saas行业研究

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我国近年来对数字经济的政策倡导成为驱动SaaS发展的主要驱动因素之一。据中国信息通信研究院数据显示，我国SaaS行业规模约占全球市场份额的9.2%。预计2022年中国企业级SaaS市场的规模将突破千亿元，渗透率远低于全球，仍有巨大发展潜力。#SaaS#SaaS产业概述云计算可以分为三种服务模式：软件即服务（SaaS）、平台即服务（PaaS）、基础设施即服务（IaaS）。从三种服务模式的架构来看，IaaS是树根，PaaS是枝干，SaaS是果实。IAAS、PASS、SAAS架构：资料来源：腾讯云IaaS层提供基础设施服务，属于“重资产”的服务模式。PaaS层可以看成未来互联网的“操作系统”。SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，是随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，在21世纪开始兴起的一种完全创新的软件应用新模式，为客户直接提供完整的应用程序。SaaS建立在IaaS及PaaS的基础之上，是云服务中最上层、直面用户的一层。厂商将应用部署在其服务器上，用户只需通过网络注册账号等简单操作即可启用SaaS平台上的软件服务，通过互联网使用共享的基础设备，并根据实际需要向厂商订购并付费。SaaS产业发展历程国内SaaS行业起始于2005年左右，少数国内企业开始仿照国外SaaS产品向SaaS转型试水，在传统C/S架构软件之外推出B/S架构的软件，成为国内SaaS产品的雏形。2010年开始，国内更多的互联网企业进军SaaS市场，CRM领域发展较为集中。2015年后中国企业级SaaS行业进入快速成长阶段，这个慢赛道逐渐为公众所知，企业的需求也逐渐表现为能够解决业务痛点的深度解决方案。SaaS分类：通用型和行业垂直型SaaS类型分为通用型和行业垂直型两类。行业垂直型SaaS为特定行业提供SaaS服务，目前多为某一垂直领域中的传统软件厂商的转型或行业解决方案服务商并行提供的SaaS服务。一般划分为金融、医疗、电商、地产等各垂直市场，一般来说垂直行业市场相对细分，用户粘性高于职能型产品。垂直领域SaaS服务商业务规模效应较低，因而SaaS行业巨头多出现在通用型领域，例如CRM领域的Salesforce和Adobe、HRM领域的Workday等。通用型SaaS不区分客户所在行业并为其提供通用服务，其提供服务主要包括CRM（客户关系管理）、HRM（人力资源管理）、协同OA、ERP（企业资源计划）等。目前国内市场上的CRM SaaS在功能上与Salesforce等主流国外厂商存在一些区别，其侧重点并不完全在于销售流程自动化，而更倾向于营销侧，帮助企业精准获客并实现高效的客户转化。随着我国企业数字化升级的进一步推进，其对于集团级企业管控，乃至外部产业链整体管控的需求会愈发强烈，判断未来基于混合云架构的ERPSaaS（业财管理私有云、供应链管理公有云）依然会是SaaS行业中的主流宽赛道。SaaS产业链云计算产业链底层由基础硬件、软件供应商构成，如网络设备提供商、服务器提供商、云操作系统提供商等。数据中心厂商成为第二层，提供数据中心支持服务，大型IaaS厂商基本都自建大型数据中心。IaaS厂商在第二层基础上采用虚拟化技术，将计算、存储等资源提供给用户；PaaS厂商提供开发环境给开发者；SaaS厂商直接提供软件应用给用户。产业链越底层越标准化，越面临价格战风险。位于产业链上游（底部）的某一层可以为下游的任何一层或者终端客户提供服务。越往产业链上游，标准化程度越高，例如服务器、网络设备等硬件；越往产业链下游，越接近用户，标准化程度越低，越没法进行简单横向比较，例如SaaS服务，包括性能稳定性、功能丰富性、交互、体验等多种评价体系。越是在产业链上游（尤其IaaS市场），行业马太效应越强。SaaS竞争格局从过去20年美股SaaS的发展历程来看，海外SaaS市场集中度一直处于提升通道，且显著高于同期的传统软件板块，目前微软、Salesforce等5家企业合计营收占比就超过50%。从海外ERP竞争格局看，SAP、Oracle和微软位列第一梯队，全球市场占有率分别为：22%、15%和10%，合计市场份额达到47%，且市场集中度有进一步提升的趋势。第二梯队的厂商包括：Infor、Workday、Epicor、Sage等。在大型企业市场，Oracle、SAP、Workday竞争异常激烈，各大HCM巨头在用户体验、安装部署、功能方面各有所长。而在疫情期间，云协作公司ZOOM火爆全球。随着对“云”的认知不断提升，国内企业对SAAS的接受度也不断提高。由于SaaS行业门槛较低选择SaaS的各个垂直细分领域内都涌现出一批创业公司，行业进入高速发展阶段。目前中国企业级SaaS市场整体竞争格局比较分散，市场集中度不高。由于国内传统软件厂商以提供行业性解决方案为主，市场上始终没有出现特别强大的寡头厂商。各个细分领域呈现不同的竞争格局，在SaaS时代来临之际，国内厂商仍然处于激烈竞争的状态。根据IDC统计，中国企业级SaaS市场份额Top前五的厂商分别为金蝶（5.8%）、用友（5.3%）、Salesforce（5.3%）、腾讯（2.6%）、SAP（2.6%）。从7家Saas公司公布的2020年度报告或业绩预告来看，各家的云业务均保持亮眼的表现。从整体规模看，两大ERP龙头用友、金蝶20年云业务分别为34.2、19.1亿元，营收占比已经达到40%、57%。从业务增速看，有赞、广联达、用友、明源云均保持在70%以上的同比增速，7家公司云业务增速的平均值达到63.94%，显示Saas模式正在不断被中国市场和用户认可。国内互联网厂商近年也杀入局（阿里-钉钉、腾讯-企业微信），进一步挤占IM/协同OA类等厂商生存空间。未来企业级SaaS厂商数量和规模将进一步提升，软件市场增速逐渐下降，SaaS市场增速远超软件，未来会有更多企业从软件转向SaaS服务，轻、简、快的特点助力企业高速运作。从当前视角看，我国Saas市场尚处于起步阶段，基础层Iaas市场规模与应用层Saas市场规模倒挂严重，未来市场空间广阔。中国SaaS产品将经历“水平化+垂直化”的双向发展路径发展，通用厂商未来将着眼于行业客户定制化服务的需求，垂直行业细分领域也将出现更多中小型的新兴SaaS服务提供商。随着国内的互联网巨头加码建设SaaS，未来行业应用有望呈现百花齐放的盛况。

近日，国内权威的行业咨询平台艾瑞网发布《2019年中国企业级SaaS行业研究报告》。预测未来三年内，中国企业级SaaS市场将保持39%的年复合增长率，到2021年将达到654.2亿元。企业SaaS化大势所趋，未来潜在市场空间巨大。而企业信息化水平的提高、付费意愿和SaaS订阅习惯的培养仍需要循序渐进。报告特别指出，教育行业的SaaS仍然处于早期市场培育期，有较大的发展空间。校宝在线作为国内深受欢迎的教育信息化综合服务提供商，凭借“双轮驱动+增值服务”的领先布局，与S2B产业服务的革新模式，成为教育赛道唯一入选的案例。赋能中小机构，以标准化推进教育行业进步根据艾瑞调研，中国企业级SaaS服务的客群结构和产品需求，根据用户体量分为三层：小微企业需求标准化，中型企业行业化，大型企业定制化。中小企业受限于预算和开发能力，信息化建设相对落后，对第三方SaaS企业的需求也更为迫切。虽然客单价最低，但因为占据数量优势，小微企业对GDP的贡献高达60%，整体市场空间不容小觑。而教育正是这个业态分布的典型行业，中小机构的长尾力量更为显著，专家表示，因为地域性、分散性的特点，即使新东方等巨头也只占领了市场10%，剩下的90%属于中小教培机构，甚至其长尾力量更为显著，在线上平台的挤压、规范化政策的不断出台下，依然呈现积极的发展态势。“因为教育行业的这种布局，相比改变教育的上限和下限，校宝更关注提升教育的中位线”，校宝在线董事长兼CEO张以弛表示，“校宝在线从成立第一天起，就选择了做服务所有教育公司的平台。”