教务管理系统研究报告

智慧校园的建设，是当今信息技术创新应用趋势，是提高现代教育技术水平，规模培养掌握信息技术的高素质技术技能人才的紧迫任务。建设智慧校园，将极大地推动学校信息化建设，对学校各项工作、教师和学生的工作、学习产生重要的影响，是促进学校提高办学水平，推动学校各项工作快速发展的平台，更是提高教务管理工作的效率和质量、把教职工从繁重又重复的劳动中解脱出来的有效手段。智慧校园平台将教务管理的方方面面联成一个完整的数据整体，通过完善信息的可靠性和实时性，实现了信息高度共享，为教务管理提供及时、便捷、准确的服务。智慧校园建设的概念与意义百度百科对智慧校园的定义是：以物联网为基础的智慧化的校园工作、学习和生活一体化环境，这个一体化环境以各种应用服务系统为载体，将教学、科研、管理和校园生活进行充分融合。2010年，在信息化"十二五"规划中，浙江大学提出建设一个"令人激动"的"智慧校园"。这幅蓝图描绘的是:无处不在的网络学习、融合创新的网络科研、透明高效的校务治理、丰富多彩的校园文化、方便周到的校园生活。简而言之，"要做一个安全、稳定、环保、节能的校园。"近几年，全国各地的智慧校园建设如火如荼。智慧校园的建设，是当今信息技术创新应用趋势，是提高现代教育技术水平，规模培养掌握信息技术的高素质技术技能人才的紧迫任务。建设智慧校园，将极大地推动学校信息化建设，对学校各项工作、教师和学生的工作、学习产生重要的影响，是促进学校提高办学水平，推动学校各项工作快速发展的平台。它尤其对以下几个方面作用巨大：充分实现数据共享智慧校园的建设目标之一就是要实现学校各项业务的信息化管理，搭建各部门间信息共享的桥梁，保证学校各项数据的权威和质量，为学校领导的决策提供数据支持。提高教职工工作效率和信息化应用水平构建智慧校园应用系统，将有利于突破传统的工作方式，提高工作效率，实现部门之间和部门内部的数据、资料、文件等的共享，也提高了教职工自身的信息化应用水平。推进教育改革，促进教务管理，提升教学质量智慧校园的建设，将推动教学手段、教学方法和教学工具的变革，普及多媒体教学、网络远程教学，实现教学资源的共享，促进教务管理，提升教学质量。智慧校园平台有效支撑教务管理创新笔者所在单位为重庆市渝中职教中心（以下简称“学校”）自2012年开展示范校建设以来，与成都依能科技股份有限公司进行校企合作，同步开展了智慧校园建设，目前已初具规模。学校智慧校园是以校园网为基础，利用信息技术，实现校园的各项资源数字化，基本构建了一个集教学、科研、管理和服务为一体的新型数字化工作、学习和生活环境。在学校智慧校园平台中，包括多个应用系统，其中教务管理系统运用得最为广泛。众所周知，教务管理是学校管理的核心，数据量大，涉及面广。智慧校园平台将教务管理的方方面面联成一个完整的数据整体，通过完善信息的可靠性和实时性，实现了信息高度共享，为教务管理提供及时、便捷、准确的服务。可以说，这些年，学校依托智慧校园平台既方便了教务管理，同时还实现了教务管理创新。综合起来主要有以下几个方面：课程设置及教材订购在智慧校园平台，课程设置导出之后，通过各个专业、班级的课程输入，然后再导入智慧校园平台。课程设置作为基础信息，在此基础上可以开展多项工作。首先就是订购教材，学期教材的数量、种类等立即可以汇总，进行教材订购。选课、排课、调课、代课及课表查询课程设置导入之后，除了可以同步进行教科书订购之外，教师可根据课程设置进行网上选课。网上选课的结果快而准确，避免了人工选课重复、缓慢等弊端。教师选课之后，智慧校园平台可依据设置条件，进行自动排课。目前普遍使用智慧校园平台的排课正确率非常高。教务员可依据教师的特殊要求进行人工排课，大大减少了排课的劳动强度和失误率，使排课不再成为人人谈之色变的苦差事。教师因为公假、病事假或者其它原因调课在以往也比较麻烦，往往要打多个电话才能实现调课。现在通过依能智慧校园平台可随时查询班级或者老师的课表，可有的放矢地进行调课。老师在网上申请调课之后，教务员再进行确认，随之将调课的信息发到两位老师的手机上，避免了以前因调课而产生的空堂等问题，同时也便于统计老师上课节数。代课和前面所说的调课从程序和管理上来说差不多，既可以方便代课的老师，从教务管理上来看也比较轻松。学籍及资助管理学生入学之后，把学生的信息录入智慧校园平台，方便学校给每位学生申报学籍。同时在学籍管理上面也非常方便，比如申请退学，经过学生申请，班主任既各个部门的同意之后，提交给中职招办，批准之后学籍自动撤销，便于教务部门进行管理。同时，涉及到部分学生满足资助条件的，可在智慧校园平台进行申请，审核然后再报区资助中心。图1 依能智慧校园平台学籍异动管理试题库建设及在线考试随着教学改革的推进，考试改革不断深入，智慧校园为学校开展教考分离的要求提供了技术支撑。学校把试题库建设作为切入点，从专业课核心课程推广到文化课课程，使得任课教师将更多的精力投入到备课、教学及教研活动中，有利于教师探索教学内容、教学方法和教学手段的改革。试题库的建设使命题更为科学化、规范化，让学生更注重过程学习，提高了学生学习的自觉性和积极性。试题库建设也为在线考试提供了保障。学校近几年在德育和英语等学科中施行在线考试，取得了很好的效果。为进一步施行教考分离、在线考试等新要求提供了借鉴。图2 学校试题库管理系统考务管理面对众多的考试，考务这项工作在以往只靠人工的话是一项非常艰难的工作。如今，在智慧校园平台，考务也变得相对简单。发布考试通知、组织监考报名、教师组题、发布监考表、召开考务会、组织阅卷、成绩登记、成绩统计等都可以在智慧校园平台上进行，节省了大量的人力物力。学生成绩录入中职学校对学生的成绩考核不像普通中学，通过考试界定。学校对学生的期末总评成绩的界定主要包括平时出勤及纪律占20%，平时的练习及考试占30%，期末成绩占50%。在智慧校园平台，任课教师只需输入学生的几样成绩即可，其总评成绩会自动生成，会自动记录在学生的电子档案中。当然，下学期要补考的学生及科目也会一目了然。教师工作量统计教师工作量统计是一项复杂的劳动，包括的选项非常多。尤其是教师因公因私请假由此产生的调课、代课的统计，以及一些临时性工作导致的工作量统计，非常复杂。在智慧校园平台中，因为调课、代课以及其他工作已经将数据输入平台，在统计教师的工作量时就比较简单。同时，平台还可以统计每周、每月、每学期等的调课情况，代课情况，可以将这些数据作为评优评先的依据。各种统计及资料上传智慧校园平台下在，还可依据平台上的数据，进行各种统计分析。诸如教师任教个别班级的情况分析，全部班级的情况分析；同一专业的某一学科成绩统计；同一专业所有学科的成绩统计；不同专业胡某一学科的成绩统计等等，非常直观、迅捷，为教务管理部门和学校其他决策部门提供了非常好的参考依据。在智慧校园平台，教师上传资料也非常方便。教师的个人信息资料、获奖情况；教师考试的出题、成绩统计、试卷分析；教师的论文、总结等等，可及时、迅速地上传到教务管理系统，极大地节约了人力物力。结语目前，学校依托依能智慧校园平台的教务管理系统，在上述几个方面运用得比较广泛。当然，这些运用还远远不是智慧校园平台教务管理系统的全部，在专业建设、人才模式培养、学生评教等方面我们还有很大的运用空间和创新空间。随着信息技术不断发展，智慧校园平台也会不断创新和发展，这必然会为教务管理工作提供更大更多的应用空间，而每一个学校在这个空间里必定会寻找到更适合本校教务管理的应用，把教务管理工作做得更好！文章已刊发于《中国培训》杂志，转载于此惟望使广大读者受益。敬请持续关注我们，获取更多职教资讯！

本报告以B2B2C在线教育平台为主要研究对象，描述分析B2B2C在线教育平台在产品和服务特征、产业链、商业模式、典型企业案例和发展方向，探讨B2B2C在线教育平台行业的现状和未来发展趋势。主要观点：1. B2B2C在线教育平台泛指以实现优质教育为目标、链接教育内容提供方和需求方双方用户的互联网第三方教育平台；平台一般不直接提供课程内容，而是更多承担教育的互联网载体角色，为教学过程各个环节提供全方位支持和服务。2. 在技术发展与用户需求的双重趋动下，集“专业教育+知识聚合+内容变现”于一身的B2B2C在线教育平台亦应运而生。3. B2B2C在线教育平台现阶段以网师课时费抽成盈利为主，未来可探索多种盈利模式。一、中国B2B2C在线教育平台概述B2B2C在线教育平台定义和研究范畴为在线教育和教育内容变现提供支持服务的第三方教育平台从宏观角度讲，B2B2C在线教育平台泛指以实现优质教育为目标、链接教育内容提供方和需求方双方用户的互联网第三方教育平台；平台一般不直接提供课程内容，而是更多承担教育的互联网载体角色，为教学过程各个环节提供全方位支持和服务。而本次报告的研究对象聚焦于——在实现教育过程的同时，能够帮助教育内容提供方实现课程产品的商业化和品牌化、达到教育内容变现目的的B2B2C在线教育平台。在本次报告中，教育内容提供方简称为“网师端”，教育内容需求方简称为“学生端”， B2B2C在线教育平台简称为“平台端”或“平台”。B2B2C在线教育平台产品主要特征重教育模式、多领域内容聚合、实现变现的开放式教育载体作为开放式教育平台，B2B2C在线教育平台是联接教育供需双方的互联网载体，不主要负责产出教育内容，而是通过专业的资质审核和课程监管机制，筛选优质网师入驻平台，聚合多垂直领域的知识资源与高质量课程；以视频课程为核心多种教育形式相结合的重教育模式，满足以教育刚需用户为主的学生端在不同学习阶段的教育需求；在整个在线教育过程当中，平台为教育双方提供全方位的支持和服务，并在实现教学效果的基础上达到课程商业化的目标。B2B2C在线教育平台与B2C网校同以实现教育为目标， 前者是聚合多领域课程的开放性载体，后者是教学领域更聚焦的自营主体B2B2C在线教育平台和B2C网校平台均已实现在线专业教育与技能培训为目标，实现教学场景的线上化。不同的是，作为开放性平台，B2B2C在线教育平台担任的是教育载体的角色，起到聚合多类垂直领域课程的作用；而B2C网校担任教育自营主体的角色，一般以相对垂直的教育领域为主要课程产品，如语言培训，职业培训，技能培训等。B2B2C在线教育平台与知识付费平台同为开放性的聚合平台，前者以体系化重模式的教育服务为主，后者以碎片化轻知识传递为主B2B2C在线教育平台和知识付费平台均为开放性的第三方知识聚合平台，作为教育载体，链接内容提供者和内容接纳者两端，为教育/知识分享过程提供渠道、功能和一系列相关服务，并在此过程中实现内容变现。不同的是，B2B2C在线教育平台以结构化、体系化的专业教育服务为主，多采用以课程为核心的多种教育形式结合的模式；而知识付费平台则多以碎片化的轻知识传递服务为主，分享方式相对简单便捷，如通过文字、图像、音频、视频等轻量方式达到输出目的。B2B2C在线教育平台产品技术要求可触达、教育服务专业化、商业化、智能化作为服务于教学过程的互联网平台，B2B2C在线教育平台的技术要求均是以在线教育实现的效果为出发点——在支持常见PC端和移动端操作系统基础上，拥有良好的实时通信功能，保证线上教育过程中的直播即时性和视频声音画面效果；以服务教育过程为核心，提供友好的教育辅助工具和社交互动功能；支持内容变现，拥有便捷安全的课程交易付费系统；实现大数据采集，以及支持人工智能在平台教育中的结合应用。二、中国B2B2C在线教育平台行业分析中国在线教育市场规模2017年市场规模预计1941.2亿元，行业逐渐进入初步成熟期艾瑞咨询数据显示，2017年中国在线教育市场规模预计达1941.2亿元，同比增长22.9%。未来几年，中国在线教育的市场规模同比增长幅度持续降低但增长势头保持稳健，预计在2019年其市场规模将达2727.1亿元。艾瑞分析认为，从资本市场和创业者的不断涌入到回归理性，在线教育在近几年经历了一段快速发展期，自2017年开始逐渐进入初步成熟阶段，市场对教学教研能力更高、技术研发能力更强和运营服务水平更好的企业更具包容性，而创业者也将进一步深挖教育痛点以寻找新的创业机会。