，或者付费意向较强的。这里对于我的最大启示是教育类细分领域的重要性。教育类细分领域是某一领域用户的产生，转换的重要关口。如果说像QQ、微信这类的产品是站在互联网的最高峰，他们想要到达下方的任一领域，都能更轻易到达，那么教育类产品就是一个小山坡，至少做下游产品能够剩下很多资源。尤其是现在大家都在炒热内容，而内容产生的源头就是教育领域。我听过一个故事，当前美国金矿热潮的时候，挖金矿的人浩浩荡荡的，但最终除了少部分的幸运儿外能获利，反而牛仔裤的生产商赚大了。现在内容就是挖金矿，谁也不知道那部分内容是金子，那部分是石头，那不如做挖金矿的工具。而细分领域可以展开的很多，例如：现在水电工之类的技术工人需求量很大，人工费在不断上涨，而又不需要非常专业的培训。这样可以衍生出来几个细分产品：技术工教育培训，可以采用一带一的授课方式（传统的师徒关系，方便用户接收。），这部分将会产生一定的付费用户；然后是配套的工作解答软件，为技术工提供交流的场所，优势是有了培训软件，能够有稳定的用户产生，还有对用户的认证和粘性有保证，这类可以成为付费问答，内容付费；还有可以有配套了垂直电商，每年这些耗材都是一个巨大的数字，而无论是技术工自用还是推荐客户使用，都将会是一个付费意愿很强的用户群体。上面的案例太飘，和内容、互联网结合不强？我们再聊一种可能：网易云音乐的音乐在线教育。分析：原因，音乐版权大部分已经被腾讯购买了，为了更好的发展，云音乐需要有新的版权音乐产生。而且云音乐本身的产品属性（云音乐的偏向社区，用户忠诚度高，付费意向高，云音乐原创音乐多等）能够支持这种产品链的扩展。反而有可能QQ音乐的反应会更慢一点，因为他们的版权较全。定位：音乐教育类产品。搭建：分级，分为业余爱好，预备音乐家，提高专业水平。从云音乐中导流那些喜欢听音乐的用户，教他们如何听音乐，好音乐好在哪里这种公开课（可以是免费）；然后感兴趣的，想要学习如何做音乐的，就是预备音乐家，这将是这个产品付费的核心，重要在建立：学生唱，老师指导错误（现在的音乐教育产品已经有了，但是切入点有问题，还是类似有声乐谱，然而教育的本质是指点，只有老师指点出学生的错误，才能成为教育，否则只是多媒体教学而已。），这里可以多元收费，打赏，老师一跟到底服务（这个老师将会一直负责指导你，避免不同老师不知道你是否进步），悬赏指导等等；提高专业水平，这个针对的是云音乐的已经从事音乐领域工作的人，他们有提高自己音乐水平的需求，可以结合各大音乐学院，或者已经成名的音乐人，进行交流指导（费用更多的是收支平衡即可，更多的是扩大产品品牌）营销：云音乐大量的用户导流。还有活动之类的。这个就不用细说了。运营：和云音乐社区结合，举办各种音乐选拔（歌唱），填词大赛，谱曲大赛之类的。可以玩的方式很多。产品链：音乐教育->云音乐，云音乐的签约将消化了大部分的音乐教育的成果，而且可以促进云音乐用户的消费。价值：教育产品的预备音乐家各种收费，云音乐的专辑付费，歌曲打赏，各种版权授权费。总结：金蛋重要，但生金蛋的母鸡更加重要。所以云音乐要做音乐教育类产品的可能性很高。让我们拭目以待。结束语：细分行业大有可为，产品形态应该更偏向产业链的形态。这就是我这一年来的感想。写的较乱，很多都是自己平时记录下的灵感拼凑而成，希望能够对你有所启发作者：陈垣燊，艺旗互联科技产品经理，一年以上产品经验，参与多款产品的产品策划工作。本文由 @陈垣燊 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

我从实习开始就涉及“职前教育”领域并负责互联网产品，在这个刚刚崛起的非标型市场中，有很多值得思考的问题。PM论坛里又少有这一领域的话题，今天就和大家共同分享一下。一、职前教育的现状1. 需求产生近日，教育部公布2018年全国普通高校毕业生人数达到820万人，再创历年新高，就业再度面临难题。大部分大学生所学知识和就业市场要求完全不匹配，自身又在校园到社会角色转型过程中，迷失方向，不免感到“焦虑”、“迷茫”。因此，在这样“学校社会不衔接”和大三大四学生极度“焦虑”的碰撞下，一个刚需点诞生了。谁能设计出合理的商业方案，安抚学生的就业焦虑，谁就能分得红利。2. 需求认知为什么开头提到，职前教育是一个非标型的市场？第一是因为涉猎这个领域的公司和人都极少，就比如找导师为学生做培训，职前教育机构必然得去找对应行业拥有丰富行业经验的，愿意抽出宝贵时间辅导学生的“兼职导师”。这相较于普通K12教育的大批全职导师，在“选人”这一块，就需要耗费很多精力。第二是因为家长和学生，对这一领域的付费是没有认知的。比如说：英语培训，家长大概能知道在本城市找一对一VIP辅导、大小班需付的价格，就算有的机构贵上几百，家长也不会破口大骂“骗子机构”。追溯原因，在付费之前，家长是有一个心里价位估值的，因为‘英语培训’属于常规K12教育体制内，并且市场已经被精细化。3. 职前教育的真正定义几乎所有中国家庭和学生都认同，要用12年的时间和努力，去为4年的大学做准备。但却很少有人愿意用12个月的时间和努力，去为30年的职场做准备。提到职前教育机构，家长第一反应是，这个机构能不能给孩子保证一份好工作。这也就是为什么，现在越来越多职前教育开始“卖机会”，因为用户的需求点是结果而不是过程。而职前教育真正需要存在的意义：是能够帮助学生，不仅仅是大三大四的，除了学会简历、面试、办公软件等必备硬性+专业课技能外，更能拥有“未来意识”，摸索到招聘规律，开始梳理目标行业和求职规划，这个过程才是受益一生的事情。专心做过程做内容的机构，变现却成了难题。