关于市场调研的ppt

我们在做一款产品的时候，首先需要进行市场调研，去验证我们想法是否与市场相符合，用户是否有这样的需求。那本文主要讲的就是我们实战的第一步——市场调研。第一次写文章，文章里面可能出现错别字和口水话，但这都属于正常现象，毕竟打小语文就不太好的我开始写文章，也仅仅是想分享保存自己的项目经历和感受。愿读者们多多包涵！！【(0-1）全系列共为六篇】ps：有的人可能做了很久的PM，但是从来没有迈出公司大门口去市场溜达一圈。面对需求被砍掉、被老板怼、被开发怼，自己却无力反驳，原因在于你没有足够的论点论据去说服别人。PM做任何事情都需要合理的依据，不是用一句：“我觉得…” 、“我认为…”、 “我想…”等等这些自我意淫去说服别人，这样只会让别人觉得你不客观，不专业。文章大纲调研分为三部分：原因：为什么做？经过：怎么去做？结果：什么样的结果？问：首先我们需要明白做市场调研的目的是什么？答：目的很简单，就是在我们在做一款产品的时候，首先需要进行市场调研，去验证我们想法是否与市场相符合，用户是否有这样的需求。市场调研的方法和方式有很多种，今天就只说一种常用的5W2H方法，在大环境和单个用户下可以通用。大环境：属于项目没开始阶段，你有了一个想法或者决定去做某个产品时去市场调研，调研大的环境，大的趋势是什么样的？结合自身资源看是否有必要去去实施这件事情。单个用户：属于产品版本迭代阶段，针对现有产品数据下滑，用户流失，或者提升产品用户体验情况；可以进行对目标用户的深度分析（常用的分为定量和定性分析）。本文主要讲：大环境。分析大纲：针对整个市场的调研再结合实际情况又把5W2H进行了一次在细分。分成了对内、对外两种情况：对外：对市场情况的调研分析；对内：对公司项目资源分析。相比于对外调研，对内调研显得比较轻松，你可以直接询问boss或该项目总负责人就可以轻松的获得答案，因此我们主要的精力还是要放在对外市场调研。对外如何调研？1. 对外【why】对外调研是需要调研你想做或者要做的产品市场所在区域是红海还是蓝海，从经济趋势角度长远地看待产品增长的趋势情况和政策策导向怎么样？对外调研分为以下几个内容：（1）市场规模 针对市场规模可以使用一个分析方法：2X2矩阵。PS：2×2矩阵可以分析很多的复杂的问题，感兴趣的话欢迎大家来骚扰我！用2X2矩阵分析就可以很清楚的看到产品市场是在哪个区域，一般都希望自己的产品是在“梦想”区域，而事实上大部分都在“梦想的隔壁”一片火海的战场上。（2）经济趋势这个主要是去分析产品在市场环境中呈现了怎么样的趋势，如下图：最理想的状态肯定是处于在爆发期，这就像所有的大佬空中说的“风口”，但是往往能抓住“风口”的创业者很少，很大一部分都属于跟风者，在差不多“饱和期”或者即将进入“饱和期”的时候进入市场。目前典型的例子就是共享单车，看到了市场的一个经济趋势，那么就离看清产品的市场情况又进了一步。（3）政策导向这个主要是去分析国家或者政府对该类产品的政策态度。如图：支持：如果项目有利于社会的发展进步，政府肯定是大力的支持，肯定会对此类的产品或者企业做相应的发展政策和推进产品快速发展。反对：如果项目的竞争发展影响了相应的社会管理秩序、社会治安，那么国家或者政府肯定会各种政策打压，这种政府或者国家的干扰是致命的。2. 对外【where】研究了大环境，现在回到自己的产品所针对的目标市场，如果是目标市场就是整个市场的话，这一步就可以不用考虑了。但是这种情况基本都是少之又少的，所以不在我们的考虑范围之内，大部分都是在整体市场里面的垂直市场做新产品。那么我们接下来就是要分析垂直市场的情况，如图：上图和【why】的图一样，只是纵坐标变了，一个是整体的市场，一个是目标市场。我们所需要了解的也是和上面【why】图的整体市场需要了解的一样，这里就不做过多的说明了。图虽然一样，但是需要了解的市场发展不一样，主要是需要去明白垂直市场的发展状况。 这样才可以更好的去为自己的产品做最理性的判断。3. 对外【what】研究完市场规模和发展情况，接下来我们需要去调研现有产品。调研现有产品的方式，如图：PS：整个系列的0-1项目都是不分软件和实体的，因为它们只是企业市场化的载体。（1）实体根据你需要去做的新产品来寻找最适合的调研方式，比如：你做一个垃圾桶设计，你不可能去侧重于线下店铺调研；你做一个旅游产品的创意设计，你肯定不能侧重于的线上的调研，肯定需要亲身去线下观察，才能发现创意点。但是这三种调研方式各有各的优缺点，我下面简单的列一下每个调研方式的优缺点：1）线下店铺缺点：能寻找到的种类数量少；优点：能真实确切的体验产品。2）搜索网站缺点：只能搜索出来产品的外观，产品的优缺点很多都没有；优点：可以搜索出来很多有创意的概念设计产品，给自己做新产品提供好的idea。3）淘宝缺点：只能搜索出来已经生产的商品；优点：能详细的看到每个产品的介绍和卖点。（2）软件通过以上几种查询方式，可以寻找到市场上大部分的产品，市场情况的话现在互联网行业也会有一些第三方数据报告可以了解他们的一个市场占有率。互联网软件产品的一些体验的方式方法和还有进入一些有门槛的产品，会在下一篇文章（0-1实战：第二步——竞品分析）中讲解。4. 对外【who】研究了整体市场、目标市场、产品概况、接下来就需要去了解目标用户的特点了。那么我们需要了解用户的哪些信息？又有哪些方法可寻呢？（1）首先我们来看需要收集用户的哪些信息。如图：疑问：有读者会觉得这不是用户体验5要素吗？你怎么说是收集用户信息表？解答：不管什么方法或者矩阵，都只是解决问题的一种工具，就看你怎么去使用了。我们需要去记录用户的这一系列的信息，最后做统计分析，最终给目标用户分类，得出用户典型的几种模型。这样我们就可以了解或者明白目标人群拥有怎样的特点，这样才能做出符合目标用户需求的产品。（2）知道需要获取哪些信息了，那么剩下的就是去寻找有效的方法去获取用户信息。下面我列了一些获取用户信息的方法，如图：PS：图是我在网站上面找的，然后从新绘制了一下，如果侵权请联系我，我及时删除。

