关于市场调研工作

本文转载自【微信公众号：Penn先生，ID：impenn】经微信公众号授权转载，如需转载与原文作者联系没有调研，就没有发言权。商业的世界，调研是一门技术活儿，但是很多情况下都被人们给忽视了，或者说，根本不会花时间精力去做。记得自己上大学的时候，学习市场调研，大部分都是停留在学术的层面，尽管很多广告策划案的第一部分，都是基于市场调研的市场分析。但是现在回想，觉得当时是那么的不专业。正好回家，把买了半年多没来得及听的《跟张弛学市场调研》，花时间学完，挑选一些观点分享出来。（一）市场调研的作用什么是调研？你可能会说，调研不就是发发问卷，开开座谈会，收集收集数据吗？这当然不是调研。上学的时候，我觉得为什么要市场调研呢，是为了了解市场，洞察客户，为了支持我接下来要做的策划方案。似乎正确，也似乎缺少掷地有声。张弛老师说，市场调研是为了决策，调研不是简单的分析数据，调研的本质就是回答决策者的问题，帮助决策者降低决策风险。电影《决战中途岛》的核心情节正好能够告诉我们，调研的作用。电影里美军发现了日军的一段密码，密码中有个关键词是AF，这代表日军即将在AF岛发动攻击。美军陷入了内部争议，有的人认为是中途岛，有的人认为是阿留申群岛，而当时的美军军力有限，不可能分兵作战，只能把有限的资源集中在一个点上，所以确定AF到底是哪里就成了影响战局的关键因素。后来，美军为了确定AF就是中途岛，故意向外放出中途岛缺少淡水，果然发现日军电报中出现AF缺淡水的信息。由此确定，AF就是中途岛，美军事先在中途岛埋伏，并取得胜利，成为整个太平洋战争的转折点。我们来看下整个过程：雷达信息采集，是调研中的收集数据发现AF，是调研中的数据分析确定AF是中途岛。这是调研里的提炼洞察埋伏中途岛，这是指导决策。所以，调研是一整套的辅助决策的行为。调研是为决策做准备的。既然是为了决策准备，决策者最关心的也就是调研最关心的。美国战地记者罗伯特·卡帕说过一句话：如果照片拍得不够好，那是因为你离炮火和苦难不够近。那么商业如战场，商业世界的炮火和苦难又是什么呢？就是那些正在发生裂变的用户需求和急需拯救的用户痛点。而调研就是要走进这些真实存在的需求和痛点。归根结底，调研不是在关注数据，而是真正的“人”。我们所有的商业行为，本质上都是在优化人的体验。在张弛老师看来，调研真正的价值是在于，帮助商业决策者在资源有限的情况下，去优化人的体验。（二）破解终局性问题商业世界里，有时候，并不是我们找不到问题的解决答案，而是问题本身就是问题，需要先掀开问题的面纱，看清问题的本来面目后，再给出解决方案。在这里，张弛老师提出了一个新概念叫作“终局性问题”。什么是终局性问题？所谓终局性问题就是只描述一个终局的状态，而没有给出问题的抓手。例如，怎么让人生更有意义，如何让年轻人喜欢我的产品，怎么才能提高自己的工作能力。这类问题都是终局性问题，看似有很多解决方案，也可以说是无解。而大多数的决策都是在问终局性的问题，怎么把产品卖得更多，这个产品如何才能更有新意，怎么让年轻人喜欢上我的产品？对于市场调研来说，就是要把这些大而泛的终局性问题转化成具体的调研问题，具体方法是：标准化的三维商业时空，即微观时空，宏观时空和时间。任何一个商业问题，都可以用这个三维商业时空来进行调研。具体到商业世界来说，所谓微观层面就是决策者的角色是什么？市场部们和研发部们的决策者关注的需求点一定是不一样的。只有先明确决策者的角色，才能确定其主要诉求是什么。而宏观层面则是决策者所处的场景是什么，也就是行业状况，快消品行业和房地产行业的决策场景肯定是千差万别。举个形象点的例子：同样一个问题，你能不能勤快点？你女朋友和你的leader跟你说，就会指向不同的解决路径。因为他们的角色和场景是完全不同的。商业世界也是一样道理。明白了决策者的角色和场景后，还有一个更重要的商业主体，那便是”产品“，任何行业都有属于自己的产品，服务也有自己的产品——服务体验。既然是产品，就会涉及到产品的生命周期，是新产品上市期，还是产品上升期，还是衰落期。这便是三维商业时空的最后一维度，产品的时间维度。同样的一个问题，出现在不同的时间点，就会有不一样的解决方案。尽管我们会经常遇见终局性问题，但是这类问题往往很难直接回答，而市场调研中使用的三维商业时空，就是一个很好的工具，帮助我们转化拆解掉大而泛的终局性问题，从而更容易的解决掉具体的商业问题。（三）一个好问题价值千金做调研，大部分的时间都是在问问题。提问题看起来谁都会，但是真相真不是谁都能拿到。因为，你和真相之间，永远有一个难题：你的调研对象会”撒谎“。为什么调研对象要撒谎，有时候还真不能怪对方有意撒谎欺骗。张弛老师归纳了三种情况：为了维护自己的形象，刻意给出了假的答案比如，一名美国黑人在竞选州长，竞选之前的民意调查显示他的支持率远远领先竞争对手，可是选举结果却是落选了。选民撒谎了。人们在面对民意调研的时候，为了不被认为是种族歧视者，为了维护自我形象，说出了支持黑人竞选。但是选民的最终行为往往不是如此。这在心理学上叫做”社会期望偏差”，也就是说 ，受访者为了满足社会期望，隐瞒了自己的真实想法。生活中这样的情况也不在少数。可能会为了礼貌说饭店的菜挺好吃，也可能为了避免别人识破自己的无知，而说自己知道某某。解决方法：尽量去除掉问题里的敏感信息。如“你听过大家都在谈论的传音手机吗？”改成“你听说过传音手机？”