相反，做结果的却商业前景广阔，但口碑屡受质疑，这个市场也因为这些“矛盾”变得有意思起来。难道“口碑”和“商业”真的不能并存？二、商业模式分析&问题在现已有的初成规模的职前教育公司里，主要有两种盈利模式。1. 盈利模式剖析（1）在线售卖打包完的专业课程较多的K12教育的公司也是采用这种常规的盈利模式，小规模些的职前类公司，会自己来生产课程内容，做一些C端的面向学生的产品类似求职论坛、实习机会、笔经面经资料合集来吸引流量，打造口碑感，最后进行转化。（2）卖求职解决方案主要是以卖方案来盈利，一个方案大概在3W-5W不等，有保实习、也有保全职的方案。售卖对象主要是海龟，希望进入咨询、投行、事务所等高端行业的学生。整个方案大概包含简历修改、专业课（行业导师带领）、面试练习以及最后的内推机会提供。在整个方案服务过程中，会有一个顾问负责学生整体求职的跟进，比如：安排课程、联系分配导师、推送内推机会等，直到学生拿到预期合同签订的同等级公司offer，整个服务周期才算结束。从整个模式来看，与其说是卖方案，不如说是卖机会+服务。而这个模式下的产品经理，主要集中做crm系统，不断的完善可转化学生的线索分配规则，设计完善的后台满足各业务口的需求。2. 模式下的缺陷下面主要针对第二种 “非常规 ”模式陈述一些缺陷。（1）获客：学生的招揽，主要通过在百度seo买流量，和同类型机构交换资源等方法，以传统电销的模式去做转化。而比较单一的获客渠道，以及前期用户意向的毫无筛选，更是为销售转化升级了难度。（2）销售端口的成单把控：经常看到有知乎学生要求退费的帖子，原因无外乎要么觉得服务没有到位自己没有感受到提升，要么觉得自己现在并没有拿到满公司的offer，和当时销售承诺的可以保进XX公司不符，感觉被骗。我们姑且不去追究销售或学生任意一方，单从机制上来看：如何界定哪些学生是有资格卖方案的？如何在方案开始之前就能让学生有清晰的自身认知？仅仅靠告诉销售，公司有一定电话抽检，大家不要过度承诺，这样的监管机制是完全不足够的。（3）学生和导师间的交互&跟进：在这样模式下，刚才提到会有服务顾问去全程跟进学生而不是导师，所以导师其实根本不用顾及这个学生后期有没有拿到offer。每个环节的专业课，学生都被分配到不同的导师，学生需要习惯不同的导师来给自己上不同的课，根本无法产生信任感。此种模式下，导师的奖励机制，全靠课时数而不是学生的服务反馈，因此也没有动力和必要去关心学生。三、如何提升以下从产品层面出发，主要针对“方案式”盈利模式，提一些可以完善整体服务体验的建议，所有建议都是为了提升教育类产品最重要的东西：口碑。1. 学生筛选的“规范化”退费的频发来自学生需求和服务结果的不对等，如果在学生有意愿后，就能通过规范化的“超级测评”，从专业题+性格测试+学生求职意识多维度，将学生现阶段处于什么水平，能够进入什么样的公司，并且通过服务能够提升到哪个档位透明化，让学生开始对自己有较清晰的认知。对于抱着不想提高任何技能，就想内推进入高端行业的学生直接过滤，这样更专业的“产品化的前期鉴定”，也能规避大部分销售过度承诺的可能。2. 内容的打磨内容是口碑的核心竞争力，一个好的服务流程不仅需要流畅的产品流程做支撑，教研的投入是必不可少的。所有行业的内容都在不断变化，如果能够及时整理符合当下场景的课程内容、笔经、面经并在合适的时段给到学生，将很大程度上提升服务体验。3. 导师端平台搭建现很多卖方案化职前教育机构，产品都在专注完善crm系统来替业务口提升工作效率，忽略了另一个服务角色“导师”。导师作为服务流程必不可少的一环，却缺乏对于学生的互动。如果模式思路能换一个角度，不再是顾问作为客服的角色去服务学生，而是导师作为跟进制，根据学生的offer结果拿到对应的奖金，并建立完整的导师端约课、布置作业、奖励机制等体系，服务效率也会极大提升。最后，希望这篇文章，能够带你了解“职前教育”。最近有太多的创业者开始涉猎这个领域，希望我的思考可以给你带来帮助。本文由 @ Vanessa又 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议

本文转自【大众网】；近期,《下沉市场K12教育培训行业调研报告》发布。报告指出,经过一年多时间,教育OMO成为行业共识,绝大多数机构都认同OMO模式是未来的主流教育模式。报告显示,95.6%的机构认同“未来的教育模式一定是OMO(线上线下相结合)”这一观点,77.14%的机构想拥有推出在线课的能力。2020年初,疫情突袭,众多教培机构都经历了长达半年多的停课时间。今年1月,随着气温下降,北方疫情引发小风波,部分地区校外培训机构停课。此次疫情很快得到控制,春节过后,各地陆续出台复课通知,2月底、3月初各地教培机构开始有序复课。与此同时,机构转在线的方式从疫情初期的借助直播平台逐渐过渡到与第三方教学解决方案平台合作为主。2020年疫情爆发后,直播工具类软件,如钉钉等成为教培机构转线上的主要方式。但在2021年,86.57%的机构选择与能够提供全套在线教学解决方案的平台进行合作。OMO仍是主流选择,超七成机构希望拥有在线能力。对于机构来说,一方面,OMO模式能够让机构自如应对不确定性极大的疫情,赋予机构在疫情危机来临时以极低的流失率转线上的能力;另一方面,OMO模式能够帮助机构拓宽影响范围和招生边界,提高机构的教研、教学、辅导、管理及营销五大层面的在线化能力,加速机构规模化发展。与此同时,抓紧建设线上能力成为机构的头号任务,未来,是否拥有被家长认可的线上能力也将成为影响机构发展的关键因素。家长对机构在疫情期间上在线课的接受度较去年有明显提升。