互联网保险行业研究

不久前，保观发布了《2018年互联网保险行业研究报告》，按照惯例，小观整理了一个精简版分享给各位读者大大。秋季版报告共计12万余字，分为概况篇、行业篇、案例篇、专题篇四大篇章，辅以翔实的数据和丰富的案例，对近两年互联网保险的发展重新做出了梳理。以下内容节选自报告，完整版报告购买方式见文末。数据篇整体而言，中国保险市场发展前景广阔。全球经济复苏和中国经济稳中向好的态势为保险业发展提供了良好的外部条件，经济社会发展激发保险需求进一步释放，保险监管部门纠偏厘清了行业定位和发展方向，科技驱动行业迎来新机遇。可以说，我国保险业发展面临着良好的形势。从2011年以来，中国保险业原保费收入不断增加。2017年，保险市场发展稳中向好，全行业共实现原保险保费收入3.66万亿元，同比增长18.4％。根据保监会公布的数据，2018年上半年，保险业实现原保险保费收入22369.40亿元，与去年同期相比减少了770.75亿元，同比下降3.33%。产险公司原保险保费收入6024.18亿元，同比增长14.18%。其中，交强险原保险保费收入972.05亿元，同比增长9.69%;农业保险原保险保费收入为367.97亿元，同比增长27.91%。人身保险业务出现下滑，实现原保险保费收入16345.19亿元，同比下降8.50%。其中，寿险业务实现原保险保费收入13361.44亿元，同比下降12.15%，这主要是由于人身险公司调整业务结构所致；健康险业务原保险保费收入3019.45亿元，同比增长15.44%。为防范保险行业经营风险，中国保监会出台了一系列针对中短存续期产品及万能险产品的监管措施，以规范相关产品的设计和销售，引导人身险公司发展保障类业务，优化业务结构。受此影响，2013年以来，人身险行业的原保险保费占总保费的比重持续上升。但从2018年上半年的数据来看，财产险表现要优于人身险。人身险主要受寿险所累，健康险、意外伤害险都有超过15%的增长，寿险下滑幅度则达12.15%。原因很简单，去年以来，寿险产品经历多轮清理整顿，134号文、19号文对行业的影响仍在消化之中。另外，资本市场不景气也影响了保险需求，对保险收入以及保险投资均造成影响。因此，2018年上半年人身险占比并没有再次提高。| 中国互联网保险发展综述保险业的发展、互联网的普及、电子商务日益成熟、传统销售渠道增长乏力等因素为互联网保险的快速发展创造了有利条件。2012-2017年，我国互联网保费收入不断增长，从111亿增长到1835.29亿。其中，2013和2014年保费增速是最快的，分别达到187.6%和169.8%。不过，在2015年互联网保险经历了爆发式增长之后，互联网保险保费收入增速大幅下滑，2016年互联网保险保费收入同比增长5%，到了2017年互联网保险保费收入1835.29亿元，同比下降21.83%，从2012年以来，首次出现逆增长。根据中保协公布的数据，2018年上半年互联网保险实现保费1152.1亿，相较于2017年上半年下降11%，主要与互联网人身险的保费持续下滑有关。从渗透率来看，2012-2015年也是不断上升，从0.7%上升到2015的9.2%，随后便逐步下降，2016年为7.5%，到2017年只有5%，与2018年上半年渗透率基本一致。导致互联网保费和渗透率在2016年都开始下降的原因，主要是保监会对中短期理财产品特别是万能险的监管收紧有关，而互联网车险也因为商车费改，业务持续下滑，使得互联网财险业务总体下滑，影响了总体互联网保费收入。2018年上半年，互联网财产险和互联网人身险分别实现保费收入326.4亿元和825.7亿元，在互联网保险保费总收入中占比分别是28.3%和71.7%。在互联网保险业务中，互联网财产险占互联网保险整体保费收入的比例呈现逐年下降的趋势，与之对应，互联网人身险占互联网保险整体保费收入的比例呈现逐年上升的趋势，2015年时互联网人身险保费收入占比首次超过互联网财产险。近两年，互联网保险保费收入结构趋于稳定，互联网人身险保费收入远高于互联网财产险保费收入。实际上，无论是互联网保险，还是整个保险行业，人身险业务保费收入增量占行业保费总收入增量的比例（即保费增量贡献率）都是逐年增加的，而财产险的保费增量贡献率则逐年下降。互联网保险保费收入结构趋于稳定则说明，传统人身险企业前期借助互联网渠道快速、低成本地接触海量客户，推动人身险企业降低运营成本的“线下”到“线上”转移的发展方式已进入瓶颈期。互联网财产险在网销渠道及市场集中度发展如何？互联网人身险发展呈现哪些特征？更多详细分析见完整版报告~趋势篇| 保险公司更重视科技，新技术也将带来新增长数据显示，目前我国15家持牌险企投资了48家科技类子公司，全行业布局在50家以上。我们熟知的诸如平安科技、人保金服、众安科技等，就是典型代表。除了成立科技子公司，保险公司也在内部设立创新部门，外部则加强与BAT等互联网巨头的合作。总体而言，在数字化转型战略的驱动下，保险公司开始重视科技的力量并加速布局。而随着技术层面上的突破与创新，将在业务层面助力保险公司释放新的增长来源。| 保险科技公司真正进入保险业务核心环节，类似核保、核赔、产品风险定价等如果说此前，大多数保险科技领域的创新集中在营销层面，那么现在，我们已经可以看到保险科技开始慢慢渗透到保险的全链条，实现对保险产品设计、市场销售、核保规则、理赔风控和投资管理全链条的破坏性创新。而在这个过程中，开始涌现出一批为保险公司提供服务的创企，例如一些大数据公司开始作用于保险的风控、理赔环节；人工智能催生了智能核保、智能定损等等。可以看到，保险科技公司开始真正进入保险业务的核心环节，为保险业转型赋能加速。| 第三方平台崛起，解决合规性，将进行非常大额的融资甚至IPO早在春季版的报告中，我们就预测过这一点，而在上文的融资分析中，可以看到保险科技的融资越来越趋于大额，并向头部公司集中。但从获得超亿人民币的融资来看，数量远超去年。可以预见，这些已经积累了大量资金优势的创企将进一步崛起，未来进行大额的融资甚至冲刺IPO。而在监管趋严的态势下，第三方平台也开始寻求合规性发展，如车车科技收购泛华金控旗下的车险业务板块，获得了全国性的保险经营牌照。| 第三方中介开始新一轮的兼并和整合， 强者越强随着国内保险行业市场化程度不断提高，为迎合多元化的市场需求，保险公司产销分离的趋势已经不可逆转，保险中介公司无疑将迎来巨大的市场机遇，但渠道变革对许多保险中介企业来说也是生死考验，因为无论是从互联网还是用户的角度，保险中介市场的“流量红利”其实已经过去。