误解了问题，无意中给出了假的答案例如问题”你旅行时，经常住哪类的宾馆？“可能得出来只有不到5%的人说自己会住民宿。这对一个想要开民宿的人来说，看起来市场空间就不太大。但是不同的人不同的场景对宾馆的需求是不一样的，而笼统的旅行时，得出来的答案就很难具有商业价值，更难以起到决策作用。对于市场调研来说就是灾难性事件。稍微改动下问题”你和家人度假时，在旅行目的地，通常住什么宾馆？“结果可能会有超过30%的人选择民宿。你看，问题不一样，给出的答案就会出现极大的误差。问题不聚焦，就会掺杂很多复杂情况，答案的纯度也就会下降。这在我们的日常工作沟通中也会经常出现，因为信息错位，彼此的理解通道就会偏离，工作效率也就会大大下降。解决方法：用具体的描述代替模棱两可。被诱导性问题控制，不自觉给出了假的答案调研的目的是为了获取真实的情况，但是有时候，调研者本身给出的问题，已经导致了答案的失真。如”你喜欢美剧还是韩剧“，结果70%说喜欢美剧。很遗憾，用户又撒谎了。用户可能不喜欢美剧也不喜欢韩剧，但是又不得不选，就只好随便选一个了。例如律师问对方”你现在还会打儿子吗“无论回答是会还是不会，都等于默认了爱打儿子。律师的问题在一开始已经限制了答案，甚至还有点隐蔽。所谓的诱导性问题就是用不恰当的方法限制用户的回答，表现形式会多种多样，而且通常都会很隐蔽。再比如“如果有一副太阳镜可以保护你的眼睛远离太阳的有害紫外线（据说会导致失明），你愿意为这副眼睛支付多少钱？这样的定价调研，答案往往已经失真。因为过分夸大了某个因素，消费者已经从购买一副眼睛的需求无形中被转移到了要花多少钱防止失明，问题的答案还能具有参考价值吗。当然不能。这样的案例在商业世界不胜枚举，特别是经常被夸大的产品功能，调研前是爆品出世的感觉，投放市场后无人问津。解决方法：问题不预设立场，不刻意夸大某一方面，对于给出的选项问题，要给出合理的区间选择。（四）用户的需求不是需求市场工作离不开目标用户，用户的需求也是很多企业重点关注的。商业世界里，大多数情况下，我们搞不懂用户的需求，或者说，用户的真实需求往往被隐藏起来了。例如，你女朋友跟你说，下班要早点回家，表面是需要陪伴，隐形需求是什么呢？实际是需要的是被爱的感觉。所以，下班早点回家只是提供被爱的感觉的一种方法而已。对于调研者来说，很多情况下是要挖掘需求，寻找痛点，因为真实的需求，客户往往不会表现出来。这就需要我们能够通过表面行为洞察出真实的需求，进而把需求转化成产品。在张弛老师看来，准确的说，不是挖掘需求，更应该是还原需求，也即是还原出用户真实的隐形需求。通过三个方法可寻得。需求长在场景上如果你问一个消费者，你想要一款什么耳机？用户可能会说，音质更好的。音质好，算是需求吗？当然是，但是音质好是好耳机的标配，没有实现可能是受技术和成本限制。这也不是我们要找的隐形需求。大家可以回想下自己的日常，是不是经常会遇见过上述的情况，看起来不是需求的需求，被当成了如获至宝的需求，做出的商业决策自然也会以失败告终。要记着，用户永远不知道自己想要什么。如果都能够简单的说出自己的需求，那么，市场调研和用户洞察也就不会存在了。用户真实的需求长在场景里，少问为什么，多问场景和感受。所有的产品都要放在具体的场景里才能发挥作用。请人吃饭、家庭聚会和 生日宴，不同的场景，对餐食的需求也是完全不一样。还是回到耳机的问题，你可以这样来问：你都什么时候用耳机？通勤的地铁上你都听什么音乐？你在地铁上用耳机的感受是什么？“有时候觉得周围太吵了，耳机线还经常缠在一起，有时候还会挂住别人的包”慢慢的，你会发现，用户的隐形需求是安静和方便。而这一需求转化成产品就是“一款无线的降噪耳机。需求长在别人身上用户往往说不清楚自己的需求，所以，这个时候就需要借助外部工具帮助其描述出来。比如我们小时候早恋，如果父母直接问你早恋了吗？估计没人会说实话，但是如果父母问，你们班有同学早恋吗，你怎么看待他们的这种行为呢？无形中把你和那个早恋的你隔离开了，这个时候，我们可能会发表自己的看法，反正说的也不是自己嘛。这就是映射法，把对方不想说，或者说不清楚的需求，嫁接到另一个人或者场景里去还原出来。其实，日常生活中，我们自己也会经常用，比如，我有一个朋友，最近怎么怎么了。没错，那个朋友，就是你。映射法除了用第三人称，还可以用绘画、联想、归类和句子填空等方法，这些映射方法都是很好的帮助调研者还原用户需求的好工具。当然了，无论是通过场景，还是通过映射法找到隐形需求，都需要直接询问消费者，但是如果遇见，用户不是不想说，而是压根就不知道或者说不清楚，我们该怎么办？需求长在细节里互联网时代，我们可以非常清楚的获取大数据，通过大数据分析用户行为，而且这一点，在如今的互联网时代，非常容易和方便，基本也是每个互联网运营的基本功。但是，大数据有大数据的优势，也有自己的劣势。因为大数据没有同理心，很难协助理解消费者背后真实的想法。这个时候，我们也更需要小数据，就是用户真实生活里的事件、习惯、表情、穿衣打扮等等。获取小数据的方法只有一个：观察。记得之前做大学生校园市场，我可以通过各种互联网上得来的数据，分析大学生的种种行为和画像状况。但是很难直接还原出当下区域的用户需求，或者说不能准确确信。更多的情况下是，你经常去学校，和学生接触，慢慢就会发现一些他们的特点，行为习惯，市场差异等等，最终指导我做出市场策略和市场行为。