报告指出，校宝在线是也是行业中极少数不做定制化，以赋能广大中小机构为己任的平台。一方面，校宝在线以校宝学校管理系统、校宝秀、校宝家等信息化产品矩阵服务教培机构，并在近年来进军全日制学校，为国际化学校、民办校和公办校提供一站式的信息化解决方案。目前，校宝在线已经覆盖7万多个教育品牌、超过16万个校区，服务教育从业者100万人，年经办流水突破400亿元。从SaaS到DaaS，聚焦增值服务艾瑞分析进一步表明，在完成行业基础SaaS建设并占据规模优势之后，网络效应和增值服务往往能让 SaaS厂商更有‘钱景’，同时它们也会开始积极搭建产业生态平台，而这一趋势在校宝身上也得到了很好的印证。随着校宝市占率的领先，规模化优势正逐步形成“质变”——当越来越多的B端聚集到校宝的平台之上，一场由数据流通和网络协同推动的行业变革正快速启动。依托9年多来沉淀的用户画像和运营画像，校宝在线在金融、营销、内容等纬度推出一系列增值服务。首先发力的是金融板块，校宝与蚂蚁金服联手推出校宝收银宝，聚合了支付宝、银行卡、花呗等主流支付方式，费率更从6‰降至2.5‰，大大降低了机构的运营成本和招生营销成本。去年，校宝联合平安产险、人保推出教培行业专属定制的“校宝安心保”，包括教培综合责任险、雇主责任险、机构财产险，分别从学员安全、教师安全、财产安全的不同维度切入，为行业配置“小投入、大保障”的专属保险服务。另一个触点是营销招生。依托校宝秀、校宝家等产品及服务，校宝通过小程序、家校互动等角度切入，解决这一机构和学校的运营痛点。今年的校宝春招节，就吸引了超过1.2万家机构参与，覆盖学员300万人。而刚刚上线的拼课服务，则利用拼团的理念，以低成本为机构和学校提供微信朋友圈等高价值的品牌曝光和导流。“通过校宝的平台议价能力，一方面为中小机构争取到更好的服务;另一方面，也有效驱动供应链进行创新，为供应链带来更大的商业效益。”张以弛表示。截止19年3月，已有超过10,000个教育机构享受到校宝收银宝带来的普惠金融服务，还有1,500多家教育机构通过校宝安心保给学生、给老师、给机构带来保障。

一、什么是 SaaS这个模式让软件变得和水电气很相似，只需要每月缴纳固定的费用即可享受服务。——马克·贝尼奥夫（salesforce 创始人）记得在 10 年前，我开始学习设计的时候，安装 Photoshop：下载软件，本地安装按版本购买，获取软件序列号每次更新，需要重新下载替换设计文件保留在本地电脑上，通过 U 盘拷贝才能携带，更无法团队协作然而，在今天，我们使用软件的方式已不再相同。例如 Figma（基于 Web 的在线设计软件）：通过浏览器访问使用，无需下载按月付费，并随时可取消订阅无需更新，每次登录都是最新版本设计文件通过云储存，登录任何一台电脑（连接网络）均可访问传统软件 VS SaaS 软件我们将这种方式称为 SaaS（Software as a Service），软件即服务。在传统模式中，厂商将软件制作成类似于“实物”商品出售给客户，经历了从软盘（Floppy disk）到光盘（CD-ROM，只读存储器）再到许可证的方式。例如，购买正版 Windows 系统光盘，插入电脑拷贝安装运行。软盘、 CD-ROM 和软件许可证（从左到右）但在 SaaS 模式中，软件服务通过网络进行交付，费用上采用订阅模式进行租赁，企业和个人通过浏览器进行访问和使用。当然，为了让你对 SaaS 有更深入的理解，我将从以下 4 个维度进行阐述：商业模式 ：订阅经济经济效益 ：规模化和复利产品策略：开放和灵活社会生产力：先进生产力1.1 商业模式：订阅经济未来资源的使用权将比所有权更重要，人们将通过获得服务的方式取代“占有”实物。——《必然》 凯文·凯利SaaS（software as a service），直译为软件即服务。从本质上而言，是一种软件交付和销售方式，即订阅许可。该商业模式决定了 SaaS 在销售达成时，并不产生所有的收益，而是通过后期不断实现收入。即 SaaS 将原先的一次性买卖变成了软件的分期租赁，或者说叫订阅。在分期订阅中，客户需要能够从产品中不断获取到价值，以及体验到良好的服务，才能够不断续用，促使该商业模式的可持续运行。所以， 软件即服务，除了软件自身提供的产品服务外，还有支持等配套服务，即帮助客户成功使用并获得成功，使原先的软件（产品）业务转变成了服务业务。SaaS 商业模式--订阅许可的有效运转1.2 经济效益：规模化和复利SaaS 采取订阅付费（按月/年）模式，在良好留存的情况下，当月/年的收入就是下个月/年的基础，从而能够不断累加（复合累积收益）形成良好的现金流。也因此，SaaS 产品的收入具有了经常性、可预测的特点。这使得，企业可以根据现金流进行规划，甚至通过融资，提前获取未来收入，来进行产品的增长和扩张。同时，对于订阅者而言，无需购买硬件和中间件（前期成本），以及投入实施、维护、更新和管理的费用（后期持续投入成本），只需要连接网络即可使用，致使决策和投入成本都得到了大幅降低。同时，后期也可根据业务的发展，升级套餐或增加数量（例如，使用的坐席人数），这些优势都致使 SaaS 软件更容易拥有大量客户，形成规模。Concur 年收入Concur 净 收入占年收入 的百分比Concur，为企业提供差旅和费用管理服务，被称为第一家 SaaS 公司。起初通过售卖软盘和光盘，后期转向向企业直接销售软件许可证，并在 1998 年上市。但经历 2001 年互联网泡沫，市值缩水 90% 以上，致使公司进行变革，逐步转向 SaaS 模式。随后，年收入开始得到快速增长，其净收益也从负值逐步转变为正值。并在 2014 年创造了 6 个多亿美元的收入，同年被 SAP 以 83 亿美元收购。1.3 产品策略：开放和灵活SaaS 会针对不同组织的诉求，提供多种套餐方案。并且，在付钱前，客户可以进行免费试用，更好的判断是否满足其自身需求，从而降低采用后失败的风险。SaaS 通常也会开放自己的多种接口（API），进而方便与其他软件进行集成，更好的满足客户业务。同时，厂商也会主动对接市场上跟自身产品业务相关的软件，从而提供更加完善的解决方案。当然，也是帮助销售促成订单的有利因素之一。1.4 社会生产力：先进生产力SaaS 产品的发展，其实是一个不断验证市场需求（PMF）、优胜劣汰的过程，其商业上成功也代表着某种先进生产力（工具、流程或方法）的有效性。因为，当某类 SaaS 产品有利可图时，会促使市场的激烈竞争，从而 锻造 厂商在其领域的专业化，提供更加有效的解决方案。并且，从更大价值角度而言，SaaS 卖的不仅仅只是工具，更是解决方案。通过融入到生产制造中去，并提供最佳实践的支持与服务，从而帮助到客户获取成功，进而实现自身的成功，良性循环。这对于 SaaS 厂商而言，也是更有价值、更具竞争力、更长久的经营方式。同时，从另一个方面上讲，SaaS 也是一种众包模式。厂商觉得市场有大量的同类需求且长期存在，从而开发成产品，进行市场运作。从某种程度上讲，这也是有效的节省了同类诉求其社会资源的多次投入。二、SaaS 模式的优缺点任何硬币总有正反两面，SaaS 也不例外。通过详细地了解其优缺点，从而更好的发挥其优势，并针对劣势完善方案和措施。2.1 优点/好处2.1.1 对客户的而言：免费试用可以在付款前，进行免费试用，进行多家对比，选择最合适的。易于访问SaaS 通过网络提供服务，用户可随时访问，且数据储存在云端，实时同步。立即使用无需安装和部署，连接网络即可使用。 在 大多 数 情况 下 ， 只需名称和联系方式即可注册访问产品功能。虽然 SaaS 软件不需要安装，但有些厂商也提供桌面应用程序的选择，例如钉钉、石墨文档、53KF 客服系统等应用。费用便宜使用订阅模式，价格取决于用户数量，订阅者无需一次性支付大量费用，降低前期购置成本。支付灵活按月/年进行支付，此外，订阅者可根据业务发展，增加或升级套餐，减少或降低套餐，甚至随时停止使用。