报告显示,2021年家长选择“线上课为主,先下课为辅”和“只想上线上课”的比例为68%,超过去年的17%。但是,相比一二线城市,下沉市场(3-6线城市)在线渗透率可提高空间仍然巨大。需注意的是,下沉市场家长对课外辅导机构的了解和信任更依赖于亲朋好友推荐,他们更看重辅导机构的学习效果。报告显示,78.26%的家长从亲朋好友推荐了解课外辅导机构。目前中国教育资源分布依然不均衡,特别是三四线城市缺乏优质的教学资源,而当地学生存在对优质教育资源的强烈诉求,市场存在巨大的缺口。2020年疫情期间,在“停课不停学”的背景下,在线教育行业迎来了爆发式增长,下沉市场对在线教育的认可度也在不断提升。不少在线教育平台把目光由原来的一二线城市转向三四线甚至更低线的城市,掘金下沉市场。近年来头部在线教育企业和传统教育巨头等通过多元获客方式抢占下沉市场。春晚、热门综艺、影视剧等都深受在线教育广告投放的青睐,甚至还展开明星资源的争夺。此外,教育机构也积极向互联网、电商行业学习获客经验,探索流量投放、社群、地推、体验店等渠道获客。据统计,2020年暑期教育行业营销烧钱的资金达到了60亿,是上年同期的两倍。面对在线教育机构和传统教育巨头们的攻城略地,下沉市场的中小培训机构也在艰难地抵御外来侵略。为提升运营效率、教学质量和服务,他们不断引进先进的教育工具和产品武装自己,打造护城河。以K12教育供给平台爱学习教育合作校陕西商洛乐思教育为例,借助爱学习提供的产品和服务,乐思教育从一个普通的培训班向专业的辅导机构转型,从40人次增长到现在的1500人次,机构的运转也更加高效稳固。据了解,爱学习教育自2016年开始抢先布局,并已成功探索出“爱学习新面授”、“爱学习AI好课”、“爱学习3阶课”等创新OMO产品,能够为中小机构提供成熟的在线化产品与技术支持,帮助机构转型OMO教育。并针对线下K12机构在教研、教学、辅导、管理与营销五个在线化能力的缺失,爱学习为中小教培机构提供从产品、技术到运营管理等多方面的支持。在K12在线教育日渐成熟的产业链中,以教师角色的分工化表现最为明显。主讲与辅导职能的分离,创造出全新的职业——在线学习服务师(辅导老师)。为学习效果服务的“辅导老师”最早出现在线下双师课堂这种OMO教学模式中。2019年,在线大班课“暑期大战”期间,在线学习服务师正式进入大众视野,成为在线大班课“低价转正价”的关键因素。随着K12在线大班课的扩张和下沉,在线学习服务师的重要性不断凸显,一场“在线学习服务师”争夺战不可避免。各大机构早已提前布局,纷纷建立辅导老师培训基地,通过标准化培养高质量的辅导老师,提升教学服务。公开资料显示,武汉、长沙、成都等毕业生生源较多、高校密集的中西部二三线城市成为教育机构优先选择的在线学习服务师基地。既满足了K12教育品牌本地化、下沉化的趋势,又降低了企业的用工成本。另一方面,基地的建立让追求离家近、生活舒适度高、在本地有竞争力的薪资的就业人群有了新的选择,也令企业可以从中筛选更符合职业需求的劳动力。K12教育品牌下沉趋势的持续,“区域网校模式”将成为下一条细分赛道。无论K12教育品牌采用OMO或是在线教育模式进行下沉,都需要在线学习服务师能够依靠本地化+个性化的教学、服务、运营……实现差异化竞争。爱学习教育认为,未来,在线学习服务师必然会成为一种标准化与个性化并重的新职业。对于2021年下沉市场教育行业发展形势,爱学习预测:预测一:OMO模式已经成为各类教培机构普遍认可的解决方案,无论是实现业务下沉、扩张,或是应对突发情况,OMO模式都能保证机构进退有据。因此区域教培市场中,各细分赛道,无论是学科培训类、托管类、素质教育类机构,都陆续试水双师模式,双师模式或将迎来一轮集中爆发期。预测二:下沉市场K12机构防疫常态化,线上+线下有备无患。疫情防控常态化下,不少线下教培机构除了正常上线下课,也会提前做好疫情来袭转线上课的准备。调研数据显示,3-6线城市中,约有72%的机构校长在今年疫情前,就已做好随时转线上的准备。预测三:近年来,教培行业各类规范化政策的出台,如对资质、场地、师资等硬性要求,让小机构逐渐失去生存空间。加之受疫情影响,许多大中机构也遭重创,学员和口碑加速向龙头机构聚拢,区域市场市场集中趋势明显。目前,区域市场的头部玩家都启动了自己的OMO计划,在现有的全国性教培品牌与本地龙头品牌多强角力的情况下,中型机构仍有可能冲出借助OMO模式东风起飞的“白马”。

来源：21世纪经济报道原标题：教育培训下沉市场调研报告：超七成机构想拥有在线能力作者：王峰近日，K12教育供给平台爱学习教育发布《下沉市场K12教育培训行业调研报告》。与一二线城市头部教培机构占据较大市场份额不同，下沉教培市场的生态中，头部机构占比小但扩张迅猛，腰部机构占有相当份额但竞争压力剧增，此外还存在着大量亟待转型的小型课后托管机构、素质教育机构。根据报告，通过对覆盖全国576个县市的教培机构的问卷调查显示，经过一年多时间，教育OMO成为行业共识。报告显示，95.6%的机构认同“未来的教育模式一定是OMO（线上线下相结合）”这一观点，77.14%的线下教培机构想拥有推出在线课的能力。机构转型倾向与综合性平台合作2020年初，疫情突袭，众多教培机构都经历了长达半年多的停课时间。今年1月，北方疫情引发小风波，部分地区校外培训机构再次停课。2月底、3月初各地教培机构开始有序复课。与此同时，机构转在线的方式从疫情初期的借助直播平台逐渐过渡到与第三方教学解决方案平台合作为主。2020年疫情暴发后，直播工具类软件，如钉钉等成为教培机构转线上的主要方式。