盒带市场调研报告

中商情报网讯：饮料即饮品，是供人或者牲畜饮用的液体。饮料种类繁多，由于原料、成分比例不同等原因适用于不同的储存方法。在经过包装后，饮料在市面上售卖，供消费者直接饮用或按一定比例用水冲调、冲泡饮用。包装饮料选择多样、食用方便，是大众消费者喜爱的产品。从种类来看，包装饮料可以分类饮用水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料等；从包装来看，可以分为胶瓶装、铝罐装、玻璃瓶装等。

作者：洪涛 倪华，来源： 广发商贸零售核心观点：01 新零售中生鲜运营的三大模式：线上线下融合、线上为主、线下为主关于新零售，大家探讨得很多，我们认为核心的落脚点是通过新的技术手段去实现商品（控货）、交付方式（渠道）、用户体验的改造，更高效、更友好的完成消费过程。从生鲜这个品类来看，目前主要的运营模式有三类：（1）线上线下结合的代表公司有盒马鲜生；（2）线上运营为主的代表公司有易果生鲜；（3）线下社区店为主的代表公司有百果园。行业的难点在于冷链物流成本较高和损耗较大，有线下基础的盒马鲜生和百果园在仓储物流成本和损耗控制上有一定优势，所以能实现盈利，而纯线上的易果生鲜目前仍在亏损，其投资联华超市意在加大联合采购量、共享物流体系以降低成本，预计到18年实现盈利。02 阿里孵化的生鲜超市新物种：盒马鲜生最近盒马鲜生大家非常关注，普遍反馈体验很好，线下客流很旺，但是也无说清楚其核心竞争力到底在哪，如何通过新技术手段提升服务质量。为了深入了解阿里孵化的这个全渠道生鲜超市新物种，我们草根调研了盒马鲜生金桥店（首店，于2016年1月开业），搜集了门店经营的多维度数据，在此基础上对其经营模式和盈利情况进行分析（也是本篇报告的亮点）。公司采用“线上电商+线下门店”的经营模式，这一模式即我们常说的O2O全渠道，门店承载的功能较传统零售进一步增加，集“生鲜超市+餐饮体验+线上业务仓储”为一体。从我们调研的结果来看，盒马首店开业一年基本实现盈利，且平效达到5万元/平/年（为传统超市的4-5倍），经营如此高效是因为盒马在传统超市的基础上做了几个维度的创新：（1）生鲜超市零售与餐饮的结合，所购生鲜可在餐饮区直接加工，提升转化率、提升线下体验、带动客流增长；（2）以全渠道经营的理念来设计门店动线，以自动化物流设备实现店内分拣。线上下单门店配送的难点在于店内分拣，传统超市的动线设计就是为了增加顾客门店停留时间，接触更多的商品，就导致O2O业务的店内分拣环节效率非常低，这也是京东到家与线下超市合作进展较慢的原因。盒马鲜生在动线设计理念上与传统超市就存在较大差异，店内四通明亮：一是盒马为真正意义上的全渠道超市，每件商品都有电子标签，可通过app扫码获取商品信息并在线上下单，无需在线下设计复杂动线；二是店内分拣更加高效方便。由于电商业务共享了线下门店仓储配送体系，仓储成本更低，且通过门店配送周边客户的时效性也更强。盒马从经营特征上实现了控货和数据获取（仅支持支付宝支付），采用了新技术提升效率，属于典型的新零售公司，新门店仍在扩张，其在一线城市的竞争力不容小觑。03 结论及投资建议生鲜运营的最大难点是物流成本高、损耗率高，采购共享、仓储系统共享、客流订单共享是降低成本的主要手段，因此行业的整合并购仍会持续。盒马鲜生基于实体店将线上线下订单合并，双线共享门店固定成本；百果园并购果多美提高采购量和终端网点；易果生鲜投资联华超市意在实现采购和物流体系的合并。参照盒马鲜生，A股中门店分布一二线城市，具备新零售特征的超市公司建议重点关注：永辉超市、家家悦、华联综超、中百集团、步步高，优质生鲜供应商关注宏辉果蔬。一、新零售之“生鲜运营的三大模式”关于新零售，我们认为核心的落脚点是通过新的技术手段去实现商品（控货）、交付方式（渠道）、用户体验的改造，更高效、更友好的完成消费流程。传统公司受制于体制、团队、模式、理念、客群的限制，想要实现突破难度较大，线下商业新物种的培育更大可能来自互联网巨头。本篇报告的亮点在于：（1）对盒马鲜生首店进行了草根调研，并详细分析了门店的多维度数据；（2）分析其商业模式的合理性。盒马采用“线上外卖+线下门店”的经营模式，门店承载的功能较传统零售门店进一步增加，集“生鲜超市+餐饮体验+线上业务仓储配送”为一体。传统超市的动线设计就是为了增加顾客门店停留时间，接触更多的商品，相应的O2O店内分拣效率就非常低，这也是京东到家与线下超市合作进展较慢的原因。盒马鲜生在动线设计理念上与传统超市就存在较大差异，店内四通明亮：（1）一是盒马为真正意义上的全渠道超市，每件商品都有电子标签，可通过app扫码获取商品信息并在线上下单，无需在线下设计复杂动线。（2）二是店内分拣更加高效方便。公司通过电子标签、自动化合流区等新技术解决了全渠道信息获取及店内分拣难题。在盒马鲜生取得一定成功后，永辉也推出盒牛工坊、鲑鱼工坊、麦子工坊等“工坊”食材体验店系列，“工坊”系列借助永辉门店和供应链，属于内部合伙人制度，财务上仍需独立核算，也是其“生鲜超市+餐饮体验”模式的尝试，自营餐饮品牌的发展也符合新零售特征之一：控货。从模式上来看，永辉工坊系列是盒马的子集，尚缺基于门店配送的电商环节。回到生鲜运营，目前主要的模式有三类：（1）线上线下结合的代表公司有盒马鲜生；（2）线上运营为主的代表公司有易果生鲜；（3）线下社区店为主的代表公司有百果园。二、盒马鲜生：线下生鲜超市和线上电商的结合2.1业务模式：“电商+线下超市、餐饮”的结合体盒马鲜生以实体店为核心，采用“线上电商+线下门店”的经营模式，门店承载的功能较传统零售进一步增加，集“生鲜超市+餐饮体验+线上业务仓储”三大功能为一体，该模式做了两个维度的创新：第一，生鲜超市零售与餐饮的结合。所购生鲜可在餐饮区直接加工，提升生鲜转化率的同时带动线下客流增长；第二，线上订单通过门店的自动化物流体系实现配送。该模式的难点在于店内分拣，这一环节盒马鲜生通过电子标签、自动化合流区等新技术实现效率提升。由于电商业务共享了线下门店仓储配送体系，仓储成本更低，且通过门店配送周边客户的时效性也更强。经营特征上实现了控货和数据获取（仅支持支付宝支付），采用了新技术提升效率，属于典型的新零售公司。从测算结果来看盒马鲜生的金桥店平效达到5万/平/年（为普通超市的4-5倍），开店一年基本能实现盈利，且门店仍在持续扩张，其在一线城市的竞争力不容小觑。（1）线上业务：“餐饮外卖和生鲜配送”线上业务端口为盒马APP，APP中分为盒马外卖与盒马鲜生两个模块。盒马外卖主打专业餐饮外卖，盒马鲜生主打生鲜配送。盒马外卖：区别于传统外卖形态，盒马外卖定位专业外卖服务，不提供堂食。盒马外卖目前在上海共有陆家嘴、人民广场等10家厨房，在北京三里屯等已有4家厨房，立足于各大CBD，目标客户为白领阶层。据盒马外卖CEO介绍，单个厨房硬件投入在500万左右，一般需要2~3个月建设，客单价35~40元。盒马鲜生：主营生鲜、食品配送，基于门店发货。线上订单配送范围为体验店周围五公里内，配送时间为8：30-21：00。盒马鲜生通过电子价签等新技术手段，可以保证线上与线下同品同价，通过门店自动化物流设备保证门店分拣效率，最终保证顾客通过APP下单后5公里内30分钟送达。（2）线下业务：“生鲜超市和餐饮体验”截止2016年底，盒马鲜生在上海共有金桥店、大宁店、虹桥店、八佰伴店、宝地店、杨高南路店、KiNG88店共7家线下体验店，并在持续扩张中。2017年1月宁波店在东岸里广场开业，3月北京店将在华堂商场十里堡店开业。 其中，去年12月12日开业的上海八佰伴店以及即将开业的盒马鲜生北京首店是以盒马集市的形式面世。盒马集市被定义为“盒马鲜生基本定型的2.0版”，与盒马鲜生最大区别在于门店面积扩大，进一步提高了餐饮的经营面积，发挥超市与餐饮的联动效应。