良好支持服务的好坏决定了客户的订阅，所以 SaaS 厂商会提供更加友好、高质量的客户服务。无需维护SaaS 统一运行在厂商的服务器上，由厂商统一维护、更新。开放集成开放的接口（API）可以与其他产品进行数据打通，更好的满足业务需求。2.1.2 对厂商的好处：杜绝盗版SaaS 运行在云上，通过网络授权判断，彻底杜绝软件本地破解。软件厂商获取收入，从而提供更好的产品和服务，良性循环。降低销售阻碍采用按用户或每月定价，客户可以轻松计算投入，从而消除了因 IT 预算问题而引起的销售阻碍。经常性收入可预测的经常性收入，更好对生产经营的财务风险控制。更简单的免费试用避免了本地软件的复杂性，可以立即为客户提供支持，以及 7、14 或 30 天免费试用。不断改进客户通过浏览器使用服务，客户无需安装，可以不断更新产品。这有助于厂商不断优化产品，以此增加留存率并吸引新客户。产品所有者SaaS 厂商是产品的所有者，可自主控制产品，具有产品发展的决定权。2.2 缺点/坏处数据安全所有数据储存在云端和软件厂商的服务器上，可能会引发泄露等安全问题。SaaS 软件厂商，通常非常注重数据的安全性，因为数据泄露对于 SaaS 厂商的企业经营而言是致命打击。有些 SaaS 厂商也提供混合云服务，将敏感性数据储存在客户自己的服务器上。网络连接没有网络，将无法使用 SaaS 产品。同时，网速深刻影响 SaaS 产品的运行速度。服务中断软件厂商的硬件故障、网络攻击等造成的服务中断，会致使产品无法使用。通过采用分组的方式，把不同客户放在不同的服务器上（鸡蛋放在多个篮子里），从而缩小风险波及面；备用服务器（汽车备胎），用作特殊情况下临时使用，快速恢复正常；数据备份，避免机器损坏下数据丢失问题。性能问题与 SaaS 软件相比，传统本地部署或者客户端软件性能会更好。因此，现在有些 SaaS 厂商也同时提供桌面版本，例如 53KF 客服系统，基于系统底层进行更好的交互，提供更好的服务。最小控制SaaS 软件由软件提供商拥有，并具有绝对控制权。单个客户不能完全控制（只能建议和诉求）产品的更新内容和发展方向。长期成本按需付费，最初看起来确实很划算，使你避免一次性付出大量金钱，并降低风险，但是长期使用或者用量（例如使用人数）很大，可能并不划算。当前，很多 SaaS 厂商推出多个套餐，根据使用人数、功能或数量进行版本划分，在满足不同类型客户的同时也平衡了价格。三、SaaS 产品类型SaaS 产品的划分有多种方式，通常可归纳为 2 种维度：从对象层面 ：B2B（企业级）和 B2C（个人消费者）从业务层面 ：通用型（业务垂直型）和垂直型（行业垂直型）▲ SaaS 产品划分3.1 B2B（企业级） 和 B2C（个人消费者）从 SaaS 的定义而言，基于云端的软件服务都可以说是 SaaS 服务，有面向个人消费者的，也有面向企业客户的。在生活中，面向个人的 SaaS 产品通常有：云盘（百度云盘）、在线文档（石墨文档）、图片编辑（泼辣修图）、邮箱（网易邮箱）、视音频（Netflix、Spotify）等服务。但通常意义上，我们提到的“SaaS”更多是用来指 toB 的 SaaS 服务，即面向企业或组织的。例如钉钉、Teambition（团队协作）、销售易等企业应用。当然，有些产品，即支持个人也支持企业，例如石墨文档、Dropbox 等。3.2 通用型（业务垂直型）和垂直型（行业垂直型）通用型 SaaS，又称为业务垂直型 SaaS，指适用于多行业，为某一业务提供更加专业的解决方案。例如 CRM（客户关系管理）、客服系统、呼叫中心、IM（即时通讯）、ERP（企业资源计划）、HRM（人力资源管理）、财税管理、协同 OA、电子签名、SCM（供应链管理）、云盘存储等。垂直型 SaaS，又称为行业垂直型 SaaS，指适用于特定行业，提供更加有针对性、更贴近业务的软件服务。例如零售电商、医疗、物流、餐饮、房地产、教育、酒旅、美业等。垂直型和通 用型通用型 SaaS，由于不区分行业，因此具有了更加广阔的市场空间。广阔的市场空间也支持了更多 SaaS 厂商的生存发展。当然，这也致使市场的激烈竞争，巨头攒动。例如国内的 CRM 市场，纷享销客、销售易、八百客等多家企业。而垂直型 SaaS，聚焦于某一行业，提供全面有针对性的解决方案。因此，相对于通用型 SaaS 而言，客户更加聚焦，市场营销也更容易推广。同时，垂直型 SaaS 也是绕开互联网巨头的最佳选择，因为垂直型 SaaS 需要深入行业本身，其“重脏乱”是巨头所避忌的，并且从战略角度考虑，也更加偏向于平台型和入口型的广阔市场。艾瑞《2019 年中国企业级SaaS行业研究报告》随着服务的细分化以及破局策略，在 SaaS 业务中，我们也越来越看到更多基于通用业务+行业化的发展方向。最后清晰的定义和了解某一个概念， 能够帮助我们更加准确的看待、理解和思考某一事物，这就是 反向塑造。这也是，我们再谈“SaaS是什么 ” 的重要意义。当今人类的所有术语或概念都是高度抽象的聚合体。好了，今天的文章分享到这就结束了，要是喜欢的朋友，请点个关注哦！--我是简搭(jabdp)，我为自己“带盐”，感谢大家关注。

2006年SaaS这个词只被少数人提及，因为读音相似，很多人甚至听到SaaS（萨斯）以为是非典。直到2015年，SaaS开始成为风口，每年吸引投资超50亿元。在美国，SaaS行业是所有上市公司中最赚钱的行业，年利润超3600亿元，第二才是银行业。在中国，银行业是最赚钱的行业，年利润超7000亿元；第二是非银金融，年利润1000多亿元。统计中国整个计算机行业（不只是软件行业），年利润才110亿元左右。对比之下可以看出，SaaS在中国市场存在着巨大的机会。看完你就懂—什么是SaaS？SaaS,Software as a service，软件即服务。意思是，将软件部署在云端，通过订阅进行收费的商业模式。解释完你可能还是没有搞懂，这或许是SaaS在中国普及慢的原因之一，因为它确实太难理解了。我们先来说说SaaS的前身，SaaS是软件，但在十年前我们想使用一款软件，需要：下载—安装—打开—定期升级—不需要后要卸载，删除一系列残留文件。是不是很繁琐？这些环节的任何一个出现问题，可能都得浪费很多的时间。而SaaS的诞生，让你使用一款软件的流程变成：打开浏览器—输入SaaS地址打开页面—开始使用软件。升级软件只需要刷新页面，卸载软件—直接关闭页面或浏览器。这下应该理解了吧，是不是有一点熟悉的感觉？因为我们日常使用的产品中，很多都是SaaS，比如【百度网盘】、【阿里云】、【有道云笔记】等等。而这些软件很多都不仅是网页形态呈现，还有app形态。凡是服务器在云端，通过网络提供的服务都算是SaaS！那么，英文释义“Software as a service”软件即服务又是什么意思呢？不同的SaaS软件会提供不一样的服务，例如CPU、Network提供的是基础设施服务，那么基础设施即服务；例如阿里短信、阿里邮箱提供的是软件服务；阿里云服务器提供的是平台服务；当然还有其它类似人工智能等等，都属于一种类型。这就是SaaS，相信大家已经稍微理解了。SaaS高速增长，占据软件市场供求关系是影响价格的根本因素，SaaS行业实现爆发式增长的根本原因也在于供求关系。从供给端看，拥有充足的风投资金、优秀的创业者以及云计算的发展，让软件创业更容易，规模化扩张更便捷。从需求端看，各行各业开始数字化转型，采用软件驱动研究、开发、销售、市场、运营和客户关系，专业软件方面的需求空前高涨。自2004年的Salesforce上市以来，SaaS开启了新纪元。Salesforce的业绩高速增长为投资者带来了新的方向，催生大量创业公司，风投资金蜂拥而至。数据显示，2009-2019年10年间，软件领域的风险投资从70亿美元飙升6倍至440亿美元，涌现出Twilio、Okta以及MongoDB等一系列优秀公司，甚至目前一级市场仍有大量SaaS公司储备，后续将逐步走向二级市场。SaaS模式实现了开发者、消费者和投资者多方共赢，并且随着时间的推移，这种共赢模式将会被更多人认可并参与，SaaS模式很大概率将成为软件收入中的主流。