这期我们来了解认识市场调研的相关知识，通过这期文章，我们将了解到市场调研的含义、功能与作用、主要内容与类型、认知市场调研的发展与未来。首先我们来认知一下市场调研的含义：美国市场营领协会(AMA) 对市场调研所下的正式定义是:市场调研是一种通过信息将酒费者、顾客和公众与营销者联结起来的职能。这些信息用于识别和确定营领机会及问题，产生、提炼和评估营销活动，监督营销绩效，改进人们对营领过程的理解。市场调研规定了解决这些问题所需的信息，设计收集信息的方法、管理并实施信息收集过程，分析结果，以及最后要沟通所得的结论及其意叉。简单地说，市场调研是指对与营销决策相关的数据进行计划、收集和分析，并把分析结果向管理者(信息使用者)沟通的过程。市场调研研究者为了向管理者制定、评估和改进营销管理决策提供依据，而针对特定的营销管理问题，采用科学的方法，有计划地、客观地收集、整理、分析、解释和沟通有关营销管理某方面信息的活动。认知市场调研的主要内容和与类型：市场调研三大功能：（1）描述：指收集并陈述事实。（2）诊断：解释信息或活动影响。（3）预测：对于市场机会的把握和发展方向。市场调研的主要作用：（1）通过了解分析提供市场信息，可以避免企业在制定营销策略时发生错误，或可以帮助营销决策者了解当前营销策略以及营销活动的得失以作适当建议（2）提供正确的市场信息，可以了解市场可能的变化趋势以及消费者潜在购买动机和需求，有助于营销者识别最有利可图的市场机会，为企业提供发展新契机。（3）有助于了解当前相关行业的发展状况和技术经验，为改进企业的经营决策提供信息。（4）整体宣传策略需要，为企业市场地位和产品宣传等提供信息和支持。（5）通过市场调查所获得的资料，除了可供了解目前市场的状况之外，还可以对市场变化趋势进行预测，从而可以使企业主动的应变，做出计划和安排，充分的利用市场的变化，从中谋求企业的利益。（6）有利于企业留住现有顾客，培育以巩固目标市场。认知市场调研的主要内容：市场营销调研的内容涵盖市场主体从事市场营销活动所涉及的全部领域，所以营销调研的内容相当广泛，主要和常见的营销调研内容包括以下几个方面。（1）：市场营销环境调研又包括这几方面：政治和法律环境的变化、经济和科技的发展、人口状况调查、社会时尚的变化、竞争状况调查。（2）：市场需求调研消费者是市场的主体，是企业和其他组织服务的最终市场。主要内容：市场需求总量及其构成的调研、各细分市场及目标市场的需求调研、市场份额及其变化情况调研。（3）：消费者行为调研（4）：营销组合调研营销组合调研主要分为：产品状况调研、产品价格调研、广告及促销状况调研、企业市场营销调研的具体活动。市场调研的类型：按开展营销研究目的的不同市场调研，包括并别问题和解决问题的研究。辨别问题的研究主要是识别问题，既对市场状况，市场特定市场需求的规模等进行描述。而解决问题的研究则是找出存在问题的解决方法，通常用来指导企业营销决策者选择更好的和可行的行动方案。根据调查的方法和获取数据的性质划分，市场调研可分为定量研究和定性研究。定量研究的目的是获取样本的定量资料，试图通过样本的某些数字特征推断总体的数字特征。定性研究旨在获得受访者关于感觉、情感、动机和喜好等深层次的信息的一种研究。大营销调研的功能一般认为可以把市场调研划分为描述性调研，探测性调研，因果关系调研3种，也有学者认为，还应该有第四种预测性调研。以上相关内容就是本期关于市场调研的知识，通过本篇文章，我们了解到了市场调研的含义，功能及作用和主要内容与类型。下期我们将了解到市场调研的产生与发展。喜欢欢迎点赞、评论，留言讨论，咱们下期再见！拜拜了您嘞！

一、市场调研定义及分类市场调研，泛指调研机构通过科学系统的调研方法（常为定性、定量研究方法）研究目标企业或市场，并获得消费者对产品、服务真实意见或市场竞争现状数据的活动过程，有助于帮助企业形成特定市场营销决策，是企业开展营销活动的重要环节。广义而言，市场调研机构泛指所有可自行开展调研项目的组织、机构或部门，如可承揽桌面调研项目的咨询公司、部分本土知名企业（如腾讯、网易）的独立调研部门等。市场调研可从调研范围、调研性质、调研频率、调研方法、调研内容等角度进行分类。以调研范围划分可分为全面调研和抽样调研；以调研性质划分可分为探索性调研、描述性调研、因果性调研和预测性调研；以调研频率划分可分为一次性调研、连续性调研；以调研方法划分可分为文案调研、实地调研；以调研内容可划分为顾客满意度调研、消费者需求调研、竞争动态调研和市场环境调研。市场调研按不同角度分类数据来源：华经产业研究院整理二、中国市场调研行业产业链分析中国市场调研行业产业链上游主要参与者分为一手信息来源（包括行业研究专家、调查访问对象）与二手信息来源（包括行业协会或官方机构、第三方研究机构、新闻媒体网站）；产业链中游参与者为市场调研企业；产业链下游参与者为企业客户、政府机构、个人客户等。中国市场调研行业产业链数据来源：华经产业研究院整理1、产业链上游分析一手信息来源，一手信息来源，即市场调研企业获得的原始资料数据（需自行整理分析，方可获得结论），具有实证性与保密性高的特征。如行业研究专家：行业研究专家可为市场调研企业提供行业咨询服务（如行业未来趋势预测、市场竞争现状、行业痛点分析等）。二手信息来源，即其他机构或协会搜集并整理分析的现有资料数据，可用于市场调研企业调研时参考，具有实证性与时效性低的特征。如行业协会或官方机构：行业协会或官方机构常出具行业相关重要数据（如行业市场规模、进出口业务量、宏观经济等数据），可信度高但常存在时效性差的问题。2、产业链下游分析中国市场调研行业产业链下游参与者包括企业客户、政府机构及个人客户，其中企业客户占比最高，为80%左右。中国市场调研行业初期，外资企业客户数量较多，但随着时间推移，本土企业相继崛起，市场调研需求逐步增多。现阶段，中国市场调研行业本土企业客户数量占比约为90%，外资企业客户数量约为10%。本土业务为市场调研行业主要增长驱动力，国际业务有待加强。数据来源：公开资料整理三、中国市场调研行业市场规模随着中国经济的高速发展，科技技术随之迅速迭代更新，用于市场调研的研究方法与技术不断增多，如眼动、脑电研究方法、互联网与大数据采集分析方法等。调研方法与技术的不断丰富提高了调研数据的准确性与真实性，推动中国市场调研行业不断走向成熟。此外，伴随本土企业的不断崛起，为更了解市场现状、洞察消费者行为特征、提升市场竞争力，本土企业逐步养成市场调研意识。在此背景下，可提供专业服务以协助企业进行品牌研究、消费者研究、市场行情研究的市场调研行业深度受益。2015-2019年，中国市场调研行业市场规模由115亿元增长至187.1亿元，年复合增长率为12.9%。数据来源：公开资料整理互联网技术快速发展，为市场调研行业带来利好因素。市场调研企业逐渐将传统市场调研方式与互联网市场调研方式相结合，可丰富数据采集来源、加快数据获取时间、减少实际调研成本并拓宽调研应用场景。大数据时代来临，可进一步优化市场调研技术与研究方法，通过不同算法不断深挖更高层数据，并保证数据准确性与真实性。传统市场研究方法面临革新，市场调研企业运作效率将得以有效提升。在上述因素影响下，预计2019至2024年中国市场调研行业市场规模将以13.5%的速率持续保持增长，2024年中国市场调研行业将有望增长至351.9亿元。数据来源：公开资料整理相关报告：华经产业研究院发布的《2021-2026年中国互联网行业发展监测及投资战略规划研究报告》四、中国市场调研行业驱动因素分析1、本土企业崛起，扩大调研市场需求中国市场调研行业早期，市场调研企业多服务于部分大规模外资企业与合资企业，本土企业市场需求尚小。