为进一步了解盒马鲜生的商业模式及业绩，我们实地调研了盒马鲜生位于上海金桥国际商业广场1座B1层(张扬路3611号)的全国首店。① 门店面积分布上海金桥首店面积共4500平，其中零售区域约1200-1400平米，餐饮体验区400-500平米（公共就餐区和曦牛餐厅各200-250平米左右，不包括后厨），配送合流区300平米，据店员所述仓储面积与零售面积相近。② 零售+餐饮，提升客流及顾客体验盒马鲜生在超市内引入餐饮区域的模式，一方面为顾客提供了就餐方便，同时延长了顾客在店内的停留时间，增强顾客粘性。另一方面，餐饮的高毛利率也可改善盒马鲜生零售的盈利结构。目前“超市+餐饮”主要有三种合作模式：其一，以店中店形式对餐饮企业进行招租，以弥补实体店体验性不足；其二，与成熟餐饮品牌互相持股，按投资占比获得利润分成，或将中央厨房外包，选择合适餐饮企业为门店配送半成品；其三，“零售企业控股+合伙人运营”的品牌孵化模式，将餐饮业态塑造为企业的独特竞争力。永辉超市孵化工坊系列即第三种模式，充分利用了其规模及供应链资源优势。通过对上海金桥店的调研了解到，金桥店餐饮区仍以自营为主，包括牛排、刺身、烧烤、熟食、水吧等。同时外包给两家餐饮，包括河豚小匠及曦牛海鲜餐厅，属上述第一种合作模式。其中河豚小匠与其他自营餐饮共用就餐区域，可容纳约30人同时用餐，超市外的水吧可容纳约60人。曦牛餐厅拥有独立就餐区，须结账后进入，目前因内部装修暂停营业。生鲜产品作为盒马生鲜的主打，自然也配备了海鲜代加工服务，方便消费者在店内享用最新鲜的美食，同时也提升了转化率，具体制作流程为：在海鲜档口选好海鲜，称重付款，凭小票和实物至烧烤吧，烧烤吧确认小票收取加工费后厨房加工，顾客领取叫号器，叫餐后凭小票取餐。金桥店内可加工品类为扇贝、生蚝、龙虾、长脚蟹、帝王蟹、大闸蟹。加工按质量收费（例如粉丝蒜蓉烤为15元/500克）。③仅使用支付宝结账：掌控线下消费数据盒马鲜生不接受现金付款，只接受支付宝结账。消费者到店消费时，服务员会指导首次消费者安装盒马APP，注册成为其会员，最后通过APP或支付宝完成付款。支付宝统一付款为盒马鲜生创造了掌握线下消费数据以及线下向线上引流的机会：(1) 掌控线下数据：传统零售过程中，顾客通过现金结账购买，其消费偏好、交易行为等难以形成大数据供零售商分析。而通过盒马APP或支付宝结账，用户的每一项购买行为都会与账号关联，同时支付宝付款也可以形成广告、营销价值。(2) 全渠道营销机会：支付宝支付可以让每位到店顾客下载盒马APP并成为其会员，方便公司打造全渠道的消费体验。2.2 商品定位中高端，生鲜占比20%以上（1）SKU分布：生鲜占比20%，未来将进一步提升盒马鲜生售卖103个国家超过3000多种商品，其中80％是食品，生鲜产品占到20％，未来将提升到30％。店内零售区域主要分为肉类、水产、蔬果、南北干货，米面油粮、休闲食品、烟酒、饮料、烘培、冷藏冷冻、熟食、烧烤以及日式料理等各区。2016年，盒马鲜生与上海光明达成合作，光明食品集团的乳制品，肉制品、有机米、海狮油、农场蔬菜水果、意大利橄榄油、英国维多麦等国际国内品牌食品也逐步加入盒马鲜生线上线下销售平台，进一步扩充SKU。（2）价格定位中高端据现场观察，店内生鲜产品偏中高档，包括进口澳洲龙虾、波士顿龙虾、帝王蟹等。相比相同新鲜度和品质的生鲜，主打生鲜O2O的盒马鲜生仍具一定价格优势。我们调研时正逢“盒马年味”年货促销活动，除了全场“满300送100，满500送200”的优惠，还有许多食品酒水类进行组合降价。2.3 新技术运用提升运营效率（1）自动化分拣及智能物流 金桥店共有30人负责拣货，部分在零售区域，另一部分在仓储区域。根据实地观察，零售区域同时进行拣货人员大致为10人。线上订单会发送至拣货员的移动手持终端（PDA），拣货员携带盒马鲜生购物袋在店内找到相应商品，用PDA扫码之后装袋，将打包好的购物袋挂上传送带，由此传输到合流区进行配送。为了完成线上订单“五公里范围，半小时送达”的承诺，据悉盒马鲜生从接单到装箱开始配送仅需10分钟左右。为此，盒马鲜生门店内采用了全自动物流模式，从前端体验店拣货到后库装箱，都由物流带传送。线上订单具体配送流程为：系统接收到线上订单后，拣货员根据移动手持终端（PDA）显示订单，前往零售区或仓储区拣货，放入专用拣货袋，将拣货袋放至传送起点，通过自动传输系统把商品传送到后台300多平方米的合流区，后台将拣货袋装入专用的配送箱，用垂直升降系统送到一楼出货。移动手持终端FDA上共有收货、退货、上架、盘点、移库、打包、复核等多项功能，涵盖了从存货管理、拣货到配送的方方面面。接到订单后，FDA会显示订单中每一个物品的货位、名称、编号、应拣数量、待拣数量等信息。拣货员接到订单后提取拣货袋，首先用FDA扫描拣货袋上的编号，确保订单的在后续配送中可追踪。每找到一个商品后，拣货员用FDA扫描商品条形码，完成单个商品的拣货。在实地调研中，门店零售区域共有四个传送带起点，三个传送起点靠墙用透明玻璃隔开，每个占地面积在3-4平米左右，另一个设置在水产区中央，四条传送带从起点至进入后台平均约50米长。拣货袋分为两种，一种是灰色印有盒马logo的普通布袋，另一种是黑色内含锡箔纸的保温、保湿布袋，以保证生鲜在配送过程中保持新鲜。为了验证10分钟完成拣货装箱的可行性，我们特地观察了店内拣货员的配送效率。拣货员平均每单拣货时间为56秒，最快一单仅用时20秒，配好的商品从挂上传送带起点至后方合流区需2-3分钟，在零售区域总耗时约4分钟。总体来说拣货员对商品位置比较熟悉，拣货速度非常快。（2）电子标签实现后台实时改价，扫码加入app购物车金桥店内几乎所有商品都已使用电子价签，电子价签的画质看起来像迷你版Kindle，主要提供了品名、价格、单位、规格、等级、产地等传统纸质价签提供的商品信息及对应条形码，还可以通过app扫码了解产品信息并加入移动端购物车。电子价签主要应用于消费品、零售、仓储物流等领域，主要功能为价格管理与高效陈列等。盒马鲜生使用的电子价签由侯世国于2011年创立的汉朔科技提供。据悉，汉朔科技在仅成立一年多时，其技术水平已达到仅用时23秒更新1000个电子价签，比作为行业领军者的欧洲企业pricer缩短35秒。盒马鲜生主打水产、蔬菜、瓜果等生鲜产品，生鲜是一个价格变动相对频繁的品类。使用电子价签之后，店员只需在后台更新价格，便能完成盒马APP和实体店内商品的同时变价。电子价签的运用几乎完全解决了纸质价签变价过程中速度不及时、浪费人力和纸张的问题。然而，电子价签的价值却远不止变价功能。就库存管理来说，据金桥店员工称，目前拣货员仍凭借自身记忆力对PDA上的订单进行快速拣货。通过实地观察发现，尽管拣货员的平均速度已非常快，仍会出现因找不到某一商品而大幅拉长拣货时间的情况，也出现过拣货员在同一订单拣货过程中反复跑动。未来通过技术改造实现以下功能会进一步提升分拣效率：（1）待拣商品在电子价签作相应提示；（2）接到订单后通过后台数据自动生成不走回头路的智能拣货路线。从顾客消费体验来说，电子标签也有较大价值：（1）顾客能通过盒马APP扫描条形码，快速获取更详细的商品信息、线上评价等数据，帮助其更好的做出消费决策，提升购物体验，增强顾客黏度。（2）通过APP记录线下顾客扫码的商品种类、频率，并比对最后的购买行为等，亦可产生大量用户的行为数据，供盒马鲜生分析顾客消费习惯和偏好，从而提升商品选货能力以及精准营销能力。2.4 单店业绩及成本估算（1）线下销售额：28天收入规模1260万我们在金桥店草根调研当天为工作日，因此分为下班前（16:00-16:30）和下班后（19:00-19:30）两个时间段对金桥店前门两个开放的收银台进行客流观测，当天下雨因此对客流产生了一定影响。