站到用户的角度去观察，观察用户的一言一行，感受她对自己的期望，如果你是用户，你为什么会这么做？一旦你能和用户建立情感共鸣，也就等于和一个用户群体建立了共鸣。总之，不要轻易被用户说出来的需求所欺骗，我们更应该关注的是用户的隐形需求，而隐形需求本质上都是消费行为背后的情感述求。既然是情感诉求，无论我们采用何种还原需求工具，终极目标都是为了和用户建立情感共鸣。请铭记：情感共鸣是与用户打交道的万变不离其宗的方法。（五）企业并不关心用户满意度滴滴下车后，师傅笑容满面的说，记得给我五星好评哟。晚上点个外卖，也会提醒你要给个好评哟。说实话，我很少点这些，原因是觉得很浪费时间，除非是过程我确实觉得内心触动。你会发现，自己已经被日常生活中的满意度调研包围了。对消费者来说，当你点击满意的时候，真的是因为很满意对方吗？并不一定是。对于企业来说，他真的关心用户满不满意吗？其实，企业根本不关心。企业只关心自己的生意能不能做好，而用户不满意会影响自己的生意，所以才关心。用户不满意会影响自己的生意，那么，用户满意，生意会不会一定就好呢？也不一定。实际上，用户满意度，只是一种情感的平衡。购买了某种产品或服务，反馈出正面感受有多少。换句话说就是，我没做这些，你会不满意，但是我做了这些，你也未必满意。满意度更多的是一种质量监督系统，它反映的是用户对产品的态度，而态度不等于行为，也就是说，你的产品很好，用户也很满意，但是不代表他会买。所以企业如果想要往前走，就要关注另外一个指标：忠诚度。这里的忠诚度，不单单是指精神的忠实程度，而是指行动上的忠诚。衡量忠诚度在国际上有一个通用的标准，叫做NPS净推荐值，也就是有多少人会把你的产品推荐给别人。当然了，NPS值高并不代表企业业绩马上升高，NPS值更多的是预测销售的未来增长情况，帮助企业识别出什么影响了用户的重复购买或推荐购买的决定，以此来促使企业及时采取增强购买行为的改善动作。所以，很多国际企业都会把NPS值作为重要的衡量工具，来关注自身未来的增长性。如果你的企业也关注这个，说明已经很了不起了。但是到这里还是不够的，满意度只能完成企业的产品或服务质量监控，忠诚度做到了客户是否重复购买，是企业未来增长性的指标，如果一家企业的目的是基业长青，终极的关注点是什么呢？企业最关注的指标是心理承诺。什么是心理承诺？就是用户是否真的爱你。特别是对竞争激烈的行业，满意度和忠诚度再高，也不能说明什么。只要用户没有心理承诺，一旦遇见了更好的选择，或者当你遇见了负面危机，就会转身离开。这是一个品牌的严重灾难。但是，很多企业都把注意力放在了满意度调研上，数据做的很漂亮，不自觉的会觉得自己和用户的关系非常好，心想自己的生意应该也会很好。这是企业满意度调研的误区，忽略了忠诚度、心理承诺，最终的市场调研也是徒劳无功的。我们再深度思考下调研的价值是什么？调研服务于企业决策，企业的唯一使命是满足用户需求，而企业的最大局限是资源有限，正如经济学上的帕累托佳境，在不额外增加资源投入的情况下，让收益变得更大，这不就是所有企业的终极商业追求吗？最后，关于市场调研，放上毛主席的名言：“没有调研，就没有发言权；没有正确的调研，同样，没有发言权。”

各位创业者，大家好！欢迎来到老胡说创业点击关注，干货分享，收获满满，原创第86篇分享生活中的创业故事和感悟，产生创业共鸣，一起为梦想加油！导读：在我们做任何事情之前都会做一些调研，俗话说“没有调研，就没有发言权”，那么我们是不是做事情之前都要进行市场调研呢？今天就给大家聊一聊关于市场调研的那些事。市场调研的作用在我们做事情之前，喜欢或者是必须要做个调研工作，才能以为是工作做得比较正常，才能找到工作当中的方向。无可厚非调研工作确实是给我们的工作带来一些指导意义。在我们的实际工作当中，市场调研的具体作用有哪些呢？调研1、收集信息，缓解恐惧在我们做一些市场化的事情之前，尤其是之前是没有做过的，那么在现在要去做的话。往往是心里是没有底的，不知道如何开展，也不知道要做的这件事，是不是真的是符合当下的一些市场需求。当你要做一件事新鲜事情之前，往往都是有这样的想法和疑虑的，甚至是恐惧。如何缓解这种心理反应呢？首先想到的应该是进行市场调研，走出去看看其他人到底是需求什么呢？然后，进行一些信息的采集，收集当下你询问过的一些人或者是群体方面的内容。慢慢的随着市场调研的不断深入，你就会对当下的实际进行记录，慢慢就会缓解你对市场上一些未知东西的恐惧心理。人什么时候最担心和害怕呢？其实就是面对自己不熟悉的领域或者是行业，因为不了解才会有一种恐惧感。当你沉下心来，去做一些事情的时候，随着了解的不断深入，你就会对当前的事情就会有个大致的了解，或者是可能出现的问题，最起码自己心里是有一个方向。2、市场调研的一些方法在我们进行市场调研的时候，利用什么方法取得的效果更好呢？其实在我们进行市场调研的时候是有一定的方法的，什么方法呢？其实是根据你的创业项目是有关系的，因为项目不同采用的市场调研的方法是不一样的。我们最常见的是有以下几种调查问卷1）调查问卷这种方法在我们目前无论是实体店铺还是线上店铺，大部分都是在采用这种方法，市场调查问卷的方式，这种调查问卷的方法优势就是可以把自己想得到的答案，都可以进行设计，并且是有很高的主动性的。但是这种方法还是有缺点的，一般采用这种方法还是要有增加一些成本的。比如一些调查问卷之后的奖励，都是要增加你的成本的。