但伴随中国经济的快速发展，大量本土企业相继崛起，为提升品牌竞争力、抢占更多市场份额，本土企业的市场调研需求增多（如媒介研究、客户满意度研究、市场行情研究、用户行为态度特征研究、品牌与声望研究、价格研究、产品现场测试或追踪研究、广告效果追踪研究等），其中媒介研究、客户满意度研究、市场行情研究与用户习惯&态度研究市场实施比例较高，分别为13.7%、12.8%、9.1%、9%。数据来源：公开资料整理2、调查研究方法与技术不断多元化，促进市场调研行业发展随着中国社会经济不断发展，科技技术快速迭代更新，调查研究方法与技术也随之愈加丰富。调查研究方法主要分为三类：定量研究、定性研究与大数据研究。据中国信息协会市场研究业分会数据显示，采用以上研究方法的企业占比为73%、20.3%、6.7% ，其中面访研究为企业采用最多的研究方式，占比高达37.2%。市场调研企业通过定量研究为主、定性研究与大数据研究为辅的方式，可进一步提升数据采集、整合、分析的运作效率，充分保证市场调研数据分析方法的合理性，有利于促进市场调研行业发展。数据来源：公开资料整理五、中国市场调研行业竞争格局分析中国市场调研行业市场参与者可分为三大梯队（根据企业营收）：第一梯队企业是以尼尔森、盖洛普、益普索为代表的世界知名外资企业，年营收多为数亿元，此类企业为行业标杆企业，拥有领先个案研究水平；第二梯队企业是以CSM、零点研究、慧聪为代表的本土或合资领先企业，年营收常超过5000万元，成立较早、拥有丰富行业经验；第三梯队是以现代国际、中为咨询为代表的本土知名企业，年营收多低于5000万元。中国市场调研行业梯队企业情况数据来源：公开资料整理尽管世界知名外资市场调研企业市场影响力大、竞争力强，但本土市场调研企业业务水平逐步提升，不断抢占行业市场份额。现阶段，从企业类型分布来看，民营企业分布占比最高，为73.2%左右，其次为股份制企业、合资企业、国有企业等，占比分别约为12.5%、8.0%、4.5%。由此可见，选择开展市场调研业务的民营企业数量不断增多，市场竞争随之日益激烈，企业需加强项目研究质量把控，方可长久发展。数据来源：公开资料整理六、中国市场调研行业未来发展趋势1、互联网市场调研为重要发展方向通过互联网市场调研，市场调研企业可丰富数据采集来源、缩短数据获取时间、降低实际调研成本。现阶段，常用的互联网市场调研数据收集方式包括网站问卷调查、电子邮件调查、网上小组座谈、一对一网上深层访谈、文献资料分析、弹出式调查、网上观察、网上实验法等，其中选择网站问卷调查的市场调研企业使用占比最高，为59.8%，其次为网上固定样本与电子邮件调查，占比分别为27.7%、20.5%。数据来源：公开资料整理独立使用互联网市场调研方式的企业数量占比为30.5%，以传统市场调研为主的占比为29.9%，互联网与传统调研相结合的占比为24.3%，从未使用过互联网市场调研的占比为15.3%。互联网市场调研的商业价值不断受到市场调研企业的认可，其应用场景也愈加广泛，涵盖网络用户监测（如用户数量、结构、地理分布、消费行为）、网络广告监测（如网络广告发布量、点击率）、网站流量监测（如网站访问量、购买率）等。数据来源：公开资料整理在经历互联网技术带来的变革后，市场调研企业逐渐意识到互联网市场调研的重要性，相继开始采用互联网市场调研的方式。相比传统市场调研方式，互联网市场调研可为企业带来诸多优势（如调研效率高、范围广、成本低等），青睐互联网市场调研的企业数量不断增多，因此互联网市场调研为行业重要发展方向。2、大数据技术将不断应用于市场调研大数据技术的蓬勃发展不仅减少了企业在人力物力方面的投入成本与调研周期，还促使数据信息朝多样化、完整化方向发展（通过数据清洗、数据调整、数据补充等方式优化已获取的数据信息），进一步提升市场调研企业的运作效率。传统的市场研究方法是通过定性、定量市场调查手段实现品牌研究，而大数据手段则是通过网络爬虫技术对新闻媒体、社会化媒体等网站进行监测，实时掌握品牌市场舆论与消费者满意度情况，促进了企业对品牌形象现状与趋势的了解。华经情报网隶属于华经产业研究院，专注大中华区产业经济情报及研究，目前主要提供的产品和服务包括传统及新兴行业研究、商业计划书、可行性研究、市场调研、专题报告、定制报告等。涵盖文化体育、物流旅游、健康养老、生物医药、能源化工、装备制造、汽车电子等领域，还深入研究智慧城市、智慧生活、智慧制造、新能源、新材料、新消费、新金融、人工智能、“互联网+”等新兴领域。

本文转载自【微信公众号：Penn先生，ID：impenn】经微信公众号授权转载，如需转载与原文作者联系没有调研，就没有发言权。商业的世界，调研是一门技术活儿，但是很多情况下都被人们给忽视了，或者说，根本不会花时间精力去做。记得自己上大学的时候，学习市场调研，大部分都是停留在学术的层面，尽管很多广告策划案的第一部分，都是基于市场调研的市场分析。但是现在回想，觉得当时是那么的不专业。正好回家，把买了半年多没来得及听的《跟张弛学市场调研》，花时间学完，挑选一些观点分享出来。（一）市场调研的作用什么是调研？你可能会说，调研不就是发发问卷，开开座谈会，收集收集数据吗？这当然不是调研。上学的时候，我觉得为什么要市场调研呢，是为了了解市场，洞察客户，为了支持我接下来要做的策划方案。似乎正确，也似乎缺少掷地有声。张弛老师说，市场调研是为了决策，调研不是简单的分析数据，调研的本质就是回答决策者的问题，帮助决策者降低决策风险。电影《决战中途岛》的核心情节正好能够告诉我们，调研的作用。电影里美军发现了日军的一段密码，密码中有个关键词是AF，这代表日军即将在AF岛发动攻击。美军陷入了内部争议，有的人认为是中途岛，有的人认为是阿留申群岛，而当时的美军军力有限，不可能分兵作战，只能把有限的资源集中在一个点上，所以确定AF到底是哪里就成了影响战局的关键因素。后来，美军为了确定AF就是中途岛，故意向外放出中途岛缺少淡水，果然发现日军电报中出现AF缺淡水的信息。由此确定，AF就是中途岛，美军事先在中途岛埋伏，并取得胜利，成为整个太平洋战争的转折点。我们来看下整个过程：雷达信息采集，是调研中的收集数据发现AF，是调研中的数据分析确定AF是中途岛。这是调研里的提炼洞察埋伏中途岛，这是指导决策。所以，调研是一整套的辅助决策的行为。调研是为决策做准备的。既然是为了决策准备，决策者最关心的也就是调研最关心的。美国战地记者罗伯特·卡帕说过一句话：如果照片拍得不够好，那是因为你离炮火和苦难不够近。那么商业如战场，商业世界的炮火和苦难又是什么呢？就是那些正在发生裂变的用户需求和急需拯救的用户痛点。而调研就是要走进这些真实存在的需求和痛点。归根结底，调研不是在关注数据，而是真正的“人”。我们所有的商业行为，本质上都是在优化人的体验。在张弛老师看来，调研真正的价值是在于，帮助商业决策者在资源有限的情况下，去优化人的体验。（二）破解终局性问题商业世界里，有时候，并不是我们找不到问题的解决答案，而是问题本身就是问题，需要先掀开问题的面纱，看清问题的本来面目后，再给出解决方案。