16:00-16:30前门共结账41单，客单价129元；19:00-19:30共结账52单，客单价121元。两个时段客单价相近，但下班后客流明显增加。当天金桥店后门共开放一个收银台，客流约为前门的40%。根据客流观测，我们推算工作日前门平均每小时93单，后门37单，合计130单。盒马鲜生线下营业时间为上午九点至晚上十点，则每天线下约1690单（=130*13）。以125元客单计算，线下单店日销量为21万元（=1690*125）。周末线下客流约为工作日的十倍，假设其中有效消费为工作日5倍，周末线下日销为105万元（=21*5）。由此，我们估算金桥店单店28天销量为1260万。（2）线上销售额：28天收入规模1120万根据2016年6月数据，盒马鲜生线上订单每天超4000单，客单价70元左右，线上订单数已超过线下。在我们草根调研中，据店内拣货员透露，盒马鲜生金桥店零售区域和仓储区域有30多人负责分拣，平均每人每天分拣大约200个订单。而根据物流中心配送员透露，金桥店共有100多位配送员负责在五公里内配送商品，每天运送8-10趟，平均每趟配送5-6单。两组数据基本吻合，由此推算金桥店平均每天完成线上订单4000-6000单。我们认为线上订单相对线下有高频少量的特征，因此估算线上客单80元左右，按照每天5000订单计算，线上单店日销40万。假设线上订单数量在一周内基本稳定，则28天线上销量可达1120万元。单店28天线上线下总销售额达2380万元。以20%-25%的毛利率计，毛利约476~595万元。（3）主要费用测算租金成本：金桥店位于金桥国际广场，毗邻6号线金桥地铁站。根据搜房网数据显示，金桥地铁站周边可比物业平均租金为10元/平米/天。按4500平米计算，28天租金成本126万。人力成本：根据现场调研，估计门店员工约50人左右，包括分拣员30人左右，促销员3人左右，服务中心2人，餐饮区6~8人（不包括后厨人数），安保人员3-4人；物流人员100人左右。共计150名员工，按照上海平均月薪7000元计算，每月人力成本约105万元。物流成本：以综合物流费用率15%-20%测算，综合物流成本包括到店物流、仓储设备运营、最后一公里配送等费用，28天物流成本在189~252万之间。综上，28天主要费用在420~483万，相较476~595万毛利额，基本能保证单店盈亏平衡。 独立电商业务盈利较难，但依托线下门店可改善成本结构如果将盒马鲜生的线上业务单独拆分出来看，4周销售额1280万对应的毛利额在252万~316万之间，相应的人员费用70万（=7000元/人/月*100人），物流费用220万，租金费用20万（仓储面积2250平，假设租金成本3.17元/平/天），总费用大约为310万，在毛利率超过25%的前提下单独的电商模块才能盈亏平衡。可以看出，盒马鲜生电商物流仓储前置至门店的好处在于：（1）与线下零售共享物流仓储成本；（2）仓储前置可以保证及时配送，边际上只需根据订单量增加电动车、保温箱、配送员即可。三、易果生鲜：生鲜电商龙头3.1业务模式：专注生鲜电商十余年易果生鲜是主营生鲜水果的B2C电商，创立于2005年10月，隶属于上海易果电子商务有限公司，公司创始人为茅庐，CEO为张晔，联合创始人、联席董事长为金光磊。易果生鲜主要运营高端生鲜网购平台易果网及天猫超市“每日鲜”，以线上业务为主，旗下有“易果”、“原膳”、“乐醇”、“锦色”4个品牌，包含4000多个SKU，覆盖达367个城市。公司拥有较好的供应链资源和物流配送能力，自有冷链仓储配送。日均订单超５万单，计划2016年日均GMV 1000万，目前在行业属于领先地位，其包含货损在内的物流成本大约为20%，而且其客单价在150-200元，公司表示希望在2018年实现盈利。易果生鲜的一大核心优势在于其优质高效的冷链配送系统。2015年11月，易果生鲜将物流部门独立出来，成立冷链物流平台安鲜达，并向第三方开放接单，为淘宝、天猫、聚划算、天猫超市和农村淘宝的商家提供冷链物流服务，也作为CP接入阿里的菜鸟网络。2016年5月25日，易果公布“全品类、全国性、全渠道”战略，宣布由垂直型电商企业转型为全链条运营平台，全链条向生鲜行业所有从业者开放。在这一战略转型之下，2016年11月，易果又宣布把供应链部门独立出来，成立了上海易果供应链公司，公司也由易果生鲜升级为易果集团。3.2融资情况易果生鲜自2013年起共完成4轮融资，主要来自阿里、KKR、苏宁等。2016年总融资额超过5亿美元，成目前生鲜行业最大笔融资案例。易果CEO张晔表示，C+轮融资资金主要用于三方面：（1）成立易果供应链公司，和上游共建更高效的供应链系统；（2）继续投资安鲜达，建立全国性冷链物流系统；（3）建立线上线下相结合渠道体系。苏宁领投C+轮后，将与易果在物流及渠道两方面进行合作。物流方面，会在投资安鲜达物流仓库选址建设层面合作，并充分借鉴苏宁的物流管理经验提升管理效率。渠道方面，线上易果生鲜将成为苏宁生鲜品牌“苏鲜生”的核心供应商，丰富其生鲜品类；线下易果生鲜将为苏宁社区O2O项目“苏宁小店”供货，拓展线下门店。3.3入股联华超市，共享供应链和物流体系2016年12月23日，永辉发布公告称，将其持有的联华超市全部股权2.37亿股全部转让给上海易果电子商务有限公司，转让价格9.50亿港币（按照当期汇率折算约8.51亿人民币）。从易果生鲜我们看到的生鲜电商行业痛点是：订单密度不够，物流成本太贵，损耗太高，由于这些特点，目前来看生鲜的主要消费场景还是在线下。而生鲜电商目前的消费区域主要在高客单、高订单密度的一、二线城市，而联华的近四千家门店主要分布在上海、浙江、江苏、北京等发达城市。易果与联华在一二线城市的供应链和物流能够共享，可以提升其冷链物流的利用率，同时加大联合采购量以提升毛利率，实现优势互补。四、百果园：专注小而美的社区生鲜店百果园是集果品生产、贸易、零售为一体的水果专营企业，2001年于深圳成立，目前已经在24个城市开设1700多家门店。百果园快速发展的核心逻辑在于“高频次低客单的品类”会逐步进入社区店，百果园就属于这类社区店，单店面积20-30平，无需最后一公里配送，因此对客单要求较低，百果园客单在40-50元之间，低于盒马鲜生和易果生鲜。公开资料显示，百果园15年销售额达32亿。4.1水果全产业链建设创始人余惠勇在创立百果园后，还分别创立了江西王品、赣州王品、海南王品、广州王品、深圳王品公司，对水果生产、贸易、零售全产业链覆盖。（1）供应链延伸至上游原产地公司的产品供应目前主要有五个渠道：①投资的种植基地，目前在全国有6个基地；②百果园做研发，农场按照要求做OEM（代工），全部包销；③按照百果园的采购标准到源头采购；④跟供应商和贸易商订购；⑤从批发市场采购。为了保证产品质量和供应链稳定性，公司主要采购方式为原产地投资、农产代工、源头采购，前三个渠道合计采购量占比90%。供应链的关键在于种植源头，对果树和基地的控制。百果园在全国有近百个合作基地，近5万亩，每个基地，百果园都会派驻种植指导专家团队和生产服务队，提供技术和肥料，令种植、采摘、销售各个链条可控。百果园也自建种植基地研发技术，将技术输出给合作的果品基地，并开发和收购泰国、欧美的优质水果产区。百果园有自己的进口水果全球采购系统，可以从来自美国、英国、阿根廷等16个国家的44个水果公司直接进货。高比例的源头直采，让百果园能有效控制水果规格和品质，并减少中间环节，提高水果新鲜度。（2）优秀的物流管理将生鲜损耗降至最低水果是一个损耗率偏高的产业，行业平均损耗率在8%-10%左右。百果园在运输过程中的损耗管控上，从产地发运开始到终端，梳理15个关键节点，包括运输方式、包装、配送、陈列、营销等。先将水果分类，按照耐储易损程度分为6等，不同易损等级的水果在货架管理、库存管理、运输管理、门店终端销售手法都相互匹配，达到一个综合损耗率的降低。