逐渐迈向成熟的行业以及资本市场的谨慎使得线下教育机构谋求向线上转型的难度增加，而教育和知识分享者的线上发展也受到限制，而B2B2C在线教育平台为上述两类群体提供了机会和空间。行业环境驱动力行业环境持续利好驱动B2B2C在线教育平台应运而生在政策经济环境利好、技术更新迭代、教育需求上升的带动下，互联网教育形态进入了高速演变期，尤其是自2010年以来，移动教育工具的普及与多样化，MOOC模式的兴起，知识付费平台产品的爆发，各种形态的教育学习产品陆续出现，用户对在线教育多种形态的接受度持续上升，在充分的技术基础和相对成熟的行业环境下，集“专业教育+内容聚合+内容变现”于一身的B2B2C在线教育平台应运而生。用户需求驱动力 - 学生端B2B2C在线教育平台与学生端用户的多层面学习需求相契合从在线学习用户的需求来看，随着在线教育用户规模的逐年扩张、用户对学习内容范围的不断拓展和细化、以及在知识爆炸的社会环境下终身学习理念的用户接受度迅速提升，学生端用户对多类别、多选择、高质量的在线学习内容有着愈发强烈的学习需求，同时在教育方面付费投资的意愿不断上升，而聚合多垂直领域的专业学习内容、重审核重优选、重体验重服务的B2B2C在线教育平台是与用户的多层面需求相互契合的产物。用户需求驱动 - 网师端网师端知识变现的需求上升，B2B2C在线教育平台为其赋能一直以来，教师和教育机构都承担着优质教育盈余输出的角色，但其教育传递在不同程度上受到地域分布、传播渠道、推广途径等多方限制。而在在线教育高速发展、知识付费理念兴起的行业环境下，网师端用户愈加希望通过互联网拓展教育输出渠道，同时在知识变现方面的需求也在日渐上升，而平台能够以提供在线教育支持服务的方式为其赋能，补充其缺乏技术、运营、营销能力和推广渠道的短板，形成互利双赢关系。行业痛点版权保护、规范完善、用户体验提升、精准匹配、用户留存综合现有平台产品来看，行业痛点相对集中于师生两端用户的直接使用体验和平台服务上。如何维护网师端用户原创课程内容的版权利益，课程和网师的审核规范如何更加完善，从平台产品和服务层面上如何更好的保障用户的使用体验，如何更好的做到内容与用户迅速精准的匹配，以及如何长期吸引学生端用户留存的问题，均是现阶段平台需要进一步完善或突破的痛点。产业链&企业图谱内容供应是产业链重难点，互联网企业搭建平台有优势技术支持——内容供应——平台——分发推广四大环节构成了基本的产业结构。其中，技术支持目前已经不是难点，但技术支持的课程制作和工具开发等环节需要结合对教学的理解，而非单纯的技术进步即可完成；内容供应是整个产业链中的重难点，目前内容供应方以中小机构和独立个人为主，优质内容依然稀缺；而平台作为连接供需双方的第三方，需要有一定的流量优势和品牌知名度，因此大型互联网企业占据先机。行业玩家分布玩家集中在互联网领域，不同玩家各有所长平台玩家多为互联网企业，其中一类玩家为BAT、网易、搜狐、新浪、YY等互联网综合服务企业，这些玩家多依托企业原有流量给平台导流，跨行业进军在线教育，其优势是母品牌知名度高、流量大，能快速吸引大量供需方进入，存在的问题是原有流量与教育流量不完全匹配，比如，原有流量多为门户网站用户或电商用户，则导入到教育平台的用户不一定具备强烈的教育培训需求；另一类玩家为垂直于教育领域的在线教育企业，知名平台如2016年首次提出网师概念的CCtalk等，优势是在线教育从业经验丰富、教研水平较高、教育资源相对充足，但平台自身流量水平多逊于前者水平。主要商业模式主要依靠课时费抽成来盈利，未来可探索多种盈利模式平台作为中间方，一端连接能提供教育资源的网师，另一端连接具有教育需求的学生。学生通过平台向网师支付课时费，平台可对课时费进行抽成作为收入来源，这是目前业内玩家主要的盈利模式。在教学过程中，学生也可模仿直播平台用户的做法，向网师打赏，平台也可从中抽成。对网师而言，入驻平台后仍需要持续做宣传推广，在平台上招生、授课、管理、服务也需要使用更多更高效的工具，因此，未来平台还有可能向网师收取一定的优质资源位广告费，或开发用于招生、授课、管理、服务的一系列SDK供机构使用，并收取一定的使用费。三、中国B2B2C在线教育平台行业趋势进一步聚合供需，发挥平台价值进一步提升课程供应的数量和质量一个优秀的平台需要具备三个基本条件：1）聚合海量的课程资源；2）做好课程资源的分类与管理；3）做好课程资源的质量品控。由于教育用户尤其重视产品质量，因此未来各大平台对机构资质和课程质量的审核都将更加严格，学员评价与平台奖惩之间的挂钩也将更加紧密。越发重视供需双方的精准匹配致力于准确高效地完成供需匹配，实现大范围个性化教育导入教育资源供需双方之后，如果供需匹配工作没有跟进，那么平台将陷入资源泛滥的窘境。教育需求具有多样性和模糊性，因此做好精准匹配就变得格外重要。对学生端来说，当学生在平台上主动搜索、浏览课程时，如果课程与学生需求匹配，那么平台直接提供课程即可；如果课程与学生需求不匹配，那么平台需要根据对一般学生需求的理解、对单个学生的个性化需求的理解去推荐课程，直到课程与学生需求相匹配。同时在学生上课过程中，平台需完整记录学生行为数据，并分析出学生的强项、薄弱点、学习偏好等特点，形成学生个性化需求模型，以通俗易懂的表现形式推送给网师，帮助双方更好地进行交互。这整个过程的实现依赖于平台对教育行为的理解能力、数据沉淀能力和算法技术能力。在供需管理上趋向于全方位覆盖在课前课后全环节上完善服务体系传统线下教育具备许多优点，如学习场景不易脱离、同学间具有社交属性，这些优点有力地促进了教学效果的实现。但在线上，学习场景感弱化、社交属性也不再天然，传统教育的这些优点被抹平。在线教育的发展需要突破的一大问题就是对线下场景的还原。平台作为一个“大教室”，承载了大量线上教学的过程，有必要优化线上教学体验，作为一个中间方也天然具备服务好供需双方的责任。目前已有一些平台着力开发各类线上工具，但总体来看，线上工具的功能分布仍处于较为零散的状态。未来，随着数据技术的进步与教育行业专业性的提升，各大平台的线上服务将逐渐覆盖机构的招生、教学、练测、管理全环节，也将逐渐覆盖学生的选课、课前、课中、课后、课外全环节，真正做到提供一站式极致服务。引领社群学习，打造社群生态协助和鼓励各机构组织科学、系统、高效的社群学习在在线教育范畴内，不论对于学生还是机构，社群学习都有巨大的意义。平台在汇集众多课程的同时，也汇集了众多以课程为分界线的小团体，这些小团体目前缺乏系统性的运营方法，导致团体价值没有被充分挖掘出来。社群学习运营工作一部分是重复的、繁琐的（如定时收发作业），这部分工作未来可以交由平台统一研发的智能运营助手来完成；另一部分又是人性的、情感的（如与成员进行情感互动），这部分工作未来可以由平台设立合理巧妙的奖惩规则来助力完成。加强对大数据与人工智能技术的应用发挥数据积累的天然优势，加快AI技术在平台中的应用研发教育个性化的实现需要企业建立更多的知识结构维度，记录学生更多的学习路径，然后利用智能算法等方法将数据解析成标准化、模块化、结构化的数据，加深老师对学生的理解和把握，进而提供更加有效的教学服务。在DT时代，数据成为各方争夺的资产，目前各在线教育机构由于深耕某一细分领域，因此所积累的数据呈现出垂直、深度的特点，而平台由于跨学习领域、跨机构运作的各个环节，因此有机会触及到非常广泛的数据资源。而且，这类平台多由互联网公司搭建，在这一平台上沉淀的数据如果能与整个公司收集的其他数据交叉使用，将给平台带来海量多维的数据，为平台下一步全面应用人工智能技术打下坚实的基础。

核心摘要：前言：2020年是教育行业的变革之年，艾瑞咨询对在线教育行业重新进行了全面的复盘与梳理，对在线教育的核算范围和口径进行了相应调整，导致本报告中的在线教育市场规模与此前报告披露数据产生了一定差异。市场规模：2020年在线教育行业市场规模同比增长35.5%至2573亿元，整体线上化率23-25%。其中低幼及素质教育赛道、K12学科培训赛道在线化进程加快是在线教育市场快速增长的最主要贡献因素。行业洞察：在线教育行业当前处于“一半是海水，一半是火焰”的状态，受到追捧也充满争议。科技在教育领域持续纵深、ToB赛道百花齐放、互联网+教育从流量逻辑走向融合与赋能逻辑，教育OMO按下快进键、教育资产证券化新阶段开启。“利润无限好，只是近黄昏”，互联网与资本正在重塑教育这一传统而古老的行业，闷声赚大钱时代结束，创业者们正在以亏损换增长、换市值。投融资：疫情下教育领域获融资最多，而其中在线教育最受资本青睐。2020年教育行业累计融资1164亿元，其中在线教育融资金额1034亿元，占比89%。同时，行业马太效应明显，资本向在线教育行业累计输送的1034亿元中，80%都流向了头部的5家公司。K12近半壁江山，头部份额提升在线教育行业市场规模2020年2573亿元，增速35.5%，将透支一部分2021年的增长据艾瑞咨询统计核算，2020年中国在线教育行业市场规模2573亿元，过去4年的CAGR达34.5%，其中低幼及素质教育赛道、K12学科培训赛道在线化进程加快是在线教育市场快速增长的最主要贡献因素。疫情影响下，低幼及素质教育领域的在线化范围持续纵深，职业教育领域的在线化进程也在不断加速，新的供给和需求不断产生。但同时，2020年疫情外生冲击加快了2020年的在线教育进程，将会透支一部分2021年的增速，艾瑞预计2021年在线教育行业同比增速将回落到20%左右。在线教育细分结构低幼及素质教育、K12学科培训市场份额不断提升，2020年占比共42.4%，已近半数低幼及素质教育、K12学科培训近两年在在线教育领域的市场份额持续扩大，2020年市场份额分别为24.5%和17.9%。艾瑞认为，需求侧，随着80/90后成为家长主流，国内教育理念向更加注重儿童综合素养培养的方向转变，低幼及素质教育赛道迎来发展的黄金期。供给侧，低幼及素质教育、K12学科培训的刚需性强，市场天花板高，更受创业者和资本青睐，在线化加速度更大。教育行业线上化率及变化2016-2019年整体线上化率提升5个百分点至13%-15%，疫情催化下2020年整体线上化率23%-25%2016年之前，在线教育仍以录播课形式为主，主要应用在高等教育和职业培训等成人教育领域。2017年直播技术成熟为在线教育带来规模化变现渠道，在线教育迎来加速发展期。从2016到2019年，教育行业线上化率从8%-10%提升5个百分点至13%-15%，平均每年提升约1.7个百分点。其中K12学科培训、低幼及素质教育线上化率由此前的1%提升至5%-8%。2020年疫情影响下，一方面线上教育快速开采，同时线下教育规模大幅缩水，整体和细分市场的线上化率有较大提升。而随着疫情影响减弱，居民教育生活回归正轨，预计行业的线上化率会出现一定幅度下降。在线教育企业图谱行业集中度2020年在线教育行业CR5=15.2%，约为线下教育3.3倍据艾瑞咨询统计核算，2020年在线教育行业市场规模2573亿元，其中营收前5的企业营收合计约392亿元，CR5为15.2%。由于疫情外生冲击影响较大，线下教育市场2020年的CR5不具代表性，而以2019年为基准计算的CR5约为4.6%。可见，在线教育的行业集中度显著高于线下市场。教育行业具有高度分散的属性，与其他行业相比集中度偏低，但无论在线教育还是线下教育，都在向更加集中的方向变化，而2020年疫情对中小企业的冲击也加速了一这变化。据艾瑞测算，2020年线下教育市场的CR5将提升3.5个百分点至8.1%左右。海水火焰共存，证券化迎新征程一半是海水，一半是火焰需求旺盛，但仍靠资本输血；变现模式成熟，但普遍亏损疫情下的在线教育行业再次成为焦点与热点，头部玩家进一步加大投放力度跑马圈地，以亏损换增长，资本源源不断输血支持，融资金额不断攀高。