在这里，张弛老师提出了一个新概念叫作“终局性问题”。什么是终局性问题？所谓终局性问题就是只描述一个终局的状态，而没有给出问题的抓手。例如，怎么让人生更有意义，如何让年轻人喜欢我的产品，怎么才能提高自己的工作能力。这类问题都是终局性问题，看似有很多解决方案，也可以说是无解。而大多数的决策都是在问终局性的问题，怎么把产品卖得更多，这个产品如何才能更有新意，怎么让年轻人喜欢上我的产品？对于市场调研来说，就是要把这些大而泛的终局性问题转化成具体的调研问题，具体方法是：标准化的三维商业时空，即微观时空，宏观时空和时间。任何一个商业问题，都可以用这个三维商业时空来进行调研。具体到商业世界来说，所谓微观层面就是决策者的角色是什么？市场部们和研发部们的决策者关注的需求点一定是不一样的。只有先明确决策者的角色，才能确定其主要诉求是什么。而宏观层面则是决策者所处的场景是什么，也就是行业状况，快消品行业和房地产行业的决策场景肯定是千差万别。举个形象点的例子：同样一个问题，你能不能勤快点？你女朋友和你的leader跟你说，就会指向不同的解决路径。因为他们的角色和场景是完全不同的。商业世界也是一样道理。明白了决策者的角色和场景后，还有一个更重要的商业主体，那便是”产品“，任何行业都有属于自己的产品，服务也有自己的产品——服务体验。既然是产品，就会涉及到产品的生命周期，是新产品上市期，还是产品上升期，还是衰落期。这便是三维商业时空的最后一维度，产品的时间维度。同样的一个问题，出现在不同的时间点，就会有不一样的解决方案。尽管我们会经常遇见终局性问题，但是这类问题往往很难直接回答，而市场调研中使用的三维商业时空，就是一个很好的工具，帮助我们转化拆解掉大而泛的终局性问题，从而更容易的解决掉具体的商业问题。（三）一个好问题价值千金做调研，大部分的时间都是在问问题。提问题看起来谁都会，但是真相真不是谁都能拿到。因为，你和真相之间，永远有一个难题：你的调研对象会”撒谎“。为什么调研对象要撒谎，有时候还真不能怪对方有意撒谎欺骗。张弛老师归纳了三种情况：为了维护自己的形象，刻意给出了假的答案比如，一名美国黑人在竞选州长，竞选之前的民意调查显示他的支持率远远领先竞争对手，可是选举结果却是落选了。选民撒谎了。人们在面对民意调研的时候，为了不被认为是种族歧视者，为了维护自我形象，说出了支持黑人竞选。但是选民的最终行为往往不是如此。这在心理学上叫做”社会期望偏差”，也就是说 ，受访者为了满足社会期望，隐瞒了自己的真实想法。生活中这样的情况也不在少数。可能会为了礼貌说饭店的菜挺好吃，也可能为了避免别人识破自己的无知，而说自己知道某某。解决方法：尽量去除掉问题里的敏感信息。如“你听过大家都在谈论的传音手机吗？”改成“你听说过传音手机？”误解了问题，无意中给出了假的答案例如问题”你旅行时，经常住哪类的宾馆？“可能得出来只有不到5%的人说自己会住民宿。这对一个想要开民宿的人来说，看起来市场空间就不太大。但是不同的人不同的场景对宾馆的需求是不一样的，而笼统的旅行时，得出来的答案就很难具有商业价值，更难以起到决策作用。对于市场调研来说就是灾难性事件。稍微改动下问题”你和家人度假时，在旅行目的地，通常住什么宾馆？“结果可能会有超过30%的人选择民宿。你看，问题不一样，给出的答案就会出现极大的误差。问题不聚焦，就会掺杂很多复杂情况，答案的纯度也就会下降。这在我们的日常工作沟通中也会经常出现，因为信息错位，彼此的理解通道就会偏离，工作效率也就会大大下降。解决方法：用具体的描述代替模棱两可。被诱导性问题控制，不自觉给出了假的答案调研的目的是为了获取真实的情况，但是有时候，调研者本身给出的问题，已经导致了答案的失真。如”你喜欢美剧还是韩剧“，结果70%说喜欢美剧。很遗憾，用户又撒谎了。用户可能不喜欢美剧也不喜欢韩剧，但是又不得不选，就只好随便选一个了。例如律师问对方”你现在还会打儿子吗“无论回答是会还是不会，都等于默认了爱打儿子。律师的问题在一开始已经限制了答案，甚至还有点隐蔽。所谓的诱导性问题就是用不恰当的方法限制用户的回答，表现形式会多种多样，而且通常都会很隐蔽。再比如“如果有一副太阳镜可以保护你的眼睛远离太阳的有害紫外线（据说会导致失明），你愿意为这副眼睛支付多少钱？这样的定价调研，答案往往已经失真。因为过分夸大了某个因素，消费者已经从购买一副眼睛的需求无形中被转移到了要花多少钱防止失明，问题的答案还能具有参考价值吗。当然不能。这样的案例在商业世界不胜枚举，特别是经常被夸大的产品功能，调研前是爆品出世的感觉，投放市场后无人问津。解决方法：问题不预设立场，不刻意夸大某一方面，对于给出的选项问题，要给出合理的区间选择。（四）用户的需求不是需求市场工作离不开目标用户，用户的需求也是很多企业重点关注的。商业世界里，大多数情况下，我们搞不懂用户的需求，或者说，用户的真实需求往往被隐藏起来了。例如，你女朋友跟你说，下班要早点回家，表面是需要陪伴，隐形需求是什么呢？实际是需要的是被爱的感觉。所以，下班早点回家只是提供被爱的感觉的一种方法而已。对于调研者来说，很多情况下是要挖掘需求，寻找痛点，因为真实的需求，客户往往不会表现出来。这就需要我们能够通过表面行为洞察出真实的需求，进而把需求转化成产品。在张弛老师看来，准确的说，不是挖掘需求，更应该是还原需求，也即是还原出用户真实的隐形需求。通过三个方法可寻得。需求长在场景上如果你问一个消费者，你想要一款什么耳机？用户可能会说，音质更好的。音质好，算是需求吗？当然是，但是音质好是好耳机的标配，没有实现可能是受技术和成本限制。这也不是我们要找的隐形需求。大家可以回想下自己的日常，是不是经常会遇见过上述的情况，看起来不是需求的需求，被当成了如获至宝的需求，做出的商业决策自然也会以失败告终。要记着，用户永远不知道自己想要什么。如果都能够简单的说出自己的需求，那么，市场调研和用户洞察也就不会存在了。用户真实的需求长在场景里，少问为什么，多问场景和感受。所有的产品都要放在具体的场景里才能发挥作用。请人吃饭、家庭聚会和 生日宴，不同的场景，对餐食的需求也是完全不一样。还是回到耳机的问题，你可以这样来问：你都什么时候用耳机？通勤的地铁上你都听什么音乐？你在地铁上用耳机的感受是什么？“有时候觉得周围太吵了，耳机线还经常缠在一起，有时候还会挂住别人的包”慢慢的，你会发现，用户的隐形需求是安静和方便。而这一需求转化成产品就是“一款无线的降噪耳机。需求长在别人身上用户往往说不清楚自己的需求，所以，这个时候就需要借助外部工具帮助其描述出来。比如我们小时候早恋，如果父母直接问你早恋了吗？估计没人会说实话，但是如果父母问，你们班有同学早恋吗，你怎么看待他们的这种行为呢？无形中把你和那个早恋的你隔离开了，这个时候，我们可能会发表自己的看法，反正说的也不是自己嘛。这就是映射法，把对方不想说，或者说不清楚的需求，嫁接到另一个人或者场景里去还原出来。