但在2021年，86.57%的机构选择与能够提供全套在线教学解决方案的平台进行合作。家长对机构在疫情期间上在线课的接受度较去年也有明显提升。报告显示，2021年家长选择“线上课为主，线下课为辅”和“只想上线上课”的比例为68%，超过去年的17%。但是，相比一二线城市，下沉市场（3-6线城市）在线渗透率可提高空间仍然巨大。校外托管：利用双师模式拓展学科辅导报告指出，我国现有2亿多的中小学生，其中50%以上有课后托管的需求。但总体看来，80%的校外托管机构仍处在提供低附加值服务为主的小饭桌或托辅阶段。现阶段，学后托管的服务对象主要以城市1-4年级的小学生为主。这部分客户群体向下延伸是幼教机构的服务人群，向上延伸是K12学科培训机构的目标客户，具有客观的引流功能。随着家长对系统化和精细化服务的需求日渐提升，低端“小饭桌”模式和单一的“托管基础服务”已经无法满足家长需求。加之受疫情影响，倒逼校外托管机构探索转型升级，走上一条不仅能照顾孩子生活，也能提供课业培养的高附加值服务之路。调研数据显示，托管机构转型过程中面临的困难主要有：不知如何教研（44%）、不知怎样教学（78%）、没有合适的老师（89%）、其他（32%）。由于学科辅导对教师专业性要求较高，托管类机构本就缺少优质师资，选择线上线下结合的“双师课堂”模式，成为了很多托管机构的必然选择。报告指出，采用双师教学模式后，线上名师主讲提供稳定、优质的内容输出，线下托管老师作为助教，提供课业辅导和感情连接。不仅能让孩子每个月在托管机构停留时长近百小时，更能提升单位经济效益，延长生源的消费周期。疫情重击素质教育机构，学科化趋势渐显报告指出，疫情期间，素质教育机构承担着更重的压力：素质教育机构往往场地更大，房租成本更高；课消方面，艺术类培训转型线上阻力较大，几乎无法线上消课。调查数据显示，仅有不到7%的素质教育机构管理者认为，疫情期间转型线上是成功的。在问到下一步计划时，超过50%的素质教育机构管理者考虑引入学科类课程，未雨绸缪。受机构本身专业能力、师资水平限制，在计划引入学科项目的素质教育机构中，16.5%的机构计划重新招聘老师，74.75%的机构选择通过双师模式补足学科短板。报告认为，对素质教育机构来说，双师模式可以输出系统、成熟的学科体系，快速补齐欠缺的学科能力。K12机构防疫常态化，OMO模式作“两手准备”报告指出，疫情防控常态化下，不少线下教培机构除了正常开展线下课，也会提前做好疫情来袭转线上课的准备。调研数据显示，3-6线城市中，约有72%的机构校长在今年疫情前，就已做好随时转线上的准备。报告认为，区域教培市场中，双师模式或将迎来一轮集中爆发期。但由于双师模式日臻成熟，职能分工更加明确，起到沟通各方、为用户提供差异化、本地化、个性化的教学服务的在线学习服务师（辅导老师）的重要性就更为凸显，但因新兴职业培养的滞后性，巨大的供需缺口亟待填平。可以预见的是，对在线学习服务师（辅导老师）的人才培养，将随着双师模式这一轮的爆发，成为行业热点。报告指出，近年来，教培行业各类规范化政策的出台，如对资质、场地、师资等硬性要求，让小机构逐渐失去生存空间。加之受疫情影响，许多中型机构也遭重创，学员和口碑加速向龙头机构聚拢，区域市场市场集中趋势明显。目前，区域市场的头部玩家很多已启动了OMO计划，开始建立网销中心，搭建专门的线上教务组、线上教师培训组、直播服务组、辅导服务组等，本地化网校、同城在线小班等线上线下新业态蓬勃发展。报告认为，在现有的全国性教培品牌与本地龙头品牌多强角力的情况下，中型机构仍有可能借助OMO模式胜出。

导语进入2020年以来，急剧动荡的市场环境为K12在线教育行业带来了新的竞争格局。用户触媒习惯以及决策路径的改变，同时也为K12在线教育行业带来了新的挑战。为帮助K12在线教育品牌更加清晰地了解目标用户，明确用户决策的路径，探寻未来时代的发力点，近期腾讯广告教育团队携腾讯用户研究与体验设计部（CDC）、腾讯数平画像团队发布《K12在线教育行业广告策略用户调研报告》，全面解读K12在线教育用户群体画像和行为偏好，剖析用户决策的影响因素与利益诉求点，拆解细分市场特征差异，为K12在线教育机构新增长提供有效指引。详解目标人群特征洞悉K12在线教育市场现状根据调研数据显示，最近一年来，家长为孩子报名K12校外辅导班的意愿有所提升，高达69.8%的家长表示曾为自己的小孩报过K12校外辅导班。同时，有58.7%已参加K12辅导班的学生表示尝试过不同形式的线上辅导班。家长教育理念的转变以及自主选择意识的增强为K12在线教育机构的发展带来了新的增长空间。截止目前，报名K12校外辅导班的学生与家长群体在科目渗透率、品牌认知率与人群属性方面出现了三大明显特征。特征一：学生侧科目渗透率更高从科目上来看，英语、数学和语文三大主课在家长侧的渗透率较高。但除英语和语文外，其他科目在学生侧的渗透率都要高于家长侧，拥有亲身体验的学生们对于科目的认知明显高于家长。具体而言，集中在高中学习阶段的物理和化学两大科目在学生侧的渗透率已达到30%以上，数学的渗透率更是高达83%。显然，通过在数理化等高需求科目产品线上的发力，教育品牌更容易突破高中线上辅导市场。特征二：学生对于品牌的认知率较高随着自主意识的逐渐增强，学生们对于教育品牌已产生较强的辨别能力和独特偏好。根据数据显示，当前学生对于线上辅导班品牌的认知率明显高于家长。但需要注意的是，课程付费行为通常由家长决定。而且随着学生年级的增长，家长们对于孩子学习的关注度会不断提升，对于各品牌的认知度及付费率也会更高。特征三：重度用户高线城市、高收入、高学历特征明显受前瞻性教育理念影响，高线城市、高收入、高学历家长对于孩子的教育更加关注，对于线上辅导班的认知与接收程度也会更高。