根据中商产业研究的数据，百果园的损耗率在5%左右。由于百果园的门店大多立足于社区，因此在“最后一公里”的物流问题上占据优势。随着对接电商平台扩大用户辐射范围，百果园也完成了自己的冷链物流配置，同时降低了运输成本及果品损耗率。百果园通过鲜度管理系统，减少了人工判断的疏漏和失误，进一步提高百果园水果的新鲜度。百果园在商品采购入库后便将数据导入系统，为每种商品设定可售卖时间，对售卖时间临近的商品会自动报警，提示尽快处理商品。除此之外，订单系统会根据历史数据、库存、天气情况、节假日、销售情况等因素，主动生成门店订单。（3）门店超1700家，覆盖24个城市目前，百果园已覆盖深圳、广州、成都、厦门、上海等24个城市，超过1700家门店，主要市场集中在华南地区，其中广东门店数占总数50%；第二大市场则是华东，以上海为中心，辐射周边苏州、无锡等地。随着资本介入，百果园在华北以及中西部地区的布店加速。百果园门店多设在小区和街道地段，定位于中高端客户及企业客户，这个客群有一定经济能力、对水果有一定辨识能力、对生活品质有追求，除了价格也看重口味以及营养价值。 百果园自2008年起即重视口碑营销，承诺百果园最大的特色在于其承诺不好吃“三无”（无小票、无实物、无理由）退换货，让顾客增加对百果园及产品建立信任，同时增强了顾客黏性，帮助品牌做宣传。4.2融资情况2015年9月，百果园获天图资本领投3.5亿元、广发信德等跟投方合计5000万元的A轮融资。该轮融资后，天图资本占百果园股份10%以上，成为第二大股东。据天图资本董事总经理潘攀透露，百果园多年来已摸索出了确保盈利的开店模式，门店几年内收回成本后，大约能保持15%左右的年销售增长率。该笔融资资金将用于供应链的建设及优化、IT团队建设等，并加速在全国开店，预计2017年将开至3000家店。据悉，百果园正在寻求B轮融资，投前估值60亿元。4.3并购果多美和一米鲜，线上线下双向整合（1）线下整合——果多美2015年11月19日，百果园与北京最大水果连锁超市果多美以注资、换股等方式完成并购重组。并购重组后，双方共享供应链、零售经验和管理人才，从而提升效率，降低运营成本。截止2016年4月，果多美在北京拥有42家门店，SKU维持在60款左右，主打水果新鲜度。根据果多美董事长张云根透露，果多美水果+干果每月平均周转22.7次，水果单独周转每月28-29次。对于深圳起家的百果园来说，果多美令其打开北方市场如虎添翼。而从百果园主打的“好吃”与果多美主打的“新鲜”度强强结合来看，基本能覆盖公司定位的中高端客群。除此之外，百果园并购果多美将大大提高采购量和网点密度，以扩大规模效应。（2）线上整合——一米鲜百果园电商起步于2008年，一直处于摸索阶段。2008年上线了PC端B2C水果电商平台——网上百果园，但因没有任何模式可寻而搁置。到2015年末，百果园开始与京东到家、美团、饿了么等电商平台合作，扩大分销渠道。2016年年初，百果园APP上线，接入全国各地的百果园线下门店，提供包括水果挑选、购买、物流配送和售后等服务。2016年12月11日，百果园宣布正式完成对一米鲜公司的并购，由股权置换方式完成，未来将双品牌运营，共享供应链。一米鲜团队已融入百果园，由一米鲜创始人焦岳担任百果园集团副总经理、负责百果园电商业务。一米鲜成立于2014年11月，通过C2B模式快速形成以线下自提、次日达、O2O及时送的全场景消费模式。一年半时间，用户量400万，业务范围覆盖了华北、华东、华中、华南4大区。一米鲜曾获红杉资本中国数百万美元A轮融资，昆仑万维1500万美元A＋轮融资，2016年1月获得了东方富海B轮融资。通过一米鲜线上年轻客户群与百果园线下超1700家社区店对接，能使百果园基于全国覆盖的网点进一步扩大服务半径，加快百果园水果O2O布局。4.4核心优势：水果分级标准化贯穿全产业链开设连锁店所要求的标准化和生鲜果品难以标准化的内生矛盾是水果连锁企业扩张过程中的一大障碍。为解决这一矛盾，百果园通过不断摸索独创了一套自己的果品标准，即“四度一味一安全”，直抵产业链源头（田地）做到生鲜产品的标准化，并将这一标准贯穿至从产地种植、物流运输，到保鲜度和质量控制，再到零售终端的布局陈列的全产业链中，制定采购标准、品控标准、验收标准、门店标准，形成了标准的体系。分成A级、B级、C级3个等级，不同的等级，采购地、价格、运输、包装、营销上都会有所区别。产品标准化的建立，提升了水果连锁门店的可复制性，从而为百果园未来继续快速扩张提供基础。五、结论及投资建议生鲜运营的最大难点是物流成本高，损耗高，因此寻找多种方式“合并”就显得尤为重要。盒马鲜生基于实体店实现线上线下订单合并；百果园并购果多美提高采购量和终端网点；易果生鲜投资联华超市实现采购和物流体系的合并。生鲜商品的标准化及冷链物流是生鲜行业发展的两大瓶颈。不同生鲜运营模式的企业都尝试在生鲜O2O中探寻一条适合自己的发展道路。无论是盒马鲜生起步之初线上线下共进，易果生鲜基于电商优势深耕供应链并渗透线下，还是百果园基于线下社区店布局优势拥抱线上，核心逻辑都是通过采购共享、仓储物流共享、终端订单共享三个维度的合流来提升运营效率。盒马鲜生作为阿里旗下的生鲜电商超市新物种，表现出了典型新零售公司的强大竞争力，其“餐饮体验+超市零售+基于门店电商配送”的商业模式在国内属首创，永辉的“餐饮体验+超市零售”仅仅是盒马模式的子集，传统超市公司仍具备改善和提升的空间，参照盒马鲜生，A股中网点分布一二线城市，具备新零售特征的超市公司建议重点关注：永辉超市、家家悦、华联综超、中百集团、步步高，同时关注优质生鲜供应商宏辉果蔬。风险提示生鲜电商物流成本过高、订单密度不够导致亏损

2019年1月9日，国家同意山东省调整济南市莱芜市行政区划，撤销莱芜市，将其所辖区域划归济南市管辖，设立济南市莱芜区。合并之后的莱芜有什么变化？钢铁产业是否会有更多调整？2019年钢贸商经营情况怎么样？带着这个问题，我们走访了莱芜市场。山东莱芜是一个以钢立城的城市，境内有莱芜钢铁集团有限公司、山东富伦钢铁集团有限公司、山东泰山钢铁集团有限公司三个主要钢厂，涉及产能近2000多万吨，产品涵盖了建材、线材、热卷、中板、冷轧、特钢、型钢、带钢等主要品种，品种和门类较为齐全。也正是因为此，当地好多贸易都围绕莱钢三家钢企展开。莱芜的钢贸行业有一个很大的特点，就是莱芜地区没有一个有聚集力的钢贸市场或者钢材市场。根据贸易商反馈，莱芜的经销商和资源分散在莱城区和钢城区两个地方，而钢城区最为集中，每家经销商基本都有一个独立的院子和行吊。为此我们花了4天时间走访莱芜市场。具体市场情况如下：万泽物流园：31日一早，我们首先走访了山东万泽物流园，一早这里就车来车往，生意还可以。我们走访了物流园里的经销商客户，了解到这里主要聚集着工角槽及钢管等流通量偏小的的经销商，之后与物流园里面的经销商做了交流、交换了联系方式，现场与几个经销商沟通了市场行情并介绍了我的钢铁的业务范围等。A经销商：该公司是目前莱芜地区为数不多的几家非莱钢代理商，在莱城区东部有一个室内仓库，主要经营莱钢、石横特钢建材，协议量4000吨，常备库存在2000吨左右，和另外一家公司为莱城区东部两家贸易商。B经销商：该公司是莱钢型钢一级代理，有自己的厂外库。根据负责人朱经理介绍，最近莱钢型钢产线在检修，由于型钢需求表现一般，价格不温不火。朱经理表示，由于近两年在外地有自己的工地项目，现在也考虑过做建材，不过资金这块有顾虑。根据朱经理反馈，2018年底莱钢对目前建筑钢材代理商进行了新一轮招商，目前建材代理商总量扩大了了近100家，而钢厂采取的是分货模式，所以很多时候都会缺规格。C经销商：该公司地理位置较好，位于高速出口出，目前主要做板材、螺纹、型钢等；目前公司有4个业务人员，货场货不多，库存在500吨左右。