2）观察法这种方法其实在线下实体店铺采用的比较多一些，通过观察某个时间段或者是某个路段的人流或者是车流，以及一些你想要观察的内容上。这种方法成本比较低，但是这种方法对于个人的专业知识，要求非常高。你要有一定的专业知识，在进行观察的时候，才能开到一些别人看不到的一些店。3）访谈法这种方法在我们实际工作当中，也是一个比较常用的方法。就是找到你的目标顾客，然后通过提问和聆听的方式，慢慢的去引导自己想要得到的一内容上。这种方法的优势在于可以在最短的时间之内，就可得到反馈。这种方法得到的答案还是比较符合当下的一些需求点。4）信息搜索法这个是目前很多的人都在使用的一些方法，就是通过电脑或者是手机进行线上查询的工作。这个是一些刚刚起步的小公司可以采用的法式。通过一些工具从线上找到自己想要的内容。市场调研市场调研非做不可吗？创业的过程当中，什么样的创业项目需要做一些市场调研吗？市场调研非做不可吗？其实一些新兴的创业项目或者是一些创新出来的一些产品或者是服务，这可时候是要进行市场调研的，因为你也不知道，这种新兴的项目是不是满足或者是解决用户的需求。传统的一些产品或者是服务，可以说不用做市场调研，因为用户的需求是有的，但是用谁的？就成为了你的核心工作了，为了让大家用你的产品或者服务，很多人开始关注商业模式、或者是促销等。传统的一些项目还是要回归到产品研发的本质上，做好每个产品。写在最后的话市场调研是我们创业初期，要非常重视的一件事情，尤其是一些新兴的产业或者是创新程度比较高的项目。因为这个时候是你了解用户需求的最佳时间，当然在实际工作当中，调研要成为一种常态。一些传统的产业或服务，可以不用去做市场调研，因为你不用去调研，就知道需求量大不大的问题，这种时候，你只要做好自己的产品就可以了，因为需求是有的，这种的时候要进行创新了，就会很多创新的成果，只要把一种产品做到极致，因为用户是需要引导的，有的时候不能只听用户的，我们还是要多鼓励，多创新，多用户提供更好的产品。三连击

在市场调的工作中，往往会面临着既要节省市场调研工作的成本，又要形成具有消费总体代表性、准确性的调研数据的两难境地。因此从消费总体中抽取少量样本并对其研究，从而得出关于系消费总体的结论，也即是抽样工作就显得非常重要了。抽取的样本必须具有总体的代表性，而需要避免调研人员的主观选择，需要一定的技巧。在样本的设计过程中也需要作出以下三个方面的决策：1、明确抽样单位，即采访对象是谁。这需要营销人员明确产品与服务的目标客户群，如果未有目标客户的情况下，可以设定几种不同类型的采访对象，并设计不同的调研内容，进行开展。2、样本量，及需要包括多少人？通常大样本比小样本的结果具有更高的可信度。但是，样本量越大也意味着需要更高的成本，如果为了得到可靠的结论而把整个目标市场或者过大的比例作为研究样本也是不必要的。如果依靠抽样的科学性，通过选取1%不到的样本量，也可以获得可信度较高的结论。3、抽样方法，即如何选择样本中的人员。可以通过以下抽样方法：（1）简单随机抽样，在这种抽样方式下，总体中的每个成员被抽中的概率都是相等的，这也就需要更多的样本量来提高结论的总体代表性。（2）分层随机抽样，先人为的按照基本的分层标准把总体分成几个完全独立的层级，如按照年龄先将总体划分，然后再在各个年龄层中进行随机抽样，这种方法能够在简单随机抽样的基础上减少部分成本，同时也能挺高质量。（3）聚类抽样，把总体按照同类性质进行划分，形成批次独立的小组，如通过街区划分，这样一个小组中就是缩小版的总体，基本上包含总体的基本属性，那么调研人员就可以从中选取一个小组进行整体的访问。（4）便捷抽样，为了方便抽样调查，调研人员可以从最容易获得信息的成员哪里进行调研，当然这种调研方式会丧失掉一类型的人群，比如说相比男性而言，女性会更愿意接受采访。那我们的抽样样本中就会缺少来自男性的声音。（5）判断抽样，需要依据调研人员的主观判断，来选择那些最容易，且能够最能提供准确信息的个体作为样本，不过这种方法基本上很难，需要依赖调研人员丰富的经验判断。而且这种调研数据出来的结果，以及经过了隐形筛选。（6）配额抽样，调研人员从几个不同类别中找到并选定特定数量的成员进行采访。这种方法和分层随机抽样方法有点相似，不过配合抽样注重类别的平等性，而分层抽样则将总体进行了层级的划分，同时抽样数也是不尽相同的。（1）-（3）在统计学中统一叫做概率抽样，这类抽样因为更加客观的探索，而且可以预测样本误差，所以需要更高的成本和花费较长的时间。而（4）-（6）则是非概率抽样方法，但是这种具有主观性判断，所以难以预测其中的抽样误差，具有侥幸的成分。所以，在整体选择抽样方法时，可以综合考虑成本、时间限制、精确度、统计性质等因素，从而选出最合适、有效的方法。