在制定投放策略时，广告主可以将家长的地域、收入、学历以及学生的年级等标签作为变量，分析变量与效果间的相关性，从而更加精准的匹配到相似人群，提升目标人群的渗透。好渠道好内容一个不能少有的放矢让广告更高效现如今，广告已经渗入人们生活的各场景之中，潜移默化地影响人们的消费决策。数据显示，25.7%的家长表示在教育培训上的消费容易受到广告的影响。53.3%的家长表示在产品功能和价格差不多时，会倾向于优先选择看过广告的产品。同时，还有近一半的学生表示在看到自己感兴趣的广告时，他们会进一步搜索或主动了解产品信息。那么，什么样的广告能够最大程度上引爆用户兴趣，吸引用户关注，获得用户的认同与认可？《K12在线教育行业广告策略用户调研报告》中提到内容、形式与优质信息渠道是其三大关键。关键一：内容突出利益诉求点在与产品相关的影响因素中，家长与学生的关注点有所差异。家长在选择线上辅导班时更看重师资力量、机构品牌、课程体系以及孩子兴趣等。而学生们则更为关注授课形式、课程的互动性以及内容的独特性等，他们对于教学-练习-测试体系具有更加敏锐的感知力。在制作相关创意素材时，广告主可以此为方向，突出目标用户核心利益诉求，直击用户心智。关键二：围绕产品讲述创意故事根据数据显示，家长与学生共同感兴趣的K12广告元素通常包括产品用途、使用效果、细节介绍、差异内容、品牌故事等。因此广告主可重点围绕展示真实场景、突出使用效果、介绍产品细节、讲述差异化功能以切中用户所需等思路进行创意制作。另外，值得注意的是，44.3%的家长对价格优惠信息较感兴趣，有21.5%的学生对有明星代言的品牌更具好感，所以优惠政策和明星代言也是教育品牌在营销时必须考虑的两点因素。关键三：优质渠道让触达事半功倍线上网络和熟人推荐是获取线上辅导班信息的最主要渠道，其中社交、新闻资讯、短视频等平台是用户主要的线上信息获取渠道。根据调研数据显示，家长更易受新闻资讯、短视频、直播等平台的影响，学生则更易受社交、综合视频、游戏等平台的影响。广告主在投放时，可根据自身需求、创意内容选择合适的平台以及更易引起用户关注的广告位进行投放。细分群体多维解析量体裁衣灵活定制匹配策略根据《K12在线教育行业广告策略用户调研报告》调研结果显示，用户年级段、城市线级以及家长学历与在线辅导班渗透率具有明显的相关性。不同细分用户群体具有差异化的诉求，同时影响用户决策的关键触点以及营销内容也会有所区别。广告主需要根据不同细分群体的用户需求与偏好，制定科学有效的营销策略。高中市场潜力仍待释放，数理化科目成为突破口当前线上辅导班在高中的渗透率相对较低，62.4%的高中生会主动参与到辅导班的消费决策中，但仅有46.4%的高中生在这一年内参加过校外辅导班。教育品牌可深挖用户需求，持续渗透该高潜市场，提高品牌营销力。广告投放建议：①针对不同年级的市场需求，广告主可以进行差异化的产品设计与预算分配；②高中线上辅导产品的市场渗透率低于小学，广告主可借助高中学生群体对数理化科目的强需求重点突进；③素材表达上，针对学生群体设计趣味、有冲击力的创意元素，展示真实初高校园场景，展示对提高成绩有显著作用的解题案例，切中生活所需；④产品卖点上，针对学生群体可以展示课程体系大纲设计，突出体验流畅的教学、练习、测试、作业流程；⑤广告主可分别通过新闻资讯平台和社交平台广泛触达家长与学生群体。在版位选择上，针对家长群体可以加大腾讯新闻、腾讯信息流与QQ广告的横版图文的侧重，对学生群体的定向投放可以专注短视频、娱乐软件等趣味性强的版位。稳固高线城市高价值群体，拓展低线城市高潜力群体城市线级与线上辅导班渗透率呈正相关，城市线级越高，线上辅导班的渗透率越高，如一线城市线上辅导班渗透率为68.6%，远高于渗透率46.9%的四线城市。但不同城市家长的利益诉求点并没有较为明显差异，均是为了提升孩子学习成绩。广告投放建议：①广告主可分标签出价(灰度中)，放宽定向以触达三四线潜力市场，增大品牌渗透。同时，可以在同广告内，对需求高潜群体提高10%到20%的出价权重，以提升高转化潜力群体的拿量竞争力；②面对广袤的三四线蓝海市场，可以针对性推出性价比高、吸引力大的入口促销产品，并在素材内容上设计共情共感的剧情，如“刻苦学习可以改变原生家庭命运”等；③产品卖点上，重点突出家长与学生共同的核心利益诉求点，如师资力量、机构品牌以及课程内容等；④在版位选择上，可针对一二线城市家长增加在微信朋友圈等广告位的投放。针对三四线城市的家长，则可多选择短视频等娱乐性较强的站点版位。打造差异化品牌卖点，攻克不同学历家长群体学历越高的家长，线上辅导班的渗透率越高，而低学历家长的潜力更高。不同学历的家长具有相同的目标，即提升孩子学习成绩，但切入点有所不同。低学历家长因没有时间和能力辅导孩子而焦虑，高学历家长则会因为孩子的择校和教育比拼而烦恼。广告投放建议：①结合品牌广告进一步提升用户对线上课程的熟悉度和信任度，重点宣导师资力量、品牌权威；②重度体验的优质用户已经对千篇一律的素材内容和课程大纲疲软，“其他地方学不到的宝典秘籍”是占领这些用户的法门；③在围绕产品讲故事的同时，可针对性重点展示不同群体的真实场景，以获得各学历水平家长的情感共鸣。如针对低学历家长创作素材时重点突出“辅导孩子学习心力交瘁”，而针对高学历家长则可突出“孩子教育不能输在起跑线上”等；④通过赠送教辅礼包等优惠信息促进效果转化。结语在2020年，K12教育市场迎来了全新的挑战与机遇。腾讯广告将持续完善产品与服务能力，不断满足K12在线教育行业广告主的多元化需求，助力广告主全面提升营销效能，推动行业全方位增长。原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/T4UMIq1ENmo_SneQsw4CKQ