其实，日常生活中，我们自己也会经常用，比如，我有一个朋友，最近怎么怎么了。没错，那个朋友，就是你。映射法除了用第三人称，还可以用绘画、联想、归类和句子填空等方法，这些映射方法都是很好的帮助调研者还原用户需求的好工具。当然了，无论是通过场景，还是通过映射法找到隐形需求，都需要直接询问消费者，但是如果遇见，用户不是不想说，而是压根就不知道或者说不清楚，我们该怎么办？需求长在细节里互联网时代，我们可以非常清楚的获取大数据，通过大数据分析用户行为，而且这一点，在如今的互联网时代，非常容易和方便，基本也是每个互联网运营的基本功。但是，大数据有大数据的优势，也有自己的劣势。因为大数据没有同理心，很难协助理解消费者背后真实的想法。这个时候，我们也更需要小数据，就是用户真实生活里的事件、习惯、表情、穿衣打扮等等。获取小数据的方法只有一个：观察。记得之前做大学生校园市场，我可以通过各种互联网上得来的数据，分析大学生的种种行为和画像状况。但是很难直接还原出当下区域的用户需求，或者说不能准确确信。更多的情况下是，你经常去学校，和学生接触，慢慢就会发现一些他们的特点，行为习惯，市场差异等等，最终指导我做出市场策略和市场行为。站到用户的角度去观察，观察用户的一言一行，感受她对自己的期望，如果你是用户，你为什么会这么做？一旦你能和用户建立情感共鸣，也就等于和一个用户群体建立了共鸣。总之，不要轻易被用户说出来的需求所欺骗，我们更应该关注的是用户的隐形需求，而隐形需求本质上都是消费行为背后的情感述求。既然是情感诉求，无论我们采用何种还原需求工具，终极目标都是为了和用户建立情感共鸣。请铭记：情感共鸣是与用户打交道的万变不离其宗的方法。（五）企业并不关心用户满意度滴滴下车后，师傅笑容满面的说，记得给我五星好评哟。晚上点个外卖，也会提醒你要给个好评哟。说实话，我很少点这些，原因是觉得很浪费时间，除非是过程我确实觉得内心触动。你会发现，自己已经被日常生活中的满意度调研包围了。对消费者来说，当你点击满意的时候，真的是因为很满意对方吗？并不一定是。对于企业来说，他真的关心用户满不满意吗？其实，企业根本不关心。企业只关心自己的生意能不能做好，而用户不满意会影响自己的生意，所以才关心。用户不满意会影响自己的生意，那么，用户满意，生意会不会一定就好呢？也不一定。实际上，用户满意度，只是一种情感的平衡。购买了某种产品或服务，反馈出正面感受有多少。换句话说就是，我没做这些，你会不满意，但是我做了这些，你也未必满意。满意度更多的是一种质量监督系统，它反映的是用户对产品的态度，而态度不等于行为，也就是说，你的产品很好，用户也很满意，但是不代表他会买。所以企业如果想要往前走，就要关注另外一个指标：忠诚度。这里的忠诚度，不单单是指精神的忠实程度，而是指行动上的忠诚。衡量忠诚度在国际上有一个通用的标准，叫做NPS净推荐值，也就是有多少人会把你的产品推荐给别人。当然了，NPS值高并不代表企业业绩马上升高，NPS值更多的是预测销售的未来增长情况，帮助企业识别出什么影响了用户的重复购买或推荐购买的决定，以此来促使企业及时采取增强购买行为的改善动作。所以，很多国际企业都会把NPS值作为重要的衡量工具，来关注自身未来的增长性。如果你的企业也关注这个，说明已经很了不起了。但是到这里还是不够的，满意度只能完成企业的产品或服务质量监控，忠诚度做到了客户是否重复购买，是企业未来增长性的指标，如果一家企业的目的是基业长青，终极的关注点是什么呢？企业最关注的指标是心理承诺。什么是心理承诺？就是用户是否真的爱你。特别是对竞争激烈的行业，满意度和忠诚度再高，也不能说明什么。只要用户没有心理承诺，一旦遇见了更好的选择，或者当你遇见了负面危机，就会转身离开。这是一个品牌的严重灾难。但是，很多企业都把注意力放在了满意度调研上，数据做的很漂亮，不自觉的会觉得自己和用户的关系非常好，心想自己的生意应该也会很好。这是企业满意度调研的误区，忽略了忠诚度、心理承诺，最终的市场调研也是徒劳无功的。我们再深度思考下调研的价值是什么？调研服务于企业决策，企业的唯一使命是满足用户需求，而企业的最大局限是资源有限，正如经济学上的帕累托佳境，在不额外增加资源投入的情况下，让收益变得更大，这不就是所有企业的终极商业追求吗？最后，关于市场调研，放上毛主席的名言：“没有调研，就没有发言权；没有正确的调研，同样，没有发言权。”

PPT是生活和学习中经常使用的一种演示文档，公司的很多活动都会使用到。你是否有这样的感触，职场中一直有人抱怨：累死累活，有成果那又如何，到头来比不过写PPT的。既然干活不如写PPT，说明PPT很重要，PPT做得好，也是一种能力的体现。今天小编就给大家推荐一个网站拯救自己的PPT——PPT超级市场，在里边每一个 PPT 模板的质量都非常精美，并且质量很高。更主要的是完全免费。在PPT超级市场中你可以了解并获得PPT模板、 完全免费的相关内容或答案。这些可以用来解决在日常生活中所遇见的各种问题，并丰富自己的见闻，提高自己的知识水平。PPT超级市场的界面简洁明了，除了一个简单的搜索框和部分推荐模板之外，没有其他多余的东西。大家需要什么类型的PPT 模板直接利用网站顶部的搜索功能查找即可。例如最近大家都在做的或者将要做的年终总结PPT，在搜索框中输入“年终总结”，可以看到，这里面有非常多的模板可以让我们精心挑选，可以说非常实用！ps：可以随便选择一个模板点进去，预览里面的每一页，觉得合适的话就可以点击下载，下载完后就可以编辑使用了。值得一提的是，PPT超级市场提出的口号：文件下载永不收费，会员体系永不使用。这一点是毋庸置疑的，这也是为什么小编推荐给大家的原因，经济且实用！更多内容请订阅我们，微信可搜索“贵科大数据”。

品牌、广告、媒体这一章能做的项目类型很多，比如品牌定位、品牌目标人群研究、品牌健康度监测、广告前测/后测、营销活动评估、媒体研究、媒体ROI建模分析...因为国内的营销环境和媒体业态格局复杂、变数很多，所以做这类型的项目挑战也越来越大，需要新的数据、新的技术和研究方法。品牌这一课主要会涉及品牌健康度(Brand Health)、品牌资产(Brand Equity)、品牌定位(Brand Positioning)这三个概念，我们以护肤品牌百雀羚为案例，进行分析与理解。品牌健康度评估品牌健康度有两种KPI的类型：态度型、行为型。行为型的指标（下图右）是我们在U&A的项目中经常问到的关于过去和现在购买与使用的问题：是否是目标消费者？如果是的话，过去12个月/一个礼拜（视具体品类的购买周期而定）是否买过该品牌的产品？如果没有，属于流失用户，如果有买过，那是消费者最经常购买的品牌吗？如果不是，属于Switchers，如果是最经常购买的，那购买的频率有多高？是重度用户还是轻度用户？*品牌健康度衡量态度型的指标（上图左）的6个指标呈现递进关系，依次是认知度、熟悉度、正面评价、考虑、偏好、推荐。