作者：高级研究员 海游打开招聘网站，发现快消品企业招聘职位最多的就是招商岗位。的确，招商是一个企业实现产品变现的第一步，往前推15年，伴随经济和人口数量的快速发展，招商难度相对较低，只要产品出来，按照“老套路”操作，后面的营销工作大多顺风顺水。但是近几年不是这样了，产品出来，招商难，招到商，养商难，最终的结果就是市场“烂尾”。这究竟是什么原因呢？农民种地在风调雨顺的情况下仍然收成不好，不外乎3个原因：1）低级错误：种子和土地不匹配，南方作物你种北方土地上，结果会好吗？2）中级错误：农民本身没有“照顾”好自己的庄稼（农作物和土地），没有及时驱虫除草、没有按照节令作业等等。3）高级错误：没有研究透农作物和土地的关系，例如土壤中微量元素过高或者过低、酸碱度过酸或者过碱、植株距过密或过疏等等。反过来再看快消品也面临同样的问题：1）产品是否与市场相匹配？2）团队是否可以快速组建和高效运作？3）模式是否可以平衡产品、团队、市场三方面的利益关系？回到上面“烂尾”的问题，一个企业的成功实质上是产品、团队、模式三者相互促进，相互成就的过程，这里有一个大前提就是市场破冰调研，俗话说知己知彼百战不殆，今天我们就三个方面来探讨一下市场调研有哪些重要事项。-01-调研项目之一：产品产品是一切营销的开始，营销总监在出发前要对自己的产品有足够的了解，包括但不限于产品品类、包装材质、净含量、核心价值点、通路价格体系、通路利润。带着这些产品要素再寻求市场机会点。如果综合评估均无法得到，建议趁早放弃，否则投入越多、亏损越大。1. 产品品类、工艺、包装材质、净含量等产品自身属性首先是产品品类，随着产品同质化越来越严重，一般的大众品类不会出现缺少竞品存在的可能，市场调研要研究的是该品类市场竞争的激烈程度，或者说红海红到什么程度？例如：你即将推出的新品是一款包装精美、富含丰富微量矿物质元素的2元天然水，到了市场发现，该市场虽然瓶装水份额巨大，但是农夫和怡宝在血拼，渠道政策+市场陈列支持合计划到15元/件，建议你还是暂时停止启动该市场，这是由你的品类和市场竞争格局决定的。总结一下，关于产品品类调研要注意三点：1）该品类在目标市场是否具备足够大的销量容量和利润容量；2）该品类在目标市场是否具备高增长的成长空间，即过去出现了高增长，未来还会继续高增长；3）该品类在目标市场是否具备相对的竞争优势。其次大家都知道相同的产品，不同的包装、不同的净含量带来的销量会有天壤之别，市场调研的核心词汇就是：匹配。举一个例子：在南方市场饮品的包装很多都是利乐包，净含量多数在250ml，而在北方市场饮品的包装很多都是PET材质，净含量多数在500ml，假设南北产品一致或者北方产品南方卖会有什么结果？中国地大物博，各地居民各有所好，这个规律是不可逆的，尤其是起步阶段的企业最好绕道而行。最后要在相同品类、质量确定的情况下对比单位重量的价格，这个很重要，我们的消费者在追求“实惠”的道路上踩坑无数的同时不断的进化，了解什么是真正的实惠，你的净含量可以略有差异，但是单位净含量价格要把握好。2. 核心价值点尽管同质化越来越严重，但是市场没有相同的产品，配料的差异、各种配料的含量占比差异等等永远存在不同之处，要提炼自己产品的核心价值点，调研这个核心点是否与目标市场消费者产生共鸣。举一个例子，休食是一个非常庞大的市场，细分品类可以说不计其数，旺旺事业二部生产的粒粒香大虾片在膨化休食里面独具一格。首先市场上品牌虾片膨化食品本来就比较少，其次片片大小均、粒粒虾可见，而且是巴掌大的虾片，给消费者塑造的核心价值点就是膨化+海鲜+大片，非常迎合南方尝新尝变的年轻消费者。企业要提炼自己的核心价值点，这是产品的灵魂，也是消费者购买的理由，市场调研的核心是带着产品让消费者体验，告诉该产品可以给他提供的价值，评估其是否接受或者有什么改良建议。3. 通路价格体系和利润判断一个产品是否和市场相匹配，最核心的要素就是价格体系和通路利润分配，价格体系不合理要么损失企业利润，要么容易被竞品碾压，利润体系不合理产品就很难见到消费者。在市场调研当中要和经销商、终端店老板充分沟通，大家普遍反映生意越来越难做，难在一样的付出，利润不断的降低，甚至负毛利运营。举一个例子：某店老板租一个店铺1.2万/月，相当于400元/天，一天的营业额平均6000元，费用占比约7%，再加人员水电物业、工商税务等一天收入有15%就是成本，如果你的产品在该店占据了500元的销售额，利润却低于15%，可想而知它很快就会销声匿迹。同样适应于经销商，一线城市仓储费用都在几十块，人员工资低于六七千没人干，通路利润不合理产品是没有机会的。价格和利润既伴随又约束，在市场调研中要充分研究产品所在品类的主流价格带、主流的利润空间，这个我不建议全国一盘棋，还是那句话，南北方差异较大，不同级别城市经营环境差异也很大，价格体系和利润要在正负浮动空间之内了解产品和市场的匹配度。-02-调研项目之二：团队1. 团队的收入有竞争力的收入就会招来有竞争力的团队，这一点很重要。我在市场调研的时候，如果遇到快消品业务人员就会与其简单聊一会，目的是了解他们目前的收入情况、薪资构成情况，每个月的房租或者房贷的支出，对自己目前收益的满足情况，以及单纯薪资这一块比目前收入高出多少才愿意跳槽等等。根据团队的收入情况和预算人员编制就可以推算出该市场的人力成本是否超出人力预算，如不能满足就要考虑减员或者增加销量。有一点需要强调：产品在没有强大品牌力的背景下，调研人力投入费用要按照有竞争力的薪资结构去做预算，在后期的操作当中你就会发现，招来5匹狼的作用远大于招来8只羊。2. 锁定和了解招聘对象锁定招聘对象也就是你这个工作谁最适合干？是刚毕业的大学生、快消江湖的老兵、还是某些特殊人群等等？要充分调研招聘对象工作的原动力和理想收入，达成情感和收入的双共鸣方可快速组建一支势如破竹的团队。例如：今麦郎在推动四合一的时候招聘小老板锁定的人群是外出打工的务工人员，夫妻档增加稳定性，吃苦耐劳有驾照和年龄25-40之间是顺利完成工作内容的基本保障，这样组建起来的团队稳定性强，市场战斗力也强。