保险中介机构应该依靠科技赋能、客户驱动而不是佣金驱动来提升效率，进一步降低毛利率。在这种转型的焦虑中，未来保险中介或将开始新一轮的兼并和整合，小型的保险中介将依附于大的保险中介集团生存。| 保险行业toC的突破， 可能从保险普及的内容开始在过去的几年中，用户的保险意识低、保险低频弱需求的特性，直接阻碍了互联网保险toC模式的发展。这也导致了互联网保险上线不仅需要面对用户线上消费习惯的培养，还需要和传统保险公司一样进行产品教育，培养用户的保险意识。因此，要想突破toC模式的困局，还需要从保险普及的内容开始，重视产品的内生价值，从而培养起用户的习惯与认知。这方面，蚂蚁金服的保民公社以及一些注重产品测评的自媒体从业者将起到一定价值。| 独立代理人小团队专业化初步形成经过20多年的发展，传统保险代理模式疲态渐显。以销售为导向的多层级营销体制、人员迅速增加带来整体利润摊薄、营销产品专一等，已渐渐难以满足消费者个性化的保险需求。不过，新诞生的独立保险人制度正爆发出生命力。尽管市场尚未成型，行业细则等均未出台，但这一群体正通过“触网”获客、定制服务等方式，在保险代理市场中分得“蛋糕”。目前，越来越多的传统营销员开始脱离保险公司，设立自己的保险工作室，小团队的专业化初步形成。| 保险行业将开始全球化进展在近两年，我们可以看到，更多的国外的保险公司、再保险公司开始进入中国，甚至一些互联网保险创业公司也开始进军中国市场，比如新加坡的创企CXA Group就开始在中国探索。而随着保险业的全面开放，外资保险经纪公司经营范围放开，预计会有越来越多的外资保险机构进入我国。而更多的国内公司，也开始通过业务合作、投资的形式走出去，比如复星在世界范围内的保险科技投资布局，太保战略投资Metromile等，可以说整个保险业开启了全球化的旅程。专题篇| 保险中介行业MGA是一种具有创新性的保险中介模式。一方面能够整合保险业务资源和管理资源，提供销售、出单、核保、理赔以及风险管理等完整的服务功能，减少保险公司在运营资源上的重复投入。另一方面，可以主导细分领域的产品设计和创新，助推行业的快速纵深化发展。MGA的具体优势主要有以下三点：1、改变保险行业的博弈体系。从单纯的销售费用结算产品售卖模式转变成为一部分销售费用+利益共享绩效模式，使得以前和保险公司站在对立面的中介代理公司，现在变成和保险公司一边，提高核心价值-经营能力。2、中小型保险公司的生存之道。产销分离，真正实现集中核保、集中理赔、且能够培养专业队伍的MGA机构，能够节约承包公司的运营成本，避免各家公司重复投入组建队伍，中小保险公司差异化发展，摸索盈利之道。3、增强承保能力，减少不良竞争。如果有数家保险公司同时委托MGA来做，发挥MGA机构的专业化、集约化的集中优势，这样可以大大提高对项目的承保能力，并且减少在传统招投标过程中，经常发生的价格恶性竞争、结果导致保费不充足的情况。| 智能营销行业个险营销，自20世纪90年代初，由美国友邦寿险上海分公司引入。由保险公司与营销员签订代理合同，以多层级的组织发展和佣金计酬模式，通过不断扩大营销员队伍和个体营销员的业务拓展来实现个险业务规模的增长。这一渠道依赖熟人拓客，有信任关系在，便于突破最初的信息差和信任壁垒。此外，代理人与客户一对一，面对面的直接沟通和交流，显得更有温度。该渠道的灵活性也较高。目前，这一渠道已经成为我国个险产品的主流销售渠道，促进了保险事业的迅速发展。但随着时间的推移，这一渠道也暴露出了弊端。首先，人员的准入门槛较低，素质低，流动性高，对于保险公司来说，意味着要花费高昂的培训成本，大进大出，素质下降，则影响了公司的品牌形象；对用户来说，销售人员素质低下，意味着无法获得专业的服务，不能对用户需求进行挖掘分析，并提供专业的保险解释和规则，高流动性影响服务的持续性。其次，利益导向管理，短期利益驱动下的过度宣传、虚假告知风险；无法从服务角度为保险公司反馈用户真实需求；无法宣传真正的保险服务。最后，人员分布广，管理成本高，效率低，规模的扩大主要依赖于人员规模的扩大。智能营销是通过人的创造性、创新力以及创意智慧将先进的计算机、网络、移动互联网、物联网等科学技术的融合应用于当代品牌营销领域的新思维、新概念、新方法和新工具的创新营销新概念。随着数据维度的不断丰富，应用场景的不断增多，尤其是移动化所带来的位置数据、物联网数据的日趋丰富，数字营销也在快速演进，中国的智能营销时代正在到来。而这种趋势也开始延伸到保险业，对于保险来说，需求侧、供求侧以及大环境的改变促使保险走向智能营销。所谓智能营销，本质就是通过技术的手段，在保险公司扩大销售规模的同时，降低边际成本，全面提高销售效率。目前保险的智能营销，主要应用于寿险、健康险的网络销售。其中，互联网保险经纪公司、寿险销售领域全流程信息化销售的营销技术服务公司，是智能营销的实践主体。通过以下3个案例，能更好地了解保险领域的智能营销现状。大特保、新旦股份和美国Imprezzio公司的保险营销创新案例；科技赋能保险的形势下，有哪些技术为保险中介模式赋能？保险代理人行业中在近几年有哪些创新点？由此孕育而生了哪些创业公司？与互联网巨头展开合作的三家相互保险机构，都有怎样的创新点？更多详细分析见完整版报告~公司篇2016年被称为是互联网保险爆发的元年，从最先的销售渠道开始，互联网保险的创新模式层出不穷，开始扩展到保险的全链条。而近两年来，随着监管的趋严及资本寒冬，热度虽有所降低，但创新却走向更深入垂直，开始利用人工智能、大数据等新技术，重塑保险价值链。以下，保观整理了近200+在各个方向上的创业公司。| To B上表中的to B主要指的是面向某些企业、行业提供服务，又可以分为企业团险、场景险定制以及垂直行业定制三个方向。企业团险，指的是该方向的互联网保险创业公司为中小型企业提供团险服务。场景险定制，是互联网保险创业公司通过互联网或移动互联网技术，为企业或行业提供特定场景下的保险解决方案，又分为垂直行业及不同行业。表中各家公司的类别按其主营业务分，事实上，一些做场景险定制的创业公司也会涉及到团险、SaaS等业务。还有一类to B主要是面向保险公司、中介公司及保险的销售渠道等提供服务，事实上，这已经成为了一个热门的创业方向。表中针对这个方向的公司数量达到了50家，占据了所有创业公司的近1/4。并且，其服务也非常细分，给保险公司提供Saas、获客、电商代运营、大数据服务、TPA等等都成为其切入方向。看来保险公司成为了创业公司掘金的重心，也从侧面说明了保险公司的可改造的空间很大。| To C狭隘的互联网保险即指通过互联网销售保险，互联网就是一个新的渠道。一开始这被认为是保险业的一个重大变革，但经过近些年时间的验证，直接在网上卖保险的模式或许尚未到最佳的时机点，这跟国民的保险意识以及保险产品的特性有关。To C方向，近期出现较多的是智能投顾，通过AI+客服的形式向客户推荐保险产品，提供在线保险经纪的服务。总体而言，to C方向的公司任重而道远，期待厚积而薄发。| To A目前，我国拥有超过800万的营销员，因此服务好这一人群也成为一大创业方向。市场上现有的保险代理人工具同质化现象较为严重，其提供的服务大多包括展业、学习、CRM、分销等，侧重点会稍有差异，但整体而言差异化并不明显。并且，代理人主要集中在保险师、i云保、超级圆桌等头部平台。因此，后续的玩家要切入，也是困难重重。更多详细版案例见报告