以汽车为例，本田、丰田、X品牌这三个品牌在大众中认知度（认知的宽度）都很高，但最终考虑购买和偏好结果差别很大，原因在于从认知之后，消费者还需要熟悉这个品牌（认知的深度），熟悉之后产生正面评价（也有可能负面评价居多），之后才会考虑购买。消费者态度指标的变化也会影响其未来行为指标的表现。面对移动互联网时代人人都是自媒体的特点，品牌健康度的研究单纯依靠问卷访问做Tracking已显得不足，为此极速洞察将于明年一季度推出一款叫做ZEUS eBX的解决方案。ZEUS eBX在问卷基础上加入了社会化媒体的品牌健康度监测与研究，二者互补将提供一个更持续、执行力更强、数据粒度更细、研究方法更丰富的解决方案品牌资产品牌资产更多地考虑市场的状况（比如定价、渠道铺货、产品线这种企业能控制的因素和社会经济状况、消费趋势改变等企业不可控的因素）和品牌的竞争环境。上周我们提了一个问题，某品牌的Brand Health测出来各方面表现都很好，但销售情况却一般。比如消费者甲和乙都对品牌A打了9分高分，但甲对竞品D和E也同样打了9份，只对品牌C打了低分，另一位消费者乙对四个竞品的打分都低于品牌A，这直接导致了不同的市场占有率结果。品牌定位品牌定位是品牌与它所对应的目标消费者群建立的一种内在联系，其重要性不言而喻。品牌定位是品牌建设的基础，是品牌经营成功的前提。在做出科学的定位之前，品牌首先需要明确TA(Target Audience)和产品核心卖点。关于消费者是如何认知和感受品牌的，在问卷中会以功能句、打分题的形式出现，但这些功能句其实是有一些区分的，下图这四个象限能帮助去辨识、分类一堆功能句，以便后面的分析。接下来，我们复盘下老字号国货百雀羚的复兴之路。背景百雀羚创立于1931年，在30年代曾风靡一时，可谓名媛必备。当时像阮玲玉、周璇、蝴蝶这样的IT Girl都为它代言。随着改革开放后外资品牌扎堆入华，新的护肤品牌迅速崛起，再加上百雀羚的产品、营销手段更不上时代步伐，百雀羚品牌日渐式微。百雀羚在消费者中间的认知度和熟悉度普遍很高，不过由于产品单一、形象老化的原因，考虑购买的人却并不很多。提到百雀羚，大部分人联想到的是小蓝罐、刺鼻的香味和粘腻的质感。“传统老式国货”，这是年轻人心中对百雀羚的印象。2008年：关键的一年回头来看，2008年百雀羚在品牌定位和铺货渠道两件事上做了重要决策。> 品牌定位百雀羚从2008年开始推出草本系列护肤产品，并启用全新的品牌定位：草本护肤。一方面为了消除人们对产品的固有印象，如香味过于浓郁，质地不够清爽等；另一方面也迎合了年轻消费者的追求。这个定位的好处在于汉方草本是中国特色，与品牌百年国货根基的调性契合，容易与外资品牌建立差异化；但是免不了与佰草集、相宜本草这些国产品牌的同质化竞争。品牌定位相似、甚至产品包装都傻傻分不清楚> 商超铺货与此同时百雀羚发现了一个巨大的渠道机会：商超。一直以来商超的入场费都比较高，加上商超渠道容易给品牌带来廉价的印象，所以在当时除了相宜本草外，本土护肤品牌基本都不选择商超，而是以专营店作为主要销售渠道。百雀羚选择抓住这个机会，并快速覆盖。2008 年仅武汉一个城市百雀羚的销量就翻了 10 倍，从全年 70 万增长到 700 多万。到 2013 年，百雀羚在全国的代理商就达到近 400 家，进入商超网点约 3000 家。关键词：年轻化为了摆脱“老式国货”这个标签，重塑品牌形象，重新占领年轻一族的消费市场，百雀羚开始了漫长的年轻化营销之路。电商渠道是百雀羚的主营战略渠道之一，相对于其他本土品牌百雀羚较早在电商通路布局。电商团队总结了电商消费者的数据，包括年龄、区域分布和评价等，结果发现他们：● 年龄段在18-25岁；● 以白领和学生为主；● 重视产品品质；● 对产品形态有较强的偏好。（*2010年10月，百雀羚旗舰店在淘宝商城正式开张；2015-2017连续三年天猫11·11美妆品类销量冠军 ）子品牌的成功打造随着“草本护肤”新定位的推出，百雀羚在传承“东方美学”理念的基础上，产品包装进行了大刀阔斧的革新。现在大家熟知的绿瓶包装设计采用中国古代”天圆地方“的设计理念，这一系列新包装在2013年还获得了亚洲规模最大的广告创意大奖“金投赏”金奖。进入电商领域后，百雀羚专为年轻消费者推出了“三生花”（2012年）、“小雀幸”（2015年）产品系列，大受欢迎。海派摩登、时尚复古的三生花2013年百雀羚推出三生花护手霜礼盒，上线没多久就卖出了近10万套。后续三生花进驻屈臣氏，成了屈臣氏美容护肤类合作品牌的第一。在“小确幸”这个词在特别流行的时候，百雀羚及时推出了“小雀幸”系列面膜，一个特别能打动年轻女生的面膜名字。“小雀幸”在包装上依然采用插画的形式，但这次画的是现代女孩，更加符合时代特性。明确了新的品牌定位和TA(Target Audience)之后，下一步品牌如何通过广告和营销活动华丽转型，实现"逆龄化"生长，我们下节课再说。乐调查是一家以技术驱动来提供消费者洞察的数据服务商，专注于用digital的方式，提供大小数据结合的市场调研解决方案！乐调查自有358万+用户的消费者调研社区，触及遍布全国的被访者，样本库和会员活跃度都是业内领先。同时，作为京东金牌战略合作伙伴，乐调查支持通过消费者购物行为，结合用户属性标签，去精准定位目标人群，实现大小数据（消费行为分析+调研访问数据）的相结合的调研方式，实现问卷精准投放。我们服务于国内外超过10万家企业客户，如腾讯、联合利华、欧莱雅、星巴克、百事、美的、顺丰、Ipsos、GfK、CTR、日本乐天、荷兰壳牌集团等。我们的调研产品乐调查——快速调研问卷系统集思吧&赚点——348万消费者调研社区PowerTest万能测——概念测试专项调研工具手机BBS——基于角色的在线讨论小组ZeusMonitor——利用大数据和文本分析,语义分析等技术，可监测分析全网品牌口碑评价，为品牌提供消费者态度研究洞察