这里需要强调的是，要和目标员工做深入的沟通，不可以想当然，了解其之前工作的工作量、工作时间、辛苦程度、收入情况等等，情感方面试着说服，待遇方面要保证满足。3. 寻求快速组建基层团队的方法没有人市场就无法推进，招聘最大的成本就是时间成本，快消品的销售是有节奏的，错过了就是一年。中高层管理人员可以全国招聘，全国调动，但是一线作业人员和一线管理人员最好是当地招聘，道理很简单，当地人和当地人打交道有天然的信任背书，拓展市场更有利。此时的调研就要深入一线作业人员，了解你需要的团队在哪里可以找的到，如何加入他们的微信群，如何把照片启事点对点的发出去。4. 其他方面至于其他方面要了解当地人的风土人情，尊重当地人的风俗习惯，为后期的团队建设做准备。-03-调研项目之三：模式一般情况下，企业的产品面世的同时，目标消费者、销售渠道、经销商经营方式等等基本上也就定的差不多了，只是需要验证模式的可行性和修正模式的部分细节即可。每一个企业的模式不同所以无法做进一步分享，拿一个例子分享一下。传统快消品行业的运作模式都是依托当地经销商的三大能力即：管理能力、业务能力、配送能力，来实现企业产品由工厂到消费者。某企业为了能够充分激活组织和个体，打破常规，将经营管理权、销售权、产品所有权三权分化，由管理人员+业务人员与经销商的打工模式转化为三个独立个体的合伙生意模式，共同创造价值，分享价值成果。如果这个模式在新市场启动，销售总监需要评估哪些事情呢？首先利益是三者的纽带，调研分润体系是否均可满足三方的利益需求；其次产品是三者的桥梁，调研产品如何快速变现，快速通过其获利所涉及到的产品快速铺市、快速动销的方式方法；最后在实际走访市场所有通路属性的渠道中发现模式运作之后可能出现的问题。例如产品在各个渠道的匹配度、竞品的封杀应对措施、临期的处理方式和处理场所等等。总之，销售总监调研市场模式是面式的思考，更多维度的评估模式落地的可行性和促成模式成功的方法。写在最后：销售总监一定要有自己的主见，你的市场调研甚至关系到企业的生死存亡，首先要客观的反馈市场走访实情，其次客观的反馈市场行业从业人员的意见和建议，最后要更加客观的反馈自己的真实观点。如果站在产品、团队、模式的三个角度均与市场出现水土不服的情况，要第一时间站出来阻止调研市场的拓展计划，防止“夹生饭”和“烂尾”情况产生，这既是为企业负责，也是为自己负责。

大家好，我叫史超，来自德得餐饮，现在主要在公司负责企划营销工作，接下来由我来给大家简单分享一下市场调研的相关内容。本次讲解分为四部分：1、为什么要做市场调研2、如何做市场调研第3和第4点，是我们所做过的实际案例的一个分享。第一部分，为什么要做市场调研？我们是在2017年开始学习李老师的数据化标准化课程，就如顺溜的郑经理所说，以前做很多工作都是很简单或是拍脑门来的，想知道顾客感受好不好，就去翻一下美团的评价，或者是有投诉了再去处理，也基本不怎么管客人来自哪里或者竞争对手是谁，想涨价了，也是领导来决定涨多少。通过这两年的学习和实践，我们不仅仅是明白了在客人眼中我们是什么样的，也更明白了下一步的方向在哪，可以说，是通过科学的方法和严谨的数据指明了前方的路，我觉得这个对企业的发展是十分有益的。当然，现在我们仅仅学了一个基础性的东西，未来还有更多的东西需要我们去学习。调研的目的，就是为了收集获取某一个或几个特定的人口群的相关参数特性或参数的信息。关于这一句话，我稍后会进行一个比较详细的讲解。市场调研能做些什么，最简单的，这顿饭顾客到底吃的舒不舒服，开不开心，我的顾客来自哪里的比较多，是哪个小区，哪条街道，还是某个大学，我的顾客又喜欢什么，或者说我的竞争对手到底是谁，可不要以为你是做火锅的，你的竞争对手就是火锅店，或许隔壁的炒菜馆子才是你最大的竞争对手，当然，这些都需要进行专门的市场调研我们才能知道。下面我们进入第二部分，如何做市场调研。首先你要明确你的目的是什么，是为了调查顾客满意度，还是顾客来源，或者说是你的员工满意度，都可以通过市调来做。下面就要设计方案，包括问卷的设计，调研对象是谁，在哪儿调研，问卷设计好后，为了保证更加准确，先找一小部分人，来进行一个简单的市调，然后还得设计你是如何进行资料收集和整理，你是线上调研，还是线下调研等等，这些都需要在实际调研之前全部都设计好。接下来就是实际的调研过程，再进行数据整理，最后生成调研报告。讲完这个步骤，大家也就对最上面的这句话有了一定的理解了。这些都是我们企业实操过程中的《市场调研方案书》的截屏样本。这个是调研采用的专业问卷，采用测量尺度及量表形式设计。我们中国人做顾客调研时，都是设计一个问卷，然后由服务员或专门的人邀请到店的顾客填写。但这种数据搜集方式是违反科学的，注定造成数据的不准确。准确的方法是采用概率抽样的方式，就是数据取样的专业统计方法-抽样技术的运用。比如这个调研中，采用Excel Randbetween函数功能形成“调查餐位编码表”，进行餐厅餐位的样本抽样，这就是概率抽样里的简单随机抽样方法。对餐厅餐位按照“调查餐位编码表”，进行餐位的定位，这里展示的是部分餐厅。这样就可以用“调查餐位编码表”，以概率抽样的简单随机抽样方式进行科学的数据搜集了。这就解决了中国企业一直以来的数据搜集不准确的问题，当然数据都搜集不准，就更不用说分析准了。