我国互联网保险经营主体包括传统保险公司、互联网中介平台、第三方平台以及专业互联网保险机构等，从2012年开始迅速发展，2020年上半年，互联网保险规模保费收入达到1766亿元，其中人身险保费收入为1394.4亿元，占比接近八成，渗透率为6.6%;财产险保费收入为371.12亿元，渗透率为5.1%。当前保险科技在行业的运用仅集中于销售环节，要实现高质量发展，打破行业痛点，需要将保险科技渗透到全产业链环节。互联网保险经营形式主题多样化互联网保险是指保险机构依托互联网订立保险合同、提供保险服务的保险经营活动。按经营形式可分为1)传统保险公司信息化、2)专业中介平台网销、3)第三方电商平台、4)网络兼业代理、5)专业互联网保险公司。2012年2月，原保监会公布第一批包括中民保险网等19家企业在内的获得网上保险销售资格的网站，互联网保险公司中介网销由此发展起来。人身险高占比2012年以来，互联网保险行业呈现波动发展趋势，2012年-2015年保费规模快速增长，其中2013年增长率达到187.6%;2016年-2018年，监管机构对保险产品进行专项清理，互联网人身险保费下滑导致互联网保险渗透率下降。随着移动互联技术的快速发展，客户运用互联网自主消费的意愿越来越强烈，保险公司也积极利用互联网场景和数据资源，不断进行产品创新。2018年之后，受益于百万医疗等短期健康险的畅销，互联网保费再次快速增长。2020年上半年，互联网保险规模保费1766亿元，同比增长9%，其中人身险保费收入为1394.4亿元，占比接近八成，渗透率为6.6%;财产险保费收入为371.12亿元，渗透率为5.1%。保险科技不止赋能销售环节，破除行业长期痛点目前互联网保险更多效仿电商平台的比价、场景、货架等模式，实现险企-产品-客户的透明化连接。如四家专业互联网保险公司无需在各地设立分支机构，便可直接在线上销售特定品类的保险产品;传统线下销售需各地分支机构获批开设网点。而通过保险科技赋能，销售渠道仅为其中一个环节，未来保险科技将渗透到产业链的全部环节：产品设计、定价、营销、核保、承保、风控、理赔、运营等，提升公司运营能力、风控水平，改善用户体验。保险业要成为经济“减震器”和社会“稳定器”，目前中国保险市场上还存在诸多问题。如何解决行业内长期存在的痛点成为亟待解决的核心问题，随着AI、大数据、物联网、区块链等新兴技术发展加速，保险行业迎来破局机遇。以上数据来源于前瞻产业研究院《中国互联网保险行业商业模式与投资战略规划分析报告》，同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资等解决方案。

导语银保监会修订颁布《互联网保险业务监管办法》(以下简称《办法》)，于2月第一天正式施行。《办法》施行，一方面将规范互联网保险业务，有效防范风险，保护消费者合法权益；另一方面，对险企提出了诸多新要求，近200家保险公司、1700余家保险专业中介机构及所有经营保险业务的互联网平台，都将因《办法》的施行而进行一定的业务调整。这意味着保险企业在业务对接、数据安全、产品开发等方面将做出相应调整，迎接保险业转型发展的新挑战。从宏观顶层设计角度来看，《办法》的正式施行象征着中国互联网保险业务发展进入到了一个新的阶段，互联网保险行业在未来也将迎来更加健康的发展环境，愈多的优质平台企业披沙炼金，将会在新的契机下展露身姿。01新浪潮下的新秩序和新格局众所周知，眼下受疫情影响，互联网保险行业的竞争将加速进入到白热化阶段。互联网保险业务在中国发展历史并不算长，科技和网络的发展孕育了行业并催化其了发展。自1997年萌芽初生阶段至今，也不过二十多年发展历程。在经历过2012~2015年的爆发期、2016~2018年的调整期后，2016-2019年中国互联网保险市场波动发展，外有政策收紧，内有行业洗牌，整体趋势慢慢平稳。相比传统保险业务，在人口红利衰退、保费增速承压背景下，作为金融行业三大支柱之一的保险行业，亟待“互联网”渠道成为新的增长利器。据研究机构报告，2020年我国互联网保险保费预计有望突破3000亿元人民币。不仅如此，未来十年，互联网保费规模有趋势增长至2.5万亿元人民币，这是一个非常可观且充满想象空间的数字。（图片来源于媒体报道）当下，互联网保险行业在经过前期爆发、度过几年前的调整期后，自2019年开始行业已经重新回到了良性发展的轨道，也吸引了越来越多的资本入局，促使行业加快完成新一轮进化。万物皆可互联网，在短短十几年的互联网保险业发展的进程中，政策与资本、技术和市场交织在一起。最明显的表现是近几年，坐拥流量+技术的巨头们，如阿里巴巴、腾讯、百度、京东、今日头条等纷纷入局，推动互联网和保险科技成为保险行业的新生产力，同时，也有像小水花保险经纪——天丰保险经纪有限公司旗下的互联网保险服务平台，这样的正规持牌机构入局该赛道。当然，除了市场竞争格局变化，行业在潜在消费人群、产品结构、销售渠道等方面都正在发生着深刻的变化。有研究报告指出，中国保险科技市场预计2021年将达到1.4万亿人民币总规模，这不由得让人产生更多想象空间。02保险业务互联网化的必然趋势 疫情的到来也使保险行业加速线上化进程。和很多从业者的判断一样，笔者认为：中国保险行业在未来三年内也将迅速互联网化，因为这是来自用户的需求。疫情爆发，受制于隔离封闭等管控因素，客户基本依靠线上渠道来购买保险产品。传统保险业务员不能出门见客户只能用电话、微信开展业务，而客户也只能电话、微信、线上自助，倒逼了不少传统保险公司加注线上渠道，大力发展线上交易和线上服务。相比之下，原生的互联网保险，其“线上数字化”的先发优势基因显露无疑。