但火热的在线教育赛道的背后，一半是高增长高融资额的火热景象，一半是获客成本不断提高、行业普遍亏损、距离规模化盈利尚有较长距离、中小玩家生存更加困难的残酷现实。科技在教育领域持续纵深从管理到教学，从职业培训、K12到素质教育，科技持续纵深To B赛道百花齐放行业逐步走向成熟和分工深化，To B市场空间被打开随着我国教培行业不断走向成熟，行业分工亦不断深化和细化。培训机构可以聚焦自己的核心能力开展办学工作，而非核心能力则可通过向其他to B机构采购的方式获取；To B机构也快速成长起来，扮演着赋能者的角色，课程内容、招生、师训、直播系统、管理系统等产品及服务大量涌现。随着一二线城市成为红海，具有教研和师资优势的机构通过to B模式输出课程实现市场下沉；此外，随着云服务发展成熟以及疫情对直播课需求的催化，大量提供直播授课系统等PaaS/SaaS服务的机构迅速成长起来，成为各种会展上的主力军。疫情外生冲击，教育OMO按下快进键OMO概念：以用户为核心、数据为引擎，对资源进行重构和配置，使线上线下服务互为延伸，提升用户体验和运营效率2017年9月，李开复博士在“寻找中国创客”活动中，正式提出了OMO（Online-Merge-Offline）的概念，即线上线下融合。OMO是伴随技术进步、新的流量红利消退、产业链和价值链重构而产生的新业态，在零售领域OMO即新零售已较为成熟，但在教育领域，OMO还处于比较初级的阶段，缺乏明确定义。在阅读大量资料并分析典型企业的OMO转型案例后，本报告尝试对OMO的概念进行界定：以用户为核心、数据为引擎，对资源进行重构和配置，使线上线下服务互为延伸，提升用户体验和运营效率。头部公司正获得更多奖励头部企业巨额融资储备粮草，投融资市场二八分化严重《从0到1》中写到，“还没有哪个产业能重要到只要参与其中就能建立卓越的企业”，火热的在线教育赛道亦是如此，行业的利好正越来越成为对头部企业的利好。反映到投融资市场，一个明显的现状就是头部企业估值更高、议价能力和吸金能力也更强。2020年在线教育企业融资总额1034亿元，其中融资金额最高的5家公司融资总额达827亿元，占比80%，其中好未来和猿辅导2020年融资金额分别达333亿元（48亿美元）和243亿元（35亿美元）。教育资产证券化新阶段开启我国教育资产证券化历程可大体分三个阶段：第一阶段，2010年至今的美股上市潮。2006年新东方美股上市开启了我国教育公司赴美上市先河，2010年，以好未来、学大教育为代表，掀起我国教育公司赴美上市热潮；第二阶段，2014年至今的A股并购潮。教育资产因权属不清、财务核查困难等问题很难在A股证券化，2013年从上海开始，政策趋势向好，但仍很难在A股IPO，很多教育资产通过被并购实现证券化；第三阶段，2017年至今的港股上市潮。2014年开始，陆续有民办学校赴港上市，并在2017年后迎来高峰期。2018年，以卓越教育为代表，又陆续有K12培训机构赴港上市。近两年，随在线教育行业商业模式逐渐走向成熟，进入到证券化阶段，在线教育公司开始密集赴美上市，如跟谁学、网易有道等。而在A股，随民促法获通过、A股市场化改革不断推进，出现了首例职业教育公司IPO上市案例，教育资产证券化将迎来新的发展阶段。K12百舸争流，低幼千帆竞发K12在线教育的冰与火万亿市场规模、低线上化率的高想象空间据艾瑞咨询核算，近年来中国K12教育市场规模快速增长，2019年市场规模超9000亿元，同比增长17%。由于K12学科教育的刚需性，加之在教育理念转变和教育消费升级催化下用户端对素质教育愈加旺盛的需求，K12教育领域市场规模不断扩大。教培巨头和区域龙头也均出现在K12教育领域，如新东方、好未来、卓越教育、思考乐等。然而在如此广阔的市场空间下，K12教育的线上化率仍不高，2019年线上化率不足8%，还有广阔的市场空间待开采，K12在线教育受到了创业者和资本的共同青睐，新的供给不断出现，资本大量涌入。2.2亿潜在用户 VS 0.1亿直播正价课用户，渗透率不足5%截至2019年末，我国K12教育潜在用户数2.2亿（含幼儿园中班、大班人数）。据艾瑞咨询调研统计，其中在线教育触达用户数约0.9亿。在0.9亿在线教育触达用户中，约1000万为直播正价课付费用户数，直播正价课用户数占K12阶段用户总数的比重不足5%。虽然2020年在线教育尤其备受关注，但其直播正价课用户渗透率仍处于较低水平。巨头公司最多、收入规模最大、融资金额和估值最高、亏损最严重经历2019年的资本寒冬后，2020年在线教育公司融资在疫情的阴影下成为最火热的赛道，近三年，资本累计为K12在线教育公司输血超千亿，2020年多笔单笔金额超10亿元融资。相应的，K12在线教育公司估值不断创新高，已上市在线教育公司最新市值已近3000亿。然而资本的持续加持并没能够让整个行业顺利“回血”，2020年最新一期数据显示，在线教育上市公司亏损高达54.3亿元，亏损金额比2019年上升24.8%。K12在线教育班型结构目前仍以1V1和在线大班为主，小班和AI互动课快速发展据艾瑞咨询统计核算，在线1V1和在线大班是目前K12在线教育中规模最大的两类班型，2020年的市场份额分别为32%和36%。在线小班目前规模相对较小，2020年市场份额18%左右。而AI互动课作为新物种，近两年快速发展起来，在低幼启蒙教育和在线编程教育中快速占领市场。巨头全面涌入，低幼市场千帆竞发不同类型低幼市场参与者业务布局及路径不同低幼市场布局逻辑金矿逻辑、流量逻辑和资源禀赋逻辑在线低幼教育市场玩家布局思路可分为三种：（1）金矿逻辑，即看重低幼在线教育市场的广阔市场空间，据艾瑞咨询统计核算，2020年中国低幼在线教育市场规模达632亿元，近三年CAGR达102%，相较于竞争激烈，已成红海的K12学科教育，低幼教育领域布局价值明显；（2）流量逻辑，即K12学科教育公司或其他产品类别单一的低幼教育公司为了延长用户生命周期、为K12学科课程导流或提高ARPPU值所采取的扩科策略；（3）资源禀赋逻辑，即结合自身资源禀赋优势选择合适布局赛道，如有流量优势的互联网巨头利用流量优势进军教育、在线数理思维新兴龙头选择竞争者较少的数理思维赛道切入。金矿源自何处？新供给、新需求、新内容、新市场需求维度，随家长教育理念转变，越来越多年轻的家长更加关注孩子的早期教育问题，低幼阶段的启蒙及素质教育需求涌现；供给层面，随技术进步和玩家大量涌现，新的供给品类层出不穷，并出现了容易向下沉市场渗透的AI互动课等新内容。如何看待互联网巨头的入局？低幼市场互联网流量资源更易彰显价值在线教育是BAT等互联网公司一直较为关注的赛道，目前其布局仍以投资为主。百度、腾讯曾通过自建方式较早涉及在线教育领域，但一直未取得显著效果，互联网的流量资源在教育领域优势有限，未能掀起波澜。2019年，BAT在自建在线教育领域又有了进一步的动作，共同点是将发力点放在to B赛道。但另一互联网巨头字节跳动则在教育to C市场快马加鞭布局。针对低幼市场，字节跳动推出了瓜瓜龙系列启蒙产品、少儿英语产品gogokid。互联网巨头的入局是否会重塑现有在线教育格局受到关注。相对而言，低幼教育产品具有标准化程度高、重体验、强销售驱动的特征，艾瑞认为，相较于K12学科培训等品类，互联网的流量资源在低幼领域更易彰显价值，互联网巨头的入局造成的冲击会更大。加速跑马圈地，掘金下沉市场2021年竞争会更加残酷和激烈行业进入商业格局重塑窗口期，短期内仍是跑马圈地的厮杀教育行业短期靠营销，长期靠优秀的产品体验和效果来建立差异化的竞争优势。现阶段，在线教育行业整体仍处于营销驱动阶段，头部玩家纷纷大额融资备足粮草，准备新一轮的跑马圈地。资本市场更加奖励头部企业，融资轮次向后迁移，融资金额向头部企业倾斜。从融资情况看，2021年在线教育企业间的竞争会更加的残酷和激烈，腰部和尾部的小企业面临着较大的生存压力。掘金下沉市场一二线城市趋于饱和，下沉市场成为新的竞争点教培市场同样遵循着从一线向二线再向低线城市渗透的规律，历经20余年发展，无论是线上教育还是线下教育，一二线市场都已十分饱和。以K12线下培训为例，主要巨、大型机构在一二线城市的校区数占比超90%，增长空间已有限。在线教育情况亦类似，尤其是低龄市场，仍以一线及头部二线城市用户为主。一二线城市用户虽然经济能力整体更强，但总量和时间有限，随着供给品类越来越多，必然会出现存量的争夺，向用户群体更广泛的低线市场下沉成为继续保持高速增长的必然选择。下沉策略选择上，职业教育领域多选择线下双师模式，K12培训则采取在线大班或是向当地机构输出内容的方式，低幼市场中，头部企业则采取AI互动课的方式向低线城市下沉。

智慧校园的建设，是当今信息技术创新应用趋势，是提高现代教育技术水平，规模培养掌握信息技术的高素质技术技能人才的紧迫任务。建设智慧校园，将极大地推动学校信息化建设，对学校各项工作、教师和学生的工作、学习产生重要的影响，是促进学校提高办学水平，推动学校各项工作快速发展的平台，更是提高教务管理工作的效率和质量、把教职工从繁重又重复的劳动中解脱出来的有效手段。智慧校园平台将教务管理的方方面面联成一个完整的数据整体，通过完善信息的可靠性和实时性，实现了信息高度共享，为教务管理提供及时、便捷、准确的服务。智慧校园建设的概念与意义百度百科对智慧校园的定义是：以物联网为基础的智慧化的校园工作、学习和生活一体化环境，这个一体化环境以各种应用服务系统为载体，将教学、科研、管理和校园生活进行充分融合。2010年，在信息化"十二五"规划中，浙江大学提出建设一个"令人激动"的"智慧校园"。这幅蓝图描绘的是:无处不在的网络学习、融合创新的网络科研、透明高效的校务治理、丰富多彩的校园文化、方便周到的校园生活。简而言之，"要做一个安全、稳定、环保、节能的校园。"近几年，全国各地的智慧校园建设如火如荼。智慧校园的建设，是当今信息技术创新应用趋势，是提高现代教育技术水平，规模培养掌握信息技术的高素质技术技能人才的紧迫任务。建设智慧校园，将极大地推动学校信息化建设，对学校各项工作、教师和学生的工作、学习产生重要的影响，是促进学校提高办学水平，推动学校各项工作快速发展的平台。它尤其对以下几个方面作用巨大：充分实现数据共享智慧校园的建设目标之一就是要实现学校各项业务的信息化管理，搭建各部门间信息共享的桥梁，保证学校各项数据的权威和质量，为学校领导的决策提供数据支持。提高教职工工作效率和信息化应用水平构建智慧校园应用系统，将有利于突破传统的工作方式，提高工作效率，实现部门之间和部门内部的数据、资料、文件等的共享，也提高了教职工自身的信息化应用水平。推进教育改革，促进教务管理，提升教学质量智慧校园的建设，将推动教学手段、教学方法和教学工具的变革，普及多媒体教学、网络远程教学，实现教学资源的共享，促进教务管理，提升教学质量。智慧校园平台有效支撑教务管理创新笔者所在单位为重庆市渝中职教中心（以下简称“学校”）自2012年开展示范校建设以来，与成都依能科技股份有限公司进行校企合作，同步开展了智慧校园建设，目前已初具规模。学校智慧校园是以校园网为基础，利用信息技术，实现校园的各项资源数字化，基本构建了一个集教学、科研、管理和服务为一体的新型数字化工作、学习和生活环境。在学校智慧校园平台中，包括多个应用系统，其中教务管理系统运用得最为广泛。众所周知，教务管理是学校管理的核心，数据量大，涉及面广。智慧校园平台将教务管理的方方面面联成一个完整的数据整体，通过完善信息的可靠性和实时性，实现了信息高度共享，为教务管理提供及时、便捷、准确的服务。可以说，这些年，学校依托智慧校园平台既方便了教务管理，同时还实现了教务管理创新。综合起来主要有以下几个方面：课程设置及教材订购在智慧校园平台，课程设置导出之后，通过各个专业、班级的课程输入，然后再导入智慧校园平台。课程设置作为基础信息，在此基础上可以开展多项工作。