根据负责人介绍，他们现在主要是做老客户，往远处发货的周期较长，并且客户订货规格散。年后莱钢型钢产线在集中检修，近期没有接太多单子。D经销商：该公司是莱芜地区一家大型带钢经销商，为泰钢的带钢、卷板一级代理，月协议量带钢0.9万吨、卷板0.9万吨，目前中宽带库存不到1万吨。公司徐总表示，目前库存基本无压力，对于二季度行情比较乐观；公司业务在2018年有所扩大，目前已经是山西建龙钢铁的代理，主要在郑州及周边市场，2019年业务量将继续保持上升态势。之后拜访了多家型钢、建材贸易。期间，当地经销商李经理介绍了他们目前的业务情况，目前她们公司主要经营莱钢型钢、热卷、窄带等品种，同时也采购一些板头、钢坯下脚料等，目前业务量较前几年有所下降。对于后期行情，他们认为钢厂仍在主导市场，在目前行情中经销商处于相对弱势，由于资源不多市场话语权比较弱。钢厂方面：A钢厂：目前该钢厂的主要产品有带钢、圆钢、钢坯、工业线材等，2018年总销量钢材420万吨左右。去年在国家去产能的相关政策指导下，拆除一座120t转炉，目前集团有2个转炉、5个高炉，其中4个高炉在用，高炉有效容积利用系数基本都在3.0以上，利用系数较高，主要原因在于对工艺技术的不断改进，并且采用进口矿，成分稳定，目前产量已经处于饱和的状态，预计2019年产量不会有大的增加，目前销售模式主要还是代理商订货、分货模式。B钢厂：目前企业产能在550万吨左右，主要产品是热卷、带钢、冷轧、不锈钢等品种。产品主要发往江浙、广东一带，主要对接的下游是化工产业等。公司杨总介绍，目前山东主要四家生产热卷的钢厂分别是：日钢、莱钢、山钢日照、泰钢，他们主要还是和这几家钢厂对标；自2016年开始，公司也加强了环保投入，目前泰钢共有两个1780m高炉及6条轧线生产较为正常。C钢厂：该钢厂是山东地区一家大型综合钢铁企业，主要产品有建筑钢厂、型钢等，目前年产量达到500万吨水平。根据企业销售负责人介绍，目前总部共有两个1080和450的高炉，分公司有两个1260的高炉，根据山东新旧动能转换政策，公司也在做响应调整，目前已经在平整场地开工建设两个高炉，分公司两个高炉及本部一个高炉在工期完成后推出，建成之后公司年人均炼钢达到2500吨，实现工艺技术和装备制造的双突破。就市场行情来看，他认为目前厂内库存维持低位，价格比较有支撑，同时山东地区基建开始发力，直发量稳健，后期就山东市场来说，价格还是以稳中上涨为主。总结：走访期间，市场在税改热点的炒作下，成交有所缩量，不过月初开始市场开始放量。分品种来看，山东建材钢厂仍然占据市场主导地位，从供应端推动了价格拉涨，建筑钢材市场价格已经高出周边市场150元/吨左右。目前本地钢厂代理数量较往年明显增多，中间代理商呈现减少趋势，钢厂政策的市场影响力有加强趋势。而外围资源品牌优势不是特别明显，市场认可度不高，对本地冲击有限。就其他品种来看，本地钢厂仍然延续了传统操作策略，变化不大；市场没有明显缺口，贸易商随进随出，市场价格偏弱，目前热卷、型钢与建材倒挂150元/吨，中板和建材价格持平。四月份山东市场品种可能继续分化，建材价格强势依旧。

本文以“盒马鲜生”为例，阐述了以其为代表的新零售产业给普通民众、商家和产业链条带来的利益与不足，笔者重点站在大众的角度来剖析新零售的本质。2016年10月，雷军和马云几乎在同一天提出了“新零售”这个词汇，随之便成为之后的热词，业界诸多人士开始解析布局。根据前瞻产业研究院发布的《2018年中国新零售行业商业模式研究报告》，“新零售”是指未来电子商务平台将会消失，线上线下和物流结合在一起，产生的一种经营业务模式，即“线上+线下+物流”。线上是指云平台，线下是指零售门店或制造商，强物流将库存降到最低，减少囤货量，其核心是以消费者为中心的会员、支付、库存、服务等方面数据的全面打通”。换用雷军的话说，新零售即将零售方式从线上回归到线下，不是原路返回，而是采用互联网的工具，提升传统零售的效率，实现线上+线下融合。一、新零售的本质1. 商品通之前线上与线下互不相通，线下的货物储存在仓库中卖不出去，而线上的货物却出现没货或者缺货的现象，造成资源浪费。新零售打通了线上与线下的阻滞，将线下的货物搬到线上来卖，抑或是线上下单、线下提货，大大提高了客户的购物时效与购物体验。2. 服务通以小米之家为例，小米之家是小米的线下门店，该实体店的实体机每款只有一台，主要目的为引导用户体验机型，享受售后服务，客户能够在实体店体验后在线上进行下单购买。小米以这样的方式展示以及出售产品，实现了从线上到线下的互通，这种互通依赖于品牌商与线下经销商和社会化服务商进行合作，扩大了社会产业链，更提高了用户体验，社会产业结构更加双赢化、健康化。3. 会员通对于很多大品牌商来说，会员带来的收益不菲，这导致他们拥有一个专属的会员管理团队，这个线下的会员管理团队很可能与线上的会员管理团队不是同一批人。线上拥有大量会员资源，线下拥有更好的服务，在互不相通的情况下造成会员割裂状态。当新零售通过CRM系统解决方案，打通了线上线下会员数据，会员可以在线上和线下享受无缝式权益，甚至可以通过数据为用户提供个性化服务，从而提高用户对品牌的粘度和忠诚度。二、新零售与“盒马鲜生”根据《2018年新零售行业商业模式研究报告》，目前我国新零售产业才刚刚起步，处于萌芽状态，但是随着人们对数字经济消费习惯的养成以及新零售模式的成熟，新零售产业的市场规模将直线上升。人们的消费模式从线上或线下转变成线上+线下，商家的生产销售模式也不只是传统的零售模式，将消费者带到店里，引导消费者在线上下单、线下体验，更加人性化，也在一定程度上解放了劳动力，提高服务生产效率。“盒马鲜生”就是阿里巴巴旗下比较成功的新零售典型的例子。作为一家集超市与餐饮店为一体的门店，他们提供客户到店购买，或者是在APP上下单，由厨师现做的服务。另外，客户在门店附近3公里范围内下单，即时物流会30分钟送货上门。这样的商家与客户之间新型的产销模式，带来了三点好处：1. 节省了仓储物流的费用新零售有一个概念叫做直营物流，就盒马鲜生来说，它既是菜市场，也是超市，商家不需要租用单独的库房来存储生鲜，也节省了运输的费用。这种仓储物流费用的节省不仅体现在线下，线上的生鲜配送仓库也是来自于线下商店，达成资源共享，大大提高运输效率。2. 为物流链条提供了发展契机以物流为载体的新零售，要实现从线上到线下的互通，物流作为载体既要确保安全也要保证速度。传统物流既耗时也效率低下，智慧物流是物流链条的最终发展方向。以盒马鲜生为例：他们承诺30分钟内将线下物品送到客户手上，提货-分拣-配送的优化必不可少。这种优化综合用了大数据、移动互联、移动物联网、自动化，在这场新零售的竞争中，物流方面的优化能够为他们争取客户，从而抢占市场。3. 保留了用户的消费习惯，使用户易于接纳用户对于市场的变化不敏感，更不会刻意去迎合市场。当用户线下到实体店采购时，他们可以通过被引导，采用自主下单的方式避免排队点单的拥挤，亦可在家用传统线上下单的方式购买一份生鲜到家。不同的是，商家方面对其一切操作进行了优化。站在用户的角度上来说，这种优化并没有对用户带来生活习惯上的不适，反而为其购物提高了效率。站在商家的角度上来说，商家的投资得到回报，用户对这种购物方式并不排斥。站在整个产业链条的角度上来说，用户的可接受度为产业降低了优化调整的难度，促进新零售链条的发展。三、剖析“盒马鲜生”的催化因素1. 城镇化集聚效应中国城镇人口居住的比较集中，送货半径也短，中国人口过百万的城市有143个，美国只有10个。假设在人口分布较为松散的地带，一方面是用户配送需求较低，另一方面，点与点之间的距离长将导致运输成本高，物流公司支付给配送员的费用、需求方支付的费用，都将随之上升。