教育培训行业专题研究报告由中哲咨询研究员陈玉君提供。陈玉君从事研究经验：民宿市场运营模式教育培训行业研究新零售行业研究擅长领域：立项可研项目申请报告资金申请报告节能评估报告报告由中哲咨询研究院提供，该报告包括教育培训行业前言、概述、洞察、趋势、案例5个部分，今天给大家分享的是关于教育行业研究的趋势部分。报告包括ppt版本和纯文字版本，需要ppt原版可以留言。1、教育培训行业前言、概述部分2、教育培训行业洞察部APPT 版本BWORD 版本教育培训市场·大趋势一、各层次的复杂性在整体大环境变得日趋复杂的情况下，教育行业自然也是呈现出复杂性的特征。民办教育促进法增加了管理和监督上的成本，政策上变得复杂；资本的纷纷涌入使教育行业有了更多的参与者，各类上市公司、地产集团、大基金使得竞争环境变得更加复杂；而技术的发展增加了更多的业务模式，O2O、直播、双师、自适应，各种新的业态层出不穷，这是商业模式上的复杂。1、跨界竞争已经来临千亿级、高增长、低集中度的国内教育培训市场具有很好的发展前景，对国际教育公司、国内实行多元化发展的公司具有强大的吸引力，于是，教育培训行业出现了不同的跨界竞争形式。具体见下：2、协同合作愈加重要在越来越多的机构开始进入教育领域的同时，一些中小型机构需要抱团取暖，整合各自的优势，协同起来发展。现在有很多协同的商业模式，比如教育综合体。一些地产商把场地开放出来，很多中小型机构入驻之后，形成合力，通过不同品牌的整合汇聚线下流量，这是很常见的协同方式。二、不对称下两极分化严重强者恒强，弱者恒弱。在美股上市的新东方和好未来，基本上一骑绝尘，市值纷纷超过百亿美元，其他机构与这两家机构的距离越来越远。还有就是其他上市的教育集团通过资本市场的力量快速收购扩张，行业处于加速整合的态势。但这种加速的不对称性并不意味着目前落后的机构没有机会去超越前者。一些新的经济形态，通过模式创新或技术创新也有可能实现弯道超车。1、整合上市公司越来越多地涉足教育，这些企业有资本的优势、产业的优势，通过并购基金或者自身定增的力量，整合行业的资源。从2015、2016年开始，整个行业存在大量的收购、并购的案例。另外，跑在前面的一些教育集团。通过自身发展，进行独立IPO，这样的例子也不少见。2、颠覆后起之秀还是有超越的机会，但是一定要借助资本的力量，这里有个非常典型的案例是朴新教育。创办人沙云龙是原来新东方的高管，在很短时间里，整合了30多家机构，现在市值已超过一百亿人民币，未来上市后市值可能会是三四百亿的规模，但是它也面临着投后管理的挑战。三、市场不确定性世界也变得越来越不确定了，黑天鹅事件出现的概率越来越大。教育产业同样在这样的不确定性背景下不断衍进，星空琴行倒闭、携程幼教事件、红黄蓝事件都是在不确定环境下发生的黑天鹅事件，但同时又非常深刻地反映了行业的一些深层次的问题，对整个教育行业也产生了非常深远的影响。所以整个教育产业需要深刻思考的是如何不断升级，从技术和服务方面不断提升品质，同时也要回归理性、回归教育本质。1、回归(1)价值的回归从投资逻辑上来讲，教育机构现在越来越回归理性了。和前两年相对比，2017年中后期投资数量相对来说略有上升，但早期投资是呈下降的趋势，也是证明资本的理性和谨慎的态度。(2)教育本质的回归关注本质：教育无小事。开放和连接，单打独斗不再有效。唯快不破，预测已经不再重要，重要的是快速反应能力，所以企业要不断地进行迭代，这个迭代包括产品的迭代，模式的迭代，以及应用资本的迭代，这些迭代都需要快。只有跑得快，才能走到前面。2、产业升级对教育提出更高要求产业在不断地升级。首先从技术来看升级。目前为止，中国教育产业经历了三个IT阶段的技术升级。除了技术的升级外，还有品质的升级、内容的升级，这是更为重要的行业升级。因为现在大的背景就是消费升级，家庭收入提升了，人们对于生活品质的追求也提高了。教育是其中最重要的品质追求，所以很多细分品类都有面临升级。教育培训市场·微趋势一、回归本质，专注内容、质量内容+师资+技术是培训教育行业未来竞争的着力点教育培训行业经过一轮廝杀，已洗刷掉相当一部分企业。存货的企 业开始注重内容与课程研发。未来教育培训行业的趋势将回归教 育本质，提供优质的内容和服务，注重师资水平和技术升级，制造 良好的口碑才是确保盈利的核心。1、内容在线下的教学场景中，教育内容通常是以教材为核心的教学、评测体系。在线上，以课件和课后的练习评测则成为 了内容的核心。2、师资标准化课程的推广虽然有助于弱化师资的影响，但是名师效应依旧十分显著。现阶段厂商均着力打造自己的师资团队， 无论是培养还是招募。3、技术大数据和AI技术将是行业趋势，教育培训 行业的目的是通过智能化解决方案给出更科学的学习体验 。强大的大数据、人工智能技术是实现上述的基础支持。二、人工智能的广泛应用于教育人工智能技术的出现推动教育培训行业迎来智能化浪潮教：LMS学习管理系统、人工智能助教、儿童教育机器人、企业型科教机器人 。学：分级阅读系统、LMS学习管理系统、开放数据、企业型科教机器人。评：自适应题库系统、分级阅读系统、自适应课程系统、人工智能助教、人工智能客服。测：自适应题库系统、开放数据、企业型科教机器人 。练：自适应题库系统、开放数据、LMS学习管理系统。三、教育转型风口成为资本新风向标资本看好AI教育领域企业，未来热度将会维持，当前大部分处于早期阶段。四、未来几年将是线下教育的黄金期线下教育秉承教育精髓，市场空间较大，资产证券化步伐加快。二级市场主体：二级市场上市的教育企业主要是线下连锁培训机构。上市情况：在过去10年有25家线下连锁培训机构上市，而仅2018年上半年就有15家上市挂牌。未来预测：预计未来有更多线下连锁培训机构走向资产证券化，未来10年线下教育市场将迎来发展黄金期。