传统的保险经纪公司，核心运作的逻辑在于“人“——即业务操作人员，业务员的单体素质决定了每一比业务的满意度及完成效率。也正是因为单体人与人的差异，业务水平的高低不同，所以传统保险存在办理手续时间长、效率慢等问题。而互联网保险经纪公司的逻辑在于数字科技和平台运营，注重平台打造和服务流程的标准化操作，这样将单个业务员的影响权重尽可能降低，在获取用户、转化用户的过程中，更关注用户体验，体现品牌和平台的价值。当然，不同的互联网保险平台良莠不齐，数字化程度及服务品牌也有差距，面对新的业态，如何选择有保障省心的平台是每一个消费者都将面临的问题。首先是牌照，这是一个硬指标，新办法强调要求“机构持牌、人员持证“的原则，要求机构和人员必须要经过中国银保监会的资质认证，并且得到批准的许可。也是众多互联网保险服务平台难以跨越的门槛之一，对用户而言也是极为重要的一大安全保障。过去一段时间，我们在网络上看到那些鱼龙混则的不持牌机构，将被限制销售，而像小水花保险经纪平台这种正规持牌机构，作为该赛道上的正规军，或者有可能接受这部分市场的红利。然后是“互联网化”的程度。依旧以小水花保险经纪为例，小水花保险在发展过程中，招募了一大批世界顶级互联网大厂团队成员，他们既来自于谷歌、阿里、FACEBOOK、京东等，这些原生互联网从业者将让用户感受到更互联网化的服务体验。03小水花们的数字化突围过去一年，遭新冠疫情影响，很多行业发展节奏被打乱，这其中也包括互联网保险业，这也引起了保险业从业者新的思考，如何在危机中抓住机会，扭转增长呢？行业给出的答案是：产品理解、服务能力、复杂险种占比，或许成为创新企业与互联网巨头差异化竞争的手段。以小窥大，以单体见行业，以小水花保险经纪为例，我们看其如何掀起大浪潮，和竞企同行相比，思路和策略有何不同？技术是立身之本。在这方面，小水花保险经纪搭建强大的技术团队，从线上销售、技术驱动产品升级、生态平台创新等三个方面赋能保险科技。在实际业务场景中，综合考虑不同用户的家庭财务状况、身体健康程度、自身抗风险能力、实际需求等多维度构建的数据模型，为用户配置专属的个性化保险组合。实现从保险科普、保险咨询、保险方案定制、在线投保服务、理赔协助的一站式保险服务新体验。服务是精进之源。服务是保险中介的核心价值体现，也是小水花保险经纪另一强大竞争力来源。小水花保险经纪负责人贾旭东透露，“小水花关注的是能为用户长期提供价值。一方面，从行业角度来看，保险本身是一个长期性行业，站在给保险用户提供的服务上来讲，也是一项长期性服务。绝大部分用户，买了保险可能很多年后才需要理赔，所以，小水花希望多花时间、精力、成本，能把保险服务流程做好，等到用户哪天需要我们提供服务的时候，我们能给他最好的服务体验，这可能是我们相对于其他机构，着眼点不太一样的地方。”在不断变幻的市场行情下，有核心竞争力的品牌更容易得到消费者的选择。凭借优质团队人才的支撑，加上先进数据技术科技，小水花保险经纪有了十足的底气去赢得用户的信任。综合技术和服务“双擎驱动”，方是“小水花”在互联网保险江湖中掀起大浪潮的底气和信心。尾声伴随着《办法》的正式施行标志着我国互联网保险业务发展进入到了一个新的阶段，外部环境和用户消费习惯都会迎来一个新的发展局面。互联网保险行业将迎来更加健康的发展环境，愈多的优质平台企业披沙炼金，将会在新的契机下展露身姿。新《办法》新要求，新时代新业态，期待越来越多互联网险企不断奔涌向前。

美、英、日三国领先在网络化、信息化背景下，保险业如何融入互联网浪潮以实现新的发展，是全球保险业密切关注的重要问题之一。互联网保险指传统保险企业或者其他具有资质的金融机构,基于大数据技术搜集的信息，开发符合消费者需求的保险产品，并通过互联网平台为消费者提供保险产品和服务，从而实现部分或全部保险业务流程网络化的经营活动。与传统保险的代理人营销模式不同，互联网保险是一种新兴的以互联网平台为媒介的保险开发和营销模式，基于互联网的营销模式在给消费者带来便利的同时，也给传统保险业带来变革的冲击。目前，美、英、日三国互联网保险发展走在全球前列。其中，美国是全球保险业规模最大的国家，也是最早出现互联网保险的国家。20世纪90年代，美国国民第一证券银行最早推出在互联网上销售的保险产品。2007年，美国所有的保险企业都开展了互联网业务。在移动互联网爆发后，美国保险企业的互联网业务又向移动端倾斜。其中，美国财产和人身意外伤害保险公司在移动业务上领先，尤以汽车应用程序占统治地位。健康保险公司方面，随着大型医疗改革的进行，医疗保险公司正在测试与保健应用程序结合，新的发展潜力得以发掘。在人寿保险领域，目前为止还没有很多移动服务程序，人寿险公司不太热衷移动业务。尽管美国移动保险的广泛传播和使用率渐增，但仍有一系列的困难妨碍客户使用移动保险，如保险互动频率过低、缺少感知价值、年轻用户购买保险比例低、技术困难等。英国的互联网保险市场由B2C起步并实现持续稳步发展，之后B2E和B2B相继兴起，形成辐射性极强、效率极高的互联网保险体系。其中，B2C互联网保险业务的成熟经历三个阶段，即保险公司网站建设、建立全新商业模式、公司和行业间互联互通。日本互联网保险发展原因有社会与政策两个方面。社会方面，“少子高龄化”的冲击，为日本保险的商业模式转变带来契机和必然，劳动集约型商业模式正逐步转变为银行销售和网络寿险销售。政策方面，日本在1996年全面修订的保险法规推动监管环境放宽，包括销售渠道、产品和保费费用等；2006年利率放宽政策开启网销低成本寿险产品大门。经过多年的发展，日本互联网保险形成了产品人性化、产品简洁化、保费低额化、购买体验便捷化的特点，推动日本互联网保险跻身全球领先地位。综合美、英、日互联网保险发展情况来看，三国互联网保险发展共同点在于监管体系较为完善、产品和服务创新力度大、营销模式不断拓展，不同点则在于互联网保险监管的侧重点不同、互联网保险产品和服务的创新着力点不同、互联网保险营销模式的拓展方向不同。未来前景依旧广阔历经了逐渐起步和初步发展，全球互联网保险行业已具备相当规模，革命化的技术发展和大众化的网络普及为互联网保险行业的发展营造了良好的市场环境，未来全球互联网保险行业前景依旧广阔。一方面，不断壮大的全球网民规模及其对保险行业的密切关注为互联网保险业务积淀了广阔的潜在客户群体，给整个行业调整发展模式、迎合多样需求带来了机遇；另一方面，互联网交易规模的持续增长、信息技术网络的日益成熟以及各国法规环境的日益完善都为全球互联网保险业务的长远发展开辟了道路，在客观上为实现更便捷、更高质量的线上服务提供了条件。以上数据及分析均来自于前瞻产业研究院《中国互联网保险行业商业模式与投资战略规划分析报告》。更多深度行业分析尽在【前瞻经济学人APP】，还可以与500+经济学家/资深行业研究员交流互动。