而我国人口聚集，物流运输成本与价格都在双方可负担范围之内，这为“盒马鲜生”从线上到线下通过物流的转化提供了有利因素。2. 物流产业发达除了我国城镇化居民居住较为集中以外，还由于我国物流体系和物流信息化在还未发展完全的情况下，突然出现的互联网电商平台造成了“数据化拉动工业化”的现象。就像“菜鸟网络+物流生态”的发展模式，快速兴起的电商联合物流产业打造了新的社会化物流体系。早在新零售的概念还没有产生的时候，类似淘宝、京东这样现象级的产品就已经深入人们的生活。从物流的手工分拣，再到机器自动分拣，从“四通一达”的盛行再到美团外卖饿了么的天下，一切都在为以“盒马鲜生”为代表的新零售产业的到来做准备。3. 人们对数字经济消费习惯逐渐适应随着线上购物的普及，人们对于数字经济越来越适应。支付宝、微信支付这样的支付方式成为了线上购物的基础设施。截止2018年5月，美团外卖的日订单量突破5000万，截止2018年8月，淘宝的用户数量达5.76亿， 截止2019年初，微信的DAU达到10亿。当“盒马鲜生”门店开启，人们的购买食用生鲜方式除了可以回归生活，使自己的日常生活与线上活动一体以外，更是延续了线上活动的一些风格，例如：二维码扫码下单、支付宝微信支付款等等。4. 旧的零售产业露出疲态当新零售被提出之前，天猫、京东、淘宝、唯品会……不同于线上的低价快捷，线下实体店剔除商品本身的价值以外，房租和运输费用被平摊到每一件商品上。当消费者发现线上商品价格实惠时，再加上发展越来越好的物流产业，对线上购物弊端的容忍度逐渐高于线下购物。至于线下购物所带来的体验感，即使明显高于线上，也不能被线上购物带来的好处所替代。四、“盒马鲜生”显露弊端1. 卫生问题2018年11月16日上海市静安区市场监管局接到举报，“盒马鲜生”员工更换食品标签，将食品保质期向后推了6天。一时激起了大众对其信任危机，网络上对于该事件的报道铺天盖地。笔者认为，“盒马鲜生”卫生出现问题的原因之一是企业对于其店铺的快速扩张，在员工的文化道德素质和法律意识以及企业文化不够根深蒂固下做出的决定有可能留给大众负面形象，负面形象一旦建立，将会对市场运营和宣传策划带来难度，市场反响也会不尽人意。2. 价格偏高这是由于“盒马鲜生”主打了健康、卫生概念，在产品的确与该概念相符的前提下，食品的质量检测、运送渠道的挑选、对过期食品的废弃处理均是价格偏高的原因。在不打破产品理念的情况下，强调“性价比”将是解决问题的好途径：解决卫生问题，确保食品卫生，让大众相信该食品的确是卫生可靠的。另外，优化产业链，将食品的成本降低，相应下调价格，也是一条可以考虑的渠道。强调“性价比”、优化产业链，大众就会为健康绿色买单，价格偏高的问题可以得到解决。3. 线下支付不够便捷线下门店不可以使用现金支付，“盒马鲜生”产生于新零售这样的理念之下，手机支付虽然已经在年轻人行列中普及，但是“绿色健康”这样的饮食方式在老年人群中更为盛行。而不可以使用现金支付的现象会将不会使用智能设备的老年人拒之门外，差异化待遇一方面会缩小受众范围，另一方面会降低用户体验。线上支付已经成为趋势，而引导老年人进行现金支付能够体现人性化服务，为门店营造良好口碑。五、总结在新零售正在发展的当下，各种弊端开始逐渐显露，这种弊端是新时代发展难以避免的，对于商家和企业来说，大众的既是消费者也是市场的指导者，避免盲目扩张为自己的产品带来好的口碑，赢得大众的信任是重中之重。本文以“盒马鲜生”为例，阐述了以其为代表的新零售产业给普通民众、商家和产业链条带来的利益与不足，笔者重点站在大众的角度来剖析新零售的本质。对于普通民众来说，新零售建立在数字经济基础上的改变会潜移默化人们的生活，在无形之中给民众带来便捷，例如：生鲜市场的仓储购物烹饪一体化的购物方式、线上店铺与线下实体店集服务与体验于一身的消费习惯、通过即时物流快速预订一份即时绿色菜品的饮食习惯……新零售使商品从线上回归到线下，可是这并不意味着时代在倒退，而是让传统零售行业用互联网、大数据、移动互联设备做工具，为企业谋取更大利益的同时也给大众带来更好的消费体验，线上购物压制线下实体店的趋势已经慢慢减弱，迎接我们的，是更好的线上线下结合与商品回归。本文由 @Alicia 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议

2020年的冬天，被众多行业从业者视为“商业寒冬”，不少线下行业甚至“停摆”。而线上行业的情况，也不容乐观。恒大研究院日前发布的报告指出，受影响最大的是餐饮、旅游和电影等行业。数据显示餐饮业7天损失5000亿元零售额，绝大多数餐饮企业营业收入损失超过了100％，只有少部分企业营业损失在70-95％。而旅游行业更是惨淡，北京大学的吴主任表示，旅游业乐观估计以3个月绝收期减少60%，3个月恢复期减少30%来计算，全国旅游业预计今年损失接近 3 万亿元。而对于电影行业来说，以往最热门、最赚钱的春节电影档，在今年颗粒无收。受影响最大的并不只有线下消费的行业，因为物流行业的停滞，拥有单一线上销售渠道的行业也受到了巨大影响。早在2017年，马云曾表示：新零售的核心就是线上线下的结合，人、货、仓、配的结合，虚和实之间的结合。他认为，未来中国60%-80%的零售都将是新零售。新零售模式或将成为2020年商业回暖的唯一模式。新零售最大的三个优点，一是实现线上线下一体化，一站式管理，实现企业无忧经营；二是实现门店数字化，精准采集客流量，跟踪店内行动轨迹，搜集汇总一切数据形成对经营更加有利的指南，实现业绩持续增量；三是解决物流的时效性问题，让消费者看到就拥有，无需等待。盒界一直致力于发展新零售模式，实现线上渠道与线下资源最大化结合，既满足当下消费者习惯线上浏览商品、下单消费的购物习惯，又在线下铺展实体店面，给消费者提供更多的场景化感受，让消费者接触到实物，即拿即走，帮助消费者节省更多时间。同时，盒界深挖当今消费者主力军95后和00后的消费特性，打造出独特的消费方式，满足了消费者对于个性化、年轻化、创意化、定制化的商品需求，同时借助线上线下多平台渠道运营，实现用户黏性最大化。每次大事件的背后，都孕育着商机，2003年，马云顺势创立了淘宝，刘强东把中关村的实体店铺搬到了线上！2020年，盒界启动的礼品经济新零售模式，必将成就一波具有轰动效应的红利市场！留给你的准备时间已经不多了，别让犹豫成为你成功的阻碍！

在商业世界里，几乎所有决策，都是在 信息有限的情况下做出的：我的销量下滑了，我应该改善哪个环节？我的产品要迭代了，我应该满足用户的哪个需求？等等。背后有无数种可能。 但我们无法一一验证。只能通过有限的信息，快速做出判断，提出假设。其实，不光是商业世界，你在生活里的很多判断都天然伴随着“假设”。比如，“同事看上去很T焦悴，是不是加 班比较多？”“埃航波音737坠机了，去年狮航同款 飞机的坠机过程跟它很像，是不是因为这个机型的某些设计有缺陷？”这都是先对问题做一个推测性回答。这么做有什么好处？第一，锚定一个（几个）明确的研究方 向。接下来你只要通过收集证据去证明 或推翻它。第二，节省成本。你可以把时间精力投 入在更接近正确答案的事情上。好的假设，可以无限靠近正确答案，甚至就是答案。调研就是一门不断靠“提 岀假设-验证假设”积累起来的学问。 怎么提岀好的假设呢？先说最重要的，好的假设，得基于事实。你说，很多科学发现都是从天马行空的假设开始的呀，没错。但今天我们探讨的假设，有个特殊性，它背后始终有个目标在驱动——做决策。企业关心的是根据这个假设，我的决策质量是不是更高，或者叫试错成本是不是更低。因为这决定了我有限的真金白银要花在什么地方。给你讲个故事：1879年，—个叫Parlin的人,为美国“星 期六晚邮报"推销广告位，当他推销给一 个生产汤罐头的公司时，对方拒绝了。