数据显示，过去10年间，传统软件公司逐渐从永续授权转向SaaS的订阅模式，同时近几年IPO的软件公司的SaaS占比高达82%，SaaS占领整个软件市场或许只是时间问题。互联网逐渐从流量进入存量时代，各行各业加快数字化转型，尤其受疫情刺激，企业的转型速度越发迅猛。根据智研咨询及秒针营销科学院发布的数据显示，2018-2025年中国SaaS的市场规模将从617亿元增长至1882亿元，复合年增长率超15%。2020年中国实际营销投入增长率为8%，2021年预测增长率将提升至17%。而企业在加大营销投入中，有相当一部分费用投入到了费用门槛较低、操作简单的SaaS上，企业SaaS服务需求迎来爆发式增长。腾讯多年布局，直指SaaS赛道2018年，在中国“互联网+”数字经济峰会中，马化腾表示在中国数字化进程中，腾讯将作为各行各业数字化转型的助手，成为连接器、工具和生态共建者；2019年，在全球数字生态大会成都峰会上，腾讯发布SaaS生态“千帆计划”，首次披露其在SaaS领域的布局；2020年，在腾讯全球数字生态大会SaaS生态专场上，腾讯云宣布“千帆计划”升级版，从“一云一端”升级为“一云多端”。这么多年以来，腾讯一直在完善自身SaaS生态，在腾讯云和企业微信的基础上全面连接微信、QQ、腾讯会议等C端平台，发挥腾讯C2B的战略优势，助力企业转型升级。除了构建和完善SaaS生态，腾讯在SaaS赛道的投资更加值得关注，当下优秀活跃的SaaS企业背后，几乎都有着巨头们的身影。上市公司中，中国有赞(08083.HK)、微盟集团(02013.HK)等背后的投资方均是腾讯。而上周（3月17日），微盟集团公布的2020年财报中显示，总收入同比增长43.7%至20.64亿元，净利润同比增长39.1%为1.08亿元，连续三年实现经营性盈利。此外，微盟集团两大主营业务——数字商业和数字媒介收入均实现高增长。同时，还有众多未上市的SaaS赛道其他公司，整理部分如下：在此前的一次媒体采访中，腾讯投资董事总经理曾透露，SaaS与垂直行业和微信、大数据并列为腾讯产业互联网投资四大方向之一，可见腾讯对于SaaS的重视程度。在过去，消费科技类公司是市场关注的焦点，而很多拥有巨大增长空间的早期阶段企业软件公司被忽视。市场中可能只有一个亚马逊、谷歌或者Facebook，但是会有成百上千个垂直领域的软件公司，它们才能最大程度满足当代企业IT、财务、人力资源、销售和研发部门日益增长的巨大需求。而这一点还未被目前的市场预期所消化，SaaS企业未来或许可以存在比消费科技类公司更高的潜在回报。关注我，持续分享干货！带你了解市场最新热点，及时把握投资风向。文 | 满投财经

作者：龚进辉2020年，在疫情黑天鹅的影响下，对于广大企业来说是极不平凡的一年。大量中小企业发展受挫，甚至面临倒闭，但也有不少企业转危为机，实现逆势增长。比如，港股新经济SaaS龙头——微盟就交出一份亮丽的2020年成绩单。财报显示，2020年，微盟营收、净利等各项指标均实现大幅增长，其中总收入为20.64亿元，同比增长43.7%；净利润为1.08亿元，同比增长39.1%，连续三年实现经营性盈利。同时，微盟优化营收结构，两大主营业务——数字商业和数字媒介的收入双双录得高增长。 在疫情大考面前，企业抱怨无济于事，必须想方设法自救、寻找出路，才有可能将损失降到最低，甚至实现逆势增长，微盟做了个很好的示范。2020年，微盟制定大客化、国际化、生态化的集团战略，从这三大核心战略可以一窥微盟财报增长的秘密。大客化：深耕零售和餐饮微盟有两大主营业务：数字商业和数字媒介。2020年，这两大数字业务齐头并进，收入双双大幅增长，数字商业收入12.46亿元，同比增长44%；数字媒介收入8.18亿元，同比增长43.2%。不难看出，微盟不仅成功抵御疫情带来的冲击，而且抓住疫情催生的数字化转型机遇，迎来高速增长。本文重点讨论数字商业，包括订阅解决方案和商家解决方案，前者主要提供商业及营销SaaS产品、ERP解决方案以及大客定制服务等；后者为商家提供流量、工具、运营三位一体的整体服务方案和一系列增值服务，支持商家数字化商业和营销需求。去年疫情爆发之初，SaaS行业可谓冰火两重天。最先突围的是办公软件，远程办公、线上会议等办公类SaaS产品一夜爆红，反观赋能于实体的餐饮、健身、旅游等SaaS工具却经历前所未有的风雨。俗话说，潮水退去才知道谁在裸泳，随着疫情防控形势有所好转，真正有实力的SaaS厂商在后疫情时代证明自己。微盟便是其中之一，其抓住疫情让市场“降温”这一契机，快速行动起来，在疫情导致人们消费习惯变化的节骨眼，帮助商家从重线下成功向数字化转型迈出一大步，并且保证后方技术支撑、功能需求跟随市场现状迅速调整和稳定，帮助商家从萎靡状态走向涅槃重生。具体来看，微盟主要做对了三件事：第一件事是大客化。与中小客相比，线下大客付费意愿更强、生命周期更长且相对稳定，成为微盟的发力重点，助力SaaS板块高速增长。事实证明，微盟商家结构从中小客向大客户转移是明智之举。财报显示，2020年，微盟订阅解决方案收入7.18亿元，同比增长41.6%；付费商户数为9.8万名同比增长23.2%，ARPU值（每用户平均收益）增长15%至7326元，继续领跑市场。从细分行业来看，零售和餐饮大客成为微盟主要服务对象，通过投资并购来完善智慧零售、智慧餐饮体系。2020年，微盟收购智慧零售头部企业海鼎，并参与达摩网络两轮投资，迅速补齐公司短板，实现真正一体化零售解决方案。同时，微盟先后并购雅座、商有并成立智慧餐饮公司，在产品与客户资源上形成协同，形成三店一体的数字化餐饮解决方案，而且被合并方带来增量大客资源。财报显示，2020年，微盟智慧零售商户数3682家，收入为1.45亿元，占订阅解决方案收入的20.2%，较2019年大幅增长224.5%；品牌商户达618家，品牌商户的每用户平均订单收入高达28.2万元。在智慧餐饮领域，微盟餐饮商户6996家，收入4481.7万元，较2019年增长13.0%，每用户平均订单收入1.9万元增长46.2%，大客化转型初见成效。显然，收购海鼎、雅座，有利于促进微盟在零售、餐饮行业纵深发展，进一步尝到拓展线下大客的甜头，一大实锤便是ARPU值再创新高，反映出公司利润值较高、效益好，更具有发展前景和投资可行性。此外，线下大客粘性较高，2020年智慧零售续费率达95%以上，增购率为43%。未来，微盟将以线下大客作为持续增长的引擎，通过高客单价、高收入占比、高稳定度来不断提升付费商家的生命周期价值和留存效率，进而推动整体业务收入的高增长。国际化：2020年重点推进第二件事是国际化。现在中国互联网企业不出海，都不好意思出来打招呼，微盟自上市后就一直谋局国际化，国际化成为其2020年重点推进的核心战略，占据天时地利人和。天时指2020年疫情给行业转型带来更多思考；地利指包括公众号、跨境支付、直播在内的微信基础设施不断完善，为海外品牌搭建小程序商城奠定坚实基础；人和指国内消费者的跨境购物需求逐渐向线上转移。基于此，海外品牌不再局限于单一跨境电商平台，而是积极融入更多生态，实现电商业务国际化的多元布局。于是，打造千百万商家的私域流量工具——电商SaaS成为市场关注的重点。这让具有国际化视野的头部SaaS厂商微盟看到商机，迅速做出反应。去年9月，微盟任命前百度副总裁尹世明为COO，他具有丰富的企业服务经验，是操盘国际化业务的合适人选。此后，微盟国际扩张开始提速，接入海外商家，构建更大的生态版图。在我看来，微盟发力国际化的最大优势在于深耕微信生态。自2013年诞生以来，其便聚焦微信生态，迅速崛起成为微信头部服务商。换言之，微盟既是微信生态的见证者，也是微信生态的参与者，彼此携手共同成长。其深谙微信打法，尤其是玩转私域流量，可以为商家运营增长提供更多助力。近年来，随着私域流量兴起，以微信生态为代表的流量运营模式正成为商家不可或缺的业务版图。零售企业对数字化增长路径的探索，也开始逐步转向微信生态以小程序商城为交易载体的私域业态，小程序直播、企业微信、微信社群等扮演越来越重要的角色。