来源：时刻头条后疫情时代，催生居民在健康风险和财产风险方面的防范意识，同时互联网与保险业加速融合，互联网保险正迸发出前所未有的商业新机遇。根据企查查数据显示，2020年保险行业迎来一次巨幅增长，新注册互联网保险相关企业达7741家，同比增长93％，保险行业已展开数字化新竞争赛道，越来越多企业迈进发展成熟期。2020年2月12日，国内头部互联网中介服务平台慧择（HUIZ.US）在纳斯达克上市，成为“全球保险电商第一股”。慧择的上市，揭示着国内专业互联网保险中介平台的发展再迈上新台阶。慧择保费增速远超行业平均 成长价值被多方看好2020年10月26日，银保监会发布保险业经营情况显示，2020年前9个月，保险业实现原保险保费收入36990亿元，同比增长7.2％。同年11月19日，慧择发布2020年Q3财报，数据显示，在整个行业在遭遇新冠病毒冲击之下，慧择2020年Q3促成保费收入为7.79亿元，同比增幅达41％，实现远超行业平均水平的双位数逆势高增长。后疫情时代，民众保险意识明显增强，健康险业务发展势头将会持续；其次是经济环境面临更多挑战，人们对于年金类保险产品的热情升高。慧择不断洞悉消费者需求，站在消费者角度，与保司联合定制并推出更贴合用户需求的高性价比产品。2020年，慧择陆续联合多家保险公司陆续推出了达尔文3号”、“定海柱2号”、”金禧世家“等多个网红产品，覆盖重疾险、寿险、年金险多个维度。且据其2020年Q3财报显示，三季度慧择与合作保险公司共同开发的定制产品保费同比增长65％至4.36亿元，占总保费的比例为55.9％，充分验证其定制产品在市场良好的用户口碑。随着年轻、教育程度高、主动保障意识高、习惯在线消费的群体到达保险消费年龄段，互联网平台保险的目标客群正在快速扩张。慧择一直专注于客单价更高、服务生命周期更长的长期险业务。通过在年轻一代中经营用户家庭全生命周期、全方位风险保障需求服务，使得用户留存和复购率大大提升，保障了慧择长期稳定的盈利。从慧择公开的2020年公开发布的财务报告来看，其2020年长期险促成保费占总保费比例持续三季度超9成，其清晰的盈利模式为企业发展带来了成长确定性，长期价值也被多方看好。近期，华创证券以慧择为研究对象发布研报，报告指出，慧择多年深耕互联网赛道，形成强大的客户洞察力，精准营销捕捉用户，反哺定价与风控；经营长期险，以专业能力服务客户全生命周期，沉淀客户价值；挑选、制定合适产品，减少客户交易时间成本，发挥中介的连接价值。同时报告做出假设，慧择的市场份额在未来5年提升1个百分点至2.1％，则到2024年慧择保费规模体量或可达到120亿元左右，将达目前的4倍。平台型保险中介优势凸显 慧择以保险科技赋能保险服务全链条疫情发生后，科技赋予保险行业长期的竞争优势正在显现，平台型保险中介正在史无前例地用系统解决传统保险行业的问题以及用户需求，并为用户带来更凸显的保障价值。2020年9月，胡润研究院发布《2020中国互联网保险中介服务平台Top10》榜单，慧择与微保、蚂蚁保险、轻松保严选、水滴保险共同占据前五强席位，凭借其15年积累的经营实力牢牢站稳互联网保险中介服务平台第一梯队。相比传统保险推销的方式，应用互联网科技，可以让投保更简单，信息流通更快，也让客户理赔不再像以前那样困难，对推动复杂型保险产品、提升线上销售的成交量具有积极意义。因此，以慧择为代表的互联网保险中介服务平台将迎来一个全新的时代，一个全面效率提升、深层价值挖掘、生态外延扩展的新时代。据慧择2020年Q3财报显示，其在研发上的投入再次双位数增加，研发费用为1147.8万元，同比增加41.86％，再次凸显其持续强化科技布局的决心和信心。得益于尖端科技的介入，慧择在产品开发、定价核保、理赔、营销及分销过程中，应用人工智能、大数据、云计算等技术，为用户提供高效、便捷的全流程的一站式解决方案。如2020年5月，慧择宣布上线“AI计划书”服务，其借助大数据和人工智能等科技手段，在持续地与用户互动中收集反馈数据并加以分析，而后为用户匹配更具性价比的保险方案；2020年6月，慧择——西财大数据研究院联合实验室正式揭牌，该实验室首个工程将锚定知识图谱的构建，知识图谱能以可视化的方式展示实体之间的关联，以有助于支撑保险机构在风险控制、用户体验、产品设计、消费者服务等上层环节的智能科技应用探索。通过慧择不断在新产品、新业务、智能风控、极速协助理赔等领域积极投入，慧择数据及科技能力也将深度融入其保险服务链条的每一个环节场景，形成完整高效的服务闭环，为用户提供更有价值的保险产品和创新的在线服务体验。

2020年互联网人身保险发挥出其线上渠道的独特优势，规模保费保持平稳增长，市场集中度同比下降，各公司言网自营平台规模保费实现连续六年平稳增长，但渠道业务仍占据主导地位，随着行业逐渐回归保障本源，各公司互联网人身保险产品结构也持续调整，互联网健康保险实现连续六年稳定增长。经营主体保持稳定2020年互联网人身保险市场经营主体基本稳定，共有61家人身险公司开展互联网保险业务，较2019年减少1家，占中国保险行业协会人身保险会员公司总数的七成。其中中资公司40家，外资公司21家，占比分别为65.6%和34.4%。从规模保费情况来看，中资公司仍占据主导地位，其市场份额达84.2%，较2019年上升4个百分点，外资公司市场份额为15.8%。2020年，互联网人身保险业务继续保持平稳增长，累计实现规模保费2110.8亿元，较2019年同比增长13.6%。从规模保费增速情况来看，40家公司规模保费实现不同程度正增长，其中民生保险和信泰人寿增幅最大。市场集中度同比下降2020年，互联网人身保险市场前三大、前五大和前十大公司的规模保费市场份额分别为40.9%、57.2%和79.6%，与2019年相比，前三大、前五大和前十大的市场份额均出现下降，但市场集中度仍然较高。排名第一的中邮人寿，累计实现规模保费380.2亿元，市场份额占比为18%，较2019年略有上升，其次是国华人寿，两者合计市场份额占比将近三分之一，排名三、四位的公司，市场份额均在10%以上；排名五至十位的公司，市场份额在3%至6%之间。从排名前十位公司的情况看，与去年相比，排名和市场份额均出现了一定的变化，中邮人寿取代国华人寿跃居首位，人保健康进入前五，太平人寿和平安健康取代农银人寿和人保寿险进入前十。