数据搜集到后，就是要存储和分析数据，采用Excel函数编制数据存储及自动分析工具，只要将数据录入这个界面，就可以保存数据，并且分析将由计算机自动生成，方便快捷。这是计算机自动生成的分析结果。根据分析结果，编制《分析报告》。这个就是最终形成的专业分析报告样本。这个就是最终形成的专业分析报告样本。这个就是最终形成的专业分析报告样本。下面是一个实战分享的案例，方案书我们在上面已经看过了，所以就简单的看一下最后的部分结果，也就是调研报告。通过调研得知，大概90%左右的客人对德得轩的烤肉产品是满意的，其中旱西关店的满意度最低，这一点就需要公司和门店特别注意了。这一点是问顾客如何看待我们的餐厅的，同时也是旱西关店存在的问题比较大。现在的话，我们的德得轩自助烤肉旱西关店，已经调整为了德得轩生活超市，也就是说，这个店我们不卖烤肉，改成超市了，欢迎大家的光临！

“互联网+脱贫攻坚服务团”开展市场调研工作文|崔泽全 图|崔泽全 席晓雪2020年8月4日，“互联网+脱贫攻坚服务团”来到芦堡市场、丹尼斯生活广场和万鑫商城开展关于农产品销售价格的调查。团队在开展实践活动首日去永治屯村围绕村民开展当地农产品种类和种植销售的调查，了解到农产品主要的销售地点芦堡市场，而芦堡市场又是焦作市其它大型超市的主要货源地之一，“互联网+脱贫攻坚服务团”焦作地区小组决定跟随农产品的销售路径，调查不同市场中农产品的销售价格。团队首先来到芦堡市场，见到了一个租赁固定摊位的销售商，据他介绍，一个摊位的年费用是2000元，为了维持收入，不得不提高菜品价格。从芦堡市场离开后，队员们来到了丹尼斯生活广场，和芦堡市场相比，丹尼斯生活广场中菜价普遍比芦堡市场有所上调，紧接着队员们来到了万鑫商城，通过询问摊主，队员们了解到万鑫商城的菜价和丹尼斯生活广场的菜价相似，都比芦堡市场高。由此团队设想，通过互联网让农户和买家直接建立联系，除去中间的种种环节，这样农户较原来能卖出较高的价格，与此同时对买家而言，农户的价格比超市的价格要优惠许多，农户和买家能达到双赢的目标。通过今天的市场调查活动，团队了解到农产品从农户到买家手中要经历种种过程，如果可以通过互联网减少中间繁杂的过程，对农户和买家都是大有益处的。

14日，市长史立军到市市场监督管理局，专题调研市场监管工作。他强调，市场监管工作直接面向市场主体，与百姓民生息息相关，与经济发展密不可分。市场监管系统要肩负使命、高效履职，以有力有效的市场监管促进全市高质量发展，以新担当、新作为开创市场监管工作新局面。市政府秘书长沈明刚参加调研。市市场监督管理局于今年1月挂牌成立，整合了原工商局、质监局、食品药品监管局、物价检查分局和知识产权局的职责，负责市场综合监督管理，统一登记注册市场主体，组织指导市场监管综合执法工作，承担反垄断统一执法，规范和维护市场秩序，负责产品质量安全、食品药品安全、特种设备安全监管和知识产权保护等。史立军听取了市市场监督管理局组建以来的工作情况汇报，详细了解下一步市场监管工作打算。他指出，在这次机构改革中，市场监管系统整合力度大、涉及人员多。作为重要的政府组成部门，市市场监管局树立大局观念，精神状态好，团结有力量，各项工作推进有序。史立军指出，市场监管工作连着民生、关乎民情，必须始终践行以人民为中心的发展思想，顺应企业和群众愿望，以高度的责任感和使命感，认真履职尽责，为经济社会持续健康发展多做贡献。要高效履职，明确目标任务，在优化营商环境、维护市场秩序、提高老百姓满意度上下功夫，全力打造有为有位的市场监管工作品牌。史立军强调，市场监管系统要主动担当作为，全面落实监管责任，牢牢守住质量安全底线，围绕食品药品、特种设备、地下管网等重点领域，强化综合执法，敢于动真碰硬，用严管重罚把“害群之马”逐出市场，坚决守住人民群众生命健康和安全的防线，让人民群众吃得放心、穿得称心、用得舒心。要建立一支作风过硬的队伍，守纪律、讲规矩、强能力，特别是领导班子成员要做好表率，充分调动干部职工的积极性，让机构改革既有“物理变化”，更有“化学反应”，努力打造一支公正廉洁、奋发有为的市场监管队伍，推动市场监管工作迈上新台阶。（记者　叶桂华）

很多人都觉得教育培训机构是一个很不错的行业！1. 行业前景不错；2. 进入门槛较低；3. 市场需求比较明显；所以我时不时地会听到这样的话：“实在不行了，那我就去开一个培训机构，那样也不愁吃喝！”“做教育培训没什么门槛，只要有钱，开个机构，洒洒水啦！”做教育机构，真不是你想的那么简单!! 开一个机构确实不难，但是要想把机构做好，让它可以很好地在市场竞争中站稳脚跟，那是需要花时间，费工夫的！今天，龙哥就再次给各位想入行的大佬们，简单普及一下关于筹备阶段，投资者必须要完成的事情：前期市场调研：千万千万别忽视这项工作，因为它在很大程度上可能决定着你机构未来的生死！最近见了几个刚入行的投资人，在聊到如何确定机构的主要课程产品时，就聊到了前期的市场调研。用他们自己的话说，就是因为前期忙于找场地等其他事项，对市场调研没有上心，对一些关键数据和信息的掌握不够准确，市场调研没有做得很细致，等校区装修什么都搞好了，开始做市场推广的时候才发现，周边已经有好几家开设类似课程的机构，并且运营情况都不是很好！现在就只能硬着头皮往前走，对校区未来的发展前景，已经开始担心了！那前期市场调研包括哪些内容呢？