而微盟的入局，为海外品牌探索微信生态电商新玩法提供较为成熟的解决方案，降低海外品牌进入中国市场的门槛。其中，小程序是微盟国际化布局的一大杀手锏。通过小程序这个“场”，让国际品牌商家的“品”面向中国客户和本土客户实现线上闭环销售，享受数字化转型红利。目前，微盟已与日本近铁、One'sLifeJapan（一生美）等日本知名美妆百货达成合作，助力其搭建线上微商城体系，C端用户购物下单流程与在国内小程序购物流程基本一致。免税购物市场也在积极尝试小程序销售，如中免集团在香港的首家免税美妆旗舰店cdf Beauty，即通过微盟微商城搭建面向香港地区的小程序商城；香港一家免税巨头品牌也已接入微盟，面向大陆市场。由此可见，微盟国际化已从战略部署进入实际落地运营阶段，且小有所成。财报显示，微盟已在全球十多个国家和地区进行布局营运，服务1009家海外客户。 随着微盟持续加大投入，并视为长期战略，未来国际化业务将释放更多潜能，获得更多海外品牌青睐，为后续发展注入强劲动力。生态化：布局加速落地第三件事是生态化。线下大客寻找SaaS服务商主要有两个目的，要么是遇到突发事件急需相关企业来协助解决，要么是想找一个长期合作伙伴。微盟更希望成为它们的长期合作伙伴，生态化建设成为最强有力的武器。要知道，线下大客往往存在复合型需求，需要SaaS服务商提供各种各样的技术和产品去满足。同时，这些技术和产品一定要有自己的产业逻辑，只有这些逻辑被线下大客接受，才能放心使用全系列产品。而微盟生态化布局包括流量生态、开发者生态和投资生态。流量生态方面，微盟致力于帮助商家丰富交易与营销的场景，实现多渠道构建私域流量。除了大热的微信生态，微盟小程序还接入百度、QQ浏览器、QQ、抖音小店等流量渠道，以及开放短信、邮件、微信外网页等放短链接导流小程序能力。最近，微盟智慧餐饮、智慧零售先后接入支付宝小程序，从线上到线下逐渐为商家打开更多引流渠道，为商家私域运营打开新的想象空间。开发者生态方面，通过微盟云平台和微盟服务市场深化与客户、开发者、服务商的连接，共建开放生态。2021年，微盟将打造技术中台，着重生态聚合、协同、赋能，驱动商家和开发者实现双赢。投资生态方面，投资并购的好处在于拓展业务边界，2020年，微盟收购海鼎、雅座，进一步夯实在智慧零售、智慧餐饮领域的综合实力，内生外延驱动成长。2021年，微盟将继续加码投资生态的建设，着重拓展行业广度、产品深度、流量拓展及区域扩张，通过公司直投、兼并收购、产业基金等方式实现。随着大客化、生态化、国际化这一核心战略的稳步推进，微盟TSO（流量-SaaS-运营），即全链路智慧增长解决方案日趋成熟，核心是构建数字化营销、数字化系统、数字化运营三大能力。其中，SaaS在全链路中扮演工具的角色，用于承接流量。微盟集团总裁兼智慧营销事业群总裁游凤椿认为，微盟全链路智慧增长解决方案，是通过全链路营销升级、全渠道经营升级、全流域连接升级，助力企业形成自己的私域运营全景图——从流量赋能，到微商城小程序、企业微信工具等使用，再到营销赋能，帮助企业实现导流、盘活私域、沉淀数据资产等一站式全链路营销智慧增长。以企业重点关注的视频号为例，依托微盟SaaS小程序商城解决方案，企业在视频号直播间和视频号首页可挂载小程序商城，用户在直播间点击商品后可直接跳转至小程序商城完成购买，既保障订单数据统一打通数据孤岛，又能沉淀会员形成私域流量池，为后续二次触达、导购促销、短信营销等提供有力支撑。换言之，企业私域能力从单项叠加走向全链路融合，借助微盟SaaS工具，企业不仅可以把用户资产沉淀在私域，更能让私域用户被分层，打通流量前端与后端转化数据、订单数据，助力企业在用户生命周期的各个节点上持续运营，实现长效转化。结语目前，全球SaaS服务渗透率为22.4%，国内仅为7.3%；美国企业每年SaaS平均支出为1070美元，而中国只有28美元。因此，国内SaaS市场巨大潜力，这对身为SaaS龙头的微盟无疑是一大利好，将在企业数字化浪潮中乘风破浪。近期贝莱德等机构纷纷增持微盟，恰恰是对其未来可期最好的证明。中金发布的研究报告亦看好微盟未来前景，预计2021年公司SaaS业务收入仍将取得40%-50%的较高增长，结合海鼎并表收入增速可近80%。考虑到公司收入口径变化，引入调整后的2021/2022年收入预测32.84/45.11亿元，维持“跑赢行业”评级，维持目标价28.5元，较当前股价有29%的上行空间。

来源：虎嗅网本文作者：张钊，编辑：向阳，头图来自：视觉中国一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可以在两周以后引起美国得克萨斯州的一场龙卷风。近日，相关媒体报道称，淘宝特价版或将开通小程序。消息传出后，被网民议论的是淘宝特价版的获客焦虑和两巨头的妥协，但也有目光集中在微盟和有赞这两家SaaS上市企业身上。如果上述消息成真，作为微信生态下的第三方服务商，微盟和有赞确实会受到影响。某种程度上，微盟和有赞的商业模式就是建立在淘宝和微信互相屏蔽的基础上。时间回到2013年，刚刚上线两年的微信推出5.0版本，微信支付、服务号等功能纷纷上线。同年，从百度辞职后的孙涛勇远赴上海，“我不想天天加班，把所有的青春都奉献给代码”。当时微信公众平台正在兴起，孙涛勇选择和合伙人创建一家专注于微信第三方服务的SaaS软件服务商——微盟。按照这个轨迹发展下去，微盟也可能会发展成为一家不错的SaaS软件服务商，但孙涛勇想要实现“30岁之前敲敲钟”的目标恐怕不太可能。转机不期而遇，2013年11月22日，微信用户发现点击淘宝链接后会导向手机淘宝的下载页，手淘方面对此解释为，“大量用户反映，通过微信朋友圈或者营销号发来的链接点击进入了伪造淘宝店，掉入钱物两空的陷阱”。随后，微信也迅速将所有淘宝链接屏蔽，经由此役，淘宝和微信完成了双向屏蔽的闭环。正是由于微信和淘宝的“不对付”，微信第三方软件服务商才有发挥作用的舞台。数以万计的淘宝商家自然不会放弃具有庞大流量的微信平台，在用户需求的倒逼下，包括微盟在内的第三方服务商在微信生态内快速发展。而此次淘宝与微信的“解冰”，为微盟这类微信第三方服务商带来不确定性。巧的是，在媒体报道淘宝即将开通小程序当天，微盟集团公布了2020年财报。近年来，随着产业数字化浪潮来袭，加之疫情带来企业“上云”的需求，SaaS行业成为资本热捧的风口，从2020年到现在，微盟和有赞的股价最高涨幅均超过700%，两者的市销率最高达30倍。与此同时，市场上对于微盟和有赞是否“太贵了”的言论开始涌现，不少投资者，都将目光聚焦在两家公司的年报数据上。基于此，如果说这次淘宝接入微信的消息是诱因，那么微盟的财报则是股价的导火索，双重因素作用下，3月18日至19日，除微盟股价跌超15%外，有赞股价跌超14%，多只SaaS概念股普跌。蝴蝶效应的核心在于，初始值的极端不稳定性，往往会对事物发展的结果产生巨大的影响，而这次，微盟似乎成为了那只蝴蝶。一、不及预期的财报和以往在财报中把业务分为SaaS产品和精准营销两部分不同，微盟3月17日发布的2020年财报，把业务分成了数字商业和数字媒介两个部分，其中数字商业又分为订阅解决方案和商家解决方案。实际上，数字商业中的订阅解决方案对应的就是SaaS产品，而商家解决方案和数字媒介则主要是精准营销业务、互动、社交、LBS及效果监控等，能够满足广告主对无线营销快速建站的需求。但风铃的推出也引发了部分开发者的抗议，他们认为该工具和他们的工作性质相冲突。有广告人士表示，对于微信的二次技术开发终究要变现，而变现手段显然就是将技术方案卖给客户，腾讯做了这件事情，等于抢了大家的饭碗，这将极大影响开发者在微信上的投入热情。最终在2018年12月6日，腾讯风铃官方发布公告称将终止运营。现在来看，风铃系统的推出和微盟的出现几乎为同一时间段，并且业务也有重合之处，好在这次是以微盟为代表的微信第三方服务商胜出，但下一次呢？2020年7月14日，微信宣布正式上线微信小商店能力，并开放内测申请通道。