渠道业务仍占据主导2020年，互联网人身保险业务仍然呈现与渠道合作为主、保险公司官网自营为辅的经营模式。据统计，60家保险公司通过渠道开展业务，52家保险公司采取言网自营和渠道合作“双管齐下”的模式，1家保险公司仅通过公司言网开展经营。全年通过渠道累计实现规模保费1787亿元，较2019年同比增长10.3%，占比为84.7%；通过言网自营平台累计实现规模保费323.8亿元，较去年同比增长36.1%，占比为15.3%，公司言网自营平台规模保费已实现连续六年平稳增长。2020年，通过保险公司官网进行投保的客户数量累计达1824.2万人次，较2019年同比增长75.6%。在官网流量(PV)方面，2020年累计达47.5亿人次，较去年同比减少22.8%，排名第一、二位的平安人寿和太平洋人寿官网流量均出现不同程度的下降。互联网健康保险持续稳定增长2020年，互联网人身保险产品结构持续调整，各类险种占比也出现一定的变化。其中，人寿保险仍为主力险种，占比为55.6%，较去年同比下降近10个百分点；年金保险占比为23.2%，较去年同比上升4个百分点，成为第二大脸种；健康保险占比为17.8%，较去年同比上升5个百分点；意外险占比与去年基本保持一致，为3.4%。从保费规模来看，人寿保险实现规模保费1173.5亿元，较去年同比减少3.2%；年金保险实现规模保费490.1亿元，较去年同比增长38.8%；健康保险实现规模保费374.8亿元，较去年同比增长58.8%；意外险实现规模保费72.4亿元，较去年同比增长29.1%。2020年，互联网健康保险继续保持增长态势，实现连续六年稳定增长，且在互联网人身保险中的占比不断提升。更多数据请参考前瞻产业研究院《中国互联网保险行业商业模式与投资战略规划分析报告》，同时前瞻产业研究院提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资、IPO募投可研等解决方案。更多深度行业分析尽在【前瞻经济学人APP】，还可以与500+经济学家/资深行业研究院交流互动。（文章来源：前瞻产业研究院）

来源：时刻头条24日，中金公司发布了一份关于保险科技行业的研究报告。报告指出，2019年中国互联网保费已经达到2696亿人民币，按照24％的CAGR（复合年均增长率）估计（过去10年CAGR83％），预计2030年中国互联网保险市场规模将接近3.3万亿人民币。假设代销保险的平均佣金率达到20％（总保费口径），2030年销售端创新的市场规模将达到6501亿人民币，是2020年市场规模的十倍。研报认为，该赛道下或诞生新的“龙头企业”，即“市占率为10％，近千亿美元的市场规模将孕育出近百亿美元营收的巨头公司”。中金指出，目前中国保险市场仍处于发展的较早阶段，把保单卖出去是所有公司成本最高的环节。以中国财险和中国人寿两家公司为例，两家公司2019年销售的成本分别为 779 亿元人民币和814亿元人民币，是除赔付支出外的最大成本项。研报指出，由于保险公司的佣金通常是市场竞争形成的同一水平，因此，盈利的关键在于销售成本的高低。于是，寻找低成本、高效率销售端成为重点，这也就决定了销售端创新的发展空间，也使其成为最有可能持续盈利的方向。中金公司认为，水滴旗下水滴筹、水滴互助、水滴保险商城分别实现了“获客、用户教育、变现”等高度协同的三大场景，并逐层深入，覆盖了用户病后救助到病前保障，先后为用户提供“低额病前保障、高额病前保障、病后救助”等基础保障，不仅满足了用户医疗资金来源，还教育了市场，打开了销路。数据显示，水滴保险成立仅三年，其已经实现了“促成年化新单保费过百亿人民币”，销售能力已接近新华保险、人保集团等“上市保险公司代理人渠道”。中金公司注意到，水滴还在“医疗健康”方面进行了长远布局，2020年水滴先后上线“水滴好药付”和“水滴健康”两大新的业务，正式进入健康管理行业，将业务从“保险保障”拓展至“健康管理”。中金公司认为，未来十年，健康管理领域或是保险及相关行业的“必争之地”，目前水滴公司 “保险保障”及“医疗健康”两大业务板块高度符合新时代消费者的需求，正逐步成长为“全球范围内高度稀缺的领先保险科技平台”，或成为新赛道的潜在“龙头企业”。中金公司也指出了赛道存在的风险，认为该行业未来的风险主要在于“监管”和“竞争”两个层面。研报指出，若未来监管进一步限制渠道收取的手续费范围以控制渠道端的议价能力，行业代销保险收入或将下降，同时，若未来互联网保险销售渠道端的竞争加剧，该赛道下的公司可能需要加大费用的投入，对盈利能力造成负面影响。

□记者 苏洁要数当下最炙手可热的行业，互联网保险是其中之一。在经历过2012年-2015年的爆发期、2016年-2018年的压抑期后，眼下受新冠肺炎疫情影响，互联网保险行业的竞争将加速进入到白热化阶段。近日，华兴资本旗下新经济基金发布了互联网保险行业研究报告，讲述了作为金融行业三大支柱之一的保险行业，从产品设计到服务再到营销模式，发生了翻天覆地的变化。那么，对于投资机构而言，如何从众多互联网保险企业中披沙炼金？未来互联网保险走势如何？行业已进入历史新拐点从保险深度及密度上看，我国保险市场仍处于发展初期。但基于人口老龄化、迅速崛起的富裕及以上群体、消费者认知以及商业保险的重要程度等核心驱动力极强，保险行业未来前景广阔。作为保险行业中的重要一员，互联网保险行业成长飞速，在其20年的发展进程中，政策、技术和资本间的博弈一直存在。另一端，在互联网保险发展的20年间，坐拥流量+技术的巨头们也从未停止征伐的脚步，在进一步促进行业迭代发展的同时，也使得创业企业生存空间日趋紧张。2018年互联网保险恢复增长，行业拐点已至 2015－2023年 中国互联网保险规模（人民币：亿元）互联网保险领域投资加速 通过研究，华兴资本总结出影响、促进互联网保险行业发展的一些主要因素：首先，政策干预。互联网保险也同样延续了保险业强监管的特点，在发展的20余年间，各项政策均对行业产生了一定的影响，使行业发展出现了一定的波动。目前政策主要的调控方向是规范互联网保险行业内的企业行为，严格把控风险及保障消费者权益为主，引导投资理性看待互联网保险。其次，技术赋能。互联网巨头和创新企业将资本、流量及技术资源等注入市场，推动互联网和保险科技成为保险行业的新生产力，未来互联网保险将持续在精算水平、产品创新、营销效率、客户服务以及风控机制等方面发生变革。互联网保险行业在经过前期爆发、度过2016年-2018年的压抑期后，自2019年开始，行业已经重新回到了良性发展的轨道。