首先就是订购教材，学期教材的数量、种类等立即可以汇总，进行教材订购。选课、排课、调课、代课及课表查询课程设置导入之后，除了可以同步进行教科书订购之外，教师可根据课程设置进行网上选课。网上选课的结果快而准确，避免了人工选课重复、缓慢等弊端。教师选课之后，智慧校园平台可依据设置条件，进行自动排课。目前普遍使用智慧校园平台的排课正确率非常高。教务员可依据教师的特殊要求进行人工排课，大大减少了排课的劳动强度和失误率，使排课不再成为人人谈之色变的苦差事。教师因为公假、病事假或者其它原因调课在以往也比较麻烦，往往要打多个电话才能实现调课。现在通过依能智慧校园平台可随时查询班级或者老师的课表，可有的放矢地进行调课。老师在网上申请调课之后，教务员再进行确认，随之将调课的信息发到两位老师的手机上，避免了以前因调课而产生的空堂等问题，同时也便于统计老师上课节数。代课和前面所说的调课从程序和管理上来说差不多，既可以方便代课的老师，从教务管理上来看也比较轻松。学籍及资助管理学生入学之后，把学生的信息录入智慧校园平台，方便学校给每位学生申报学籍。同时在学籍管理上面也非常方便，比如申请退学，经过学生申请，班主任既各个部门的同意之后，提交给中职招办，批准之后学籍自动撤销，便于教务部门进行管理。同时，涉及到部分学生满足资助条件的，可在智慧校园平台进行申请，审核然后再报区资助中心。图1 依能智慧校园平台学籍异动管理试题库建设及在线考试随着教学改革的推进，考试改革不断深入，智慧校园为学校开展教考分离的要求提供了技术支撑。学校把试题库建设作为切入点，从专业课核心课程推广到文化课课程，使得任课教师将更多的精力投入到备课、教学及教研活动中，有利于教师探索教学内容、教学方法和教学手段的改革。试题库的建设使命题更为科学化、规范化，让学生更注重过程学习，提高了学生学习的自觉性和积极性。试题库建设也为在线考试提供了保障。学校近几年在德育和英语等学科中施行在线考试，取得了很好的效果。为进一步施行教考分离、在线考试等新要求提供了借鉴。图2 学校试题库管理系统考务管理面对众多的考试，考务这项工作在以往只靠人工的话是一项非常艰难的工作。如今，在智慧校园平台，考务也变得相对简单。发布考试通知、组织监考报名、教师组题、发布监考表、召开考务会、组织阅卷、成绩登记、成绩统计等都可以在智慧校园平台上进行，节省了大量的人力物力。学生成绩录入中职学校对学生的成绩考核不像普通中学，通过考试界定。学校对学生的期末总评成绩的界定主要包括平时出勤及纪律占20%，平时的练习及考试占30%，期末成绩占50%。在智慧校园平台，任课教师只需输入学生的几样成绩即可，其总评成绩会自动生成，会自动记录在学生的电子档案中。当然，下学期要补考的学生及科目也会一目了然。教师工作量统计教师工作量统计是一项复杂的劳动，包括的选项非常多。尤其是教师因公因私请假由此产生的调课、代课的统计，以及一些临时性工作导致的工作量统计，非常复杂。在智慧校园平台中，因为调课、代课以及其他工作已经将数据输入平台，在统计教师的工作量时就比较简单。同时，平台还可以统计每周、每月、每学期等的调课情况，代课情况，可以将这些数据作为评优评先的依据。各种统计及资料上传智慧校园平台下在，还可依据平台上的数据，进行各种统计分析。诸如教师任教个别班级的情况分析，全部班级的情况分析；同一专业的某一学科成绩统计；同一专业所有学科的成绩统计；不同专业胡某一学科的成绩统计等等，非常直观、迅捷，为教务管理部门和学校其他决策部门提供了非常好的参考依据。在智慧校园平台，教师上传资料也非常方便。教师的个人信息资料、获奖情况；教师考试的出题、成绩统计、试卷分析；教师的论文、总结等等，可及时、迅速地上传到教务管理系统，极大地节约了人力物力。结语目前，学校依托依能智慧校园平台的教务管理系统，在上述几个方面运用得比较广泛。当然，这些运用还远远不是智慧校园平台教务管理系统的全部，在专业建设、人才模式培养、学生评教等方面我们还有很大的运用空间和创新空间。随着信息技术不断发展，智慧校园平台也会不断创新和发展，这必然会为教务管理工作提供更大更多的应用空间，而每一个学校在这个空间里必定会寻找到更适合本校教务管理的应用，把教务管理工作做得更好！文章已刊发于《中国培训》杂志，转载于此惟望使广大读者受益。敬请持续关注我们，获取更多职教资讯！

本报告以B2B2C在线教育平台为主要研究对象，描述分析B2B2C在线教育平台在产品和服务特征、产业链、商业模式、典型企业案例和发展方向，探讨B2B2C在线教育平台行业的现状和未来发展趋势。主要观点：1. B2B2C在线教育平台泛指以实现优质教育为目标、链接教育内容提供方和需求方双方用户的互联网第三方教育平台；平台一般不直接提供课程内容，而是更多承担教育的互联网载体角色，为教学过程各个环节提供全方位支持和服务。2. 在技术发展与用户需求的双重趋动下，集“专业教育+知识聚合+内容变现”于一身的B2B2C在线教育平台亦应运而生。3. B2B2C在线教育平台现阶段以网师课时费抽成盈利为主，未来可探索多种盈利模式。一、中国B2B2C在线教育平台概述B2B2C在线教育平台定义和研究范畴为在线教育和教育内容变现提供支持服务的第三方教育平台从宏观角度讲，B2B2C在线教育平台泛指以实现优质教育为目标、链接教育内容提供方和需求方双方用户的互联网第三方教育平台；平台一般不直接提供课程内容，而是更多承担教育的互联网载体角色，为教学过程各个环节提供全方位支持和服务。而本次报告的研究对象聚焦于——在实现教育过程的同时，能够帮助教育内容提供方实现课程产品的商业化和品牌化、达到教育内容变现目的的B2B2C在线教育平台。在本次报告中，教育内容提供方简称为“网师端”，教育内容需求方简称为“学生端”， B2B2C在线教育平台简称为“平台端”或“平台”。B2B2C在线教育平台产品主要特征重教育模式、多领域内容聚合、实现变现的开放式教育载体作为开放式教育平台，B2B2C在线教育平台是联接教育供需双方的互联网载体，不主要负责产出教育内容，而是通过专业的资质审核和课程监管机制，筛选优质网师入驻平台，聚合多垂直领域的知识资源与高质量课程；以视频课程为核心多种教育形式相结合的重教育模式，满足以教育刚需用户为主的学生端在不同学习阶段的教育需求；在整个在线教育过程当中，平台为教育双方提供全方位的支持和服务，并在实现教学效果的基础上达到课程商业化的目标。B2B2C在线教育平台与B2C网校同以实现教育为目标， 前者是聚合多领域课程的开放性载体，后者是教学领域更聚焦的自营主体B2B2C在线教育平台和B2C网校平台均已实现在线专业教育与技能培训为目标，实现教学场景的线上化。不同的是，作为开放性平台，B2B2C在线教育平台担任的是教育载体的角色，起到聚合多类垂直领域课程的作用；而B2C网校担任教育自营主体的角色，一般以相对垂直的教育领域为主要课程产品，如语言培训，职业培训，技能培训等。B2B2C在线教育平台与知识付费平台同为开放性的聚合平台，前者以体系化重模式的教育服务为主，后者以碎片化轻知识传递为主B2B2C在线教育平台和知识付费平台均为开放性的第三方知识聚合平台，作为教育载体，链接内容提供者和内容接纳者两端，为教育/知识分享过程提供渠道、功能和一系列相关服务，并在此过程中实现内容变现。不同的是，B2B2C在线教育平台以结构化、体系化的专业教育服务为主，多采用以课程为核心的多种教育形式结合的模式；而知识付费平台则多以碎片化的轻知识传递服务为主，分享方式相对简单便捷，如通过文字、图像、音频、视频等轻量方式达到输出目的。B2B2C在线教育平台产品技术要求可触达、教育服务专业化、商业化、智能化作为服务于教学过程的互联网平台，B2B2C在线教育平台的技术要求均是以在线教育实现的效果为出发点——在支持常见PC端和移动端操作系统基础上，拥有良好的实时通信功能，保证线上教育过程中的直播即时性和视频声音画面效果；以服务教育过程为核心，提供友好的教育辅助工具和社交互动功能；支持内容变现，拥有便捷安全的课程交易付费系统；实现大数据采集，以及支持人工智能在平台教育中的结合应用。二、中国B2B2C在线教育平台行业分析中国在线教育市场规模2017年市场规模预计1941.2亿元，行业逐渐进入初步成熟期艾瑞咨询数据显示，2017年中国在线教育市场规模预计达1941.2亿元，同比增长22.9%。未来几年，中国在线教育的市场规模同比增长幅度持续降低但增长势头保持稳健，预计在2019年其市场规模将达2727.1亿元。艾瑞分析认为，从资本市场和创业者的不断涌入到回归理性，在线教育在近几年经历了一段快速发展期，自2017年开始逐渐进入初步成熟阶段，市场对教学教研能力更高、技术研发能力更强和运营服务水平更好的企业更具包容性，而创业者也将进一步深挖教育痛点以寻找新的创业机会。逐渐迈向成熟的行业以及资本市场的谨慎使得线下教育机构谋求向线上转型的难度增加，而教育和知识分享者的线上发展也受到限制，而B2B2C在线教育平台为上述两类群体提供了机会和空间。行业环境驱动力行业环境持续利好驱动B2B2C在线教育平台应运而生在政策经济环境利好、技术更新迭代、教育需求上升的带动下，互联网教育形态进入了高速演变期，尤其是自2010年以来，移动教育工具的普及与多样化，MOOC模式的兴起，知识付费平台产品的爆发，各种形态的教育学习产品陆续出现，用户对在线教育多种形态的接受度持续上升，在充分的技术基础和相对成熟的行业环境下，集“专业教育+内容聚合+内容变现”于一身的B2B2C在线教育平台应运而生。用户需求驱动力 - 学生端B2B2C在线教育平台与学生端用户的多层面学习需求相契合从在线学习用户的需求来看，随着在线教育用户规模的逐年扩张、用户对学习内容范围的不断拓展和细化、以及在知识爆炸的社会环境下终身学习理念的用户接受度迅速提升，学生端用户对多类别、多选择、高质量的在线学习内容有着愈发强烈的学习需求，同时在教育方面付费投资的意愿不断上升，而聚合多垂直领域的专业学习内容、重审核重优选、重体验重服务的B2B2C在线教育平台是与用户的多层面需求相互契合的产物。用户需求驱动 - 网师端网师端知识变现的需求上升，B2B2C在线教育平台为其赋能一直以来，教师和教育机构都承担着优质教育盈余输出的角色，但其教育传递在不同程度上受到地域分布、传播渠道、推广途径等多方限制。而在在线教育高速发展、知识付费理念兴起的行业环境下，网师端用户愈加希望通过互联网拓展教育输出渠道，同时在知识变现方面的需求也在日渐上升，而平台能够以提供在线教育支持服务的方式为其赋能，补充其缺乏技术、运营、营销能力和推广渠道的短板，形成互利双赢关系。行业痛点版权保护、规范完善、用户体验提升、精准匹配、用户留存综合现有平台产品来看，行业痛点相对集中于师生两端用户的直接使用体验和平台服务上。如何维护网师端用户原创课程内容的版权利益，课程和网师的审核规范如何更加完善，从平台产品和服务层面上如何更好的保障用户的使用体验，如何更好的做到内容与用户迅速精准的匹配，以及如何长期吸引学生端用户留存的问题，均是现阶段平台需要进一步完善或突破的痛点。产业链&企业图谱内容供应是产业链重难点，互联网企业搭建平台有优势技术支持——内容供应——平台——分发推广四大环节构成了基本的产业结构。其中，技术支持目前已经不是难点，但技术支持的课程制作和工具开发等环节需要结合对教学的理解，而非单纯的技术进步即可完成；内容供应是整个产业链中的重难点，目前内容供应方以中小机构和独立个人为主，优质内容依然稀缺；而平台作为连接供需双方的第三方，需要有一定的流量优势和品牌知名度，因此大型互联网企业占据先机。