微信小商店为商家提供商品信息发布、订单和物流管理、营销、结算、售后等电商基础功能。在微信小商店上线后，7月16日，有赞股价下跌7.53%，微盟股价下跌12.76%。尽管微信小商店目前还没有直指微盟腹地，但按照微信这种趋势，微盟还能“卖多久水”？在这种焦虑下，微盟想要对标Salesforce既有出于企业未来发展的原因，也有提高企业护城河的考虑。但成为中国版Salesforce，微盟还有很长的路要走。Salesforce是创建于1999年3月的一家客户关系管理（CRM）软件服务提供商，Salesforce创立之初的理念，就是“No Software”，号称要消灭传统软件，将软件服务在线化，这也为其赢得“软件终结者”的称号。2004年6月，Salesforce在纽交所上市募集1.1亿美元，其股价自2009年1月1日开始，从8.03美元每股，如今上涨到212.270美元每股，目前总市值高达1954.36亿美元。自上市以来，Salesforce通过持续收购不断扩充自身产品体系，提升产品竞争力，最终形成了如今以CRM云服务为核心的客户服务生态系统。Salesforce外延式增长大体上可分为两种：技术并购和产品并购，其中大部分技术类型并购主要发生在2008年至2012年间，在前期具备较强的底层技术框架后，Salesforce于2014年后开始进行频繁的产品并购，以实现产品种类的迅速扩张和CRM生态的搭建。在这方面，2020年，微盟相继收购雅座、海鼎等公司体系，通过收购来布局各种企业服务，其实走的就是Salesforce的路子。但和Salesforce先通过技术类型并购获得较强的底层技术框架不同，目前微盟的收购集中在产品领域，这似乎为微盟的产品埋下隐患，2020年初的删库事件已经让微盟尝到技术风险的苦果。在Salesforce的发展历程中，为了应对新入场的SaaS开发者，平台从SaaS工具向PaaS（平台即服务）升级转型，2005年开发了AppExchange平台，2008年发布了全球首个在统一架构上部署应用的PaaS产品Force.com，有了PaaS平台，“CRM+PaaS”才让Salesforce具有服务多种类型客户的能力。这方面微盟也推出了微盟云PaaS平台，在2020年财报中显示，微盟云平台的服务市场目前有超过560名活跃企业开发者，累计提交超过1000个应用。不过需要注意的是，和国外Salesforce首先推出PaaS平台不同，国内PaaS平台早已遍地开花，既有头部厂家如阿里钉钉，腾讯云等，也有一众PaaS新秀，对于微盟而言，想要在PaaS层面有所突破并不容易。最后，回归到最核心在SaaS业务上，如今微盟的竞争对手除了有赞外，还有阿里、华为、腾讯等超级巨头，这也是微盟潜在风险之一。三、SaaS虚火？SaaS正在成为资本市场的“香饽饽”，这是行业的共识。数据显示，2020 年中国 SaaS 行业融资高达550起，而在2021年，据《全天候科技》不完全统计，国内SaaS领域一级市场公开的投融资事件超30起。原因无非有两方面，其一，在于国内消费互联网发展趋于成熟，国内当前的用户时长未来增长空间非常有限。在消费互联网之后，以云业务为主要特征的产业互联网将逐渐崛起。其二，在于SaaS市场的巨大潜力，据艾瑞咨询发布的《2020年中国企业级SaaS行业研究报告》显示，中国企业级SaaS市场规模2019年整体规模超过350亿元，预计2022年将突破千亿元。在经历了2016-2017年增速的暂时放缓后，2020年的疫情，进一步加速了这个进程，疫情使得企业对SaaS的接受度和需求增加，市场仍将保持较快增速。 和一级市场融资火热相同，二级市场的SaaS概念股也一度火爆。2021年1月15日上市的医渡科技公开发售获得超过1600倍认购，上市首日收报65.20港元/股，较每股26.30港元的发行价涨147.91%，市值达到588亿港元。由于SaaS企业一般采用市销率进行估值，可以发现，在2019年绝大多数企业都处在20倍以下的市销率区间，但在2020年之后，超过30倍PS成为当前常态。需要注意的是，目前国内诸多SaaS企业股价对标的皆是国外成熟的SaaS企业，但两者并不能直接对等，原因在于，国内和美国市场的SaaS环境不同，美国市场SaaS单客收入远高于中国市场、在中国SaaS购买周期与获客成本较高、国内SaaS流失率高、SaaS应用深度差异大。整体而言，国内SaaS企业有自己的发展路线。而美股对SaaS企业估值倍数之所以高，则在于美股SaaS企业给投资者带来的高回报。据统计，44家SaaS公司从2010-至今的美股上市公司涨幅，39家上涨，15家企业10年涨幅超过10倍。一般而言，SaaS创业企业要经历三个阶段：第一阶段，投入扩张期，企业创立初期，这个时期企业以融资投入为主。第二阶段，现金流为正，稳定扩张期，随着公司客户规模的不断扩大，付费客户积累使得公司现金流为正，公司有资金进行进一步扩张。第三阶段，开始盈利，业绩爆发期，当公司付费客户积累到一定规模，利润水平不断提升，公司进入盈利爆发期。对于国内的SaaS企业来说，最终能走到第三个阶段的企业将是极少的，就像此前上千家拿到融资的电商企业，最终胜出的只有寥寥几家。而此次微盟公布的财报，则为国内股价虚高的SaaS企业降了降温，从国内SaaS企业当下的股价上看，微盟似乎成为了那只引起龙卷风的蝴蝶。参考资料：SandhillRoad《万字解析美国SaaS行业》To B 咖啡谈《为什么说不能从美国的SaaS来看中国的SaaS》

“ 对于SaaS，我们看到的只是我们以为的，而非事物的本质，这个我称之为 SaaS陷阱。”对于SaaS模式，整个投资市场是趋之若鹜的，有人说投资人看到SaaS就像看到女神一样，疯狂的追逐。金钱都是嗜血和趋利的，过去的SaaS行业给投资人带来了巨大的回报，不完全统计，企业服务赛道是过去20年美国投资回报率最高的赛道。近期的明星SaaS企业，如snowflake，zoom 让投资人取得了巨大的成功。我之前有一个观点，中美企业，除了半导体行业外，SaaS企业差距也特别大。国内就用友，广联达等标杆企业的市值都在1000亿人民币左右。而美国这种体量的SaaS公司数量之多令人咋舌。由于赛道本身存在巨大差距，国内投资人一个天然的想法就是中国的企业服务市场存在巨大巨大的机会。示范性赚钱效应+ 潜在的巨大市场规模，近2年，国内SaaS市场渐渐火热了起来，整个行业按照市销率PS进行估值。这给了很多投资人一个错觉，仿佛SaaS企业就等于财富密码。我之前试图在A股市场上找一些小而美的SaaS或者往SaaS转型的企业，比如 万兴， 博思， 会畅通讯，泛微网络，并且情不自禁的按照公司宣传的SaaS业务，给予10-15倍PS估值，然后得出公司估值很便宜的结论。可实际上，我研究过的这些企业，大多数都无法达到这样的估值，走势也是相当平淡。我们看到的只是我们以为的，而非事情的本质，这个我称之为 SaaS陷阱。这个周末，我把一个toBeSaaS 的gzh 的文章看了一遍，大概有几十篇，我觉得有些观点非常值得一读再读，以便我们能够理解SaaS的本质。首先，软件 As a Service, 和卖软件本身是具有本质的区别的。我们一定要站在 服务的 角度去思考SaaS。SaaS的本质是服务的标准化和产品化。传统的卖软件，就是卖给你一个产品，然后你自己去部署，运维，找团队去服务自己的业务，是一个利用工具自己服务自己的模式。卖软件的商业模式就是研发产品，销售，收钱。而SaaS 是卖服务，这是有本质区别的。可以想想，我们平时自己会花钱买什么样的服务？当然最多的就是房产中介服务，我们花钱买的是一个 一条龙的中介服务。对于企业而言，他们会购买什么样的服务？常见的， 比如财务报税的服务，客户管理的服务，精准营销的服务，甚至是报销的服务。对于这些服务，我们看到每一个都是非常的细分的业务，在美国都有市值非常大的SaaS公司与之对应，这就是专注和细分的力量。服务要做得好，一定是标准化和产品化。把服务做成产品，不然就成了私人定制，规模就上不来。服务产品化的优势也特别明显，获客时有很大的优势。