当前人们在疫情的影响下，对自身的健康保障更关心、有更强的风险意识，也进一步促使行业加快完成新一轮进化。从“人群、产品、销售、竞争”中看行业变迁基于对互联网保险更为下沉的研究，华兴资本认为，消费人群、产品结构、销售渠道和竞争格局方面都正在发生深刻变化。在消费人群方面，主力消费人群对互联网保险认知程度和接受程度高。华兴资本从样本数据分析显示，有23.6%的群体接受所有保险、36.4%的群体只考虑大公司、18.9%的群体只考虑短期的险种。此外，在接受群体中，“男性、本科、一线城市、25-35岁、月收入1万元以上”的比例高于网民总体。另外，主力保险消费人群正在向80、90后群体迁移，这一群体的健康保障的需求迫切。因此，对于企业而言，必须在触达和转化方式上发生转变，用新的场景和渠道来吸引更多消费人群。在产品结构方面，产品结构发生深刻变化，由理财型向保障型回归。整体来看，新车销量持续下滑，对车险保费增长产生明显负影响，预计这一趋势中短期仍将持续。政策对以理财属性为主的投连险、万能险、快速返还型产品等强监管，“保险姓保”将成为政策调控的长期方向。此外，随着老龄化加速、收入水平提高等外部因素驱动，以及消费群体内在对于保险保障意识的加强，商业健康险市场将持续扩大。在销售方面，从渠道上来看，(直销)营销员占比最大，专业中介机构占比提升；保险行业“产销分离”是必然趋势，同时使得专业中介发展加速；互联网保险以第三方渠道销售为主，未来将延续这一格局。在市场竞争格局方面，头部保险公司具备规模优势，保险市场集中度高且稳定；当前格局下，中小保险公司夹缝求生，本小利微，亟待破局，以财险为例，眼下小型保险公司赔付率+费用率“双高”，目前行业整体盈利处于下行通道，亟待科技创新。相比之下，互联网保险给予了中小险企良好的发展机遇。如何甄别优质互联网保险企业华兴资本围绕保险核心价值环节，放弃保险牌照无法外包的业务，专注在渠道、产品、理赔三个细分领域进行了研究。首先，渠道是目前互联网保险创业、创新中最密集的环节，渠道的创新体现在线索获取、转化效率、交叉销售、二次转化等多方面，一般需要有效借助他人流量起量，并能承接复杂产品（长险）的销售。华兴资本认为，渠道的成功要素需要从获客、转化、供应链和客户服务四个方面考虑。其次，产品环节中的创新也不少，主要集中在场景和数据两个维度上进行创新，此外很多产品创业企业也在拓展渠道环节。企业在场景控制力、数据源、精算能力、保险/再保合作等方面的能力可作为投资机构长期关注指标。最后，理赔服务方面，通常是面向险企的2B业务，基于数据、AI的技术创新，核心是提高理赔处理成本端的效率，其服务质量、成本控制、收费模式三方面可以作为投资机构重点关注指标。

笔者依据工作实践中的所思所想，结合案例等分析了互联网保险的业务模式以及对行业未来的思考。本人在一家互联网保险第三方服务平台任职产品经理，是公司的客户咨询服务平台的产品负责人。写下这篇文章的主要目的是梳理自己对行业的思考，同时希望有更多的从业者一起交流探讨。本文将会从如下四个方面展开：保险行业背景介绍；第三方保险服务平台的业务模式介绍；产品经理在行业中的价值体现；对行业未来的思考。一、保险行业背景介绍艾瑞咨询在《2019年中国互联网保险行业研究报告》中说“保险行业2018年保费规模为3.8万亿，同比增长不足4%，过去 “短平快”的发展模式已经不能适应新时代的行业发展需求，行业及用户长期存在难以解决的痛点，限制了行业发展。“这段话的信息量比较大，我们拆开来看：首先，保险行业是个万亿市场，这也不难理解诸如腾讯、阿里、京东、小米等互联网巨头纷纷入局。其次，市场增长受阻，这一点是监管层、行业模式、市场变化、历史包袱等多种因素作用的结果，本文不做细讲。最后，文中提到过往的发展模式和难以解决的痛点限制了行业的发展。艾瑞报告提到的痛点和发展模式比较偏宏观层面，我从微观层面做下不同的解读：传统的保险产品，表面上是卖给客户，实际上是卖给了自己的业务员（代理人）以及业务员的人脉圈。保险公司首先大批量无门槛的招聘业务员，然后在培训过程中对其不断地洗脑，把复杂的保险产品用话术包装成包赚不赔的产品，暗示或者明示业务员自己先购买，事实上大部分的业务员没有相应的知识结构去理解到保险产品的真实情况，也就相信了保险公司的洗脑，进而选择了购买，然后再向亲戚朋友去推荐产品。等到亲戚朋友推荐完了，业务员发现自己找不到客户了，也就离职了。而在这个过程中，推销的业务员只懂话术不懂产品，客户基于人情购买保险也不懂产品，等到保险产品到了履约的时候，各种问题就暴露出来了。长此以往，整个保险行业名声越来越坏，越来越多的人不再相信保险，行业的发展也就被限制住了。二、第三方保险服务平台的业务模式介绍传统保险行业的发展背景为互联网保险的崛起提供了契机。如上文所述，传统保险行业的产品销售模式可以概括为：设计复杂的保险产品；话术包装产品，造成包赚不赔的假象；业务员基于人情向亲朋好友推销。这种模式下，必然是以产品为导向，业务员跟保险公司都重在宣传产品有多好，而根本不关心用户的实际需求。相比之下，互联网的优势明显，以用户需求为中心，以解决用户痛点为目标，再加上互联网的信息透明化，跨地域传播的特性，互联网保险从2012年开始快速增长。但是，仔细拆分互联网保险收入的结构，你会惊奇的发现，保险收入中人身险的收入结构中，健康险+意外险+其他寿险的占比不足20%，剩下的收入都来源于理财险。而保险的本质其实是一个财务风险转移工具，平时支付一笔风险保障费用，当风险发生时，将这种财务上的损失转嫁给保险公司。显然注重风险保障的健康险+意外险+寿险才是行业的未来，反观国内的理财险，它更像是市场营销的产物，既达不到理财的效果（收益跟余额宝差不多），出险时保障又不足。基于这种现状，市面上诞生一批回归保险本质，强调以用户需求为中心的第三方保险服务平台。已经拿到千万级别融资的公司有蜗牛保险医院、创必承、多保鱼、小帮规划。他们的核心业务模式大致相同，每家公司的具体操作有差异。先说大致相同的业务模式：以定制个性化的保险方案为卖点，为用户提供小额收费或免费的保险咨询服务；向客户教授保险基础知识，传播科学的保险配置理念，以此取得客户的信任，进而向客户推销量身定制的保险方案；客户通过他们提供的互联网渠道0差价购买保险，服务平台再向上游保险公司或者保险超市收取产品的佣金。如此一来，客户买到了符合自己需求的产品，服务平台赚取到了收入，保险公司或保险超市销售了产品，可谓三方合作共赢。