行业玩家分布玩家集中在互联网领域，不同玩家各有所长平台玩家多为互联网企业，其中一类玩家为BAT、网易、搜狐、新浪、YY等互联网综合服务企业，这些玩家多依托企业原有流量给平台导流，跨行业进军在线教育，其优势是母品牌知名度高、流量大，能快速吸引大量供需方进入，存在的问题是原有流量与教育流量不完全匹配，比如，原有流量多为门户网站用户或电商用户，则导入到教育平台的用户不一定具备强烈的教育培训需求；另一类玩家为垂直于教育领域的在线教育企业，知名平台如2016年首次提出网师概念的CCtalk等，优势是在线教育从业经验丰富、教研水平较高、教育资源相对充足，但平台自身流量水平多逊于前者水平。主要商业模式主要依靠课时费抽成来盈利，未来可探索多种盈利模式平台作为中间方，一端连接能提供教育资源的网师，另一端连接具有教育需求的学生。学生通过平台向网师支付课时费，平台可对课时费进行抽成作为收入来源，这是目前业内玩家主要的盈利模式。在教学过程中，学生也可模仿直播平台用户的做法，向网师打赏，平台也可从中抽成。对网师而言，入驻平台后仍需要持续做宣传推广，在平台上招生、授课、管理、服务也需要使用更多更高效的工具，因此，未来平台还有可能向网师收取一定的优质资源位广告费，或开发用于招生、授课、管理、服务的一系列SDK供机构使用，并收取一定的使用费。三、中国B2B2C在线教育平台行业趋势进一步聚合供需，发挥平台价值进一步提升课程供应的数量和质量一个优秀的平台需要具备三个基本条件：1）聚合海量的课程资源；2）做好课程资源的分类与管理；3）做好课程资源的质量品控。由于教育用户尤其重视产品质量，因此未来各大平台对机构资质和课程质量的审核都将更加严格，学员评价与平台奖惩之间的挂钩也将更加紧密。越发重视供需双方的精准匹配致力于准确高效地完成供需匹配，实现大范围个性化教育导入教育资源供需双方之后，如果供需匹配工作没有跟进，那么平台将陷入资源泛滥的窘境。教育需求具有多样性和模糊性，因此做好精准匹配就变得格外重要。对学生端来说，当学生在平台上主动搜索、浏览课程时，如果课程与学生需求匹配，那么平台直接提供课程即可；如果课程与学生需求不匹配，那么平台需要根据对一般学生需求的理解、对单个学生的个性化需求的理解去推荐课程，直到课程与学生需求相匹配。同时在学生上课过程中，平台需完整记录学生行为数据，并分析出学生的强项、薄弱点、学习偏好等特点，形成学生个性化需求模型，以通俗易懂的表现形式推送给网师，帮助双方更好地进行交互。这整个过程的实现依赖于平台对教育行为的理解能力、数据沉淀能力和算法技术能力。在供需管理上趋向于全方位覆盖在课前课后全环节上完善服务体系传统线下教育具备许多优点，如学习场景不易脱离、同学间具有社交属性，这些优点有力地促进了教学效果的实现。但在线上，学习场景感弱化、社交属性也不再天然，传统教育的这些优点被抹平。在线教育的发展需要突破的一大问题就是对线下场景的还原。平台作为一个“大教室”，承载了大量线上教学的过程，有必要优化线上教学体验，作为一个中间方也天然具备服务好供需双方的责任。目前已有一些平台着力开发各类线上工具，但总体来看，线上工具的功能分布仍处于较为零散的状态。未来，随着数据技术的进步与教育行业专业性的提升，各大平台的线上服务将逐渐覆盖机构的招生、教学、练测、管理全环节，也将逐渐覆盖学生的选课、课前、课中、课后、课外全环节，真正做到提供一站式极致服务。引领社群学习，打造社群生态协助和鼓励各机构组织科学、系统、高效的社群学习在在线教育范畴内，不论对于学生还是机构，社群学习都有巨大的意义。平台在汇集众多课程的同时，也汇集了众多以课程为分界线的小团体，这些小团体目前缺乏系统性的运营方法，导致团体价值没有被充分挖掘出来。社群学习运营工作一部分是重复的、繁琐的（如定时收发作业），这部分工作未来可以交由平台统一研发的智能运营助手来完成；另一部分又是人性的、情感的（如与成员进行情感互动），这部分工作未来可以由平台设立合理巧妙的奖惩规则来助力完成。加强对大数据与人工智能技术的应用发挥数据积累的天然优势，加快AI技术在平台中的应用研发教育个性化的实现需要企业建立更多的知识结构维度，记录学生更多的学习路径，然后利用智能算法等方法将数据解析成标准化、模块化、结构化的数据，加深老师对学生的理解和把握，进而提供更加有效的教学服务。在DT时代，数据成为各方争夺的资产，目前各在线教育机构由于深耕某一细分领域，因此所积累的数据呈现出垂直、深度的特点，而平台由于跨学习领域、跨机构运作的各个环节，因此有机会触及到非常广泛的数据资源。而且，这类平台多由互联网公司搭建，在这一平台上沉淀的数据如果能与整个公司收集的其他数据交叉使用，将给平台带来海量多维的数据，为平台下一步全面应用人工智能技术打下坚实的基础。

核心观点1.K12教育行业是一个CR4不足5%的千亿刚需市场，K12在线教育有望提升市场集中度。但长期来看，K12在线教育行业的市场格局将呈多头林立状，天然屏蔽“有你没我”的互联网残酷战争。2.2013-2016年，中国K12在线教育行业市场规模增长率基本保持在30%以上，2017年攀升至51.8%，市场规模达298.7亿元，成为规模化变现元年。3.自上世纪90年代开始萌芽，其产品形态经历图文、视频、直播几代变迁，目前带来的最大价值增量是师资更优、体验更标准化。在线体验质量的提升和效果的可控性将是下一步待解难题。4.盈利困难和优质在线资源不足是K12在线教育行业最明显的两个问题。模仿线下思维，采用直播方式收取课时费是现阶段最成熟的商业模式。目前部分头部企业已开始加深与线下的合作，未来续费率将逐渐成为核心运营指标。5.在线直播领域正在进行模式探索，在线一对一、在线小班课与双师课堂备受关注。根据线下市场的经验，未来线上市场也将以小班课为主流，同时并存多种模式。发展背景：千亿刚需市场中的一颗明珠本报告研究对象界定“K12”又名“K-12”，全称为“Kindergarten to 12”，意指美国教育体系中的幼儿园到十二年级，在中国通常指小学到高中学段。在中高考升学环境下，中国K12线下教育市场主要提供民办学校、课外辅导和托管服务，到了线上则供应品类和方式都有所丰富。近两年，K12在线教育行业表现亮眼，相比体量庞大的K12线下教育市场可谓新生牛犊，值得关注。本报告研究K12民办教育市场中的在线辅导、在线实用英语、在线志愿咨询、教育信息化软件等领域。K12线下课外辅导：千亿刚需下瓶颈明显传统K12课外辅导业务必须具备两个基本要素：有老师、有场地，一个典型线下机构的教师薪酬和场地租金要耗费掉60%左右的营收。线下场地有限的辐射半径及利用时间、优质师资漫长的培养周期阻碍了机构的快速扩张，而我国高考由各省命题、中考由各市命题、教材分版发行的制度又给大量小作坊提供了根本性的生存土壤。线下市场天花板有限：1）全国性品牌难以下沉：2017财年，新东方855个学习中心、好未来507个学习中心分别有90.8%和99.8%都集中在一二线城市，难以下沉到被地头蛇和众多小机构把控且人才短缺的中小城市；2）区域性龙头只能在本地深耕，北京的高思教育、陕西的龙门教育、河南的大山教育、山东的大智教育、江苏的佳一教育、广东的明师教育等各自耕耘一亩三分地；3）相比于广告、游戏等行业，这个行业的营收水平普遍不高，双巨头2017年财年K12业务营收在60-70亿元级别，精锐、学大等小巨头在20亿元级别，区域性龙头则在7000万-4亿元级别。由此形成的市场格局极度分散，CR4<5%。在线化拉开K12教育行业整合大幕：发展更快、创新机会更多在线教育给了这个传统行业更大的想象空间。新东方、好未来、VIPKID可谓是中国教培行业的三块门匾，他们分别成立于1993年、2003年和2013年，十年一代，代代提速。从成立到年营收超过35亿元，新东方用了18年，好未来用了13年，而VIPKID仅用了4年。除去居民消费水平显著提高的影响之外，如此迭代要归功于互联网、新兴技术和资本对教育品牌规模效应的放大作用。K12线下市场的商业模式无非是收取课时费，但在线上，产业链正在重组。如在线平台搭建、在线工具研发、在线内容研发、营销/管理类SaaS供应、人工智能技术落地、师资招聘和培训等，几乎每一个细分赛道都刚刚开始起跑。K12在线教育市场将孕育出更多几十亿营收规模的大机构，进而提升市场集中度。在线化拉开K12教育行业升级大幕：师资更优、体验更标准化我国教师资源分布呈金字塔形，越是高水平的老师数量越少，而且越集聚在发达城市，中小城市对优质师资的渴求十分强烈。1991年，有名校名师资源的101远程教育网诞生，带起了一股名校网校潮，受当时网络条件的限制，学生只能通过网络获取一些文字、图片形式的片段化教育资料。进入2008年以后，K12课外辅导需求开始大幅增长，录播视频形式出现，学生得以观看到完整的课程内容，但内容粗糙、管理服务不完善，导致学习效果不理想。直到2013年，伴随着带宽扩容、4G网络和智能终端的普及，巨头进入、资本进入，正式意义上的在线教育元年才到来，从业者纷纷探索多个赛道，K12在线教育的服务和产品逐渐开始标准化。2016年下半年开始至今，行业开始摸索如何在线上实现比线下更个性化的体验和更好的效果，如果能解决这两大难题，K12在线教育市场将迸发出远比线下市场更强劲的生命力。发展现状：高速增长与白热化竞争并存市场规模及增速自2012年以来，中国K12在线教育行业的市场规模基本保持30%以上的高增长，即使在2015年降至21.4%后也能够快速反弹，在2017年攀升至51.8%的新高位，相应的市场规模达到298.7亿元。艾瑞分析认为，2017年市场规模高增长的原因主要是一对一直播授课的火热——一对一直播授课清晰的盈利模式让部分企业从2015年、2016年的营收困难迈向了规模化营收阶段。而在2018年、2019年，直播授课仍将作为企业营收的主要贡献者，带动其他尚未清晰的盈利模型建立起来并得到验证，这一行业的市场规模仍将保持40%以上的增长率，直到2020年开始有所趋缓。企业图谱商业模式目前，K12在线教育行业的商业模式主要有课时费、内容费、电商抽成费、系统授权费、平台佣金、广告费等形式，其中课时费是最主要的形式，主要包括录播课时费和直播课时费。收取课时费之所以可行，是因为它沿用了线下市场的思维：用户为效果付费。从教育的角度来看，传统线下教育具备许多能够助力效果实现的优点：1）老师和学生都被固定在教室里，师生面对面，学生天然具有学习的仪式感，不易脱离场景；2）师生互动方式多样，包括语言、图文影像、眼神表情、肢体动作等，学生可进行全身反应；3）班课学生之间可互相竞争和学习。而在线上场景中，这些元素的冲击力被弱化，学习效果存在很大的不确定性，加之线上产品还比较初级，家长依赖线下经验、不愿尝试新模式实属正常。随着时间的推移，当这个行业的家长主体逐渐从75后、80后变成85后、90后，用户对优质在线内容的付费意愿提升，预计内容收费的占比会迎来增长。而课时费的占比将有所下降。在线直播领域：融资竞争白热化2017年全年，K12在线教育行业投融资热区集中在在线培训领域，其中在线少儿英语培训领域投融资笔数占35.9%，在线学科辅导占28.2%，合计64.1%。其余份额被工具类（17.9%）、测评类（12.8%）、K12知识付费类（2.6%）、高考自主招生类（2.6%）瓜分。市场需求大、刚需属性强、政策限制少、盈利模式简单清晰，成为在线培训受追捧的原因。尤其是在线少儿英语培训领域，相比于在线学科辅导来说，政策限制更少、用户需求更标准化、师资配备（外教）与线下差异更大，导致融资热度迅速升温，带动了在线学科辅导领域的融资热潮，也点燃了资本对整个K12在线教育行业的信心。在线直播领域：模式之争你追我赶许多研究表明，中小企业是创新的主要源泉。带宽网络、云服务等在线直播技术取得突破性进展之后，K12在线培训行业涌现出大量中小企业。在线一对一、在线小班、在线大班等纯在线模式最先出现，随着线上流量红利消失、线上体验粗糙等问题的出现，以双师课堂为代表的线上线下结合模式也逐渐浮出水面。除了To B还是To C、纯在线还是混合在线、一对一还是班课等方向问题之外，老师是固定排课还是随机分配、教材是引进权威还是自主研发、定价及配套服务是便宜大众还是高端小众等更多分叉口一一出现在企业面前，由此演化出众多细分领域。