2019年10月19日，中国STEM教育研究中心在第三届中国STEM教育发展大会上发布首份基于全国范围内（包括港澳特区）的大型抽样调研报告——《中国STEM教育调研报告》。本调研是“中国STEM教育2029创新行动计划”的重要部分，历时5个月，最终回收问卷48499份，包括小学生问卷22807份、中学生问卷16122份、教师问卷9010份、学校管理者问卷560份。下面为本报告的部分核心内容，请点击底部“阅读原文”下载全文。

蓝鲸教育3月23日讯，日前，爱学习教育发布《下沉市场K12教育培训行业调研报告》。报告指出，经过一年多时间，教育OMO成为行业共识，绝大多数机构都认同OMO模式是未来的主流教育模式。报告显示，95.6%的机构认同“未来的教育模式一定是OMO（线上线下相结合）”这一观点，77.14%的机构想拥有推出在线课的能力。更倾向与提供完整解决方案的平台合作今年1月，部分地区校外培训机构停课。春节过后，各地陆续出台复课通知，2月底、3月初各地教培机构开始有序复课。与此同时，机构转在线的方式从疫情初期的借助直播平台逐渐过渡到与第三方教学解决方案平台合作为主。2020年疫情出现后，直播工具类软件，如钉钉等成为教培机构转线上的主要方式。但在2021年，86.57%的机构选择与能够提供全套在线教学解决方案的平台进行合作。OMO仍是主流选择，超七成机构希望拥有在线能力。对于机构来说，一方面，OMO模式能够让机构相对从容地应对疫情，赋予机构以极低的流失率转线上的能力；另一方面，OMO模式能够帮助机构拓宽影响范围和招生边界，提高机构的教研、教学、辅导、管理及营销五大层面的在线化能力，加速机构规模化发展。与此同时，抓紧建设线上能力成为机构的头号任务，未来，是否拥有被家长认可的线上能力也将成为影响机构发展的关键因素。家长对机构在疫情期间安排在线课的接受度较去年有明显提升。报告显示，2021年家长选择“线上课为主，线下课为辅”和“只想上线上课”的比例为68%，超过去年的17%。但是，相比一二线城市，下沉市场（3-6线城市）在线渗透率可提高空间仍然巨大。需注意的是，下沉市场家长对课外辅导机构的了解和信任更依赖于亲朋好友推荐，他们更看重辅导机构的学习效果。报告显示，78.26%的家长从亲朋好友的推荐了解课外辅导机构。深挖增量市场目前中国教育资源分布依然不均衡，特别是三四线城市缺乏优质的教学资源，而当地学生存在对优质教育资源的强烈诉求，市场存在巨大的缺口。2020年疫情期间，在“停课不停学”的背景下，在线教育行业迎来了爆发式增长，下沉市场对在线教育的认可度也在不断提升。不少在线教育平台把目光由原来的一二线城市转向三四线甚至更低线的城市，掘金下沉市场。近年来头部在线教育企业和传统教育巨头等通过多元获客方式抢占下沉市场。春晚、热门综艺、影视剧等都深受在线教育广告投放的青睐，甚至还展开明星资源的争夺。此外，教育机构也积极向互联网、电商行业学习获客经验，探索流量投放、社群、地推、体验店等渠道获客。据统计，2020年暑期教育行业营销烧钱的资金达到了60亿，是上年同期的两倍。面对在线教育机构和传统教育巨头们的攻城略地，下沉市场的中小培训机构也在艰难地抵御外来侵略。为提升运营效率、教学质量和服务，他们不断引进先进的教育工具和产品武装自己，打造护城河。打响在线学习服务师争夺战在K12在线教育日渐成熟的产业链中，以教师角色的分工化表现最为明显。主讲与辅导职能的分离，创造出全新的职业——在线学习服务师（辅导老师）。为学习效果服务的“辅导老师”最早出现在线下双师课堂这种OMO教学模式中。2019年，在线大班课“暑期大战”期间，在线学习服务师正式进入大众视野，成为在线大班课“低价转正价”的关键因素。随着K12在线大班课的扩张和下沉，在线学习服务师的重要性不断凸显，一场“在线学习服务师”争夺战不可避免。各大机构早已提前布局，纷纷建立辅导老师培训基地，通过标准化培养高质量的辅导老师，提升教学服务。公开资料显示，武汉、长沙、成都等毕业生生源较多、高校密集的中西部二三线城市成为教育机构优先选择的在线学习服务师基地。既满足了K12教育品牌本地化、下沉化的趋势，又降低了企业的用工成本。另一方面，基地的建立让追求离家近、生活舒适度高、在本地有竞争力的薪资的就业人群有了新的选择，也令企业可以从中筛选更符合职业需求的劳动力。K12教育品牌下沉趋势的持续，“区域网校模式”将成为下一条细分赛道。无论K12教育品牌采用OMO或是在线教育模式进行下沉，都需要在线学习服务师能够依靠本地化+个性化的教学、服务、运营……实现差异化竞争。爱学习教育认为，未来，在线学习服务师必然会成为一种标准化与个性化并重的新职业。双师模式或将迎来爆发期对于2021年下沉市场教育行业发展形势，有以下三点预测：预测一：OMO模式已经成为各类教培机构普遍认可的解决方案，无论是实现业务下沉、扩张，或是应对突发情况，OMO模式都能保证机构进退有据。因此区域教培市场中，各细分赛道，无论是学科培训类、托管类、素质教育类机构，都陆续试水双师模式，双师模式或将迎来一轮集中爆发期。预测二：下沉市场K12机构防疫常态化，线上+线下有备无患。疫情防控常态化下，不少线下教培机构除了正常上线下课，也会提前做好转线上课的准备。调研数据显示，3-6线城市中，约有72%的机构校长在今年疫情前，就已做好随时转线上的准备。预测三：近年来，教培行业各类规范化政策的出台，如对资质、场地、师资等硬性要求，让小机构逐渐失去生存空间。加之受疫情影响，许多大中机构也遭重创，学员和口碑加速向龙头机构聚拢，区域市场集中趋势明显。目前，区域市场的头部玩家都启动了自己的OMO计划，在现有的全国性教培品牌与本地龙头品牌多强角力的情况下，中型机构仍有可能冲出借助OMO模式东风起飞的“白马”。〖 蓝鲸财经 〗本文不构成投资建议，股市有风险，投资需谨慎。