再说每家公司的具体操作，我分别从流量获取、客户教育、客户转化三个层面进行介绍：（1） 流量获取四家公司的流量获取渠道和方式基本相同，都在微信抖音微博发软文投广告。广告或软文的套路，都可以用AIDA模型概括。Attention：以保险有坑引起客户注意；Interest：提出避坑的观点激发兴趣；Desire：以提供个性化的咨询服务为手段勾起客户欲望；Action：引导客户报名咨询，留下联系方式。顺带提一句，目前互联网人身险保险的真实用户画像，以22-35岁的宝妈为主，她们大多生活在一二线城市，有房贷，生活缺乏安全感，知道保险的重要性，但是对如何购买保险却表示非常迷茫。（2） 客户教育客户的教育过程实际上就是整个服务过程。创必承以1对1的咨询服务为主，在与客户的沟通中潜移默化地宣导配置理念和方法，并用这套理念和方法为客户定制保险方案。其他三家主要是微信社群运营方式的进行，客户报名保险咨询服务之后，会被拉到微信群中，然后在群里学习一些基础的保险知识和配置理念，随后微信运营一对一私聊，引导客户购买保险。（3） 客户转化客户转化其实是伴随着客户教育进行的。各家公司的促进成交的抓手无一例外的都是宣称0差价购买高性价比产品，且提供免费的后续服务。如果有比较难成交的客户，通常都会引导至各家的公众号，再以定期的推文企图唤醒用户。三、产品经理在行业中的价值体现笔者从事该行业2年，期间不断地思考自己作为一名产品经理的价值所在，希望能在不断地思考当中挖掘出产品经理在该行业中安身立命（此处潜台词：改变行业）的核心能力。关于这一块的思考，我从公司、销售、客户三个身份角色来阐述：1. 销售因为笔者所负责的保险咨询服务平台的直接用户是公司的销售人员，打交道最多的也是销售人员，所以从销售人员这个角色说起。如果要问保险行业最重要的资源是什么，毫无疑问，一定是销售。因为整个保险行业的核心价值交付者就是销售，这也注定了保险行业由销售驱动的。笔者举几个例子，大家感受下没有销售的保险业务是什么样的。某著名互联网公司旗下的金融App，上线了一个大版本，重点推保险业务。然而，一个月的保险成交额为0。某筹资互助平台，具有天然的保险推介场景，采用货架电商的线上销售模式，只卖得动短期医疗险和意外险，健康长险收入寥寥无几。而像支付宝和腾讯微保，主要的保险收入还是短期医疗险。因此，产品经理在面对销售时，最为直接的作用可能是：提高销售的工作效率；辅助提高销售的成交率。对于第一个作用，需要深入了解销售的日常工作场景和流程，将销售的高标准化的重复工作流抽象成产品流程和功能。这一点是笔者做的比较好的地方。对于第二点，一直都是一个难点。保险行业是一个非常重视客户教育的行业，产品经理在这里能做的可能在于两个方面。一方面，将自己负责的产品在用户可感知的层面做的高大上，给用户塑造出一种可信赖的感觉，当然这个需要结合公司具体的营销卖点；另一方面，为销售赋能。这种赋能体现在产品经理对用户的洞察，以产品化的功能帮助销售在系统上快速识别用户的特征，为销售在促成客户时，提供更多的决策依据。这一点是笔者一直在摸索的方向。2. 客户之所以用“客户”而不同“用户”，是因为笔者作为一名产品经理并不直接接触用户，更多时候是透过销售去接触用户，当然笔者也会定期去找客户做访谈。说起客户，笔者感觉这群人真是一群最有爱的宝妈，浑身充满了爱和信任。对于她们，产品经理最应该做的事情就是完善产品体验，打造线上服务的闭环，让她们可以顺畅的完成咨询服务-线上支付-售后理赔的所有操作。3. 公司公司管理层的需求很多时候会让产品经理本能的拒绝。究其原因，管理层看问题的视角与销售和产品经理的视角截然不同，提出的需求往往与产品经理的追求相反。例如，管理层出于公司层面的考虑，希望通过服务平台去监控去管理去约束销售的行为，这样的话往往会造成销售的工作效率下降，限制销售的发挥。这个时候非常考验产品经理权衡利弊的能力，如何在保证公司销售流程大体可控而又不过分限制销售的工作效率成了一个不易拿捏的难题。笔者在这一块曾经磕碰的头破血流，两边不讨好，也算是收获了一些独特的经历。如果站在公司运营的全局来看，产品经理应该起到的作用是构建基于公司业务链条的产品矩阵，提高公司的整体运营效率。笔者有电商产品经验，经常拿电商系统和保险系统作对比，相对比电商成熟的供应链体系，保险行业的供应链尚处于探索期，行业内甚至都没有一个成熟的产品对接系统。各个保险公司的产品接入标准不一，每个保险产品的对接都要开发单独处理，费时费力。而作为第三方服务平台的中介公司，因为对接了不同的产品渠道，在为客户进行理赔服务时，也没有统一的线上服务系统，客户体验不好，第三方平台协助理赔时，也只能依靠人工团队在线下逐个联系不同的保险公司。上述问题因行业和公司发展所处阶段必然会遇到，是行业内所有产品经理都在努力解决的。四、对行业未来的思考这里主要探讨下互联网保险第三方服务平台的未来趋势。从前文的插图可知，虽然互联网保险收入已经达到了千亿规模，但是仔细看收入结构，健康险+意外险+其他寿险的占比却不超过20%，剩余的80%以上收入都落到了理财险的板块，而国内的理财险既达不到理财效果，风险保障又不足，买了这些产品的用户几乎可以认为都是属于跳入了“保险坑”。而这恰恰为第三方服务平台提供了广阔的市场空间。前段时间，听闻某保险巨头升级了明星坑爹产品-平X福，加强了该产品的风险保障功能。这不得不说是第三方服务平台广泛教育市场，传播科学配置保险理念下的战果。可以预见，在第三方服务平台的不断发展壮大过程中，一定会倒逼保险公司设计出更贴合用户实际需求的产品，淘汰那些不符合保险本质的产品，驱动整个行业朝向健康的路径发展。当然，第三方平台也需要不断地提升自己的服务水准，规范自己的服务流程。保险行业是一个逆向选择非常严重的行业，对保险需求越紧迫的用户往往是保险不愿承保的一批人。而这么一批急于购买保险的人往往会隐瞒自己的身体情况，等到出险申请理赔时，被保险公司拒赔，引发双方或者三方的争执。无独有偶，销售为了业绩，也会存在误导用户的情况，对于一些不符合购买条件的用户进行误导销售。针对此类情况，需要平台建立规范的服务体系，对整个服务过程进行监控，确保整个过程公开透明可溯源。从事该行业经常被人误解，但是每次看到一些客户拿着保险公司的理赔款从容面对人生中的不幸，也会感受到商业保险的价值与温暖。愿每一位看到这篇文章的读者此生都不发生人生风险。作者：风中奇缘，坐标广州，微信号 yundanfengqing-g，欢迎各位交流。本文由 @风中奇缘 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于CC0协议。