作者：高级研究员 海游打开招聘网站，发现快消品企业招聘职位最多的就是招商岗位。的确，招商是一个企业实现产品变现的第一步，往前推15年，伴随经济和人口数量的快速发展，招商难度相对较低，只要产品出来，按照“老套路”操作，后面的营销工作大多顺风顺水。但是近几年不是这样了，产品出来，招商难，招到商，养商难，最终的结果就是市场“烂尾”。这究竟是什么原因呢？农民种地在风调雨顺的情况下仍然收成不好，不外乎3个原因：1）低级错误：种子和土地不匹配，南方作物你种北方土地上，结果会好吗？2）中级错误：农民本身没有“照顾”好自己的庄稼（农作物和土地），没有及时驱虫除草、没有按照节令作业等等。3）高级错误：没有研究透农作物和土地的关系，例如土壤中微量元素过高或者过低、酸碱度过酸或者过碱、植株距过密或过疏等等。反过来再看快消品也面临同样的问题：1）产品是否与市场相匹配？2）团队是否可以快速组建和高效运作？3）模式是否可以平衡产品、团队、市场三方面的利益关系？回到上面“烂尾”的问题，一个企业的成功实质上是产品、团队、模式三者相互促进，相互成就的过程，这里有一个大前提就是市场破冰调研，俗话说知己知彼百战不殆，今天我们就三个方面来探讨一下市场调研有哪些重要事项。-01-调研项目之一：产品产品是一切营销的开始，营销总监在出发前要对自己的产品有足够的了解，包括但不限于产品品类、包装材质、净含量、核心价值点、通路价格体系、通路利润。带着这些产品要素再寻求市场机会点。如果综合评估均无法得到，建议趁早放弃，否则投入越多、亏损越大。1. 产品品类、工艺、包装材质、净含量等产品自身属性首先是产品品类，随着产品同质化越来越严重，一般的大众品类不会出现缺少竞品存在的可能，市场调研要研究的是该品类市场竞争的激烈程度，或者说红海红到什么程度？例如：你即将推出的新品是一款包装精美、富含丰富微量矿物质元素的2元天然水，到了市场发现，该市场虽然瓶装水份额巨大，但是农夫和怡宝在血拼，渠道政策+市场陈列支持合计划到15元/件，建议你还是暂时停止启动该市场，这是由你的品类和市场竞争格局决定的。总结一下，关于产品品类调研要注意三点：1）该品类在目标市场是否具备足够大的销量容量和利润容量；2）该品类在目标市场是否具备高增长的成长空间，即过去出现了高增长，未来还会继续高增长；3）该品类在目标市场是否具备相对的竞争优势。其次大家都知道相同的产品，不同的包装、不同的净含量带来的销量会有天壤之别，市场调研的核心词汇就是：匹配。举一个例子：在南方市场饮品的包装很多都是利乐包，净含量多数在250ml，而在北方市场饮品的包装很多都是PET材质，净含量多数在500ml，假设南北产品一致或者北方产品南方卖会有什么结果？中国地大物博，各地居民各有所好，这个规律是不可逆的，尤其是起步阶段的企业最好绕道而行。最后要在相同品类、质量确定的情况下对比单位重量的价格，这个很重要，我们的消费者在追求“实惠”的道路上踩坑无数的同时不断的进化，了解什么是真正的实惠，你的净含量可以略有差异，但是单位净含量价格要把握好。2. 核心价值点尽管同质化越来越严重，但是市场没有相同的产品，配料的差异、各种配料的含量占比差异等等永远存在不同之处，要提炼自己产品的核心价值点，调研这个核心点是否与目标市场消费者产生共鸣。举一个例子，休食是一个非常庞大的市场，细分品类可以说不计其数，旺旺事业二部生产的粒粒香大虾片在膨化休食里面独具一格。首先市场上品牌虾片膨化食品本来就比较少，其次片片大小均、粒粒虾可见，而且是巴掌大的虾片，给消费者塑造的核心价值点就是膨化+海鲜+大片，非常迎合南方尝新尝变的年轻消费者。企业要提炼自己的核心价值点，这是产品的灵魂，也是消费者购买的理由，市场调研的核心是带着产品让消费者体验，告诉该产品可以给他提供的价值，评估其是否接受或者有什么改良建议。3. 通路价格体系和利润判断一个产品是否和市场相匹配，最核心的要素就是价格体系和通路利润分配，价格体系不合理要么损失企业利润，要么容易被竞品碾压，利润体系不合理产品就很难见到消费者。在市场调研当中要和经销商、终端店老板充分沟通，大家普遍反映生意越来越难做，难在一样的付出，利润不断的降低，甚至负毛利运营。举一个例子：某店老板租一个店铺1.2万/月，相当于400元/天，一天的营业额平均6000元，费用占比约7%，再加人员水电物业、工商税务等一天收入有15%就是成本，如果你的产品在该店占据了500元的销售额，利润却低于15%，可想而知它很快就会销声匿迹。同样适应于经销商，一线城市仓储费用都在几十块，人员工资低于六七千没人干，通路利润不合理产品是没有机会的。价格和利润既伴随又约束，在市场调研中要充分研究产品所在品类的主流价格带、主流的利润空间，这个我不建议全国一盘棋，还是那句话，南北方差异较大，不同级别城市经营环境差异也很大，价格体系和利润要在正负浮动空间之内了解产品和市场的匹配度。-02-调研项目之二：团队1. 团队的收入有竞争力的收入就会招来有竞争力的团队，这一点很重要。我在市场调研的时候，如果遇到快消品业务人员就会与其简单聊一会，目的是了解他们目前的收入情况、薪资构成情况，每个月的房租或者房贷的支出，对自己目前收益的满足情况，以及单纯薪资这一块比目前收入高出多少才愿意跳槽等等。根据团队的收入情况和预算人员编制就可以推算出该市场的人力成本是否超出人力预算，如不能满足就要考虑减员或者增加销量。有一点需要强调：产品在没有强大品牌力的背景下，调研人力投入费用要按照有竞争力的薪资结构去做预算，在后期的操作当中你就会发现，招来5匹狼的作用远大于招来8只羊。2. 锁定和了解招聘对象锁定招聘对象也就是你这个工作谁最适合干？是刚毕业的大学生、快消江湖的老兵、还是某些特殊人群等等？要充分调研招聘对象工作的原动力和理想收入，达成情感和收入的双共鸣方可快速组建一支势如破竹的团队。例如：今麦郎在推动四合一的时候招聘小老板锁定的人群是外出打工的务工人员，夫妻档增加稳定性，吃苦耐劳有驾照和年龄25-40之间是顺利完成工作内容的基本保障，这样组建起来的团队稳定性强，市场战斗力也强。这里需要强调的是，要和目标员工做深入的沟通，不可以想当然，了解其之前工作的工作量、工作时间、辛苦程度、收入情况等等，情感方面试着说服，待遇方面要保证满足。3. 寻求快速组建基层团队的方法没有人市场就无法推进，招聘最大的成本就是时间成本，快消品的销售是有节奏的，错过了就是一年。中高层管理人员可以全国招聘，全国调动，但是一线作业人员和一线管理人员最好是当地招聘，道理很简单，当地人和当地人打交道有天然的信任背书，拓展市场更有利。此时的调研就要深入一线作业人员，了解你需要的团队在哪里可以找的到，如何加入他们的微信群，如何把照片启事点对点的发出去。4. 其他方面至于其他方面要了解当地人的风土人情，尊重当地人的风俗习惯，为后期的团队建设做准备。-03-调研项目之三：模式一般情况下，企业的产品面世的同时，目标消费者、销售渠道、经销商经营方式等等基本上也就定的差不多了，只是需要验证模式的可行性和修正模式的部分细节即可。每一个企业的模式不同所以无法做进一步分享，拿一个例子分享一下。传统快消品行业的运作模式都是依托当地经销商的三大能力即：管理能力、业务能力、配送能力，来实现企业产品由工厂到消费者。某企业为了能够充分激活组织和个体，打破常规，将经营管理权、销售权、产品所有权三权分化，由管理人员+业务人员与经销商的打工模式转化为三个独立个体的合伙生意模式，共同创造价值，分享价值成果。如果这个模式在新市场启动，销售总监需要评估哪些事情呢？首先利益是三者的纽带，调研分润体系是否均可满足三方的利益需求；其次产品是三者的桥梁，调研产品如何快速变现，快速通过其获利所涉及到的产品快速铺市、快速动销的方式方法；最后在实际走访市场所有通路属性的渠道中发现模式运作之后可能出现的问题。例如产品在各个渠道的匹配度、竞品的封杀应对措施、临期的处理方式和处理场所等等。总之，销售总监调研市场模式是面式的思考，更多维度的评估模式落地的可行性和促成模式成功的方法。写在最后：销售总监一定要有自己的主见，你的市场调研甚至关系到企业的生死存亡，首先要客观的反馈市场走访实情，其次客观的反馈市场行业从业人员的意见和建议，最后要更加客观的反馈自己的真实观点。如果站在产品、团队、模式的三个角度均与市场出现水土不服的情况，要第一时间站出来阻止调研市场的拓展计划，防止“夹生饭”和“烂尾”情况产生，这既是为企业负责，也是为自己负责。