服务越清晰透明，越能降低客户的决策成本，让他知道这个服务是不是自己想要的。这种模式比传统卖软件不断的适配，沟通，定制 的获客成本要低得多。获客只是卖服务商业模式的第一步，第二步就是运营。获客先把初始客户拉到一个池子里面，在进行深层次的挖掘。好的运营能留住客户，让提供的服务真正解决用户的需求，建立信任，为后续更多服务的营销打下 坚实的基础。不同的运营水平带来的效果是完全不一样的， 我举个例子，我和同事经常去一家饭店吃饭，老板把我们拉到一个群里，经常给我们发他们的新的菜品，每周特色菜等等，我们成为回头客的概率特别高，这种粘性是完全不一样的。最后就是留存，从初始获得的用户，有多少会在平台沉淀下来，并愿意继续付费，或者说购买更多服务的，直接决定了SaaS平台的价值。从SaaS商业模式的本质去分析一个公司，就是要看，他是否提供了有价值的服务，并且以优秀的成本控制，把这种服务做到了标准化和产品化。市场上有很多指标用来量化这种模式做得好不好。比如，获客成本，用户生命周期价值， 通常认为 用户生命周期价值 是获客成本的3倍以上，才能 覆盖 研发和管理的成本。另外就是看营收，用户规模和留存率， 营收规模是SaaS企业的核心指标，直接说明了你提供的服务是否有价值，产品化是否被市场广泛接受，而 留存率能看出持续运营 和持续提供服务的能力。这里有一个非常有名的指标NDR，收入净留存率，比如第一年从客户收入100块，第二年是130块，这个就是130%， 对于这样的企业， GGV纪源资本分析过，公司估值可达到20PS 以上。市场上优秀的企业比如 zoom, slack, snaowflake 都在130%以上。最后我们看，为什么优秀的SaaS可以用 ps 来估值呢，之前看过一个解释， 10亿收入，15ps，为150亿市值， 优秀的SaaS企业后续的净利润水平能够做到 30%-40%， 对应市盈率也就是40xPE。对于一个持续给你提供优质服务，沉淀了我们大部分数据和习惯的服务商，生意可以做得特别久特别长，估值也是合理的。这是我理解的SaaS，回过头来看，我们之前分析过的企业，万兴还是工具化软件，运营和提升客户价值空间有限，博思基本没有SaaS化，还是项目制，会畅通讯的SaaS视频会议，核心指标公开的数据不多，不好判断，只有泛微网络更像是标准化的SaaS服务商。这是一个大的赛道，个人认知也在不断变化，个人观点仅供参考。

来源：创事记欢迎关注“创事记”的微信订阅号：sinachuangshiji　文/张钊来源：科技新知（ID：kejixin）原标题：微盟扯掉SaaS行业遮羞布一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可以在两周以后引起美国得克萨斯州的一场龙卷风。近日，相关媒体报道称，某宝特价版或将开通小程序。消息传出后，被网民议论的是某宝特价版的获客焦虑和反垄断下两巨头的妥协，但也有目光集中在微盟和有赞这两家SaaS上市企业身上。如果上述消息成真，作为微信生态下的第三方服务商，微盟和有赞确实会受到影响。某种程度上，微盟和有赞的商业模式就是建立在某宝和微信互相屏蔽的基础上。时间回到2013年，刚刚上线两年的微信推出5.0版本，微信支付、服务号等功能纷纷上线。同年，从百度辞职后的孙涛勇远赴上海，“我不想天天加班，把所有的青春都奉献给代码”。当时微信公众平台正在兴起，孙涛勇选择和合伙人创建一家专注于微信第三方服务的SaaS软件服务商——微盟。按照这个轨迹发展下去，微盟也可能会发展成为一家不错的SaaS软件服务商，但孙涛勇想要实现“30岁之前敲敲钟”的目标恐怕不太可能。转机不期而遇，2013年11月22日，微信用户发现点击某宝链接后会导向手机某宝的下载页，手淘方面对此解释为，“大量用户反映，通过微信朋友圈或者营销号发来的链接点击进入了伪造某宝店，掉入钱物两空的陷阱”。随后，微信也迅速将所有某宝链接屏蔽，经由此役，某宝和微信完成了双向屏蔽的闭环。正是由于微信和某宝的“不对付”，微信第三方软件服务商才有发挥作用的舞台，数以万计的某宝商家自然不会放弃具有庞大流量的微信平台，在用户需求的倒逼下，包括微盟在内的第三方服务商在微信生态内快速发展。而此次某宝与微信的“解冰”，为微盟这类微信第三方服务商带来不确定性。巧的是，在媒体报道某宝即将开通小程序当天，微盟集团公布了2020年财报。近年来，随着产业数字化浪潮来袭，加之疫情带来企业“上云”的需求，SaaS行业成为资本热捧的风口，从2020年到现在，微盟和有赞的股价最高涨幅均超过700%，两者的市销率最高达30倍。与此同时，市场上对于微盟和有赞是否“太贵了”的言论开始涌现，不少投资者，都将目光聚焦在两家公司的年报数据上。基于此，如果说这次某宝接入微信的消息是诱因，那么微盟的财报则是股价的导火索，双重因素作用下，3月18日至19日，除微盟股价跌超15%外，有赞股价跌超14%，多只SaaS概念股普跌。蝴蝶效应的核心在于，初始值的极端不稳定性，往往会对事物发展的结果产生巨大的影响，而这次，微盟似乎成为了那只蝴蝶。01 不及预期的财报和以往在财报中把业务分为SaaS产品和精准营销两部分不同，微盟3月17日发布的2020年财报，把业务分成了数字商业和数字媒介两个部分，其中数字商业又分为订阅解决方案和商家解决方案。实际上，数字商业中的订阅解决方案对应的就是SaaS产品，而商家解决方案和数字媒介则主要是精准营销业务（两者有净额法和总额法的区别）。财报显示，2020年微盟实现营收20.6亿元，同比增长43.7%，但这个增速相对于2016年至2019年65.9%、182.3%、62%、66.1%的增速创下史上新低。在净利润上，2016年至2020年，微盟净利润分别为-8094.6万元、263.7万元、-10.9亿元、3.1亿元和-11.7亿元，今年净利润同样创下上市以来新低。回到具体业务上，微盟数字商业中订阅解决方案的收入为7.18亿元，付费商户数为98002名，每用户平均收益为7326元。财报显示，订阅解决方案总收入同比增长41.6%，但该项业务较2019年46.1%的增速下滑。在付费商户数上，微盟2017年至2019年的增速为41.7%、25.6%、23.0%，而2020年付费商户数的增速为23.2%，近几年增速呈下滑趋势。在每用户平均收益上，微盟2020年ARPU增速为15.0%，较2019年18.8%的增速下滑。目前，市场最看重的莫过于微盟的SaaS业务，因此微盟需要提高自己的SaaS业务营收，具体可以表现为，提高每用户平均收益和付费商户数。在提高每用户平均收益上，在2021年1月5日，微盟集团公告SaaS产品最新套餐升级，各种套餐版本相应价格都有不同程度提高，这将有助于微盟ARPU提高。需要注意的是，随着ARPU提高，SaaS产品付费商家流失率或将提高。据财报显示，2020年付费商家流失率为26.1%，而2018年和2019年的数据为26.8%，22.2%，2020年付费商家流失率又回到了2018年的水平，后续在价格上升的前提下，用户粘性大概率还会下降。目前，美国SaaS企业年客户流失率的中值为7%，但在中国，从上市公司报表中观察分析，中国主要的SaaS公司的客户流失率平均在30%。客户流失率是所有SaaS指标中最重要的，如果客户流失失控，那么获得新客户就毫无意义，对于一个漏水的桶而言，最应该做的是修补漏洞，而不是不断地往桶里灌更多的水。基于此，微盟在提高付费商户数上的动作更为突出，2020年相继控股餐饮板块的雅座、零售板块的海鼎。原因在于，通过并购带来的大客户相对于小企业而言资金更加充裕，也相对不容易流失，虽然大客户一次性的获取成本较高，但留存的时间长，给公司贡献的收入更多。需要注意的是，并购同样会带来后期整合上的一些问题。而在数字商业中的商家解决方案和数字媒介两项业务上，商家解决方案的收入为5.28亿元，数字媒介收入为8.18亿元，在数字商业的商家解决方案和数字媒介中，精准营销毛收入达106.8亿元，同比增长102.2%，但相对于微盟2018年和2019年精准营销毛收入增速167.2%，111.9%下滑。