1. 环境及市场容量调查所谓环境，一种是指培训机构周围的环境状况，比如有的培训机构选址不当，周边靠近主干路，车多人多，对孩子安全有较大的安全隐患，这便是恶劣的开店环境，另一种含义是培训机构所处学校的情况，距离学校的距离。一般情况下，选址原则是距离学校越近，位于校门同侧，不需要经过马路，这类培训机构的开店环境具备比较大的优势。2.交通条件及周围设施调查培训机构不单单要考虑孩子的安全和行程，同样也需要考虑家长接送孩子的方便。家长到培训机构是否在平时的接送途中，是不是需要绕路，培训机构门口是否有充足的停车位可以方便家长停车接送，这都是成熟的培训机构所需要考虑到的，所以在选址中要充分注意这些要点。3. 市场竞争对手情况调查周边所有教育机构名称、开设课程、开班形式、学费收费方式、收费标准、教室数量、教学设备、师资力量、教学特色、分支教学机构的分布情况（覆盖区域）、学生报名就读情况、宣传模式及渠道、同行的广告渗透率，教学场所的装潢档次等等进行调查。4. 目标顾客消费水平调查消费水平的评价是一个比较复杂的问题，不能单单从附近培训机构的平均价格来考虑，需要从多方面进行评价。比如观察学校的价位，附近培训机构的定价，家长对孩子的重视程度，攀比心态是处于什么样的层次，这些都是投资人在前期市场调查中需要注意的信息。需要强调一点的是：很多培训机构的投资人或者从业者局限于从本行业的平均价位或者只是根据自己的房租承受能力来定位家长消费水平，是非常主观的。在这个阶段，如果你计划把你的机构开在一个教育城或者类似于高新产业园周边，那我强烈建议你一定要亲自去走访一些教育城和产业园区周边已经入驻的教育机构、商铺（包括便利店、奶茶店、小吃馆等），千万不要因为只听教育城或者产业园区招商部门的销售人员的介绍而匆忙做决定，因为他们的目的是和你成功签订租赁合同，并不在意你机构是否可以存活，或者说可以存活多久！（原因很简单，如果教育城或者园区里其他机构和商业都运营得不错，那说明周边的商业还是比较繁荣的）做完了以上工作，那么接下来就可以开始确定合适的场地，签订租赁合同，启动装修了。在这个节点上，我们需要注意的是：1. 确认场地的性质，如果场地是商业性质，则可以用来作为机构场地使用，如果为非商业性质，那么就无法作为教育机构来使用，2. 和你签订场地租赁合同的是一房东还是二房东！ 如果是二房东，必须要有场地业主（一房东）的授权书或者其他可以证明二房东拥有该场地租赁权限的原始文件资料。3. 场地是否已经通过了相关消防验收？（如果已经通过验收，需要查看场地消防验收合格报告，并需要将复印件作为租赁合同附件，以备将来机构的消防验收申请）有些投资人喜欢在机构装修完成以后再启动招聘，觉得可以让应聘者看到真实的机构，同时也显得专业。想法可以理解，但对于机构来说，筹建期的时间其实是非常宝贵的，你如果等到校区硬件和软装都完成后再来启动招聘，那就意味着你后面的推广时间会比你当初计划的要少很多。这对于新机构来说，是非常不利的。 所以我的建议是当装修开始后，就可以同时启动人员招聘。因为机构要想招募到适合的人，其实并非那么容易，需要有足够的时间进行筛选和判断。对于机构来说，除了教师岗位之外，其他的，我们在前期并不需要全员全岗。筹建阶段的后期，一切工作都是在为试运营做准备。这个期间，我们还需要完成员工的初始培训，让他们可以顺利开展工作。需要特别说明的是：员工的前期培训，不要仅仅停留在课程设置、上课时间、价格等教学内容环节，还应该加入一些团队融合的训练。这样做的目的其实就一个：让所有人可以用最短的时间熟悉整个团队，这样方便前期市场及教学工作的开展。一个机构从零到开始试运营，每一步都会对后面的发展产生重要影响。对于投资人来说，做好前期的市场调研，可以帮助自己客观的了解、认识和分析市场；选择恰当的人，有助于团队战斗力的形成；建立适合的管理政策，是确保所有工作正常进行的制度保证；不要忽视细节，前期谨慎一点，会让你后面的运营之路更加顺畅。

日前，副市长高云翔一行先后来到市市场监督管理局所属市产品质量监督检验所、市计量测试检定所、市特种设备检验所、市食品检验检测中心、市气瓶检验站、政务大厅市场监管窗口、市市场监督管理局高新分局、市药品检验检测中心、市食品稽查局、市药品稽查局及有关检验检测企业，实地调研了我市市场监管工作，听取了相关工作汇报，了解了机构改革以来市场监管部门尽职履责情况及存在的困难和问题。在听取汇报后，高云翔从政治站位高、改革力度大、亮点工作多、疫情防控好、创新精神强、干部作风实“六个方面”充分肯定了市市场监督管理局在机构改革以来取得的工作成效。高云翔指出，市场监管工作任务重、责任大、压力大、风险高，市市场监督管理局广大干部职工能够积极克服人员编制、经费保障、执法装备、专业技术等方面的困难和问题，主动作为、迎难而上，发挥了特别能战斗、特别能吃苦的精神，各项工作稳步推进，开创了全市市场监管工作的新局面，体现了担当有为的过硬作风。今后，市市场监督管理局要继续践行以人民为中心的发展观，扎实做好“六稳”落实“六保”，常态化抓好疫情防控，守住人民群众生命安全健康底线，树立大局意识服务经济发展，全力打造市场监管的“铁军”，促进我市市场监管工作更好地发展。市市场监督管理局负责同志汇报了推进机构改革、市场监督管理工作开展情况、疫情防控、复工复产和“六稳”“六保”工作落实情况。 （文章来源：白银日报）