大家好，我叫史超，来自德得餐饮，现在主要在公司负责企划营销工作，接下来由我来给大家简单分享一下市场调研的相关内容。本次讲解分为四部分：1、为什么要做市场调研2、如何做市场调研第3和第4点，是我们所做过的实际案例的一个分享。第一部分，为什么要做市场调研？我们是在2017年开始学习李老师的数据化标准化课程，就如顺溜的郑经理所说，以前做很多工作都是很简单或是拍脑门来的，想知道顾客感受好不好，就去翻一下美团的评价，或者是有投诉了再去处理，也基本不怎么管客人来自哪里或者竞争对手是谁，想涨价了，也是领导来决定涨多少。通过这两年的学习和实践，我们不仅仅是明白了在客人眼中我们是什么样的，也更明白了下一步的方向在哪，可以说，是通过科学的方法和严谨的数据指明了前方的路，我觉得这个对企业的发展是十分有益的。当然，现在我们仅仅学了一个基础性的东西，未来还有更多的东西需要我们去学习。调研的目的，就是为了收集获取某一个或几个特定的人口群的相关参数特性或参数的信息。关于这一句话，我稍后会进行一个比较详细的讲解。市场调研能做些什么，最简单的，这顿饭顾客到底吃的舒不舒服，开不开心，我的顾客来自哪里的比较多，是哪个小区，哪条街道，还是某个大学，我的顾客又喜欢什么，或者说我的竞争对手到底是谁，可不要以为你是做火锅的，你的竞争对手就是火锅店，或许隔壁的炒菜馆子才是你最大的竞争对手，当然，这些都需要进行专门的市场调研我们才能知道。下面我们进入第二部分，如何做市场调研。首先你要明确你的目的是什么，是为了调查顾客满意度，还是顾客来源，或者说是你的员工满意度，都可以通过市调来做。下面就要设计方案，包括问卷的设计，调研对象是谁，在哪儿调研，问卷设计好后，为了保证更加准确，先找一小部分人，来进行一个简单的市调，然后还得设计你是如何进行资料收集和整理，你是线上调研，还是线下调研等等，这些都需要在实际调研之前全部都设计好。接下来就是实际的调研过程，再进行数据整理，最后生成调研报告。讲完这个步骤，大家也就对最上面的这句话有了一定的理解了。这些都是我们企业实操过程中的《市场调研方案书》的截屏样本。这个是调研采用的专业问卷，采用测量尺度及量表形式设计。我们中国人做顾客调研时，都是设计一个问卷，然后由服务员或专门的人邀请到店的顾客填写。但这种数据搜集方式是违反科学的，注定造成数据的不准确。准确的方法是采用概率抽样的方式，就是数据取样的专业统计方法-抽样技术的运用。比如这个调研中，采用Excel Randbetween函数功能形成“调查餐位编码表”，进行餐厅餐位的样本抽样，这就是概率抽样里的简单随机抽样方法。对餐厅餐位按照“调查餐位编码表”，进行餐位的定位，这里展示的是部分餐厅。这样就可以用“调查餐位编码表”，以概率抽样的简单随机抽样方式进行科学的数据搜集了。这就解决了中国企业一直以来的数据搜集不准确的问题，当然数据都搜集不准，就更不用说分析准了。数据搜集到后，就是要存储和分析数据，采用Excel函数编制数据存储及自动分析工具，只要将数据录入这个界面，就可以保存数据，并且分析将由计算机自动生成，方便快捷。这是计算机自动生成的分析结果。根据分析结果，编制《分析报告》。这个就是最终形成的专业分析报告样本。这个就是最终形成的专业分析报告样本。这个就是最终形成的专业分析报告样本。下面是一个实战分享的案例，方案书我们在上面已经看过了，所以就简单的看一下最后的部分结果，也就是调研报告。通过调研得知，大概90%左右的客人对德得轩的烤肉产品是满意的，其中旱西关店的满意度最低，这一点就需要公司和门店特别注意了。这一点是问顾客如何看待我们的餐厅的，同时也是旱西关店存在的问题比较大。现在的话，我们的德得轩自助烤肉旱西关店，已经调整为了德得轩生活超市，也就是说，这个店我们不卖烤肉，改成超市了，欢迎大家的光临！

尽管我们对这款即将研发的产品一见钟情，不过，当我们冷静下来之后，还是要从市场的角度对这款产品的各个方面进行细致的了解和分析。知己知彼才能找到竞争的机会。在美国，传统的花园浇灌控制器已经有上百年的历史，由于很多大房子（House）都配备有足够大的庭院，这种庭院大到无法每次通过人工进行草坪和花卉浇水，简易的方法是在每个需要浇灌的区域安装上一个浇水的喷头，供水管线埋入地下，并将这个喷头安装上控制阀门，阀门的控制线集中接在一个控制器上。当需要给花草浇水的时候，通过操作控制器打开对应的阀门即可。传统的手动浇灌控制器经过许多年的改造，现在多数控制器中均配有定时控制驱动软件，用户可以通过设定固定时间浇水来满足日常的庭院浇灌，而无须每次都手动操作。用于高尔夫草坪浇灌的控制器大多配备有短距离无线控制器（类似于对讲机），管理员可以坐在割草机上较远距离实现对控制器的遥控操作。经过近百年的市场竞争和整个，传统的控制器市场逐渐集中到三家企业的手中，一是位于美国加州的Rain Bird (美国人称浇水为下雨，很有趣吧！)，另一家是美国上市企业托罗（ToRo）公司，这两家公司在园林浇灌领域占有60%以上的市场份额，可以说是当之无愧的老牌公司了。还有一家是澳大利亚的Hunter公司。他们还生产销售园林管理相配套的绝大多数产品，比如，水管，喷头，电缆等，浇灌控制器只是他们产品线中的一个产品。初创的IT公司凭什么来向这些传统的行业垄断巨头发起挑战呢？我们经过认真思考之后，觉得应该从两个方面入手发起冲击：首先，应该找到传统手动浇灌控制器的用户的痛点，即用户觉得不好用的地方；其二，发挥新一代移动互联网的技术优势，为传统用户发掘出新的使用价值。以上两个出发点也可以成为我们今后的主要竞争优势。还有一点必须重视起来，像我们这样的初创科技公司在美国本土就有很多，他们没有道理关注不到这个产品，我们赶紧到网上搜索了一下，果不期然，这样的公司不但有，而且还有人做出了样品，正在亚马逊网上试销呢！我们在吃惊之余，发现这些公司起步大约都在一年左右，没有提前太多，大多都是跟我们一样的刚起步的科技型公司，能够拿出样品来的有两家。这个结果给我们发出了两个新信号，首先，有新的竞争者就说明我们的思路是正确的，有竞争者才能共同把这个市场做大。其次，这些公司的产品才是我们真正的竞争者，我们在时间上稍有落后，不过，也给了我们一个快速成长的机会，我们需要尽快研究这些竞争对手的产品，争取做出更好的产品，至少做到前两名。当我们对这个产品的市场有了一个全面的了解之后，心里更有把握了。我们决定沉下心来快速做出产品定义，并开始产品设计。