对方认为买汤罐头的肯定是花钱买方便的有 钱人，可这家报刊的读者是工薪阶层，他 们宁可自己花时间做汤，也不会花10美分 去买，对方说，要投也该投高端期刊。听 上去很有道理，也符合我们大部分人的逻 辑。但注意，这只是个假设。Parlin是怎么做的？他没有继续说服对方，而是跑遍了费城的垃圾场。为什么去垃圾场？因为这里有事实，人们扔掉的罐头盒就是消费事实。结果发现，工薪阶层生活圈的罐头垃圾反而比富人区多。原来，那些高收入人群家里都是佣人做汤，他们根本不考虑方不方便的问题，更不会去买罐 头。所以，Parlin跟客户说“工薪阶层是 汤罐头的主流群体，应该投星期六晚邮报。”但注意，这仍然是个假设。如果是你，你愿意根据哪个假设做决策？ 我想一定是后者，因为后者有事实依据。后来罐头商在邮报投了广告，销量陡增，证明了当初的假设。Parlin也成立了世界上第一家商业调研机构。你看，“你认为”不重要，“大家都这么 认为”也不重要，只有事实才重要。调研的一切价值都建立在事实之上。但真正的难题是，获得事实不会总像捡罐头盒这么容易。前面我们讲了怎么通过提问，能让一个人说实话，可是，如果一个人嘴上说喜欢红色的包，最后买了白色的。你认为哪一个才是事实呢？什么是事实？这可是个哲学问题，不是我 们这门课能回答的。在这里，我只能告诉你，对一个商业调研来说，什么样的事实，才能支持一个假设。总的来说就是，不看态度，看行为。为了帮助你理解，我 把有效的行为分为三类：可量化的行为、不可篡改的行为、隐秘的 行为。第一，可量化的行为。相比态度数据，行为数据能更好的帮我们理解用户。比如美国大选，态度数据就是所谓的民意测验，当年希拉里和特朗普的竞选，希拉里在民意测验里是占上风的。那什么是行为数据呢？在那次竞选中，最 有效的行为数据就是义乌某旗帜工厂的销 售数据。因为美国大选用到的很多面具、 旗帜都是义乌生产的，但是特朗普党派的 旗帜销量远远超过希拉里。所以最准确预 测特朗普获胜的竟然是义务的一个工厂。我们常说，听其言，观其行。就像对待犯 罪的态度，所有人都是抵制的，但如果你 想看一个地区的治安情况，你就必须去看 它的犯罪记录。态度代表愿望，行为决定 结果。这就是第一类事实：可度量地行 为。第二，不可篡改的行为。你可以把它理解 为行为数据里的铁证。举个例子，2010年，一个豪车品牌请我们 勾勒用户画像，以便做产品改进。那第一 步就是先找真实用户。一般的调研人员会怎么做？利用大数据和 问卷去筛选和统计，去销售门店观察，甚 至去找到有购车证明的车主做访谈。结果 发现，这款车的大部分车主都是有钱人， 买这款车，是觉得更有面子。于是得出假 设，“用户是渴望展示社会地位的有钱 人。也就是我们常说的暴发户。所以，这 款车该朝着更豪华、更高档的方向改 进。”你看，都是真实车主的反馈，这是事实了 吧？很遗憾，这是假象。什么意思？对汽 车这种高档耐用品来说，只有真正使用产 品的人，才算是典型用户。那些买了车， 没怎么开；或者买了车送人的，他们的态 度和偏好，自然不能成为用户画像的事实 依据。我们是怎么做的呢？除了看购车证明，我 们还要看车主的违章记录，因为它可以回 溯到某年某月在某个地方有违章，有效反 映了车主的使用频率和年限，关键是，这 些记录不可篡改和伪造。这就是汽车使用 行为的铁证。通过对这部分人的观察发 现，他们大多是非常懂车和爱车的人，甚 至能对车上的某个不起眼的小部件评论一 番，他们买这款车不是因为看上去很豪， 而是看中了它的性能和体感。那我们就会提出假设，“这款车的用户是 爱车和懂车的人，未来应该在性能和车手 体验方向上做改进。”两种假设，指向了完全不同的决策方向。所以，有时候光看行为结果是不够的，你 还要分辨这些数据是不是反映了一个真实 的行为过程。第三，隐秘的行为。前面说找驾驶记录，这还是公开的，比较 容易获得的行为数据。但如果你的目标是 找一款洗碗机的使用痛点，没有什么记录 下来的行为数据怎么办？那你只能通过观 察的方法，去觉察出那些有价值的行为。比如，我们给洗碗机用户做痛点研究时， 在用户的洗碗机和餐桌上方都装了一个摄 像头（当然是经过用户同意的）。最后发 现，很多南方用户洗碗结束，都会在洗碗 机上别个东西，留个缝。原来，他们习惯 把洗碗机当碗柜使，但大部分洗碗机的烘 干效果不够，里面会有返潮气味，这才养 成了开缝透气的习惯。那我们就提岀假 设：“用户需要一款烘干效果更好的洗碗 机”，或者“一款工作完成后自动开门的 洗碗机”。像这种隐秘的，浸入在用户使 用场景里的行为信息，是很难通过大数据 或问卷获得。但这种信息即使样本再少， 也还是极具参考价值。可度量的行为、不可篡改的行为、隐秘的 行为。一个好的假设，一定逃不开这三类 事实的支持。当然，你收集的事实类型越多，假设的质量也越高。好的假设需要“纵横逻辑”的推演现在，你已经能找到有效事实，提出尽可 能合理的假设。但还不够，很多时候，好 的假设不是基于几个有效事实，就能定下 来的，好的假设也可能不只一个。它一定 是个动态的过程，需要你随着事实不断丰 富，去迭代和调整。这里我想跟你分享一 对非常好用的思考模型：纵向逻辑和横向逻辑。你一定知道，1 00多年前那个经典问 题，“你需要什么样的交通工具？”所有 人都说“我要一匹更快的马”。当很多人 忙着选马配种时，只有福特汽车的创始人 亨利福特继续问了自己两个问题，第 他们到底想要马，还是要更快？第 二，除了马，还能不能选别的工具？注 意，福特的那两个问题，就是纵向逻 辑和横向逻辑的极简用法。纵向逻辑推演的目的是看这个假设下面的 事实是不是足够丰富。这能让假设得到及 时修正。推演方法是多问自己几次：“真 是这样吗？有没有说不通的地方？”如果 有，就说明这个假设不成立，或者不精 准。比如，还是马车的经典问题，我们挪到现 代，试着用纵向逻辑和横向逻辑演练一 遍。你问消费者，你需要什么交通工具，消费 者说，“我需要一款更舒适、性价比更高 的汽车”。好，这时你要问自己一个问 题，“真的是这样吗？为什么那些更舒适、 性价比更高的车，最近几年的销量也不高 呢？”接着你会搜集信息。然后发现，哦， 原来是共享汽车的兴起，取代了很多私家 车。那你的假设是不是就变成“人们需要 一款更适用于共享经济的、性价比更高的 汽车。”这就是纵向逻辑的使用。有时候 一个好的假设就是解决几个并行的问题。 比如，爱迪生发明灯泡，就是要找到既便 宜、又不容易断，还能持续燃烧1000个小 时以上，同时能耐住2000度高温的材料。做完了纵向推演，接着就要做横向推演。横向推演的目的是看，基于同样的事实， 还有没有更多的假设？这能让你的假设更 完整，解决问题的思路更多。方法是多问 几次，“只是这样吗？有没有别的可能？”。再回到刚才的问题，人们选共享汽车，是 因为更便捷，更省钱，没错。那还有别的 可能吗？比如人们喜欢在车上听得到来学 习，刷微博获得资讯，未来，用户是不是 想在车上做美甲，上一对一的外教课？那 是不是又多出一个假设，“用户也需要一 款能让在途时间变得更有价值的汽车。”对于生活里的一般问题来说，做到了有事 实依据，又做到了纵向和横向的逻辑推 演。你基本就算得出了一个好的假设。但 对于商业问题来说这还不够。你还需要两 条辅助线，帮你判断这个假设能不能作为 决策的指导：第一，你的假设是不是在成本边界内？好 的假设一定是在资源有限条件下的最佳解 决方案。客户问，怎么提升品牌知名度？ 你说，增加5倍的广告投放。这个假设很 好，但它一定越过了成本边界。没有成本 考虑的假设，事实再充分，推导再严谨， 都是正确的废话。第二，你的假设是不是能导岀决策动作？ 客户说，我们产品卖得不好，怎么回事？ 如果你说，因为竞争太激烈。这就是没有 导出决策动作。如果你说因为竞争对手的 log。更大，包装颜色更亮，他才知道该做 什么。总结一下，怎么提出好的假设？为了方便 你记忆，我把这个过程简化成了5句话：“我遇到了什么问题？ ““我掌握了什么事实？”“我的假设是什么？”“真是这样吗？有没有说不通的地方？”“只是这样吗？有没有别的可能？”