而中小企业的实力又决定了他们难以迅速扩张占领市场，从而形成了千帆竞发的局面。整个K12在线教育：优质资源仍需沉淀，盈利难题依然存在在快速增长的背后，K12在线教育行业出现了一系列问题，对从业者来说，最令人望而却步的问题是增收不增利；对用户来说，优质师资和内容不足、教学体验和效果差强人意等问题始终没有解决。2017年，企业倒闭、名师出走、流量虚高、被指涉黄、明星代言战、电话营销战等媒体爆料频频出现。混乱产生的根源是行业准入门槛低，但对核心资源的要求程度高。这是新兴行业快速增长下的必然现象。未来趋势：一场关于体验和效果的硬仗用户结构正在改变，旧思维需及时更新K12在线教育行业的用户群体正在悄然发生变化。1）家长：新一代80后、90后家长受教育程度高，重视孩子的教育问题。尤其是目前的小学家长高学历者更多——1999年我国大学扩招开始，当年中国普通本专科招生数同比猛增47.4%，持续近10年的扩招输出的这批人在2005-2014年间陆续生子，成为如今小学教育行业的优质家长用户。随着时间的推移，他们还将陆续成为初、高中教育行业的优质用户。因此如今面向小学生的在线直播如火如荼，若干年后面向初高中生的在线直播也将迎来用户红利。2）学生：2018年起，K12在线教育行业的学生用户已全部变成00后，相比于80后和90后，他们的网络消费意愿更强，消费偏好更独特，对个人体验更重视。因此如今被怀疑“走不通”的商业模式在未来皆有可能，由直播课程支撑起来的单一变现体系将逐步向多元化发展。其他非直播类产品的变现很有可能最先从小学产品开始。在线直播领域班型之争逐渐明朗，最终以小班课为主流班型目前，在线少儿英语赛道纷纷开辟在线小班课业务，学科辅导赛道则稍滞后于在线少儿英语，仍以一对一模式最热。从线下市场的主流班型演变轨迹来看，大班课最先成为主流，一对一后来居上，后又被小班课赶超，至今小班课都占据着主流地位。“大班——一对一——小班”的路径不是偶然，它背后有着深刻的演变逻辑，线上市场也将遵循这一规律，最终形成以为小班课为主、多种教学模式并存、分别服务于不同人群和教学目标的格局。这三种教学模式要想顺利从线下迁移到线上，大班课需要额外解决网络带宽的技术问题，一对一需要额外解决师资供应的人力问题，而小班课需要额外解决线上组班和授课的教研问题。小班课从线下迁移到线上的难度最高，因此问世最晚，但未来前景十分可期。下一步需攻克在线体验和效果难题互联网给K12教育行业带来的价值体现在师资共享、效率提升、体验优化和结果清晰4个方面。目前K12在线教育在师资和效率方面已具备了超越线下市场的能力，但在体验和结果方面仍面临和线下市场一样的难题。体验粗糙：在线化仅能做到让用户快速获取资料和信息，但如何保证师生互动的顺畅、调动同伴学习的氛围、调动学习积极性、维持学习动力等问题还在探索中，如在线小班、双师课堂等都是探索方向。结果随机：不论线上还是线下，对“结果”产生机制的研究都不够深入，目前在线市场涌现的诸多概念和模式，如自适应、人工智能等都在试图解构这一问题。只有翻过了这两座大山，K12在线教育相比于线下才能真正显现优势。当然，线上线下不是对立的，未来的K12领域的学习将混合进行，这就需要线上线下都能具备好的体验和效果，并能实现顺畅的对接。

由教育部教育管理信息中心、《中国教育信息化》杂志社、百度文库牵头，联合国内知名大学、研究机构和部分省市教育部门专家共同研究编写的2019年中国互联网学习发展报告发布会于2020年8月29号在青岛市召开。教育部教育管理信息中心副主任曾德华、青岛市教育局副局长姜林、百度文库、百度知道、百度学术总经理李小婉等嘉宾出席并致辞。发展报告指出，随着国家“互联网+”战略日益深入，教育领域不断重塑开放创新的教育生态，建设“人人皆学、处处能学、时时可学”的学习型社会，培养大批创新人才，成为人类共同面临的重大课题。（发布会出席嘉宾）“中国互联网教学不仅有效抵御了新冠疫情给教育带来的巨大冲击，更充分展现了十年来我们教育信息化取得的巨大成就，为战疫大局做出了积极贡献。”教育部教育管理信息中心副主任曾德华指出，新冠疫情对我国2011年到2020年教育信息化实施的规划与成效进行了一次特殊检阅，中国高等教育和基础教育“停课不停学”远远走在全球前面。无论是校园基础信息环境建设、熟悉信息化教学的教师队伍、保障在线教学顺利进行的信息化保障队伍、以及能适应互联网教学模式的学生都为“停课不停学”提供了有效的支撑和保障。新冠疫情也为互联网学习模式发现了一系列新的问题，包括东西部和城乡的地域差距、网课效果和学生自主性、师生家长信息化素养等等。未来教育还会更加需要互联网支撑，教育信息化的价值将继续彰显，2019年中国互联网学习发展报告整体呈现了中国互联网+教育的整体状态和发展趋势。面对前所未有的教育信息化新问题、新环境，发展报告还将为区域教育信息化的改革提供真实可靠的借鉴与案例。（教育部教育管理信息中心副主任曾德华）“我们是互联网人，更是‘互联网+教育’工作者。一直以来，百度所做的事情就是让人们平等、便捷地获取信息，天然基因决定了我们做教育的使命。”据李小婉介绍，2020年百度文库借助技术和平台优势，为中国互联网学习发展报告搭建了独家内容聚合平台，面向世界呈现中国教育信息化的最高水平，其将2014年-2019年历年来的研究成果、各教育领域及区域发展报告、编委会专家独家解读视频、发展报告在学术领域被引用情况等一一呈现，全方位、多角度地展现中国“互联网+教育“的学术研究成果和应用实践案例，也为广大教育从业者和互联网学习者提供了便捷通路，获取中国互联网学习最新、最权威的研究成果。（百度文库、百度知道、百度学术总经理李小婉）由教育部教育管理信息中心与百度文库联手推出的2019年中国互联网学习发展报告，经过7年时间的持续发展与突破，持续引领中国教育信息化的最高水平发展方向。2019年中国互联网学习发展报告继续秉承自身历史价值的使命，审视互联网学习现象，深入探索互联网学习内涵，清晰地描绘了互联网学习发展的年度特征，并精确把握互联网学习的未来走向。整体呈现中国“互联网+教育”的发展状况，以全域视野理解中国教育信息化发展生态，包括各个教育领域发展态势、发展案例、发展问题，以及互联网教育行业发展规模、结构和生态。同时，对疫情期间“停课不停学”及后疫情时代互联网学习的策略及其路径进行了阐述。（2019年中国互联网学习发展报告正式发布）2019年中国互联网学习发展报告提出人们终身学习行为趋势不断扩大化，追求多元化和满足个性化的知识定制服务成为普遍需求，越来越多的人开始加入并习惯以互联网作为主要获取学习资源渠道展开学习。即互联网学习应包括四方面内涵：“终身化学习”、“个性化与适应性学习”、“非正式学习与问题解决”与“深度学习”。发展报告对教育领域的互联网学习开展了系统性评估，旨在从“技术发展”看“教育创新”。其核心思想是将互联网学习内涵整合于学前教育、基础教育、职业教育、高等教育、继续教育、教师教育等不同教育领域的测量工具中，通过“贯通性”思维观察不同教育领域学习者在互联网学习内涵方面所表现出来的差异性和融通性。此外，2019年中国互联网学习发展报告还从互联网学习的关键问题、基本趋势等方面对互联网教育行业进行了分析。认为互联网学习中的个性化服务日益凸显，智能互联的互联网学习环境将发挥越来越重要的作用。教育决定未来，教育信息化作为教育发展的重点和优先领域，百度将充分调动各方优势资源，为互联网学习用户汇集更优质的学习内容，创造更多元化的学习环境，让每一个想要获取知识的用户，都能够持续获得提升。

核心摘要：教育信息化2.0时代，教育相关政府/学校以更开放的姿态对待社会各类业态的进入，共建共享优质教育资源，提升教育公平与教育质量。同时2.0时代希望将1.0时代买来的设备用起来，收集并实现各类数据的连通，以数据为驱动来提升教学效率和体验。2019年中国教育信息化市场规模预计突破4300亿元，其中财政性教育经费大约贡献了70%-80%的份额，国家拨款是市场发展的重要推动力。教育信息化市场产业链上各服务环节的界限趋于模糊，但上中下游市场特点明显：上游重资产，中游重渠道，下游重效率和体验。整个教育信息化市场呈现出市场体量大、市场高度分散、地域性强的特点，垄断型企业尚未出现意味着市场可供攫取的空间非常大，各领域企业伸出触手开始圈地。现阶段教育信息化行业处于缓慢平稳增长期，企业间竞争加剧的同时合作也不断深入。新技术带来的产品和服务升级、C端用户付费市场的拓展等都是刺激行业快速增长的机会点。宏观环境：坐享天时地利人和教育信息化行业研究的必要性从B端到C端研究的转变：教育行业toC市场重点在于满足C端用户对“效果”的满意度，而toB市场则更加强调帮助企业客户提高管理和运营效率、降低运营成本。作为与toC截然不同的市场，教育信息化行业有其独特的发展特征与发展逻辑，对其开展系统性的研究也极具必要性。市场成型且进入发声期：我国教育信息化市场已经明确成型且处于日益激烈的市场竞争阶段，各类玩家纷纷通过投资、并购、战略合作等形式整合并最大化输出自身资源，进而为学校、政府、教育机构提供更加完善的服务，占领更大的市场。因此针对教育信息化市场的研究需更加关注企业的服务链路及其周边潜在机会，分析业内重点企业的布局和运营思路，帮助市场玩家或待进入的企业了解行业重点竞争领域、洞悉行业发展动态，促进行业健康良性发展。市场空间大，潜在机会多：从需求端看，50.7万余所学校（含学前教育）、2.6亿余在校生（含在园人数）和1600余万在校老师，对信息化的需求庞大且持续。从供给端机会看：1）硬件产品会随着技术升级而进行产品迭代；2）软件及服务产品随着服务场景的深化、数据分析技术优化、与AI技术的深度融合而有更多可供挖掘的个性化的、定制化的服务类型；3）内容方面，新增科目知识体系的合作开发、原有科目知识图谱的建立与抽象等都是潜在机会；4）B端提供服务后，潜在的C端流量入口已经占据，对C端付费市场的挖掘仍充满想象空间。主要服务类型软件/技术服务和内容服务是目前最为活跃的两种服务类型现阶段教育信息化企业主要有四种服务类型：1）硬件提供商；2）教务管理软件/技术平台提供商；3）教学管理软件或教学内容提供商；4）补充性的课程解决方案提供商。第一种和第二种侧重于教学、教务线上化，得益于政策自上而下的推动，市场发展快且相对成熟，行业主流玩家多具有成立时间长、具有政府背景或母公司支持的企业。第三种和第四中则是将服务场景拓展至教学过程中，多为创业公司在不断摸索，向学校（B端）或学生/家长（C端）收费是其主要业务展开逻辑。第三、四种模式主要有三个问题：其一，服务对象涉及老师、学生甚至家长，不同用户在需求、使用习惯、使用目的等方面有所不同，但市场同质化竞争激烈，企业需要考虑开发成本、开发周期和差异化竞争等因素；其二，受政策影响大，企业的业务逻辑可能因为政策不向好而停滞，甚至终止；其三，如何为C端提供有价值的服务并收费需要不断摸索和验证。政策环境：教育信息化2.0做创收以“用”为出发，以数据为驱动，以提升效率和体验为根本，加快实现教育现代化技术环境：教育+科技的不断试探成熟技术向教育领域“蔓延”，一定程度上提升学习效率技术在教育的应用滞后性强，即技术成熟了，与教育的适配性或融合度不一定高。整体来看，现阶段中国的教育+技术主要有三点特征：其一，体制内学校受教育部门监管严格，改革难以推进，其受技术影响的速度和程度都比体制外培训机构慢；其二，高学龄阶段受众成熟度和自控力比较高，教育+技术的应用程度更深；其三，技术多应用在教学活动的外围层次（即“练-测-评”），相关的学习数据结构化程度高，分析和反馈机制好；与思考和规划相关的核心环节“教”现阶段尚处于初级阶段，产生的数据也是非结构化的，数据资源无法有效利用。但即便如此，师生的教学效率已在一定程度上得到提升，未来技术与教育的深度融合将为教学效率的提升带来更广阔的想象空间。