这部分业务最核心的地方在于通过为流量平台卖广告，获得平台返点和广告代理差价。其中最大的客户当属腾讯，数据显示，腾讯控股间接持有微盟集团总计8.01%的股权，这既是微盟发展中的优势，也是市场担心的地方。近年来随着新兴互联网媒体平台发展迅速，微盟也随即拓展抖快资源，但现在这块业务对腾讯的依赖性依旧很高。2020年年报显示，微盟向作为腾讯代理商的广告客户提供商家解决方案并赚取返点的收益贡献超过集团总收益的21%。最后，在毛利率上，财报显示，2020年，微盟毛利率从上一年的55.5%降至50.9%；剔除SaaS破坏事件的影响，毛利率为53.2%。其中订阅解决方案业务毛利率由2019年的80.5%下降至2020年的70.6%，数字媒介毛利率由2019年的5.6%下降至2020年的4.5%。整体上看，微盟集团在2020年多项业务增速呈下滑趋势，一般而言，判断一家SaaS公司模式是否可行，有两大关键指导标准：LTV>3*CAC，CAC回收周期<12个月，但微盟的表现不及预期，这也是其股价大跌的主要元凶。02 微信“卖水人”的焦虑“一直以来，微盟的愿景是成为中国最大的企业级服务商，成为中国版的Salesforce。”这句话来自于2017年微盟CEO孙涛勇发给公司全员的内部邮件中，彼时微盟放弃pre-ipo轮融资，选择以并购方式进入上市公司体系。在外界来看，自微盟成立以来，其上市步伐就没有停滞过，除了有孙涛勇所言“中国企业服务时间窗口期只有3年时间”的原因，另一方面，也和微盟的业务逻辑有很大关系。上文提到，某宝与微信的“解冰”，极大可能会为微盟这类微信第三方服务商带来不确定性。实际上，此类事件在早前就发生过，早在2013年12月10日，腾讯可视化的无线建站产品“风铃”上线，功能涵盖快速建站、智能终端(HTML5)、互动、社交、LBS及效果监控等，能够满足广告主对无线营销快速建站的需求。但风铃的推出也引发了部分开发者的抗议，他们认为该工具和他们的工作性质相冲突。有广告人士表示，对于微信的二次技术开发终究要变现，而变现手段显然就是将技术方案卖给客户，腾讯做了这件事情，等于抢了大家的饭碗，这将极大影响开发者在微信上的投入热情。最终在2018年12月6日，腾讯风铃官方发布公告称将终止运营。现在来看，风铃系统的推出和微盟的出现几乎为同一时间段，并且业务也有重合之处，好在这次是以微盟为代表的微信第三方服务商胜出，但下一次呢？2020年7月14日，微信宣布正式上线微信小商店能力，并开放内测申请通道。微信小商店为商家提供商品信息发布、订单和物流管理、营销、结算、售后等电商基础功能。在微信小商店上线后，7月16日，有赞股价下跌7.53%，微盟股价下跌12.76%。尽管微信小商店目前还没有直指微盟腹地，但按照微信这种趋势，微盟还能“卖多久水”？在这种焦虑下，微盟想要对标Salesforce既有出于企业未来发展的原因，也有提高企业护城河的考虑。但成为中国版Salesforce，微盟还有很长的路要走。Salesforce是创建于1999年3月的一家客户关系管理(CRM) 软件服务提供商，Salesforce创立之初的理念，就是“No Software”，号称要消灭传统软件，将软件服务在线化，这也为其赢得“软件终结者”的称号。2004年6月，Salesforce在纽交所上市募集1.1亿美元，其股价自2009年1月1日开始，从8.03美元每股，如今上涨到212.270美元每股，目前总市值高达1954.36亿美元。自上市以来，Salesforce通过持续收购不断扩充自身产品体系，提升产品竞争力，最终形成了如今以CRM云服务为核心的客户服务生态系统。Salesforce外延式增长大体上可分为两种：技术并购和产品并购，其中大部分技术类型并购主要发生在2008年至2012年间，在前期具备较强的底层技术框架后，Salesforce于2014年后开始进行频繁的产品并购，以实现产品种类的迅速扩张和CRM生态的搭建。在这方面，2020年，微盟相继收购雅座、海鼎等公司体系，通过收购来布局各种企业服务，其实走的就是Salesforce的路子。但和Salesforce先通过技术类型并购获得较强的底层技术框架不同，目前微盟的收购集中在产品领域，这似乎为微盟的产品埋下隐患，2020年初的删库事件已经让微盟尝到技术风险的苦果。在Salesforce的发展历程中，为了应对新入场的SaaS开发者，平台从SaaS工具向PaaS（平台即服务）升级转型，2005年开发了AppExchange平台，2008年发布了全球首个在统一架构上部署应用的PaaS产品Force.com，有了PaaS平台，“CRM+PaaS”才让Salesforce具有服务多种类型客户的能力。这方面微盟也推出了微盟云PaaS平台，在2020年财报中显示，微盟云平台的服务市场目前有超过560名活跃企业开发者，累计提交超过1000个应用。不过需要注意的是，和国外Salesforce首先推出PaaS平台不同，国内PaaS平台早已遍地开花，既有头部厂家如阿里钉钉，腾讯云等，也有一众PaaS新秀，对于微盟而言，想要在PaaS层面有所突破并不容易。最后，回归到最核心在SaaS业务上，如今微盟的竞争对手除了有赞外，还有阿里、华为、腾讯等超级巨头，这也是微盟潜在风险之一。03 SaaS虚火？SaaS正在成为资本市场的“香饽饽”，这是行业的共识。数据显示，2020 年中国 SaaS 行业融资高达550起，而在2021年，据《全天候科技》不完全统计，国内SaaS领域一级市场公开的投融资事件超30起。原因无非有两方面，其一，在于国内消费互联网发展趋于成熟，国内当前的用户时长未来增长空间非常有限。在消费互联网之后，以云业务为主要特征的产业互联网将逐渐崛起。其二，在于SaaS市场的巨大潜力，据艾瑞咨询发布的《2020年中国企业级SaaS行业研究报告》显示，中国企业级SaaS市场规模2019年整体规模超过350亿元，预计2022年将突破千亿元。在经历了2016-2017年增速的暂时放缓后，2020年的疫情，进一步加速了这个进程，疫情使得企业对SaaS的接受度和需求增加，市场仍将保持较快增速。和一级市场融资火热相同，二级市场的SaaS概念股也一度火爆。2021年1月15日上市的医渡科技公开发售获得超过1600倍认购，上市首日收报65.20港元/股，较每股26.30港元的发行价涨147.91%，市值达到588亿港元。由于SaaS企业一般采用市销率进行估值，可以发现，在2019年绝大多数企业都处在20倍以下的市销率区间，但在2020年之后，超过30倍PS成为当前常态。需要注意的是，目前国内诸多SaaS企业股价对标的皆是国外成熟的SaaS企业，但两者并不能直接对等，原因在于，国内和美国市场的SaaS环境不同，美国市场SaaS单客收入远高于中国市场、在中国SaaS购买周期与获客成本较高、国内SaaS流失率高、SaaS应用深度差异大。整体而言，国内SaaS企业有自己的发展路线。而美股对SaaS企业估值倍数之所以高，则在于美股SaaS企业给投资者带来的高回报。据统计，44家SaaS公司从2010-至今的美股上市公司涨幅，39家上涨，15家企业10年涨幅超过10倍。一般而言，SaaS创业企业要经历三个阶段：第一阶段，投入扩张期，企业创立初期，这个时期企业以融资投入为主。第二阶段，现金流为正，稳定扩张期，随着公司客户规模的不断扩大，付费客户积累使得公司现金流为正，公司有资金进行进一步扩张。第三阶段，开始盈利，业绩爆发期，当公司付费客户积累到一定规模，利润水平不断提升，公司进入盈利爆发期。对于国内的SaaS企业来说，最终能走到第三个阶段的企业将是极少的，就像此前上千家拿到融资的电商企业，最终胜出的只有寥寥几家。而此次微盟公布的财报，则为国内股价虚高的SaaS企业降了降温，从国内SaaS企业当下的股价上看，微盟似乎成为了那只引起龙卷风的蝴蝶。参考资料：SandhillRoad《万字解析美国SaaS行业》To B 咖啡谈《为什么说不能从美国的SaaS来看中国的SaaS》