经常有人跟我说，自己想拿数据练练手，却完全找不到合适的免费数据源。后来就开始有意识地搜集各种数据网站，这么多年过去了也搜集了不少，今天就给大家分享一下我的宝藏数据网站们。行业数据网站1、Mob研究院介绍：Mob研究院是一家专注于行业现状与趋势研究的机构，涉及20+行业领域，深入挖掘与分析行业现状及变化趋势，输出专业数据报告，并提供定制化研究报告的服务。评价：。是我见过的数据报告研究机构当中最为清流的，在各个新媒体平台上风势很大，做的内容也比较有意思，专业性也比较高，可信度也是比较高的；推荐指数：★★★★网站界面：2、艾瑞咨询介绍：艾瑞咨询是解决商业决策问题的专业第三方机构，经常发布一些不同行业的数据和产品报告，比如医疗、生产制造、内容营销、教育、零售、B2B、物流、体育、房产、互联网、云服务、文化娱乐等行业。评价：这个网站中的报告数据还是比较有可信度，而且是免费的。3、豆丁介绍：豆丁报告网为中国企业提供各行业的行业分析报告、行业研究报告、市场调查报告、行业调研报告、市场研究分析报告等产品和服务。评价：这个网站大多数的报告都能看，但是想要获得参考性比较大的报告数据，就需要付费；另外这个网站也比较老了，很多服务都不是很到位。推荐指数：★★★4、QUEST MOBILE介绍：QuestMobile拥有多条数据服务产品线，服务内容覆盖数据统计、数据分析、数据挖掘、营运精分、用户增长，核心产品包括Truth系列、Growth系列，也是国内为数不多可覆盖APP全生命周期数据研究的公司评价：个人非常喜欢的一个数据报告网站，十分专业而且几乎涵盖各个行业，而且它所提供的数据样本与分析，已经成为多所高校及国家机构科研项目数据来源，也是国内一家数据登入国家学术核心期刊的移动互联网大数据研究公司。推荐指数：★★★★★5、199IT介绍：中文互联网数据研究资讯中心是一个专注于互联网数据研究、互联网数据调研、IT数据分析、互联网咨询机构数据、互联网权威机构。评价：缺点是只有互联网行业的数据，并且适合一些企业进行数据报告研究，对于个人的话价值不大，性价比比较低；分析数据来源1、中国统计信息网评价：网站有全国各级政府各年度的国民经济和社会发展统计信息，数据还是非常权威的。支持根据行业、年代、城市来查找数据报告。其中部分数据是免费的，部分数据是需要充值才能获得。2、国家统计网评价：各种民生相关的统计数据，所有数据都是免费，而且这个网站的友情链接里还有很多其他地方的数据以及国外数据。此外，网站还附有一些统计的行业标准以及数据的生产过程。整体还是非常实用的。3、中国产业信息网评价：网站有各个行业的数据，并且全是免费的。但是经过我的查看，部分行业数据2018年后就没有更新过了。若是对数据的新鲜度有要求的话，查找数据的时候要看清数据上传时间。5、阿里天池评价：作为国内互联网龙头阿里巴巴旗下的大数据竞赛网站，提供了很多比赛数据集可以练手，说不定还能顺手拿个奖，赚点奖金。网站的数据分类是官方数据和公共数据，可以根据需求选择数据种类进行分析。

就目前而言，礼品市场品牌林立，大大小小的企业更是多如牛毛。在互联网、大数据、人工智能等高科技技术的冲击之下，越来越多的单向渠道企业纷纷转型，积极拥抱线上+线下双渠道，严峻的竞争形势不言而喻。据智研咨询发布的《2016-2022年中国互联网+礼品市场研究及投资前景预测报告》数据显示，新零售在经历了为期4年的探索和试错后，2020年起将迎来礼品行业的快速增长期，不过目前市场品牌知晓率高的礼品企业几近于无，故此礼品行业掘金机会依然充裕，真正的群雄逐鹿时代即将到来。2020年是机遇与挑战并存的一年，盒界之所以能在“千军万马中过独木桥”，正是因为它紧紧围绕消费者，对不同消费场景进行升级，创造了一个良好的线上互动、线下交流的良性平台。消费者可在虚拟社交和接触社交间穿插，这重新演绎了社交纽带 —— 礼品的传统定义，更是印证了“礼尚往来”中社交和礼品的关系。近几年，伴随着人们的收入水平不断提高，消费者的消费观念、结构、需求已从基本的功能，转而变为追求品味、创意、时尚和个性。而在国内“扩内需、稳增长”的大环境之下，盒界借势“互联网+”，不断拓展消费领域，推动经济社会高质量发展，在礼品行业挖掘出了新的增长点。除此之外，本着“每一个消费行为都是社交行为”的原则，盒界深挖大数据中消费者的核心诉求并反馈、落实在商品之上，通过“互动式定制”服务，为不同的消费者定制独一无二的情感式、颜值派礼品，使受礼者在收到礼物的同时，同样能清晰地感受到送礼者的心意。群雄逐鹿时代已来，盒界社交经济掀起的礼品个性化、定制化趋势是不可阻挡的，将来定能在互联网的发展之下，全面占据礼物行业，从而掀起一股个性化定制的浪潮。作为这股浪潮中的掌舵者，盒界定能引领礼物行业驶过巨浪，而经过巨浪洗礼之后的盒界，定能爆发出更大潜力，将礼物市场推向另一场狂欢！

在受到疫情冲击的一年，居民购房、租房需求发生了哪些变化？近日，贝壳研究院发布《2020年盒区房报告》，报告显示，居民对“居住便利”的需求大大提升。盒区房比其他社区便利性指数高50%，关注度、平均交易周期更优，购、租房者对宜居性的偏好更加凸显。如今，以盒区房为代表的生活便利型社区，正在成为新型刚需。分析认为，“房住不炒”依然为全社会的主基调，而疫情加速了这一进程。随着上半年在家办公、上网课的倡议，居民对购房需求的理解也更加理性，社区配套设施和生活成本成为最受关注要素。居住便利性指数高5成，生活效率高3成，盒区房升级成社区新配套盒区房原指盒马鲜生门店的配送范围内的楼盘小区，近年盒马又孵化盒小马、x会员店等多种业态，多盒区房概念应运而生。贝壳找房通过分析全国23个城市发现，除考虑到商业分布外，盒马门店分布与小区的空间分布表现较强一致性，上海覆盖率最高、西安弯道超车深圳成为全国第二，而武汉、长沙、南京、杭州、成都等新一线城市在城市创新，产业结构等软实力发展迅猛，近年来盒区覆盖率显著提高。找房关注层面，年轻人找房倾向找“离地铁近”、“生鲜外卖触手可得”等便利性高的房源。因盒区房选取地段、多品类商品与服务的及时配送等因素，与非盒区相比，盒区房便利性指数均值为58.01，非盒区房为38.54，盒区房便利性指数高五成，生活效率提升约三成。上海、北京、深圳、杭州、广州的综合便利指数跻身前五，自住体验更好。房住不炒效果凸显，盒区房居住消费偏好更为明显通过大数据测算，2020年盒马的平均交易周期和关注度依然延续2019年的大趋势，更为抢手。但对比地铁、教育等因素，盒区房的溢价效应却不明显。贝壳找房表示，用户在选房时会更注重盒区房的“居住价值”，自住体验的权重逐渐上升。贝壳研究院高级分析师闫金强表示，“在宏观政策影响下，房住不炒的理念已深入人心，在市场平稳的预期影响下，我们预计住房消费行为正逐步向理性回归，便捷、高质量的居住环境更受青睐。”未来上海盒区房“边界消失”二三线城市入驻或将迎来爆发盒马在“诞生之城”发展迅速，无论在覆盖广度还是覆盖交叉深度方面，上海盒区房扩张趋势非常明显，且不断孵化多种业态。上海市中心城区覆盖率可达93.2%，居全国首位，环比去年增幅97%，假定趋势无显著变化，未来上海的“盒区边界”会消失。而上海作为样本城市，也代表了未来盒马在全国的发展趋势。贝壳研究院通过分析盒马的进驻城市，发现开城与人口、经济发展、产业结构和城市创新能力等多种因素相关。因此推测未来入驻排名前十的城市为天津、郑州、济南、哈尔滨、合肥、厦门、沈阳、珠海、福州及南宁等。有业内专家认为，盒区房受关注的背后，意味着房子本身居住价值的回归，和对异化的抗拒。以生活的便利度来定义房子，而不是“炒”的价值，人们对美好生活的追求逐步升高。