市场空间：四千亿市场等待被分割教育信息化整体市场规模2019年教育信息化市场规模预计突破4300亿元艾瑞咨询统计及核算数据显示，2019年中国教育信息化整体市场规模预计突破4300亿元，未来两年持续增长但增速趋于稳定。教育信息化1.0时代的快速增长得益于硬件设备自上而下的推广和购买。十九大之后，硬件普及基本完成，教育信息化2.0时代刚进入以客户为导向的软件和服务市场，市场处于赛道抢占期。未来，随着5G、AI、VR/AR等技术在教育领域的应用，新的硬件升级、覆盖于整个教学活动的软件服务以及C端用户的付费场景增加等，整个教育信息化市场将迎来一波新的高速增长机会点。产业链条：要产品要服务更要有渠道现阶段教育信息化产业链结构上游企业市场集中度高，中游市场极度离散，中游企业对下游市场的拓展受渠道关系影响大中游端：重渠道、重合作赛道技术+合作是硬件产商迎接一下增长红利的关键现阶段，教育信息化硬件设备供应商优劣势明显。其中优势主要有三点：其一，采购政策自上而下推行，市场盈利模式清晰（即直接向政府/学校收费）；其二，受技术推动，硬件产品的品类和覆盖范围不断扩大；其三，经过教育信息化1.0的建设期，厂商已积累了一定的客户资源和渠道。反观不足，也有三点：首先，硬件设备未真正用起来，用户对产品依赖性差；其次，现阶段硬件普及基本完成，预算申请难度大，市场增量空间有限，未来市场红利可能出现在与技术升级相关的硬件设备升级或迭代方面；最后，市场渠道依赖性强，很难全国性扩张。就未来而言，硬件设备产商一方面需要把握新技术（如5G）的节点，加速产品升级或迭代，另一方面，更需要与软件产商、集成商深度结合，互利互惠。中游端：重渠道、重体验赛道（1）教育信息化软件服务市场重视用户体验，易垂直细分、易聚集流量、易规模经济，但也易沦为标准化产品中游端：重渠道、重体验赛道（2）综合类服务供应商本身具有很强的渠道优势和客户资源，对内可提供整套服务，对外拓展可成为系统集成商的角色市场特征：多方混战，各显神通特征二：市场极度分散（1）A股上市企业教育业务占教育信息化市场的比重不足4%教育信息化覆盖的服务场景广，服务对象涉及从学校到政府、从校长到教职工、从学生到家长等各个类型，服务内容囊括了政府管理、学校运转、教师教学、学生学习、家校沟通等方方面面。从市场主流玩家来看，包含传统教育信息化企业、新兴创业型教育信息化企业、大的互联网企业、传统教育企业以及其他或转型或布局的企业五大类，市场参与者众多，但又高度离散。据艾瑞不完全统计，2018年部分A股上市的教育信息化企业中教育营收大致150亿左右，占整个教育信息化市场规模的比重在3.7%左右，市场极度分散。特征二：市场极度分散（2）部分A股教育信息化企业的服务内容和营收情况从部分A股教育信息化企业的服务内容来看，单一服务类别的企业较少，大部分都有两种或两种以上的服务。这与他们进入市场较早，积累了足够的渠道资源、客户资源等息息相关，同时这些资源的积累为他们向系统集成商的角色过渡提供了重要的支撑作用。现阶段A股上市的教育信息化企业营收高，但教育业务占比低，教育市场服务竞争激烈。发展启示：搜索新一轮市场增长点启示一：部分玩家向集成商发展系统集成商的数量和类型增加，市场扁平化程度高据艾瑞不完全统计，A股上市的教育信息化企业中有超过50%的企业提供系统集成服务，新三板中有25%的企业同时发展系统集成服务，整个市场玩家中系统集成商仍有较大空间可供攫取，市场扁平化程度有望增加。渠道、客户资源、口碑、管理、服务、技术和整合能力等是系统集成商的核心要素，对于渠道依赖性强、产品同质化程度高的教育信息化行业而言，很多厂商都可以结合自身优势资源而向系统集成商发展，通过拓展服务类别和服务范围，既可以夯实已经建立的客户资源，又可以丰富/构建产品体系，提升抗风险能力和竞争力。当然提供集成服务时尽量做到服务体系轻量化、操作/管理简易化。启示二：“马斯洛需求”的适用性欠发达地区的教育信息化市场空间大，拓展相对容易不同地区的教育信息化程度受当地的经济、政策等影响而不同。对于发达地区而言，经济水平高，高精尖产业多，其教育信息化程度高且对教育信息化的要求更加具象，如将什么知识通过什么方式点引爆后，可以促进学生的独立思考能力、针对性的学习路径设计和学习内容推送等。贫困地区属于市场空白区，他们的诉求比较集中，即获得优质教育资源，满足师生教学需求。相比较而言，欠发达地区无论是教育部门还是学生对教育信息化都有一定认知，并且希望通过信息化助力当地教育质量提升、教育公平普及，故当地对教育信息化企业接纳度高。能够带来优质教育资源、丰富教学方式、提升教学沉浸感的企业将优先获得当地市场“入场券”。启示三：C端增值服务市场值得拓展如何将C端流量转化为付费用户是关键目前教育信息化市场比较成熟且经过市场验证的服务模式是直接向教育部门/学校/教育机构售卖自上而下的硬件产品、软件、平台，对于将教育部门/学校/教育机构作为通道打开C端流量入口进而向C端收费的模式（即2B2C模式）一直处于探索阶段，虽然有成功的案例（如口语100向学生收取人工智能老师的服务费用），但就整个市场而言，2B2C模式的服务价值需要不断挖掘和放大，以满足C端市场的付费意愿和期许。整体来看，企业想要针对C端用户收费，首先需要了解用户不同阶段的需求，其次要结合自身资源制定满足用户需求的方案，最后要衡量提供的服务是否能够打破用户付费意愿与需求程度之间的落差。在提供C端服务的过程中，企业需要注意两点，即投入产出比和实时把握政策风向。总结：建议&展望—整体市场从需求满足看，短期内重点满足定制化需求，长期看需要关注行业标准化走势；从客户拓展看，离客户越近的渠道，其投资价值越高总结：建议&展望—细分市场大企业打造生态布局，小企业提升服务价值对于上游产商：明确自身业务体系构建的方向和全局性，针对性的寻找下游合作伙伴，打造企业全产业的生态布局。对于中游硬件提供商：1）5G风口下VR/AR市场、直播教学市场值得重点关注。2）大的硬件提供商可以利用自身渠道、客户等优势直接向系统集成商过渡。3）细分垂直领域对硬件设备的需求也可能出现小而美的市场，如音乐类。对于中游软件提供商：1）对于深度垂直且易沦为标准品的软件服务商，主要有两种路径：其一，向整体解决方案提供商发展；其二，守住学校流量入口，争取C端市场，保证潜在增量空间。但现阶段从可行性方面看，更看好第一种路径。2）对于深度接触教学活动的软件服务商，如教学系统，挖掘并利用自身的数据资源以建立竞争壁垒是当前重点。目前来讲，与大数据、人工智能等领域的企业/权威机构合作开采数据资源的价值似乎更具可行性。对于中游内容提供商：重点要明确自身对校内教育资源的“补充作用”，而不是替代作用。市场新兴的、尚未建立健全的学科是最好的切入点。但内容提供商需要传递出内容的专业、权威性，主要有两种途径：其一，与学校合作，共同研发知识框架和教学内容体系；其二，与业内专家/专业机构合作开发。除了课程内容之外，与新兴硬件相匹配的教学内容资源的开发（如VR/AR在实验、特定教学场景）也表现出一定潜力。

核心摘要：K12教育ToB行业是指面向全国百万家K12校外培训机构提供产品或服务的一个行业。这一行业从上世纪九十年代就开始出现，紧跟K12培训行业的变迁和技术的进步而发展，具有深化行业分工、打造底层引擎的价值。产品形态上先后历经了出版和硬件潮、品牌加盟和电子内容潮、管理系统和教育SaaS潮、课堂解决方案潮，目前电子教材、在线外教、授课系统、管理系统、双师课程解决方案等赛道值得关注。K12教育ToB行业2019年实际市场规模超130亿元，2022年将接近200亿元，未来随着客户渗透率和客单价的逐步提升，市场空间将突破千亿。爱学习（内容和科技驱动的K12教育供给平台，原高思教育）是其中营收额最高的一家企业，另外未来魔法校（K12教育综合供给平台）、爱乐奇（少儿英语教材供应商）、小鹅通（轻量级办学SaaS平台）等也是典型代表，腾跃校长在线（校长管理培训服务商）、飞博教育（在线外教服务商）紧跟其后。市场竞争格局分散，一站式解决方案服务商将提升市场集中度。根据艾瑞于2019年12月针对298个培训机构的问卷调研结果，K12培训机构的对外采购需求集中在教材开发、课程开发和校长培训上，其余业务主要依靠内部解决。同时K12培训机构也关注管理系统、授课系统、双师课程解决方案等互联网工具或解决方案，心态上既谨慎又期待。K12培训机构了解ToB供应商的渠道以同行推荐和行业活动为主，挑选供应商时比较关注后期运营支持。K12教育ToB行业未来具有智能化、本地化、集成化的发展趋势：更快的处理速度与更多的数据沉淀将带来更智能的产品体验；市场需求逐渐分层，ToB服务向深度本地化方向发展；高话语权的集成商将出现，上下游形成融合创新局面。同时，客户教育与管控的难点将长期存在，需做好心理准备；进校有望成为未来机会点，可保持关注。行业定义面向K12培训机构提供产品或服务，辅助机构商业运行“K12”又名“K-12”，全称为“Kindergartento 12”，意指美国教育体系中的幼儿园到十二年级。我国K12教育行业按客户群体分可分为To C（Customer，消费者）、To G（Government，政府）、To B（Business，企业）三大类，本报告研究对象为To B领域，即付费者是K12培训机构，使用者是K12培训机构校长、员工及用户。背景：K12培训行业竞争加剧，动能不足全国K12培训机构概况全国K12培训机构达百万家，粗略分成“巨/大/中/小/微“五层，其中多数都是微型机构发展驱动力-买方需要To B服务一二线城市竞争激烈：存量市场搏杀下，急需升级产品和服务一二线城市是双巨头（新东方、好未来）和区域龙头（精锐教育、学大教育、龙文教育等）的集中布局区域和重点布局区域，市场竞争极其激烈。艾瑞咨询整理了新东方、好未来、精锐教育等的校区分布并选取了这些巨头和龙头的十大主要布局城市。可以看到，这些机构在北上广深等十大一二线城市的校区数量占到其校区总数比例普遍在50%以上。双巨头及各地区域龙头在一二线城市正面交锋，区域龙头既需要升级原有产品和服务，又需要引入新产品进行错位竞争，因此向ToB机构采购产品及服务成为一个低成本、高效率的选择。面对双巨头及区域龙头的品牌优势、研发优势和资金实力，一二线城市的其他机构为维持原有市场份额，也必须升级现有产品及服务，但其研发、运营及资金实力都有限，因此向ToB机构采购产品及服务成为越来越多中小机构考虑的选项。三四线城市竞争激烈：中小微型机构顽强生存，争夺市场三线及以下城市K12教育培训行业的竞争格局极度分散。主要原因有四：1）我国高考由各省命题、中考由各市命题、教材分版发行的制度给大量小机构、小作坊提供了根本性的生存土壤，专注在某些地区深耕的小机构可以进行高度本地化的招生、提供高度本地化的教学和服务，从而抹平外来机构的优势；2）产品和服务非标准化，地域复制难度大；3）行业进入门槛低，个体教师就可以提供完整的教学服务，无须进行复杂的供应链管理；4）有中小学校内任职经验的教师深受家长欢迎，这批教师可通过灵活形式招收生源，并形成口碑优势。在这种情况下，三四线城市的培训机构形成了一种“谁也无法消灭谁“的竞争局面，因此，向专业ToB机构采购优质产品和服务成为可能的破局方法。发展驱动力-卖方瞄准To B市场下沉利器：对教培龙头而言，自营模式难以下沉，To B有望实现业务的纵向扩张蓝海机遇：对创业企业而言，To C市场机会渺茫，To B市场尚处蓝海，值得一搏对教培龙头而言：直营和加盟各有利弊——直营有助于统一管理各教学点，保障师资与教学质量，维护品牌与口碑，但也导致异地扩张速度慢；加盟有助于降低扩张成本和难度，但也容易损害品牌与口碑。至今，新东方、好未来都以直营模式为主，这也导致双巨头长期盘旋在一二线城市，难以下沉。