经济观察网 记者 李静 3月19日，K12教育供给平台爱学习教育发布《下沉市场K12教育培训行业调研报告》（以下简称“报告”）。报告指出，经过一年多时间，教育OMO成为行业共识，绝大多数机构都认同OMO模式是未来的主流教育模式。有95.6%的机构认同“未来的教育模式一定是OMO（线上线下相结合）”这一观点，77.14%的机构想拥有推出在线课的能力。此前，教育机构已经经历了多轮来自疫情带来的线下停课挑战，向线上迁徙成为行业多数企业选择。在转型线上过程中，机构从疫情初期借助直播平台，至目前已逐渐过渡到与第三方教学解决方案平台合作为主。“报告”指出，2020年疫情爆发后，直播工具类软件，如钉钉等成为教培机构转线上的主要方式。但在2021年，86.57%的机构开始逐渐选择与能够提供全套在线教学解决方案的平台进行合作。OMO仍是主流选择。根据“报告”显示，超七成机构希望拥有在线能力。对于机构来说，一方面，OMO模式能够让机构自如应对不确定性极大的疫情，赋予机构在疫情危机来临时以极低的流失率转线上的能力；另一方面，OMO模式能够帮助机构拓宽影响范围和招生边界，提高机构的教研、教学、辅导、管理及营销五大层面的在线化能力，加速机构规模化发展。与此同时，抓紧建设线上能力成为机构的头号任务，未来，是否拥有被家长认可的线上能力也将成为影响机构发展的关键因素对比去年，家长对在线课程的接受度有了明显提升。“报告”指出，2021年家长选择“线上课为主，线下课为辅”和“只想上线上课”的比例为68%，超过去年的17%。但是，相比一二线城市，下沉市场（3-6线城市）在线渗透率可提高空间仍然巨大。由于下沉市场家长对课外辅导机构的了解和信任更依赖于亲朋好友推荐，更看重辅导机构的学习效果。因此，78.26%的家长从亲朋好友推荐了解课外辅导机构。去年疫情期间，在线教育行业迎来了爆发式增长，下沉市场对在线教育的认可度也在不断提升。不少在线教育平台把目光由原来的一二线城市转向三四线甚至更低线的城市，掘金下沉市场。如何快速占据下沉市场？头部在线教育企业和传统教育巨头正在通过多元获客方式攻城略地。春晚、热门综艺、影视剧等深受在线教育广告投放的青睐，甚至还展开明星资源的争夺。此外，教育机构也积极向互联网、电商行业学习获客经验，探索流量投放、社群、地推、体验店等渠道获客。面对这些在线教育机构和传统教育巨头们进击的步伐，下沉市场的中小培训机构也在艰难地抵御外来侵略。为提升运营效率、教学质量和服务，他们不断引进先进的教育工具和产品武装自己，打造护城河。在K12在线教育日渐成熟的产业链中，以教师角色的分工化表现最为明显。主讲与辅导职能的分离，创造出全新的职业——在线学习服务师（辅导老师）。为学习效果服务的“辅导老师”最早出现在线下双师课堂这种OMO教学模式中。2019年，在线大班课“暑期大战”期间，在线学习服务师正式进入大众视野，成为在线大班课“低价转正价”的关键因素。随着K12在线大班课的扩张和下沉，在线学习服务师的重要性不断凸显，一场“在线学习服务师”争夺战不可避免。各大机构早已提前布局，纷纷建立辅导老师培训基地，通过标准化培养高质量的辅导老师，提升教学服务。公开资料显示，武汉、长沙、成都等毕业生生源较多、高校密集的中西部二三线城市成为教育机构优先选择的在线学习服务师基地。既满足了K12教育品牌本地化、下沉化的趋势，又降低了企业的用工成本。另一方面，基地的建立让追求离家近、生活舒适度高、在本地有竞争力的薪资的就业人群有了新的选择，也令企业可以从中筛选更符合职业需求的劳动力。K12教育品牌下沉趋势的持续，“区域网校模式”将成为下一条细分赛道。但“报告”也提示：无论K12教育品牌采用OMO或是在线教育模式进行下沉，都需要在线学习服务师能够依靠本地化+个性化的教学、服务、运营……实现差异化竞争。因此爱学习方面认为：“未来，在线学习服务师必然会成为一种标准化与个性化并重的新职业。OMO模式改变区域市场格局，双师模式或将迎来爆发期。“基于此，爱学习方面预测：一、OMO模式已经成为各类教培机构普遍认可的解决方案，无论是实现业务下沉、扩张，或是应对突发情况，OMO模式都能保证机构进退有据。因此区域教培市场中，各细分赛道，无论是学科培训类、托管类、素质教育类机构，都陆续试水双师模式，双师模式或将迎来一轮集中爆发期。二、下沉市场K12机构防疫常态化，线上+线下有备无患。疫情防控常态化下，不少线下教培机构除了正常上线下课，也会提前做好疫情来袭转线上课的准备。调研数据显示，3-6线城市中，约有72%的机构校长在今年疫情前，就已做好随时转线上的准备。三、近年来，教培行业各类规范化政策的出台，如对资质、场地、师资等硬性要求，让小机构逐渐失去生存空间。加之受疫情影响，许多大中机构也遭重创，学员和口碑加速向龙头机构聚拢，区域市场市场集中趋势明显。目前，区域市场的头部玩家都启动了自己的OMO计划，在现有的全国性教培品牌与本地龙头品牌多强角力的情况下，中型机构仍有可能冲出借助OMO模式东风起飞的“白马”。