ToB为其在两难的选择之外提供了第三条道路——通过把自身的教研和技术能力开放给三四线城市的中小机构，借助中小机构在当地的销售和服务能力，实现另一种意义上的下沉。对创业者和投资人而言：近几年，K12领域的投资主要集中在ToC模式上，在资本的助力下，ToC业务发展迅速且竞争激烈，部分垂直赛道已涌现出不少头部企业。随着市场逐渐回归理性，资本开始回归教育的本质，开始探索对线下机构与下沉市场的进一步激活，而ToB正好能满足这一诉求，同时ToB本身也尚待开发。行业价值深化教育行业分工，打造底层引擎，降本、增效、促发展K12教育ToB行业当前的最大价值在于促进专业分工，具有内容能力、技术能力、招生能力或其他单项能力的企业向培训机构集中供应该能力，而培训机构则集中资源做好其他工作，两者形成优势互补，提升培训机构人效、减轻培训机构负担，从而共同为C端用户提供品质更好、价格更低的产品和服务。未来，随着教育行业的分工协作越来越精细化，ToB产品和服务会越来越成为基础设施，像水和电一样便捷支持培训机构在不同应用场景下的需求，并进行快速迭代。长期来看，ToB企业甚至有望成为培训机构的品质认证商，在C端用户中也积累起自己的口碑，采用某个ToB企业产品的培训机构会更受C端用户信赖。现状：产品及模式仍处于探索期发展历程历经20余年发展，产品类别从出版到管理系统再到课堂完整解决方案，客单价和客户业务渗透率稳步提升我国K12教育To B行业从上世纪九十年代就开始出现，紧跟K12课外培训行业的变迁和技术的进步而发展，先后历经出版和硬件潮、品牌加盟和电子内容潮、管理系统和教育SaaS潮、课堂解决方案潮。总体来看，To B行业的发展史就是培训行业逐渐成熟，市场竞争逐渐加剧，机构管理和成本问题逐渐突出，内容和师资水平逐渐进步，软硬件设备和工具逐渐升级，个性化需求逐渐觉醒的体现，To B行业的发展现状是一个多浪叠加的结果。市场规模2019年实际市场规模超130亿元，未来渗透率和客单价逐步提升，2022年接近200亿元根据艾瑞咨询统计及核算，2019年我国K12教育ToB行业市场规模超130亿元，增长率为13%-14%，预计到2022年市场规模接近200亿元，增长率缓慢下降到12%-13%。艾瑞分析认为，未来随着K12教育行业市场竞争进一步加剧，K12培训机构在转型和升级压力之下，其对外采购付费率和付费意愿都将得到稳步提升，加之K12教育ToB行业产品形态逐渐多元、产品功能逐渐完善，K12教育ToB行业的市场空间将进一步打开。市场玩家竞争格局综合供给平台竞争壁垒高企，一二梯队占据较大市场份额商业模式商业模式分为B2B、B2B2C、S2B2C三种，其中B2B发展最成熟，S2B2C是产业互联网思维下的创新产物细分模块：不同模块发展现状不同To B外教供应早期以提供线下全职外教为主，2010年在线外教兴起后，逐步面向机构提供在线外教早期ToB外教供应是一个中介市场，由于国内法律规定外教实际工作的学校和工作签证必须保持一致，所以行业主体只能是中介，由中介为国内学校和教培机构代理招募外教，由机构全职雇佣，外教在雇主场地线下工作。2010年，随着在线外教的兴起，ToC的在线外教机构做了大量的市场投入，在线外教市场的认知度逐步提高，由此开始出现面向学校和教培机构提供在线外教的机构。这些ToB外教供应机构自己雇佣外教，按照课时或者固定费用按月向外教付费，同时根据机构的需求，向机构分发在线1对1、在线小班课或者在线外教双师课。目前，中国在线外教的来源主要是英美加澳和菲律宾，另外也包括欧洲、南非等国家。To B授课系统供应处理高并发与实时互动是授课系统的技术难点K12在线直播场景主要包括1对1、小班课、大班课、双师直播，每一类课程对技术的要求不尽相同。目前学科类在线1对1的技术问题相对较少，但是外教1对1的实时互动问题亟待解决，由于外教所在地的网络环境各异，延迟现象较为普遍，这给对高频交互有强烈需求的语言教育场景带来了不小的负面影响。小班课的教学场景较为丰富，师生之间与学生之间的互动形式多样，这不仅要求产品本身对教育场景有充分的理解，又需要在技术层面保障各个产品功能的流畅运行，实现富媒体教学。大班课同时在线的用户数量较多，高并发场景频现，点名、测验、试卷、录播、插播、桌面共享等功能需求较多。对于双师课程而言，线下教育场地的网络基础设施相对复杂，线上线下协同性要求较高。To B管理系统供应各厂商产品功能大同小异，主要差异在于核心客群、经营策略和优势模块管理系统赋能机构的核心是“降本增效”，即通过免费或低价的产品和服务，以数字化、信息化和互联网化的方式，提升机构的运营管理效率、家校沟通效率、招生获客效率。由于培训机构的基础管理场景大同小异，市面上各类管理系统的功能模块同质化现象严重，但随着行业的发展，各类厂商在核心客群、经营策略和优势模块上各有侧重。例如大中型机构对数据统计与报表分析功能的需求相对繁杂，而以1对1为主要业务类型的小微机构适用的排班系统与班课机构的排班系统又大不相同。此外，目前市场上也出现了部分针对素质教育领域的管理系统（以音乐和美术为主），在圈层内口碑传播的影响下，针对某一垂直细分领域的管理系统可以较低的获客成本迅速确立市场地位，但在目前B端普遍付费能力与付费意愿不足的情况下，细分市场的天花板较低。以招生痛点引流，以管理刚需付费，以数据构建竞争壁垒B端用户的画像主要为中小机构，招生是痛点，营销是难点，管理是刚需，基于此，管理系统厂商多以轻量化的微信营销小程序或公众号来吸引机构校长的关注，并持续高频地输出内容干货以保持微信端的用户活跃，最终通过线上社群转线下活动/会议的方式实现运营管理SaaS服务的销售转化，期间还以电销与地推不断渗透潜在客群，以会议品牌广告投放来强化品牌知名度。在产品同质化的背景下，产品的体验会被摊薄，加上产品功能的技术实现难度不大，导致产品与技术无法为管理系统厂商构建结实的竞争壁垒，因此管理系统厂商的核心竞争力应建立在对各个教育领域的不同场景的理解能力之上，通过积累用户在各个场景下的数据资源，不仅将线下的管理环节线上化，还应通过数据积累来指导教学与教务以及教育环节中的其它场景。To B双师解决方案2016年开始初步探索，目前爱学习、未来魔法校领路在To C双师课程的发展过程中，中小机构无力负担自营双师课程带来的高成本和高风险，因此To B双师解决方案应运而生。无论是To C还是To B的双师课程，都以“巨头领路+众机构追随“的方式在推进。2016年，以高思爱学习开始双师业务为标志，K12 To B双师解决方案正式亮相。2019年，高思教育更名为爱学习教育集团，To B双师业务营收达数亿元，好未来旗下的未来魔法校营收近亿元，同时其他机构纷纷追随。提供双师教室软硬件配置、教材、师资、授课系统、管理系统、运营服务等全套解决方案，深度参与客户核心教学环节To B双师解决方案服务商正逐步与培训机构进行业务上的深度绑定。早期，双师供应商仅向培训机构提供搭建双师课程教室所需的设备和通讯软件，即单纯的软硬件供应商。现阶段，双师供应商正全方位对To B机构赋能，共同服务C端用户，不仅提供升级教室所需的硬件、软件等辅助产品，还提供优秀在线教师、教材等核心教学资源，并在授课系统、管理系统、校区运营等方面对培训机构进行全方位的支持。具体分工方面，To B双师解决方案供应商帮助培训机构升级教室，同时根据机构的需求，安排在线老师，对机构的学生进行授课，培训机构班主任或助教则负责排课、调课等教务管理事宜和对学生进行学习督促及课外学习辅导。相比于单纯的教材、课件和管理系统供应商，To B双师解决方案供应商是To B企业历史上第一次和客户业务进行深度绑定，成为机构向C端用户提供核心产品的主力。OMO双师可灵活转成“纯在线双师”，背后原因是ToB双师解决方案商与培训机构之间紧密合作、命运与共随着市场需求的多样化发展，除了常见的线上与线下相结合（OMO）的模式，双师解决方案供应商同时也提供纯在线的课程解决方案——主讲、助教、学生都通过网络形式进行课堂互动和课后服务，无须线下实体教室的支持，尤其是在2020年“新型冠状病毒肺炎”大规模肆虐期间，线下活动被迫关停，OMO双师解决方案供应商迅速应对，辅助机构开设纯在线双师课程，以网络的形式延续教学服务。OMO双师解决方案供应商之所以能够迅速应对，根本上是由于其深入培训机构的核心教学活动，和培训机构形成复杂协同的合作关系，共享利益、共担风险。趋势：智能化、本地化、集成化产品智能化更快的处理速度与更多的数据沉淀将带来更智能的产品体验产品智能化的核心驱动技术主要为5G、人工智能和大数据。随着5G技术的逐渐成熟，更高的速率、更低的延迟和更广的连接将大大提升教育产品的可靠性。此外，人工智能的技术也将作用于教育教学的各个场景，例如基于情感分析的课堂表情捕捉，与基于语音语义识别的数据结构化处理都将助力教育核心环节的数据采集与分析。最后，随着在线教育渗透率的不断提升，大数据技术的实施环境逐渐下沉，机构对教师教学与学生学习过程的反馈周期进一步缩短，线上与线下的教学模式不断融合，双师与三师同步发展，在科技的驱动下，最终实现C端产品体验升级，B端服务效果优化。服务本地化构建多层次市场，提供深度的本地化服务中国各区域教育差异大，需求本地化特征显著，通用型模块的可扩展性受限，未来驱动K12教育ToB企业的核心应当是深度的本地化服务。一方面，建立合作关系的地方培训机构能够将本地学情与考情反馈给ToB企业，便于ToB企业综合考虑不同地区的课内教材版本、教师教学水平、学生学习能力、课程教学进度等因素，定向开发符合当地实际情况的产品。另一方面，客户服务质量的提升将得益于ToB企业充分理解客户所在地的特殊环境，能站在本地培训机构的角度上来考虑不同地区的机构办学情况、家长认知程度、地方教育政策与地方市场竞争格局等因素，为培训机构提供本地化教师培训、校长培训、办学咨询、营销招生等解决方案。销售集成化高话语权的集成商将出现，上下游形成融合创新局面供应商分工将进一步细化，销售端出现高话语权的集成商，在同一场景下，集成商可以将不同功能点的产品与服务打包卖给机构，机构一次性采买全套，实现管理效率与教学效率的同步提升，综合供给平台将成为此类集成商的重要代表，为培训机构的管理与教学提供一站式服务。由于教育机构业务变化迅速，教育ToB类企业同样需要迅速响应机构需求的变化，持续迭代自身的产品解决方案，与机构保持密切的联系。客户教育与管控难点将长期存在对客户机构的业务渗透越深，客户受固有路径依赖的影响越大，客户教育与管控越难B端服务的效果呈现需要落实到C端用户身上，叠加教育行业用户的反馈周期天然较长，这相应拉长了整个教育ToB市场的服务链条。B端服务在交付完成之后，机构校长往往需要面临长短期利益的博弈，受固有思维和路径依赖的影响，此时校长对B端服务流程的推进很大程度上依赖于其对服务商的信任基础。在机构校长认知有限，服务商品牌影响力不足的情况下，服务商很难对校长进行管控，以至于效果不及预期之时难以追责。基于此，ToB企业可以重点服务头部客户，打造标杆案例，努力提升自身品牌对C端与B端的影响力，在容忍一定死亡率的基础上，不断吸引腰尾部客户。借公立校场景助机构获客是机会点产品升级和政策松动可带来公立学校突围机会在国家政策开放与教育需求升级的背景下，社会力量与公立教育将一齐推动中国教育信息化的建设与发展。通过市场机制的淘洗，ToB企业的产品竞争力会显著提升，在学习效果转化方面不断积累经验，对真实的教学场景拥有更深刻的洞察，当政策利好到来的时候，就能更好地助力公立学校信息化建设的成果转化与验收落地。值得注意的是，公立学校与培训机构在核心需求、销售渠道、决策链条等方面具有较大的差异，ToB企业进校需要充分理解两个市场的差异，针对性地调整自身产品形态与销售模式，降低进校阻力。从过去的市场经验来看，ToB企业可先通过免费或低价的方式进入公立校市场，随后通过向C端提供课程增值服务，向G端或其他B端提供数据增值服务的方式实现流量与数据变现。